第一篇：售前技術(shù)方案編寫經(jīng)驗(yàn)談V1.0

售前技術(shù)支持工作淺談

售前技術(shù)支持工作是介于銷售與技術(shù)之間的職位，經(jīng)常接觸到各式各樣的客戶，對提高自身的溝通能力有很好的磨練。就算在IT業(yè)內(nèi)售前的職位也很特殊，既要有與客戶溝通的技巧，也要有技術(shù)人員的細(xì)致與執(zhí)著，實(shí)際上是技術(shù)型的銷售角色。售前工程師的最終目的就是讓客戶接受公司的解決方案，在招投標(biāo)的過程中，技術(shù)部分能夠打出最高分。

同樣，客戶在采購IT產(chǎn)品時(shí)，無論硬件、軟件、服務(wù)都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，往往需要的不是產(chǎn)品本身，而是解決方案。說得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問題。客戶一般來說不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，既要提供高性價(jià)比，又要具有前瞻性保護(hù)客戶的投資，多數(shù)是靠售前對技術(shù)方案的理解與講解。

售前技術(shù)支持的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉一個(gè)人的意志與能力。從技術(shù)上來說，一名優(yōu)秀的售前工程師有比研發(fā)人員的技術(shù)更為“廣博”，因?yàn)樗佑|各種各樣的對手產(chǎn)品；從市場的角度講，售前工程師有比銷售更敏銳的產(chǎn)品嗅覺，因?yàn)樗私饪蛻舻男枨蟆Ｈ裟阒朗裁礃拥募夹g(shù)流行、實(shí)用，什么樣的產(chǎn)品會(huì)暢銷，客戶最需要什么。結(jié)合日常售前支持工作的經(jīng)歷和感受，就以下幾點(diǎn)與大家共同探討一下。

1.切忌過多炫耀你的技術(shù)。

技術(shù)人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會(huì)把自己的“長項(xiàng)”一股腦地道出來，有時(shí)會(huì)適得其反。如果在炫耀技術(shù)的同時(shí)，沒有經(jīng)過事前的準(zhǔn)備，現(xiàn)場難免有很多意想不到的情況發(fā)生，結(jié)果反而給客戶留下不好的印象，客戶不是“技術(shù)型”的人，否則認(rèn)真起來就更加得不償失了。

2.不要與客戶爭執(zhí)技術(shù)觀點(diǎn)，即使你是對的。

客戶中每人的技術(shù)水平相差是很多的，有專家也有非技術(shù)的管理人員，所以在對客戶不是很了解的時(shí)候，不要與客戶爭執(zhí)技術(shù)上的觀點(diǎn)，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實(shí)的東西，不合理但它存在，存在就是對的。對售前技術(shù)人員來說，此時(shí)應(yīng)該是主要關(guān)心客戶的問題點(diǎn)是什么。因?yàn)閱栴}解決了，客戶自然會(huì)欣賞你。客戶的技術(shù)有很多“特色”，爭執(zhí)其合理性，忽視了主要的工作，是售前技術(shù)人員的忌諱。

3.提煉產(chǎn)品的亮點(diǎn)，展示出你技術(shù)上的優(yōu)勢，是售前技術(shù)人員的基本功。

把復(fù)雜的問題簡單化，是大師的水平，是對技術(shù)的真正理解，所謂簡單是能切中要害，深入淺出地表達(dá)。所以提煉產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn)，是與客戶交流的基礎(chǔ)功課。但并非高深的技術(shù)一定是復(fù)雜的，任何產(chǎn)品都有它“獨(dú)特”的技術(shù)，關(guān)鍵是你條理地表達(dá)。

其實(shí)，銷售的任何產(chǎn)品都不“簡單”，但往往因?yàn)楸砻娴摹吧倒匣保尯芏嗉夹g(shù)人員覺得沒有什么“可說”的，產(chǎn)品簡單的不得了。其實(shí)產(chǎn)品越傻瓜，技術(shù)就越復(fù)雜，售前技術(shù)人員的責(zé)任就是把這些技術(shù)“閃光點(diǎn)”提煉出來，讓客戶相信你的技術(shù)，而不只是產(chǎn)品的批發(fā)說明。

4.與客戶交流的目的不是技術(shù)演講，讓客戶開口很重要，要給自己傾聽的機(jī)會(huì)。

在很多人的印象中，技術(shù)交流就是給客戶講座，按照自己準(zhǔn)備的思路給講解明白就行了，其實(shí)這只是技術(shù)交流的第一個(gè)階段---讓客戶了解你能做什么，接下來的第二階段是客戶想做什么，也就是了解客戶的需求，只有這個(gè)環(huán)節(jié)清楚、明確，第三階段的技術(shù)方案才有的放矢、切中要害。

售前人員的技術(shù)交流要肩負(fù)了解客戶需求的任務(wù)，尤其是客戶目前面臨的技術(shù)問題，當(dāng)然讓客戶“如實(shí)”相告需要技巧與方法，但在技術(shù)交流的過程中讓客戶多開口，問題才能多暴露。技術(shù)交流是相互了解，不是演講比賽，多獲得有用的信息是交流的真正目的。

5.有抱怨不要當(dāng)著客戶的面說，有牢騷回“家”再說。

做技術(shù)的難免碰到各種不順心的情況，尤其是技術(shù)人員大多不注意周圍的環(huán)境，張口就說，往往在不經(jīng)意間影響你的“形象”，也可能影響公司的形象。

對客戶不能抱怨，對自己產(chǎn)品的牢騷就更要回“家”再說。售前工程師與各種對手PK是常事，但往往最令他們感到不快的就是自己的產(chǎn)品“不爭氣”，所以經(jīng)常忍不住發(fā)牢騷、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司產(chǎn)品的缺點(diǎn)，當(dāng)作吸引客戶同情自己的方法，好象這樣才對客戶表白，自己是與客戶站在一個(gè)立場上的。

6.與專家PK，需要提前做好功課。

作為售前技術(shù)人員，不僅要能講出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且要說服客戶選擇你的產(chǎn)品，要說服別人，就要讓別人信服你說的，在客戶里面的技術(shù)高手很多，尤其是那些技術(shù)“專家”，雖然對你的產(chǎn)品技術(shù)不了解，但對產(chǎn)品的使用需求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)可能遠(yuǎn)超過你的水平，尤其對他自己的業(yè)務(wù)很熟悉，你的產(chǎn)品是否符合他的使用需求，他的發(fā)言權(quán)一定比你大；并且客戶在他本行業(yè)是技術(shù)大拿，讓“專家”認(rèn)可本身就不是一件容易的事。所以，與客戶專家溝通時(shí)，一定要提前多做些“功課”，要把自己先打扮得成一個(gè)“專家”。

7.寫方案要有自己的特點(diǎn)，模板不是方案。

編寫技術(shù)建議書是售前工程師的基本工作，經(jīng)常徹夜加班就是寫這個(gè)建議書，好象公司

越大，建議書也往往越厚，但如此“豐富”的技術(shù)建議書，客戶能看多少，就不一定了。模板是作用是讓我們在寫方案時(shí)，避免遺漏，而不是簡單地套用，大多數(shù)的IT技術(shù)方案都是為了解決客戶業(yè)務(wù)的問題，因?yàn)镮T設(shè)備是客戶業(yè)務(wù)的支撐體系，對客戶業(yè)務(wù)沒有“影響”的方案，對客戶來說是沒有價(jià)值的。只有從推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)“提速”的角度出發(fā)，你的方案才是客戶需要的，才真正是幫助客戶把IT服務(wù)部門從成本中心轉(zhuǎn)變成利潤中心，8.給客戶的每份資料都要認(rèn)真。

更多的時(shí)候，客戶需要“詳細(xì)”資料的時(shí)候，工程師應(yīng)該有針對性地修改資料，更為貼近客戶的應(yīng)用，或重點(diǎn)回答客戶最關(guān)注的問題，一般來說都需要售前工程師自己編寫。

要指出的是，客戶“有興趣”學(xué)習(xí)時(shí)，往往是客戶對某種技術(shù)有實(shí)際的需求，也是廠家進(jìn)行“技術(shù)洗腦”的最好時(shí)機(jī)，先入為主是大多數(shù)人的習(xí)慣，有后來扳回機(jī)會(huì)的時(shí)候一般不多。所以客戶主動(dòng)索要資料的時(shí)候，一定要重視每一份給出“資料”的質(zhì)量，而這個(gè)把關(guān)就是售前工程師的“市場感覺”。

第二篇：如何編寫技術(shù)標(biāo)

如何編制好技術(shù)標(biāo)書

簡介： 技術(shù)標(biāo)書是投標(biāo)文件（投標(biāo)書）的重要組成部分，包括施工組織設(shè)計(jì)及其有關(guān)的內(nèi)容，并為投標(biāo)報(bào)價(jià)提供合理、優(yōu)化的施工組織方案、臨時(shí)工程設(shè)施數(shù)量、機(jī)械設(shè)備使用計(jì)劃等基礎(chǔ)資料，以便作好投標(biāo)報(bào)價(jià)。因此，技術(shù)標(biāo)書對整個(gè)投標(biāo)書的質(zhì)量以及投標(biāo)報(bào)價(jià)的好壞起著關(guān)鍵、決定性的作用，在公司的開發(fā)工作中處于舉足輕重的地位。關(guān)鍵字：技術(shù)標(biāo)書 投標(biāo)文件 施工組織設(shè)計(jì)

投標(biāo)工作是一項(xiàng)綜合性的工作，涉及面廣，內(nèi)容多而雜，而且往往編標(biāo)時(shí)間比較短，招標(biāo)文件、圖紙資料又不是很完整，這都給編標(biāo)工作帶來較大的困難。但隨著建筑市場的健全，招標(biāo)投標(biāo)法的實(shí)施，招投標(biāo)工作將越來越規(guī)范化、制度化，這必然會(huì)有利于我們投標(biāo)工作的順利開展。就目前而言，為了能夠在時(shí)間短、條件有限的情況下按時(shí)、按質(zhì)地編制好技術(shù)標(biāo)書，在投入足夠的人力、物力的同時(shí)，根據(jù)招投標(biāo)工作的特點(diǎn)，須遵循以下工作程序：

一、詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件

招標(biāo)文件主要包括投標(biāo)邀請書、投標(biāo)須知〔含資料表和修改表及附件（工程說明與主要工程數(shù)量）〕、合同通用條款和專用條款（本項(xiàng)目適用）、技術(shù)規(guī)范、圖紙、投標(biāo)書要求和格式、參考資料等。

招標(biāo)文件是編標(biāo)的依據(jù)，每個(gè)參加編標(biāo)的工作人員均須詳細(xì)閱讀招標(biāo)文件及有關(guān)招標(biāo)資料，充分了解招標(biāo)文件的內(nèi)容和要求，了解該工程的位置、規(guī)模、結(jié)構(gòu)形式與特點(diǎn)，施工環(huán)境條件以及施工的重點(diǎn)和難點(diǎn)，仔細(xì)領(lǐng)會(huì)業(yè)主的精神和設(shè)計(jì)者的設(shè)計(jì)意圖，以便編標(biāo)過程中完全地、不折不扣地響應(yīng)招標(biāo)文件與業(yè)主、設(shè)計(jì)者的要求。

招標(biāo)文件應(yīng)全面、詳細(xì)地閱讀，并記錄好存在的疑問、重點(diǎn)與難點(diǎn)以及需要進(jìn)一步落實(shí)和明確的問題。

二、考察現(xiàn)場與參加標(biāo)前會(huì)議

業(yè)主在發(fā)售招標(biāo)文件后的一定時(shí)間，一般都會(huì)組織投標(biāo)人對現(xiàn)場及其周圍環(huán)境進(jìn)行一次考察，以便使投標(biāo)人自行查明或核實(shí)有關(guān)編制投標(biāo)文件所必須的一切資料。

考察現(xiàn)場，充分掌握工程所在位置及周圍環(huán)境條件情況是編好標(biāo)書的重要環(huán)節(jié)。通過考察現(xiàn)場須了解、掌握的情況包括：施工位置的地形、地貌特征，河流及水文、氣候條件，用水、用電，進(jìn)場道路、交通運(yùn)輸條件，衛(wèi)生醫(yī)療服務(wù)、通訊，地材及其它施工材料，當(dāng)?shù)氐拿耧L(fēng)、民情、社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件與環(huán)境等。

把在閱讀招標(biāo)文件與考察現(xiàn)場過程中存在的疑問問題、需要業(yè)主或設(shè)計(jì)單位澄清與明確的問題等歸納、匯總，按照規(guī)定的時(shí)間以書面的形式提交給業(yè)主，尋求業(yè)主的澄清與答復(fù)，以便更好地編制標(biāo)書。

參加業(yè)主主持召開的標(biāo)前會(huì)議。標(biāo)前會(huì)議（即投標(biāo)預(yù)備會(huì)議）的目的，是澄清并解答投標(biāo)人在閱讀招標(biāo)文件后和現(xiàn)場考察中可能提出的任何方面的問題。業(yè)主在標(biāo)前會(huì)議上會(huì)對招標(biāo)文件作出一些補(bǔ)充說明、錯(cuò)誤的修正或者對投標(biāo)文件有進(jìn)一步的、具體的要求，并且會(huì)與設(shè)計(jì)單位或有關(guān)單位一起對各投標(biāo)單位提出的疑問問題作出初步答復(fù)。會(huì)后業(yè)主會(huì)對標(biāo)前會(huì)上的內(nèi)容以補(bǔ)遺書和答疑書的形式發(fā)給各投標(biāo)單位。補(bǔ)遺書、答疑書和其它正式有效函件，均是招標(biāo)文件的組成部分，與招標(biāo)文件的其它內(nèi)容具有等同的地位，其內(nèi)容、要求必須完全、切實(shí)地貫徹到編標(biāo)過程中。

三、召開施工組織設(shè)計(jì)方案會(huì)

切實(shí)、合理可行的施工組織設(shè)計(jì)方案是標(biāo)書優(yōu)質(zhì)和合理報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)，它往往體現(xiàn)著我們公司的整體實(shí)力和施工水平，直接影響著投標(biāo)書的質(zhì)量，對是否中標(biāo)起著關(guān)鍵性的作用，應(yīng)予以足夠重視。

施工組織設(shè)計(jì)方案會(huì)應(yīng)由工程技術(shù)部部長或公司副總工程師以上人員主持，工程技術(shù)部、開發(fā)經(jīng)營中心做標(biāo)及有關(guān)人員必須參加。

會(huì)上應(yīng)先由施組負(fù)責(zé)人介紹工程概況，招標(biāo)文件的要求，現(xiàn)場踏勘及標(biāo)前會(huì)議情況，然后提出初步的施工組織設(shè)計(jì)方案，并指出其重點(diǎn)、難點(diǎn)以及需要討論確定或需要進(jìn)一步優(yōu)化的方案，供與會(huì)者討論、比較、分析、研究，最后形成一個(gè)統(tǒng)一的、最合理的施工組織設(shè)計(jì)方案。方案應(yīng)做到合理、優(yōu)化，并完全響應(yīng)招標(biāo)文件的要求和緊扣設(shè)計(jì)者或業(yè)主的意圖。

方案確定后，要讓每個(gè)做標(biāo)人員清楚了解，并貫徹落實(shí)到整個(gè)做標(biāo)過程中。

根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)方案計(jì)算出臨時(shí)設(shè)施工程量，包括臨時(shí)工程的材料、用量、使用時(shí)間和周轉(zhuǎn)次數(shù)等，經(jīng)施組負(fù)責(zé)人或部長審核后提供給開發(fā)經(jīng)營中心做預(yù)算報(bào)價(jià)用。

臨時(shí)設(shè)施工程量應(yīng)完全符合施工組織方案的要求，并且準(zhǔn)確、詳細(xì)、不漏項(xiàng)，以便于準(zhǔn)確做好工程預(yù)算并為后期的成本分析、降造等提供參考依據(jù)，其往往對最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)的確定和報(bào)價(jià)是否具有競爭性起著重要的作用。

四、編制標(biāo)書

1、投標(biāo)書目錄的確定

開始編制標(biāo)書之前，目錄的確定也是重要的一環(huán)。一般來說，業(yè)主在招標(biāo)文件中對投標(biāo)文件的內(nèi)容與格式都有一定的要求，確定目錄之前，應(yīng)詳細(xì)、反復(fù)閱讀招標(biāo)文件中有關(guān)的內(nèi)容，以便編出全面的、完全響應(yīng)標(biāo)書要求的目錄來。

如果招標(biāo)文件沒有明確的要求，則根據(jù)以往同類型工程或同地區(qū)、同業(yè)主以往的要求與習(xí)慣來確定投標(biāo)文件的目錄。

2、工作分工

投標(biāo)書目錄出來后，則對要求編制的內(nèi)容進(jìn)分工，每個(gè)人負(fù)責(zé)相應(yīng)的內(nèi)容，并且規(guī)定完成的時(shí)間，一般要提前2至3天完成以便匯總、復(fù)核及審查。投標(biāo)書施工組織設(shè)計(jì)部分的內(nèi)容較多且繁雜，既有文字說明、施工方案圖、場地布置圖，又有各種表格和網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃等，一般有以下幾個(gè)部分：

（1）編制依據(jù)與原則，工程概況，施工總體說明；

（2）場地布置與臨時(shí)工程、施工方案圖，用地與電力需求計(jì)劃；

（3）進(jìn)度安排與網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃，材料供應(yīng)與勞動(dòng)力使用計(jì)劃；

（4）機(jī)械設(shè)備、測量試驗(yàn)儀器配置；

（5）主要工程項(xiàng)目的施工方法、施工工藝；

（6）質(zhì)量、安全體系，文明施工與工期保證；

（7）施工工藝框圖與各種表格。

投標(biāo)工作是一個(gè)系統(tǒng)工程，既要分工，又要合作、協(xié)調(diào)與配合，才能作出一份好的標(biāo)書。

從標(biāo)書的內(nèi)容和工作量來說，做一份標(biāo)書宜安排3～4個(gè)人比較合適：一個(gè)人負(fù)責(zé)（1）、（3）、（4）；一個(gè)人負(fù)責(zé)（2）及臨時(shí)工程量的計(jì)算；一個(gè)人負(fù)責(zé)（5）；一個(gè)人負(fù)責(zé)（6）、（7）。另外，最好有一個(gè)人負(fù)責(zé)總體的協(xié)調(diào)工作與標(biāo)書的審查。

3、編標(biāo)過程

每個(gè)工程項(xiàng)目的招標(biāo)都有其指定的工程范圍和內(nèi)容，有其特定的技術(shù)規(guī)范、工藝要求、材料供應(yīng)方式和質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等，所有這些都要求落實(shí)到投標(biāo)文件的每個(gè)內(nèi)容中去。

編標(biāo)過程中，參加編標(biāo)的人員都應(yīng)本著認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，不能馬虎應(yīng)付了事。每個(gè)人都應(yīng)熟悉招標(biāo)文件，清楚了解所確定的施工組織設(shè)計(jì)方案，無論負(fù)責(zé)哪一部分內(nèi)容，都要僅僅圍繞著既定的方案、招標(biāo)文件的要求來做。每個(gè)工程項(xiàng)目的招標(biāo)都有其指定的工程范圍和內(nèi)容，有其特定的技術(shù)規(guī)范、工藝要求、材料供應(yīng)方式和質(zhì)量及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)等，所有這些都要求落實(shí)到投標(biāo)文件的每個(gè)內(nèi)容中去，不得有背離和違反現(xiàn)象，否則就是不響應(yīng)業(yè)主和招標(biāo)文件的要求，這樣將會(huì)直接影響到標(biāo)書的質(zhì)量，甚至造成廢標(biāo)的嚴(yán)重后果。

編標(biāo)過程中，每個(gè)做標(biāo)人員應(yīng)在一起經(jīng)常溝通、交流，以使每個(gè)人所編制部分的內(nèi)容在總體上具有一致性，避免產(chǎn)生相互不一致甚至自相矛盾的現(xiàn)象。若碰到什么疑問或困難，及時(shí)與協(xié)調(diào)人（負(fù)責(zé)人）溝通，協(xié)調(diào)人與各編標(biāo)人一起商量、討論，或向上反映，經(jīng)研究確定后通知各編標(biāo)人，以求得標(biāo)書的統(tǒng)一性與一致性。

4、標(biāo)書的審查

標(biāo)書完成匯總后，標(biāo)書的審查也是必不可少的。審查的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面：

工期是否合理，能否滿足招標(biāo)文件的要求；

機(jī)械設(shè)備是否齊全，配置是否合理；

組織機(jī)構(gòu)和專業(yè)技術(shù)力量能否滿足施工需要；

施工組織設(shè)計(jì)是否合理可行；

工程質(zhì)量保證措施是否可靠。

一般來說，編標(biāo)的時(shí)間都比較短，而內(nèi)容又比較多，在編標(biāo)過程中會(huì)有這樣或那樣的錯(cuò)誤是在所難免的，尤其是不可能每個(gè)參加編標(biāo)的人員都對招標(biāo)文件進(jìn)行全面、詳細(xì)的閱讀和理解，因而，標(biāo)書的統(tǒng)一性與一致性、對招標(biāo)文件的響應(yīng)性和符合性應(yīng)為標(biāo)書審查的主要任務(wù)和內(nèi)容，比如投標(biāo)書與招標(biāo)文件中的條款與規(guī)定是否有重大偏離或保留，特別是在對本工程招標(biāo)范圍、工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或工程實(shí)施方面是否有重大改變，或工期安排是否有實(shí)質(zhì)性偏離，或者對合同中規(guī)定業(yè)主的權(quán)利或投標(biāo)人的責(zé)任和義務(wù)是否有實(shí)質(zhì)性限制等。

標(biāo)書的審查應(yīng)由公司副總工程師、工程技術(shù)部部長或協(xié)調(diào)人（負(fù)責(zé)人）負(fù)責(zé)。審查人應(yīng)對招投標(biāo)程序有較為深刻的了解，并且應(yīng)對該工程的招標(biāo)文件、圖紙、技術(shù)規(guī)范等作詳細(xì)閱讀，熟悉理解，這樣才能審查好標(biāo)書。

5、標(biāo)書的修改

標(biāo)書的審查一般來說不可能很仔細(xì)，審查人只指出相應(yīng)的不足、缺陷或錯(cuò)誤，不會(huì)具體說明該如何補(bǔ)充、完善或修改。標(biāo)書審查后，編標(biāo)協(xié)調(diào)人（負(fù)責(zé)人）應(yīng)根據(jù)審查的結(jié)果和意見，結(jié)合該標(biāo)的實(shí)際情況確定標(biāo)書修改的原則、方法與具體要求，并詳細(xì)通知每個(gè)編標(biāo)人員。編標(biāo)人員根據(jù)要求及時(shí)對標(biāo)書進(jìn)行修改，形成標(biāo)書初稿，并由總體協(xié)調(diào)人審核修改的情況，最后定稿。

6、標(biāo)書的打印輸出

標(biāo)書的打印輸出是標(biāo)書后期工作中的重要一環(huán)，因?yàn)闃?biāo)書的輸出工作量大，輸出的質(zhì)量直接影響到標(biāo)書的觀感效果和標(biāo)書的總體質(zhì)量。

標(biāo)書必須按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式、內(nèi)容填寫，要作到版面整潔、排版統(tǒng)一合理、整齊美觀，除業(yè)主另有要求外，標(biāo)書的排版應(yīng)有統(tǒng)一的要求，包括標(biāo)題、字體、間距、頁邊、頁腳頁眉與圖紙的線條、字型、邊框等等，都應(yīng)有具體統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，保證整體標(biāo)書工整、美麗、悅目。

五、投標(biāo)資料的匯總、整理

投標(biāo)后，應(yīng)及時(shí)對投標(biāo)資料進(jìn)行匯總，把每個(gè)人所做的內(nèi)容都收集放在一起，并標(biāo)明該工程的主要結(jié)構(gòu)形式、特點(diǎn)及主要施工方案等，以供以后查找資料方便。

這項(xiàng)工作應(yīng)指定專人負(fù)責(zé)，并分類存放，必要時(shí)刻成光盤，以便外出投標(biāo)時(shí)方便攜帶。

作好投標(biāo)資料的保密工作。投標(biāo)是一項(xiàng)競爭十分激烈的工作，在投標(biāo)過程中，其他每個(gè)投標(biāo)人都是我們的競爭對手，也就是我們的敵人，可以說投標(biāo)是一場你死我活的戰(zhàn)爭，投標(biāo)資料就象戰(zhàn)爭中的情報(bào)，因此保密工作顯得尤為重要。

作好保密工作的同時(shí)，想辦法搜集其他投標(biāo)單位的投標(biāo)資料，分析研究對手的實(shí)力、特點(diǎn)與以往的投標(biāo)情況，作出合理、科學(xué)的決策，才能最終在投標(biāo)中出奇制勝的戰(zhàn)勝眾多對手，取得最后的勝利。

六、結(jié)束語

投標(biāo)工作是一項(xiàng)綜合性很強(qiáng)的工作，須配備足夠的、精良的人員和設(shè)備，并充分調(diào)動(dòng)投標(biāo)人員的工作積極性、責(zé)任心，提高人員各方面的技能和綜合素質(zhì)，培養(yǎng)吃苦耐勞的精神，并切實(shí)抓好管理，才能完成好投標(biāo)工作。

第三篇：技術(shù)標(biāo)編寫總結(jié)

編寫技術(shù)標(biāo)的幾點(diǎn)心得

? 需學(xué)習(xí)之處

一、外觀

1、目錄前一頁，附“集團(tuán)或公司簡介”，宣傳業(yè)績。

二、工程概況

1、編制原則第1條為“嚴(yán)格遵守招標(biāo)文件要求的原則”，響應(yīng)性好。

2、概況中插有衛(wèi)星地圖，再加文字簡單標(biāo)注，更清晰。

3、各分部分項(xiàng)工程的圖表概述較多，且分別描述（工程數(shù)量表、各結(jié)構(gòu)形式圖和表）。

4、工程地質(zhì)較簡練，巖土等級及地基承載力可用表格形式，更顯簡潔。若現(xiàn)場踏勘可附地形照片。

5、氣候氣象中將地理、氣候、氣溫、降水、風(fēng)、霧、濕度、雪、冰凍等分別作為一段簡述，更清晰。

三、臨設(shè)布置

1、圍擋、出入口、宣傳牌與駐地，照片較多。

2、施工用水，計(jì)劃用水量計(jì)算詳細(xì)。分拌和站用水、現(xiàn)場施工用水、文明施工用水、養(yǎng)護(hù)用水、生活用水分別用表格簡述，最后匯總，詳細(xì)有依據(jù)。

3、施工用電，有峰值用電量的簡要計(jì)算，有依據(jù)。

四、施工方案與施工工藝

1、總體施工安排中，將分為幾個(gè)施工階段（重要節(jié)點(diǎn)）中將施工起止時(shí)間寫上，簡單敘述后再各附階段性施工示意圖，更清晰。

2、對測量技術(shù)措施寫的比較詳細(xì)。

3、總體上呈現(xiàn)示意圖、表格、圖片較多。

五、各項(xiàng)保證措施

（一）質(zhì)量控制措施

1、采取的規(guī)范、標(biāo)準(zhǔn)與編制依據(jù)中一致，重復(fù)出現(xiàn)，是否有必要。

2、針對重點(diǎn)工序分別描述采取的措施，措施與施工工序掛鉤、針對性較強(qiáng)。

3、單獨(dú)成立一節(jié)寫質(zhì)量通病與防治措施，針對具體的施工工序分別進(jìn)行原因分析和防治措施，有因有果、針對性較強(qiáng)。

（二）工期保證措施

1、施工進(jìn)度計(jì)劃表、施工計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)圖同時(shí)存在，有圖有表，明顯。

2、機(jī)械設(shè)備方面，針對不同的子單位工程單獨(dú)列表，如：土石方、隧道、道路、電纜溝、混凝土拌和站及其他，更清晰。

3、勞動(dòng)力方面，在有計(jì)劃表的基礎(chǔ)上，增加柱狀圖，更清晰。

4、對農(nóng)民工工資發(fā)放方面，有發(fā)放組織框圖、發(fā)放監(jiān)督檢查組織框圖，對農(nóng)民工工資發(fā)放顯得更重視。

5、機(jī)械設(shè)備表中，每臺(tái)設(shè)備的額定功率和生產(chǎn)能力都有，沒有不填或漏填現(xiàn)象，嚴(yán)謹(jǐn)、細(xì)膩。

（三）安全保證措施

1、本章開頭列表進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)因素分析，針對每個(gè)分部分項(xiàng)工程的每一個(gè)危險(xiǎn)操作都考慮到，細(xì)致，放在章節(jié)開頭醒目。

（四）進(jìn)度保證措施

1、本章開始放“環(huán)境因素分析表”，根據(jù)分部分項(xiàng)工程的工序?qū)懙耐θ妫旁谡鹿?jié)開頭醒目。

2、本章雖然內(nèi)容較少，但在目錄組成上結(jié)構(gòu)較全面，由組織結(jié)構(gòu)、主要因素及施工目標(biāo)、施工現(xiàn)場的措施、辦公區(qū)域的措施、施工隊(duì)的措施、交通方面的措施、對外環(huán)境的措施組成，且單獨(dú)成小節(jié)描述，結(jié)構(gòu)層次全面、針對性較強(qiáng)。

3、收集的照片多，圖文并茂。

六、其他

1、“施工場地治安保衛(wèi)管理計(jì)劃”內(nèi)容雖短，單獨(dú)成章，包含組織機(jī)構(gòu)圖、保衛(wèi)設(shè)備表、出入登記表、值班交接表及制服、攝像頭、視頻監(jiān)控、對講機(jī)的照片，內(nèi)容豐富。

2、“成品保護(hù)和工程保修的措施和承諾”單獨(dú)成章，包含工程保修的措施和承諾，注重售后服務(wù)，人性化。? 今后打算

1、吃透招標(biāo)文件，在掌握硬性項(xiàng)目外，對標(biāo)書的裝訂、包封、封條樣式及內(nèi)容、蓋章的名稱與位置等完整流程要準(zhǔn)確、熟練掌握。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，多學(xué)習(xí)同事及兄弟單位編寫的標(biāo)書，尤其是自己在現(xiàn)場沒有經(jīng)歷過的工程類型要格外加強(qiáng)學(xué)習(xí)。

3、自己完成一個(gè)編標(biāo)后，及時(shí)向參與現(xiàn)場開標(biāo)的同事詢問開標(biāo)過程中出現(xiàn)的問題或不利之處，及時(shí)研究、探討整改措施，對癥下藥，及時(shí)做總結(jié)，間隔一段時(shí)間經(jīng)常回顧。爭取做一個(gè)標(biāo)要有一個(gè)標(biāo)的進(jìn)步。

第四篇：技術(shù)論文編寫技巧

齒輪箱濾油技術(shù) 題目是科技論文的中心和總綱。

要求準(zhǔn)確恰當(dāng)、簡明扼要、醒目規(guī)范、便于檢索。一篇論文題目不要超出20個(gè)字。用小2號黑體加粗，居中。

步驟閱讀 2 署名

署名表示論文作者聲明對論文擁有著作權(quán)、愿意文責(zé)自負(fù)，同時(shí)便于讀者與作者聯(lián)系。署名包括工作單位及聯(lián)系方式。工作單位應(yīng)寫全稱并包括所在城市名稱及郵政編碼，有時(shí)為進(jìn)行文獻(xiàn)分析，要求作者提供性別、出生年月、職務(wù)職稱、電話號碼、e-mail等信息。用小4號宋體

步驟閱讀 3 摘要 摘要是對論文的內(nèi)容不加注釋和評論的簡短陳述，是文章內(nèi)容的高度概括。主要內(nèi)容包括：

1）該項(xiàng)研究工作的內(nèi)容、目的及其重要性。

2）所使用的實(shí)驗(yàn)方法。

3）總結(jié)研究成果，突出作者的新見解。

4）研究結(jié)論及其意義。

中文摘要200字左右，中文名稱的“內(nèi)容摘要”用小2號黑體加粗，居中，其內(nèi)容另起一行用小4號宋體（1.5倍行距），每段起首空兩格，回行頂格。

英文“內(nèi)容提要”項(xiàng)目名稱規(guī)定為“Abstract”，用小2號Times New Roman字體加粗，居中，其內(nèi)容另起一行用小4號Times New Roman 字體，標(biāo)點(diǎn)符號用英文形式。

步驟閱讀步驟閱讀 4 關(guān)鍵詞

關(guān)鍵詞是為了滿足文獻(xiàn)標(biāo)引或檢索工作的需要而從論文中萃取出的、表示全文主題內(nèi)容信息條目的單詞、詞組或術(shù)語，一般列出3～8個(gè)。

有英文摘要的論文，應(yīng)在英文摘要的下方著錄與中文關(guān)鍵詞相對應(yīng)的英文關(guān)鍵詞(key words)。

中文名稱的 “關(guān)鍵詞” 另起一行用小4號黑體加粗，內(nèi)容用小4號黑體，一般不超過8個(gè)詞，詞間空一格。

英文“關(guān)鍵詞” 另起一行，項(xiàng)目名稱規(guī)定為“Key words”，用小4號Times New Roman 字體加粗，頂格，其內(nèi)容接“Key words”后空一格，用小4號Times New Roman字體加粗，詞間用分號“；”隔開。

步驟閱讀 步驟閱讀 引言

引言又稱前言、導(dǎo)言、序言、緒論，它是一篇科技論文的開場白，由它引出文章，所以寫在正文之前。引言也叫緒言、緒論。

引言的寫作要求

（ｌ）引言應(yīng)言簡意賅，內(nèi)容不得繁瑣，文字不可冗長，應(yīng)能對讀者產(chǎn)生吸引力。學(xué)術(shù)論文的引言根據(jù)論文篇幅的大小和內(nèi)容的多少而定，一般為200～600字，短則可不足100字，長則可達(dá)1000字左右。

（２）比較短的論文可不單列“引言”一節(jié)，在論文正文前只寫一小段文字即可起到引言的效用。

（３）引言不可與摘要雷同，不要寫成摘要的注釋。一般教科書中有的知識，在引言中不必贅述。

（４）學(xué)位論文為了需要反映出作者確已掌握了堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和系統(tǒng)的專門知識，具有開闊的科研視野，對研究方案作了充分論證，因此，有關(guān)于歷史回顧和前人工作的綜合評述，以及理論分析等，則可將引言單獨(dú)寫成一章，用足夠的文字詳細(xì)加以敘述。

（５）引言的目的應(yīng)是向讀者提供足夠的背景知識，不要給讀者懸念。作者在引言里不必對自己的研究工作或自己的能力過于表示謙意，但也不能自吹自擂，抬高自己，貶低別人。

引言的格式要求

項(xiàng)目名稱用小2號黑體加粗，居中；內(nèi)容另起一行用小4號宋體。每段起首空兩格，回行頂格。步驟閱讀

步驟閱讀 ６正文

正文是科技論文的主體，是用論據(jù)經(jīng)過論證證明論點(diǎn)而表述科研成果的核心部分。正義占論文的主要篇幅，可以包括以下部分或內(nèi)容：調(diào)查對象、基本原理、實(shí)驗(yàn)和觀測方法、儀器設(shè)備、材料原料。實(shí)驗(yàn)和觀測結(jié)果、計(jì)算方法和編程原理、數(shù)據(jù)資料、經(jīng)過加工整理的圖表、形成的論點(diǎn)和導(dǎo)出的結(jié)論等。

正文可分作幾個(gè)段落來寫，每個(gè)段落需列什么樣的標(biāo)題，沒有固定的格式，但大體上可以有以下幾個(gè)部分（以試驗(yàn)研究報(bào)告類論文為例）。

１）理論分析。

２）實(shí)驗(yàn)材料和方

３）實(shí)驗(yàn)結(jié)果及其分析

４）結(jié)果的討論

具體要求有如下幾點(diǎn)：

１）論點(diǎn)明確，論據(jù)充分，論證合理；

２）事實(shí)準(zhǔn)確，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確，計(jì)算準(zhǔn)確，語言準(zhǔn)確；

３）內(nèi)容豐富，文字簡練，避免重復(fù)、繁瑣；

４）條理清楚，邏輯性強(qiáng)，表達(dá)形式與內(nèi)容相適應(yīng)；

５）不泄密，對需保密的資料應(yīng)作技術(shù)處理。

具體格式要求：

1）文字統(tǒng)一用5號宋體，每段起首空兩格，回行頂格，多倍行距，設(shè)置值為1.25；

2）正文文中標(biāo)題：

一級標(biāo)題:標(biāo)題序號為“

一、”，用小4號宋體加粗，獨(dú)占行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；

二級標(biāo)題:標(biāo)題序號為“(一)”，用5號宋體加粗，獨(dú)占行，末尾不加標(biāo)點(diǎn)；

三級標(biāo)題:標(biāo)題序號為“

1、”，用5號宋體加粗，若獨(dú)占行，則末尾不加標(biāo)點(diǎn)，若不獨(dú)占行，標(biāo)題后面須加句號；

四級標(biāo)題:標(biāo)題序號為“(1)”，用5號宋體，其余要求與三級標(biāo)題相同；

五級標(biāo)題:標(biāo)題序號為“①”，用5號宋體，其余要求與三級標(biāo)題相同。

注意：每級標(biāo)題的下一級標(biāo)題應(yīng)各自連續(xù)編號。步驟閱讀 7 結(jié)論

科技論文一般在正文后面要有結(jié)論。結(jié)論是實(shí)驗(yàn)、觀測結(jié)果和理論分析的邏輯發(fā)展，是將實(shí)驗(yàn)、觀測得到的數(shù)據(jù)、結(jié)果，經(jīng)過判斷、推理、歸納等邏輯分析過程而得到的對事物的本質(zhì)和規(guī)律的認(rèn)識，是整篇論文的總論點(diǎn)。結(jié)論的內(nèi)容主要包括：研究結(jié)果說明了什么問題，得出了什么規(guī)律，解決了什么實(shí)際問題或理論問題；對前人的研究成果作了哪些補(bǔ)充、修改和證實(shí)，有什么創(chuàng)新；本文研究的領(lǐng)域內(nèi)還有哪些尚待解決的問題，以及解決這些問題的基本思路和關(guān)鍵。

對結(jié)論部分寫作的要求是：

1）應(yīng)做到準(zhǔn)確、完整、明確、精練。結(jié)論要有事實(shí)、有根據(jù)，用語斬釘截鐵，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確可靠，不能含糊其辭、模棱兩可。

２）在判斷、推理時(shí)不能離開實(shí)驗(yàn)、觀測結(jié)果，不作無根據(jù)或不合邏輯的推理和結(jié)論。

３）結(jié)論不是實(shí)驗(yàn)、觀測結(jié)果的再現(xiàn)，也不是文中各段的小結(jié)的簡單重復(fù)。

４）對成果的評價(jià)應(yīng)公允，恰如其分，不可自鳴得意。證據(jù)不足時(shí)不要輕率否定或批評別人的結(jié)論，更不能借故貶低別人。

５）寫作結(jié)論應(yīng)十分慎重，如果研究雖然有創(chuàng)新但不足以得出結(jié)論的話，寧肯不寫也不妄下結(jié)論，可以根據(jù)實(shí)驗(yàn)、觀測結(jié)果進(jìn)行一些討論。

要求：

項(xiàng)目名稱用小2號黑體加粗，居中；內(nèi)容另起一行用小4號宋體。每段起首空兩格，回行頂格。8 參考文獻(xiàn)

在科技論文中，凡是引用前人（包括作者自己過去）已發(fā)表的文獻(xiàn)中的觀點(diǎn)、數(shù)據(jù)和材料等，都要對它們在文中出現(xiàn)的地方予以標(biāo)明，并在文未（致謝段之后）列出參考文獻(xiàn)表。這項(xiàng)工作叫做參考文獻(xiàn)著錄。

參考文獻(xiàn)著錄的原則

１）只著錄最必要、最新的文獻(xiàn)。

２）一般只著錄公開發(fā)表的文獻(xiàn)。

３）采用標(biāo)準(zhǔn)化的著錄格式。

參考文獻(xiàn)格式要求：

參考文獻(xiàn)（即引文出處）的類型以單字母方式標(biāo)識：M——專著，C——論文集，N——報(bào)紙文章，J——期刊文章，D——學(xué)位論文，R——報(bào)告，S——標(biāo)準(zhǔn)，P——專利；對于不屬于上述的文獻(xiàn)類型，采用字母“Z”標(biāo)識。

參考文獻(xiàn)一律置于文末。其格式為：

（一）專著

示例 [1] 張志建.嚴(yán)復(fù)思想研究[M].桂林：廣西師范大學(xué)出版社，1989.（49）.[2] [英]藹理士.性心理學(xué)[M].潘光旦譯注.北京：商務(wù)印書館，1997.（二）論文集

示例 [1] 伍蠡甫.西方文論選[C].上海：上海譯文出版社，1979.[2] [俄]別林斯基.論俄國中篇小說和果戈里君的中篇小說[A].伍蠡甫.西方文論選：下冊[C].上海：上海譯文出版社，1979.凡引專著的頁碼，加圓括號置于文中序號之后。

（三）報(bào)紙文章

示例 [1] 李大倫.經(jīng)濟(jì)全球化的重要性[N].光明日報(bào)，1998-12-27，（3）

（四）期刊文章

示例 [1] 郭英德.元明文學(xué)史觀散論[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），1995（3）.（五）學(xué)位論文

示例 [1] 劉偉.漢字不同視覺識別方式的理論和實(shí)證研究[D].北京：北京師范大學(xué)心理系，1998.（六）報(bào)告

示例 [1] 白秀水，劉敢，任保平.西安金融、人才、技術(shù)三大要素市場培育與發(fā)展研究[R].西安：陜西師范大學(xué)西北經(jīng)濟(jì)發(fā)展研究中心，1998.主要參考文獻(xiàn)的格式如下（其中空格、標(biāo)點(diǎn)照寫）

連續(xù)出版物 作者.文題 [J].刊名, 年, 卷（期）: 起始頁碼-終止頁碼.2 專著（或譯著）作者.書名 [M].譯者.出版地: 出版者, 出版年.3 論文集 作者.文題 [A].編者.文集 [C].出版地: 出版者, 出版年.4 學(xué)位論文 作者.文題 [D].所在城市： 保存單位, 年.5 專利文獻(xiàn) 申請者.專利名 [P].國名及專利號, 發(fā)布日期.6 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn) 技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)代號.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)名稱 [S].7 技術(shù)報(bào)告 作者.文題 [R].報(bào)告代碼及編號, 地名: 責(zé)任單位, 年份.8 報(bào)紙文章 作者.文題 [N].報(bào)紙名, 出版日期(版次).9 在線文獻(xiàn)(電子公告)作者.文題 [EB/OL]． http://…, 日期.10 光盤文獻(xiàn)(數(shù)據(jù)庫)作者.文題 [DB/CD].出版地: 出版者, 出版日期.11 其他文獻(xiàn) 作者.文題 [Z].出版地: 出版者, 出版日期.要求：

“參考文獻(xiàn)”項(xiàng)目名稱用小4號黑體加粗，在正文或附錄后面空兩行頂格排列；參考文獻(xiàn)內(nèi)容另起一行頂格用5號仿宋體排列，序號用“*1+、*2+……”的形式編排，引用著作和引用文章時(shí)的注文順序同注釋。其他格式要求

表格：正文或附錄中的表格一般包括表頭、表體和表注三部分，編排的基本要求是:

(1)表頭。包括表號、標(biāo)題、計(jì)量單位，用小5號黑體（居中），在表體上方與表格線等寬編排。其中，表號居左，格式為“表l”，全文表格連續(xù)編號；標(biāo)題居中，格式為“XX表”；計(jì)量單位居右，參考格式如為“計(jì)量單位:元”。

(2)表體。表體的四周端線使用粗實(shí)線(1.5磅)，其余表線用細(xì)實(shí)線(0.5磅)。表中數(shù)碼文字一律使用小5號字。表格中的文字要注意上下居中對齊，數(shù)碼位數(shù)也應(yīng)對齊。

(3)表注。表注項(xiàng)文字寫在表體下方，不必空行，用小5號宋體，按（“1）、（2）……”排列，表注的寬度不可大于表體的寬度。插圖：

插圖包括圖片（稿）、圖序和圖名，文章中的插圖應(yīng)遵循“圖隨文走”和“先見文后見圖”的原則，圖片（稿）畫面應(yīng)清晰、美觀，幅面大小適當(dāng)，應(yīng)根據(jù)內(nèi)容要求和版面允許放縮至需要大小和放置于適當(dāng)位置。圖序及圖名置于圖的下方居中，使用小5號黑體，其中，圖序居左，圖名居右，如：“圖2 上海大眾銷量和國內(nèi)市場份額演變”。全文插圖按出現(xiàn)的先后順序統(tǒng)一編序，如“圖

1、圖2……”,圖名以不超過15個(gè)漢字為宜。數(shù)字：

章中的數(shù)字，除了部分結(jié)構(gòu)層次序數(shù)詞、詞組、慣用詞、縮略語、具有修辭色彩語句中作為詞素的數(shù)字、模糊數(shù)字必須使用漢字外，其他均應(yīng)使用阿拉伯?dāng)?shù)字。同一文中，數(shù)字的表示方式應(yīng)前后一致。標(biāo)點(diǎn)符號：

文章中的標(biāo)點(diǎn)符號應(yīng)正確使用，忌誤用、混用標(biāo)點(diǎn)符號，中英文標(biāo)點(diǎn)符號應(yīng)加以區(qū)分。計(jì)量單位：

除特殊需要，論文中的計(jì)量單位應(yīng)使用法定計(jì)量單位。

第五篇：技術(shù)報(bào)告編寫要求

附件3：

技術(shù)報(bào)告編寫要求

技術(shù)報(bào)告由工業(yè)企業(yè)、科研單位等技術(shù)申報(bào)單位編寫，具體要求如下：

一、正文。主要包括以下六方面的內(nèi)容：

1、本技術(shù)領(lǐng)域國內(nèi)、外現(xiàn)狀和技術(shù)發(fā)展趨勢；

2、技術(shù)和工藝流程特點(diǎn)；

3、主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)或設(shè)計(jì)參數(shù)；

4、技術(shù)先進(jìn)性、經(jīng)濟(jì)性分析；

5、鑒定或?qū)＠跈?quán)情況；

6、研究開發(fā)、中試和推廣應(yīng)用情況。

二、附件。可證明技術(shù)先進(jìn)、效果明顯，知識產(chǎn)權(quán)清晰的文件（可提交復(fù)印件），包括但不限于：

1、查新報(bào)告、鑒定或?qū)＠C書；

2、尚無應(yīng)用項(xiàng)目的提供中試驗(yàn)收報(bào)告和檢測、監(jiān)測報(bào)告，已有應(yīng)用項(xiàng)目的提供申報(bào)表中“主要應(yīng)用情況”欄所填所有項(xiàng)目的驗(yàn)收報(bào)告和檢測、監(jiān)測報(bào)告；

3、技術(shù)轉(zhuǎn)讓合同、知識產(chǎn)權(quán)歸屬和授權(quán)使用證明文件。