第一篇：心理學(xué)的學(xué)習(xí)總結(jié)

心理學(xué)的學(xué)習(xí)總結(jié)

心理學(xué)（Psychology）一詞來源于希臘文，有“psycho”和“l(fā)ogy”兩部分組成。“psycho”的意思是“精神”、“心靈”，即人的心理；“l(fā)ogy”的意思是“學(xué)問”，連在一起就是關(guān)于心理、精神的學(xué)問，隨著科學(xué)的發(fā)展，心理學(xué)的對(duì)象由靈魂改為心靈。直到19世紀(jì)初，德國(guó)哲學(xué)家、教育學(xué)家赫爾巴特才首次提出心理學(xué)是一門科學(xué)。而原先，心理學(xué)、教育學(xué)都同屬于哲學(xué)的范疇，后來才各自從哲學(xué)的襁褓中分離出來。科學(xué)的心理學(xué)不僅對(duì)心理現(xiàn)象進(jìn)行描述，更重要的是對(duì)心理現(xiàn)象進(jìn)行說明，以揭示其發(fā)生發(fā)展的規(guī)律。

經(jīng)過一百多年的發(fā)展，當(dāng)代的心理學(xué)大致的概念是：它是研究人和動(dòng)物心理現(xiàn)象發(fā)生、發(fā)展和活動(dòng)規(guī)律的一門科學(xué)。心理學(xué)既研究動(dòng)物的心理（研究動(dòng)物心理主要是為了深層次地了解、預(yù)測(cè)人的心理的發(fā)生、發(fā)展的規(guī)律）也研究人的心理，而以人的心理現(xiàn)象為主要研究對(duì)象。因此總而言之，言而總之，心理學(xué)是研究心理現(xiàn)象和心理規(guī)律的一門科學(xué)。

精神分析學(xué)派、行為主義、人本主義心理學(xué)影響最大，被稱為心理學(xué)的三大主要?jiǎng)萘Α?/p>

經(jīng)典精神分析學(xué)派代表人物：弗洛伊德、榮格、阿德勒；精神分析由弗洛伊德開創(chuàng)，主要著重于精神分析和治療，并由此提出了人的心理和人格的新的獨(dú)特的解釋。行為主義的代表人物：華生、斯金納；行為主義由華生開創(chuàng)，他認(rèn)為，行為就是有機(jī)體用以適應(yīng)環(huán)境刺激的各種軀體反應(yīng)的組合，有的表現(xiàn)在外表，有的隱藏在內(nèi)部，在他眼里人和動(dòng)物沒什么差異，都遵循同樣的規(guī)律。人本主義的代表人物：馬斯洛、羅杰斯；人本主義反對(duì)將人的心理低俗化，動(dòng)物化的傾向，反對(duì)僅僅以病態(tài)人作為研究對(duì)象，把人看為本能犧牲品的精神分析學(xué)派，也反對(duì)把人看作是物理的、化學(xué)的客體的行為主義學(xué)派。主張研究對(duì)人類進(jìn)步富有意義的問題，關(guān)心人的價(jià)值和尊嚴(yán)。

通過半學(xué)期的心理學(xué)學(xué)習(xí)，讓我把以前我所知道的散亂的心理學(xué)知識(shí)系統(tǒng)化地總結(jié)起來，首先是對(duì)心理學(xué)的概念的理解，心理學(xué)是不斷發(fā)展的。每個(gè)時(shí)期對(duì)于心理學(xué)的理解也有所不同，但其理解是不斷深入和合理的。

侯老師的講解十分精辟和生動(dòng)，從最初心理學(xué)的研究對(duì)象、發(fā)展歷程、概念，到各個(gè)時(shí)期的心理學(xué)代表人物及其主張，再到我們自己和身邊的任何事物，侯老師都準(zhǔn)確地羅列很多有用的東西進(jìn)行分析和總結(jié)。

總之，學(xué)習(xí)心理學(xué)，提升了我的認(rèn)知能力和認(rèn)知水平，讓我在以后的學(xué)習(xí)生活中有了不斷開拓進(jìn)取的基石。

第二篇：心理學(xué)學(xué)習(xí)總結(jié)

學(xué)科教育心理學(xué)總結(jié)

《學(xué)科教育心理學(xué)》課程包括兩部分：學(xué)習(xí)心理、學(xué)科的學(xué)與教。在學(xué)習(xí)過程中結(jié)合自身，總結(jié)如下：

一、很多老師都會(huì)得出一個(gè)令人沮喪的事實(shí)，就是隨著年齡的增長(zhǎng)，喜歡學(xué)習(xí)的學(xué)生越來越少。學(xué)生到底發(fā)生了什么？學(xué)生為什么學(xué)習(xí)？又為什么不受學(xué)習(xí)？

著名人本主義心理學(xué)家羅杰斯提出：“學(xué)習(xí)不是將無助的個(gè)體牢牢綁在凳子上，再往他們腦子里塞滿那些沒有實(shí)際用處的、得不到結(jié)果的、愚蠢的、很快就會(huì)被忘記的東西，真正的學(xué)習(xí)就是青少年在源源不斷的好奇心的驅(qū)使下，不知疲倦地吸收自己聽到、看到、讀到的一節(jié)有意義的東西。”那么上面的問題就可以得到答案了，隨著年齡的增長(zhǎng)，教學(xué)方式的固定，學(xué)生對(duì)學(xué)習(xí)的好奇心就就漸漸的衰退，因此學(xué)生學(xué)習(xí)的就會(huì)越來越少。換句話說，就是學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)機(jī)沒了，學(xué)生學(xué)習(xí)是在外部動(dòng)機(jī)的作用下完成的，完會(huì)是接收式，沒有內(nèi)部動(dòng)機(jī)的作用。學(xué)習(xí)應(yīng)該是在內(nèi)部動(dòng)機(jī)和外部動(dòng)機(jī)共同作用下完成的。因此，學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)的確立，對(duì)老師掌握學(xué)生的學(xué)習(xí)特點(diǎn)起到非常大的作用。一個(gè)人的學(xué)習(xí)需要會(huì)成為學(xué)習(xí)的推動(dòng)力，學(xué)習(xí)任務(wù)本身會(huì)對(duì)學(xué)生產(chǎn)生吸引力，而家長(zhǎng)的期望、學(xué)校教師的引導(dǎo)都可以成為學(xué)生學(xué)習(xí)的動(dòng)力。只要能促使個(gè)體進(jìn)行學(xué)習(xí)，都是好的學(xué)習(xí)的動(dòng)力因素，教師適當(dāng)?shù)谋頁P(yáng)與獎(jiǎng)勵(lì)、學(xué)生獲得優(yōu)秀的成績(jī)者可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)。哪怕是朋友間無疑的嘲諷。只要有了適合自己的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，就能不斷激發(fā)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)，促使其更好的完善其學(xué)習(xí)。

二、物理學(xué)科的學(xué)與教，物理學(xué)是一門觀察、實(shí)驗(yàn)和思維相結(jié)合的科學(xué)。學(xué)生通過觀察現(xiàn)象、發(fā)現(xiàn)問題、提出問題、探究實(shí)驗(yàn)和解決問題，回到實(shí)踐中驗(yàn)證結(jié)論的正確性這一完整的過程，因此物理中的實(shí)驗(yàn)很重要。物理實(shí)驗(yàn)是了解物理現(xiàn)象、測(cè)量有關(guān)數(shù)據(jù)、獲得感性認(rèn)識(shí)的源泉，是獲得物理思維的有效途徑，依靠思維設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案，分析實(shí)驗(yàn)結(jié)果，進(jìn)行推理得出物理理論。從生活到物理，再從物理到生活，這樣不僅利于創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的培養(yǎng)，更利于學(xué)生興趣的培養(yǎng)。

例如在講物體速度時(shí)，先是創(chuàng)設(shè)物理情境，多媒體投影展示：獵豹、青蛙運(yùn)動(dòng)的情景。獵豹運(yùn)動(dòng)得快，青蛙運(yùn)動(dòng)得慢，物體的運(yùn)動(dòng)有快有慢，引出速度。那么該如何求物體的運(yùn)動(dòng)速度呢？學(xué)生分組討論并設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)：“測(cè)量紙片下落的速度”。當(dāng)小組內(nèi)完成設(shè)計(jì)方案后，開始小組的實(shí)驗(yàn)，并將小組內(nèi)的實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)記錄，最后由每個(gè)小組派出代表乃示小組實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)，并得出結(jié)論，這樣通過組內(nèi)每個(gè)成員的參與，全體學(xué)生都得出了一個(gè)共同的答案，就是v＝s/t這個(gè)求速度的公式。學(xué)生分組討論、實(shí)驗(yàn)、分析、得出結(jié)論，自主認(rèn)識(shí)到速度的公式，學(xué)生們對(duì)物理的興趣提高了，不再是以前的老師告訴公式，學(xué)生接收公式，而是自主認(rèn)識(shí)到的。學(xué)生就會(huì)喜歡物理，愛學(xué)物理，學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)就提高了。

總之，不斷改變教學(xué)方法吸引學(xué)生，注重基礎(chǔ)知識(shí)的講解，注重物理實(shí)驗(yàn)。目前學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣是以自己學(xué)的好壞來確定的，有的學(xué)生由于物理基礎(chǔ)差，對(duì)其采用的是逃避的方式，教師的耐心、細(xì)心，和教學(xué)方法的轉(zhuǎn)化，才能從根本上解決問題，使學(xué)生形成良好的學(xué)習(xí)氛圍，真正做到讓課堂教學(xué)煥發(fā)生命活力。

第三篇：廣告心理學(xué)學(xué)習(xí)總結(jié)

廣告心理學(xué)是把心理學(xué)的一般原理運(yùn)用到廣告活動(dòng)中去，研究受眾接受廣告刺激的心理過程，研究個(gè)性心理對(duì)接受廣告的影響；并通過對(duì)消費(fèi)者心理的分析，研究廣告如何通過刺激使受眾成為消費(fèi)者并購買商品和勞務(wù)，以科學(xué)的理論分析廣告活動(dòng)、指導(dǎo)廣告創(chuàng)意。

科學(xué)的廣告遵從了心理學(xué)的的定律，請(qǐng)看所選擇的廣告篇目：a盤18分33秒關(guān)于動(dòng)物保護(hù)和收容的廣告。

1空白空曠的背景，一段獨(dú)白，字幕，小狗，可怕的捕獵的鐵夾子，為畫面的主角，冷厲，血腥，可愛，溫暖的對(duì)比。

2講解員開始闡述，鏡頭特寫鐵夾子，小狗在遠(yuǎn)處觀望，從左到右的小跑過去，不住的扭頭朝鏡頭邊的鐵夾子望過來。給人猜測(cè)，憐憫和緊張的情緒。

3講解員繼續(xù)講解，小狗繼續(xù)左右的小跑，兩次，三次...小狗離鐵夾子越來越近。

4講解員語速加快，語氣低沉，小狗在鐵夾子邊探頭探腦，緊張氣氛更加濃烈。以至達(dá)到高槽。

5廣告結(jié)束，小狗不小心碰到了夾子的機(jī)關(guān)，啪一聲響，屏幕漆黑，主題出現(xiàn)真相大白！

從廣告對(duì)消費(fèi)者的影響看廣告心理學(xué)。

人們都說,廣告是一門獨(dú)具魅力的學(xué)科,它的魅力來自哪里呢?盡管這一問題雖很難回答,但有一點(diǎn)是肯定的,就是成功的廣告一定是依據(jù)消費(fèi)者心理規(guī)律策劃出來的.如今的廣告人可以說,對(duì)此已沒有什么爭(zhēng)議.像本則廣告就是利用人們多數(shù)對(duì)動(dòng)物的愛憐和世界中存在各種各樣不同對(duì)動(dòng)物危險(xiǎn)的例子，舉一反三，來提醒您，關(guān)注動(dòng)物，關(guān)注它們的健康和安危.用這種極強(qiáng)的對(duì)比和緊張的氣氛烘托出作者的主題和中心思想。

現(xiàn)代心理學(xué)認(rèn)為:成功的廣告對(duì)消費(fèi)者一般具有六種影響力,它們是:

一,吸引注意力

廣告以新穎獨(dú)特的方式給消費(fèi)者以一定的震撼和吸引的注意力.二,傳播信息

廣告向消費(fèi)者傳播商品信息,以形成對(duì)商品特別是品牌的認(rèn)知和印象.三,情感訴求

廣告以情感方式打動(dòng)消費(fèi)者的心理,引起情緒與情感方面的共鳴,在好感的基礎(chǔ)之上進(jìn)一步產(chǎn)生信賴感.四,進(jìn)行說服

廣告在傳播商品信息,引起情緒共鳴的時(shí)候,逐漸影響消費(fèi)者的態(tài)度,并說服消費(fèi)者改變?cè)瓉淼膽B(tài)度,促使消費(fèi)者逐漸喜歡商品并購買商品.五,指導(dǎo)購買

廣告中宣傳模式化的消費(fèi)與購買行為,大力渲染消費(fèi)或購買商品之后的美妙效果,給消費(fèi)者明顯的示范作用,指導(dǎo)人們的消費(fèi)與購買行為.六,創(chuàng)造流行

廣告常以完全相同的方式,向消費(fèi)者多次重復(fù)同樣的內(nèi)容和訴求,利用大眾流行的社會(huì)心理機(jī)制創(chuàng)造轟動(dòng)效應(yīng),激發(fā)更多的消費(fèi)者參與購買.本則廣告正式運(yùn)用了吸引注意，情感訴求的方法，“人非草木，孰能無情”。“觸景生情”以詞說明了情緒體驗(yàn)很容易由特定的環(huán)境對(duì)象喚起。“一朝被蛇咬，十年怕井繩”更是形象的說明了類似的對(duì)象也可引起相同或相似的情緒情感體驗(yàn)。因此，對(duì)于人們由于生活經(jīng)驗(yàn)或是遺傳本能所形成的一定的情感反映模式，可以在廣告策略中加以利用，通過一定的表現(xiàn)手段，引發(fā)人們特定的情緒情感體驗(yàn)，從而達(dá)到一起的影響效果。

情感廣告的說服作用還表現(xiàn)在激發(fā)人們潛在意識(shí)的保護(hù)行為的同時(shí)，還用廣告實(shí)踐表明,要實(shí)現(xiàn)廣告對(duì)消費(fèi)者這六種影響力,一個(gè)重要方面就是研究受眾，研究廣告心理學(xué),并據(jù)此創(chuàng)意,設(shè)計(jì)與實(shí)施廣告.一則令人興奮或充滿親切感的廣告會(huì)使受眾對(duì)廣告產(chǎn)生好感。情感訴求和理性訴并列為廣告說服的兩種基本形式。情感訴求的說服作用可以通過直接的或間接的方式起作用。直接的方式是指通過經(jīng)典條件反射作用或是學(xué)習(xí)模仿而產(chǎn)生一定的情感體驗(yàn)，影響品牌的態(tài)度；間接方式則是指情感體驗(yàn)影響認(rèn)識(shí)加工，通過認(rèn)知反映中介態(tài)度的變化。

在廣告中，最常見的是美感，親切感，幽默感和害怕感。

美感，人們按照一定的審美標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)客觀實(shí)物包括事物人體在內(nèi)進(jìn)行觀賞、評(píng)價(jià)是所長(zhǎng)生的情感體驗(yàn)。美感包括自然的、社會(huì)的和藝術(shù)的三類。一切符合需要的對(duì)象都能引起美的體驗(yàn)。

親熱感這一維度反映者肯定的、溫柔的、短暫的情緒體驗(yàn)，它往往包含勝利的反映以及有關(guān)愛、家庭、朋友之間關(guān)系的體驗(yàn)。

美國(guó)貝爾公司的一則廣告就是這樣的：一天傍晚，一對(duì)老夫婦正在進(jìn)餐，這是電話鈴響起，老太太去另一房間接電話，回到餐桌后，老先生問她：“是誰來的電話？”老太太回答：“是女兒打來的。”老先生又問：“有什么事嗎？”老太太說：“沒有。”老先生驚訝的問：“沒事？幾千里地打來電話？”老太太嗚咽道：“她說她愛我們!”兩位老人相對(duì)無言，激動(dòng)不已。這時(shí)，旁白道出：“用電話傳遞你的愛吧！”到此你不禁要為廣告中流露的深情所觸動(dòng)。

幽默感廣告使人發(fā)笑，產(chǎn)生興奮，愉快等情緒體驗(yàn)。它可以導(dǎo)致這些積極體驗(yàn)潛在得與特定品牌發(fā)生聯(lián)系，從而影響受眾對(duì)品牌的態(tài)度，還可能影響到人們對(duì)品牌的聯(lián)想，信念等。另外，它可能潛在地影響信息加工。麥柯克倫·施皮曼研究機(jī)構(gòu)對(duì)500則電視廣告作過調(diào)查，結(jié)果表明，逗人發(fā)笑的廣告容易記憶和更有說服力。

害怕感：害怕訴求，是指通過特定的廣告引起消費(fèi)者害怕及有關(guān)的情緒體驗(yàn)，如驚訝、厭惡和不適的等，利用廣告中的不幸事件的發(fā)生。對(duì)這類廣告應(yīng)用最多的那些有關(guān)人身安全或免受財(cái)產(chǎn)損失的商品。

而我所選擇的這則廣告利用了親切感和害怕感來對(duì)比，喚起人們的注意。親切感這一維度反映著肯定的、溫柔的、真誠(chéng)的、友愛的。安慰的，等等。親情、友情、愛情等情感的融入，往往更容易讓廣告和產(chǎn)品打動(dòng)受眾，引起共鳴。

我個(gè)人認(rèn)為,本則廣告完美的訴求了想要表達(dá)的意旨，通過不一般的角色表達(dá)，來激發(fā)我們內(nèi)心的同情憐憫，最終達(dá)到想要的效果。因此，廣告心理學(xué)就是廣告中廣告與消費(fèi)者相互作用中產(chǎn)生的心理現(xiàn)象及其心理規(guī)律.它旨在說明,廣告對(duì)消費(fèi)者的影響主要表現(xiàn)為消費(fèi)者對(duì)有關(guān)廣告內(nèi)容(如產(chǎn)品或服務(wù))心理傾向或品牌態(tài)度的影響而并非是購買行為.也就是人們常說的,廣告效果不能僅從經(jīng)濟(jì)效益來考慮.本則廣告，所以本則非盈利性的廣告是完美的成熟的！

第四篇：營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)習(xí)總結(jié)

營(yíng)銷心理學(xué)學(xué)習(xí)總結(jié)

市場(chǎng)營(yíng)銷3121 王妤舒 22號(hào)

經(jīng)過了這段時(shí)間的學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)有了一個(gè)比較全面，深刻的了解，對(duì)心理學(xué)非常的感興趣，一下是我學(xué)習(xí)總結(jié)

一、營(yíng)銷概念的5方面共同點(diǎn)與內(nèi)涵

①營(yíng)銷活動(dòng)的向?qū)В阂浴邦櫩秃褪袌?chǎng)”為向?qū)В且援a(chǎn)品、技術(shù)或者生產(chǎn)為向?qū)?/p>

②營(yíng)銷活動(dòng)的目的：最大限度地滿足消費(fèi)者的各種需求和欲望，賺取利潤(rùn)是其副產(chǎn)品

③實(shí)現(xiàn)目的的方式：組織內(nèi)外的協(xié)調(diào)，整個(gè)組織內(nèi)部上下一致的自覺行為

④營(yíng)銷活動(dòng)的核心：交換是營(yíng)銷的核心，只有通過交換才能實(shí)現(xiàn)雙方的目的

⑤營(yíng)銷活動(dòng)的適用性：非營(yíng)利性組織的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，諸如政府機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、學(xué)校等

二、營(yíng)銷心理學(xué)的概念

是專門研究營(yíng)銷活動(dòng)中賣方和買方的心理現(xiàn)象產(chǎn)生、發(fā)展的一般規(guī)律，以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學(xué)。

三、研究營(yíng)銷心理學(xué)的意義

1、提高改善企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。研究心理與行為，利用規(guī)律制定營(yíng)銷策略，有效調(diào)節(jié)市場(chǎng)

2、提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平。

3、指導(dǎo)營(yíng)銷者科學(xué)營(yíng)銷和消費(fèi)者科學(xué)消費(fèi)。

4、增強(qiáng)企業(yè)、產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力

科學(xué)消費(fèi)：符合人身心健康和全面發(fā)展要求、促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、追求人與自然和諧進(jìn)步的消費(fèi)觀念、消費(fèi)方式、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為。

四、營(yíng)銷心理學(xué)的研究?jī)?nèi)容

1、研究影響營(yíng)銷活動(dòng)的心理因素

2、研究受心理因素影響而產(chǎn)生的購買行為和習(xí)慣

3、研究細(xì)分市場(chǎng)的心理標(biāo)準(zhǔn)

4、研究市場(chǎng)營(yíng)銷的心理策略 消費(fèi)者需要與市場(chǎng)細(xì)分

需要：指因某些基本的愿望沒有得到滿足而產(chǎn)生的一種心理狀態(tài)，是消費(fèi)行為的基礎(chǔ)，沒有需要就不會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的消費(fèi)行為。

個(gè)體需要的激發(fā)過程正常的平衡—缺乏—不平衡—緊張—需要 動(dòng)機(jī)：是指?jìng)€(gè)體推動(dòng)其實(shí)際活動(dòng)以滿足其需要和欲望的內(nèi)驅(qū)力

一、需要層次論在企業(yè)中的應(yīng)用

1、馬斯洛需要層次論

⑤自我實(shí)現(xiàn)的需要（自我實(shí)現(xiàn)、豐富體驗(yàn)）

④自我的需要（聲望、地位、成就）

③歸屬的需要（愛、友誼、他人的接受）

②安全的需要（安全、掩蔽、保護(hù)）

①生理的需要（水、睡眠、食物）

人的需要可分為5個(gè)層次，并從高到低排列，即“需要”是有等級(jí)之分的

人們總是在較低的需要滿足了以后，才會(huì)尋求高級(jí)的需要滿足。也就是說，需要的滿足是從低到高而有秩序排列的。

人們是在沒有被滿足的需要層次上才會(huì)產(chǎn)生行為動(dòng)機(jī) 對(duì)產(chǎn)品的要求在于

1、基本功能的滿足2 安全的需要

二、消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)

是指?jìng)€(gè)體在消費(fèi)過程中推動(dòng)其實(shí)際購買行為以滿足其欲望和需求的內(nèi)驅(qū)力動(dòng)機(jī)既為行動(dòng)提供力量，又提供方向

三、市場(chǎng)細(xì)分的有效條件

1、區(qū)分性

2、贏利性：市場(chǎng)細(xì)分規(guī)模不得小于規(guī)模經(jīng)濟(jì)所需市場(chǎng)容量，生產(chǎn)成本過高

3、穩(wěn)定性：細(xì)分市場(chǎng)在一段時(shí)間內(nèi)保持穩(wěn)定，且不斷發(fā)展擴(kuò)大

4、測(cè)量性：市場(chǎng)細(xì)分變量可用一定的數(shù)量指標(biāo)進(jìn)行測(cè)量

5、接觸性：企業(yè) 有足夠的資源 接近市場(chǎng)并為之服務(wù)

6、運(yùn)作性：企業(yè)能系統(tǒng)的制定有效的營(yíng)銷計(jì)劃以吸引細(xì)分市場(chǎng)并為之服務(wù)

四、市場(chǎng)定位的實(shí)施

市場(chǎng)定位：指確定企業(yè)及產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中獨(dú)特的形象。

原理：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造與眾不同的，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上確定適當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

實(shí)質(zhì)：在于塑造產(chǎn)品的個(gè)性特色 基點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng) 目的：在于吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者

五、市場(chǎng)定位的基本策略

避強(qiáng)定位、補(bǔ)缺式定位、迎頭定位、重新定位、比附定位 消費(fèi)者認(rèn)知與顧客滿意

一、感覺的一般規(guī)律

①相應(yīng)性：是指對(duì)特定感覺器官的特定性質(zhì)的刺激。

②感受性和感覺閾限：是指人對(duì)刺激強(qiáng)度及其變化的感受能力。

③適應(yīng)性：是指刺激對(duì)感覺器官的持續(xù)作用會(huì)使得感受性發(fā)生變化。

④相互性：感覺的相互作用 感受性和感覺閾限（1）感覺閾限：

指能夠引起感覺持續(xù)到一定時(shí)間的刺激量（2）絕對(duì)感覺閾限：

指能夠引起感覺的最小刺激強(qiáng)度

（3）差別閾限：能夠引起感覺差別的最小變化量 適應(yīng)性（1）原因：是指人的感受性會(huì)隨著同一刺激物持續(xù)作用于感覺器官的時(shí)間長(zhǎng)短而發(fā)生變化。（2）類別：適應(yīng)性可以提高也可以降低

（3）應(yīng)用：感覺的適應(yīng)性會(huì)造成消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品從追求到心理上厭棄，因此消費(fèi)商品以后的適應(yīng)現(xiàn)象是推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行下一次消費(fèi)行為的動(dòng)力，也是商品市場(chǎng)不斷發(fā)展的一種推動(dòng)力。

相互性

（1）定義：是指各種感覺的感受性在一定條件下會(huì)出現(xiàn)此長(zhǎng)彼消的現(xiàn)象

（2）特點(diǎn)：一般而言，一種感覺器官受到弱的刺激，則另一種感覺器官的感受性提高；反之，則相反。

（3）應(yīng)用：利用該原理，工商企業(yè)可以通過改善購物環(huán)境，適應(yīng)消費(fèi)者的主觀狀態(tài)。

二、知覺的特征

①整體性：是指人們?cè)谡J(rèn)識(shí)的過程中，把事物的多種屬性知覺歸為一個(gè)統(tǒng)一的整體。

②理解性：指?jìng)€(gè)體能利用已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去解釋知覺的對(duì)象，這種理解性是與人的記憶有關(guān)的，也要通過人的思維活動(dòng)來完成。③選擇性：是指人根據(jù)當(dāng)前的需要，對(duì)外來刺激物有選擇地作為知覺的對(duì)象進(jìn)行組織加工的過程。

④恒常性：指在知覺的過程中，盡管對(duì)象發(fā)生了變化，而人們知覺事物本身特征保持相對(duì)穩(wěn)定性。

四、自我概念的特征1習(xí)得性2穩(wěn)定性與持久性3獨(dú)特性4目的性

五、滿意：一個(gè)人通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)的感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)。

顧客滿意西門里評(píng)價(jià)過程的全面性可包括：

縱向（3點(diǎn)）A物質(zhì)層面的滿足：顧客對(duì)組織產(chǎn)品的核心層的滿意度 B精神滿意層：顧客對(duì)組織產(chǎn)品的形式層和外延層的滿意

C社會(huì)滿意層：顧客在對(duì)組織產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)過程中多體驗(yàn)到的利益維護(hù)程度，主要是指顧客整體的社會(huì)滿意程度。

橫向（5點(diǎn)）A組織的理念滿意：組織經(jīng)營(yíng)歷練給顧客的滿足狀態(tài) B行為滿意:組織全部的運(yùn)行狀態(tài)帶給顧客的滿足狀態(tài)

C視聽滿意：組織具有可視性和可聽性的外在形象給顧客帶來的滿足狀態(tài) D產(chǎn)品滿意：組織產(chǎn)品帶給顧客的滿足狀態(tài)，包括質(zhì)量功能設(shè)計(jì)品位價(jià)格的滿意

E服務(wù)滿意：包括績(jī)效滿意，保證體系滿意，功能的完整性，方便性滿意 消費(fèi)者決策與購買行為

一、消費(fèi)者的購買決策過程

購買決策的含義：是指為了達(dá)到某一預(yù)定目標(biāo)，在兩種以上備選方案中選擇最優(yōu)方案的過程。

過程：確認(rèn)需要——信息收集——方案評(píng)價(jià)——決定購買——購后行為 ②信息收集

①個(gè)人來源：家庭、朋友、鄰居和熟人等（對(duì)消費(fèi)者決策影響最大，起“評(píng)價(jià)”作用）；

②商業(yè)來源：廣告、售貨員、經(jīng)銷商、包裝、展覽等（獲得的信息最多，對(duì)消費(fèi)者起告知作用）；

③公眾來源：大眾媒體、消費(fèi)者評(píng)比組織等；

④經(jīng)驗(yàn)來源：個(gè)人的知識(shí)積累，消費(fèi)體驗(yàn)等（獲得的信息最少）。

四、相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)者的影響

是指對(duì)個(gè)人的態(tài)度、意見和行為具有直接或間接影響的人群 ①信息性影響：是指?jìng)€(gè)人會(huì)將相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為信息作為參考 ②規(guī)范性影響：是指?jìng)€(gè)體接受了相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式后可以獲得獎(jiǎng)賞或者避免懲罰

③價(jià)值表現(xiàn)影響：是指無須任何獎(jiǎng)賞，個(gè)人就會(huì)接受和仿效群體的價(jià)值觀和行為方式 赫茨伯格的動(dòng)機(jī)理論

赫茨伯格的需要?jiǎng)訖C(jī)理論主要的說人的行為受到兩種因素的影響：一種叫“保健因素”、另一種叫“激勵(lì)因素”。保健因素：是指的凡是這類因素引起的需要沒有能得到滿足的話，人就會(huì)產(chǎn)生“不滿意”。并會(huì)導(dǎo)致破壞性行為。

激勵(lì)因素：是指這類因素引起的需要如果得到了滿足，就會(huì)“滿意”；因而會(huì)積極行動(dòng)。將赫茨伯格雙因素論運(yùn)用于消費(fèi)者動(dòng)機(jī)分析，亦具有多重價(jià)值與意義。商品的基本功能或?yàn)橄M(fèi)者提供的基本利益與價(jià)值，實(shí)際上可視為保健因素。這類基本的利益和價(jià)值如果不具備，就會(huì)使消費(fèi)者不滿。比如保溫杯如果不能很好地保溫，收音機(jī)雜音較大，都會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的不滿情緒，甚至導(dǎo)致對(duì)企業(yè)的不利宣傳，要求退貨，賠償損失，提起法律訴訟等對(duì)抗行動(dòng)。然而，商品具備了某些基本利益和價(jià)值，也不一定能保證消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)生滿意感和重復(fù)選擇該產(chǎn)品或該品牌。要使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)形成忠誠(chéng)感，還需在基本利益或基本價(jià)值之外，提供附加價(jià)值，比如使產(chǎn)品或商標(biāo)具有獨(dú)特的形象，產(chǎn)品的外觀、包裝具有與眾不同的特點(diǎn)等等。因?yàn)楹笠活愐蛩夭艑偌?lì)因素，對(duì)滿足消費(fèi)者社會(huì)層次的需要具有直接意義。

九、方案評(píng)價(jià)

1、選擇那些評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

2、這樣對(duì)具體產(chǎn)品使用評(píng)估標(biāo)準(zhǔn) 3每一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)重要性 4如何進(jìn)行各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)價(jià) 消費(fèi)者的價(jià)格心理表現(xiàn)

A 物有所值心理，將商品價(jià)格看作是衡量商品價(jià)值和商品品質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)和尺度

B習(xí)慣價(jià)格心理，因消費(fèi)者經(jīng)常、反復(fù)購買某些商品，而形成一個(gè)相對(duì)較窄的價(jià)格閾限，即習(xí)慣價(jià)格

C 高價(jià)炫耀心理，希望通過商品價(jià)格來顯示自己的高貴身份或?qū)⒆约罕葦M為由社會(huì)地位的高收入者

D 價(jià)格從眾心理，消費(fèi)者傾向于社會(huì)公眾對(duì)該商品的價(jià)格認(rèn)同特別是在購買新產(chǎn)品、不熟悉商品及商品價(jià)格調(diào)整時(shí)

E 實(shí)用實(shí)惠心理，要求商品物美價(jià)廉，講求商品的實(shí)用價(jià)值 F 數(shù)字偏好心理，對(duì)特殊數(shù)字的偏好，對(duì)精確到帶有尾數(shù)的商品價(jià)格會(huì)產(chǎn)生信任和依賴心理

新產(chǎn)品定價(jià)策略

1.撇脂定價(jià)策略。優(yōu)點(diǎn)：盡快回首投資，爭(zhēng)取較大利潤(rùn)，為今后調(diào)價(jià)提供充分的余地，使企業(yè)掌握價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主動(dòng)權(quán)，穩(wěn)定市場(chǎng)占有率。

缺點(diǎn)：高價(jià)利厚招致眾多的競(jìng)爭(zhēng)者的出現(xiàn)

2．滲透定價(jià)策略 優(yōu)點(diǎn)：盡快開拓市場(chǎng)，有效地排除競(jìng)爭(zhēng)者，保持較高的市場(chǎng)占有率額

缺點(diǎn)：投資回收慢，風(fēng)險(xiǎn)大

3.價(jià)格滿意策略： 優(yōu)點(diǎn)：有利于促銷，招徠顧客，風(fēng)險(xiǎn)小，一般會(huì)使企業(yè)收回成本和取得適當(dāng)贏利

缺點(diǎn)：保守，競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，企業(yè)容易喪失獲取高利潤(rùn)的機(jī)會(huì) 七．心理定價(jià)策略

1．聲望定價(jià) 2 尾數(shù)定價(jià) 3 招徠定價(jià) 4 最小單位定價(jià) 5 地位定價(jià) 以上是對(duì)這段時(shí)間的學(xué)習(xí)的一個(gè)總結(jié)，通過課程的學(xué)習(xí)，讓我們明白在營(yíng)銷心理學(xué)的重要性。充分了解市場(chǎng)行情和技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬視野，提高自身的技術(shù)能力和對(duì)水平。為中國(guó)營(yíng)銷事業(yè)貢獻(xiàn)出一份自己應(yīng)有的力量。同時(shí)在這里非常感謝老師的授業(yè)解惑。

第五篇：人際交往心理學(xué) 學(xué)習(xí)總結(jié)

《人際交往心理學(xué)》學(xué)習(xí)總結(jié)

從大一過來，明白了更多，大學(xué)已經(jīng)不像是高中時(shí)間的全身心學(xué)習(xí)，需要更多的是我們要一直不斷去發(fā)展鍛煉自己的能力，讓自己鍛煉的更強(qiáng)壯，更能適應(yīng)這個(gè)物競(jìng)相爭(zhēng)、適者生存的社會(huì)。但漸漸的我也發(fā)現(xiàn)自己在大學(xué)學(xué)習(xí)生活中存在的嚴(yán)重不足，這也就讓我更加堅(jiān)信自己要在某些方面好好的鍛煉自己。

對(duì)于選修課，我一直充滿著好奇，在我理解中，我一直認(rèn)為自己在大學(xué)的學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)的同時(shí)要讓自己的你的能力在不斷的鍛煉中有一個(gè)新的提升。大學(xué)中我發(fā)現(xiàn)自己在人際關(guān)系交往中存在著很大的缺陷，這也就是我選擇這門選修課的原因，我希望在短暫有限的大學(xué)時(shí)間里，把自己鍛煉的缺陷慢慢的彌補(bǔ)起來。

進(jìn)入大學(xué)，我發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)天堂，是自己的一個(gè)展示的田地。但隨著逐漸對(duì)大學(xué)的理解，才明白大學(xué)不僅僅是天堂，也是一所地獄。大學(xué)需要與人全面的溝通，剛來到大學(xué)那會(huì)，我?guī)缀蹙鸵罋АＮ疫€是那樣不善于與人溝通，這讓我困惑了很久。我不得不去尋找更多的方法去讓自己更有能力去適應(yīng)這個(gè)社會(huì)帶著我們大學(xué)的壓力。記得那天在圖書館我看到了戴爾 ~卡耐基說過的一句話“ 一個(gè)人事業(yè)的成功 , 只有百分之十五是由于他的專業(yè)技術(shù) , 另外百分之八十五要靠人際關(guān)系和處世的技巧 ”從這句話中我理解了人際關(guān)系的好壞是一個(gè)人社會(huì)適應(yīng)能力的綜合體現(xiàn)。對(duì)于大學(xué)生來說 , 培養(yǎng)良好的人際交往能力是大學(xué)生活的需要 , 更是我們走向社會(huì)的需要。人際交往是每個(gè)大學(xué)生不可缺少的 “必修課 ” , 我們大學(xué)生通過交往、溝通、交流感情 , 建立友誼 , 切磋學(xué)問 , 探討人生。我們的交往效果直接影響著我們的學(xué)習(xí)生活、心理健康和成長(zhǎng)發(fā)展 , 也影響著高校教育目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。因此 ,培養(yǎng)大學(xué)生建立和諧的人際關(guān)系是學(xué)生思想政治教育工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

交往是一門藝術(shù)。正是因?yàn)槿伺c人的交往，心與心的溝通，所以生活才如此豐富多彩，交往以道德為基礎(chǔ)，以友誼為橋梁，以理解為支撐，以溝通為鏈接，交往不是濫交，而是有選擇性的交往，才能交到真正的朋友。

世上無法復(fù)制的是朋友，不可缺少的也是朋友。交往需要你用一顆陽光坦誠(chéng)的心去接納他人，很多得自閉癥的人都是由于封鎖自己、缺乏交流，交往是培養(yǎng)和增進(jìn)感情的起點(diǎn)。我國(guó)清代詩人何紹基一天收到家書，說的是家中為三尺地與鄰居爭(zhēng)執(zhí)，要他速回，他微微一笑賦詩一首：“萬里家書只為墻，讓人三尺又何妨。長(zhǎng)城萬里今猶在，不見當(dāng)年秦始皇。”終于，在他的開導(dǎo)下，兩家化干戈為玉帛。這是交往的技巧，也是交往的魅力，交往需要用理智戰(zhàn)勝情感，需要一份寬容，一份理解。

之前我對(duì)于人際關(guān)系不是很了解，我失去了很多本可以留在心底的朋友，失去了很多機(jī)會(huì)去鍛煉自己的能力。這也就促使我不斷的去發(fā)現(xiàn)，不啟示自己，讓自己在這方面的能力慢慢的提高。我在大學(xué)的這段時(shí)間里面不斷的通過網(wǎng)絡(luò)，通過圖書館，以及老師的講解，我開始對(duì)人際關(guān)系有了一個(gè)更清澈的認(rèn)識(shí)。這種認(rèn)識(shí)讓我不得不去實(shí)現(xiàn)自己的想法，在我看來大學(xué)生活中人際關(guān)系的類型無非教師與學(xué)生，交往特點(diǎn)呈多元與開放交往。但是在交往的過程中我們也往往存在這樣的心理，比如：猜疑心理、自我中心、自卑心理、恐懼心理、孤僻心理這些都是影響我們?nèi)穗H交往的障礙，我們要想和別人有一個(gè)更好的交往往往就要先克服自己的以上這集中心理，這有這樣我們才能有一個(gè)平和的心去面對(duì)他人，不斷的與他人交往。

當(dāng)然我們有很多的限制因素比如說：認(rèn)知因素、個(gè)性因素、交往能力和技巧不足、社會(huì)環(huán)境的影響價(jià)值多元化、家庭環(huán)境的影響家庭經(jīng)濟(jì)狀況的好壞這些因素也都會(huì)影響我們與人交往的溝通的能力，我們要克服這些。這些也只是一些特殊的人群，我們每一個(gè)人都有不同的想法，只要自己看的開一點(diǎn)，沒有什么因素能夠阻擋你去前進(jìn)的腳步。我們?cè)谌穗H交往中還應(yīng)該遵守一定的原則，只有這樣我們才能被別人所接受，被別人所親近。

那么我們應(yīng)該遵循那些原則呢？我通過對(duì)自己人際關(guān)系的探究以及網(wǎng)絡(luò)和圖書館的資料，總結(jié)以下幾點(diǎn)：

1、平等與尊重的原則平等和尊重是建立良好人際關(guān)系的基本前提和條件。

2、3、真誠(chéng)原則真誠(chéng)待人是人際交往中最有價(jià)值、最重要的原則。理解原則互相理解是人際溝通、促進(jìn)交往的條件。

人際關(guān)系的交往不近關(guān)系到我們自己在大學(xué)的生活和學(xué)習(xí)，對(duì)于我們以后在社會(huì)的工作也相當(dāng)重要，這就要求我們不斷的去發(fā)現(xiàn)自己，努力去理解更多自己未知的領(lǐng)域。但我們?cè)趯W(xué)習(xí)中的人際交往中難免會(huì)出現(xiàn)意外，比如說見到了很久沒見的老同學(xué)該怎么去開始這段談話？這也就要求我們?cè)谌穗H關(guān)系交往過程中講究一定的對(duì)策。

那么我們要有怎樣的對(duì)策呢？

1、正確的看待自己正確的看待自己 , 就是要客觀地認(rèn)識(shí)自己 , 有積極健康的自我體驗(yàn) , 悅納自己。

2、發(fā)展為動(dòng)力 , 不斷加強(qiáng)自身人際交往能力的培養(yǎng)希望自己生活在良好的人際關(guān)系氛圍中。

3、客觀地了解別人大學(xué)生在與別人接觸時(shí) , 對(duì)別人的印象不完全是直接獲得的 , 而往往是間接推斷的結(jié)果 , 間接推斷往往會(huì)帶有不少客觀因素 , 需要我們加以注意。

4、積極的自我暗示在交往中 , 如果發(fā)現(xiàn)自己出現(xiàn)不良交往情緒時(shí) , 可以對(duì)自己進(jìn)行積極的自我暗示。

5、加強(qiáng)自我人際交往的管理工作創(chuàng)造良好的校園文化環(huán)境。我雖然對(duì)人際關(guān)系的了解不多，但是通過自己在學(xué)習(xí)和生活中的體會(huì)有了一定的理解，也通過老師，網(wǎng)絡(luò)和圖書，對(duì)人際關(guān)系有了更深的了解。在認(rèn)識(shí)的過程中不斷的對(duì)人際關(guān)系產(chǎn)生興趣，也懂得了一些基礎(chǔ)的人際交往的原則和策略。這對(duì)我以后無論是在學(xué)校還是社會(huì)的發(fā)展都是有一定的幫助，當(dāng)讓我身上還存在這嚴(yán)重的不粗，我要在不斷的學(xué)習(xí)中充分的去鍛煉自己，讓自己變的更加強(qiáng)壯，更能適應(yīng)這個(gè)社會(huì)的發(fā)展。