第一篇：西點(diǎn)執(zhí)行力系統(tǒng)之《高層執(zhí)行模式特訓(xùn)營》課程規(guī)劃

西點(diǎn)執(zhí)行力系統(tǒng)之《總經(jīng)理執(zhí)行模式特訓(xùn)營》課程規(guī)劃

西點(diǎn)執(zhí)行力系統(tǒng)之

總經(jīng)理執(zhí)行模式特訓(xùn)營

一、課程起源：

1、1900年到2010年，105年發(fā)生近22次經(jīng)濟(jì)危機(jī)，平均近5年就會(huì)爆發(fā)一次；經(jīng)濟(jì)危機(jī)意味著什么？

2、面對(duì)突如其來的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，為什么有些企業(yè)倒下了，而有的企業(yè)生存下來，更有些企業(yè)能在危機(jī)中找到機(jī)會(huì)，贏在危機(jī)！

3、為什么很多中國的民營企業(yè)曇花一現(xiàn)？全國工商聯(lián)編寫的《中國民營企業(yè)發(fā)展報(bào)告》披露，我國民營企業(yè)的平均壽命只有3.5年。

4、在企業(yè)發(fā)展過程中，為什么有些企業(yè)在問題中走向衰弱走向死亡？為什么有些企業(yè)在問題中走向繁榮走向興盛？

5、為什么團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)時(shí)激情澎湃，成功后卻出現(xiàn)平庸？為什么你每天感到危機(jī)四伏，而你的團(tuán)隊(duì)卻麻木？

6、為什么企業(yè)內(nèi)部團(tuán)隊(duì)總是實(shí)現(xiàn)不了既定的目標(biāo)與計(jì)劃，卻還是內(nèi)亂不斷？為什么高層每天在強(qiáng)調(diào)業(yè)績和實(shí)效，中、基層卻無所是事或無動(dòng)于衷呢？

7、為什么企業(yè)人員流動(dòng)大，沒有歸屬感，等待機(jī)會(huì)跳糟，卻無心一起努力呢？

8、為什么隊(duì)伍幾倍的擴(kuò)充，而效益卻沒有幾倍的驟增，并且還有人抱怨不斷呢？

9、為什么一年到頭講體系、論系統(tǒng)、談制度，卻企業(yè)還是問題層出不窮呢？

10、為什么企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層成員總感到前景美好、發(fā)展有希望，卻往往力不從心呢？

二、課程解決之道：

中國民營企業(yè)在發(fā)展與成長的過程中，在市場經(jīng)濟(jì)體系推動(dòng)下，企業(yè)本身成熟度不高，人員、團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)、管理等，在逐漸的融合和形成中，就造成了企業(yè)存在與發(fā)展中的四大痛苦，四大痛苦也折射管理中的四大問題。因此圣塔咨詢講師團(tuán)根據(jù)最優(yōu)秀的標(biāo)桿企業(yè)、結(jié)合中國企業(yè)的管理實(shí)踐，分析與總結(jié)一套實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)際的運(yùn)營管控系統(tǒng)、3T管理系統(tǒng)，為企業(yè)解決實(shí)際的問題與長期發(fā)展的期望：

A、總經(jīng)理執(zhí)行模式SEM：

GEM是一套是戰(zhàn)略得以實(shí)現(xiàn)的執(zhí)行體系；GEM是一套保障創(chuàng)造最大績效的流程化運(yùn)營系統(tǒng)；GEM是一套制度得以貫徹實(shí)施的管控系統(tǒng)；GEM是一套專門為中國發(fā)展型企業(yè)量身打造的走向

正規(guī)化、持續(xù)化的保障體系。

B、閉環(huán)管理體系： 縱觀世界企業(yè)五百強(qiáng)和中國企業(yè)五百強(qiáng)，我們發(fā)現(xiàn)，真正的企業(yè)管理是一個(gè)完整的閉環(huán)體系：

C、3T管理與執(zhí)行系統(tǒng)

三、課程具體內(nèi)容：

第一部分：結(jié)果

有政策，下有對(duì)策，為什么企業(yè)有無數(shù)美好的設(shè)想都付諸東流！那么多完美的戰(zhàn)略都無法得以實(shí)施？

企業(yè)越來越大，老板越來越累 ；為什么老板總沒有時(shí)間度假？高層總沒有辦法或沒有時(shí)間休假？

原因出在哪里？是結(jié)果管理出了問題！

3天2晚的總經(jīng)理執(zhí)行模式，將傳授給總裁及高層管理團(tuán)隊(duì)成員的是：結(jié)果管理的9+2 法則，讓每個(gè)人都拿結(jié)果說話，用結(jié)果交換！

第二部分：責(zé)任

為什么企業(yè)要變革，阻力卻主要來自于中高層？

為什么企業(yè)高層思想不統(tǒng)一，各自為政，互相拆臺(tái)？

為什么創(chuàng)業(yè)階段之后，公司激情消失，缺少活力，干部推卸責(zé)任、爭功諉過？ 原因出在哪里？是責(zé)任管理出了問題！

3天2晚的總經(jīng)理執(zhí)行模式，將教會(huì)企業(yè)總裁及高層管理團(tuán)隊(duì)成員的是：責(zé)任下移四大法則、一把利劍！

第三部分：措施

為什么企業(yè)的目標(biāo)不能如期達(dá)成，浪費(fèi)資源，浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)成本？

為什么實(shí)施過程中總需要領(lǐng)導(dǎo)四處救火，干部總不得力？

原因出在哪里？是措施管理出了問題！

3天2晚的總經(jīng)理執(zhí)行模式，將教會(huì)企業(yè)總裁及高層管理團(tuán)隊(duì)成員的是：措施管理的“四加一法則”，讓目標(biāo)實(shí)現(xiàn)不再是水中月鏡中花。

第四部分：檢查

中國傳統(tǒng)文化告訴我們：用人不疑，疑人不用！

杰克韋爾奇告訴所有的當(dāng)代企業(yè)管理者：越相信誰，越檢查誰？

為什么企業(yè)的方案總在半路夭折?

為什么設(shè)定的美好目標(biāo)，結(jié)果總是差強(qiáng)人意，差距一大截？

原因出在哪里？是企業(yè)沒有建立自己的檢查系統(tǒng)！

3天2晚的總經(jīng)理執(zhí)行模式，將教會(huì)企業(yè)總裁及高層管理團(tuán)隊(duì)成員的是：質(zhì)詢檢查體系的 “三三制原則”。建立起企業(yè)強(qiáng)大的監(jiān)督檢查和糾偏體系。

第五部分：激勵(lì)

為什么內(nèi)心的動(dòng)力無法持續(xù)？

為什么企業(yè)員工從同事之情，逐漸演化為職場仇敵？

為什么員工跳槽頻繁，企業(yè)人才后續(xù)無人？

原因出在哪里？是企業(yè)沒有建立自己的激勵(lì)體系！

3天2晚的總經(jīng)理執(zhí)行模式，將教會(huì)企業(yè)總裁及高層管理團(tuán)隊(duì)成員的是：構(gòu)建激勵(lì)體系的 “非常六加七”法則，讓企業(yè)的每一次正負(fù)向激勵(lì)都能起到激勵(lì)團(tuán)隊(duì)的作用。第六部分：改進(jìn)

為什么員工的錯(cuò)誤一再重復(fù)？管理成本逐漸加大？

為什么企業(yè)培訓(xùn)收效不明顯？培訓(xùn)投入與收益不對(duì)等？

為什么企業(yè)永遠(yuǎn)依賴能人？企業(yè)安全危如累卵？

原因出在哪里？是企業(yè)沒有建立自己的改進(jìn)體系！

3天2晚的總經(jīng)理執(zhí)行模式，將教會(huì)企業(yè)總裁及高層管理團(tuán)隊(duì)成員的是：構(gòu)建改進(jìn)體系的“致命六大原則”和“三大終極方略”！

四、課程對(duì)象：

企業(yè)老板、董事、總裁、總經(jīng)理、副總、分公司總經(jīng)理及副總

五、課程時(shí)間安排：

1、全修版：三天兩夜/26小時(shí)左右(第一天：09：00--17：00/第二天：09：00--17：00/第三天：09：00--16：00,其中每天中午休息90分鐘；其中第一天和第二天的晚上會(huì)根據(jù)企業(yè)具體情況設(shè)計(jì)相應(yīng)的互動(dòng)環(huán)節(jié)或針對(duì)性的演練活動(dòng))。

2、精簡版：一天一夜/10小時(shí)左右。

第二篇：《精鷹特訓(xùn)營--執(zhí)行力》課程筆記

《精鷹特訓(xùn)營—執(zhí)行力》

課 程 筆 記

2012年5月11日—13日于天津

企 管 部

靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

天津《精鷹特訓(xùn)營—執(zhí)行力》課程筆記

確定目標(biāo)不是主要的問題，你如何實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和如何堅(jiān)持執(zhí)行實(shí)現(xiàn)才是決定性的問題。

影響企業(yè)中層執(zhí)行效能的三個(gè)關(guān)鍵問題？

1、業(yè)余選手還是職業(yè)選手？

職業(yè)選手成功的背后是敬業(yè)精神和價(jià)值觀，主要體現(xiàn)在三個(gè)方面（認(rèn)真用心、總結(jié)反省、否定自我）

2、管理者是乘客還是司機(jī)？

乘客只需對(duì)自己負(fù)責(zé) 司機(jī)對(duì)全車乘客負(fù)責(zé)（管理者與非管理者最根本的差別在于管理者是通過別人完成工作，達(dá)成目標(biāo)。高效能的管理者一定要時(shí)時(shí)問自己兩個(gè)問題：該不該做？該怎么做？對(duì)管理者最重要的工作有三個(gè)，設(shè)定目標(biāo)、提供資源和監(jiān)督檢查。

重要的且已經(jīng)遇到問題的工作 突發(fā)的有潛在較大影響的工作 員工需要行動(dòng)方向指導(dǎo)的工作 影響部門企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的工作

以上的情形需要管理者介入，介入的時(shí)候問自己，我該怎么做？善于總結(jié)改進(jìn)。

3、對(duì)老板負(fù)責(zé)還是對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)？

職場中最大的靠山不是老板，而是為組織創(chuàng)造獨(dú)一無二的價(jià)值的能力。

什么是執(zhí)行：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng) 我們已經(jīng)在路上就不要忘記出發(fā)時(shí)說過的話。執(zhí)行的起點(diǎn)：清晰的結(jié)果定義 對(duì)結(jié)果的清晰的理解是執(zhí)行的關(guān)鍵。

靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

企業(yè)管理中的三大矛盾：

穩(wěn)定VS變化 長期VS短期 效率VS質(zhì)量 中層關(guān)注：效率與穩(wěn)定

什么是效能？

效能就是辦事的效率和工作的能力,它是衡量工作結(jié)果的尺度!

總裁效能與中層效能的區(qū)別： 總裁效能：重在打造制度執(zhí)行體系 中層效能：重在提升組織運(yùn)行效率 總裁效能重在結(jié)果:好結(jié)果有好回報(bào)，中層效能重在過程:好過程出好結(jié)果。

中層效能由兩部分構(gòu)成： 20%自我效能+80%團(tuán)隊(duì)效能 自我效能：對(duì)上有交待，提交結(jié)果 團(tuán)隊(duì)效能：對(duì)下有方法，管控過程

自我效能3個(gè)核心：

1、意圖理解力：沒有敏銳的意圖理解力，哪來強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力？ 把意圖轉(zhuǎn)化成方案，把方案轉(zhuǎn)化成結(jié)果。

2、目標(biāo)分解力：必與執(zhí)行人達(dá)成一致，必有相應(yīng)舉措作支撐。目標(biāo)的源頭是戰(zhàn)略，舉措的背后是資源

3、結(jié)果達(dá)成為：結(jié)果是企業(yè)生存的底線，提交結(jié)果是職業(yè)的天條。

靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

衡量管理水平的唯一標(biāo)準(zhǔn)是績效，將團(tuán)隊(duì)效能發(fā)揮到極致，效能經(jīng)理需要完成三大蛻變：

從管自己到帶團(tuán)隊(duì)的蛻變 從管理人到經(jīng)營人的蛻變 從消防員到預(yù)防員的蛻變

你要處處比你的下屬能力強(qiáng)嗎？ 怪相：職務(wù)越高，能力越強(qiáng)

評(píng)價(jià)中層管理者的業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)不是個(gè)人能力，而是打造團(tuán)隊(duì)并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得的業(yè)績水平。

成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功只同自己成長有關(guān)； 成為領(lǐng)導(dǎo)之后，成功卻同下屬成長有關(guān)。

專業(yè)管理人員的工作并不是去喜歡人。也不是改造人。而是讓人們把精力投人工作。

如果你這樣認(rèn)為：不管怎么樣，員工都得無條件地完成工作，因?yàn)檫@是他的工作職責(zé)，那么就說明：你是在管理人，而不是在經(jīng)營人。

管理他：他只會(huì)付出最小努力，以勉強(qiáng)達(dá)到最底標(biāo)準(zhǔn)； 經(jīng)營他：他就會(huì)發(fā)揮最大潛能，并全力超出最高標(biāo)準(zhǔn)。

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企業(yè)的成功不取決于嚴(yán)格的管理制度，而在于員工的自覺地參與意識(shí)和自主管理水平。

經(jīng)營的核心在于經(jīng)營人的動(dòng)力與熱情； 各盡其長、各盡其才、各盡其能。

企業(yè)最可怕的力量，不是表現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，而是表現(xiàn)在人心里，表現(xiàn)為員工的狀態(tài)，狀態(tài)決定結(jié)果。（（（經(jīng)營員工的狀態(tài)）））

員工績效鏈：

工作滿意度決定工作投入度 工作投入度決定組織認(rèn)同度 組織認(rèn)同度決定績效產(chǎn)出度

西方員工不滿意—罷工 中國員工不滿意—怠工

管理者最頭疼的不是招不到人，而是假裝很認(rèn)真。

管理者不應(yīng)該很忙

你之所以那么忙，是因?yàn)槟闾幱诰然馉顟B(tài)！還因?yàn)槟阍谌藶榈刂圃鞆?fù)雜，你能解脫出來的前提是簡化，其次是讓員工知道如何自動(dòng)執(zhí)行。

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為什么效能普遍低下？

效能低下的三大現(xiàn)象： 現(xiàn)象一：忙碌不出業(yè)績

一個(gè)主管,平均每8-9分鐘就會(huì)被打斷一次 現(xiàn)象二：計(jì)劃不敵變化 計(jì)劃好的事情總是會(huì)遇到變化.現(xiàn)象三：聽說總有距離

就是溝而不通，一句話使70萬張賀卡報(bào)廢。

六大根源與對(duì)策：

根源一：目標(biāo)不明確：不量化的目標(biāo)都不是好目標(biāo)； 對(duì)策：目標(biāo)確定需要有價(jià)值、有時(shí)間、可考核。

根源二：指令不清晰：需要主觀判斷的指令都不是好指令； 對(duì)策：表達(dá)你的真實(shí)意圖，不要讓員工去揣測。

根源三：職責(zé)不清楚：生活上不清楚是境界，工作上不清楚是要命 對(duì)策：不要指望職責(zé)無縫銜接，企業(yè)需要打造結(jié)果文化。

根源四：規(guī)定太繁瑣：規(guī)定越是繁瑣,員工意愿越是低下（某自動(dòng)語音視頻）。

對(duì)策：不是員工太笨，而是制度不傻，根源五：跟蹤不到位：越相信誰就要越檢查誰，越檢查誰就越相信誰；

對(duì)策：你重視什么，你就檢查什么，根源六：獎(jiǎng)罰不分明：世界上最偉大的管理原則，人們會(huì)去做受到獎(jiǎng)勵(lì)的事情，靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

對(duì)策：你想要什么，你就獎(jiǎng)勵(lì)什么。

員工入口：百分百責(zé)任 中層入口：責(zé)任管控法

員工愿意做兩大入口：興趣VS責(zé)任

意愿的第一驅(qū)動(dòng)是興趣

人性意愿定理：人們會(huì)花時(shí)間在他們感興趣的事物上面。

如果可以選擇，員工上班做的第一件事情是什么？上網(wǎng)，看郵件，游戲??

意愿的第二驅(qū)動(dòng)是責(zé)任

案例：老師你別走，長大了我們都嫁給你。

西點(diǎn)軍校的六字校訓(xùn)：責(zé)任、榮譽(yù)、國家。

責(zé)任意識(shí)深入到骨髓的時(shí)候，就是人們意愿度最大的時(shí)候，培養(yǎng)員工擔(dān)當(dāng)責(zé)任的意愿和能力是提高組織效能的第一核心

培養(yǎng)擔(dān)當(dāng)責(zé)任意愿和能力的兩個(gè)方面：軟和硬 軟手：是教育和培養(yǎng)100%責(zé)任意識(shí)

教育培養(yǎng)下屬是上級(jí)的責(zé)任

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要讓員工明白：

企業(yè)的本質(zhì)是投資：企業(yè)所有的活動(dòng)都只是在考慮三個(gè)方面，投入、回報(bào)、風(fēng)險(xiǎn)！

從另外一個(gè)角度來看升職和加薪：追加投資。

企業(yè)建立品牌的目的和核心在哪，個(gè)人的品牌如何建立？ 企業(yè)對(duì)所有人講都只是一個(gè)平臺(tái),幫助別人成就自己！這是規(guī)律。

對(duì)企業(yè)來說，關(guān)鍵在于發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)； 對(duì)員工來說，關(guān)鍵在于提高資產(chǎn)回報(bào)。

商人與學(xué)者的思維區(qū)別？

100%責(zé)任是即使別人錯(cuò)了，我也要做對(duì)，因?yàn)槲页袚?dān)后果。

100%責(zé)任外在的表現(xiàn)形式：沒有借口！責(zé)任背后是機(jī)會(huì)、機(jī)會(huì)背后是責(zé)任。

100%責(zé)任內(nèi)在的修煉形式：常懷感恩

硬手：是管控和要求

責(zé)任管控的三大定律和四大工具

人們對(duì)待責(zé)任的態(tài)度：大事化小，不擔(dān)最好

定律一：責(zé)任稀釋定律

參與人數(shù)越多的時(shí)候，人們?cè)皆敢饣煜?zé)任，因?yàn)檫@樣要負(fù)起的責(zé)

靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

任越少。

領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為：重要的事情大家做，大家做=人人做，員工認(rèn)為大家做就是別人做，別人做我可以不做。

定律二：責(zé)任跳躍定律

參與人數(shù)越少的時(shí)候，人們?cè)皆敢馔菩敦?zé)任，因?yàn)檫@樣要負(fù)起的責(zé)任越小。

案例：誰是誰的領(lǐng)導(dǎo)？

定律三：責(zé)任永恒定律

參與人數(shù)不變的時(shí)候，責(zé)任不會(huì)消失，不是你承擔(dān)，就是我承擔(dān)，如果沒有具體個(gè)人承擔(dān)，最終后果由大家承擔(dān)。

責(zé)任管控四個(gè)方法： 方法一：責(zé)任分解

將部門責(zé)任分解到當(dāng)事人肩上。

無論崗位職責(zé)描述的有多么詳細(xì)，從根本上來說它是靜態(tài)的，只不是一系列的陳述，然而，工作任務(wù)越復(fù)雜，員工的靈活性必然越大，所以，任何固定性的陳述就越不能與該員工的實(shí)際行為一致。

崗位職責(zé)不等于責(zé)任擔(dān)當(dāng)

通過溝通：每個(gè)人做每件事說每一句話都是他的出發(fā)點(diǎn)。案例：查理貝爾

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方法二：責(zé)任鎖定

讓責(zé)任始終在當(dāng)事人肩上：為什么有單位能三個(gè)臭皮匠賽過諸葛亮，而有的單位三個(gè)和尚沒水喝。

愿意承擔(dān)責(zé)任在于沒有借口，沒有借口前提是一對(duì)一責(zé)任。

方法三：責(zé)任檢查

員工真正重視的是您經(jīng)常檢查的，當(dāng)人們知道自己的工作成績有人檢查的時(shí)候，會(huì)加倍努力。

人們不會(huì)做你希望的，只會(huì)做你檢查的！

方法四：責(zé)任傳遞

責(zé)任交接時(shí)不留下真空地帶 責(zé)任傳遞5個(gè)原則：

1、必須當(dāng)時(shí)當(dāng)面確認(rèn)

2、要有可記錄分析的數(shù)據(jù)或信息

3、盡量成本最低

4、必須完全轉(zhuǎn)移

5、遵循時(shí)間順序先發(fā)生先處理。

老人不教會(huì)新人，就不放走老人； 責(zé)任交接不清楚，原責(zé)任人承擔(dān)。

復(fù)制行為:讓關(guān)鍵行為重復(fù)地發(fā)生, 優(yōu)化流程:從個(gè)人經(jīng)驗(yàn)到組織能力

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如果說員工生產(chǎn)的是產(chǎn)品，那么管理者生產(chǎn)的是什么呢？是員工的行為。

管理者最關(guān)鍵的任務(wù)是什么? 視頻:企業(yè)最大的成本是什么?

20%的優(yōu)秀和80%的平庸?哪些是管理者的重點(diǎn)?

管理者最重要的任務(wù)就是將80%普通員工的水平提升到20%優(yōu)秀員工的水平。

同時(shí)我們發(fā)現(xiàn)：幾乎所有高效率的公司在執(zhí)行層面上幾乎擺脫了對(duì)能人的依賴！

為什么麥當(dāng)勞用兼職的學(xué)生也可以炸出同樣味道和品質(zhì)的薯?xiàng)l？

共同特點(diǎn)：建立了一套標(biāo)準(zhǔn)化的操作手冊(cè)。

任正非：一個(gè)新員工，看懂模板，會(huì)按模板來做，就已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化、職業(yè)化了。你三個(gè)月就掌握的東西，是前人摸索十年才摸索出來的，你不必再去探索。

模板從哪里來，可以照搬嗎？

怎么做的兩個(gè)層面：行為復(fù)制、流程優(yōu)化。

行為復(fù)制五步法：

1、列出所有優(yōu)秀的行為

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2、準(zhǔn)確定位關(guān)鍵行為：管理者最重要的工作，發(fā)現(xiàn)催生結(jié)果的關(guān)鍵行為。定位關(guān)鍵行為的三個(gè)方法。

3、測評(píng)與結(jié)果的關(guān)聯(lián)。哪些關(guān)鍵行為可以復(fù)制，不可復(fù)制的需要拆分的方法。

4、復(fù)制關(guān)鍵行為至80%。幾乎任何活動(dòng)，只要具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)以及明確、頻繁的反饋，都能使人全心投入。正是這些因素，使瑣事變得更像游戲。復(fù)制的三個(gè)步驟：僵化（復(fù)制的過程就是放大的過程，僵化的過程就是放大的過程）、回饋（隨時(shí)回饋?zhàn)寙T工明白取得的成績。適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)讓員工持續(xù)僵化的行為；固化（個(gè)體固化的目的在于養(yǎng)成習(xí)慣群體固化的終點(diǎn)在于形成標(biāo)準(zhǔn)）。

效能的真諦：總結(jié)復(fù)制，再總結(jié)再復(fù)制??

強(qiáng)化，增加發(fā)生頻率。效能引爆點(diǎn)：增加關(guān)鍵行為發(fā)生頻率。強(qiáng)化的關(guān)鍵：

#1 啟動(dòng)強(qiáng)化時(shí)，要滿足強(qiáng)化對(duì)象的愿望 #2 讓被強(qiáng)化的員工隨時(shí)了解自己的表現(xiàn) #3 不要等結(jié)果出來才反饋，要及時(shí)獎(jiǎng)懲 #4 直到員工養(yǎng)成習(xí)慣，否則持續(xù)僵化。

效能就是使優(yōu)秀重復(fù)發(fā)生

籃球PK活動(dòng)。

第一點(diǎn)啟示：協(xié)同：組織里的工作無不通過團(tuán)隊(duì)完成的 個(gè)人能力退居較為次要的位置。

第二點(diǎn)啟示：順序：讓急性子的人排前面好還是后面好先做什么，靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

后做什么非常有學(xué)問；

第三點(diǎn)啟示：標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)成員頂球時(shí)，有好有壞 是因?yàn)闆]有明確的操作要領(lǐng)。

必須邁過的坎：個(gè)人經(jīng)驗(yàn)=====組織能力

流程：就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的行為過程。

貫穿流程優(yōu)化始終的兩大核心指導(dǎo)思想： 客戶是確定流程目標(biāo)的否決標(biāo)準(zhǔn)； 增值是評(píng)估流程績效的最高指標(biāo)。

視頻：假如你是負(fù)責(zé)人。

流程優(yōu)化的4個(gè)著眼點(diǎn)：

1、第一次現(xiàn)象：狠抓第一次，將問題消滅在萌芽狀態(tài) 深入分析，揪出產(chǎn)生問題的深層原因。

2、關(guān)鍵環(huán)節(jié)：著眼于最大價(jià)值環(huán)節(jié)，一切圍繞它轉(zhuǎn) 著眼于最大瓶頸環(huán)節(jié)，落實(shí)解決方法。

3、責(zé)任劃分點(diǎn)：警惕一句話，“這不歸我負(fù)責(zé)” 關(guān)注真空白，沒有人負(fù)責(zé)誰負(fù)責(zé)。

4、制度老化點(diǎn)：定期審視“規(guī)定原則”的老化程度 適時(shí)修訂以符合情況變化。

靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

流程優(yōu)化的8個(gè)核心原則：

1、立足整體目標(biāo)，而非局部最優(yōu)（交接次數(shù)越多，問題隱患越大 交接內(nèi)容越多，相互扯皮越多。

2、職責(zé)配比合理，工作單元完整（單元合理，就是計(jì)量有標(biāo)準(zhǔn) 職責(zé)完整，就是結(jié)果可定義。

3、作業(yè)界面清晰，工作交接簡單（交接次數(shù)越多，問題隱患越大 交接內(nèi)容越多，相互扯皮越多。

4、密合創(chuàng)造環(huán)節(jié)，消除浪費(fèi)環(huán)節(jié)（分清增值活動(dòng)與不增值活動(dòng) 就分清了浪費(fèi)與非浪費(fèi)環(huán)節(jié)。

5、輸入輸出明確，時(shí)間節(jié)點(diǎn)清楚（沒有時(shí)間節(jié)點(diǎn)，就有拖延借口 沒有輸出標(biāo)準(zhǔn)，就有輸出不標(biāo)準(zhǔn)。

6、減少判斷思考，簡化作業(yè)步驟（判斷越多，失誤越多 思考越少，質(zhì)量越好。

7、授權(quán)一線決策，取消層層審批（決策點(diǎn)靠近需要進(jìn)行決策的地點(diǎn) 決策人靠近需要進(jìn)行決策的環(huán)節(jié)。

8、加強(qiáng)過程檢查，減少事后返工（把問題解決在發(fā)生之時(shí) 把質(zhì)量控制在進(jìn)程之中。

持續(xù)做：及時(shí)動(dòng)力系統(tǒng)的三個(gè)核心 確定、正面、及時(shí)。

為什么：員工剛來部門時(shí)積極性很高，可沒過幾個(gè)月就不再有激情了。部門老員工也談不上有什么激情，一潭死水！

到底 員工缺少了什么？ 缺少了持續(xù)的激情。

靠原則做事 用結(jié)果交換 社會(huì)人心態(tài) 成年人邏輯

每個(gè)人都渴望被表揚(yáng)、每個(gè)員工都渴望被激勵(lì)！視頻：《求求你表揚(yáng)我》

狀態(tài)不同是因?yàn)閯?dòng)力不同、動(dòng)力不同是因?yàn)榧?lì)不同

及時(shí)動(dòng)力系統(tǒng)的第一要素：確定 人們一般不會(huì)為不確定的東西賣力！及時(shí)動(dòng)力系統(tǒng)的第一要素：及時(shí) 人們一般不會(huì)為 很長遠(yuǎn)的東西賣力 及時(shí)動(dòng)力系統(tǒng)的第一要素：正面 人們一般不會(huì)為 懲罰性的東西賣力！

問題的關(guān)鍵不在于您撐握多少種激勵(lì)的方法，而在于您掌握多少種有效的激勵(lì)方法。

2012年5月17日整理

第三篇：新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售及運(yùn)營管理核心解析--業(yè)績直升機(jī)系統(tǒng)特訓(xùn)營(課程大綱)

《2015新常態(tài)商業(yè)地產(chǎn)招商銷售談判及運(yùn)營管理核心業(yè)績直升機(jī)商業(yè)系統(tǒng)特訓(xùn)營》

主講：古博老師

隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商與運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系。新生代開發(fā)企業(yè)更陷入團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣困難。

商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。那么如何做商業(yè)營銷推廣？如何進(jìn)行有效拓客？如何實(shí)施營銷團(tuán)隊(duì)管理？如何快速提升團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)度和戰(zhàn)斗力？這些問題已經(jīng)擺在很多房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)面前。尤其在招商銷售團(tuán)隊(duì)的打造、銷售技能和話術(shù)的提升上需要進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，使之能夠快速掌握商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的核心，將準(zhǔn)客戶高效轉(zhuǎn)化為成交客戶，提高銷售業(yè)績，解決現(xiàn)階段公司困境。

要快速實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的招商和銷售，應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：

1、營銷人員應(yīng)該充分了解區(qū)域房地產(chǎn)市場，尤其是商業(yè)地產(chǎn)投資需求和經(jīng)營特點(diǎn)，懂得挖掘項(xiàng)目除常規(guī)賣點(diǎn)之外潛在的投資價(jià)值，快速有效的對(duì)投資需求客戶進(jìn)行價(jià)值引導(dǎo)；

2、必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵(lì)與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應(yīng)對(duì)話術(shù)并在工作中靈活運(yùn)用；

3、熟練掌握與客戶互動(dòng)鏈接的方式，學(xué)會(huì)高效溝通和殺客逼定的技巧；

4、學(xué)會(huì)讓客戶舒心、安心直至走心。

5、必須全面懂得商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理的實(shí)務(wù)及各階段要點(diǎn)，掌握商業(yè)項(xiàng)目成功運(yùn)營的3、6、9規(guī)律及管理的核心。

課時(shí)安排：課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí) 課程特色：理論講解，模擬演練，問題討論，案例分享 授課方式：

1、訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，以問答及現(xiàn)場演練的形式開展授課；

2、理論講授30%，以商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售談判的核心進(jìn)行梳理；

3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)接待流程中各個(gè)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技巧和話術(shù)演練；

4、案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；

5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動(dòng)。

課程收益：

1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；

2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；

3、提升學(xué)員在商業(yè)項(xiàng)目招商銷售中的談判能力和技巧，掌握招商銷售的實(shí)質(zhì)；

4、提升學(xué)員明確商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)作流程各階段的工作重點(diǎn)，掌握商業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營管理的核心；

培訓(xùn)對(duì)象：招商總監(jiān)、營銷總監(jiān)、案場經(jīng)理、置業(yè)顧問、投資顧問、客服等

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對(duì)手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；

3、有問題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請(qǐng)你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析。

4、該項(xiàng)目是先有定位招商再建設(shè)還是先建設(shè)再招商？商家對(duì)產(chǎn)品的看法如何？

5、一般商業(yè)地產(chǎn)在招商中存在的若干問題

6、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商中的十大昏招

第一單元、當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場狀況評(píng)析

（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識(shí)國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場 1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因

2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營的現(xiàn)狀和原因

3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方向

（二）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路

1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品 3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)

4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里

（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作成敗原因分析

1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營中的10大昏招

2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕

第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費(fèi)品能量和價(jià)值案例剖析

3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何？

4、售價(jià)或租金不是核心問題，發(fā)展才是硬道理

（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘

1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”

5、冠軍級(jí)顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練

7、冠軍級(jí)顧問氣質(zhì)修煉四法門

觀點(diǎn)分享：你才是一切的根源

第三單元、招商、銷售的內(nèi)涵和秘訣

1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)

2、快速讓客戶建立信任感的3種方式

3、價(jià)值塑造的4種策略

4、超級(jí)說服力的5種技巧

5、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)

觀點(diǎn)分享：喝茶的人雖注重茶葉，但喝的是水，用水之道才是品茶之法

第四單元、冠軍級(jí)顧問的招商、銷售談判技巧

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和客戶追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門 關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練

要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感 關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死 方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練

需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值

信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知

關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略

4、項(xiàng)目賣點(diǎn)和價(jià)值介紹、沙盤講解等話術(shù)演練

要求：不要說我介紹，而要表達(dá)您應(yīng)該感受到。。

關(guān)鍵：給足客戶面子，我只是為您補(bǔ)充。。

表現(xiàn)：讓客戶感覺到你專業(yè)，但很謙虛，對(duì)其很尊重

（二）、價(jià)格談判技巧（售價(jià)或租金）

1、正確認(rèn)識(shí)價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對(duì)象

2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由

3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法

4、守價(jià)的原則和方式

5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)

6、定價(jià)成交后的應(yīng)對(duì)技巧和話術(shù)

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因

2、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式

3、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要

4、逼定的關(guān)鍵是要敢于逼定

5、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧

觀點(diǎn)分享：以平常心聊天方式由淺入深是最好的談判技巧

第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位與招商

（一）開發(fā)建設(shè)工作的內(nèi)容核心

1、項(xiàng)目選址階段的主要工作

2、項(xiàng)目定位規(guī)劃前的市場調(diào)研

3、商業(yè)規(guī)劃與定位：目標(biāo)客群、檔次定位、項(xiàng)目規(guī)模及輻射區(qū)域

4、商業(yè)定位的內(nèi)容與定位的依據(jù)

5、方案設(shè)計(jì)要求

6、建筑設(shè)計(jì)要求

（二）招商工作的問題核心

1、商家的選擇

2、商家是否愿被招商的關(guān)鍵

3、高效解決三對(duì)矛盾

4、招商實(shí)施中的重點(diǎn)要素

5、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用

6、招商團(tuán)隊(duì)的組建及培訓(xùn)實(shí)施

觀點(diǎn)分享：要招商必須要懂得商業(yè)項(xiàng)目的開發(fā)流程及要點(diǎn)

第六單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目高效運(yùn)營管理

（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理成功的3大核心要素

1、組織機(jī)構(gòu)的搭建和人員構(gòu)成

2、績效考核制度的建立與實(shí)施

3、激勵(lì)及分配制度的有效建立

（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功運(yùn)營的目標(biāo)管理

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營的5大終極目標(biāo)

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營的3大成功標(biāo)準(zhǔn)

3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營3大核心指標(biāo)

（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理的2大工作模塊

1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營管理的5大內(nèi)容及核心要點(diǎn)

2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目企劃推廣的4大模塊及操作要點(diǎn)

第七單元、客戶類型分析及對(duì)策

1、理智穩(wěn)健型

2、感情沖動(dòng)型

3、沉默寡言型

4、優(yōu)柔寡斷型

5、喋喋不休型

6、盛氣凌人型

7、求神問卜型

8、畏首畏尾型

9、神經(jīng)過敏型

10、斤斤計(jì)較型

11、借故拖延，推三拖四

第八單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商運(yùn)營管理全案剖析

1、上海五角場中原城市廣場項(xiàng)目失敗的原因分享

2、萬達(dá)商業(yè)廣場為何還冷清空置卻屬于成功

3、協(xié)信星光天地的商業(yè)規(guī)劃和招商現(xiàn)狀分析

4、昊昇國際汽車城標(biāo)準(zhǔn)廠房業(yè)態(tài)規(guī)劃及招商案例

5、融創(chuàng)商業(yè)項(xiàng)目拓客營銷策略核心解密

第九單元、學(xué)員心得體會(huì)分享及提問回答互動(dòng)

課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！將努力轉(zhuǎn)化為成果！