第一篇：10、客戶經理營銷特訓營(張牧之)

客戶經理營銷特訓營

適合對象：個人客戶經理、理財經理、個人業務顧問

課程時間：3天，18小時

課程背景：

作為個金業務客戶經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

? “我再考慮一下”、“我回家跟媳婦商量一下”——如此之后，客戶便沒有下文了； ? “你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ? “保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

? “其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血； ? “等我有時間的時候就過來”——結果等到?？菔癄€，客戶還是沒有來網點； ? “基金到現在還套著呢，我還怎么敢相信你”——客戶的心里話總讓我們無地自容； ? 這個產品客戶不滿意，那個產品客戶不放心，完全把不住客戶購買理財產品的脈搏 ? 客戶實際收益與預期有差距的時候，各種投訴層出不窮，該怎么降低我們的潛在銷售風險？ ? ……

學員收益：

? 能用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

? 懂得第一時間營銷自己，展示自己的理財專業能力與以客戶利益為中心的營銷動機； ? 理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，學會將合適的理財產品推薦給正確的客戶 ? 懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”； ? 懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲高效成交7大絕招 ? ……

課程特色：

? 落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用 ? 針對性——為客戶經理量身定制，課程內容100%貼合客戶經理的工作實際。

? 實用性——培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦客戶經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。? 生動性——采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程大綱：

第一單元：分析篇

一、理財營銷的誤區分析（1h）

【反思】：角色認知測評，我工作的角色是什么？

1.金融產品推銷員的表現

? 【案例分析】：投資理財產品推銷的普通銷售情景與劣勢

2.理財顧問角色的特征

? 【案例分析】：資深AFP的困惑

3.如何傳遞理財顧問的專業與動機

【總結】：我今后的工作該如何定位？

二、理財營銷的客戶分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價值？客戶的終身價值與成交價值客戶的理財行為分析營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

【案例分析】：猜猜客戶的心里話理財經理的信用價值與專業價值

【討論】：客戶需要理財經理帶來什么？

【總結】：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：技巧篇

一、制定聯系計劃（1h）

【反思】：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的？

1.制定聯系計劃對工作的幫助

2.客戶信息的提前收集與分析

3.5W1H聯系計劃制定法

【案例討論】看看別人的聯系計劃

二、電話約見客戶（2h）

【反思】：我之前是怎么電話約見客戶的？

1.電話約見目標的設計與明確

2.電話預熱技巧——讓客戶期待我們的電話

3.電話開場白的流程與要點

【案例分析】客戶感知特別棒的開場白

【討論】我們如何通過開場白傳遞自身的專業能力與服務動機，來有效營銷自己

4.客戶約見理由的選擇與包裝

? 《“牧之牌”約見客戶的150個理由》

? 《約見理由包裝要點》

5.敲定見面時間四步法

【練習】：辦理理財貴賓卡的客戶如何電話約見

【改進】：今后我應該怎么做電話約見？

三、客戶面談準備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準備？

4.面談準備工作的作用

5.客戶信息收集與潛在理財需求分析

6.銷售工具準備

? 【案例分析】理財產品與銀保產品潛在客戶的銷售工具準備

7.客情關系建設道具準備

? 【案例分析】老客戶客情道具準備

【改進】：今后我會怎么做？

四、面談開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

6.開場白的三大忌諱與三大目標

【視頻討論】神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

7.迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點

【話術導入】客戶感知非常棒的開場白

8.顧問式開場白的腳本策劃

【練習】：開場白的應用——新客戶、老客戶、轉介紹客戶

五、客戶需求探尋與分析確定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1.需求探尋行為與銷售動機的關系

2.個人理財客戶的典型需求

【工具導入】：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3.顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4.顧問式需求探尋流程四步走

【案例分享】優秀客戶經理需求探尋話術匯編

5.需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6.本環節典型異議處理

【練習】：如何有效導入理財觀念

六、產品配置與呈現（2h）

【反思】：我之前是怎么呈現產品的？

1.產品配置與組合的作用與要點

2.投資理財產品呈現三步曲

3.產品呈現關鍵技巧

? 定位、結構化、情景化、雙面傳遞

4.一句話產品呈現技巧

【話術示例】：網銀一句話呈現

【練習】：VIP貴賓卡、手機銀行、信用卡的一句話呈現話術設計

5.產品講解FABE法

【話術示例】：結算通卡FABE呈現

【練習】：基金定投、銀保產品FABE呈現

七、交易促成（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1.臨門一腳應該怎么理解

【討論】：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2.成交的潛在好時機

3.成交的風險控制

4.“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習】：客戶很想購買，但是又擔心風險？

【成交練習】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續跟進（1h）

【反思】：我之前是怎么做后續跟進的？

1． 后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2． 基于產品利益本身的跟蹤如何做？

3． 基于情感關系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【練習】：成功營銷的客戶該如何跟進？

4． 如何收集客戶的意見，并予以處理？

5． 如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹

【討論】：后續跟進的“3個1”工程

第四單元：實戰演練篇

一、理財貴賓卡如何有效營銷（1h）

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1.導入本類客戶營銷全流程各環節要點

2.學員按流程設計面談話術

3.學員現場演練

4.演練點評與討論

5.演練總結

二、基金虧損客戶如何營銷（1h）

流程同上

三、對保險有偏見客戶如何營銷（1h）流程同上

四、只存錢不理財客戶如何營銷（1h）流程同上

第五單元：互動總結篇（0.5h）

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃。

第二篇：營銷特訓營感悟

營銷精英特訓營感悟

新年伊始，參加集團公司組織的營銷特訓營，有幸聽了翟新兵老師的營銷管理講座，受益匪淺。翟老師高屋建瓴、標新立異，首先從營銷學企業價值是誰創造的這一課題為出發點，推翻了馬克思的勞動價值學說，開篇之作就帶給我們一些心理上的震撼。從而使我們以不斷求知的心境，認真對待接下來三天的培訓，社會在發展，市場在變化，企業在不斷創新，那么人的思路也要順應時代的變化時時更新和調整。下面就針對這次特訓營給我影響最深的幾點內容來闡述自己的感悟。

一、企業和員工關系：

企業和員工關系其實就是一種交易，這種交易就是靠心理契約和經濟契約來維系，雙方也是通過價值觀來體現的。先說企業，一個以盈利為目的的經濟組織。企業如果不掙錢，大到國家小到員工個人都是不負責任的，企業不掙錢國家稅收就會減少，員工更得不到生活的保障。再說員工，我為什么要到你的企業來，就是實現自己的價值，實現個人的利益和目標。企業雇傭你是為了實現企業目標，而員工為了實現自己的目標則需實現企業目標。這就是交換關系，企業拿薪酬來交換，員工拿勞動質量和結果來交換，這是一種價值體現。二者在一起要創造績效，企業不能創造績效就沒有生存的價值。最后翟老師把員工形容成企業的使者，“使者”兩字字更好的詮釋了企業和員工的關系。

市場經濟是最公平的游戲規則，最終有實力才有魅力，市場不同情眼淚。什么是資源的優化配置——弱肉強食！企業與員工都是這樣。同時外部環境總是在不斷的變化，員工的期望值也在變化，員工的追求也會更強，這就加快了人才的流動，通過流動實現增值，員工想在市場經濟的企業內部競爭機制中取得優勢，必須加強自身“內功”的修煉，轉換思想、努力學習先進的技術、不斷更新自己的知識面，以適應當今社會發展需要。那么企業應不斷發現這種需求的變化，加強企業內部建設，進而滿足員工的需求，以更好的發揮員工的才能。

二、員工的德與才：

“21世紀什么最重要------人才”、21世紀的核心競爭力是態度和想象力”員工什么樣的工作態度直接是員工職業道德的淺層表現，而想象力則決定“才”的深度?？鬃託⒘松僬墓适掳l人深省，翟老師在講座中這樣定義：“有德有才是圣人、有德無才是賢人、無德無才是庸人、有才無德是小人”企業要發展要壯大，自然是“圣人”越多越好,這就要求我們在工作中不斷的提高自己，要認識自己。認識自己現在屬于哪一個階層的人，都說人生有三難：放松難、遺忘難、認識自己難。認識了自己，就知道自己應該怎樣做，怎你樣改掉不良習氣，追求自我卓越。員工的職業心態同樣要有主人意識，換位思考，你是為自己在打工，同樣要講績效、講價值，你是在花自己的錢辦自己的事，而不是化別人的錢辦別人的事。只有從思想上真正轉變，才能成為對企業有價值有貢獻的德才兼備人才。相反即使你不能盡善盡美做圣人，也要努力做個賢人，有德無才即使你想翻江倒海，也沒有那種破壞力，更不

會給企業帶來過多負面的影響。歷史上成王敗寇，多少“英雄豪杰”付之東流中!翟老師把有才無德之人定性成“危險品”這些所謂的“英雄豪杰”里又有多少“亂世梟雄”給歷史留下的只是永恒的創傷，希特勒、汪精衛不能不說才氣沖天，“想象力空前絕后”卻留下千古罵名！對整個社會來說有才無德危害之大可見一斑，具體到一個企業遇到這樣的危險品又將怎樣呢？所以無論是企業內部選拔還是外部招聘，都要對員工進行價值考評。要從工作態度、職業道德、敬業精神、工作的積極性主動性及責任感等綜合考量員工的素質，發現危險品直接紅牌出局。真正做到有備無患，俗語說“細節決定成敗”用人的細節、用人的理念可能不經意間就決定整個企業的命運。

三、好制度重要性，如何從優秀到卓越

“管理出效益”人性是利己的，制度是基于對人性把握合理引導，人性靠制度引導?！昂玫闹贫饶Ч碜兲焓?、壞的制度天使變魔鬼”所以任何企業都要管理規范、制度健全，有法可依，無規矩不成方圓，那么企業就所向披靡了。說到做到，制度不在多，在執行。公司制度章程你讀了，簽字了，就要切實的遵守，出現違規人員嚴懲不貸，不要問什么理由，也不要解釋什么原因。這就是企業的理念，團隊的素質，企業的執行力。世界上什么距離最遙遠，從知道到做到最遙遠。知道了游戲規則就要遵守，有了原則就沒有什么偶然，偶然只是意志力不強者違規的借口。

哈佛大學最有用的學科——《觀人學》。人的本質是追求快樂，逃避痛苦。人最重要的是魂商，是人的精神基礎、價值體系，是信仰，是使命感，是品德，是內在驅動力。這種驅動力和成長空間是成正比的，一個人的靈魂有什么高度，精神就有什么高度。心有多大，世界就有多大。小商小販之所以成不了企業家，是因為他的境界都在斤斤計較的旮旯胡同里啦！適合的人上車，安排他們坐在適合的位置上，讓不適合的人下車，然后考慮把車開到卓越之地。一個企業想要從優秀到卓越，就必須掌握人的本性，洞察各個員工的能力大小，安排他們在適合的崗位上，只有這樣才能讓其能量最大化的發揮。試想假若我們的企業把每個員工的潛能都激發出來，這樣的員工組成的團隊又有什么做不到的呢！

三天的學習很快就結束了，培訓因為精彩而短暫，三天的時間我感受到了專家學者們那種開闊的視野、博大的學識。從翟老師的言傳經驗里懂得，做人要知足——感恩企業平臺之足。做事要不知足——心有多大，世界就有多大。做銷售人員要知不足——不斷求知、追求卓越、完善自我?！暗蓝髋笔幬搴?，興隆逐浪游四海”作為道恩的一名員工，即使只是一滴水，也要發揮這滴水的最大價值。珍惜學習機會，提高自己，為道恩的發展貢獻力量。

航運公司鄒學明

第三篇：金牌店長特訓營(張少卿)

金牌店長特訓營

●課程大綱:

第一模塊：金牌店長的職業化塑造(1.5小時)

一、店長職業化塑造

1、什么是職業化

2、職業化三大要素

二、店長的角色定位

三、金牌店長三大修煉

1、老板合作之道

2、店員合作之道

3、店長時間管理

四、店長能力要求與工作職責

第二模塊 銷售型店長-實戰銷售技巧

一、門店零售核心思想

二、門店導購六步引導術（含20大顧客溝通技巧及標準話術）

1、營業準備

2、迎賓破冰

3、了解需求

4、產品推介

5、解決異議

6、主動成交

三、客戶投訴處理技巧

第三模塊管理型店長-門店管理實務

一、門店管理實務

1、開門七件事

2、門店形象管理

3、最有效鼓舞-如何開好晨會

二、門店團隊建設

1、卓越銷售型團隊解析

2、如何招到好的人？

3、如何提高執行力？

4、如何留住好的人？（團隊激勵）

5、團隊建設123法則

第四模塊：經營型店長-門店經營實務

一、門店銷售管理

1、門店經營基礎導論

2、銷售計劃制定與推進

3、門店銷售分析

二、門店促銷策劃與執行

1、促銷活動目的與手段

2、當前行業促銷的困惑與誤區

3、促銷活動的八大步驟

1）確定主題

2）活動方案

3）宣傳方式

4）終端布置

5）資源準備

6）培訓鼓動

7）執行調整

8）促銷總結

4、當前行業熱點促銷解析

【時間地點】此課程循環開課，更多開課時間請致電課程顧問：135-1093-6819 敖先生

2012年11月27-28日北京

【參加對象】 經銷商老板、店長、市場經理、督導、優秀導購等。

【費用】 ￥1980元/人（包含資料費、學費、中餐費；不包含住宿費、交通費）

【課程主辦】深圳市華晟企業管理咨詢有限公司

【報名熱線】(0755)8622 2415（全國招生）移動手機：135-1093-6819 敖先生

【在線 Q Q】 4763 04896（課程咨詢）

【培訓時長】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●課程目標:

1、明晰店長角色定位和管理職責，打造積極陽光心態；

2、通過門店管理方法的學習和工具應用，把您從銷售能手快速打造為一個經營高手；

3、教您如何打造一支有戰斗力團隊；

4、強化門店銷售技巧及溝通話術，更好地做好培訓和示范；

5、拓寬業務思路，掌握“走出去，請進來”的行銷方法；，7、用數字說話，掌握銷售計劃分解和分析方法，快速達成門店指標；

8、揭秘當今最有效促銷的精髓，超越對手成為市場焦點和銷售冠軍；

提供全套門店實戰管理、銷售工具，對于門店工作效率、經營效益提升有行之有效之直接效果；

●課程形式:理論講授+案例分享+體驗式訓練+工具應用

●主講專家:

張少卿老師

店面業績提升訓練導師促銷策劃第一人

零售系統建設專家

國內著名零售系統操盤手

建材學院零售系統首席顧問 培訓在線高級講師

國際注冊高級培訓師 中國講師經紀聯盟認證講師

北京市商務委《外貿大講堂》特邀專家 中國教育培訓協會專家委員

十余年的商業、連鎖企業工作經歷，曾任國美電器分部總經理、店長、采購經理、集團培訓師，國內集成電器某一線品牌營銷總監。能銷售懂經營會管理，擁有豐富的經營管理經驗，熟悉國內零售行業環境和一線實戰情況，對建材、家居、家電行業零售系統建設有獨特建樹。完整地將國美電器零售運營體系進行整理提煉并結合行業、企業實際情況進行融合推廣，被業界譽為“國美零售運營系統推廣”第一人！

結合自己的實際操盤經驗總結出一套適合當前店面的零售操作系統，提倡不僅從人員能力提升著手，更重要的是建立完整的系統和管理規范化提升，包括店面管理系統、業務拓展系統、銷售分析系統、宣傳促銷系統和客戶服務系統的建立和規范化提升，能夠按零售企業當前市場情況和運營需要，提供個性化的解決方案。

授課風格：

培訓以親身經歷和一線實戰情況為基礎，觀點新穎、語言幽默、案例貼切、氣氛活躍，深入淺出，特別容易引起學員互動和共鳴。注重培訓理論化、實戰化和工具化的結合，受訓學員得到的不僅僅是理論和能力的提升，更能得到一套可復制運用的門店運營系統工具。強調從心態調整和方法提升兩方面對經銷商團隊進行打造，倡導學員有觸動、方法很實用，訓后才能立即行動。

擅長領域：

建材家居、家電、服裝等連鎖經營等行業的門店運營實務、零售店面銷售技巧、門店銷售渠道拓展、零售活動促銷和宣傳、如何成為卓越店長、銷售經理的銷售管理、團隊建設個管理

主講課程：

《卓越店長》、《零售門店管理實務》、《現代門店管理“四化”提升之道》、《跟著國美學門店管理》、《門店銷售三劍六步法》、《卓越團隊訓練》

服務企業：

北京建材經貿大廈、世友地板、大唐照明、華鶴木業、國美電器、科勒櫥柜、北京迪亞天天、寶蘭電器、山東中煙、交通銀行、皮阿諾熱水器、星藝裝飾杭州21世紀不動產、先超電器、同濟陽光

第四篇：12年營銷年會暨特訓營報道

2012年營銷團隊特訓營(一期)暨營銷會議

臺鈴訊12月21日至29日，2012年營銷團隊特訓營(一期)暨營銷會議 在無錫蠡湖之畔--天驕度假村隆重舉行。

特訓營開班的第一天，首項就是拓展集訓，整齊的隊列，高亢的口號聲，作為無錫營銷團隊一期特訓營的學員，60多名業務精英們以高昂的士氣嚴肅的心態，積極參與到每一次的挑戰中，為迎接自身的蛻變而努力。在第二天的素質及管理培訓中，大家總結拓展中的心得與體會，設定自己的人生及工作目標，深深感悟團隊之重以及個人在團隊中的正確定位，兩天下來團隊的精神面貌煥然一新。

23號，由王軍王總領銜的特訓講師隊伍為本期學員進行營銷理論及技能培訓，重點講解了臺鈴的“價值營銷”理念及整合營銷理論，圍繞2013年的精細化營銷策略、千鄉萬村工程策略、標準化終端建設策略等重點工作項目進行詳細實戰解說，并與大家進行分組實戰演練與對抗比賽。無論是在產品對練的現場，還是在市場策略規劃模擬的環節，同學們聚精會神，積極參與其中，氣氛空前熱烈，課堂上響起的每次熱烈掌聲都是對團隊辛苦付出的肯定和對講師團隊的敬意。

緊張的特訓之余，公司的領導也為大家舉辦了豐富的課間娛樂活動。在24日平安夜，同學們相聚一堂，輕松、愉快、喜慶、歡樂，將每天3公里集訓跑步帶來的疲憊一掃而光； 同時，晚會中為同事們歡度生日的環節，也讓很多新加入團隊的同學感到久違的家庭溫暖。

26號，無錫公司營銷會議在特訓營中召開，臺鈴集團董事會董事、無錫公司總經理孫木楚，臺鈴營銷總公司副總經理、無錫營銷中心營銷總監王軍等無錫公司其他領導出席會議，并作2012年工作總結和2013年工作規劃報告。

孫總首先在會上傳達了集團公司對無錫公司的殷切期望，并總結12年工作的不足并提出具體要求，與所有員工分享13年規劃展望。

本次會議確定了2013年無錫營銷中心的重點工作和目標，進一步明確發展思路，理順管理體制，創新管理模式，提升隊伍素質，增強服務保障能力和市場競爭力，努力實現又好又快發展。年會在營銷團隊學員們氣勢磅礴的宣誓聲中落下帷幕。

27號，是特訓營的所有學員收獲成果的時刻，考核比賽中最終決出了“優勝團隊及優秀個人獎”，并由公司領導頒發了獎杯和證書，特訓營的學員大多以優異的成績順利畢業。會場上久久環繞著本次特訓營的口號，讓我們一起吶喊：“敢夢想，志飛翔，明年再創新輝煌！”

第五篇：5、金牌客戶經理(理財經理)特訓營(5天完整版)（范文模版）

金牌理財經理營銷能力鍛造特訓營

課程背景：

作為零售銀行理財經理，你是否經常有這樣的遭遇和困惑：

■銷售工作仍舊是產品推銷導向而不是客戶需求導向，溝通成本高、客戶感知差，成功率低!■客戶貌似總是不太相信我們，生怕被我們忽悠，到底應該怎么做? ■“你這個產品都不保本，我個人覺得風險太大”——客戶總是這么說，然后拒絕購買； ■“保險都是騙人的”——客戶總是這么拒絕你推薦的銀保產品；

■產品呈現不專業打動不了人，太專業客戶又未必聽得懂；部分產品客戶強烈抵觸，根本不給呈現機會；做了呈現之后客戶總是“再考慮一下”，然后再沒有下文，無奈!■“其他銀行的收益比你這邊高很多呀”——這句客戶頻率老高的話直接讓人吐血；

訓練目的：

★讓理財經理學會用客戶需求導向的銷售模式取代產品推銷導向的思維模式，建立一種值得客戶信任的行為模式，展現客戶期待的角色形象——理財顧問而非推銷員，從而構建值得客戶托付一生的服務關系；

★讓理財經理學會營銷自己，迅速建立客戶的好感與信任；

★讓理財經理掌握一套科學有效的電話約見流程與約見話術，學會在客戶的良性感知下展示能另客戶心動的約見理由；

★讓理財經理學會如何在電話中獲得客戶認可與好感，并有效敲定見面時間；

★讓理財經理掌握電話后續跟進技巧，強化客戶良性感知，為面談或下一次電話做好鋪墊?? ★讓理財經理學會在客戶面談中針對不同的客戶背景策劃能夠建立起真誠且專業顧問形象的開場白腳本

★讓理財經理懂得如何進行低風險的顧問式需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”；

★讓理財經理懂得處理理財產品營銷中客戶的典型異議，收獲理財產品高效成交7大絕招 ★讓理財經理懂得如何給客戶導入理財觀念，產品成交之后的壓力得到有效化解

★讓理財經理學會構建客戶的金字塔結構，提高銷售業績的可預測性及溝通過程的可控性。

課程特色：

◆落地性——課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用

◆針對性——為理財經理量身定制，課程內容100%貼合理財經理的工作實際?！魧嵱眯浴嘤柾怀鰧嵱眯Ч?，結合典型工作情景，聚焦理財經理在客戶營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中?！羯鷦有浴捎弥v授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。

課程時間：5天，6小時/天(共30小時)授課對象：零售銀行理財經理

課程大綱： 第一單元：分析篇

一、知己——為什么營銷工作這般艱難 反思：角色認知測評，我工作的角色是什么?

1、我們競爭對手是誰?

2、理財業務三類營銷角色分析

a)“托”——短暫業績帶來客戶的終生流失

案例分析：“XX國有銀行銀保產品營銷之后的靜坐大事件”

b)“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知 案例分析：“柜員一句話順勢營銷的無限悲劇” c)“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業伙伴

案例分析：“面對競爭對手買存款，不僅留下客戶的錢，更留下客戶的心”

3、理財顧問角色的特征

a)基于客戶的金融現狀與實際需求

工作情景分析：“當我們面對主動來網點咨詢產品的客戶” b)時刻以客戶利益為中心

工作情景分析：“當我們面對從未接觸過基金卻要大額申購基金的客戶” c)懂得為客戶負責

工作情景分析：“當我們面對他行期限74天、保本，預期收益率8.2%的人民幣理財產品”

4、客戶到底在拒絕什么

案例分析：“理財經理抱怨自己不是銷售人員”

5、如何傳遞理財顧問的專業與動機

視頻分析與話術示例：我們需要怎樣的營銷模式才能留住客戶的心，并有效提高重復購買率與客戶轉介率

總結：我今后的工作該如何定位?

二、知彼——客戶心理與行為分析

1、客戶的終身價值與成交價值

建行十大金牌客戶經理案例研討：“1500萬的躉交保單，來的就是這么自然”

2、客戶的理財行為分析

3、營銷終止或失敗背后客戶心中的干擾因素分析

案例分析：猜猜客戶的心里話——看看客戶是如何忽悠我們的

4、客戶如何看待我們的信用價值與專業價值 討論：客戶需要銀行帶來什么?

5、“殺死”客戶的8種行為

總結：我今后該如何識別和排除客戶心理的干擾因素

第二單元：電話邀約技巧篇

一、讓客戶期待我們的電話——電話邀約準備 反思：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的?

1、制定聯系計劃對工作的幫助

2、客戶信息的提前收集與分析 3、5W1H聯系計劃制定法 案例討論：看看別人的聯系計劃

4、短信預熱

“電話未打，約見便已經成功一半”

案例分析：這個刁難的客戶為什么會期待理財經理的電話

5、電話目標的設定與排序

練習：典型客戶的約見準備——制定聯系計劃表、設計預熱短信

二、打開客戶的耳朵——低風險電話開場白 反思：我之前是怎么做電話開場的?

1、客戶對陌生人的信息需求

2、傳統電話中的信息效用分析

3、開場白的三個關鍵點 a)確認客戶 b)告知電話內容 c)約定電話時長

4、電話開場白的腳本策劃

話術導入：陌生客戶開場白示范、熟悉客戶開場白示范 改進思考：今后我應該怎么做電話開場?

三、邀約理由呈現與時間敲定

1、職業化的言語風范

2、以客戶利益為中心的語言意識

3、客戶約見理由的選擇與包裝

工具導入：《“牧之牌”約見客戶的150個理由》 工具導入：《約見理由包裝要點》

4、高度客戶化的語言內容

話術示例：辦理貴賓理財卡的約見理由呈現

5、時間敲定死循環與傳統技巧誤區

6、時間敲定三步曲

a)欲擒故縱——讓客戶自己敲定 b)主動出擊——時間限制法

c)有張有弛——退求其次，約定下次電話時間 話術示例：時間敲定三步曲參考話術

四、電話后續跟進

1、跟進的作用分析

2、跟進的方式與要素

3、跟進的核心內容 a)針對約見成功客戶 b)針對未成功客戶

案例分析：第一次邀約成功之后的跟進短信 案例分析：三次邀約失敗之后的跟進信箋 練習：這種情況下如何進行短信跟進

第三單元：電話邀約實戰演練篇

一、符合辦理理財貴賓卡條件的客戶如何約見 【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶約見要點

2、學員按流程設計邀約話術

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、參考話術提煉

二、基金虧損客戶如何約見 流程同上

三、未買過理財產品的客戶如何約見 流程同上

四、打過電話但是未成功的客戶如何約見 流程同上

第四單元：營銷面談技巧篇

一、銷售是可以設計的——客戶面談準備 反思：我之前的客戶面談做了哪些準備?

1、面談準備——以“二變”應“萬變”

2、“菜園式”規劃營銷的核心——客戶信息的收集

3、客戶潛在理財需求分析 案例分析：資深CFP的工作困惑

4、善假于物——銷售工具準備(人民幣理財、基金定投、銀保等)案例分析：“溫州動車事故帶來的高額銀保產品營銷業績”

5、善假于物——客情關系建設道具準備

案例分析：“一個杯子兩個月為私人銀行帶來的3億AUM增量” 改進：今后我會怎么做?

二、第一時間打倒競爭對手——面談開場白 反思：我之前是怎么做面談開場的?

1、開場白的三大忌諱與三大目標

視頻研討：神醫喜來樂——師傅與徒弟為什么會有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點 話術示例：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

實戰演練：貨比三家的咨詢客戶如何用開場白迅速留住

三、變“我認為你需要”為“你認為你需要”——需求探尋技巧 反思：我之前是怎么做客戶需求探尋的?

1、需求探尋行為與銷售動機的關系

2、個人理財客戶的典型需求

工具導入：《“牧之牌”客戶理財生命周期產品配置地圖》

3、顧問式尋求探尋的四項關鍵任務

4、顧問式需求探尋流程四步走 案例分析：一個贊美切入帶來的300萬人民幣理財

5、需求探尋的腳本策劃 案例分析：客戶主動需求的陷阱

討論：如何識別客戶對具體理財產品的評估能力

6、本環節典型異議處理

實戰演練：對銀保產品有偏見的客戶如何做需求探尋

四、讓文盲也能聽懂我們的產品——產品呈現技巧 反思：我之前是怎么呈現產品的?

1、產品呈現關鍵技巧

客戶化、結構化、情景化、雙面傳遞

2、一句話產品呈現技巧 話術示例：網銀一句話呈現話術

練習與話術提煉：貴賓金卡、手機銀行、“日日升”的一句話呈現話術設計

3、產品講解FABE9步呈現法 話術示例：結算通卡FABE呈現

練習與話術提煉：“基金定投”FABE呈現

五、讓成交成為必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、臨門一腳應該怎么理解

討論：一個好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么?

2、成交的潛在好時機——透視客戶心理

3、成交的風險控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶——讓成交成一種必然 實戰演練：客戶很想購買，但是又擔心風險，怎么做? 實戰演練：客戶想買，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心為上——后續跟進與客戶維護 反思：我之前是怎么做后續跟進的?

1、后續跟進直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產品利益本身的跟蹤如何做?

3、基于情感關系本身的跟蹤如何做? 案例觀摩：寫給高端客戶的一封信 實戰演練：成功營銷的客戶該如何跟進?

4、如何收集客戶的意見，并予以處理?

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉介紹 討論：后續跟進的“3個1”工程

第五單元：客戶面談實戰演練篇

一、基金虧損客戶如何面談

【零售銀行真實個人客戶背景信息】

1、導入本類客戶面談要點

2、學員討論設計面談思路

3、學員現場演練

4、演練點評與討論

5、參考話術提煉

二、只存錢不理財客戶如何面談 流程同上

三、主動來網點咨詢的客戶如何面談 流程同上

四、對銀保產品有偏見的客戶如何面談 流程同上

第六單元：互動總結篇

師生分享互動，學員總結與難點答疑并制定行為改進計劃，以及優秀學員評選與獎勵。