第一篇：醫藥營銷實訓報告

ww w.5 Y k j.CoM文

章 來源

醫藥營銷實訓報告

一、實訓目的：

通過這次綜合模擬實訓的操作，使藥品營銷專業的學生能比較系統地聯系醫藥企業商務活動的基本程序和具體方法，加強學生對所學專業理論知識的理解，培養實際操作能力，提高在企業商務活動中的基本技能，也是對學生所學專業知識的一個綜合檢驗。

二、實訓時間：

三、實訓內容：

1、醫藥市場調查與預測

使學生在了解市場調查基本原理、知識的基礎上，掌握如何策劃醫藥市場調查方案。學會進行信息識別、傳遞和利用各種方法查找資料。學會設計市場調查問卷，掌握問卷設計的技巧。學會進行用實地調查方法獲取一手資料，按撰寫報告的一般要求與體例撰寫調查報告。如我們組把“撲熱息痛”作為我們調查的對象，針對“撲熱息痛”，我們擬定一份市場調查提綱，制定市場調查計劃方案，我們還設計一份關于“撲熱息痛”的市場調查問卷，并展開調查，最后總結并撰寫醫藥市場調查報告。

2、商務談判

學會傾聽，學會善問，學會巧答。學會適當時候給對方制造僵局，學會打破對方制造的僵局。學會給對方作出適當的讓步。學會如何獲得對方的讓步。在這次實訓中，我們兩人為一組，自擬談判課題，進行模擬談判。談判中制造僵局、打破僵局都需要一定的技巧。最后撰寫合同，擬定協議書。

3、醫藥促銷

讓學生掌握電話邀約的步驟和方法及打電話的基本技巧。掌握拜訪客戶的技巧。掌握進行產品演示的技巧。我們基于自擬的背景資料設計電話邀約方案，并結合打電話的技巧按照邀約方案進行角色扮演練習，并模擬了銷售藥品的場景。觀察者對銷售人員所提出問題的質量和問題的效果進行評價。

4、經營分析

通過醫藥企業經營分析與評價，培養學生正確分析和評價企業經營活動的實際能力。判斷企業的短期償債能力、長期償債能力，掌握債權人提供的資本和所有者提供的資本的對應關系。了解企業的財務結構與債權人投資人資本受所有者權益的保障程度，并掌握分析企業盈利能力。資產負債表分析實：物流動比率=流動資產/流動負債 速動比率=速動資產/流動負債 負債比率=【債務總額/資產總額（或權益總額）】X100% 利潤表分析實務：毛利率（%）=（毛利/銷售凈額）X100%=【（銷售凈額—銷貨成本）銷售凈額】X100% 經營利潤率=（經營利潤/銷售凈額）X100%=（稅后利潤/銷售率額）X100%

四、實訓體會

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。實訓中確實學到不少東西，也了解一些社會的現實性，包括人際交往，溝通方式及相關禮節方面的內容。隨著關系網絡不斷的擴大，營銷渠道也不斷的在拓寬，有熟人帶來的新客戶，也有不少“慕名”而來的新客戶。在與客戶商談時,熱情和耐心絕對是殺手锏，特別要注重你的表情。這次實訓給我留下深刻的印象，那就是電話邀約和商務談判的角色扮演上。第一次，上網查了很多關于這方面的知識，但自認為表演的不是太好，也許是第一次吧。電話邀約的角色扮演上，我已經很高興了，因為這次扮演明顯比上一次好多了。這讓我覺得做什么事情，都要有第一次的嘗試，沒有嘗試哪來的經驗和教訓，就更不用說第二次的成功與失敗了。

五、實訓建議

我建議在實訓中加入一項面試，在面試中分為自我介紹和回答問題兩部分。因為學生在實習前從來沒有經歷過面試，當真正面試時又不知所措。就像我一樣，第一次面試表現極差，所以我才想到，如果已經有過面試的經歷就不會遭受挫折，信心也就不會大大降低了。

章 來源

第二篇：醫藥營銷實訓及答案

2013年上學期醫藥營銷實訓考試題

班級 姓名

一、單項選擇題（本大題共10小題，每小題2分，共20分）

1、國際通用的表示非處方類藥品的縮寫是（）

A、OTAB、RXC、OTCD、ORC2、在OTC終端訪談調查中為使被訪者愿意接受調查下面做法錯誤的是（）

A、儀表整潔、大方

B、注重禮節

C、真誠的語言懇請對方合作

D、誘導消費者相信XX藥品價格高療效差

3、關于通過BBS論壇進行OTC終端調查方法說法錯誤的是（）

A、可以在公司網站的首頁設置BBS論壇窗口

B、聘請專家在網上回復廣大參與網民提出的問題

C、BBS上面只有指定的客戶才能提問題

D、對于網民提出的問題，要進行定期分類整理和分析

4、下列說法正確的是（）

A、藥劑科主任的主要職責和權力是負責藥品的篩選、質量把關

B、采購人員可以選擇醫藥供貨商

C、中、西藥庫房主管主要負責門診藥房藥品管理、辦理藥庫領藥、入貨架、發藥等事務

D、住院部藥房主管主要負責記錄所有藥品的入庫、出庫和流向

5、下面更改藥品購銷合同訂立后哪一個不用付違約責任的（）

A、沒有告知對方的情況下不按時供貨

B、生產原因沒有按照合同要求按量供貨

C、交貨前一個月內，向購貨方提出變更合同

D、因天氣等不可抗力事件使合同暫時不能履行

6、下面說法錯誤的是（）

A、將產品經過中間商賣給另一生產者的分銷渠道成為間接分銷渠道

B、藥品在流通過程中經歷的環節越多，其渠道長度越短

C、醫藥產品分銷渠道模式的發展趨勢是渠道結構扁平化

D、獨家分銷渠道在分銷模式中是最窄的渠道

7、作為醫藥營銷員的基本禮儀下列做法錯誤的是（）

A、挺胸、收腹、身體保持平衡

B、男性行走時抽煙，女性行走時吃零食

C、走路抬頭挺胸、步履輕盈

D、配合眉毛和面部表情，充分表情達意

8、下列銷售開場白表述不恰當的是（）

A、對正在當班的店員打招呼道：“海，大家好！大家辛苦了！”

B、要拜訪的經理正在接待客戶，待客戶走后跟經理說道：“您一向這么忙，看來您生意真是不錯！”

C、對經常打交道的李經理說：“李經理，您好，最近一段時間內，XX藥品銷量穩定，但我覺得還有很大潛力，我認為…..”

D、對于第一次打交道的王經理說：“王經理，你好，我來是想和您談談我們公司XX藥品的銷售問題….”

9、下面對客戶異議類型說法錯誤的是（）

A、我還是覺得很貴….真實的異議

B、患者服用這種藥品時，常常出現不良反應真實的異議

C、聽起來很好，但我對目前使用的藥品很滿意無興趣的假的異議

D、國產藥品質量一定不如進口藥品誤解的假的異議

10、下面不屬于制藥企業將產品打入醫院的形式是（）

A、完全由中間商開發

B、不完全由中間商開發

C、不依靠中間商開發

D、通過醫藥中間商以過票的形式進入醫院

二、填空題（本題共6小題，每空1分，共20分。）

1、在醫藥市場環境調查的資料進行審查時，要審查內容的、、2、在醫藥市場環境調查搜集第二手資料的方法有、、。

3、醫藥分銷商按照是否擁有商品的所有權可分為。

4、醫藥招商的方式有、、。

5、醫藥進貨和庫存的原則是、。

6、在醫藥進貨決策中對每一種藥品特別是暢銷品種和急救品種制定科學合理的、。

三、名詞解釋（本題共3道小題，每小題5分，共15分）

1、經常庫存定額：

2、保險庫存定額：

3、藥品陳列：

四、簡答題（本題共7小題，每小題5分，共35分）

1、激勵分銷商的原則是什么？

2、請舉出至少5種激勵分銷商的方法。

3、如何對分銷商進行評估？

4、市場調查中搜集資料要注意的事項是什么？

5、請舉出至少5個OTC藥店藥品陳列的好的陳列點。

6、簡述POP廣告的功能。

7、簡述在跟醫藥客戶交流中如何跟客戶形成共鳴？

五、綜述題（本題共1題，共10分）

你覺得作為一名醫藥營銷員，應該具備哪些基本銷售技能？試寫出自己認為的醫藥營銷員的基本銷售技能，并簡要寫出自己對這些基本技能的理解。

2013年醫藥營銷實訓考試題答案

一、1-5C D C A D

6-10B B D A C

二、1、有用性 時效性 準確性 完整性

2、直接索取 復印 摘錄 購買

3、經銷商 代理商

4、拍賣式招商 廣告式招商 參會式招商 樣板式招商

5、上下渠道成員之間的合作性原則 目標兼顧原則 互惠互利原則 不斷改進原則

6、經常庫存定額 保險庫存定額

三、1、經常庫存定額：是在前后兩批貨物抵達的間隔內，為滿足日常市場需要而設定的。

2、保險庫存定額：是指為防止因各種意外事故導致供貨延期而設置的庫存量標準。

3、藥品陳列：是以藥品為主題，利用藥品各種固有形狀、色彩、性能，通過藝術造型和科學分類，來展示商品、突出重點、反應特色，以引起顧客注意，提高對產品的了解、記憶和信賴程度，從而最大限度的引起顧客的購買欲望。

四、1、綜合激勵；用經濟的手段激勵的度要合理；激勵與約束并重；客戶差別化

2、提供適銷對路的產品；給予分銷商合理的進銷差價或傭金比例；銷售獎勵或返利；價格折扣；促銷人員的支持；廣告支持；公關活動支持；經營或代理權激勵；服務激勵；長期合作關系激勵（說出5種即可）

3、一、制定評估標準

二、評估

三、分類

四、處理

4、搜集最新資料；盡可能全面地搜集資料；要有針對性地搜集資料；調研的經濟型；、客流量大的位置；靠近柜臺的位置：同類藥品的中間位置；貨架的2、3層位置；光線充足的位置、顧客容易取得位置；顧客一眼看到的位置（言之有理即可）

6、新產品告知功能；喚醒和加強消費者對媒體廣告信息記憶的功能； 代替店員和導購員的功能；營造銷售氣氛的功能；塑造和提升企業或品牌形象的功能。

7、事前要了解對方的愛好和興趣，找到共鳴點；恰當的贊美對方，與對方產生共鳴；將對方的興趣點和你目前要推銷的新產品聯系起來。

五、答案要點:基本禮儀和得體形象設計；開場白的設計；有效溝通的能力；將強印象的技巧；處理異議的能力；促進成交的技巧及能力。（會用自己的語言擴充描述）

第三篇：營銷實訓報告

營銷實訓報告

營銷實訓課讓我們在一個虛擬的環境中經營一家公司，在這個產業環境中有五個企業相互競爭，我們通過對本企業內外環境進行SWOT分析，制定出適合自己企業的戰略決策。我們按照任務一步步完成任務，做了環境預測分析，確定營銷目標，制定戰略決策，對產品市場進行細分，預測銷量目標，研發新產品，推出新產品，制定產品價格，最后執行計劃。

這個實訓主要模塊有市場調研SWOT分析、市場特征與購買行為分析、競爭分析、產品策略、服務策略、價格策略、營銷渠道策略、促銷策略、廣告策略、市場營銷策略實施組織與控制等實驗。

在模擬環境里，所有的公司開始于同一起跑線，每個公司各自經營不同品牌的產品，我們組成的營銷小組的目標就是最大限度的銷售產品及最大限度的獲得市場占有率，以獲得最大利潤。在這個模擬決策階段，我們要學會如何進行宏觀環境分析、消費者分析、競爭分析和選擇目標市場從而形成營銷戰略，然后根據戰略目標制定具體的營銷決策。通過Marketing平臺的模擬市場運作得到每個季度的結果，營銷成員將看見其它的決策給企業及整個市場帶來的后果，并可在以后博奕過程中不斷的進行營銷策略調整，以在競爭中取得優勢，最終達到為企業創造價值的目標。

在這個實訓中我在第六組的CAK公司做市場總監，共做五個季度的實訓，在第一季度我公司業績還不錯，而從第二季度銷量就開始下降，賣得不是很好，之后我就開始做廣告，發布新聞，執行計劃之后發現銷量上升了一點，但還不是很好。我自己創建的品牌剛開始一個都沒有賣出去，但打了廣告之后就賣出去了一些。到第四季度的時候，我公司的資產不夠還貸，入不敷出。第五季度我就打品牌和價格戰，把之前賣不出去的品牌退出市場，著重打造一個品牌，結果如何，雖然我并不知道，但從中讓我明白了,失敗并不可怕,只要你有信心有決心,及時改正,找到規律,并把握好時機,贏家往往是從失敗中成長。

這種學習方式能很大的激發我們學習的熱情，給我們的學習過程帶來更多的體驗而不僅是簡單的討論，能很快地得到我們對于教學效果的反饋信息。在這個模擬的環境中，我們能夠獲得實踐的經驗而不必承擔任何錯誤決策的后果。

市場競爭是激烈,也是不可避免.但競爭并不意味著你死我活!這就要求企業知己知彼,在競爭中尋求合作。

這次實訓幫助我們系統地實踐、體驗和學習營銷完整的方法體系，應用大量的營銷分析工具，體驗真實的競爭環境，將現實生活中的較長的企業發展過程濃縮到幾個季度的營銷模擬實驗中，使理論知識和實踐相結合，最終達成系統地理解和應用市場營銷的理論與方法的目的，也讓我深刻體會到經營好一個公司的不易。

三天的實訓結束了，卻給了我往后人生啟示，社會是現實殘酷的,弱肉強食這個社會規則,想要生存,必須要有實力,學會變通,與時俱進,利用優勢發展才能更好地生存下來。

營銷模擬實訓豐富了我們的經驗,在模擬過程中,我們了解了產品定價策略,廣告策略,銷售渠道推廣策略,市場覆蓋策略等一系列知識,競爭也觸發了我們的靈感,許多建設性的策略讓我們收益匪淺．

第四篇：營銷實訓報告（精選）

唐 山 學 院

實 訓 報 告

報告題目：系 別：實 訓 名 稱：班 級：姓 名 學 號：指 導 教 師：

市場營銷模擬實訓報告

_________________________

經濟管理系 _________________________

市場營銷模擬實訓 _________________________ 11級市場營銷2班 _________________________ 馮學云4110525210 _________________________

2012年7月

實訓目的

通過實訓使學生掌握市場營銷計劃制定的方法，能夠制定可實施的營銷計劃。

實訓時間

2012年7月9日—13日

一、實訓內容

從7月9日起我們進行了為期4天的市場營銷模擬實訓，實訓是以小組為單位的，老師把整個班級分成若干個小組，每個小組5人，每個小組代表一個公司，每四個小組為一個大組，在同一競爭市場上進行角逐。實訓活動開始前，老師詳細介紹了SimMarketing的應用和操作流程，使我們對此有了初步的了解，我們知道了SimMarketing是一種營銷模擬教學軟件。本次SimMarketing的模擬過程分為八個季度依次展開。在模擬的開始，小組將得到經濟新聞、市場調查和研究報告等提供的與市場有關的數據和信息，例如產品占有率和銷售渠道覆蓋率等等。但是如何解釋、分析、優化和利用這些數據完全取決于各個營銷小組的工作。

營銷小組根據各種信息和數據，認真分析市場環境和機會，并結合公司優勢發展有效的營銷策略，然后制定具體的營銷計劃并執行。執行計劃后，SimMarketing將模擬市場運作，產生結果，并且開始下一季度，小組將以經濟新聞、產業報告和公司經營報告的形式接受上個季度的市場運營結果，從而得到關于市場和競爭對手的詳細資料。通過對新信息的分析，制定新的戰略和營銷計劃。小組在接下來的幾個季度中逐步完成持續的營銷管理運作和公司的經營。

我們小組成員每一次的制定營銷計劃中都很認真的分析和尋找一些對公司不利和有利因素，并一起討論和決定市場營銷戰略，我們成員之間也做了很好的分配工作，對市場分析、市場調研、市場經濟報告等方面做了人員分工。等等方面讓我們知道了團隊之間力量的重要。

實訓的具體流程如下：

1.第一天老師詳細講解了SimMarketing軟件的操作流程后，我們開始了模擬實訓的練習。首先我們分析產業環境和競爭對手狀況，給企業產品定位，然后制定營銷計劃，最后執行。由于初次接觸，不太熟悉，我們一直在想著預算不能剩太多，就一直把預算投到各個方面，使預算最好只剩8000元，就這樣我們執行了第一季度，結果很糟糕，位于總體市場最后一位，市場占有率從25%下降到9%，剩余很多庫存。下午我們仔細分析上次失敗的原因，發現我們廣告投入方向和我們的市場定位的目標人群很不一致，我們認真的制定并執行了第二季度計劃，處理我們的庫存，結果雖然仍不太樂觀，但確實取得了一定的進步。我們需要再接再厲，發現問題，解決問題。

經過兩個季度的練習，我們的經營業績很差，但是總算對軟件的操作和營銷計劃的制定過程有了初步了解。我們有決心下次可以做好。

2.第二天我們開始了正式的競爭，昨天慘敗的經營結果使我們今天格外認真，我們小組首先總結了上次的失敗的原因，認識到廣告投入方向和市場定位有偏差，然后我們仔細分析了手機市場狀況。手機市場劇情的消費者被劃分為四個細分市場，分別為科技追求型、時間管理型、形象追求型和個人交往型。經過對公司的分析和小組激烈的談論后，我們將我們ELE公司的ELEA產品定位于個人交往型消費者群體，把ELEB產品定位于時間管理型消費群體。又通過對消費者的采購習慣、媒體習慣、產業新聞和渠道占有率等方面的分析，我們適當的對廣告和渠道方面投入預算，并根據消費群體的特點制定價位，我們對ELEA產品制定低價格，降價幅度超過20％，并研發新產品ELEC，最后詳細制定并執行營銷計劃，業績不錯，位居本市場第一。第二季度推出了主要針對以青少年和時尚人士為主的形象追求型的ELEC產品并研發ELED產品。第三季度我們推出針對科技追求型消費群體的ELED產品，并根據ELEC在第二季度后的各消費者群體中銷售情況、市場占有率和顧客滿意度適當調節定位方向。

3.第三天我們依次進行了第四、五、六季度的競爭。通過分析第三季度的營銷結果、營銷累計結果和各公司市場占有率，了解到我們公司占有率有下滑趨勢。針對這一問題，我們對比了本公司和競爭對手的財務分配狀況，通過分析和激烈談論決定適當調整了我們公司的營銷計劃，加大我們公司的廣告投入和渠道支持，并結合波士頓矩陣，對四種產品的定位和決策進行調整。經過一系列的過程，我們公事的市場占有率又呈上漲趨勢，在第六季度達到57％。

4.第四天是實訓的最后一天，二、實訓體會與收獲

通過這四天的SimMarketing市場營銷模擬實訓，我受益匪淺，對課本理論知識有了更深一步的了解，鍛煉了自己的操作能力并熟悉了營銷計劃的制定流程。

這次使我體會最深的就是理論只有與實踐相結合，才會迸發出更燦爛的火花！本學期學的《營銷管理》課本上的知識有些只是膚淺的理解，這次實訓要用到了，卻不太會用。通過這次實訓，我學會并鞏固了一些課本上的知識。

其中印象最深是波士頓矩陣，實訓初次遇到這個矩陣圖，很不理解，通過查資料了解到這個矩陣是企業制定戰略目標的重要工具。在坐標圖上，縱軸表示市場銷售增長率，橫軸表示市場占有率，各以10%和20%作為區分高低的中點，將坐標圖劃分為四個象限，依次為“問號”、“明星”、“現金牛”和“瘦狗”。企業可將產品按各自的銷售增長率和市場占有率放入不同象限，使企業現有產品組合一目了然，同時便于對不同象限的產品所處不同象限的劃分，企業采取不同決策，保證其不斷地淘汰無發展前景的產品，保持“問號”、“明星”和“現金牛”產品的合理組合，實現產品及資源分配的結構良性循環的目的。

對于處于明星象限產品，產業應積極擴大經濟規模和市場機會，以長遠利益為目標，提高市場占有率，加強競爭地位。而現金牛產品是處于低增長率高市場占有率象限內的產品群，已進入成熟期。這類產品銷售量大，利潤率高可以為企業提供資金，而且增長率低，無需增大資金投入。問號產品是處于高增長率和低市場占有率象限內的產品群。這類產品市場機會大，前景好，但市場營銷上存在問題。對于瘦狗產品，應退出市場。

因此模擬實訓操作中新品的推出和哪項產品要退出市場，可根據波士頓矩陣圖分析。通過矩陣圖，我們比較輕松地做出決策，能學以致用，感覺很好。這次實訓我還體會了到團隊精神的重要。剛開始小組每個人并不是很積極的發言，大概是因為不熟悉這個軟件，所以一開始的兩次實訓練習做的很不理想。后來大家都意識到我們境況堪憂，就很認真分析各種信息并積極發言，大家團結一致，在以后的競爭場上，我們業績一直不錯，大家都很開心。這次實訓使我深刻認識到，深處團隊之中，要團結互愛一致，一起為了共同的目標而奮斗。

除此之外，我還懂得了一些其他道理。

1.在發展自身的同時，要結合市場進行分析，同時不要忽略競爭者，時刻注意進攻與防守。

2.有較強的應變能力，無論對外部環境還是內部資源的變化，都能冷靜分析、比較、判斷，最終做出一個最合理的解決方案。

3.善于調整，針對消費者需求愛好等，對銷售渠道、產品開發、生產計劃等做出相應的調整，使公司的銷售量、市場占有率及資源回報率提高。

通過這次實訓，我系統的學習了在進行一項營銷活動前需要分析考慮的因素，也掌握了各項營銷策略之間的關系。

作為模擬企業的成員，我體會到了團隊合作的重要性，也從這次實訓中學到了如何進行團隊溝通、分工合作等，這一點將在我以后的學習工作中給我帶來巨大的幫助。

第五篇：營銷專業實訓報告

一、實訓簡介.在第二次實訓活動中，每個公司的任務是銷售xx乳制品，老師幫忙以最低的價格進貨。而銷售地點和價格都由各自公司協商定下來，在規定的時間內將每個公司的xx產品全部賣出。在銷售過程中，我們公司在規定的時間內將所有xx乳制品全部賣出，總共盈利55元。我們團隊相互配合，將這次實訓活動圓滿完成。

二、市場分析.經過我們團隊協商，我們將銷售地點定在教職工小區內，教職工相對而言還是比較相信我們學生所銷售的產品，很多教職工也是買來給自己的子女。對于這類買家還是很容易銷售的。我們定在周末教職工休息的時候，這個時間人數相對較多，便于銷售。

三、執行情況.我們公司共十一人，每人一箱。進貨價是33元一箱，在兩天的時間里以38元一箱的價格全部賣出。下面是我們奕.shine公司具體的執行情況。

① 四個人主要將十一箱酸奶運送到小區內，地理優越的位置；

② 三個人主要負責銷售，積極回答詢問者的問題，爭取在規定時間內賣出產品；

③ 兩個人負責打印傳單，宣傳本次促銷活動；

④ 兩個人隨機應變，如果產品不夠了，隨時向本班其他賣不出去的同學進貨，填補空缺。

四、收獲及感受

雖然盈利不多，但是這次活動主要鍛煉我們的銷售能力和口才以及某產品的市場分析能力。在這幾天里，我們的團隊每個成員充分發揮各自的才能，分工合作，在銷售的過程中我們沒有將這次實訓活動僅僅當成是一個任務，而是一個很好的學習機會。希望在以后的課上向這樣的實踐活動更多一些，使我們公司的每個人都行動起來。

實訓簡介

消費心理學老師下達了第二次實訓課程：xx乳制品銷售實訓。我們以33元的價格整箱購買，每人發一箱牛奶，在規定的時間內把牛奶賣出去。于是我們以集體的形式在某學校的門口進行牛奶促銷活動，活動參加人數十個人。我們以公司為單位在XX年4月10號，開展了這一xx乳制品銷售實訓課程。

市場分析

（1）自身環境

首先，我們是學生，沒有任何說服力，單單這樣去銷售牛奶肯定不會有很好的效果，我們需要有一個好的品牌效果。這就需要我們去發現，怎樣才能找到一個好的突破口。我們做的還有很多，要讓消費者相信我們的牛奶出自正牌廠家，這樣就可以讓消費者信服，從而購買我們的產品。

（2）外部環境

學校周邊有很多銷售點，不乏很多賣牛奶的超市，在這方面我們不占有優勢，我們不可能比他們更有說服力。但是我們的牛奶價格比超市的便宜，這也是一個小小的優勢，我們要抓住有利條件發展自身優勢，這樣才能取得我們想要的結果。

執行情況、在我們調查中了解到這中牛奶很適合學生，因為學生每天早上都有喝牛奶的習慣，在確定了消費對象的同時，我們就開始選擇促銷的合適地點，還有了解到學生一般都很喜歡喝酸奶，在給我們的促銷帶來了好處，因為我們要賣的正好是他們喜歡的牛奶，有了他們的需求，對于牛奶的銷路就沒有那么大的困難了，就剩下我們怎樣吸引他們來買我們的牛奶。在我們的商量下我們選擇了醫專，在醫專開始了我們的促銷活動，在賣牛奶的過程中，我們以一箱40元的價格，賣出去了五箱，其余五箱我們選擇在漯河大學去賣，在漯河大學我們是以38元的價格賣出去的，就這樣我們的牛奶全部賣了出去。

收獲及感受

通過這次的實訓，我們感受頗深，一句話，賺錢真難！實踐是驗證一切事物的最好保證，這就是夢想于現實的差距。在這個過程中，我們學會了怎樣跟不同的人交流，學會了觀察周圍形形色色的事物，學會了怎樣把自己的產品推銷出去！總之，要學好基本知識，才有我們發展的空間。

一、實訓簡介：

我們公司全體成員利用周六的時間，在學校實訓廣場做牛奶銷售，經過一天的時間，圓滿完成此項工作。我們把十箱牛奶分開進行銷售，8箱按35元買，剩下的兩箱按盒買，總共盈利22元。

二、市場分析：

首先xx這個品牌知名度較高，比其他品牌的價位較低。xx優酸乳含有大量的益生菌，適合于各個年齡段的人，根據我們的市場調查，在周末的時候，實訓廣場的人流量大，所以我們公司銷售地點定在實訓廣場。

三、執行情況：

在周六的早上我們公司的成員搬著牛奶來到實訓廣場，展開了xx優酸乳大促銷，把我們的條幅拿出來，吸引更多的消費者，而且我們公司銷售的價格較合理，用較低的價格來吸引更多的顧客，總共十箱，按箱是每箱35元，按盒是每盒1.5元，經過我們一天的努力，把我們公司的牛奶全部銷售完，也得到許多消費者的認可。

四、收獲及感受：

經過我們一天努力的奮斗,我們總共盈利了二十二元，當我們把最后一箱賣出去的時候，心里有中說不出的感覺，擁有一種很大的成就感。雖然這次銷售盈利不多，但是我們也付出了努力，這是我們人生中第一次的促銷活動。圓滿的完成了老師的作業，通過這次促銷活動我們了解到了團體的力量是巨大無比的,終于領悟到了社會實踐的重要性，并注重實踐與理論相結合的原理。

一：實訓簡介是：我們公司銷售的是xx優酸乳，我們組總共11箱牛奶，我們在學校隔壁的幼兒園共買出了7箱，每箱牛奶買38，回來時在學校門口的實訓廣場銷售我們剩下的幾箱牛奶，通過我們組人的共同努力把剩下的幾箱牛奶賣給了各個系的同學，在這次銷售牛奶的實訓后我們組11個人共贏利43元錢同時我們也成功的把實訓的作業完美的完成了。

二：市場分析是：我們還是在校大學生對于外邊的市場還不是很了解，我們對于銷售市場也沒有很好的說服力，更沒有他們那些所謂的品牌影想力。所以我們必須選一個對市場很有影響力的品牌，在學校的周圍也有各種商店及超市在銷售牛奶從而市場給予我們的壓力就不言而知了。

三：執行情況是：我們組的成員在4月16號的下午放學后來到學校互近的幼兒園開始銷售我們的牛奶，在幼兒園我們以每箱38元售出7箱，然后在學院的實訓廣場以每箱35元售出4箱給各個系的同學們，通過我們組各個成員的共同努力把我們的實訓課完成了。

四：收獲及感受是：通過我們這次的室外實訓課銷售牛奶的經歷讓我感受到了干什么都是不容易的，并且要想在這個社會和市場中生存下去我們必須比別人付出更多的努力。同時我在這次實訓課中我也感覺到了自己的很多專業知識欠缺,對專業知識的掌握情況也不是很樂觀，以后就該更加努力學習于理解。