第一篇：建材超市發(fā)展

中國(guó)式家居連鎖建材超市發(fā)展

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和城市化進(jìn)程的提速，建材行業(yè)也迎來(lái)了前所未有的繁榮盛世。前些年國(guó)際建材連鎖巨頭紛紛進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)也如雨后春筍般涌現(xiàn)一批建材連鎖超市。一時(shí)間百安居、好美家、樂(lè)華梅蘭、居然之家、東方家園、華耐、家福特、紅星美凱龍等橫空出世的大型建材家居超市瘋狂擴(kuò)張，連鎖店很快遍布大江南北，個(gè)個(gè)都賺得盆滿缽滿。

然而，在綜合零售業(yè)屢試不爽的連鎖模式不久便在建材零售業(yè)有了實(shí)效，08年到09年短短一兩年的時(shí)間，隨著金融危機(jī)的到來(lái)，昔日不可一世的大型建材連鎖超市陸陸續(xù)續(xù)關(guān)門大吉，甚至消失得無(wú)影無(wú)蹤。怪哉！作為建材終端市場(chǎng)的新形態(tài)———連鎖建材超市，為何生命周期如此之短？深入分析這一現(xiàn)象的深層次原因便可發(fā)現(xiàn)，這完全是中國(guó)式國(guó)情的必然結(jié)果。

其一，建材消費(fèi)習(xí)慣與西方不同，歐美國(guó)家通常要么是精裝修的公寓樓，要么是自己動(dòng)手裝修的郊外獨(dú)立別墅。所以西方人要么直接入住，要么自己充當(dāng)裝修師傅，自己去購(gòu)買裝修工具和裝修材料，最合適的莫過(guò)于一站式購(gòu)物的建材超市了。而在中國(guó)，大部分樓房都是毛坯房,中國(guó)人很少自己裝修，通常依靠家裝公司或裝修師傅才能完成裝修,所以大批量購(gòu)買建材都會(huì)在設(shè)計(jì)師或泥瓦工推薦下到傳統(tǒng)建材市場(chǎng),這與歐美國(guó)家相比消費(fèi)者行為差異很大。

其二、建材行業(yè)的主要營(yíng)銷模式就是渠道營(yíng)銷，而建材企業(yè)的決勝關(guān)鍵就是終端的建設(shè)和控制。對(duì)于建材企業(yè)而言，大型連鎖建材超市是強(qiáng)勢(shì)的，廠家很難平等對(duì)話，甚至很多廠家削尖腦袋都難以進(jìn)入連鎖建材超市；而遍及全國(guó)每個(gè)角落的建材經(jīng)銷商相對(duì)是弱勢(shì)群體，很容易掌控，也能夠按照廠家的營(yíng)銷思路來(lái)操作。相比之下，建材企業(yè)更愿意投入傳統(tǒng)建材市場(chǎng)的專賣店、旗艦店，更愿意在每年的經(jīng)銷商年會(huì)上對(duì)經(jīng)銷商大談宏圖偉業(yè)，號(hào)令群雄。沒(méi)有幾個(gè)建材企業(yè)的老總愿意用熱臉去貼別人的冷屁股，還得低聲下氣向建材超市的領(lǐng)導(dǎo)陪笑臉。“寧做雞頭，不為鳳尾”也是不少中國(guó)商人的共同特征。

其三,連鎖建材超市都是集中在大城市，銷售的品牌檔次高、價(jià)格高，而中國(guó)大多數(shù)消費(fèi)群體只能消費(fèi)中檔、中低檔的產(chǎn)品。現(xiàn)在建材超市的總體市場(chǎng)份額在大城市比例很低，大多數(shù)廠家都是通過(guò)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)銷售,建材超市難以形成產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)；建材超市必須按照規(guī)定納稅,傳統(tǒng)市場(chǎng)上的經(jīng)營(yíng)者可以不開(kāi)稅務(wù)發(fā)票,把稅金部分讓利給消費(fèi)者就可以形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。而在中小城市就根本見(jiàn)不到大型的連鎖建材超市，這部分市場(chǎng)基本被傳統(tǒng)市場(chǎng)控制。一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，影響最大的往往是大城市，首當(dāng)其沖的就是這些成本居高不下的連鎖建材超市。

其四，連鎖建材超市通常店大欺客，而且又自恃過(guò)高，往往不愿意被“潛規(guī)則”。建材行業(yè)講究“第三方營(yíng)銷”，無(wú)論是設(shè)計(jì)師、泥瓦工、老顧客還是其他中間渠道，都必須按照行業(yè)的“潛規(guī)則”對(duì)待，這樣才會(huì)有源源不斷的客源。而大型的連鎖超市強(qiáng)調(diào)品牌和形象，很多都游離在“潛規(guī)則”之外，自以為大品牌、高品質(zhì)、好形象就是制勝法寶，忽略了第三方營(yíng)銷的作用，結(jié)果勢(shì)必成為設(shè)計(jì)師、泥瓦工、老顧客等隱形銷售人員共同抵制的對(duì)象，這將使連鎖建材超市的銷售功能大打折扣。畢竟很多中國(guó)人是在“情大于理”的環(huán)境中成長(zhǎng)的，而很多歐美人是難以理解的。

把握不了建材消費(fèi)的特點(diǎn)，自然難以把握主流市場(chǎng)。

連鎖建材超市要想真正在中國(guó)立足，就必須融入中國(guó)國(guó)情，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律和行業(yè)特點(diǎn)。無(wú)論是工裝還是家裝渠道，都不能忽視設(shè)計(jì)方和施工方，工程案例和標(biāo)桿業(yè)主同樣是有分量的形象代言人。只有建立自己完善的營(yíng)銷體系，照顧到體系中的每個(gè)關(guān)鍵人物，銷售才能最終順利達(dá)成。在打造品牌、提升服務(wù)的同時(shí)，必須重視融合傳統(tǒng)建材銷售渠道，充分運(yùn)用第三方營(yíng)銷來(lái)增加客流量和成交量。潛規(guī)則雖然可惡，但有時(shí)還得遵循，畢竟我們不可能生存在理想社會(huì)。當(dāng)連鎖建材超市也能靈活運(yùn)作零售賣場(chǎng)、家裝、團(tuán)購(gòu)、工程、網(wǎng)購(gòu)、小區(qū)等渠道時(shí)，便能與傳統(tǒng)市場(chǎng)并駕齊驅(qū)而無(wú)覆轍之憂了。

第二篇：建材超市創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

篇一：建材公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

商 業(yè) 計(jì) 劃 書(shū)

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

公司名稱星辰建材有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)代理、銷售、批發(fā)（以瓷磚為主）目標(biāo)打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)

宗旨做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)、做好、做妥、做穩(wěn)

二、行業(yè)分析

1、市場(chǎng)需求

近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，使得我國(guó)瓷磚的生產(chǎn)和消費(fèi)都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場(chǎng)需求巨大。隨著個(gè)人收入和品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴(kuò)大。另外，隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加，伴隨gdp的穩(wěn)步增長(zhǎng)，普通民眾的收入也不斷增加，且開(kāi)始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場(chǎng)前景廣闊。

雖然在全球金融危機(jī)的籠罩下，國(guó)內(nèi)各行業(yè)普遍受到影響。但我國(guó)總共5萬(wàn)億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計(jì)劃對(duì)于建筑建材行業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將有極大的推動(dòng)作用，特別是對(duì)于建材行業(yè)拉動(dòng)十分明顯。市場(chǎng)對(duì)于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來(lái)看，建材板塊在此次金融危機(jī)擁有較大的優(yōu)勢(shì)。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù)，未來(lái)行業(yè)集中度有望提高。a、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件

1具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。2具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等

3發(fā)起人、團(tuán)隊(duì)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。

b、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營(yíng)范圍

公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式，性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)。

主要經(jīng)營(yíng)范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售，家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。

2、經(jīng)營(yíng)理念

做準(zhǔn)、做精、做好。作準(zhǔn)品牌掌控。做精品質(zhì)控制。

做好顧客和分銷商的服務(wù)。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供方服務(wù)以提高質(zhì)量。

三、顧客群體分析市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)顧客

1、目標(biāo)顧客

a、終端顧客——指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個(gè)性化的小量購(gòu)買。按顧客需求分類，將市場(chǎng)細(xì)分為：普通商品房市場(chǎng)、高檔別墅市場(chǎng)、商用樓市場(chǎng)、黨政辦公樓市場(chǎng)。普通商品房：企業(yè)首選的細(xì)分市場(chǎng)，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場(chǎng)，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場(chǎng)，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，保證該市場(chǎng)占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù)；高檔別墅區(qū)：鑒于此市場(chǎng)顧客要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知水平和鑒別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場(chǎng)。

b、工程客戶——指大量購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足營(yíng)業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓：提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫(xiě)字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝潢設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料；以及賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場(chǎng)所的裝潢設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對(duì)簡(jiǎn)單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場(chǎng)不作為重點(diǎn)市場(chǎng)。

c、裝飾機(jī)構(gòu)——指通過(guò)在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購(gòu)買

d、分銷代理——指八區(qū)以及其它地級(jí)城市通過(guò)銷售進(jìn)行營(yíng)利的二級(jí)經(jīng)銷商。

2、顧客需求滿足

a、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求

b、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)營(yíng)造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。c、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。

d、以有顯見(jiàn)成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。

四、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)格局分析

a、國(guó)產(chǎn)化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、l&d、斯米克、冠軍、東鵬等）目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營(yíng)模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項(xiàng)目、分銷商等渠道來(lái)擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。由于它們?cè)趦r(jià)格及廠商供貨方面的優(yōu)勢(shì)，這些品牌在杭州市場(chǎng)走勢(shì)相對(duì)還是比較平穩(wěn)。

b、進(jìn)口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）

目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營(yíng)模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來(lái)擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。由于它們?cè)趦r(jià)格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單

一、配套產(chǎn)品不完善等原因，在工程項(xiàng)目及分銷等渠道方面無(wú)法得到發(fā)展。c、進(jìn)口國(guó)產(chǎn)化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）

目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營(yíng)模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來(lái)擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。實(shí)際上它們高端品牌定位上在價(jià)格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢(shì)。但在工程項(xiàng)目及分銷等方面一直沒(méi)有正確的去發(fā)展，有效的去發(fā)揮，還處在一個(gè)定格狀態(tài)。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

a、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌的定位

建議以進(jìn)口品牌國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的為首選，相對(duì)在價(jià)格方面及供貨周期方面可以達(dá)到有效的控制，打進(jìn)口品牌的旗號(hào)以價(jià)格取勝國(guó)內(nèi)高端品牌，充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項(xiàng)目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。

目前在杭州市場(chǎng)這種定位的品牌在工程及分銷方面相對(duì)比較薄弱，實(shí)際上在工程項(xiàng)目及分銷渠道還是相對(duì)有極大發(fā)展空間。鑒于在價(jià)格及供貨周期方面的優(yōu)惠，因此應(yīng)著重有效的去發(fā)展工程項(xiàng)目及分銷等渠道。真正的來(lái)提高在市場(chǎng)上品牌知名度及銷售量。隨著個(gè)人收入和欣賞品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視，可見(jiàn)在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計(jì)師的運(yùn)用也有極大空間，正確的控制好展廳價(jià)格及與家裝公司的友好合作來(lái)提高展廳的銷售量。b、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補(bǔ)

建議備選一個(gè)中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補(bǔ)，盡量減少單個(gè)品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單

一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購(gòu)齊，減少在同等條件下少購(gòu)買的顧客。在工程項(xiàng)目方面采購(gòu)商也有更多的選擇機(jī)會(huì)，提高簽訂率。

五、定價(jià)與銷售

1、第一年銷售計(jì)劃不求贏利，只求打開(kāi)市場(chǎng)。

2、定價(jià)和銷售渠道

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。

3、促銷手段 a、價(jià)格適宜。

b、專用銷售地的氛圍營(yíng)造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購(gòu)者在銷售地停留時(shí)問(wèn)增多 c、做顧客的顧問(wèn)和助手，提倡在一定條件下的顧客少購(gòu)買行為

d、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊(cè))。

e、不設(shè)購(gòu)買金額下限的隨品贈(zèng)送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。４．面向產(chǎn)品合作 房屋裝修離不開(kāi)裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來(lái)實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。具體策略：

合作1，主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計(jì)軟件，可以利用房屋裝修設(shè)計(jì)軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌，實(shí)現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾，材料及家具市場(chǎng)對(duì)合作者進(jìn)行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對(duì)目標(biāo)合作者可以免費(fèi)為其推行為其三個(gè)月的植入性廣告。三個(gè)月后，合作者會(huì)根據(jù)這段時(shí)間的營(yíng)業(yè)額來(lái)決定是否進(jìn)行長(zhǎng)期的正式合作。如果可以進(jìn)行正式合作，在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計(jì)推廣品牌，合作可定期支付一筆廣告費(fèi)用。真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏！合作2，因?yàn)槿缃裨S多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房，公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商，譬如通過(guò)投標(biāo)的形式與房地產(chǎn)商達(dá)成合作。公司接到此項(xiàng)目首先可以提高自己在市場(chǎng)中的聲譽(yù)，在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是提升公司的營(yíng)業(yè)額。

六、人員及組織機(jī)構(gòu)

1、總經(jīng)理1名 （負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營(yíng)、方向把控）

2、市場(chǎng)部經(jīng)理 1名 （負(fù)責(zé)公司銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進(jìn)）

3、采供部 1名（負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)、跟單進(jìn)貨）

4、售后物流部 3名 （產(chǎn)品裝卸、配送）

5、展廳店長(zhǎng) 1名、銷售人員 4名 （負(fù)責(zé)展廳銷售）篇二：創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)(建材方面)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

一、個(gè)人基本情況

我叫×××，性別男，現(xiàn)年××歲，初中文化程度，×××年在××××××專賣，店名為《××××》開(kāi)店四年以來(lái)一直是由妻子和一個(gè)店員經(jīng)營(yíng)，由于我的店面處于縣商業(yè)繁華階段人流量很大，所以生意一直很好，在開(kāi)店以前，我兩口做曾今做過(guò)服裝展銷會(huì)，每年能賺三至五萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)多年以來(lái)的經(jīng)營(yíng)與考察自認(rèn)為建材這個(gè)行業(yè)在未來(lái)我們縣的發(fā)展前景很為廣闊，于是與2011年在縣城東關(guān)冠森建材市場(chǎng)租了兩間66.12平方米的門面房，做起水暖建材生意，店面為《紅祥水暖管材》今年剛一年時(shí)間。

二、企業(yè)概況

我所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)位于×××冠森家具建材市場(chǎng)四號(hào)樓

13號(hào)、18號(hào)，我的企業(yè)主要以經(jīng)營(yíng)：上水管（tvc管、附件、管件、配件）下水管（ppr管、附件、管件、配件）電線、線管、線槽、潔具、蹲便器、坐便器、水箱配件、洗臉盆、吊柜、各種龍頭及附件，花灑及附件、各種晾衣架、紙巾盒、小五金等。我的企業(yè)工程項(xiàng)目主要以：工程建筑、民房建筑、材料設(shè)計(jì)安裝與維修、工業(yè)建筑、民區(qū)建筑、配套建筑水暖安裝與改造等。

三、市場(chǎng)評(píng)估

我的店面在縣城東關(guān)冠森家具建材市場(chǎng)四號(hào)樓13號(hào)、18號(hào)，主要是以經(jīng)銷批發(fā)、零售、安裝建材等業(yè)務(wù)。對(duì)于現(xiàn)在的城市、農(nóng)村來(lái)說(shuō)、隨著城市居民樓大量崛起，以及新農(nóng)村的建設(shè)規(guī)劃都離不開(kāi)建材，所以建材這個(gè)行業(yè)也就有很大的發(fā)展空間，例如居民區(qū)衛(wèi)生間，潔具，座便器，管道、洗手盆太陽(yáng)能熱水器、室內(nèi)暖氣等設(shè)施都需要購(gòu)買和安裝，以及樓房的地暖配套安裝等都離不開(kāi)建材，所以說(shuō)商機(jī)非常大。我準(zhǔn)備在不影響妻子服裝店的生意下，把我的生意發(fā)展更強(qiáng)更大。

四、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（一）我的優(yōu)勢(shì)

1、最初我也做了兩年多的安裝水暖，對(duì)同行的發(fā)展也做了詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查與分析，和我們過(guò)硬的師傅請(qǐng)教學(xué)習(xí)過(guò)很多水暖安裝應(yīng)注意的事項(xiàng)，我本人也經(jīng)過(guò)很多的專業(yè)培訓(xùn)。所以技術(shù)精湛。

2、我的技術(shù)已經(jīng)得到很多顧客的滿意，服務(wù)質(zhì)量也得到了顧客的信耐。

（二）我的劣勢(shì)

自己對(duì)經(jīng)營(yíng)這個(gè)方面還沒(méi)有達(dá)到最精，由于是跨行營(yíng)業(yè)，商品種類太多，店面經(jīng)營(yíng)時(shí)間不是太長(zhǎng)，所銷出的商品質(zhì)量自己沒(méi)有很大的自信，對(duì)產(chǎn)品顧客服務(wù)還沒(méi)有達(dá)到盡善盡美，還不能達(dá)到所有顧客的需求，但我很有信心，我相信通過(guò)我的努力和堅(jiān)持不懈一定可以克服這些困難，把我的生意做好。

五、市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

（一）定價(jià)和銷售

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法交替使用，確保合理的價(jià)格。

（二）促銷手段

1、價(jià)格適宜，以優(yōu)惠的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)拉住顧客。

2、利用銷售地的氛圍營(yíng)造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購(gòu)者在銷售地停留時(shí)問(wèn)增多。

3、做顧客的顧問(wèn)和助手，提倡在一定條件下的顧客少購(gòu)買行為

4、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊(cè))。

5．面向產(chǎn)品合作，房屋裝修離不開(kāi)裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來(lái)實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。

六、固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金

我的企業(yè)固定資產(chǎn)有25萬(wàn)元，流動(dòng)資金有10萬(wàn)元，可容納就業(yè)人員4人（含自己人員）。

七、總結(jié)和期望

通過(guò)創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)，使我學(xué)會(huì)如何經(jīng)營(yíng)和管理企業(yè)，我相信通過(guò)我的不斷努力，以及政府的扶持幫助，我的企業(yè)會(huì)越來(lái)越好，越做越強(qiáng)越大。我決定自己籌備一點(diǎn)再向政府貸款×××萬(wàn)元，來(lái)擴(kuò)大和改善我的企業(yè)。

創(chuàng)業(yè)人：×××

×××年××月××日 個(gè)人能力增長(zhǎng)計(jì)劃

我所經(jīng)營(yíng)的企業(yè)位于×××冠森家具建材市場(chǎng)四號(hào)樓13號(hào)、18號(hào)，我的企業(yè)主要以經(jīng)營(yíng)：上水管（tvc管、附件、管件、配件）下水管（ppr管、附件、管件、配件）電線、線管、線槽、潔具、蹲便器、坐便器、水箱配件、洗臉盆、吊柜、各種龍頭及附件，花灑及附件、各種晾衣架、紙巾盒、小五金等。我的企業(yè)工程項(xiàng)目主要以：工程建筑、民房建筑、材料設(shè)計(jì)安裝與維修、工業(yè)建筑、民區(qū)建筑、配套建筑水暖安裝與改造等。俗話說(shuō)要想企業(yè)更好的發(fā)展首先自己要具備市場(chǎng)分析和判斷能力，只有具備了這個(gè)能力才能更好的發(fā)展。為了后面企業(yè)更好的發(fā)展特制定增長(zhǎng)計(jì)劃如下：

一、能力分析

1、我有經(jīng)營(yíng)的能力，要想發(fā)展自己的企業(yè)站住市場(chǎng)舍得投資，投資社會(huì)圈，自己的經(jīng)營(yíng)圈，建立良好的信譽(yù)，為顧客多 著想。

2、對(duì)市場(chǎng)分析能力要強(qiáng)，有自己的見(jiàn)解能力，對(duì)突發(fā)事件要有預(yù)見(jiàn)性，能迅速正確的做出判斷。

二、不足分析

1、對(duì)產(chǎn)品的售后做得不到位

2、對(duì)產(chǎn)品的定位不明確

3、發(fā)展慢創(chuàng)造能力慢

三、個(gè)人感想

通過(guò)這次學(xué)習(xí)，我學(xué)習(xí)到了很多知識(shí)加深自己的定位：

1、怎樣做人，做一個(gè)對(duì)家庭，對(duì)社會(huì)有用的人

2、怎樣孝敬父母，合理的和父母和睦相處

3、怎樣發(fā)展壯大我的企業(yè)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，學(xué)習(xí)電腦知識(shí)

4、善待理性的處理各種事情

5、合理的安排自己的時(shí)間，做到有頭有序

6、學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，補(bǔ)自己的身上的不足

7、把自己的身體養(yǎng)好，只有好的身體才能成就大事業(yè)

四、發(fā)展?fàn)I銷計(jì)劃

（一）定價(jià)和銷售

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法交替使用，確保合理的價(jià)格。

（二）促銷手段

1、價(jià)格適宜，以優(yōu)惠的價(jià)格占領(lǐng)市場(chǎng)拉住顧客。

2、利用銷售地的氛圍營(yíng)造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購(gòu)者在銷售地停留時(shí)問(wèn)增多。

3、做顧客的顧問(wèn)和助手，提倡在一定條件下的顧客少購(gòu)買行為

4、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊(cè))。

5．面向產(chǎn)品合作，房屋裝修離不開(kāi)裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來(lái)實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。我相信通過(guò)我的堅(jiān)持我的企業(yè)一定會(huì)越來(lái)越好越做越大越強(qiáng)。創(chuàng)業(yè)人：×××

×××年×月×日篇三：建材公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū) 建材公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

公司名稱：星辰建材有限公司

主營(yíng)業(yè)務(wù)：代理、銷售、批發(fā)（以瓷磚為主）

目標(biāo)：打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè)

宗旨：做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)、做好、做妥、做穩(wěn)

二、行業(yè)分析

1、市場(chǎng)需求

近年來(lái)我國(guó)房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，使得我國(guó)瓷磚的生產(chǎn)和消費(fèi)都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場(chǎng)需求巨大。隨著個(gè)人收入和品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴(kuò)大。另外，隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加，伴隨gdp的穩(wěn)步增長(zhǎng)，普通民眾的收入也不斷增加，且開(kāi)始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場(chǎng)前景廣闊。

雖然在全球金融危機(jī)的籠罩下，國(guó)內(nèi)各行業(yè)普遍受到影響。但我國(guó)總共5萬(wàn)億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計(jì)劃對(duì)于建筑建材行業(yè)在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)將有極大的推動(dòng)作用，特別是對(duì)于建材行業(yè)拉動(dòng)十分明顯。市場(chǎng)對(duì)于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來(lái)看，建材板塊在此次金融危機(jī)擁有較大的優(yōu)勢(shì)。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù)，未來(lái)行業(yè)集中度有望提高。a、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件

1.具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績(jī)，長(zhǎng)期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。2.具有一定時(shí)期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等 3.發(fā)起人、團(tuán)隊(duì)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。b、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營(yíng)范圍

公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式，性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)。

主要經(jīng)營(yíng)范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)裝潢施工及其配套制品的銷售，家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。

2、經(jīng)營(yíng)理念做準(zhǔn)、做精、做好。

作準(zhǔn) 品牌掌控。

做精 品質(zhì)控制。

做好 顧客和分銷商的服務(wù)。

為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供方服務(wù)以提高質(zhì)量。

三、顧客群體分析

市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)顧客

1、目標(biāo)顧客

a、終端顧客——指購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個(gè)性化的小量購(gòu)買。按顧客需求分類，將市場(chǎng)細(xì)分為：普通商品房市場(chǎng)、高檔別墅市場(chǎng)、商用樓市場(chǎng)、黨政辦公樓市場(chǎng)。普通商品房：企業(yè)首選的細(xì)分市場(chǎng)，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場(chǎng)，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場(chǎng)，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，保證該市場(chǎng)占有率。致力于為廣大居民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù)；高檔別墅區(qū)：鑒于此市場(chǎng)顧客要求普遍較高，個(gè)性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知水平和鑒別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場(chǎng)。b、工程客戶——指大量購(gòu)買商品或服務(wù)，以滿足營(yíng)業(yè)需求的顧客（如飯店、賓館、公司等）。商用樓：提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫(xiě)字樓、商業(yè)會(huì)議樓裝潢設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料；以及賓館房間、餐廳、會(huì)議中心等商業(yè)場(chǎng)所的裝潢設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對(duì)簡(jiǎn)單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場(chǎng)不作為重點(diǎn)市場(chǎng)。

c、裝飾機(jī)構(gòu)——指通過(guò)在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購(gòu)買。

d、分銷代理——指八區(qū)以及其它地級(jí)城市通過(guò)銷售進(jìn)行營(yíng)利的二級(jí)經(jīng)銷商。

2、顧客需求滿足

a、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個(gè)顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求。b、以個(gè)性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對(duì)營(yíng)造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。

c、以準(zhǔn)時(shí)化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。d、以有顯見(jiàn)成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。

四、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)格局分析

a、國(guó)產(chǎn)化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、l&d、斯米克、冠軍、東鵬等）

目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營(yíng)模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項(xiàng)目、分銷商等渠道來(lái)擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。由于它們?cè)趦r(jià)格及廠商供貨方面的優(yōu)勢(shì)，這些品牌在杭州市場(chǎng)走勢(shì)相對(duì)還是比較平穩(wěn)。

b、進(jìn)口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）

目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營(yíng)模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來(lái)擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。由于它們?cè)趦r(jià)格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單

一、配套產(chǎn)品不完善等原因，在工程項(xiàng)目及分銷等渠道方面無(wú)法得到發(fā)展。c、進(jìn)口國(guó)產(chǎn)化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）

目前市場(chǎng)上此類品牌運(yùn)營(yíng)模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來(lái)擴(kuò)展在市場(chǎng)上的品牌知名度及市場(chǎng)銷售量。實(shí)際上它們高端品牌定位上在價(jià)格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢(shì)。但在工程項(xiàng)目及分銷等方面一直沒(méi)有正確的去發(fā)展，有效的去發(fā)揮，還處在一個(gè)定格狀態(tài)。

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

a、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌的定位

建議以進(jìn)口品牌國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的為首選，相對(duì)在價(jià)格方面及供貨周期方面可以9達(dá)到有效的控制，打進(jìn)口品牌的旗號(hào)以價(jià)格取勝國(guó)內(nèi)高端品牌，充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項(xiàng)目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。

目前在杭州市場(chǎng)這種定位的品牌在工程及分銷方面相對(duì)比較薄弱，實(shí)際上在工程項(xiàng)目及分銷渠道還是相對(duì)有極大發(fā)展空間。鑒于在價(jià)格及供貨周期方面的優(yōu)惠，因此應(yīng)著重有效的去發(fā)展工程項(xiàng)目及分銷等渠道。真正的來(lái)提高在市場(chǎng)上品牌知名度及銷售量。隨著個(gè)人收入和欣賞品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視，可見(jiàn)在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計(jì)師的運(yùn)用也有極大空間，正確的控制好展廳價(jià)格及與家裝公司的友好合作來(lái)提高展廳的銷售量。b、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補(bǔ)

建議備選一個(gè)中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補(bǔ)，盡量減少單個(gè)品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單

一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購(gòu)齊，減少在同等條件下少購(gòu)買的顧客。在工程項(xiàng)目方面采購(gòu)商也有更多的選擇機(jī)會(huì)，提高簽訂率。

五、定價(jià)與銷售

1、第一年銷售計(jì)劃

不求贏利，只求打開(kāi)市場(chǎng)。

2、定價(jià)和銷售渠道

擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法交替使用。

3、促銷手段 a、價(jià)格適宜。

b、專用銷售地的氛圍營(yíng)造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購(gòu)者在銷售地停留時(shí)問(wèn)增多。c、做顧客的顧問(wèn)和助手，提倡在一定條件下的顧客少購(gòu)買行為。d、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告

e、不設(shè)購(gòu)買金額下限的隨品贈(zèng)送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。4.面向產(chǎn)品合作

房屋裝修離不開(kāi)裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來(lái)實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。具體策略：

合作1，主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計(jì)軟件，可以利用房屋裝修設(shè)計(jì)軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌，實(shí)現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾，材料及家具市場(chǎng)對(duì)合作者進(jìn)行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對(duì)目標(biāo)合作者可以免費(fèi)為其推行為其三個(gè)月的植入性廣告。三個(gè)月后，合作者會(huì)根據(jù)這段時(shí)間的營(yíng)業(yè)額來(lái)決定是否進(jìn)行長(zhǎng)期的正式合作。如果可以進(jìn)行正式合作，在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計(jì)推廣品牌，合作可定期支付一筆廣告費(fèi)用。真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏！

合作2，因?yàn)槿缃裨S多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房，公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商，譬如通過(guò)投標(biāo)的形式與房地產(chǎn)商達(dá)成合作。公司接到此項(xiàng)目首先可以提高自己在市場(chǎng)中的聲譽(yù)，在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力；其次是提升公司的營(yíng)業(yè)額。

六、人員及組織機(jī)構(gòu) 產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品（冊(cè)）。

1、總經(jīng)理

1名（負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營(yíng)、方向把控）

2、市場(chǎng)部經(jīng)理 1名（負(fù)責(zé)公司銷售拓展。工程、家裝、小區(qū)渠道跟進(jìn)）

3、采供部 1名（負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購(gòu)、跟單進(jìn)貨）

4、售后物流部 3名（產(chǎn)品裝卸、配送）

5、展廳店長(zhǎng) 1名、銷售人員 4名（負(fù)責(zé)展廳銷售）

6、業(yè)務(wù)人員 5名（配合市場(chǎng)部經(jīng)理業(yè)務(wù)工作開(kāi)展）

7、策劃設(shè)計(jì)部 2名（活動(dòng)策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行）

8、財(cái)務(wù)部 會(huì)計(jì)人員1名

9、行政1名（辦公用品采購(gòu)、前臺(tái)接待）

七、成本計(jì)劃

成本計(jì)劃 材料、工、費(fèi)（財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、折舊費(fèi)用等可計(jì)入成本的費(fèi)用）

a、店面租金 500㎡×100元/㎡=50000元/月×3個(gè)月=150000元 b、店面裝修 500㎡×1000元/㎡=500000元 c、流動(dòng)資金 100000元

d、展廳樣品 建議盡量讓廠商免費(fèi)提供支持，減少成本。

八、現(xiàn)金流量計(jì)劃 a、員工工資費(fèi)用 b、招待費(fèi)用 c、店面租金 d、雜費(fèi)部分 每個(gè)月控制 100000元 3個(gè)月×100000元=300000元

九、風(fēng)險(xiǎn)防范

（一）風(fēng)險(xiǎn)

第三篇：建材超市開(kāi)業(yè)典禮講話

尊敬的各位來(lái)賓：

河南建材業(yè)的同仁們、新聞界的朋友們：

大家上午好！非常高興參加鄭東建材家居城一期油漆涂料區(qū)、裝飾五金區(qū)和板材木業(yè)區(qū)的開(kāi)盤慶典，首先，請(qǐng)?jiān)试S我代表河南省建筑裝飾協(xié)會(huì)對(duì)鄭東建材家居城一期油漆涂料區(qū)、裝飾五金區(qū)和板材木業(yè)區(qū)的開(kāi)盤表示熱烈的祝賀！

作為在全國(guó)商貿(mào)流通領(lǐng)域有著十分重

要地位的南方香江集團(tuán)，實(shí)力雄厚，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)方面有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)10多個(gè)省市擁有20多個(gè)超大規(guī)模的商貿(mào)市場(chǎng)。鄭東建材家居城是南方香江集團(tuán)進(jìn)軍中原市場(chǎng)的鼎力之作，自今年5月份正式亮相以來(lái)，就在鄭州建材市場(chǎng)引起強(qiáng)烈的震動(dòng)：一期陶瓷潔具、五金機(jī)電區(qū)的火爆招商，突飛猛進(jìn)的工程進(jìn)度，都在河南建材市場(chǎng)的發(fā)展上寫(xiě)下了不平凡的篇章！在此，讓我們對(duì)南方香江集團(tuán)和鄭東建材家居城對(duì)河南建材行業(yè)的發(fā)展做出的貢獻(xiàn)表示衷心的感謝。

今天，鄭東建材家居城油漆涂料區(qū)、裝飾此文來(lái)源于xiexiebang.com：wenmi114.com五金區(qū)和板材木業(yè)區(qū)的市場(chǎng)招商，一經(jīng)推出，就受到眾多商戶的追捧和認(rèn)可，讓我們?cè)俅胃惺艿搅肃崠|建材家居城獨(dú)特的市場(chǎng)吸引力。鄭州建材家居城擁有的南方香江集團(tuán)17年的市場(chǎng)管[找各類范文，到秘書(shū)文庫(kù)網(wǎng)]理和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，連鎖經(jīng)營(yíng)、物流配送、電子商務(wù)、信息資源共享的“四位一體”經(jīng)營(yíng)模式，國(guó)際一流規(guī)劃設(shè)計(jì)的最新一代現(xiàn)代建材商貿(mào)市場(chǎng)等綜合優(yōu)勢(shì)，加之鄭東建材家居城倡導(dǎo)的國(guó)際化永久產(chǎn)權(quán)商鋪的概念和“一站式”消費(fèi)的建材消費(fèi)新理念，必將在為中原建材市場(chǎng)的發(fā)展掀開(kāi)嶄新的一頁(yè)！

作為行業(yè)協(xié)會(huì)和協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)，我們時(shí)刻關(guān)注著南方香江集團(tuán)和鄭東建材家居城帶給中原建材市場(chǎng)的新變化。短短幾個(gè)月的時(shí)間，看到鄭東建材家居城取得的有目共睹的成績(jī)，我們深為欽佩，愿我們大家攜起手來(lái)，共同致力于中原建材家居業(yè)的大發(fā)展！

最后，預(yù)祝鄭東建材家居城開(kāi)盤慶典圓滿成功！

謝謝大家。

第四篇：建材超市項(xiàng)目可行性報(bào)告

目錄

第一章總論

第二章項(xiàng)目概況

第三章項(xiàng)目市場(chǎng)及環(huán)境分析

一、建材市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

二、雁塔區(qū)發(fā)展情況簡(jiǎn)述

三、項(xiàng)目的意義和作用

第四章項(xiàng)目市場(chǎng)可行性

一、基礎(chǔ)客源和潛在市場(chǎng)消費(fèi)群

二、服務(wù)定位

三、選址說(shuō)明

第五章項(xiàng)目規(guī)劃

一、總體規(guī)劃

二、功能分區(qū)

第六章管理模式

第七章社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)分析

第八章項(xiàng)目投資預(yù)算分析

一、項(xiàng)目投資分析

二、社會(huì)效益分析

第九章項(xiàng)目保證基礎(chǔ)

第一章總論

西安地處中國(guó)中、西兩大經(jīng)濟(jì)地域結(jié)合部，是西北各省通往西南、中原及華東的門戶與交通樞紐，第二條歐亞大陸橋隴海蘭新線上最大的中心城市，在全國(guó)經(jīng)濟(jì)總體布局上具有承東啟西、東聯(lián)西進(jìn)的重要戰(zhàn)略地位。優(yōu)越的地理區(qū)位和深遠(yuǎn)的歷史淵源，使西安成為中國(guó)北方西部最大的商品流通中心與物資集散地。改革開(kāi)放以來(lái)，由于西安地處中國(guó)內(nèi)陸地區(qū)，其經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度呈迅猛發(fā)展勢(shì)頭，但是較東南沿海地區(qū)相比，西安的經(jīng)濟(jì)發(fā)展還是緩慢，再也沒(méi)出現(xiàn)過(guò)盛唐的局勢(shì)。

新世紀(jì)初，尤其中共中央西部大開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略的提出，全市商貿(mào)系統(tǒng)進(jìn)一步深化流通體制改革，以提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益為中心，積極發(fā)展大商貿(mào)、建設(shè)大市場(chǎng)、搞活大流通，努力繁榮城鄉(xiāng)市場(chǎng)，使全市商貿(mào)行業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)。在黨和政府的各項(xiàng)發(fā)展舉措下，在新的歷史條件下，西安的發(fā)展機(jī)遇和條件已趨于成熟，西安作為中西部的橋頭堡，其經(jīng)濟(jì)的發(fā)展對(duì)整個(gè)西部經(jīng)濟(jì)的發(fā)展具有帶動(dòng)作用，對(duì)西部大開(kāi)發(fā)的偉大戰(zhàn)略同樣具有促進(jìn)作用，特別是市委、市政府明確提出了“建西部經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市、創(chuàng)西部最佳”的目標(biāo)，而西安的發(fā)展要靠社會(huì)各界來(lái)支持和努力，特別需要大型民營(yíng)企業(yè)支持，建立起規(guī)范、專業(yè)、高科技的流通體系，促進(jìn)西安繁榮和發(fā)展。

第二章項(xiàng)目概況

一、項(xiàng)目介紹

項(xiàng)目名稱：陜西望家旺家居建材超市南郊店

項(xiàng)目理念：弘揚(yáng)西部家居，規(guī)范建材市場(chǎng)。

項(xiàng)目宗旨：植根西部，打造建材航母。

項(xiàng)目主體：陜西望家旺家居建材超市有限責(zé)任公司

二、望家旺超市簡(jiǎn)介

陜西望家旺家居建材超市有限公司由享譽(yù)國(guó)內(nèi)建材行業(yè)、稱雄西北板材市場(chǎng)的大型民營(yíng)股份制企業(yè)——陜西大光陽(yáng)實(shí)業(yè)有限公司于2002年投巨資興建的大型綜合性、倉(cāng)儲(chǔ)式連鎖家居建材超市。

望家旺首家店——太華店地處西北地區(qū)建筑裝飾材料的集散地—西安市北郊太華北路182號(hào)西部建材城，東臨太華路，在火車站和北二環(huán)的中心，交通便利，商賈云集。

太華店?duì)I業(yè)面積約6000平方米，總投資額4500萬(wàn)元，周邊配有10000平方米的停車場(chǎng)。

太華店經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋：木制品、五金工具、建筑材料、油漆涂料、墻地面材料、廚衛(wèi)用品、燈具電料、管件電器、工藝家飾、櫥具灶具十大類，并提供配套的家裝設(shè)計(jì)、工程估算、監(jiān)理、施工等一條龍服務(wù)。經(jīng)營(yíng)品種豐富，家居建材商品30000多種，另有10000多種非標(biāo)商品。綠色環(huán)保是太華店經(jīng)營(yíng)主題。

我們的發(fā)展方向和目標(biāo)是以家居建材連鎖超市為主業(yè)，同時(shí)發(fā)展關(guān)聯(lián)行業(yè)，形成集家居建材超市、家裝公司、房地產(chǎn)及物流配送為一體的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。將望家旺家居建材超市在10年內(nèi)發(fā)展成為國(guó)內(nèi)行業(yè)十強(qiáng)的集團(tuán)化企業(yè)。

第三章項(xiàng)目市場(chǎng)及環(huán)境分析

一、建材超市的發(fā)展趨勢(shì)

跨入21世紀(jì)，面臨著經(jīng)濟(jì)知識(shí)化和經(jīng)濟(jì)全球化洪流的嚴(yán)重沖擊，中國(guó)經(jīng)濟(jì)將進(jìn)入大調(diào)整、大轉(zhuǎn)折、大變化、大發(fā)展時(shí)期。世紀(jì)之交的中國(guó)經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入全面、快速工業(yè)化階段；但也存在不少困難問(wèn)題，集中表現(xiàn)為明顯的、多側(cè)面的二元現(xiàn)象。21世紀(jì)中國(guó)的經(jīng)濟(jì)將會(huì)是什么情景，其發(fā)展趨勢(shì)怎樣？市場(chǎng)作為商貿(mào)流通和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要平臺(tái)，其發(fā)展對(duì)一個(gè)國(guó)家和地區(qū)都會(huì)產(chǎn)生重大的影響。當(dāng)前，西安的整體市場(chǎng)呈現(xiàn)出多元化格局。多數(shù)為門店集市型、攤位租賃型、物業(yè)管理型和混合型。攤位租賃型市場(chǎng)占絕大多數(shù)，約占80以上。

現(xiàn)有攤位制市場(chǎng)管理，大部分是物業(yè)管理型，存在種種弊端，如商區(qū)布局零亂，交易行為不規(guī)范，糾紛多，購(gòu)物環(huán)境差，市場(chǎng)信譽(yù)度低等，發(fā)展初期尚未形成競(jìng)爭(zhēng)壓力階段尚可維持，但隨著發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)，這種管理模式，對(duì)內(nèi)缺乏凝聚力，對(duì)外缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，是難以為繼的。市場(chǎng)的管理從物業(yè)管理型向新的經(jīng)營(yíng)管理型發(fā)展是必然之勢(shì)。

當(dāng)前攤位制市場(chǎng)普遍存在以下幾個(gè)問(wèn)題：一是批發(fā)零售功能不清，二是市場(chǎng)占地規(guī)模大，三是市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)戶小而多，四是市場(chǎng)的配送功能沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，物流功能沒(méi)有合理有效的分離出來(lái)。這些問(wèn)題雖說(shuō)是市場(chǎng)的培育、發(fā)展過(guò)程中不可避免的問(wèn)題，但它影響著市場(chǎng)效率的提高，阻礙市場(chǎng)的發(fā)展，隨著市場(chǎng)的逐步成熟規(guī)范，市場(chǎng)管理者和經(jīng)營(yíng)戶都將提高效率，降低營(yíng)銷成本，擴(kuò)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)為目標(biāo)，在這個(gè)內(nèi)在動(dòng)力作用下，必將促使市場(chǎng)各種功能合理有效地進(jìn)行分離。

其發(fā)展趨勢(shì)

大致是：發(fā)展趨勢(shì)之一，批零分工將逐步清晰。

發(fā)展趨勢(shì)之二，大城市中的零售市場(chǎng)將向錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)發(fā)展。大城市中市場(chǎng)布局比較密，為避免盲目競(jìng)爭(zhēng)，在商品定位上將以特色來(lái)鎖定各自的消費(fèi)群。超市經(jīng)營(yíng)中檔偏高檔的商品。攤位制零售市場(chǎng)定位將向兩極發(fā)展，城市中心的地區(qū)，向經(jīng)營(yíng)高、精、新商品，或向有特色專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展。在城市邊緣地區(qū)的市場(chǎng)，商品定位在中檔偏低和常規(guī)商品上。一些商品品牌產(chǎn)品將開(kāi)設(shè)專賣、專營(yíng)店，在居民集中社區(qū)開(kāi)設(shè)便民店，從而形成不同檔次，不同營(yíng)銷方式，互為補(bǔ)充的新商區(qū)。建材超市是專業(yè)的零售型業(yè)態(tài)，是目前最新、最現(xiàn)代的一種商業(yè)形態(tài)。是未來(lái)占主導(dǎo)地位的市場(chǎng)。

發(fā)展趨勢(shì)之三，批發(fā)市場(chǎng)都盲目擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積，云集眾多小商小戶的狀況將發(fā)生變化。通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)，一批經(jīng)營(yíng)有方的經(jīng)營(yíng)戶將不斷擴(kuò)大，形成大經(jīng)營(yíng)戶群，而經(jīng)營(yíng)乏術(shù)的小商小戶將逐漸被淘汰。市場(chǎng)中的各大經(jīng)營(yíng)戶與零售商、大戶之間，逐步建立起相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，各自做大經(jīng)營(yíng)不同品牌商品。市場(chǎng)更加規(guī)范有序，交易環(huán)境、市容場(chǎng)貌得到根本的改善。

發(fā)展趨勢(shì)之四，市場(chǎng)將向有特色的專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展。而超市特色的專業(yè)市場(chǎng)將越來(lái)越受到消費(fèi)者的歡迎而得到發(fā)展。

發(fā)展趨勢(shì)之五，物流作為一向獨(dú)立的產(chǎn)業(yè)將越來(lái)越被人重視。建材商品的一個(gè)重要特點(diǎn)是用量大、價(jià)值高、物流費(fèi)用在商品成本中占一定比重。降低物流成本，是提高競(jìng)爭(zhēng)能力的重要途徑。同時(shí)配送中心的發(fā)展，也呼喚高效率，低成本的物流產(chǎn)業(yè)。因此，物流從市場(chǎng)中的附屬地位，將形成一個(gè)獨(dú)立的專業(yè)化、現(xiàn)代化、社會(huì)化的產(chǎn)業(yè)，建材超市的物流成為競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力基礎(chǔ)。

秉承先進(jìn)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)的建材超市是市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展的主流方向之一

建材超市的業(yè)態(tài)主要是零售，它的發(fā)展對(duì)以批發(fā)零售不分和規(guī)模實(shí)力小的攤位制市場(chǎng)沖擊會(huì)比較大，而對(duì)批發(fā)為主的市場(chǎng)的影響相對(duì)要小。從我國(guó)地區(qū)來(lái)看，建材超市將首先在大消費(fèi)城市和經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)地區(qū)發(fā)展起來(lái)，由東到西逐步推進(jìn)。經(jīng)過(guò)一定時(shí)間的發(fā)展，它的市場(chǎng)占有額在一些城市和地區(qū)將與現(xiàn)在占據(jù)主渠道地位的攤位制零售市場(chǎng)抗衡。但就全國(guó)而言，由于受其本身業(yè)態(tài)的限制，它所能占據(jù)的市場(chǎng)份額尚不能替代攤位制市場(chǎng)的地位。但超市不僅環(huán)境優(yōu)美，還能提供專業(yè)化的咨詢、設(shè)計(jì)、預(yù)算、材料、施工等服務(wù)，而且一個(gè)超市的輻射面可敵數(shù)家專賣店，更由于直接采購(gòu)等因素可以造成超市綜合費(fèi)用的降低。據(jù)西安市一品牌瓷磚代理商所稱，目前該品牌的瓷磚在超市的銷量已占在陜銷售量的半壁江山。由此我們可以得出，秉承先進(jìn)管理、連鎖經(jīng)營(yíng)的建材超市具有廣闊的發(fā)展空間。隨著居民生活水平的提高也為建材超市的成長(zhǎng)提供了肥沃的土壤。在完成一站式購(gòu)貨、開(kāi)架經(jīng)營(yíng)、顧客自選、統(tǒng)一結(jié)賬，全方位的售前、售中、售后服務(wù)的同時(shí)，建材超市增設(shè)特殊訂單、大訂單，面向中小集團(tuán)消費(fèi)，價(jià)格上給予一定的優(yōu)惠，而且完善導(dǎo)購(gòu)服務(wù)、家裝服務(wù)必將使超市產(chǎn)生極大的吸引力。

因此，開(kāi)發(fā)具有環(huán)境協(xié)調(diào)性的超市——這個(gè)支撐我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)，在執(zhí)行國(guó)家節(jié)約資源、保護(hù)環(huán)境的基本國(guó)策中起著舉足輕重的作用。

望家旺采用國(guó)際化的管理模式，實(shí)行“天天低價(jià)、一站購(gòu)齊”的經(jīng)營(yíng)方式，采用國(guó)際流行的統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一形象、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配送的管理模式，采用“一站式”購(gòu)物。

二、雁塔區(qū)發(fā)展情況簡(jiǎn)述

雁塔區(qū)地處西安市南郊，全區(qū)總面積152平方公里。雁塔區(qū)素有“科技文化區(qū)”之稱，城市基礎(chǔ)設(shè)施完備，郵電通訊快捷通暢。第三產(chǎn)業(yè)繁榮興旺。

近年來(lái)，招商引資突破了由過(guò)去以地招商、廣種薄收向突出重點(diǎn)項(xiàng)目和區(qū)域開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變，招商引資額連續(xù)九年位居全市各區(qū)縣之首，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成功實(shí)現(xiàn)了由“一二三”向“三二一”格局轉(zhuǎn)變。城市化進(jìn)程大大加快，城市建成區(qū)面積達(dá)到50多平方公里。

在這塊沃土上，已經(jīng)形成了一個(gè)相對(duì)各個(gè)產(chǎn)業(yè)比較繁榮的商圈，但目前沒(méi)有一個(gè)綜合性、規(guī)模化的市場(chǎng)，就區(qū)域范圍來(lái)講，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足市民的需求，投資創(chuàng)辦一個(gè)綜合性的現(xiàn)代大型建材超市是雁塔人民的愿望，已迫在眉睫，條件和形勢(shì)已相當(dāng)成熟，望家旺南郊店的開(kāi)辦，可以填補(bǔ)這一不足。

三、項(xiàng)目的意義和作用

隨著社會(huì)的進(jìn)步和人民生活水平不斷的提高，這種消費(fèi)環(huán)境可以更高滿足社會(huì)和市民的需求，讓消費(fèi)者建材購(gòu)物更為方便。

望家旺南郊店橫空出世，將打破西安地區(qū)南郊建材超市空白的局面，并積極倡導(dǎo)和開(kāi)辟“環(huán)保、時(shí)尚、平價(jià)”的新概念，順應(yīng)了時(shí)代和人們的要求，為都市增添了一道亮景，并帶動(dòng)雁塔區(qū)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和持續(xù)發(fā)展。其主要表現(xiàn)有以下幾點(diǎn)：

1、憑借雁塔區(qū)優(yōu)越的地理位置和歷史優(yōu)越性，為城南市民營(yíng)造“家居”購(gòu)物的閑適環(huán)境，幫市民營(yíng)造溫馨舒適的家園。

2、成為西安市本土建材超市的排頭兵和領(lǐng)頭羊，提供環(huán)保的家居材料和與關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，豐富和提高我市建材市場(chǎng)的專業(yè)化水平，使流通產(chǎn)業(yè)上升一個(gè)高度，促進(jìn)高層次消費(fèi)，企業(yè)可以提高商品質(zhì)量，加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、社會(huì)發(fā)展的積極影響。提供一大批社會(huì)人員和畢業(yè)學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造政府稅收，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。在雁塔區(qū)豎起一塊高起點(diǎn)、有特色、聚人氣、高招徠的家居新品牌。

第四章項(xiàng)目市場(chǎng)可行性

西安市作為西部商貿(mào)最為集中和繁華的城市，人口屬于百萬(wàn)以上城市，各項(xiàng)消費(fèi)需求巨大，特別是隨著房產(chǎn)的迅猛開(kāi)發(fā)，人民生活水平的日提高，就家居建材來(lái)說(shuō)，西安目前的批發(fā)和零售市場(chǎng)、商城已具相當(dāng)規(guī)模，年收入額也相當(dāng)可觀，但市場(chǎng)幾乎都具有雜、亂、片面等局限，建立全面、專業(yè)、系統(tǒng)、規(guī)范的大型家居建材超市可以帶動(dòng)這些市場(chǎng)的發(fā)展和規(guī)范。

一、基礎(chǔ)客源市場(chǎng)和潛在客源市場(chǎng)

1、基礎(chǔ)客源：主要是西安本地和周邊市縣的購(gòu)房市民和工程單位、裝飾單位、建筑單位等。

2、潛在客源：舊房改造區(qū)、新開(kāi)發(fā)地區(qū)、待開(kāi)發(fā)的樓盤、小區(qū)和周邊省、市的建材經(jīng)銷商。

二、商品定位

目前，西安市場(chǎng)中的大型家居建材超市除望家旺外，還有家世界、安美居、森達(dá)。除家世界屬于規(guī)范的超市型外，其它超市的綜合性和專業(yè)性還有待規(guī)范，而且商品價(jià)格偏高，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)細(xì)分可知，望家旺已經(jīng)將打破這種經(jīng)營(yíng)方式，商品全面化，突出實(shí)惠使用、倡導(dǎo)平價(jià)、休閑購(gòu)物這一特色，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，望家旺南郊店再憑借已有的強(qiáng)大號(hào)召力，增加服務(wù)品種。堅(jiān)持高檔次消費(fèi)環(huán)境，高質(zhì)量低價(jià)位，平民大眾化消費(fèi)，開(kāi)拓強(qiáng)大市場(chǎng)。

價(jià)格定位

采取科學(xué)嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查后，在望家旺家居建材超市的現(xiàn)執(zhí)行價(jià)格的基礎(chǔ)上對(duì)“望家旺南郊店”提供的各項(xiàng)服務(wù)制定價(jià)格政策，由于考慮到該地區(qū)的消費(fèi)水準(zhǔn)，商品定位在中、高檔商品，但實(shí)施貧民化價(jià)格政策，薄利多銷，實(shí)現(xiàn)最佳市場(chǎng)占有率。

交通條件

基于目前消費(fèi)者對(duì)自己所要到的消費(fèi)場(chǎng)所交通問(wèn)題的高度關(guān)注，該因素占日后超市銷售影響的60，交通是項(xiàng)目選址考慮的一個(gè)最重要因素，不論是自駕車輛，還是公交車、出租車，交通問(wèn)題是一大因素。該項(xiàng)目所在地道路縱橫成網(wǎng)、四通八達(dá)，道路為主的市政設(shè)施建設(shè)不斷加強(qiáng)，自行設(shè)計(jì)、施工的二級(jí)公路雁翔路、雁環(huán)路已經(jīng)建成通車，西影路拓寬改造工程、四季西巷道路改造已完成；省市重點(diǎn)項(xiàng)目繞城高速公路南線、正在加緊實(shí)施，區(qū)域交通狀況得到改善。項(xiàng)目所在地北臨南二環(huán)、南臨南三環(huán)，十多條公交車的主干道，交通方便，其中此地是通往長(zhǎng)安區(qū)的第一要道，也是北上的第一要道，地理?xiàng)l件得天獨(dú)厚，這些都為項(xiàng)目的投資和發(fā)展創(chuàng)造了良好條件。

選址分析：

雖然目前西安的各大家居場(chǎng)所為市民的購(gòu)物和消費(fèi)提供了方便，但比較而言，都不同程度的缺少遺憾。有的在交通相對(duì)擁擠的地方，不宜停車，有的在較偏僻的地方，所達(dá)車輛相對(duì)較少，不便市民消費(fèi)方便，有的管理滯后，經(jīng)驗(yàn)困難，有的定位不準(zhǔn)，難以經(jīng)營(yíng)。綜合分析，“望家旺南郊店”的選址在長(zhǎng)安南路，交通便利、人口集中，環(huán)境優(yōu)越，樓盤集中，人口生活水平指數(shù)是西安地區(qū)的第一位，是最理想的超市選址。

周邊客源環(huán)境分析

西安市南郊是西北地區(qū)樓盤最旺、規(guī)模最大、檔次最高的地區(qū)。目前，單就該項(xiàng)目附近地段來(lái)說(shuō)，有偉豐花園、長(zhǎng)江豐澤園、世家星城、明德廣廈、凱旋廣場(chǎng)、天倫明珠、湖濱花園、鉆石王朝、唐園小區(qū)、園林小區(qū)、紫薇城市花園、鑫泰園、明德雅園大廈、萬(wàn)國(guó)新花園、雙魚(yú)花園廣場(chǎng)、國(guó)晟大廈、豐景佳園、都市花園、金裕花園、世紀(jì)經(jīng)典、海星城市廣場(chǎng)、高科新花園、紫葳田園都市、天豪花園、杰座、朝陽(yáng)天下、曲江春曉園、長(zhǎng)鑫領(lǐng)袖城、風(fēng)林綠洲等200余座大中樓盤，除此之外，還有40余座單位小區(qū)，還有一批舊房改造項(xiàng)目，所需建筑和裝修材料數(shù)量巨大，市場(chǎng)份額占有率相當(dāng)高，據(jù)調(diào)查，有62的消費(fèi)者認(rèn)為城南是購(gòu)房和安家的最理想地段，城南由于其文化氛圍社會(huì)環(huán)境和預(yù)期價(jià)值的共同作用，也使該地段的居家裝飾行業(yè)蘊(yùn)藏著巨大的潛力和開(kāi)發(fā)價(jià)值，望家旺南郊店的開(kāi)辦，將更大地滿足這一需求，方便了南郊市民裝修和家居材料購(gòu)物的方便，充實(shí)和完善了南郊商圈。

周邊人口和人口消費(fèi)分析

根據(jù)第五次全國(guó)人口普查，西安人口主要數(shù)據(jù)：西安市2000年11月1日零時(shí)的常住人口為741．14萬(wàn)人（包括外來(lái)人口，不包括外出人口），與第四次全國(guó)人口普查1990年7月1日零時(shí)的617．95萬(wàn)相比，十年零四個(gè)月共增加了123．19萬(wàn)人，增長(zhǎng)19．93％，平均每年增加11．92萬(wàn)人，年平均增長(zhǎng)率為1．77％。全市人口中，居住在城鎮(zhèn)的人口416．05萬(wàn)人，占56．14％；居住在鄉(xiāng)村的人口325．09萬(wàn)人，占43．86％。雁塔區(qū)：81．00萬(wàn)人；長(zhǎng)安縣：87．99萬(wàn)人；人口主要集中在城南和長(zhǎng)安區(qū)，根據(jù)相關(guān)資料顯示，城南所居住和準(zhǔn)備居住的人口在西安地區(qū)屬于教育程度最高、收入最高、消費(fèi)最高的人居群，城南樓盤平均銷售額集中在3200元左右，新開(kāi)發(fā)的樓盤可為近50萬(wàn)人口提供居住場(chǎng)所和工作場(chǎng)所，望家旺南郊店的開(kāi)辦，有著強(qiáng)大的消費(fèi)群體和消費(fèi)層次，為其銷售提供了人居和消費(fèi)保障。全市人口中，0—14歲的人口為153．34萬(wàn)人，占20．69％；15—64歲的人口為540．96萬(wàn)人，占72．99％；65歲及以上的人口為46．84萬(wàn)人，占6．32％。同1990年第四次全國(guó)人口普查相比，0—14歲人口的比重下降了5．02個(gè)百分點(diǎn)，65歲及以上人口的比重上升了1．11個(gè)百分點(diǎn)。15—64歲的人口為540．96萬(wàn)人，占72．99％，是最具有消費(fèi)能力和水平的群體。

項(xiàng)目規(guī)劃和周邊商圈分析：

該項(xiàng)目位于位于西安市雁塔區(qū)長(zhǎng)安南路省電視臺(tái)東側(cè)，該區(qū)段形成了以南二環(huán)、小寨東西路、緯二街、長(zhǎng)安路、雁塔路、朱雀路、含光路為軸心的三橫四縱商貿(mào)市場(chǎng)群，區(qū)內(nèi)大中型商場(chǎng)超市、專業(yè)市場(chǎng)、批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、專賣店等各類商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)星羅棋布。項(xiàng)目與國(guó)際零售業(yè)知名品牌生活超市-麥德龍相對(duì)，東臨國(guó)際展覽中心和曲江旅游度假區(qū)，西臨西高新國(guó)家開(kāi)發(fā)區(qū)，南臨火熱開(kāi)發(fā)地帶-長(zhǎng)安區(qū)，北臨西安小寨商貿(mào)區(qū)。該項(xiàng)目分裙樓和主樓，其中裙樓為5層，附一層為停車場(chǎng)，可停放大小車輛600余輛，一層為本項(xiàng)目（望家旺南郊店），二層為世界500強(qiáng)企業(yè)之一的泰國(guó)正大集團(tuán)附屬的易初.蓮花生活超市，三層為全國(guó)知名的家具經(jīng)營(yíng)企業(yè)-香港金海馬，四樓為辦公場(chǎng)所。主樓為居家商品房共兩幢，每幢34層，每層六戶，裙樓頂部為綠化休閑花園。附近還有家樂(lè)、好有多、國(guó)美電器等國(guó)際、國(guó)內(nèi)大型超市和商城，人氣指數(shù)占西安地區(qū)首位，望家旺南郊店的開(kāi)辦，更合理和完善地南郊商業(yè)圈，方便了市民，加快了城市發(fā)展進(jìn)程。

周邊軟環(huán)境分析：雁塔區(qū)素有“科技文化區(qū)”之稱，城市基礎(chǔ)設(shè)施完備，郵電通訊快捷通暢。第三產(chǎn)業(yè)繁榮興旺。近年來(lái)，雁塔區(qū)提出了以建立良好的區(qū)域發(fā)展機(jī)制為核心，以加快城市化進(jìn)程為目標(biāo)，以實(shí)施”科教興區(qū)、三產(chǎn)強(qiáng)區(qū)、綠化帶動(dòng)”三大戰(zhàn)略為主要任務(wù)的指導(dǎo)方針，加大對(duì)外開(kāi)放力度。雁塔區(qū)在努力改善投資硬環(huán)境的同時(shí)，也一直致力于改善投資軟環(huán)境，規(guī)范執(zhí)法行為，整頓執(zhí)法秩序，落實(shí)“一寬三優(yōu)兩讓”的公開(kāi)承諾，精簡(jiǎn)部分執(zhí)法機(jī)構(gòu)、收費(fèi)項(xiàng)目、臨時(shí)執(zhí)法人員，開(kāi)展規(guī)范執(zhí)法年和行風(fēng)整建活動(dòng)，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，突出政府作為，樹(shù)立良好的政府形象，辦事效率不斷提高。綜合治理社會(huì)治安，打擊違法犯罪活動(dòng)，監(jiān)控幫教“法論功”分子，保持社會(huì)穩(wěn)定，確保人民群眾生命財(cái)產(chǎn)安全，為商業(yè)的繁榮和投資建立良好的投資環(huán)境。

近年來(lái)，招商引資突破了由過(guò)去以地招商、廣種薄收向突出重點(diǎn)項(xiàng)目和區(qū)域開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變，招商引資額連續(xù)九年位居全市各區(qū)縣之首，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)成功實(shí)現(xiàn)了由“一二三”向“三二一”格局轉(zhuǎn)變，這些政策和環(huán)境為在此投資創(chuàng)造了良好的環(huán)境和氛圍。

第五章項(xiàng)目規(guī)劃

一、總體規(guī)劃

本項(xiàng)目追求整齊劃

一、布局合理、專業(yè)全面的環(huán)保風(fēng)格。家居材料和飾業(yè)分別集中，整體形成分合有致，功能和客源互補(bǔ)支持的現(xiàn)代格局。

二、功能分區(qū)

本項(xiàng)目分為以下幾個(gè)細(xì)分功能區(qū)：

（一）商品區(qū)（包括各類裝飾材料分類布局，各項(xiàng)服務(wù)區(qū)和收銀網(wǎng)點(diǎn)等）

（二）家裝區(qū)（包括家裝公司的分支，設(shè)計(jì)、施工區(qū)能）

（三）流通區(qū)（包括商品的采購(gòu)、存儲(chǔ)、流通）

（四）辦公區(qū)（包括超市的各個(gè)職能部門的辦公場(chǎng)所和設(shè)備）

三、環(huán)境營(yíng)造

在總體環(huán)境營(yíng)造上和設(shè)計(jì)上追求“全、專、精、雅”四字情調(diào)，并努力使之成為本項(xiàng)目的環(huán)境特色。

“全”，是指超市服務(wù)項(xiàng)目和經(jīng)營(yíng)范圍的全面和專業(yè)，結(jié)算、物流、銀行網(wǎng)點(diǎn)等。

“專”，是指超市的管理和專業(yè)性能很強(qiáng)，都是集行業(yè)的精華，人員和服務(wù)力求專業(yè)，商品供給力求專業(yè)，流通專業(yè)，配送專業(yè)。

“精”，指超市休閑區(qū)和購(gòu)物區(qū)的建筑、設(shè)備、服務(wù)、音響、裝飾等都追求一種精致和高雅的境界，商品層次，休閑場(chǎng)地都可以顯示科技和專業(yè)的檔次，打造雁塔區(qū)建材超市的品位和檔次。

“雅”，指市場(chǎng)的環(huán)境、裝修裝飾等突現(xiàn)文化氣息和高雅大氣的人文理念，使休閑和購(gòu)物在一個(gè)檔次和文明衛(wèi)生，閑舒的環(huán)境中互動(dòng)，打造“現(xiàn)代規(guī)范超市”的新型模式。

第六章管理模式

從立項(xiàng)之初即有專業(yè)項(xiàng)目管理人員負(fù)責(zé)項(xiàng)目的實(shí)施工作，并依據(jù)科學(xué)有效的項(xiàng)目管理程序?qū)Ω黜?xiàng)事宜進(jìn)行嚴(yán)密監(jiān)控，保證項(xiàng)目的安全、快速運(yùn)作。進(jìn)入正式營(yíng)運(yùn)后，可聘請(qǐng)職業(yè)經(jīng)理人或?qū)I(yè)化的人才進(jìn)行專業(yè)系統(tǒng)化管理。

貫徹“四個(gè)理念”，進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理機(jī)制的創(chuàng)新。按照西安市對(duì)城市發(fā)展建設(shè)提出的國(guó)際化、市場(chǎng)化、人文化、生態(tài)化理念，構(gòu)建新型的管理模式和框架，形成雁塔區(qū)商貿(mào)集中和專業(yè)的大平臺(tái)。

向科學(xué)管理要效益，進(jìn)行開(kāi)發(fā)和管理全過(guò)程的精細(xì)化管理，在軟件上也形成品牌效應(yīng)。

第七章經(jīng)濟(jì)分析

對(duì)于望家旺南郊店項(xiàng)目，應(yīng)該從社會(huì)效益、環(huán)境效益、經(jīng)濟(jì)效益三方面去綜合分析，并應(yīng)該有一個(gè)積極的評(píng)價(jià)。該項(xiàng)目依據(jù)巨大的社會(huì)需求、優(yōu)越的地理區(qū)位，恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)和產(chǎn)品定位，時(shí)尚休閑的和品位購(gòu)物，人文和地域特色，先進(jìn)的管理模式，一站式購(gòu)物的場(chǎng)所，對(duì)雁塔區(qū)建材商貿(mào)和流通起到極大的引領(lǐng)、帶動(dòng)的品牌效應(yīng)，對(duì)地方的稅收也將產(chǎn)生可觀的貢獻(xiàn)。在環(huán)境保護(hù)和社會(huì)效益上可以預(yù)期也將產(chǎn)生積極的作用。

項(xiàng)目投資預(yù)算分析

項(xiàng)目所需總投資額：5000萬(wàn)元人民幣

所需固定資產(chǎn)投資項(xiàng)目和總額

1、場(chǎng)地租賃費(fèi)

項(xiàng)目裙樓部分建筑面積56000平方米，超市擬設(shè)首層，所占建筑面積為約11000平方米，根據(jù)與房產(chǎn)投資方的租賃合同按1.3元/平方米/日，月租金約為42.9萬(wàn)元，年租金約為520萬(wàn)元，租賃期為20年。

2、中央空調(diào)采購(gòu)及安裝費(fèi)共計(jì)380萬(wàn)元人民幣。

3、照明材料及安裝費(fèi)共計(jì)74萬(wàn)元人民幣。

4、消防設(shè)施及安裝費(fèi)共計(jì)80萬(wàn)元人民幣。

5、叉車采購(gòu)費(fèi)共計(jì)75萬(wàn)元人民幣。

6、貨架的采購(gòu)及安裝費(fèi)共計(jì)140萬(wàn)元人民幣，其它輔助設(shè)備70萬(wàn)元人民幣。

7、賣場(chǎng)及辦公區(qū)裝飾裝修材料及裝修費(fèi)共計(jì)153萬(wàn)元人民幣。

8、辦公設(shè)備、計(jì)算機(jī)硬件和軟件共計(jì)126萬(wàn)元人民幣。

9、運(yùn)輸工具（車輛）共計(jì)82萬(wàn)元人民幣。

10、企業(yè)VIS的運(yùn)用共計(jì)50萬(wàn)元人民幣。

11、防盜設(shè)備、播音系統(tǒng)45萬(wàn)元人民幣。

小計(jì)：1825萬(wàn)元人民幣。

流動(dòng)項(xiàng)目及資金總額

1、商品十大類，5萬(wàn)多單品，超市存貨約需8000萬(wàn)元，其中現(xiàn)金采購(gòu)額為2200萬(wàn)元人民幣。

2、廣告宣傳250萬(wàn)元人民幣。

3、辦公用品25萬(wàn)元人民幣。

4、員工招募培訓(xùn)60萬(wàn)元人民幣。

5、員工工資福利280萬(wàn)元人民幣（一年期）。

6、差旅費(fèi)20萬(wàn)元人民幣。

7、水電費(fèi)120萬(wàn)元人民幣/年。

8、籌備費(fèi)用60萬(wàn)元人民幣。

9、慶典費(fèi)用60萬(wàn)元人民幣。

6、其它費(fèi)用100萬(wàn)元人民幣。

小計(jì)：3175萬(wàn)元人民幣。

資金來(lái)源

自籌資金3000萬(wàn)元人民幣。主要用于固定資產(chǎn)方面投資及前期籌備、開(kāi)辦員工工資、福利、廣告宣傳等方面。

貸款資金2000萬(wàn)元人民幣，主要用于商品采購(gòu)。

第八章項(xiàng)目投資效益

一、投資效益

1、項(xiàng)目建成后，根據(jù)望家旺運(yùn)行一年多的情況及大光陽(yáng)、望家旺在行業(yè)中的口碑信譽(yù)，預(yù)計(jì)招商率可達(dá)100。

2、項(xiàng)目啟動(dòng)后，依照超市運(yùn)行情況及前期市調(diào)情況和建材行業(yè)銷售情況，我們預(yù)計(jì)超市日平均銷售額為45萬(wàn)元人民幣，月均銷售額為1350萬(wàn)元，年均銷售額為1.575億元人民幣（按350日/年計(jì)算），平均毛利約為25，行業(yè)毛利約為30，年毛利額為3937.5萬(wàn)元，純利潤(rùn)率預(yù)計(jì)為15，年純利潤(rùn)為2362.5萬(wàn)元人民幣。

3、其他各項(xiàng)收入預(yù)計(jì)年均達(dá)到500萬(wàn)元，加上年銷售純利潤(rùn)2362.5萬(wàn)元人民幣，可實(shí)現(xiàn)年均收益2862.5萬(wàn)元人民幣。

4、資產(chǎn)折舊率10。

結(jié)論：由以上分析可以看出，收回全部投資只需1.5年-2年時(shí)間。

二、社會(huì)效益分析

項(xiàng)目啟動(dòng)后，對(duì)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、社會(huì)的發(fā)展會(huì)產(chǎn)生積極影響。提供一大批社會(huì)人員和畢業(yè)學(xué)生的就業(yè)機(jī)會(huì)，創(chuàng)造政府稅收，促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。在雁塔區(qū)豎起一塊高起點(diǎn)、有特色、聚人氣、高品位的建材超市新品牌。

第九章項(xiàng)目保障基礎(chǔ)

投資商陜西大光陽(yáng)實(shí)業(yè)集團(tuán)的核心企業(yè)陜西大光陽(yáng)家居廣場(chǎng)創(chuàng)建于1988年，是一家稱雄西北板材市場(chǎng)的大型民營(yíng)股份制連鎖企業(yè)，目前大光陽(yáng)在全國(guó)擁有32家飾業(yè)連鎖店。曾多次被省、市工商局、消協(xié)、質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等部門授予“重商德、守信譽(yù)”、“消費(fèi)者信得過(guò)”、“環(huán)保產(chǎn)品質(zhì)量合格單位”等榮譽(yù)。大光陽(yáng)經(jīng)過(guò)多年的風(fēng)雨歷程，積蘊(yùn)了充足的經(jīng)驗(yàn)，具備有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。目前，大光陽(yáng)實(shí)業(yè)集團(tuán)已形成房產(chǎn)裝飾、家居建材一體化的大型企業(yè)。

2002年陜西大光陽(yáng)實(shí)業(yè)集團(tuán)公司成功開(kāi)辦了現(xiàn)代大型倉(cāng)儲(chǔ)式建材超市——望家旺。由于其先進(jìn)的管理、經(jīng)營(yíng)理念受到市民的歡迎和支持，超市業(yè)務(wù)和市場(chǎng)份額得到了快速發(fā)展，已經(jīng)具備了相當(dāng)實(shí)力。

其投資擬建的“望家旺南郊店”項(xiàng)目，此項(xiàng)目經(jīng)有關(guān)專家評(píng)價(jià)，具有戰(zhàn)略眼光、前景樂(lè)觀，應(yīng)盡快報(bào)批，抓緊建設(shè)，盡快投入經(jīng)營(yíng)必將產(chǎn)生預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益，可以滿足市民休閑和購(gòu)物的需求，同時(shí)滿足西北地區(qū)商貿(mào)流通的需求。并對(duì)周遍環(huán)境具有帶動(dòng)和促進(jìn)的作用，為今后項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新提供一個(gè)可靠的保證。

為此我們認(rèn)為，“望家旺南郊店”項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，其方案合理，經(jīng)濟(jì)分析合理，切實(shí)可行。

大專學(xué)歷，中共黨員。曾任《東方雜志社》特邀創(chuàng)作員，《甘肅青年報(bào)》學(xué)生記者，甘肅廣播電視大學(xué)團(tuán)委秘書(shū)長(zhǎng)，《新星》文學(xué)社社長(zhǎng)等職。任職期間，成功組織了全市第二屆大中專院校文學(xué)座談會(huì)，得到市主管教育部門、團(tuán)市委和校領(lǐng)導(dǎo)的高度贊揚(yáng)。2002年7月-12月，在甘肅現(xiàn)代企業(yè)形象創(chuàng)意公司任營(yíng)銷策劃，采編，與同事成功策劃了大型商務(wù)書(shū)刊《蘭州名商號(hào)》；2003年3月至今在陜西旺家旺家居建材超市有限責(zé)任公司工作，歷任行政采購(gòu)、辦公室助理，促銷部經(jīng)理，企劃部經(jīng)理等職，現(xiàn)為陜西旺家旺家居建材超市有限責(zé)任公司企劃部經(jīng)理。先后在《新星》、《甘肅電大報(bào)》、《隴東日?qǐng)?bào)》、《華商報(bào)》、《西安晚報(bào)》、《三秦都市報(bào)》、《中國(guó)建材報(bào)》發(fā)表文學(xué)寫(xiě)作和企業(yè)理論、軟文多篇，先后完成了公司大量的規(guī)章制度和文稿，完成超市VIS的整合，店內(nèi)形象的改造和完善，規(guī)范和制定了《企業(yè)策劃部門操作規(guī)范-SOP》，成功策劃了各節(jié)慶的營(yíng)銷方案、成功調(diào)研和撰寫(xiě)了企業(yè)項(xiàng)目可行性研究報(bào)告多篇，部分項(xiàng)目報(bào)告已實(shí)施。

第五篇：家居建材超市規(guī)劃書(shū)

家居建材超市發(fā)展初期市場(chǎng)狀況 家居建材超市發(fā)展初期，正值國(guó)內(nèi)家居建材行業(yè)專業(yè)化賣場(chǎng)、攤位制市場(chǎng)的數(shù)量擴(kuò)張“吐嚎值期”，而百安居、宜家家居等建材超市只是提供家庭裝修設(shè)計(jì)及大眾化建材或家居用品/飾品銷售服務(wù)，所以如何在市場(chǎng)數(shù)量處于飽和狀態(tài)下合理設(shè)定自身的業(yè)態(tài)定位，并能保持長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展是家居建材超市能否立足家居建材市場(chǎng)，并能不斷擴(kuò)展壯大的關(guān)鍵所在。結(jié)合家居建材超市發(fā)展初期的市場(chǎng)狀況，就其“家居建材主題購(gòu)物中心”的業(yè)態(tài)定位分析如下:

1.“一站式”服務(wù)

當(dāng)時(shí)家居建材流通行業(yè)較多的業(yè)態(tài)形式是專業(yè)化賣場(chǎng)，如家具市場(chǎng)、建材市場(chǎng)等，均只提供單一的產(chǎn)品服務(wù);百安居等建材超市也只提供家庭裝修設(shè)計(jì)及大眾化建材銷售服務(wù);而宜家家居只提供家居用品、家居飾品銷售服務(wù)。消費(fèi)者進(jìn)行一次家庭裝修往往要奔波于各大專業(yè)賣場(chǎng)之間，費(fèi)時(shí)費(fèi)力;家居建材超市將家裝、裝飾材料、家具和家居用品、家居飾品集合在一個(gè)大型賣場(chǎng)內(nèi)銷售，使消費(fèi)者不再需要東奔西走就可以一次購(gòu)齊家庭裝修所需的全部產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供了真正的“一站式”服務(wù)。2.博采眾長(zhǎng)的全業(yè)態(tài)

家居建材流通行業(yè)主要的流通形式是攤位制市場(chǎng)和以百安居、宜家家居為代表的家居建材超市，以及獨(dú)立于主流賣場(chǎng)之外的各種家居建材專賣店等等。家居建材超市兼收并蓄，取各種業(yè)態(tài)之長(zhǎng)，五金、涂料超市借鑒學(xué)習(xí)百安居、東方家園，而家居用品及家居飾品超市借鑒學(xué)習(xí)宜家家居，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)則向品牌專賣店方向轉(zhuǎn)變，實(shí)行商場(chǎng)化管理。這種博采眾長(zhǎng)的全業(yè)態(tài)特點(diǎn)決定了家居建材超市既區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的攤位制市場(chǎng)，又區(qū)別于百安居、宜家家居等完全意義上的家居建材超市，可以說(shuō)家居建材超市是走出了一條符合中國(guó)國(guó)情的家居建材流通業(yè)發(fā)展之路。

3.清晰明確的中高檔定位

在各種家居建材流通業(yè)態(tài)中，除百安居、宜家家居等洋超市外，絕大部分?jǐn)偽恢剖袌?chǎng)是批發(fā)與零售不分，物流配送與形象展示不分，高、中、低檔不分，也就是沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)定位。而家居建材超市定位的服務(wù)對(duì)象是中高檔收入群體，倡導(dǎo)個(gè)性化消費(fèi)，產(chǎn)品以中高檔品牌為主。清晰明確的中高檔經(jīng)營(yíng)定位，是家居建材超市快速?gòu)膫鹘y(tǒng)的攤位制市場(chǎng)中脫穎而出的一個(gè)重要原因。

選擇“家居建材主題購(gòu)物中心”業(yè)態(tài)定位的主要原因解析 1.攤位制家居建材市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)仍然存在很廣闊的發(fā)展空間

(1)市場(chǎng)業(yè)態(tài)基本上適應(yīng)了國(guó)內(nèi)目前較為分散的生產(chǎn)和流通格局，對(duì)眾多的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來(lái)講，現(xiàn)階段乃至一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的階段“市場(chǎng)”仍然是他們進(jìn)入社會(huì)大流通最快捷、最方便的渠道;(2)國(guó)內(nèi)住宅標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程緩慢，室內(nèi)裝飾裝修從吊頂?shù)降孛妫瑥年?yáng)臺(tái)到門窗包羅萬(wàn)象，“市場(chǎng)”給大量非標(biāo)準(zhǔn)化的家居建材產(chǎn)品提供了形象展示和銷售的舞臺(tái);(3)家居建材超市產(chǎn)生和發(fā)展的文化基礎(chǔ)是D工Y(Do工t Yourself)，而D工Y的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是勞動(dòng)力價(jià)格的昂貴及人們閑暇時(shí)間的增多，對(duì)于作為發(fā)展中國(guó)家的我國(guó)，D工Y短時(shí)間內(nèi)還難以有深厚的土壤。(4)政府給“市場(chǎng)”的多種優(yōu)惠政策(如低稅賦等)，使市場(chǎng)在與其它業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中具有成本上的優(yōu)勢(shì)。

2.攤位制家居建材市場(chǎng)迫切需要進(jìn)行業(yè)態(tài)形象的提升(1)由于門檻較低，導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)多過(guò)濫;(2)由于管理和服務(wù)欠缺，導(dǎo)致許多市場(chǎng)商品質(zhì)量難以得到有效控制，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的事情時(shí)有發(fā)生，影響了市場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的社會(huì)形象。3.家居建材超市將逐步發(fā)展成為國(guó)內(nèi)家具建材市場(chǎng)的重要業(yè)態(tài)形式

(1)伴隨時(shí)間的推移，我國(guó)的生產(chǎn)和流通的現(xiàn)代化步伐會(huì)急劇加快，各種有利于家居建材超市發(fā)展的經(jīng)濟(jì)條件會(huì)逐步成熟起來(lái);(2)隨著時(shí)間的推移，家居建材超市的規(guī)模和價(jià)格優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐步釋放出來(lái);(3)隨著時(shí)間的推移，各種業(yè)態(tài)之間的政策差別將逐步消失，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。

鑒于此，家居建材超市選擇了立足于現(xiàn)實(shí)，從實(shí)際出發(fā)，同時(shí)又與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓創(chuàng)新，一方面堅(jiān)持以“市場(chǎng)”業(yè)態(tài)為主體，充分挖掘市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，另一方面及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)態(tài)形象的提升，實(shí)施“市場(chǎng)管理商場(chǎng)化”，同時(shí)借鑒吸收家居建材超市經(jīng)營(yíng)管理上的經(jīng)驗(yàn)，積極進(jìn)行超市化探索，以確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，走出一條符合中國(guó)國(guó)情的家居建材市場(chǎng)的發(fā)展之路，即走“家居建材主題購(gòu)物中心”發(fā)展之路。

家居建材超市的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力“先行賠付”

1“先行賠付”的含義

“先行賠付”是指家居建材超市對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)承擔(dān)連帶責(zé)任。當(dāng)商家銷售的商品出現(xiàn)質(zhì)量或服務(wù)問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者可以要求家居建材超市先向其賠付。2“先行賠付”的條件

1.消費(fèi)者在居然之價(jià)購(gòu)買的裝飾材料、家居或裝飾裝修服務(wù)尚在“三包”期內(nèi)，并能夠提供加蓋家居建材超市“和同仁正章”或“售后服務(wù)專用章”的有效合同、購(gòu)物小票或銷售發(fā)票;2.經(jīng)家居建材超市或國(guó)家有關(guān)質(zhì)檢部門鑒定，確認(rèn)商家提供的商品質(zhì)量或服務(wù)存在問(wèn)題。

3“先行賠付”的程序

1.家居建材超市接待消費(fèi)者關(guān)于商家提供的商品質(zhì)量或服務(wù)存在問(wèn)題的投訴，在確認(rèn)問(wèn)題屬實(shí)后，由家居建材超市與消費(fèi)者就賠付問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商;2.消費(fèi)者接受家居建材超市的處理意見(jiàn)，由家居建材超市直接向消費(fèi)者進(jìn)行賠付;3.消費(fèi)者不接受家居建材超市的處理意見(jiàn)，消費(fèi)者可以到北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)申請(qǐng)調(diào)解賠付，家居建材超市在北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)設(shè)立200萬(wàn)元“先行賠付保證金”用于先行賠付保障;4.消費(fèi)者也可以向人民法院提起訴訟或向北京市仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，家居建材超市根據(jù)人民法院的裁定結(jié)果獲北京市仲裁委員會(huì)的仲裁意見(jiàn)向消費(fèi)者進(jìn)行賠付。

4“先行賠付”的范圍、方式 4.1“先行賠付”的范圍

“先行賠付”的范圍以因家居建材超市駐場(chǎng)商家提供的商品質(zhì)量或服務(wù)存在的問(wèn)題，給消費(fèi)者造成的直接經(jīng)濟(jì)損失為主，并根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)消費(fèi)者的間接損失予以賠付。4.2“先行賠付”的方式

1.修理、換貨、退貨可以彌補(bǔ)消費(fèi)者損失的，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行修理、換貨、退貨服務(wù);2.修理、換貨、退貨不足以彌補(bǔ)消費(fèi)者損失的，對(duì)消費(fèi)者采取現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)姆椒◤涀洳窊p失。

“家居建材超市”家居建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理

科學(xué)合理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)布局和規(guī)劃

家居建材超市各分店的面積大都在50000m2-}-80000m2，樓層往往達(dá)到4-5層，有的還有地下，甚至2-}-3個(gè)樓座;產(chǎn)品類別從家裝到材料、從家具到家居用品及飾品，其產(chǎn)業(yè)鏈之長(zhǎng)超過(guò)任何一個(gè)大型商業(yè)零售賣場(chǎng)。因此經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否科學(xué)、產(chǎn)品布局是否合理，成為決定一個(gè)店面口后經(jīng)營(yíng)好壞的重要因素，也是作為衡量各經(jīng)營(yíng)店總經(jīng)理管理水平高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。1.科學(xué)合理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)布局和規(guī)劃的主要原則

1.家裝、家具、裝飾材料、超市各自形成相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)區(qū)域。家裝由于消費(fèi)目標(biāo)比較確定，一般放在較高的樓層或較偏的位置。

2.家具、裝飾材料要予以分門別類。品類相同的產(chǎn)品在同一區(qū)域，品類相似或相近的產(chǎn)品放在相鄰區(qū)域，各品類產(chǎn)品的品牌數(shù)量和攤位面積大小要恰到好處。3.盡可能避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)死角。同類產(chǎn)品盡可能放在同一經(jīng)營(yíng)區(qū)域，不能差別太大;位置較偏的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，要盡可能規(guī)劃成能獨(dú)立形成概念的產(chǎn)品區(qū)域。4.主通道或一流位置要留給知名品牌。這樣既能提高市場(chǎng)形象，又能體現(xiàn)對(duì)知名品牌的優(yōu)惠，在招商上對(duì)其它品牌也有帶動(dòng)作用。

5.盡可能符合顧客購(gòu)物的自然習(xí)慣和消費(fèi)順序。一般消費(fèi)者裝修時(shí)，首先是找裝飾公司進(jìn)行設(shè)計(jì)，接著訂櫥柜、門窗，然后買瓷磚、潔具，其次是壁紙、地板，再次是燈具、布藝，接下來(lái)是家具，最后是家居用品和飾品。產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)布局要盡可能照顧到消費(fèi)者的這一購(gòu)物習(xí)慣和順序，一環(huán)套一環(huán)，通過(guò)上游銷售帶動(dòng)下游銷售。2經(jīng)營(yíng)布局示例

以地下一層、地上四層、每層約10000 m2，總計(jì)50000m2的店面為例進(jìn)行說(shuō)明: 2.1.對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行大的分區(qū):(1)四層:①家裝;②櫥柜、門窗、中央空調(diào)、散熱器;③燈具、布藝;④家居用品及飾品。

(2)三層:古典家具、紅木家具、實(shí)木家具、藤器家具等。(3)二層:板式家具、床具、沙發(fā)、兒童家具等。(4)一層:瓷磚、潔具。

(5)地下一層:涂料超市、地板、吊頂材料、樓梯、壁紙壁布等。

這種布局的好處是，消費(fèi)者來(lái)店面后，由于裝修的目的十分明確，因此必須首先直奔四層找家裝公司，簽訂完家裝合同后，首先選購(gòu)櫥柜、門窗、中央空調(diào)及散熱器，然后下到地下一層購(gòu)買裝飾材料，接著自下而上，一層一層的完成消費(fèi)購(gòu)買任務(wù)，既符合消費(fèi)者的購(gòu)買順序，又避免了較高樓層或地下一層成為經(jīng)營(yíng)死角。

日常交易管理

為規(guī)范駐場(chǎng)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，監(jiān)督商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合理競(jìng)爭(zhēng)，家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)商家的交易行為進(jìn)行嚴(yán)格管理，從而為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)安全放心的購(gòu)物場(chǎng)所。

1統(tǒng)一銷售合同、小票

家居建材超市特規(guī)定所有商家在出售商品時(shí)，必須使用由家居建材超市統(tǒng)一印制并加蓋家居建材超市合同認(rèn)證章及售后服務(wù)專用章的銷售合同和銷售小票，否則，家居建材超市有權(quán)對(duì)其處以相當(dāng)于交易額十倍的罰款。目的是為了明確顧客、商家與家居建材超市三者的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，方便口后的糾紛調(diào)解。2價(jià)格管理

家居建材超市在價(jià)格管理上實(shí)行賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)簽、明碼標(biāo)價(jià)、同一品牌同一價(jià)格、降價(jià)審批和監(jiān)督檢查的管理制度。

1.實(shí)行統(tǒng)一價(jià)簽制:商家必須使用家居建材超市統(tǒng)一印制的價(jià)簽標(biāo)明價(jià)格。2.實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制:凡是公開(kāi)銷售的商品，必須按照價(jià)格法實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，明確注明商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)、計(jì)價(jià)單位、價(jià)格或服務(wù)的項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

3.同一品牌同一價(jià):商戶在家居建材超市銷售的商品價(jià)格或提供的服務(wù)不得高于當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)同一品牌、同一規(guī)格、同一材質(zhì)商品或服務(wù)的價(jià)格(廢除禮品、非特價(jià)品)，高出部分雙倍返還。

4.降價(jià)審批制度:商戶在正常情況下，以打折名義進(jìn)行促銷活動(dòng)的商品或提供的服務(wù)，折扣率不應(yīng)低于五折;因清倉(cāng)、甩賣等特殊原因需低于五折的，應(yīng)將折扣原因、截止口期、折扣率、商品總數(shù)、原始價(jià)格等數(shù)據(jù)上報(bào)所屬業(yè)務(wù)部門備案后方可降價(jià)銷售。降價(jià)銷售的商品必須使用家居建材超市的市場(chǎng)商品降價(jià)簽，降價(jià)期滿后必須及時(shí)恢復(fù)使用“商品標(biāo)價(jià)簽”，禁止商家抬高原始價(jià)格、虛價(jià)打折，禁止商家長(zhǎng)期以打折、降價(jià)旗號(hào)誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2招商管理.2.1 招商原則

1.為滿足家居建材超市中高檔產(chǎn)品定位的需要，入駐廠商必須達(dá)到家居建材超市要求的質(zhì)條件。據(jù)產(chǎn)品類別不同，主要分以下兩類： 裝飾服務(wù)類：

⑴裝飾公司須提供法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、勞動(dòng)安全生產(chǎn)許可證、建筑裝飾三級(jí)以上資質(zhì)證明； ⑵必須是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)、地級(jí)以上市建筑裝飾協(xié)會(huì)評(píng)選的優(yōu)秀企業(yè)和先進(jìn)企業(yè)；

⑶業(yè)內(nèi)口碑良好，一年內(nèi)無(wú)重大投訴和安全事故，綜合實(shí)力較強(qiáng)； ⑷無(wú)條件接受家居建材超市“先行賠付”、“環(huán)保裝修”、“向消費(fèi)者傾斜”等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，接受家居建材超市的各項(xiàng)管理規(guī)定。1）裝飾材料、家具和家居飾品類：

⑴此類商品必須是國(guó)際知名的品牌產(chǎn)品或國(guó)內(nèi)的名優(yōu)產(chǎn)品；

⑵進(jìn)入家居建材超市經(jīng)營(yíng)此類商品必須是生產(chǎn)廠商、總代理、總經(jīng)銷、地區(qū)一級(jí)代理商或一級(jí)經(jīng)銷商； ⑶如果是生產(chǎn)廠商直接進(jìn)入家居建材超市經(jīng)營(yíng)的須提供：法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊(cè)證明、產(chǎn)品合格證明（省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告）；屬于《室內(nèi)裝飾裝修有害物質(zhì)限量》16十項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)限制的商品，須提供省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的環(huán)保質(zhì)量抽查檢測(cè)報(bào)告； ⑷如果是總代理、總經(jīng)銷、地區(qū)一級(jí)總代理或總經(jīng)銷進(jìn)入家居建材超市經(jīng)營(yíng)的須提供：產(chǎn)品生產(chǎn)廠家法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、代理（或經(jīng)銷）商品授權(quán)書(shū)、商標(biāo)注冊(cè)證明、商標(biāo)持有人的授權(quán)書(shū)、產(chǎn)品合格證明（省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告）；屬于《室內(nèi)裝飾裝修有害物質(zhì)限量》十項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)限制的商品，須提供省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的環(huán)保質(zhì)量抽查檢測(cè)報(bào)告；如果是個(gè)人經(jīng)營(yíng)的，須提供本人有效身份證復(fù)印件。2.備選商家必須認(rèn)同家居建材超市“先行賠付”、“綠色環(huán)保裝修”的經(jīng)營(yíng)理念。

為確保“先行賠付”制度的切實(shí)履行，家居建材超市規(guī)定商戶在交付首期租金時(shí)，一次性向家居建材超市交付一定數(shù)量的質(zhì)量保證金，質(zhì)量保證金的金額因經(jīng)營(yíng)商品的風(fēng)險(xiǎn)大小而定。

根據(jù)家居建材超市與商戶簽訂的租賃合同規(guī)定，如果商家所售商品或提供的服務(wù)存在問(wèn)題，家居建材超市有權(quán)直接動(dòng)用質(zhì)保金對(duì)消費(fèi)者“先行賠付”。當(dāng)商戶的質(zhì)保金少于規(guī)定的金額或者不足以支付“先行賠付”費(fèi)用時(shí)，商戶必須在接到家居建材超市通知后的七日內(nèi)補(bǔ)齊。商戶撤場(chǎng)后所售商品或服務(wù)“三包”期滿，經(jīng)家居建材超市核實(shí)無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題和糾紛，家居建材超市在“三包”期滿六個(gè)月后將質(zhì)量保證金返還商戶。如果商戶是與家居建材超市續(xù)約的，則該商戶上個(gè)合同期的質(zhì)量保證金自動(dòng)轉(zhuǎn)作本合同期質(zhì)量保證金；如果商戶同時(shí)在家居建材超市2個(gè)以上連鎖店承租攤位，則該商戶只需在一個(gè)店面交納質(zhì)量保證金。3.備選商家經(jīng)營(yíng)或代理的品牌、產(chǎn)品應(yīng)具有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，非剽竊或抄襲他人成 果，家居建材超市對(duì)其實(shí)行品牌保護(hù)制度，具體制度如下：

商家在入駐時(shí)，須將在工商部門登記的知識(shí)產(chǎn)權(quán)有關(guān)資料交家居建材超市備案，并嚴(yán)格按此經(jīng)營(yíng)，不允許抄襲、剽竊他人成果；對(duì)沒(méi)有在工商部門登記注冊(cè)的品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)，遵循時(shí)間優(yōu)先原則，先在家居建材超市登記備案的，享受家居建材超市品牌保護(hù)規(guī)定。2.2 招商程序

1.家居建材超市先向簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議的廠商發(fā)出進(jìn)駐通知； 2.接待來(lái)訪的廠商、經(jīng)銷商或代理商，請(qǐng)其填寫(xiě)招商表格備選； 3.收集符合家居建材超市招商要求的商家聯(lián)系方式，并與之取得聯(lián)系，了解其是否有進(jìn)駐意向；

4.由分店正、副總經(jīng)理，家具部、裝飾材料部負(fù)責(zé)人一級(jí)負(fù)責(zé)資質(zhì)審查的大廳主管（或管理員）成立招商初審機(jī)構(gòu)，整理備選商家資料（包括資質(zhì)認(rèn)證資料、產(chǎn)品介紹資料等），初選符合家居建材超市經(jīng)營(yíng)定位的商家； 5.與備選商家簽訂初步的合作意向書(shū)，并收取一定的訂金； 6.由分店總經(jīng)理主持分店各部門主管以上人員召開(kāi)初審會(huì)議，形成初審方案，初審方案中備選商家數(shù)量應(yīng)為實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要商家數(shù)量的120%； 7.將初審方案上報(bào)集團(tuán)公司，由集團(tuán)公司總經(jīng)理主持召開(kāi)招審會(huì)，最終確定可以進(jìn)駐家居建材超市的商家名單。2.3 招審會(huì)

1.機(jī)構(gòu)設(shè)置及組成

1）集團(tuán)公司成立招商審批委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱招審會(huì)）作為招商審批機(jī)構(gòu)； 2）招審會(huì)組成人員有：集團(tuán)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理、正在進(jìn)行招商的分店招商初審組主要成員（即分店正、副總經(jīng)理，家具部、裝飾材料部負(fù)責(zé)人）；

3）招商會(huì)為非常設(shè)機(jī)構(gòu)。2.招審會(huì)程序

1）招審會(huì)由集團(tuán)公司總經(jīng)理主持召開(kāi)，招審會(huì)組成人員參加；

2）負(fù)責(zé)招商初審的分店總經(jīng)理提交初審方案，匯報(bào)資質(zhì)審查情況和產(chǎn)品布局，并就招審會(huì)成員提出的問(wèn)題做出解答；

3）招審會(huì)會(huì)議對(duì)初審方案進(jìn)行討論，按照家居建材超市戰(zhàn)略聯(lián)盟要求、經(jīng)營(yíng)定位要求及廠商實(shí)力等情況對(duì)初審方案中所列廠商進(jìn)行排序，從中挑選最符合家居建材超市經(jīng)營(yíng)需 要的商家；

4）招審會(huì)成員對(duì)挑選出的商家名單進(jìn)行表決，1/2多數(shù)同意即為有效； 5）集團(tuán)公司總經(jīng)理享有最終裁決權(quán)；

6）招審會(huì)根據(jù)情況隨時(shí)召開(kāi)。經(jīng)上述招審會(huì)程序?qū)徸h通過(guò)的商家，家居建材超市與其簽訂正式的招商合同，該商家開(kāi)始進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)裝修的準(zhǔn)備工作。日常交易管理

為規(guī)范駐場(chǎng)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，監(jiān)督商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合理競(jìng)爭(zhēng)，家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)商家的交易行為進(jìn)行嚴(yán)格管理，從而為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)安全放心的購(gòu)物場(chǎng)所。3.1 統(tǒng)一銷售合同、小票

家居建材超市特規(guī)定所有商家在出售商品時(shí)，必須使用由家居建材超市統(tǒng)一印制并加蓋居

然之家合同認(rèn)證章及售后服務(wù)專用章的銷售合同和銷售小票，否則，家居建材超市有權(quán)對(duì)其處以相當(dāng)于交易額十倍的罰款。目的是為了明確顧客、商家與家居建材超市三者的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，方便日后的糾紛調(diào)解。3.2 價(jià)格管理

家居建材超市在價(jià)格管理上實(shí)行賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)簽、明碼標(biāo)價(jià)、同一品牌同一價(jià)格、降

價(jià)審批和監(jiān)督檢查的管理制度。

1.實(shí)行統(tǒng)一價(jià)簽制：商家必須使用家居建材超市統(tǒng)一印制的價(jià)簽標(biāo)明價(jià)格。2.實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制：凡是公開(kāi)銷售的商品，必須按照價(jià)格法實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，明確注明商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)、計(jì)價(jià)單位、價(jià)格或服務(wù)的項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

3.同一品牌同一價(jià)：商戶在家居建材超市銷售的商品價(jià)格或提供的服務(wù)不得高于當(dāng)?shù)?/p>

其它市場(chǎng)同一品牌、同一規(guī)格、同一材質(zhì)商品或服務(wù)的價(jià)格（廢除禮品、非特價(jià)品），高出部分雙倍返還。4.降價(jià)審批制度：商戶在正常情況下，以打折名義進(jìn)行促銷活動(dòng)的商品或提供的 服務(wù)，折扣率不應(yīng)低于五折；因清倉(cāng)、甩賣等特殊原因需低于五折的，應(yīng)將折扣原因、截止日期、折扣率、商品總數(shù)、原始價(jià)格等數(shù)據(jù)上報(bào)所屬業(yè)務(wù)部門備案后方可降價(jià)銷售。降價(jià)銷售的商品必須使用家居建材超市的市場(chǎng)商品降價(jià)簽，降價(jià)期滿后必須及時(shí)恢復(fù)使用“商品標(biāo)價(jià)簽”，禁止商家抬高原始價(jià)格、虛價(jià)打折，禁止商家長(zhǎng)期以打折、降價(jià)旗號(hào)誤導(dǎo)消費(fèi)者。3.3 保底銷售與銷售提成

1.保底銷售：為了增加市場(chǎng)的銷售份額，提高市場(chǎng)單位面積的經(jīng)濟(jì)效益，家居建材超市根據(jù)商戶經(jīng)營(yíng)的商品和區(qū)域位置規(guī)定每平方米的最低銷售額，即保底銷售額。如果商戶連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到保底銷售額，家居建材超市有權(quán)予以清場(chǎng)處理。2.銷售提成：家居建材超市每月按照商戶的銷售額（或成交額）向商家收取1%的市場(chǎng)管理費(fèi)，如果商家未達(dá)到保底銷售額，市場(chǎng)管理費(fèi)則按保底銷售額提取。家居建材超市規(guī)定每個(gè)商戶必須每天上午10：00以前將前一天的銷售憑證的市場(chǎng)聯(lián)裝釘匯總后交到市場(chǎng)服務(wù)臺(tái)，由服務(wù)臺(tái)錄入電腦管理系統(tǒng)。3.4 淘汰制度

1.銷售末位淘汰制：按季度對(duì)同一展廳、經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品商家（或提供同類服務(wù)項(xiàng) 目的公司）的絕對(duì)銷售額（占60%）和每平方米銷售額（占40%）進(jìn)行綜合排序，對(duì)排序最后的兩個(gè)商家市場(chǎng)有權(quán)解除合同。

2.投訴首位淘汰制：按季度對(duì)同一展廳、經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品商家（或提供同類服務(wù)項(xiàng) 目的公司）的投訴數(shù)量（占60%）和投訴率（占40%）進(jìn)行綜合排序，對(duì)排序最前面的兩個(gè)商家市場(chǎng)有權(quán)解除合同。

4規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理

為了促進(jìn)和保障賣場(chǎng)管理的現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化以及經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化，打造良好的賣場(chǎng)形象和口碑，充分保障消費(fèi)者的權(quán)益，家居建材超市在口常經(jīng)營(yíng)管理中，針對(duì)銷售合同和票據(jù)的管理/使用、銷售人員個(gè)人儀容儀表、禮儀規(guī)范、銷售行為規(guī)范、突發(fā)事件的處理以及消防安全、環(huán)境衛(wèi)生等都制定出了明確的管理規(guī)定和辦法，并將對(duì)銷售人員的考核與相應(yīng)的獎(jiǎng)、懲制度有效的結(jié)合在一起，對(duì)于那些工作勤勤懇懇、銷售業(yè)績(jī)突出、無(wú)私奉獻(xiàn)或多次受到表?yè)P(yáng)的表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員，每年年底還有獲得“家居建材超市優(yōu)秀銷售員”稱號(hào)及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。

主要通過(guò)以下規(guī)定對(duì)銷售人員進(jìn)行口常管理: 4.1上崗準(zhǔn)備

銷售人員上崗前，必須接受家居建材超市關(guān)于禮儀禮貌、勞動(dòng)紀(jì)律、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)以及規(guī)章制度的統(tǒng)一培訓(xùn)，考核合格后方能上崗。家居建材超市負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，并輸入考勤管理系統(tǒng)，統(tǒng)一制作胸卡、工服。4.2考勤管理

銷售人員必須服從家居建材超市的工作時(shí)間規(guī)定及遇重大活動(dòng)等事項(xiàng)時(shí)的工作時(shí)間調(diào)整。所有商家銷售員必須按時(shí)上、下班，實(shí)行商場(chǎng)統(tǒng)一打卡管理，不得代打或不打卡。一月內(nèi)若發(fā)生遲到、早退二次以上者，則取消家居建材超市優(yōu)秀銷售員評(píng)選資格;一月內(nèi)累計(jì)曠工二天以上者，家居建材超市將要求商家更換銷售人員。

4.3環(huán)境衛(wèi)生的管理

上班前，銷售員應(yīng)檢查所在鋪位是否干凈整潔并及時(shí)打掃。

工作時(shí)間內(nèi)，必須保持鋪位內(nèi)外整潔，不得將鋪位當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)碼放貨物、雜物等;不得將清潔工具放置在正常視線范圍內(nèi)等有礙市場(chǎng)形象的地方。不得占用市場(chǎng)公共通道，以通道中線為分界線，靠自己一側(cè)的通道衛(wèi)生由商戶負(fù)責(zé)。

下班后，要整理商品，打掃工作區(qū)，關(guān)閉展廳內(nèi)所有照明設(shè)施及辦公設(shè)備。4.4就餐管理

家居建材超市專門設(shè)立小吃城解決工作人員的用餐問(wèn)題。所有銷售員應(yīng)自覺(jué)在小吃城就餐，不允許在工作區(qū)域內(nèi)就餐、吃零食。就餐完畢后，銷售員應(yīng)及時(shí)返回工作崗位，不得竄崗、聚眾聊天、長(zhǎng)時(shí)間脫離工作崗位。4.5銷售員個(gè)人儀容儀表的管理

1.商家銷售員在上崗時(shí)必須正確佩戴家居建材超市統(tǒng)一制作的胸卡(懸掛胸前)，不得將胸卡藏于工服內(nèi)。

2.工作時(shí)間內(nèi)必須穿著家居建材超市統(tǒng)一訂制的工服。工服必須保持干凈、平整、工服外不得加穿其它衣物。

3.保持整潔的個(gè)人儀表，男性不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡須，不得蓬頭垢面，不準(zhǔn)留奇發(fā)、怪發(fā);女性要淡妝上崗，夏天須統(tǒng)一穿肉色長(zhǎng)筒襪或連褲襪，要梳妝整齊，不許染發(fā)，不得涂染指甲，過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)須盤起。

4.飾物簡(jiǎn)潔，不得佩帶過(guò)于夸張的耳環(huán)、手鐲和首飾。

5.在崗期間不得穿拖鞋(含拖鞋式?jīng)鲂?、運(yùn)動(dòng)鞋、布鞋，不允許赤腳穿鞋。6.注意口腔衛(wèi)生，清除異味。4.6銷售員個(gè)人禮儀規(guī)范的管理

1.接待顧客要主動(dòng)熱情，姿勢(shì)自然端正。交談時(shí)，要雙目平視，微笑服務(wù)。指引方向時(shí)必須禮貌，忌用拇指。

2.不因個(gè)人好惡和心情影響工作態(tài)度，對(duì)待顧客一視同仁，不得品頭論足。3.不允許當(dāng)著顧客的面做出類似打哈欠、打噴嚏、挖耳、剔牙、解衣擦汗、撓癢等不雅動(dòng)作。

4.引領(lǐng)顧客時(shí)要走在客人前方兩側(cè)，時(shí)時(shí)注意客人是否跟上，拐彎處應(yīng)回身配合手勢(shì)作引導(dǎo)狀。

4.7銷售行為規(guī)范的管理

1.按規(guī)定的時(shí)間營(yíng)業(yè)，不得晚開(kāi)門、不開(kāi)門、早關(guān)門;要準(zhǔn)時(shí)開(kāi)燈，保持展廳明亮。

2.介紹商品時(shí)要實(shí)事求是，要將所售商品的規(guī)格、型號(hào)及保養(yǎng)過(guò)程詳細(xì)介紹給顧客。

3.在介紹商品過(guò)程中不得低毀其他廠商的產(chǎn)品，破壞其他廠商的經(jīng)營(yíng)。4.如顧客在挑選過(guò)程中對(duì)商品價(jià)格、樣式不滿，不得對(duì)顧客加以抱怨。5.所售商品需明碼標(biāo)價(jià)，不得欺詐顧客。

6.同一品牌、同一規(guī)格、同一材質(zhì)商品或服務(wù)的價(jià)格(非處理品、非特價(jià)品)不得高于本市其它市場(chǎng)。

7.不得以任何理由與管理人員、顧客或銷售員發(fā)生爭(zhēng)吵或廝打。

8.接待投訴要熱情，要認(rèn)真聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，并積極主動(dòng)地加以處理。要貫徹《家居建材超市關(guān)于售后服務(wù)和投訴處理的有關(guān)規(guī)定》，不得推譜、拖延 9.嚴(yán)格服從家居建材超市的統(tǒng)一管理。4.8語(yǔ)言規(guī)范的管理

1.客人進(jìn)店時(shí)，必須立即起身，笑臉相迎，并主動(dòng)詢問(wèn)。如“您好，您希望買點(diǎn)什么，我能幫助您嗎?”

2.接待顧客要使用禮貌用語(yǔ)，正確使用“歡迎!”、“您好!”、“您走好，歡迎下次再來(lái)，再見(jiàn)!”等。

3.詢問(wèn)或干擾顧客時(shí)，要致歉;服務(wù)出差錯(cuò)時(shí)，更應(yīng)向顧客致歉，態(tài)度一定要誠(chéng)懇，且要有禮貌。

4.傾聽(tīng)顧客談話時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微帶笑容，并適合給以回饋(如“嗯”、“是這樣子”、“很對(duì)”、點(diǎn)頭等)。不可以打斷客人或做出皺眉頭，四處觀望等不禮貌的肢體語(yǔ)言。5.有問(wèn)必答，但要注意分寸，自己不能解決的問(wèn)題，應(yīng)找到相關(guān)人員予以解答。在服務(wù)的各步驟中，事無(wú)巨細(xì)，應(yīng)盡可能多地以“謝謝!”開(kāi)頭結(jié)尾。在得到客人的幫助、諒解時(shí)更要致謝。

6.發(fā)生糾紛時(shí)不得與顧客爭(zhēng)吵，而應(yīng)首先給顧客致歉(如:“對(duì)不起”、“給您帶來(lái)了不便”、“您看這樣好不好”??)，并及時(shí)找來(lái)負(fù)責(zé)人予以解決。

7.接聽(tīng)電話時(shí)，要在電話鈴響起三聲之內(nèi)迅速拿起電話說(shuō):“您好，這里是家居建材超市某某專賣店，請(qǐng)問(wèn)我能為您做點(diǎn)什么?”;接聽(tīng)過(guò)程中認(rèn)真記錄顧客的要求和意見(jiàn)，耐心解答顧客的疑問(wèn)，對(duì)方聲音較輕時(shí)，客氣地請(qǐng)對(duì)方重復(fù)一遍;對(duì)方表示感謝時(shí)應(yīng)

說(shuō)“請(qǐng)別客氣，歡迎您到家居建材超市來(lái)看看，再見(jiàn)!”，待對(duì)方掛斷后，再輕輕掛上電話。

4.9突發(fā)事件的處理

1、發(fā)現(xiàn)顧客行為較為可疑(如出現(xiàn)偷盜行為等)，應(yīng)立即通知店內(nèi)保安或市場(chǎng)管理人員，不要私自詢問(wèn)搜身。

2、看到顧客損壞店內(nèi)的公用設(shè)備時(shí)，應(yīng)有禮貌地制止，并通知店內(nèi)保安或市場(chǎng)管理人員處理此事，避免與顧客在大庭廣眾之下發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，影響店面形象。

3、遇顧客無(wú)理取鬧，銷售員應(yīng)冷靜處理，不得與顧客發(fā)生口角。態(tài)度要十分禮貌，并通知店內(nèi)保安或市場(chǎng)管理人員處理此事。

4、遇顧客突發(fā)疾病，首先要通知其陪同人員，征得同意后，幫助顧客叫車迅速送往醫(yī)院，事后應(yīng)向市場(chǎng)管理部門匯報(bào)。

5、店里出現(xiàn)險(xiǎn)情，如停電、傷亡等事故，銷售員應(yīng)立即與市場(chǎng)管理人員聯(lián)系(有必要時(shí)撥打報(bào)警電話)，協(xié)助市場(chǎng)管理人員疏散店內(nèi)顧客至安全地帶，看護(hù)好商品避免損失。如遇火災(zāi)，應(yīng)通知駐場(chǎng)消防人員進(jìn)行撲救工作，如火勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，應(yīng)由市場(chǎng)管理人員請(qǐng)示市場(chǎng)總經(jīng)理后撥打119報(bào)警。4.10消防安全規(guī)定

由于家居建材超市為大型家具建材綜合賣場(chǎng)，所銷售的產(chǎn)品也多為易燃品，所以加強(qiáng)消防安全意識(shí)、消除火災(zāi)隱患是家居建材超市市場(chǎng)管理中的一項(xiàng)重要工作。家居建材超市要求所有商家銷售員必須樹(shù)立強(qiáng)烈的消防安全意識(shí)，每天都要對(duì)所在的工作區(qū)域進(jìn)行安全隱患檢查。如:注意用電設(shè)備的使用，下班后關(guān)閉工作區(qū)電源等。銷售員要定期參加家居建材超市組織的防火演習(xí)，學(xué)會(huì)使用滅火器及其它簡(jiǎn)單消防設(shè)施，定期學(xué)習(xí)消防安全知識(shí)以及遇到突發(fā)性事件時(shí)的正確處理方法。

4.1 1對(duì)銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)

家居建材超市根據(jù)賞罰分明的原則，對(duì)有下述表現(xiàn)的商家銷售員給予100元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);1.因同不良行為做斗爭(zhēng)，見(jiàn)義勇為而受到書(shū)面表?yè)P(yáng)并經(jīng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門核實(shí)確認(rèn)者;2.因及時(shí)解決顧客反映的問(wèn)題而受到書(shū)面表?yè)P(yáng)并經(jīng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門核實(shí)確認(rèn)者;3.拾金不昧及時(shí)上交，并有書(shū)面記錄者。

除以上三種情況外，凡收到顧客書(shū)面表?yè)P(yáng)并經(jīng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門核實(shí)確認(rèn)者，均可獲得100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。4.12對(duì)銷售員的處罰

商家銷售員要嚴(yán)格遵守家居建材超市制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，如有違反將受到處罰。如果銷售人員犯嚴(yán)重過(guò)失行為或一年內(nèi)累計(jì)五次受到處罰，家居建材超市有權(quán)與商家協(xié)商更換銷售人員。

對(duì)有下述輕微過(guò)失行為的商家銷售員將處以20元現(xiàn)金罰款:

1、未按統(tǒng)一規(guī)定著裝上崗的;

2、上班時(shí)間吃零食、看與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書(shū)報(bào)、聽(tīng)廣播或音樂(lè)、玩計(jì)算機(jī)游戲或看與工作無(wú)關(guān)的光盤的;

3、上班時(shí)間帶子女及親朋好友一起工作的;

4、確因銷售員失誤造成顧客投訴或提意見(jiàn)的;

5、占用公用過(guò)道擺放商品、雜物及促銷廣告的;

6、在展廳玻璃及墻面上隨意張貼招聘或促銷廣告的;

7、工作時(shí)間下棋、打撲克、打毛衣或做私活的;

8、工作時(shí)間嬉笑打鬧或大聲喧嘩的;

9、工作時(shí)間擅自離崗或串崗超過(guò)十分鐘以上的;

10、占用公用過(guò)道招攬顧客的;對(duì)有下述嚴(yán)重過(guò)失行為的商家銷售員處以100元現(xiàn)金罰款: 1.工作時(shí)間在崗位上吸煙、飲酒或就餐的;2.聚眾賭博、變相賭博或圍觀賭博的;3.對(duì)顧客品頭論足、出言不遜或發(fā)生爭(zhēng)吵及打罵的;4.不能及時(shí)有效地處理顧客投訴導(dǎo)致家居建材超市信譽(yù)受損的。

此外，如銷售人員的行為給公司帶來(lái)嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失或榮譽(yù)損失的，按嚴(yán)重過(guò)失行為進(jìn)行處罰。

4.13優(yōu)秀銷售員的評(píng)選

每年底，家居建材超市對(duì)商家銷售員進(jìn)行評(píng)選。對(duì)按時(shí)出勤、無(wú)過(guò)失、對(duì)待工作勤勤懇懇、銷售業(yè)績(jī)突出、無(wú)私奉獻(xiàn)或多次受到表?yè)P(yáng)的銷售員授予“家居建材超市優(yōu)秀銷售員”稱號(hào)，并給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。5.5合同管理

家居建材超市為明確商家、消費(fèi)者和家居建材超市之間的責(zé)任關(guān)系，減少交易糾紛，分別制定了家裝和家居建材產(chǎn)品的銷售合同，在家居建材超市駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家必須使用家居建材超市統(tǒng)一制訂的各種銷售合同。

5.1家裝合同

家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)的裝飾公司在與消費(fèi)者簽訂家裝合同時(shí)，要求其必須在統(tǒng)一使用2003版《北京市家庭居室裝飾裝修工程施工合同》的同時(shí)，與消費(fèi)者簽訂《家居建材超市家庭居室裝飾裝修工程施工合同補(bǔ)充協(xié)議》，合同一式三份，家居建材超市對(duì)合同進(jìn)行審核、認(rèn)證，經(jīng)認(rèn)證的合同是家居建材超市承擔(dān)先行賠付責(zé)任的重要依據(jù)。家居建材超市通過(guò)《家居建材超市家庭居室裝飾裝修工程施工合同補(bǔ)充協(xié)議》中的相關(guān)特殊規(guī)定，給消費(fèi)者明確了家居建材超市的責(zé)任，明確了家居建材超市對(duì)工程變更所承擔(dān)的責(zé)任范圍，明確約定二期工程款的支付時(shí)間為工期時(shí)間過(guò)半(避免了甲乙雙方對(duì)主合同的“工程進(jìn)度過(guò)半理解不一致造成的糾紛)以及家居建材超市對(duì)消費(fèi)者承諾“綠色環(huán)保裝修，如不環(huán)保，全額退款”的專門約定和其他應(yīng)明確提醒消費(fèi)者注意的內(nèi)容，在“補(bǔ)充協(xié)議”中都做了明確的體現(xiàn)。5.2家具、建材產(chǎn)品的銷售合同

家居建材超市為統(tǒng)一家具和建材產(chǎn)品的銷售合同管理，制定了《家居建材超市家具市場(chǎng)家具建材產(chǎn)品買賣合同》和《家居建材超市小額商品銷售憑證》，凡是在家居建材超市豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的家具和建材產(chǎn)品商家都必須使用家居建材超市統(tǒng)一的家具和建材產(chǎn)品銷售合同和憑證，消費(fèi)者須持有家居建材超市家具和建材產(chǎn)品銷售合同或憑證方可享受家居建材超市先行賠付服務(wù)。

家居建材超市在嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家關(guān)于家具和建材產(chǎn)品的“三包”規(guī)定的同時(shí)，從最大限度的滿足和保障消費(fèi)者利益出發(fā)，針對(duì)實(shí)行“一個(gè)月內(nèi)非質(zhì)量問(wèn)題無(wú)理由退換貨”制度、家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家的經(jīng)營(yíng)行為承擔(dān)先行賠付的連帶責(zé)任等，在銷售合同中都做出了特殊約定。而且，特別針對(duì)散熱器和中央空調(diào)這兩種產(chǎn)品買賣的特殊性，制定了專門合同，如對(duì)中央空調(diào)增加了“包裝、送貨驗(yàn)收和儲(chǔ)藏保管”和“設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試”條款，以及甲方負(fù)責(zé)與小區(qū)物業(yè)管理部門進(jìn)行施工方案確認(rèn)等特殊約定;通過(guò)制定特殊表格形式明確出售的散熱器的具體情況，以及明確因散熱器為定做產(chǎn)品，不執(zhí)行家居建材超市“一個(gè)月內(nèi)非質(zhì)量問(wèn)題無(wú)理由退換貨”制度等的特別約定，充分、合理的保障了雙方的權(quán)利和義務(wù)。5.6信息管理

為了加強(qiáng)企業(yè)的管理和建設(shè)，時(shí)刻了解市場(chǎng)的信息，家居建材超市建立了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，系統(tǒng)具有數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、查詢、統(tǒng)計(jì)、權(quán)限設(shè)定和管理決策等功能，按用途分招商、財(cái)務(wù)收費(fèi)、銷售統(tǒng)計(jì)、查詢、庫(kù)存管理和投訴處理等模塊。5.7售后服務(wù)管理

家居建材超市的售后服務(wù)管理，既注重“先行賠付”制度、“非質(zhì)量問(wèn)題退換貨制度”、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量“三包”規(guī)定、定做產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的處理約定等制度/規(guī)定的制定，又注意加強(qiáng)了這些制度/規(guī)定在投訴管理這一售后服務(wù)管理重要環(huán)節(jié)的執(zhí)行力和落實(shí)度。投訴管理是“先行賠付”制度能否得到正確/合理執(zhí)行的關(guān)鍵.5.8客戶關(guān)系管理

為了提高家居建材超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和客戶忠誠(chéng)度，提高商戶相互有序的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);同時(shí)掌握商戶經(jīng)營(yíng)狀況及自然狀況，為經(jīng)營(yíng)區(qū)調(diào)整、置換提供數(shù)據(jù)支持;充分體現(xiàn)為商戶服務(wù)，讓商戶安心經(jīng)營(yíng)的目的;充分體現(xiàn)“公證、透明、共贏、提升”的指導(dǎo)方針，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，特建立家居建材超市商戶管理系統(tǒng)

6.1 現(xiàn)代企業(yè)制度的建立是運(yùn)營(yíng)成功的制度保證

由33位股東共同投資設(shè)立的大型國(guó)有控股股份制企業(yè)，首先是企業(yè)擺脫了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛，利用國(guó)有股本的投入奠定了企業(yè)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的資本，從最高權(quán)力機(jī)構(gòu)股東會(huì)的組建，到董事會(huì)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的決策權(quán)、監(jiān)事會(huì)行使的監(jiān)督檢查權(quán)力、總經(jīng)理的日常經(jīng)營(yíng)管理責(zé)權(quán)，正是這一套完善的、合理的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理體制，避免了在做出經(jīng)營(yíng)決策時(shí)的“疏漏”，杜絕了經(jīng)營(yíng)管理中的“營(yíng)私舞弊”，責(zé)權(quán)的明晰保障了董事會(huì)經(jīng)營(yíng)管理決策的落實(shí)和執(zhí)行。所以說(shuō)現(xiàn)代企業(yè)制度是運(yùn)營(yíng)管理成功的制度保證。

6.2 人力資源的打造是運(yùn)營(yíng)成功的基礎(chǔ) 以人為本，注重人力資源的打造是居然之家獲取成功的又一關(guān)鍵所在，在居然之 家的人員構(gòu)成中，本科以上學(xué)歷的占到90%以上，是高素質(zhì)的員工隊(duì)伍保證了居然之家高起點(diǎn)企業(yè)文化的確立和不斷提升，是集體的“智慧”確保了居然之家在市場(chǎng)決策中“明判”與決斷，是高素質(zhì)的隊(duì)伍創(chuàng)造出了居然之家最富有靈感的設(shè)計(jì)，是高素質(zhì)的員工隊(duì)伍保證了居然之家先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理理念的執(zhí)行度和落實(shí)度。所以說(shuō)，人力資源的打造是運(yùn)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。6.3 企業(yè)文化的培育是運(yùn)營(yíng)成功的重要內(nèi)容 居然之家的企業(yè)文化，是指導(dǎo)居然之家經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的理念系統(tǒng)，包括了居然的 社會(huì)價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、團(tuán)體意識(shí)、職業(yè)道德等。不論是“以最富有靈感的設(shè)計(jì)、最優(yōu)質(zhì)的商品和最滿意的服務(wù)，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)時(shí)尚溫馨的家”的企業(yè)社會(huì)價(jià)值觀，還是“服務(wù)至上、責(zé)任至重；效益為本、奉獻(xiàn)為先；管理有序、取材有道；回報(bào)股東、報(bào)效社會(huì)。”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)主張和企業(yè)精神，以及“團(tuán)隊(duì)協(xié)作、求同存異，讓居然之家成為每一個(gè)居然人的家。”的企業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，無(wú)不彰顯出了居然之家在其企業(yè)文化的培育中所樹(shù)立的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和服務(wù)社會(huì)、傾向消費(fèi)者的回報(bào)和服務(wù)理念。所以說(shuō)，企業(yè)文化的培育是運(yùn)營(yíng)成功的重要內(nèi)容。6.4 科學(xué)發(fā)展,不斷創(chuàng)新市場(chǎng)

鑒于居然之家的運(yùn)營(yíng)管理，家居建材市場(chǎng)要想立于不敗之地，必須不斷創(chuàng)新。6.4.1 觀念創(chuàng)新

由物業(yè)管理型轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)管理型。作為市場(chǎng)主辦者，由出租場(chǎng)地、收繳租金、管理 物業(yè)轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，注重廣泛宣傳，樹(shù)立市場(chǎng)形象，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，搞好對(duì)商戶和顧客的 服務(wù)。

6.4.2 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所創(chuàng)新

所謂經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所創(chuàng)新，主要是改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)那些經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所簡(jiǎn)陋、硬件落后的市 場(chǎng)進(jìn)行改造的市場(chǎng)進(jìn)行改造、提升、創(chuàng)新。一是規(guī)模化。經(jīng)營(yíng)建材產(chǎn)品，小了不行，既要展示，又要倉(cāng)儲(chǔ)，要有規(guī)模。但也不是越大越好，動(dòng)輒千八百畝，浪費(fèi)土地，有的成為空殼市場(chǎng)。要適度，要節(jié)約用地。主張經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向多層發(fā)展，并且要提高單位面積的使用率，提高單位面積的銷售額度。二是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所要裝修，要美化，要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。但也不是越豪華越好，畢竟是建材，裝修也要適度，不要浪費(fèi)資源。6.4.3 技術(shù)創(chuàng)新

所謂技術(shù)創(chuàng)新，主要是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)代化，市場(chǎng)的信息化。信息化是市場(chǎng)現(xiàn)代化的主要手段。它是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要，是實(shí)現(xiàn)管理 創(chuàng)新的重要途徑。信息化的過(guò)程就是市場(chǎng)改造提升，推行現(xiàn)代化管理的過(guò)程，也是市場(chǎng)提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)大發(fā)展的必經(jīng)之路。

什么是建材市場(chǎng)信息化？利用市場(chǎng)所能掌握的信息數(shù)據(jù)，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)這個(gè) 手段，獲取市場(chǎng)利益最大化。當(dāng)前主要是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的信息化并逐步向網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)發(fā)展。市場(chǎng)信息化建設(shè)要堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，統(tǒng)籌規(guī)劃，突出重點(diǎn)，逐步展開(kāi)，務(wù)求實(shí)效的原則。在引進(jìn)和運(yùn)用先進(jìn)管理軟件的同時(shí)，要注意從市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，消化和吸收先進(jìn)的管理各個(gè)體系，從強(qiáng)化數(shù)據(jù)管理這一源頭抓起，建立規(guī)范化的數(shù)據(jù)采集、錄入制度，確保數(shù)據(jù)采集的高效、真實(shí)、統(tǒng)一。使現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)與現(xiàn)代化的管理手段結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)揮信息化的最大作用，達(dá)到信息化建設(shè)的目的。6.4.4 人才創(chuàng)新

人才決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)擁有人才誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。創(chuàng)新人才是指要培育和發(fā) 展具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、敏銳的創(chuàng)新意識(shí)和較強(qiáng)的創(chuàng)造能力的各類人才。怎樣才能擁有人才？創(chuàng)新型人才來(lái)自哪里?那就是要在人才管理上創(chuàng)新。首先，要?jiǎng)?chuàng)新完善人才評(píng)價(jià)和使用機(jī)制。其次，要?jiǎng)?chuàng)新完善人才培養(yǎng)機(jī)制。再次，要?jiǎng)?chuàng)新完善人才激勵(lì)機(jī)制。同時(shí)，要營(yíng)造創(chuàng)新人才成長(zhǎng)的氛圍，讓創(chuàng)新人才有一個(gè)良好的精神生活環(huán)境。建材市場(chǎng)的改造、提升、創(chuàng)新，關(guān)鍵在人才。要以人為本，樹(shù)立人才強(qiáng)市的戰(zhàn)略觀念，樹(shù)立人才資源是第一資源的觀念。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，要有知識(shí)，有創(chuàng)新能力，就要不斷充電。另一方面，要發(fā)現(xiàn)人才，留住人才，凝聚人才，善于用外腦。更重要的是舍得投入，培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)。

6.4.5 業(yè)態(tài)創(chuàng)新

業(yè)態(tài)是指按企業(yè)組織形式劃分的業(yè)態(tài)，如企業(yè)集團(tuán)、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店、綜合商 店、專業(yè)店、倉(cāng)儲(chǔ)店以及附設(shè)娛樂(lè)、餐飲、休閑的購(gòu)物中心或商業(yè)城等。一個(gè)市場(chǎng)，選擇什么樣的業(yè)態(tài)，是根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的地理位置、消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)、商品結(jié)構(gòu)、售賣方式、服務(wù)功能、市場(chǎng)規(guī)模、管理系統(tǒng)等軟硬條件決定的。業(yè)態(tài)形式?jīng)]有絕對(duì)的好壞，關(guān)鍵是選擇的是否準(zhǔn)確。同時(shí)，也沒(méi)有一成不變的業(yè)態(tài)。隨著消費(fèi)需求的變化，業(yè)態(tài)也要進(jìn)行調(diào)整、提升和改造，也需要有自己的特色。有差異才能有個(gè)性，才能有競(jìng)爭(zhēng)力。建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，重點(diǎn)在那些初級(jí)的攤位制市場(chǎng)向著商場(chǎng)化市場(chǎng)、購(gòu)物中心重要方向發(fā)展；那些以批發(fā)為主的攤位制市場(chǎng)要引進(jìn)物流配送，向著現(xiàn)代化的物流集散中心方向發(fā)展。要大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)上購(gòu)物和現(xiàn)代物流。業(yè)態(tài)創(chuàng)新，要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)水平。6.4.6 服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的服務(wù)。服務(wù)即關(guān)心顧客，了解顧客的心理，采用有效的方 式為顧客提供多種服務(wù)或勞務(wù)，從而打動(dòng)顧客，使他們心情愉快，感覺(jué)舒適和便利。服務(wù)是將商品和顧客聯(lián)系起來(lái)的橋梁，是企業(yè)與顧客之間的情感紐帶。近幾年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限。建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已由商品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向以經(jīng)營(yíng)理念、購(gòu)物環(huán)境、系列服務(wù)、環(huán)保安全的立體競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)經(jīng)營(yíng)者和購(gòu)物環(huán)境，對(duì)商品和服務(wù)提出更多、更高的要求。可以說(shuō)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是經(jīng)營(yíng)服務(wù)。誰(shuí)能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰(shuí)就能留住顧客，贏得顧客，贏得市場(chǎng)。居然之家對(duì)消費(fèi)者實(shí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如先行賠付、無(wú)理由退貨、統(tǒng)一代收銀、差價(jià)返還，還有設(shè)計(jì)、配貨、施工一條龍服務(wù)等。6.4.7 制度創(chuàng)新

制度是用來(lái)調(diào)整人與人、人與組織、組織與組織之間相互關(guān)系的強(qiáng)制性或權(quán)威性 的行為準(zhǔn)則。企業(yè)制度是企業(yè)賴以生存的體制基礎(chǔ)，是企業(yè)高效發(fā)展的源泉，是企業(yè)有序運(yùn)行的體制保證，是企業(yè)機(jī)構(gòu)和員工行為的準(zhǔn)則。制度創(chuàng)新是指，引入新的制度（組織的結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)范）安排。制度創(chuàng)新的目的就是為了在內(nèi)部和外部環(huán)境，主觀與客觀條件發(fā)生變化的情況下，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，以提高效益。作為一個(gè)企業(yè)，制度創(chuàng)新的核心是建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度。

建材市場(chǎng)大部分是民營(yíng)企業(yè)。就民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，家族控制、家族管理有它的適應(yīng) 性，也有局限性。家族企業(yè)制度最大弊端是家族式管理。制度創(chuàng)新的主要方向是克服家族式管理的局限性，變家族化管理為專業(yè)化管理。創(chuàng)新的重點(diǎn)是：一是擴(kuò)散股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)行產(chǎn)權(quán)多元化；二是突破人才家族化的屏障；三是建立科學(xué)的激勵(lì)和約束機(jī)制；四是建立并逐步完善以董事會(huì)制度為核心的司法人治理結(jié)構(gòu)；五是建立相對(duì)完備的企業(yè)管理制度。6.4.8 經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

德國(guó)SKP公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官、世界著名管理大師赫爾曼·西蒙教授指出：“經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)；經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題是決策；決策的核心問(wèn)題是創(chuàng)新”。經(jīng)營(yíng)包括商品經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)。對(duì)于專門從事建材流通行業(yè)的有形的招商制市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。一是選準(zhǔn)自己的經(jīng)營(yíng)定位，也就是要正確選擇什么樣的業(yè)態(tài)，面對(duì)什么樣的消費(fèi)人群，選擇什么樣的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品。定位準(zhǔn)，方向才能準(zhǔn)；二是制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)。要確定中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定出實(shí)施戰(zhàn)略，分解細(xì)化目標(biāo)，明確實(shí)施策略措施；三是搞好差異化經(jīng)營(yíng)、特色化經(jīng)營(yíng)；四是積極開(kāi)展促銷活動(dòng)，大力興市。促銷包括廣告促銷、公共關(guān)系促銷、新聞報(bào)道促銷、價(jià)格促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、信譽(yù)促銷、形象促銷；五是打造品牌市場(chǎng)，使之立于不敗之地。

后 記

通過(guò)對(duì)家居建材行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析、以及居然之家運(yùn)營(yíng)管理成功經(jīng)驗(yàn)的研究，可以看出一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理成功與否，首先是取決于其市場(chǎng)定位和和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的定位是否合理，是否做到“立足眼前、關(guān)注未來(lái)”；其次是能否建立起一套符合社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和先進(jìn)、合理的企業(yè)文化（社會(huì)價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、團(tuán)體意識(shí)、職業(yè)道德等），它將直接決定和影響企業(yè)在經(jīng)營(yíng)/發(fā)展過(guò)程中的運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念的先進(jìn)、合理與否；再次企業(yè)人力資本的打造成功與否決定了企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念能否在運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中得到真正的理解、認(rèn)知和執(zhí)行。對(duì)其他家居建材市場(chǎng)的發(fā)展也將有重大的啟迪作用！由于時(shí)間、能力水平和參考文獻(xiàn)有限，同時(shí)家居建材市場(chǎng)不斷地創(chuàng)新，本論文還有一定的局限性，需要在以后的實(shí)踐中不斷地探索、研究！