第一篇：外貿高人經驗總結

在網上怎么找客戶?

剛剛進公司時,主管給我三句話: 1.你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜),2.你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳),3.你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關系再好,有些事情也要保密)

1.在工廠時,客戶抱怨價格太高時,我總是說一分錢一分貨,以質量好來回復.進入貿易公司后,才知道價格才是硬道理,特別是大客人, 對價格的考慮絕對高于對質量的考慮的,而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了.以電子產品為例,光是在廣東東莞一個小地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的.所以在客人威脅不降價就轉單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去.2.如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的.3.不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績.我曾經碰到有的業務, 和我談價格時,大談他的一

個大客戶如何如何,說別人一個月200K的定單也是這個價,這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當時就感覺他已經吃撐了,再給飯也不要了.4.答應的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說,誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業務,還是對自己將來的發展都大有好處.5.報價要有技巧,關于這個問題, 已經有很多帖子,但我不吐不快,因為居然有的工廠業務把價

格報個天高(比其他工廠高3-4倍),還好意思說自己是因為質量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道,客人都不傻,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?

6.接到客人訊盤時要及時回復,即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對

客人的尊重,有時候等你考慮好如何回復,報價時,客人已經飛掉了,對于那些在阿里或者環球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業務,這點尤其重要

7.生意上的SENSE必不可少,這個東西比較難描述,簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時,最主要的因素是什么,我曾經丟掉一個500萬美金的單子,具體原因不方便說明,但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個電話的重要,結果單子被別人搶了,郁悶了好一陣.8.不要輕易的對客人說”不”,圓滑的處理是好的選擇,例如,客人的目標價格實在是做不下來,可

以說”我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達到目標價格的產品給客人.9.參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多少參展的業務都沒有了激情,對于客

人的尋價幾乎是疲于應付,那些自以為火眼金星的業務則對客人區別對待,這些都是很致命的,展會那么幾天,拜托各位打足12分精神,給每一個到你展位的客人良好的印象.10.坐在辦公室里,重復著千篇一律的工作,發郵件,收郵件…很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至

一點頭緒都沒有,相信多數的業務員都經歷過這樣的情況,本人在工廠時也有過這樣的迷茫,來到貿易公司,才知道,原來的客戶開發很沒有目的性,即根本沒有抓重點客戶,而是泛泛的聯系,自然很難有成果,做業務,在開始向新客人發郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的,例如,如果你是做廉價小禮品的,又想開發美國市場,你就要知道目標客人是WAL-MART,DOLAR TREE,DOLLAR GENERAL…做文具的就要知道目標客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT…做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES…這些客人只要攻下一

家,業務量就就夠老板笑幾個月了.11.關于報價單的問題,現在的客戶大都有自己的報價單格式,方便比較,但是有工廠的業務不能

理解,甚至偷懶,總是不能及時,完整,正確的填寫,總覺得自己的報價單就OK了,不需要再填那么復雜的東西,但是站在客人的立場上,如果一個工廠的業務人員,連報價單那么簡單的東西都做不好,怎么會放心把定單交給你呢.12.關于商業技巧的問題,如果大家想成為真正的業務的話,就要注意一下外貿以外的東西,我是

指除了單證,報關等等只有外貿才會涉及的東西,還要多多向國內的業務員學習業務的技巧,這一點我以前也發過帖子,不過并沒有得到廣泛的認同,而本人在實踐中深刻感受到外貿業務在如何做生意,以及商業嗅覺上比國內的業務員差的好多,大家雖然面對的市場和客人不同,但是,商業的技巧是互通的(PS,本人的LP在世界第一大貿易公司工作,是公認的金牌業務員,本人正在LP幫助下學習商業技巧)

13.關于付款方式,做外貿生意,付款風險大,所以,在考慮付款方式時,要首先注意控制風險,這個

道理大家都明白,那么,如果客人的付款方式和你的風險控制發生沖突,影響成交時,該如何既拿到定單,又確保收款呢,本人只有笨辦法,去找中國出口信用保險公司,雖然手續復雜,但是一旦承保,絕對安全.14.業務和老板的關系,我在和工廠談判時,明顯感覺到和老板談比和業務談有效果,因為業務永

遠都不知道老板的底線在哪里,這就帶出一個問題,業務在準備談判時,到底知道多少,千萬不要以為老板把BOM單丟給你,就是對你的信任了,如何把握老板的心態,也是業務員要學習的東西,特別是在價格談不攏時.15.這一條要特別送給工廠的業務員,因為在我的經歷中,工廠,特別是大工廠的業務,服務意識很

差,我說的服務不是說客人來了端茶倒水,而是說在日常與客人交流和處理問題上,要有不光做好產品,還要做好服務的意識,例如,我要一個業務幫我處理樣品的事情,他做著做著就煩了,抱怨說他的客人中我是最煩人的一個,試想,如果飯店服務員一邊給人倒茶一邊埋怨客人,他還能干下去嗎,這里要提醒一些年輕的女業務,不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌,即使平時和客人關系再好也不可以,外貿生意講究的是嚴謹,細致的作風,切不可在客人面前顯示出小女人的面目.16.現在有的營銷書上強調業務員在見客戶時,一定要不卑不吭,但是很多業務只做到了不卑,在客戶面前很酷,酷也就算了,很多問題一問三不知道,連工廠的基本狀況都還不了解,而且擺出一副”你的問題真可笑”的表情,看來,做到不卑很容易,但同時做到不吭,就不是那么簡單了

17.在學校里,我也學過一些營銷方面的課程,其中心理學的內容也有涉及,不過現在看起來,那些

東西不是我輩這種沒幾年社會經歷的人能掌握的,特別是做外貿的,本來人際關系就比較簡單,想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的,所以,沒有足夠復雜的思想,就不要浪費時間和精力去猜測客人在想什么,更不要基于猜測做任何的判斷, 所有的判斷一定要有事實做基礎,一份客戶聯系名單是很重要的,最好是在自己的OUTLOOK里編一份,每隔一段時間就發一些新產品啦,報價啦之類的,雖然只是舉手之勞,但是卻可以讓客人對你保持印象,其實,有價值的客人是有限的,在經過了前期的撒網和篩選后,如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務,而讓客人保持對你的印象是成功的第一步.18.客人也是人,也會發昏犯錯,也會不禮貌,所以,對于那些不罵不足以平民憤的客人,一定要罵,而且要狠狠的罵,不過,罵完之后,一定要打電話解釋,說自己太年輕,比較沖動之類的適當安撫一下,既除了胸中悶氣,又不得罪客人.19.我在工廠做業務時,經常覺得采購和財務比客人還要難對付,很多的時間和精力都花在內耗上了,現在想起,要得到公司內部的支持,就一定要在平時就注意搞好人際關系,切忌目空一切,驕傲自大.推銷是要很多技巧和經驗,要不斷學習和積累,才能做一名合格的業務員.

第二篇：外貿經驗總結

外貿經驗分享

以下是無意間從網絡上看到的一篇文章，覺得很有同感，值得推薦給大家：外貿八年總結出來的八個關鍵點！

02年進了一間外貿加工型工廠，正式開始了外貿，至今整整八個年頭了。

參加了十次廣交會，兩次海外展會，一年的阿里巴巴國際站，兩年的免費B2B開發經歷。

外貿這個行業牽扯的知識太多，不同行業之間的操作方法也相差甚遠。我分散地寫一些，希望和大家交流，互通有無，一起進步。

1）B2B網站

最開始做外貿的時候，沒有資源，公司沒實力去廣交會，就在免費的世界工廠網上找客戶。我算是幸運的吧，開發了一個希臘的客戶，下單出了兩個貨柜，后來又出了第三個貨柜，至今依然是朋友。另外兩個是美國的客戶，一個出了一個貨柜。另外一個出的都是散貨，不過關系很好，我的小孩出生的時候，他買了兩件baby裝寄給我。還有不少客人也談的不錯，但是最終沒有成交。大家做外貿的都知道，這一行的競爭是怎樣的慘烈，所以天天打雷，干不下雨的情況時有發生，一廂情愿的悲劇也是時時上演。

那個時候的MADE IN CHINA免費版只能登錄10個產品（入門級別的收費網站也只三千塊，可是條件確實貧困，拿不出來），我精選最有代表性的，配上美圖。記得還有一個秘訣，每到大洋彼岸上午九點左右的時候，就把這十個產品全部UPDATE一下，這樣排名就可以靠前一點。

后來，條件慢慢好了一點，終于用上了阿里巴巴的國際站，如雷貫耳的B2B行業翹首呀，呵呵。效果確實不錯，不過費用也很高。我的評價是用來錦上添花很適合，但是起步的時候，往往沒有那么多資金，并不適合投入國際站。一年后就沒有再用了。

到了后面，我認為利用B2B網站的更高階段就是GOOGLE，我曾經用這個辦法一年之內開發了30萬美金的訂單。

有一個叫康帕斯的老牌公司，這個公司有歐美非常齊全的公司名錄。去他的網站上用關鍵字可以搜索出某個國家的該關鍵字相關的公司列表。其實他們的收費服務也不貴，可以花六千塊看完整的公司名錄。（2年前）

如果你不愿意掏錢，你就只能看到公司名稱，看不到公司的網址和聯系方法，也沒關系。你拿到這個公司名稱，有別的辦法拿到他的電話和郵箱。

答案就是無所不能的GOOGLE.但有一點要注意，比如要開發意大利市場，你要用GOOGLE.IT；開發法國市場，你要用GOOGLE.FR。如果你用GOOGLE.COM那你就是浪費時間。

拿著意大利的公司名錄，在GOOGLE.IT上一個一個地搜索公司名稱，一般都能找到這個公司的網址，進去你就能對這個公司有個大致的了解，進去CONTACT找到email，就可以發郵件了。

第一封郵件算是搭訕性質的，要簡練-開門見山，不必拘泥禮儀那些，我甚至建議你要rude一點（但也要注意分寸）最好附圖，圖片不要大，干凈清爽。不要跟客戶講一大堆我從哪里知道貴公司，也不要講我坐落在某某優美的城市，沒有人在乎，也沒人有時間去了解。你要明白你的客戶---即某公司的buyer，比你想象得要忙碌的多，他或許每天只有上午的一個小時要看所有的郵件，然后他要去客戶公司被更大的boss罵，要去跟其他部門開會，要想辦法處理彼岸的中國工廠一個又一個的新問題和麻煩（貨期延誤了,商標車錯了，尺寸做小了...），他火氣很大，他很不耐煩，他甚至連起身去衛生間的時間也沒有。你的郵件只要不被他直接刪掉，或者丟進黑名單，那你就成功了一半了。你也不要指望有人讀了你這封郵件就直接詢價或者火熱地回復你，我告訴你，可能性幾乎是零。你只要在他的資料庫里占個位置，拿個號，那你就成功了80%。客戶對新supplier的需求就像男人對女人一樣，永遠都不會停止。因為舊愛動作太慢，因為舊愛要價太高，因為舊愛動作太陳舊，因為舊愛日久情變有了貳心，......所以他要找到新歡，必須的。在這個時候，她會想起你，此時距離你第一次搭訕或許三個月，或者半年，甚至一年。你的機會來了。還有，在你苦苦等待的時候，你不能傻等，你有了新的款式新的動態，你都可以告訴這位潛在的客戶，發郵件給他，一句話也要發，但要記住，你發的要是有價值的東西，什么是有價值的---對她有用的東西。不要因為她不理你就輕易放棄。你要不斷地刺激和強化。讓你在她腦海里的印象不斷的加深，排名越來越靠前。

這個工作量你想象一下，是相當大的，有點像播種，再等待收獲。

2）廣交會

做外貿，我認為這是最好的途徑，不管是性價比還是見效時間。比網站推廣要好得多。（或者某些行業例外，比如芯片行業）

常去廣交會的朋友會發現，每年來的客人都是一些老面孔，有些你甚至老遠就能叫出名字。其實他們看我們，也是一樣的。他第一次看見你，你就在他腦海里排了個號，名次取決于你陳列的產品和他的生意的匹配度，你的談話內容，和你的儀表氣場。第二次再看見你，他或許就會考慮談的更加深入，第三次他再次踏進你的展位，你就準備合同吧。他連續三次看見你，已經表明了你的公司很穩定，基本斷定不是皮包性質的，下單的基本信心就有了。所以我建議你，不要改變你歷屆廣交會的服裝，發型，配飾等。客戶需要的是安全感，他現在是要玩懷舊。陳列的展品，則恰恰相反，除了基本款式，每次一定要有新的design和idea，哪怕你去商場買、去花錢定制，你要讓客戶每年看見你的產品線都在完善、在豐富，讓他知道你是不斷成長的公司。

談話要有激情，至于口音是否標準，去他的吧，廣交會上口音標準的只有美國人和少量的歐洲人以色列人，其實大部分人的英語都是不標準的，不必自卑，大膽開口講。對價格，對交貨期，對產品性狀，你的談話要堅定，擲地有聲，要讓他感受到你是專業人士，把他的訂單交給你，完全可以放心。（當然前提是你確實對產品很專業而不是忽悠）

記住外商挑選供應商伙伴的兩個標準：可信（不是騙子）、有經驗（夠專業）。

3）外貿業務員

大家詬病襯衫換飛機的中國制造很多年了，最近的FU.SHI.KANG.也再一次凸顯了這個問題。但是大家都沒有認識到有一個群體也是在夾縫中求生存，情況也好不到哪里去。他們就是京廣滬深、義烏、寧波聚集的大批的大學畢業生，他們也是拿著微薄的薪水，擠著公交車，合租在蝸居中，加班加點做著外貿跟單或者外貿業務的工作。沒有他們，中國制造的航母會馬上拋錨。中國制造的低成本除了環境廉價、加工行業的工人廉價和知識產權的廉價之外，還有一個重要的原因是同樣廉價的大學生“白領”，他們是外貿訂單的實際指導者，要把外商的意圖不失真地傳達給工廠，另一方面還要把工廠的情況及時反饋給外商，當然工廠總是很難達到訂單實際的要求，需要業務員從中平衡。其實外貿業務員的工作量和工作壓力是非常大的，我認為和他們的收入是不成正比的。這樣一個廉價的組合再加上這么多年的基礎建設的逐步完善，有“效率”的中國制造所向披靡了。對我們外貿業務員來說，如何在看不見希望的瑣碎工作中凸顯自己，我認為首先要練好這個行業必須的幾項技能：a書面的英語表達能力（要寫的一手好email）b一定的口語表達能力（起碼能接一下外商的電話，在展會上能寒暄幾下，開個小玩笑）c對產品以及產品所在行業熟悉（了解產品的生產情況、在目標市場的銷售情況，了解價格走勢）d一定的圖片處理能力（photoshop那是必須的趕緊學會）e對西方的文化有一定的了解（多看看西片多聽聽時勢新聞）f有一定的審美能力（能建設性地對款式規格提出自己的看法，這個需要一定的經驗積累和自己的留心總結）

4）email

建議盡快停止用163.com等免費的落款還帶有人家廣告鏈接的郵箱。yahoo和hotmail甚至gmail也盡量少用。一定用一個帶有你自己公司名稱的英文域名的email，花不了幾個錢。這真的是最起碼的要求，好比士兵手里應該配的是一支步槍而不是木棍。你應該非常了解歐美各個國家的作息時間，timeanddate.com這個網站可以把不同城市的本地時間設定在一個頁面上，方便你查看。在合理的時間內收取郵件和回復郵件，讓你的客戶一上班的時候就能讀到你的回復。如果你每晚睡前能查一次郵件，并能回復，那么意味著你比你的同行的反應快了8個小時。在這8個小時內，道瓊斯指數能從從一萬點到九千。如果未來的世界金融中心真的在東方，理由之一就是這里比美國早天亮8個小時。

5）圖片

很多時候，對產品拍一張好的相片其實再簡單不過了：a手-不-要-抖b半按快門,對好焦c屏住呼吸按下快門d補充：請關閉閃光燈，利用光亮的自然環境拍照。

處理相片：除非是要展示細節，一般情況下，盡量把照片處理為合適的大小，什么是合適的大小 ？72dpi下圖片寬度21cm，這樣在電腦里會友好顯示，打印出來正好是A4尺寸。

圖片是可以說話的，在email里，圖片永遠比文字受歡迎，從不同的角度不同的部位去拍攝產品，然后展示給客戶，他會明白你想說什么的。

6）樣板

國際快遞看起來是很貴，老外永遠是那么吝嗇，20美金的快遞費他們居然會不愿意付。不要過多去糾纏了。無聊的人畢竟是少數，用你的直覺判斷，覺得有戲就寄吧。我不相信你寄十次，會一個訂單也拿不到，我不相信你寄十次，會遇到八個騙子。他們比我們想象得要認真嚴肅得多，不會坐在電腦前敲那么多字來逗你玩的。

盡量找一個合適的紙箱，把樣板放在里面，寫一封郵件告訴客人你寄的什么東西，為什么要寄，把單號告訴他，這封郵件記得打印出來，和樣板放在一起，這樣那個有點笨的客人在打開紙箱的時候就不會一臉的茫然了。

7）價格還是質量

我越來越認為質量是第一重要的，不管是帶有鐳射防偽標簽的專賣店貨品還是擺在第三世界國家公路邊的地攤貨。你的所有產品最終是在零售終端被單位個體購買，產品質量決定了他是否會購買和再次購買，也決定了批發商是否會再次從分銷商補貨，分銷商和進口商是否會再次下單和多快下單。即使你和進口商的關系鐵到穿一條褲子，如果你的產品賣不動，他還是沒辦法下單給你，他不是買來給自己用的，他只是產品流通渠道的其中一環，僅此而已，所以少花點時間去研究email的語法和各種敬語的使用場合吧，把東西做的漂亮是對客戶最大的尊敬和對自己生意最好的保護。

8)美國黑幫

基于真實故事改編，丹澤華盛頓和羅素主演。我強烈建議做外貿的同學去看這個片子，了解美國人怎么去找產品的最終貨源，如何保證貨品的質量，如何解決貨物的物流，如何建立分銷點，如何打擊競爭對手，如何建立品牌并鞏固其市場地位。這簡直就是一部了解外貿生意的教學片。同時也領略一下強大的美國司法制度。在我看來，整個地球在美國人的眼里就是一筆生意，韓國是他的貿易公司，日本是他的亞洲辦事處，以色列是他在中東的分支機構。我們則是他們的日用品加工廠，我們一直在抗爭，想升級一下，先變成貿易公司，何其難。周末在沃爾瑪會員店買菜，這里的貨品質量有保證、價格很便宜，每到這個時候顧客都很多，購物車要搶才有。這里的每一件商品都是在FU.SHI.KANG.這樣的流水線上生產出來的，由沃爾瑪美國采購下單，其他的整個環節都在中國完成，生產是我們自己，驗貨是我們自己，運輸是我們自己，卸貨陳列是我們自己，購買是我們自己，收銀員是我們自己，只有鈔票是給美國人。這實在是太有意思了。美國人到底做了什么？？他就是那個在電腦面前發email和在電話里面對你shouting的人。當我們埋頭苦干換外匯的時候，美國人用另一種方式完成了他們的對華貿易。

第三篇：外貿經驗總結

接下來筆記本上都是些閑散的記錄了：

1-如車間一些員工車間長的名字，因為我特別健忘。2-信用證的一些基本內容和總結 40A: 信用證類型 50客戶名

59受益人（逐字核對）

45A貨物品名（防治過于簡單）

44C/44D 交貨期（確認仔細，碰到幾截幾開的船要算好，因為如果25號交貨，而船期是27號開的那只有趕上一班船，比如說23號的，而報關需要2天，貨到港口要1-2天的話，貨物就需要在19-20號就準備好了）

46A（仔細再仔細）后面還有附加條款的話一定要仔細看不要忽略了。

48交單期限（貨物裝船后，在什么時間內要備齊所有單證交到銀行，但必需要在交單后21天內，不要接受境外到期，在改交貨期或者交單期的時候不要忘記改信用證的有效期）

本子的頂角記著： 1-每天早到5分鐘

2-報價要注意： 是否含稅, 最記錄時要寫上報價日期，貿易術語，貨幣及產品要求等

出單常見錯誤：

1-溢短裝條款（無規定按5％）

2-匯票收回人地址名稱不要打錯了，并且和信用證相符 3-匯票，發票，信用證，保險單的幣值名稱要相符 4-發票上的貨物描述與信用證的描述不符合

5-單單之間商品名，數量，計量單位，嘜頭描述，毛凈重相符 6-信用證要求的單證不要少了

7-該有的簽字印章應符合要求（合同要蓋公章，發票，裝箱單，其他證明類的只要蓋中英文章）

下面結合我做的那票信用證一起說吧！越南信用證交單經驗：

那天我忐忑不安的把對過好幾次的單據交到銀行，在回去的車上，他們就給我手機打電話說了審單結果（那個女的說有好幾處不符點我和你說一下。。）：

1-裝箱單不詳盡（我想是可能我的裝箱單上沒有說幾只一箱吧，只有件數，箱數，毛凈重和體積）

2-報單上沒有顯示賠付幣（這個我是聽了半天才懂的，唉！）

3-發票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，沒有和L/C上做到一致（我發票做的比較簡單，考慮到打不下了，我是為了美觀，比較簡單的在發票上寫了品名。）

4-所有單句上面都沒有顯示L/C NO.(我說這個也要顯示的啊？上面沒有說明啊？她說后面的附屬條款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后來同事告訴我這是基本的，尤其在提單上一定要注明L/C NO.)5-廠家證明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面沒有明確顯示自己就是工廠（我說我提供這個單據就是我是廠家啊。她說一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD這樣顯示才明確）6-發票上的收貨人地址有錯（我想天啊，我對的這么仔細都沒看出來她怎么這么強就看出來了，當時臉發脹）

7-保單要求1正3副你拿過來3正3副（因為第一次開保單，拿過來有三分正本一份副本，我是復印正本的做成3份副本也能用，這里有要說，我一直以為什么單據都是復印正本的就能做副本的，其實不是，比如說產地證，如果要多做一份副本要買那里的副本簽字蓋章了再叫他們打一份的，而不是自己簡單復印一下就可以的。）

8-提單上只有DELIVERY AGENT 沒有FORWARD提單內容不完整（說完。我啊了一通～～～）

9-提單日期過了最遲發貨日期10天了。（對于這個我肯定是和客戶事先說過的，因為第一次做生意，這個不符點這么明顯，對于我們很不利，可是我一直催客戶該單，客戶說沒關系你交吧交吧我這邊銀行沒問題。可我還是堅持他改單，折騰了幾天，貨都到越南了，逼我上梁山啊！怎么辦，客戶要付滯港費的，于是狠狠心我還是交了。）

銀行的人說完問我寄不寄，我已經聽傻了說真的！我問她你們的經驗是寄不寄呢？我完全沒了主張。

她絕情的說這個要看你了，你說寄我們就寄，不寄的話我們留著（后來想想銀行這么說還是比較中立的，應該這么說）我想想恨了心說寄吧！當然理由1-客戶感情比較好，已經聯系3個月了來回email有60封了，還是比較積極的，2-客戶還等著我們到錢了給他付5％的傭金。（其實說真的風險還是很大的。）

結果：

沒兩天，客戶順利并且迅速付款，我們很快把傭金付了給他！

傭金：

5％是我和客戶協商好的，如果他要5％我就在報價基礎上多5％給他，多出的就是他的。老板說OK，我們還能多些退稅（不知道大家是怎么做傭金的！呵呵）

如何支付傭金：

1-COMMISSION LETTER 要簽字蓋章 上面有客戶的帳戶資料 2-我們公司的收匯水單 3-合同

交給銀行就可以了。當然這票我們是這么操作的！

在做信用證的時候由于考慮到交貨期有限制，所以大家做的時候要一切考慮周到，不要到時候急急忙忙的，下面是一些自己積累的算不上經驗的小經驗

1-在寄給貨代報關單的時候要多給他寄幾張空白蓋章紙以便出現問題不用浪費快遞時間 2-信用證對提單有什么要求的時候，在確認提單的時候要和貨代講清楚，幾正幾副(以前我一直以為總是3正3副的，可是上次我做的那票TT那個貨代就給了我2正3副，嚇了我一跳。還好有上次TT經驗在先。)比如說上面要顯示信用證號應該也告訴貨代的吧。（只是這次我不知道要打L/C NO沒這么做）3-記下核銷單號，這個應該也不能疏忽的，同事說經常有貨代（想想貨代也有新手呀。）把核銷單搞錯的。所以自己一定要記下！第二個月：

基本上還是了解產品，產品的各個部件，技術參數，性能，試驗報告（現在我基本上能翻譯中文的試驗報告了）－－這些了解已經在英文的基礎上了！

期間翻譯了一下公司的客戶滿意度調查表，發現原來自己連公司英文名都不知道，地址，電話都不熟悉。

辦理邀請函 我一共辦過兩次

尼日利亞客戶（是給我同事辦理的）：這個國家比較謹慎需要提供（具體問題大家大可大膽打電話去外事辦咨詢）

1-擔保書（要自己寫，就是客戶在這里的一切行為我們公司擔保，費用誰承擔等，簽字蓋公章）

2-合同（或者商業發票）

3-付款證明（就是銀行的收款水票）

4-審批表格（可以到當地外事辦網站下載，或者去領都可）5-和客戶的郵件往來證明3封 6-營業執照（雙方都要）

7-客戶的出境執照（注意要看仔細不要過期了的，并且從入境期起至少要保持半年有效期－－這兩點就讓我足足跑了兩次外事辦！）

波蘭客戶（最后沒有成為客戶，現在也還只是郵件聯系）

只需要提供自己做一份自己公司簽字蓋章的邀請函掃描發給客戶就OK了。根本不用跑外事辦，輕輕松松！

下面幾頁依舊是產品的零件英文注釋……

關于產地證

謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）辦理地點：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會章的話）商檢局或者貿促會

2-如果要蓋商會章的話，只能在貿促會

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點：商檢局

不好意思本人目前只做過這兩樣。別的經驗沒有呀！辦理產地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因為會印下去（我沒有經驗跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）

3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

寄樣品：

1.客人不付運費是堅決不要發樣品，在我的十多次發樣品的經驗中，真的，如果客人誠心做生意，他會說“of course it should be paid by us” 大家不要因為急于做單就輕易“妥協”了，不過如果是寄樣本的話，比較難抉擇呵呵！

2.寄出去后應該及時把運單號給客戶，自己也要跟蹤查詢，如果件到了也可以提醒客戶說件已經到了，盼佳音等。

3.我這里不評價DHL 或是FEDEX等的速度啊價格啊服務，我們因為是和DHL有協議的。所以每次只選擇DHL

關于DHL：

1.寄樣品的時候如果客戶答應付運費，并且我們也拿到了他的到付帳號，要做的是 1.1打電話去快遞公司查詢一下帳號是否真實有效 1.2帳號是否到付帳號

1.3帳號什么時候過期（這一點我相信大家都會忽略！可是我同事就被一個客戶騙過，客戶提供過來的FEDEX帳號雖然是到付的有效帳號，可是這個帳號在樣品寄到的時候已經無效了，最后我們白白付了差不多1萬塊的快遞費！這件事情雖然不是我們的原因，可是也有我們的疏忽。大家一定要謹慎客戶。不能一味聽他們的遷就他們的，這件事也讓我明白什么是“江湖險惡”了）

2.在客戶答應付運費，卻沒有到付帳號的辦法：

可以叫客戶去當地的DHL付押金到那邊，當地的DHL會聯系我們所在地DHL，然后他們會打電話聯系我們的。我們只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的樣品上適用過）

3.DHL運費計算：

很多情況下客戶會問我們運費多少？我們怎么辦？很簡單 3.1如果是客戶先把運費打給我們的話： 價格＝報價×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有協議的話就是：協議價 ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客戶自己在當地付運費，那要我們把樣品的體積重量給他，跟他說價格是你們那邊定的。

關于產地證 謝謝各位讓我有些受寵若驚呢！也證明了我付出一份力，收到的是10分的快樂，希望大家能互相幫助。

一般產地證―――一式三份：一正兩副（只能是一正，副本要增加的話要先買COPY件再打，所以上次越南客戶開信用證過來的時候是2正3副我只能叫他改為1正3副了）辦理地點：1-（如果信用證上沒有要求要蓋商會章的話）商檢局或者貿促會

2-如果要蓋商會章的話，只能在貿促會

Form A―――一式兩份（一正一副，正本只有一份的）辦理地點：商檢局

辦理產地證注意： 1-一律用大寫！

2-每張紙都要記得蓋上中英文章，不過簽字只要在頭一張紙上簽就ok了，因為會印下去（我沒有經驗跑了兩趟：一次是簽字蓋章在錯地方了，第二次是蓋章只蓋了第一張紙。那次我快要瘋掉了。）

3-所以新手們出門帶上中英文章和公章好了。

至于哪些國家辦理FORM A，哪些只要普通CO，大家大膽地打電話過去咨詢吧！

廣交會

三個月：參加廣交會：

廢話不多嘮叨了，幾點注意吧：

1-文件類：

價格表，(很重要，直接讓客戶了解你是否是個稱職的業務員)主要產品的裝箱尺寸，自己要有本隨身樣本（以便和客戶交流時在自己的樣本上做記號），筆記本用來釘客戶的名片，公司題頭的便箋紙，空白預約發票（有的客戶會直接在廣交會上下單的）

2-心理準備：

不要怕自己英語不好。英語對許多老外也是第二語言，他們甚至比我們說的還要爛，不要擔心聽不懂他說些什么，聽懂一個單詞就OK了，用自己流利的英語反問他是不是這個意思，當然事先大家還是需要迎戰準備一下的，比如看見客人應該如何打招呼，交流中注意什么，該背的句子背兩句。

總結：

可以說第一次去廣交會我文件類一樣都沒帶。連筆記本和名片都不知道帶，（我當時請教過同事需要帶什么，她說帶衣服啊，牙刷呀，她根本沒打算把這些告訴我。我問她我需不需要印名片，她說不需要的，這次老板是讓你去見識一下就不需要印了，后來我尊重她就沒印，真的，讓我后來在廣交會上糗大了，事后老板責怪我怎么沒印名片就來了，我說不是你讓我不要印的么？所以告訴大家，不要想讓同事告訴你什么了，如果自己不明白直接問老板，如果自己不懂去網上搜，真的搞不明白自己碰壁過一次自然會比別人教的更深刻，不要怕！）

廣交會就這么多，至于成單多少，70多張名片我只有一個單，但是到現在聯系的客戶還有2-3個，有一個在100屆上認識的101屆又過來了，下單的機會很大（相信不久就可以聽到我的好消息吧），大家堅持。

提單

在做業務之前一定要了解提單，提單知識！提單就代表貨物，一定要對提單有足夠的了解。內容是部分抄網上的＋自己經驗總結

提單 BILL OF LADING（B/L）承運人： CARRIER 運輸行： FORWARDER

1.前面提過，提單幾正幾副，通常是3正3副，也有2正3副的。1.1 信用證有要求的話（一般都是三正三副）要和貨貸說明。

1.2 T/T的話理論上只需要一張正本就可以了（提貨后其他正本自然失效，副本不能提貨），T/T收到全部貨款后需要給客人寄正本的時候可以考慮給自己留一張正本，其他全部寄給客戶（以免提單在寄件路途中丟失）

2.提單正面要顯示承運人（全名）這是我先前抄的，可是在我做那票信用證的時候，銀行告訴我提單上沒有顯示承運人后仍安全交單收款（可以看出理論上應該是要顯示的）2.1 正面顯示承運人的則右下角直接由承運公司蓋章簽字

2.2 正面沒有顯示承運人的并且是由運輸行簽署提單時，則在簽署提單時注明簽署人身份

2.3正面有顯示承運人的全名但運輸行簽署的提單，在簽署時應注明運輸行的身份。

3.已裝船提單和備運裝船提單：

3.1已裝船提單：貨物已經裝船后簽發的

3.2備運裝船提單：貨物在未裝船時簽發的只代表承運人接管托運人所交的貨物，因此該提單無法證明貨物的裝船時間（備運裝船提單日期并非裝船期）

3.3當備運裝船提單上加蓋“已裝船”同時注明裝船時間后才能轉變為已裝船提單。提單不能有不清潔批注

5.提單的收貨人和通知人必須嚴格按照信用證填寫

一些單證知識： 1.Before 不含當日 2.提單日期不一定是裝船日期（對于收妥待運提單就是這種情況）3.After 15th April 則 4月15日的提單不接受 Until 15th April 則4月15日的提單可以接受

4.L/C 在FOB條件下，要求提單在運費條款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用證沒有規定交單期限，根據UCP500慣例，應該在裝日期21日內交單（但必須是在信用證的有效期內），如果當裝運期后21日恰好是銀行停止營運日，則22日交單銀行不得拒付

6.信用證到期日： 所有單據應該在到期日或該日期之前提交；無到期日的信用證無效；遲于到期日提交的單據是無效的

提單分類：

提單分為下列三種提單：

一、記名提單（straight B/L），即列明收貨人姓名的提單。我國《海商法》規定記名提單不得轉讓，承運人必須向提單載明的收貨人交付貨物。記名提單在國際海運貿易中使用并不廣泛，一般只在運送個人物品、展覽品時用。

（我的的一票TT 就是做的收獲人直接是客戶的名字，沒意識到潛在的危險性：在沒有收款保障的情況下，千萬不能做記名提單。因為在許多國家里，記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實際上已經失去了貨權的作用。就象空運提單一樣，收貨人只要憑身份證明就可以提貨。即便是信用證結算，開證行都不愿意接受記名提單，所以一般信用證都規定為：TO ORDER這樣的空白抬頭的提單，由此來控制和掌握貨權。因此，不能只片面的記得記名提單的不可轉讓，還要記住“記名提單的收貨人可以不憑提單就可以提貨，因此提單實際上已經失去了貨權的作用。”這一至關重要的一點！概念一定要記得全面，才不會給工作帶來差錯和損失。所以，你們這種只收30%貨款，且后T/T 70%的收款方式，如果做成指定收貨人提單，即記名提單的話，客戶如果信譽不好，不付款，你們將有可能遭遇款、貨兩空的境地。當然，如果你們對客戶有信心和收款有把握，則另當別論。）

二、不記名提單（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提單收貨人欄內不列明姓名。此類提單無須背書即可轉讓，承運人憑單放貨。不記名提單上不列明收貨人名稱的提單，誰持有提單，誰就可憑提單向承運人提取貨物，承運人交貨是憑單不憑人。提單上在收貨人一欄注明的是：To the order

三、指示提單，即按提單載明的指示人的指示交付貨物的提單。是當前國際貿易通常使用的提單。憑銀行指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of xx Bank”。憑收貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。憑發貨人指示。即提單收貨人欄填寫為“to the order of shipper”，并由托運人在提單背面空白背書。這種提單亦可根據信用證的規定而作成記名背書。托收人也可不作背書，在這種情況下則只有托運人可以提貨，即是賣方保留貨物所有權。

無單放貨，是指承運人未憑正本提單交付貨物的行為。目前，對于指示提單和不記名提單，承運人必須憑正本提單放貨，承運人未憑正本提單放貨，無論貨物放給哪一方，正本提單的合法持有人可以向承運人追究無單放貨的違約責任。這點在我國海事司法實踐中都是統一的。但在記名提單的情況下，如果承運人未憑正本提單將貨物交付給記名人，記名提單的合法持有人能否向承運人主張違約責任呢？目前理論和實踐都存在否定的傾向。

綜上所述，各國內貨主單位應當充分認識記名提單的危險性，對貿易買方要求簽發以其為收貨人的記名提單不能隨意答應，以確保在信用證等方式結匯受阻的情況下，對承運人無單放貨追究其違約責任。

各單證制作時間順序

自己總結的各單證制作時間順序：

1.合同－－－> 2.信用證開證－－－> 3.發票(發票日期要注意早于交單日和信用證有效期，商業發票上的日期不能早于信用證上的開證日期，且發票日期在各單據之首)－－－> 4.產地證（產地證的日期是要和自己做的發票上的日期要一致的。申請產地證可以在發票做成當天或之后申請，簽發的日期也就等于或遲于發票日期了）、保險單、箱單、出口許可證、商檢、其他檢驗證書－－－> 5.船公司證明（如果需要這個的話）－－－> 6.提單－－－> 7.匯票(匯票日期注意要早于信用證交單日和有效期)、受益人證明（我做的那票信用證沒有做受益人證明，單據要求里面沒有需要這個）、裝船通知（等于或晚于提單日后三天內）

反正需要交單的那些單據資料日期都得早于交單日。基本上也就是根據整個外貿流程下來的

砍價讓步原則

1.開價的時候稍微留點余地，（考慮到網上很多文章寫客戶不讓老板不讓的情況，業務員難報價的情況，我一般的做法是老板報多少我會自己在這個價格上加點價格報給客戶，如果客戶砍下來就可以自己和他磨，不用次次請教老板，最后快定下來的時候可以問下老板，這個價格能不能做下來。一般老板都會點點頭的。你想想如果客戶跟你講價每次都請示老板，老板不煩，自己都覺得麻煩哪）

2.讓步速度慢，幅度小。（道理很簡單，呵呵，不用我多說了）3.讓步可以附帶其他條件（如支付方式稍微做下改動，如交期可適當延長點等等。）

出國參展經驗 生活上：

1-不可少的相機，可以拍別人的產品，別人的攤位。出去參展也是出去學習別人。2-每個地方都有不一樣的風俗習慣，比如上次老板去的那個菲律賓還是馬來西亞他們那里沒有草紙的。。他們卻紙巾也沒有帶上。，我們這次去的地方賓館里沒有提供牙刷，拖鞋的。所以去每個地方都要了解那里的情況。

3-天氣，我是女生，所以特別注重保護皮膚，女生出去一定要帶上整套的護膚用品（不要偷懶哦）這次我是吃了大虧了。皮膚受損很嚴重，不過至少比那些男的好，他們嘴唇裂的裂，破的破，一個個跑來跟我們女生借唇膏用 潤膚露。出門在外買點東西真的很不方便。所以還是該帶的帶上。用自己的多舒服。

4-喜歡購物的MM，帶上足夠的美鈔吧。我這次也跟室友借了點錢呵呵。

5-是個人的瀉藥，降火藥，感冒藥都是不可缺的。出去誰都會水土不服很正常。工作上：

1-帶上足夠的名片，上次老板出去發了4盒名片，這次只發了一盒半，市場不同。少帶寧可多帶些名片！

2-其他的工具，跟廣交會上的一樣，業務上的該帶的最好都帶上唄

3-吃早餐的時候，老板教我，出來參展最重要的不是業務，是去認識人，認識同行，多認識些這些朋友，會對自己幫助很多。別人都比你經驗多。確實是，室友她做了7-8年了，教我好多經驗，工作是如何一點點起步的，三年才做出點成績，告訴我女業務員一定要好好保護皮膚。更在為人處事，還聊相親一直聊到12點多。4-還有還有就沒什么了吧。呵呵！這次出去沒什么大的問題。

一個單子下來需存檔的資料 1.有客戶簽字的合同

2.銀行收匯水單（我們財務拿到單子會每次給我們復印一下留底的）3.退下來的報關單（要交給財務）

4.核銷單號（在寄出核銷單給貨貸報關的時候就要記下核銷單號）5.裝箱單，發票，保單（這個隨便留個底）

6.提單（TT建議保留一張正本，LC的話一般都是要全套的，就可以復印一份保留）7.報檢單，換證憑條（這些東西是需要全套的，就是報檢全套資料，另外還包括合同，發票，裝箱單，現在一般是電子商檢，所以商檢局的人會過段時間過來抽檢一次，這些資料都要老老實實保存好。我上次就被抽過一次，還好同事告訴我很多應對的辦法。）8.司機手里拿過來的集裝箱單（這個不知道啥用，反正是發貨的人發完了交給我的，我也存著了）

9.托單（這個避免貨貸臨時找不到集裝箱的情況，可以迅速把資料交給另一個貨貸，緊急的時候就不用重新做了，第一次發貨我就碰到這個情況，貨貸居然在我們快發貨的前兩天告訴我們定不到倉了，氣死人。）

10.退回來的場站收據（這個也不知道什么用，反正是要交給財務的）11.貨貸開過來的各種單證費，運費，裝箱費，定艙費等發票留底。其實這些單據，也就包含了一次外貿操作的流程了。

如何應對商檢局的臨時抽檢

現在都是電子報檢，想想每批都是這么快就通過了，真的好像很簡單的樣子。可是偶爾商檢局里的人也會過來抽查一下的！（反正我們公司是一年大概過來一兩次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-報檢委托書要規規矩矩填寫好（如果是外貿公司托工廠報檢的話，我們是工廠）2-所有文件必須是復印件，不能是傳真（商檢局規定所有文件必須保留3年）

3-廠檢報告（雖然我們是工廠每次出貨也都有檢驗，可是廠檢報告我們都懶得做，如果商檢局來的話一定好全都補起來。喔天，上次真的補死了）

4-產品外包裝箱上必須要有嘜頭貼起來，并且貼上生產批次（就是報檢單上的生產批次）（同事說補貼起來又要被商檢局的人罵懶頭了）5-報檢單上統統要蓋上公章

6-被抽中的那批報檢資料尤其要做好，然后需要拿到商檢局留在那里備案的。

7-所以在商檢局人過來之前一定要把全票的資料都準備好，以前報過的每一票都放在檔案袋里，按順序整理起來，我是按不同公司逐票整理的，因為這樣比較好找，（同事說以前都要按生產批次順序整理起來的），商檢局的人過來了，叫我把以前報過的全部拿出來給他看，他看我至少整理過了就說沒關系，只要整理起來就可以了。

商檢局的人過來，連老板都一個勁的說好話，他說如果商檢不行以后每次報檢都要跑商檢局，麻煩大了呢！以前每次過來商檢我們的業務員都被罵死了，說資料不齊，嘜頭沒貼，批次沒整理好，資料太亂。。還好這次我做的比較好，商檢局的人檢查了下貨，打開后，隨便問了下，上樓跟我們做了下調查就拍拍屁股走人了。一個下午就搞定了，隨后就發貨了。

跟這些人打交道還真危險哪~~~~

報關。截關。進倉

第一次問貨貸運費的時候，貨貸給了2截5開，我一下子不知道什么意思。（覺得新人真的很辛苦，在別人覺得什么都是理所當然的情況下，自己一頭霧水卻仍要慢慢去學），我不禁問貨貸什么是2截5開？我根本不知道是什么意思，那個貨貸居然沒回我。我知道這肯定又是個低級的問題叻，后來才知道，截是截關，開是開船，多么理所當然，可當時卻顯得那么蹩腳！

在報關、截關、進倉的時間掌握上要好好把握。（其實和貨貸的實力也有關系，如果貨貸實力好些一般能順利幫我們解決很多問題，所以出貨這一塊一定要和貨貸溝通好）

貨物入倉－－>碼頭提貨－－－>裝柜－－－>還柜碼頭－－－>拿到柜號及相關資料去報關－>審核通過－－－>放行－－－>截關－－－>開船 －－－>拿到提單 對于我們來說重點就是: 1.在截關前一定要把貨物送到

2.如果有拖延問貨貸最遲的進倉時間，能否再有寬限一點時間

3.這個時間順序在做L/C的時候尤其重要，比如客戶規定是17號最遲裝船，截關到開船之間有2-3天時間，報關要2天左右吧，貨物進倉路途運輸需要幾天吧（按工廠到港口而定），這么多手續就足夠要一個星期了吧，所以不要以為17號就是貨物生產完畢的那天，那么生產至少要在10號左右就得完成了，而我做的第一次信用證就傻傻的以為把貨在17號做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客戶很近，幾天就能到他那邊得，信用證的資料就要盡早準備交單了。免得像我第一次一樣貨都到港了還在和客戶爭執改信用證的問題，搞的手忙腳亂的，當然第一次我也不知道怎么處理這種問題只能慶幸我那次N個不符點的交單，新客戶能順利付款，當然中間扣了200美金了。

剩下的問題，一般我都只管問貨貸了呵呵。。

接待客戶

1.來之前，客戶一般都會先EMAIL告訴你，他會過來，那我們當然要很熱情的歡迎啦。畢竟客人過來意味著你們關系一個很大的進步！

1.1 問他的航班號。自己可以查時間準時去機場接他，當然客戶有的時候是先去別的工廠然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客戶做好溝通，你要在事先的EMAIL中留下自己詳細的聯系方式，手機號，去接機的時候必要時別忘了打一張大大的客戶名字的紙。1.2 來之前可以細心的告訴客戶的天氣情況，是否需要我們預定賓館

1.3 對有目標的客戶要知道來意，特別是可以知道他要來的時候提前準備好之前信件中提到過的產品樣品，準備好等他，很關鍵。

1.4 客戶大概幾個人過來（有一次客戶居然來了4個人。算上死機我們6個人擠一輛車）1.5 有的時候客戶是到了中國直接會來找你，不要怕咯，我也有過這樣的經歷，沒關系到時候做到順順利利去接他就是了。

1.6 掛完電話時，可以順帶說句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.這些。

2.客戶來了

當然時先帶領他直接參觀工廠。（不過第二次來的客人基本上就不會再看了，直接會跟你談單子的事情的。呵呵）對于這個如果是新手一定要做好充分準備。比如，每個車間的名字，什么什么車間，要會說。一些基本的材料（因為客人看到會問這是什么東東，那時什么東東。），一些基本的制作流程，工藝，等等。那些材料是自己做的，那些材料是從外面買過來的。客人問的時候我們應該很熟練的答上來。（當然我也是慢慢才熟練起來的，剛開始也是手忙腳亂的問車間里的人：“客人問這個是啥東東？”）

參觀完了可以帶客人到會議廳涼快涼快了，你可以跑去把準備好的新樣本拿給客戶讓他們看著，自己去找公司的一些證書之類的讓客戶瀏覽。（既然來了總的有什么讓他們看什么嘛。讓他們一次看個夠吧），另外準備好計算器，自己的名片，公司便箋紙，價格表。和客戶慢慢侃吧。。3.帶客戶去吃飯。

有的客戶可挑剔了，有的客戶也很隨和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也會介紹一些給外國人吃的菜，基本的菜名要會說。肉要不要吃，豬肉牛肉，得問他。可以介紹中國米飯，面條啊什么的。

4.其他的基本上就沒什么別的了。做到自然就好。不卑不亢咯。經驗多了便會自然而然和客戶聊天起來的。還有如果客人要趕飛機的話一定要準時準時，千萬不能因為吃飯啊什么的延誤班機那樣就實在不好了。寧可吃肯德基。哈哈。還有客戶來的時候要提醒客戶隨時小心自己的錢包和護照。丟了實在麻煩而且傷感情。

客戶聯系方法改革

客戶聯系方法改革：

昨天一個客戶突然給我來信要報價： 情況是這樣的，4月份廣交會之前發過一次樣品給他，最后就一點消息也沒有了。我多次發信給他問他樣品收到沒？樣品如何？是否滿意？他連個MESSAGE都不回我。氣死我了，那是個越南的，我一想窮國家，滾。。樣品寄過去連回都不回，寄之前還天天郵件的呢，一來火，就把以前的那些照片，報價記錄那些都拋掉了。二來也是因為那些亂七八糟的報價記錄和資料實在太多了，很多客戶沒有回音，我也就作罷了。可突然昨天那個客戶又死熱情的給我回信了，說需要我們報價，樣品收到了，謝謝我。我暈死了要。時差也沒這么嚴重吧，還好我有Gmail能很方便就找到所有郵件記錄。完事了。

總結：

1.現在切身體會到了客戶的神經質，大家還是謹慎，資料能放就放起來，準備個大抽屜咯。2.不要怕客戶不聯系你了。隔斷時間還是要發個騷擾信給客戶的。客戶還是知道你的。不要總以為自己沒戲了。特別是像我們這種女生，呵呵!3.一般像我這種生活中比較被動型的女生其實做這些事也挺累的，老要主動出擊的，想想習慣了就好。大家慢慢適應。哪怕被客戶拒絕了還要理智的“死纏爛打”下去。

小小經驗：

1.重要的東西要復印不要只留傳真件，傳真紙會在半年以后就淡的看不見了。哎喲。不好意思。我現在才知道。有些合同我直接在傳真之上蓋章回傳的，真是沒經驗。以后記得要復印一下了。

4.對于大家作外貿的收藏夾一定很重要吧？大家重裝系統一定要注意收藏夾的備份，否則N多東西跑沒了。是很沒有信心全部找回來的。。我重裝過兩次系統，媽媽的都忘記備份了，還有一次是不知道怎么回事收藏夾里的東西突然沒了，去網上下載了個軟件，才彌補了些回來，心情大受挫折啊。具體怎么備份自己去網上搜咯！

第四篇：外貿新手經驗總結

外貿新手經驗總結

1、時差原因，國外的客人基本上都是晚上在線，新的業務員想在試用期內出單，最好每天能夠堅持到12點-2點和客人用溝通工具聊天，這樣比較獲得客人的好感，一般早上10點上班，還是有很充足的時間睡覺的2、在公司察言觀色，多和老業務員接觸，你會獲得很多意外收獲

3、國外很多客人都是用非常大的虛假訂單數量來試價格，并壓價，最終下單都會少于他向你詢報價的數量

4、不要忽悠小的客戶，很多小客戶都會先試著走幾單，再者，大客戶也是從小客戶做起來的5、成交過的客人最容易下單，所以，我們平時一定要做好售后工作

寓意：一件物品對于賣家的價值在于能為賣家帶來多少凈利潤，而不是能夠賣多少量出去。1單交易賺50美元總是比50單才賺50美元更加明智！

樓主的真能行得通，就不會這里說了，早就單干了

我為了快速積累經驗，做得最多的就是想方設法搜集各種案例（不同行業，成功的和失敗的都看），和在福步論壇潛心研究。努力通過看別人的案例來復原整個訂單的交鋒過程，精彩之處和不足之處都要看出來，這樣一方面可以博取眾長，一方面可以避免重滔覆轍，此外還不斷反思總結自己的案例。慢慢促進進步，修煉內功。

剛進公司時，主管給我三句話:

1、你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2、你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；

3、你永遠不知道今天的客戶，明天會不會成為競爭對手（所以關系再好，有些事情也要保密）。

1、在工廠時，客人抱怨價格太高時，我總是說一分錢一分貨，以質量好來回復。進入貿易公司后，才知道價格才是硬道理，特別是大客人，對價格的考慮絕對是高于對質量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了，在你這里一分錢的貨，別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例，光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉單的時候，千萬不要以為以他的價錢根本轉不出去。

2、如果客人說要驗廠的話，你的機會就來了，千萬不要嫌麻煩，只有大客戶才會在下單之前驗廠的。

3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現有的業績。我曾經碰到有的業務，和我談價格時，大談他的一個大客戶如何如何，說別人一個月200K的訂單也是這個價格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時就感覺他已經吃撐了，再給飯也不要了。top-sales.com.cn/wm4、答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來問才說。誠信太重要了，不只是公司，個人誠信也很重要，即使單子沒做成，至少保住了在客人面前的誠信，無論是對業務，還是對自己將來的發展都大有好處。

5、報價要有技巧。關于這個問題，已經有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠業務把價格報個天高（比其他工廠高3~4倍！），還好意思說自己是因為質量過硬，在我追問到底好在哪里，又說工程人員比較清楚，自己不知道！客人都不傻，如果相同容量的MP3，報價比SONY還高的話，又有誰會感興趣呢？

6、接到客人訊盤時要及時回復，即使是一封大眾格式的回復都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復，報價時，客人已經飛掉了。對于那些在阿里或者環球資源上做廣告，每天有大量訊盤的業務，這點尤其重要。

7、生意上的SENSE必不可少。這個東西比較難描述，簡單的說是能夠發現客人在考慮是否下單時，最主要的因素是什么。我曾經丟掉一個500萬美金的單子，具體原因不方便說明，但是當時只要打一個電話澄清一下就OK了，我沒察覺出這個電話的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。

8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價格實在是做不下來，可以說“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價格的產品給客人。

成功外貿人的70條經驗分享

1、每天起床，洗漱的時候，背誦十大成功信念一次。

2、吃早飯的時候，把今日的計劃在腦子里過一遍，明確自己今天的主要工作。

3、出門前，面對鏡子，大聲說一句：“我是最棒的”或“我是最偉大的推銷員”或“我一定能成功”。然后，揚一下拳頭，瀟灑出門。

4、出門見到第一個人，對他真誠地說“早上好！”

5、出門見到第二個人，對他真誠地微笑，再打一個招呼。

6、出門見到的第一個要打交道的人——無論是出租車司機還是自己的同事還是自己的客戶——首先贊美他30秒鐘，不要期待回報。

7、只要有時間，就看看自己的計劃手冊——你可以把當日的計劃做成一張小紙條，放在隨身的口袋里。

8、先做當日最有希望成功的事情。享受一下成功的樂趣。

9、為今日第一次的成功，在心里吶喊：太棒了，這么容易就成功了！

10、為今日第一次的不成功，在心里說：原來這樣做不好，我知道了，下次一定會改進！

11、對你微笑的人，還報一個微笑，外加一個問候語。

12、對你冷冰冰的人，多幾個微笑，把腰板挺得更直一些。

13、最成功的銷售，10分鐘內搞定。超過30分鐘，生意很難做成。

14、去約見大客戶，等待小客戶來。

15、大客戶重在服務，小客戶重在質量。

16、談話之前，要知道對方想要什么。

17、只談客戶關心的問題。客戶不問，不要添枝加葉。

18、談話多聽客戶說，做一個好的傾聽者。

19、如果談話不成，一定問一下“真正的原因是什么”，請求對方幫助自己改進工作。回頭好好總結。

20、談業務之前先談認同度——對方最認可的是什么，就先談什么。

21、提前知道對方認可什么，并精心準備談話。

22、認同度不要海闊天空，隨時準備拉近業務內容。

23、有些客戶需要3年努力才能成功。那就不要太著急談生意。

24、抓住群體里“有最大認同度的人”，他就是“有核心影響力的人”，他往往能促進你的業務延伸。比如家庭的當家人，企業的大老板，部門的“萬金油”，行會的老大等等。

25、你80%的業務收入一定來自你20%的客戶。

26、用80%的精力服務好那20%的客戶。top-sales.com.cn27、客戶成交，是生意的真正開始，而絕對不是結束。

28、你的客戶群越大，你的價值就越高。

29、保持與你的客戶的溝通，在他重要的日子或時期，送點禮品或去看望他。切記，禮品不要貴重，只代表心意。

30、每年至少給自己的客戶和潛在客戶發一份賀卡。

PCB 外貿經驗分享

其實說簡單也簡單！

首先你要明白你們公司產品的檔次，目標客戶。

2，你要知道自己開發的市場，要堅持。

3，你可以多認識一些朋友，相互進步！

4，你可以培養你的人脈關系

5，我們不能單純的為PCB而PCB。比如比人要PCBA，我們一樣可以推薦！

牢記外貿10步1.平時多學習2.工作多總結3.沒事多看帖4.擦亮眼睛多發現

5.不懂就多問6.多了解競爭對手（知已自彼）7.下班多思考8.對工作像對待伴侶，要一心一意9.待人不要太計較10.多為客戶考慮 大家成功！...之后我是2008年的春節辭職，專職做外貿，這一年是最苦的，找了一個工廠幫他做外貿。剛開始和大家一樣，跟狗咬刺猬是的，無從下口。我就每天泡在福步。拼命的注冊B2B,B2C.拼命的撰寫大量的技術文件和宣傳資料，比如技術合同，服務合同，各種數不清的說明書等等，到現在加起來一共有2千多頁。還要一邊接詢盤，這一年的詢盤很少，但是如果有都有80%成交機會。今年我沒有出一個單子，沒有賣出去一分錢的貨。還好工廠很支持我，因為工廠只有我一人做外貿，每天休息4，5個小時。春節有到了，回頭看看來時的路，感覺雖然累，沒有收入，但是很高興，今年過年在工廠過，沒有回家，給客戶拜中國年。

2009重新來過，宣傳和資料準備的差不多了。2009年四月份的時候，果然效果不錯，每天都有幾個國外電話過來咨詢的，詢盤開始活躍。慢慢的發現客戶的風格不同要的資料不同，我就開始從市場分析來分析客戶，ok。基礎很實，知道了為什么大學會有《國際市場營銷學》這門課程，慢慢的引導客戶怎樣去他們當地做調查，氣候條件是怎樣的，等等。這樣生意就好起來了，收入也增加了。理解了 ?磨刀不誤砍柴工?，磨刀的時候太不容易了，當然砍柴會輕松很多。

2010年下半年換了一家公司，結果入職后公司只給我了一個產品目錄和很多的工廠的宣傳冊。但是靠這些東西只能是 ?閉門造車? 誰知道咱們呀。所以又開始了宣傳，當然我做過很多的工作。自己成了自己的策劃

結果我有來了一個輪回，跟剛開始做外貿的時候是一樣的。只是產品不同，市場不同而已

我的結論是：外貿們只要你更換產品，都會由一個輪回讓你去經歷，可能時間周期不同。

第五篇：外貿工作經驗總結

出口快件經常注意的幾個國家：

1、俄羅斯

出口到俄羅斯的快件，目的地只有莫斯科和圣彼得堡有包裹服務，而且要求發件人和收件人都必須以公司名義，任何一方是私人，快件未到達目的地就會直接安排到付退回。此國家不接受棄件，目的地清關失敗，快件就會安排到付退回，退回的費用將由發件人承擔，而且國外安排退回的時間會很長。

2、烏克蘭

此國家80%的快件都需要收件人協助清關，目的地清關超過48小時，每天就會有至少1.5歐元的倉租產生。此國家不接受棄件，清關失敗，國外會安排到付退回，退回的費用將由發件人承擔。

3、保加利亞

出口到此國家的快件，需要四份正本發票隨貨出口，如果發票不正確，國外會通知我們重新寄正本發票到國外清關。此國家不接受棄件，目的地清關失敗，國外會安排到付退回，退回費用由發件人承擔。

4、土耳其

出口此國家的快件，清關需要正本發票，50%的快件需要收件人協助清關。此國家不接受無費用棄件，目的地清關失敗，如果發件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費，否則國外會安排到付退回，退回的費用由發件人承擔。

5、巴西

此國家不接受無費用棄件，目的地清關失敗，發件人選擇棄件，需要支付每票至少50歐元的棄件費，否則，國外會安排到付退回。

6、波蘭

出口到波蘭的快件，發票上對品名的申報一定要準確，否則清關會延誤。

7、尼日利亞

出口到尼日利亞的快件不收紡織品，單票不能超70KG

8、安哥拉

都得先把發票，運單等資料發給當地，經當地海關確認其發票，地址無誤外，才可以安排中轉。

二、各個渠道沒有棄件服務的國家

DHL：

阿根廷、斯洛伐克、拉托維亞、美國、烏克蘭、巴西、捷克、波蘭、白俄羅斯沒有棄件服務。俄羅斯能否棄件，需要查詢當地海關，但不能棄件的幾率大。

FEDEX：

俄羅斯、美國沒有棄件服務。歐洲國家要按具體貨件查詢當地海關才能確認。

到安道爾的貨件須知

FEDEX：

安道爾只有文件服務，沒有包裹服務。如包裹錯走到的當地，當地會直接退回，退回費用發件人無條件支付。

DHL：

安道爾有提供文件及包裹服務，尺寸限制：100CM*50CM*50CM，重量限制：不能超過50KG/件，不能超過150KG/票。否會被當地直接退回，退回費用發件人無條件支付制：不能超過50KG/件，不能超過150KG/票。否會被當地直接退回，退回費用發件人無條件支付。

任何國家都可以辦理 一般原產地證CO，證明產品原產地證證明，沒有特殊的關稅優惠

中國--對應的國家可以享受一定的關稅優惠，比如亞太四國，東盟十國，智利，秘魯，新西蘭，臺灣等等。產地證根據客戶要求來辦理就可以，一般出口中東 歐盟 東南亞國家都需要用的 普惠制原產地證明書：FORM A 普惠制原產地證書是具有法律效力的我國出口產品在給惠國享受在最惠國稅率基礎上進一步減免進口關稅的官方憑證。

目前給予我國普惠制待遇的國家共38個：歐盟27國（比利時、丹麥、英國、德國、法國、愛爾蘭、意大利、盧森堡、荷蘭、希臘、葡萄牙、西班牙、奧地利、芬蘭、瑞典、波蘭、捷克、斯洛伐克、拉脫維亞、愛沙尼亞、立陶宛、匈牙利、馬耳他、塞浦路斯、斯洛文尼亞、保加利亞、羅馬尼亞）、挪威、瑞士、土耳其、俄羅斯、白俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、日本、加拿大、澳大利亞和新西蘭。