第一篇：廣交會經驗

外貿經驗交流系列之--三

廣交會的總結情況

1，注意參展展品的顏色搭配，產品系列檔次等搭配問題。使得不寬敞的位子產生一種美感，舒服的感覺。產品檔次有區分，方便向客戶推薦不同價位的產品，供客戶選擇。

2，準備部分小樣品，方便在客戶需要的時候提供。

3，不同的本子記錄不同區域的客戶。因客戶來自世界各地，不同的本子記錄資料方便負責該區域的業務員進行跟蹤。

4，需要詢問客戶是否有中國電話，住在哪一間酒店以及行程安排等，以便安排客戶到展廳或者工廠參觀。到工廠或者展廳參觀對促進成交有很大幫助。

5，目錄不要太大，太厚，否則也是浪費。客戶會對每天索取的資料進行選擇，太大，太厚的目錄不方便攜帶，極有可能被扔進垃圾桶。最好是有CD。

6，業務員參展前要熟悉產品性能，寬度，厚度等參數問題。客戶問起來可以立刻回答。7，要主動招攬客戶。客戶有時候只是路過，或者在旁邊觀看。此時，要和客戶打招呼，問候一下，或者向客戶介紹一下，都有可能成交。

廣交會后的工作

廣交會結束后，我基本上立刻開始與客戶聯系，主要是發郵件。但是，回復的客戶有的已經有固定的供應商，價格上難以協調。其他的客戶鮮有回復。即使是聲稱確定了合同的客戶也沒有音訊。一切都在意料之中。

所以說，廣交會或者類似的展覽會，除了盡力讓客戶現場下單外，很大程度上只是為了展現品牌，展示產品，獲得更多客戶的聯系資料，等待以后的機會。從近來發生的事情看，世界在變化，客戶與供應商關系也是在不停的變化的。如果出現問題，保持聯系的公司自然在新的供應商人選名單之中了。

還要考慮的是合作伙伴的對等性。如果公司大，實力強，就要抓緊機會與很有實力（根據判斷）而且目前購買的產品價位相當的客戶聯系。如果是小公司，價格優勢明顯，就要找專門做類似產品的客戶聯系（這類客戶利潤也是相當高的）。

外貿經驗交流系列之--四

出口業務工作思路

一般公司的出口部工作安排無非是兩種，業務員不劃分區域和業務員劃分區域。劃分區域會顯得不大公平，因為不同國家的市場不同，區域不好，客戶資源不好，就會影響業務員的收入。好處是管理方便，清楚知道產品在不同區域的銷售情況。

不劃分區域的好處是個人的能力，包括接待客戶，尋找客戶的能力有更大的發揮，也因為多勞多得而有更多的鼓勵成分。許多公司是不劃分區域的。但是，近來很多公司都開始劃分區域，包括我公司以及一些同等規模的公司。

老總劃分區域的想法由來已久。當時我曾經寫過一份報告，陳述我的想法，主要思路如下： 各位業務員有大體但模糊的區域劃分，同時不限制業務員跨區域銷售，有以下好處：

1）避免因為地區經濟發展程度差異導致業務員業績極端不平衡，使各業務員有相對穩定的心理情況。

2）可以鼓勵業務員多種途徑開拓業務。例如通過自己朋友介紹或者出口/貿易公司帶來客戶(很多情況下，帶來的客戶不屬業務員銷售區域內)。

如果明確劃分區域，確定區域經理，將會有一定的不好影響。在一定程度上打擊業務員工作的積極性。現實地說，每個人都希望做領導（不論是否有實際利益驅動或者是心理虛榮的追求）。因此，很必然每個人都不希望被人領導。因此可能會導致團隊的分散，破壞原有的凝聚

力。從這個角度上來說，確定區域經理是不明智的。

后來部門發生的一些事情促使老總下定決心，劃分區域。作為下屬就必須支持，考慮怎樣做得更好。

1，磨合小組成員的關系。

2，掌握客戶情況。

3，進一步開拓市場。

三步工作其實沒有先后以及主次之分的，都是為了工作，同等重要。具體的措施是：

1，正式劃分區域之后，開一次會，闡明任務，責任，權利等，明確分工，工作安排，思路等，把小組團結起來。

2，整理所有既往客戶資料，查看合同，運用數據分析方法分析客戶的需求，客戶市場的需求，然后提供服務方案。

3，重視展覽會工作，成功展示公司形象，找到更多的客戶。

外貿經驗交流系列之--五

目前，在公司工作已經有7，8個月，發貨中出現不少問題，具體如下：

1）工作不夠細心。如，加工磚因包裝方法不清楚，出現計算錯誤，導致要補貨，從而要挪用另外客戶賬上余額補貨。

2）對操作制度尚有不熟悉的地方。如計算運費，美元兌人民幣計算為9，導致額外損失。另外，有包裝碼輸入錯誤，導致要在ERP系統上重新做單。

3）與其他部門的溝通欠缺。加工產品出現問題，導致客戶投訴以及公司賠償。

4）必須加強與客戶的溝通。客戶提出的合理要求，應該盡快滿足。客戶沒有想到的問題，必須幫客戶想到。例如，羅馬尼亞客戶缺少正式合同，不能清關，必須緊急補寄合同，導致客戶提貨時間延誤。同時，與伊朗客戶的交流不夠，導致客戶抱怨。

5）對信用證裝運期以及有效期估計不足，使得客戶必須改證。

6）檢驗問題。忽視信用證要求，檢驗機構要求。

既然是問題，就有解決辦法，上述問題通過各種努力基本上解決。今后，必須注意原則是： 1，無微不至的服務。體現在：

1）詳細，清晰的合同條款。避免任何爭議。

2）熟悉出口要求。

3）盡量熟悉進口國家要求（向客戶詢問）。特別是目前越來越多的國家有不同的要求。

4）如果涉及到檢測機構，需要向檢測機構了解所有程序。（同時可以向客戶了解情況）。

5）熟悉信用證要求。長時間的備貨可能會導致遺忘信用證條款，必須從收到信用證開始仔細審證，記錄所有涉及的條款。

6）與客戶保持密切的聯系，在發貨前，交單前，交單后都要把具體情況通知客戶

經驗之談-第一次參展經歷

首先說說我自己的背景.去年六月底畢業于武漢一所高校的國貿專業.CET-6,口語流利.在現在這家禮品贈品公司做了有一年出頭,外貿業務.公司給我的資源僅僅是一條網線,一臺電腦.自己開發,自己培養,自己接單.一年來,小有成績.弱點在于每天在辦公室紙上談兵,對產品了解很淺,只知道大概工藝流程.MEGA SHOW MACAU部分:10.18-10.20.展會地址,澳門威尼斯人酒店.這個展在澳門還是第一屆,展廳下面一層樓就是賭場,看展的客人不是太多,港,澳,臺 去看展的倒不少,但這些人不是我的目標.郁悶,老外都被賭場吸引了.相對來講,我們攤位還算客人比較多的.收到的名片相對比較多.我們前后左右的幾個攤位,3天不到10個人.在這里我想強調一點的是,在這個展整個比較慘淡的情況下,我們能拿到不少名片,那肯定是有原因的,也受到不少客人直白的褒獎.1.態度是很重要的.天上不可能掉下個客人給你的.你坐在那不動甚至干其他,不太可能有客人來主動找你.基本上,路過的客人我一個都不會放過.有接觸你才可能談出他們的需求,才有可能成交.2.老外一般很關注他們的家庭.所以你能讓他感覺到家的溫暖,或者感覺到你關心他的家人的話,他們會很開心的.雖然,我們的目的是為了營銷,但是盡量還是不要那么直接把你的功利心理顯出來.3.女孩子有女孩子的優勢,要充分發揮出來.比如,到了吃午飯時間,有的客人表現的很累很餓的情況下,你大可以要他坐坐,問他需不需要喝杯水之類的.這是我在那樣的情況下,很自然的一個舉動,但是收到客人不少的贊譽.自然,在那樣的情況下,他們會愿意與你多溝通.4.我們展產品的同時也是展形象.盡量還是保持好的站姿,體態.不要坐在那不動,有的人甚至有很多不雅的舉動和姿勢,這個給人的感覺和印象,我不多說.而且,要主動開口,不用有挫敗感,不要羞澀,保持好的心態.穿著高跟鞋站了三天,已經有些受不了,腳已經有些麻木.但是還得繼續堅持.20號下午,我們離開澳門,坐上了去香港的船.MEGA SHOW HKPART 1:10.21-10.24.香港的展與澳門那里差異非常大.作為四大國際展之一,已經非常成熟.去那里看展的客人絕大部分已經對那個展非常熟悉,而且去香港的客人呈現出針對性目的性強的特點,一般對他自己領域外的產品不會關注.再加上,那里攤位非常多,整個國際會展中心,七層樓都是攤位.平均來算,一個客人花在每個攤位的時間相應縮短.而且,一旦他們走過,不會再有第二次.也就是說,對于我們參展商來講,我們只有一次機會.在香港看展的客人,他們步伐非常快.你必須有個新穎的東西才能吸引他們放慢腳步或者停下來.這樣你才有機會跟他講話,才有機會推介攤位上其他的產品.具體來說幾點感受.一.展前準備部分.1.請記住機會只給有準備的人.除了熟悉產品知識,還有一點,一定盡量記下每個展品的價格.價格是展會上被問的非常頻繁的問題.2.目錄,名片等印刷品等要準備充足且要避免低級錯誤,不要出現單詞錯誤等現象.3.展品部分.應該挑選精致且具有代表性的產品,突出自身的最新工藝技術.4.對每一個展品,在準備階段就要拍好照片,標明尺寸,價格等.每個樣品做一個相應的文檔.5.邀請函要盡早發出以便老客人和潛在客人做出調整.6.每個展出人員最好準備一個筆記本,專門用來收集客人資料.二.展會執行部分.1.不要放過路過的任何一個客人.那么相應,基本上你得整天站著.堅持,堅持就是勝利.2.每個有過交流的客人,一定要做好相應記載.比方說他問過的具體產品,價格,你相應的回答等.請記住,客人問過的產品一定要拍照留底,方便后續跟進.3.有過比較深入交談的客人,一定要重點標示,展會結束后優先聯絡.4.任何一個有過交流的客人,最基本的一定要讓他留下名片.我說過了,香港的客人步伐非常快,我經常一邊講話一邊跟著他們走,走好遠才能拿到名片.沒有名片的,盡量讓他寫下聯系方式.請注意,老外寫的字一般很難辨認,他們寫下之后,我們一定要重復確認并自己再在旁邊寫一次.不然,好不容易得到的信息是無效.5.重復一次,盡量不要把你的功利心表現的太明顯.想辦法拉近和客人的距離.送贈品的時候不妨根據情況也送他們的家人.記住,是根據情況,不要太鹵莽.三.展后跟進.1.盡快發一封帶有攤位圖片的感謝信給每一個客人,讓圖片喚醒他們的記憶.2.在展會上承諾過的事情一定要做到.3.重點客人優先跟進.做好了前兩部分的工作,我想,跟進的部分就很容易了.外貿SOHO的廣交會經驗---絕對是必讀之談！

好多人說交易會效果不如以前了，這是事實，原因呢？我一個朋友說得很好“很多人都說現在交易會效果不好，可你看很多人賣得都是7、8年前的東西，幾乎跟以前沒什么變化，生意怎么會好呢”。

我深為贊同，現在去CF的多了，競爭激烈了，狼多肉少，如果自己不變、不大變，生意怎么會好呢？我們很多廠家沒有國際視野及判斷力，不知真正國際市場上好賣及流行的是什么？只知道拼價格，生意不好，也是預料中的。

俺上年秋交會的展品今年只擺了20%，其他全是新的，來適應季節及流行趨勢。今年生意還算不錯，現場簽了5個單（中小單），回來又接了兩個大單,客流量（垃圾客人除外，他們的名片通通扔了）有200人多點。

以上為經驗之第一點。第二點，有舍才有得，要抓住重點。有些新手恨不得把每個詢價的都想發展為自己的客人，但慢慢要分清（剛開始可能困難），有些客人不是做你這行的，不是很懂，可能只是感興趣，你報他價格，高或低他自己都不知道，但一個勁地壓你價格，象這種客人，稍試探一下，不行的話，就不要睬他了，說句夸大點的話，這樣的客人，你就是把你的成本價給他，他也不會下單給你。

第二篇：廣交會一些心得及其經驗

很多人說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數才能有資格申請。因此如果一個企業能每次參展也是一種實力的體現，這也是為了給我們的老客戶增強信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產品.如果產品新穎,價格合理,適應一定的目標市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿易網站上要高很多.很多外貿新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項即可:

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規格等詳細資料.以備向客戶介紹.2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產品價格.當客 戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.tip:參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產品比較多而且體積小），安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當然會產生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關鍵，所有的名片要在2天之類聯系完。

2。要分類對待，有些客戶已經有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發給客人

然后過段時間就要給他們發點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣 3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產品圖片發過去，以便讓他們眼睛亮一下。

記住要一次不要發太多，但是過一兩天就要再發一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發不通的可以發傳真，還可以打電話 7。確保所有的客戶都能聯系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯系那些潛在的客戶.在廣交會上須注意的細節!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關的重要信息并釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉轉，了解一下對手的情況以及對手的最新產品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風情，這種不經意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

第三篇：廣交會翻譯經驗

廣交會陶瓷攤翻詞匯&工作總結

種類：

Ceramics 陶瓷總稱 Terracotta 低溫陶瓷（陶）Stoneware 中溫陶瓷（石瓷）Porcelain 高溫陶瓷（瓷）Dolomite 白云土

Bone china 骨瓷（很貴）

額外要求：

Pantone Color---色卡，有些客人說自己提供顏色，會問起 Capacity---容量，有人說CBM

Customize---訂造，有時候客人會提供樣品給老板讓老板幫他做 包裝(packing)：一個瓷器一般從內到外的包裝

Bubble bag---氣泡袋，就是小時候玩的那種可以捏小氣泡的袋 Color box---彩盒，我們平時買東西的盒子

Inner box---內盒，一般客人會要求一個內盒裝6個產品，即一內盒里有6彩盒 Carton---外盒，紙皮箱（不知道普通話怎么說），入貨柜時還有7層（ply）紙箱和5層紙箱，7 層的比較穩固

Container---貨柜，一般分為20尺（20 feet）和40尺（40 feet）以及40尺高柜（40 feet HQ），20 ft和40 ft HQ用得比較多

瓷器本身（以茶具為例）：

Glaze---釉，即瓷器上面的色，行業叫釉，派生glazing Light glazing---光釉，表面反光的，亮亮的感覺 Mat glazing---啞光，不解釋 Spout---茶壺的出水口 Lid---茶壺蓋

Handle---茶壺杯子的把手 Saucer---碟子，放杯子用的 Creamer---奶壺，也有說 milk pot Sugar pot---糖罐 pieces(pcs)set---15頭，即1壺6杯6碟1奶壺1糖罐

外貿術語：

MOQ---Minimum Order Quantity(qty)，起訂量

FOB---Fee on Board，離岸價，一般說 FOB+港口，如FOB Shenzhen，客人有時會問“FOB where？”，超級常用

CIF---Cost, Insurance and Freight，到岸價。基本不用。

Delivery date---交貨期，一般是收到訂金（TT[telegraphic transfer] XX% deposit）后幾天發貨，20ft和40ft柜的交貨期不同，這個得問老板

工作流程：

1、有客人進來，看東西---打招呼，這個時候先遞上工廠（除了外貿公司，一般都是自己的廠過來擺攤，說factory比較好，因為客人都希望得到第一手的資料）名片然后問他要名片，“This is our namecard, may I have yours?”有些客人會不給的。所以我一般是等他們先遞上。

2、客人拿起貨品---這個時候一定要拿名片了，因為是有意拿報價的，別忘了拿訂書機幫客人訂在他的本子上。

3、客人問報價（photo quotation）等貨品基本情況---這個沒難度，客人問一句，就翻譯給老板聽，再翻譯給客人聽，記住：什么都要問老板！因為對于不同國家地區的，老板會給不同的offer。同時記錄下每個價格。有時候客人會想把A的壺改為B的尺寸，又把蓋子改為鐵蓋，要求比較復雜，但都要記錄得清清楚楚，因為回到工廠老板會根據這個給他e-mail 報價。另外，有些客人會帶外貿公司的員工過來的，報價一般先報給外貿公司員工，因為他們要計算提成，所以由他們計算好后再告知客人。

4、客人問能不能拍照---如果問了報價的，一般老板都會讓他拍。有些老板比較緊張自己的設計，怕他拍了回去給別的廠做，所以那些走進來不問報價只想拍照的，要問下老板讓不讓他拍。

5、客人要求回去e-mail報價---告訴老板就是了，有什么時間格式要求老板自然會問的，翻譯就是了。

句型：對應上面流程

1、Good morning.(等客套話)This is our business card, may I have yours? / Thank you!

2、無

3、問報價：How do you quote this? / Tell me the quotation, please? / How much is it?

問容量：What's the capacity? How many ml/cc?

問材料：What's the material? Is it porcelain?

問樣品：May I take this sample with me? 問老板后答：OK./ Yes, but we may charge you.(收樣品費)/ Maybe you can come the last day of the exhibition, you can get it free, because we also need it for exhibition.要求改貨品要素：I want A in B's size, and a stainless steel lid, how much then? 遇到以上的問題盡管問老板，然后詳細認真記錄！

4、問：May I take picture?

5、問：Send me photo quotation.最后的客套話，希望合作、保持聯系、很開心你來我們攤位等自由發揮。

注意事項：

1、認真記錄筆記。如果你想每年老板都叫你幫做翻譯，你一定要認真負責，雖然翻譯不用負責任，他們拿多少訂單也跟我們無關，但是我們是收工資的，還是要對得起自己的良心。老板跟我說他朋友攤位上有些翻譯就是亂來，回工廠報價的時候跟當時所說的大不同，后來搞得跟客人很不爽。

2、第一次到攤位時問老板貨品的基本情況。一般老板都會讓人教我們怎么看貨品的標簽。

3、空閑的時候找老板多聊天，了解行業。這是一個學習的大好機會，能跟老板學習生意之道，行業潛規則等。（例如伊朗過海關的時候是以重量計稅的，一般都會把重量寫輕一點，幫客人減一下稅）

4、多主動跟老板及員工聊天。這點很重要，不僅能學到東西，而且這樣會讓自己感覺不那么被冷落。之前有些老板要找自己的同鄉做翻譯，我覺得不可理解，這次我總算知道了，吃飯的時候他們幾個說家鄉話，我只能自己死命在吃，感覺不怎么能融入。所以后來我都選擇自己挑起話題，讓他們和我聊開來。

5、保持良好狀態和心態。每天早起、長時間交通、中午不能午睡等情況跟我們在學校的作息大有不同，必須適應好。

6、去之前練習一下聽各個國家地區的口音。

第四篇：廣交會參展經驗及注意事項

廣交會一些心得及其經驗

套用公司老總的話說，去廣交會并不只是僅僅為了拿單，而是去會會老客戶，show新的樣品，順便挖掘一些潛在的新客戶。因為很多客戶知道

中國的參展商要拿到一個攤位并非易事，每年的出口額必須要達到一定的數才能有資格申請。因此如果一個企業能每次參展也是一種實力的體現，這也是為了給我們的老客戶增強信心。

很多商界朋友都感嘆廣交會的效果每況愈下，其實我認為廣交會效果的好壞與否最大程度還是取決于我們的產品.如果產品新穎,價格合理,適應一定的目標市場,再加上運氣好的話,分到一個位于正道的好攤位,不會沒有好的效果.廣交會提供了一個和買家面對面交流的機會,以最直接的方式向客戶展示我們的產品,相對來說更能取得客戶的認可.訂單成交率相對也比在貿易網站上要高很多.很多外貿新人第一次參加廣交會不知如何準備，作為一個新手參加廣交會,可能會有些理不清頭緒.其實參加交易會是很簡單的事情,就象平時我們逛商場遇到的一些推銷員.只不過我們面對的是老外而已,只要你的英語水平還可以,對產品熟悉的話,不是很難的事.只須注意以下事項即可:

1.準備好參展的展品.一定要熟記這些展品的規格等詳細資料.以備向客戶介紹.2.準備好參展展品的詳細價格表(包裝裝箱資料).切記熟記幾種常用的產品價格.當客戶問時如能立即回答可能會收到意想不到的效果.3.最好準備一些樣品.以備重要客戶索樣.4.另外準備一些公司樣本或宣傳冊.tip:參展時如能準備一些精致的糖果或香口膠,放到精致的盤子里,效果會更佳.很多老外特喜歡吃中國的糖,精美誘人的糖果很能吸引老外的眼球哦.外地首次參加廣交會的同僚請注意

1.最好提前一天到（如果你的產品比較多而且體積小），安排好住宿，熟悉展館位置，布展時間應該有機會可以進去看看展位；如果有特殊要求比如改高度，多安燈等要提前向管委會申請，要不可能會很麻煩。如果要給每個隔檔安燈管，可以把產品更突出，自己帶燈管可能省很多費用，但前提是帶著比較方便，或者在廣州放熟人那里。記得帶簾子，展位布置好了就可以離開，能用簾子包起來比較好，而且還可以擋擋灰。

2.客流量最大的應該是第2、3天，盡量不要擋住客人的視線，主動打招呼后不用太多話，跟進就可以了；選好的樣品或者色樣帶客戶名片一起拍照，以便存檔，客戶離開馬上將樣品放回原處。

3.樣品箱可以存在大會倉庫里，不過當然會產生費用了；如果不打算將樣品帶回，最后一天就可以處理掉了。

4.閉館時提前通知拉貨車隊撤展的時間，最好能找有經驗的車隊，他們知道什么時間可以進展館（有關系的可能會早點進去）。樣品什么的整理好交給車隊就可以了。

以上僅為個人意見，因為每種產品的處理方式不一樣，希望大家一起交流一下經驗，也許會找到更省時省力省錢的方法。

怎樣把握廣交會客戶

廣交會由于時間地方有限，所以很多客戶過來了只來得及遞個名片。下面是我對待這一疊名片的方式。

1。時間很關鍵，所有的名片要在2天之類聯系完。

2。要分類對待，有些客戶已經有選樣品的要重視，這種希望最大，要把我們給他們的報價做到他們選中的樣品圖片上發給客人。然后過段時間就要給他們發點其他我們的新的圖片，看他們是否有興趣

3。有些客戶會告訴我們他們對哪類產品比較感興趣，這時要挑公司最新最好的產品圖片發過去，以便讓他們眼睛亮一下。記住要一次不要發太多，但是過一兩天就要再發一些，這樣效果會更好些

4。還有些什么信息也沒就只有名片的話，那就給他們發我們的公司簡介，然后問他對我們公司的哪類產品比較感興趣

5。由于廣交會客人走了太多攤位了，為了提醒他們對我們公司的記憶，可以將公司名片或者樣冊的封面等做到簽名里去。

6。有些郵件發不通的可以發傳真，還可以打電話

7。確保所有的客戶都能聯系上了以后，然后去掉一些沒用的客戶，專心聯系那些潛在的客戶.在廣交會上須注意的細節!很重要!

A.穿著得體一點,盡量讓自己看起來更精神，臉帶微笑，讓自己帥/靚點，再帥/靚點，展會需要的就是注意力，而注意力就是金錢，各位都是研究眼球經濟的高手，相信你們懂的肯定比我多！

B.自信一點，不要緊張，以免影響你的英文口語表達，碰到英語不是很好的日韓等國的客戶時語速別太快,認真聽客戶的要求或是需要，碰到聽不懂的或是聽不清楚的時候別不好意思叫客戶再說一遍，一句“PARDON”或叫客戶解釋得通俗一點，客戶都會很樂意接受的，切不可不懂裝懂！更不可信口開河，胡亂承諾！你們公司能做什么，什么做不了要實事求是，坦白跟客戶說，別承諾超出你們能力范圍之外的事情，當然你們能做得到的能滿足的盡量滿足客戶！

C.碰到前來參觀的客戶可詳細介紹自己的產品，與客戶交換名片，需要進一步洽談的請客戶在你們展位的商談桌上坐下仔細協商，拿本子單獨登記每位客戶的要求，各自的報價及相關的重要信息并釘上該客戶相應的名片，分門別類，重點客戶別忘了單獨標記。交換名片時要有禮貌，碰到一些你明知是競爭對手的參觀者并且想請對方惠賜名片時要有技巧。

D.送樣品時要看客戶，不要連競爭對手都給了那有時就麻煩了，碰到你判斷得很有把握是競爭對手且對方要求你給他樣品的時候你可以委婉地表示你們這次帶的樣品不多，可否留張名片，回去后再寄給他。

E.有空的時候到你的競爭對手的展位上轉轉，了解一下對手的情況以及對手的最新產品，肯定有好處，做到知己知彼！

F.碰到人多得應付不太過來而且客人又需要你去招呼的時候，這時記得跟一個客戶談完再去招呼別的客人，切忌在跟一個客戶談話的當口把人家晾在一邊轉頭去招呼另一個客戶，可交代其他人員先跟客戶打招呼稍等一下。

G.碰到參觀的人少，很閑的時候切忌在展位上大聲喧嘩/說話或是吃口香糖之類的東西，以免影響公司形象。

H.跟客戶洽談的時候手機最好設成靜音，這既是做人基本的禮貌也是對客戶的尊重！注意各種禮貌的小細節。

I.可能的話準備些有中國特色的小紀念品送給國外客戶，禮品不要太值錢，精致而又富有中國風情，這種不經意的小禮物往往會給客戶留下很深刻的印象，而且也很溫馨而又很有人情味。

廣交會使用頻率最高的英語

What about the price? 對價格有何看法？

What do you think of the payment terms? 對支付條件有何看法？

How do you feel like the quality of our products? 你覺得我們產品的質量怎么樣？ What about having a look at sample first? 先看一看產品吧？ What about placing a trial order? 何不先試訂貨？

The quality of ours is as good as that of many other suppliers, while our prices are not high as theirs.By the way, which items are you interested in?我們的產品質量與其他生產商一樣的好，而我們的價格卻不象他們的那樣高。哎，你對哪個產品感興趣？ You can rest assured.你可以放心。

We are always improving our design and patterns to confirm to the world market.我們一直在提高我們產品的設計水平，以滿足世界市場的要求。

This new product is to the taste of European market.這種新產品歐洲很受歡迎。I think it will also find a good market in your market.我認為它會在你國市場上暢銷。

Fine quality as well as low price will help push the sales of your products.優良的質量和較低的價格有助于推產品。

While we appreciate your cooperation, we regret to say that we can’t reduce our price any further.雖然我們感謝貴方的合作，但是很抱慊，我們不能再減價了。Reliability is our strong point.可靠性正是我們產品的優點。

We are satisfied with the quality of your samples, so the business depends entirely on your price.我們對樣品的質量很滿意，因此交易的成敗就取決于你們的價格了。

To a certain extent，our price depends on how large your order is.在某種程度上，我們的價格就得看你們的定單有多大。

This product is now in great demand and we have on hand many enquiries from other countries.這種產品現在需求量很大，我們手頭上來自其他國家的很多詢盤。

Thank you for your inquiry.Would you tell us what quantity you require so that we can work out the offer? 謝謝你詢價。為了便于我方提出報價，能否請你談談你方需求數量？ Here are our FOB price.All the prices in the lists are subject to our final confirmation.這是我們的FOB價格單。單上所有價格以我方最后確認為準。

In general, our prices are given on a FOB basis.通常我們的報價都是FOB價.廣交會注意事項——展位購買防騙！

廣交會這個中國企業利用最多的交易會,現在已經越來越成為一些小企業進軍國際市場的有效平臺,然而由于種種原因,很多的中小企業,尤其是民營企業通過正常渠道拿不到展位,這樣,倒賣展位就有了巨大的市場.在企業購買展位的過程中,首先要注意的問題就是防騙,因為一旦在買展位的過程中被騙,那造成的結果就是不但錢被騙走了,還沒有了展位,這對于把半年的期望寄托的廣交會上的中小企業來講無疑是當頭一棒,要多長時間能夠蘇醒啊！我個人所知道的展位買賣詐騙的方法有以下幾種,還希望更多的朋友來補充:

第一,就是貿易或展覽公司直接同企業聯系,詳細介紹一下自己公司的實力,在取得企業的信任之后要求預付款,當企業把錢匯過去之后已經入了虎口了,當然了,這種是最低級最簡單的了,但還是有那么一小部分人會上當的.第二,就是宣揚自己與哪個正規機構是合作關系,或者是哪個正規機構的下屬單位,信譽絕對可靠,并且會拿出部分書面材料來證明(當然了,這種材料很多都是假冒偽劣!需要去其合作公司認真核對！看看是不是假的！真的就不會有假了！),等騙取企業的信任之后同樣是要預付款了.第三,會給企業出示展位鳥瞰圖,同其他企業合作所簽定的合同,以往合作企業的合同等,用所謂的事實來向企業證明他們的實力與資信（要去其提供的與其合作過的公司認真核對真偽！能提供與其合作過的電話或自己上網查與其合作過的公司電話，去電查詢問，是真的合作過就沒關系可以相信了！）.第四,價格,這個可能是所有商業運作中最敏感最核心也最有影響力的課題了.有些貿易或展覽公司會直接以低廉的價格做誘餌進行詐騙（這是最容易上當的，往往就有很多企業被低價吸引上當受騙！）.第五,高級一點的,就是第一年正常合作，而且雙方合作的都很愉快,那么第二年繼續合作了,騙子會要求合作過的企業介紹其他的企業同他們合作,當然也是以一定的“降價”為誘餌,當多個企業被一家或者多個企業介紹給騙子合作后,那么,這些企業就一起上當受騙了.第六,這個有點很難防了,有些貿易或展覽公司本身是正常營業的,但公司里的業務員會聯合其他人或公司進行詐騙,業務員詐騙,這個連原公司老板都郁悶.通常業余員會以公司的名義同老客戶聯系,提供展位的詳細信息,并且會提供公司的帳號,但這個帳號可能在名字上與原來的公司很相近,實際上卻是另外一家公司的帳號,合作企業在不知情的情況下,有的可能會核查一下帳號,有的根本就不核查就把錢匯過去了,這樣的話就是又一筆錢入了虎口而展位也沒有了.隨著國內對廣交會展位的需求越來越大,在展位買賣過程當中詐騙的也越來越多,起詐騙方式也越來越多樣化,以上幾種其實是可以互相結合使用的,當然了，不是我本人的詐騙經驗之談,這只是經歷過已及參考別人被騙經歷總結的幾點.針對這樣的詐騙,我個人認為最好還是通過正常渠道獲得展位,在這樣的渠道無法獲得的情況下,一定要對貿易或展覽公司深入的了解（有機會可以去其公司看看談談）,一定要選擇成立時間較長，不單單只做廣交會，最好展覽公司同時還做其他專業展覽（這樣就比較容易辯真偽），貿易公司相對就更不好辨認了！千萬不要貪便宜！（當然也不是貴的一定就是真的）不要輕易相信他們的說辭,不要輕易相信朋友的介紹,也不要輕易相信他們的業務員,對合同,對方提供的帳號等要仔細審查,不可冒然匯款,我所能的只有這么多了,希望能夠得到更多朋友的補充！也希望對各位朋友有幫助！

如何籌備廣交會 廣交會的準備工作

廣交會對眾多商家來說無疑是一次巨大的商機,怎么樣才能獲得令自己滿意的成績呢?傳統的方式只會因繁重枯燥的工作而錯失良機.這時,你選擇世貿之星軟件,參考下邊的一些小常識,會給你帶來意想不到的效果哦!

1.收集樣品實物

趕快下工廠收集典型樣品實物，記得帶數碼相機。樣品不求多，但求精。帶不了的樣品一定要拍相片。要做好樣品的分類和編號，計下供應價格。

2.建立商品檔案

將數碼相機拍攝的商品圖片，批量導入數據庫。批量導入圖片可自動按編號建立商品檔案，自動完成圖片裁剪縮放。然后，看圖補充商品其他詳細描述，輸入貨源價格。這樣可在一兩周內建立起商品資料庫。

3.批量制作所有樣品的條碼標簽，打印到不干膠紙上。

剪下每個編號的樣品條碼標簽，貼到相關樣品實物上。做好這一步，可以在現場報價時用實物直接輸入電腦編碼，極大提高工作效率。否則就要手工查找和輸入商品編號，慢！

4.動畫展示樣品

交易會展臺上，將電腦大屏幕最顯眼的位置，以豐富的動畫效果自動展示所有精美的商品圖片。可極大吸引過往客商注意力，只要客商停步，趕快上前說：“Hello”！接著就看你怎樣快速搞定了。

5.快速掃描報價

客商喜歡什么樣品，用你的條碼掃描器（一點都不貴）逐一掃描入電腦。只要輸入你想賺多少錢，一個按鈕即準確算出美元報價。管他什么價格術語，運費、保險費、銷售費和雜費一分不會少算。只是別心太黑，客商也精明著呢。我的經驗是，歐美客戶可以多賺點。

6.正規報價單據

三五分鐘算好價格，即可打印正規格式的報價單，有多款格式。有你公司的Logo，詳細聯系方式、價格條件、單價數量等等全在一張紙上，清晰明朗。配一臺彩色噴墨打印機，含清晰圖片的報價單即可呈現在客人眼前。“Very Good!”客人滿意而去，你就等好消息吧。

7.即刻成交簽單

運氣好，客人會立刻下單，竊喜的時候可別著急。把那份報價單轉成訂單，填上談妥的交易條款。核對無誤，即可打印正式的出口合同或銷售確認書，讓客人簽了就是。

8.回家準備出貨

回家的路是輕松的，滿載而歸，成果都在你的便攜電腦里。休息幾天之后，將那些客戶資料、報價、訂單導入公司的業務數據庫中。在安排手下人準備采購，制作發票，安排托運、保險和報關等。最后收到美元，才能算圓滿完成廣交會任務喲。

廣交會“新手”必讀——為參展新手指點迷津

廣交會是發展客戶不可或缺的平臺

每屆廣交會大會統計都有N萬來自美歐亞非拉大洋州的客人。很多客人是帶著訂單到場，一旦發現相似或者中意的品種就現場下單;有的客人是來看有沒有合適的供貨商的,他們根據參展商的樣品及接待工作來確認，我們很多大的采購商都是這樣做起來的,如KIK,屈臣氏等;還有客人是來尋找新樣品的,一旦發現好的樣品也很有可能成交。

廣交會是展示形象和實力的平臺

全國大的外貿專業公司和工廠都把參加每年的廣交會作為重要任務，這不僅僅是因為客人眾多，也是因為這是展示本公司、本企業良好形象和強大實力的平臺。所以，大的專業公司在不同展館都有很多攤位，統一的裝潢，明亮顯眼的設計讓客商很容易就知道公司的實力，也在同行和生產商中豎立了好的形象和口碑。

廣交會能發現更好的生產商

廣交會上也有很多的生產商參展，他們在接待外商的同時，也希望能和外貿公司多合作，所以他們常常也出來發名片，遞樣本甚至樣品。公司可以因此發現一些好的生產商。此外，還有大量的原料供應商也會來參展，通過和他們的接觸，不但可以及時了解市場行情和降低成本，也對公司新品開發起到良好的促進作用。

要重視參展準備工作

每次參展前要先開準備會議，總結出本屆參展的人員，品種及相應展具，及時由各人向各工廠征集新的和有特色的樣品，做好跟蹤落實，報價，整理工作；結合近兩年客人訂貨的品種整理出流行、系列的展品，按照不同攤位整齊裝箱。本著寧多勿缺的原則多多準備樣品，即使沒有地方展示也準備萬一有客人問起可以及時提供。準備好色樣、花型樣、面料樣、工廠報價單、出運運價單等詳細資料，個人參展的相關文具如計算器、尺子、談判筆記等；有關展具也應該及時整理，如有缺少立即購買，以免到時不夠使用。如果有時間和空間應該先做一個預展！如果時間和條件許可，可以根據市場和流行趨勢自主開發一些新面料或者新設計的品種。

要重視所有細節

每個人員參加廣交會對于自身的發展而言都是一次重要的機會，所以一定要重視和珍惜，在展會上要全力以赴。著裝整齊，儀態嚴肅認真，要主動和客人打招呼，對有興趣的客人要及時介紹我司成品和公司概況，對于客人選中的樣品要認真記錄拍照，準確報價。務必使客人在短短的時間內對本公司產品和服務有良好的印象。在報價時，對于自己熟悉的品種可以直接報價，在碰到自己不了解的品種時，要向主要業務員請示或者向貨源了解后報價。客人走后要及時整理樣品回原來位置。晚上回賓館后要把當天的有關成交和信息歸檔，需要打樣的盡量立即安排。

業務員必看的八個貿易術語

(一)工廠交貨(EXW)

本術語英文為EX Works(? named place)，即工廠交貨(??指定地點)。它指賣方負有在其所在地即車間、工廠、倉庫等把備妥的貨物交付給買方的責任，但通常不負責將貨物裝上買方準備的車輛上或辦理貨物結關。買方承擔自賣方的所在地將貨物運至預期的目的地的全部費用和風險。

(二)貨交承運人(FCA)

本術語英文為Free Carrier(? named place)，即貨物交承運人(??指定地點)。它指賣方應負責將其移交的貨物，辦理出關后，在指定的地點交付給買方指定的承運入照管。根據商業慣例，當賣方被要求與承運人通過簽訂合同進行協作時，在買方承擔風險和費用的情況下，賣方可以照此辦理。本術語適用于任何運輸方式。

(三)船邊交貨(FAS)

本術語英文為Free Alongside ship(? named port of shipment)即船邊交貨(??指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港碼頭或駁船上把貨物交至船邊，從這時起買方須承擔貨物滅失或損壞的全部費用和風險，另外買方須辦理出口結關手續。本術語適用于海運或內河運輸。

(四)船上交貨(FOB)

本術語英文為 Free on Boaro(? named port of shipment)，即船上交貨(??指定裝運港)。它指賣方在指定的裝運港把貨物送過船舷后交付，貨過船舷后買方須承擔貨物的全部費用、風險、滅失或損壞，另外要求賣方辦理貨物的出口結關手續。本術語適用于海運或內河運輸。

(五)成本加運費(CFR或 c＆F)

本術語英文為 Cost and Freight(named port of shipment)，即成本加運費(??指定目的港)。它指賣方必須支付把貨物運至指定目的港所需的開支和運費，但從貨物交至船上甲板后，貨物的風險、滅失或損壞以及發生事故后造成的額外開支，在貨物越過指定港的船舷后，就由賣方轉向買方負擔．另外要求賣方辦理貨物的出口結關手續。本術語適用于海運或內河運輸。

(六)成本、保險費加運費(CIF)本術語英文為Cost,Insurance and Freight(?named port of shipment)，即成本、保險費加運費(??指定目的港)。它指賣方除負有與成本加運費術語相同的義務外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應由買方承擔購貨物滅失或損壞的海運保險并支付保險費。本術語適用于海運或內河運輸。

(七)運費付至(CPT)

本術語英文為Carriage Paid to)：tid to(? named place of destination)，即運費付至(??指定目的地)。本術語系指賣方支付貨物運至指定目的地的運費。關于貨物滅失或損壞的風險以及貨物交至承運人后發生事件所產生的任何額外費用，自貨物已交付給承運人照管之時起，從賣方轉由買方承擔。另外，賣方須辦理貨物出口的結關手續。本術語適用于各種運輸方式，包括多式聯運。

(八)運費及保險費付至(CIP)

本術語英文為Carriage and Insurance Paid to(? named place of destination)，即運費及保險費付至(??指定目的地)。它指賣方除負有與運費付至(??指定目的地)術語相同的義務外，賣方還須辦理貨物在運輸途中應由買方承擔的貨物滅失或損壞風險的海運保險并支付保險費。本術語適用于任何運輸方式。

廣交會參展須避免的九種錯誤

1、展覽前參展目的不明確，參展目的是整個展覽會中心。明確您在展覽會的最終目的有助于別的工作的完成---主題，展館布局，產品擺設等等。展覽目的應為推銷貴公司產品并助其走向市常.2、忘記閱讀參展商手冊。參展商手冊是閣下在展覽會期間各方面的指南及省錢之道。這些手冊內容簡明易懂，里面有所有您關于展覽會想了解的一切??展覽日程安排、登記程序、參展商資料、展覽說明、運輸服務、住房信息、廣告促銷信息。

3、最后一刻才制作用表。盡早制作閣下的閣表，參展交6-8個星期比較適宜并可避免時間緊迫造成的失誤。

4、忽略員工的功勞，花費大量的時間、金錢、精力以組織參展工作---擺設展只以印刷商品目錄等等，然而，最后所有參加展覽會組織準備工作的員工可能都被忽略在一旁。他們只是出現一下而已，事實上，這些人是您的特使，應提前照會他們您參展的目的，內容及期望，參展員工培訓是建立團結專業形象的必需。

5、展覽中忽視參展商的需求，通常參展職員都感到有義務盡量為參展商提供信息，卻忽視他們的真正需要，他們缺乏發問技巧而常常錯過一些重要信息。要避免這一問題就要進行展覽前的培訓及準備工作。

6、發送印刷品及精品，展覽職工可能會在展館環境里不知所措或不習慣與陌生人交談，最后會把本應保留的印刷品或精品發送出去，很重要的一點是參與組織展覽會的人需樂于跟陌生人交談并了解他們的需要。

7、不熟悉產品的演示，很多時間展覽員工都不懂得產品的演示，請于展覽會并與閣下員工溝通以保證他們熟悉展館擺設及展品演示。

8、設立太多代表處，一些公司通常在展覽會上設立幾個代表處從而收集更多行業信息，應嚴格控制參展員工人數并規定不到他們的工作時間無需出場，應給每人分派具體的任務。

9、展覽會上忽視展后工作的跟進和評估，展覽會結束之后，其展后工作通常退而居其次，越長時間不跟進這項工作，則越被荒置。閣下應于展覽會前建立時間表以便每日跟進工作，并使銷售代表處的躍進工作更有意義。您越了解您在展覽會上的表現，越有助于今后展覽會的改進工作，展覽會各不相同。每場展覽會都有優缺點，永遠都有尚待改進的地方。每次展覽會結束請即與閣下員工共同進行自我評估，以便不斷自我改進。

(廣交會)展會上引人注目的方法

不管是在國內還上國際的展會上,可以說是同行業的競爭對手是八仙過海,展覽自己公司實力和產品的方式是五花八門,花樣百出,目的就是為了吸引與會者的眼球,引起眾人的注意,更好的介紹自己.但是,很多公司做了很多的工作,費了很大的人力、物力和財力，卻收效甚微。我按照自己的經歷綜合了一下做的比較不錯的公司的一些做法，希望能對大家有點幫助。

一、大展位、大擺設、大氣派：這種大家不用我解釋就應該很清楚了。我想，沒有非常大的經濟實力是不舍得這么投入的吧。另外一個問題是，如果展位非常大，但是內容和擺設的東西填充不起來，那看起來反而有點小頭戴大帽子，收到的效果往往達不到預期的設想，大支出低收效。

二、美女公關：同樣屬于大手筆。但是我想有關部門應該注意到了一點，那些過來觀看的，是不是有很多人的眼球是放在美女身上而非你的公司和產品身上呢？請一個模特，得花多少錢？

三、贈送禮品：很多公司喜歡用送小禮品這一招，或美觀或實用，往往能吸引住很多與會者的眼光，常常會引來很多人過來領取禮品，不知道大家有沒有發現，很多人領取了禮品轉身就走，對你的公司和產品介紹連看不看，或只是走馬觀花？

四、制作越來越精美昂貴的宣傳冊：在樣本圖冊的制作上，各參展單位應該是煞費苦心，經常變化樣本版本，提高檔次．在展會上，我們可以看到幾乎是所有的與會者都拎著大包小包的資料，有的人干脆就扔了．

五、給大家推介一種吸引與會者的方式，供大家參考。目前已經有一些公司在展會上租用一個播放器，然后給大家播放圖象，給大家介紹自己，收效還不錯，只是里面播放的內容卻感覺有點粗糙，或是簡單的廣告片。把自己公司的企業簡介、主營業務、企業理念、成功案例、產品介紹等，制作成多媒體的形式，壓縮到5分鐘左右，就具有很大的震撼力，肯定能百分百吸引與會者的目光。另外還可以制作成名片大小——電子名片在展會上發放，效果也非常不錯。

廣交會回來該怎么做

1）首先第一步，對名片進行整理、歸類。不是所有的名片、登記都是有用信息的，有可能你們是同行呢（這樣發了郵件后只不過是在給對方信息：你們的東西原來是這樣的啊！）！

2）分好類別后，進行第二步：按地域區劃重新做一記錄。這樣的目的是使你收集來的信息更加清楚明了，方便下一步的工作。

3）然后進行第三步：將篩選好的信息、眼觀可能成為客戶的名片、信息進行初步的電話聯系，看是否是你要找的客戶，如果是要尋求的合作伙伴，不要急，報好自己家門，爭取對方記住你；如果不是，那就輕松問候，致以歉意就好。

4）找到符合自己要求的伙伴后，那么你就可以電話跟蹤第二次了，介紹你們的產品，或是發E-mail,或是郵寄都行（但是還是建議不要報價）。

5）覺得時機差不多的時候，對方了解的差不多了，對你們的東西的確很有興趣（當然要讓他知道你們產品的確是好東西），那么你就可以報價了。

6）最重要的就是做好后期的跟蹤、服務工作。很多客戶可能就因為后期的服務不到位而成為死客戶呢！

促成訂單的八個技巧

假定準顧客已經同意購買：當準顧客一再出現購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準顧客選中一個，其實就是你幫他拿主意，下決心購買了。

幫助準顧客挑選：許多準顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產品顏色、規格、式樣、交貨日期上不停地打轉。這時，聰明的推銷員就要改變策略，暫時不談訂單的問題，轉而熱情地幫對方挑選顏色、規格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實了。

利用“怕買不到”的心理，人們常對越是得不到、買不到的東西，越想得到它、買到它。推銷員可利用這種“怕買不到”的心理，來促成訂單。譬如說，推銷員可對準顧客說：“這種產品只剩最后一個了，短期內不再進貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優惠價的截止日，請把握良機，明天你就買不到這種折扣價了。”

先買一點試用看看：準顧客想要買你的產品，可又對產品沒有信心時，可建議對方先買一點試用看看。只要你對產品有信心，雖然剛開始訂單數量有限，然而對方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。這一“試用看看”的技巧也可幫準顧客下決心購買。

欲擒故縱：有些準顧客天生優柔寡斷，他雖然對你的產品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。

反問式的回答：所謂反問式的回答，就是當準顧客問到某種產品，不巧正好沒有時，就得運用反問來促成訂單。舉例來說，準顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎”這時，推銷員不可回答沒有，而應該反問道：“抱歉!我們沒有生產，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”。

快刀斬亂麻：在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時，你就得使出殺手鋼，快刀斬亂麻，直接要求準顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當地對他說：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”

拜師學藝，態度謙虛：在你費盡口舌，使出渾身解數都無效，眼看這筆生意做不成時，不妨試試這個方法。譬如說：“×經理，雖然我知道我們的產品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個改進的機會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點你，一邊鼓勵你，為了給你打氣，有時會給你一張意料之外的訂單。

第五篇：廣交會經驗分享：如何接待及跟進客戶

對于外貿行業來說，展會無疑是最直接、最有效接觸和開發客戶的方法。如何利用好展會這個寶貴的機會推薦產品，跟進客戶，達成訂單，這是所有參展企業和業務人員所關心的。廣交會無疑是個巨大的舞臺，激動、緊張、期待，但同時還夾雜著迷茫和無措。怎么開始、怎么準備、怎么吸引客戶、怎么跟客戶打招呼、怎么介紹產品……千頭萬緒，無論是對老業務或者新業務來說，這些永遠都是一個不斷學習和積累經驗的過程。

對于老業務來說，展會期間主要是跟老客戶聯絡感情，了解客戶當地行情，推薦新品以及促進后續訂單達成，畢竟客戶千里迢迢趕來中國，一年也就那么一兩次，所以抓住展會期間這個機會是最重要的。對于新業務來說，開發客戶是最重要的，同時參展的經驗積累也是為自己外貿生涯打下堅實基礎的一個寶貴機會。以下是本人參加多次展會的經驗和展會后客戶開發技巧分享：

一、展會前準備工作：

熟悉自己公司和產品的相關知識，如公司規模，優勢所在等，對于貿易公司來說，同事之間必須統一口徑，如工廠所在地，工廠規模等；同時要多了解自己的產品，特別是新品，對于部分重要參數，新品價格等要熟記；同時對于一些常規問題如MOQ、包裝信息、出貨港、公司在某個市場有哪些熱銷品項等都需要做好準備，以免客戶問到而產生尷尬局面。

二、展會布置：

一般來說，廣交會期間參展企業都會展示公司新品和一些熱銷品項，展品陳列效果如何對于吸引客流量和推薦新品以及后續訂單達成起到非常重要的作用。擺放經驗總結如下：

1、新品熱銷品優先擺放，陳列高度位于舒適的視線范圍內，拿取方便；

2、產品系列化擺放，同一款產品有多個顏色，那么陳列在一起，一般按照從淺至深；

3、其余單款產品不成系列化的，則可按照形狀、款式的類似度進行擺放；

4、老品項一般來說擺放于展架下方比較合適，特別是看起來笨重的款式；

5、比較便宜或者用于促銷的款式可擺放于展架最上方，因為可能觀看和拿取的次數較少；

不過以上擺放都僅僅屬于個人觀點和看法，大家也可以根據自己的經驗多總結。

三、展會期間接待工作：

展會期間的接待是最有可能影響訂單達成和給客戶留下良好印象，同時為后續客戶開拓起到重要作用。如果說做好展會前期的準備是為了有備無患，那么展會期間的臨場發揮則能錦上添花。展會接待要注意的方面，個人總結如下：

1、有效客戶的識別 廣交會期間一般來說都會非常忙碌，特別是展會中間2天，所以效率是非常重要的。對于有效客戶的識別則成為提高效率的有效手段。在此我將觀展客戶分為以下幾類： 重要客人：當客人從很遠就看到我們某款產品，并且愿意拿到手上觀摩、詢價，跟你談到他有采購計劃，這種客戶無疑就是我們最想要追求的，所以對于這類客戶，業務員要認真記錄客戶談到的每個細節，同時也盡可能等級從客戶口中打探一些他們公司的信息，如公司銷售渠道、主要產品等。同時，在跟客戶交談過程中可以看看客戶名片信息，如是否有公司網站、郵箱、客戶職位和商標等，這些都可以成為判斷客戶實力規模的一個重要依據。一般性客人：一般客戶來展會，都會帶著一定的目的性，比如需要尋找一些什么產品，需要找到匹配的供應商等等。此類客戶來到展位會泛泛地觀看產品，然后選取一些自己感興趣的品項，但是僅僅是詢價而已，并無詳細的采購計劃，這類客人一般詢問產品款式可能較多，因為需要拿去跟其他供應商做比較，或者將我們的產品放入他們后續供應商開發范圍之內，這種客戶可能需要后續較長時間開發，但是也屬于質量不錯的客戶了。

常規客人：有時候有些產品即使不在客人目標范圍內，也能讓他們產生一定的興趣。這類客人通常會對某類產品或者某個很有興趣，然后詳細詢問并記錄，此類客戶也需要我們認真對待，后續跟進也很必要，因為這類客戶一定是覺得這類產品或單個產品會適合于他某個生意想法。

打醬油：此類客戶給人感覺漫無目的，走馬觀花，東問西問。對于此類客戶，業務員不需要花費太多時間在他們身上，因為下一個來攤位的客人可能就是極為有意向的。

交換名片類型：純粹出于收集產品或供應商需要，很容易判斷……

2、展會期間和展會后的客戶開發

名片的分類：廣交會期間來的客人五花八門，上面已經將觀展客人大概分類，所以在展會結束后，為了提高客戶開發和訂單達成的效率，我們可以將客戶分類，具體可分為：老客戶、重要客戶、一般性客戶、其他，客戶分類請按照上段中提到的客戶識別來區分。客戶跟進與開發：前面提到，廣交會是維護老客戶與開發新客戶的最有效渠道，所以必須抓住展會期間客戶的動態。做到及時，高效，有的放矢。跟進與開發可按照客戶重要程度做以下劃分。老客戶返單：有些老客戶在展會期間會跟你談到某些很有興趣的產品，并且提到具體下單品項、數量等，那么展會期間最好將PI做給客戶。因為客戶的供應商肯定不止一家，展會期間觀看的供應商越多，就越有可能將訂單下給其他廠家，所以我們一定要及時做好PI/PO發給客戶，這樣客戶可能就對某個品項的采購計劃確定下來而不在考慮其他供應商此類產品。

重要客人：上文有提到如何判斷此類客戶。在我看來，對于這部分客人，業務員給他們的郵件和報價比老客戶還重要，應該優先處理。因為此類客戶極大可能就是近期會有訂單的客戶，因為此類客戶也同樣會找其他供應商要報價，所以能夠成為他的第一個發報價的，就很有可能搶占先機，讓客戶優先考慮我們。當然，此類客戶應該也會在展會期間觀看其他家供應商，所以后續跟進過程中如果客戶提到某款或幾款產品價格偏高并且給出目標價，那么我們應該最短時間內給客戶回復是否能降價或者達到目標價，否則機會可能就會丟失。此類客戶在報價后如果沒有回復，可以立即追發郵件，一天追發兩封都不為過，超過2天沒回復，一定要電話跟進，這樣才能清楚知道客戶的想法，以免潛在訂單的丟失。有同事可能覺得追的太緊不好，但是考慮到展會期間客戶收到的郵件報價極多，我們重復發或者多發幾次郵件，客戶看到你郵件的機會就大大提高，也會讓客戶更重視你。

對于其他客戶名片，則在處理完以上2類客戶名片后再做跟進。在客戶的開發跟進過程當中，對客戶進行分析同樣重要，在給客戶發郵件之前，查看客戶網站是必不可少的動作，切忌拿著名片直接發郵件，這樣不僅可以了解客戶大致的經營范圍、歷史、規模等等，而且對于后續推薦產品和維護有著很大的作用。

對于所有有回復的客人，我們都應該予以同等重視，特別是客戶跟進開發過程中客戶提單需要某些款式，談到目標價，采購數量等等，我們都應該在最短時間內回復處理。以上僅僅是個人一些大致的總結和經驗分享，也希望大家在展會期間和展會后能夠多多總結，有總結才有提升，才能更有效率。抓住廣交會，加油！