第一篇：市營開題報告

北京理工大學珠海學院 畢業設計（論文）開題報告

題目：《優優校園優生活網站策劃方案》 學院：管理與經濟學院專業：08市場營銷1班學生姓名：劉宇軒指導教師：鄭俊生

第二篇：市營案例

春蘭公司是如何維系經銷商的?

江蘇春蘭集團的空調產品在國內市場上的占有率達到了40％，在同行各企業中遙遙領先。它在處理與其經銷商的關系時采用的是一種全新的廠商合作方法——“受控代理制”，即代理商要進貨，供貨員必須提前將貨款以入股方式先交春蘭公司，然后按全國規定，提走物品。在維系經銷商方面，春蘭公司不僅為他們提供質量好、價格合理的空調產品，而且專門建立了一支龐大的售后服務中心，近萬人的安裝、調試、維修隊伍，他們實行24小時全天候月良務，顧客在任何地方購買了春蘭空調都能就近得到一流的售后服務，這為經銷商免除了后顧之憂。

此外，春蘭公司給代理商大幅度讓利，有時甚至高達售價的30％，年未還給予獎勵。到目前為止，春蘭公司已在全國建立了13個銷售分公司，同時還有2 000多家經銷商與春蘭建立了直接代理關系，二級批發，三級批發，加上零售商，銷售大軍已達10萬之眾。

【分析】--分銷策略

春蘭公司之所以能取得成功，除了其空調產品質量一流，價格合理，服務優質以外，還有賴于其有效的分銷策略及維系經銷商的手段。春蘭公司所采用的“受控代理制”不僅能有效地穩定銷售網絡，而且還能加快資金周轉，避免經銷商拖欠貨款。在維系經銷商方面，春蘭公司的做法處處體現出為經銷商的利益著想，不僅以優質產品和服務樹立良好的信譽，改善經銷商與消費者之間的關系，幫助經銷商完成銷售任務，而且在經濟方面給予經銷商更多的實惠，通過有效的激勵手段提高了經銷商的銷售積極性，正是這些做法使春蘭公司贏得了廣大經銷商們的支持。

現在國內有些企業，其產品稍有點“名氣”就輪番提價，想把幾年的利潤在一個早晨就統統掙回來，根本不考慮代理商和經銷商的實際利益，這無意中就打擊了代理商和經銷商的銷售積極性。春蘭公司維系經銷商的成功經驗告訴我們企業要想獲得利潤、取得成功，除了必須擁有有利的市場外，更要有通向市場的有效渠道，這需要企業采取適當的激勵措施來拓展和維系銷售網絡。

第三篇：市營專業學校超市實習報告

市場營銷專業生產實習報告

2011年4月 生產實習目的

通過實習，熟悉超市日常管理與運營流程，加強理論學習與實踐的結合，驗證和充實所學的理論專業知識，加深對相關知識的理解，接觸課堂以外的實踐知識，鍛煉自身的獨立思考與結果問題的能力，增長實踐經驗。生產實習時間及場所

實習時間：2011年4月18日至2011年4月24日。為期一周 實習場所：華中科技大學武昌分校中區學生超市 生產實習工作崗位

超市理貨員

以小組熟悉超市的業務流程和日程管理，并適時根據指導實踐，幫助理貨和上貨 4 生產實習內容

4.1 超市運作的特點

(1)對供應商都有帳期。資金壓力比較大。

(2)管理比較正規。業務往來手續要求嚴格。

(3)要求客戶提供經常的促銷和廣告宣傳支持。

(4)運作費用名目繁多。很有可能讓批發商入不敷出，或盈利極少。

(5)超市管理人員普遍素質較高。對普遍文化素質不高的批發商提出了新的挑戰。

4.2 超市日常運營管理

4.2.1 商品陳列

(1)陳列特點：陳列是指對某個商品以某種形式擺放在某處的計劃，根據顧客購買的要求對商品進行分類，為突出該商品的魅力，巧妙應用陳列用具在賣場上進行醒目，漂亮的陳列。商品陳列是一種靜態的銷售行為，借助商品的陳列與裝飾來吸引學生在超市駐足，甚至于進入店內，開始對商品的陳列產生興趣，進而產生購買行為。

(2)陳列目的： ①為了商品銷售； ②為了刺激顧客購買； ③生活情報及信息的展現； ④為了企業形象的提升； ⑤為了提高商品的周轉率； ⑥商品政策的展現。

(3)商品陳列的原則：顯而易見、先進先出、容易拿取、左高右低、前行陳列、關連陳列、層間間距、放滿量高、縱橫結合、貨簽對應。

(4)商品陳列的方法： ①集中陳列法：

②特殊陳列法：整齊陳列法、隨機陳列法、盤式陳列法、兼用隨機法、端頭陳列法、島式陳列法、窄縫陳列法、突出陳列法、懸掛式陳列法 4.2.2 超市營銷策略方案(1)人員促銷：

人員促銷是通過推銷員口頭宣傳，說服顧客，實現商品銷售的一種直接促銷方式。

特點：推銷員與顧客能進行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的推銷技巧密切相關。

(2)廣告促銷：

廣告促銷是運用各種廣告媒體向消費者傳遞消費信息以促進銷售的一種直接促銷方式。

特點：企業單方面向消費者傳遞信息，屬單向溝通，所以稱之為“拉的”策略。

(3)銷售促進

銷售促進，也稱營業推廣。是一種直接用利益來刺激消費需求的輔助性、臨時性的促銷方式。

特點：見效快但運用不當也會產生負效應，會使顧客懷疑商品質量、價格的真實性，貶低商品的身價。4.2.3 日常工作安排與管理

(1)營業前應檢查設備、安全情況，巡視賣場，檢查勞動紀律，保證正常營業

(2)營業中應按銷售波動情況抓好高峰期的銷售動態管理，加快收銀速度，及時補貨。在銷售平緩、低峰時段內，著力抓賣場基礎管理。檢查缺品、陳列、促銷等情況

(3)做好數據分析工作，及時分析銷售現狀。①進行同比、環比分析，及時分析銷售現狀；

②有選擇地分析單品實際銷售，提高單位貨架面積的銷售額。③求成本費用與銷售額之比，尋找降低費用的措施。

(4)營業結束后，應及時結算銷售總額，對收銀溢缺情況核實、登記，對差錯存根處理檢查確認，關閉有關設備，檢查安全防范措施，清潔賣場。

(5)做好各項基礎管理臺帳，按時上交。

4.3 實習過程

第一階段主要是聽取理貨員阿姨和店長對超市各方面的簡單介紹和現狀；熟悉超市商品類別和分布狀況，熟悉了解超市的運作流程與管理，熟悉超市各職位職員的工作任務與責任。

第二階段：熟悉超市上貨程序。了解從驗貨到貨物上架，層層把關。驗貨時須認真核對其數量，檢查生產日期和品牌名稱。最后按貨物類別上架。什么樣的商品有什么樣的陳列方式，大致有三種，第一種為品牌供應商向超市要求專架陳列的商品。超市經營者不得在此位置再陳列其他商品；第二種是針對暢銷商品。根據商品銷售情況，銷量好的產品將有超市自己專設銷售貨架；第三種為自由擺放的商品。此類商品為購買頻率較低，價格較高的產品，一般放在貨架的頂端或者最下層。就商品陳列的基本原則是盡可能的引起顧客的注意力，刺激購買。

4.4實習體會

通過這次超市實習，感觸與收獲頗多。實習讓我們從不同角度了解和認識超市這個企業，對我們系統的了解了超市這個零售企業的的運營與管理，并通過學習超市各職位人員的實踐經驗以及親身實踐，理論與實踐結合對我深化認識和理解專業理論知識，擴識思維，增長實踐經驗有著重要作用。

①市場營銷活動體現的是人與人之間的溝通藝術。企業開展營銷活動都是為了得到消費者的承認和接受，只有這樣才能達到生產的目的。

②作為零售企業，營業人員接觸消費者的機會非常多，各個消費者的個性不盡相同，營業人員需要更多的耐心來對待顧客，盡量做到百問不厭。

③企業一旦給自己有了定位確定了自己的目標市場，就要盡可能地滿足目標消費者的需求。尤其重要的是企業應該積極“跟蹤”研究目標顧客的消費特征及其變化。面對消費者個性的變化，企業應及時的更新產品，進一步滿足更高的需求。企業要為顧客負責任，我們也承擔著對自己的責任。這次實習是一次難得的檢驗我們理論基礎知識是否扎實的大好機會。實踐是檢驗真理的唯一標準。我們這次的實習也是一次實踐。生產實習的收獲

購、銷、運、存是超市企業營運過程中的四大基本環節，而其中采購環節處于舉足輕重的地位。采購是超市銷售商品的前提和基礎，決定著商品流通費用的高低、商品售價的高低、購買數量的高低以及經營效益的高低。

5.1 采購原則 采購是超市企業進行商品銷售、物流配送和實現盈利的前提。超市營運的牲要求超市企業必須是先進貨而后才能為消費者提供售貨服務。毋庸置疑，售貨是超市經營的核心目的，為達成這一目的，超市的采購部門就必須在“買貨”上下一番功夫。采購數量不當、商品品質參差、成本價格過高都會阻礙商品的正常銷售，即使質量好、價格低，如果數量不當或儲存過多也都有可能造成資金占壓和商品的滯銷。超市離開了科學合理的采購，正如油燈離開了燃料一樣，在一定意義上講，銷售是燈，采購是油，一天不亮，就要加油。那么，這“油”應該怎么個加法呢？總體而言，有以下幾個原則：

(1)采購服務銷售

“買貨”的直接目的就是為了“賣貨”。采購過程中，最基本的原則就是要讓采購行為時時刻刻為市場銷售服務。

(2)采購結合銷售

在統一的運籌指導下，將采購和銷售有機結合起來，不僅可以減小資金流動、降低采購風險，而且能夠提高采購效率、減少采購成本。

(3)采購促進銷售

靈活的采購策略往往能夠促進、帶動商品在超市賣場的銷售。除此以外，商品的采購還要從超市全局出發，整體考慮、統籌安排。

5.2 采購策略

(1)明確采購目標

采購目標受市場環境、賣場銷售、促銷企劃、季節變化等多因素影響，超市企業的經營范圍、品種構成和銷售需要直接決定采購目標。根據不同時期、不同競爭環境、不同需求導向的不同需要，超市可能只經營某些類別的商品，或是在不同類別的商品中，不同品種、不同價格、不同式樣、不同型號、不同品牌的商品要在采購中占有不同的比重。確定采購的目標，不僅是明確要采購哪些商品，還要采購數量、采購時間以及其他的各種特殊要求。

(2)接受采購任務

采購人員從決策層接受一定時期內的商品采購任務，按照采購要求，接受采購單，一次商品采購任務開始了。

(3)甄選采購渠道 隨著快速消費品生產制造工業的不斷發展，可選擇的采購渠道越來越多，從哪個供應商處采購商品，是決定采購任務完成質量的前提。

(4)采購業務談判

超市企業的采購人員同供應商進行談判，一般依照超市企業制定的商品采購計劃、商品促銷計劃以及供應商文件作為談判依據。采購業務談判的主要內容包括八個方面：

①與商品本身相關的（如商品的質量、品種、規格、包裝等）； ②與采購數量相關的（采購的總量、批量等）；

③與交貨條件相關的（如交貨時間、交貨頻率、交貨地點、最高與最低送貨量、保質期、驗收方式等）；

④與退貨條件相關的（如退貨條件、退貨時間、退貨地點、退貨方式、退貨數量、退貨費用分攤等）；

⑤與促銷相關的（促銷保證、促銷組織配合、促銷費用承擔等）； ⑥與價格及折扣相關的（如價格折扣、單次訂貨數量折扣、累次進貨數量折扣、年底退傭、不退貨折扣、買斷折扣、提前付款折扣等）；

⑦與付款條件相關的（如付款期限、付款方式等）；

⑧與售后相關的（如售后服務的保證、保換、保退、保修、安裝等）(5)采購環節控制

作為商品流通企業，管理好采購環節是實現經營計劃目標的重要手段，管理好采購環節就等于控制住了商品流通的起點和源頭。采購計劃是達到經營目標的依據，因此在采購計劃的制定中要控制好經營目標、市場份額值和盈利值、盈利率等各個方面。一方面，采購計劃的制定要細分落實到商品的小分類，對一些特別重要的商品甚至要落實到品牌商品的計劃采購量，采購計劃要細分到小分類，其意圖就是控制好商品的結要構，使之更符合目標顧客的需求；另一方面，采購計劃的小分類細分也是對采購業務售貨業務活動的一個范圍和制約。

(6)督導供應過程

督導供應過程就要要求采購售貨員深入商品的供貨企業中，協助、督導企業做好交貨前的準備工作。

(7)進行貨款交易

超市采購部門在收到供應商的交貨清單或者是發票之后，即可通知質檢部門和倉管做好準備接貨。如果經過質檢和核對無誤后，采購部則可以通知財務部門予以結清貨款，或是按照與供應商的約定，按期結算

(8)交驗采購商品

所采購的商品到達超市之后，質檢部門還要及時組織驗收理貨工作。商品檢驗符合要求，倉庫則可以及時組織商品入庫。

(9)完成采購過程

至此，采購活動基本上已經成功完成了，還要做好賬款的處理等收尾工作。任何商品的采購都要經歷一個繁雜的過程。也正是因為過程的繁雜，采購過程的管理是比采購更重要的環節。因為，現在很多超市企業的商品問題和財務問題就出在了采購的環節上面。

采購過程的管理，包括對采購班子和采購人員的管理，對編制采購計劃和實施采購計劃的管理，同時還包括對商品交貨日期和商品品質檢驗的管理等多個方面。

第四篇：市營銷售計劃書

1．市場營銷計劃書

概念解說

私營公司市場營銷計劃書是企業按照一定標準（如經營目標、市場調研等）對產品或服務的銷售從人、財、物等方面做出具體安排的書面材料。

編寫要點

市場營銷計劃書通常包括以下內容：

①計劃概要。

②營銷狀況。

③營銷目標。

④營銷策略。

⑤營銷方案。

⑥活動預算。

⑦營銷監控。

范文

××公司銷售計劃書

第一章 基本目標

本公司××銷售目標如下：

一、銷售額目標：

（一）部門全體：××萬美元以上；

（二）每一員工／每月：××美元以上；

（三）每一營業部人員／每月：××美元以上。

二、利益目標（含稅）：××萬美元以上。

三、新產品的銷售目標：××萬美元以上。

第二章 基本方針

本公司的業務機構，必須一直到所有人員都能精通其業務、人心安定、能有危機意識并有效地活動時，才不再做任何變革。

二、貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發展。

三、為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷抉擇，實現上述目標。

四、為達到責任目標及確立責任體制，本公司將貫徹重賞、重罰政策。

五、為使規定及規則完備，本公司將加強各種業務管理。

六、××股份有限公司與本公司在交易上訂有書面協定，彼此遵守責任與義務?；诖肆?，本公司應致力于達成預算目標。

七、為促進零售店的銷售，應設立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉移為銷售者的市場，使本公司具有主導代理店、零售店的權利。

八、將出擊目標放在零售店上，并致力于培訓、指導其促銷方式，借此進一步刺激需求的增大。

第三章 業務機構計劃

一、內部機構

（一）××服務中心將升格為營業處，借以促進銷售活動。

（二）于××營業處的管轄內設立新的出差處（或服務中心）。

（三）解散食品部門，其所屬人員則轉配到××營業處，致力于推廣銷售活動。

（四）以上各新體制下的業務機構暫時維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。

（五）在業務的處理方面若有不備之處，再酌情進行改善。

二、外部機構

交易機構及制度將維持由本公司→代理店→零售商的舊有銷售方式。

第四章 零售商的促銷計劃

一、新產品銷售方式體制

（一）將全球有實力的××家零售商店依照區域劃分，于各劃分區內采用新產品的銷售方式體制。

（二）新產品的銷售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機會督導、獎勵銷售，進行調查、服務及銷售指導、技術指導等，借此促進銷售。

（三）上述的××家店所銷出的本公司產品的總額須為以往的2倍。

（四）庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界限上。

（五）銷售負責人的職務內容及處理基準應明確化。

二、新產品協作會的設立與活動

（一）為使以新產品的銷售方式所推動的促銷活動得以開展，另外又以全球各主力零售店為中心，要依地區另設立新產品協作會。

（二）新產品協作會的主要內容大致包括下列10項：

1．分發、寄送相關雜志；

2．贈送本公司產品的負責人員領帶夾；

3．安裝各地區協作店的招牌；

4．分發商標給市內各協作店；

5．協作商店之間的銷售競爭；

6．分發廣告宣傳單；

7．積極支援經銷商；

8．舉行講習會、研討會；

9．增設年輕人專柜；

10．介紹新產品。

（三）協作會的存在方式是屬于非正式性的。

三、提高零售店店員的責任意識

為加強零售店店員對本公司產品的關心，增強其銷售意愿，應加強下列各項實施要點：

（一）獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產品即獲銷售卡一張，當銷售卡達到10張時，即贈獎金給本人以激增其銷售意愿。

（二）人員的輔導

1．負責人員可在訪問時進行教育指導說明，借此提高零售店店員的銷售技術以及對產品的知識。

2．銷售負責人員可親自站在店頭接待顧客、示范銷售動作或進行技術說明，讓零售店的店員從中獲得間接的指導。

第五章 擴大顧客需求計劃

一、確實的廣告計劃

（一）在新產品銷售方式體制確定之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進行的活動。

（二）針對廣告媒體，再次進行檢查，務必使廣告計劃達到以最小的費用創造出最大的成果的目標。

（三）為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術做充分的研究。

二、活用購買調查卡

（一）針對購買調查卡的回收方法、調查方法等進行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機。

（二）利用購買調查卡的調查統計、新產品銷售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實做好需求的預測。

第六章 營業實績的管理及統計

一、顧客調查卡的管理體制

利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷售額的實績統計出來，或者根據這

些來改革產品銷售方式體制及進行其他的管理。

（一）依據營業處、區域處別，統計××家商店的銷售額；

（二）依據營業處別統計××家商店以外的銷售額；

（三）另外幾種銷售額統計須以各營業處為單位制作。

二、根據上述統計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負責人員的活動實績、各商品種類的銷售實績等。

第七章 營業預算的確立及控制

一、必須確立營業預算與經費預算，經費預算的決定通常隨營業實績做上下調節。

二、預算方面的各種基準、要領等須加以完善，成為示范本，本部與各事業部門則需交換合同。

三、針對各事業部門所做的預算、統計、比較及分析等來確定對策。

四、事業部門的經理應分年、期、月，分別制定部門的營業方針及計劃，并提交給本部門，修正后定案。

第五篇：市營案例-大話西游

摘要：針對材料——大話西游版營銷的理解與分析，通過對悟空、沙僧、八戒三人對營銷的理解來初步認識營銷的內涵并評價，此外給出了自己對營銷的理解。

關鍵字：營銷策略盈利概念

材料：

唐僧：“悟空、八戒、沙僧，西天取經歸來，這世道變化多端，如今營銷盛行，今天，我就來考考你們的悟性，你們說什么是‘營銷’”？

悟空（抓抓耳朵）：“師父，營銷隊伍的上空有股妖氣，我看營銷是通過不同的妖法，包括迷幻大法、夸大法、渲染法、欺騙法、上托法等36般法術，將產品或思想買出去，就是營銷?！?/p>

沙僧（摸摸胡子）：“師父，大師兄所言差矣，這營銷隊伍中應該是精英匯聚的地方，哪有什么妖怪？它是通過不同的策略和智謀將產品或思想變賣好的價錢?！?/p>

八戒（咬手指頭）：“師父，我好羨慕營銷隊伍中的女菩薩??營銷，依我看，就是銷售一空就贏利，所以簡稱‘贏’銷??”

此案例通過大話西游中悟空、沙僧、八戒三個不同性格的人對營銷的不同理解來詮釋了營銷的含義。悟空認為營銷就是通過各種營銷手段來促使消費者購買自己的產品或思想的，營銷手段有許多，而悟空所說的營銷手段主要是在銷售時向顧客推銷商品時所用到的一些手段，比如夸大商品的價值、渲染商品的使用價值等等。雖然這些方法在一定程度上對營銷起到了積極的作用，但是悟空所提到的一些手段，如欺騙法等會降低自身的誠信度，使自身的形象降低。所以悟空所認為的營銷是片面的，是不利于企業長期發展的營銷策略。

沙僧是一個務實、本分、勤勞的人，他所認為的營銷是通過營銷人員根據商品、市場、顧客的不同，營銷精英再對此制定不同的策略。所以沙僧所理解的營銷比較實際，它需要運用營銷人員的營銷知識，針對本企業的實際情況，運用智謀把產品或思想賣個好價錢。

八戒關于營銷的認知就是盡可能的使商品銷售一空，盡力的多銷售商品，這樣就可以盈利。

八戒的營銷認知是粗淺的，他只是認為營銷就是賣商品，多多益善，所以不能全面的詮釋營銷的內涵。

以上三人關于營銷的理解都不能全面的詮釋營銷的內涵，他們三人都是從不同的角度來認識營銷的概念。隨著社會的不斷發展，營銷的內涵在各個時期的定義都有不同的理解。而我認為營銷不能從一個方面來詮釋，簡單的講營銷就是通過某種手段讓更多的人了解產品然后產生購買欲望。就以知道市場需求，抓住市場需求欲望，以最好的方案進行推廣，擴充，營造需求氛圍。并進行目標銷售，達到廣告效應，品牌效應，以樹立品牌性。就是在適當的時間；適當的地方以適當的價格；適當的信息溝通和促銷手段，向適當的消費者提供適當的產品和服務的過程。

xx

32009041037