第一篇：家具導購要點及話術

家具導購要點及話術

在競爭日趨激烈的家具市場，每位導購員必須樹立的觀念是：沒有不能成交的顧客，只是導購員對顧客不夠了解；沒有不能成交的顧客，只是導購員的方法和策略不正確；沒有不能成交的顧客，只是導購員無法

獲得顧客的信賴。

這些觀念將有助于你提升導購水平。優秀的導購員，不僅是賣產品，更重要的是賣產品對顧客的好處，賣的是一份信賴感、賣的是一份關愛。要成為優秀導購員，你必須將銷售的重點永遠放在客戶身上，最重要的工作任務是：快速地成立和顧客的信任程度；尋找和挖掘客戶的需求點。

具體與客戶交流的時間分配比例如下：

建立信任－－－－40%；

發現需求－－－－30%；

介紹產品－－－－20%；

促成交易－－－－10%；

1.1建立信任度的核心策略是建立情感營銷氛圍

世界上最好聽的聲音是充滿關切的聲音，家具業最為推崇的服務理念，是親切自然的微笑、細心周到的服務、無時無刻的關懷。情感的溝通、關切的聲音是建立信任度最為有效的方法，讓顧客為你而感動。微笑、贊美和欣賞是建立信任度常用方法，用好心情去感染顧客。因為心情好，一切都美好，用充滿關切的聲音了解客戶需求，采用顧客見證（內容有客戶購買資料、報刊評論、獲獎證書、檢驗報告、圖冊等）的力量，讓顧客信服。

1.2尋找和挖掘客戶的需求點

客戶為什么購買我們的產品？或是為了解決問題，或是實現快樂！了解客戶需求最簡單的方法是“站在對方的位置想問題”，剩下的銷售環節，不過是給客戶一個購買的理由。

人性化營銷的公式：認同＋贊美＋轉移＋反問。

認同認同的意思是同情、理解和寬容，認同不代表完全的同意，認同語型是：“那很好啊！”、“你說得很有道理！”、“這個問題問得很好！”、“我能理解你的意思！”等；

贊美贊美的最高境界是和聲原則。和聲原則達到的最高火候應該是：聽的人很受用，旁邊的人不反感；

轉移轉移就是把所要表達的意思悄悄地推進一步。常用的五種轉移語型有：分解主題：你的意思是……還是……；偷換概念：這說明……只是……；說明舉例：其實……實際上……例如……；

順勢推理：所以說……；歸謬引導：如果……當然……；

反問當我們跟客戶面對面交談的時候，最后用問號妙處更多。常用的反問語型有：“您覺得

怎么樣？”、“如果……是不是呢？”、“您知道為什么嗎？”等等。

1.3具有說服力的產品介紹

我們必須樹立“我們賣的不是產品，而是產品帶給客戶的利益”觀念，反復問自己：產品能夠

滿足客戶什么樣的需求？我們能為客戶帶來什么好處？

導購員可分為4個層次：

(1).低級的導購員講產品特點，希望客戶購買；

(2).中級的導購員講產品優點，讓客戶知道；

(3).高級的導購員講產品利益點，讓客戶動心；

(4).頂尖導購員賣產品的價值，證明產品能夠滿足客戶的需求。

最為有效的方法是通過塑造和提升家具的感性價值，并采用“美好意念”的方法，讓家具走進顧客心里。家具導購員在銷售過程中，應當巧妙地引導顧客，讓顧客展開想象力，去體會家居美學和藝術，去感受那種他想擁有的生活方式和舒適感受，從而形成一種美好的意念，可把“家庭空間氛圍”和家具結合起來介紹。優秀導購員都經常運用這種方法，讓顧客充滿對未來家居生活的無限期盼，讓客戶感受“選擇品位家具，就是設計您未來的家”的心理體驗。

1.4促成銷售

促成銷售最關鍵的訣竅是快速成交，并收取訂金。優秀導購員在時機成熟時，會果斷做出成交行動，速戰速決，避免猶豫不決，而讓顧客流失。注意以下3個要點：

(1).制造感情空間，讓客戶參與決策購買；

(2).不要再主動制造新的問題；

(3).嘗試多次促成，迅速達成交易。

優秀家具導購員實戰營銷案例解密

2.1開場白

“您好！歡迎您光臨××家具，很高興為您服務！”導購員問：“請問，我怎么稱呼您比較合適？”，客戶回答：“你就叫我吳老師吧”。導購員自我介紹：“您好吳老師，我是本店導

購，我叫××，本次您在商場的導購服務由我負責，我將全程為您服務”。

【解密】 多次重復品牌和商號；用顧客自己介紹的稱呼稱呼他，以制造親切感；導購員自

我介紹，讓顧客了解你；與顧客營造情感氛圍。這是充滿關切的開場白。

2.2了解客戶需求和推薦產品最有效的話術

(1).您以前聽過我們的品牌嗎？

(2).您選擇家具是注重品牌、質量、價位、款式？

(3).我知道購買家具不容易，您可以細心比較，我會給您一些建議！

(4).您知道如何識別優、劣產品的區別嗎？

(5).這種品牌的沙發用料好，近期銷量最大。

(6).您選擇產品最注重的幾個問題我都清楚了，因此我鄭重向您推薦幾款符合您要求的產

品。

2.3產品介紹技巧

介紹產品的訣竅是：突出利益、產品品質優勢。

優秀導購員在每一款新產品上市時，會將廠家提供的產品資料核心要點背誦并熟記于心（背原文），這樣介紹產品時才具有說服力，但大多數普通導購員從不背原文，只是描述，這樣就會將產品的美感和特點丟失，不能形成“美好意念”的產品體驗。某品牌沙發文字介紹案例

如下：

此款產品除卻代表時尚的金屬配件，以木腳和木架的原始材料做主打形象與有力襯托，寧靜中透露著高貴典雅的貴族氣質，深蘊新古典主義之內涵。適中的十字方塊形座墊，既增加了沙發的彈性與美觀度，又不讓打理有絲毫的為難，再配以大氣沉穩的造型，無不體現復古的高貴雅致

和現代生活的悠閑舒適。

此款沙發座深舒適有度，扶手中直方正，精心配置的圓扶手又給整款沙發多了一絲活潑的蘊味，讓傳統不再單調。木架還可以隨著客廳的主題

變換為胡桃木、櫻木等顏色。

無論是處于金碧輝煌的畫梁雕棟、還是溫文爾雅的小樓坊間，ZY－1302都可盡顯獨有的蘊

味。

【解密】只有大量背誦經典原文并告知顧客，加上部分描述，只有這樣才能成為產品介紹高手，如同古代詩詞，不能說出原文，只是描述，這樣的產品內涵和美感便會蕩然無存！記住，每天朗讀優秀家具導購臺詞，不久就會熟能生巧，功力非凡！

2.4留住客戶常用話術

離去的客戶回頭機會太小了，優秀導購員一般會再次嘗試，找到客戶回

頭的機會。

(1).您對我的服務有什么意見和建議嗎？

(2).請您談談我們店面的裝修、產品的服務，給我們提出一點意見，好嗎？

(3).是不是我們什么地方做得不夠好，您可以給我們提出寶貴意見嗎？

(4).您可以留下聯系方式嗎？如果您關注的這幾款產品有優惠活動，我會第一時間通知您。

(5).您可以聽一下這種產品選購技巧，即使您現在不買，對以后選購同類產品也是有好處的。

(6).沒有關系，一定要好好挑選一下，這是我的名片，您有什么疑問我非常樂意為您解答。

2.5客戶未購買，留下客戶聯系方式的話術

(1).您好，這是產品的資料和我的名片，對了，我們還為所有來店的客戶準備了一份小禮品，您幫我登記一下好嗎？另外如果您愿意的話，我們會定期通過短信為您發送一些新產品或促

銷信息。

(2).您相信我是專業的，您放心，不管買或不買，我都會為您提供免費咨詢，您可以留一個

聯系方式嗎？我們有任何優惠活動，我將優先通知您。

(3).您喜歡的這幾款產品，我向公司申請一個特價，您留個聯系方式，我到時候通知您。

(4).這是我的名片，能留下您的電話嗎？我們可以幫您免費上門測量和制作演示效果。

【解密】銷售是一個過程，得到一個客戶聯系方式，意味著客戶愿意把你納入到他的選擇計劃之中，這樣就增加了成功銷售的可能。賣場是收

集客戶信息最重要的單位，要加強賣場信息的收集工作。

2.6客戶推薦蘊含無限商機

在產品成交以后，優秀導購員還不要忘記要求老客戶推薦新客戶。所謂的客戶鏈就是由老客戶不斷地去延伸、去形成我們的新客戶。客戶推薦標準臺詞：感謝您信任本公司和信任我本人，像您這樣的成功人士、知名人士，（或）像您這樣的成功企業家，周圍一定有不少的朋友，（或）像您這樣人緣好的人一定有不少的朋友，不知道您周圍有沒有朋友也需要我們公司的產品，如果有，請您幫我做引薦，這樣您就可以幫助我進一步開拓市場，服務更多的客戶，又可以幫助您的朋友選擇一個好的產品？您放心，我一定會為他同樣的優質服務，（或）您放心，如果他不

愿意買，我一定不會勉強您的，您看比如什么……

【解密】優秀導購員常用客戶推薦法獲取許多新客戶，這是他們業績成倍增長的秘密。因為

服務好一個客戶，該客戶有可能推薦至少5個新客戶。

2.7運用銷售筆錄，獲取成交

導購員在向顧客介紹產品時，應把客戶所有有意向的產品記錄在銷售單上，內容包括型號、款式、顏色、價格等，盡量多寫。然后找個安靜的地方，邊喝茶邊和客戶交流，讓客戶把不需要的產品劃掉，留下的自然是很有意向的產品，通過這樣的方法可迅速確定客戶的意向，提高成交率。

第二篇：家具導購門店銷售實戰話術精選

家具導購門店銷售實戰話術精選

一、開場

1.功能賣點開場：

◇這款床墊的最大的好處不僅讓你睡得非常舒服，而且它具備自潔功能，保證您睡眠的環境沒有細菌螨蟲和有害氣體。（適合“侍機切入”方式）

2.介紹事實開場（把握唯一性、第一性原則）：

◇歡迎光臨**，進來了解一下！我們是最專業的，在我們這里一定能找到讓您滿意的床墊。

3.新品開場：

◇小姐，您好，這款是我們目前剛剛上貨的最新的10年款式，歐洲時尚風格，請體驗一下！

◇您好，這是我們最高檔的一個系列，專為金領人士設計，請體驗一下。

4.促銷開場：

◇小姐，您來的真是時候，我們店里正好在做促銷，現在是最劃算的！”（運用重音、興奮的促銷語言才能激起客人的興趣）

5.制造熱銷氛圍開場：

◇兩位，覺得這款床不錯吧，大家都在看這款床。這是我們的最新款，上市以來銷量就位居榜首。

◇您真有眼光，這款床墊是我們這里賣得最好的，我幫你介紹一下！

6．寒暄贊美開場(語言一定要熱情，迅速投入情景)

◇兩位好，歡迎光臨**；天真熱，兩位逛了很久了吧??快到我們電扇旁邊坐一下，喝杯水??

◇哇，寶寶好可愛哦！幾歲啦？

◇歡迎光臨!先生看上去很有涵養，選家具的眼光肯定不一般??

◇您真是干練細心的人，看東西都看到點子上了；這款床??

7.幾種開場方式混合使用，例如：

◇我們有一新款床墊特別適合夏天使用，非常受歡迎，上市兩個星期來就賣得只剩下樣品了！（新品+熱銷）

◇這張是抗菌防螨床墊，國際首創的一項技術，像你們這樣的成功人士就應該睡這樣的床墊，現在這款床墊還有禮品贈送（賣點+促銷）

二、了解顧客需求

1.銷售就是發問，了解顧客需求更要善于提出導向性問題，例：

導購員：“先生來看床啊?”

顧客：“是啊。”

導購員：“你買床是自己睡還是家人睡啊？”

顧客：“老人從老家過來了，想給他買張床。”

導購員：“噢，您是買床給老人家啊，給老人買床我給您推薦一款。老人家的腰椎好不好？” 顧客：“有些腰椎病，你們這里有沒有硬板床?”

導購員：“噢，老年人的腰椎功能會隨著年齡的增長而退化，對腰椎間盤老化的老人來說，睡硬板床不會有痛苦感，不過，硬中帶彈性的床墊則更適合老人，因為它不僅可消除體重對椎間盤的壓力，使癥狀緩解，而且還有助于睡眠，我們這里正好有兩款這樣的床墊，您來比較一下”

2.常提的問題有：①從事什么職業（如：您是老師？您是做生意的嗎？您是搞技術的嗎？）②詢問顧客住在哪個小區？③是否是新房購買？主臥與客房④裝修風格？⑤臥室大小？⑥準備結婚？⑦給自己還是給家人？⑧過去用的是什么床墊？滿意的是？不滿意的是？⑨喜歡軟還是硬？⑩腰椎好不好？睡眠好不好？睡眠習慣？

三、產品演示與介紹

1、由點及面，點指的是“產品吸引點”，用一個顧客容易注意的產品特征來調動顧客的注意。可以在色彩、款式或價格上做文章（因地制宜）；

例如：◇“這款床的床頭可以多角度調節，背靠更舒適，您可以躺上去試一試”；

◇“這款床的感覺很像含著紅酒的嘴唇，很適合兩位這么時尚又懂得情調的人”；

◇“這款藍寶石床墊是公司直接讓利的,現在是最劃算的了”。

2、注意邏輯，會使用FABE法則（即產品的特點、優點、給顧客的利益、證據）；

例：這款床造型豐滿，鼓包式靠背設計（特點），彈性和柔軟度都特別好（優點），當你靠上去時會覺得非常舒服！而且靠背的弧度貼合您的腰背曲線，可以舒緩疲勞，保護脊椎（利益）。

3、迎合顧客的需求；

如：首先這款床墊支撐特別好，青少年長身體，有一個平衡的支撐不影響骨骼生長。而且，學生坐的時間比較長，影響脊椎和頸椎的健康，這張床墊是可以呵護脊椎健康的。

其次這款床墊的舒適度很高，學生學習是件很辛苦的事，精神壓力也大，所以休息對他而言特別重要，選擇這張床墊一定可以讓他睡的更舒服。

4、注意渲染，采用舉例、數字等佐證、對比、比方等渲染方法；

◇先生您坐飛機一般都選擇頭等倉是不是?圖的就是檔次和享受!這款床墊就好比是所有床墊中的頭等倉!(比方)

◇這款產品定的人最多了，您看我們半月定單就有N份。

◇我們市某某五星酒店用的就是我們的床墊。（某某高檔小區、某某名人等等）

5、與其他品牌差異化。

四、價格問題

本帖隱藏的內容需要回復才可以瀏覽

1.緩談價格或者采用三明治法是為了留住顧客或防止顧客過早離開，增加成功銷售的機會。

○價格部分請你放心，我們先看產品適不適合您/先選好產品

價格是跟它的設計在走的，我們先看它是怎么設計的？

價格取決于產品能給你帶來多少好處，這款床墊給你的好處......這是......我們在比較價格的同時更要關注......您說是嗎？

○這是最新款，6月20日剛上的，公司定價是**,現在體驗價只要**，只限十天，今天您還有機會（您不想錯過機會是嗎？）

○這是喜臨門最高檔的系列，最舒適的床墊，只要**，這不過是您一兩次請客吃飯的錢，您說是嗎？

○這張床墊特別適合您，原價**，打折后只要**，讓您省了500多塊錢呀，500塊可以買一件很漂亮的衣服了，您說是嗎？（可以給你們未來的孩子買不少奶粉了，您說是嗎？）2．如果顧客說貴，要求便宜點，我們的做法如下：

回到顧客上一個關注點//強調產品給顧客的利益//與日常消費比對//運用第三者力量//適當向顧客施壓//別忘了找機會贊美顧客//在拒絕顧客后視情況給予補償。

○如果顧客說我們比某某品牌高：找差異，塑價值，打比方，舉例子。

○如果顧客說別的品牌折扣比我們低，我們做法如下：事出有因，借力打力；價格體系，差異化賣點。

○如果顧客要求補償：強調產品給顧客帶來的利益,顧全顧客的面子，情感彌補利益的不足。

3、處理價格異議案例

例如：抱歉，這是公司統一的價格，標出來就是實價，我們的產品都是物超所值的，您看中的這款產品??非常適合您，我幫您定下來好嗎？（回到上一個關注點，強調利益）

例如：◇這不過是您幾個月香煙錢//如同您一個月美容護理的錢//如同您一兩次請客吃飯的錢。（與日常消費比對）

例如：我完全了解您的感覺，我們很多客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發現很值，而且還介紹了很多朋友到我們這里來，喏，這是他們的訂單（出示訂單），您看看，不會錯吧，（這時導購員迅速寫好顧客要的產品型號，然后給顧客看）這個型號就是您要的那款床，麻煩您寫一下地址??（運用第三者力量，舉具體的例子更好）

例如：是的,我們的價格高,所以我要向您解釋一下與別的產品有什么不同?.（注：強調產品品質和差異化賣點）

例如：：“小姐，您說太貴了，誰會相信呢？您看看，你的衣服、包包、首飾，還有您的手機，哪一樣不是高級品呢？您真愛開玩笑！”。“您現在一定擁有了自己的一套房子，上萬的液晶彩電、幾萬一套的櫥柜、幾千一個坐便器，但是您有沒有想過，現今社會最寶貴的是你的健康，您的健康是無價的！價格對您來說肯定不是問題，這張床墊非常適合您??”（聯系顧客的其它高檔消費，讓顧客接受目前的價格）

例如：◇周總逛慕思店時,導購員進店向他推薦2萬多的床和床墊的組合。

導購說:“老板，像您這樣的成功人士就是要睡這一款2萬多的床和床墊。”周總答：“我沒有錢，我也不是老板”

導購答：“怎么會呢？就算我相信你不是老板，那你也一定是老板的左右手，運籌帷幄也是要勞經傷神的，所以一定也要睡兩萬多的床和床墊。”（感想：客戶說沒有錢，一般導購員會答：像你這樣的老板怎么會沒有錢呢？而這個導購員則繞過這個問題，從另一方面來給顧客購買的理由。贊美顧客，讓顧客高興地掏錢。）例如：◇別家的價格可能比我們低，其實我和你一樣，希望能夠以最低的價格買到品質最好的東西，對嗎？只是我從來沒有發現有哪個品牌以最低的價格提供最高的品質和最好的服務，就好比奔馳汽車永遠不可能賣桑塔納的價格，您說對吧？其實我知道，價格對您來說不是問題，您更看中的是產品的質量和環保性對不對？

例如：◇我們不像一些普通的品牌任意標價,喜臨門的標價是非常規范的,不是顧客會還價就給他優惠點,顧客不會還價就給價格高一點。我們對每個客戶負責，希望每個客戶不管什么時候到店里買東西都很放心！

例如：◇活動力度這么大，平時都沒有的，這次對你們來說太劃算了！而且你們訂的這張床墊非常適合你們，如果訂晚了我們倉庫就沒貨了。禮品其實是次要的，你們不會為了一個禮品放棄這么好的床墊、這么好的機會，那真是太可惜了！（強調產品，適當施壓。）

五、成交技巧

1.邀請式結束語＝問句＋沉默的壓力。顧客如肯定回答，則可以順勢成交，如否定回答則繼續推銷。

◇這張床墊真的很適合您，您覺得呢？◇這款床簡潔美觀，和您的裝修又很協調，您覺得呢？

◇這張床墊非常符合您的要求，您覺得呢？◇今天非常劃算，您覺得呢？

2、假設成交語

◇一位導購員對顧客說：這款床在搞活動,隨床有禮品贈送,禮品有記憶枕一對或床上用品一套,您是要記憶枕呢,還是要床上用品?

◇這款床是很好搭配家具的，你們房子快裝修好了是嗎？那您看我們什么時候把這套床送到你們家里比較方便呢？

◇這個價格太劃算了，您看您是先付點定金呢，還是全款付清？

◇我要告訴您的是我們喜臨門品牌非常重視服務的，如果您使用我們的產品后發現任何問題24小時都可以給我們打電話，這是我的名片，上面有我的電話、專賣店的電話和公司總部的電話，請您收下。

◇您只要留一個地址和聯系方式給我就好了，我們是免費為您送貨和安裝的，請問您住在哪個小區，幾樓？

3、二選一成交語

◇導購員：這已經是最大幅度的優惠了，只要**錢，幫您省了**錢，太劃算了！您是現在就需要呢？還是先預定下來以后給您送貨？

4、最后機會成交語

◇這款產品是公司直接讓利給消費者的，性價比最高，買的人很多，馬上就要脫銷了，錯過這么好的機會真的很可惜，要不這樣我先幫您預定下來，希望你不要錯過這么好的機會！

◇本次活動的優惠力度歷年最大，客戶把我們的倉庫都差不多搬空了，今天是最后一天，您正好趕上了！明天恢復正常以后再也沒有這么劃算的機會了！您看是不是現在就定下來？

◇我要完成銷售任務，只差一單生意就可以了，你幫我，我也幫你。我手頭還有一個親友價的名額，就給你好了！

5、門把式成交語

◇那好吧，既然您沒有興趣（不滿意），我們當然不應該打擾（勉強）您，只是我想跟您匯報的是??

◇顧客說“我再考慮一下”，我們可以說“我相信這是您慎重的態度，只是我想知道您考慮的是什么？是對我們品牌沒信心，還是對價格不理解？

◇先生請留步，我有個問題能不能請教您？您覺得我的介紹還有哪些不清楚的地方??

6、如何面對顧客的拒絕

例如：◇您考慮得對，換是我也會這么想，今天既然來到我們這里就多了解一點，買不買都沒關系的，只是了解了解（合一架構）；◇這張床墊能讓你父母睡得更好，睡眠好身體更健康；（產品利益）◇老人辛苦一輩子，是該我們報親恩的時候了，平時你也不會有太多時間陪老人，所以在生活條件方面盡量照顧他們，為他們選一張好床墊，他們不知道有多高興！（情感攻勢）◇這張床墊我們有國家專利技術，是最適合老人的床墊，銷售得非常快，您看我們的定單這么多！（熱銷氛圍）◇倉庫只有二張了，明天你來的話就沒有了！（最后期限）◇我也是孝順爸媽的人，很理解您，要不這樣，我再送一個床墊罩給您，禮品雖小是我們的一份情誼。（情感攻勢+利他法）

例如：顧客說要考慮一下◇(認同)考慮一下是對的，這樣重要的決定當然是要考慮考慮了。(贊美)這說明您做事情非常有方法。(轉移)今天和您談的很開心，順便問一下，(提問)是不是我產品介紹得不好，所以您還要考慮一下？

例如：顧客說要和家里人商量◇床畢竟是兩個人用的，是應該征詢一下太太（先生）的意見。（理解）◇先生真是優秀丈夫的榜樣！做你的太太一定很幸福！（贊美）◇您真的很顧家！（贊美）◇兩夫妻做事有商有量的這可是大家都非常羨慕的哦！（贊美）◇您喜歡的東西，你老婆（老公）肯定也喜歡，肯定支持你的。不如給她（他）一個驚喜。（鼓勵）◇我相信你老婆（老公）對你的眼光是百分百的放心，我想你也是一定能做主的人。（鼓勵）

例如：顧客說要去別處看看◇(認同)比較一下是對的，(贊美)先生很有主見，做事情非常有方法，(提問)今天和您談的很開心，我也希望你能買最滿意的產品；順便問一下，您之所以要去別處看看，是對款式不滿意還是對價格不理解？

◇欲擒故縱法：你看過我們的產品別人家的你肯定看不好，不過沒關系，你去比較一下也可以，這樣比較放心！要不你先去比較？我們這里什么都可以商量的！

7.案例：◇您說的XX品牌也不錯，感覺挺好的，您主要喜歡它哪一點？○樣子看上去就好，睡著很舒服。

◇除了樣子好看、睡著舒服這兩點以外，還有哪些方面讓您覺得它比較好呢？○他們折扣比你低！

◇是的，這三點您最看中哪一點？○睡著舒服。

◇對，床墊睡著舒服才是最重要的！舒服是一種感覺，每個人都不一樣的，您覺得怎么樣才叫做舒服呢？

○我也說不大清楚，大概就是軟軟的，睡上去比較輕松！解乏！

◇您說的有道理。您看我們這張床墊是不是也有一種軟軟的感覺，看上去它的舒適度就很高；除了舒適度以外我們更注重對人體脊椎的保護和對睡眠環境的衛生保障,我們擁有國際首創的專利技術??

（了解顧客的關注點以及判斷標準，再以該標準衡量我們的產品，最后強調差別利益。）

本文轉自《業務員論壇》 http://51zl.5d6d.com ,轉載請注明出處。

第三篇：單獨商場導購話術

單獨商場導購話術

先生/小姐：您好！

1、歡迎免費品嘗統一活力5谷紅豆燕麥谷物飲料，美味早餐新選擇，味道很不錯；

2、統一活力5谷紅豆燕麥是我們統一公司剛上市的新品，由純正燕麥搭配飽滿紅豆精制而成，口感順滑濃郁，富含多種氨基酸、不飽和脂肪酸、膳食纖維、維生素等營養成分，無膽固醇，可以平衡飲食，非常健康；

3、我們產品現正做買贈活動，買一箱送“生肖杯或存錢罐”，買兩箱送“魅力傘或購物車”。

工作時間：（每天9：30-18:30中午休息一個小時）

1：品牌：統一活力5谷，2活動主題：統一活力5谷，美味早餐新選擇，3活動方式：免費試飲加買贈，每盒試飲10個人，必須是冰凍的，4整箱18盒，48元每箱

5每天把銷量和試飲人數和贈品送出的數量發給我 6銷量好有提成，2元一箱的提成7布置場地，收拾場地

8活動期間必須穿促銷服，戴手套和戴口罩

9我們公司業務員會監督你們，不能偷懶

10上班時間：9點半至下午6點半，中午休息一個小時

第四篇：新導購話術

伊利酸牛奶=冠軍品質+奧運標準 的6大理由(請大家進行理解,并及時傳達)大家好:經市場處提煉,今后伊利酸牛奶針對消費者部分,統一溝通用語為:伊利酸牛奶==冠軍品質+奧運標準 的六大理由:

1、品牌:中國乳業第一品牌，品牌價值高達152.36億元，遠遠領先第二名。

2、品質：冠軍品質，奧運標準，2008年奧運會正式乳制品。

3、奶源：地處北緯45度陽光地帶，擁有全國最大的優質奶源基地。

4、科技：擁有世界上最先進的生產設備及工藝。

5、菌種：精選國外優質的、獨特的益生菌種。

6、口味：品種齊全，口味眾多，滿足您的挑剔之選。

請大家認真理解,并進行統一傳達.如有調整,會及時更新并再次通知!

第五篇：終端導購統一話術

終端導購統一話術

1、顧客進店開場白以及常用語和禁忌語？ 開場白：您好，歡迎光臨xxx陶瓷！

禮貌話術：（1）您好（2）好的（3）謝謝您（4）對不起，您久等了......禁忌話術：（1）你自己看吧（2）我不知道（3）你要的這種沒有（4）沒看我正忙著嗎（5）你先聽我說......2、顧客說：“我不買，就隨便看看。”怎么處理？ 分析：顧客比較有主見

話術：沒關系，買瓷磚是要多看看，裝修房子是大事，您可以先了解一下我們的產品。您的房子在什么地方，說不定你們小區就有用我們xxx瓷磚的朋友，您還可以去看看效果。或者說：“好的，請隨意，如需幫助請隨時叫我。”（此時，與客戶保持1-1.5米的距離，并隨時關注客戶的動態，及時給予客戶詳細的介紹。）

3、顧客進店后不說話，只顧自己看，怎么處理？

分析：顧客本身不愛說話，就直接上前詢問顧客相關信息。

話術：您的房子在什么地方，說不定你們小區就有用我們xxx瓷磚的朋友，您還可以去看看效果......4、顧客在店內看了一圈就準備走了，怎么處理？

話術：這位先生（女士）您好！我看您沒怎么認真看就準備離開，是在我們這里沒有您想要的產品還是我們的服務沒有做好？您現在不購買也沒有關系，我是非常樂意能幫助您的，如果是我沒有做好，煩請您指出，我們會改進。或者是您喜歡什么樣的瓷磚我們暫時沒有展示出來，您可以留個聯系方式，到時候我可以給您信息。

5、怎么通過時間、行為判斷顧客成交的可能性？ 要點：看進店時間，看顧客進店的狀態

（1）周一至周五進店時比較匆忙的樣子，看產品也比較迅速，直接問價格，說明顧客最近可能需要買瓷磚了。這種情況應盡力把顧客留在店內，時間越久成交機會越大。

話術：您好！看您這么匆忙的樣子，正在裝修吧。房屋裝修是大事您得多看看，可不能太著急，您先喝杯水，看看我們xxx的瓷磚，一定有您需要的。

（2）周末或節假日，而且還在早上，這個時候選磚的時間比較充裕，一般都不會很快下決定的。但到了下午，已經看了很多家了，成交的機會增加了很多，而且比較累了，先讓顧客慢慢休息，在店里多留一段時間，時間越長成交機會越大。話術：您挑磚挑了很長時間吧，您先休息一下，我給您倒杯水，您坐下來了解一下我們xxx的產品，保證有您滿意的。

6、如何判斷顧客的購買力？

（1）看舉止打扮。女士的發型、衣服穿著是否大方得體，是否佩戴鉆戒、項梁等高檔飾品。男士可以看手表、領帶、皮鞋等等。

（2）詢問顧客職業、身份、工作等，住在哪個路段、小區、房屋面積、幾人住等。話術：您的房子在什么地方？家里有沒有老人小孩一起住？這些在選取瓷磚的時候都是要考慮的因素。

7、旁邊還有很多其他瓷磚店，我再去其他家看看。要點：盡量留顧客多看看產品，不行就建議留下聯系方式

話術：現在房價貴，房子裝修是件很重要的事情，多看看是應該的。您剛剛看的那款磚在您家里是非常合適的，難得挑到這么合適的，如果等以后再來沒有就可惜了，如果您是對價格有異議的話您就先留個電話，我們這邊有優惠活動可以給您消息，您看怎樣？

8、顧客進店后沒有決定購買，如何讓顧客留下聯系方式？ 要點：打消顧客顧慮，強調留下電話的好處

話術：我們xxx新品出的比較快的，而且新品出來的時候都有活動優惠，您家里不需要買磚的話，可以先留個聯系方式，到時候有促銷活動、新品折扣我們可以第一時間給您短信通知，而且我們公司對您的信息絕對保密，絕對不會打擾您生活的。

9、顧客帶設計師一起購磚的時候如何招待？

要點：贊美設計師專業，暗示好處，由設計師引導顧客購買

（1）先詢問設計師裝修風格、設計理念以及選材要求，同時贊美設計師專業 話術：您是搞裝修設計的，對于房間裝修用磚肯定有相當豐富的見解了。

（2）向設計師介紹產品，同時站在顧客后面用手勢、眨眼睛等方式暗示返點好處。話術：（找準時機暗示）其實只要用戶喜歡，其他的都好辦，您說是吧！

（3）如果設計師認可了某款產品，只須同設計師一起說服顧客即可，不需要再去詳細介紹產品。

話術：設計師都認為這款產品用在您家里很不錯，那就肯定錯不了的啦。（4）如果設計師說：“你們產品也還可以，我們還是先多看幾家。”

分析：這種情況設計師多半是不怎么合作的，可以暗示其他導購人員，讓其配合想辦法將設計師與顧客分開，然后跟設計師談銷售返點，向顧客介紹產品。

10、同一個小區幾個戶主一起進店來買磚，該怎么導購？ 要點：分開導購，逐個擊破，拖延時間，強調優惠

（1）先統一口徑，確定大致的優惠范圍，產品推薦的風格范圍

（2）導購員端茶倒水，先一起聊聊，掌握大致信息，然后把顧客分開，一個導購負責一家介紹產品

（3）如果有一家對產品滿意，則強調幾家一起購買，可以給更多優惠，同時向其他顧客說有同伴看中了哪款。

11、特價產品是不是有質量問題啊？

話術：您這個問題問的非常好，很多顧客看完這款產品以后對其花色都非常喜歡，但是對其質量抱有懷疑態度；懷疑是不是因為質量不好才做特價的。在這請您放心，這款產品一直都是非常暢銷的，之所以打這么低的價格是因為：公司為了回饋廣大新老客戶長期以來對我們的支持，特意拿我們公司銷售最好的一款產品來做特價的，它屬于是AA級的優等產品，我公司銷售的所有產品都是AA級的優等品。所以，請您放心地購買。

12、你們這次活動確實很優惠啊，那如果過兩天你們又搞了一個更優惠的活動，那我豈不是不劃算啊？

話術：是的，這次的活動是廠家支持公司做的，很多產品廠家都是給我們有補助的，所以價格比以往的促銷價格都要低，對于您擔心的這個問題我可以幫您解決的，為保正消費者的利益不受到損害公司規定所有客戶定完產品以后，在出貨前可以享受公司的最低折扣。

13、顧客同行的其他人不買賬，說道：我覺得一般，到別處再看看吧

話術：（對顧客）您的朋友對瓷磚挺內行，并且也很用心，難怪您會帶上他一起來買瓷磚呢！這款磚無論質量、風格、性價比您都對比過了，有了全面的了解。房子裝修后您自己要住好多年的，我覺得您最好按照自己的意愿來，要不然裝修后有什么不如意的地方，可能就比較麻煩了。

（對陪同購買者）您是一個負責人的人，有您這樣的朋友真是幸運。您覺得還有什么地方感覺不合適呢？您還可以告訴我，這樣的話我們可以一起來給您的朋友一些合理的建議，幫助他找到一套更適合她家情況的瓷磚，好嗎？

14、我回去跟家里人商量一下。話術：可以的，因為選一款好的瓷磚對您家的整體裝修都是非常重要的，肯定要和家人多商量一下，這樣買了才不會后悔。這樣好嗎？您再坐一會，我多介紹幾款給您，您可以再多看看，多比較一下，這樣考慮起來才會更全面一些。

15、產品挺好的，下次我帶朋友來，讓他幫我看看再說

話術：嗯，您的這種想法挺好的，選一款好的瓷磚真的非常重要，不過我想您本人的意見才是最重要的，因為房子裝修好了是您自己住的，只要您喜歡就好，您看中的這款產品非常適合您家的裝修風格，價位又不高，而且今天剛好在做促銷，價格比平時低了好多現在定貨是最劃算的。如果后期您真的不喜歡這個款花色了，可以調換其它花色，并且享受今天的折扣。

16、你們買東西的時候都說得很好，哪個賣瓜的不說自己的瓜甜呢？

話術：（小姐）先生，您說的這種情況現在也確實存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過請您放心，我們店在這里開了很多年了，而且xxx是咱中國的名牌產品，我們銷售的全部都是“AA”級的優等品，口說無憑請您看一下我們的每一個包裝箱上都是有標注的，是受法律監督和保護的，所以請您放心購買。

17、談了這么久你再便宜點我就買了。

話術：其實我也真的希望按您說的價格賣給您，這樣我也完成這個月的銷售任務了，所以，如果能夠再優惠，我一定會給您優惠的。只是真的抱歉，您一定要諒解我，因為商品要做出好的質量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質量，才能讓您買的放心，用的安心，這才是最重要的，您說是嗎？

18、東西都是一樣的，怎么你家的價格比別人貴這么多？

話術：是的，我們的產品在價格上確實比您說的那家要稍微貴一些，今天有個顧客也說到這個問題，不過后來他還是買了我們的東西。您也知道影響價格的因素很多，比方說設計、工藝、質量與售后都會影響到價格。不同的產品顧客用起來的感受也會相差很大，當然感受到底如何還得您親自來體驗才可以，來這邊請！

19、不著急，等你們搞促銷的時候再來買。

話術：哦、看得出，您非常喜歡這款產品。我給您一個建議吧，我們這款產品非常暢銷，為了保證您用磚的時候有貨源，建議您先交點定金我給您把貨留下來；后期您用磚的時候我按當時的最低價格給您結算，這樣既省錢也保證了貨源，您說呢？

20、您們怎么不打折呢？比你們好的品牌都打xx折呢。話術：其實折扣就是各品牌的一種促銷手段。我們店不打折是希望以實實在在的價格對每個顧客負責，這樣才不會出現同樣的東西有些人買的價格高，有些人買的價格低。因此，不管什么時候來，您都可以放心購買我們的產品。

21、贈品對我沒用，要不換成折扣算了。

話術：真不好意思，我們的贈品都是在商品正常價格的基礎上額外贈送顧客的，因此贈品與價格沒有關系。我想您最關心的還是產品的質量以及風格的搭配，贈品只是起到錦上添花的作用，最主要的是這個產品特別適合您。

22、你們的樣品怎么有問題啊，是不是有質量問題啊？

話術：這個問題問的非常好，它是我們特意放在這里給客戶做對比幫助客戶選擇產品的，您看一款優質的瓷磚它應具備1、2、3……（優點）

23、你們的產品很一般，沒什么特色。

話術：哦，看來您的眼光挺獨特的，我在這里上了兩年的班了，您是第一個這么說的人，不知道您想選一款什么風格的產品呢？我可以給您一些合理的建議，請這邊看一下，這是我們今年的新品，很多像您這樣的眼光獨特的客戶都很喜歡的 ……

24、你們的產品展示效果一般。

話術：您真是太專業了，之前有幾位大牌設計師也跟我們提過，我們正在想辦法做整改，以便給顧客最好的展示效果，您可以來看看我們的圖冊和照片，里面一定會有您喜歡的效果。

25、你們的這個磚我是喜歡的，但是我家的裝修風格不適合用這個磚。

話術：請問您家的裝修是什么風格呢？其實除了仿古磚多用來搭配各種歐式或者陽臺外，其他的磚基本上都能和現在常見的各大主流裝飾風格做好搭配，您來看看我們的圖冊和照片，這款磚搭配到您家的那種風格效果也是非常不錯的。

26、我家要等到2個多月以后才裝修，現在不急

話術：您這么說也挺有道理的，2個月的時間說它短也不短，說長也不長，但是您既然這么喜歡這款磚，可以提前預定下來呀，您也不會有什么損失，還能得到從今天起直到您裝修的這段時間內的最低價格，何樂而不為呢!

27、你們展廳效果不錯，買了你們的磚能鋪貼出同樣效果嗎？ 話術：您眼光真好，我們xxx產品空間展示在行業內都是一流的。瓷磚鋪貼后的整體效果會受到設計、鋪貼、燈光、環境、配飾等方面影響，您既然喜歡這種展示效果，可以在您家里直接采用這種鋪貼方式，注意配飾千萬不能忽略。只要設計得當貼出來的效果跟我們展廳基本是一模一樣的。

28、別人都可以送貨上門，為什么你們不可以？

話術：您說的送貨上門確實有一些廠家是可以做到的，但是您了解他們的產品和價格后就會知道，羊毛出在羊身上。我們之所以沒有包括這項服務因為我們價格實在，沒有將運費轉嫁在產品價格里面。其實您多了解一下就會知道，現在大多數性價比較高的品牌產品都是不免費送貨上門服務的。

29、瓷磚都是一樣的，為什么你們的比xxx的貴那么多呢？

話術：您相信一分錢一分貨嗎？您曾經有沒有因為圖便宜購買某種商品而后悔的經歷呢？我們的產品確實比您說的xxx要稍微貴一點，像瓷磚這樣的半成品，您如果只看一塊瓷磚就會覺得產品區別不大，但是工藝、花色、性能、原料上的區別可是很大的，這些都是影響價格的因素。

30、我來看過幾次了，你們要是能再便宜點我就買了，不然我就買其他的。

話術：是啊，我也看到您來過幾次了，您都成為我們的老朋友了。看的出來您是真的很喜歡這款產品，也是誠心想買的。其實瓷磚買回家還有很多事要注意的，我們會全程關注您的裝修，直到裝修完成，您看您是支付現金還是刷卡？

31、你不用給我介紹產品了，我已經看過好多家了，哪便宜我就在哪買，你們多少錢？ 話術：我可以理解您的想法，其實我去買某些東西的時候也像您一樣，畢竟貨比三家不吃虧嘛！但是裝修選磚您可不能這樣盲目哦，因為瓷磚不像我們平時買的日常消費品。您可以先了解一下我們xxx的瓷磚，看看哪款您比較喜歡，其實我們的瓷磚性價比是非常高的。

32、我還有好多朋友也要裝修的，你們給我再優惠點，用的好我介紹朋友再來。

話術：如果您能介紹朋友再過來，那真是太感謝您了，您的朋友也會感謝您的。看了這么長時間的產品，也親自體驗了性能，相信您對這款產品是十分了解的了。作為導購員我是非常希望能夠幫到您的。您看這樣好吧，我再送個小禮品當做個人的小禮物好了，到時候您一定說話算話介紹朋友過來啊。