第一篇：決勝終端》內衣導購必修課 第一篇

導購必修課 第一篇：吸引顧客

來源：國際內衣網

第一節、視覺吸引：燈光、陳列和POP廣告

視覺對顧客的吸引

視覺對人的刺激是非常的大的。作為內衣店的導購更應該明白這一點，才能更好的從各方面著手，吸引顧客進店。

內衣店里能刺激顧客視覺的東西是非常多的：空間設計、裝修、陳列、櫥窗、通道、模特、背板、道具、燈光、POP廣告、產品宣傳冊、商標及吊牌等等都屬于視覺范疇。

所有這些視覺范疇的東西，我們要根據自己店面的實際情況靈活打造，總的一個原則就是要富有視覺沖擊力。在這里闡述三個方面：燈光、陳列和POP廣告。這三樣東西內衣終端店鋪必須做好，這三樣也是最能吸引路邊顧客的眼球的。

首先說說燈光的重要性，就內衣服飾行業店面而言，在店面中燈光起著關鍵的作用，同樣一件內衣或服飾打光和不設燈光出來的展示效果完全不同，特別是模特、點掛這些單件展示的，一定要用射燈進行烘托。燈光的顏色也要適當，藍色光給人很冰涼、冷酷、迷幻的感覺，適合賣夏裝；黃色的燈光，給人很溫暖的感覺適合賣冬裝等等。另外，室外燈光也是非常重要，特別是到了晚上或是白天光線不太好的時候，我們更應該調節好室內外燈光。

再說說陳列，陳列也是吸引眼球的重要一環，店面不僅要有整潔的店堂、合理的通道規劃、美觀時尚的產品，精彩的廣告、悅目的燈光、動聽的音樂等各種元素，還要有合理的產品陳列。產品是店面的主角，是店面視覺的中心，當顧客走到店面門口時，是很容易被協調的產品陳列所吸引的，所以產品的陳列必須能刺激顧客的欲望，使他們想要更多的了解我們的產品。

最后談談POP廣告，POP廣告更是店面的一個招牌，當顧客走到店面門口，如果看到極具創意的POP廣告，其內心反應必然是：“那是什么東西？”，緊接著會產生兩種念頭：一是沒有時間了，不管它，繼續走；二是還有時間，過去看看。這時候，顧客就進店了。

顧客在銷售現場的購買中，三分之二左右屬非事先計劃的隨機購買，約三分之一為計劃性購買。有效的POP廣告，能激發顧客的隨機購買(或稱沖動購買)，也能有效地促使計劃性購買的顧客果斷決策，實現即時即地的購買；同樣，有效的POP廣告也能吸引顧客進店。

導購常識——POP廣告

廣義的pop廣告的概念：指凡是在商業空間、購買場所、零售商店的周圍、內部以及在產品陳設的地方所設置的廣告物，都屬于pop廣告。如：商店的牌匾、店面的裝滿和櫥窗，店外懸掛的充氣廣告、條幅，商店內部的裝飾、陳設、招貼廣告、服務指示，店內發放的廣告刊物，進行的廣告表演，以及廣播、錄像電子廣告牌廣告等。狹義的pop廣告概念：僅指在購買場所和零售店內部設置的展銷專柜以及在產品周圍懸掛、擺放與陳設的可以促進產品銷售的廣告媒體。

pop廣告的功能：

新產品告知的功能

幾乎大部分的pop廣告，都屬于新產品的告知廣告。當新產品出售之時，配合其他大眾宣傳媒體，在銷售場所使用pop廣告進行促銷活動，可以吸引消費者視線，刺激其購買欲望。喚起消費者潛在購買意識的功能

盡管各廠商已經利用各種大眾傳播媒體，對于本企業或本產品進行了廣泛地宣傳，但是有時當消費者步入商店時，已經將其他的大眾傳播媒體的廣告內容所遺忘，此刻利用pop廣告在現場展示，可以喚起消費者的潛在意識，重新憶起產品，促成購買行動。

取代售貨員的功能

pop廣告有“無聲的售貨員”和“最忠實的推銷員”的美名。pop廣告經常使用的環境是超市，而超市中是自選購買方式，在超市中，當消費者面對諸多產品而無從下手時，擺放在產品周圍的一則杰出的pop廣告，忠實地、不斷地向消費者提供產品信息，可以起到吸引消費者促成其購買決心的作用。

創造銷售氣氛的功能

利用pop廣告強烈的色彩、美麗的圖案、突出的造型、幽默的動作、準確而生動的廣告語言，可以創造強烈的銷售氣氛，吸引消費者的視線，促成其購買沖動。

提升企業形象的功能

現在，國內的一些企業，不僅注意提高產品的知名度，同時也很注重企業的形象的宣傳。pop廣告同其他廣告一樣，在銷售環境中可以起到樹立和提升企業形象，進而保持與消費者的良好關系的作用。

第二篇：內衣導購必讀

內衣導購必讀，歡迎下載

銷售是商品經濟的伴生物，它是隨著商品生產的形成而出現，是一種社會經濟現象，是商品經濟的重要組成部分。銷售活動基本組成要素主要是銷售人員、銷售對象和產品。銷售的實質就是銷售主體雙方在銷售過程中所形成的銷售關系，也就是銷售產品由銷售員向銷售對象運動的過程。從事銷售工作的人員主要是依靠積極的推動力發揮一個人的主觀能動性，通過辨別顧客的需求，觀察顧客的心理，回答顧客的問題，運用各種銷售技巧，使顧客接受銷售的產品，以促成交易。

現代的導購是銷售人員咨詢口才的巧妙發揮，是導購員向銷售對象傳遞信息，溝通思想的過程，是具有一定的技巧性的。所以，導購員在推薦介紹時，要注意以下幾方面：

一、客來訪的目的1、有目的而來的顧客

因這類顧客要買的產品已心中有數，故導購員不需要再作詳細商品介紹，應直截了當地向顧客了解他（她）需要的貨品種類，從而提供恰當服務。

2、處于選擇段心理的顧客

由于他（她）想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他（她）們對商品比較關心，對貨品觀察得比較細，并反復揣摩，因此，導購員應根據他（她）們的需求，主動為他（她）推薦有關產品，并作詳細的增加顧客的購買信心，假如顧客并沒有馬上作出購買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨特、質量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉睛地盯著顧客，這樣會使他（她）們感到心理壓力而不自在。

命令語句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強別人去做。請求式的語句是尊重對方，以協商的態度，請別人去做。

2、少用否定語句，多采用請求式語句。

例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導購員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應自然是既然沒了，我就不買了。但若導購員回答“目前只剩藍色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試啦。”這是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

3、要用請示式的肯定語句說出拒絕的話。

例如，顧客提出“降價”要求時，導購員說“辦不到”，那么便會立即挫傷顧客的心情而打消購買欲望。若導購員向顧客說“對不起，我們的商品質量保證，價錢是很實實在在的，您試穿看看，很漂亮的?！边@實際上是肯定的語句請顧客體諒，這就是技巧。

4、要一邊說話，一邊看顧客的反應。

導購員切忌演說式地獨白，而應一邊說一邊看顧客的反應，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的說話方式。

5、要用負正法講話。

先把商品的缺點說出然后再加以肯定它的優點。例如“我們的貨品價錢雖然高了點，但款式、面料及質量都是一流的。

6、言詞生動、聲音悅耳。

言詞符合時代，時代在進步，導購員必須跟上時代，以現流行的言詞與顧客講話，才能打動顧客：

注意說話中的停頓和重點。

聲音應溫和悅耳，講究抑揚頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重視講解藝術，把握針對性。

對一般普通顧客，講解語言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業化和學術化；面對專業人員和技術人員，由于他們學有所長，懂行、善于分析。所以，講解語言自然不能通俗化，應突出專業知識。

1、銷售時應做的事情：

（1）應采取主動及熱誠的態度去招呼顧客。

（2）應一心一意，全力協助顧客。

（3）應清楚了解店鋪存貨情況。

（4）應注意推銷附加物品新到貨品，減價貨品，存貨較多的貨品。

（5）易地而處，滿足顧客的需要。

（6）無論顧客有否購物，都應一視同仁，熱情有禮進行接待和道別。

（7）應切實注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

（8）應注意個人的儀容，儀表及站立姿勢。

2、不應做的事情：

（1）不應催促顧客或向他（她）表示不耐煩。

（2）不應與顧客發生沖突。

（3）不應用貨品作發泄工具，以向顧客表示不滿。

（4）不應借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客。

（5）不應以貌取人，不以服飾來鑒別顧客的購買力。

（6）不應粗言穢語，惡言相向。

第三篇：決勝內衣終端》卓越店長的8個職業習慣第1.2

卓越店長的八個職業習慣（連載1、2）

“好的習慣會成為一生的資本，壞的習慣會成為一生的負債?！?/p>

這是一位店長的感悟。

為什么有的人先天條件并不好，但是因為擁有好的習慣，一生當中沒有因誘惑和陷阱而造成的大損失，最終在蓋棺論定時相當成功，達到了憑他（她）最初的人生起點所難以達到的成就？這當中并非都是運氣（盡管運氣很重要），但更為重要的是把握運氣的底氣——即一個人不斷堅守和練就的習慣。

有的人出生時條件相當優越，好像一出生就站在了喜馬拉雅山的半山腰。這些人本應是最有希望登頂珠穆朗瑪峰的，但是很可惜，由于她們的習慣不佳，在管理自己和與人合作方面存在著欠缺，一會兒覺得這兒的風景很美、進去轉轉；一會兒覺得那兒的人生體驗很不錯、進去溜溜。結果轉悠了半天，人近中年，才發現自己還是在半山腰轉悠，離曾經的起點只有非常有限的進步，而那些早前還站在山腳下的伙伴們早已超越自己，朝著珠穆朗瑪峰的高峰前進了。

由此可見，人生的習慣是多么重要！

這里所說的習慣，不是指“早起早睡”、“不說臟話”、“良好的飲食習慣”這樣狹義的習慣，而是站在人生職業發展的高度來思考：我們應該保持怎么樣的做人做事的基本準則，才能夠使得自己在做人時更容易得到別人的認可與合作、做事時更高效地實現有價值的目標？

史蒂芬?柯維在其風靡全球的《高效人士的七個習慣》一書中提出影響一個人一生成功的七個習慣（主動積極、以終為始、要事第一、雙贏思維、知彼解己、統合綜效、持續改進），得到了世界各地政界人士、企業家及企業管理人員、學者等的高度評價。

在這里要和各位店長、有志于成為店長、對店長工作感興趣的終端朋友們談的，是如何培養良好職業習慣。我將零售業管理人員成功的習慣歸結為以下八個方面：自我驅動、長遠眼光、把握關鍵、律己成全、感同身受、整合效應、總結提升、理想牽引。

本文將從這八個方面來闡述作為店長，如何培養自己良好的職業習慣。

那樣去鉆營，想著怎樣往上爬，其實這是對拿破侖這句話的錯誤解讀。拿破侖這句話的本意是，只有站在元帥的高度來思考如何做才能夠成為一名最優秀的士兵，然后按照最優秀士兵的標準嚴格要求自己，這樣的士兵才是真正的好士兵。這句話與中國的儒家思想“內圣外王”的修身理念是吻合的。

作為店長，我們應該思考：站在總公司及投資人的高度看，優秀店長的標準是什么？我如何成為姣瑩品牌的優秀店長，我如何成為內衣行業內的金牌店長？只有以這樣的長遠目標來導引自己每日的行動，我們才可能內生出真正的自我驅動。

第四篇：內衣導購調查問卷

調查問卷

為了使大家在今后的工作中合作更愉快，也為了使我們的銷售業績更上一層樓，特出調查問卷，望各位能認真作答。（在選項中打√）

1.你對我公司企業文化充分的了解嗎？

A 很了解B不是很了解，希望獲得這方面的培訓

2.我產品的工藝流程、主打風格你都明白嗎？

A 不是很清楚B 基本上了解C 很清楚明白D 希望有更全面的培訓

3.你明白專柜的銷售制度、各種銷售表格的填寫、銷售與會計方面的銜接工作嗎？

A 明白B 不是完全清楚C 很不清楚，希望有人指導

4.你對我們所有產品都很了解嗎？

A 都很了解B 都不是很了解C大部分都很了解

5.顧客進店后，你都能讓他消費嗎？

A是B 不是C大部分都是的6.顧客進店后即使不買產品你會為用心為他服務嗎？

A買的話，我會認真提供服務B 不買的話，我會提供基本的禮貌服務

C 無論買不買，我都會提供熱情周到的服務

7.你覺得培訓對你來說有用嗎？

A有用，很需要有這樣的安排B 沒用C 可有可無，看時間安排

8.你覺得多久進行一次培訓合適？

A 一個星期B 一個月C 兩個月D 一個季度

9.你希望獲得哪些方面的培訓呢？

A 產品的基礎知識B產品的面料知識C 銷售的技巧D 陳列的技巧E競品的信息F 銷售的基本禮儀G 其他＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿（自己補充）

10.你最想獲得哪方面的培訓呢＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿

答卷人簽名：＿＿＿＿＿

第五篇：終端導購銷售技巧

終端導購銷售技巧

現場導購的重要性

•良好的促銷服務可以使顧客作到以下三點： “顧客重復購買、顧客相關購買、顧客推薦購買 ”

•

著名的銷售數字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產生購買意向，1名顧客達成購買行為。

•如果你得罪了1名顧客，那么也會帶來相應損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補。

終端展示要點

•產品賣點的展現

•銷售要點的突出

•品牌形象的表現

•促銷氛圍的營造

•整合和統一性

產品展示重要點

商品展示、陳列包括兩個重點：

商品陳列展示化

陳列展示生動化

商品陳列應注意六大要點：

1、充分利用既有的陳列空間，發揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現象，以免競爭者乘虛而入。

2、陳列商品的所有規格，以便消費者視自己的需要選購； 產品展示要點

3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現在消費者面前；

4、掌握顧客的移動路線，將重點產品盡量擺放在消費者經常走動的地方，如端架、靠近入口的轉角處等；

5、把產品放到顧客舉手可得的貨架位置上；

6、展品經常維護，除保持產品清潔外，還須隨時更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產品

•FABE介紹法：

F:Feature ——特長

A:Advantage——優點

B:Benefit ——顧客的利益

E:Evidence ——證據

加強產品與客戶的溝通

1.找出滿足客戶需求的銷售重點

不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點，絕對不是所有重點

真正的重點在于您的銷售重點中的一兩樣能充分地被證實可以滿足他的需求

2.準備針對銷售重點的證據

產品證明展示

1）實物展示

證明商品本身的銷售重點

2）專家的證言

您可收集專家發表的言論，證明自己的說詞。

3）視角的證明

照片、圖片、產品目錄都具有視角證明的效果。

4）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。

產品證明展示（續）

5）保證書

如一年免費保養維修；或品質保證

6）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

7）統計及比較資料

與競爭者的比較，能有效地證明您的說詞。

8）成功案例

證明產品受到別人的歡迎，為準客戶提供了求證的情報。

9）公開報道

當做一種證明的資料，讓準客戶對您產生信賴感。

產品講解操作要點

•邏輯性連貫性，講解的越有條理越便于顧客理解、購買產品；

•要有主題有切入點；

顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點著手，再到產品主題概念逐步講解，•切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標準，要了解對手的產品，引導顧客去比較，建立我們的比較優勢。

導購操作要點

•演講法：

不給顧客提問的機會，在產品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個顧客同時在場時應用。•同情法：

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。

•膏藥法：

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機會，軟磨硬泡達到成交的目的，適合猶豫型顧客。

•弱點法：

摸清顧客心理弱點，從弱點下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導購操作要點

•比較法：

使用田忌賽馬的方式，用我們的長處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優勢印象。

•誘導法：

將心比心設身處地為顧客著想，站在顧客的立場去幫助其選擇空調，通過誘導達到成交的目的。

•快刀法：

當顧客舉棋不定時，利用購買時機的特殊性，如總裁簽名售機僅一天優惠，不要錯失良機。

•假買法：

適合在舉行促銷活動時，利用活動在終端聚集人氣造成假買現象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。

不同客戶的應對策略

1）、省事型消費者的特性與對策

特征：無需多費口舌，只要解說得當，就很快促成交易，非常省事省時。

對策：要準確的察言觀色、言簡意賅的解說到位。

2）、拖泥帶水型消費者的特征與對策

特征：在作出反復說明與解釋后，仍然優柔寡斷，遲遲不做購買決定，處于疑慮之間。對策：需要極具耐心并多角度的反復說明產品的特征，要注意有根有據要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。

不同客戶的應對策略（續）

3）、金口難開型消費者的特征與對策

特征：對推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應付的一類。對策：要先問、多問，還要根據其穿著與舉動，判斷其感興趣的產品及需求和設計話題，順其性格，輕聲緩語，詳細真切。

4）、心直口快型消費者的特征與對策

特征：直接拒絕或指定購買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導購員的第一印象會對其產生很大影響。

對策：只說重點即可，語速可快些，但始終以親切的微笑對待，并以眼神等進行適當的提前接觸。

導購員的銷售技巧1

•個人儀表

•語氣、態度誠懇

•言簡意賅，條理清楚，表達準確，介紹真實

•聲音洪量、自信

•有針對性

•妥善處理專業術語與顧客的理解能力

•盡量使顧客產生興趣，努力贏得顧客參與

導購員的銷售技巧2

•借助實物

（樣品、說明書、樣板工程、獲獎證書、技術鑒定等）

•注意心理暗示、感染

•借助他人：

如已經使用過某產品的顧客

•照顧顧客自尊

•適當的反復、強調

（如重點功能從不同角度介紹）

•做良好的聽眾，傾聽顧客的意見

（很多營業員急于成交，沒有聽清楚就在發表意見）

導購員的銷售技巧3

•顧客有時對自己的要求和感覺不會非常清楚，營業員可以幫助顧客總結他的觀點和想法。

（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔心它的安全??）

•盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要

（例如：您想要的我們暫時沒有，但我們有一種更好的??）

•對自己應該做的事要明確表態；對自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。

顧客異議的處理

1、明確異議的真假：

•真異議：顧客確實對我們的產品有看法，或有購買顧慮

•假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準備殺價）

2、面對異議應有的態度：

•減少異議出現的機會

•情緒輕松、不能緊張

•真誠地傾聽，尊重顧客意見

•審慎回答，保持親善

•圓滑應對

•確定的問題，坦白承認，適當的道歉

語言藝術技巧—詢問的技巧

1、掌握好詢問時機，恰當地使用文明用語。

（當顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時，都是向顧客詢問的好時機）

2、巧妙地使用轉化語，變被動為主動。

3、靈活機動，隨機應變。

（針對顧客的年齡、性別、職業等特點和動作、姿態來靈活地掌握問話的方式和內容，快速弄清來意，掌握服務的主動權。）

語言藝術技巧—回答的技巧

1、掌握好迂回的技巧。

對疑問不宜“針鋒相對”

2、用變換句式的技巧。

a．缺點→優點＝優點，b．優點→缺點＝缺點

3、用“兩多”、“兩少”的技巧。

•多用請求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。

用和藹的請求口吻既拒絕了顧客的不適當的要求

“是貴了一些，但與其它商品相比，它多了兩項功能，是值得購買的。”

“一點也不貴，您就買吧?！?/p>

4、根據顧客的表情回答顧客的詢問。

語言藝術技巧—送別的技巧

1、關心性的送別技巧。

2、祝福性的送別技巧。

3、囑咐性的送別語。