第一篇：決勝移動終端論文報告

《決勝移動終端》讀書報告

報告人：陶滿 201432110622

2013年中國整體網民規模為6.18億，其中PC網民規模為5.9億人，增速6.8%，移動網民5.0億人，增速19.5%，移動網民增速高于PC網民。伴隨移動互聯網整體環境的改善移動購物市場逐漸走向成熟，一方面，用戶在移動端的購物習慣已經形成，用戶的注意力和花費時間進一步向移動端遷移；另一方面，傳統電商企業在移動端的布局已經完成，各個電商企業之間的價格戰都將移動端變為新的戰場。同時，傳統企業的布局和滲透力度逐漸加強，進一步推動移動購物市場整體規模的突破，移動購物市場進入高速擴張期。根據這份報告我們可以看出，移動終端的競爭將是未來商業社會的重頭戲。

從來沒有任何一種力量像現在的移動終端一樣，如此強有力地改變著消費者的消費行為方式，有了移動終端，消費者不再是去購物，他們隨時隨地都在購物。還記得你上次逛街購是什么時候嗎？或許你不記得了，因為你去得太少了。還記得你上次通過移動終端團購是什么時候嗎？或許你也不記得了，因為你用得太多了。我想，這就是現實。移動終端在滲透我們的生活，也在改變我們的生活方式。

移動趨勢把即時性變為了驅動力，通過移動終端的實時比價、趨勢分析，引導并改變了消費者的購買意向。發掘用戶購買期望、管理用戶購買期望、引導用戶購買期望并將之轉化成銷售行為，這是對互聯網時代商家提出的新的挑戰。

移動終端呈現的現代科技使得購買和支付不再單調，手機錢包、二維碼支付、微信關注折扣等等手段不僅幫助客戶和商家良好的互動，利用得好更能增加用戶黏度和忠誠度，因此，也可以說，利用移動終端開展銷售只是很小的一個環節，管理好用戶和做好服務，那才是更值得思考的事情。移動時代的分享無處不在，一次良好的購物體驗可能很快在上百人之間傳遞，而一次糟糕的購物更有可能在上千人之間體驗，這就是互聯網，大家都想看到驚喜。

任何事情都有兩面性，移動終端憑借互聯網特性對傳統經營方式產生了巨大的沖擊，但這并不等于說將完全取代傳統營銷，互聯網營銷與傳統營銷是一個整合的過程。移動終端、互聯網等科技手段只是一種工具，營銷面對的靈性的人，因此傳統一些以人為主的營銷策略所具有獨特的親和力是網絡營銷沒有辦法替代的。隨著技術的發展，互聯網將逐步克服上述不足，在很長一段時間內網絡營銷與傳統營銷是相互影響和相互促進的局面，最后實現融洽的內在統一，實現以消費者為中心的傳播統一。

因此，本書的書名很好的體現了我的感悟，決勝在移動終端，它是關鍵，而非全部，不是依賴移動終端，它只是手段。最重要的是如何運用這樣的一種新興方式來改變傳統方式，并且將之與傳統手段進行結合。它不是尚方寶劍，自身的管理模式及管理思維不轉變，企望依靠移動終端就能給企業或商業模式帶來徹底的改變，這是不切實際的。

第二篇：移動互聯網終端進展研討論文

1移動互聯網發展現狀

根據InformaTelecoms&Media的統計，截至2011年第三季度，全球移動用戶數達58億；根據GSACOM統計，截至2011年8月，全球共有3227種HSDPA終端設備；根據艾瑞咨詢統計數據顯示，2011第三季度中國移動互聯網市場規模達108.3億元，同比增長154.6%，環比增長38.9%。2011第三季度移動互聯網增速較第二季度增長了近18個百分點。從以上數據可以看見，移動互聯網在移動用戶的龐大基數之上，通過高速聯網的終端設備和豐富的業務，已使整個產業呈現加速增長的局面。而在整個移動互聯網產業鏈中，移動互聯網終端已經成為核心因素之一，也是最終面向用戶提供各種業務和豐富體驗的載體。終端就是移動互聯網的入口，從芯片提供商、終端制造商、操作系統提供商、應用開發商、互聯網廠商到運營商，均開始逐步深入到移動互聯網終端的定制和開發中。

移動互聯網發展將在2012年呈現井噴態勢，其網絡技術、業務、產品和終端都將有一個全新的發展，從終端角度來看，其定制和開發模式如圖1所示。從圖1可以看出，移動互聯網的業務要延伸到用戶，終端是最重要的一環。傳統的終端廠商通過內置自有業務的方式，將業務傳達到用戶；芯片商則通過提供參考設計，同時在參考設計中集成常見的業務和運營商定制業務，使得方案商可以更加快速地設計出符合市場需求和用戶需要的終端；消費電子商則通過音樂等原有的優勢項目切入終端市場，取得快速的滲透；操作系統商通過把握終端操作系統，達成完整控制移動互聯網入口的目標，中國聯通沃Phone操作系統是運營商在這方面滲透的典型案例，中國聯通通過對沃Phone操作系統的完整掌控，深度預置了自有業務和特色功能，并快速推向市場，同時對于用戶的需求，也可快速響應；應用開發商則是通過軟硬件的良好集成和對開源操作系統的深度定制，實現類似互聯網良好體驗的終端；互聯網服務提供商以谷歌為代表，已推出了深度集成谷歌業務的Nexus系列終端，將互聯網服務直接推向移動領域。

2移動互聯網終端硬件發展分析

移動互聯網終端發展涉及的部分硬件領域如圖2所示。終端的核心是芯片，從芯片來說，基帶處理器將向更高速率演進（如HSPA+下行速率從21Mbps到42Mbps，以及84Mbps等倍增的速率）。同時，未來的芯片將支持HSPA+/LTE/EV-DO等多種通信協議，以滿足3G/4G過渡及多制式的需要。在應用處理器部分，將延續ARM架構的演進路線，向多核及1.5GHz以上更高處理頻率、集成專業圖形處理芯片及支持更多硬件架構和標準化接口的方向演進。從移動芯片組來看，則是向多芯片組發展，同時主流芯片將采用28納米及更好的工藝，以進一步減小功耗，提高集成度。總體來說，高度集成化、高速率、支持多種操作系統、多制式以及低功耗將是未來的發展方向。

從屏幕技術發展來看，可以分為顯示屏技術和觸屏技術兩方面，而對屏幕的評價，則可以從屏幕顏色、屏幕材質和屏幕尺寸三個方面進行。從顯示屏技術上來看，可以從背光源演進、驅動方式演進和顯示分類演進三個角度來分析。背光源從冷陰極螢光燈管CCFL演進到LED方式，從而實現節電地熱、長壽命、快速反應等技術性能；驅動從無源向TFT方式演進，這樣可以實現像素獨立控制，并提高反應速度以及精確控制灰度；從顯示分類上來說，IPS屏向S-IPS和PLS演進，具有更大視角，更高亮度以及更薄的厚度，而VA則向MVA、PVA和CPA演進。從觸摸屏技術的角度來看，投射式電容屏是目前的主流技術。由于觸控屏占據智能手機BOM成本的15%左右，為了降低成本，有兩種技術路線，一種是單片玻璃方案（TouchonLens），第二種是On-Cell方案（以三星為代表）和In-Cell方案（以LG和夏普為代表）。從發展趨勢來看，單片玻璃方案主要應用于中低端手機，而On-cell方案將在除蘋果及LG之外的高端機上占據一定份額。

從提升用戶體驗的角度來看，軟性屏幕、觸感壓力、紅外輸入和電磁筆是交互方式未來演進的幾個重要方向。軟性屏幕技術是指屏幕具備柔性，可以卷曲折疊、輕薄等特征，相比普通顯示屏，這種屏幕能夠支持更多的應用，如作為電紙書和電子護照等。觸感壓力是通過壓力感應器和LCD下方的震動板實現真實的手指觸感，具有更快更準的壓力反饋，產生更多觸感體驗。紅外輸入是通過X/Y方向紅外矩陣感應空間觸摸，這項技術可以產生多種3D操作，實現空間UI操作，同時降低輸入錯誤率。電磁筆是一種電磁共振技術，其筆尖通過FPCB產生感應電流，精準度可達0.5mm，通過電磁筆，可以實現與真實筆涂寫效果一致的體驗。

整體來說，顯示屏的發展方向是大尺寸、高清、低功耗、更好的顯示技術以及更加精準和人性化的輸入。傳感器是實現移動互聯網終端物聯網化的關鍵因素之一，也是向用戶提供更多功能的基礎。從傳感器來說，加速度感應器將具備更高精度，提供更加準確的信息，而陀螺儀則支持3DUI，旋轉UI等操作。除了光線感應器、距離感應器和重力感應器等傳統主流感應器外，更多的感應器如化學感應器、氣壓感應器等感應器將逐步出現在移動終端上，從而推動終端向全面感知的方向演進。

從攝像頭技術來說，更低噪聲、更高像素是攝像頭發展的主線。此外，攝像頭還將具有可變光圈（根據光線自動調節光圈）、紅外攝像等功能。電池續航能力不足已經成為發展高端智能機及千元級智能機用戶的主要制約因素之一，沒有更長的續航時間，就無法為用戶提供良好的移動互聯網體驗。從電池技術來說，鋰電、太陽能電池、無線充電和燃料充電、動力充電等都是電池技術未來發展的重要方向。

3移動互聯網終端軟件發展分析

移動互聯網終端軟件，其特點是以智能終端操作系統為基礎，結合多種基礎中間件、業務中間件、通信中間件來實現對應用的支撐。其中應用又可分為本地應用和Web應用兩類。本地應用體系以iOS+AppStore+NativeApp為代表，Web應用以HTML5/Widget+WebStore+WebApp為代表。從操作系統角度來看，大致有三種模式：

（1）系統閉源/封閉文件管理系統/接口開放模式

以iOS/WindowsPhone7為代表，這類系統最大的特點是系統不開放源碼，也不提供本地文件系統功能（從而將系統操控權完全掌握在操作系統所有者手中），但是這類系統均提供了開放的接口，可以供第三方進行應用開發。

（2）系統閉源/開放文件管理系統/接口開放模式

以沃PhoneOS/WindowsMobile為代表，這類系統最大的特點是系統不開放源碼，但提供本地文件系統功能（從而將系統操控權完全掌握在操作系統所有者手中），這類系統也提供了開放的接口，可以供第三方進行應用開發。

（3）系統開源/開放文件管理系統/接口開放模式

以Android/Meego/webOS/WindowsCE為代表，這類系統最大的特點是系統開放或部分開放源碼，同時也提供本地文件管理功能和開放的接口。

這三種模式均有各自的優缺點，第一種模式下，用戶可以獲得最穩定、安全的應用程序，同時也為第三方應用盈利提供了良好的基礎，但是用戶只能從固定的渠道下載應用，通過不同的方式管理不同類型的多媒體文件。第二種模式下，用戶可以從多個渠道下載應用，操作系統側可以選擇認證或不認證，具有比較大的靈活性，但是帶來的缺陷是如果沒有認證機制，容易造成穩定性和安全性的問題，也不利于有效鼓勵第三方應用開發。第三種模式下，開發者可以對系統進行深度定制，利于形成多樣化的系統滿足用戶不同的需求，但缺點是系統版本分化，容易出現兼容性問題。

從操作系統的發展趨勢來說，三種模式的系統均會同時演進，但總體上來說，在保持靈活性的基礎上盡量避免版本分化、增強系統對應用的認證以及更深程度的開放API，將是終端操作系統的發展方向。從中間件來說，以與操作性系統的關聯程度大致可以分為重量級中間件（基于C/C++，如Qt、操作系統本地中間件等），中量級中間件（Java）以及輕量級中間件（Web技術）三類。其中操作系統本地中間件和基于Web技術的中間件將是未來發展的方向（Android的DalvikJava虛擬機是一種半本地化的機制）。本地中間件將用于完成復雜操作和與系統相關、并且效率要求較高的應用，Web中間件將更多用于開發易移植、跨平臺的應用。在Web中間件上，已經出現HTML5+WAC+W3CDAP等明顯的融合趨勢，并且在WAC和W3CDAP上，均已擴展了類似攝像頭、傳感器、硬件狀態等多種本地訪問接口，使得Web應用將能夠支持更多的本地功能。在此基礎上，webinos及Tizen等開源項目對支持的WebAPI和開發工具、環境等進行了增強，提供完整的終端業務開發平臺，可以支持多種形態的移動互聯網終端，代表了Web中間件發展的主流方向。

從應用軟件的角度來看，有兩個趨勢較為明顯：一是具有本地化特色、深度集成的增強型基礎類應用，如增強的電話薄、撥號盤、短彩信等，應在系統層面進行本地化開發并深度集成，避免出現用戶安裝多個撥號程序、短彩信程序出現的沖突。以撥號盤為例，集成了號碼關聯、首字母查詢、拼音查詢以及短彩信、日程、郵件關聯的增強撥號盤，應該直接集成進系統，保持其穩定性和一致性；二是運營商業務的替代產品，如米聊、微信、Viper、Tango等產品，均在進行運營商語音/視頻通話業務和短彩信業務的替代，并且具有更好的用戶體驗。運營商在這方面也推出了相應的新業務，如中國移動飛信、中國電信天翼MSN和中國聯通沃友、沃信等，其中沃信是基于3G/WiFi網絡的IP語音軟件，與以上產品不同的是，沃信綁定了普通的電話號碼，以手機號碼作為用戶標識，從而實現了軟實時在線和可呼入，是運營商充分發揮自身優勢的產品。

此外，有效解決軟硬件的適配和移植，將是未來快速形成終端方案的關鍵技術因素之一。已經有ARM發布的Linaro項目和Linux基金會發布的yocto項目在進行這方面的研發工作。Linaro的開源解決方案能使設備制造商減少花在屏蔽底層差異性軟件上的開發時間并改善性能，Linaro不僅推出標準化的Linux內核和中間件，也有相關開發、優化的工具和函數庫。Linaro已經支持在ARM架構的部分芯片上直接支持Android和ubuntu操作系統，很大程度上減少了移植的工作量。而yocoto則主要用來解決嵌入式Linux系統的BSP問題，同時提供一個完整的Linux定制平臺。

4移動互聯網終端的測試與評價

移動互聯網終端在發展的過程中，需要對終端進行測評，以促進終端軟硬件質量提升，實現定制和開發的目標。移動互聯網終端的測評不同于傳統的手機終端測試，以瀏覽器為例，蘋果iOS的瀏覽器在操控體驗上（如滑動、停止、定位、點擊、放大縮小等），優于原生的Andriod系統瀏覽器，對這些方面進行測評，目標就是提升最終的用戶體驗。以下四個方面是移動互聯網終端測評的重要方向：

（1）軟硬件測評

硬件方面，射頻一致性、協議一致性、無線資源管理、硬件元器件、WLAN仍然是測試的主要內容；軟件方面主要包括操作系統測試、瀏覽器測試、應用層軟件測試、widget測試，主要測試內容也將由功能測試向性能測試演進。

（2）終端自動化測試程度將越來越高

隨著移動互聯網終端數量的爆發式增長，需要以更高的自動化測試來代替人工測試，以解決人工測試效率低下和過于主觀的問題。終端的自動化測試工具主要分兩種。一為終端自測試，即在移動終端上安裝運行測試客戶端，測試結果將實時呈現在終端上。該測試方式對終端預置條件要求比較嚴格，以避免測試結果的差異，但更為便捷直觀。另一種為基于CS架構的自動化測試，將抓取測試數據的功能模塊置于移動終端或PC端，將分析結果的功能模塊置于服務器端。該測試方式可最大程度的降低終端預置條件差異帶來的影響，同時也可用于執行遠程測試，但此時要考慮網絡條件差異帶來的影響。

（3）整機性能測試將成為終端對比的重要依據

整機性能測試是對智能終端的關鍵性能指標和影響用戶感知的重要因素進行有針對性的評測，是評價終端綜合性能的重要手段。終端整機性能的優劣直接反映用戶感知的好壞，終端整機性能的評價結果可做為用戶選擇終端的參考標準，也是運營商在制訂終端定制策略時的重要依據。整機性能測試應該包含CPU測試、GPU測試、系統性能測試、數據性能測試、網頁瀏覽、呼叫性能、語音質量測試、電池測試等，更完善的整機性能測試還應包括觸摸屏測試和輸入法測試。基準測試是評價終端性能的有效工具，將每項基準測試結果按照特定算法可得出整機性能得分，利用基準測試工具進行的終端整機性能測試手段客觀，結果也更加直觀，利于對比。

（4）基于用戶體驗的可用性測試將成為終端測試不可或缺的組成部分

硬件為軟件服務，軟件為用戶體驗服務，用戶體驗為真正的需求服務。鑒于用戶體驗在挖掘用戶真實需求，提高終端質量，促進終端行業發展和增強企業競爭力方面的重要作用，國內外知名測試機構和終端廠商都紛紛建立起自己的用戶體驗測試實驗室及測試團隊。因此，未來幾年基于用戶體驗的可用性測試將成為移動互聯網終端測試的重要內容，并將越來越多的介入終端產品開發的原型階段，用以降低成本，增強用戶感知。

5結語

移動互聯網終端既是通信終端，也是互聯網終端，對移動互聯網終端來說，硬件將會逐步趕上和超越個人電腦，同時軟件方面會有更多創新出現，人機交互也會出現更多形式。隨著移動互聯網的發展，用戶將有越來越多的需求，無論是終端廠商、操作系統商、應用開發商還是運營商，均需要把握住用戶體驗這一最終目標，以軟硬件的配合及相應的測評技術，來促進移動互聯網終端的發展，從而為用戶提供更多更好的服務。

第三篇：《移動終端特刊》(一)

蘇州信息管理專刊

（移動終端特刊）

二○一○年第十四期 總第20期

江蘇省蘇州工商局信息中心主辦 二○一○年七月二十八日

【編者按】為了加強移動監管終端的宣傳，推動移動監管終端的實際應用，我們從本期開始，利用《蘇州信息管理專刊》平臺不定期刊出《移動終端特刊》，從信息化支撐、保障角度宣傳移動終端的相關內容。歡迎廣大愛好者與使用者踴躍來稿，交流終端使用技能方面的心得體會，從一側面促進工商信息化建設。

移動監管終端使用問答

（常熟工商局 楊曉東）

1、問：我收到短信說充值XX元，是怎么回事？

答：移動監管實施初期，由于電信網絡設置的原因，我們的移動監管執法終端可以連接因特網，由此產生的上網流量費用，在月底的結賬日，電信公司通過充值的方式給予免除。也就是說，移動監管實施初期，電信公司沒有收取我們的因特網流量費，實 際產生的上網流量費，通過充值的方式免掉了。

2、問：我收到短信說欠費XX元，是怎么回事？怎么辦？ 答：根據省局與省電信公司簽訂的協議，我們使用了超出工商通套餐的通話時長、短信數量等情況，都可能產生需要自己支付的費用。比如你超過了套餐定額每月300條短信的數量，多發的短信將按照每條0.10元的費用收取。自己支付的費用可以到任何一個電信營業廳繳納，如果你的預計通訊量比較大，也可預存一定的話費以保證通訊暢通。

3、問：我能不能自己到電信去變更套餐，增加服務項目？ 答：根據省局《江蘇省工商行政管理系統移動監管執法終端管理暫行辦法》第十九條的規定，個人可以憑身份證件和繳費承諾書至電信營業廳辦理工商通套餐以外的業務，其中辦理國際長途、彩信、互聯網訪問業務的,則需要出具單位證明，由電信工商客戶經理協助辦理。增加的業務所產生的費用由自己支付。

4、問：手機有時會提示收到彩信，我沒有收發彩信功能，能不能不要提示？

答：打開信息窗口，在右下角“菜單”中選擇“彩信選項”，選中“參數設置”中的“拒收全部信息”，這樣設置后將不會提示收到彩信。當然對短信的收發沒有影響。

5、問：群發短信有沒有什么限制？

答：理論上沒有什么限制，但是根據手機的性能以及網絡的通訊狀況，綜合多普達公司和電信公司的建議，一般建議一次群 發短信不要超過200條，否則容易出現手機死機、網絡擁堵、發送不成功等現象。

6、問：我的鈴聲太小、通話聲音太小了怎么辦？

答：手機左側有音量調節按鈕，待機狀態時可以調節“響鈴”和“系統”的鈴音音量，也可設置為“振動”或者“靜音”。在通話狀態時，音量調節鍵可以調節聽筒的音量。

7、問：能否為某一個聯系人設置特有的來電鈴聲和短信鈴聲呢？

答：可以為特定聯系人設置獨立的來電鈴聲，但是不能設置獨立的短信鈴聲。設置方法是編輯聯系人時，在“鈴聲”欄目中為該聯系人選擇特定的來電鈴聲。

8、問：我能不能在通話過程中記錄一些重要的信息？ 答：可以，一般有兩個途徑，一個是便簽，一個是通話錄音。通話中打開便簽的方法特別簡單，在通話過程中將手寫筆拔出來，手機即自動打開便簽，你就可以記錄一些重要信息了（比如電話號碼等等）。通話中錄音的方法有兩個，一個是先打開便簽（按照前面所說的方法），在便簽窗口中點擊屏幕右下角“菜單” → 選中“查看錄音工具欄”打開錄音工具欄，在錄音工具欄中點擊最左側的紅色“錄音”按鈕，即可開始錄音。第二個方法是在通話界面上，選擇屏幕右下角“菜單”，選中“開始錄制”，即可開始錄音通話內容。通話記錄完成后，查看記錄的便簽的方法是：打開通話記錄（詳見“

二、電話功能”的第5條）→ 按住 有便簽圖標的通話記錄條三秒鐘，在彈出的菜單中選擇“查看附注”，即可打開通話時記錄的便簽，查看其中記錄的重要信息或者播放其中的通話錄音。用第二種方法實現的通話錄音可以通過點擊“開始”菜單 → “程序” → “通話錄音”，找到記錄的通話錄音播放即可。

9、問：手機沒有鍵盤，在撥打一些聲訊電話時（如10000），怎么在通話過程中按鍵盤呢？

答：手機沒有物理鍵盤，但是有屏幕虛擬鍵盤，通話過程中打開屏幕虛擬鍵盤的方法是：點擊屏幕左下角“鍵區”菜單，即可在通話中調出屏幕虛擬鍵盤。如果要關閉虛擬鍵盤返回通話中的界面，直接點擊左下角的“呼叫狀態”即可。

10、問：什么叫“飛行模式”？它和“靜音”有什么區別？ 答：“飛行模式”和“靜音”是兩個完全不同的概念。“飛行模式”是指關閉所有的無線通訊訊號，包括手機電話信號、藍牙信號等，設置了“飛行模式”后，你的手機不能撥打接聽電話、不能收發短信、不能連接藍牙設備，變成一個PPC設備。而“靜音”是一種情景模式，“靜音”時，手機的所有功能正常，只是來電、短信、系統提示沒有聲音。

11、問：為什么我打完電話，發現打開了很多不相干的應用程序？該怎么辦？

答：執法終端是全觸摸屏手機，打電話時耳朵或者臉部可能會接觸屏幕，從而可能會運行一些我們不需要的程序。解決方法 是：在接通電話后按一下手機上部的電源鍵，這時手機屏幕關閉，但是不影響正常通話，然后再將手機聽筒放到耳朵上聽電話，這樣，由于觸摸屏不能觸摸，可以很好的避免出現前面所說的問題。

12、問：能否備份聯系人？

答：可以。運行“開始” → “程序” → “號簿管理器”，可以實現聯系人的備份、恢復、手機聯系人和手機SIM卡聯系人的相互導入、導出等操作。注意：備份聯系人時一定選擇“內存”而不是“主內存”；多次導入聯系人后，聯系人會重復。

13、問：聯系人和短信是保存在什么地方的？更換手機、重置手機后，聯系人和短信還在不在了？

答：聯系人和短信默認情況都是存放在手機的“主內存”中的，更換手機、重置手機后聯系人和短信就被刪除了。所以在更換、重置等操作之前請先備份聯系人和短信，將聯系人和短信備份到“內存”或者“SIM卡”中以便下次可以重新導入。具體方法，備份聯系人見上一問，備份短信可以按下面的方法操作：“開始”菜單 → “程序” → “短信備份”，點擊“開始備份”，選擇備份位置為“內存”即可。

第四篇：移動終端銷售技巧

終端銷售必須知道的技巧

商品銷售過程中，我們要不可避免的送往迎來，雖然整個過程是個連續的事件，我們還是將它理性的分為五個步驟，以利用靈活的掌握：

第一步——迎接顧客。通過迎接顧客并與顧客進行交談，建立一種融洽的氣氛，這種開頭便于與顧客進一步地溝通;

第二步——了解需要。通過向顧客提出問題并仔細聆聽回答，來了解顧客真正的需要以及對產品的偏好。一定要注意方式，一定要注意方法，同樣要注意細節，顧客的回答中常常會有意無意地露出自己對某一種產品偏好，而且會對自己感興趣的方面提出問題，記住!這些方面正是顧客最不了解也最想知道的地方。作為銷售人員，應該細心的、耐心的與顧客講解。

第三步——推薦產品。通過談話和觀察顧客，找出與顧客相適應的產品，向顧客解釋該產品如何有益于顧客以及考察是否滿足他的需要，給顧客試用此產品或向顧客示范產品，并向其介紹該產品的特性益處，強調該產品的益處及效果，對其感興趣或不了解的地方要反復強調或給予肯定的確認。

第四步——連帶銷售。通過介紹相關的產品來滿足顧客其他方面的需要。這是一個連帶銷售的好時機，可以收到事半功倍的效果。

第五步——送別顧客。如果顧客沒有購買，可以給他相應的服務卡和宣傳得手冊，以便顧客再次產生購買欲望時，以便聯系;如果購買了產品，終端銷售人員應該給顧客介紹相關的產品服務事宜，以便之后引起不必要的糾紛;送別顧客并表示感謝，有始有終，從而達到我們銷售的目的。

真誠的微笑是你贏得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的態度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。當我們以良好的態度來對待自己的客戶的時候，自然回報我們的也是非常好的結果。

td終端銷售

目前，存在的現象是“上緊下松，重視有余而信心不足”：集團把TD擺到非常重要的戰略位置，而基層執行還存在一些問題，尤其是一線銷售人員對TD銷售缺乏信心。主要原因是他們在日常工作中感悟不到集團對TD重視的相關信號，且受到競爭對手3G總體優勢的干擾。

建立銷售信心是讓一線人員動起來的首要工作。增強其工作信心、提高其積極性，應當抓好三個關鍵點：業務培訓、銷售環境、后臺支撐。

一、搞好臨戰培訓，讓“聽得見炮聲的人”精通業務技能提信心

TD一線銷售人員業務技能有待提升，體現在：不清楚TD的優勢、TD的重要性、部分TD產品的使用方法（網卡、網本）、TD與競爭對手3G的區別，缺乏

TD營銷技巧等。一線銷售人員TD業務能力的提升自我學習固然重要，但公司的培訓是員工自我學習的基礎條件。

TD培訓方面目前主要弱在培訓頻次偏低、培訓內容較少、培訓方式單一。由于缺乏TD知識系統性的培訓，同時受競爭對手宣傳攻勢猛、TD網絡覆蓋弱、TD終端質量差等客觀因素影響，導致一線銷售人員對TD發展認識有偏差，銷售信心不足。建議：

1、培訓內容豐富化

目前TD業務培訓內容主要集中在：營銷活動政策培訓、少部分廠商的終端使用培訓。一線銷售人員業務技能提升，需要全面系統的TD業務知識培訓。從認知、基礎知識、銷售、售后方面均需要進行系統的培訓。在現有培訓內容上，建議：

（1）認知培訓：TD發展的必要性、重要性、TD優勢及移動的優勢培訓，以改變一線對TD的認識誤區，堅定TD銷售信心、統一認識。

（2）基礎知識培訓：加強3G業務知識的培訓，對于一些基礎性知識不僅要培訓還應要求一線人員能熟記；聯合手機廠商，加強終端應用的培訓，以便更好的為客戶推薦。

（3）銷售技巧培訓：歸納整理統一的營銷話術（如：移動G3的推廣話術、客戶提到競爭對手優勢時的應對話術等），便于TD銷售推廣，提升一線營銷技巧。

（4）售后方面知識培訓：定期整理G3發展過程中存在的問題（如：客戶界面反饋的問題、銷售運營過程中的問題）組織一線人員學習。

2、培訓方式多樣化

移動目前的培訓主要采用講師講授性培訓、下發文件自學兩種方式，這種培訓對于業務體驗沒有起到實質性的作用，培訓后一線人員感受不深、學習過程中會感覺枯燥乏味。3G作為新技術，從概念到具體應用的培訓過程中，培訓方式對效果起著較大作用。建議多樣化培訓方式，如：體驗式培訓、研討式培訓、案例式培訓等，以便更好提升培訓效果與參與人員的積極性。

2、培訓質量顯性化

培訓“虎頭蛇尾”，只重視培訓課程本身的過程，忽視培訓的真正效果和實效性是大部分企業的共性問題。那么培訓的效果如何體現？如果強化？建議：

（1）參與培訓人員對培訓內容、實效性進行評價，以改善提高培訓質量。

（2）通過各種方式強化培訓質量，量化檢驗培訓效果，如：筆試、口試、知識競賽等。

二、展開宣傳攻勢，讓“聽得見炮聲的人”置身戰場環境明目標

TD銷售環境方面目前主要弱在G3基礎知識宣傳普及不夠強勢、TD銷售專柜不夠獨立、有的營業廳體驗區未設立、體驗區體驗設備缺等。相當部分一線銷售人員形成一種錯覺：公司并不重視TD銷售，客戶并不青睞TD業務，因此目標不明確銷售積極性不高。建議：

1、TD基礎知識普及化

通過宣傳冊、廳內宣傳畫等方式強化TD基礎知識的普及

2、TD銷售硬件設施配套

（1）設立獨立的TD銷售專柜，使G3手機更加集中便于用戶選擇。

（2）銷售TD終端的廳內建立統一的G3業務體驗區，同時配備體驗條件的G3體驗終端，提升客戶感知，便于一線人員銷售。

（3）設立獨立的3G宣傳資料架，便于用戶取閱。

3、TD宣傳元素統一化

統一廳內G3宣傳內容，明確宣傳的具體要素。如：地貼指示、TD功能區域指示牌、G3產品宣傳、四大優勢宣傳等是不是都是必須的？

三、加強戰斗支援，讓“聽得見炮聲的人”后臺支撐有力強底氣

客戶投訴出現一線人員不能解決的問題該找誰？銷售運營過程中出現問題了該找誰？現在這塊基本都是沿襲2G的售后及服務流程，而忽視了3G與2G之間的差別。建議：

1、建立相關制度，明確職責

（1）在初期無相應規范時候，相關問題及服務落實到部門及責任人。如：網絡問題、業務問題、系統操作問題等等均需要有人來支撐解決。

（2）逐步建立與2G差異化的服務規范。如：3G業務受理流程、3G投訴處理流程、3G終端售后流程。

2、搭建TD信息交流溝通平臺

（1）建立一線人員與支撐部門溝通渠道，如：指定專人搜集信息或設立信息搜集郵箱。

（2）搭建G3終端日常故障及使用信息共享平臺。建議可在內部網絡上增加G3常見問題及處理方法的模塊，營業員不僅可以查詢到相關問題且可以上傳相關問題的常見處理方法，并對上傳常見問題處理方法的營業員輔以一定獎勵、鼓勵大家上傳常見問題。

（3）定期在營業廳之間進行TD交流學習活動。

總結

在3G市場激烈爭奪中，要刺激TD銷售，物質激勵固然重要，銷售信心、積極性更為首要。采取有效的措施（培訓、店面環境、后臺支撐等）讓基層員工深刻理解公司對TD發展的決心，積極貫徹公司抓TD發展的意圖，是當前應當實施的必要行動。

終端營銷實戰思路

1、細分客戶群，匹配不同的3G數據業務類型。

目前一線銷售人員是在推廣公司主推的業務，或者是自己熟悉的業務，而非客戶真正所需要的業務，所以造成了業務量上升和客戶投訴率同步上升的不正常現象，也造成非活躍客戶增多，這位后續營銷埋下了隱患。在一線網點要提高營銷人員在推廣過程中，能夠根據客戶需求匹配相應的3G數據業務，必須在熟悉業務知識的同時，對于客戶的大致身份，性格，資費結構，消費傾向，現狀問題，以及個人需求有全方面的了解，從而從客戶利益角度，推薦相對應的業務類型，這需要經驗的積累，也需要有客戶溝通的有效套路。

2、TD終端推廣不是單純依靠促銷，捆綁等方式，而是基于客戶需求，引導客戶

參與體驗，獲得感性和理性認知，從而發現客戶真實需求，促成訂購。

這說明，我們的一線銷售人員應該多花時間在總結如何利用好體驗區、體驗設備上，多理解客戶在體驗過程中的感受，多訓練客戶溝通技巧，關鍵在于體現“體驗營銷”的精髓思想，對客戶要“望、聞、問、切”。

3、TD終端屬于專業化產品，營銷人員要對終端功能的操作非常熟悉，要把自己

訓練成“終端操作專家”

當客戶要在了解終端功能，操作體驗業務時，作為營銷人員能夠在最短時間內，以專業的態度給客戶解答或現場演示，無疑大大提高了營銷人員在客戶心目中的的專業形象，獲得了客戶信任感。

4、要把TD終端，以及3G數據業務知識轉化成客戶聽得懂的話術或語言。

在所有的網點，所有的宣傳資料和業務手冊均是從產品介紹出發，全篇充滿專業術語和名詞，很多客戶在閱讀過程中，本身云里霧里，加上營銷人員滿嘴是TD-SCDMA，移動MM，GPRS，CNNET等，讓客戶望而卻步。我也在多次培訓過程中，要求所有學員在介紹或推介具體業務過程中，必須全部轉化成客戶能夠迅速理解的語言，使得相互之間溝通順暢，獲得共鳴和認同。

5、TD終端以及3G數據業務營銷過程中，應多強調客戶的“買點”，而不是所

謂資費，功能，用途，賣點。

比如有些朋友說，移動公司的無線座機的殺手锏則是資費，這是表象，實際對于普通家庭用戶來講，這個資費檔位并非影響客戶溝通的核心要素，關鍵還是客戶的需求的重要性和緊迫性。針對傳統的通話功能，以及短信等增值業務而言，很多3G數據業務本身就是呈現非必需性特點，既然是非必需性，必然是趨向一個消費特點：具有一定的非理性成分。如果客戶認可了，覺得對于自身能帶來實際價值，資費并不是最主要考慮的因素，當然前提是資費與競爭對手并沒有明顯優勢。

6、在專項服務上要多下功夫。

電信189天翼品牌營銷有一段時間全員營銷搞得風風火火，但效果并不是很好，原因很簡單，因為3G數據業務是需要一定的專業服務能力，如果只是依靠傳銷式或病毒式傳播模式，勢必讓客戶感覺產品缺乏專業吸引力，也對于品牌形象產生不良印象。所以，我建議營業廳網點要設立專兼職的服務專員，在TD終端及3G數據業務知識方面非常精通，對于一些VIP或大客戶要有重點性服務，對于普通用戶也要展示專業化水平，更好地服務好每位用戶。

7、在完成指標的同時，更應注重客戶教育和培育工作。

客戶購買產品或業務只是完成營銷第一步，TD終端只是承載未來更多3G數據業務的基礎平臺和工具，尤其是針對現在已經開始的移動MM的推廣，未來客戶價值的挖掘還有很大的空間，這個過程實際是客戶教育和培育過程。所

以，不能為了完成終端和業務的指標，而盲目推廣客戶無利用價值的業務給客戶，否則移動公司未來的手機軟件應用商店推廣之路就會變得越艱難。

第五篇：移動 POS 終端申請表

關于移動 POS 終端的申請

（商戶名及營業執照號）為深圳市梧桐林科技有限公司（代理商/客戶經理）拓展的商戶，主要從事_____________________等業務，由于經營中___________________等需求，現申請安裝移動 POS 終端______臺。為確保 POS 終端使用規范安全，承諾提交資料真實、進行過商戶實地考察、裝機時做好相關信息再次確認及 POS 簽購單保存24 個月備查。如有違反，同意隨時撤機并按《特約商戶受理境內銀行卡業務合作協議》條款處理。

特此申請!

商戶蓋章/簽字：

年月日

蓋章/簽字：

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