第一篇：銷售的十大流程

銷售的十大流程

1：做充分的準備

①產品的準備：㈠產品的價值及銷售方案。

㈡產品的性質及用途

㈢產品的賣點及缺點

㈣銷售手冊的準備（宣傳單、DM單、銷控表、戶型圖、位置圖、區域圖、整體效果圖、交通圖、公司的營業執照及產品相關的娛論報道、產品的話術）②客戶的準備：㈠客戶的基本狀況

㈡客戶的家庭狀況

㈢客戶的財務狀況

㈣客戶的愛好

㈤客戶群體的特征

㈥客戶所在區域的分析

2：把情緒調整到顛峰狀態

語言對客戶的影響將占到7%。聲音影響為37%，肢體影響為56%

3：建立信賴感

專業、形象、傾聽、模仿、客戶見證、幽默、微笑、真誠、同頻共鳴、認同客戶要讓客戶不斷的說，自己表現出很愿意聽。

4：了解顧客的問題、需求以及渴望

一般人具備的心理特征：

①每個人的心理都會受到父母和親近人的影響。

②每個人的心理都跟他的幼年成長經歷有關。

③每個人的心理都有一座“冰山”。

④所有人的行動都是為了快樂的逃離痛苦。

⑤每個人的心理都有一定的創傷。

⑥每個人的個性都不一樣，環境的影響是最大的。

⑦每個人都喜歡被贊美。

⑧每個人的自尊心受到威脅時都會攻擊。

⑨每個人都愿聽自己想聽的，看自己想看的。

客戶的類型：

①活潑型：希望他多說，自己減少說話，同時要贊美他，使用客戶見證。②完美型：注重細節、善于分析、邏輯性較強。

③能力型：行動力非常強，并且敢說敢做，喜歡主導和控制。

④平穩型：其講話節奏慢，這類人非常友善溫和，比較有耐心。

⑤冷漠型：比較孤傲，不愛與人說話，態度非常冷淡。

⑥自我實現型：做決定速度非常之快，非常有主見。

怎么樣更好的詢問問題：

①銷售員所問問題必須以客戶為焦點，并通過所提問題客戶的回答，發現客戶真正的抗拒。②開放式問題，盡量避免觸及客戶隱私。

③在詢問問題的過程中，銷售員一定要自然，這樣可以消除緊張和壓力。

④問完問題后要馬上閉嘴，給自己思考的時間，以免自己多說話，讓客戶抓住漏洞。⑤為了讓客戶多說話，我們詢問的問題必須在心理上給他鼓勵。

⑥提出的問題，一定要取信于客戶，維持客戶，控制客戶

⑦詢問的問題要能調動和引導客戶的情緒。

⑧可以調動提出確認的問題了解自己處于銷售中的第幾步。

⑨詢問的問題要讓客戶對自己表現出肯定的態度，并承認我的產品。

5：提出解決方案，塑造產品價值

①要不斷的展示說明你的產品

②要在溝通過程中不斷的提問，及時從客戶那得到回饋。

③一定要確定我們和客戶在一個頻道里交談。

④一定要栩栩如生，用感性的形象去描繪你的產品，在客戶購買之后所產生的快樂和滿足。⑤當你在解釋產品的缺點時，可以根據客戶的需求說明這些缺點其實不重要。接電話的20個原則：

①電話鈴響迅速拿起

②如果你要離開，需要將電話委托他人

③通話過程中要保持面部微笑，可通過聲音傳達對方

④當接聽電話第一刻起要傳出口頭問候并說出自己的姓名

⑤當你準備與客戶進行電話溝通時一定要確認客戶這個時間是否方便

⑥在電話溝通中，要溫和友善的語調建立親和力

⑦當在電話溝通過程中，要牢記對方談了什么內容。

⑧在電話溝通中，可直接問“我怎么樣做才能幫你”

⑨可以通過詢問來獲取信息，并以求證的形式理解對方的信息

⑽若有可能的話，應在電話中迅速準確的回答對方的問題，如不能立刻回答，應直接告訴他你能為他做什么？

⑾在通話過程中，要經常用提示性的語言來表示你在聽

⑿電話結束后，一定要客戶重復一下他的電話號碼，以遍得到正確的信息

⒀要做電話記錄

⒁在電話結束時，要求證一下所討論的問題

⒂電話溝通中，一定要保持語調的平穩性，并可以大膽的提出任何問題

⒃在于客戶電話溝通時，應避免再于其他人說話

⒄要在電話溝通中，要于客戶協商好雙方所采取的方案

⒅要把你的注意力放在當前電話上，不要用無意義的話打斷客戶

⒆在電話結束時，要再次確認電話記錄，包括所有問題及全部信息

⒇在通話結束時，要再次告訴對方你的姓名，聯系方式急感謝對方所花的精力 6：做競爭對手的分析

注意不是攻擊

7：解除顧客的反對意見

沒有任何反對意見的客戶不是你的意向客戶

客戶的拒絕和反對意見往往是客戶產生購買的原因

處于拒絕的幾種心態：

⑴被拒絕是工作的一部分

⑵眼光要放在長遠之處

⑶要了解客戶為什么會拒絕你

⑷要把拒絕轉化為兩個人在某一時間的互動而已⑸當客戶拒絕時要回想一下自己以往的業績

⑹當被拒絕以后要學會控制情緒讓自己身心完全放松⑺要了解成交的百分比

⑻要和家人及朋友分享你的感覺

8：扭轉痛苦與快樂的杠桿

先痛苦后快樂

9：要求成交

成交所具備的條件：

⑴客戶非常渴望你所銷售的產品

⑵客戶必須相信你

⑶客戶對你的產品有需求

⑷客戶必須懂得如何使用你所銷售的產品

⑸客戶一定要有經濟實力負擔的起你所銷售的產品⑹銷售員必須具備扎實的銷售技巧

成交應避免的五次錯誤：

⑴與客戶爭辯

⑵一定要避免夸大表達個人意見

⑶夸大銷售，避免夸大其詞

⑷避免攻擊你的競爭對手

⑸越權（列如降價）

成交信號：

⑴詢問價格及交易條件時

⑵當詢問產品更多的細節的時候

⑶問及交附時間的時候

⑷顧客開始自己計算一些數據時

⑸顧客開始調整資源改變肢體語言時

10：做好客戶服務，要求轉介紹

第二篇：銷售十大軍規

皇馬精品地板

銷售人員十大軍規

1、你進入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話；

2、如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最

好的證明人；

3、在你發出抱怨前，請想想同樣條件下優秀者是如何做

到的；

4、企業永遠喜歡這樣的銷售人員：面對困境就有原因分

析，更有解決方案；

5、昨天的經驗會成為今天的障礙，你需不停的學習和進

步；

6、銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創造利益；

7、被拒絕是銷售的家常便飯，惟有你是優秀彈簧，修復

能力才會最強；

8、全世界成功銷售人員的共同點只有四條：熱愛、自信、悟性、德行；

9、我們無視你的文憑、背景和經驗，唯有貢獻證明你的價值；

10、行效競爭之道，執行是你的天職；

第三篇：銷售十大步驟

銷售十大步驟

一、準備

1.機會只屬于那些準備好的人

2.一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多

3.為成功而準備

（一）、身體

鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜訪客戶之前，復習我們產品的優點

2.自習同行業競爭對手產品的缺點

3.回憶最近拜訪顧客的成功案例

4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態

（三）、專業

優秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理

要想成為贏家，必須先成為專家

對自己的產品了如指掌，對同行業競爭對手產品如數家珍 頂尖的銷售人員象水：

1.什么樣的容器都能進入

2.高溫下變成氣無處不在3.低溫下化成冰堅硬無比

4.在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人

6.水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）

（四）、顧客

1．跟專業人士了解產品信息，購買熟人產品

2．顧客買產品是沖著老板的為人，做人成功

3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大

二、如何開發客戶

（一）、準客戶的必備條件

1．對我們的產品有需求

2．有購買力

3．有購買決策權

—— 一開始沒有客戶，不會開發，就要開發，會開發、會介紹，無需開發

（二）、誰是我的客戶？

（三）、他們會在哪里出現？

（四）、我的客戶什么時候會買？

（五）、為什么我的客戶不買？

1.客戶不了解2.客戶不相信

（六）、誰跟我搶客戶？

（七）、不良客戶的七種特質：

1．凡事持否定態度，負面太多

2．很難向他展示產品或服務的價值

3．即使做成了那也是一樁小生意

4．沒有后續的銷售機會

5.沒有產品見證或推薦的價值

6.他生意做得很不好

7.客戶離你地點太遠

（八）、黃金客戶的七個特質：

1.對你的產品與服務有迫切需求（越緊急，對細節、價格要求越低）

2.與計劃之間有沒有成本效益關系

3.對你的產業、產品或服務持肯定態度

4.有給你大訂單的可能

5.是影響力的核心

6.財務穩健、付款迅速

7.客戶的辦公室和他家離你不遠

開發客戶的步驟：

1.收集名單2.分類3.制定計劃4.大量行動

三、如何建立依賴感

1.形象看起來像此行業的專家

2.要注意基本的商務禮儀

3.問話建立依賴感

4.聆聽建立依賴感

5.身邊的物件建立依賴感

6.使用顧客見證

7.使用名人見證

8.使用媒體見證

9.權威見證

10.一大堆名單見證

11.熟人顧客的見證

12.環境和氣氛

四、了解顧客需求

Ｎ.現在Ｅ.滿意Ａ.不滿意Ｄ.決策者Ｓ.解決方案Ｆ.家庭

Ｍ.金錢

（套路——顧客對現在的很滿意）

1.現在用什么？

2.很滿意這個產品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你來公司多久了？

6.當時換產品你是否在場？

7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定

8.換過之后是否為企業及個人產生很大的利益？——是

9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）、介紹產品并塑價值

1.金錢是價值的交換

2.配合對方的需求價值觀

3.一開始介紹最重要最大的好處

4.盡量讓對方參與

5.產品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦

五、做競爭對手比較

1.不貶低競爭對手（65分）

2.三大優勢與三大弱點（以我們的優勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）

3.ＵＳＰ獨特賣點：

①.品種多、價位全，能同時滿足不同用戶的多樣化需求

②.“神州“在無線行業有4年歷史，品牌響，市場占有份額大

③.“深資源”阿里巴巴會員，誠信通指數三年，將近100

④.最早獲得3Ｃ認證，中國聯通入圍產品

.事業.休閑ＯＲ

⑤.“神州1808”、“神州CP001-A”全國聯保產品

⑥.全國各地均有代理商，中高端用戶、ＯＥＭ商

六、解除顧客的反對意見

（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）

1.說比較容易還是問比較容易

2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）

3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易

4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易

（二）、兩大忌

1.直接指出對方錯誤——沒面子

2.發生爭吵

——給顧客面子，我們要理子！

（三）、六大抗拒

1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產品、最佳的服務）——不要首先報價格，是否適合顧客

2.功能表現

3.售后服務

4.競爭對手

5.資源支援

6.保證、保障

（四）、疑難雜癥遍天下，可能有解或無解；有解就去找解答，無解就別去管它

太貴了：

1.在沒有塑產品價值之前，永遠不要談價格

2.在沒有建立依賴感之前，永遠不要談產品

3.價格是你唯一考慮的問題嗎？（只占便宜，不買便宜）

4.太貴了是口頭禪

5.了解價錢是衡量產品的一種方法

6.談到錢的問題，是你我彼此都很關注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產品是否適合你

7.以高襯低法——找一個比自己貴很多的產品；才2500 好貴——好才貴

8.大數怕算法（故意報錯，以高襯低）——高薪背后的利益分配，然后算到每天

9.富蘭克林對比法——有無不花錢買東西；有無低價買東西后悔；我們不能提供最低的價格，卻可以提供物有所值的商品；一張白紙的利弊對比；你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應的太快，千萬不要對你的朋友講帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價

（吐血；你的理由是什么；再比較商品；差不多和差別；找差別，塑造價值

10.通過塑產品來源來塑價值——價錢和品質哪個重要？價格不等于成本，價格便宜和劃算

11.以價錢貴為榮（奔馳原理）

12.是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理

13.你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質量與服務！

14.為什么覺得太貴了？

15.你覺得什么價錢比較合適？

16.你說錢比較重要還是效果比較重要？

17.生產流程來之不易——價格不等于成本

18.你只在乎價錢的高低？

19.價格≠成本

20.感覺、覺得后來發現，我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值

七、成交

成效關鍵用語：簽單（確認、批準）、購買（擁有，帶回家）、花錢（投資）、提成傭金（老板會給些服務費）、合同合約協議書（書面文件，確認一下）、首期款、問題（挑戰、關心、焦點、憂郁）假設成交法——

沉默成交法——誰先說話誰先死

1.成交前

①.信念

成交關健在于敢于成交

成交總在五次拒絕后

只有成交才能幫助顧客（不成交是他的損失，）

②.準備好 工具：收據、發票、計算機等

2.場合環境

3.成交關健在于成交

4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴

5.成交后：恭喜、轉介紹、轉換話題、走人

八、轉介紹

1.確認產品好處

2.要求同等級客戶

3.轉介紹要求一至三人

4.了解背景

5.要求電話號碼，當場打電話，在電話中肯定贊美對方，約時間地點

6.不成交同樣要求轉介紹

九、顧客服務——觀念

“我是一個提供服務的人！“你做的不好，你的競爭對手樂意作好）

“我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比！”

“假如我不好好的關心顧客、服務顧客，競爭對手樂意代勞！”

“我今天的收獲，是我過去付出的結果，假如我想增加明天的收獲，就要增加今天的付出！” 讓顧客感動的三種服務：

1.主動幫助顧客拓展事業

2.誠懇地關心照顧及他的家人

3.做跟你賣的產品沒有關系的服務

4.顧客服務的三種層次

①.份內服務（還可以）

②.邊緣服務（可做可不做；不錯）

③.與銷售無關的服務（物超所值）

第四篇：銷售十大軍規

第一條軍規——請記住：你進入的是一家講求實效的企業，請用你的業績說話

第一節 業績就是話語權讓業績來說話老板賞識你的理由 老板眼中的優秀員工

第二節 光有勤奮是不夠的勤奮不是衡量人才的唯一標準

勇于展現自我，善于靈活變通

第三節 成為主動進攻的食肉動物

你是食肉動物嗎

養成主動工作的習慣

第四節 挫折是最好的學習

陽光總在風雨后

把挫折當作成功的階梯

第五節 挑戰業績高峰其樂無窮

要做就做最好

勇于挑戰高難度的任務

沖鋒的準備，成功的樂趣

第二條軍規——如果你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，我們是你最好的證明人

第一節 因果律——一分耕耘，一分收獲

成事在勤

多一份努力，多一份收獲

第二節 責任感——完成銷售任務，沒有任何條件可講

工作是你的責任

不找任何借口

第三節 韌性——業績是一天天積累起來的不積跬步，無以至千里

堅持不懈，直到成功

堅持不懈地工作就能創造業績

第四節 價值觀——要做就做銷售明星

實現個人價值

創造出最佳業績

第五節 榮譽觀——用你的業績和獎金說話

用成績證明自己

高業績為你帶來好聲譽

第三條軍規——在你發出抱怨前，應該先想想同樣條件下優秀者是如何做到的第一節 良好心態——抱怨永遠沒有用

停止抱怨，充滿熱情地去工作

遠離斤斤計較

第二節 正面思維——方法永遠比問題多

工作中要找方法

轉念一想

為實現最終目標而尋找方法

第三節 分析總結——找到規律，獨辟蹊徑

從逆向思維尋找突破

墨守成規難成功，勇于創新才是了不起的人

換個想法，便能換來一切

第四節 工作策略——比別人多做一點點

善于發現那些需要做的工作

每天多做一點點

第五節 自我定位——永遠不做多數派

……

第四條軍規——企業永遠喜歡這樣的銷售員：面對困境有原因分析，更有解決方案

第五條軍規——昨天的經驗不要成為今天的障礙，你應該不停地學習和進步

第六條軍規——銷售人員生存的價值只有一條：為客戶創造利益

第七條軍規——被拒絕是銷售員的家常便飯，唯有你是優質彈簧，修復能力才會最強

第八條軍規——全世界成功的銷售人員的共同點：喜歡、自信、悟性、德行

第九條軍規——我們不看重你的文憑、背景和經驗，唯有你的貢獻才能證明你的價值

第十條軍規——客戶忠誠之道：準備、方便、伙伴、咨詢銷售行業競爭之道：全心全意為客戶服務

第五篇：銷售流程專題

高平項目銷售流程

一、售樓部人員組成及薪酬體系：

1、售樓部人員配置：銷售經理1名，銷售主管1名，置業顧問6-8名；

2、售樓部薪酬體系構成：銷售經理底薪1800（試用期1600）+提成；銷售主管底薪1300（試用期1100）+提成；置業顧問底薪900-1000（試用期800）+提成；銷售提成可按每套房子1-3‰提成，月底結清；

3、由銷售經理進行為期1個月的房地產專業知識培訓以及銷售技巧培訓，方可入駐售樓部。

4、售樓處實行末位淘汰制：連續兩個月銷售最后一名實行淘汰；

5、每月或每季度評出一名銷售冠軍，獎勵500元，銷售亞軍獎勵300元，銷售季軍獎勵100元。

二、項目前期的準備工作：

1、形象定位：

對樓盤的綜合素質進行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點定位。所謂高起點完全可以從樓盤的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業經驗，處處顧及住戶需要，大到小區環境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過道采光以及住戶戶型設計等等,都進行精碉細鑿，力爭完美。

2、主要賣點：

對樓盤進行全面分析研究，概括為四個方面的賣點構成： 1）地理位置； 2）、樓盤設施結構； 3）、樓盤做工用料； 4）、戶型設計。突出明顯優勢，這是樓盤消費者最關心的物業指標。

3、繪制效果圖：

根據開發商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開闊、細節豐富、品味高，因為樓盤的銷售，需要啟動購樓者對未來的想象，無數事實范例證明，精美的效果圖對營銷起了事半功倍的決定性作用。

4、廣告訴求點：

1）闡述樓盤的位置；

2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；

3）闡述樓盤交通條件；

4）闡述樓盤人口密度情況；

5）闡述樓盤的升值潛力；

6）闡述樓盤開發商的信譽；

7）闡述樓盤的背景；

8）闡述樓盤的舒適溫馨；

9）闡述樓盤的實用率；

10）闡述樓盤的付數計劃；

11）闡述樓盤的品質；

12）闡述樓盤的深遠意義；

13）闡述樓盤的物業管理有什么不同。

5、廣告階段劃分：

對樓盤的品牌推廣是一個長期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個階段：

第一階段（預期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進銷售為目標，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤高檔物業的品牌形象。同時促進銷售。此階段廣告費用投入相對較少。第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務重點是維持樓盤的良好口碑，可結合已經入住的眾多住戶來談論評估本樓盤并通過口碑帶動銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

6、廣告表現：

在樓盤預售及正式展銷前，應設法積蓄氣氛，設計一個別開生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開幕式當天隆重揭幕，讓優雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現在大眾及過往行人面前。屆時，樂隊奏出美妙動聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。

7、首期廣告內容及時間安排：

內部認購展示會和首期展銷會定期舉行，廣告準備工作應在此之前全部到位，具體內容大致如下：

① 樓盤效果圖。② 樓盤售價表和匯款方式的確定與制作。③ 售樓宣傳冊和促銷宣傳單的設計制作。④ 工地圍板的設計、繪制。⑤ 展銷場地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設計制作。⑥ 展銷場地道路指導牌的制作。⑦ 展板（兩套，每套12張）的設計、制作和擺放。⑧ 影視廣告創意構思及拍攝制作。⑨ 報紙廣告首5期的設計、完稿及定版。⑩ 圍繞展示會其它促銷宣傳用品。

三、項目前期的市場調查工作及分析

樓盤開盤前1-2個月，需要深入到樓盤周邊所有的村落及城鎮，并分發調查問卷，了解當地住戶的詳細信息，實際收入以及消費水平，對戶型面積的需求狀況，對樓房的需求狀況等；并進行進行消費者背景分析 ：

① 選購本樓盤的動機：

A、認同規劃設計之功能及附加價值優于其他的樓盤。B、經過比較競爭后，認同本樓盤的價位。C、想在此地長久居住者。

D、認為本區域有遠景，地段有發展潛力。

E、信賴業主的企業規模與財力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態，使其萌發購買動機。② 排斥本樓盤的理由：

A、消費者本人經濟能力不足。

B、比較之后認為附近有理想的樓盤。C、購買個體者較少，對后市看空。③ 購買本樓盤的理由：

A、對本區域環境熟悉念舊者。B、滿現居環境品質者。

四、房地產營銷廣告推廣業務的策略：

1、引導期：

首先選搭大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發其購買欲 ① 工地現場清理美化，搭設風格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。② 合約書、預約單及各種記錄表制作完成。③講習資料編制完成。④價格表完成。⑤人員講習工作完成 ⑥刊登引導廣告 ⑦銷售人員進駐。注意事項： ① 對預約客戶中有望客戶做DS（直接拜訪）。② 現場業務銷售方向、方式若有不順者要即時修正。③ 定期由業務主管召開銷售人員策劃會，振奮士氣。④ 不定期舉行業務與企劃部門的動腦會議，對來人，來電及區域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。⑤ 有關接待中心常發生故障或較為客戶在意的設施，如燈光照明亮度，冷氣空調位置

及冷暖度，簽約場所氣氛，屋頂防雨措施，展圖堅牢度等均需逐一檢查測試。⑥ 主控臺位置及高度、廣播系統音域范圍及功能，控臺、銷售區、樣品屋與模型，出

入口及過道是否能使眾多客戶十分順暢地經過。

2、公開期及強銷期：

公開期（引導期之后7-15天）及強銷期（公開后第7天起）。

?、正式公開推出前需吸引引導期有望客戶與配合各種強勢媒體宣傳，聚集人潮，并施展現場銷售人員團隊與個人銷售魅力，促成訂購，另可安排雞尾酒會或邀請政經名人蒞臨剪彩，提高客戶購買信心。?、每日下班前25分鐘，現場銷售人員將每日應填之資料填好繳回，由業務主管加以審查，于隔日交還每位銷售人員，并于隔日晨間會議進行講述對各種狀況及有望客戶追蹤提出應變措施。?、每周周一由業務部，企劃部舉行策劃會議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動（SP）項目與銷售策略及總結銷售成果，擬定派發宣傳單計劃。

?、擬定派發宣傳單計劃表，排定督報人員表及（SP）活動人員編制調度表。?、于SP活動前3天，選定協助銷售人員及假客戶等，并預先安排講習或演練。?、若于周六、周日或節日SP活動，則需要提前一天召集銷售管理人員協助銷售人員講習，使其全面了解當日活動策略、進行方式及如何配合。?、每逢周六、周日或節目SP活動期間，善用3-5組假客戶，應注意銷售區和主控臺之自然呼應，每成交一戶，便由主控臺主管播板，隨即公司現場人員均一起鼓掌，外區人員燃放鞭炮，現場張貼恭賀紅紙，使現場氣氛達到最高點。?、周六、周日下班前由業務主管或總經理召開業務總結會，對本日來人來電數、成交戶數、客戶反映、活動優缺點進行總結與獎懲。?、實施責任戶數業績法，每位銷售成員自定銷售目標或由公司規定責任戶數，并于每周一作統計，完成目標人員公司立即頒發獎金，以資鼓勵。?、隨時掌握補足、成交、簽約戶數、金額、日期，若有未依訂單上注明日期前來辦理補足或簽約手續者，立即催其辦理補足或簽約。⑴、客戶來工作銷售現場洽定或來電詢購，要求其留下姓名，聯系電話，以便于休息時間或廣告期間實施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業務主管總結追蹤成果，檢查是否達到預期銷售目標。⑵、每逢周日，節日或SP期間，公司為配合銷售，應每隔一段時間打電話至現場做假洽訂（電話線若為兩條，則輪流打）以刺激現場銷售氣氛。

3、持續期（最后沖刺階段）： ?、正式公開強勢銷售一段時日后，客戶對本案之認識程度應不淺，銷售人員應配合廣告，重點追蹤以期達到成交目的。?、利用已購客戶介紹客戶，使之成為活動廣告。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數額的“介紹獎金”作為鼓勵。?、回頭客戶積極把握，其成交機會極大。?、退訂戶仍再追蹤，實際了解問題所在。?、銷售成果決定于是否在最后一秒鐘仍能全力以赴，故銷售末期的士氣高低不容忽視。