第一篇：見客戶準備工作

一．心態上的準備

心態很重要，態度決定一切

我們去見每一個客戶之前，都要保持一個積極的心態，都想的是這個就是我的準客戶，抱著一種只要見了就必簽的決心！積極的心態會人讓人成為強者，成功者！

積極的心態

積極的心態就是把好的，正確的方面擴張開來，同時第一時間投入進去。

積極的人像太陽，走到那里哪里亮。消極的人像月亮，初一十五不一樣。

見面前準備工作

獲取約見人的信息，盡可能詳盡

做好時間管理，提錢到達約見地點

了解約見人的喜好及見面場合，衣著要得體。

預備自己的名片和30秒的自我介紹

對公司企業文化的宣傳

見面前明確推銷產品類型，并準備好相關資料

二．客戶資料準備

文件夾

? 公司彩色宣傳頁

? 合作的一些案例（各個行業）

? 公司相關資質證書（營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證、法人身份證復印件）? 400電話代理證書

? 我們公司的銀行帳號（公司開戶行：）

? 400電話包年、充值、特號號碼優惠政策

? 400十月份包年價格調整到3600元

? 簽過的案例合同（按有知名度的，特號的，不同行業的（餐飲，食品，醫院，物流，汽車貿易，律師，衛浴，等等）年限，）

? 400電話業務受理單，收據

? 短信群發資料與合同

? 網站合同，優化合同

? 文件夾里面可以附帶一些自己關系比較好的客戶寫幾分感謝信，這樣更具有說服

力。還有帶些在公司獲得的榮譽。告訴客戶和你合作是最好的選擇。因為你的服務是最好的，在公司是最優秀的。

第二篇：見客戶之前做好各項準備工作

見客戶之前做好各項準備工作。

1．思想準備

一般來說，思想準備必須在出發拜訪之前（前一天晚上）完成，思想準備應該包括所拜訪客戶的行程計劃。一個有效的思想準備一般包括以下幾個方面：

（1）、分析客戶背景情況，一般分析客戶背景情況需從以下幾個方面著手：

a)公司的性質、規模、市場分布及運作情況 ,公司可能存在的問題。

b)客戶對互聯網的認知程度如何是否已有網站效果如何

c)客戶所處行業地基本情況有哪幾家較為出名的企業，上網及公司運作情況如何：

d)所見人是否是具體負責人，具體的職務，是否了解互聯網：

e)有無競爭對手在聯系：是哪一家,分析競爭對手的情況：價位如何

f)我們公司做過的一些精美網站。

g)合同，域名等申請表。

h)公司的一些宣傳報道。

i)公司介紹，超越雜志，培訓等資料。

j)簽過單的合同復印件。

k)查域名有否注冊

(2)．如何判斷客戶近期要做？

1．很有意向型---已經找了幾家競爭對手面談做比較近期要做（這樣的客戶一定要跟緊一點）

2．比較有意向型---正打算要做大概兩個月左右做，正打算找幾家公司做比較，以前也有好幾家網絡公司打過電話

3.有意向型考慮型----以前聽說過做網站的好處，想做又不想做。

(3).簽有網站客戶注意事項

成功的簽下一個要有網站的客戶有兩個過程：一是跟客戶打電話，二是去拜訪客戶。正常來說成功的簽下一個客戶一般打電話的次數和見客戶的次數均為2—3次。

a．打電話要讓客戶了解什么呢？

1．了解我們公司的歷史，實力，規模，我們公司的合作伙伴。

1．我們公司做了哪些客戶（或者從客戶的服務商轉過來的客戶）。

2．我們公司一些產品，我們公司大概的價格。

3．客戶的同行業一些我公司做的網站

4．我公司的會員服務介紹

b.打電話及見客戶之前你要了解客戶什么呢？

1.客戶的大概實力及規模

2.上客戶的網站看客戶主要生產什么產品的，客戶網站做的是否漂亮？客戶的網站大概做了多少網頁有沒有數據庫，服務商是誰？客戶的網站做的效果怎樣，有否得到訂單，速度怎樣？售后服務怎樣？

3.客戶同行的情況。

4.客戶是否打算改版還是只租用空間，如果改版打算做多少內容，公司預算是多少。

5.客戶大概每年的維護費是多少？客戶做網站有多少年了，共花了多少費用。域名什么時候注冊的，何時到期的？網站何時到期？網頁是自己做的還是別人做的？負責人（經辦人）是誰？

c.見客戶之前你要做些什么呢？

1.客戶同行的網站。

2.公司做過的一些精美網站。

3.一些從競爭對手轉到中企網的客戶的委托書,簽過單的合同復印件。

4.合同，培訓資料。

5.公司介紹，成功案例，報紙電視等宣傳報道，超越雜志，培訓等資料。

6.帶工卡或者公司證明。

d.見客戶要讓客戶了解什么呢？

1．比較詳細的產品及產品報價及服務等。

e.見客戶你要了解客戶什么呢？

1．客戶希望得到什么優待。

2．客戶的付款條件。

3．客戶對合同條款的要求。

f．客戶要轉走的理由：

1.售后服務比較差 2.價格比較高（年費比較高）3.很少得到訂單 4.速度很慢或者經常打不開 5.網頁做的很差 6.沒有服務器 7.公司規模小知名度不高 8.沒有什么培訓 9.郵箱經常出問題

g．客戶選擇我公司的理由：

1．公司規模大知名度高 2.有服務器 3.售后服務完善 4.有效果

5．速度快 6.眾多知名網站均為我公司做的 7.有培訓

（4）、設定具體拜訪目標

通過對客戶完全的背景情況的公析，得出這個客戶存在的問題和機會后，你就是可以開始設定拜訪這個客戶的具體目標了。（它是你完成客戶拜訪中至關重要的一步）。它包括：

a)、即時目標：即時目標即為風客戶當次目標。每一個目標應是具體、現實而又樂觀的，同時是可以衡量的。

一般來說，第一次見客戶需達到以下目標：

1．全面了解客戶的基本情況。2.全面了解所見人的基本情況

3.給所見人一個良好的印象，且建立良好的友誼，下一次見面，就象老朋友一樣。

4.有無競爭對手在聯系。5.全面介紹公司的實力及服務。6.針對客戶的具體情況，提出建設性方案、拓撲圖。

7.盡力能一次性促使成交 8.對于多次拜訪的客戶，每一次拜訪之前都需設定即時目標，如簽單、與客戶溝通感情等。

b)長期目標

并不是每一次見客戶都能一次性成交，因此，要做好長期打算，如找到相關具體負責人，與相關負責人交成朋友。

（5）、準備具體推銷主題

有了拜訪目標，就需針對客戶的情況，準備具體的推銷主題，也就是本次向客戶重點推薦的服務或上網的作用。

一般推銷主題包括以下幾方面：1.域名 2.網站可促進公司的銷售 3.網站可樹立企業形象，提升品牌的價值

4.方便與國內外客戶交流 5.節約營銷成本 6.獲取需求及競爭對手的信息

網站推廣的重要性——建議享受我公司的會員服務

2．售工具的準備

公司資料（包括宣傳品、相關剪報、價格表）名片筆紙

第三篇：見客戶禮儀

見客戶禮儀

一 手的動作身體語言中手的動作非常重要，善于利用手勢能提高推銷效果。有客人到公司為客人帶路時，要說“請這邊走”，介紹公司各個部門時要把手微微斜舉，手掌朝外。手指目錄或說明書時，手掌朝上方為正確，而如果指小的東西或細微之處，就用食指指出，且也手掌朝上較好。4 在拜訪客戶時，如果客戶端茶水讓你喝，應輕屈中指和食指在杯子旁邊微敲兩下，以示感謝，同時也應把謝字說出口。

二 眼睛

眼睛向下，或東張西望都是不利于推銷的視線，正確的方法是：與男性商談時，視線的焦點要放在對方的鼻子附近；如果對方是已婚女性，可注視對方的嘴巴，假如是未婚小姐，則看著對方的下巴。視線的范圍可擴大至對方的耳朵及領結附近。聆聽或說話時，可偶爾注視對方的眼睛。若把自己雙眼視線放在對方的一只眼睛中，就會使對方產生柔和的感覺。

三 坐相

當客戶請你做時，記得說一句“謝謝”再坐下。坐滿整個椅面，背部不可靠著椅背，采取稍微前傾的姿勢。（前傾第一可以表示對談話內容的肯定，第二能起到催眠的作用，讓對方接受我們的推介。）膝蓋張開約一個拳頭的距離。（女性則雙腿并攏）勿用手撐住頭，頭要微微揚起，讓對方感到你的自信，且被你感染。

四 站相

采取立正姿勢的人，做任何事情都可能成功。行禮是從立正開始的，不能做好立正姿勢的人，打招呼的姿勢亦必無法令人滿意。立正時，雙手交叉放在背后或輕輕握拳于體側，雙腳平行的分立。站立時盡量放松，視線以水平直視。

五 業務員與客戶的距離

我們在拜訪客戶時，雙方應保持一定的距離。雙方均站著談話時，保持彼此都伸出手臂能碰觸的距離即可（半臂距離）雙方坐著談話時，若無桌子間隔，距離保持在一臂以內。坐著談話若中間有間隔，盡可能靠近客戶。（身子微側，聲音控制在客戶可以聽見即可，不高也不低）4 在結束談話的最后階段或作特別的請求時，要起身接近對方至彼此的臉的距離50公分的地方，看著對方的眼睛說話。

六 名片的遞交方法

初次見面，互通姓名后接著是交換名片，下面幾點即為交換名片應注意的事項：盡可能使用名片夾，放置于上衣口袋，或公文包內，切勿放于褲子的口袋。自我介紹時，遞名片要用雙手，微欠身子，恭敬的遞上名片。雙手接過對方名片，認真地看過一遍后慎重地收藏起來。不易念的姓名要向對方請教，注意技巧。對方有二人以上時，按職位將名片排好收起，并按順序進行商談。若名片放于桌上沒收起，應在結束談話后將名片慎重收起，向對方點頭致意。

第七章 如何接近客戶

接近了推銷對象，你就接近了成功。

既然推銷是業務員與客戶在面對面的交往中進行的，那么從一開始就應該建立一種并不陌生的感覺，這樣才能更好地進行下一步。

一 電話約訪

電話是現代人與人之間必不可少的溝通工具，如何有效地、正確地利用電話進行約訪

可以說是每個業務員必修的課程之一。不禮貌、口氣不好、沒耐心、含糊不清、口齒不清、羅羅嗦嗦等的電話是最令人討厭 的；聲音甜美、禮貌十足的電話則令人舒心歡暢。人類天生對美的事物都有好感，所以帥哥靚妹總是比較吃香。因此，甜美親切的聲音

也常余香繞梁，另人回味無窮。（“喂，找XXX”或“喂，您好，麻煩找一下XXX，謝 謝”“喂，請找XXX聽電話”，這三種電話接聽，人們都喜歡中間那一種。）聲音甜美、聲調適中，語氣溫和能使電話另一端的人心情受到感染。

二 說出有魅力的聲音

如何說話，才能在電話中使聲音充滿魅力，讓對方舍不得放下電話，甚至想一睹廬山真面目呢？日本推銷之神----原一平先生曾提出以下建議：在打電話之前必須調適自己的情緒，然后再從容地拿起電話。語調低沉明朗；咬字清晰；善用“停頓”；音量大小要適宜；言辭聲調要配合表情；措辭要高雅，發音要正確。

一般來講，女性比較適合做電話約訪，不過，仁者見仁，智者見智，男性也能創造充滿魅力的聲音，問題是講話的聲音和技巧。電話約訪的準則：

A 保持輕松愉快的心情；

B 簡單扼要的講述我們的約訪目的，最好不要在電話里過多的談論我們的網絡工程，因

為有些話在電話里是講不清楚的；

C 具備專業的知識水平；

D 讓客戶覺得你是值得面談的。

通常，在把握上述準則的前提下主要說明以下內容：

A 親切的問候與自我介紹（必須讓對方感受到善意、尊重與誠心）

B 引起客戶的興趣（誘之以“利”，必須提到對客戶有利的方面）

C 約定時間與地點并確定下來。緣故拜訪

A 通過朋友介紹上門拜訪，應注意掌握從人情上入手的技巧來展開業務；

B 通過較有影響力的人介紹上門拜訪，要充分講出企業上網的優勢及效益；

C 通過帶采購商上門拜訪，更要從網絡和貿易方面的相關聯系及利益方面談起；

D 如果客戶是親友，那更不能馬虎，決不強迫推銷，只能引導他們的正確的意識觀念，讓他們自己體會到企業上網的重要性和必然性，從而主動接受你的推介；

E 站在對方的立場上，用對方的眼光來看待問題，了解客戶需要什么，拒絕什么，這樣 我們才能對癥下藥，起碼能找到接近客戶的辦法。陌生拜訪（又稱直沖式拜訪）

A 既有辛苦狼狽的一面，也有他驚喜的一面，輻射面較廣；

B 能夠很自然的“陌生拜訪”的業務員比別人更長進；

C 直接進入陌生的工廠的大門，或以“走錯了”為理由，或以XXX介紹來的為理由等等

都要有膽識、臨場反應敏捷、技巧的推介及良好的服務態度；

D 想辦法突破門衛防線，一定要面見老板；若老板不在一定要問出老板的姓名，以便下 次的聯系工作；E 從相識到業務交往，都要讓客戶讀出你的誠懇。

第八章 如何進行友好的面談

有名人說過：“從對方說第一句話開始，你就應該注意，閃光的東西就存在于這些言談之中。”我們都知道，接待客人、與人交往時，要善于傾聽別人的談話，使對方感到尊重與興趣，否則是很不禮貌的。注意以下幾個重點：

A 保持謙虛的態度；

B 掌握分寸，避免口頭禪；

C 始終和藹可親，因為微笑是一種無聲語言；

D 談話時，坐立都要將身體正面對著客戶，做到起碼的尊重與禮貌；

E 如前面講過的坐姿，還有座位應在客戶的下首，做到溫文爾雅、謙恭有禮（不能蹺起 二郎腿，不能打呵欠伸懶腰，不能弄指甲套耳朵，不能老看手表，不能雙手摟在腦后 交叉雙臂緊抱胸前，不能雙腿叉開揉眼搔頭，不能對著別人亂吐煙圈，不能隨地吐痰 扔丟果皮或煙頭等等）。學會對客戶說敬辭（客套話并非廢話）

對初次見面的客戶說“久仰”，對好久不見面的客戶說“久違”，詢問客戶年齡時用“貴庚”，詢問客戶姓名時用“貴姓”，客戶到公司時用“光臨”，向客戶祝賀時說“恭喜、恭賀”，等候客戶時用“恭候”，約訪客戶時說“拜訪、拜望”

談話中途離開一下用“失陪”，客戶送你出門時用“留步”，請客戶原諒時用“包涵”，未及歡迎用“失迎”

請求客戶的幫助時用“勞駕、費心”，請教客戶問題用“賜教”，網站完成請客戶看時用“斧正”，贊客戶見解時用“高見”。學會瞞天過海

A 如果“循規蹈矩”地敲門、遞名片、寒暄、準備開場白等，在現時的推銷活動中并不

暢通（一般企業對推銷業務員都不歡迎，不管你是哪一行的推銷，這問題很明顯。）

B 沒有人喜歡接待不速之客，你要找最接近客戶的方法與之見面。C“皇帝的女兒不愁嫁”，好貨不怕賣不出的普通心理，你越是拼命推銷，越會引起對 方的懷疑，所以你要適可而止，收放自如。不要在電話中輕易暴露身份

A 非老板本人接電話，最好不要輕易暴露身份，沒有人會輕易讓他們的老板會見任何推 銷員的，除非那個人對網絡有很好的認知意識。

B 直闖老板的辦公室。（人總愛面子，見了面自不好意思逐客）

C 自圓其說以掩飾你的冒昧。

D 如前所講的陌生拜訪。原諒自己是墮落的開始

對一些“豪門巨戶”或“別墅雅舍”形企業的推銷中，許多業務員會覺得自卑而躊躇不進，或因為該企業的老板不好說話，于是抱著避難就易原諒自己的心理，把“步步為營”變為“擇善而棲”了，主要有以下幾種心理：

A “好氣派的公司，一定瞧不起我”的心理．

B “他們這么大的規模一定上網了,不用去訪問了”的心理.C “算了,他們的老板一點都不好講話,一點都不接受網絡”的心理.D “路程那么遠,去了也不一定成功,以后再說吧.”的心理.有了這樣的心理因素,業務員就自認為別去“自討苦吃”而另找“適銷對路”的客戶了,諸如這樣的心理都是推銷失敗的根源.我們應該記住,原諒和僥幸的心理不能有第一次,有了第一次就會有第二、第三次的開始,道理同賭錢一樣.猶豫不決,躊躇不前的心理是對自己的叛逆,如果害怕嘗試,那么此人絕對無法掌握住更多的技巧和經驗,也絕對無法做一個成功的業務員.所以與其說是在一次次原諒你自己,不如說你一次次地趕走了成功.一個有作為的業務員應該從客戶的拒絕的借口中看穿其本意,并善于改變對方的觀念,把他們的淡漠拒絕變為對新生事物的關心,最后讓他們接受.接觸客戶警戒讓客戶靜心聽你講述事由和目的;靜聽客戶的所有不信任和困難,靜記心中并默默思考.發揚你對網絡知識的口才,一一解開對方的疑惑,把他的抗拒意識壓制.讓客戶用理智權衡

第四篇：初次見客戶注意事項

初次見客戶注意事項

一．首先弄明白你初次去找客戶的目的。這個問題猛一看，簡直是廢話，去找客戶就是想把產品賣出去，還能去做什么。但如果你是這么想的話，那么你就錯了。我在拜訪客戶的時候總會遇到一些新業務員，在接觸客戶的時候比較緊張，面對客戶總是默默無語，或干巴巴等客戶問一句回答一句，最后就開始介紹起產品，等采購聽完后，就對他說：好的，你的產品我差不多了解了，你先回去吧，我考慮一下再和你聯系。然后就一直等采購的電話，或不停地給采購打電話，最終無法做成生意。這些情況就是業務員在和客戶初次接觸時，不知道到底第一次來是做什么的，把產品賣出去難道就那么容易，就是和采購介紹一下產品和回答采購幾個問題這么簡單嗎？要是這樣生意也輪不到你做，早給人家做完了。那么初次去和客戶接觸的目的是什么呢，我告訴你。你初次去和客戶接觸就是去讓他對你感興趣，讓他對你和對你的產品感興趣。那么怎么樣才能讓他對你感興趣呢，想知道就接著往下看。

二．找出客戶感興趣的話題。在你確認到你初次接觸客戶就是想讓他對你敢興趣的時候，要想讓他對你感興趣最好的辦法就是參與到他的興趣中去。加深人與人之間感情的最好方法，就是找到彼此都感興趣的共同話題和嗜好，這些對于初次和他接觸的你，尤為重要，更能使客戶對你的防范之心減少。可是又有朋友問了，怎么知道對方對什么話題感興趣呢，又怎么知道他都有什么嗜好呢？這個就簡單了，你是有嘴巴的嘛，你可以問呀，換著問，只要他兩眼發亮，那么就對了，跟著他的話聊下去，只要他愿意說你聽就是了，他說的都是他感興趣的話踢。問出來了，你的初次接觸客戶就成功一半了。

不過要要提醒你一下，并不是什么事情都可以問的，也不是什么話題都可以和客戶去聊的，以下幾點你千萬不要和客戶談：1。不談政治。2。不談比賽或有輸贏的話題。不談客戶的忌諱和缺點（比如容貌，身材）。3。不談不景氣，或失敗的話題。4。不談競爭對手的壞話。5。不談你的老板或同事。6。不談你別的客戶的秘密。7。不談自己的業績，不過分浮夸。掌握好這些話題，那么你就成功一半了。

三．為再訪做準備。當你找出客戶的興趣后，你會發現客戶和你感情增進了許多，對你的態度也改變了不少，那么接著你要做的事就是為下次來訪找借口了，你可以任意找出一個

第五篇：拜訪客戶前的準備工作

有效溝通前的準備

任何一次推銷都不是一次即興而來的演講，而是在做足了準備之后的一場激烈的戰斗。在這里不存在生命上的消逝與存活，卻也只有接受或被淘汰的命運。因此，在這場戰斗開始之前，為了有效和持續存在，我們要有所準備，正所謂兵馬未動糧草先行。

一.準備一個筆記本和筆。

二.搜尋欲要拜訪的學校的有關信息。校長，總務主任，電教老師的手機，相關簡歷。

三.把想要推介的產品了解透，給人專業的感覺。

四.和老師見面進行有效溝通，留下電話。出校門后發短信感謝接待。

五.保持定期回訪，及時溝通。

情景前提設定：沒有進行過溝通拜訪，只知道學校總機，不認識負責多媒體老師。

推薦話術：

我：老師，您好！我找一下咱們學校負責多媒體的老師，請問他如何稱呼呢？

甲老師：哦，他姓趙，你等一下我給你聯系他。…………

趙老師：喂，你好！

我：趙老師您好，我是中教美育科技有限公司的，我姓張叫張龍，給您打電話主要是給您推薦一款多媒體紅外無線音頻系統，這款產品在北京其他區用的效果反應不錯，所以想給您推薦一下。

趙老師：你們這個產品干嗎用的啊？

我：我們這個紅外無線音頻系統主要是配合多媒體使用。其實是一種性能更好的擴音系統。

趙老師：擴音的啊，我們有啊。

我：趙老師，您現在用的是移頻或是調頻的吧？我們現在升級到用紅外的了，移頻的容易失真而且噪聲特別大，調頻的對人體有輻射而且容易受到環境的干擾，都不是理想的擴音設備。

趙：“我沒錢！”

我：（準客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

趙：“哦！是關于哪方面的事呢？”

我：（準客戶的名字），這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚，另外，我還有一些細節性的問題必須與您討論，請問您（時間）有空或者（時間）有空，我可以去拜訪您嗎？

趙：“把資料寄來就好。”

我： 我很樂意這樣做。（準客戶的名字），但是這些構想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節性的問題我必須親自和您 討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

趙：你把資料寄過來就可以了。”

我：當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您學校附近，我可以把資料直接拿給您。

趙：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

我：（準客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么您看什么時間您有空呢？可以給我留一下您的個人電話嗎？

趙：159.。。。。。。。

我：非常感謝您趙老師，祝您工作愉快。