第一篇：現代物流管理實訓教學大綱

現代物流管理實訓教學大綱

《現代物流管理》實訓教學大綱

一、實訓性質與目的實踐教學，特別是實訓，是高職課程教學方式的生命線，而以應用性、權變性為特征的管理學科教學，重視實踐教學更是具有突出的意義。實訓則是實踐教學的核心環節。

教學內容的組織分成理論教學內容和實訓內容。比例基本上為3：1。教學大綱中每章內容均提出相應的知識點和技能點，并提出教學建議。設計了問答題、實訓題、案例分析等傳統的習題，并組織學生進行實習調查、模擬實踐、小組討論學習等實踐課程形式，注重理論和實踐相結合,理論方面側重已成熟的理論和方法,實踐方面則突出目前物流企業常用的做法。通過對現代物流企業的業態發展、管理要素組合、主要業務流程操作、經營業績考評等問題進行全面的學習和掌握，使學生緊跟時代的變化，汲取最新的管理理念、管理方式，不斷創新，服務于企業、行業和社會。

二、實訓內容與要求

（一）內容：建立實訓目標體系。

基本目標：掌握現代物流管理學的基本理論及物流業的發展趨勢，提高對物流七大職能分析和管理的能力，以及在此基礎上對物流企業戰略的規劃和管理策略的設計。

具體目標：將物流活動各要素合乎邏輯而又清晰簡明地聯系在一起，使學生既懂得物流的一般理論，更能掌握物流的操作技能，包括物流發展概況、運輸管理、倉儲保管、包裝、裝卸搬運、配送、流通加工、信息管理、成本管理、質量管理等。

（二）要求

1、知識、能力、素質協調發展

2、突出個性、因材施教

3、宏觀控制與自由發揮結合4、注重創新培養

三、實訓項目計劃安排

第一部分 認識物流系統

技能點：

1、了解物流系統的基本概念、物流分類及物流發展的概況，樹立系統觀念。

2、熟練掌握物流系統的構成要素及評價體系。

3、熟悉物流企業的主要崗位職責，掌握相應的服務規范。

實訓項目：以佳怡物流企業發展為案例，分組進行討論。通過近年來佳怡企業從運輸公司轉型為物流公司的發展歷程，從小到大的發展，使學生正確認識什么是物流企業，物流系統的構成，樹立正確的物流意識，了解物流企業的主要崗位職責。（4學時）

第二部分 物流職能管理

技能點:

1、了解物流企業管理合理化目標

2、理解影響物流企業管理的相關因素

3、掌握物流企業主要職能的現場管理要點

實訓項目：

分組模擬一家物流企業，結合所學物流職能的知識，形成對物流職能管理影響因素的判斷力，對物流企業管理的決策力和實際操作能力，并制定組織目標和相關方案。結束后，對比、討論各自優劣，分析物流實現合理化的措施。（6學時）

第三部分 認識物流管理方法

技能點：

1、了解物流企業管理組織結構

2、掌握物流管理策略并應用于物流活動

3、能應用所學知識對物流企業進行問題診斷并提出優化方案

實訓項目：

在老師的帶領下，到某物流企業進行見習，了解企業具體的運營過程和作業流程，對活動過程進行總結，發現企業存在的問題并提出改進意見。（4學時）。

第四部分 物流企業績效評價

技能點：

1、了解在物流企業經營中影響績效的因素

2、熟悉物流企業經營過程的評價方法和標準

3、掌握物流企業的績效考評的作業流程

實訓項目：

組織學生對濟南市物流企業的調查報告。通過對客戶的問卷調查，了解客戶對各物流企業的滿意度情況，根據客戶的反饋，分析各家企業優勢和劣勢，從而分析成功的因素。（2學時）

四、實訓紀律與實訓守則

以班級為單位組織教學，地點選擇一般有三個：教室、實訓室、企業現場。人員安排一般為臨時團隊（4到5組，每組8—10人）。

實訓課教學以學生主動學習為特征，教師只是引導者。

實訓的主要方法：案例分析、角色扮演、情景模擬、公司系列實訓、調查與訪問、崗位見習、自我測試與評估、管理游戲、校園體驗、網上互動等

1、以調動學生積極性為核心，以模擬實踐教學為主線，建立多渠道、獲取式的教學方法體系。

多渠道的獲取式教學方式，是指堅持以學生為中心的教學理念，在教師的必要指導和寬松學習環境條件下，由學生能動地利用多條獲取知識的渠道，自主地、創造性地去主動獲取知識的一種完成教學任務的方式。作為一種特定的教學改革目標模式，獲取式教學必須具備兩個本質特征：一是堅持以學生為中心的教學理念；二是具有完整的體系，具有較強的結構性和可操作性。向以課堂為主的灌輸式的教學方式挑戰，最基本的改革方向是增強學生學習的自主性和創造多元化的教學渠道。

2、主要的教學方法

課程教學方法的改革以調動學生的積極性為核心。除講授、提問、學生分析、討論等常用的方法外，結合管理學課程的特點，適應高職的要求，探索并完善以參與式、體驗式、交互式和模擬教學等實踐教學為基本形式的多種方法。并建立紙質、電子、音像、網絡等多種媒體構成的立體化教學載體。具體有：

頭腦風暴法。討論型方法。就學習中問題組織討論，一般10人左右一組，由學生應用所學知識，放開思路，大膽分析，提出自己的見解與解決方案，并做好記錄。

案例分析法。案例分析是管理學教學聯系實際的特色形式。進行案例分析時，既可以采用由學生獨立分析，再以書面作業完成的分散方式；又可以采用先分小組討論，后到課堂上全班討論這種集中形式。其中，后一種方式主要用于對重點案例進行分析。教師的指導重點放在引導學生尋找正確的分析思路和對關鍵點的多視角觀察上，而不是用自己的觀點影響學生。教師對案例分析的總結，也不要對結果或爭論下結論，而是對學生們的分析進行歸納、拓展和升華。

角色扮演法。給出一定的案例或要解決的管理問題，由學生扮演其中的角色（也可輪流扮演），設身處地的分析與解決所面臨的問題。學生從所扮演角色的角度出發，運用所學知識，自主分析與決策，以提高學生實際決策的技能。

情景模擬法。由師生共同選擇案例，并編寫腳本；由學生們進行演出，演出分為兩部分：一是所要解決的管理關系與矛盾的展示，二是由角色扮演者現場處理所要解決的問題；演出結束后，全班同學進行評議，分析各扮演者處理是否得當，并提出更好的建議。可以分組進行，有關角色也可以輪流扮演。這種方法可提供更有價值的仿真環境，并且使學生對不斷變化與發展的管理問題進行動態的分析與決策，對于訓練學生的管理意識與實際管理技能具有重要的作用。

采風法。組織學生走出課堂，進行社會調查。既可隨機訪查有關企業，以觀察者身份觀察企業管理狀況，也可事先預約或直接訪問企業管理者，以對話者身份了解企業管理現狀。然后寫出報告，指出管理優劣，并提出解決問題的辦法。

輪訓法。有計劃的安排學生輪流到共建企業實踐，在企業管理人員的直接指導下親自體驗并處理管理工作。

3、本課程作業形式多樣，既有傳統的知識點復習作業，又有調查報告、討論總結、讀書筆記、團隊方案、案例分析、講演、表演等技能點的訓練作業。作業的布置因時、因人制宜。作業的檢查方式有批閱、集體交流、隨機抽查、點名匯報等。

課程考試采取“七三”制，即理論考試分值70%，技能考試分值30%。理論考試以筆試為主，內容主要為管理學基礎知識，技能考試以口試為主，內容以問題解決為主。

五、實訓成果要求

通過實訓實習的組織實施，很好地實現了理論聯系實際的目標，使學生樹立物流觀念，掌握有關物流的基本概念與基本理論，能夠根據市場營銷、管理學知識對物流企業環境、經營狀況進行客觀分析，并能基本運用有關工具制定物流企業作業流程和管理規范。使學生們的管理綜合技能有了較大的提高，學生和用人單位反映良好。

六、實訓成績考核及評定標準

圍繞上述內容進行考核，以能夠解決實際問題為考核要點。考試方法主要為口試和撰寫有關報告。

成績評定為：（1）實訓課出勤率為20%

（2）基本理論掌握與運用20%

（3）實踐技能 30%

（4）實訓報告30%

第二篇：物流管理專業實訓教學大綱05

唐山工職院管理工程系

物流管理專業05級倉儲配送實訓教學大綱

學時數：60適應專業：物流管理

一、實訓的目的與任務

本大綱是根據05級物流管理專業教學計劃制定的。實訓是學生實地從事一項調查研究或物流實踐活動，也可以是進行一項模擬實踐活動，目的是在學生對物流活動了解的基礎上，鍛煉學生所學專業對應的主要職業的從業能力、協調能力、溝通能力和對理論知識的綜合運用能力，培養學生的專業素養。它是培養學生認識和觀察社會、訓練應用能力和操作技能的重要教學環節，是素質教育的重要手段。它不僅要求學生對本專業所學知識和技能進行綜合運用，而且使學生通過實訓，進一步提高其分析問題和解決問題的能力,尤其是所學專業對應的主要職業的頂崗能力，實現培養目標。

二、實訓的方式

本專業的實訓是倉儲管理與配送實訓，提倡采用多種形式，從當前的實際出發，推薦以下三種方式，三種方式可再試訓期內進行不同的組合：

1．社會調查：由學生根據興趣和專業自主確定調查題目，報系審核批準，學生根據題目開展調查活動，寫出調查報告（或體會）。

2．頂崗實訓：由專業教師或學生選定崗位，報系審核批準，學生根據該崗位的安排從事物流實踐活動，并形成有關方案或成果。崗位的類型可以根據學生所學專業對應的主要職業來確定。學生應在多個崗位之間進行輪換。

3．模擬實訓。本學院提供模擬實訓軟件。該軟件是構建一個樣本倉儲或配送企業的動態經營模擬平臺，學生扮演特定的角色參與到企業的各種活動中去，完成其選定的一項任務。

建議以小組的形式開展實訓活動，小組以2--3人為宜。

三、實訓的內容

物流管理專業的實訓必須具有專業特色，活動內容應在倉儲或配送企業物流領域等范圍內。為方便學生選題，特提供如下題目供參考：

1.調查了解企業概貌。

2.調查物流企業倉儲管理狀態，確定適當崗位頂崗實訓。

2.調查物流企業配送管理現狀，確定適當崗位頂崗實訓。

3．如何成為優秀的領導者。

4．消費者行為分析。

5．調查、觀摩、參與商務談判過程。

6．調查某一項營銷策劃或商業計劃。

7．電子商務在我國的應用與模式研究。

8．關于各種零售業態的研究

四、實訓的要求

1．物流管理專業的學生，必須參加實訓。

2．開展實訓的時間根據物流管理專業教學計劃中課程設置及時間分配表，應在第三學期的第18、19周，時間為二周。

3．進行社會調查的學生要根據選題列出提綱（包括調查對象和調查內容），作好調查過程記錄，根據調查結果寫出調查報告。

4．采用模擬實訓的學生，須進行選題，作好實驗記錄，根據實訓結果寫出實訓報告。

5．參加頂崗實訓的學生，根據實訓結果寫出實訓報告。

調查或實訓報告的內容應包括：對象一般情況、內容，結果，體會。字數要求不少于3000字。

報告要求語言簡練、明確；敘述清楚、明白；資料、數據真實；結論要有理、有據。

6．以小組為單位進行實訓的，要明確小組成員的分工。原則上每人提交一份調查或實訓報告，如小組合寫，需在報告中附上每一位成員承擔的任務和完成情況說明，且字數須在5000字以上。

7．提交調查或實訓報告時必須附調查過程記錄或活動記錄。

五、指導教師

1．實訓必須配備指導教師。

2．指導教師必須是具有本科以上和中級（含）以上專業技術職稱的物流類專職教師或具有中級技術職稱的專業工作者，外聘指導教師應具有中級（含）以上職稱。其資格審查由系負責。

3．一位指導教師每次指導學生數量原則上以20人左右為宜，經驗豐富、專業能力較強的教師可以根據實際情況酌情安排指導人數，以30人為上限。兼職（或業余）指導教師指導學生數根據情況酌減。

4．在本校教師力量不足的情況下，可以向社會聘請指導教師，但資格標準不得降低。

5．指導教師應認真履行職責，指導學生完成好實訓的全過程。

6．指導實訓的時間原則上不低于2學時/人。學校應按照學時折合工作量為指導教師計酬。

六、實訓的考核與成績評定

實訓考核內容、報告考核標準和成績評定辦法詳見實訓指導書。

七、為更好地落實專業培養目標，完成本大綱規定的任務，達到預期的實訓效果，須制定配套的實訓指導書并貫徹執行。制定：經濟管理教研室 執筆人：王文永 審核人：尹鳳榮2006.8.5

第三篇：物流管理實訓

《物流管理實訓》實訓報告

1.實訓內容

1.1 心得體會

“物流”作為國民經濟的動脈和基礎產業，是一種新的生產力，是新的經濟增長點。針對對著物流形式我們通過第三方物流系統、貨物代理系統和物流運輸系統物流進行了進一步的了解，在軟件中，我們深刻的理解到理論和實踐相結合的重要性，整個實訓過程都緊繞實際所學的物流知識，與實際相結合，加強學生的應用能力與操作能力。理解到學習物流知識的著重點和主要的學習目標。

這次實訓是我們學習這門專業以來第一次與物流市場結合，并運用自己學的專業知識與物流規劃系統全面的進行參考與設計。一開始，我們都很忙亂，甚至找不到思路，到經過幾次試驗，才發現其實并沒有那么的復雜。只要我們明確自己的角色，設置合理的物價策略，就會有很好的收益。我想如果是個真的企業，那時我們就要具體事件具體分析，把好每一關，要有負責、細心的工作態度，這樣企業才能得以生存。

此次實訓我們共分為四種角色：經理、調度中心、運輸中心、倉庫中心。在操作過程中每個人都要扮演一次這四種角色，為了讓大家進一步了解這四種角色的作用。

第一天，我們先注冊了一個物流公司—科達物流，通過老師的申請認證，我們公司開始了第一次營業。我們的公司地址在青島，劉正中做總經理，我做調度員，陸日連做了運輸管理員和倉庫管理員。

劉正中經理的工作是以物流公司決策者的身份存在的，系統中物流所需的相關設備、涉及的相關人員、需要運輸的單據與企業建立合同關系都是由總經理購買或操作的，而其他角色需使用到的設備與人員的都直接來自總經理。系統中總理角色的后臺管理共包括訂單受理、合同管理、線路管理、報價管理、物流設備管理、客戶管理、廣告管理以及國際貨貸等幾大主要模塊，通過總經理的的這些功能模塊，總經理角色可以快捷有效的處理日常運作中遇到的各類事務。

而我的工作是主要對公司總經理接受的托運單，發貨單及調度中心、倉庫中心產生的補貨單、移庫單進行優化配送處理。利用物流公司的資源，做出運輸計劃，并對運輸計劃進行優化組合生成運輸單發送給倉儲部門和運輸部門。使物流公司運用最少的成本，以最快的速度將貨物運送給客戶。

陸日連擔任的倉庫管理員工作是對物流公司的倉庫和出入貨物進行統一有效的管理。主要功能有倉庫操作、暫存管理、庫位整理、貨物移庫、倉庫管理、庫存檢查、倉庫盤點、增值業務、報表統計等。

陸日連還擔任的運輸管理員工作是以運輸的最終實施者的身份存在的，系統中運單據運輸需要涉及到的派車、駕駛員分配等均由運輸中心來完成。系統中運輸中心角色的后臺管理共包括運輸單受理、車輛管理、車源管理、駕駛員管理等幾大主要模塊，通過運輸中

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心的的這些功能模塊，運輸中心角色可以快捷有效的處理運輸單車輛派送過程中遇到的各類事務。

第一天因為我們對這個物流系統軟件還不熟悉，老師也不算我們的成績，我們就亂作了一通，虧損了一大筆錢。

周二下午是我們第二次實訓，我們又重新注冊了一個新公司—速達物流。這次物流公司的職務改變了。我擔任了總經理這一職務，劉正中擔任調度員，陸日連還是擔任倉庫管理員和運輸管理員。

因為是第一次接觸總經理這個職務，一切都是那么的新鮮，我們總結了昨天的失誤，稍微做了進一步的改善。但是因為運輸管理給了我錯誤的信息，導致我盲目的購買車輛和購買倉庫，使得賬戶支出兩百多萬金額。不過在此期間我們收到5個訂單，3個交貨完成。合計收益48,403.93元，現金賬戶金額7,420,316.00元。雖然我們賺的不多，但是我們還算有點收益，希望下一次實訓能夠再進一步。

周三晚上是我們第三次實訓，還是如同以上重新注冊了一個新公司—速爾物流。職務又進行了調整。劉正中擔任總經理，陸日連擔任調度員，而我擔任倉庫管理員和運輸管理員。

這次我的工作稍微簡單了點，畢竟總經理這一職務是最重要的，它所涉及的業務很多，也很忙，而我只是通過總經理接到的單子進行一系列的操作。我做了自己份內的工作，運輸單一產生，我運用了合并的方式，如起點合并、終點合并、聯運等，在處理過程中為從起點到終點的分成若干路段，針對每一路段的派車，在公司運輸方式下，下一路段可以用到上一路段所派的車輛，駕駛員的分配由系統自動完成，以加強實驗的可操作性，用戶分配完車輛后，由倉儲中心出庫，完成出庫操作后運輸單正式開始運輸，每一段到貨時候會有一個到貨確認，用戶確認后才可以進行下一路段的運輸，運輸單最后一段到貨確認時表示該單據運輸完成。我不定時的查看看分配車輛的信息，駕駛員狀況等。選擇的車輛的總噸位與總容積必須大于該段貨物的總噸位與總體積，然后進行分配駕駛員。我公司車輛在運輸期間產生了危險事件，扣了一大筆錢。我也完成了我另一項工作，暫存管理、庫位整理、貨物移庫、倉庫管理、庫存檢查、倉庫盤點等。

雖然我們為這次實訓做了充分的準備，但是不幸的事還是發生了，我們公司居然一個單都沒有接收到，不知什么原因，為此我們十分悲痛。盡管如此，我們還是接到了別人的托運單，托運單應收款1320元，涉外運輸單據收入55440元，合計收益56,760.00元，現金賬戶金額8,121,171.00元。

周四下午是我們進行的最后一次實訓，我們一如既往的更換注冊新公司—瘋狂的兔子物流。陸日連擔任總經理，我擔任調度員，劉正中擔任倉庫管理員和運輸管理員。

最后一次實訓的我們非常緊張，盡量避免以上的問題再次發生，做了周全的準備，但是因為我的失誤，給公司帶來巨大的負債，本來是可避免的，但是因為我的那顆急于求成的心，把這本來應該盈利的公司給毀了，雖然我們之后也有不斷地接單，但是還是無法挽回這一悲慘的局面。

失敗的原因是我越權了，阻礙了總經理的工作，替她接了一個很大的單子，這個單子

花了我們公司七十幾萬，主要是這是從別的公司接過來的，當時沒看清楚對方公司的報價，給了錯誤的相應報價，讓對方一次性賺了那么多。后來我也盡力的彌補這個大洞，也為公司賺了三十幾萬，可是這個洞還是無法填滿，為此我十分愧疚。我從里面體會到了虧損的感覺，非常的不好，看來以后如果要自己創業的話應該很好的調查市場了一切關于此的資料，不能胡來，要去大致的掌握市場才能去投資。合同其實也是不能亂接的，要看自己的實際來接合同，要按自己公司的實力和地域來接合同，不能接到的合同是和自己本身的實力和地域不相符的，這樣會對公司的實力照成很大的折扣，所以我認為做事要認真仔細，千萬不要做出了自己實力相反的事情，這樣會使自己受到很大的傷害。

經過了這次的實訓，我認識到了我對專業知識的掌握還是很低的，還是要應該多多的去學習，去了解，去認識。還是要很好的完善自己的專業知識，加深自己對物流工作軟件的認識和了解，努力做好現代我國物流發展的學習，要做到社會真正要的人才。同時非常感謝學校給了我這一次難得的機會和老師對我們的指導，讓我獲益匪淺。在這里還要感謝我們學校給我們提供了這次機會，它為下次實習積累了經驗，奠定了基礎。

第四篇：物流現代工廠 實訓報告

模 擬 現 代 工 廠實 訓 報 告

宋毅20111349 商學院2011級物流管理班

一、實訓對象

時間：2014年3月4日—2014年3月7日 共計5天

地點：北方民族大學實驗樓A505

參與人員：北方民族大學2011級物流管理班全體學生

指導教師：劉建功、魏瑜、雷萍老師等

二、實訓目的與內容

一、實訓目的：

物流管理科是一門實踐性很強的學科，生產實習是學生在校期間系統了解企業實際物流管理活動和物流系統運作的重要實踐性教學環節。通過生產實習，使學生更好地了解社會、接觸實踐，進一步培養學生的分析與解決實際問題的能力。

二、實訓內容：

1．了解現代物流系統的組成；

2．了解立體化倉庫的組成，掌握各組成部分的工作原理和基本功能，會操作倉庫運行；

3．了解人工輔助分揀系統的組成和工作過程，學會操作設備

4．使用手控電子標簽設備進行標簽信息的采集掌握電子標簽的制作；操控各種設備

6.使用物流管理軟件完成物流基本業務流程實訓。

7.了解現代物流系統的主要組成，加深理解現代物流的概念，了解物流、信息流在現代物流系統中的作用

三、實訓設備

硬件：電腦臺式機、全自動立體倉庫，電子標簽顯示儀，生產裝配流水線，RFID射頻標簽系統，紅外線掃描裝置、手持電子標簽掃描儀，電子機械手，AGV引導自動小車、條碼打印機、門禁系統貨箱、可讀寫電子標簽卡、相關配套管理。商品包裝機等。

軟件：相關控制系統、配套軟件系統

四、實訓流程

一、第一階段（下單生產）

登陸軟件系統，總公司根據需求進行下單生產

具體步驟：登陸軟件系統，總公司根據需求進行下單生產，進入配送中心管理系統，新增訂貨單據，填單，根據商品進行條碼打印，隨即進行通訊配送

二、第二階段（生產包裝校對）

具體步驟： 登陸RFID寫入軟件，先掃描商品條形碼，隨即將商品信息寫入包裝箱，托盤的RFID標簽，裝好之后放入傳送帶到下一負責人處，商品到后RFID和紅外線識別裝置，掃描商品信息，確認數量商品名稱正確后，準備入庫。

三、商品入庫階段

待商品核對無誤后，總公司開始入庫工作

具體步驟：1.登入系統，進入驗貨管理進行驗貨。2.廠商作業，入庫單據管理，商品入庫。一切正常后，系統自動分配倉位，自動化倉庫自動講物品入庫。

四、出庫階段

上海/蘭州中心準備要貨,出庫

具體步驟：登陸系統，商品采購，信息選擇，查詢庫存信息，下單要貨，并通訊總部。總部收到要貨信息，對相關信息進行審核，審核無誤后，進入配送管理審核，最后出倉管理出庫。

自動化倉庫將物流取出后放入傳送帶，RFID自動識別物流配送地，傳輸至1# 2#口，通過人工操作機械手，將其放置在AGV引導小車，AGV小車根據設定路線，將貨物送達。

五、驗貨階段

蘭州/上海配銷中心根據送達貨物，利用手持終端進行驗貨，輸入價格數量信息后，確認無誤后，將商品入庫，實訓完成！

五、實訓遇到的問題與解決：

一、RDID標簽無法讀取

解決：將物品重新擺放，使其更接近RFID識別器，標簽盡量貼于中間位置，切勿過高過低。

二、自動化立體倉庫無響應

重新啟動WINCC軟件后，重復操作，方可解決！

三、AGV引導小車無法自動配送

由于AGV引導車偏離初始位置，導致將物品放上后，AGV小車不按照設計線路移動

解決辦法：將其調制初始位置，設置坐標a，0,0進行復位操作后調制自動后正常。

四、手持終端無響應

解決：退出軟件，打開SCREEN軟件，設置正確IP后正常

六、實訓心得

一、實訓是讓每個同學檢驗自己的綜合能力。要想做好任何事，除了自己平時要有一定的功底外，我們還需要一定的實踐動手能力，操作能力，因此，每個同學都應該多在實踐中提高自己的能力。

二、此次實訓，我深深體會到了積累知識的重要性。俗話說：“要想為事業多添一把火，自己就得多添一捆材”。在這個競爭如此激烈的社會中，只有努力充實自己才能夠站得住不被淘汰。

三、實訓是讓每個同學確定自己的未來方向。以前缺乏實踐，無法認識社會企業的需求，因此，對自己的未來也十分迷茫，但通過這次實訓我們體會到了我們這一行的艱辛和干這一行所需要必備怎樣的能力，只有我們確定了自己未來的方向、定下目標才能給自己定位，并努力提升自己來讓自己適任職位。

第五篇：《銷售管理》實訓教學大綱

《銷售管理》實訓教學大綱

一、課程性質、任務和目的《銷售管理》是市場營銷專業的一門主要技能性課程，不但要掌握扎實的理論，更要充分的學會運用各種方法和技能處理實際銷售過程中的問題。通過該課程的實訓部分，使學生對理論融會貫通，對既能熟練掌握，并形成一定的分析問題、解決問題和創新思維的能力。

二、實訓內容和要求

內容：主要操作訓練。

包括：銷售人員管理、銷售過程管理、客戶分析管理、應收賬款管理。要求：

1.銷售人員管理：對銷售人員的標準設定、銷售人員的招聘流程、銷售人員的培訓方案、銷售人員的激勵措施。

2.銷售過程管理：做好銷售前的準備、對客戶的尋找和開發方法、客戶主要異議的應對、售后服務的提供和安排、銷售溝通的時間安排。

3.客戶分析管理：客戶定級管理、客戶信用調查分析、客戶檔案的制作、完善和使用、客戶回訪計劃、客戶投訴的處理

4.應收賬款管理：全程信用模式的建立、拖欠貨款的處理、追債的方法技巧。

三、實訓計劃安排

1.課堂模擬演練：課堂之上安排學生扮演不同的角色，模擬企業銷售過程中的各種環節，設計問題并商討解決方案。

2.企業參觀觀摩：跟蹤式觀察企業的銷售過程，聆聽企業銷售部門講座。

3.企業實訓參與：安排學生參與固定環節，現場處理解決問題。

四、成績評定

通過實訓過程中的具體表現和對問題的解決和處理程度以及創新能力，參考有關要求進行評分。

五、說明

本課程采用講授和實訓相結合的方法，逐漸使學生學會銷售管理的系列能力。