第一篇：拜訪客戶前的準備工作之酒行

拜訪客戶前的準備工作之酒行

和拜訪所有的客戶一樣，在拜訪酒行客戶之前也需要對酒行的情況有大概的了解，尤其是雙方還沒有過合作的酒行。

在拜訪已有合作酒行之前，必須清楚的知道該酒行首次進貨品種和數量、進貨時間，然后參照拜訪過程中酒行反饋回來的數據，我們可以清楚的知道酒行在這段時間都賣了什么品種，銷量如何，哪個品種、哪個價位的產品是主流，有了這些基礎的數據，那么在合適的時候向客戶推介新產品或是督促其下單之類都會變得順理成章。

對于尚未合作的酒行，在拜訪之前要想辦法了解酒行基本的情況，包括酒行主要經營什么產品、主流產品價位、國產還是進口產品以及老板對于進口紅酒的認識、酒行的位置、主要的出貨渠道等等。只有準確掌握這些數據，我們在談判的時候才能占據主動，對癥下藥，同時才能最大限度的避免客戶找借口拒絕。

這些基礎數據的來源有這么幾種，對于已有合作的客戶可通過日常的拜訪從客戶口中得知。對于未合作的客戶，可通過已有合作客戶的介紹或是同行的介紹來獲取，更大程度上要通過經銷商的業務來獲取。目前北京市場主要通過經銷商來運作酒行渠道，該經銷商在北京運作酒行渠道的時間在十年以上，擁有大批的客戶，這些客戶的基礎信息他們無疑是最清楚的。因此在拜訪從未合作的客戶之前，我會從經銷商業務處了解這些客戶的詳細信息，尤其會讓他們擬出自己所轄區域重點客戶（他們自己認為能銷售我們產品的客戶）名單，單獨或是和他們一起去拜訪，因為我始終是一個陌生的面孔，通過他們能提高效率和成功率。

既然選擇和經銷商合作，那就最大限度的去挖掘經銷商的資源，以盡我所用，盡量去指揮經銷商的業務開展我們的業務。我想這對于全國絕大部分的市場都是一個現狀。

北京市場 賴于成2008.7.13

第二篇：拜訪客戶前的準備工作

有效溝通前的準備

任何一次推銷都不是一次即興而來的演講，而是在做足了準備之后的一場激烈的戰斗。在這里不存在生命上的消逝與存活，卻也只有接受或被淘汰的命運。因此，在這場戰斗開始之前，為了有效和持續存在，我們要有所準備，正所謂兵馬未動糧草先行。

一.準備一個筆記本和筆。

二.搜尋欲要拜訪的學校的有關信息。校長，總務主任，電教老師的手機，相關簡歷。

三.把想要推介的產品了解透，給人專業的感覺。

四.和老師見面進行有效溝通，留下電話。出校門后發短信感謝接待。

五.保持定期回訪，及時溝通。

情景前提設定：沒有進行過溝通拜訪，只知道學校總機，不認識負責多媒體老師。

推薦話術：

我：老師，您好！我找一下咱們學校負責多媒體的老師，請問他如何稱呼呢？

甲老師：哦，他姓趙，你等一下我給你聯系他。…………

趙老師：喂，你好！

我：趙老師您好，我是中教美育科技有限公司的，我姓張叫張龍，給您打電話主要是給您推薦一款多媒體紅外無線音頻系統，這款產品在北京其他區用的效果反應不錯，所以想給您推薦一下。

趙老師：你們這個產品干嗎用的啊？

我：我們這個紅外無線音頻系統主要是配合多媒體使用。其實是一種性能更好的擴音系統。

趙老師：擴音的啊，我們有啊。

我：趙老師，您現在用的是移頻或是調頻的吧？我們現在升級到用紅外的了，移頻的容易失真而且噪聲特別大，調頻的對人體有輻射而且容易受到環境的干擾，都不是理想的擴音設備。

趙：“我沒錢！”

我：（準客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的構想有可能是您從來沒有聽過的，現在最好先了解以備不時之用，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

趙：“哦！是關于哪方面的事呢？”

我：（準客戶的名字），這些構想有可能對您非常重要，我希望能夠當面向您解說清楚，另外，我還有一些細節性的問題必須與您討論，請問您（時間）有空或者（時間）有空，我可以去拜訪您嗎？

趙：“把資料寄來就好。”

我： 我很樂意這樣做。（準客戶的名字），但是這些構想只有在符合您個人需求時才有用，有一些細節性的問題我必須親自和您 討論，請問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？

趙：你把資料寄過來就可以了。”

我：當然可以，同時這些資料具有很高商業價值，事實上我今天下午會在您學校附近，我可以把資料直接拿給您。

趙：“不，那時我有事要做。”“不，那時我要去拜訪朋友。”

我：（準客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當的時間，那么您看什么時間您有空呢？可以給我留一下您的個人電話嗎？

趙：159.。。。。。。。

我：非常感謝您趙老師，祝您工作愉快。

第三篇：如何做好拜訪前準備工作

如何做好拜訪前準備工作 單選題

1.對公客戶經理平時需要做思想和技能上的四種準備，其中最重要的是： ×

A 豐富的知識

B 正確的態度

C 熟練的技巧

D 良好的習慣

正確答案： B

2.客戶經理收集客戶資料要從個人和企業兩方面進行，其中企業方面的資料不包括：

A 決策人、經辦人

B 行業口碑、市場份額

C 老板的興趣愛好

D 領導和員工狀況

正確答案： C

3.銀行客戶經理首次拜訪客戶的目標是： √

A 去談判

B 去簽單

C 留下良好印象

D 建立雙方的長期合作關系

正確答案： C

4.銀行客戶經理第一次與客戶見面時要帶很多資料，其中不需要的是： √

A 談判合同書

B 客戶檔案資料

C 小禮物

D 個人資訊證明√

正確答案： A 5.客戶經理平時要做好K、A、S、H四方面的準備，其中K代表： √

A 知識

B 態度

C 技巧

D習慣

正確答案： A

6.客戶經理在介紹銀行產品時，老客戶的佐證資料有三種形式，其中不包括：

A 客戶表揚函

B 客戶信貸額度

C 老客戶相冊

D 客戶反饋視頻

正確答案： B

7.以下不屬于對做好拜訪準備的目的描述的是： √

A 工欲善其事，必先利其器

B 磨刀不誤砍柴工

C 好鋼用在刀刃上

D 好的開始是成功的一半

正確答案： C

8.在“三問三看三品三表”中，三問不包括： √

A 問客戶本人

B 私下問客戶的領導和員工

C 問客戶所在行業的上下游及同行

D 問普通老百姓√

正確答案： D

9.克服拜訪恐懼有四種方法，下列做法不正確的是： ×

A 自我暗示“我不緊張”

B 回想自己成功的銷售經驗

C 對即將到來的拜訪進行“彩排”

D 握拳，深呼吸，放松冥想

正確答案： A

10.在建立積極心態的方法中，聚焦于解決問題的好處和方法的方法是： ×

A 轉換視角法

B 突破局限法

C 五步脫困法

D 信念種入法

正確答案： A

判斷題

11.情緒、感受、感覺只是一種表象，建立積極向上的態度需要改變自身的價值觀。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 正確

12.只有缺乏經驗的新客戶經理才會出現拜訪恐懼，經驗豐富的客戶經理不會這樣。此種說法：

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

13.客戶總是單個出現的，因此客戶經理要對客戶的情報資料進行單獨搜集和整理。此種說法：

正確

錯誤× √√

正確答案： 錯誤

14.內在感受的核心是思想和信念，要想改變外在的行為表現，必須改變內在的思想和信念。此種說法： ×

正確

錯誤

正確答案： 正確

15.與客戶約好拜訪時間后，客戶經理就要風雨無阻地赴約，即使客戶突然有工作，也要在其公司等待。此種說法： √

正確

錯誤

正確答案： 錯誤

第四篇：如何拜訪客戶

黃金經驗法則：拜訪客戶前必須做的十件事：沒有拜訪就沒有銷售，但不等于人員去拜訪客戶就一定能實現銷售。人員如何做有效的客戶拜訪呢？每個銷售人員分管幾個地區，每個月要走訪大量的客戶，對每個客戶拜訪的時間則很短。在有限的時間內，人員應做好哪些工作，才有助于業績的提升呢？一些人員每次拜訪客戶都是三句話：我們是做什么的，我們做了多少，能夠為你做好？這無助于業績的提升。人員每次拜訪客戶的任務包括六個方面：

1、公司：對公司的事情如數家珍，讓客戶認為我與公司乃一體也，增強客戶信任度。

2、產品：這是拜訪客戶的主要任務。

3、維護：沒有維護的是曇花一現。人員要處理好運作中問題，解決客戶之間的矛盾，理順客戶間的關系，確保的穩定。

4、客情：人員要在客戶心中建立自己個人的品牌形象。這有助于你能贏得客戶對你工作的配合和支持。

5、信息收集：人員要隨時了解情況，監控。

6、指導客戶：人員分為兩種類型：一是只會向客戶要合同的人；二是給客戶出主意的人。前一類型的人員獲得合同的道路將會很漫長，后一種類型的人員贏得了客戶的尊敬。要實現這五大任務，人員在拜訪客戶時，應做好以下十二件工作：

一、準備：失敗的準備就是準備著失敗。人員在拜訪客戶之前，就要為奠定良好的基礎。

1、掌握資源：了解公司的價格和促銷。尤其是在企業推出新的價格和促銷時，更要了解新的和促銷的詳細內容。當公司推出新產品時，人員要了解新產品的特點、賣點是什么？不了解新的，就無法用新的去吸引客戶；不了解新產品，也就無法向客戶推銷新產品。

2、有明確的目標和計劃。人員要為實現目標而工作。準則就是：制定計劃，然后按照計劃去。人員每次拜訪客戶，都要明白，自己拜訪客戶的目標是什么？如何去做，才能實現目標？客戶拜訪目標分為銷售目標和行政目標。銷售目標包括要求老客戶增加服務內容、向老客戶推薦現有服務等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達、客情建立等。

3、掌握推銷。掌握以利開展工作的技術。

4、整理好個人形象。人員要通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象。

5、帶全必備的工具。臺灣企業界流傳的一句話是“推銷工具猶如俠士之劍”。（我就是資料）

[凡是能促進的資料，人員都要帶上。調查表明，人員在拜訪客戶時，利用工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的率，提高100%的質量！工具包括產品說明書、企業宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價格表；宣傳品；樣品；有關剪報；訂貨單；抹布，等。]

二、行動反省：人員要將自己上次拜訪客戶的情況做一個反省，檢討，發現不足之處，及時改進。人員可分為兩種類型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進與不改進的；進步與不進步的。結果，前一類人成功了，后一類人失敗了。即：

1、上級指令是否按要求落實了。人員的職責就是執行——落實領導的指示。人員每次客戶拜訪前要檢討自己，上次拜訪客戶時，有沒有完全落實領導的指示？哪些方面沒有落實？今天如何落實？

2、未完成的任務是否跟蹤處理了？

3、對客戶承諾是否兌現了。一些人員常犯的錯誤是“亂許諾，不兌現”。朱熹說“輕諾必寡信”。人員一定要做到“慎許諾，多落實”。

4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。人員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

三、比較客戶價格：我國企業運作的經驗說明，亂是從價格亂開始的，價格的混亂必定導致的混亂，因此的核心是價格。人員要價格，首先要了解價格的市場情況。人員要了解以下方面的情況：

1、不同客戶價格比較。將當地幾個客戶的價格情況進行一個橫向比較，看不同客戶的實際價格。

2、不同時期價格比較。

3、不同公司的價格比較。

4、了解市場競品的價格如有變動，就要向公司反饋。

四、客戶需求：了解客戶的需求情況，是人員的基本責任。

1、學校發展的真實需求:辦學思想提煉、美化、工程、課程、活動等。

2、公司生產能力

3、公司生產速度

五、核對客戶賬物：人員更要提高量和含金量。降低應收款，催收客戶應付款，是提高含金量的重要。

六、檢查售后服務及促銷：了解公司對客戶提供服務的情況。1公司是否按照承諾的時間、內容完成服務 2公司是否按照客戶的質量要求完成服務3是否按照月、季客戶服務標準服務4未完成的補救措施是什么。

七、收集信息：1了解準客戶資料。企業的客戶隊伍是不斷調整的，人員要了解在當地上潛在客戶的資料。當企業調整客戶時，有后備的客戶資源可以使用。2通過巡訪客戶和其他媒介，調查了解競爭對手的渠道、價格、產品、廣告促銷辦法及占有率。3了解并落實廣告等，組織現場促銷。4調查客戶資信及其變動情況。

八、客戶：經常與客戶，能拉近我們與客戶之間的關系，實踐說明，再大的問題也能通過良好的圓滿地解決。企業與客戶之間的矛盾很多是因為不良造成的。即

1、企業信息。讓客戶了解企業的情況、最近的信息，向客戶描述公司的發展前景，有助于樹立客戶的信心。讓客戶了解企業，既可以使客戶發覺新的機會，又可以在客戶心中樹立企業形象。

2、信息。向客戶展示我們公司在某些區域上的經驗、給客戶一些經驗與分享。

3、競爭對手信息。向客戶分析競爭對手的產品、價格、渠道、促銷、人員變動等方面的信息，以利于客戶比較。

九、客戶指導：人員在拜訪客戶時，幫助客戶發現問題，提出解決辦法，是雙贏的做法。每次在拜訪客戶時，不是坐在客戶辦公室里和客戶東拉西扯說閑話，而是到操場、教室、食堂轉轉，和經銷商手下的人談談，然后再回到辦公室里和客戶一起想辦法，解決問題。優秀人員的經驗就是，請客戶吃百頓飯，不如為

客戶做件實事。即：

1、培訓。當客戶把你尊為老師時，他們難道不會大力推你的產品嗎？

2、顧問式。多給客戶出主意、想辦法，做客戶生意場上不可缺少的有力臂膀。

3、服務。人員應當是客戶問題的解決者。當客戶遇到問題時，能找到人員，并且人員能幫助客戶解決難題，才會贏得客戶尊重。

4、處理客戶投訴。正確處理客戶投訴，是人員的基本功。正確處理客戶投訴＝提高客戶的滿意程度＝增加客戶產品的積極性＝豐厚利潤。

十、行政工作：在拜訪客戶結束后，人員還要做好以下工作：

1、填寫報告及拜訪客戶記錄卡。

2、落實對客戶的承諾。

3、評估業績。對拜訪目標和實際結果進行比較分析，目的是讓人員把重點放到成果上，同時提醒自己，多思考改進的并且在下一次的拜訪中落實這些步驟。

第五篇：拜訪客戶分享

分享收藏

也許這次成交有一點點運氣的因素，但更多的是遵循了營銷的規律和“必然成交”的邏輯，我的方法和話術可能不是最好最完美的，只希望對大家有一點點借鑒作用。謹以此分享送給日夜與我奮戰在一起的客戶中心各位伙伴們！

今天收到天津金世宏豐商貿公司7人執行力的匯款底單，這是我和sky在上周六（3月5日）巡講的一家客戶，也是網站分配的一家客戶，從接到echo提供的客戶信息到完成收款不足10天，所以我也想還原一下我的第一通電話是如何破冰取得客戶信任的，與諸位分享：

首先說說我以什么樣的心態對待網站客戶吧：

但凡通過網站打進電話來的客戶，大多是奔著采購來的，奔著采購來的客戶又分為兩大類：一類是朋友推薦、慕名而來、目標明確、只選錫恩（這一類有點像上次lynn成交的那家網站客戶，在這里我不多贅述）；另一類是同時考察幾家培訓公司在其中選擇和徘徊。分給我的這家客戶屬于后者，當時echo向我傳達客戶信息時只說是客戶想做內訓。

于是，我第一通電話是這樣打的：

Ella：蔡經理，您好！感謝您對錫恩的信賴打來電話咨詢，我是服務您的培訓顧問郄莎莎，根據來電記錄了解到您的培訓需求，同時我也上網查看了一下貴公司的網站，咱們公司現在已經做的相當不錯了！（四人心態中講過：人們不在乎你是否認識他，人們在乎你是否關心他。何況，客戶都登錄我們的網站了，我們也不能對客戶的網站一無所知。先夸贊客戶，讓客戶感受到被重視。）蔡經理，咱們公司發展到這個階段，您希望我們給您提供什么樣的服務和支持呢？

蔡經理：我看你們的網站上的介紹，覺得你們做的還不錯，我們想針對中基層員工做一天的內訓，你們的價格是多少？能講哪些內容？能給我發一份你們的培訓方案過來我看看嗎？（看到這里，你是否有同感呢？是不是也遇到很多客戶第一通電話里就提出先給我發一份方案過來我看看？四人心態講到銷售的死穴之一是：客戶問什么我們就答什么，客戶要什么我們就給什么。作為專業的培訓顧問，我們是不是應該先引導和幫助客戶識別他真正的需求呢？就像病人因肚子疼進醫院大夫不能什么都不問就把他送進婦產科一樣，請看下面我與客戶的互動）

Ella：蔡經理，為了給您提供適合您企業的解決方案，能不能跟我聊聊咱們現在的企業基本運營現狀呢？公司成立幾年了？現在達到什么樣的一個規模？這次的受訓對象是哪些人呢？這次內訓您的預期是什么或者說您想解決哪些問題呢？

蔡經理：……

Ella：好的，蔡經理，您談到的這些我記下了（給客戶一個你很專業、很重視他的信號），錫恩呢最早是做咨詢起家的，所以我們一直沿襲和秉承了咨詢的品質，對每一位來電咨詢的客戶，我們不是把他們當作簡單的采購商，而是當作長期合作伙伴來對待，如果只是采購商，需要考慮的是產品合不合適以及產品的性價比如何，而長期的合作伙伴考慮的就是兩家公司的價值取向是否一致了，我們不會直接把產品拋給您讓您決定買與不買。因為咨詢和培訓是無形產品，您認同，那就價值百萬千萬；您要是不認同，那就可能一文不值，所以價值觀的一致很重要。不管兩家公司未來能否合作，我們都會從專業的角度幫您分析和建議。在您沒有充分了解錫恩的前提下，直接給您出方案和報價是對客戶不負責任的。無形的產品嘛，不是我說的天花亂墜、說我們的產品有多好多好，而是需要您體驗其中才會真正感受到有沒有價值以及和貴公司的契合度如何。錫恩做了十年，是一家非常負責任的公司，我們寧肯前期為客戶多付出、多投入一些，也不希望讓客戶盲目決策。（這一段話要感謝james的指導）您看這樣好不好？剛好我們公司本月有一個大型的“成立十周年感恩答謝客戶活動”，我們在北京及周邊地區會精選出十家優秀企業送出一場價值15000元的執行力內訓，您申請成功的話，公司會選派優秀講師到您企業給您的中高管團隊做半天的內訓，這樣您和您的團隊都可以感受到我們的課程，您可以看看您團隊對我們課程的反饋，聽聽他們的意見，如果他們不接受的話，您采購回去培訓效果也會打折扣的。（把姿態降低、站在客戶的角度幫客戶算賬只會贏得客戶的信賴和尊敬，這樣客戶就不會把培訓顧問當作簡單的銷售員。既然不是銷售員和采購商的關系，關系更近了一步，這也是在調客戶心態的一個步驟）

蔡經理：好啊，那太謝謝您了，如果試訓效果好，我們肯定會跟你們長期合作的，我們是很有誠意的！（客戶這樣說是希望我們更加重視他，更加認真地對待他們的需求！那我們就一定要做到“更加重視他”，讓他依賴上你！）莎莎老師，那我們需要怎么申請？申請下來需要我們準備什么？您一定得幫幫忙給申請下來啊！

接下來就是按照巡講的流程：回傳、指導客戶完成課前準備、填寫調查問卷，這些大家都很熟悉，我就不多說了。

巡講當天，蔡經理接上我和sky后跟我們說：莎莎老師，不瞞您說，培訓是我們今年的重點，我們先后選擇了4家培訓公司：影響力、盛景網聯、某某和錫恩（第三個我沒記住名字），你們錫恩是第四家，第一次接到您電話時就感覺你們和其他公司不一樣，感覺你們很正規，別的公司都是直接發給我方案和報價，資料上寫的都很好，但是我們也不知道效果到底怎么樣啊，您說先讓我們體驗一下，我跟老總一說，老總立刻同意了。包括你讓我們填申請、做調查問卷啊，這些別的公司都沒有的，那個調查問卷是我們老總親自填的呢，我們老總填的可認真了呢！

由于客戶心態好，前期銷售預期也做的足夠，所以周六下午巡講結束，幫客戶分析內訓和公開課利弊及哪個更適合他們企業，（客戶的自我診斷和咱們的專業診斷是有差距的，一定要幫客戶識別他提出的需求是不是他真正的需求，經過引導，客戶從內訓轉為公開課）陳總當場定下5人，說周一付款，周一上午，接到蔡經理電話：我們還得增加1人，你幫我算算多少錢，我給你辦手續，下午正在等待匯款底單時，再次接到蔡經理的電話：莎莎老師，我們再加一個名額！你算算多少錢？我立刻通知財務去辦款。于是，在三八節放假時，客戶的匯款底單已經悄悄傳過來了。

在此感謝james及echo提供的優質客戶資源！

感謝sky老師的精彩授課，加速了客戶的決策！