第一篇：北京少兒英語培訓機構BTV調查

BTV調查少兒英語培訓機構視頻

報告

撰寫人：王宇郵箱：wangyu678@msn.com

一． 內容分析：

一）背景：

１.少兒英語培訓機構北京有上千家，每年還以三成的速度增長；家長們遭遇擇校難。２.少兒英語培訓機構調查發現：家長想把孩子送入英語培訓機構，決策權基本上是家長５０%，孩子５０%，家長們表示更關心孩子們的想法。

３.BTV財經報道記者從兒童當調查員，家長當調查員入手，分析挑選少兒英語培訓機構的“秘密武器”。

二）兒童調查

1.內容概況：

人物：女孩Vicky４.5歲男孩Titi ６歲

方法：體驗幾個少兒英語培訓機構視聽課

孩子們對少兒英語培訓機構關注點不在學費和教材，主要是：

哪個機構最先讓孩子們放松下來融入課堂，破冰就成功。

哪個機構能夠吸引孩子的興趣，喜歡上課堂和老師，交付的可能性就大。

學習后能夠跟爸爸媽媽開口說英語，并能唱英語歌，效果就顯著。

關鍵詞：破冰教學吸引力玩具環境聽后效果

破冰含義：其過程源于心理上的環節，讓小朋友們從脫離家長們這樣一個環境進入到學校新的環境里，逐漸適應老師，適應課程的過程，指的是心理過程。

２.視聽課的機構名稱及視聽后的特點效果：

１）英特英語：

破冰方法：兩三人一個小組，參觀教室，Titi一開始對白板定位的操作感興趣，十分鐘后孩子與老師一起做游戲。破冰速度較快。

教學吸引力：模仿授課。

玩具：玩具的投資有四五萬之多。

環境：８０萬元的裝修，氣派豪華。

２）英孚英語：

破冰方法：集體做自我介紹，小朋友戴上卡通頭飾消除緊張

教學吸引力：美味食物做道具

玩具：價廉，汽球獲女孩好感。

３）勵步英語：

破冰方法：肢體感化，消除緊張。小朋友們一起玩游戲，三分鐘不到玩成一團。

教學吸引力：外教親民教學，中教細膩表現（Vicky遲到，進教室時助教一直從背后擁著她，讓孩子安全；回答問題安排在最后，先觀察別的小朋友回答，最后她回答后給予充分鼓勵，孩子心情快樂，馬上進入學習狀態）

玩具：各區域有各種玩具，吸引力最大的是變形的智能玩具，請兩位小朋友在演播室，他們手里還玩著變形玩具。

４）視聽后效果：

孩子對勵步外教平易的老師最喜歡，對其智能玩具愛不釋手；英孚的食物最有印象 孩子對短期的記憶力強，長期的難記住。最后在演播室，兩位小朋友都不能大聲開口說英語。（難確定視聽課與在演播室的相隔時間）

三）家長調查

１.內容概況：

人物:馬媛媛，資深選校家長

方法：網上調研，實地考察，帶孩子參加視聽課

家長對少兒英語培訓機構關注點主要是在：

A． 離家近，交通方便。

B． 班級人數及課時量

C． 教材，教學方法

D． 培訓老師的水平

E． 價格

F． 環境及其它

考察的培訓機構有：戴爾，瑞思，勵步，環球博雅

２．少兒英語培訓機構課程特點：

戴爾：朗文教材，英語教學和日常口語各占一半，每周一次課和網上做題，每周一次家長與孩子共同參與的俱樂部活動，如：西餐用餐及禮儀。

瑞思：不光說英語，增加科學、社會等學科。

勵步：全學科教學，用英語教孩子音樂、藝術、邏輯思維、體育等。

環球雅思：三個級別，接受測試。一周一次課，一次課兩小時，一次課４分鐘，共９０分鐘，七個月左右完成。

３.家長看點：如何挑選培訓老師？

１）教材教法雖重要，老師的親和力是關鍵

孩子聽完勵步課后一句話：媽媽我特別喜歡這節課，老師特別喜歡我。并第一次開口說英語，家長非常開心。

２）老師是否真心喜歡孩子，一堂課看不出來，因為一節課可能是作秀。只有多聽幾節，多觀察才可發現老師們是否真心喜歡孩子。

３）老師穿著打扮不要太好看，影響老師上課蹲下來等行為，也影響孩子上課注意力；不要戴手飾項鏈耳環類，會傷著孩子，不安全。

４.整個機構環境的細節影響：

是否鋪地毯，方便孩子玩時不會磕著碰傷；白板高度要低一些，方便孩子們夠著；衛生間有孩子用的小馬桶，桌椅板凳是否環保等。另外，機構資質和穩定性也是考慮的因素。５.價格環比：

機構總價課時每課時 戴爾：８８００元/年７２課時/年１２２.２元 環球中教：２２６０元/７個月６０課時/７個月３７.６－７８元 博雅：外教：４６８０元/７個月

勵步：１２０００－１５０００元/年１９２課時/年６２.５－７８.１元 瑞思：１５０００元/年１９０－２５０課時/年６５－８０元 泡泡：４３２０元/８個月３６課時/８個月１２０元

課時時間從３５分鐘－６０分鐘不等。

最后，馬媛媛道出價格方面的選擇語：

萬元以上，家長花得錢多，家長在孩子上面花的時間就少；

萬元以下，家長花得錢少了，在孩子身上花的時間就多了。

二． 啟發：

從以上的內容分析來看，家長和孩子的決定權是二分制，兩方的看法都很重要，抓住兩方看問題的關鍵就可以制勝。

孩子方破冰環節：

進門以七彩汽球裝飾門面，價廉吸引力大，可讓孩子吹球摘玩；

老師具有親和力，熱愛孩子，引導孩子們一起做游戲，游戲形式需探討；

玩具以變形、智能的小玩具為主。

視聽課老師教學環節：

坐式或蹲式，讓孩子削除心理距離，（跪式雖然讓看者印象深刻，老師太缺乏尊嚴）食物助教很吸引孩子喜愛

體現關愛，讓孩子時刻有安全感

家長方面：

根據不同的家長要求和經濟狀況來抓住家長的關注點。這需要工作人員的聊天藝術。家長來聽課了，他們的關注點主要有：

教材教法，老師水平，價格，環境

三． 借鑒及運用：

教材：權威教材，全學科教學的特點

教法：語言學科白板互動教學穿插游戲教學；學科教學動手實驗操作法和任務教學法 激勵機制：贊賞式教學及系統的激勵辦法，如蠶蛹換蝴蝶，爬山圖插小紅旗 彩蛋換吉祥物 哈哈

價位及課程：

多種形式的課程，多種價位搭配，適合不同的孩子、時間和地區。體現質優價廉靈活性。環境：

豪華金多不能夠完全吸引家長，注重細節，體現對孩子的關愛，才是致勝法寶。

第二篇：2018年北京少兒英語培訓機構的問題

2018年北京少兒英語培訓機構的問題

現在，連胎教都有英語這一項目了，如果還不給孩子報個英語培訓班，是不是和同齡人相比就輸在起跑線了呢？先別著急，小編已經為您想到了！

噔噔噔噔！今天，小編要高興地向大家盤點一些2018年最新的北京少兒英語培訓以及，經達長達幾十年發展之后，在2018年選擇北京少兒英語機構的適用信息，究竟是誰打動了來自社會各界的評委呢？

目前2018年北京少兒英語培訓機構正如火如荼地發展著，不管是線上北京少兒英語機構還是線下機構，都在不停地吸引著家長們去體驗最新課程和服務，那么，如何選擇北京少兒英語培訓，瑞思英語小編吐血整理了家長們最關心的四大問題，希望對大家有幫助。

一．【我們的孩子年紀這么小，學英語有效果嗎？在你們這能夠學進去嗎？】

關于語言學習的年齡問題：不存在年齡小的問題，主要是看教學方式。不能否認的是3歲至6歲的確是語言學習的最佳時期，不同的孩子可能會稍有差別，但是在這一階段確實是越早越好；

關于學習效果問題：很多家長學了半個月后就抱怨：孩子怎么就會說單詞，你問這個怎么說那個怎么說他也不說！語言學習其實是一個復雜而且漫長的過程，一定是循序漸進的。我們身邊的孩子從出生到能簡單的說出一些中文詞匯也需要一段時間，在這段時間的過程中，孩子是

無時無刻不處于中文的語言環境中，不斷的聽不斷的練不斷地糾正。再反過來看看英語學習呢？其實學習語言的途徑都是想通的，英語學習也是需要在語言環境中不斷積累的。

年紀小的孩子并不是不適合學英語，只是需要有合適的方法和正確的態度。目前有各種各樣的培訓機構，方法多種多樣，不能說哪種好哪種不好，因為不同性格的孩子可能喜歡不同的方式方法，這個得由家長帶孩子去體驗才能有所感受；在兒童階段英語學習上不要刻意去追求孩子學多少單詞、背多少句子，首先是以興趣為主，這是普遍的共識，其次是給孩子創造良好的語言環境，讓孩子有機會多聽多說多練。要注意的是這種英語環境不是家長們拿著書抽查孩子問這個會不會，那個會不會，如此生硬的方法只能讓孩子產生厭惡，這也就是為什么很多孩子在學校或者是培訓班表現優秀，可在家死活不說的原因。家長應該從小給孩子創造說英語和聽英語的環境，并不是說家長什么都要說英語，除非家長有非同一般的英語水平，否則只需要在一些游戲或者動畫或者其它一些活動中去滲透，這樣孩子就不會覺得家長跟自己說英語別扭。是在沒有條件的家長可以給孩子選擇一些教學質量信得過的機構，幫助孩子盡可能多的接觸英語。

二．【既然小孩子是培養興趣的，那我自己在家里創造英語環境不就好了嗎？還有必要在外面學嗎？】

關于為什么選擇培訓班的問題：有條件的家長完全可以自己提供充足的語言環境，但是外面的培訓課程還是有必要的；首先機構中知識學習是有計劃、有體系的；其次，機構中是小班教學，有年齡相仿的伙伴，屬于一個小的社會集體，孩子在一起學習能夠互相促進并且鍛煉孩子的社會交際能力；第三，語言的最終目的是和不同的人交流，即便孩子在家有良好的語言環境，可是孩子也需要在不同的場合去鍛煉，學會用所學的語言和別人交流，只是在家學習，環境方面有些單一；家庭英語環境的創造只能作為孩子課后的輔助。

三．【你們的機構是什么背景的？】

幼北京少兒英語培訓課程的開發必須有強大的支持，包括員工、師資、課程研發、教材、教學地點、資金等等，因此，強大的集團背景支持，是教學質量的有力保障。當前諸多培訓機構采取“加盟”方式進行品牌擴張，其中不乏教行業許多知名品牌機構，其實很多公司選擇加盟僅僅于公司而言有益，而對于消費者來說是百害而無一利，各種加盟機構經常是收費不統一、教學質量良莠不齊，僅僅是借著品牌機構的牌子進行渾水摸魚。導致家長投訴不斷，而正規的英語培訓機構是不允許加盟的。有的機構完全就是私人開設談不上課程研發等等。關于機構的背景，家長必須要了解清楚，包括機構的性質。

四.【你們的機構是正規的培訓機構嗎？】

這個問題必須是家長關心的，只有正規的培訓機構才會有更好的保障，教學，服務，價格都會受教育局監控。辨別正規教育機構和非正規教育機構方法

正規的社會力量培訓機構應持有教育局頒發的“辦學許可證”和民政局頒發的“民辦非企業單位法人登記證”，及稅務局核發的正式發票并加蓋與機構名稱一致的發票章。培訓機構不是公司，國家對培訓機構的審批和監督遠遠超過對公司的約束，所以安全性很高。“教育培訓業務”是教育培訓機構特有的經營范圍，任何性質的公司的業務經營范圍都不會有“教育培訓”業務，這是我國法律的規定。而非法辦學機構通常會以“教育咨詢公司”、“商務咨詢公司”等名義打擦邊球，其安全性幾乎為“零”。所以在選擇英語培訓機構時，應首先辨別是否是正規教育機構。而并非只貪圖便宜。

關于瑞思學科英語：

瑞思學科英語于2007年進入中國，依托霍頓? 米夫林? 哈考特（HMHG）集團全球優質教育資源，經過十年的努力，為中國孩子創造與國際先進標準同步的教育體系，其課程體系涵蓋3～6歲幼兒英語、7～12歲兒童英語、13～18歲青少兒英語，在全浸入式英語環境中，激發孩子的英語學習興趣，幫助孩子掌握語言背后的邏輯、文化、思維方式，培養孩子解決實際問題、團隊合作、演講演示的能力及創造力。

作為美式教育倡導者，瑞思學科英語鼓勵孩子用思維認知世界、用思考讀懂世界、用思想改變世界，希望通過對英語思維力及未來領導力的培養，讓中國孩子成為杰出的世界公民。

最后，小編總結一下：選擇了解英語培訓機構問題、瑞思學科英語可是也要對癥下藥。不能盲目追求速成，要找到一家靠譜的北京少兒英語培訓機構才能事半功倍！

第三篇：關于少兒英語培訓調查問卷

英語培訓的市場調查

家長朋友： 你好，我們是吉林工程技術師范學院的大三學生，正在進行關于英語培訓市場的調查。十分感激各位家長在百忙之中參與答題，請根據你的切身體驗填寫問卷，問卷為匿名填寫，并且對于問卷涉及到的任何個人信息我們不會以任何形式公開，請完全放心并配合進行調查問卷填寫，使其有效可用，十分感謝您的參與。1.您的孩子多大了？（）

A.8~10歲 B.10~12歲 C.12~14歲 D.14歲以上 2.您覺得孩子開始學英語的黃金年齡階段是？（）

A.3歲—5歲 B..5歲—7歲 C.7歲—9歲 D.9歲以上 3.您的孩子以前在校的英語學習如何？（）A.較差 B.一般 C.優秀

4.您愿意每學期為孩子的培訓課程投入的費用最高為（）

A.500元以下 B.500~1000元 C.1000~3000元 D.3000~5000元 E.5000元以上 5.您聽過或您家孩子正在上以下那家英語培訓機構？[多選題]()A.劍橋少兒英語 B.大橋英語 C.英孚教育 D.洪恩教育 E.泡泡少兒英語 F.清華少兒英語 G.以上都沒聽說過 H.其他 6.您認為孩子最應該提高的方面有哪些？[多選題]（）A.口語 B.聽力 C.寫作能力 D.閱讀能力 E.語法 F.其他 7.您獲取少兒英語品牌信息的主要渠道？（）

A.報紙 B.朋友介紹 C.街頭廣告 D.電視 E.互聯網 F.其他 8.決定您為孩子選定英語培訓的原因有哪些？[多選題]()A.教學效果顯著 B.親朋好友推薦 C.網絡評價好 D.價格適當 E.交通便利 F.培訓機構師資水平高 G.培訓學校聲譽良好 H.培訓學校教學方式科學 I.培訓學校規模大，基礎好 J.其他

9.如參加校外課堂學習，您認為每節課的時間多長為好？（）A.30分鐘 B.45分鐘 C.60分鐘 D.75分鐘 10.您認為培訓學校多少人為好？（）

A.一對一 B.3至5人 C.5至10人 D.10至20人 E.20人以上 11.您認為怎樣的教學方式更適合孩子的學習？（）

A．教師中心論 B.學生中心論 C.教師和學生互為主客體 D.其他 12.您對英語培訓教師更看重的是？（）

A.英語專業畢業的教師 B.幼兒師范畢業的教師 C.有親切感的年輕老師 D.外教

13.您認為目前的英語培訓還存在哪些不足？[多選題]()A.硬件設施不全 B.師資力量有待提升 C.授課內容局限，需提高實際應用能力 D.授課時間不合理，太長或過于分散 E.收費太高 F.誠信度不足 G.服務不到位

您對培訓機構的其它建議：

謝謝您的配合!

第四篇：少兒英語培訓機構的選擇

少兒英語培訓機構怎么選？

隨著社會對兒童教育越來越多的關注，少兒教育更多重視，而且這種現象也在日益的明顯和突出。正因如此，孩子對英語學習的需求越來越大，少兒英語培訓市場規模也在不斷擴大。但是，值得注意的是，少兒英語培訓市場良莠不齊，并沒有像其他英語培訓市場那種規范。越來越多的父母目光遠大，開始將目光轉向新型的網絡在線少兒英語培訓模式。少兒英語培訓在線英語學習的過程中注重英語綜合能力的培養，關注孩子英語口語、英語交際能力、英語表達能力等多方面能力的培養。因此，像伯瑞英語這樣的專業在線英語培訓機構，受到了廣大家長和孩子們的喜愛。

該如何分辨出少兒英語培訓機構的好壞呢，選擇出適合孩子的好的少兒英語培訓機構呢，在選擇少兒英語培訓機構的時候又該注意哪些問題呢?下面，伯瑞英語就來跟家長朋友們分享關于少兒英語培訓的知識，給家長朋友們提供一些好的建議。

(1)少兒英語培訓--免費試聽課程要多聽。

家長們在給孩子挑選少兒英語培訓機構的時候，不能盲目的聽信培訓機構的廣告宣傳。現在絕大部分的英語培訓機構都提供有免費的英語體驗課程，當家長們無法辨別培訓機構好壞的時候，最好的辦法就是帶孩子去試聽免費的試聽課程，和孩子一起親身體驗這些英語培訓機構的課程，了解他們的課程設置情況，了解孩子對這些課程反應，最后再去綜合判斷，選擇出最適合的英語培訓機構。在伯瑞英語的官網進行注冊，就可以獲得免費的試聽課。家長可以和孩子一起試聽外教的課，感受外教的上課方式，和語音語調。

(2)少兒英語培訓--是否給孩子做英語水平測試

好的正規的少兒英語培訓機構不會上來就給孩子安排課程，而是會在上課前，給孩子做一個全面的英語水平測試，然后根據孩子的測試結果和英語水平現狀去制定合適的學習計劃，安排合適的班級和課程。伯瑞的試聽課也是英語水平測試課，根據孩子的上課情況，伯瑞會給孩子量身定制課程和課本。不了解孩子的真實水平，直接開始英語學習就會導致兩種結果。一是孩子所在的班級英語較低，那么，報班的學費花得就不值，可以說是浪費了。其二就是孩子所在的班級英語水平較高，那么，會導致還在跟不上課堂，聽不懂老師所講的知識，跟班級的其他同學會形成巨大的反差，這樣就很容易打擊到孩子的自信心，以為自己很笨，學不好，最后對英語失去了興趣愛好。

通過少兒英語培訓，學習和掌握英語，具備良好的英語應用能力，是未來社會人們的必備技能之一。伯瑞英語提醒廣大的家長朋友們，孩子是家庭的未來，是社會的希望，孩子的教育問題切不可粗心大意和掉以輕心。

第五篇：少兒英語培訓機構致勝之道

專家講座邀約篇

應用CCF精細營銷模式，可以將每個銷售人員的少兒英語培訓學校的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接、層次清晰的執行階段：

（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。這樣，在建設銷售團隊和訓練團隊采集有效客戶資源后，進而對客戶資源根據二訪結果進行了清晰的客戶類型劃分，隨后就將開始進入專家講座邀約階段。

我們把專家會議講座，形象的比喻為“集中火力解決問題”，因為局限于業務人員的業務水平能力等因素，業務人員攻關下單個客戶是有較大難度的，而將客戶請到講座會場，在參觀學校、專家講座、老師答疑、現場咨詢等因素的配合下，家長客戶短期會對產生具體而強烈的好感，將會大大提高短期為孩子報名開課的周期和概率。

這種方式的難點在于，會議組織工作繁瑣，事務巨多，如果沒有一支配合良好、經驗豐富的銷售團隊，以及一個富有魅力的講師，講座很難達到預定的良好效果。

一、準確鎖定，跟緊最有潛力的客戶

我們規定，銷售團隊要選擇自己所跟蹤所負責客戶的最優質的那一部分客戶，并且對于自己負責的客戶跟蹤、邀約與會，過程應有計劃，有步驟，確保到周末的時候，已經做到心中有數：今天會有幾個優質客戶、幾個一般客戶與會，成交可能性有多大。“有的放矢，不虛放一槍一彈”，這是對于我們客戶篩選和甄別的基本要求。我們形象的把客戶篩選工作比成一個“選礦”的過程，把它想象成一個漏斗：采集來的客戶資源，就像原礦石一樣，經過篩選，最后，無用的客戶資源被篩選出來，僅剩下最有價值的優質資源，就如優質礦石一樣，從漏斗里源源不斷輸送到我們工作的下一工序。

這樣，我們就確保了團隊精心策劃的會議講座，請到現場的都是有較大成交可能的家長，我們最為關照的都是最優質的家長客戶，每一分營銷資源都發揮應有的價值。

二、如期邀約，打開通往成功的階梯

面對激烈競爭的少兒英語培訓市場，專家講座會議推廣的方法是否仍然有效？至少會議將顧客集中到同一時間地點的講座式說服是極有效率的。許多人操作會議講座則只得皮毛，未得精髓，盲目求會議規模，卻不知道會議推廣的方式，要想求得好的效果，奧秘在于對于會議參加者消費可能的精確鎖定以及精密的會議組織策劃工作。

會議的組織和邀約工作，每個銷售人員的職責具體如下：

（1）采檔前后，對于ABC類客戶進行重點溝通，對于DE類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對G類客戶，每月回訪一次。

（2）會議之前，重點邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會議時，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設專人現場溝通；

（3）會后跟單，則根據客戶的成交意向狀態，來進行重點性跟蹤。

這樣，在每周的周一、二、三、四工作日的時候，業務人員進行家長客戶資源的開拓以及跟進、分層，周五、周六則進行周末講座的邀約，周六根據初步報上來的周末邀約允諾到場的家長數量，來確定周日的專家講座具體安排事宜。

根據我們的經驗，只要采用適當的邀約話術，至少有三分之二的目標家長客戶會對我們非常感興趣，相應的邀約話術模板，可以看隨后的《成功話術篇》

三、精心策劃，發揮專家講座威力

在專家講座客戶邀約的執行過程中，會議的組globrand.com織工作也同步進行，雖然每周的講座內容基本上按照一個模式來操作的，但是，牽涉到具體的現場人員，地點，設備，流程，物品等安排，每周的專家講座舉行前，仍然需要有負責人同步進行具體到人的細節安排。

講座設立講師、主持、引導、登記、課程咨詢員（對外稱課程咨詢顧問）、臨時接待員等職能崗位，一般這些人的角色相對固定，上次會議安排你做什么，這次還是做什么。

講座舉行當日，所有會議組織團隊成員需要提前一個小時到達會場，首先進行團隊激勵，鼓舞士氣；進而，業務人員對各自所負責的客戶，進行會議之前的最后一次提醒性回訪，主要是確定到場人數，以及具體的準確到場時間，及是否明確會場位置及交通等。

而當客戶入場時，對于自己所邀約的客戶，提前到達的，課程顧問應與其打招呼，并認識家長（此時家長可能還沒有見過），并通過簡單介紹建立起初步的信任感。

這種講座的家長人數一般控制在40人以下，范式化的專家講座流程如下：（1）主持人開場白---5分鐘

主持人應首先致辭，問候到場的家長們好，并介紹今天的會議進程各個部分的內容和主講人員，并大概告知會議的時間長度（家長一般時間有安排）。

做完常規介紹后，主持人介紹主講人，將其帶入會場。

（2）小學英語學習講座—40~~60分鐘

主講人按照事先設定的內容，以PPT配合講解英語學習知識方面的內容。、此時，室內燈應關閉，窗戶有遮蓋物，以方便家長觀看幻燈片，但盡量不要一團漆黑，應留有一兩盞燈方便人員走動以及避免室內氣氛過于壓抑。

（3）現場公開課部分---20~~40分鐘

對于到場的家長，按照到場人數的多少，可以分為一個班到2個班上課。在初步統計處到場家長時，教師應該相應的安排好公開課的預先準備。

（4）現場咨詢互動環節---隨機安排

公開課完成后，進行公開課的教師，應宣布現在進入一對一咨詢互動環節，家長可以就孩子關心的英語學習問題提出咨詢，也歡迎對我們的培訓課程做進一步的了解。課程顧問應盡快找到自己邀約的家長客戶，現場進行深度溝通，及征詢報名意向。

值得一提的是，我們雖然鼓勵家長帶孩子前來，但是，由于培訓機構所面向的學前及低齡孩子的性格一般都很活潑，不適合參加長達近一個小時的室內聽講座。因此，家長帶孩子來到現場后，即對孩子進行分流，將家長引導到聽課現場，而講座現場一般會設置一到兩名很熟悉如何和孩子溝通的教師，會將孩子帶到另外教室內，安排集體做游戲。

專家講座的內容類似保健品會議結構--即按照“科普 + 勸說”的內容順序，先講解小學英語的特點，進而通過傳授小學英語學習的知識，使得家長對專家所講內容產生認同，進而，認可專家所推薦的英語學習方法及相應的英語培訓課程。

四、趁熱打鐵，盡快敲定下步行動

按照會議推廣的法則，在專家講座氣氛達到高潮之后，要趁聽眾的興奮點，趕快與客戶確定下一步的動作，即確認客戶的態度，現場報名或預約報名。操作了多次會議，最后發現，講座仍然是在同一個地方出問題，就是—熱烈的課程氛圍及家長反饋，與現場呆若木雞的銷售顧問成強烈的反差。就好比一陣猛烈的對敵空襲過后，士兵就不知道如何沖上前去搶占陣地，徒然耗費大量彈藥。

講座完成后，銷售人員應正面詢問家長的意見，并盡量使表達明確的態度，比如“還好”、“還行”這樣的回答基本屬于無效回答，我們需要探知的則是“考慮下周帶孩子來做英語測試”、“商量一下，沒問題就下周來報名了”這樣確定性的回答，這樣，就可以推動有希望的客戶成交，及將沒有希望成交的客戶區分開來，使潛在的客戶成為近期成交客戶，或者將成交意向不明顯的劃入后期跟單客戶的序列。

三、客戶跟進促單篇

一、客戶分層，確定短期促單對象

經過邀約、會議及回訪后，就進入簽單環節，首先根據用戶的成交意向信息為之進行分類了，針對部隊客戶采取不同的跟單策略。（客戶的成交意向表明客戶的成交可能性的大小）A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向； B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向； C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向； D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

那么，我們短期促單的對象就很明顯了，主要是A，B類客戶。如果是CD類客戶怎么辦呢？放入你的中線跟蹤隊列，我們首先要確保最有意向成交的，要先成交。

隨時問到每一個業務人員，你現在負責多少客戶？多少個A類？多少個B類?近期有希望成交的大概有多少？這就極大的促進了營銷考核工作的指標建立及執行。

二、跟單中與家長的溝通

1、設計好問題漏斗；

通過詢問家長來達到探尋孩子對英語課程需求的真正目的，這是營銷人員最基本的銷售技巧，在詢問家長時，問題面要采用由寬到窄的方式逐漸進行深度探尋。

如：“王老師，您孩子的英語學習情況既然這樣，為什么不愿意給他報名來參加課程呢？”、“您覺得您孩子在英語方面不能獲得幫助嗎？”

2、關于學校培訓課程的介紹

（1）、根據孩子英語學習成績的好壞，及對英語的興趣，確認家長的每一個需要，是需要提高成績，還是糾正發音，還是培養興趣，還是英語拔高？

（2）、總結家長的這些需要應該通過什么方式來滿足；

（3）、介紹每一個解決方法和培訓課程的幾個重點特點；

（4）、就每一個解決方法和產品所帶來的功能征得家長的同意，肯定我們外語學校的課程內容，能夠滿足他的需求；

（5）、總結，得出上英語課程必然會對孩子有益的結論，勸購；

3、面對家長疑問，善用加減乘除

（1）.當家長提出異議時，要運用減法，求同存異；

（2）.當在家長面前做總結時，要運用加法，將家長未完全認可的內容附加進去，包含所有孩子上英語培訓課程會帶來的利益（成績提高、未來好）；

（3）.當家長殺價時，要運用除法，強調給家長的不可見利潤（孩子未來不掉隊，成績好，學校好，工作好）；

（4）.當營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大；

4、客戶跟單原則：

周末講座會議時盡力促成現globrand.com場預約購買，如果不能現場購買，可以進行試用，或者再邀請家長有時間帶著孩子到培訓學校里看看，要盡量讓家長和孩子同時出現在培訓學校里。對于參加過會議的家長客戶，一定不要超過兩天時間，最好今天聽了，明、后天就電話催單，否則家長在新鮮勁過去之后，不會象剛看到的時候那樣興奮和想要給孩子報名了，會影響家長的購買決心。三、三種逼單方法

對于已經對學校產生了相當的好感，也解決了主要疑慮問題，但對于最終報名仍然存有相當的猶豫及不確定性的客戶，可以采用以下三種方式逼單：

1、進一步逼單法：

這種方法僅用于如下情況：家長已經足夠了解關于課程的信息了，也有好感，但是對是否報名仍然很遲疑，可以采用假裝有些生氣的語氣逼問:

“我覺得您對孩子不負責，不然怎么會不讓他報名呢?”

“孩子成績這么不好，這么好的課程報名機會，您要錯過去嗎？”

2、退一步逼單法：、這個主要是利用對方的同情心，來使得其重視你的意見：

“我的工作沒做好，所以您不認可我，對嗎？” “是不是關于這個課程的優點，我沒有和您講的很透徹很明白呢？”

1、機不可失法：

優惠日期、優惠名額等限制法：優惠日期到月底，再不報名就沒有了。

“我們這個八折優惠措施，內部決定，只到本月月底了，您看，您放棄了，下次要報同樣的課程要花更多的錢，難道不是很可惜嗎？”

“我們這個優惠活動，是限額30名的，您要是決定不了不報，很快這個名額就沒有了，被其他的客戶申請去了，您不覺得是個損失嗎？”

四、困難客戶跟單處理流程

1、團隊會診疑難客戶：

如果逼單不成，則業務人員應冷靜總結，如果屬于非銷售技術原因，無法達成的，在團隊的例行會議上，提出作為案例，經過集體分析后給出解決建議；

2、交叉跟進客戶

會診不成，則可以在業務員之間相互交叉交換客戶資源，交叉跟進客戶；我們在 實踐中發現，這樣往往反而能做下一些本來認為無法攻破的客戶；

3、冷處理此客戶

如果交叉跟進的方法，仍然對該客戶無效，則冷處理此客戶，作為定期回訪客戶，希望從長期跟蹤中取得突破；

四、團隊業績考核體系

一、客戶檔案跟進的重點檔擇檔標準

我們的客戶篩選工作，可以劃分為三個前后銜接的階段：

（1）采檔時，充分了解客戶信息，隨后初步區分客戶的層次；

（2）邀約面談（公開課、講座）時，初步了解客戶的短期成交意向；

（3）面談后的跟單過程，進一步確認客戶是否有成交意向，并促單。

按這個銷售流程，我們將跟蹤家長客戶的擇檔標準，分為2個階段：

1、采檔及邀約到會場時：

此時，客戶因為缺乏深入溝通和了解，并未明確表示成交意向，我們首要依據客戶的【基本類型】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤；

2、講座、會場或公開課后：

此時，客戶已經經globrand.com過深入溝通階段，成交意向已經比較明確（有可能、無可能），首要依據客戶的【成交意向】編碼屬性做有重點的擇檔跟蹤。

二、客戶檔案的重要標識屬性

在3個不同階段時，客戶檔案應該包括以下屬性信息，并依據這些信息，將客戶劃分為不同的群體，根據不同群體，進行重點跟蹤：

【客戶的基本類型編碼】（表明客戶的基本概況）

A-優質、重點客戶，認可學校，明確表示短期報名可能大；

B-良好客戶，認可學校，短期有成交可能；

C-一般客戶，態度未明，需求不強烈，未表示明確成交意向的；

D-難度客戶，明確不認可，或者表示沒有興趣的，或孩子年齡太小；

E-競爭客戶，孩子已經在他校輔導班里的客戶;

F-成交客戶，已經報名、繳費是我校的成交客戶了；

G-流失客戶，曾是我校客戶，后沒有續費，而流失了；

T-特別處理客戶，類型特殊，皆不同以上情況，詳細見備注。

擇檔處理、跟單方法：

（1）采檔前后，對于ABC類客戶進行重點溝通，對于DE類客戶進行一般性溝通，客戶維護方面，對G類客戶，每月回訪一次。

（2）會議之前，重點邀約ABC類客戶，其次為DE類客戶；會議時，盡量將ABC類客戶安排靠前的位置，并設專人現場溝通；

（3）會后跟單，則根據客戶的成交意向狀態，來進行重點性跟蹤。

【聯絡狀態編碼】（表明現在處于的銷售環節）

A-采檔溝通，處在采購溝通的環節

B-邀約會議，已經邀約其參加會議或公開課；

C-會后跟單，其參加過會議或公開課，在跟單階段

D-客戶服務，已經成交，成為我校的正式客戶了；

E-失去聯絡，工作人員與之失去聯系

F-沉積客戶，以前溝通過數次，未成交，但仍定時跟蹤的；

【客戶的成交意向編碼】（表明客戶的成交可能性）

A-短期成交意向，客戶有較好的短期成交意向；

B-中期成交可能，客戶表示有中短期可能成交意向；

C-不明成交可能，客戶沒有明確表示是否有成交意向；

D-較低成交可能，客戶近期的成交可能較低。

【相應負責人員】

此屬性，又分為三個屬性[采檔者]、[邀約者]、[跟進者]，通過這三個屬性的內容，基本判定了一個客戶的成交，是哪位工作人員參與，并且投入了多大力氣，并依據此進行利益分配。

如非團隊成員發展之客戶，則填寫“自然客戶”，即自發尋找到學校來的客戶，并沒有特定的負責人員，則由公司指定人員負責。

三、依托于客戶檔案分層的目標設定和績效考核

（1）目標計劃設定

按人 * 工作日的設定方法，計算總人數，及相應的周目標工作量，每周一，安排出本周的目標工作計劃。

目標內容包含：

1、周個人采檔量：ABC類客戶的數量，他類型客戶采取2折1核算；

2、周個人邀約量：ABC類客戶的數量，他類型客戶采取2折1核算；

3、周個人回訪量：按成交意向的具體的回訪客戶數量；

4、周個人成交量：具體的周個人成交數量；

該目標計劃由個人制訂 + 公司審核 兩結合方式生成，以工作周為最小計量單位。整體人員的目標計劃制成后，按專職、兼職不同身份排列，填寫標準EXCEL表格，并生成統一的對比柱形圖表，打印后發放到個人。

這樣，我們對于課程顧問的量化考核指標描述為：

【張無忌：課程顧問】

本周工作目標：

個人采檔，ABC類客戶15個，邀約ABC類客戶5個，回訪客戶20個，成交客戶2個（只要參與采檔、邀約、跟單環節任一都算）。

（2）績效考核

在以上生成圖表的基礎上，周末根據本周數據信息，在周一完成上周績效考核指標的分解反饋，并打印、公布業績排名數據，有選擇性的給與優秀者獎勵，給與后進者激勵，以圖振奮團隊業績士氣，帶動團隊奮進。

我們的績效考核，包括采檔指標、邀約、跟進，都是以重點客戶作為優先考核指標的，這樣，就避免了數量大而質量差、做工作多而缺乏跟單重點、短期客戶跟長期客戶糾纏不清的的客戶跟進工作誤區。

業績圖表----《XX外語學校營銷精英榜 09年5月第X周》

懸掛位置---辦公室內偏角不太醒目的位置。

標示方法—為防止家長看到此表有不良影響，一般對于具體的指標類型，以五角星、方塊、圓形表示，如五角星表示“邀約客戶”數量等，每一種圖形分別表示不同的指標類型，以此進行指標區分。（3）利益分配

由于我校在課程銷售的三個環節中，階段性體現的特別明顯，每個環節都可能有不同的人參與，所以，嚴格意義上來說，參與已成交客戶的各個環節，參與者都應該從成交客戶中獲取一定的收益。

此成交客戶的具體利益分配環節，有待于進一步研究。

五、成功講座邀約秘笈

一、電話邀約的注意事項

1、關于預約的目的

電話邀約的主要目的不是在電話中完成銷售，而是盡量激發家長對于講座的興趣，達到約見目的，而不是強迫對方在不熟悉我們的情況下接受銷售。

所以，電話邀約目的就是----引起家長興趣，使其帶孩子來聽講座。

2、打電話前的準備

（1）選擇合適的通話時間。中午午飯后的2小時內，以及下午臨近下班時都不適合給家長打電話。（2）先找準人，再表明來意。接電話的，可能是家長本人，也可能是家長的親戚、學生、朋友甚至家里的小保姆，不一定是你要找的家長，所以，要先確定好是否家長本人，再說明來意，不要被非家長的接聽者直接回絕。

（3）不要讓人感覺你想賣東西。你可以說：“您好，我想通過這次電話，邀請您帶孩子參加我們的英語學習專家講座，幫助孩子來學好英語。”

（4）最好把電話預約交談的文字提綱（自己寫一個大體的流程）放在手邊，有利于表述。也可以與其他課程顧問搭檔進行反復練習，注意表達方式。

3、掌握打電話的語言技巧

（1）電話沒有視覺的交流，所以應當提高口頭表達技巧，培養仔細傾聽的習慣。

（2）嘴唇稍微離開話筒，要張大您的嘴，以便更清晰地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。

（3）注意語氣語調和速度，盡量微笑著說話。雖然隔著電話不見面，但對方會注意到你說話語調的變化。速度不要太快和太慢，對方能聽清楚為宜。

（4）講話中保持熱情，讓人感覺是同人而不是同機器講話。

（5）插入“是的”、“我明白”，表明你在傾聽。

4、掌握打電話的溝通策略

（1）開頭簡略介紹您自己和XX外語學校，用熱情、清晰、響亮的語氣對外語學校名稱加以強調；接著加快談話的速度，因為這個時候家長拒絕的可能性最大。

（2）及時進入談話主題。“我們這里有一個小學生如何學好英語的免費講座，是資深英語教研工作者講的，特地邀請您帶孩子屆時來參加。”

（3）通過各種方式激發家長聽電話的興趣。“我們的主講講師有豐富的小學英語教研經驗，很多家長都很感興趣，您不想聽一聽嗎？”

二、電話邀約的基本原則

1、電話邀約流程：

（1）首先，道明來意，說清楚自身“課程顧問”的身份及培訓學校的全名；

（2）其次，以“我們在做一個調查，請問您的孩子英語成績好嗎？”方式詢問孩子的英語學習情況，判斷是否我們的目標客戶，轉入下一步處理；

（3）再次，如果家長回答“一般或者不好”，則以稍快的語速說“我們在X月X日幾點有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您的孩子英語情況進行一對一指導，邀請您到時帶孩子參加。”如果家長回答說“好”，除了少數有英語天賦的孩子，可以鼓勵家長送孩子來繼續深造外，大部分是很難勸說父母送他來培訓的。

（4）家長一般有3種回答：第一種是沒有時間，以后再說，第二種是到時候看看吧，第三種是直接回答不去。具體的回答處理見后。

（5）邀約家長參加本次會議，是第一目標，客戶沒有通過電話邀約成功的，則達成第二目標---告訴他這個講座內容非常實用，很多家長都感興趣，以圖激發家長興趣，為下次成功邀約做好鋪墊和準備。

2、避開電話預約的誤區

打電話的目的是通過簡短的信息交流激發家長的興趣，確保預約的成功。當家長想了解更多時，告訴他“要想更全面的解釋清楚，需要更多的時間，您到時候來現場就會知道了。”要避免用含糊的詞語爭取預約。如下的說法都不太好：“如果您有時間，或許我們可以深入的聊下”、“這個怎么說不清楚呢”等。

3．牢記電話邀約要點

電話預約也經常遇到家長異議。當您在電話約見中遇到如下情況時怎么辦？

1．拒絕：“我比較忙，事情多，沒有時間”

2．拒絕：“我對此不感興趣”、“你這是浪費時間”

參考答案：

1．“呵呵，是的家長們一般都很忙，不管，什么事情都不如孩子的事情大，對嗎？”

2．“您是不是說不需要讓孩子英語能力和成績能夠都更好一些？您孩子英語成績已經很好了嗎？”弄清拒絕的理由。

回答原則：不要直接回答家長問題，可間接轉換問題，宣傳課程信息，進而約定時間。

三、標準模板化話術

1、邀約電話15秒開場白，道明來意

“家長您好！我是XX外語學校的課程顧問張三豐，（停頓）我們XX外語學校是專門進行少兒英語的培訓機構，（略微停頓）我打這個電話來，主要是因為我們正在做一個有關英語學習情況的調查，請問您的孩子平時英語成績如何，是好、一般，還是較差？”

2、根據家長反映，不同的話術導向：

（1）反映：“一般”或“比較差” 進而詢問“孩子的英語比較差，我們家長是否想到了一些幫助孩子來學好英語的方法，比如上英語培訓班等？”

----家長說“沒有”，進而邀約：

“是這樣的，我們XX外語學校有在X月X日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子去現場參加。”

-----家長說“有”，則根據情況反饋：

“那么孩子上英語培訓班后，學習的效果如何呢”。

----家長回答：“比較好”。這是其他培訓學校的優質客戶，我們撬單難度很大，再說上一兩句后，感謝對方配合調查，禮貌的結束電話。

----家長回答“一般或不太好”。存在撬單機會，進而邀約：

“其實可能各個培訓機構都有自己的教學特色，有些孩子可能適合，但其他孩子就不一定適合。我們XX外語學校有在X月X日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加。”

（2）反映：“還可以，比較好”

繼續詢問，對于較有英語學習興趣和熱情的孩子，仍可進一步從“培養孩子英語天賦的”角度游說家長，課外繼續加強英語培訓：

“那現在我們調查的結果，普遍小孩子英語學習的情況都不好，象您的孩子這種情況非常難得，更應該重點培養他的英語語言天賦啊。”

“正好，我們XX外語這里有一個機會非常好，推薦給您的孩子，希望能讓他英語更優秀。我們XX外語學校有在X月X日幾點，有一個針對小學生如何學好英語的免費講座，由英語教師和特邀英語語言專家講說小學英語學習方法和技巧，現場還可針對您孩子的情況進行一對一指導，這個機會對您孩子英語學習有很大幫助，邀請您到時帶孩子參加。”

3、對于家長詢問講座內容的詳細描述：

（1）關于主講人

“講座的主講人是我們這里資深的從事英語教學工作的XXX，對少兒英語的教學與學習有比較深入的研究，能夠對小學生英語學習做出指導，很多小學、培訓學校都邀請他去做小學英語講座，受到家長們普遍歡迎。”

（2）關于講座內容

“講座內容分為3個部分，首先，由主講講師為家長和孩子們講解小學英語難學好的難題和根源所在，進而提出相應的學習方法和技巧。隨后是我們的公開課，您將和孩子現場觀摩快樂、有趣的英語課片段。

講座最后的環節，就是一對一現場英語咨詢，您的孩子英語學習遇到的難題和疑問，都可以現場提出來，由英語教師和專家為您解答。”

4、對于家長拒絕的話術處理：

（1）事情多，沒有時間。

“是這樣，我們家長忙的千事萬事，大多不都是為了我們的下一代嗎？事情再大，也不如孩子有好前途和未來的事情大啊！您抽出2個小時的時間，帶孩子來參加這樣一次會議，會讓您的孩子受益無窮的。”

如果家長確實暫時沒時間，則為下次邀約做鋪墊：

“哪這次確實非常可惜！我們這樣的專家講座確實非常好，還會不定期舉行，這樣您一般什么時間方便，下次我提前通知好安排出時間好嗎？”

（2）沒有必要。“怎么會呢，所有參加過我們這個講globrand.com座的家長，都反映說收獲很大！讓孩子明白了該怎么學英語，讓家長明白了該怎么幫助孩子。英語成績不好，以后很容易成為扯后腿學科，對孩子一生發展，可是有非常重要的影響，您確定您要讓自己的孩子放棄這樣好的一次到場學英語的機會嗎？”

（3）我看看，到時候再說吧。

“如果您能確定，我建議您還是盡量安排出時間來，英語對孩子的未來來說非常重要！參加這次會議，能讓您的孩子英語有很大收獲。現在，您能基本確定準確的時間，確定到時是否能帶孩子到場呢？”

如果對方仍然不能確定，則退而求其次：

“那這樣的話，您盡量安排時間吧，在講座開始前，我提前半天再次電話給您確定，避免到時會場沒有您的位子了，您看好嗎？”

（4）“我對這個不感興趣”、“現在的培訓班太多了”

“我覺得，您可能是對我們的這個講座有一些誤解，如果真正了解它，您是肯定會感興趣的。我們這個講座，主要以免費教育孩子學習英語為主要內容，并分享我們XX外語在少兒英語教學方面所取得的一些成果。講座不收費，純公益性質，因為它對孩子有幫助，很多家長都要事先訂座呢。” “另外，英語培訓班多了，首先說明英語這門課確實不好學，否則不會有那么多的培訓班，但同時，家長如何為孩子選擇培訓班，就成為了一個非常棘手的問題，我相信您聽完整個講座后，心里一定會有答案了。”

5、家長接受邀請后的處理：

（1）首先確認家長的接受邀請

重復一遍邀約的內容---“這樣的話，您確定在X月X日幾時，會準時帶孩子到現場參加這個講座嗎？”

然后約定再次確認“這樣的話，我就將您登記到我們講座的預約家長名單里了，到那天上午我再提前電話提醒您，好嗎？”

（2）確保家長記清相關信息

“這樣，您把手機號碼留給我，我把我們培訓學校的地址和電話、講座時間短信發到您手機上，方便您記清楚這個事情，您的手機號是？”

不但發短信，并且要告知對方具體的乘車到達路線。

（3）最后禮貌的結束電話 “那非常高興您接受我們的邀請，參加這個講座，我也期待著講座那天您到現場來，能和您以及您的孩子就英語學習有更多的交流，好嗎？那好，最后代表XX外語學校，預祝您孩子英語成績會更好！到時候見了。

6、家長來到現場聽完講座后：

家長未來開會前，對培訓學校可能存在不了解、不信任等諸多問題，但是，在聽過現場講座、公開課后，可能對內容已經非常了解了，此事，提出成交請求時水到渠成、理所當然的事情，所以，講座現場后一定要謹記：

講座后現場，立刻確定家長報名意向—何時報名？報幾期？

一定要切記，火候到了，立刻要爆炒！在講座那么好的氛圍、情緒和興奮點激勵下，一定要在現場提出請求，確認客戶的成交意向，以把握當天的講座成果---業務員最容易犯的錯之一：離開講座后再做成交請求，將熱飯炒成冷飯！