第一篇：2014年考試寶典手機版產品正式銷售通知

通知

敬愛的顧客朋友們：

您好！

英騰軟件將對旗下各系列考試寶典產品單機版的贈品做出如下調整：

考試寶典單機版產品贈送的手機版產品充值碼、網頁版產品充值碼自2014年 3 月 15 日起，調整為贈送月卡。感謝您一直以來對考試寶典系列產品的支持！

我們將為您開發更全面更權威更專業的考試寶典系列職稱考試題庫軟件。為您職業晉升道路保駕護航！

英騰軟件有限責任公司2014-3-12

第二篇：銷售寶典

銷售寶典

銷售不是提成多少，不是升職，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收獲是：你生活中多了一個信任你的人！

不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨！你的借口！

獻給做銷售的朋友們，收藏吧，耐心精讀 3遍，會有新突破的！

1、顧客是最好的老師，同行是最好的榜 樣，市場是最好的學堂。取眾人之長，才能長于眾人。

2、信賴感大于實力。銷售的97%都在建立信賴感，3%在成交。

3、當你學會了銷售和收錢，你不想成功都難。

4、拒絕是成交的開始。銷售就是零存整取的游戲，顧客每一次的拒絕都是在為你存錢。

5、要從信任、觀點、故事、利益、損 失、利他六個方面，創造讓顧客不可思議、不可抗拒的營銷方案。

6、銷售是信心的傳遞，情緒的轉移，體力的說服；談判是決心的較量；成交是意志力的體現。

7、力不致而財不達，收到的錢才是錢。

8、一定要給顧客講有含金量的東西，一定要學會創造價值，為顧客創造他需要的價值。

9、所有的一切事物，都要學會去鏈接。情感的關系大于利益關系和合作關系，要與顧客有深層次的情感交流。

10、顧客買的不僅是產品本身，更買產品相應的及額外的服務。

11、人脈就是錢脈，人緣就是財緣，人脈決定命脈。

12、你永遠沒有第二次機會給顧客建立自己的第一印象。

13、銷售等于收入。這個世界上所有的成功都是銷售的成功。當你學會了銷售和收錢的本領時，你想窮都窮不了。

14、做業績千萬不要小看每個月的最后幾天，這好比是3000米長跑，當你跑完2700米時，最后的300米猶為重要，最后幾天是最容易創造奇跡的時刻。

15、沒有賣不出的產品，只有賣不出產品的人；沒有劈不開的柴，只是斧頭不夠快；不是市場不景氣，只是腦袋不爭氣。

16、一流推銷員——賣自己；二流推銷員——賣服務；三流推銷員——賣產品；四流推銷員——賣價格。

17、銷售時傳遞給顧客的第一印象：我 就是你的朋友，我今天與你見面就是和你交朋友的，所有頂尖高手都是會把客戶當家人的人。

18、隨時隨地都在銷售，把銷售變成一種習慣。成長永遠比成功重要，你可以不在銷售中成交，但你不可以在銷售中不成長。

19、只有找到了與顧客的共同點，才可 能與他建立關系。銷售就是建立關系，建立人脈。

20、選對池塘才能釣大魚，顧客的品質 一定要好。你的選擇大于努力十倍。如果你為窮人服務，你將變得越來越窮；你可以把自己定位為珠寶店老板，也可以把自己定位為收破銅爛鐵的小販；你服務十個破銅爛鐵不如服務一顆鉆石。

21、小事情就是一切，煮熟的鴨子為什 么會飛掉？是你的細節失敗了，讓顧客不爽了。

22、銷售不變的法寶——多聽少講，必備多問少說；服務的最高境界——發自內心，而不是流于形式。

23、銷售等于幫助，一切成交都是為了 愛！愛他就成交他吧！收到錢是幫助顧客的開始。

24、銷售員必備的乞丐精神——面對“顧 客”首先微笑，每天被拒絕多次還是一如 既往。

25、對待老顧客要像對待新顧客一樣的 熱情，對待新顧客要像對待老顧客一樣的周到。

26、銷售是信心的傳遞，談判是決心的 較量；銷售就是建立感情，銷售就是獲取信任。

27、顧客買的更多的是種感覺——被尊 重、被認同、放心。

28、因為熟練，所以專業；因為專業，所以極致。只有專業才能成為專家，只有專家才能成為贏家。任何顧客都不會和業余選手玩，因為他們深知業余沒有好結果。顧客永遠只相信專家，專家代表權威和被信任。

29、銷售人員要永遠問自己的三個問 題：我為什么值得別人幫助？顧客為什么要幫我轉介紹？顧客為什么向我買單？

30、天上不會掉錢，要賺錢找顧客拿。買和不買永遠不是價格的問題，而是價值的問題。要不斷的向顧客塑造產品的價值。

31、看自己的產品就像看自己的孩子，愛自己的團隊，熱愛顧客。

1、生客賣禮貌;

2、熟客賣熱情;

3、急客賣效率;

4、慢客賣耐心;

5、有錢賣尊貴;

6、沒錢賣實惠;

7、時髦賣時尚;

8、專業賣數據;

9、豪客賣仗義;

10、小氣賣利益;

11、享受型的賣服務;

12、虛榮型的賣榮譽;

13、挑剔型的賣細節;

14、隨和型的賣認同;

15、猶豫型的賣保障;

16、小型客戶賣感覺;

17、中型客戶賣關系;

18、大型客戶賣價值;

19、主場賣的是政策;

20、客場賣的是機會;

21、個人銷售賣案例;

22、組合銷售賣推崇;

23、團隊銷售賣士氣;

24、會議銷售賣氛圍;

25、專家銷售賣技術;

26、小型店面賣便利;

27、中型店面賣風格;

28、大型店面賣環境;

29、超級店面賣人氣;

30、技術產品賣應用;

31、金融產品賣未來;產品，熱

32、食用產品賣安全;

33、年輕人賣時尚;

34、中年人賣潮流;

35、老年人賣實用;

36、銷售生手賣勇氣;

37、銷售熟手賣福氣;

38、銷售高手賣底氣;

39、員工銷售靠能力;40、企業銷售靠系統!怎么看怎么喜歡。熱愛自己，熱愛自己的

第三篇：銷售制勝寶典

5種渠道銷售技巧

渠道銷售技巧

一、強調市場需求

很多渠道銷售代表在進行銷售的過程中，往往著重強調價格、利潤，而對產品的市場需求沒有認真的介紹，從而導致了新品上市，渠道商銷售****不高，或者不愿意銷售更多的產品型號。

客戶：你這個產品型號不是最好的，我為什么要進貨？

銷售人員：不是每個品牌或規格都是同類產品中最好的，但是由我們生產或推出的每個品牌或規格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。XX品牌銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應該確信這一點：XX所推出的每一種規格都已經過驗證并被發現是真正能滿足消費者需求的，同時這種規格也受著XX強大廣告的助銷支持。(首先介紹完符合時常需求后，再對產品、價格等內容的介紹)

渠道銷售技巧

二、善于利用調查數據

我們經常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調查，就沒有發言權。”調查不但是我們做各種市場預測、促銷策劃等決策的依據，同時也可以作為我們銷售的輔助工具，在渠道銷售技巧thldl.org.cn中，這方面可以幫你分析對手的競爭力及自己的市場占有率。

客戶：我先進你們一個型號產品試銷，賣好了在進其他型號產品。

銷售人員：老板，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。(拿出調查的數據證明)

渠道銷售技巧

三、善于抓住機會表達利益點

我們在宣布一個活動，在非正式場合與正式場合宣布給人的感覺是不一樣的。同樣，我們對渠道商表達利益點的同時，也要善于抓住表達的時機。善于抓住時機表達我們的利益點，不但給渠道商印象深刻，同時，還可以化解渠道商給我們拋出的難題。

客戶：你們既然是廠家供貨，為什么價格這么高？你們廠家給我們渠道商的利潤太少了。

銷售人員：老板，我們的價格已經不高了，其實您關注價格的同時，更應該關注其他方面的東西。由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。我們的貨源穩定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要。我們會經常性有促

銷支持，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。

渠道銷售技巧

四、善于利用銷售道具

渠道商每天都會聽到不同商家對產品的介紹、市場的介紹，各個銷售代表都把自己的產品吹的震天響。如何在眾多商家的共同銷售中，脫穎而出，這個需要利用道具作為我們銷售的潤滑濟。在實際的銷售過程中，我們要學會利用一些報刊、書刊、評論、評測等對公司有利的一面來做為我們銷售過程中有力的論證。

客戶：你們剛做數碼產品，質量肯定不過關。

銷售人員：先生您看過由《南方日報》出版社出版的《創業心經》嗎？里面就有關于我們XX的介紹，他們給我們的定義是：“在歐洲打響的民族品牌”。先生，您可以試想一下一個在國際上擁有良好品牌形象的企業，會為了賺您一點錢而生產一些不符合標準的數碼產品銷售給您，而把自己的品牌形象打壞嗎？所以您購買我們的產品絕對的放心！（同時現場贈送一本《創業心經》）

渠道銷售技巧

五、善于利用競爭對手做比較

孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰百勝。商場如戰場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關心的是產品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調產品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關鍵點上。那么，既然不注重談產品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

客戶：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

銷售人員：老板，調查表明：當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了X%。（可結合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數據證明）

國內服裝銷售渠道模式分析

在國內服裝業，渠道模式通常有3種：代理制、直營以及特許加盟。代理制是指在主要的銷售區域發展總代理商，再往下發展二級或三級經銷商，七匹狼、九牧王便是通過代理商開拓區域市場；雅戈爾主要發展直營模式，目前擁有超過2000個銷售終端，其中商場專柜和直營店超過40%。海瀾之家和美特斯邦威都采用了特許加盟來進行快速發展。

這3種服裝業渠道模式最終形成的零售終端為：商場、專賣店、超市、批發市場、網上銷售。對于優勢品牌服裝而言，商場、專賣店是其主要零售終端模式，其中專賣店模式逐漸成為服裝業主流渠道模式。

目前，服裝企業的競爭已有原來的產品競爭轉為營銷網絡和渠道的競爭。浙江雅戈爾、福建七匹狼、浙江報喜鳥、美特斯邦威、森馬、以純、李寧、安踏等，紛紛加大了渠道擴展的力度，除了進駐商場專柜以外（商場專柜銷售約占企業銷售渠道的15-20%），專賣店模式成為各大服裝企業跑馬圈地的首選戰略。專賣店模式分為直營專賣店和連鎖加盟專賣店，其中連鎖加盟專賣店為主要渠道拓展模式，（占比為70%-95%）各大服裝企業的直營店占比不等，在5-30%左右，其中，七匹狼直營店比例小，僅5家直營店，美特斯邦威直營店比例在20%左右，李寧、雅戈爾等直營店比例在20％－30％左右，直營店凈利潤大約是加盟店的3倍，因此，各大企業未來將大力發展直營店。

百研資訊認為, 服裝渠道競爭力在于：營銷網絡是抓住消費者的直接武器。許多國際服裝零售商甚至不用廣告，單單通過門店就可以吸引消費者。在面對渠道議價能力越來越強的情況，終端主導化趨勢日漸明顯。服裝企業要建立好渠道，需要強勢的品牌支撐、良好的管理運營、完善的信息網絡系統，完備的物流系統，掌控整個產業鏈的非資本環節。

幾種方法整合服裝產業鏈：

1、生產銷售一條龍：控制零售終端等于控制利潤來源，這是很多企業選擇做直營的目的，中國襯衫巨頭雅戈爾為此不惜花巨資構建其上游和下游企業，自營店比例占雅戈爾銷售終端店的40%左右。

2、生產、渠道全部外包：將生產外包給成衣制造商，在渠道上吸引加盟商，服裝企業自身掌控

設計和品牌，美特斯邦威是其中的代表。

3、服裝渠道商模式：從面料制造到服裝生產，以服裝電子商務的方式整合產業鏈，用信息系統的緊密聯系替代傳統服裝企業的資本控制。對于整個鏈條的資本控制越來越弱，信息和管理的控制卻越來越強。主要代表有海瀾之家、PPG等。

第四篇：銷售技巧寶典2013

銷售技巧寶典2013

心態：是成功的第一要素。

心態不是口號，不是一個獨立的東西，與你的業績息息相關，再好的方法也無法代替人的心態，消極心態面前一切高明的方法都失效。

態度決定一切！

我沒有任何雜念只想成功！

消極心態形成的因素：

1.太多抱怨，怨天尤人，自嘆上天不公等，陰暗充斥大腦。

2.總認為自己不行，對自己能力沒信心。

3.悲觀心態，只能看到實物不利的面

4.對未來充滿恐懼和不安，缺乏勇氣。

5.總是對公司環境不滿，總認為外面更精彩。

6.因為受到批評，無法正確對待，消沉。

7.害怕失敗，不敢嘗試，經常將結果想象的極壞。

打造積極心態：

銷售員角度：通過自我激勵法

1.學會改變心情，調節情緒，世上總有比你更糟的事情

2.放下一切不開心的事情，讓不開心之事見鬼去

3.學會打破常規，打碎舊的思維框框

4.與積極心態人群相處，遠離消極人群

5.學會感恩

銷售主管角度：改變管理風格

1.以多鼓勵代替多批評

2.相信人的潛能是無限的，激發下屬的斗志

3.信任和尊重下屬

4.運用教練技術調試下屬心態

5.創造一個環境，讓下屬及時突出壓抑之話

不專業的銷售人員經常表現

1.對公司及其產品非常生疏

2.經常丟三落四，準備不充分

3.不懂商務禮儀

4.拼命詆毀競爭對手

5.心高氣傲，難以合作

6.應對客戶，一觸即死

銷售人員需要不斷的學習和修煉，這樣才能更好地把握機遇，轉變為專業銷售人員

1.專業銷售人員能從容應對客戶，游刃有余

2.能干脆利落吧產品賣掉，切能賣上好價格

3.能把小單做大死單做活

4.勤于思考，主動性強

5.懂的自我調節心態，始終以微笑應對客戶

業績是銷售員身份和地位的標志

一個沒有業績的銷售員很難在銷售部真正站穩腳跟，你的話語權是蒼白無力的。銷售員對業績的認識：

1． 任何時候都不要忘記業績，無業績就無價值

2． 人際關系處理的再好，沒有業績別人一樣瞧不起

3． 要么提升業績，要么走人，別再耗著

4． 心動不如行動，只有行動才會有業績

5． 你的業績對公司發展太重要

銷售人員常見六大錯誤認識

1.認為銷售工作是沒有本事的人干的事情

2.干銷售只要會吹就行，其他什么都不需要學習

3.只要產品定價低，客戶就會考慮買

4.客戶是上帝，什么要求都必須答應

5.不好意思騷擾客戶，還是在家里等著客戶來電吧

6.訂單下不來，全是別人的原因

失敗者總找借口，成功者總找方法

沒有借口---------NO EXCUSE

業績不好，通常用一連串的理由來解釋，從而心安理得

1.現在是我們行業的淡季，再過幾個月就好了

2.我分的區域太差，真是不走運

3.公司產品定價太高，不好推銷

4.公司廣告投放太少，品牌宣傳力度不夠，產品賣不動

5.其他部門配合不當

6.其他原因太多太多，自身原因一個沒有

理由越多，失敗的次數也將越多

借口越高明，失敗也越慘重

能完成100%，絕不只完成99%

作為銷售員必須100%全力以赴，只有這樣才能創造好的銷售業績，才能充分發揮營銷崗位的職能，才可能獲得晉升的資格。

珍惜時間，養成守時好習慣

會抓大放小，會重點管理。

工作專注，充滿自信

1.工作專注，遇事沉穩，面對困難和挫折不氣餒，有高度自信。

2.自信是一種可貴的品質，也是銷售員應該具有的一種很重要的職業素質。

3.自信會為你點亮一盞心燈，讓你在寒冷與黑暗中獲得力量，找到方向。

4.相信自己，相信團隊

不能因為曾經被欺騙，因此對誰也不信也不誠

1.對客戶一定信守承諾，用行動讓客戶感動

2.誠信是金子，讓你贏在未來

3.市場經濟就是信譽經濟

4.對公司以及上司必須忠誠

忠誠---------你需要認識和做到

1.忠誠于公司就是忠誠于自己

2.忠誠能贏得公司的信賴

3.中城市晉升的資本

4.虛心向老板學習

5.對公司要有感恩之心

6.尊重工作和保守秘密

7.忠誠需要行動

不斷修煉融入團隊，將有更多的人幫助你，更多的人分享你的成功，你會活的更有價值。

銷售技巧篇

訪客前的五點準備

1.公司相關介紹材料

2.相關及相近客戶資料，客戶評價相關資料

3.產品相關接收材料

4.名片，筆記本及客戶相關信息

5.簡報相關設施

服裝大忌：

1.太鮮艷

2.太隨意

3.不協調

客戶溝通及現場聆聽技巧

1.積極溝通與真誠溝通

2.有準備地溝通

3.做一名合格的聆聽著

4.認真地做記錄

5.溝通時不要講模糊話，不要承諾辦不到的事情

6.溝通是注重細節和商務禮節

銷售專業中最重要的字就是“問”

拜訪客戶的細節技巧

1.提前預明確拜訪的目的2.預約拜訪時間，并做好工作安排

3.明確是否為除訪，有沒有其他業務員接觸過

4.不是初訪，要了解過去訪談的情況

5.資料的準備

6.人員安排與角色定位

7.著裝準備

8.正式拜訪

9.訪后總結和改進

訪問結束后的處理

1.給客戶好印象，不要讓客戶討厭

2.掌握合適的結束時機

3.帶走垃圾，椅子歸位

4.要走時注意打招呼

5.未敲定的訂單最好能預約再訪時間

FAB推廣技巧

F-------產品特征（Feature）

A------產品功能（Advantage）

B------產品利益（Benefit）

在應用FAB推廣時，一定要強調B的內容，關于利益是客戶最感興趣也是推銷成功的關鍵，平時要精心準備，挖掘產品有利方面的亮點，以便輕松自如地推銷。

如何巧妙應對客戶拒絕

嚴詞拒絕“

1.別煩我，我有急事

2.你怎么知道我的電話號碼

3.我沒空

4.我沒興趣

應對策略

1． 努力控制情緒，心態平穩，禮貌回應

2． 我是專業營銷員，客戶拒絕很是正常，拒絕才有挑戰性

3． 愈挫愈堅，稍作調整繼續下一個

委婉拒絕“

1.你把你們的資料寄過來，讓我們了解了解

2.把你電話留下，有需要時在聯系你

3.讓我在考慮考慮，下周再給你回電

4.此事不是我管

應對策略

1.努力爭取到面談的機會，見面三分情

2.強調不強迫客戶購買，以舒緩客戶壓力

必須砍掉五類客戶

1.長期不賺錢的客戶

2.不守信譽的客戶

3.長期拖欠貸款的客戶

4.經常侮辱業務員的客戶

5.不守規矩的客戶

客戶關系維護的常用方法

1.定期回訪客戶，了解客戶情況

2.邀請客戶參觀

3.力所能及幫客戶介紹客戶

4.重要節日予以祝賀

5.參與客戶重要慶典

建立客戶信賴的五大策略

1.處處站在客戶的立場來思考問題

2.承諾給客戶辦的事情一定要盡快盡好地辦到

3.在客戶面前用行動展現對自己的忠誠和信任

4.從不當著客戶詆毀第三者，變現寬容

5.火速且積極處理產品質量問題和爭議問題，讓客戶感到滿意

寧做一元的現金交易，不愿做一百元的賒賬交易。

雙贏的銷售談判技巧

聆聽是一種智慧

在客戶談判和人員溝通過程中，聆聽對讓你掌握到更多對你有價值的信息，讓你的下一步行動更有成效，會聆聽是一種智慧。

營銷教練十大聆聽技巧

1.聆聽時不要講話

2.允許對方講話

3.專注用心地聽

4.清除讓你分心的事情

5.設身處地

6.回應不反應

7.不同意見的觀點要慢點講出

8.維持目光的接觸

9.忍耐

10.再次提醒不要講話

營銷教練如何讓客戶愿意聽

1.談話前理清思路，要講述內容簡單明了

2.不要用行話來顯示專業和權威

3.自然，真誠，幽默感

4.禮貌，熱心，有激情

5.說到一定要做到

6.尊重客戶少講多聽

沒有得到訂單不是一件丟臉的事情，但不清楚為什么沒有得到訂單則是丟臉的事情。銷售人員潛力分析

在人品沒有問題時，必須具備如下潛質

1.敢于挑戰困難

2.有不服輸的精神

3.執行力強，行動迅速，性格干練和果斷

4.積極心態充滿激情

5.時間觀念強

人人都需要贊美，你我都不例外

第五篇：手機產品策劃書

手機產品策劃書范文

產品策劃分為兩類;一類是產品研發策劃，主要是針對市場需求，以細分市場為基礎，形成一個產品開發的整體思路，以期拓展新的增長點。另一類是產品營銷策劃，即謀劃通暢的銷售渠道、持續的銷售態勢和維持產品設計的理想化售價。以下是手機產品策劃書范文，歡迎閱讀。

一、概述

公司已經正在實行全國連鎖銷售?，F在準備在廣東一城市建立手機連鎖店。我在該市做了全面的調查，對該市人文情況有一定的了解。公司派我到該市調研和開發當地市場。

通過這10天里對該市市場的調查和研究，了解了該市的手機市場，并于*月**日完成了本公司在該市連鎖經營的營銷方案。

該方案可以幫助公司了解該市的手機市場，也可以指導我們開發該市市場的實際營銷工作。

二、市場現狀分析

(一)用戶分析

1、目標市場

通過市場調查問卷，隨機抽查結果顯示，我們的產品消費人群大多是追求時尚、處在時尚前沿的人群，主要以工廠職工，學生、剛畢業的大學生和接受時尚前沿的青年。另外一些老年人和聽力差的人群也會成為我們的客戶。

工廠職工和青年購買我們的手機，是為追逐時尚，消費水平能力較低，一般在1000元左右。老年人和聽力差的人群，主要是看重音量大、音質好字體清晰的效果，老年人雖有購買能力，可是卻不會輕易購買，但可從親情上，以禮品的方式打入市場。聽力差的人群也是該手機的主要消費人群。但青年人前提是以男性為主，老年人則無須考慮性別。

2、消費偏好

在市場調查中發現：消費者普遍容易接受中低檔產品;喜歡進口的品牌機和質量好的國產手機;消費者希望手機個性化，希望有專門量身定做的手機;消費者購買手機的主要用途是與人聯絡，工作需要和順應流行趨勢;手機最多是打電話和發短信。

3、購買模式

在市場調查中發現：普通大眾更換手機的時間是2年左右;價位在1000XX元;通常在專賣店或大賣場購買手機;最注重的是手機的功能、品牌和款式，提供客戶所需要的產品這成了我們連鎖企業的優勢。

4、信息渠道

在市場調查中發現：消費者了解一款新上市的手機主要是電視、絡、宣傳單和同學朋友之

間的相互交流，宣傳單的效果較差，消費者普遍喜歡同學朋友之間相互交流。電視與絡能夠加大我們手機在消費者之間的知名度。消費者接觸最多的媒體是CCTV5，CCTV8，CCTV3和本地電視臺以及報紙雜志等，他們最信任的媒體是中央電視臺。

(二)競爭情況分析

目前在市場國外的品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛、西門子、飛利浦、松下;國內的品牌有：夏新、天宇，聯想、波導、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

這些手機中市場上比較受歡迎的國外品牌有：諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛，比較受歡迎的國內品牌有：夏新、聯想、波導等。這些比較受歡迎的國內品牌只是和國內其他品牌相比要受歡迎一點。實際上這些受歡迎的國內品牌遠比不上國外那些品牌。市場上的主流品牌基本上是國外的品牌，分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛。尤其是諾基亞，它的價格也是比較低的，且耐摔，很受大眾喜愛。而且，這些品牌的手機在大多數連鎖店都有。

三、市場機會與問題分析

SWOT分析：

優勢(Strength)：特色服務。

我們的手機附加有娛樂，學習，理財等應用軟件的功能且價格底，這很符合消費群體的要求。并且在我們這里購買的手機還有齊全的功能，如照相機、MP3/MP4，游戲、手寫/按鍵兩用看電視，上等全部具備，并且還有一些特別的手機保養，如：手機貼膜，手機美容。

缺點(Weakness):

知名度底，擔心售后問題的處理。

機會(Opportunity):

手機市場日益飽和，但客戶的需求呈現多樣，消費者以手機購買的體驗，功能方面的需求為主。手機的用途改變了通信市場的產品結構、人們的生活方式，給人們的生活溝通帶來了極大的方便。人口基數大，人們的收入水平再不斷提高，另一方面，技術的成熟，使得手機的價格不再是天價。人們有時往往喜歡懷舊，復古的款式可以成為時尚的潮流。但是，各大連鎖企業根據市場競爭情況分析，都是轉向手機的服務，這是最基本的，但是在手機增值方面的服務尚未涉足。競爭企業把手機品牌(包括國外知名品牌、國內手機品牌)低價、功能多，待機時間長，集中于一身。卻沒有了解客戶真正所需要的，這樣不能讓客戶在所要功能上有所選擇，這樣浪費客戶大量的價值，就是說在功能不能靈活的選擇，這為那些享有增值業務的連鎖企業帶來競爭的機會。

威脅(Threats):就目前市場情況而言，大品牌的手機連鎖企業(如蘇寧，國美等)占有相當大的市場，所以我們面對的壓力還是相當大的。根據市場潛力，廣東的市場消費水平分析，我們的消費群體畢竟是有限的，所以我們必須以一定的獨特的服務方式來打動更多的潛在客戶。

四、營銷目標

根據市場調查的結果，我們的連鎖店在打入市場前三個月，應達到的銷售額多由潛在客戶的群體決定的。市場占有率應達%—5%，提高企業的知名度。

調查分析如下：

根據市場調查，對一個大賣場(如國美等)而言，其員工人數一般為30個左右，他們每人一個月的銷售目標一般為100個。所以一個大賣場一個月大約可以賣掉3000部手機。而市場上的手機種數大約為20種，所以平均每種手機的月平均銷售量為100—200個。但每種手機的類型又有多種，對于一種新款手機其月銷售量大約為80—160個。且對市場分析，諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷售量偏高。

如廣東一城市的大賣場大約有30個，所以一個月的銷售總量M=100*30=3000個，三個月的銷售額Y元=3000*900*3=810萬元

市場占有率Q=100/3000=%

在三個月內根據市場上手機總數和我們入市以后所要進行的促銷和宣傳，我們的市場占有率在這三個月內將會達到%5%。隨著品牌的推廣和大眾的認可，我相信市場占有率將會達到一個新的高度。

五、營銷戰略

(一)銷售渠道

1.根據對廣東一城市市場的調查，研究了解后，發現手機專營店和家電連鎖(如國美、蘇寧等)這兩種銷售模式在消費者中占大多數，所以我們可以以上述兩種渠道為主要模式。

2.渠道開發

1在手機專營店設立我們的展柜，有專人銷售，穿我們提供的統一制服，負責專業培訓，實行提成制(銷售一臺提2個點)。

鋪貨：因為像此類賣場多集中在市中心地帶，所以可以以相同數量進行鋪貨，每個連鎖系統100臺，我們的店面可根據情況增減鋪貨。根據資料顯示：賣場大約有40家，所以我們大約需要公司提供4000部手機。

2連鎖企業的建立和鋪貨方式：和手機大賣場一樣建立自己的專人專柜，由我們的銷售代表銷售，促銷人員的提成如上。

鋪貨：在市中心繁華大街進駐門店。

(二)促銷策略

在導入期，可以根據消費者喜好，用以下方法來宣傳：

1、路牌廣告，傳單的發送。

2、在電視廣告。廣告策劃文案如下：

1.廣告目標：提高連鎖店的知名度。

2.廣告主題：時尚、具有朝氣，激情，充滿生命力。

3.廣告口號：。

4.內容：

3、報紙：運用漫話形式介紹我們的手機。

4、絡：與商業站如阿里巴巴、淘寶等達成商業聯盟關系。

5、大小型的活動宣傳和銷售。

在活動中可采用多種方法來宣傳和銷售。

1)贈品。分為實物和非實物。

A.實物：如電腦包、酷夏太陽眼鏡、T恤、手表、臺歷、剃須刀等。

B.非實物：如：手機話費、上費、增值服務等。

2)抽獎

3)展示

(三)產品策略(售后服務)

產品品牌要形成一定的知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須建立優質的售后服務。(附：《售后服務指南》。供渠道成員培訓和內部員工使用。)

(四)價格策略

統一市場零售價格

為938元。

1、對消費者價格為938元，配合促銷活動隨贈禮品。

2、對渠道成員：讓利8%，價格為863元。如果各渠道成員達成銷售目標，返2個點以鼓勵。

六、方案調整

1.若時機成熟可建立自己的專賣店，并進行相關的促銷方式。

2.根據市場動態與實際碰到的因素隨機應變。

3.根據市場反映的信息做出相應的改變.