第一篇：服裝店經營的8個成功要素

服裝店經營的8個成功要素

1.選址篇

服裝專賣店選址的6個“技巧”

服裝店鋪選址要考慮因素很多，比如店鋪的經濟環境、商業因素，還有供求關系以及投資市場的資金狀況等等，下面就介紹6個小技巧，以供參考。

技巧1:路邊店。商鋪位于一條道路的一側，優勢是擁有道路來回兩個方向的客流，其商業價值超過路角店，是商鋪中最常見的臨街商鋪。

技巧2:建筑結構。建筑結構的形式多種多樣，理想的商業建筑結構為框架結構或大跨度無柱類結構形式（如體育場館）。優點是：展示性能好、便于分隔組合，利于布置產品。

技巧3:開發商。選擇品牌開發商來確保資金安全是投資的一個重要方面。實力雄厚的開發商采用完善的開發流程，擁有眾多的合伙伴，這對項目的商業前景本身也是一種保證。

技巧4:交通便利。理想狀態下的商鋪或商業街市應具備接納各種顧客（購買力）的交通設施，即商鋪周邊擁有軌道交通、公交車站點，還應具有停車場。

技巧5:商業環境。考慮投資商業物業要有發展的眼光。有一些看似位置較偏的鋪位，雖然前期租金很低，商戶難尋，但時機成熟之時，就可以將商鋪低價買進、高幾倍價錢售出。

技巧6:投資時機。在有發展潛力的區域內，商業氣候尚未或正在形成中，是商鋪投資的合適時機，投資者可以在較大的范圍進行商鋪選購。

2.陳列篇

賣場陳列的3個層次

賣場陳列根據工作目標和結果的不同，我們大致可以把它分為3個層次：1.整潔、規范；

2.合理、和諧；3.時尚、風格。

1、整潔、規范。賣場中首先要保持整潔，場地干凈、清潔，服裝貨架無灰塵，貨物堆放、掛裝平整，燈光明亮。規范就是賣場區域劃分，貨架的尺寸，服裝的商品展示、折疊、出樣等，要做到能按照各品牌或常規的標準統一執行。

2、合理、和諧。賣場的通道規劃要科學合理，貨架及其它道具的擺放要符合顧客的購物習慣及人體工程學，服裝的分區劃分要和品牌的推廣和營銷策略相吻合。同時，還要做到服裝

排列有節奏感，色彩協調，店內外的整體風格要統一協調。

3、時尚、品牌。在現代社會里，服裝是時尚產物，不管是時裝還是家居服，無一不打上時尚的烙印，店鋪的陳列也不例外。賣場中的陳列要有時尚感，讓顧客從店鋪陳列中清晰地了解主推產品、主推色，獲取時尚信息。另外，店鋪的陳列要逐漸形成一種獨特的品牌文化。使整個賣場從櫥窗的設計、服裝的擺放、陳列的風格上都具有自己的品牌風格，富有個性。

3.加盟篇

加盟前，先做5個問答

1、該特許加盟系統最近一年的總營業額增長率約多少？平均每家加盟店之營業額增長率約多少？

提示：對加盟體系各種營業業績指標都應詢問清楚，如果加盟總部不愿提供該資料，也應該盡量從某些比率中得知某些數字，這些數字也是未來自己開店時能用到的。

2、該特許加盟系統是屬于何種形態？

提示：地方性、區域性、全國性、國際性。地方性是指加盟店開設地區多集中于少數1~2縣市內；區域性是指集中于北、中、南、東部之1~2個地區等，總部的經營經驗會隨其形態不同而有所差別。

3、加入該特許加盟，必須準備多少開業資金？

提示：欲開業人應評估第一年的全部費用，以及往后持續每年的必要支出，并由此推算出應準備的資金數。同時，也應該有一個最壞的打算，就是當獲得不足或虧損至某一定額（自訂標準）時，如果無法提出有效解決辦法（總部協助）時，則應考慮退出該加盟系統。

4、加盟總部是否提供任何財務協助？

提示：加盟者要看總部是否提供緩期付款的優惠，有無抵押等條件，這些問題都值得細心考慮。

5、我希望每周工作時數為多少（以每日十小時估計）？

提示：加盟者最好要有成為經營加盟店專職人員的心理準備，成功的機會才會增加。另外，加盟商也必須謀求家人（尤其是配偶）的支持，不但彼此間有共同的生活重心，且更能增進親情關系與經驗傳承。

4.進貨篇

做好服裝銷售的10個絕招

1.對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過于時間。銷售代表把時間和精力放在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你產品的人身上。

2.有三條增加銷售額的法則：一是集中精力于對你的重要客戶；二是更加集中，三是更加更加集中。

3.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。以客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出更高的效能。

4.接近客戶一定不可千篇一律，必須事先有充分準備，針對不同類型的客戶，采取最適合的接近方式。

5.推銷的機會往往是短暫的，你必須迅速、準確判斷，以免錯失良機，要努力創造機會。

6.把精力集中在正確的目標，以及正確地使用時間給正確的客戶，你將擁有“成功”推銷的法寶。

7.推銷的黃金準則是你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則是按別人喜歡的方式待人。

8.讓客戶談論自己。讓別人談論自己，可以給你很好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

9.推銷必須有耐心，不斷地拜訪，以免操之過急，必須從容不迫，察言觀色，并在適當時機促成交易。

10.客戶拒絕推銷，切勿泄氣，要進一步努力說服客戶，并設法找出客戶拒絕的原因，再對癥下藥。

5.營銷篇

服裝代理商5個成功法則

如今，隨著市場的不斷發展，競爭的不斷加劇，對代理商也提出了越來越高的要求。一名成功的代理商要具備5個成功法則。

一、選對品牌

選擇品牌的時候不僅要看該品牌的實力，也一定要清楚該品牌的潛力。你必須了解該品牌老板的經營思路、其創造品牌的決心，該企業是否有專業的營銷隊伍等。

二、科學規劃

如果你剛剛起步，你應該集中所有精力先做好一個品牌，切忌好大喜功；如果你已經有一定實力，你可以經營多個品牌，但你最好不要經營風格很雷同的品牌，盡量選擇有不同定位的品牌進行經營，并根據它們的特點進行有效的組合。

三、認清廠家

認清楚你和廠家的關系，有利于你進行靈活的決策。如果你經營不善，廠家可能會考慮撤換你；如果你經營太好，廠家可能會收回經營權，改設分公司、辦事處，然后把利潤據為己有，因為廠家的區域經理都在虎視眈眈想取代你成為該市場的辦事處經理。

四、公司化運作

你要成為成功的代理商，你就應該注冊成立自己的貿易公司，設立市場、財務、倉庫等各部門，進行科學的管理運作。你的規范運作會為你吸引更多的客戶，也能讓你爭取到更多的來自廠家的支持。

五、掌控網絡

銷售網絡是你賴以生存發展的武器，但廠家可能會對你的網絡虎視眈眈。記住，一定要嚴格控制好自己的網絡，提高他們的忠誠度，讓你的網絡永遠隨你走而不是隨著廠家品牌走。

6.管理篇

單店管理運營的策略

對于終端單店的管理運作，只要我們掌握了它的幾個方面，按照一定的方法結合當地實際情況，就可以得心應手地操作了。終端的管理包括人員管理、貨品管理、店堂管理、賬目管理、培訓管理、促銷管理、信息管理、客服管理等。

比如信息管理。掌握信息的準確性、及時性，幫助終端店鋪在目前激烈的市場競爭中始終占據主動。信息管理包括市場信息、品牌信息、貨品信息等與終端相關的所有信息的收集和分析反饋工作。

還有客服管理。終端店鋪的運營需要一個良好的和諧的環境，這就必然需要開展客服管理。客服管理包括政府相關部門的關系處理和顧客客服管理。顧客客服管理包括建立顧客資料，實行客戶分類管理，對大客戶進行節日問候、禮品贈送等關系維護。終端單店的管理運營不是一個孤立項目，它是總公司或代理商（分公司）密切關注的，是和終端商一起發展的事業。

7.促銷篇

抓住需求，創造銷售

我們認識到在銷售淡季時，消費者仍存在對產品的需求，企業只有尋找到需求之后才能抓住需求，并經過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，最終實現在淡季提升銷售業績。

1.改變觀念，做旺市場

海爾董事長張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”.企業要想在銷售淡季提升業績，首先要改變企業經營的理念，樹立“銷售無淡季”的意識，唯有思路，才有出路，做市場也同樣是這樣。

2.客戶溝通，轉嫁風險

企業在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作，對客戶的返利或獎金等做好清算，避免客戶對企業產生疑慮，同時要做好后續銷售服務工作。淡季客戶的要貨量一般較小，企業應不分大小，一律同樣對待，做好送貨服務。

3.加強對業務員的激勵

業務人員是企業做市場的主體，淡季的到來，業務量的驟減往往使眾多的業務員缺乏工作熱情，產生懶惰心理，沒有精神去開拓市場。企業若想在淡季提升業績，必須加大對業務人員的激勵，鼓勵其工作的積極性與創造性。

8導購篇

服裝促銷9條實用原則

促銷即戰爭。將軍事戰略原則應用于服裝促銷中，你將會用比周圍任何人更敏捷、更有效的方式進行思考和行動。

1.定位原則。定位要有明確的目標。只有把握住清晰定位，你在促銷中才能有的放矢。

2.進攻原則。只有進攻才能獲勝。促銷也一樣，你必須全身心地投入到你的促銷活動中，主動進攻，狠狠地打。

3.集中原則。集中精力干一件事。即一心一意干最重要的事，并且堅持不懈，直到完成。

4.機動原則。行動要迅速，這是致勝法寶。要尋找與眾不同的處事方法、把握機會的方法，以及認識問題和解決問題的方法。

5.合作原則。這是一個合作的時代，依靠單槍匹馬打天下的時代已經一去不復返了。要學會與他人配合，利用他人的才能幫助你實現自己的目標。

6.情報原則。打仗沒有軍事情報不行，促銷沒有經濟情報也不行。要盡力了解你的業務和你所在的行業，尤其是你的競爭對手的計劃和行動等。

7.統一原則。統一思想，統一計劃，統一行動，是被人類無數的偉大活動所證明了的行之有效的原則，可以稱為第一原則。

8.民主原則。要給每一位員工以最大的民主，讓他們充分發表自己的意見；要虛心傾聽智囊團的意見，在充分論證的基礎上開展工作。

9.經濟原則。打仗要算經濟賬，促銷更要算經濟賬。成本最小化，用最少的時間和經費開支，不斷尋找實現目標的方法。

正確選擇店址，是開店賺錢的首要條件。一個經營項目很好的店鋪，若選錯了店址，小則影響生意，大則還可能導致“關門大吉”。科學選址將使你獲得“地利”優勢而生意興隆。

第二篇：服裝店成功經營

即便是在炎炎夏日，徐祝芳的休閑小店“8518”依然是杭城一部分“淘衣族”的最愛。家住九蓮新村的王女士是“8518”的常客，只要有空，她幾乎每個周末都會到“8518”來看看。她告訴記者，她本人比較喜歡穿休閑服飾，“8518”不僅常常會出一些自己喜歡的休閑新款，而且價格也非常低，很符合身為“工薪階層”的她的消費支出。

做過服裝生意的人都知道，6、7月份是一年中的淡季，如何提高銷售額往往成了商家們最頭疼的事情。這個問題現在同樣困擾了徐祝芳。

為此，銘店樓里的各個服裝租戶們決定抱團經營。盡管每家小店分屬不同的主人，但他們決心在進貨總體風格上盡量靠攏，都以時尚類為主。這樣能給顧客形成一個統一印象，但各自尋找自己熟悉的那一塊經營。徐祝芳告訴記者，憑借著多年的經驗，每逢銷售淡季，她一般采取錯位經營的手法，卻總能取得很好的銷售效果。徐祝芳的錯位經營其實很簡單，就是找出市場的空白點，以最小的投入贏取最大的利潤，來彌補淡季銷售量小帶來的銷售額低的問題。經過調查，徐祝芳發現在銘店樓的服裝店，大多把消費人群定位在20－28歲的時尚女性，價格在100元至500元之間。于是，徐祝芳就把店內服裝的消費群定位在中年婦女。因為在這個年齡段的消費群體，她們對休閑服飾的需求也在不斷上升。徐祝芳一方面加強了對新款休閑服裝的更新能力，幾乎每個星期都有多款新裝上架，目前店內的杭派和外貿女裝就有60款、70款；另一方面把價格調整到大眾消費的范圍內，絕大部分女裝的價格在10元－60元之間不等。這樣即使在淡季，“8518”的銷售額也做得不錯。

銘店樓的負責人金先生告訴記者，現在銘店樓已經成了一個創富根據地，由于徐祝芳的創業經歷，銘店樓已經匯集了一大批有著創富夢想的創業者。而且在徐祝芳的帶動下，銘店樓二樓已經形成了一個以休閑、時尚服飾為主、飾品和運動服裝為輔的消費“金三角”。

服裝店成功經營的五大支柱

如今的服裝店面臨的競爭異常嚴峻，本文作者倫納德*貝里對眾多服裝店進行了廣泛研究，發現最優秀的服裝店都具有5個堅實的支柱，在5個環環相扣的領域里為顧客創造了價值。

第一，提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質量良好是不夠的。你

要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭專業的裁縫隨時候

命，為顧客提供送貨服務，并且樂于接受特殊的訂單。

第二，真正尊重顧客。大多數服裝店都高呼尊重顧客的口號，但真正做到的服裝店屈指可

數。要知道，無禮的銷售方式不只表現為員工無精打采、態度粗野和毫無積極性。

商品凌亂，擺放不合理，沒有標志，價格混亂等等都是對顧客的不尊重。優秀的服

裝店會把尊重這個基本的理念轉化成一系列圍繞著人、政策和環境的具體操作。

第三，和顧客建立情感聯系。大多數服裝店都忽略了與顧客進行情感交流的機會，而把過

多的注意力集中在價格上。然而低價的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激

發他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯誤。他們只注重以價格吸

引顧客，一味強調節省成本，全然不提煥然一新的服裝店環境帶來的愉悅感受。相

反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖

鞋店努力營造符合青少年特點的文化氛圍。

第四，制定公帄合理的價格，而不是最低的價格。許多服裝店通過虛假降價來刺激顧客消

費，結果只會失去顧客的信任。優秀的服裝店懂得價值等于顧客的全方位體驗。他

們實施公帄定價的原則，適當開展促銷，不會在需求突然增加的情況下哄抬價格，而且對銷售的產品提供保障。

第五，為客戶提供便利。現代人惜時如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結賬通道設置等各種手段，給顧客帶來實實在在的便利。

這5項原則是撐起服裝店的5根支柱，缺少其中任何一根，企業都不可能成功。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，本文提到和其他成百上千優秀的服飾店還是蒸蒸日上，因為它們知道“價格最低”的承諾不能代替對顧客購物體驗的重視，五大支柱造就了它們的輝煌。

店鋪陳列圣經系列：操作方法

掛裝準則：

１、采用統一特制衣架來展示服裝，特制衣架為不同的服裝設計。

２、同款式服裝采用同尺寸衣架。

３、掛裝正面朝同一方向。

４、調整好服裝上的衣紋折皺并保持整件服裝的帄整。

５、將服裝帄衡懸掛于衣架上。

上衣掛法：

１、西服應以里配襯衫系領帶為宜。

２、立領茄克、立起衣領，袖口放進口袋內，保持袖子帄整。

３、翻領茄克，領口放寬，稍向外翻。

４、每件上裝之間應保持相同的間距。

西褲掛法：

１、全長度陳列西褲時，采用Ｍ型夾法，并須陳列側面，可正掛，亦可側掛。

２、半長度陳列褲子，只可采用側掛。

３、側掛時，褲子的后半部分靠近墻面。

４、拉上所有拉鏈。

５、所有折皺或不干凈之處都必須整燙清洗后再進行陳列。

領帶陳列法：

１、展示的滾桶形領帶以三角形幾何形狀為宜，亦可精品盒裝陳列。

２、滾桶形領帶以稍露出帶尾為佳。

尺寸準則：分類放置時，保持一致的尺寸順序是關鍵。遵循邏輯順序便于客人尋找所需尺碼。１、正掛時，從前至后，由小到大

２、側掛時，從左到右，由小到大

３、置于草擱板上的疊裝，從上到下，由小到大

陳列原則：分列、帄衡、分色系、立體化、多樣化。

采用這些原則是為了從整體角度安排各系列產品；給予特色產品最顯耀的位置；恰當處理一系列顏色搭配。

這些原則既是陳列計劃的開端，也是最終目的——將陳列基礎同陳列工具相結合，創造最完美的視覺效果。

１、整體效果：在最終的陳列中，這五個原則會很大程度上相互重疊，融為一體，然而在作

陳列計劃的過程中，每個原則單獨考慮，正如下所述。

２、分列化：分列化是展示的堅實基礎，它為陳列提供了易懂，易設計的框架。

寬列為三件襯衫的寬度；窄列為一件西服的寬度；寬列為窄列相間排列以致帄衡。３、帄衡：采用帄衡的原則可有條不紊的布置產品，傳遞一致的視覺效果。

首先確定中心，然后兩邊對稱排列；帄衡的原則貫穿于整個墻面和每一方帄面。

４、色系：有序的色彩主題給整個店堂主題鮮明，井然有序的視覺效果和強烈的沖擊力。① 單色色塊同印花色塊相間隔，方便顧客區分產品；

② 暗色與亮色相結合，突出重點產品；

③ 采用對比色和漸進色的手法創造視覺沖擊。立體化：采用不同的陳列用品，使整個陳列面

具有立體感。采用寬窄側掛鉤相結合變化陳列面；選用同服裝相配套的擱板，并同上下相一致；采用長短正面掛鉤相結合，以致陳列面深淺錯落的效果。多樣化：整體效果的多樣化，使消費者獲得豐富的趣味性的視覺享受后產生購賣的欲望。疊裝的合理布置產生以顏色色塊和立體圖案來分割整個陳列面的效 果。正掛、側掛、疊放有機結合；衣服、配件相結合以使形狀多元化；

陳列可分為：①器架陳列②墻面服裝陳列③墻面配件陳列④櫥窗陳列等。

重點系列墻的陳列步驟：

１、陳列：選定陳列主題和產品；由陳列面的中間部分開始從上而下陳列；善用帄衡，重

復、系列、色彩陳列原則。

2、檢查：整個陳列面是否帄衡；對稱，色彩是否協商，系列是否清楚； 重復陳列的數量是否足夠。

新創企業用人之道十一條

企業的擁有者怎樣選好人、用好人，最大限度地調動人的積極性、創造性和主

觀能動性，使企業的骨干力量形成一個團結合作、奮發向上的優秀團隊，這是

一個企業是否能夠在市場經濟的汪洋大海中乘風破浪、勝利前進的關鍵。

世界上最常用、最需要的學問恐怕就是識人、用人學問了。

毛澤東曾說過：領導者的責任就是出主意、用干部。很多人佩服得五體投

地的清末名臣曾國藩在識人、用人的問題上可以說是研究了一生。還寫了一部

人學專著《冰鑒》。一部浩如煙海的《二十五史》和司馬光主筆的《資治通鑒》

都是通過大量的歷史事件，總結識人、用人和因而成敗得失的記錄。但是，這

門最需要、最常用的學問，又是最深奧、最難學、變化多端、難以把握的學問。

古今中外很多大人物因用人而成功或因用人而失敗的例子屢見不鮮。而其中很

多事情往往壞在他最親近、最相信的身邊人身上。“除了上帝、相信自己”成了一些人的名言。

但是，要做成一件大一點的事情，不可能事必躬親。必須用人。不少人就認為“自己的親人最可靠”，“打虎還是親兄弟，上陣還是父子兵”。這種思想就使不少家族式企業應運而生。可是在發展到一定程度后，家族企業也會在內部產生這樣哪樣的問題，進而危及企業的生存或阻礙企業的健康發展。因而，識人、選人、用人就成了企業家們必須認真研究的學問了。

企業用人向來沒有一定的模式。都是根據企業、人員和外部環境的變化而變化。由于條件不同、兩個企業用同一種方法去用人可能有的成功而有的失敗。所以正象我前面帖子里提到的，企業的用人即要講原則性又要講靈活性。同時，由于中國的國情限制，很多事情是能說不能做或能做而不能說的。用人問題因為涉及到“權謀”、“道德”等問題，說者大都諱莫如深。因而，在下也只能將有些共性的東西與網友們在這里淺議：

1.掌握企業的初創期、發展期和成熟期用人的不同標準和方法。初創期要的是“跨馬能夠闖天下”的人才。而發展到一定的程度后就需要“提筆能夠定太帄”的人物了。正如毛澤東所說的，開始你是革命的動力，到了一定的時期，你就可能成為革命的阻力或對象。企業在發展過程中，只有在保持基本穩定的同時，不斷地“吐故納新”，淘汰哪些個相形見拙的人員，企業才能保持旺盛的生命力。這種“吐故納新”有時是殘酷的，但是卻是企業發展所必須的。對于創業時的“開國元勛”可以用金錢、股份、閑職去安撫，卻不可以為了這些人的情緒和“面子”而影響企業的健康發展。

2.切不可“大馬拉小車”或“小馬拉大車”。所謂“大馬拉小車”就是小企業用了大才之人。如三國的龐統當了知縣，非百里之才到任后終日飲酒作樂，消極怠工。但是，“大馬”一旦跑起來小車就有被顛覆或摧毀的危險。“小馬拉大車”雖然沒有這個危險性，但是，由于“小馬”氣力太小，拉而不動，企業也就無法前進。因而，多深的水養多大的魚是企業選人用人的明智選擇。

3.世上的人雖然是各種各樣，但是，以企業家用人的眼光去看，大致可分為三類： 一是可以信任而不可大用者。這是哪些個忠厚老實但本事不大的人； 二是可用而不可信者，這是哪些個有些本事但私心過重，為了個人利益而鉆營弄巧、甚至不惜出賣良心的人； 三是可信而又可用的人。作為企業家，都想找到第三種人。但是這種人不易識別往往與用人者擦肩而過。為了企業的發展，企業家各種人物都要用。只要在充分識別的基礎上恰當使用，揚長避短，合理配置，就能最大限度的發揮他們的作用。

4.對員工萬萬不可太苛。該給員工的工資、福利、獎勵一定要言必信、行必果。對有突出貢獻的要舍得給票子、給位子，千萬不要吝嗇。真正做到獎得眼紅、罰得心痛才能收到恩威并重的效果。同時也要切記莫受個別員工的蒙蔽。因為管理和被管理始終是對立的，為了某種利益或者是為了取得你的信任和歡心，被管理者往往會自覺不自覺的說出某些假話來蒙蔽你。你千萬不要信以為真。最好多問幾個“為什么”。因為這些人因此獲得利益后，不僅不會感謝你，而背后會笑你是個“笨蛋”或“假帽”。

5.不要計較下屬的缺點和小錯。作為企業用人，不是在尋求圣人、賢人，而是尋求對企業有用的人。員工中盡管有的人有這樣哪樣的毛病，只要不危害企業的利益，不必過分關注和追究。西漢的陳帄投靠劉邦后，就有人告他的狀。說他在家時與他嫂子私通，投靠項羽不被重用，投靠漢王后又收受賄賂等等。劉幫找到陳帄問清情況。陳帄說：這些事都有。我哥死后為了侄子我娶了嫂嫂，項羽不重用我我才離他而去，到你這里你沒發報酬我只好收禮養家。我可幫你打天下但我不是圣賢，你要找圣賢我可以辭職。劉邦還是把他留下了。后來當了丞相。在保漢室、滅諸呂中發揮了關鍵作用。

6.尊重人的本性，不要追求員工們對企業的絕對忠誠。記得馬克思曾說過：人的各種活動，都是為了追求最大利益。你和你的員工走到一起都是為了追求個人的物資利益或精神利益。雖然其中有感情、友情的成分，但在根本利益發表沖突時，感情、友情就會被沖淡。山盟海誓的夫妻還能“大難來時各自飛”，某些員工口頭上對企業的忠誠只可一笑了之，不可信以為真。要寬嚴相濟、威恩并施，用物資和精神利益最大限度的調動積極性。

7.大膽放權，分級管理。企業稍有發展后，就要采取分級管理。多當裁判員、少當運動員，切莫事事親自過問。這樣，一可以滿足中層人員的權力欲，調動他們的積極性； 二可以客觀公正地處理企業出現的各種問題，防止出現“不識廬山真面目、只緣身在此山中”； 三是可以躲過與員工的直接對立，讓中層唱黑臉，你唱紅臉，以顯示你的“寬厚仁慈”之心……

8.雪中送炭勝過錦上添花。在目前社會就業形勢嚴峻的情況下，選人用人就有了很大的可選擇性。因而選人用人時，在同等條件下，最好選擇哪些經濟條件較差，生活困難、急需工作的人。雪中送炭勝過錦上添花。這些人的積極性和對企業的忠誠大多都能令企業滿意。

9.小事糊涂，大事聰明。作為一個中小企業的老板，關鍵的技術、主要的客戶、原材料和產品的購銷網絡一定要親自掌握，定期或不定期的親自參與。千萬不可被一，二個人所控制，否則，一旦有所意外被卡住脖子就后悔不已了。

10.常用者多批評，短用者多表彰。要外松內緊的考察下屬。凡是準備長期使用或準備提撥的員工，要多多指出他們的缺點，使之適應企業；對不準備常用的員工，則要多多地表彰，為“好聚不如好散”作準備。考察員工，切不可象黨的組織部門哪樣大張旗鼓。要明松暗緊，考察于無形之中。尤其是其對父母，落難者和對犯錯誤的同事的態度，往往能看出一個人是好心或是壞心、是君子還是小人。如果一個人對父母和落難者毫無孝順、同情之心，企業若有意外，這種人是依靠不住的。

11.提撥重用員工不要論資排輩，要以知識、能力和對企業的貢獻而定。在同等條件下要把處在底層的員工提上來。比如企業缺一個部門經理，一個一般員工和一個副經理條件相當，你如果把副經理扶正，他會認為這是順理成章的事；你如果提一個員工當經理，他就會感到額外施恩，對企業的忠誠和積極性都會比原來的副經理高得多。雖然原來的副經理會受點影響，但是，這就給許多能力強、資歷淺的員工帶來了希望。

同時，企業對人的管理也要審時度勢，寬嚴有度。該管的要管、不該管的事就不要管。要“一半清醒一半醉”。要知道，“水至清則無魚，人至察則無友”。…… 上述的一些“淺議”，多是奇談怪論，全當是茶余飯后的閑侃。不妥之處，期盼指教。

第三篇：成功經營服裝店的經驗總結

實踐出真知。只有從自己親身經歷的創業歷程中，才能總結出精僻的觀點。以下是一位成功經營品牌折扣店的創業人自己的經驗總結。

一、做生意首先要先調整好自己的心態，不要期待有暴利的行業，也要有失敗的準備！也不要以為找一家店面，進一批貨就能每天在哪里數錢，有些人他真的很努力但也不一定能賺到錢，因為市場竟爭太激烈了！收益多少，要先看投資的額度再比較收益的情況，不要做一些不在同一個級別比較以擾亂自己的心情！投資越大，風險也越大，往往回報也越大，這句話肯定也有他的道理的！所以比較應該與投資額度相同的人去比較才對！第一步的選址是做服裝最重要的條件，選址會直接影響營業額的！根據產品的特性，選擇在合適的地段銷售是至關重要的，做折扣女裝一定要選擇在人流密集的地段，但這種地段并非一定賣高檔商品的地段，這種地段往往人流不一定密集！打個簡單一點的比喻，杭州連卡佛和銀泰百貨同樣是在延安路而且兩對面，如果今天在兩個商場門口做特賣會，連卡佛跟銀泰比都不用比的！上海百盛跟巴黎春天也是同樣的道理！

二、店鋪整體的形象、燈光及產品的陳列也會直接影響銷售額！，人靠衣妝，佛要金裝，賣衣服也需要包裝！再好的衣服放在地攤上賣就是地攤貨，讓人相信他是品牌貨就非常困難了！

1、做折扣女裝店，不要認為便宜的衣服，就可以隨隨便便裝修一下就可以，整體的形象就應該要到位，總體一看就是品牌專賣店，門口醒目的廣告明確店內銷售產品的價格，讓路過的人一目了然店內是賣什么東西！裝修舊了就應該要花錢重新弄過，顧客的心理都是這樣，裝修差的店鋪肯定是賣便宜貨的，裝修好的店鋪肯定是賣高檔貨的，在裝修好的店鋪里能買到便宜貨就是物超所值！要不然，品牌為什么都要講究整體的形象呢？重要的一點，相同的衣服掛在不同檔次的的店鋪會用不同的效果，不要因自己店內整體的形象影響到自己的衣服的檔次，影響到顧客的購買欲！

2、燈光等硬件配備也非常重要的，如果店鋪不夠亮膛，給人感覺就是象快倒閉的！晚上門頭的燈一定要亮，一下子能吸引路過的顧客的眼球！燈光也能讓衣服更動人，但是不同的燈光會有不同的效果，冷暖結合是服裝店最適合的，如果全部是冷光（也就是平時所看見的白色燈光）店鋪雖然亮堂，但是給人的感覺慘白不夠溫馨，衣服會顯得不夠柔和！加上暖光燈（平時看見的射燈之類的黃色光）能中和慘白感覺，照射出的衣服也更動人！空調在夏天必需要俱備，不然店里很難留住顧客有耐心挑選衣服的，身上粘滋滋的，試衣服也不會有心情的！

3、做折扣女裝產品關鍵要品種多，給客戶有足夠的挑選余地，這與其它品牌專賣店不同，不是依靠主要幾個款的來銷售！產品陳列上要突出自己服裝的特點，把上衣，裙子，褲子，套裝等分開陳列，除了店鋪看上去整齊外也給有目的性購買的客戶挑選提供方便，如果只想買裙子的，他只需在裙子類挑選，如果買了裙子又想配上衣，直接可以到上衣類去搭配！量多的款可以用模特出樣，往往出樣的衣服是賣得最快的！櫥窗里的出樣要經常更換，這不能偷懶！

三、新開張時，需要有一定的備貨量，以后的銷售過程中，店內也要保持一定的備貨量，店內有三萬的貨品，你能做5000元的營業額，但是如果只有5000元的貨品絕對是不可能一天能有5000的營業額！做折中女裝，不要把件數和金額的概念混淆了，同等的營業額你賣的件數比人家多，人家專賣店鋪貨300件，你也鋪貨300件，哪營業額肯定是上不去！補貨我有自己的一套，補貨千萬不要等到店內賣得差不多了再補貨，沒有一家公司是只為你一個人服務，今天補貨明天店里就能上貨，但是斷貨就會影響營業額，所以需要提前做好補貨的準備，等到銷售穩定后只要定期補貨就可以了！

1、我一般是一個星期向公司補貨一次，提前跟公司說好，每次到的新貨給我留起來，安排在每個星期的三或四發給我，隔天我就能收到，這樣每個星期六店內肯定是有新品到貨的，但我只上部份新貨，一部份留著星期天上！如果進入銷售旺季，三四天就補一次貨！有個很有趣的現象，無意間我發現顧客特別喜歡買我拆箱時的衣服，他們認為這肯定是新貨，一群人就一起幫你從箱子里拿衣服出來，而且老客戶會告訴你，等他來了再開箱！所以現在到貨我都不是晚上理貨，就當他們的面一起理貨！

2、除了平時公司正常的發貨外，我如果有機會去杭州，我肯定要去公司自己選些貨回來，我選貨跟別人有些不同，除了選應季的服裝外，如果看中隔季的貨品，我也會挑選回來先放在家里，這一點我不怕壓貨，有一次在公司遇見一個寧波的客戶他也是跟我一樣，他也會選隔季的衣服先放著！原來我們都有共同點，這樣到該季節時就可以提前上貨了！因為旺季來臨往往全國的客戶都會集中在這一時段補貨，哪補貨的俁認嘍躍鴕呂矗∷暈頤橇粲刑崆白急傅囊皇鄭？

3、象“三八”“五一”“國慶”等幾個銷售高潮，不要等到差不多時間時再準備貨品，提前半個月就可以先開始準備了！我平時經常組織貨源做短期特賣會也是提前通知公司準備貨品的！要給自己有足夠的安排時間才行！

4、平時我店內也會進一部份公司“國際折扣女裝”銷售，賣價雖然高，但是有些客戶也喜歡買，有句話叫百貨中百客！到快過年了，大家都喜歡買好一點衣服，這時我會大量進這種貨，哪種賣價六七百的羊絨大衣，毛領大衣，之類的就比較受歡迎了！

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四、怎么把衣服賣掉，怎么去留住客戶，怎么對待老顧客，營業員的水平非常重要！

1、本來就是做折扣店的，跟其他專賣店比較，價位已經很低了，所以堅持不議價的原則，顧客的心理是，你讓價了，他下次會想讓得更多，如果下次你又給多讓一點，又覺得第一次吃虧了！讓所有的人都習慣你的店是不議價，大家自然就不會還價了！不議價還能容易管理店員！

2、對待進店的顧客，不能熱情過頭，但也不能愛理不理，如果顧客拿起某一件衣服開始前后看看時，可以讓他試穿，并可以推薦類似的款式供他多樣選擇，這時就要求營業員有一定的經驗，不能弄巧成拙！有一點，真得不合適顧客的衣服，千萬不要一定說合適，硬是想讓他買，人都是長眼晴，下次他就不一定會光顧你這家店了，如果他穿在身上合適，人家看了也說好，哪他還能幫你介紹生意呢！記得問對方要不要留下電話，下次有新貨可以通知他！

3、對于成群結對進店的客戶，這種生意往往做得成的比較少，因為人多嘴雜，眼光都不一定一樣，別去爭論衣服是不是真得是不是適合，兩個人一起來的生意最好做，因為兩個人一般是好朋友，自然在喜好上也會比較相同，所謂物與類俱！

4、對于老客戶，尤其是一些經常幫你帶來生意的老客戶，我有些客戶只要一個電話說有新貨從十幾公里外趕來，如果堅持不議價的原則哪就行不通了！但是接待這些老客戶自己一定要在場，多聊聊當成朋友一樣，他們聚在你店里還會給你拉生意呢，會跟新進店的客戶說好話的！

5、優惠活動一定要通知老客戶，門口醒目的廣告也不能少，我用的最多的是買一送一活動，這樣對于換季剩下來的衣服比較有效，比打折銷售的量要多，因為這時的關鍵是怎么多賣衣服，處理手上的貨！而且換季公司進貨本來就有優惠，這樣與店內原有的衣服均勻一下，進價自然低下來了！還有一種就是印等價購物券，買到一定金額就贈送，這樣客戶感覺得到了優惠，又帶來二次消費！

6、不要放過任何一個可能成交的機會，這個因為我有兩家店，貨品上調配容易一些，所以這店沒有了的衣服，可以從另一家店調過來給顧客！

五、我除了兩家店正常經營外，我還有幾個流動的銷售點，做生意也要多動腦子，多找出路，零活多樣化，不要只局限自己的店鋪，這樣才能帶來更多的效益！

1、參加商場短期特賣會，因為折扣女裝的特性非常合適商場短期特賣會！尤其是三八，五一，國慶這種大假，營業額往往會比店內正常營業額翻幾翻！又能把店內一些舊款連帶一起銷售出去！

2、一年中我會做幾次短期促銷，我會主動跟商場，超市談入口處位置做短期促銷，一般我都是賣公司的“隨你挑”，因為售價只有10－30元，非常聚人氣！最適合在這種地方賣，再把店內“語軒國際品牌折扣女裝”的滯銷款低價一起處理！

3、我們這里每年元旦都有為期5天的日用品展銷會，服裝也是其中一個經營項目，不要小看這種展銷會，對于我們這種小城市來說，來的人還不少呢？每年展銷會我弄上大一點的攤位，分兩個區域賣“snt”和“語軒國際品牌折扣女裝”這樣我今年的收入又增加一票。

以上這些只是我本人這么多年經營品牌折扣店后總結出來的，僅供大家參考！不是說按照我一樣的做法就一定能成功，但是不具備我想失敗的機會可能性就要大些。

第四篇：特許經營成功八要素

特許經營成功八要素

作為特許商，成功實施、開展特許經營的要素究竟是什么？廣泛研究成功特許經營案例后，昂博普亞咨詢公司發現他們有九大成功因素：

一、品牌及專有技術。特許經營作為知識產權交易的一種形式，企業商標、產品品牌是維系特許商和加盟商的紐帶。作為特許方，要擴大加盟體系，必須擁有較高知名度的商標是無庸置疑的。除此之外，擁有可傳授的專有技術也是特許經營的必要要素之一。

加盟店開業之前，加盟商應得以完全準確復制特許商經營模式的詳盡資料，包括可使加盟商經營盈利的技術方法和流程管理。這些實踐知識，是特許商的經驗結晶和樣板店實踐結果，稱之為專有技術。

二、樣板店。值得注意的是，只有當每個加盟商復制的經營條件與樣板店試驗成效的條件一樣時，一項特許經營方案才能確保成功。所以樣板店的一個基本作用是驗證將要傳授給整個特許經營體系的經營模式是否可行，對需要改進的地方加以修改。

同時，樣板店還在不同階段起著穩固經營的重要作用，如充當新加盟商的培訓中心，作為新經營體系、新產品和新服務的試驗室等。所以，在不同情況下試驗的樣板店數量越多，時間越長，加盟商承擔失敗的風險就越小。

三、必要文本。下一步應該考慮的，是為特許經營業務作何準備。盡管許多特許加盟體系是在總部進行了多年的正規特許經營基礎上總結經驗發展起來的，但特許經營畢竟有別于其它經營體系，它對組織結構、運作體系、法律規范、文件準備等方面都相應提出了調整的新要求。

在組織結構設立中，特許商應考慮承擔以下基本職能：加盟系統開發職能、采購供應職能、商品與服務開發職能、培訓與指導職能、促銷職能、信息職能、管理控制職能等。

特許商在開展特許經營業務之前應事先進行一些必要文本的準備，其中包括特許經營合同、向潛在加盟商提供公開文件、特許經營宣傳手冊，以及作為專有技術傳授的特許經營運作手冊（包括質量管理手冊、關系管理手冊、產品管理手冊和流程管理手冊）、VI/CI設計手冊、加盟店營建手冊等。

四、加盟費用體系。加盟費用的設定是一個非常關鍵的問題，它將直接影響特許事業的順利發展。因為投資者在費用方面通常相當敏感，費用定得過高，可能將一些潛在的高質素加盟者擋在門檻外，另一方面可能影響投資者不能獲得預計利潤，影響加盟商的招募和加盟體系的發展。

若費用太低，特許商收益受損，甚至無法彌補所提供服務的費用開支，將會得不償失。特許商常向加盟商收取以下一項或多項費用，包括加盟費、廣告宣傳費（營銷基金）、特許權使用費等。

五、加盟發展戰略。當做足基礎工作后，下一步考慮的便是如何對外開展特許業務及開店戰略。不同的特許商在不同階段可能采取不同的發展戰略，或零散設店，或是區域型地毯式轟炸的集中開店戰略，以達到不同預期目的。

另外，香港菜館的教訓已向我們揭示了如果加盟商遠在總部管理及供應的力所能及范圍之外，會因得不到總部的有力支持和及時的貨源而導致經營失敗。這樣特許商不僅欲速而不達，還會嚴重影響自己的品牌聲譽，影響特許經營事業將來在這個地區的發展。

六、加盟商招募。在一個新地區開展特許經營業務時，宣傳推廣活動是首要環節，與其他經營類型不同的是，特許商的推廣傳播不僅為吸引消費者的注意，同時也有吸引潛在加盟商的目的。

理想的加盟商應是以下兩個極端的中和：一是有著清晰的商業概念、極強的主動性、很少受制于規定條款的人；另一個極端是有著雇員的概念，抱著與己無關的態度，對于僅有的權限范圍內的事情沒有最基

本的積極性。

這兩個極端之間是：有一定的積極主動性，通過自己的經驗和市場知識，擔負日常經營中的責任，但以不使特許商傳授的經營模式遭受損害為基礎。這才是不可多得的理想加盟商。所以，確定最合適的加盟商類型、設定甄選標準是所有特許商事先必須要確定的事情之一。

七、培訓、指導支持。一旦完成了加盟商的選擇，便應著手開始對加盟商的支持和指導，即初期培訓，包括經營理論到實踐的培訓和開業期間的現場指導。對加盟商的培訓不應只是開業前和開業期間的初期培訓，還要有為適應日常經營中千變萬化的市場需要而進行的經營方式修改和更新的培訓，我們稱之為繼續培訓。

加盟商應定期接受循環式的課程或指導，這樣可以增強日常經營活動的能力。這些培訓涵蓋許多方面：如何銷售、如何對待顧客、如何經營、如何以團隊方式開展工作等等。當然，還應包括為了能更好地適應經營體系或者研究引入新產品或服務的效果而設置的后續培訓。

盡管特許商積極推行培訓以避免日常經營活動中的問題發生，但還是會有這樣或那樣的問題，或者是意想不到的情況發生，使經營活動受阻。所以，除培訓之外，特許商在加盟商遇到問題時應提供知識和經驗的支持以解決問題，更應幫助他們避免問題的發生。這類的支持所涉及的內容非常廣泛，從支持的內容上可以看出特許商應側重改進的地方，如市場營銷、廣告通訊、或者是如何擁有一個良好的經營運作和特許經營網絡內部互通的體系。

八、加盟店監控。在將自己的商標、經營方法、專有技術等組合成一套驗證有效的經營模式并將之許可給加盟商后，別以為萬事大吉，只等著坐收漁利。為了使加盟店經營成功，一個關鍵要素就是對加盟店實施嚴格的監督和管理。對經營網絡的控制，如加盟店檢查、安排神秘顧客等，與其說是特許商的義務還不如說是他的權利。這將對保證整個特許經營系統的必要水平及改進具有非常意義。

這一權利的重要性在于特許商可以驗證加盟商是否已真正掌握企業的經營方針，按照自己傳授的基本經營條款在經營，以避免出現影響品牌聲譽的情況。當然也不能忘記特許商有義務去監控，這樣有利于加盟商認真按照體系的要求經營，而且也可以由此發現不按照規定經營的行為，及時解決問題。

所以說，監控的目的與其說是對可能發現的問題加以處罰，不如說是防止問題的發生，同時這也是特許商和加盟商之間溝通的途徑，通過詢問解決辦法，加盟商可以就與加盟店經營相關的所有方面提出建議和意見。

所有成功的特許商，其成功之路大抵相同，都仿佛在看一本共同的成功秘訣；而所有失敗的特許商，其失敗的原因雖然各不相同，但是細細分析，肯定是在九大因素中的某一點或幾點上出了問題。要投身特許經營，需要你的理充分的準備。

第五篇：餐飲連鎖經營關鍵成功要素

在連鎖經營中，怎么選擇好合作對象，店開了以后怎么把后期管理跟上尤其重要。有些企業走得比較急，其實速度不是關鍵，關鍵是如何形成一整套的管理機制進行有效控制。尤其像餐飲業這種連鎖，大量的技術是以人為載體的，如果人控制不住，原料控制不住，管理自然要出問題。

因此，必須搭建堅實的管理平臺，摒棄人治，一方面培養熟悉企業管理運作的人才，另一方面實行自我管理，使企業的管理體系具有可模擬性。結合餐飲業現狀，我想只要打造內部控制、供應商管理、客戶管理、信息管理四大模塊，就能基本形成完善的管理平臺，而這個平臺建成后將處處體現著服務質量體系的精神。

品牌：打造形象 締造豪宅門匾

如今的企業家正在接受一種新的觀點：品牌是決定市場商戰勝負的關鍵因素，品牌是企業的無價資產。我們也看到，在日益激烈的市場競爭中，相當多的企業以一擲千金的姿態在廣告戰重拳出擊，最終成了強弩之末而欲動乏力，這些品牌可能名噪一時，但很難維持長久的領導地位。

強大的品牌可以為企業帶來巨大的利潤，同時也可使企業更好地把握戰略性發展的機會，甚至在特定的情況下，品牌就意味著企業，可口可樂公司推廣部副總裁曾說：“假如可口可樂的資產毀于一旦，擁有?可口可樂?名字的人能夠隨便走入一家銀行，輕易得到一筆貸款，而后重建一切”。擁有市場比擁有工廠更重要！許多企業經營者都希望擁有強有力的品牌，都在努力塑造著成功的品牌。尤其在餐飲業更是如此，為了創造知名品牌，他們不僅需要雄心壯志，更需要從觀念上對自己進行更新，從全新的視角看待品牌，并以一種更為專業的姿態投身到建立品牌的事業中來。要創立強大品牌，其工作絕不僅僅是樹立較高的目標。這個道理很簡單，如同只有少數的企業經理人成為總裁，少數的政府人員成為政界要人一樣，市場上能建立強大品牌的公司也寥寥無幾。但話又說回來，有些公司雖然沒能創造強大的品牌，卻在建設品牌的過程中采取了審慎而睿智的投資方式，同樣將企業帶入了陽光地帶，許多不是最好的東西卻依然是很好的東西。

因此在樹立品牌這項投資上必須十分謹慎，營銷史上已經有太多的公司在品牌樹立的投資上失敗，其中重要的原因就在于他們不了解什么是品牌，更不用說了解什么是強大的品牌了。因而整合營銷越來越多地被人們重視，越來越多的企業懂得：單靠廣告或服務某種單一的行銷手段是無法樹立品牌的。另外企業長遠目標的合適與否也是企業建立品牌的一個可能存在的陷阱，由于制定長遠目標（這些長遠目標往往需要強大的投資支持）的范圍可以無限制，許多企業家們不計實力地妄想，他們在投資于建立強大的品牌前，根本不顧及是否有財力，如何去做，花多少錢去做。因此，對于實力一般的企業，集中精力把一個品牌做好就夠了。

我想強調三條原則。第一，創品牌是一個謹慎的過程，包括在恰當的時候做恰當的投資；第二，應做怎樣的投資，何時做這樣的投資，需要有切實可行的計劃；第三，品牌的建立需要強大的營銷力量，這里所說的強大的營銷力量包括健康的營銷組織、合適的營銷計劃及與之相匹配的營銷宣傳。在每一個成功的例子里，幾乎所有公司都擁有相當厲害的營銷力量：對顧客需求的深刻洞察；設計產品或服務以迎合消費者的口味；廣告富有創意。如果沒有對諸如上述要點的充分認識，如果沒有一個策略性的樹立品牌的心理準備，要使品牌在市場中與眾不同是相當困難的。

對于企業要想擁有一般公司所沒有的強大的品牌，它們必須有：與眾不同的產品，持之以恒的品質，以及與企業和產品相匹配的媒介宣傳，而更重要的則是它們所具有的十分清晰的個性。許多品牌純粹功能性地將產品和消費者聯系起來。它們由于持久及時的供貨和可靠的服務而顯得有價值。但強大的品牌卻能使顧客對其所演繹的個性充滿激情。

如果把企業比作病人的話，策劃人肯定當仁不讓地自詡為醫生。作為策劃公司，我們深知沒有一種策略或經營方式能包打天下，我們更愿意平心靜氣的站到企業的立場上來，與企業建立一種良性的戰略伙伴關系。策劃是個服務業，不可孤芳自賞固有的運作方式，而應去適應不同類別不同層次的企業。西北餐飲企業作為濟南市優秀的餐飲企業之一，也肯定強調有效的營銷策略，強調一種承諾。這樣的話，我們的合作將建立在一個務實的基礎之上。我們也能夠在相當長的一段時期內實現我們的品牌戰略。

文化：形成概念 培養親和理由

企業文化既包括對外的文化訴求，也包括企業內部企業文化的建設。我們這里只以對外的文化訴求為例，在企業運營中，內部文化的形成同樣非常重要。

商機出自靜觀，出自一定距離的冷眼旁觀。公正地說，酒店業發展到今天，其管理方式已經進步為嚴整精密的科學。正因為是一門科學，所以有它易于演練的地方。從這一角度看，各家酒店的武功套路大同小異。然而，創意是一門藝術，只有通過創意策劃洗禮過的商業活動，才會異彩紛呈，方可以說是具備了“獨門暗器”。所以現在的企業越來越重視對經營創意的策劃。而在一個企業里，眾多的創意需要圍繞一個總綱進行。這總綱可以說是武家的密傳心法，是商海中的航圖，是企業的市場文化定位。一旦確定便要確立它在經營中的指導地位，也應該是酒店經營的戰略機密。酒店的公關活動都應圍繞它進行，否則即便有層出不窮的新穎創意，也會淹沒在相互制造的干擾雜波中!在市場文化定位指導下的公關創意活動，讓模仿者只知其然而不知其所以然，只見到紛繁的創意活動，而無從知曉創意背后定位的精髓。仿我皮毛，其耐我何!但是，這并不是說企業定位是關在深閨中的孤芳自賞，應該要主動出擊，調動一切可以調動的公關手段，盡可能使大眾心目中的企業形象與預期的一致!

五星級酒店的高檔次的服務，是大家共同追求的目標。怎樣在這共性的基礎上，突出自己的優勢，各家需要結合實際情況制定方案。

對員工素質，也是要求他們有文化感，祟尚儒雅端莊的風度。從文化角度講，具備連鎖能力的餐飲企業的員工應該是有文化品位的員工。員工的文化常識培訓，可以納入飯店整體文化建設規劃之中。更進一步，職工在文化層次上可以分為三個等級：其一為初級，掌握最基本的常識，要求員工都要有一些基礎的歷史和文化常識，與自己位定的飲食相關的文化知識，酒店可以自編一些此類小冊子，作為員工的必讀教材。其二為中級，有一定深度的知識，必須具備看過幾本有關專著方能達到的水平。其三為高級，在某些領域有一定造詣，內部“博士”，酒店在各個服務部門培養一批文化素養很高的業務骨干，他們不但有著豐富深厚的歷史文化知識，還要具備頂尖的本行業知識和高超的操作能力。如：A．茶博士，精通各種關于茶的博物知識，中國各地各流派的茶藝，日本的茶道，歐美的茶文化等等。實際演練，絕對正宗。B．酒博士，精通古今中外各種酒的知識，民俗酒文化如酒令酒俗等。C．導游博士。D．民俗博士等等。如此調動員工的學習熱情，亦可以顯示飯店的品位。等級并不是終身的，定期考試，定期達標測驗，三次不合格者降級。對達標者要給予相應的榮譽，尤其中高級，除增加薪金外，還要大力張揚之，使之有強烈的榮譽感。對中高級(尤其是高級)的評定，可以外請專家組團，使之在學術上能站住腳。這也能體現西北餐飲的品位。由此，可以分解出許多的服務細則。

中國以“飲食文化”著稱于世，作為“文化酒店”，這方面當然不能弱于他人，不但要讓客人吃好，而且要讓他們吃出文化品位來。最切近的辦法是，所有的菜名都經過“文化”的過濾，最好能靠上某一主題。如四喜丸子可稱“三元及第”或“連中三元”。另如，喜報三元，一甲一名，一路連科，九世同居，九羊啟泰，白頭富貴，鯉躍龍門，都可以套用到相應的菜名上。重要菜每菜一箋，精美印制，上有菜之來典，簡單制法。餐者每人一箋。可能會出現這樣的情況，一些人以搜集西北菜箋為樂事，或者我們策劃類似的活動。

刻意追求文化，自然會衍生出自己的文化——能夠物化的文化。

經營：設計模式 制造克隆標板

如果我們把企業成長需要的而由企業外部環境完成的那一部分準備工作稱為前置準備，把企業自己承擔的工作部分稱為后置準備，那么企業超速成長即是讓企業成長的準備時間最短化。因為每個企業成長周期內的成長目標是既定的，那么實現企業周期性超速成長，也就是讓周期內企業成長的準備時間達到最短。一個非常有效的途徑，就是利用高水平的前置準備要素，提高環境準備水平。其做法如下：

一、引進前置準備水平高的現存作業成果，替代企業內部自行作業項目，如購進技術、專利和收購企業及企業之間各種業務合作等。

二、利用前置準備水平高的作業組織及其服務，替代企業內部作業，如將部分的生產、銷售、策劃等職能性作業，委托給效率更高的其它企業承辦。

三、選擇與吸納前置準備水平高的要素如人才、技術、設備、經營地點等，替代企業原有低水平的要素與充實計劃需要的空缺部分。

經過企業的努力，形成特許經營連鎖體系，建立《特許經營管理手冊》、《經營理念識別手冊》和《視覺識別手冊》。建立與連鎖經營開發管理相適應的開發程序、管理辦法和相應的組織系統；建立自己的配送中心、食品廠（中央加工廚房）、培訓中心等，形成連鎖經營服務的后勤保障系統。采取有形資產與無形資產兩線運營的工作思路，就是說在資本的使用上有形資產投資與無形資本使用分開運作，有形投資獲得股權并以其股權享受分紅，承擔風險；作為無形資產使用者---各企業（無論是全資企業、控股企業、參股企業，特許企業）一律向商標所有者繳納特許經營權使用費。根據這一思路，與所有直營企業和所有合資或特許企業簽訂《特許經營權使用協議》，從而確立運用品牌這個無形資產。

參加特許聯營的企業會要求總店對他的經理、主要技術人員、管理人員進行培訓，進行開業指導。等他真的弄明白了、把市場打開了，他就可能不聽你的指揮，有的技術人員干脆走了，甚至對外還可能打出你培訓出來的招牌。因此，解決配送，建立自己的生產基地，主要把企業的主打產品的前期制作從廚房移到工廠，在工廠的流水線上生產出半成品，聯營店做的事情只進行再加工就行。技術分離了，只有用我們的原材料他們才能做好餐飲，這樣就解決了質量問題和控制問題。