第一篇：美容師如何了解顧客購買心理

美容養生師現場銷售秘笈之

如何了解顧客購買心理

仔細了解整個購買過程中美容養生師要介紹好產品以外，更重要的要了解顧客的購買心理，目前的身體狀態，通過專業的中醫五診方法，快速征服顧客。購買心理

在我們進行的國康源養生產品的銷售過程中，我們銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行——購買。接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯想、欲望、比較、認可、購買認定（成交）完結：滿足

一、銷售心理

1．注意事項： 統一格調的國康源養生產品陳列擺設好突出各種功能的商品。美容養生師的外型：發型、服裝整潔、略化淡妝。

應持有的態度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰。美容養生師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。也許你認為這些很簡單，但是我們國康源多年成功銷售發現：最簡單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯想：顧客會聯想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯想的結果就是產生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種國康源養生產品 的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。

6．認可：經過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。比如我們介紹國康源生津潤肺套盒特色及原理：通過獨創的國康源生津潤肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環和毒素的排泄。由內到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問題大姐我們現在就來體驗一下吧！

7．成交：顧客對國康源養生產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對國康源養生產品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容養生師所提供的服務占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產品：例如：顧客以“比較”的心理開始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋國康源養生產品的好處。

2）顧客已經產生興趣，但仍未有一肯定目標：

例如：顧客正在尋找“國康源養生產品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產品。美容養生最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受國康源養生產品

由于美容養生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：

A 貨品要根據顧客身體狀態介紹。

B 提供資料達到最理想的功效。

利用正確的美容養生知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。

比如我們介紹國康源肩頸護理

今天給你做的項目是肩頸化結護理。

從中醫的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環、血循環，水循環。首當其沖的就是氣循環，因為氣不行則血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養是以推拿點穴療法，結合國康源精純合一的醫療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問題。

（我們的國康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動，轉達指令并供給頭面部所需營養，除了我們中醫的經絡手法疏通，我們還會給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長痘等問題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發，淋巴循環代謝不好會引發很多皮膚問題，如脖子長肉芽顆粒、面部問題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷售國康源養生產品的成功秘訣：

A 豐富的美容養生國康源養生產品資料。

B 專業性的美容養生知識與技巧。

C 了解顧客的購買心理。

二、銷售程序

準備工夫：有專業性的談國康源養生產品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養生師在整個操作過程中要很認真的給顧客講解產品的功能作用。美容養生相談：提供美容養生、產品資料和美容養生技巧，可以促進決定購買的欲望。

例如：顧客臉上長斑，應提供祛斑產品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養、保護美容養生。完結：要表達出感謝，通過優質的服務，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當時間的笑容、目光接觸、美容養生 相談等，都會引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產生做美容養生及購買的念頭。要假設每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，請緊記開始“接觸”時，要注意不要讓顧客只能簡單地做出“YES”或“NO”的答復，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買動機通常有以下幾種類型：

A沖動型：顧客進美容養生院的動機不一定是為了購買國康源養生產品

有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時，便容易產生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容養生院，發現一種國康源養生產品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對應方法：美容養生師要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產國康源養生產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

比如我們介紹國康源乳腺軟堅散結套盒

中藥油是這樣：國康源健胸軟堅散結養生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現代健康美學護乳特點，采用多種草藥獨特配方，應用專業手法，結合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進入乳房細胞組織，對乳房起到消炎散結、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預防乳房下垂、松弛、預防腫塊，增強健乳豐韻效果。

國康源健胸軟堅散結套項目將乳腺保養良性硬結調理，乳房塑形三位一體有機結合對乳房起到全方位呵護。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反復比較。

對應方法：充分展示國康源養生產品讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流信息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養生法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。對應方法：詳細介紹這種國康源養生產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養生的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據統計有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國康源醒腦安神助眠套是通過頭部舒筋通絡、點穴等傳統中醫技術，迅速地改善系列問題，使陰陽得到平衡，壓力得以釋放。并進一步起到了安神補腦、益智健腦的作用，3同時輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達到舒筋活絡、放松減壓及養發護發、保健全身之功效。

F習慣型：這種顧客長期使用同一種國康源養生產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。

對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買欲望。

對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選國康源養生產品時，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。

對應方法：美容養生師應做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話不多，但服務周到又細心。

我們用這套8步法在銷售國康源養生產品，并經常得到國康源李振源老師的現場指點，銷售業績非常好，我們每個美容養生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國康源這個產品，他不僅給我們帶來健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會到美容養生師的價值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財富，感恩，我們都是從百度里找到的國康源養生產品，然后網上聯系他們的。

第二篇：第二部分：美容師如何了解顧客購買心理

第一節：顧客心理透視

現在的美容院已經從以服務為主轉變為以銷售為主的營銷階段，在向顧客建議購買某種化妝品時，最重要的就是要了解顧客的心理，才能做到事半功倍，提高美容院的銷售業績。購買心理

銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行——購買。

接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯想、欲望、比較、認可、購買認定（成交）

完結：滿足

一、銷售心理

1．注意事項：美麗統一格調的產品陳列擺設好突出各種功能的商品。美容師的外型：發型、服裝整潔、略化淡妝。

應持有的態度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰。美容師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。

2．興趣：注意力之后便產生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯想：顧客會聯想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯想的結果就是產生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種產品的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。

6．認可：經過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。

7．成交：顧客對產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對產品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容師所提供的服務占有非常重要的位置）。

當然不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產品：

例如：顧客以“比較”的心理開始。最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋產品的好處。

2）顧客已經產生興趣，但仍未有一肯定目標：

例如：顧客正在尋找“美白產品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產品。這時美容師最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受產品。

由于護膚品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的輔助性資料：

A 貨品要根據皮膚狀態介紹。

B 提供資料達到最理想的功效。

利用正確的知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。銷售化妝品的成功秘訣：

A 豐富的美容產品資料。

B 專業性的美容知識與技巧。

C 了解顧客的購買心理。

二、銷售程序

準備工夫：有專業性的談波士頓及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容師在整個操作過程中要很認真的給顧客講解產品的功能作用。

美容相談：提供美容、產品資料和美容技巧，可以促進決定購買的欲望。

例如：顧客臉上長斑，應提供祛斑產品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注

意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養、保護。

完結：要表達出感謝，通過優質的服務，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。

三、接觸

“接觸”意思是在適當時間的笑容、目光接觸、美容相談等，都會引起顧客的興趣和

注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產生做美容及購買的念頭。要假設每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷

售，請緊記開始“接觸”時，要注意不要讓顧客只能簡單地作出“YES”或“NO”的答復，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買心理類型：

A沖動型：顧客進美容院的動機不一定是為了購買產品，有時只是了解，當這種人看到

別人在競相搶購一種產品時，便容易產生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容院，發現一種產品后，總是看來看去，不知該買還是不該

買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。

對應方法：美容師要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同

類型的產品質量、價格等進行反復比較。

對應方法：充分展示產品，讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選

擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流訊息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流

行、新潮美容法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。

對應方法：詳細介紹這種產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與

其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解產品的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親

朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

F習慣型：這種顧客長期使用同一種產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會

經常某用一種產品。

對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而

帶動其他人產生購買欲望。

對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘

餌，使其同伴欣然跟進。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種

產品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選產品時，也不愿意別人“越俎代皰”

——未做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。

對應方法：美容師應做好必要的輔助工作，給其更多的“自由”，做到話不多，但服務

周到又細心。

I旅游型：有些顧客到了一個新的城市，總想給自己或親朋好友買一些實用性的、有意義的還可以饋贈的禮品。

對應方法：應突出產品的特性、功效，提醒顧客莫失良機，不要錯過了一個優質產品的購買機會。

此外，顧客的購買動機還有適用型、求美型、求謙型，美容師只有針對產品的特點，迎合客人的需要，采用“對癥下藥”的銷售成功地達成促銷的愿望目的。

對話時的兩個重要要點：

1． 要多講贊美的說話。

2． 不要限制在說化妝品范圍內的話題。

對話時的兩個重要禁忌：

1． 切忌借助挑剔客人存在的毛病，通過打擊客人自信心的途徑去銷售產品。

2． 切忌拿別的品牌產品作比較，通過打擊別的品牌產品如何不足，以求強調和提高自我產品質量如何好的方式銷售。

四、美容相談

定義：提供美容、產品資料、美容技巧、促進銷售。

美容相談成功要點：應對要配合顧客需求。

A購買心理的8個要點，要時常留意。

B介紹產品時要說明介紹某個產品的原因。

C要有良好的說服力，加強顧客信心。

——要對肌膚、產品及美容法有豐富的知識。

——當顧客對一堆產品猶豫不決時，美容師要根據顧客的需要而選出首要的品種。完結：

定義：最成功的銷售是顧客下次再光顧及使顧客在愉快心情下購買，當顧客離開美容院時，要她感覺到你的微笑，用眼神目送著她離去。當顧客再次光臨時，你就知道自己銷售成功了！——有效地運用銷售工具，試用品。

——要幫助顧客進行試用和多作示范。

銷售講述：

——要有技巧對答（帶出話題來引起顧客興趣）

——改變顧客的話題去遷就顧客或自己進行銷售。

化妝品分為兩大類，護膚及化妝，兩者要求不同，相談時的對話也不同。

例如：（1）屬于護理方面：

顧客最關心護膚，就要說明其重要性和功效，要注意解釋每種產品的用途。

（2）屬于化妝及香水系列方面：

要配合顧客個性及形象，講解清楚顧客所真正喜愛的產品，要求使顧客滿足。

關于銷售產品基本應付要點：

（1）配合顧客個性的喜愛

（2）要多講贊美話

示范之重要性：

（1）更加清楚使用產品

（2）讓顧客有機會感覺產品質地及使用感，用后感覺。

試用產品非常重要，對成功交易有決定性的影響，顧客對自己試用后感覺滿意的產品特別有興趣購買，而且更可以幫助美容顧問因勢利導，達成促銷的目的。

決定：有部分顧客不能決定。

——要重復說明產品的功效，措詞要誠懇。

——當顧客對一堆產品猶豫不決時，美容顧問要根據顧客的需要而選出首要的品種。

第三篇：顧客購買心理分析報告

顧客購買心理分析報告

企業背景：日本外資企業在華投資創建的服裝子企業，由于總部（日本）市場接近飽和，亟需開拓新市場，經分析選擇市場容量龐大的中國市場。企業技術實力不俗，設計能力處于行業前列，服裝原料來源穩定，產品優質耐用。

消費心理是指人作為消費者時的所思所想。

消費行為是指從市場流通角度觀察的，人作為消費者時對于商品或服務的消費需要，以及使商品或服務從市場上轉移到消費者手里的活動。

任何一種消費活動，都是既包含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。準確把握消費者的心理活動，是準確理解消費行為的前提。而消費行為是消費心理的外在表現，消費行為比消費心理更具有現實性。

青年人消費心理

在我國，青年消費者人口眾多，也是所有企業競相爭奪的主要消費目標。因此，了解青年消費者的消費心理特征，對于店鋪的經營和發展具有極其重要的意義。一般來說，青年消費者的消費心理特征具有以下幾點：

1)追求時尚和新穎

青年人的特點是熱情奔放、思想活躍、富于幻想、喜歡冒險，這些特點反映在消費心理上，就是追求時尚和新穎，喜歡購買一些新的產品，嘗試新的生活。在他們的帶領下，消費時尚也就會逐漸形成。

2)表觀自我和體現個性

這一時期，青年人的自我意識日益加強，強烈地追求獨立自主，在做任何事情時，都力圖表現出自我個性。這一心理特征反映在消費行為上，就是喜歡購買一些具有特色的商品，而且這些商品最好是能體現自己的個性特征，對那些一般化、不能表現自我個性的商品，他們一般都不屑一顧。

3)容易沖動，注重情感

由于人生閱歷并不豐富，青年人對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩定，因此在處理事情時，往往容易感情用事，甚至產生沖動行為。他們的這種心理特征表現在消費行為上，那就是容易產生沖動性購買，在選擇商品時，感情因素占了主導地位，往往以能否滿足自己的情感愿望來決定對商品的好惡，只要自己喜歡的東西，一定會想方設法，迅速做出購買決策。

中年人消費心理

中年人的心理已經相當成熟，個性表現比較穩定，他們不再像青年人那樣愛沖動，愛感情用事，而是能夠有條不紊、理智分析處理問題。中年人的這一心理特征在他們的購買行為中也有同樣的表現。

1．購買的理智性勝于沖動性

隨著年齡的增長，青年時的沖動情緒漸漸趨于平穩，理智逐漸支配行動。中年人的這一心理特征表現在購買決策心理和行動中，使得他們在選購商品時，很少受商品的外觀因素影響，而比較注重商品的內在質量和性能，往往經過分析、比較以后，才做出購買決定，盡量使自己的購買行為合理、正確、可行，很少有

沖動、隨意購買的行為。

2．購買的計劃性多于盲目性

中年人雖然掌握著家庭中大部分收入和積蓄，但由于他們上要贍養父母，下要養育子女，肩上的擔子非常沉重。他們中的多數人懂得量入為出的消費原則，開支很少有像青年人那樣隨隨便便、無牽無掛、盲目購買。因此，中年人在購買商品前常常對商品的品牌、價位、性能要求乃至購買的時間、地點都妥善安排，做到心中有數，對不需要和不合適的商品他們絕不購買，很少有計劃外開支和即興購買。

3．購買求實用，節儉心理較強

中年人不再像青年人那樣追求時尚，生活的重擔、經濟收入的壓力使他們越來越實際，買一款實實在在的商品成為多數中年人的購買決策心理和行為。因此，中年人更多的是關注商品的結構是否合理，使用是否方便，是否經濟耐用、省時省力，能夠切實減輕家務負擔。當然，中年人也會被新產品所吸引，但他們更多地是關心新產品是否比同類舊產品更具實用性。商品的實際效用、合適的價格與較好的外觀的統一，是引起中年消費者購買的動因。

4．購買有主見，不受外界影響

由于中年人的購買行為具有理智性和計劃性的心理特征，使得他們做事大多很有主見。他們經驗豐富，對商品的鑒別能力很強，大多愿意挑選自己所喜歡的商品，對于營業員的推薦與介紹有一定的判斷和分析能力，對于廣告一類的宣傳也有很強的評判能力，受廣告這類宣傳手段的影響較小。

5．購買隨俗求穩，注重商品的便利

中年人不像青年人那樣完全根據個人愛好進行購買，不再追求豐富多彩的個人生活用品，需求逐漸穩定。他們更關注別的顧客對該商品的看法，寧可壓抑個人愛好而表現得隨俗，喜歡買一款大眾化的、易于被接受的商品，盡量不使人感到自己花樣翻新和不夠穩重。

由于中年人的工作、生活負擔較重，工作勞累以后，希望減輕家務負擔，故而十分歡迎具有便利性的商品。如減輕勞務的自動化耐用消費品，半成品、現成品的食品等等，這些商品往往能被中年顧客認識并促成購買行為。

（一）分檔定價策略

1、所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。

案例：

某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據自己的消費水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向于買好的。

2、尾數定價策略

尾數定價又稱零頭定價，是指企業針對的是消費者的求廉心理，在商品定價時有

意定一個與整數有一定差額的價格。這是一種具有強烈刺激作用的心理定價策略。

案例：

心理學家的研究表明，價格尾數的微小差別，能夠明顯影響消費者的購買行為。一般認為，伍元以下的商品，末位數為9最受歡迎；五元以上的商品末位數為95效果最佳；百元以上的商品，末位數為98、99最為暢銷。尾數定價法會給消費者一種經過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發現和選購其他商品。

如某品牌的54cm彩電標價998元，給人以便宜的感覺。認為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。

尾數定價法在歐美及我國常以奇數為尾數，如0.99，9.95等，這主要是因為消費者對奇數有好感，容易產生一種價格低廉，價格向下的概念。但由于8與發諧音，在定價中8的采用率也較高。

3、整數定價策略

整數定價與尾數定價相反，是針對的是消費者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數，由于同類型產品，生產者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費者往往只能將價格作為判別產品質量、性能的指示器。同時，在眾多尾數定價的商品中，整數能給人一種方便、簡潔的印象。

（二）新產品定價策略

新產品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關系到新產品能否順利地進入市場，能否站穩腳跟，能否獲得較大的經濟效益。目前，國內外關于新產品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。針對本企業以及中國市場的情況，只采用后兩種定價策略。

1、滲透定價策略

滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業在產品上市初期，利用消費者求廉的消費心理，有意將價格定得很低，使新產品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領市場，以謀取遠期的穩定利潤。

2、滿意價格策略

滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費者拒絕，具有一定風險；滲透定價法定價過低，對消費者有利，對企業最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業實力不強，將很難承受。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。

營銷組合：

本企業在中國的市場定位為打入青少年市場以及中年人市場，配合這一營銷組合，賣場以及店鋪也會專門分成2個區域，以示區別。并在開業期間進行多次購買折扣、返利等促銷活動。

1.針對青年人的消費群體。青年人追求時尚和新穎，表觀自我和體現個性，我們針對青少年這一消費群體，將發揮本企業強大的設計能力，推出日韓風、歐美風的新潮服裝，并且輔以分檔定價以及尾數定價策略，將價格定為：59、99、149、199、2495個級別，并開展展臺模特走秀活動，吸引青年人的注意。

2.針對中年人的消費群體。中年人心理成熟，購買時富于理智，有主見，購買隨俗求穩，注重商品的便利，求實用，節儉心理較強。我們針對中年人這一消費群體，將發揮本企業技術實力過硬、產品優質耐用的優勢，推出優質耐用、用料講究、便于清洗、大方得體的服裝樣式，采取分檔定價、整數定價策略、滿意價格策略、折扣定價策略等，將價格定為：45、75、135、175、2355個級別，并開展買3送一，買6送2等類似的促銷活動，吸引中年顧客購買。

第四篇：做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

有不少美容院認為專業產品很難銷售出去，這是為什么呢?專業美容產品滯銷的原因很多，其中主要是多數美容院的老板或主管對于產品認識有限，很多時候忽視了對員工進行產品知識的灌輸，以致員工在幫助顧客美容時不懂如何去解決。另外就是美容師只習慣使用某一種牌子產品，而忽視另一種新產品的存在。再有就是美容師在向顧客推銷產品時，經常忘了站在顧客的立場上考慮顧客的真正需要，結果在推介產品的特色時，引不起顧客的興趣，令推銷失敗。這些都是形成產品滯銷的原因。

1、讓顧客認識美容院產品的專業

購買美容產品，是一般女性日常的必須。但很多的女士都會到百貨公司、超級市場或是美容品專售店去購買，很少會到美容院向美容美發專業人士購買。這是為什么，原因很簡單，因為在電視媒體中經常會出現美容、化妝品的廣告，從而令電視廣告中的牌子產品較為人們所認識，故對顧客產生的影響較大。

而電視廣告的產品是希望能達到量化的需求，所以在產品的研制上是以普通大眾的需求為前提。然而，美容院的內銷產品是專業性的產品，可以因顧客不同的需求，生產出區隔性產品，有針對性地達到顧客的真正需要。

那為什么顧客會忽略美容院專業人士所推薦的專業性產品呢?因為產品本身沒有做什么廣告宣傳，美容院的專業人士又不主動向顧客推薦產品，當有新產品的時候也只是趁新鮮才介紹一下。結果顧客也就無從了解專業產品的好處，就會出現顧客忽略美容專業產品的問題。另外重要的是沒有讓顧客認識到只有專業人士才是專業產品的真正代言人。因為只有專業人士才會對顧客的皮膚、發質有發言權，針對什么性質的膚質和發質，該使用什么專業產品，這是專業人士在推介產品時必須強調給顧客的意識。并要告訴顧客：她本身不是專業人士，無法判斷膚質、發質的情況來正確購買產品。如果判斷錯誤或錯誤購買產品，可能會產生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在專業人士指導下購買的產品，才是顧客真正需要的產品，顧客更放心的使用。所以在店內張貼醒目的專業產品POP，進行宣傳是很難避免的。平日美容時在與顧客的溝通中，掌握時機，利用自己的專業知識引導顧客進行商品購買。

2、年終前的銷售

當顧客在年終進行美容時，可以鼓勵顧客的自我價值感：一年到頭的工作，也該重視自己的容顏，愛護自己的形象。而且也許過年是唯一令你在花錢上毫無顧忌的時候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，讓她能煥然一新。所以幫助顧客準備好適合的專業性產品以便待她心情喜氣洋洋時進行銷售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過電話或DM廣告，聯絡熟客，提醒他們有什么適合他們的產品，現正舉辦促銷特價活動。激發顧客的購買欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動專業產品的銷售。

3、對在意的顧客銷售

時下有不少的顧客對自己的皮膚是很在意的，那么專業性的美容院產品將非常適合這一類顧客群尤其近年環境污染現象日益嚴重，不但空氣有問題，甚至連水都有問題。加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容產品更多。所以，可以利用專業的知識向顧客推介能解決她們實際問題的專業性產品。同時還可以免費對顧客進行專業產品使用的輔導，或在顧客使用該產品時給予產品使用說明書。

4、促銷期的銷售

在顧客們認識了美容院產品并產生使用信心之后，就要引起他們的購買欲?？梢耘e辦一些產品的促銷活動。用組合搭配和特價的方式進行銷售，必要時更可用限量發售或是顧客有做美容美容護膚或洗發、燙發等任何一種消費活動才購買。有必要采取鼓動情緒的方法，表現季

節感、新鮮感、流行感，展現專業產品在使用上的方便等，來觸動顧客的消費欲。

5、平日的產品銷售

提高專業產品吸引力，在產品的擺放上，盡可能地多給予顧客發現商品的機會，并可以在產品陳列架上做文章，如附上一些“某某產品能解決你肌膚上的問題?！薄澳衬钞a品能讓你的皺紋消失?！钡鹊鹊男涯繕苏Z。讓顧客對產品有感性的認識，增加購買的成功率。

由于我們的顧客是多種多樣，消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。由于我們的顧客是多種多樣，消費心理各有不同，所以上述的方法只能供對考。同時也希望美容院的專業人士，多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要，另外在銷售專業產品后，應要關心顧客的使用效果，有沒有什么問題，這樣才能與顧客建立和維持一種良好的關系。否則，一次銷售的產品效果不好，那么就會失去了顧客，這種情況是任何美容院都不希望發生的。

第五篇：美容師給顧客感謝信

美容師給顧客感謝信

美容師給顧客感謝信1

親愛的張姐：

您好，十二月末到了，新一年即將來臨。在這個時候，給您寫這一封信，沒有其他的意思，只是想表達我內心由衷的感謝。謝謝您在這一年里，對我的照顧與支持，雖然認識您的時間并不長，但是從第一天見到您，就感覺特別的親切，就像認識了很多的朋友一樣，這大概就是人們常說的一見如故吧。所以，張姐希望咱們的友誼能夠長長遠遠，我一定會珍惜的。

在過去的這段時間里，其實我一直非常的忐忑，不知道我的服務，是否讓您感覺滿意呢？我知道您是一個十分寬容的人，不愿意過多的指責別人，不過如果我的工作上有很多做的不夠的'地方，我真心的希望您能夠指出來。因為作為您的私人美容師，我需要不斷的進步和提升自己，為您提供更優質的服務，且作為您的朋友，我也需要在批評和建議中成長。

未來的日子還有很長，希望您能一直支持和信任我，提前祝您新年快樂了！

XX美容院

XXXX年X月X日

美容師給顧客感謝信2

親愛的顧客：

XX，我衷心地謝謝您一直以來的支持與厚愛。

在目前的工作中，我還有很多不足之處，需要您的關心和幫助，讓我從青澀邁向成熟。

如果您對我的服務感到滿意，請告訴您的知心朋友，一起過來享受我最貼心、最專業的'服務。

我將繼續用熱情、智慧、勤勞換得您及朋友們的美麗、健康。

衷心期盼您和朋友們的光臨，最后，再次謝謝您。

XXX

年月日

美容師給顧客感謝信3

親愛的顧客：

在過去的一年里，我們取得了一個又一個的新的突破，飲水思源，我們深知，美容院所取得的每一點進步和成功，都離不開您的'關注、信任、支持和參與。

您的理解和信任是我們進步的強大動力，你的認可與支持是我們成長的不竭源泉，您的每一次光臨，每一個建議都讓我們激動不已，促使我們不斷奮進。

有了您，我們前進的征途才有源源不絕的信心和力量；有了您，我們美麗事業才能不斷創新和發展。

XXX

年月日

美容師給顧客感謝信4

親愛的顧客：

您好！

給您寫這封信，是為了表達我內心由衷的感謝，謝謝您一直以來對我的支持和信任！同時，我為能爭取到您的認可和友誼而感到高興，我會珍惜，并維系到長遠。

在過去的日子里，我不知道您是否對我的服務感到滿意，我想我的工作肯定還有做得不夠之處，但是您都能夠諒解并給予反饋，讓我得以改進并學習到更多的經驗，我很感激，這都有賴于您的'每一份支持和厚愛。

如您有任何問題，請不要忘了拿起桌上的電話致電給我，歡迎您提出任何的意見和建議，以便我們更順暢的溝通及改進，并為您提供更好的服務。

在未來的日子里，希望您能繼續支持和幫助我。

愿您天天笑容滿面。

XXX

年月日

美容師給顧客感謝信5

美麗的、善良的、有品位的xxx姐：

我懷著無比激動和無比興奮的心情，提起筆向你傾訴我內心對您的感謝之情：是您的微笑感染了我對生活的熱愛，使我堅定選擇對美容行業的決心；是您的言語點醒了我對生活的感悟，使我懂得了愛崗敬業，勤奮工作；是您的幫襯，讓我覺得我是一個值得他人信任的人……太多的感謝的我，不知從何說起，想起了一個很好的比喻，您真是我人生中“黑暗中的燈泡、饑餓中的面包，夏天的雪糕、冬天的棉襖，”雖然有些滑稽，我還是覺得非常的貼切，如果沒有您就不會有我現在的.生活，我發自心底的感謝您！

我衷心的謝謝你——我的好xxxx姐當然，我還有很多不足之處，還需要你的關心和幫助；如果您對我的服務不滿意，請告訴我和我的領導，幫我及時的改正錯誤，幫助我從青澀邁向成熟！如果您對我的服務滿意，請告訴您的知心朋友，一起過來享受我最貼心、最專業的服務。我將用熱情、智慧、勤勞換得您及朋友們一生的美麗、健康！衷心的期盼您和您朋友的光臨！再次的謝謝你，我的xxx姐！

敬禮！

此致

敬禮！

姓名：

日期：

美容師給顧客感謝信6

親愛的城市美容師們：

你們好！

有時候天還沒亮，我們還在睡夢中；有時候刮風下雨，我們還在溫暖的家庭港灣；有時候燈火通明，我們孩子漫步街頭欣賞美景；有時候炎日當街，我們還在家中避暑。但是總有一群橘黃色或油彩綠色的身影正忙碌在街頭，維護著城市的美麗面容。

那就是你們，親愛的城市美容師。你們這樣風里來雨里去，六點開始工作，不間斷的工作12小時，就只是為了那幾百元錢嗎？我想答案是否定的。我曾因為好奇而與一位老奶奶聊過天，她當時正艱難而又小心地彎下身子，撿馬路中間的一張包裝紙。她和我說，她是一位退休的教師，每月有足夠生活的退休金。老了，干不了什么事，可又閑不住，現在生活也好了，想做些什么，就干這個吧，打掃打掃社區。我當時被深深的震撼了，多么樸實的話，多么中肯的道理：僅僅是為了回報社會，感恩社會。當然，這未必是所有城市美容師的心聲，但從你們開始工作起，你們就已經用雙手奉獻了社會。

很多人認為你們的工作是卑微的，甚至是低賤的。但他們有沒有想過，如果沒有你們，哪怕僅僅一天，那么早上出門，就會發現馬路上有許多垃圾，路邊的走道上也難以下腳，綠化帶變得灰暗，城市變得灰暗……所以，我更愿意稱你們為城市美容師，你們工作在大街小巷各個角落，或是彎腰打掃地面，或是修剪花草，你們讓城市更美好！

記得去年下大雨，地勢低的小區快要有水漫進去，我明明看見你們一個個亮黃色的身影在蒙蒙的雨中，在小區門口堆上了一排排沙

袋。我想，你們無時不在為我們服務，我們如果不感恩你們，還吆喝什么口號去感恩社會呢？

你們是無私的，將個人的精力耗費在社會奉獻上，你們用行動詮釋了感恩的沉重；你們是充實的，緊張的'工作也帶給了你們一種成就。我們，也要感恩您們，感恩你們的奉獻。感恩不必夸大，也不必非要用在偉人的身上，因為感恩無處不在，從小事開始感恩，從身邊事開始感恩。一個不懂得感恩的人必然不懂得奉獻，而一個充滿感恩之心的人必然會享受生活。

從很早開始，腦海中總是不斷浮現“感恩”這個讓人倍感溫馨而詩意的詞眼，無論是走在寒風凜冽的逼仄的胡同中，還是徜徉在甜蜜或艱澀的睡夢里。那些在生命旅途中，只要有感恩，就有幸福和滿足。燈燭已滅，火燭猶存。照亮了塵封不朽的心，是一顆炙熱的心，在感恩里冰浮消融，是留在心中永恒的一角。

最后，還要在真誠地感謝你們。我也會學習你們，感恩社會、回報社會！謝謝！

此致

敬禮！

XX

XXXX年X月X日

美容師給顧客感謝信7

親愛的顧客xxx：

您好！請允許我再次通過文字向您表達我的感謝，您的熱心和無私將我從糾紛中解救出來，幫助我和美容院度過了一個難關，謝謝您！

13日下午，我正在美容院做日常的工作，一位顧客風風火火地闖進來，和前臺的接待員產生了爭執。據他所說，在我們店里的更衣室里弄丟了一些貴重的私人物品。

我們肯定是不會平白無故地接觸客戶的私人物品的`，可是更衣室這種私密的地方根本不能安裝監控，一時之間我們誰都拿不出證據來證明，但是這名顧客堅持稱東西是我們弄丟的，打擾了很多正常接受服務的顧客。

我們的經理努力安撫顧客的情緒，同時幫助他檢查儲物柜等可能遺失物品的地方，也發布廣播詢問其他顧客有沒有撿到東西，但他還是不依不饒。是您在休息大廳的沙發靠墊旁發現了遺失的物品，并交還給前臺，這才結束了這場糾紛。

感謝您的細心和無私，幫助我們及時解決了矛盾，否則其他顧客一直看到前臺的爭吵，會有不好的影響。也歡迎您常來我們美容院享受服務，我們一定會給您一個美麗的價格。

xx美容院

20xx年5月16日

美容師給顧客感謝信8

親愛的顧客：

XX，我衷心地謝謝您一直以來的支持與厚愛。

在目前的工作中，我還有很多不足之處，需要您的`關心和幫助，讓我從青澀邁向成熟。

如果您對我的服務感到滿意，請告訴您的知心朋友，一起過來享受我最貼心、最專業的服務。

我將繼續用熱情、智慧、勤勞換得您及朋友們的美麗、健康。

衷心期盼您和朋友們的光臨，最后，再次謝謝您。

此致

敬禮！

感謝人：

20xx年xx月xx日

美容師給顧客感謝信9

親愛的顧客：

在過去的一年里，我們取得了一個又一個的新的突破，飲水思源，我們深知，美容院所取得的每一點進步和成功，都離不開您的關注、信任、支持和參與。

您的理解和信任是我們進步的強大動力，你的`認可與支持是我們成長的不竭源泉，您的每一次光臨，每一個建議都讓我們激動不已，促使我們不斷奮進。

有了您，我們前進的征途才有源源不絕的信心和力量；有了您，我們美麗事業才能不斷創新和發展。

此致

敬禮！

感謝人：

20xx年xx月xx日

美容師給顧客感謝信10

親愛的顧客：

您好！

給您寫這封信，是為了表達我內心由衷的感謝，謝謝您一直以來對我的支持和信任！同時，我為能爭取到您的認可和友誼而感到高興，我會珍惜，并維系到長遠。

在過去的日子里，我不知道您是否對我的服務感到滿意，我想我的工作肯定還有做得不夠之處，但是您都能夠諒解并給予反饋，讓我得以改進并學習到更多的經驗，我很感激，這都有賴于您的'每一份支持和厚愛。

如您有任何問題，請不要忘了拿起桌上的電話致電給我，歡迎您提出任何的意見和建議，以便我們更順暢的溝通及改進，并為您提供更好的服務。

在未來的日子里，希望您能繼續支持和幫助我。

愿您天天笑容滿面。

此致

敬禮！

感謝人：

20xx年xx月xx日

美容師給顧客感謝信11

美麗的、善良的、有品位的姐姐：

我懷著無比激動和無比興奮的心情，提起筆向你傾訴我內心對您的感謝之情：是您的微笑感染了我對生活的熱愛，使我堅定選擇對美容行業的決心；是您的言語點醒了我對生活的感悟，使我懂得了愛崗敬業，勤奮工作；是您的幫襯，讓我覺得我是一個值得他人信任的人……太多的感謝的我，不知從何說起，想起了一個很好的比喻，您真是我人生中“黑暗中的燈泡、饑餓中的面包，夏天的雪糕、冬天的棉襖，”雖然有些滑稽，我還是覺得非常的貼切，如果沒有您就不會有我現在的生活，我發自心底的感謝您！

我衷心的謝謝你——我的好****姐當然，我還有很多不足之處，還需要你的關心和幫助；如果您對我的服務不滿意，請告訴我和我的領導，幫我及時的`改正錯誤，幫助我從青澀邁向成熟！如果您對我的服務滿意，請告訴您的知心朋友，一起過來享受我最貼心、最專業的服務。我將用熱情、智慧、勤勞換得您及朋友們一生的美麗、健康！衷心的期盼您和您朋友的光臨！再次的謝謝你，我的***姐！

敬禮！ 您最喜歡小妹***！