第一篇：顧客的八種心理

顧客的八種心理

從眾心理：從眾心理每一個行業都有，只不過嬰兒用品業里特別明顯，因為年輕媽媽對商品并不是很了解，而使用對象又這么嬌貴，一般輕易不敢給寶寶使用新品，寧可雷同，絕不標新立異,所以當客戶有購買意向時我們要先說：這款用的人最多了、這款賣了很多年了之類的話，能使客戶打消顧慮心理，促使成交！價高心理：立場決定了心理。對于客戶來說，所有的商品價格都是高的，所以當有客戶當面說我們的商品價格高時是沒必要做太多解釋的，但假如是背后說我們價格高，那就有必要仔細了解一下行情了。

虛榮心理：基本上的女客戶都會有虛榮心，這是本性。她們會和你聊一些高檔產品，表示她想使用或正在使用,當客戶有購買意向，而產品價格又高出她預想范圍時候，是充分利用客戶虛榮心最好的時候,導購員可以說：這款產品很好，但價格有點高，一般客戶我從不介紹，現在我和你說一下它的功能和使用方法。（這句話包含了四個意識，一、產品是物有所值得；

二、她是能識貨的，三、她的消費層次高、四、假如不聽你介紹，她就變成了不識貨的），一般情況，虛榮心強的客戶是要繳械投降的。

逆反心理：個性強的客戶逆反心理特別嚴重，碰上這種客戶，我們一是要少說話，你介紹的越多她越是不買,二是要正話反說，比如你想推銷愛護洗發精，你不妨說，強生的洗發精賣得很好，你可以多看看。這類客戶一般具有：額寬、腰直、說話聲音大、速度快等特點。

攀比心理：攀比心理有時是母愛的一種體現，想讓自己的寶寶在同層次，同區域的同伴中吃穿住行都不掉隊,對于有攀比心理的客戶，導購員引導語言是：“這一個品牌在你們上班族（經商族、白領族、）消費圈里一直都賣得很好,我想這應該是你們的消費品味都到了這個份上的緣故，所以大家眼光都相差不遠。

擺闊心理：擺闊心理不同于虛榮心理，擺闊只純粹是為了顯示有錢，并不存在眼光、知識層面等因素,這類客戶她們也不一定懂產品，只是人云亦云，挑貴的、知名度高的買，我們只向她推薦知名度高的、價格高的產品，別介紹二線品牌，不然她會覺得你看不起她,在購物時，你要表現出羨慕或驚訝的意思，因為她們賣一大堆的產品，目的無非就是為了讓能引起你的羨慕和驚訝罷了。

尋缺心理：嬰兒用品店有一個常見的現象：沒有這種產品時，不斷的有客戶尋問怎么會沒有？一旦真正有了，又沒人問津了,這就是我們說的客戶尋缺心理，因為客戶潛意識里是和我們對立的，她總想找些我們沒有的產品來證明這是我們的漏洞，來證明我們做得還不夠好，從而讓她在交易時能在心理上占上風,所以導購員一定要分清：哪種產品是客戶真正需要的，哪種產品只是隨便問問并不一定想要的，這樣才不會讓我們進貨時出現偏差，導致庫存！

成就感心理：新開的嬰兒用品店里，有些客戶進來后不是先看你有多少產品，裝修的好不好，她就低頭尋找她以前買過的商品看你這里價格怎么樣，所有的產品中，只要有一件商品比她所知道的要高，她這會有根有據的告訴你，你的產品價格高，比如什么產品，比誰高，高多少。然后得出經驗：老板，你的產品定價高,她會歪著頭等你回答,這是客戶的一種奇怪的心理現象，她只是通過這么一種方式難為你，從而獲得一種成就感,其實她真正購物時也不一定會因為你價格高一些她就會放棄，只要你能讓她產生成就感，并且能給她一個合理的解釋，她一樣會成為你的客戶。因為對于她來說，證明你價格高是一回事，購買你的產品是另外一回事！

第二篇：顧客消費心理

顧客消費心理

顧客在購買商品過程中既有共同的心理活動也有不同的個性特征表現不同的顧客有不同的購

買動機和購買行為。研究顧客心理既研究顧客在購買商品實踐中的心理現象及其規律也研究顧客和購

買動機和行為。營業員能了解顧客消費心理的一般表現、特點、規律就可以經根據顧客的心理需求和表

現有意識、有針對性地調節控制自已行為表現通過自我的主觀努力、強化和發揮自已個性心理的優勢

抑制消極因素為與顧客的心理溝通奠定基礎更好地為顧客的需要服務。營業員了解和掌握了顧客消費

心理的有關知識就可以根據顧客的心理需求經激發購買欲望介紹商品相關知識指導顧客消費提 供良好服務達到成交目的。

一、顧客購買商品的一般心理要求

主要有以下三種

1希望能買到稱心如意的商品。不同的顧客有不同的選擇標準但總的來說一般都希望

買到款式新穎、質量好、價格適宜的商品。

2希望柜臺貨架商品擺放合現、陳列醒目、方便購買。

3

希望營業員熱情接待、周到服務。并要求營業員象對待親友一樣接待、態度坦然誠懇、語言文雅、謙虛、禮貌。

二、顧客的購買動機

購買動機即顧客為了滿足自已的某種需要而產生的購買商品的欲望。顧客購買商品的

動機是復雜多樣。

最常見的主要有

1求實心理動機是以追求產品的實際使用價值為主要目的的購買動機。這是顧客中最普通 的一種購買動機。該種動機的顧客多屬于中低檔商品和大眾化商品的購買者。一般挑選

認真、精打細算、講求商品的實用實惠、而不過分強調樣式地新穎美觀。在接待過程中

要多從商品的實際效用、經濟實惠、使用方便和經久耐用穿等方面著手。

2求新心理動機。這是以追求品新種、款式新、花色新的“時新”商品為主要目的。而不

注重商品價格貴的購買動機。其動機心是“時髦”和“奇特”。該類型多屬經濟條件較

好的男女青年。該類顧客住住易受廣告宣傳和社會潮流的影流的影響憑一時興趣、沖動性購買。在接待過程中要實事求是地向其介紹商品的質量、性能、用途。滿足其求 新的要求。

3求美心理動機。這是以追求商品的美觀欣賞價值和藝術價值為主要目的購買動機。

該類顧客非常注重商品本身的選型美色彩美和象征意義。以講究修飾打扮的中青年婦

女較為多見。購買時注重美感選購特別精細伴有較強的感情活動。接待過程中要運

用正確的審美準則向顧客宣傳介紹以體現商品的真實價值和意義。

4求名心理動機。這是以追求名牌、高檔商品、以顯示其地位為主要目的的購買動機。

該類顧客對商品的商標、牌號特別重視、注重品牌。接待過程中要側重商品的品牌效應

以滿足顧客顯示地位、身份的心理需要。5求廉心理動機、是以追求廉價商品為主要特征的購買動機。該類顧客特別注重價廉實用。

選用時對同類商品之間人價格差仔細處理價、特價、折價的商品。接待時應著重介紹

低價位服裝并認真細致的幫助挑選。

6求速心理動機。是以交易迅速為主要特征的購買動機。購買時要求方便、快捷、縮短購

物時間等。以男性顧客占多。性情急躁和有急高的顧客更為明顯。接待該類顧客不必

過多介紹商品、拿貨結動作要快。

7

偏好心理動機。是以滿足個人偏好為目的的購買動機。該類消費者因受習慣、愛好、職業特點、生

產環境等影響對某類服裝鞋品牌某一特性有比較穩定持久的偏受和重復購買接待中要盡量

針對其特點、投其所好、滿足其偏愛心理。

三、影響顧客消費心理的因素

影響顧客消費心理因素主要有顧客自我因素顧客的知識和經驗消費欲望和動機、顧客的能

力、顧客的情緒、顧客的氣質和性格、購買環境、商品廣告。商品因素商品品牌和商標、商品包裝、商品價格、商品質量、商品生命周期、營業員服務素質等

一營業員接待態度的影響

營業員的接待態度、對顧客消費心理和行為有很大的影響。對顧客要熱情接待周到服務。

這既是營業員的職責要求也是顧客在消費過程中的心理要求。

營業員的熱情接待周到服務是以其掌握的商品知識信息資料及營銷的知識技巧為基礎。如

果缺乏商品的有關知識也不掌握商品推銷技能顧客選購商品時一問三不知推銷不當那

么雖然營業員熱情、耐心但給顧客的印象也不過是態度上的熱情而已對顧客的消費選

擇無實質性幫助。反之營業員對商品的介紹愈全面則顧客消費心理活動就愈活躍愈有

助于顧客作出購買的決策。

二營業員儀容儀表對顧客消費心理的影響

營業員儀容儀表對顧客消費心理的影響主要表現在以下幾個方面

1、體態容貌的影響

營業員端正的五官適中勻稱的體型、健康的體格、飽滿的精神修飾整潔衛生都會使顧客產生愉快安全的感覺愿意接近和接受營業員的銷售服務。營業員如穿著不整齊、蓬頭垢

面、不修飾整潔、精神萎靡不振就會引起顧客的厭惡情緒從而抑制消費欲望和行為。

強調營業員的體態容貌對顧客消費心理的影響不是引導“以貌取人”而是要求營業員

從職業特點和職責的要求出通過主觀努力去完善自我的形象或彌補自身的缺陷去發揮體

態容貌對顧客消費心理的積極影響作用在消費過程中給顧客以純樸、自然、精神煥發的美 的感受。

2、營業員服飾衣著的影響

營業員的服飾衣著要整潔得體、美觀大方、給顧客一個清新明快、干凈利落、樸素莊重的視

覺印象商場的工衣穿著領結扎的位置褲鞋配置得當就能給顧客一種清新利落的感覺。反之則給顧客不雅觀甚至反感的印象引起顧客對營業員個人品德的疑慮在情感上產生隔

閡不愿與這樣的營業員接近交流抑制顧客的消費欲望和行為重者甚至損毀商場和品

牌的聲譽更影響經營業效果。

3、營業員舉止風度的影響

營業員不同的舉止風度會促成顧客不同的心理感受和行為反應譬如營業員是否挺直、自然、規矩其走勢是否平衡、協調、精神可以反映營業員對自我的信心對事業的自豪

感和富有朝氣的服務風格使顧客產生一種處事穩重可靠干煉的感覺而曲腿踏腰、聳肩歪

脖坐、靠、趴柜臺的姿勢會使顧客產生病態感疲勞感甚至引起反感。營業員良好的

舉止風度與基本的營銷技能有關的取遞包扎商品等基本動作有機地協調可以體現出營業

員對顧客惠顧的喜悅心情和歡迎態度給顧客以親切舒坦的感覺而營業員的動作若拖拉煩

雜漫不經心就會使顧客產生厭煩的心理。總之營業員文明的舉止風度、能觸發顧客

心理的各種良好感覺強化其消費欲望振奮其消費情緒活躍其消費思維不文明、粗俗 的舉止行為會使顧客產生各種不良的感覺抑制消費心理發可變中止購買行為。

4、營業員言語對顧客消費心理的影響

營業員和顧客之間的溝通是通過雙方言語的交流來達到的。顧客對商品的特性價格等因

素的了解分析比較和判斷的一系列心理活動過程是在言語交流即顧客的垂詢營業員概

括或詳盡介紹的過程中產生發展和完成的。營業員的言辭表達、談吐的措辭、語速語調和表情運作能做到清晰準確、快慢適中充滿

誠摯之意富于感染力、說服力、那么就可以充分顯示出營業員良好的業務素質和文明修養。

如果營業員的言辭不達意吐字不清、或夸夸其談、言過其實甚至語言譏諷、厭煩、語調

與氣氛失調、表情與言語不和諧就會使顧客產生疑惑或粗俗的感覺從而淡化購買的興趣

與欲望影響企業的聲譽和銷售。

三營業員情感傾向對顧客消費心理的影響

一般說積極的情感引起積極的行為消極的情感導致消極的行為情感的傾向性在買賣的過程中起著重要的作用。如果營業員的情感沒有正確的目的傾向性不但不能促進銷售還可能因與顧客產生小矛盾而

使顧客中斷購買行為。作為營業員顧客永遠是對的顧客第一的宗旨在營業時間不可動搖。

四、怎樣了解顧客

一通過進店行為判斷顧客

帶有不同消費動機的人其進店的行為表情是不一樣的大概有以下三類

第一類顧客進店后步履匆匆直奔柜臺目光注意比較集中這種行為表情表明顧客時店

前已有明確的購買目的動機明確堅定且早有了購買計劃進店直奔購買目標是實施購買 行動。

第二類顧客則表現腳步緩慢邊走邊看用目光搜尋自已需要的商品。這類顧客有購物的 動機需求但具體的購物對象則還沒有定下來還在猶豫考慮之中可能是因為商品比較

新穎、實用、顧客審視商品后考慮使用的緩急和價格較多購買前要作反復推敲。再者商

場中商品種類品牌繁多顧客不知選哪一種最適宜在眼花繚亂的商品面前舉棋不定需要

進行分析、比較、權衡才能下定決定購買。這類顧客很需要營業員為他出主意、當參謀。

第三類顧客表現神態自若行走似閑庭散步目光指向不集中與伙伴同來的邊走邊聊不

緊不慢。這類顧客進店并無明確的購物動機目的只是來觀光游覽隨便走走一方面了解

商品信息和市場行情看看商場進了什么的商品為今后購買準備信息資料另一方南當

發現自己感光趣的商品時也會立即購買的動機欲望并付諸實現。判斷依據是一種由原

來的無目標的遛達到在某一柜臺前駐足停留或自言自語或與同伴指點議論。一種是指點

或觸摸商品并要求營業員說明、展示。

經過視察、分析、判斷顧客進店動機營業員就可以根據其動機表現進行有針對性的接

待。對目標早已確定的顧客要盡快接待并完成交易對猶豫不決舉棋不定在商品面前三

思后行的顧客要主動介紹展示商品發揮語言技巧誘導顧客作出購買選擇對于游覽 的顧客要注意觀察他們的言行舉止在適當的時機接待他們促使他們從游客變成購客。

二從服飾打扮上判斷顧客的職業購買能力

從顧客的服飾可以判斷其職業特點和購買水平作為推薦商品做好銷售服務工作的依據。

1、從職業身份的判斷

1 從服飾色彩來看城市工薪階層喜歡柔和含蓄高雅協調的中間色調服飾農村年

輕人則喜歡對比度大的鮮艷顏色偏深的服裝。

2 從服飾款式上看一般政府工作人員公司職員或商人多數是西裝領帶革履給人以

粗明、嚴謹、守信用講效率的形象而一般學者教師及長期從事腦力勞動人對

衣著款式不追求比較喜歡大眾化傳統化著裝農民則愛穿傳統式有衣服。

3 從服飾面料看從事腦力勞動和待遇較好的服務人員、企業家、業務員、文藝界人士

等商薪人士多喜歡選擇質地柔和、飄逸中、高檔的布料而從事重體勞動或一般工

薪階層考慮耐穿耐磨、多喜歡選用紡織、牢固、質地厚實的布料。

2、顧客購買能力的判斷

一般說來穿戴服飾質地優良、式樣別致、名優產品即表明具有較高的購買水平而服飾

料普通式樣過時的顧客多是購買力水平較低從職業種類來看城鎮工薪階層、個體工

商業主服飾較好購買能力較強農民、城鎮無業者、收入低、服飾相對較差購買力也相 對較低。

三從語言交談中了解顧客購買動機和性格特點

營業員從顧客的言語中要聽語聽音分析顧這話語的含義從中了解顧客需要什么是什

么性格特征的顧客思考應如何對待。

四從顧客的相互關系和神態變化上推測顧客心理

1、注意分析顧客的相互關系

很多顧客到商店喜歡結伴尤其是買大宗商品較多價格較貴較新穎的商品時。營業員

要從顧客的相互關系中了解以下幾點

1 誰是商品的使用者。在某種情況下使用商品的人對選定商品有決定作用

2 誰是買商品的決策者。大多數情況下決策者決定商品的購買

3 誰是顧客中的“內行”。內行由于比較熟悉商品往往能左右商品的選購。營業員既

要做好商品使用者的接待好要做好購買選擇者和參謀者的接待同時分清主次。

一般來說未婚者夫婦買東西以女方為主中年以上夫婦買東西則大多以男方

為主父子買東西以父為主母女買東西以女為主客主買東西以主為主

營業員掌握顧客的相互關系及其影響設法幫助顧客統一意見選定合適的商品。

2、從顧客的神態上推態上推測其心理

顧客進店對商品總看一看摸一摸、比一比、想一想、算一算其過程的心理活動都會

引起顧客神態上的變化。挑選商品時喜形于色當了解到價格昂貴自己無法承受時

表露出不解、可惜、無可奈何的神態。顧客在挑選自己喜歡、贊賞的商品時面帶滿意的商

品而露出微笑興致很高對無意購買的商品視而不見表情平淡而對自己不喜歡、反

感的商品或搖頭或撇嘴。營業員觀察到顧客滿意的商品而露出微笑時應及時抓住機會遞

拿展示推銷完成交易發現顧客對商品有疑慮不滿的表情后要及時了解顧客的不滿

然后實事求是地加以解釋說明。以消除顧客對商品的疑慮如果商品確非顧客所滿意營

業員不應強買強賣可推薦其他品牌的同類產品或請顧客留下對商品的意見和地址約

定顧客下次看貨給顧客留下良好的形象使該顧客成為“回頭客”。

第三篇：八種著名的心理游戲

八種著名的心理游戲(參見 許宜銘《重塑心靈》一書)

孩子喜歡玩游戲，只要是游戲就能讓孩子一再重復，樂此不疲，其實有些心理模式的互動，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的，源自于小時候在真實表達自己的需要時，遭到拒絕、否定，遂發展出一套生活規則，不坦誠直接表達自己的情感與需要，而用曖昧的方式來要求，這個心理游戲的過程就在于累積“情緒的點券”。

累積情緒點券

點券愈多可兌換愈大的禮物，如一百點時小吵一番、五百點時大吵一架，有人積到一萬點時分手、離婚，累積十萬點時精神分裂，二十萬點時自殺、殺人。

點券還可分成好多種顏色，紅色代表憤怒的點券；黑色是悔恨、自責；褐色代表沮喪、無助、傷害；白色則是為正義、公平而付出代價；灰色代表害怕；藍色帶來罪惡感；金色代表喜悅、成長、歡樂，來自于真實的親密關系。在生活中我們累積各色點券，每一種心理游戲都有特別的點券可兌換，心理游戲落幕時，主角總是再一次沉溺在童年的原始創傷，一再縱容自己回到原始創傷里溫習，愈陷愈深，甚至回到小時與父母互動時，心靈深處的幼兒決斷期感受，比如說：“我是可憐的，他們都不幫助我，沒有人真的愛我。”小時候對自己的判斷與感覺會內化，且日后不斷在生活事件中強化。這時唯有帶著覺知去審查自己的舉止，與家人、朋友、愛人的關系才能跳脫心理游戲的陷阱，擺脫現世輪回。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經常會出現的三個重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲者”，我們將這些角色稱之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對話的藝術》一書中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國是一位非常著名的心理學博士，他在多年的心理研究中發現所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個角色，而每一個人都在這三個不同的角色中不停地互換位置。其實，如果你仔細回想過去你曾讀過或看過的童話故事、電影或連續劇，就會發現所有的故事幾乎都有這三個角色。幾乎所有的故事或連續劇里都具有同樣的情節，其實，那是因為我們每個人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱

在這個卡普曼三角形里面，你會不斷地在這三個角色中跳來跳去，卻總離不開這三個角色。除非你具備了與他人建立親密關系的能力，你才能夠真正從這個不斷重復上演的心理游戲中走出來。

在這八種經常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態出現，事實上卻施加給別人很大的負擔與壓力。所以當你在進行心理游戲分析的時候，請你特別注意自己身上這個部分，看看自己是不是也從父母那里學會了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺。

下列是八項心理游戲，值得你去察覺自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰玩，玩的過程如何、結果有什么感覺，落幕時一再重復的原?始創傷又是什么？你對這些心理游戲的覺察可與之前驅迫令、禁止令的自我剖析聯結在一起，你會看到自己在舞臺上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

是的……可是

第一個我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個玩法是有人會帶著無助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現了。

就像有的學員經常對我說：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀!”接著她又說：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒有辦法照顧孩子了!”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監護權，你可以??法律途徑解決!”她說：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對我的公婆和親戚？”

如果各位仔細看看以上的對話，你就會發現在這樣的對談里，其實早在玩這個“是的……可是”的心理游戲。這位學員表面上好像很需要別人給她建議和幫助，但是當別人真正給她建議時，她卻又一直找理由回絕。事實上，她根本不是真正需要別人的意見，因為在她心里早就有了自己想要的答案。

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復的交談里，那個真正想要幫助別人的人會變得愈來愈沮喪、愈來愈挫折，而那個去尋求他人幫助的人，到了最后他又會再一次沉溺在自己童年時受創的經驗里，于是，被他深埋在心中那個“沒有人可以幫得了我”、“我總是求助無門”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個心理游戲困住的人，可能在童年時期就已經學會不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現，但是那個企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個人都帶著很無奈、很沮喪的感覺，而且彼此所得到的回饋都是十分負面的。游戲后得到的都是褐色點券。

都是你害的！

第二個我們常玩的心理游戲是：“都是你害的!”

“你看啦!你把我害成什么樣子!要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會把自己搞得這么慘?……”看到這種對話，你一定會發現這個“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個“是的……可是”的心理游戲來得更高級一點，因為在這段對話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會欣然接受對方給他的意見，而且他回去之后也會照著對方給他的建議去做，但是，當他失敗時，他就會把所有的過錯都推到那個好心給他意見的人身上。

所以，經常玩這種心理游戲的人必須一個人承擔責任時，他的內心會有巨大的擔心和恐懼，因此，在他的人生里，他會縱容自己一次又一次地去玩這個心理游戲，而到最后卻又將所有的過錯都推到別人身上，只因為這樣子他可以不必為自己的所作所為負起責任。他所搜集的是白色點券，表示自己是無辜的。

挑撥離間

第三個我們常玩的心理游戲是：“挑撥離間”。

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經常在你的背后說你這個人很不夠意思!你看他表面上好像對你不錯，但事實上他心里是很討厭你的。”其實在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達自己心中對那人的不滿。事實上，在對話里的那個人他心中真正想要對志明表達的是：“志明，其實我一直都是很關心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對你感到很擔心，你知道嗎？其實真正關心你的人是我而不是舜子……”

此外，在這個“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運用的伎倆就是：讓他因為你的建議而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時候，你又給他十足的鼓勵和安慰。

我們可以清楚地看見一個喜歡挑撥離間的人，他的內在是很需要與別人建立親密關系的，很可能在他童年的時候父母就經常鼓勵他玩打小報告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會不斷地用這種挑撥離間的方式來建立自己與他人的親密關系。

讓我逮到了

第四個我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養的!”

會玩這種心理游戲的人，一般來講他童年時期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價值觀和心里深處，一直認為憤怒是不好的，因此在成長過程中，會很害怕自己對別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經常玩這種心理游戲的人，通常在童年時期，父母親之間常有爭執和沖突，而這樣長期不斷地爭吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時候，就決定自己長大時一定不要像父母一樣，因為憤怒的情緒對他的生命而言，曾經是一個非常可怕的經驗。所以他通常會累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當內心積壓許多無法對人表達出來的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無可忍時終于一次爆發出來。

官兵捉強盜

第五個心理游戲是：“官兵捉強盜”。

這個心理游戲的玩法是你想做某件事時，心中隱約知道別人不認同，你明明知道自己做某些事情會讓身邊那些愛你、關心你的人失望、傷心，可是你仍然會忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因為你這個強盜或小偷并非專業，所以你總是會留下些蛛絲馬跡被身邊的人發現……

在這個“官兵捉強盜”的心理游戲中，因為我們隱藏的技術并不是一流的，所以當我們終于被身邊心愛的人逮到的時候，會縱容自己童年時的感覺再度浮現，并陷入強烈的自責、悔恨或是“我總是讓愛我的人受傷”的念頭中而無法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責不已。

如果你發現自己也經常在玩這個心理游戲，可以試著回想小時候父母是不是也這樣對待過你，他們是否時常對你說：“你看看!爸爸、媽媽這么愛你、這么關心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當孩子很自然地表達出自己內在的需求卻遭到父母的禁止時，他會開始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當他滿足了自己的需求卻被父母發現時，父母又讓他覺得他這樣的作為是很不對的，于是，當他長大以后，在人際關系或待人處事中就經常會出現“我總是讓愛我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會出現兩種極端不同的結局：一種是將全部的責任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯。”另外一種則是將所有的過錯都推給別人：“都是你不好，都是你的錯。”而事實上，只有真實地面對自己，坦誠面對自己的需求，才是唯一能終止這個心理游戲的方法。

挑釁

第六個我們常玩的心理游戲是：“挑釁”。

這個心理游戲的玩法是不直接表達自己的感覺，而用一些肢體語言或雙重信息向對方傳達自己真正想表達的意思。例如有位先生晚上應酬到三更半夜才回來，當他回到家里時，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進了大門，這時竟然發現太太正坐在沙發上眼露兇光在瞪著他，其實在這個時候，這個“挑釁”的心理游戲就已經開始上演了。后來，這位先生進了房間看見床上擺了兩條棉被，先生因為知道自己晚回家使太太非常不高興，所以也就默不做聲地接受了太太無言的抗議。第二天早上起床時，這位太太還是一如既往地到廚房準備早餐，當她端了一盤早餐過來并很用力地放在先生桌前，這時先生仍不敢多說什么。到了第三天、第四天，這對夫妻之間的冷戰仍繼續進行著，直到先生終于受不了太太這般無言的挑釁而大聲地說：“你到底要怎么樣嘛!我都已經對你低聲下氣了，你還不高興……”這時太太就委屈地哭了起來，挑釁終于達到目的，非等到兩個人開始沖突，這個心理游戲才會落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛我。”當然，這個“你不是真正的愛我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對待的。”“我真是一個命苦的人，沒有人會真心對待我。”這些聲音都是我們在童年時與父母互動中所存放于內心的感覺，事實上我們早在童年的時候就已經做好了這樣的人生決斷了。

法庭

第七個我們常玩的心理游戲是：“法庭”。

當沖突或挑釁的游戲開始時，有時候會發展成第七個“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會試圖去找一個類似法官的人來評斷，在這個游戲中究竟誰對誰錯，當然在這個時候就會有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會玩這個心理游戲的最主要目的，在于當事者希望通過權威者或更多人的力量來支持自己的立場，他認為自己本身并不足以表達內在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來證明自己是對的，因為這個游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒有錯，一切都是由你造成的。”

當然，會玩這個心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發生的許多事件里，一定經常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭執，于是他們習慣找尋更強的力量，找權威來證明自己是對的。

有時帶領團體課程，現場有人遲到了，就會有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數人會說：“你遲到了，耽誤了?我們?的時間，?我們?很不高興。”企圖用團體的壓力來抗議，我往往會告訴發言者，你只要用我即可，因為這是你的感覺，并不見得代表其他人共同的感覺；其次即使只有你一個人，你也有權利表達個人的憤怒。有些人童年時因為自我價值感低落，沒辦法證明自己是對的，習慣找一些權威者來撐腰，長大就常玩法庭的心理游戲。

捕熊者

第八個我們常玩的心理游戲是：“捕熊者”。

在這個“捕熊者”的心理游戲中，因為熊是一個龐大、具危險性的動物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發，反而使捕熊者的生命更加危險，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設下許多陷阱，獵人會在熊必經的道路上挖一個大洞，在洞里面放個竹架和熊所愛吃的食物，然后再把泥土恢復原狀。當熊肚子餓時一聞到食物的味道會馬上跑過來，接著便撲通一聲掉下去，就在這個時候獵人出現了，他一面聽到熊發出哀號、痛苦的聲音，一面開槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會發現在我們日常生活里到處都在玩這個“捕熊者”的心理游戲。而通常會玩這個游戲的人，在小的時候父母只允許他表現出好的一面，對于不好的部分都一律否定。當他長大之后，會覺得只要一表現出負面的自己就不會被愛、被喜歡，會很敏感地察覺到別人對他的期待和需求，而不允許自己真實的情緒或情感流露出來。

當然被捕的熊是很可憐的，常會責備自己愚蠢，自憐自艾外加對獵人的憤怒。而獵人的高深讓他對自我的自尊心、自我價值感低落，不敢直接表達真實的自我。

第四篇：八種不健康求職心理

八種不健康求職心理

2004-1-14 網友評論 1 條 點擊進入論壇

羞怯心理 在求職現場丟下自薦書就跑，面對招聘者結結巴巴、面紅耳赤，這樣的人自然難受用人單位賞識。

攀比心理 一些學生講“級別”，覺得在校園期間我成績比你好，榮譽比你多，“官職”比你大，理所當然地工作也應比你好，卻不知用人單位并非以此作為評判人才的惟一標準。這些熱衷于攀比的“高材生”最終只能在“高處不勝寒”的日子中體會孤苦和冷清。

依附心理 自己不急著找工作，整天想著攀哪個親戚朋友的關系，拿點錢買個職位，這樣買來的職位恐怕難做長久。

鄉土心理 這些大學生不愿出遠門，只愿在眼前的“一畝三分地”里就業，其實走出去前景開闊得很。

保守心理 缺乏競爭意識，不敢迎接挑戰，或抱著謙虛“美德”不放，不敢亮出自己的長處及特色，虎氣、義氣皆無，這樣的人自

然不受用人單位青睞。

低就心理 與保守心理相反，這些人總覺得競爭激烈，自己技不如人，遂甘拜下風，不敢對自己“明碼標價”，找個買家草草賣出。

對于一些單位開出的不平等協議也閉著眼睛簽訂，給日后工作帶來嚴重隱患。

厭世心理 這些學生思想激進，新潮前衛，處處擺“酷”，不愿出去找工作，嫌這兒工資低那兒待遇不好，一說找工作就是自己要當

老板，錢沒掙著不說還倒欠了一屁股的債。

造假心理 假學歷、假證書、假榮譽等并非敲開就業大門的敲門磚，假的終究長不了，反而只會誤了自己名聲，毀了自己前程。

第五篇：八種著名的心理游戲

八種著名的心理游戲

有些心理游戲的互動，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的。這個心理游戲的過程就在于累積“情緒的點券”。

孩子喜歡玩游戲，只要是游戲就能讓孩子一再重復，樂此不疲，其實有些心理模式的互動，也是身為大人的我們一再陷溺、反芻而不自知的，源自于小時候在真實表達自己的需要時，遭到拒絕、否定，遂發展出一套生活規則，不坦誠直接表達自己的情感與需要，而用曖昧的方式來要求，這個心理游戲的過程就在于累積“情緒的點券”。

累積情緒點券

點券愈多可兌換愈大的禮物，如一百點時小吵一番、五百點時大吵一架，有人積到一萬點時分手、離婚，累積十萬點時精神分裂，二十萬點時自殺、殺人。

點券還可分成好多種顏色，紅色代表憤怒的點券；黑色是悔恨、自責；褐色代表沮喪、無助、傷害；白色則是為正義、公平而付出代價；灰色代表害怕；藍色帶來罪惡感；金色代表喜悅、成長、歡樂，來自于真實的親密關系。在生活中我們累積各色點券，每一種心理游戲都有特別的點券可兌換。心理游戲落幕時，主角總是再一次沉溺在童年的原始創傷，一再縱容自己回到原始創傷里溫習，愈陷愈深，甚至回到小時與父母互動時，心靈深處的幼兒決斷期感受，比如說：“我是可憐的，他們都不幫助我，沒有人真的愛我。”小時候對自己的判斷與感覺會內化，且日后不斷在生活事件中強化。這時唯有帶著覺知去審查自己的舉止，與家人、朋友、愛人的關系才能跳脫心理游戲的陷阱，擺脫現世輪回。

在談到八種著名的心理游戲之前，先介紹一下在這八種心理游戲中經常會出現的三個重要角色——“迫害者”、“拯救者”與“犧牲/受害者”，我們將這些角色稱之為卡普曼（Karpman)三角形（生命潛能所出版的《自我對話的藝術》一書中曾提及卡普曼三角形的理論）。

卡普曼在美國是一位非常著名的心理學博士，他在多年的心理研究中發現所有的心理游戲中都有迫害者、拯救者與犧牲者這三個角色，而每一個人都在這三個不同的角色中不停地互換位置。其實，如果你仔細回想過去你曾讀過或看過的童話故事、電影或連續劇，就會發現所有的故事幾乎都有這三個角色。幾乎所有的故事或連續劇里都具有同樣的情節，其實，那是因為我們每個人在日常生活中就不斷地在玩這種心理游戲。

跳脫游戲陷阱 在這個卡普曼三角形里面，你會不斷地在這三個角色中跳來跳去，卻總離不開這三個角色。除非你具備了與他人建立親密關系的能力，你才能夠真正從這個不斷重復上演的心理游戲中走出來。

在這八種經常玩的心理游戲中，表面上我們常常以犧牲者和拯救者這兩種姿態出現，事實上卻施加給別人很大的負擔與壓力。所以當你在進行心理游戲分析的時候，請你特別注意自己身上這個部分，看看自己是不是也從父母那里學會了這樣的模式，以至于你總是用犧牲者的角色來遮掩自己迫害者的行為，或是你早已變得習慣用拯救者的角色在迫害你身邊的人而絲毫不自覺。

下列是八項心理游戲，值得你去察覺自己是否在玩這些游戲，怎么玩、跟誰玩，玩的過程如何、結果有什么感覺，落幕時一再重復的原?始創傷又是什么？你對這些心理游戲的覺察可與之前驅迫令、禁止令的自我剖析聯結在一起，你會看到自己在舞臺上一幕幕地演出熟悉的劇碼。

是的……可是 第一個我們常玩的心理游戲是：“Yes...but”，就是“是的……可是”。這個玩法是有人會帶著無助的臉孔向人求助，于是一些熱心助人、喜歡給人建議的人就出現了。

就像有的學員經常對我說：“許老師，我跟先生一天到晚吵架，我到底應該怎么辦呢？”我回答她：“那就離婚呀！”接著她又說：“可是我要是離婚了，那小孩子要怎么辦？如果真要離婚的話，我就沒有辦法照顧孩子了！”我回答她：“如果你真的想要得到小孩子的監護權，你可以用法律途徑解決！”她說：“這樣不太好吧？如果走上法庭，這樣以后我要怎么去面對我的公婆和親戚？”

如果各位仔細看看以上的對話，你就會發現在這樣的對談里，其實早在玩這個“是的……可是”的心理游戲。這位學員表面上好像很需要別人給她建議和幫助，但是當別人真正給她建議時，她卻又一直找理由回絕。事實上，她根本不是真正需要別人的意見，因為在她心里早就有了自己想要的答案。

總是有一些比較熱心幫助別人的人，會一再地掉入救援者這種心理游戲中，并一再地上鉤。但是，在這樣不斷重復的交談里，那個真正想要幫助別人的人會變得愈來愈沮喪、愈來愈挫折，而那個去尋求他人幫助的人，到了最后他又會再一次沉溺在自己童年時受創的經驗里，于是，被他深埋在心中那個“沒有人可以幫得了我”、“我總是求助無門”的聲音，又再次地被喚醒。

在日常生活中，被這個心理游戲困住的人，可能在童年時期就已經學會不斷用犧牲者的角色，得到父母的注意和幫助，這樣的人一直讓自己扮演犧牲者，以吸引喜歡拯救別人的人出現，但是那個企圖幫助你的人到了最后反倒成了一個被迫害的犧牲者，于是，在這游戲終止之前，兩個人都帶著很無奈、很沮喪的感覺，而且彼此所得到的回饋都是十分負面的。游戲后得到的都是褐色點券。

都是你害的！

第二個我們常玩的心理游戲是：“都是你害的!”

“你看啦！你把我害成什么樣子！要不是前幾天你給我出的什么鬼主意，我今天也不會把自己搞得這么慘……”看到這種對話，你一定會發現這個“都是你害的”的心理游戲，比起之前那個“是的……可是”的心理游戲來得更高級一點，因為在這段對話中的主角也是向別人求助，不同的是，他會欣然接受對方給他的意見，而且他回去之后也會照著對方給他的建議去做，但是，當他失敗時，他就會把所有的過錯都推到那個好心給他意見的人身上。

所以，經常玩這種心理游戲的人必須一個人承擔責任時，他的內心會有巨大的擔心和恐懼，因此，在他的人生里，他會縱容自己一次又一次地去玩這個心理游戲，而到最后卻又將所有的過錯都推到別人身上，只因為這樣子他可以不必為自己的所作所為負起責任。他所搜集的是白色點券，表示自己是無辜的。

挑撥離間

第三個我們常玩的心理游戲是：“挑撥離間”。

這是一種間接性攻擊，例如：“志明我告訴你哦，舜子經常在你的背后說你這個人很不夠意思！你看他表面上好像對你不錯，但事實上他心里是很討厭你的。”其實在我們的人生里，處處都可以看到像這樣喜歡挑撥離間的人，他們不斷地在背后議論別人的是非，但卻不直接表達自己心中對那人的不滿。事實上，在對話里的那個人他心中真正想要對志明表達的是：“志明，其實我一直都是很關心你的，而我也很想要和你成為更親近的朋友，但每次我看到你這么信任舜子，我就對你感到很擔心，你知道嗎？其實真正關心你的人是我而不是舜子……” 此外，在這個“挑撥離間”的心理游戲中，還有一種更高明的玩法就是“放狗互斗”。這個“放狗互斗”挑撥離間的心理游戲所運用的伎倆就是：讓他因為你的建議而變得更挫敗，然后就在他心里十分沮喪的時候，你又給他十足的鼓勵和安慰。

我們可以清楚地看見一個喜歡挑撥離間的人，他的內在是很需要與別人建立親密關系的，很可能在他童年的時候父母就經常鼓勵他玩打小報告的游戲，以至于在往后的人生里，他就會不斷地用這種挑撥離間的方式來建立自己與他人的親密關系。

讓我逮到了

第四個我們常玩的心理游戲是：NIGYSOB（Now I got you son of bitch）我將它翻譯為：“終于給我逮到了，你這狗娘養的！”

會玩這種心理游戲的人，一般來講他童年時期的憤怒受到壓抑、否定。在他的價值觀和心里深處，一直認為憤怒是不好的，因此在成長過程中，會很害怕自己對別人的攻擊性、侵略性，以及在日常生活中與他人有沖突。經常玩這種心理游戲的人，通常在童年時期，父母親之間常有爭執和沖突，而這樣長期不斷的爭吵使他十分恐懼、害怕，于是在很小的時候，就決定自己長大時一定不要像父母一樣，因為憤怒的情緒對他的生命而言，曾經是一個非常可怕的經驗。所以他通常會累積許多次的事件，一而再、再而三地容忍，當內心積壓許多無法對人表達出來的憤怒或不滿的情緒，到了最后忍無可忍時終于一次爆發出來。

官兵捉強盜

第五個心理游戲是：“官兵捉強盜”。

這個心理游戲的玩法是你想做某件事時，心中隱約知道別人不認同，你明明知道自己做某些事情會讓身邊那些愛你、關心你的人失望、傷心，可是你仍然會忍不住偷偷地做。你以為自己一定可以把這件事情隱藏得很好，但是，因為你這個強盜或小偷并非專業，所以你總是會留下些蛛絲馬跡被身邊的人發現……

在這個“官兵捉強盜”的心理游戲中，因為我們隱藏的技術并不是一流的，所以當我們終于被身邊心愛的人逮到的時候，會縱容自己童年時的感覺再度浮現，并陷入強烈的自責、悔恨或是“我總是讓愛我的人受傷”的念頭中而無法自拔。很多人承諾戒煙、戒酒、忠于婚姻，卻一再打破承諾、自責不已。如果你發現自己也經常在玩這個心理游戲，可以試著回想小時候父母是不是也這樣對待過你，他們是否時常對你說：“你看看！爸爸、媽媽這么愛你、這么關心你，可是你卻總是讓我們失望……”

當孩子很自然地表達出自己內在的需求卻遭到父母的禁止時，他會開始背著父母偷偷地去滿足自己的需求，而當他滿足了自己的需求卻被父母發現時，父母又讓他覺得他這樣的作為是很不對的，于是，當他長大以后，在人際關系或待人處事中就經常會出現“我總是讓愛我的人受傷”這樣的念頭。

凡是心理游戲最后通常會出現兩種極端不同的結局：一種是將全部的責任都往自己身上攬：“都是我不好，都是我的錯。”另外一種則是將所有的過錯都推給別人：“都是你不好，都是你的錯。”而事實上，只有真實地面對自己，坦誠面對自己的需求，才是唯一能終止這個心理游戲的方法。

挑釁

第六個我們常玩的心理游戲是：“挑釁”。這個心理游戲的玩法是不直接表達自己的感覺，而用一些肢體語言或雙重信息向對方傳達自己真正想表達的意思。例如有位先生晚上應酬到三更半夜才回來，當他回到家里時，為了怕吵醒太太，便躡手躡腳、偷偷摸摸地走進了大門，這時竟然發現太太正坐在沙發上眼露兇光在瞪著他，其實在這個時候，這個“挑釁”的心理游戲就已經開始上演了。后來，這位先生進了房間看見床上擺了兩條棉被，先生因為知道自己晚回家使太太非常不高興，所以也就默不做聲地接受了太太無言的抗議。第二天早上起床時，這位太太還是一如既往地到廚房準備早餐，當她端了一盤早餐過來并很用力地放在先生桌前，這時先生仍不敢多說什么。到了第三天、第四天，這對夫妻之間的冷戰仍繼續進行著，直到先生終于受不了太太這般無言的挑釁而大聲地說：“你到底要怎么樣嘛！我都已經對你低聲下氣了，你還不高興……”這時太太就委屈地哭了起來，挑釁終于達到目的，非等到兩個人開始沖突，這個心理游戲才會落幕。

直到最后，這位太太終于可以證明：“先生之前對我的溫柔體貼都是假的，他不是真正的愛我。”當然，這個“你不是真正的愛我”更深一層的聲音是：“我是不值得被真心對待的。”“我真是一個命苦的人，沒有人會真心對待我。”這些聲音都是我們在童年時與父母互動中所存放于內心的感覺，事實上我們早在童年的時候就已經做好了這樣的人生決斷了。

法庭

第七個我們常玩的心理游戲是：“法庭”。

當沖突或挑釁的游戲開始時，有時候會發展成第七個“法庭”的心理游戲，游戲中的主角會試圖去找一個類似法官的人來評斷，在這個游戲中究竟誰對誰錯，當然在這個時候就會有一些自以為很公平、公正的人特別容易上鉤。之所以會玩這個心理游戲的最主要目的，在于當事者希望通過權威者或更多人的力量來支持自己的立場，他認為自己本身并不足以表達內在那股受委屈或不舒服的感受，他總是需要借由更多人的力量來證明自己是對的，因為這個游戲最主要的目的只是為了要證明：“我沒有錯，一切都是由你造成的。”

當然，會玩這個心理游戲的人，他的父母或老師在他童年生活發生的許多事件里，一定經常扮演著法官和法庭的角色，很快就介入孩子與孩子之間或與他人之間的爭執，于是他們習慣找尋更強的力量，找權威來證明自己是對的。有時帶領團體課程，現場有人遲到了，就會有人挺身而出，表示心中的不滿意，但大多數人會說：“你遲到了，耽誤了‘我們’的時間，‘我們’很不高興。”企圖用團體的壓力來抗議，我往往會告訴發言者，你只要用我即可，因為這是你的感覺，并不見得代表其他人共同的感覺；其次即使只有你一個人，你也有權利表達個人的憤怒。有些人童年時因為自我價值感低落，沒辦法證明自己是對的，習慣找一些權威者來撐腰，長大就常玩法庭的心理游戲。

捕熊者

第八個我們常玩的心理游戲是：“捕熊者”。

在這個“捕熊者”的心理游戲中，因為熊是一個龐大、具危險性的動物，所以獵人如果只是用獵槍捕殺，很可能一槍打不死，而熊在受傷以后獸性大發，反而使捕熊者的生命更加危險，因此，捕熊者在要捕熊之前必須設下許多陷阱，獵人會在熊必經的道路上挖一個大洞，在洞里面放個竹架和熊所愛吃的食物，然后再把泥土恢復原狀。當熊肚子餓時一聞到食物的味道會馬上跑過來，接著便撲通一聲掉下去，就在這個時候獵人出現了，他一面聽到熊發出哀號、痛苦的聲音，一面開槍將落入陷阱中的熊打死，這就是“捕熊者”心理游戲的玩法。

你會發現在我們日常生活里到處都在玩這個“捕熊者”的心理游戲。而通常會玩這個游戲的人，在小的時候父母只允許他表現出好的一面，對于不好的部分都一律否定。當他長大之后，會覺得只要一表現出負面的自己就不會被愛、被喜歡，會很敏感地察覺到別人對他的期待和需求，而不允許自己真實的情緒或情感流露出來。

當然被捕的熊是很可憐的，常會責備自己愚蠢，自憐自艾外加對獵人的憤怒。而這個獵人是很深沉的，對自我的自尊心、自我價值感低落，他不敢直接表達真實的自我。