第一篇：房地產開盤策略

淺談淡市開盤策略
發布時間：2010-09-28 | 瀏覽：724 次 在項目執行的過程中，蓄水開盤是非常重要的一個環節。開盤是否成功，取決于諸多因素，如項目自 身產品力，價格、現場展示面、推廣力度等等，這些因素交織于客戶從“知道-來電-來訪-意向-認籌-認購-簽約”這一過程中，最終決定開盤的效果。淡市之下，客戶更加來之不易，開盤策略顯得尤為重要，意向 客戶的轉化率成為考量項目組成員專業程度及執行力的主要因素。三大挑戰：

1、意向客戶基數少，難以有效借勢。在來電、來訪驟減的情況下，供求關系失衡，無法形成有效之 勢，現場旺銷造場難度大，隨時面臨客戶意向下降的可能。

2、客戶自身信心不足，購買決策容易受到干擾。基于對市場信心不足，客戶決策周期延長，尤其是 改善型及投資型的客戶，很容易產生放棄購買的念頭。

3、市場環境變化大，競爭趨向于肉搏。在國家調控的大體市場環境下，開發商各類促銷手段層出不 窮，競爭對手的行為隨時會打破現有市場格局，催生出新的競爭態勢。三字要訣： 快 針對市場及競爭對手的變化，快速反應，及時調整自身的策略；淡市由于客戶信心會不停受挫，故不 宜蓄水時間過長，盡量避免客戶流失；蓄水客戶快速消化，認購客戶快速簽約。準 淡市下，對產品分析更加要精確，對客戶把握能力更加強，對節奏把控更要準確。勢 淡市下，很難在大的局面下形成“勢”，但仍需要在局部造成稀缺熱銷的現象，通過產品組合及價格 策略來形成項目的“勢”；維持項目現場的人氣，所謂先旺丁，再旺才，持續的旺場和團隊高昂的士氣，是項目逆市熱銷的前提條件。七大策略：

1、精準定價 淡市下，價格無疑成為開盤成功與否的重要因素。價格策略包含兩個組成部分，即均價和價格體系。均價決定整體項目的競爭力，價格體系防止客戶流失并提高轉化率。（1）整盤定價 整盤定價就像在做一個局，一個價值信心的局。這個局主要包括以下兩點因素： 確定一個堅強的底部 結合客戶保值的心里需求，確定一個價格底線。這個底線不是說價格一定最低,而是相對于競爭對手和 自身價值,相對于供需比,相對于客戶的心理預期，足以形成很強的支持。一條清晰的價格上揚曲線 要堅決在客戶心理層面拉出這條曲線,不管在說法上還是實際操作上。通過優勢產品的替代，實現小幅 逐步回升，總之要有充分的說服力,避免還會再下降的外部輿論。（2）細分定價 在客戶基數較少的淡市，需要盡可能的細分產品制定有針對性的價格方案，以滿足不同客戶的需求，進而防止客戶因為房源問

首先，需對產品做出更透徹的分析，不同類型的產品，所對應的客戶目標群體也存在差異，其角度和關注點也存在差異，定價的邏輯必然不同。充分挖掘每一套房源的價值，在此基礎上，制定合理的價格體系。

其次，在已制定的價格基礎上，進行客戶測試，根據供求關系，做相應的價格體系調整，通過價格引導客戶的購買意向。

2、客戶對位

淡市下，開盤需尤需謹慎。客戶的梳理和對位往往是開盤成敗的關鍵。

首先，對客戶的準確把握和去化情況的預估將決定開盤采用的方式和安排，進而對最終認購量產生根本影響。其次，客戶對位情況也是價格制定和價格調整的依據。最后，必須在客戶對位過程中，予以合理引導，避免選擇沖突造成開盤時的客戶流失，進而提高轉化率。

（1）價格測試與客戶落位與的一般流程

?無價格，通過客戶訪談摸查，所有有意向客戶價格底線，指導并驗證基礎價格表；?指導價策略，用價格區間引導客戶升級；

?制造節點，有序引導。利用樣板間或實景開放等節點，及VIP卡、金卡等認籌節點，動態測試價格與意向，根據測試結果調整價格體系，進行房源引導；

?意向算價，精準預銷控。給出相對準確單位價格，按購房順序排查客戶意向及誠意度，及時進行預銷控，最大化引導房號重疊客戶，直至正式發售前一天，確保每位客戶按第一意向選房。

（2）客戶對位的注意事項

?把握每一次與客戶溝通的機會：充分利用每一次銷售信息的發布時機，這個階段需要注意的是一定要有新的信息點給到客戶，不能單純折騰客戶；

?明確每一次摸底調查的目的（由淺入深）：結合銷售節點的安排，每一次的調查要符合當時的節奏，不可能一蹴而就，目的不同調查深度和方法就會不同；

?安排好摸底調查的流程：不打無準備的仗，要提前安排好如何保證準確的摸查到客戶意向，不但數量要充分，質量也要保證；

?客戶行為數據化：業務人員根據每位客戶到訪次數、主動來電次數、看現樓次數等數據指標判定誠意度，實現客戶意向判斷標準的相對一致；

?變更數據及時性：每天預銷控，將總結結果及時用于指導銷售，根據預銷控結果給出樓座戶型引導方向和引導說辭，利用晚會每天宣布引導的重點和方向，及時引導重疊房號，保證高選房率；

3、開盤方式

淡市之下，一般而言開盤時客戶數量不會太多，較難出現“盛大開盤”的局面，這時如何進行客戶組織進行解籌非常重要。一般而言，開盤有明開和暗開兩種方式:

（1）明開策略

策略內涵：對外以公開媒體方式宣告開盤時間，邀約全部意向（認籌）客戶集中進行選房，以自然排隊或者搖號等方式確定選房順序，依次進行選房認購，同時輔以開盤儀式活動，制造現場氛圍，利用氛圍促進認購。

優勢分析：通過公開認購的方式，集中所有意向客戶，能夠利用現場氛圍的局部造勢，造成現場的擠壓感和緊迫感，進而促進銷售。

適用條件：公開認購策略需要有一定量的到場客戶作為基礎，且具有一定數量的A類客戶。當客戶數量不足時，明開反而造成冷場，給意向客戶的信心帶來負面效果。

（2）暗開策略

策略內涵：暗開盤是不對外公開宣傳開盤，僅邀約前期意向（認籌）客戶可能分時段、分批次前往售樓處進行直接認購。

優勢分析：淡市之下適用暗開盤方式，一方面可以有效控制選房認購順序，解決關系客戶及問題客戶的難題，也能夠更加靈活的使用優惠促銷手段，避免客戶流失；另一方面也可以規避客戶過少造成的冷場局面，即使開盤未達到預期，還可以重新進行營銷布局。

適用條件：暗開策略一般在市場處于極度低迷，客戶數量嚴重不足的情況下普遍采用。也可能用在別墅盤等推售房源數量較少的項目中。

4、節奏把控

淡市開盤一方面要“快”，要人為的加快節奏，減少客戶決策過程中的不確定性；同時要“準”，要在有限的時間段內，和客戶進行深度的溝通以充分把握其需求和意向。這兩者是個矛盾的統一體。在節奏把控上，可以歸納為兩種策略：

（1）引導型策略

策略內涵：通過逐步的價格信息釋放和調整，在開盤前客戶對價格相對充分的了解和認可，引導客戶和房源基本形成一對一的落位關系，通過開盤實現意向或認籌客戶的解籌。

優勢分析：引導型策略在價格測試與客戶引導的過程中，通過銷售人員與客戶的深度溝通發現和解決客戶問題，同時能夠有效對客戶需求進行疏導，通過開盤合理的組織可以避免客戶的流失。

適用條件：引導型策略是較為常見的一種開盤節奏選擇，在市場的不同階段、不同物業類型均普遍適用，引導信息的釋放精確度可能略有不同。

（2）突擊型策略

策略內涵：突擊型策略指在客戶蓄水時，并不充分釋放價格信息，甚至不進行精準的客戶落位，制造懸念進行客戶積累，通過開盤時釋放具有充足競爭力的價格，不給客戶充分時間考慮和選擇，依靠超出客戶期望的性價比和較多的客戶積累，局部造勢，在現場氛圍下刺激成交。

優勢分析：突擊型策略的優勢在于充分發揮了淡市營銷“快”的長處，不給客戶過多思考和猶豫的時間，不給競爭對手反擊的機會，通過“勢”給予客戶壓迫感，進而促進認購率。

適用條件：突擊型策略并未在淡市下廣泛利用，具有一定風險，要求具備一定條件：

產品性價比突出，在市場競爭中處于明顯優勢地位，甚至超出客戶期望。

項目具有一定的知名度基礎和較多的客戶儲備基礎。

5、促銷政策

實行有誘惑力的促銷政策，是淡市中的王道。相對于直接降價來說，折扣、優惠更具有可操作性，一方面不影響到整體的價格體系，另一方面對老業主也是一個交代。對于全新開盤和老盤新推，有不同的促銷政策，全新開盤的項目，主要注重是開盤房源的性價比以及超值享受，而老盤新推的房源，關鍵在于如何處理好新房源優惠與老業主之間的關系。促銷關鍵在于與項目特性相結合，提高促銷殺傷力。

（1）開盤常用促銷方式

?根據付款方式不同有不同折扣；

?限時簽約折扣或抽獎式優惠；

?轉盤（或其他游戲形式）折扣；

?推出開盤特價房源；

?贈送實物或其他費用（如送裝修費、送家電、送轎車等），減免其他費用（如減免物管費）；?贈送使用權或者體驗權（如送車位使用權、送名校入學資格、送旅游、送保險等）；

（2）老盤新開促銷策略

?降價一步到位，確定客戶能夠接受價格，降價幅度過大或過小，都會對發展商或客戶產生影響；?小范圍調整，控制降價套數，造成瘋搶效果，不但能夠吸引新客戶，也能給大部分已經購買的老業主說法；

?推貨節奏小步快走、穩步提升，短期內迅速出貨，并及時補貨，維持項目熱度，造成持續熱銷；?不正面直接宣稱降價，每次降價都有合理理由，避免不必要的麻煩；

?降價前后考慮老業主感受，做好意外事件準備。

6、現場控制

淡市開盤，現場尤為重要，現場的氣氛往往會給低迷的市場和客戶打上強心針，一個有序、有勁、有趣的現場，會給項目的開盤加上不少分。現場最重要的無非是幾點：流程、動線、人員、物料和氛圍，其中流程的設計尤為重要，好的流程就是一次順暢的銷售說辭，好的動線就是一次給客戶洗腦和加壓的過程，好的氛圍就是讓客戶頭腦發熱的助推器。

（1）有趣的流程，是一次無法拒絕的體驗

一個完整的流程是保證順利的開盤的基礎，一個出色的流程就是打了一次心理仗。

一般開盤包括9個步驟：人員及物料準備就緒、現場簽到、開場講話、活動儀式、搖選房號、進入選房、打單確認、付款簽約、貸款咨詢。

當然，如果在流程設置上牢牢把握住客戶心理，淡市也會創造奇跡。例如可設計內外場合并、先選禮品后選房等多重圈套流程，說淡市開盤并不可怕，關鍵是掌握客戶心理奇招制勝。

（2）巧妙的動線，是一次洗腦的過程

制定詳細合理的開盤動線，保證了開盤流程的順利，同時也是一次對客戶的洗腦過程。

通常開盤分為內、外場，可以把內外場合并人為造成客戶擠壓現象，也可以按照內外場不同的設置引導客戶進入簽約環節。外場主要是活動場地，內場則以選房打單為主。動線設置關鍵在于順暢走，必要時輔以隔離欄、屏風等物料加以區隔、遮蔽，也需考慮一些諸選房客戶與未選房客戶之間動線不交叉、新老客戶動線互不干擾等細節。

（3）熱鬧的氛圍，是一次沖動的過程

氛圍的營造，一是靠現場包裝，二是靠人為活動。現場包裝包括售樓處、樣板房、樣板區以及看樓通道等，通常應遵循幾點原則：樣板房—便于客戶通達、展現項目價格標桿產品；材料展示區—突出開發商用心、物有所值；看樓通道——將賣點與看樓體驗結合，感性文字與箭頭導示結合，一方面全面滲透項目賣點，另一方面清晰引導看樓客戶；售樓處—裝修注重細節人性化突出風格化，與項目品質掛鉤。

還需注意一些輔助措施來營造熱銷、溫馨的場面。現場播報和成交敲鑼或許是淡市中較好的手法，形成緊張氣氛。

7、危機預案

淡市下，市場會變：原本熱銷的房子無人問津了，原本火熱的心態變冷了，原本積極的客戶觀望了；淡市下，政策會變：貸款政策變化了，原來的客群不適合了，預售政策變化了，既定的推盤量要調整了；開盤時，場地會變：原定的場地有他用了，范圍要縮小或調整了；開盤時，計劃會變：計劃中的演出有變故了，預想的設備出問題了；開盤時，形勢會變，預先推出的房源不夠了，某些戶型出現供不應求了，某個環節人員配備不夠了；??怎么辦？

（1）政策變化，將計就計

歷次調控，大多涉及貸款政策以及銷售管理制度。貸款政策，可利用各銀行之間的操作細則差異，因客戶情況錯開銀行貸款，并加大一次性付款客戶的優惠幅度。針對推盤量的變化，采取折扣法和價格遞增法來定價，通過不同批次的靜態價差和動態價差來控制推案。

（2）場地變化，臨危不亂

開盤場地地點更換，需要及時通知客戶和工作人員，做好新的功能布置和流程設計。場地大小調整，需要對現有流程和布局進行相應變化。

（3）天氣變化，未雨綢繆

開盤時可能會遇到大風、大雨、烈日等天氣，需準備不同的應急預案。另外也會出現人手不夠，可通過及時增加人員和調整流程的方法迅速解決問題決。

（4）形勢變化，啟動預案

開盤情況千變萬化，預先設計的推案計劃隨時都可能發生變化。比如所推某種房源出現供不應求，需與開發商協商加推預案；比如某種戶型遭遇冷落，需要及時調整價格和促銷政策，以求均衡去化；比如客戶對價格接受度不高，簽約率大大低于預期，需要對預先的價格體系做調整。

兵無常勢，水無常形，營銷永遠都是在探索中進行，面臨個性化的問題，需要的是個性化和創新的解決方案，淡市下的營銷更是如此，需要大家探索的方式方法，還有很多很多??.

第二篇：房地產開盤致辭

房地產開盤致辭

各位來賓，女士們、先生們： 大家上午好！

今天我們在這里隆重舉行“久景福園”的開盤盛典，在此我謹代表江蘇久景置業有限公司及全體員工，向前來參加開盤盛典的各位領導、各位嘉賓、向已簽訂認購書或正式合同的“久景福園”新業主和即將成為久景福園新業主的朋友們，表示熱烈地歡迎和真摯地感謝。

久景福園是我們久景置業公司在新集鎮開發的第二個項目,久景福園主打產品85平米兩房，106平米三房多層住宅。項目定位為小戶型大生活，戶型設計緊湊實用，功能分區明確！

久景·福園項目位于揚州5分鐘經濟輻射圈內，大揚州交通格局，新集成為宜居城市后花園,真正意義上實現城鎮生活的自由切換。久景·福園項目周邊名邊環繞，新集幼兒園、新集小學、新集中學。新集中心學校小學部和中學部分別是儀征市鄉鎮中唯一一所省實驗小校和第一所省示范初中。

久景·福園項目全框架結構，抗震7度設防。外墻采用真實漆，首層彩色噴砂，砂加氣自保溫，冷橋部位水泥發泡板處理。門窗采用彩色塑鋼窗、品牌進戶防盜門。戶式太陽能熱水系統、小區監控安防系統，彰顯精致社區高品質特質。這些充分實現人性化的居住，演繹現代生活的時尚居家夢想。我們堅信，好房子永遠有市場，精品永遠有掌聲。隨著時間的推移，久景·福園必將被越來越多的人認識、喜歡和選擇！

祝久景·福園開盤大賣，謝謝大家！

第三篇：房地產開盤廣告語

比華利山莊：海岸生活——引領世界的生活方式。

誠信為本，實力鑄造。

城市的岸泊，生活的小鎮。

海岸生活——22公里的奢華。

海岸生活——高尚人生的序曲。

海岸生活——人與自然的融合。

玫瑰莊園：山地生態，健康人生。

蘋果二十二院街：人文，自然，現代。

情趣不在于奢華，在于精彩。

人本理念，精品建筑。

榮和山水美地：讓世界向往的故鄉。

生活有了美感才值得思考。

生活之美不缺少，在于發現。

香港時代：時代精英開拓未來。

一種完整且完善的環境，像原生一樣和諧。

原生景象，自然天成。

知名物業，智能安防。

卓越地段，超大社區。

第四篇：房地產開盤發言

房地產開盤發言

尊敬的各位領導，各位來賓：

大家上午好！

在XX新區大開放、大發展的進程中，我們迎來了順馳XX第一大街開盤的好日子。在此良辰吉時,請允許我代表XX順馳房地產開發有限公司的全體員工向親臨今天慶典儀式的各位來賓、朋友們表示熱烈的歡迎！向在XX新區開發期間，給予極大關懷的各級領導以及社會各界人士表示衷心的感謝并致以崇高的敬意！向為XX第一大街付出辛勤勞動的朋友們表示親切的問候！

XX地處河南省西部，是一個有著近5000年歷史的文化名城，也是資源豐富、文化發達、科技實力雄厚的工業城市。而第一大街就坐落在XX新都市——XX新區。新區位于XX市南部，總面積約71.3平方公里。開發建設XX新區是加快XX城市化進程，全面建設小康社會的重大舉措。相信經過3—5年的努力，建成后的XX新區將是一個集辦公、文化、商業、金融、體育、休閑娛樂和居住為主要功能的現代化城區。我們也更加有信心也有能力通過我們的努力將XX順馳第一大街建設成低密度水岸榜樣之都，提供給XX人民更優秀的產品，為XX新區增光添彩。

今天的開盤典禮，對于XX市民以及所有支持順馳的朋友們而言是一個重要的日子，大家殷切期盼的第一大街終于開盤，一年以后我們將

會在一處綠樹紅花、充滿自然與流水的園林化小區中生活，第一大街也正因為有了XX人民對于居住夢想的追求而變得不再普通。

順馳集團成立于1994年，是一個全國化的地產公司，至今已走過了十年的風雨歷程，經過不斷發展，規模不斷壯大，于今年4月下旬在XX成立了XX順馳房地產開發有限公司，順馳第一大街是順馳集團在XX開發的第一個住宅項目，也是其進駐中原打造的第一處得意之筆。盛裝開盤的第一大街位于XX新區主干道太康路和洛龍路交匯處，總占地面積12.9萬平方米，建筑面積13.2萬平方米，綠地覆蓋率為40%，規劃住宅762戶。第一大街有著最合理的設計景觀，最齊全的生活配套設施，超越夢想的第一大街就是我們傾心為XX人民量身打造的精品住宅社區。

在這短短幾個月的時間內，順馳第一大街獲得了XX人民極大的支持與鼓勵，使我公司在今后的發展道路上邁上了一個更高，更新的臺階。

XX第一大街之所以能順利開盤，首先要感謝市委市政府在XX新區開發時期，給予順馳的高度重視和支持！其次要感謝新區開發辦及市局、委為我們的開發與建設提供優質的服務和幫助。而未來XX第一大街是要和XX人民緊密結合的，我們也非常感謝XX市民對我們的支持與關心。最后我還要感謝這么多天來跟隨順馳夜以繼日辛苦工作的員工，正因為有了他們認真負責的工作態度，我們才能重時、重質、重量完成本工程初期重要的階段任務，為今后打下穩固的基礎，在此對他們表達最真誠的謝意！我深信兩年之內，一副街區生活的溫情畫卷將在XX徐徐展開，我們將會為大家交出一個滿意的答卷，屆時再邀請各位一起來分享「順馳第一大街封頂」的喜悅。

順馳的同事們，任重而道遠，我們相信，有我們順馳優秀的員工，有我們勇于進取的團隊，XX第一大街的建設一定能夠更高效，更優質的完成！

鯤鵬展翅萬里，扶搖直上云霄。我深信，XX第一大街的開盤僅僅是XX新區的璀燦一角，隨著新區開發的不斷發展以及各位的支持與幫助，順馳將會迎來一個又一個燦爛的明天。在XX新區開發時期中，我們要以今天為新的起航點，不斷探索新思路，尋求新發展，開發新市場，創造新業績，譜寫新樂章，為大家更多的去營造完美的居住環境，為促進XX經濟發展做出積極的貢獻。

最后感謝各位的蒞臨指導與祝福，敬祝各位嘉賓身體健康、合家歡樂。也預祝順馳XX第一大街開盤大吉！

謝謝大家！

20年 月 日

第五篇：房地產開盤發言稿

發言稿

今天我們在這里隆重舉行“山水茗園”二期的開盤盛典，在此我謹代表山水茗園房地產有限公司及全體員工向“山水茗園”項目盛大開盤表示熱烈的祝賀，以及前來參加慶典的政府部門人員、各界人士、媒體朋友們表示熱烈地歡迎和真摯地感謝．

作為嘉源房地產開發公司發展的見證人，今天參加這個儀式我非常高興．****房地產有限公司從建設山水茗園一期小區、嘉源財富廣場等項目的建設，直到今天“88**二期”的開盤，我看見一個房地產企業從誕生到成長到逐步成為****縣房地產領跑企業的全過程，公司成長的過程是一個開發理念逐步完善的過程，是一個產品逐步升級的過程，更是一個開發商逐步成熟的過程．“山水茗園”二期項目的公開發售就是山水茗園房地產開發公司逐步走向成熟的見證．

下面我講講“****”二期的六大優勢

1、無可比擬的鉑金地段

毗鄰城市兩大景觀中心之南廣場西側，盡享城市核心景觀廣場，集合城市完善的生活元素。養生，養心，尋一方，以地養尊；養生，有道，延續人生傳奇貴在養心，領悟生態反璞的心境，這里是您完美城市生活的新起點。

2、這里坐擁寧靜 這里又離繁華不遠

緊鄰黑山商業大街，交通暢達，人氣鼎沸。坐享老城區生活之便利，商政聚集、配套齊全，精英階層睿智選擇。居住于此的您將盡享往返從容，居家自由，兼收核心地段升值之利。

3、校區云集文化濃郁，一切為了孩子

南關小學、中學盡在咫尺，書聲朗朗，孩子的未來比我們更好。放下書包，孩子們從來都是歡笑的天使，當你看到他們，會不會覺得開心。所以，現在請不要打擾我們的孩子，讓孩童的歡樂繼續上演，直到你找回久違的童年。

4、英倫莊園式果樹景觀，讓風景更具特色

百余株果樹風景，50米的超大樓間距，造就了48%的超高綠地率，一步一景，生態環境更適人居。百米景觀長廊立體環繞，地面平鋪草坪，立體種植果樹及喬木，回家的路上仿佛是綠色的海洋，讓您享受綠色享受生活，原生態自然居所，讓居住成為一種榮耀！

5、現代英倫建筑風格，更顯居者的品味與尊貴

建筑單體借鑒英倫建筑風格，高品質瓷磚立面 私享庭院更顯尊貴，微觀細節的格調，見證層峰生活品質，由細節成就的格調，使得被尊崇的感覺。每一處品質，都是經過推敲后的自

然流露，打造成可以傳承百年的人居精品。

6、管家式貼心物業管理，自建物業更有保障

自建物業管理團隊，全天候智能安防，24小時無憂生活。總有一盞燈，為晚歸的人守候，留一盞燈，給晚歸的人，在夜色初降時，悄悄亮起。像孩子的等待，更像家人的惦念。

物業管理公司傾情提供電子門禁系統、24小時保安巡更管理、園區內全天候閉路電視360度監控、周圍布設紅外線返攀爬系統、每家每戶設防盜防撬電子報警系統等智能化設備設施，為業主們營造一個舒適安全的生活空間。

朋友們，在“山水茗園”二期的開發建設過程中，我們受到了縣委縣政府、區委區政府及各級主管部門的大力支持和幫助，借此機會向縣委縣政府、區委區政府及各有關職能部門、向關心和支持“8山水茗園”二期開發建設的社會各界友人表示衷心的感謝，同時也希望社會各界朋友能夠一如既往地共同參與“8山水茗園”二期的開發建設，積極的為我們獻言獻策，我們愿同社會各界一道，為加速黑山縣建設步伐，為打造“市里最具魅力縣城”，改善城市居民住宅環境做出我們不懈地、更大的貢獻．

謝謝大家！