第一篇：“萬(wàn)豪家居建材超市”首期營(yíng)銷策劃方案

“萬(wàn)豪家居建材超市”首期營(yíng)銷策劃方案

第一章 企業(yè)策劃 一：關(guān)于萬(wàn)豪

1.1萍鄉(xiāng)市家居建材行業(yè)基本分析

目前，家居建材行業(yè)基本包括以下產(chǎn)品： 家具、涂料油漆、吸音材料、燈飾及附件、工藝裝飾品、陶瓷潔具、保溫材料、玻璃及制品、木材及木制品、金屬、廚房衛(wèi)浴、化工材料、門窗及配件、黏合劑、防火材料，綠化苗木、水泥及制品，五金及金屬制品、紡織品、水暖材料、幕墻及配件、石材及配件、施工機(jī)械及工具、塑料、橡膠及制品、智能安防、磚瓦沙石土、鋁型材、鋁板、鋁塑復(fù)合板、電線、電纜及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、鋁塑件等。以上產(chǎn)品經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展水平也已經(jīng)躍居各行業(yè)發(fā)展的前列。

中國(guó)建材裝飾行業(yè)在WTO以后的發(fā)展趨勢(shì)：

我國(guó)現(xiàn)代建筑裝飾行業(yè)從改革開放一起步即自發(fā)地進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是我國(guó)市場(chǎng)化最早、程度最高的產(chǎn)業(yè)之一；我國(guó)建筑裝飾市場(chǎng)從改革開放一出現(xiàn)需求即主動(dòng)向外商開放，早已國(guó)際化早于國(guó)產(chǎn)化，是全球建筑裝飾市場(chǎng)的重要組成部分。我國(guó)建筑裝飾行業(yè)已具有二十多年的市場(chǎng)國(guó)際化和國(guó)產(chǎn)化的經(jīng)驗(yàn)。

就我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的設(shè)計(jì)、施工、材料、管理四個(gè)方面所受WTO相對(duì)影響而言，由重至輕依次為管理、材料、設(shè)計(jì)、施工。裝飾行業(yè)管理，主要是按GATS國(guó)際慣例立法，集中在市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的改善上，其中政府轉(zhuǎn)移職能使社團(tuán)成為行業(yè)管理主體是關(guān)鍵；裝飾材料，三星級(jí)以上水準(zhǔn)的中高檔飾材現(xiàn)仍主要依靠進(jìn)口；裝飾設(shè)計(jì)，普遍缺乏創(chuàng)意，尚處幼稚階段，特別在高檔、合資工程中，歐美設(shè)計(jì)公司占主導(dǎo)，我國(guó)裝飾設(shè)計(jì)很難涉足；裝飾施工因我國(guó)的低成本，仍能占據(jù)大部市場(chǎng)份額。從我國(guó)建筑裝飾行業(yè)發(fā)展的軌跡來(lái)看，旅游業(yè)的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)興起并形成的直接報(bào)動(dòng)力；家庭裝飾的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)壯大并可持續(xù)發(fā)展的源泉。

以20世紀(jì)來(lái)看。我國(guó)旅游業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)10％，1997年以來(lái)遇到了前所未有的壓力，1999年減緩，越居世界第六位。國(guó)家旅游局決定2000年將進(jìn)一步積極培育、發(fā)展這一新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為旅游業(yè)基礎(chǔ)的飯店業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有各類各檔的飯店旅館30多萬(wàn)家，其中，有固定資產(chǎn)原值2100億元的涉外飯店5782家，客房75萬(wàn)多家，其中星級(jí)飯店3248家，包括五星級(jí)64家、四星級(jí)176家、三星級(jí)1085家、二星級(jí)1610家、一星級(jí)313家，出于對(duì)旅游者競(jìng)爭(zhēng)需求，2000年將有10％，600家左右的涉外飯店將進(jìn)行裝飾改造，若每家平均投資1000萬(wàn)元，全國(guó)將達(dá)到60億元。但是由于國(guó)家規(guī)定從1999年起今后三年內(nèi)嚴(yán)格限制批準(zhǔn)新建一般性的旅游飯店項(xiàng)目，因此飯店裝飾將主要集中在原有飯店的改造方面。

因?yàn)槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭裝飾消費(fèi)模式正由生活質(zhì)量型替代溫飽型，所以家庭裝飾仍將持續(xù)火熱。若以新建城鎮(zhèn)住宅98％的家庭裝飾率、50平方米一戶、戶均裝飾消費(fèi)2.6萬(wàn)元計(jì)，全國(guó)約有2.7億平方米、540萬(wàn)戶、1400億元、每平方米裝飾消費(fèi)520元的城鎮(zhèn)住宅家庭裝飾，雖比1999年下降10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，但年增長(zhǎng)仍可達(dá)到18％。

2003年，我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在投資領(lǐng)域，主要是旅游飯店、機(jī)關(guān)辦公樓、寫字樓和盈利的服務(wù)行業(yè)的公共建筑的改造及部分新建裝飾。其中，改造裝飾工程量將明顯大于新建裝飾工程量；在消費(fèi)領(lǐng)域，家庭裝飾將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。其中，原有的裝飾戶的改造裝飾工程量將有明顯增加。隨著房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的開放，家庭裝飾將不再單純是消費(fèi)行為，將出現(xiàn)投資行為。新興服務(wù)行業(yè)的投資和西部大開發(fā)將是裝飾行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。萍鄉(xiāng)市建材銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

萍鄉(xiāng)市建材行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)步入成熟發(fā)展階段。在管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、施工方面，都已經(jīng)有了比較明確的分工，縱觀萍鄉(xiāng)家居建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一，分工走向明晰化，向?qū)I(yè)化、資源集中化、科技環(huán)保方向發(fā)展。在設(shè)計(jì)方面，目前的大智、點(diǎn)睛裝飾等都在設(shè)計(jì)方面初具水平，亦以開始帶動(dòng)萍鄉(xiāng)家裝設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展。雖然目前，設(shè)計(jì)企業(yè)也從事施工，隨著企業(yè)關(guān)于家裝市場(chǎng)的立法工作展開，在未來(lái)的家裝市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)、施工可能會(huì)明顯分開，而且走到象現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)以開發(fā)、設(shè)計(jì)、策劃、施工、銷售代理、廣告代理等明確分工，靠單位資質(zhì)按資質(zhì)規(guī)模營(yíng)業(yè)的時(shí)期。

第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)建筑家裝行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著政府老城區(qū)改造，新城區(qū)拓展工作的展開，市民房產(chǎn)銷售需求隨著市場(chǎng)的逐漸升溫表現(xiàn)的更為明顯。近年萍鄉(xiāng)成功的建材經(jīng)銷商幾乎都是在地產(chǎn)市場(chǎng)中積累起原始資本的。萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有一段穩(wěn)步上升的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，建材經(jīng)銷、家裝設(shè)計(jì)、家裝施工仍有巨大的上升空間。

第三，家裝建材經(jīng)銷往終端化發(fā)展。這里的所謂終端化，是指建材經(jīng)銷將走向終端的店鋪發(fā)展，一是品牌連鎖，二是大規(guī)模的銷售廣場(chǎng)。藝婉建材的連鎖店形式雖然在終端企業(yè)形象推廣這一塊沒(méi)做好，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展卻是功不可沒(méi)的。

第四，重品牌、重質(zhì)量、重售后服務(wù)、重全套解決方案。現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么需要一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，便是因?yàn)橹挥衅放撇拍苁瓜M(fèi)者放心消費(fèi)。消費(fèi)者看重品牌質(zhì)量，只有良好的質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)，和一個(gè)能給客戶提供一套完整的家居裝修解決方案的家居顧問(wèn)，才能使消費(fèi)者成功在店內(nèi)消費(fèi)。

1.2 萬(wàn)豪基本情況解析

萬(wàn)豪地處金三角。根據(jù)政府“東拓西控，北進(jìn)南延”的城市規(guī)劃總體思路，金三角將處在未來(lái)萍鄉(xiāng)市繼八一街、北橋、之后的商業(yè)核心地帶，也將成為新的居住區(qū)。萬(wàn)豪未來(lái)將占據(jù)未來(lái)的第二建材消費(fèi)中心，在這點(diǎn)上，萬(wàn)豪具備未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力。萬(wàn)豪作為萍鄉(xiāng)首個(gè)營(yíng)業(yè)面積最大的單店家居建材超市，無(wú)疑在單店規(guī)模上要超過(guò)藝婉，但在藝婉建材目前連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌代理、大客戶營(yíng)銷已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，資金實(shí)力也比較強(qiáng)大的前提下，萬(wàn)豪開張及首期營(yíng)銷思路應(yīng)該是避實(shí)就虛，況且安源建材市場(chǎng)內(nèi)還有這么多家經(jīng)銷商。萬(wàn)豪更應(yīng)該確立清晰的營(yíng)銷思路，從包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、品牌代理銷售的引進(jìn)、品牌搭配、產(chǎn)品促銷、萬(wàn)豪品牌促銷傳播、萬(wàn)豪企業(yè)文化、萬(wàn)豪服務(wù)至上、信譽(yù)至上的發(fā)展理念的每一個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)一整套的營(yíng)銷戰(zhàn)略提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更旺的人氣，創(chuàng)造更大的品牌效應(yīng)，最后達(dá)到成為行業(yè)英雄的發(fā)展目標(biāo)。

1.3 萬(wàn)豪品牌發(fā)展?fàn)顩r及建議 萬(wàn)豪品牌SWOT分析 S trength 優(yōu)勢(shì)：

1：萍鄉(xiāng)首個(gè)單店?duì)I業(yè)面積最大的家居建材超市 2：萬(wàn)豪有一批深具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中高層領(lǐng)導(dǎo) 3：企業(yè)高層對(duì)企業(yè)策劃比較重視

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 Threat 劣勢(shì)

1：地處金三角，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，工交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺 Prrortunity 機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿?/p>

2：首個(gè)建材大賣場(chǎng)，如果USP塑造得好，對(duì)客戶能形成一定的吸引力

3：萍鄉(xiāng)房地產(chǎn)發(fā)展仍有不小的市場(chǎng)空間，作為房地產(chǎn)配套性產(chǎn)業(yè)，家居建材將與房地產(chǎn)一起成為消費(fèi)熱點(diǎn)

4：街區(qū)發(fā)展在萍鄉(xiāng)城市建設(shè)中尚有規(guī)劃，給萬(wàn)豪的大客戶營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)。

5：行業(yè)內(nèi)與設(shè)計(jì)單位、施工單位的緊密合作有機(jī)會(huì)、聯(lián)系其他品牌店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟有機(jī)會(huì)

Wekness 威脅

1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借連鎖經(jīng)營(yíng)店為平臺(tái)，擴(kuò)充單店面積、對(duì)企業(yè)店面形象進(jìn)行完整的CIS導(dǎo)入的話，會(huì)在市場(chǎng)上形成一定的殺傷力

2：目前國(guó)家關(guān)于建材行業(yè)立法逐步走向完善，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將被更多限制

3：市場(chǎng)變幻莫測(cè)，隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展成熟，必定會(huì)引起內(nèi)外資本的關(guān)注，與其比，萬(wàn)豪在很多方面都還顯出明顯不足。

4P策略建議 Product 產(chǎn)品

1：作為萍鄉(xiāng)首個(gè)建材大賣場(chǎng)，在產(chǎn)品選擇組合上一定要切合市場(chǎng)需求及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大抵來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)銷的是兩類產(chǎn)品，一種是不是很賺錢但很好銷的產(chǎn)品。二種是不好銷但利潤(rùn)空間可觀的產(chǎn)品。

2：產(chǎn)品選擇上分清主次，在首期一類型產(chǎn)品可同時(shí)引進(jìn)兩個(gè)競(jìng)品（視具體情況選擇），這樣做的目的有利于在產(chǎn)品間形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，有利于最后確定優(yōu)良的產(chǎn)品品種。3：產(chǎn)品展示要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上力求新潁，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。

4：針對(duì)大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建筑材料，并在營(yíng)銷策略上提供一攬子解決方案。Promotion 促銷

1：通過(guò)開業(yè)慶典制定一個(gè)綜合性的立體傳播方案，以開業(yè)慶典為契機(jī)開始“萬(wàn)豪“品牌的打造歷程。

2：制定中長(zhǎng)期的促銷策略。具體到企業(yè)形象廣告的投放，各產(chǎn)品的廣告投放，現(xiàn)場(chǎng)促銷的開展，社會(huì)活動(dòng)的參與，企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的安排等。

3：開展大客戶服務(wù)。針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目形成完善的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備體系。

4：采取靈活多樣的店內(nèi)促銷辦法。適時(shí)開展主題不同的促銷活動(dòng)。達(dá)到小促銷天天有，大型促銷項(xiàng)目不定期舉行的效果。

5：通過(guò)參與公益性、半公益性的社會(huì)活動(dòng)提升企業(yè)形象，以行業(yè)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去做任何事情。

Pricing 定價(jià)

1：切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定距離。

2：推出客戶關(guān)系管理活動(dòng)。為客戶建立檔案并定期回訪。售后服務(wù)一定要作好。3：配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù) Place 渠道 1：店鋪銷售 2：設(shè)計(jì)單位 3：施工單位

4：企事業(yè)單位營(yíng)銷 5：房地產(chǎn)公司營(yíng)銷 6：項(xiàng)目營(yíng)銷

1.4 萬(wàn)豪企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建議 1：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建議

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所形成的企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最為重要的部分，也就是企業(yè)文化層面。萬(wàn)豪作為萍鄉(xiāng)家居建材行業(yè)新秀，后來(lái)者居上的態(tài)勢(shì)不但要借助本次開張慶典中體現(xiàn)出來(lái)，更要一直保持下去，作為萬(wàn)豪企業(yè)在建材或者其他行業(yè)擴(kuò)張的無(wú)窮動(dòng)力資源。關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力建議如下：

㈠ 加強(qiáng)建材行業(yè)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這里將涉及幾個(gè)方面：一是企業(yè)基層導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)（包括業(yè)務(wù)知識(shí)與家居建材知識(shí)）的培訓(xùn)；二是中層管理人員在管理知識(shí)與專業(yè)知識(shí)上的進(jìn)步，三是高層企業(yè)管理人員在品牌運(yùn)作、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)擴(kuò)張融資等方面的知識(shí)深化。

㈡ 企業(yè)策劃、品牌策劃、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的正軌化運(yùn)作。學(xué)習(xí)建材行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)成功者經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)他們一樣符合企業(yè)三步走定律：成長(zhǎng)-成熟-無(wú)限擴(kuò)張。成長(zhǎng)期的管理允許是粗放中的細(xì)化，但在成熟期中，企業(yè)策劃、品牌策劃一定要有自己的規(guī)劃，否則便很容易陷入不少上市企業(yè)在頭年贏利，二年持平，三年虧本的境地。實(shí)際上，我們不缺乏可以締造成功的行業(yè)機(jī)會(huì)，卻缺乏能將行業(yè)機(jī)會(huì)坐深做透的企業(yè)家，在企業(yè)家不具備企業(yè)策劃、品牌策劃經(jīng)驗(yàn)的前提下，引進(jìn)專業(yè)人才，與專業(yè)策劃公司建立戰(zhàn)略協(xié)作伙伴關(guān)系是最佳選擇。㈢ 優(yōu)化產(chǎn)品組合，適應(yīng)未來(lái)行業(yè)發(fā)展規(guī)律。未來(lái)的家居建材行業(yè)會(huì)走向智能化、科技化、環(huán)保化、人性化，而在目前，卻仍然只能以傳統(tǒng)型產(chǎn)業(yè)支持利潤(rùn)來(lái)源與企業(yè)擴(kuò)張前的原始資本積累，而任何戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型實(shí)際上都是蘊(yùn)藏風(fēng)險(xiǎn)的。企業(yè)如何為將來(lái)市場(chǎng)走勢(shì)墊定基礎(chǔ)，這是一個(gè)長(zhǎng)期而艱巨的課題！??

2：關(guān)于品牌復(fù)制擴(kuò)張建議 ㈠ 萬(wàn)豪品牌擴(kuò)張前提 ☆ 原始資本積累豐富

☆ 上游生產(chǎn)廠家關(guān)系穩(wěn)定，且具備長(zhǎng)期發(fā)展基礎(chǔ)

☆ 企劃經(jīng)驗(yàn)達(dá)到一定水平，或者有穩(wěn)定的策劃單位合作 ☆ 區(qū)域內(nèi)人文環(huán)境良好，萬(wàn)豪品牌形成40%以上的知名度 ☆ 有品牌擴(kuò)張的區(qū)域空間

㈡ 萬(wàn)豪品牌擴(kuò)張規(guī)模建議及擴(kuò)張區(qū)域走勢(shì)建議

☆ 品牌擴(kuò)張店集中于一個(gè)20萬(wàn)人口以下城市擴(kuò)張一個(gè)單店1000平米以下，擴(kuò)張總營(yíng)業(yè)面積不超過(guò)3000平米以下的總體規(guī)模控制思路

☆ 擴(kuò)張辦法選擇：連鎖開店、連鎖加盟、橫向聯(lián)盟、縱向收購(gòu)、品牌加盟等

☆ 擴(kuò)張程序：建立加盟（擴(kuò)張）執(zhí)行手冊(cè)---區(qū)域市場(chǎng)考察---審核加盟（擴(kuò)張）資格---建立（加盟）擴(kuò)張關(guān)系---企業(yè)CIS（形象識(shí)別系統(tǒng)）的復(fù)制---代理產(chǎn)品的選擇---開店---企業(yè)文化復(fù)制融合---企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃執(zhí)行

☆ 區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張走勢(shì)：市轄縣（區(qū)）三年擴(kuò)張期---外市（五年擴(kuò)張期）---外省（五年擴(kuò)張期）

1.5 萬(wàn)豪市場(chǎng)定位建議 市場(chǎng)定位原則：

契合董事會(huì)一致決議之企業(yè)發(fā)展章程，在建材以及相關(guān)行業(yè)內(nèi)穩(wěn)步發(fā)展，為董事會(huì)創(chuàng)造利潤(rùn)，為社會(huì)創(chuàng)造更多財(cái)富，獲取“萬(wàn)豪”品牌發(fā)展后的戰(zhàn)略意義。市場(chǎng)定位建議：

1：一年內(nèi)萍鄉(xiāng)市單店最大的家居建材營(yíng)銷企業(yè)，將形成區(qū)域品牌總代，家居建材行業(yè)連鎖、家居建材行業(yè)文化傳播、建材行業(yè)聯(lián)盟、地產(chǎn)項(xiàng)目建材提供企業(yè)于一身的綜合性營(yíng)銷企業(yè)。2：繼續(xù)保持自身的綜合優(yōu)勢(shì)，確保三年內(nèi)完成區(qū)域市場(chǎng)的品牌連鎖經(jīng)營(yíng)，并在三年內(nèi)超越現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總營(yíng)業(yè)面積覆蓋市轄范圍、走外圍拓展之路。

3：完成原始資本積累階段后，在固有行業(yè)體系成熟的前提下，走本行業(yè)的多元化發(fā)展道路。

二：萬(wàn)豪VI（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）策劃

Visual Identity 也就是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，是CIS（Corporate Identity System）企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中的一部分，自從中國(guó)“太陽(yáng)神”企業(yè)第一家從國(guó)外導(dǎo)入CIS以來(lái)，它已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)在企業(yè)形象解決方案中最完善最先進(jìn)的形象識(shí)別系統(tǒng)。VI包括形象識(shí)別中的核心要素與應(yīng)用要素兩大方面。

核心要素主要包括企業(yè)標(biāo)志，企業(yè)名稱組合，字體、顏色方案等方面；應(yīng)用要素主要包括以核心要素?cái)U(kuò)展開來(lái)的應(yīng)用于企業(yè)各個(gè)形象展示方面的統(tǒng)一方案。

對(duì)于萬(wàn)豪來(lái)說(shuō)，在企業(yè)發(fā)展與短期內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，詳盡的VI策劃將對(duì)企業(yè)形象傳播、促銷、品牌概念深化起到舉足輕重的作用。是萬(wàn)豪“避實(shí)就虛”超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在先進(jìn)營(yíng)銷理念上的創(chuàng)新。

2.1 基本設(shè)計(jì)系統(tǒng)策劃 暫略

2.2 應(yīng)用系統(tǒng)策劃 暫略

三：萬(wàn)豪MI（理念識(shí)別系統(tǒng)）策劃 2.1 MI策劃定位 MI策劃定位原則：

1：符合國(guó)家及行業(yè)有關(guān)法律規(guī)定 2：符合萬(wàn)豪企業(yè)文化及主要發(fā)展方向

3：代表新型家居建材企業(yè)精神口號(hào)、反映未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)走向 4：人性化的MI設(shè)計(jì)，同時(shí)具備激勵(lì)、宣傳、創(chuàng)新作用 5：感官?zèng)_擊力強(qiáng)，便于萬(wàn)豪企業(yè)的品牌傳播 2.2 MI策劃建議

MI所包括的詳細(xì)內(nèi)容：

1、企業(yè)使命

2、企業(yè)宗旨

3、企業(yè)精神

4、質(zhì)量方針

5、企業(yè)作風(fēng)

6、經(jīng)營(yíng)理念

7、管理理念

8、人力資源理念

9、質(zhì)量理念

10、客戶關(guān)系理念

11、有效創(chuàng)新理念

12、理財(cái)或成本理念

13、職能工作服務(wù)理念

14、市場(chǎng)理念

15、生存和競(jìng)爭(zhēng)理念

16、良性變化理念

17、發(fā)展理念

18、資源理念

19、學(xué)習(xí)理念 20、安全與健康理念

21、成功理念

現(xiàn)就目前萬(wàn)豪前期營(yíng)銷中需要的部分MI內(nèi)容建議如下：（草案）

企業(yè)使命：萬(wàn)豪致力于推進(jìn)和發(fā)展中國(guó)建材事業(yè)；致力于環(huán)保事業(yè)，致力于為需要我們服務(wù)的人們提供最優(yōu)秀最安全的科技產(chǎn)品！

企業(yè)宗旨：誠(chéng)信立業(yè)，勤勉持家

企業(yè)精神：提供先人一步、質(zhì)量可靠的家居建材產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)社會(huì)、消費(fèi)者、合作伙伴、萬(wàn)豪企業(yè)的“四贏”，為社會(huì)，萬(wàn)豪人，為合作伙伴創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值！

質(zhì)量方針：質(zhì)量是萬(wàn)豪的立足之本，誠(chéng)信之源；質(zhì)量是萬(wàn)豪生長(zhǎng)與成功的唯一起點(diǎn)！

品牌形象宣傳口號(hào)：

1：前期 放心建材在萬(wàn)豪 品質(zhì)生活選萬(wàn)豪 2：中期 萬(wàn)豪建材 家居名品世家 3：后期 萬(wàn)豪名品 尊容萬(wàn)家

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2.3 MI策劃執(zhí)行細(xì)則

本案內(nèi)所做的部分MI策劃將最終修改后應(yīng)用于各電視、報(bào)紙、戶外媒體、現(xiàn)場(chǎng)促銷等企業(yè)形象傳播工程內(nèi)，亦將應(yīng)用于本次開業(yè)慶典活動(dòng)內(nèi)。執(zhí)行細(xì)則如下：

1：MI與VI的緊密結(jié)合使用。

2：MI傳播執(zhí)行中必須保持統(tǒng)一性、所有廣告促銷必須明晰主題 3：MI策劃一旦確定，將不得隨意更換 4：MI是企業(yè)文化中很重要的部分 第二章 開業(yè)慶典項(xiàng)目策劃 四：背景情況

4.1 企業(yè)背景情況解析

房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售旺季一般集中在春秋兩季，家居裝修市場(chǎng)的旺季也大都集中在這段時(shí)期內(nèi)。目前正值8月，萬(wàn)豪企業(yè)開業(yè)后，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月左右的推廣期，正好迎上9月末10月底來(lái)臨的家居建材銷售旺季，時(shí)間安排比較合理。

而目前萍鄉(xiāng)各大建筑材料供應(yīng)商，也都躍躍欲試，可以遇見到的是，今年秋季裝修材料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，而且可能會(huì)出現(xiàn)建材經(jīng)銷商打價(jià)格占，設(shè)計(jì)商爭(zhēng)奪客戶資源的現(xiàn)象。萬(wàn)豪家居建材超市作為整合后的全新品牌，如果在銷售旺季來(lái)臨之前作好企業(yè)推廣及一系列的促銷造勢(shì)活動(dòng)，將是萬(wàn)豪能否在銷售旺季內(nèi)出現(xiàn)首度旺季“開門紅”的關(guān)鍵。

4.2 開業(yè)慶典策劃思路及原則 本次開業(yè)慶典的策劃思路概要： 1：宣傳造勢(shì)。通過(guò)開業(yè)慶典向社會(huì)大眾傳達(dá)萬(wàn)豪是萍鄉(xiāng)首家超大規(guī)模的家居建材超市概念，通過(guò)媒介組合針對(duì)消費(fèi)者，重點(diǎn)客戶等培養(yǎng)對(duì)萬(wàn)豪品牌宣傳口號(hào)的認(rèn)知，以順利進(jìn)入銷售旺季。

2：企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力的首次體現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部文化的首次融合。通過(guò)本次慶典項(xiàng)目的共同運(yùn)做，在企業(yè)內(nèi)部員工之間培養(yǎng)并逐漸形成緊密協(xié)作的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，并使本次慶典活動(dòng)所營(yíng)造的喜慶、熱烈的氛圍感染每一位內(nèi)部職員，對(duì)企業(yè)逐漸形成歸屬感，對(duì)本職工作形成責(zé)任感。3：相互學(xué)習(xí)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)鍛煉的機(jī)會(huì)。在與星龍策劃共同操作本次慶典項(xiàng)目中，萬(wàn)豪企業(yè)內(nèi)負(fù)責(zé)企劃的工作人員將全面接觸深圳策劃的風(fēng)格與操作流程，對(duì)于萬(wàn)豪企業(yè)來(lái)說(shuō)，是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；對(duì)于星龍策劃來(lái)說(shuō)，與萍鄉(xiāng)本土建材銷售企業(yè)的親密接觸，更能形成協(xié)作伙伴關(guān)系，學(xué)習(xí)萬(wàn)豪企業(yè)對(duì)建材行業(yè)及目標(biāo)消費(fèi)群體的理解認(rèn)知，取長(zhǎng)補(bǔ)短，集思廣益。

4：廠商結(jié)合。與所代理銷售品牌廠家營(yíng)銷人員的緊密配合，更有利于今后銷售工作的隨市場(chǎng)靈活變通，有利于上游廠商更直面的接觸消費(fèi)者，接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也為本次慶典節(jié)約萬(wàn)豪的直接投入。

本次慶典活動(dòng)策劃原則：

1：控制資源投入，爭(zhēng)取項(xiàng)目策劃效果的最大化原則。

2：結(jié)合地產(chǎn)項(xiàng)目的開盤經(jīng)驗(yàn)，慶典活動(dòng)為營(yíng)銷工作服務(wù)，資源投入以銷售產(chǎn)出為前提。3：項(xiàng)目策劃、執(zhí)行過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)、大氣、美感體現(xiàn)原則。4：凸現(xiàn)家居建材品牌的人性、環(huán)保、科技等其他特征。

5：配合營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃，在與代理品牌廠家進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)有主次，有緩急的安排。6：創(chuàng)新原則。

7：顯形資源收入+隱性資源投入≥總投入原則 8：互動(dòng)原則

4.3 開業(yè)慶典亮點(diǎn)簡(jiǎn)要

亮點(diǎn)一：讓萍城“紅”起來(lái)！

街道條幅的紅，派發(fā)紅帽的紅，彩旗的紅，氣球的紅，讓萍城成為萬(wàn)豪開業(yè)的喜慶之色—紅色所烘托著。

亮點(diǎn)二：讓萍城“動(dòng)”起來(lái)！這里的“動(dòng)”，有現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的熱烈互“動(dòng)”，也有職員內(nèi)部的“動(dòng)”，有與設(shè)計(jì)、施工單位聯(lián)合的“動(dòng)”，有與市民的良性溝通之“動(dòng)”，也有萬(wàn)豪企業(yè)與政府高層，與房地產(chǎn)企業(yè)之“動(dòng)”！

亮點(diǎn)三：讓萍城“火”起來(lái)！

開業(yè)當(dāng)日的大型禮儀慶典、一整套的促銷活動(dòng)，挑動(dòng)每個(gè)市民的敏感神經(jīng)！不斷制造的新聞熱點(diǎn)，不斷更新的營(yíng)銷組合策略，讓家居建材行業(yè)火起來(lái)！

4.4 項(xiàng)目執(zhí)行小組

項(xiàng)目執(zhí)行小組組長(zhǎng)：星龍策劃 鄧立峰 萬(wàn)豪執(zhí)行經(jīng)理 項(xiàng)目公關(guān)聯(lián)絡(luò)：星龍策劃經(jīng)理秘書 徐波蘭 項(xiàng)目媒介運(yùn)作：星龍策劃媒介專員 鐘慧娟 項(xiàng)目慶典組長(zhǎng)：星龍策劃業(yè)務(wù)主任 周江平項(xiàng)目平面設(shè)計(jì)：星龍?jiān)O(shè)計(jì)師 蔡昕 項(xiàng)目全程策劃：星龍策劃師 何虎 項(xiàng)目監(jiān)督：萬(wàn)豪指派人員擔(dān)任

項(xiàng)目效果評(píng)估：雙方各指派一人擔(dān)任

五：慶典項(xiàng)目策劃 5.1 慶典內(nèi)容安排

慶典時(shí)間：暫定自8月28日到10月18日 5.1.1 慶典內(nèi)容 慶典內(nèi)容: 1:萬(wàn)豪家居建材超市開業(yè)典禮 2:萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì) 3:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”座談會(huì)

4:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng) 5:萬(wàn)豪杯”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng) 5.1.2 項(xiàng)目策劃方案

萬(wàn)豪家居建材超市開業(yè)典禮策劃方案 時(shí)間:8月28日(具體待定)地點(diǎn):萬(wàn)豪家居建材超市大門口 ★籌備安排（1）活動(dòng)規(guī)模

參加人數(shù)200人-300人左右。現(xiàn)場(chǎng)布置以產(chǎn)生熱烈喜慶的現(xiàn)場(chǎng)氣氛為前提。其中，開業(yè)當(dāng)日將熱烈喜慶的氣氛覆蓋至萍鄉(xiāng)各個(gè)主要街道。（2）現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū) 停車場(chǎng) 貴賓休息 門主舞臺(tái)

門 引領(lǐng)臺(tái)

引領(lǐng)臺(tái)：設(shè)禮儀小姐六名，分別配帶“萬(wàn)豪家居 品質(zhì)生活“字樣綬帶，1.68米高以上；保安六名，分別站在路口指揮交通，舞臺(tái)下負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)。主舞臺(tái)：5米×10米

貴賓休息室：設(shè)辦公室，內(nèi)以煙茶、酒水、生果招待 停車場(chǎng)：設(shè)超市后面，及超市道路前面（3）交通食宿安排

主辦單位負(fù)責(zé)邀請(qǐng)嘉賓及車輛安排工作，宴請(qǐng)場(chǎng)所，及招待所需的必備品。承辦單位負(fù)責(zé)典禮所需的準(zhǔn)備項(xiàng)目。（4）活動(dòng)物資籌辦

橫幅、豎條幅，大型舞臺(tái)、舞臺(tái)背景、掛旗，彩旗，花籃，邀請(qǐng)柬，音響、電源設(shè)備，宣傳品等。

（5）嘉賓邀請(qǐng)范圍

主管單位領(lǐng)導(dǎo)、同業(yè)伙伴、新聞媒體單位、老客戶、房地產(chǎn)企業(yè)、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)（6）執(zhí)行安排

★前期準(zhǔn)備階段

① 8月12日之前，萬(wàn)豪建材就此次慶典項(xiàng)目與星龍策劃達(dá)成協(xié)議 ② 8月13日雙方成立項(xiàng)目執(zhí)行小組，并召開會(huì)議安排工作 ★項(xiàng)目執(zhí)行階段

① 8月14日，印刷請(qǐng)柬。開始確定擬邀嘉賓。開始印刷宣傳用品：條幅、彩旗、綬帶、噴繪、宣傳品等。

② 8月15日-23日 制作宣傳品，及項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，雙方每隔兩天召開項(xiàng)目執(zhí)行小組碰頭會(huì)議。審批市內(nèi)條幅懸掛，彩旗插放、廣告投入等。③ 8月17日開始懸掛條幅，投放廣告

④ 8月24日 所有宣傳品印刷制作完成。舞臺(tái)及其他必要設(shè)備均預(yù)定妥當(dāng)。再次確認(rèn)嘉賓邀請(qǐng)人數(shù)。

⑤ 8月26日，開始對(duì)萬(wàn)豪超市現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝。8月27日上午組織驗(yàn)收，并開始布置舞臺(tái)，音響，貴賓休息室，停車場(chǎng)。⑥ 8月28日，慶典開始。

★現(xiàn)場(chǎng)布置階段工作安排： ① 8月26日，星龍商務(wù)策劃公司開始現(xiàn)場(chǎng)布置工作，26－27日兩天應(yīng)完成所有條幅、彩旗、掛旗、巨幅的布置安裝工作。（萬(wàn)豪派兩名工作人員配合，確認(rèn)準(zhǔn)確位置）

②8月27日，當(dāng)天完成背景牌、舞臺(tái)、主席臺(tái)的搭建及貴賓休息室的布置；完成主會(huì)場(chǎng)簽到處、指示牌、嘉賓、座椅、音響的擺放布置，并協(xié)同云路地產(chǎn)有關(guān)人員檢查布置完成的物品，晚上8:00前完成充氣龍拱門擺放及高空氣球、鋪地毯等布置工作：晚上10:00完成花籃擺放、胸花制作工作。（萬(wàn)豪二名工作人員配合，主要提供電源、水源、垃圾清理、位置確定及保安防盜工作）。

③8月27日，晚上12:00前完成小氣球的充氣工作。12:00星龍策劃會(huì)同萬(wàn)豪建材負(fù)責(zé)人對(duì)全部環(huán)境布置進(jìn)行全面檢查、驗(yàn)收。至此全部準(zhǔn)備工作完畢（萬(wàn)豪建材、星龍策劃各留二人查夜值班）。

★活動(dòng)實(shí)施階段工作安排

①8月28日6:00星龍策劃人員與萬(wàn)豪建材工作人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作，保安人員開始對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全保衛(wèi)。并再次進(jìn)行清潔打掃。

②8月28日7:30禮儀小姐、威風(fēng)鑼鼓、獅隊(duì)全部到場(chǎng)準(zhǔn)備完畢。③8月28日7:50主持人、表演人員、攝影師、音響師、準(zhǔn)備完畢。（萬(wàn)豪建材配合提供電源、更衣室、儲(chǔ)物室）。④8:00活動(dòng)正式開始。

威風(fēng)鑼鼓表演匯集人氣，禮儀小姐迎賓、為嘉賓配戴胸花、協(xié)助簽到，（萬(wàn)豪工作人員配合；主要提供確認(rèn)簽到，發(fā)放禮品）。★場(chǎng)景布置安排

（一）彩旗：

①數(shù)量：500面

②規(guī)格：0.75m×1.5m

③材料綢面

④內(nèi)容：萬(wàn)豪家居建材超市

⑤布置：從北橋至萬(wàn)豪家居建材超市門口，整個(gè)金三角開發(fā)區(qū)路段

（二）橫幅： ①數(shù)量：200條

②規(guī)格：0.70m×12m 0.70m×10m 0.70m×15m

③材料：綢布

④內(nèi)容待定

⑤布置：市區(qū)：躍進(jìn)路，公園路，金三角（可考慮各縣區(qū)同時(shí)懸掛）

（三）豎條幅：

①數(shù)量：50條 ②規(guī)格：0.70m×12m ③材料：綢布

④內(nèi)容待定 ⑤布置：萬(wàn)豪家居建材超市現(xiàn)場(chǎng)

（四）彩色氣球

①數(shù)量：1888個(gè)

②材料：進(jìn)口PVC ③布置：背景牌后，剪彩時(shí)放飛，便整個(gè)會(huì)場(chǎng)顯得隆重祥和，更能增加開業(yè)盛典儀式現(xiàn)場(chǎng)氛圍。（1288個(gè)）

派發(fā)：26日、27日在移動(dòng)大廈門口，心連心、富森超市門口派發(fā)

（五）高空氣球：

①數(shù)量：6個(gè) ②規(guī)格：直徑3米 ③材料：進(jìn)口復(fù)合膜 ④內(nèi)容待定 ⑤布置：現(xiàn)場(chǎng)上空離地21米

（六）充氣拱門：

①數(shù)量：1個(gè)

②規(guī)格：跨度16米/座

③材料：PVC ④內(nèi)容：萬(wàn)豪家居建材廣場(chǎng)歡迎您 ⑤位置：主舞臺(tái)前

（七）簽到臺(tái)、遮陽(yáng)傘：

①數(shù)量：簽到臺(tái)兩張、遮陽(yáng)傘六把

②規(guī)格：3m×0.65m 3m×0.75m ③布置：主會(huì)場(chǎng)右邊桌子鋪上紅絨布，寫有“簽到處”

（八）花籃：

①數(shù)量：50個(gè) ②規(guī)格：西式三層

③布置于舞臺(tái)左右兩側(cè)（帶有忠誠(chéng)賀詞）

（九）背景牌：

①數(shù)量：1塊 ②規(guī)格：10m×3.6m ③材料：高精度寫真 ④內(nèi)容：形象圖案 ⑤布置于舞臺(tái)背景

（十）紅色地毯：

①數(shù)量：100平方米

②布置：現(xiàn)場(chǎng)道路及部分空地

（十一）盆花：

①數(shù)量：15盆

②材料：鮮花 ③形式：租賃 ④ 布置于現(xiàn)場(chǎng)

（十二）其它：

①剪彩球：8個(gè)

②簽到本：2本、筆2只

③綢布：8條

④胸花：100支

⑤禮炮6門 ⑦禮賓花10門

⑧工程車1輛★現(xiàn)場(chǎng)氣氛說(shuō)明

（一）禮儀小姐：

①數(shù)量：6位

②規(guī)格：1.68以上 ③位置：入口處、主席臺(tái)兩側(cè)、簽到處

①氣氛烘托效果：禮儀小姐體態(tài)婀娜，微笑著迎接每一位來(lái)客，纖纖細(xì)手為到場(chǎng)嘉賓佩帶胸花，協(xié)助簽到，是慶典會(huì)場(chǎng)的亮麗風(fēng)景

（二）威風(fēng)鑼鼓： ①數(shù)量：18位

② 威風(fēng)鑼鼓八面威風(fēng)，雄壯的鼓聲每一個(gè)鼓點(diǎn)都預(yù)示著萬(wàn)豪建材在商場(chǎng)一展雄姿的決心和實(shí)力，每一個(gè)鼓點(diǎn)都感染到場(chǎng)來(lái)賓

（三）南獅：

①數(shù)量：2對(duì)

②效果：醒獅采青，為典禮增加無(wú)比興致、增添了喜慶氣氛。

（四）音響：

①數(shù)量：1套

②規(guī)格：專業(yè)戶外舞臺(tái)音響 效果：來(lái)賓到場(chǎng)時(shí)播放迎賓曲。禮品建議

（一）貴賓禮品 數(shù)量：15份

內(nèi)容：電動(dòng)剃須刀（一百元左右）

高級(jí)太陽(yáng)傘（25元左右，印刷萬(wàn)豪標(biāo)志及字樣）礦泉水一瓶

手提袋一個(gè)（建議印刷）

（二）嘉賓禮品 數(shù)量：100份

內(nèi)容：高級(jí)太陽(yáng)傘 礦泉水一瓶 手提袋一個(gè) ★儀式程序 8月28日

（一）7：45開始播放迎賓曲，各項(xiàng)工作開始

（二）8：45 到9：15 威風(fēng)鑼鼓表演 現(xiàn)場(chǎng)氣氛開始熱烈，禮儀小姐開始準(zhǔn)備

（三）9：15到10：00 嘉賓開始簽到，禮儀小姐為來(lái)賓佩帶胸花、發(fā)放禮品，表演隊(duì)及主持人準(zhǔn)備，（四）10：08 主持人上臺(tái)，簡(jiǎn)介“萬(wàn)豪家居建材廣場(chǎng)“，宣讀賀電，介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及單位

（五）10：18主持人邀請(qǐng)萬(wàn)豪家居建材廣場(chǎng)總經(jīng)理致歡迎辭，禮炮鳴響！

（六）10：28主持人邀請(qǐng)行業(yè)及政府部門領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話

（七）10：35 主持人邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及萬(wàn)豪總經(jīng)理同時(shí)為睡獅點(diǎn)睛，禮炮再次鳴響，嘉賓共享

（八）10：48主持人邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及萬(wàn)豪總經(jīng)理共同剪彩，放飛氣球，再次鳴放禮炮。威風(fēng)鑼鼓，醒獅歡舞！

（九）11：00主持人邀請(qǐng)文藝表演隊(duì)進(jìn)行表演

（十）11：28主持人宣布儀式結(jié)束，介紹當(dāng)天及開業(yè)期內(nèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，并預(yù)告其他的重大活動(dòng)及時(shí)間。

（十一）11：38 活動(dòng)結(jié)束。安排嘉賓的餐飲，休息。

其他項(xiàng)目策劃

（一）萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì) 策劃思路：

通過(guò)新品發(fā)布會(huì)的舉辦，給萬(wàn)豪代理的優(yōu)秀品牌提供一個(gè)展示平臺(tái)，并借此活動(dòng)針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)，設(shè)計(jì)企業(yè)，裝修施工企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼。促成大客戶對(duì)萬(wàn)豪品牌的認(rèn)同，并達(dá)成成交。吸引媒體眼球，制造新聞熱點(diǎn)。策劃時(shí)間：

9月12日（待定）地點(diǎn)選擇：

萬(wàn)豪家居建材超市內(nèi) 詳細(xì)方案： 待定

媒體宣傳：

使本次開業(yè)慶典所投放的廣告達(dá)到最佳效果，并保持后起之秀的領(lǐng)先氣勢(shì)。將萬(wàn)豪品牌一次次推向發(fā)展高潮。直接投資： 1萬(wàn)-1萬(wàn)五千元

策劃執(zhí)行單位：星龍商務(wù)策劃有限公司

（二）萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”座談會(huì)

為了充分利用新品發(fā)布會(huì)所以及前期慶典及綜合性媒體投入的資源，與萍鄉(xiāng)心詡際跛獎(jiǎng)冉細(xì)擼酆鮮盜η康募易吧杓頻ノ喚⒄鉸孕緣男骰鋨楣叵怠Ａ險(xiǎn)倏蠔饋酢酢逼分始揖印弊富幔嶄翊ξ杓頻ノ幻鄭＝枰蘊(yùn)嶸蠔賴募際跣蝸螅⒔璐送葡蠔啦貳Ｖ饕攵悅嫖脹ǖ南顏摺? 策劃時(shí)間：

9月18日-10月18日 地點(diǎn)選擇：

有影響立力小區(qū)內(nèi)。或者酒店會(huì)議室 詳細(xì)方案： 待定

項(xiàng)目說(shuō)明：利用新品發(fā)布會(huì)所接觸的資源，聯(lián)合設(shè)計(jì)單位及小區(qū)項(xiàng)目開發(fā)的房地產(chǎn)公司，并雙方同時(shí)冠名，共同投入，共同宣傳，共同協(xié)助執(zhí)行。項(xiàng)目流程簡(jiǎn)介：

邀請(qǐng)協(xié)作單位---邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者或者有經(jīng)驗(yàn)的家裝消費(fèi)者---確定策劃方案---舉辦本活動(dòng)---進(jìn)行效果評(píng)估，并借此活動(dòng)進(jìn)行立體宣傳 直接投資： 5000-1萬(wàn)元

策劃執(zhí)行單位：星龍商務(wù)策劃有限公司

（三）萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng) 9月18日-10月18日

以“我的家裝”為主題，體現(xiàn)愛(ài)家的中心思想，在報(bào)紙上發(fā)表征文消息，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)。

與座談會(huì)同時(shí)舉辦 投資：1萬(wàn)元以下

（四）萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng) 活動(dòng)策劃目的：

1：再次與房地產(chǎn)企業(yè)，政府相關(guān)單位，設(shè)計(jì)，施工企業(yè)加深關(guān)系，2：針對(duì)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀職工進(jìn)行野外拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)生死與共的團(tuán)隊(duì)精神 3：制造新聞熱點(diǎn)，在同行業(yè)內(nèi)做企業(yè)文化發(fā)展的先驅(qū)者 4：樹立和平環(huán)保的企業(yè)形象 活動(dòng)時(shí)間：

10月1日-10月7日 活動(dòng)安排：

羊獅幕-華云界-武功山金頂穿越活動(dòng)

活動(dòng)歷時(shí)三到四天，主要活動(dòng)內(nèi)容為戶外穿越、攀巖，朔溪活動(dòng)。大約投資： 5000元以內(nèi)

5.3項(xiàng)目執(zhí)行日程安排表

萬(wàn)豪家居建材超市首期營(yíng)銷之活動(dòng)策劃方案 日 期 項(xiàng)目策劃，執(zhí)行安排 備 注

8.12-8.16 慶典項(xiàng)目策劃及最終方案確定 意向溝通、合同簽定 8.16-8.26 慶典項(xiàng)目準(zhǔn)備工作的完成8.27 慶典項(xiàng)目的最終檢查驗(yàn)收

8.28 慶典項(xiàng)目執(zhí)行

8.30 慶典活動(dòng)的結(jié)帳

9.1-9.4 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”項(xiàng)目意向溝通 意向溝通合同簽定 9.4-9.10 項(xiàng)目準(zhǔn)備 邀請(qǐng)嘉賓 9.10-9.12 項(xiàng)目執(zhí)行準(zhǔn)備

9.12 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”

9月18-9月22 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”項(xiàng)目溝通，方案確定。征文活動(dòng) 意向溝通合同簽定

9.25 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”第一場(chǎng)

10.9 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”第二場(chǎng) 征文活動(dòng)結(jié)果發(fā)布

10.16 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”第三場(chǎng)

9.20-9.25 萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)項(xiàng)目溝通

9.25-9.28 萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)項(xiàng)目準(zhǔn)備

10.2-10.6 萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行

10.8.10.10 總結(jié) 財(cái)務(wù)清算

六：媒體傳播組合應(yīng)用策略 6.1 媒體應(yīng)用思路

1：有效組合。在眾多媒體之間，尋找最有效，最優(yōu)化的媒體組合進(jìn)行企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌，促銷信息的傳播

2：資源共享。因?yàn)榘才帕宋鍌€(gè)項(xiàng)目的策劃執(zhí)行，所以在五個(gè)項(xiàng)目之間形成資源共享，形成立體的傳播態(tài)勢(shì)。獲得廣告效應(yīng)的最大化。3：節(jié)省。達(dá)到廣告價(jià)格的相對(duì)低廉，以統(tǒng)一的媒體應(yīng)用手法獲取廣告效益的最大。6.2 媒體組合 可應(yīng)用媒體：

電視：萍鄉(xiāng)電視臺(tái)一、二套

安源電視臺(tái)

電臺(tái)：萍鄉(xiāng)人民廣播電臺(tái)新聞綜合頻道 萍鄉(xiāng)人民廣播電臺(tái)交通文藝頻道 戶外媒體：

各市內(nèi)大型戶外媒體、路牌廣告 橫幅 彩旗

報(bào)紙：萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào) 萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào) 萍礦工人報(bào) 安源周刊 其他： 公交車廣告 郵政廣告

公共廣告欄廣告 印刷品派發(fā)廣告 網(wǎng)絡(luò)廣告 媒體組合：

A型組合：報(bào)紙+戶外廣告+電視廣告

B型組合：報(bào)紙+電視+戶外廣告+公交車廣告 C型組合：報(bào)紙+電臺(tái)+電視+戶外廣告+公交廣告 D型組合：電臺(tái)廣告+網(wǎng)絡(luò)廣告+報(bào)紙廣告

E型組合：戶外媒體+公交廣告+印刷品派發(fā)廣告

6.3 媒體策略

采取一種組合或者多種組合一起利用的辦法。A型組合主要針對(duì)面為30-40歲上班一族

B型組合主要針對(duì)面為不同年齡階層的上班一族 C型組合主要針對(duì)面為各個(gè)類別的人群

D型組合主要針對(duì)面為年輕人，SOHO一族 E型組合主要針對(duì)面為中老年人

6.4 媒體執(zhí)行

項(xiàng)目媒體執(zhí)行辦法

1:萬(wàn)豪家居建材超市開業(yè)典禮

C型組合為主，結(jié)合A型組合內(nèi)容 具體辦法為：

典禮前夕10天內(nèi)：發(fā)布萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)，廣播電視報(bào)四分之一版三次 發(fā)布安源周刊一次

每隔兩天發(fā)布一次500字以內(nèi)的軟文 公交車廣告一路線、16路線、2路線車頭車身廣告 派發(fā)一次氣球 發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

前3天起開始懸掛市內(nèi)街道橫幅、彩旗

典禮當(dāng)天：發(fā)布萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)，廣播電視報(bào)半版祝賀廣告一次 網(wǎng)絡(luò)廣告改版 印刷品派發(fā)

電視臺(tái)飛字幕廣告開始，連續(xù)發(fā)布五天

建議理由：1：開業(yè)慶典意為熱烈祥和，隆重喜慶的氛圍，這些廣告都是在第一時(shí)間內(nèi)形成立體的廣告效應(yīng)，使“萬(wàn)豪”品牌一次性到達(dá)市民中間。

2：以大氣的廣告媒介組合傳達(dá)本次慶典的消息，在慶典當(dāng)天吸引人氣。3：給同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成擠壓態(tài)勢(shì)，引起同行業(yè)內(nèi)伙伴的注意 2:萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì) B型組合

具體辦法為：

在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi) 在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)發(fā)布6分之一版廣告，五天一次

繼續(xù)公交車廣告，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告軟文

建議理由：慶典后廣告效應(yīng)余溫效果不錯(cuò)，繼續(xù)加大廣告力度，鞏固前段時(shí)間的廣告效果，并有針對(duì)性的發(fā)布新品發(fā)布會(huì)廣告。吸引媒體關(guān)注，形成事件營(yíng)銷的焦點(diǎn)。3:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”座談會(huì) B型組合+E型組合

具體辦法為：延續(xù)新品發(fā)布會(huì)期間的廣告辦法，針對(duì)本次座談會(huì)在不同小區(qū)開展，可以適當(dāng)發(fā)布以下廣告：

小區(qū)內(nèi)招貼，網(wǎng)絡(luò)廣告，電視廣告飛字，4:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)

主要媒體為報(bào)紙 發(fā)布8分之一版廣告四次 另可發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

建議理由：只有每天閱讀報(bào)紙的人才有機(jī)會(huì)有時(shí)間來(lái)寫文章，當(dāng)然，還有網(wǎng)絡(luò)。5:萬(wàn)豪杯”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng) D型組合

因?yàn)楸敬翁诫U(xiǎn)活動(dòng)主要針對(duì)面為行業(yè)內(nèi)對(duì)此次活動(dòng)感興趣的人群，其他行業(yè)的成功人士，不需要投入廣告去招募其他人，發(fā)布廣告的主要意義在于引起社會(huì)的關(guān)注，吸引媒體的連續(xù)報(bào)道。

因此，本次活動(dòng)的廣告主要為： 1：連續(xù)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

2：連續(xù)發(fā)布廣告軟文（此次活動(dòng)內(nèi)容）

6.5 媒體應(yīng)用日程安排表

萬(wàn)豪企業(yè)首期媒體應(yīng)用日程表

應(yīng)用內(nèi)容時(shí)間 電視 報(bào)紙 戶外媒體 其他

8月14日 投放四分之一版三天一次，安源周刊一次四分之一版；每隔兩天發(fā)布一次500字以內(nèi)的軟文 洽談大型戶外媒體 一路線、16路線、2路線車頭車身廣告，PX66。COM廣告發(fā)布 8月25日 前3天起開始懸掛市內(nèi)街道橫幅、彩旗

8月28日 電視臺(tái)飛字幕廣告開始，連續(xù)發(fā)布五天 發(fā)布萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)，廣播電視報(bào)半版祝賀廣告一次 網(wǎng)絡(luò)廣告改版氣球派發(fā)印刷品派發(fā)

9月2日-9月12日 在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)發(fā)布6分之一版廣告，五天一次 發(fā)布大型戶外媒體廣告 公交車廣告，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告軟文

9月12日-9月18日 電視臺(tái)飛字幕廣告每?jī)商彀l(fā)布一天 在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)發(fā)布6分之一版廣告，五天一次 公交車廣告，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告軟文

9月18日-10月1日 電視臺(tái)飛字幕廣告每四天發(fā)布一天 在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每三天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)在萍礦工人報(bào)紙開始發(fā)布廣告，每三天發(fā)一次四份之一版，軟文每天一次 小區(qū)內(nèi)印刷品的派發(fā)、招貼 七：聯(lián)合促銷

7.1 聯(lián)合促銷指導(dǎo)思想

只有聯(lián)合行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外的合作伙伴，一起向市場(chǎng)發(fā)力，才能在最少投資的前提下創(chuàng)造共贏局面，聯(lián)合促銷指導(dǎo)思想的中心便是創(chuàng)造共嬴局面，減少促銷的投資。7.2 聯(lián)合促銷策略

聯(lián)合促銷對(duì)象：設(shè)計(jì)企業(yè)、施工企業(yè)，代理的建材品牌 7.3 聯(lián)合促銷安排表

一：新品發(fā)布會(huì)聯(lián)合促銷，聯(lián)合一著名建材企業(yè)，聯(lián)合促銷

二：座談會(huì)聯(lián)合促銷。聯(lián)合一家家裝設(shè)計(jì)企業(yè)，共同負(fù)擔(dān)促銷費(fèi)用，由設(shè)計(jì)企業(yè)提供技術(shù)支持。

三：聯(lián)合代理品牌的開業(yè)期內(nèi)的店內(nèi)促銷，現(xiàn)場(chǎng)促銷，事件營(yíng)銷。

八：經(jīng)費(fèi)預(yù)算及效果評(píng)估 8.1 經(jīng)費(fèi)預(yù)算 暫略。

8.2 效果評(píng)估辦法 一：硬性效果評(píng)估。

1：在慶典策劃及執(zhí)行上，項(xiàng)目策劃及執(zhí)行是否嚴(yán)謹(jǐn)，效果是否達(dá)到，是很容易從參加活動(dòng)的人士反饋信息中了解到的。

2：從營(yíng)業(yè)額里體現(xiàn)。開業(yè)收入是否成上升趨勢(shì)，是反映廣告效果是否達(dá)到的其中一個(gè)辦法。二：軟性效果評(píng)估：

1：采取品牌認(rèn)知度的問(wèn)卷調(diào)查。隨機(jī)抽樣一百個(gè)人群樣本，采取問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)廣告策劃的效果進(jìn)行評(píng)估。

第三章 關(guān)于星龍商務(wù)策劃公司 九：星龍商務(wù)策劃有限公司 9.1 星龍簡(jiǎn)介

江西萍鄉(xiāng)星龍商務(wù)策劃有限公司是一家致力于各類策劃、廣告設(shè)計(jì)、品牌整合推廣、企業(yè)管理咨詢、房產(chǎn)代理銷售、電子商務(wù)應(yīng)用、展會(huì)展覽服務(wù)等多種項(xiàng)目為一體的專業(yè)策劃?rùn)C(jī)構(gòu)。下設(shè)廣告部、策劃部、房產(chǎn)銷售部、電子商務(wù)部、企業(yè)管理咨詢中心五個(gè)業(yè)務(wù)部門，從深圳、上海等地重金聘請(qǐng)知名策劃、廣告、企業(yè)管理專家，以一流的智力資本、一流的硬件設(shè)施、一流的客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，一流的媒介運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、以國(guó)際4A廣告服務(wù)為標(biāo)桿，精心為每一位客戶提供從客戶溝通到市場(chǎng)策劃、調(diào)查、再到創(chuàng)意設(shè)計(jì)、市場(chǎng)動(dòng)作一條龍的綜合性解決方案。

公司目前已全面代理了江西、萍鄉(xiāng)多個(gè)省級(jí)、市級(jí)電視、電臺(tái)、報(bào)紙等其他媒體廣告，已服務(wù)的企業(yè)涉及房地產(chǎn)、商貿(mào)物流、工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)。并將與其他戰(zhàn)略協(xié)作伙伴單位共同向廣告、策劃服務(wù)的縱深化發(fā)展。

以實(shí)效應(yīng)用為基礎(chǔ)的每一次靈感與激情的碰撞，都將成為我們卓越的星龍團(tuán)隊(duì)與廣大企業(yè)一起騰飛的不竭動(dòng)力。

用我們的誠(chéng)心與您溝通，憂您之憂，樂(lè)您之樂(lè)。專業(yè)團(tuán)隊(duì)的無(wú)窮智慧，助您站的更高，飛的更遠(yuǎn)。

9.2 星龍業(yè)務(wù)范圍介紹 廣告

1：廣告的創(chuàng)意、設(shè)計(jì)、制作、發(fā)布；紙品設(shè)計(jì)、印刷； 2：電臺(tái)、影視廣告的腳本創(chuàng)意、制作；

3：媒體代理發(fā)布

4：慶典、展會(huì)展覽服務(wù) 地產(chǎn)策劃

1：房地產(chǎn)全程策劃、推廣、代理銷售 2：房地產(chǎn)市場(chǎng)研究 3：客戶研究 4：項(xiàng)目發(fā)展顧問(wèn) 5：房地產(chǎn)項(xiàng)目評(píng)估 6：街區(qū)發(fā)展研究 7：主題物業(yè)發(fā)展顧問(wèn) 企業(yè)策劃

1：企業(yè)戰(zhàn)略策劃 2：企業(yè)融資策劃 3：管理策劃策劃 4：營(yíng)銷策劃策劃 5：品牌策劃

6：人力資源管理策劃

7：市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目

十： 關(guān)于本次合作項(xiàng)目 10.1 關(guān)于本次合作情況介紹

本次合作如果能在主體意向上形成良好溝通的話，時(shí)間上將前后跨三個(gè)月，涉及五個(gè)項(xiàng)目。星龍策劃將指派出精干的職業(yè)策劃及執(zhí)行隊(duì)伍，為萬(wàn)豪家居建材超市開始盛大的品牌打造工程。并結(jié)成良好的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，在星龍策劃所經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)以及星龍策劃的房地產(chǎn)客戶資源上形成共享，努力開拓雙贏局面。10.2 報(bào)酬模式

項(xiàng)目執(zhí)行前進(jìn)行良好溝通-----簽署項(xiàng)目合作合同----付預(yù)付款---執(zhí)行---結(jié)帳 10.3 附贈(zèng)產(chǎn)品 企業(yè)形象設(shè)計(jì)

印刷品及廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)

企業(yè)管理、企業(yè)品牌顧問(wèn)咨詢 CIS導(dǎo)入建議

十一：星龍策劃—萬(wàn)豪企業(yè)戰(zhàn)略合作建議 1：中長(zhǎng)期內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略遠(yuǎn)景規(guī)劃建議 2：萬(wàn)豪企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略創(chuàng)新建議 3：萬(wàn)豪企業(yè)利潤(rùn)創(chuàng)造模式創(chuàng)新建議 4：萬(wàn)豪品牌規(guī)劃戰(zhàn)略建議 5：企業(yè)形象發(fā)展建議 6：萬(wàn)豪文化發(fā)展建議 7：萬(wàn)豪團(tuán)隊(duì)發(fā)展建議 8：標(biāo)桿管理發(fā)展建議

第二篇：“萬(wàn)豪家居建材超市”首期營(yíng)銷策劃方案

“力行家居廣場(chǎng)”首期營(yíng)銷策劃方案

第一章 企業(yè)策劃 一：關(guān)于力行

1.1邵武市家居建材行業(yè)基本分析

目前，家居建材行業(yè)基本包括以下產(chǎn)品： 家具、涂料油漆、吸音材料、燈飾及附件、工藝裝飾品、陶瓷潔具、保溫材料、玻璃及制品、木材及木制品、金屬、廚房衛(wèi)浴、化工材料、門窗及配件、黏合劑、防火材料，綠化苗木、水泥及制品，五金及金屬制品、紡織品、水暖材料、幕墻及配件、石材及配件、施工機(jī)械及工具、塑料、橡膠及制品、智能安防、磚瓦沙石土、鋁型材、鋁板、鋁塑復(fù)合板、電線、電纜及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、鋁塑件等。以上產(chǎn)品經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展水平也已經(jīng)躍居各行業(yè)發(fā)展的前列。

中國(guó)建材裝飾行業(yè)在WTO以后的發(fā)展趨勢(shì)：

我國(guó)現(xiàn)代建筑裝飾行業(yè)從改革開放一起步即自發(fā)地進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是我國(guó)市場(chǎng)化最早、程度最高的產(chǎn)業(yè)之一；我國(guó)建筑裝飾市場(chǎng)從改革開放一出現(xiàn)需求即主動(dòng)向外商開放，早已國(guó)際化早于國(guó)產(chǎn)化，是全球建筑裝飾市場(chǎng)的重要組成部分。我國(guó)建筑裝飾行業(yè)已具有二十多年的市場(chǎng)國(guó)際化和國(guó)產(chǎn)化的經(jīng)驗(yàn)。

就我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的設(shè)計(jì)、施工、材料、管理四個(gè)方面所受WTO相對(duì)影響而言，由重至輕依次為管理、材料、設(shè)計(jì)、施工。裝飾行業(yè)管理，主要是按GATS國(guó)際慣例立法，集中在市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的改善上，其中政府轉(zhuǎn)移職能使社團(tuán)成為行業(yè)管理主體是關(guān)鍵；裝飾材料，三星級(jí)以上水準(zhǔn)的中高檔飾材現(xiàn)仍主要依靠進(jìn)口；裝飾設(shè)計(jì)，普遍缺乏創(chuàng)意，尚處幼稚階段，特別在高檔、合資工程中，歐美設(shè)計(jì)公司占主導(dǎo)，我國(guó)裝飾設(shè)計(jì)很難涉足；裝飾施工因我國(guó)的低成本，仍能占據(jù)大部市場(chǎng)份額。

從我國(guó)建筑裝飾行業(yè)發(fā)展的軌跡來(lái)看，旅游業(yè)的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)興起并形成的直接報(bào)動(dòng)力；家庭裝飾的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)壯大并可持續(xù)發(fā)展的源泉。

以20世紀(jì)來(lái)看。我國(guó)旅游業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)10％，1997年以來(lái)遇到了前所未有的壓力，1999年減緩，越居世界第六位。國(guó)家旅游局決定2000年將進(jìn)一步積極培育、發(fā)展這一新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為旅游業(yè)基礎(chǔ)的飯店業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有各類各檔的飯店旅館30多萬(wàn)家，其中，有固定資產(chǎn)原值2100億元的涉外飯店5782家，客房75萬(wàn)多家，其中星級(jí)飯店3248家，包括五星級(jí)64家、四星級(jí)176家、三星級(jí)1085家、二星級(jí)1610家、一星級(jí)313家，出于對(duì)旅游者競(jìng)爭(zhēng)需求，2000年將有10％，600家左右的涉外飯店將進(jìn)行裝飾改造，若每家平均投資1000萬(wàn)元，全國(guó)將達(dá)到60億元。但是由于國(guó)家規(guī)定從1999年起今后三年內(nèi)嚴(yán)格限制批準(zhǔn)新建一般性的旅游飯店項(xiàng)目，因此飯店裝飾將主要集中在原有飯店的改造方面。

因?yàn)槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭裝飾消費(fèi)模式正由生活質(zhì)量型替代溫飽型，所以家庭裝飾仍將持續(xù)火熱。若以新建城鎮(zhèn)住宅98％的家庭裝飾率、50平方米一戶、戶均裝飾消費(fèi)2.6萬(wàn)元計(jì)，全國(guó)約有2.7億平方米、540萬(wàn)戶、1400億元、每平方米裝飾消費(fèi)520元的城鎮(zhèn)住宅家庭裝飾，雖比1999年下降10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，但年增長(zhǎng)仍可達(dá)到18％。

2003年，我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在投資領(lǐng)域，主要是旅游飯店、機(jī)關(guān)辦公樓、寫字樓和盈利的服務(wù)行業(yè)的公共建筑的改造及部分新建裝飾。其中，改造裝飾工程量將明顯大于新建裝飾工程量；在消費(fèi)領(lǐng)域，家庭裝飾將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。其中，原有的裝飾戶的改造裝飾工程量將有明顯增加。隨著房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的開放，家庭裝飾將不再單純是消費(fèi)行為，將出現(xiàn)投資行為。新興服務(wù)行業(yè)的投資和西部大開發(fā)將是裝飾行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。邵武市建材銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

邵武市建材行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)步入成熟發(fā)展階段。在管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、施工方面，都已經(jīng)有了比較明確的分工，縱觀邵武家居建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一，分工走向明晰化，向?qū)I(yè)化、資源集中化、科技環(huán)保方向發(fā)展。在設(shè)計(jì)方面，目前的大智、點(diǎn)睛裝飾等都在設(shè)計(jì)方面初具水平，亦以開始帶動(dòng)萍鄉(xiāng)家裝設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展。雖然目前，設(shè)計(jì)企業(yè)也從事施工，隨著企業(yè)關(guān)于家裝市場(chǎng)的立法工作展開，在未來(lái)的家裝市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)、施工可能會(huì)明顯分開，而且走到象現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)以開發(fā)、設(shè)計(jì)、策劃、施工、銷售代理、廣告代理等明確分工，靠單位資質(zhì)按資質(zhì)規(guī)模營(yíng)業(yè)的時(shí)期。

第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)建筑家裝行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著政府老城區(qū)改造，新城區(qū)拓展工作的展開，市民房產(chǎn)銷售需求隨著市場(chǎng)的逐漸升溫表現(xiàn)的更為明顯。近年邵武成功的建材經(jīng)銷商幾乎都是在地產(chǎn)市場(chǎng)中積累起原始資本的。邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有一段穩(wěn)步上升的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，建材經(jīng)銷、家裝設(shè)計(jì)、家裝施工仍有巨大的上升空間。

第三，家裝建材經(jīng)銷往終端化發(fā)展。這里的所謂終端化，是指建材經(jīng)銷將走向終端的店鋪發(fā)展，一是品牌連鎖，二是大規(guī)模的銷售廣場(chǎng)。藝婉建材的連鎖店形式雖然在終端企業(yè)形象推廣這一塊沒(méi)做好，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展卻是功不可沒(méi)的。第四，重品牌、重質(zhì)量、重售后服務(wù)、重全套解決方案。現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么需要一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，便是因?yàn)橹挥衅放撇拍苁瓜M(fèi)者放心消費(fèi)。消費(fèi)者看重品牌質(zhì)量，只有良好的質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)，和一個(gè)能給客戶提供一套完整的家居裝修解決方案的家居顧問(wèn)，才能使消費(fèi)者成功在店內(nèi)消費(fèi)。1.2 力行家居廣場(chǎng)基本情況解析 地處城郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。根據(jù)市政府“東拓西控，北進(jìn)南延”的城市規(guī)劃總體思路，將處在未來(lái)邵武市繼八一路、五一九、五四路，之后的商業(yè)核心地帶，也將成為新的居住區(qū)。力行家居廣場(chǎng)未來(lái)將占據(jù)未來(lái)的第二建材消費(fèi)中心，在這點(diǎn)上，力行具備未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力。

力行家居廣場(chǎng)作為邵武市首個(gè)營(yíng)業(yè)面積最大的單店家居建材超市，無(wú)疑在單店規(guī)模上要超過(guò)任何一家建材店，但在東南建材市場(chǎng)目前連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌代理、大客戶營(yíng)銷已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，資金實(shí)力也比較強(qiáng)大的前提下，力行開張及首期營(yíng)銷思路應(yīng)該是避實(shí)就虛，況且東南建材市場(chǎng)內(nèi)還有這么多家經(jīng)銷商。力行更應(yīng)該確立清晰的營(yíng)銷思路，從包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、品牌代理銷售的引進(jìn)、品牌搭配、產(chǎn)品促銷、力行品牌促銷傳播、力行企業(yè)文化、力行服務(wù)至上、信譽(yù)至上的發(fā)展理念的每一個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)一整套的營(yíng)銷戰(zhàn)略提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更旺的人氣，創(chuàng)造更大的品牌效應(yīng)，最后達(dá)到成為行業(yè)英雄的發(fā)展目標(biāo)。1.3 力行品牌發(fā)展?fàn)顩r及建議 力行品牌分析

優(yōu)勢(shì)：

1：邵武首個(gè)單店?duì)I業(yè)面積最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中高層領(lǐng)導(dǎo) 3：企業(yè)高層對(duì)企業(yè)策劃比較重視

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 劣勢(shì)

1：地處城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，公交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺。

機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿?/p>

2：首個(gè)建材大賣場(chǎng)，如果USP塑造得好，對(duì)客戶能形成一定的吸引力

3：邵武房地產(chǎn)發(fā)展仍有不小的市場(chǎng)空間，作為房地產(chǎn)配套性產(chǎn)業(yè)，家居建材將與房地產(chǎn)一起成為消費(fèi)熱點(diǎn)

4：街區(qū)發(fā)展在邵武城市建設(shè)中尚有規(guī)劃，給力行的大客戶營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)。5：行業(yè)內(nèi)與設(shè)計(jì)單位、施工單位的緊密合作有機(jī)會(huì)、聯(lián)系其他品牌店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟有機(jī)會(huì)

威脅

1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借連鎖經(jīng)營(yíng)店為平臺(tái)，擴(kuò)充單店面積、對(duì)企業(yè)店面形象進(jìn)行完整的CIS導(dǎo)入的話，會(huì)在市場(chǎng)上形成一定的殺傷力

2：目前國(guó)家關(guān)于建材行業(yè)立法逐步走向完善，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將被更多限制

3：市場(chǎng)變幻莫測(cè)，隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展成熟，必定會(huì)引起內(nèi)外資本的關(guān)注，與其比，力行在很多方面都還顯出明顯不足。策略建議

產(chǎn)品

1：作為邵武首個(gè)建材大賣場(chǎng)，在產(chǎn)品選擇組合上一定要切合市場(chǎng)需求及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大抵來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)銷的是兩類產(chǎn)品，一種是不是很賺錢但很好銷的產(chǎn)品。二種是不好銷但利潤(rùn)空間可觀的產(chǎn)品。2：產(chǎn)品選擇上分清主次，在首期一類型產(chǎn)品可同時(shí)引進(jìn)兩個(gè)競(jìng)品（視具體情況選擇），這樣做的目的有利于在產(chǎn)品間形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，有利于最后確定優(yōu)良的產(chǎn)品品種。

3：產(chǎn)品展示要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上力求新潁，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。4：針對(duì)大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建筑材料，并在營(yíng)銷策略上提供一攬子解決方案。促銷

1：通過(guò)慶典制定一個(gè)綜合性的立體傳播方案，以慶典為契機(jī)開始“力行’品牌的打造歷程。

2：制定中長(zhǎng)期的促銷策略。具體到企業(yè)形象廣告的投放，各產(chǎn)品的廣告投放，現(xiàn)場(chǎng)促銷的開展，社會(huì)活動(dòng)的參與，企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的安排等。3：開展大客戶服務(wù)。針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目形成完善的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備體系。

4：采取靈活多樣的店內(nèi)促銷辦法。適時(shí)開展主題不同的促銷活動(dòng)。達(dá)到小促銷天天有，大型促銷項(xiàng)目不定期舉行的效果。

5：通過(guò)參與公益性、半公益性的社會(huì)活動(dòng)提升企業(yè)形象，以行業(yè)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去做任何事情。

定價(jià)

1：切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定距離。

2：推出客戶關(guān)系管理活動(dòng)。為客戶建立檔案并定期回訪。售后服務(wù)一定要作好。3：配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù) 渠道

1：店鋪銷售 2：設(shè)計(jì)單位 3：施工單位

4：企事業(yè)單位營(yíng)銷 5：房地產(chǎn)公司營(yíng)銷 6：項(xiàng)目營(yíng)銷

1.4力行家居廣場(chǎng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建議 1：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建議

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所形成的企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最為重要的部分，也就是企業(yè)文化層面。力行作為邵武家居建材行業(yè)新秀，后來(lái)者居上的態(tài)勢(shì)不但要借助開張慶典中體現(xiàn)出來(lái)，更要一直保持下去，作為力行企業(yè)在建材或者其他行業(yè)擴(kuò)張的無(wú)窮動(dòng)力資源。關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力建議如下：

㈠ 加強(qiáng)建材行業(yè)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這里將涉及幾個(gè)方面：一是企業(yè)基層導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)（包括業(yè)務(wù)知識(shí)與家居建材知識(shí)）的培訓(xùn)；二是中層管理人員在管理知識(shí)與專業(yè)知識(shí)上的進(jìn)步，三是高層企業(yè)管理人員在品牌運(yùn)作、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)擴(kuò)張融資等方面的知識(shí)深化。

㈡ 企業(yè)策劃、品牌策劃、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的正軌化運(yùn)作。學(xué)習(xí)建材行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)成功者經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)他們一樣符合企業(yè)三步走定律：成長(zhǎng)-成熟-無(wú)限擴(kuò)張。成長(zhǎng)期的管理允許是粗放中的細(xì)化，但在成熟期中，企業(yè)策劃、品牌策劃一定要有自己的規(guī)劃，否則便很容易陷入不少上市企業(yè)在頭年贏利，二年持平，三年虧本的境地。實(shí)際上，我們不缺乏可以締造成功的行業(yè)機(jī)會(huì)，卻缺乏能將行業(yè)機(jī)會(huì)坐深做透的企業(yè)家，在企業(yè)家不具備企業(yè)策劃、品牌策劃經(jīng)驗(yàn)的前提

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 劣勢(shì)

1：地處城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，公交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺。

機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿? 就我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的設(shè)計(jì)、施工、材料、管理四個(gè)方面所受WTO相對(duì)影響而言，由重至輕依次為管理、材料、設(shè)計(jì)、施工。裝飾行業(yè)管理，主要是按GATS國(guó)際慣例立法，集中在市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的改善上，其中政府轉(zhuǎn)移職能使社團(tuán)成為行業(yè)管理主體是關(guān)鍵；裝飾材料，三星級(jí)以上水準(zhǔn)的中高檔飾材現(xiàn)仍主要依靠進(jìn)口；裝飾設(shè)計(jì)，普遍缺乏創(chuàng)意，尚處幼稚階段，特別在高檔、合資工程中，歐美設(shè)計(jì)公司占主導(dǎo)，我國(guó)裝飾設(shè)計(jì)很難涉足；裝飾施工因我國(guó)的低成本，仍能占據(jù)大部市場(chǎng)份額。

從我國(guó)建筑裝飾行業(yè)發(fā)展的軌跡來(lái)看，旅游業(yè)的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)興起并形成的直接報(bào)動(dòng)力；家庭裝飾的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)壯大并可持續(xù)發(fā)展的源泉。

以20世紀(jì)來(lái)看。我國(guó)旅游業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)10％，1997年以來(lái)遇到了前所未有的壓力，1999年減緩，越居世界第六位。國(guó)家旅游局決定2000年將進(jìn)一步積極培育、發(fā)展這一新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為旅游業(yè)基礎(chǔ)的飯店業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有各類各檔的飯店旅館30多萬(wàn)家，其中，有固定資產(chǎn)原值2100億元的涉外飯店5782家，客房75萬(wàn)多家，其中星級(jí)飯店3248家，包括五星級(jí)64家、四星級(jí)176家、三星級(jí)1085家、二星級(jí)1610家、一星級(jí)313家，出于對(duì)旅游者競(jìng)爭(zhēng)需求，2000年將有10％，600家左右的涉外飯店將進(jìn)行裝飾改造，若每家平均投資1000萬(wàn)元，全國(guó)將達(dá)到60億元。但是由于國(guó)家規(guī)定從1999年起今后三年內(nèi)嚴(yán)格限制批準(zhǔn)新建一般性的旅游飯店項(xiàng)目，因此飯店裝飾將主要集中在原有飯店的改造方面。

因?yàn)槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭裝飾消費(fèi)模式正由生活質(zhì)量型替代溫飽型，所以家庭裝飾仍將持續(xù)火熱。若以新建城鎮(zhèn)住宅98％的家庭裝飾率、50平方米一戶、戶均裝飾消費(fèi)2.6萬(wàn)元計(jì)，全國(guó)約有2.7億平方米、540萬(wàn)戶、1400億元、每平方米裝飾消費(fèi)520元的城鎮(zhèn)住宅家庭裝飾，雖比1999年下降10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，但年增長(zhǎng)仍可達(dá)到18％。

2003年，我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在投資領(lǐng)域，主要是旅游飯店、機(jī)關(guān)辦公樓、寫字樓和盈利的服務(wù)行業(yè)的公共建筑的改造及部分新建裝飾。其中，改造裝飾工程量將明顯大于新建裝飾工程量；在消費(fèi)領(lǐng)域，家庭裝飾將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。其中，原有的裝飾戶的改造裝飾工程量將有明顯增加。隨著房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的開放，家庭裝飾將不再單純是消費(fèi)行為，將出現(xiàn)投資行為。新興服務(wù)行業(yè)的投資和西部大開發(fā)將是裝飾行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。邵武市建材銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

邵武市建材行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)步入成熟發(fā)展階段。在管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、施工方面，都已經(jīng)有了比較明確的分工，縱觀邵武家居建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一，分工走向明晰化，向?qū)I(yè)化、資源集中化、科技環(huán)保方向發(fā)展。在設(shè)計(jì)方面，目前的大智、點(diǎn)睛裝飾等都在設(shè)計(jì)方面初具水平，亦以開始帶動(dòng)萍鄉(xiāng)家裝設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展。雖然目前，設(shè)計(jì)企業(yè)也從事施工，隨著企業(yè)關(guān)于家裝市場(chǎng)的立法工作展開，在未來(lái)的家裝市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)、施工可能會(huì)明顯分開，而且走到象現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)以開發(fā)、設(shè)計(jì)、策劃、施工、銷售代理、廣告代理等明確分工，靠單位資質(zhì)按資質(zhì)規(guī)模營(yíng)業(yè)的時(shí)期。

第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)建筑家裝行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著政府老城區(qū)改造，新城區(qū)拓展工作的展開，市民房產(chǎn)銷售需求隨著市場(chǎng)的逐漸升溫表現(xiàn)的更為明顯。近年邵武成功的建材經(jīng)銷商幾乎都是在地產(chǎn)市場(chǎng)中積累起原始資本的。邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有一段穩(wěn)步上升的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，建材經(jīng)銷、家裝設(shè)計(jì)、家裝施工仍有巨大的上升空間。

第三，家裝建材經(jīng)銷往終端化發(fā)展。這里的所謂終端化，是指建材經(jīng)銷將走向終端的店鋪發(fā)展，一是品牌連鎖，二是大規(guī)模的銷售廣場(chǎng)。藝婉建材的連鎖店形式雖然在終端企業(yè)形象推廣這一塊沒(méi)做好，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展卻是功不可沒(méi)的。第四，重品牌、重質(zhì)量、重售后服務(wù)、重全套解決方案。現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么需要一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，便是因?yàn)橹挥衅放撇拍苁瓜M(fèi)者放心消費(fèi)。消費(fèi)者看重品牌質(zhì)量，只有良好的質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)，和一個(gè)能給客戶提供一套完整的家居裝修解決方案的家居顧問(wèn)，才能使消費(fèi)者成功在店內(nèi)消費(fèi)。1.2 力行家居廣場(chǎng)基本情況解析 地處城郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。根據(jù)市政府“東拓西控，北進(jìn)南延”的城市規(guī)劃總體思路，將處在未來(lái)邵武市繼八一路、五一九、五四路，之后的商業(yè)核心地帶，也將成為新的居住區(qū)。力行家居廣場(chǎng)未來(lái)將占據(jù)未來(lái)的第二建材消費(fèi)中心，在這點(diǎn)上，力行具備未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力。

力行家居廣場(chǎng)作為邵武市首個(gè)營(yíng)業(yè)面積最大的單店家居建材超市，無(wú)疑在單店規(guī)模上要超過(guò)任何一家建材店，但在東南建材市場(chǎng)目前連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌代理、大客戶營(yíng)銷已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，資金實(shí)力也比較強(qiáng)大的前提下，力行開張及首期營(yíng)銷思路應(yīng)該是避實(shí)就虛，況且東南建材市場(chǎng)內(nèi)還有這么多家經(jīng)銷商。力行更應(yīng)該確立清晰的營(yíng)銷思路，從包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、品牌代理銷售的引進(jìn)、品牌搭配、產(chǎn)品促銷、力行品牌促銷傳播、力行企業(yè)文化、力行服務(wù)至上、信譽(yù)至上的發(fā)展理念的每一個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)一整套的營(yíng)銷戰(zhàn)略提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更旺的人氣，創(chuàng)造更大的品牌效應(yīng)，最后達(dá)到成為行業(yè)英雄的發(fā)展目標(biāo)。1.3 力行品牌發(fā)展?fàn)顩r及建議 力行品牌分析

優(yōu)勢(shì)：

1：邵武首個(gè)單店?duì)I業(yè)面積最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中高層領(lǐng)導(dǎo) 3：企業(yè)高層對(duì)企業(yè)策劃比較重視

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 劣勢(shì)

1：地處城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，公交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺。

機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿?/p>

2：首個(gè)建材大賣場(chǎng)，如果USP塑造得好，對(duì)客戶能形成一定的吸引力

3：邵武房地產(chǎn)發(fā)展仍有不小的市場(chǎng)空間，作為房地產(chǎn)配套性產(chǎn)業(yè)，家居建材將與房地產(chǎn)一起成為消費(fèi)熱點(diǎn)

4：街區(qū)發(fā)展在邵武城市建設(shè)中尚有規(guī)劃，給力行的大客戶營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)。5：行業(yè)內(nèi)與設(shè)計(jì)單位、施工單位的緊密合作有機(jī)會(huì)、聯(lián)系其他品牌店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟有機(jī)會(huì)

威脅

1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借連鎖經(jīng)營(yíng)店為平臺(tái)，擴(kuò)充單店面積、對(duì)企業(yè)店面形象進(jìn)行完整的CIS導(dǎo)入的話，會(huì)在市場(chǎng)上形成一定的殺傷力

2：目前國(guó)家關(guān)于建材行業(yè)立法逐步走向完善，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將被更多限制

3：市場(chǎng)變幻莫測(cè)，隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展成熟，必定會(huì)引起內(nèi)外資本的關(guān)注，與其比，力行在很多方面都還顯出明顯不足。策略建議

產(chǎn)品

1：作為邵武首個(gè)建材大賣場(chǎng)，在產(chǎn)品選擇組合上一定要切合市場(chǎng)需求及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大抵來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)銷的是兩類產(chǎn)品，一種是不是很賺錢但很好銷的產(chǎn)品。二種是不好銷但利潤(rùn)空間可觀的產(chǎn)品。

2：產(chǎn)品選擇上分清主次，在首期一類型產(chǎn)品可同時(shí)引進(jìn)兩個(gè)競(jìng)品（視具體情況選擇），這樣做的目的有利于在產(chǎn)品間形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，有利于最后確定優(yōu)良的產(chǎn)品品種。

3：產(chǎn)品展示要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上力求新潁，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。4：針對(duì)大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建筑材料，并在營(yíng)銷策略上提供一攬子解決方案。促銷

1：通過(guò)慶典制定一個(gè)綜合性的立體傳播方案，以慶典為契機(jī)開始“力行’品牌的打造歷程。

2：制定中長(zhǎng)期的促銷策略。具體到企業(yè)形象廣告的投放，各產(chǎn)品的廣告投放，現(xiàn)場(chǎng)促銷的開展，社會(huì)活動(dòng)的參與，企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的安排等。3：開展大客戶服務(wù)。針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目形成完善的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備體系。

4：采取靈活多樣的店內(nèi)促銷辦法。適時(shí)開展主題不同的促銷活動(dòng)。達(dá)到小促銷天天有，大型促銷項(xiàng)目不定期舉行的效果。5：通過(guò)參與公益性、半公益性的社會(huì)活動(dòng)提升企業(yè)形象，以行業(yè)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去做任何事情。

定價(jià)

1：切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定距離。

2：推出客戶關(guān)系管理活動(dòng)。為客戶建立檔案并定期回訪。售后服務(wù)一定要作好。3：配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù) 渠道

1：店鋪銷售 2：設(shè)計(jì)單位 3：施工單位

4：企事業(yè)單位營(yíng)銷 5：房地產(chǎn)公司營(yíng)銷 6：項(xiàng)目營(yíng)銷

1.4力行家居廣場(chǎng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建議 1：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建議

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所形成的企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最為重要的部分，也就是企業(yè)文化層面。力行作為邵武家居建材行業(yè)新秀，后來(lái)者居上的態(tài)勢(shì)不但要借助開張慶典中體現(xiàn)出來(lái)，更要一直保持下去，作為力行企業(yè)在建材或者其他行業(yè)擴(kuò)張的無(wú)窮動(dòng)力資源。關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力建議如下：

㈠ 加強(qiáng)建材行業(yè)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這里將涉及幾個(gè)方面：一是企業(yè)基層導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)（包括業(yè)務(wù)知識(shí)與家居建材知識(shí)）的培訓(xùn)；二是中層管理人員在管理知識(shí)與專業(yè)知識(shí)上的進(jìn)步，三是高層企業(yè)管理人員在品牌運(yùn)作、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)擴(kuò)張融資等方面的知識(shí)深化。

㈡ 企業(yè)策劃、品牌策劃、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的正軌化運(yùn)作。學(xué)習(xí)建材行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)成功者經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)他們一樣符合企業(yè)三步走定律：成長(zhǎng)-成熟-無(wú)限擴(kuò)張。成長(zhǎng)期的管理允許是粗放中的細(xì)化，但在成熟期中，企業(yè)策劃、品牌策劃一定要有自己的規(guī)劃，否則便很容易陷入不少上市企業(yè)在頭年贏利，二年持平，三年虧本的境地。實(shí)際上，我們不缺乏可以締造成功的行業(yè)機(jī)會(huì)，卻缺乏能將行業(yè)機(jī)會(huì)坐深做透的企業(yè)家，在企業(yè)家不具備企業(yè)策劃、品牌策劃經(jīng)驗(yàn)的前提

第一章 企業(yè)策劃 一：關(guān)于力行

1.1邵武市家居建材行業(yè)基本分析

目前，家居建材行業(yè)基本包括以下產(chǎn)品： 家具、涂料油漆、吸音材料、燈飾及附件、工藝裝飾品、陶瓷潔具、保溫材料、玻璃及制品、木材及木制品、金屬、廚房衛(wèi)浴、化工材料、門窗及配件、黏合劑、防火材料，綠化苗木、水泥及制品，五金及金屬制品、紡織品、水暖材料、幕墻及配件、石材及配件、施工機(jī)械及工具、塑料、橡膠及制品、智能安防、磚瓦沙石土、鋁型材、鋁板、鋁塑復(fù)合板、電線、電纜及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、鋁塑件等。以上產(chǎn)品經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展水平也已經(jīng)躍居各行業(yè)發(fā)展的前列。

中國(guó)建材裝飾行業(yè)在WTO以后的發(fā)展趨勢(shì)：

我國(guó)現(xiàn)代建筑裝飾行業(yè)從改革開放一起步即自發(fā)地進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是我國(guó)市場(chǎng)化最早、程度最高的產(chǎn)業(yè)之一；我國(guó)建筑裝飾市場(chǎng)從改革開放一出現(xiàn)需求即主動(dòng)向外商開放，早已國(guó)際化早于國(guó)產(chǎn)化，是全球建筑裝飾市場(chǎng)的重要組成部分。我國(guó)建筑裝飾行業(yè)已具有二十多年的市場(chǎng)國(guó)際化和國(guó)產(chǎn)化的經(jīng)驗(yàn)。

就我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的設(shè)計(jì)、施工、材料、管理四個(gè)方面所受WTO相對(duì)影響而言，由重至輕依次為管理、材料、設(shè)計(jì)、施工。裝飾行業(yè)管理，主要是按GATS國(guó)際慣例立法，集中在市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的改善上，其中政府轉(zhuǎn)移職能使社團(tuán)成為行業(yè)管理主體是關(guān)鍵；裝飾材料，三星級(jí)以上水準(zhǔn)的中高檔飾材現(xiàn)仍主要依靠進(jìn)口；裝飾設(shè)計(jì)，普遍缺乏創(chuàng)意，尚處幼稚階段，特別在高檔、合資工程中，歐美設(shè)計(jì)公司占主導(dǎo)，我國(guó)裝飾設(shè)計(jì)很難涉足；裝飾施工因我國(guó)的低成本，仍能占據(jù)大部市場(chǎng)份額。

從我國(guó)建筑裝飾行業(yè)發(fā)展的軌跡來(lái)看，旅游業(yè)的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)興起并形成的直接報(bào)動(dòng)力；家庭裝飾的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)壯大并可持續(xù)發(fā)展的源泉。

以20世紀(jì)來(lái)看。我國(guó)旅游業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)10％，1997年以來(lái)遇到了前所未有的壓力，1999年減緩，越居世界第六位。國(guó)家旅游局決定2000年將進(jìn)一步積極培育、發(fā)展這一新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為旅游業(yè)基礎(chǔ)的飯店業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有各類各檔的飯店旅館30多萬(wàn)家，其中，有固定資產(chǎn)原值2100億元的涉外飯店5782家，客房75萬(wàn)多家，其中星級(jí)飯店3248家，包括五星級(jí)64家、四星級(jí)176家、三星級(jí)1085家、二星級(jí)1610家、一星級(jí)313家，出于對(duì)旅游者競(jìng)爭(zhēng)需求，2000年將有10％，600家左右的涉外飯店將進(jìn)行裝飾改造，若每家平均投資1000萬(wàn)元，全國(guó)將達(dá)到60億元。但是由于國(guó)家規(guī)定從1999年起今后三年內(nèi)嚴(yán)格限制批準(zhǔn)新建一般性的旅游飯店項(xiàng)目，因此飯店裝飾將主要集中在原有飯店的改造方面。

因?yàn)槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭裝飾消費(fèi)模式正由生活質(zhì)量型替代溫飽型，所以家庭裝飾仍將持續(xù)火熱。若以新建城鎮(zhèn)住宅98％的家庭裝飾率、50平方米一戶、戶均裝飾消費(fèi)2.6萬(wàn)元計(jì)，全國(guó)約有2.7億平方米、540萬(wàn)戶、1400億元、每平方米裝飾消費(fèi)520元的城鎮(zhèn)住宅家庭裝飾，雖比1999年下降10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，但年增長(zhǎng)仍可達(dá)到18％。

2003年，我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在投資領(lǐng)域，主要是旅游飯店、機(jī)關(guān)辦公樓、寫字樓和盈利的服務(wù)行業(yè)的公共建筑的改造及部分新建裝飾。其中，改造裝飾工程量將明顯大于新建裝飾工程量；在消費(fèi)領(lǐng)域，家庭裝飾將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。其中，原有的裝飾戶的改造裝飾工程量將有明顯增加。隨著房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的開放，家庭裝飾將不再單純是消費(fèi)行為，將出現(xiàn)投資行為。新興服務(wù)行業(yè)的投資和西部大開發(fā)將是裝飾行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。邵武市建材銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

邵武市建材行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)步入成熟發(fā)展階段。在管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、施工方面，都已經(jīng)有了比較明確的分工，縱觀邵武家居建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一，分工走向明晰化，向?qū)I(yè)化、資源集中化、科技環(huán)保方向發(fā)展。在設(shè)計(jì)方面，目前的大智、點(diǎn)睛裝飾等都在設(shè)計(jì)方面初具水平，亦以開始帶動(dòng)萍鄉(xiāng)家裝設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展。雖然目前，設(shè)計(jì)企業(yè)也從事施工，隨著企業(yè)關(guān)于家裝市場(chǎng)的立法工作展開，在未來(lái)的家裝市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)、施工可能會(huì)明顯分開，而且走到象現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)以開發(fā)、設(shè)計(jì)、策劃、施工、銷售代理、廣告代理等明確分工，靠單位資質(zhì)按資質(zhì)規(guī)模營(yíng)業(yè)的時(shí)期。

第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)建筑家裝行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著政府老城區(qū)改造，新城區(qū)拓展工作的展開，市民房產(chǎn)銷售需求隨著市場(chǎng)的逐漸升溫表現(xiàn)的更為明顯。近年邵武成功的建材經(jīng)銷商幾乎都是在地產(chǎn)市場(chǎng)中積累起原始資本的。邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有一段穩(wěn)步上升的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，建材經(jīng)銷、家裝設(shè)計(jì)、家裝施工仍有巨大的上升空間。

第三，家裝建材經(jīng)銷往終端化發(fā)展。這里的所謂終端化，是指建材經(jīng)銷將走向終端的店鋪發(fā)展，一是品牌連鎖，二是大規(guī)模的銷售廣場(chǎng)。藝婉建材的連鎖店形式雖然在終端企業(yè)形象推廣這一塊沒(méi)做好，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展卻是功不可沒(méi)的。第四，重品牌、重質(zhì)量、重售后服務(wù)、重全套解決方案。現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么需要一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，便是因?yàn)橹挥衅放撇拍苁瓜M(fèi)者放心消費(fèi)。消費(fèi)者看重品牌質(zhì)量，只有良好的質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)，和一個(gè)能給客戶提供一套完整的家居裝修解決方案的家居顧問(wèn)，才能使消費(fèi)者成功在店內(nèi)消費(fèi)。1.2 力行家居廣場(chǎng)基本情況解析 地處城郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。根據(jù)市政府“東拓西控，北進(jìn)南延”的城市規(guī)劃總體思路，將處在未來(lái)邵武市繼八一路、五一九、五四路，之后的商業(yè)核心地帶，也將成為新的居住區(qū)。力行家居廣場(chǎng)未來(lái)將占據(jù)未來(lái)的第二建材消費(fèi)中心，在這點(diǎn)上，力行具備未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力。

力行家居廣場(chǎng)作為邵武市首個(gè)營(yíng)業(yè)面積最大的單店家居建材超市，無(wú)疑在單店規(guī)模上要超過(guò)任何一家建材店，但在東南建材市場(chǎng)目前連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌代理、大客戶營(yíng)銷已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，資金實(shí)力也比較強(qiáng)大的前提下，力行開張及首期營(yíng)銷思路應(yīng)該是避實(shí)就虛，況且東南建材市場(chǎng)內(nèi)還有這么多家經(jīng)銷商。力行更應(yīng)該確立清晰的營(yíng)銷思路，從包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、品牌代理銷售的引進(jìn)、品牌搭配、產(chǎn)品促銷、力行品牌促銷傳播、力行企業(yè)文化、力行服務(wù)至上、信譽(yù)至上的發(fā)展理念的每一個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)一整套的營(yíng)銷戰(zhàn)略提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更旺的人氣，創(chuàng)造更大的品牌效應(yīng)，最后達(dá)到成為行業(yè)英雄的發(fā)展目標(biāo)。1.3 力行品牌發(fā)展?fàn)顩r及建議 力行品牌分析

優(yōu)勢(shì)：

1：邵武首個(gè)單店?duì)I業(yè)面積最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中高層領(lǐng)導(dǎo) 3：企業(yè)高層對(duì)企業(yè)策劃比較重視

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 劣勢(shì)

1：地處城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，公交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺。

機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿?/p>

2：首個(gè)建材大賣場(chǎng)，如果USP塑造得好，對(duì)客戶能形成一定的吸引力

3：邵武房地產(chǎn)發(fā)展仍有不小的市場(chǎng)空間，作為房地產(chǎn)配套性產(chǎn)業(yè)，家居建材將與房地產(chǎn)一起成為消費(fèi)熱點(diǎn)

4：街區(qū)發(fā)展在邵武城市建設(shè)中尚有規(guī)劃，給力行的大客戶營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)。5：行業(yè)內(nèi)與設(shè)計(jì)單位、施工單位的緊密合作有機(jī)會(huì)、聯(lián)系其他品牌店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟有機(jī)會(huì)

威脅

1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借連鎖經(jīng)營(yíng)店為平臺(tái)，擴(kuò)充單店面積、對(duì)企業(yè)店面形象進(jìn)行完整的CIS導(dǎo)入的話，會(huì)在市場(chǎng)上形成一定的殺傷力

2：目前國(guó)家關(guān)于建材行業(yè)立法逐步走向完善，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將被更多限制

3：市場(chǎng)變幻莫測(cè)，隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展成熟，必定會(huì)引起內(nèi)外資本的關(guān)注，與其比，力行在很多方面都還顯出明顯不足。策略建議

產(chǎn)品

1：作為邵武首個(gè)建材大賣場(chǎng)，在產(chǎn)品選擇組合上一定要切合市場(chǎng)需求及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大抵來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)銷的是兩類產(chǎn)品，一種是不是很賺錢但很好銷的產(chǎn)品。二種是不好銷但利潤(rùn)空間可觀的產(chǎn)品。

2：產(chǎn)品選擇上分清主次，在首期一類型產(chǎn)品可同時(shí)引進(jìn)兩個(gè)競(jìng)品（視具體情況選擇），這樣做的目的有利于在產(chǎn)品間形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，有利于最后確定優(yōu)良的產(chǎn)品品種。

3：產(chǎn)品展示要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上力求新潁，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。4：針對(duì)大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建筑材料，并在營(yíng)銷策略上提供一攬子解決方案。促銷

1：通過(guò)慶典制定一個(gè)綜合性的立體傳播方案，以慶典為契機(jī)開始“力行’品牌的打造歷程。

2：制定中長(zhǎng)期的促銷策略。具體到企業(yè)形象廣告的投放，各產(chǎn)品的廣告投放，現(xiàn)場(chǎng)促銷的開展，社會(huì)活動(dòng)的參與，企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的安排等。3：開展大客戶服務(wù)。針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目形成完善的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備體系。

4：采取靈活多樣的店內(nèi)促銷辦法。適時(shí)開展主題不同的促銷活動(dòng)。達(dá)到小促銷天天有，大型促銷項(xiàng)目不定期舉行的效果。

5：通過(guò)參與公益性、半公益性的社會(huì)活動(dòng)提升企業(yè)形象，以行業(yè)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去做任何事情。

定價(jià)

1：切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定距離。

2：推出客戶關(guān)系管理活動(dòng)。為客戶建立檔案并定期回訪。售后服務(wù)一定要作好。3：配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù) 渠道

第一章 企業(yè)策劃 一：關(guān)于力行

1.1邵武市家居建材行業(yè)基本分析

目前，家居建材行業(yè)基本包括以下產(chǎn)品： 家具、涂料油漆、吸音材料、燈飾及附件、工藝裝飾品、陶瓷潔具、保溫材料、玻璃及制品、木材及木制品、金屬、廚房衛(wèi)浴、化工材料、門窗及配件、黏合劑、防火材料，綠化苗木、水泥及制品，五金及金屬制品、紡織品、水暖材料、幕墻及配件、石材及配件、施工機(jī)械及工具、塑料、橡膠及制品、智能安防、磚瓦沙石土、鋁型材、鋁板、鋁塑復(fù)合板、電線、電纜及配件、防腐防水材料、PVC-U、管材、管件、鋁塑件等。以上產(chǎn)品經(jīng)過(guò)二十余年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)行業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)初具規(guī)模，發(fā)展水平也已經(jīng)躍居各行業(yè)發(fā)展的前列。

中國(guó)建材裝飾行業(yè)在WTO以后的發(fā)展趨勢(shì)：

我國(guó)現(xiàn)代建筑裝飾行業(yè)從改革開放一起步即自發(fā)地進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，是我國(guó)市場(chǎng)化最早、程度最高的產(chǎn)業(yè)之一；我國(guó)建筑裝飾市場(chǎng)從改革開放一出現(xiàn)需求即主動(dòng)向外商開放，早已國(guó)際化早于國(guó)產(chǎn)化，是全球建筑裝飾市場(chǎng)的重要組成部分。我國(guó)建筑裝飾行業(yè)已具有二十多年的市場(chǎng)國(guó)際化和國(guó)產(chǎn)化的經(jīng)驗(yàn)。

就我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的設(shè)計(jì)、施工、材料、管理四個(gè)方面所受WTO相對(duì)影響而言，由重至輕依次為管理、材料、設(shè)計(jì)、施工。裝飾行業(yè)管理，主要是按GATS國(guó)際慣例立法，集中在市場(chǎng)準(zhǔn)入條件的改善上，其中政府轉(zhuǎn)移職能使社團(tuán)成為行業(yè)管理主體是關(guān)鍵；裝飾材料，三星級(jí)以上水準(zhǔn)的中高檔飾材現(xiàn)仍主要依靠進(jìn)口；裝飾設(shè)計(jì)，普遍缺乏創(chuàng)意，尚處幼稚階段，特別在高檔、合資工程中，歐美設(shè)計(jì)公司占主導(dǎo)，我國(guó)裝飾設(shè)計(jì)很難涉足；裝飾施工因我國(guó)的低成本，仍能占據(jù)大部市場(chǎng)份額。

從我國(guó)建筑裝飾行業(yè)發(fā)展的軌跡來(lái)看，旅游業(yè)的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)興起并形成的直接報(bào)動(dòng)力；家庭裝飾的發(fā)展是我國(guó)建筑裝飾行業(yè)壯大并可持續(xù)發(fā)展的源泉。

以20世紀(jì)來(lái)看。我國(guó)旅游業(yè)持續(xù)增長(zhǎng)10％，1997年以來(lái)遇到了前所未有的壓力，1999年減緩，越居世界第六位。國(guó)家旅游局決定2000年將進(jìn)一步積極培育、發(fā)展這一新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為旅游業(yè)基礎(chǔ)的飯店業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有各類各檔的飯店旅館30多萬(wàn)家，其中，有固定資產(chǎn)原值2100億元的涉外飯店5782家，客房75萬(wàn)多家，其中星級(jí)飯店3248家，包括五星級(jí)64家、四星級(jí)176家、三星級(jí)1085家、二星級(jí)1610家、一星級(jí)313家，出于對(duì)旅游者競(jìng)爭(zhēng)需求，2000年將有10％，600家左右的涉外飯店將進(jìn)行裝飾改造，若每家平均投資1000萬(wàn)元，全國(guó)將達(dá)到60億元。但是由于國(guó)家規(guī)定從1999年起今后三年內(nèi)嚴(yán)格限制批準(zhǔn)新建一般性的旅游飯店項(xiàng)目，因此飯店裝飾將主要集中在原有飯店的改造方面。

因?yàn)槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭裝飾消費(fèi)模式正由生活質(zhì)量型替代溫飽型，所以家庭裝飾仍將持續(xù)火熱。若以新建城鎮(zhèn)住宅98％的家庭裝飾率、50平方米一戶、戶均裝飾消費(fèi)2.6萬(wàn)元計(jì)，全國(guó)約有2.7億平方米、540萬(wàn)戶、1400億元、每平方米裝飾消費(fèi)520元的城鎮(zhèn)住宅家庭裝飾，雖比1999年下降10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，但年增長(zhǎng)仍可達(dá)到18％。

2003年，我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在投資領(lǐng)域，主要是旅游飯店、機(jī)關(guān)辦公樓、寫字樓和盈利的服務(wù)行業(yè)的公共建筑的改造及部分新建裝飾。其中，改造裝飾工程量將明顯大于新建裝飾工程量；在消費(fèi)領(lǐng)域，家庭裝飾將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。其中，原有的裝飾戶的改造裝飾工程量將有明顯增加。隨著房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的開放，家庭裝飾將不再單純是消費(fèi)行為，將出現(xiàn)投資行為。新興服務(wù)行業(yè)的投資和西部大開發(fā)將是裝飾行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。邵武市建材銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

邵武市建材行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)步入成熟發(fā)展階段。在管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、施工方面，都已經(jīng)有了比較明確的分工，縱觀邵武家居建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一，分工走向明晰化，向?qū)I(yè)化、資源集中化、科技環(huán)保方向發(fā)展。在設(shè)計(jì)方面，目前的大智、點(diǎn)睛裝飾等都在設(shè)計(jì)方面初具水平，亦以開始帶動(dòng)萍鄉(xiāng)家裝設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展。雖然目前，設(shè)計(jì)企業(yè)也從事施工，隨著企業(yè)關(guān)于家裝市場(chǎng)的立法工作展開，在未來(lái)的家裝市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)、施工可能會(huì)明顯分開，而且走到象現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)以開發(fā)、設(shè)計(jì)、策劃、施工、銷售代理、廣告代理等明確分工，靠單位資質(zhì)按資質(zhì)規(guī)模營(yíng)業(yè)的時(shí)期。

第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)建筑家裝行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著政府老城區(qū)改造，新城區(qū)拓展工作的展開，市民房產(chǎn)銷售需求隨著市場(chǎng)的逐漸升溫表現(xiàn)的更為明顯。近年邵武成功的建材經(jīng)銷商幾乎都是在地產(chǎn)市場(chǎng)中積累起原始資本的。邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有一段穩(wěn)步上升的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，建材經(jīng)銷、家裝設(shè)計(jì)、家裝施工仍有巨大的上升空間。

第三，家裝建材經(jīng)銷往終端化發(fā)展。這里的所謂終端化，是指建材經(jīng)銷將走向終端的店鋪發(fā)展，一是品牌連鎖，二是大規(guī)模的銷售廣場(chǎng)。藝婉建材的連鎖店形式雖然在終端企業(yè)形象推廣這一塊沒(méi)做好，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展卻是功不可沒(méi)的。第四，重品牌、重質(zhì)量、重售后服務(wù)、重全套解決方案。現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么需要一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，便是因?yàn)橹挥衅放撇拍苁瓜M(fèi)者放心消費(fèi)。消費(fèi)者看重品牌質(zhì)量，只有良好的質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)，和一個(gè)能給客戶提供一套完整的家居裝修解決方案的家居顧問(wèn)，才能使消費(fèi)者成功在店內(nèi)消費(fèi)。1.2 力行家居廣場(chǎng)基本情況解析 地處城郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。根據(jù)市政府“東拓西控，北進(jìn)南延”的城市規(guī)劃總體思路，將處在未來(lái)邵武市繼八一路、五一九、五四路，之后的商業(yè)核心地帶，也將成為新的居住區(qū)。力行家居廣場(chǎng)未來(lái)將占據(jù)未來(lái)的第二建材消費(fèi)中心，在這點(diǎn)上，力行具備未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力。

力行家居廣場(chǎng)作為邵武市首個(gè)營(yíng)業(yè)面積最大的單店家居建材超市，無(wú)疑在單店規(guī)模上要超過(guò)任何一家建材店，但在東南建材市場(chǎng)目前連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌代理、大客戶營(yíng)銷已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，資金實(shí)力也比較強(qiáng)大的前提下，力行開張及首期營(yíng)銷思路應(yīng)該是避實(shí)就虛，況且東南建材市場(chǎng)內(nèi)還有這么多家經(jīng)銷商。力行更應(yīng)該確立清晰的營(yíng)銷思路，從包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、品牌代理銷售的引進(jìn)、品牌搭配、產(chǎn)品促銷、力行品牌促銷傳播、力行企業(yè)文化、力行服務(wù)至上、信譽(yù)至上的發(fā)展理念的每一個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)一整套的營(yíng)銷戰(zhàn)略提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更旺的人氣，創(chuàng)造更大的品牌效應(yīng)，最后達(dá)到成為行業(yè)英雄的發(fā)展目標(biāo)。1.3 力行品牌發(fā)展?fàn)顩r及建議 力行品牌分析

優(yōu)勢(shì)：

1：邵武首個(gè)單店?duì)I業(yè)面積最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中高層領(lǐng)導(dǎo) 3：企業(yè)高層對(duì)企業(yè)策劃比較重視

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 劣勢(shì)

1：地處城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，公交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺。

機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿?/p>

2：首個(gè)建材大賣場(chǎng)，如果USP塑造得好，對(duì)客戶能形成一定的吸引力

3：邵武房地產(chǎn)發(fā)展仍有不小的市場(chǎng)空間，作為房地產(chǎn)配套性產(chǎn)業(yè)，家居建材將與房地產(chǎn)一起成為消費(fèi)熱點(diǎn)

4：街區(qū)發(fā)展在邵武城市建設(shè)中尚有規(guī)劃，給力行的大客戶營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)。5：行業(yè)內(nèi)與設(shè)計(jì)單位、施工單位的緊密合作有機(jī)會(huì)、聯(lián)系其他品牌店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟有機(jī)會(huì)

威脅

1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借連鎖經(jīng)營(yíng)店為平臺(tái)，擴(kuò)充單店面積、對(duì)企業(yè)店面形象進(jìn)行完整的CIS導(dǎo)入的話，會(huì)在市場(chǎng)上形成一定的殺傷力

2：目前國(guó)家關(guān)于建材行業(yè)立法逐步走向完善，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將被更多限制

3：市場(chǎng)變幻莫測(cè)，隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展成熟，必定會(huì)引起內(nèi)外資本的關(guān)注，與其比，力行在很多方面都還顯出明顯不足。策略建議

產(chǎn)品

1：作為邵武首個(gè)建材大賣場(chǎng)，在產(chǎn)品選擇組合上一定要切合市場(chǎng)需求及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大抵來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)銷的是兩類產(chǎn)品，一種是不是很賺錢但很好銷的產(chǎn)品。二種是不好銷但利潤(rùn)空間可觀的產(chǎn)品。

2：產(chǎn)品選擇上分清主次，在首期一類型產(chǎn)品可同時(shí)引進(jìn)兩個(gè)競(jìng)品（視具體情況選擇），這樣做的目的有利于在產(chǎn)品間形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，有利于最后確定優(yōu)良的產(chǎn)品品種。

3：產(chǎn)品展示要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上力求新潁，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。4：針對(duì)大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建筑材料，并在營(yíng)銷策略上提供一攬子解決方案。促銷 1：通過(guò)慶典制定一個(gè)綜合性的立體傳播方案，以慶典為契機(jī)開始“力行’品牌的打造歷程。

2：制定中長(zhǎng)期的促銷策略。具體到企業(yè)形象廣告的投放，各產(chǎn)品的廣告投放，現(xiàn)場(chǎng)促銷的開展，社會(huì)活動(dòng)的參與，企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的安排等。3：開展大客戶服務(wù)。針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目形成完善的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備體系。

4：采取靈活多樣的店內(nèi)促銷辦法。適時(shí)開展主題不同的促銷活動(dòng)。達(dá)到小促銷天天有，大型促銷項(xiàng)目不定期舉行的效果。

5：通過(guò)參與公益性、半公益性的社會(huì)活動(dòng)提升企業(yè)形象，以行業(yè)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去做任何事情。

定價(jià)

1：切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定距離。

2：推出客戶關(guān)系管理活動(dòng)。為客戶建立檔案并定期回訪。售后服務(wù)一定要作好。3：配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù) 渠道

1：店鋪銷售 2：設(shè)計(jì)單位 3：施工單位

4：企事業(yè)單位營(yíng)銷 5：房地產(chǎn)公司營(yíng)銷 6：項(xiàng)目營(yíng)銷

1.4力行家居廣場(chǎng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建議 1：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建議

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所形成的企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最為重要的部分，也就是企業(yè)文化層面。力行作為邵武家居建材行業(yè)新秀，后來(lái)者居上的態(tài)勢(shì)不但要借助開張慶典中體現(xiàn)出來(lái)，更要一直保持下去，作為力行企業(yè)在建材或者其他行業(yè)擴(kuò)張的無(wú)窮動(dòng)力資源。關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力建議如下：

㈠ 加強(qiáng)建材行業(yè)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這里將涉及幾個(gè)方面：一是企業(yè)基層導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)（包括業(yè)務(wù)知識(shí)與家居建材知識(shí)）的培訓(xùn)；二是中層管理人員在管理知識(shí)與專業(yè)知識(shí)上的進(jìn)步，三是高層企業(yè)管理人員在品牌運(yùn)作、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)擴(kuò)張融資等方面的知識(shí)深化。

㈡ 企業(yè)策劃、品牌策劃、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的正軌化運(yùn)作。學(xué)習(xí)建材行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)成功者經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)他們一樣符合企業(yè)三步走定律：成長(zhǎng)-成熟-無(wú)限擴(kuò)張。成長(zhǎng)期的管理允許是粗放中的細(xì)化，但在成熟期中，企業(yè)策劃、品牌策劃一定要有自己的規(guī)劃，否則便很容易陷入不少上市企業(yè)在頭年贏利，二年持平，三年虧本的境地。實(shí)際上，我們不缺乏可以締造成功的行業(yè)機(jī)會(huì)，卻缺乏能將行業(yè)機(jī)會(huì)坐深做透的企業(yè)家，在企業(yè)家不具備企業(yè)策劃、品牌策劃經(jīng)驗(yàn)的前提展這一新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。作為旅游業(yè)基礎(chǔ)的飯店業(yè)，我國(guó)現(xiàn)有各類各檔的飯店旅館30多萬(wàn)家，其中，有固定資產(chǎn)原值2100億元的涉外飯店5782家，客房75萬(wàn)多家，其中星級(jí)飯店3248家，包括五星級(jí)64家、四星級(jí)176家、三星級(jí)1085家、二星級(jí)1610家、一星級(jí)313家，出于對(duì)旅游者競(jìng)爭(zhēng)需求，2000年將有10％，600家左右的涉外飯店將進(jìn)行裝飾改造，若每家平均投資1000萬(wàn)元，全國(guó)將達(dá)到60億元。但是由于國(guó)家規(guī)定從1999年起今后三年內(nèi)嚴(yán)格限制批準(zhǔn)新建一般性的旅游飯店項(xiàng)目，因此飯店裝飾將主要集中在原有飯店的改造方面。

因?yàn)槲覈?guó)城鎮(zhèn)居民家庭裝飾消費(fèi)模式正由生活質(zhì)量型替代溫飽型，所以家庭裝飾仍將持續(xù)火熱。若以新建城鎮(zhèn)住宅98％的家庭裝飾率、50平方米一戶、戶均裝飾消費(fèi)2.6萬(wàn)元計(jì)，全國(guó)約有2.7億平方米、540萬(wàn)戶、1400億元、每平方米裝飾消費(fèi)520元的城鎮(zhèn)住宅家庭裝飾，雖比1999年下降10個(gè)個(gè)百分點(diǎn)，但年增長(zhǎng)仍可達(dá)到18％。

2003年，我國(guó)建筑裝飾行業(yè)的增長(zhǎng)點(diǎn)，在投資領(lǐng)域，主要是旅游飯店、機(jī)關(guān)辦公樓、寫字樓和盈利的服務(wù)行業(yè)的公共建筑的改造及部分新建裝飾。其中，改造裝飾工程量將明顯大于新建裝飾工程量；在消費(fèi)領(lǐng)域，家庭裝飾將繼續(xù)快速增長(zhǎng)。其中，原有的裝飾戶的改造裝飾工程量將有明顯增加。隨著房地產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)的開放，家庭裝飾將不再單純是消費(fèi)行為，將出現(xiàn)投資行為。新興服務(wù)行業(yè)的投資和西部大開發(fā)將是裝飾行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。邵武市建材銷售行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

邵武市建材行業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)步入成熟發(fā)展階段。在管理、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、施工方面，都已經(jīng)有了比較明確的分工，縱觀邵武家居建材行業(yè)的發(fā)展形勢(shì)，呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：

第一，分工走向明晰化，向?qū)I(yè)化、資源集中化、科技環(huán)保方向發(fā)展。在設(shè)計(jì)方面，目前的大智、點(diǎn)睛裝飾等都在設(shè)計(jì)方面初具水平，亦以開始帶動(dòng)萍鄉(xiāng)家裝設(shè)計(jì)行業(yè)的發(fā)展。雖然目前，設(shè)計(jì)企業(yè)也從事施工，隨著企業(yè)關(guān)于家裝市場(chǎng)的立法工作展開，在未來(lái)的家裝市場(chǎng)中，設(shè)計(jì)、施工可能會(huì)明顯分開，而且走到象現(xiàn)在房地產(chǎn)行業(yè)以開發(fā)、設(shè)計(jì)、策劃、施工、銷售代理、廣告代理等明確分工，靠單位資質(zhì)按資質(zhì)規(guī)模營(yíng)業(yè)的時(shí)期。

第二，房地產(chǎn)市場(chǎng)帶動(dòng)建筑家裝行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展。隨著政府老城區(qū)改造，新城區(qū)拓展工作的展開，市民房產(chǎn)銷售需求隨著市場(chǎng)的逐漸升溫表現(xiàn)的更為明顯。近年邵武成功的建材經(jīng)銷商幾乎都是在地產(chǎn)市場(chǎng)中積累起原始資本的。邵武房地產(chǎn)市場(chǎng)仍有一段穩(wěn)步上升的時(shí)期，在這個(gè)時(shí)期內(nèi)，建材經(jīng)銷、家裝設(shè)計(jì)、家裝施工仍有巨大的上升空間。

第三，家裝建材經(jīng)銷往終端化發(fā)展。這里的所謂終端化，是指建材經(jīng)銷將走向終端的店鋪發(fā)展，一是品牌連鎖，二是大規(guī)模的銷售廣場(chǎng)。藝婉建材的連鎖店形式雖然在終端企業(yè)形象推廣這一塊沒(méi)做好，但對(duì)于企業(yè)發(fā)展卻是功不可沒(méi)的。第四，重品牌、重質(zhì)量、重售后服務(wù)、重全套解決方案。現(xiàn)在的經(jīng)銷商為什么需要一個(gè)強(qiáng)有力的品牌，便是因?yàn)橹挥衅放撇拍苁瓜M(fèi)者放心消費(fèi)。消費(fèi)者看重品牌質(zhì)量，只有良好的質(zhì)量加上完善的售后服務(wù)，和一個(gè)能給客戶提供一套完整的家居裝修解決方案的家居顧問(wèn)，才能使消費(fèi)者成功在店內(nèi)消費(fèi)。1.2 力行家居廣場(chǎng)基本情況解析 地處城郊經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)。根據(jù)市政府“東拓西控，北進(jìn)南延”的城市規(guī)劃總體思路，將處在未來(lái)邵武市繼八一路、五一九、五四路，之后的商業(yè)核心地帶，也將成為新的居住區(qū)。力行家居廣場(chǎng)未來(lái)將占據(jù)未來(lái)的第二建材消費(fèi)中心，在這點(diǎn)上，力行具備未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)的潛力。

力行家居廣場(chǎng)作為邵武市首個(gè)營(yíng)業(yè)面積最大的單店家居建材超市，無(wú)疑在單店規(guī)模上要超過(guò)任何一家建材店，但在東南建材市場(chǎng)目前連鎖經(jīng)營(yíng)、品牌代理、大客戶營(yíng)銷已經(jīng)具備相當(dāng)規(guī)模，資金實(shí)力也比較強(qiáng)大的前提下，力行開張及首期營(yíng)銷思路應(yīng)該是避實(shí)就虛，況且東南建材市場(chǎng)內(nèi)還有這么多家經(jīng)銷商。力行更應(yīng)該確立清晰的營(yíng)銷思路，從包括銷售現(xiàn)場(chǎng)的布置、品牌代理銷售的引進(jìn)、品牌搭配、產(chǎn)品促銷、力行品牌促銷傳播、力行企業(yè)文化、力行服務(wù)至上、信譽(yù)至上的發(fā)展理念的每一個(gè)細(xì)節(jié)上超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)一整套的營(yíng)銷戰(zhàn)略提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，吸引更旺的人氣，創(chuàng)造更大的品牌效應(yīng)，最后達(dá)到成為行業(yè)英雄的發(fā)展目標(biāo)。1.3 力行品牌發(fā)展?fàn)顩r及建議 力行品牌分析

優(yōu)勢(shì)：

1：邵武首個(gè)單店?duì)I業(yè)面積最大的家居建材超市 2：力行有一批深具行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的中高層領(lǐng)導(dǎo) 3：企業(yè)高層對(duì)企業(yè)策劃比較重視

4：引起一批質(zhì)地優(yōu)良、品牌信譽(yù)良好的國(guó)內(nèi)國(guó)際家居建材品牌 5：區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)人文環(huán)境良好 劣勢(shì)

1：地處城郊，目前商圈尚不是很成熟，居住環(huán)境也還在形成中

2：針對(duì)客戶群集中于市內(nèi)，路程較遠(yuǎn)，公交線路不多，交通不具備優(yōu)勢(shì) 3：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)比較成熟，走連鎖化道路的品牌影響面較廣，競(jìng)爭(zhēng)壓力大 4：品牌歷史不久，影響不深遠(yuǎn)，需要投入更多經(jīng)歷鍛造企業(yè)品牌 5：企業(yè)戰(zhàn)略策劃專業(yè)人才欠缺。

機(jī)會(huì)

1：未來(lái)城市的第二核心地帶，極具發(fā)展?jié)摿?/p>

2：首個(gè)建材大賣場(chǎng)，如果USP塑造得好，對(duì)客戶能形成一定的吸引力

3：邵武房地產(chǎn)發(fā)展仍有不小的市場(chǎng)空間，作為房地產(chǎn)配套性產(chǎn)業(yè)，家居建材將與房地產(chǎn)一起成為消費(fèi)熱點(diǎn)

4：街區(qū)發(fā)展在邵武城市建設(shè)中尚有規(guī)劃，給力行的大客戶營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)。5：行業(yè)內(nèi)與設(shè)計(jì)單位、施工單位的緊密合作有機(jī)會(huì)、聯(lián)系其他品牌店結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟有機(jī)會(huì)

威脅

1：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手憑借連鎖經(jīng)營(yíng)店為平臺(tái)，擴(kuò)充單店面積、對(duì)企業(yè)店面形象進(jìn)行完整的CIS導(dǎo)入的話，會(huì)在市場(chǎng)上形成一定的殺傷力

2：目前國(guó)家關(guān)于建材行業(yè)立法逐步走向完善，未來(lái)的經(jīng)營(yíng)將被更多限制

3：市場(chǎng)變幻莫測(cè)，隨著區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展成熟，必定會(huì)引起內(nèi)外資本的關(guān)注，與其比，力行在很多方面都還顯出明顯不足。策略建議

產(chǎn)品

1：作為邵武首個(gè)建材大賣場(chǎng)，在產(chǎn)品選擇組合上一定要切合市場(chǎng)需求及企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略。大抵來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)銷的是兩類產(chǎn)品，一種是不是很賺錢但很好銷的產(chǎn)品。二種是不好銷但利潤(rùn)空間可觀的產(chǎn)品。

2：產(chǎn)品選擇上分清主次，在首期一類型產(chǎn)品可同時(shí)引進(jìn)兩個(gè)競(jìng)品（視具體情況選擇），這樣做的目的有利于在產(chǎn)品間形成一定的競(jìng)爭(zhēng)，有利于最后確定優(yōu)良的產(chǎn)品品種。3：產(chǎn)品展示要在傳統(tǒng)的基礎(chǔ)上力求新潁，為客戶營(yíng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境。4：針對(duì)大客戶提供產(chǎn)品。在產(chǎn)品選擇上要分析房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的建筑材料，并在營(yíng)銷策略上提供一攬子解決方案。促銷

1：通過(guò)慶典制定一個(gè)綜合性的立體傳播方案，以慶典為契機(jī)開始“力行’品牌的打造歷程。

2：制定中長(zhǎng)期的促銷策略。具體到企業(yè)形象廣告的投放，各產(chǎn)品的廣告投放，現(xiàn)場(chǎng)促銷的開展，社會(huì)活動(dòng)的參與，企業(yè)公關(guān)活動(dòng)的安排等。3：開展大客戶服務(wù)。針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目形成完善的競(jìng)標(biāo)準(zhǔn)備體系。

4：采取靈活多樣的店內(nèi)促銷辦法。適時(shí)開展主題不同的促銷活動(dòng)。達(dá)到小促銷天天有，大型促銷項(xiàng)目不定期舉行的效果。

5：通過(guò)參與公益性、半公益性的社會(huì)活動(dòng)提升企業(yè)形象，以行業(yè)龍頭企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)去做任何事情。

定價(jià)

1：切合各產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)。推出不同檔次的產(chǎn)品，價(jià)格拉開一定距離。

2：推出客戶關(guān)系管理活動(dòng)。為客戶建立檔案并定期回訪。售后服務(wù)一定要作好。3：配合定價(jià)推出貴賓卡VIP服務(wù) 渠道

1：店鋪銷售 2：設(shè)計(jì)單位 3：施工單位

4：企事業(yè)單位營(yíng)銷 5：房地產(chǎn)公司營(yíng)銷 6：項(xiàng)目營(yíng)銷

1.4力行家居廣場(chǎng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建議 1：企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力建議

核心競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中所形成的企業(yè)所有競(jìng)爭(zhēng)力中最為重要的部分，也就是企業(yè)文化層面。力行作為邵武家居建材行業(yè)新秀，后來(lái)者居上的態(tài)勢(shì)不但要借助開張慶典中體現(xiàn)出來(lái)，更要一直保持下去，作為力行企業(yè)在建材或者其他行業(yè)擴(kuò)張的無(wú)窮動(dòng)力資源。關(guān)于核心競(jìng)爭(zhēng)力建議如下：

㈠ 加強(qiáng)建材行業(yè)專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這里將涉及幾個(gè)方面：一是企業(yè)基層導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)知識(shí)（包括業(yè)務(wù)知識(shí)與家居建材知識(shí)）的培訓(xùn)；二是中層管理人員在管理知識(shí)與專業(yè)知識(shí)上的進(jìn)步，三是高層企業(yè)管理人員在品牌運(yùn)作、企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)擴(kuò)張融資等方面的知識(shí)深化。

㈡ 企業(yè)策劃、品牌策劃、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的正軌化運(yùn)作。學(xué)習(xí)建材行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)成功者經(jīng)驗(yàn)的過(guò)程中，我們可以發(fā)現(xiàn)他們一樣符合企業(yè)三步走定律：成長(zhǎng)-成熟-無(wú)限擴(kuò)張。成長(zhǎng)期的管理允許是粗放中的細(xì)化，但在成熟期中，企業(yè)策劃、品牌策劃一定要有自己的規(guī)劃，否則便很容易陷入不少上市企業(yè)在頭年贏利，二年持平，三年虧本的境地。實(shí)際上，我們不缺乏可以締造成功的行業(yè)機(jī)會(huì)，卻缺乏能將行業(yè)機(jī)會(huì)坐深做透的企業(yè)家，在企業(yè)家不具備企業(yè)策劃、品牌策劃經(jīng)驗(yàn)的前提

統(tǒng)。VI包括形象識(shí)別中的核心要素與應(yīng)用要素兩大方面。

核心要素主要包括企業(yè)標(biāo)志，企業(yè)名稱組合，字體、顏色方案等方面；應(yīng)用要素主要包括以核心要素?cái)U(kuò)展開來(lái)的應(yīng)用于企業(yè)各個(gè)形象展示方面的統(tǒng)一方案。對(duì)于萬(wàn)豪來(lái)說(shuō)，在企業(yè)發(fā)展與短期內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，詳盡的VI策劃將對(duì)企業(yè)形象傳播、促銷、品牌概念深化起到舉足輕重的作用。是萬(wàn)豪“避實(shí)就虛”超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在先進(jìn)營(yíng)銷理念上的創(chuàng)新。2.1 基本設(shè)計(jì)系統(tǒng)策劃 暫略

2.2 應(yīng)用系統(tǒng)策劃 暫略

三：萬(wàn)豪MI（理念識(shí)別系統(tǒng)）策劃 2.1 MI策劃定位 MI策劃定位原則：

1：符合國(guó)家及行業(yè)有關(guān)法律規(guī)定

2：符合萬(wàn)豪企業(yè)文化及主要發(fā)展方向

3：代表新型家居建材企業(yè)精神口號(hào)、反映未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)走向 4：人性化的MI設(shè)計(jì)，同時(shí)具備激勵(lì)、宣傳、創(chuàng)新作用 5：感官?zèng)_擊力強(qiáng)，便于萬(wàn)豪企業(yè)的品牌傳播 2.2 MI策劃建議

MI所包括的詳細(xì)內(nèi)容：

1、企業(yè)使命

2、企業(yè)宗旨

3、企業(yè)精神

4、質(zhì)量方針

5、企業(yè)作風(fēng)

6、經(jīng)營(yíng)理念

7、管理理念

8、人力資源理念

9、質(zhì)量理念

10、客戶關(guān)系理念

11、有效創(chuàng)新理念

12、理財(cái)或成本理念

13、職能工作服務(wù)理念

14、市場(chǎng)理念

15、生存和競(jìng)爭(zhēng)理念

16、良性變化理念

17、發(fā)展理念

18、資源理念

19、學(xué)習(xí)理念 20、安全與健康理念

21、成功理念

現(xiàn)就目前萬(wàn)豪前期營(yíng)銷中需要的部分MI內(nèi)容建議如下：（草案）

企業(yè)使命：萬(wàn)豪致力于推進(jìn)和發(fā)展中國(guó)建材事業(yè)；致力于環(huán)保事業(yè)，致力于為需要我們服務(wù)的人們提供最優(yōu)秀最安全的科技產(chǎn)品！企業(yè)宗旨：誠(chéng)信立業(yè)，勤勉持家

企業(yè)精神：提供先人一步、質(zhì)量可靠的家居建材產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)社會(huì)、消費(fèi)者、合作伙伴、萬(wàn)豪企業(yè)的“四贏”，為社會(huì)，萬(wàn)豪人，為合作伙伴創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值！質(zhì)量方針：質(zhì)量是萬(wàn)豪的立足之本，誠(chéng)信之源；質(zhì)量是萬(wàn)豪生長(zhǎng)與成功的唯一起點(diǎn)！

品牌形象宣傳口號(hào)：

1：前期 放心建材在萬(wàn)豪 品質(zhì)生活選萬(wàn)豪 2：中期 萬(wàn)豪建材 家居名品世家 3：后期 萬(wàn)豪名品 尊容萬(wàn)家 ??

7：萬(wàn)豪團(tuán)隊(duì)發(fā)展建議 8：標(biāo)桿管理發(fā)展建議

第三篇：萬(wàn)豪家居建材超市一期策劃方案

萬(wàn)豪家居建材超市一期策劃方案(2)

作者：萍鄉(xiāng)星龍商務(wù)策劃 時(shí)間：2010-12-02 來(lái)源：4A酒吧

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二：萬(wàn)豪VI（視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)）策劃

Visual Identity 也就是視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，是CIS（Corporate Identity System）企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)中的一部分，自從中國(guó)“太陽(yáng)神”企業(yè)第一家從國(guó)外導(dǎo)入CIS以來(lái)，它已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)企業(yè)在企業(yè)形象解決方案中最完善最先進(jìn)的形象識(shí)別系統(tǒng)。VI包括形象識(shí)別中的核心要素與應(yīng)用要素兩大方面。

核心要素主要包括企業(yè)標(biāo)志，企業(yè)名稱組合，字體、顏色方案等方面；應(yīng)用要素主要包括以核心要素?cái)U(kuò)展開來(lái)的應(yīng)用于企業(yè)各個(gè)形象展示方面的統(tǒng)一方案。

對(duì)于萬(wàn)豪來(lái)說(shuō)，在企業(yè)發(fā)展與短期內(nèi)的戰(zhàn)略規(guī)劃中，詳盡的VI策劃將對(duì)企業(yè)形象傳播、促銷、品牌概念深化起到舉足輕重的作用。是萬(wàn)豪“避實(shí)就虛”超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在先進(jìn)營(yíng)銷理念上的創(chuàng)新。

2.1 基本設(shè)計(jì)系統(tǒng)策劃

暫略

2.2 應(yīng)用系統(tǒng)策劃

暫略

三：萬(wàn)豪MI（理念識(shí)別系統(tǒng)）策劃

2.1 MI策劃定位

MI策劃定位原則：

1：符合國(guó)家及行業(yè)有關(guān)法律規(guī)定

2：符合萬(wàn)豪企業(yè)文化及主要發(fā)展方向

3：代表新型家居建材企業(yè)精神口號(hào)、反映未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)走向

4：人性化的MI設(shè)計(jì)，同時(shí)具備激勵(lì)、宣傳、創(chuàng)新作用

5：感官?zèng)_擊力強(qiáng)，便于萬(wàn)豪企業(yè)的品牌傳播

2.2 MI策劃建議

MI所包括的詳細(xì)內(nèi)容：

1、企業(yè)使命

2、企業(yè)宗旨

3、企業(yè)精神

4、質(zhì)量方針

5、企業(yè)作風(fēng)

6、經(jīng)營(yíng)理念

7、管理理念

8、人力資源理念

9、質(zhì)量理念

10、客戶關(guān)系理念

11、有效創(chuàng)新理念

12、理財(cái)或成本理念

13、職能工作服務(wù)理念

14、市場(chǎng)理念

15、生存和競(jìng)爭(zhēng)理念

16、良性變化理念

17、發(fā)展理念

18、資源理念

19、學(xué)習(xí)理念 20、安全與健康理念

21、成功理念

現(xiàn)就目前萬(wàn)豪前期營(yíng)銷中需要的部分MI內(nèi)容建議如下：（草案）

企業(yè)使命：萬(wàn)豪致力于推進(jìn)和發(fā)展中國(guó)建材事業(yè)；致力于環(huán)保事業(yè)，致力于為需要我們服務(wù)的人們提供最優(yōu)秀最安全的科技產(chǎn)品！

企業(yè)宗旨：誠(chéng)信立業(yè)，勤勉持家

企業(yè)精神：提供先人一步、質(zhì)量可靠的家居建材產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)社會(huì)、消費(fèi)者、合作伙伴、萬(wàn)豪企業(yè)的“四贏”，為社會(huì)，萬(wàn)豪人，為合作伙伴創(chuàng)造持續(xù)的價(jià)值！

質(zhì)量方針：質(zhì)量是萬(wàn)豪的立足之本，誠(chéng)信之源；質(zhì)量是萬(wàn)豪生長(zhǎng)與成功的唯一起點(diǎn)！

品牌形象宣傳口號(hào)：

1：前期 放心建材在萬(wàn)豪 品質(zhì)生活選萬(wàn)豪

2：中期 萬(wàn)豪建材 家居名品世家

3：后期 萬(wàn)豪名品 尊容萬(wàn)家

……

2.3 MI策劃執(zhí)行細(xì)則

本案內(nèi)所做的部分MI策劃將最終修改后應(yīng)用于各電視、報(bào)紙、戶外媒體、現(xiàn)場(chǎng)促銷等企業(yè)形象傳播工程內(nèi)，亦將應(yīng)用于本次開業(yè)慶典活動(dòng)內(nèi)。

執(zhí)行細(xì)則如下：

1：MI與VI的緊密結(jié)合使用。

2：MI傳播執(zhí)行中必須保持統(tǒng)一性、所有廣告促銷必須明晰主題

3：MI策劃一旦確定，將不得隨意更換

4：MI是企業(yè)文化中很重要的部分

第二章 開業(yè)慶典項(xiàng)目策劃

四：背景情況

4.1 企業(yè)背景情況解析

房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷售旺季一般集中在春秋兩季，家居裝修市場(chǎng)的旺季也大都集中在這段時(shí)期內(nèi)。目前正值8月，萬(wàn)豪企業(yè)開業(yè)后，經(jīng)過(guò)兩個(gè)月左右的推廣期，正好迎上9月末10月底來(lái)臨的家居建材銷售旺季，時(shí)間安排比較合理。

而目前萍鄉(xiāng)各大建筑材料供應(yīng)商，也都躍躍欲試，可以遇見到的是，今年秋季裝修材料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，而且可能會(huì)出現(xiàn)建材經(jīng)銷商打價(jià)格占，設(shè)計(jì)商爭(zhēng)奪客戶資源的現(xiàn)象。萬(wàn)豪家居建材超市作為整合后的全新品牌，如果在銷售旺季來(lái)臨之前作好企業(yè)推廣及一系列的促銷造勢(shì)活動(dòng)，將是萬(wàn)豪能否在銷售旺季內(nèi)出現(xiàn)首度旺季“開門紅”的關(guān)鍵。

4.2 開業(yè)慶典策劃思路及原則

本次開業(yè)慶典的策劃思路概要：

1：宣傳造勢(shì)。通過(guò)開業(yè)慶典向社會(huì)大眾傳達(dá)萬(wàn)豪是萍鄉(xiāng)首家超大規(guī)模的家居建材超市概念，通過(guò)媒介組合針對(duì)消費(fèi)者，重點(diǎn)客戶等培養(yǎng)對(duì)萬(wàn)豪品牌宣傳口號(hào)的認(rèn)知，以順利進(jìn)入銷售旺季。

2：企業(yè)團(tuán)隊(duì)凝聚力的首次體現(xiàn)，企業(yè)內(nèi)部文化的首次融合。通過(guò)本次慶典項(xiàng)目的共同運(yùn)做，在企業(yè)內(nèi)部員工之間培養(yǎng)并逐漸形成緊密協(xié)作的團(tuán)隊(duì)關(guān)系，并使本次慶典活動(dòng)所營(yíng)造的喜慶、熱烈的氛圍感染每一位內(nèi)部職員，對(duì)企業(yè)逐漸形成歸屬感，對(duì)本職工作形成責(zé)任感。

3：相互學(xué)習(xí)的過(guò)程，團(tuán)隊(duì)鍛煉的機(jī)會(huì)。在與星龍策劃共同操作本次慶典項(xiàng)目中，萬(wàn)豪企業(yè)內(nèi)負(fù)責(zé)企劃的工作人員將全面接觸深圳策劃的風(fēng)格與操作流程，對(duì)于萬(wàn)豪企業(yè)來(lái)說(shuō)，是學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)；對(duì)于星龍策劃來(lái)說(shuō)，與萍鄉(xiāng)本土建材銷售企業(yè)的親密接觸，更能形成協(xié)作伙伴關(guān)系，學(xué)習(xí)萬(wàn)豪企業(yè)對(duì)建材行業(yè)及目標(biāo)消費(fèi)群體的理解認(rèn)知，取長(zhǎng)補(bǔ)短，集思廣益。

4：廠商結(jié)合。與所代理銷售品牌廠家營(yíng)銷人員的緊密配合，更有利于今后銷售工作的隨市場(chǎng)靈活變通，有利于上游廠商更直面的接觸消費(fèi)者，接觸競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。也為本次慶典節(jié)約萬(wàn)豪的直接投入。

本次慶典活動(dòng)策劃原則：

1：控制資源投入，爭(zhēng)取項(xiàng)目策劃效果的最大化原則。

2：結(jié)合地產(chǎn)項(xiàng)目的開盤經(jīng)驗(yàn)，慶典活動(dòng)為營(yíng)銷工作服務(wù)，資源投入以銷售產(chǎn)出為前提。

3：項(xiàng)目策劃、執(zhí)行過(guò)程的嚴(yán)謹(jǐn)、大氣、美感體現(xiàn)原則。

4：凸現(xiàn)家居建材品牌的人性、環(huán)保、科技等其他特征。

5：配合營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃，在與代理品牌廠家進(jìn)行聯(lián)合促銷時(shí)有主次，有緩急的安排。

6：創(chuàng)新原則。

7：顯形資源收入+隱性資源投入≥總投入原則

8：互動(dòng)原則

4.3 開業(yè)慶典亮點(diǎn)簡(jiǎn)要

亮點(diǎn)一：讓萍城“紅”起來(lái)！

街道條幅的紅，派發(fā)紅帽的紅，彩旗的紅，氣球的紅，讓萍城成為萬(wàn)豪開業(yè)的喜慶之色—紅色所烘托著。

亮點(diǎn)二：讓萍城“動(dòng)”起來(lái)！

這里的“動(dòng)”，有現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的熱烈互“動(dòng)”，也有職員內(nèi)部的“動(dòng)”，有與設(shè)計(jì)、施工單位聯(lián)合的“動(dòng)”，有與市民的良性溝通之“動(dòng)”，也有萬(wàn)豪企業(yè)與政府高層，與房地產(chǎn)企業(yè)之“動(dòng)”！

亮點(diǎn)三：讓萍城“火”起來(lái)！

開業(yè)當(dāng)日的大型禮儀慶典、一整套的促銷活動(dòng)，挑動(dòng)每個(gè)市民的敏感神經(jīng)！不斷制造的新聞熱點(diǎn)，不斷更新的營(yíng)銷組合策略，讓家居建材行業(yè)火起來(lái)！

4.4 項(xiàng)目執(zhí)行小組

項(xiàng)目執(zhí)行小組組長(zhǎng)：星龍策劃 鄧立峰 萬(wàn)豪執(zhí)行經(jīng)理

項(xiàng)目公關(guān)聯(lián)絡(luò)：星龍策劃經(jīng)理秘書 徐波蘭

項(xiàng)目媒介運(yùn)作：星龍策劃媒介專員 鐘慧娟

項(xiàng)目慶典組長(zhǎng)：星龍策劃業(yè)務(wù)主任 周江平

項(xiàng)目平面設(shè)計(jì)：星龍?jiān)O(shè)計(jì)師 蔡昕

項(xiàng)目全程策劃：星龍策劃師 何虎

項(xiàng)目監(jiān)督：萬(wàn)豪指派人員擔(dān)任

項(xiàng)目效果評(píng)估：雙方各指派一人擔(dān)任

五：慶典項(xiàng)目策劃

5.1 慶典內(nèi)容安排

慶典時(shí)間：暫定自8月28日到10月18日

5.1.1 慶典內(nèi)容

慶典內(nèi)容:

1:萬(wàn)豪家居建材超市開業(yè)典禮

2:萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)

3:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”座談會(huì)

4:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)

5:萬(wàn)豪杯”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)

5.1.2 項(xiàng)目策劃方案

萬(wàn)豪家居建材超市開業(yè)典禮策劃方案

時(shí)間:8月28日(具體待定)

地點(diǎn):萬(wàn)豪家居建材超市大門口

★籌備安排

（1）活動(dòng)規(guī)模

參加人數(shù)200人-300人左右。現(xiàn)場(chǎng)布置以產(chǎn)生熱烈喜慶的現(xiàn)場(chǎng)氣氛為前提。其中，開業(yè)當(dāng)日將熱烈喜慶的氣氛覆蓋至萍鄉(xiāng)各個(gè)主要街道。

（2）現(xiàn)場(chǎng)功能分區(qū) 停車場(chǎng)

貴賓休息

門主舞臺(tái)

門

引領(lǐng)臺(tái)

引領(lǐng)臺(tái)：設(shè)禮儀小姐六名，分別配帶“萬(wàn)豪家居 品質(zhì)生活“字樣綬帶，1.68米高以上；保安六名，分別站在路口指揮交通，舞臺(tái)下負(fù)責(zé)安全保衛(wèi)。

主舞臺(tái)：5米×10米

貴賓休息室：設(shè)辦公室，內(nèi)以煙茶、酒水、生果招待

停車場(chǎng)：設(shè)超市后面，及超市道路前面

（3）交通食宿安排

主辦單位負(fù)責(zé)邀請(qǐng)嘉賓及車輛安排工作，宴請(qǐng)場(chǎng)所，及招待所需的必備品。承辦單位負(fù)責(zé)典禮所需的準(zhǔn)備項(xiàng)目。

（4）活動(dòng)物資籌辦

橫幅、豎條幅，大型舞臺(tái)、舞臺(tái)背景、掛旗，彩旗，花籃，邀請(qǐng)柬，音響、電源設(shè)備，宣傳品等。

（5）嘉賓邀請(qǐng)范圍

主管單位領(lǐng)導(dǎo)、同業(yè)伙伴、新聞媒體單位、老客戶、房地產(chǎn)企業(yè)、相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)

（6）執(zhí)行安排

★前期準(zhǔn)備階段

① 8月12日之前，萬(wàn)豪建材就此次慶典項(xiàng)目與星龍策劃達(dá)成協(xié)議

② 8月13日雙方成立項(xiàng)目執(zhí)行小組，并召開會(huì)議安排工作

★項(xiàng)目執(zhí)行階段

① 8月14日，印刷請(qǐng)柬。開始確定擬邀嘉賓。開始印刷宣傳用品：條幅、彩旗、綬帶、噴繪、宣傳品等。

② 8月15日-23日 制作宣傳品，及項(xiàng)目準(zhǔn)備階段，雙方每隔兩天召開項(xiàng)目執(zhí)行小組碰頭會(huì)議。審批市內(nèi)條幅懸掛，彩旗插放、廣告投入等。

③ 8月17日開始懸掛條幅，投放廣告

④ 8月24日 所有宣傳品印刷制作完成。舞臺(tái)及其他必要設(shè)備均預(yù)定妥當(dāng)。再次確認(rèn)嘉賓邀請(qǐng)人數(shù)。

⑤ 8月26日，開始對(duì)萬(wàn)豪超市現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行包裝。8月27日上午組織驗(yàn)收，并開始布置舞臺(tái)，音響，貴賓休息室，停車場(chǎng)。

⑥ 8月28日，慶典開始。

★現(xiàn)場(chǎng)布置階段工作安排：

① 8月26日，星龍商務(wù)策劃公司開始現(xiàn)場(chǎng)布置工作，26－27日兩天應(yīng)完成所有條幅、彩旗、掛旗、巨幅的布置安裝工作。（萬(wàn)豪派兩名工作人員配合，確認(rèn)準(zhǔn)確位置）

②8月27日，當(dāng)天完成背景牌、舞臺(tái)、主席臺(tái)的搭建及貴賓休息室的布置；完成主會(huì)場(chǎng)簽到處、指示牌、嘉賓、座椅、音響的擺放布置，并協(xié)同云路地產(chǎn)有關(guān)人員檢查布置完成的物品，晚上8:00前完成充氣龍拱門擺放及高空氣球、鋪地毯等布置工作：晚上10:00完成花籃擺放、胸花制作工作。（萬(wàn)豪二名工作人員配合，主要提供電源、水源、垃圾清理、位置確定及保安防盜工作）。

③8月27日，晚上12:00前完成小氣球的充氣工作。12:00星龍策劃會(huì)同萬(wàn)豪建材負(fù)責(zé)人對(duì)全部環(huán)境布置進(jìn)行全面檢查、驗(yàn)收。至此全部準(zhǔn)備工作完畢（萬(wàn)豪建材、星龍策劃各留二人查夜值班）。

★活動(dòng)實(shí)施階段工作安排

①8月28日6:00星龍策劃人員與萬(wàn)豪建材工作人員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備工作，保安人員開始對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行安全保衛(wèi)。并再次進(jìn)行清潔打掃。

②8月28日7:30禮儀小姐、威風(fēng)鑼鼓、獅隊(duì)全部到場(chǎng)準(zhǔn)備完畢。

③8月28日7:50主持人、表演人員、攝影師、音響師、準(zhǔn)備完畢。（萬(wàn)豪建材配合提供電源、更衣室、儲(chǔ)物室）。

④8:00活動(dòng)正式開始。

威風(fēng)鑼鼓表演匯集人氣，禮儀小姐迎賓、為嘉賓配戴胸花、協(xié)助簽到，（萬(wàn)豪工作人員配合；主要提供確認(rèn)簽到，發(fā)放禮品）。

★場(chǎng)景布置安排

（一）彩旗：

①數(shù)量：500面

②規(guī)格：0.75m×1.5m

③材料綢面

④內(nèi)容：萬(wàn)豪家居建材超市

⑤布置：從北橋至萬(wàn)豪家居建材超市門口，整個(gè)金三角開發(fā)區(qū)路段

（二）橫幅：

①數(shù)量：200條

②規(guī)格：0.70m×12m 0.70m×10m 0.70m×15m

③材料：綢布

④內(nèi)容待定

⑤布置：市區(qū)：躍進(jìn)路，公園路，金三角

（可考慮各縣區(qū)同時(shí)懸掛）

（三）豎條幅：

①數(shù)量：50條 ②規(guī)格：0.70m×12m

③材料：綢布

④內(nèi)容待定

⑤布置：萬(wàn)豪家居建材超市現(xiàn)場(chǎng)

（四）彩色氣球

①數(shù)量：1888個(gè)

②材料：進(jìn)口PVC

③布置：背景牌后，剪彩時(shí)放飛，便整個(gè)會(huì)場(chǎng)顯得隆重祥和，更能增加開業(yè)盛典儀式現(xiàn)場(chǎng)氛圍。（1288個(gè)）

派發(fā)：26日、27日在移動(dòng)大廈門口，心連心、富森超市門口派發(fā)

（五）高空氣球：

①數(shù)量：6個(gè) ②規(guī)格：直徑3米

③材料：進(jìn)口復(fù)合膜 ④內(nèi)容待定

⑤布置：現(xiàn)場(chǎng)上空離地21米

（六）充氣拱門：

①數(shù)量：1個(gè)

②規(guī)格：跨度16米/座

③材料：PVC ④內(nèi)容：萬(wàn)豪家居建材廣場(chǎng)歡迎您

⑤位置：主舞臺(tái)前

（七）簽到臺(tái)、遮陽(yáng)傘：

①數(shù)量：簽到臺(tái)兩張、遮陽(yáng)傘六把

②規(guī)格：3m×0.65m 3m×0.75m

③布置：主會(huì)場(chǎng)右邊桌子鋪上紅絨布，寫有“簽到處”

（八）花籃：

①數(shù)量：50個(gè) ②規(guī)格：西式三層

③布置于舞臺(tái)左右兩側(cè)（帶有忠誠(chéng)賀詞）

（九）背景牌：

①數(shù)量：1塊 ②規(guī)格：10m×3.6m

③材料：高精度寫真 ④內(nèi)容：形象圖案

⑤布置于舞臺(tái)背景

（十）紅色地毯：

①數(shù)量：100平方米

②布置：現(xiàn)場(chǎng)道路及部分空地

（十一）盆花：

①數(shù)量：15盆

②材料：鮮花

③形式：租賃 ④ 布置于現(xiàn)場(chǎng)

（十二）其它：

①剪彩球：8個(gè)

②簽到本：2本、筆2只

③綢布：8條

④胸花：100支

⑤禮炮6門

⑦禮賓花10門

⑧工程車1輛★現(xiàn)場(chǎng)氣氛說(shuō)明

（一）禮儀小姐：

①數(shù)量：6位

②規(guī)格：1.68以上

③位置：入口處、主席臺(tái)兩側(cè)、簽到處

①氣氛烘托效果：禮儀小姐體態(tài)婀娜，微笑著迎接每一位來(lái)客，纖纖細(xì)手為到場(chǎng)嘉賓佩帶胸花，協(xié)助簽到，是慶典會(huì)場(chǎng)的亮麗風(fēng)景

（二）威風(fēng)鑼鼓：

①數(shù)量：18位

② 威風(fēng)鑼鼓八面威風(fēng)，雄壯的鼓聲每一個(gè)鼓點(diǎn)都預(yù)示著萬(wàn)豪建材在商場(chǎng)一展雄姿的決心和實(shí)力，每一個(gè)鼓點(diǎn)都感染到場(chǎng)來(lái)賓

（三）南獅：

①數(shù)量：2對(duì)

②效果：醒獅采青，為典禮增加無(wú)比興致、增添了喜慶氣氛。

（四）音響：

①數(shù)量：1套

②規(guī)格：專業(yè)戶外舞臺(tái)音響

效果：來(lái)賓到場(chǎng)時(shí)播放迎賓曲。

禮品建議

（一）貴賓禮品

數(shù)量：15份

內(nèi)容：電動(dòng)剃須刀（一百元左右）

高級(jí)太陽(yáng)傘（25元左右，印刷萬(wàn)豪標(biāo)志及字樣）

礦泉水一瓶

手提袋一個(gè)（建議印刷）

（二）嘉賓禮品

數(shù)量：100份

內(nèi)容：高級(jí)太陽(yáng)傘

礦泉水一瓶

手提袋一個(gè)

★儀式程序

8月28日

（一）7：45開始播放迎賓曲，各項(xiàng)工作開始

（二）8：45 到9：15 威風(fēng)鑼鼓表演 現(xiàn)場(chǎng)氣氛開始熱烈，禮儀小姐開始準(zhǔn)備

（三）9：15到10：00 嘉賓開始簽到，禮儀小姐為來(lái)賓佩帶胸花、發(fā)放禮品，表演隊(duì)及主持人準(zhǔn)備，（四）10：08 主持人上臺(tái)，簡(jiǎn)介“萬(wàn)豪家居建材廣場(chǎng)“，宣讀賀電，介紹到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及單位

（五）10：18主持人邀請(qǐng)萬(wàn)豪家居建材廣場(chǎng)總經(jīng)理致歡迎辭，禮炮鳴響！

（六）10：28主持人邀請(qǐng)行業(yè)及政府部門領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話

（七）10：35 主持人邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及萬(wàn)豪總經(jīng)理同時(shí)為睡獅點(diǎn)睛，禮炮再次鳴響，嘉賓共享

（八）10：48主持人邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)及萬(wàn)豪總經(jīng)理共同剪彩，放飛氣球，再次鳴放禮炮。威風(fēng)鑼鼓，醒獅歡舞！

（九）11：00主持人邀請(qǐng)文藝表演隊(duì)進(jìn)行表演

（十）11：28主持人宣布儀式結(jié)束，介紹當(dāng)天及開業(yè)期內(nèi)的優(yōu)惠活動(dòng)，并預(yù)告其他的重大活動(dòng)及時(shí)間。

（十一）11：38 活動(dòng)結(jié)束。安排嘉賓的餐飲，休息。

其他項(xiàng)目策劃

（一）萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)

策劃思路：

通過(guò)新品發(fā)布會(huì)的舉辦，給萬(wàn)豪代理的優(yōu)秀品牌提供一個(gè)展示平臺(tái)，并借此活動(dòng)針對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)，設(shè)計(jì)企業(yè)，裝修施工企業(yè)進(jìn)行聯(lián)誼。促成大客戶對(duì)萬(wàn)豪品牌的認(rèn)同，并達(dá)成成交。吸引媒體眼球，制造新聞熱點(diǎn)。

策劃時(shí)間：

9月12日（待定）

地點(diǎn)選擇：

萬(wàn)豪家居建材超市內(nèi)

詳細(xì)方案：

待定

媒體宣傳：

使本次開業(yè)慶典所投放的廣告達(dá)到最佳效果，并保持后起之秀的領(lǐng)先氣勢(shì)。將萬(wàn)豪品牌一次次推向發(fā)展高潮。

直接投資：

1萬(wàn)-1萬(wàn)五千元

策劃執(zhí)行單位：星龍商務(wù)策劃有限公司

（二）萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”座談會(huì)

為了充分利用新品發(fā)布會(huì)所以及前期慶典及綜合性媒體投入的資源，與萍鄉(xiāng)心詡際跛獎(jiǎng)冉細(xì)擼酆鮮盜η康募易吧杓頻ノ喚⒄鉸孕緣男骰鋨楣叵怠Ａ險(xiǎn)倏蠔饋酢酢逼分始揖印弊富幔嶄翊ξ杓頻ノ幻鄭＝枰蘊(yùn)嶸蠔賴募際跣蝸螅⒔璐送葡蠔啦貳Ｖ饕攵悅嫖脹ǖ南顏摺?

策劃時(shí)間：

9月18日-10月18日

地點(diǎn)選擇：

有影響立力小區(qū)內(nèi)。或者酒店會(huì)議室

詳細(xì)方案：

待定

項(xiàng)目說(shuō)明：利用新品發(fā)布會(huì)所接觸的資源，聯(lián)合設(shè)計(jì)單位及小區(qū)項(xiàng)目開發(fā)的房地產(chǎn)公司，并雙方同時(shí)冠名，共同投入，共同宣傳，共同協(xié)助執(zhí)行。

項(xiàng)目流程簡(jiǎn)介：

邀請(qǐng)協(xié)作單位---邀請(qǐng)目標(biāo)消費(fèi)者或者有經(jīng)驗(yàn)的家裝消費(fèi)者---確定策劃方案---舉辦本活動(dòng)---進(jìn)行效果評(píng)估，并借此活動(dòng)進(jìn)行立體宣傳

直接投資：

5000-1萬(wàn)元

策劃執(zhí)行單位：星龍商務(wù)策劃有限公司

（三）萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)

9月18日-10月18日

以“我的家裝”為主題，體現(xiàn)愛(ài)家的中心思想，在報(bào)紙上發(fā)表征文消息，與消費(fèi)者形成良性互動(dòng)。

與座談會(huì)同時(shí)舉辦

投資：1萬(wàn)元以下

（四）萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)

活動(dòng)策劃目的：

1：再次與房地產(chǎn)企業(yè)，政府相關(guān)單位，設(shè)計(jì)，施工企業(yè)加深關(guān)系，2：針對(duì)企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)秀職工進(jìn)行野外拓展訓(xùn)練，培養(yǎng)生死與共的團(tuán)隊(duì)精神

3：制造新聞熱點(diǎn)，在同行業(yè)內(nèi)做企業(yè)文化發(fā)展的先驅(qū)者

4：樹立和平環(huán)保的企業(yè)形象

活動(dòng)時(shí)間：

10月1日-10月7日

活動(dòng)安排：

羊獅幕-華云界-武功山金頂穿越活動(dòng)

活動(dòng)歷時(shí)三到四天，主要活動(dòng)內(nèi)容為戶外穿越、攀巖，朔溪活動(dòng)。

大約投資：

5000元以內(nèi)

5.3項(xiàng)目執(zhí)行日程安排表

萬(wàn)豪家居建材超市首期營(yíng)銷之活動(dòng)策劃方案

日 期 項(xiàng)目策劃，執(zhí)行安排 備 注

8.12-8.16 慶典項(xiàng)目策劃及最終方案確定 意向溝通、合同簽定

8.16-8.26 慶典項(xiàng)目準(zhǔn)備工作的完成

8.27 慶典項(xiàng)目的最終檢查驗(yàn)收

8.28 慶典項(xiàng)目執(zhí)行

8.30 慶典活動(dòng)的結(jié)帳

9.1-9.4 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”項(xiàng)目意向溝通 意向溝通合同簽定

9.4-9.10 項(xiàng)目準(zhǔn)備 邀請(qǐng)嘉賓

9.10-9.12 項(xiàng)目執(zhí)行準(zhǔn)備

9.12 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”

9月18-9月22 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”項(xiàng)目溝通，方案確定。征文活動(dòng) 意向溝通合同簽定

9.25 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”第一場(chǎng)

10.9 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”第二場(chǎng) 征文活動(dòng)結(jié)果發(fā)布

10.16 “萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)”第三場(chǎng)

9.20-9.25 萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)項(xiàng)目溝通

9.25-9.28 萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)項(xiàng)目準(zhǔn)備

10.2-10.6 萬(wàn)豪”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)活動(dòng)執(zhí)行

10.8.10.10 總結(jié) 財(cái)務(wù)清算

六：媒體傳播組合應(yīng)用策略

6.1 媒體應(yīng)用思路

1：有效組合。在眾多媒體之間，尋找最有效，最優(yōu)化的媒體組合進(jìn)行企業(yè)形象，產(chǎn)品品牌，促銷信息的傳播

2：資源共享。因?yàn)榘才帕宋鍌€(gè)項(xiàng)目的策劃執(zhí)行，所以在五個(gè)項(xiàng)目之間形成資源共享，形成立體的傳播態(tài)勢(shì)。獲得廣告效應(yīng)的最大化。

3：節(jié)省。達(dá)到廣告價(jià)格的相對(duì)低廉，以統(tǒng)一的媒體應(yīng)用手法獲取廣告效益的最大。

6.2 媒體組合

可應(yīng)用媒體：

電視：萍鄉(xiāng)電視臺(tái)一、二套

安源電視臺(tái)

電臺(tái)：萍鄉(xiāng)人民廣播電臺(tái)新聞綜合頻道

萍鄉(xiāng)人民廣播電臺(tái)交通文藝頻道

戶外媒體：

各市內(nèi)大型戶外媒體、路牌廣告

橫幅

彩旗

報(bào)紙：萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)

萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)

萍礦工人報(bào)

安源周刊

其他：

公交車廣告

郵政廣告

公共廣告欄廣告

印刷品派發(fā)廣告

網(wǎng)絡(luò)廣告

媒體組合：

A型組合：報(bào)紙+戶外廣告+電視廣告

B型組合：報(bào)紙+電視+戶外廣告+公交車廣告

C型組合：報(bào)紙+電臺(tái)+電視+戶外廣告+公交廣告

D型組合：電臺(tái)廣告+網(wǎng)絡(luò)廣告+報(bào)紙廣告

E型組合：戶外媒體+公交廣告+印刷品派發(fā)廣告

6.3 媒體策略

采取一種組合或者多種組合一起利用的辦法。

A型組合主要針對(duì)面為30-40歲上班一族

B型組合主要針對(duì)面為不同年齡階層的上班一族

C型組合主要針對(duì)面為各個(gè)類別的人群

D型組合主要針對(duì)面為年輕人，SOHO一族

E型組合主要針對(duì)面為中老年人

6.4 媒體執(zhí)行

項(xiàng)目媒體執(zhí)行辦法

1:萬(wàn)豪家居建材超市開業(yè)典禮

C型組合為主，結(jié)合A型組合內(nèi)容

具體辦法為：

典禮前夕10天內(nèi)：發(fā)布萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)，廣播電視報(bào)四分之一版三次

發(fā)布安源周刊一次

每隔兩天發(fā)布一次500字以內(nèi)的軟文

公交車廣告一路線、16路線、2路線車頭車身廣告

派發(fā)一次氣球

發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

前3天起開始懸掛市內(nèi)街道橫幅、彩旗

典禮當(dāng)天：發(fā)布萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)，廣播電視報(bào)半版祝賀廣告一次

網(wǎng)絡(luò)廣告改版

印刷品派發(fā)

電視臺(tái)飛字幕廣告開始，連續(xù)發(fā)布五天

建議理由：1：開業(yè)慶典意為熱烈祥和，隆重喜慶的氛圍，這些廣告都是在第一時(shí)間內(nèi)形成立體的廣告效應(yīng)，使“萬(wàn)豪”品牌一次性到達(dá)市民中間。

2：以大氣的廣告媒介組合傳達(dá)本次慶典的消息，在慶典當(dāng)天吸引人氣。

3：給同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成擠壓態(tài)勢(shì)，引起同行業(yè)內(nèi)伙伴的注意

2:萬(wàn)豪家居建材新品發(fā)布會(huì)

B型組合

具體辦法為：

在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)

在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)發(fā)布6分之一版廣告，五天一次

繼續(xù)公交車廣告，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告軟文

建議理由：慶典后廣告效應(yīng)余溫效果不錯(cuò)，繼續(xù)加大廣告力度，鞏固前段時(shí)間的廣告效果，并有針對(duì)性的發(fā)布新品發(fā)布會(huì)廣告。吸引媒體關(guān)注，形成事件營(yíng)銷的焦點(diǎn)。

3:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”座談會(huì)

B型組合+E型組合

具體辦法為：延續(xù)新品發(fā)布會(huì)期間的廣告辦法，針對(duì)本次座談會(huì)在不同小區(qū)開展，可以適當(dāng)發(fā)布以下廣告：

小區(qū)內(nèi)招貼，網(wǎng)絡(luò)廣告，電視廣告飛字，4:萬(wàn)豪□□”品質(zhì)家居”有獎(jiǎng)?wù)魑幕顒?dòng)

主要媒體為報(bào)紙 發(fā)布8分之一版廣告四次 另可發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

建議理由：只有每天閱讀報(bào)紙的人才有機(jī)會(huì)有時(shí)間來(lái)寫文章，當(dāng)然，還有網(wǎng)絡(luò)。

5:萬(wàn)豪杯”武功山穿越”之極限探險(xiǎn)活動(dòng)

D型組合

因?yàn)楸敬翁诫U(xiǎn)活動(dòng)主要針對(duì)面為行業(yè)內(nèi)對(duì)此次活動(dòng)感興趣的人群，其他行業(yè)的成功人士，不需要投入廣告去招募其他人，發(fā)布廣告的主要意義在于引起社會(huì)的關(guān)注，吸引媒體的連續(xù)報(bào)道。

因此，本次活動(dòng)的廣告主要為：

1：連續(xù)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告

2：連續(xù)發(fā)布廣告軟文（此次活動(dòng)內(nèi)容）

6.5 媒體應(yīng)用日程安排表

萬(wàn)豪企業(yè)首期媒體應(yīng)用日程表

應(yīng)用內(nèi)容時(shí)間 電視 報(bào)紙 戶外媒體 其他

8月14日 投放四分之一版三天一次，安源周刊一次四分之一版；每隔兩天發(fā)布一次500字以內(nèi)的軟文 洽談大型戶外媒體 一路線、16路線、2路線車頭車身廣告，PX66。COM廣告發(fā)布

8月25日 前3天起開始懸掛市內(nèi)街道橫幅、彩旗

8月28日 電視臺(tái)飛字幕廣告開始，連續(xù)發(fā)布五天 發(fā)布萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)，廣播電視報(bào)半版祝賀廣告一次 網(wǎng)絡(luò)廣告改版氣球派發(fā)印刷品派發(fā)

9月2日-9月12日 在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)發(fā)布6分之一版廣告，五天一次 發(fā)布大型戶外媒體廣告 公交車廣告，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告軟文

9月12日-9月18日 電視臺(tái)飛字幕廣告每?jī)商彀l(fā)布一天 在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)在萍鄉(xiāng)日?qǐng)?bào)發(fā)布6分之一版廣告，五天一次 公交車廣告，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告，并發(fā)布網(wǎng)絡(luò)廣告軟文

9月18日-10月1日 電視臺(tái)飛字幕廣告每四天發(fā)布一天 在萍鄉(xiāng)廣播電視報(bào)發(fā)布廣告軟文，每三天一次，字?jǐn)?shù)500以內(nèi)在萍礦工人報(bào)紙開始發(fā)布廣告，每三天發(fā)一次四份之一版，軟文每天一次 小區(qū)內(nèi)印刷品的派發(fā)、招貼

七：聯(lián)合促銷

7.1 聯(lián)合促銷指導(dǎo)思想

只有聯(lián)合行業(yè)內(nèi)和行業(yè)外的合作伙伴，一起向市場(chǎng)發(fā)力，才能在最少投資的前提下創(chuàng)造共贏局面，聯(lián)合促銷指導(dǎo)思想的中心便是創(chuàng)造共嬴局面，減少促銷的投資。

7.2 聯(lián)合促銷策略

聯(lián)合促銷對(duì)象：設(shè)計(jì)企業(yè)、施工企業(yè)，代理的建材品牌

7.3 聯(lián)合促銷安排表

一：新品發(fā)布會(huì)聯(lián)合促銷，聯(lián)合一著名建材企業(yè)，聯(lián)合促銷

二：座談會(huì)聯(lián)合促銷。聯(lián)合一家家裝設(shè)計(jì)企業(yè)，共同負(fù)擔(dān)促銷費(fèi)用，由設(shè)計(jì)企業(yè)提供技術(shù)支持。

三：聯(lián)合代理品牌的開業(yè)期內(nèi)的店內(nèi)促銷，現(xiàn)場(chǎng)促銷，事件營(yíng)銷。

八：經(jīng)費(fèi)預(yù)算及效果評(píng)估

8.1 經(jīng)費(fèi)預(yù)算

暫略。

8.2 效果評(píng)估辦法

一：硬性效果評(píng)估。

1：在慶典策劃及執(zhí)行上，項(xiàng)目策劃及執(zhí)行是否嚴(yán)謹(jǐn)，效果是否達(dá)到，是很容易從參加活動(dòng)的人士反饋信息中了解到的。

2：從營(yíng)業(yè)額里體現(xiàn)。開業(yè)收入是否成上升趨勢(shì)，是反映廣告效果是否達(dá)到的其中一個(gè)辦法。

二：軟性效果評(píng)估：

1：采取品牌認(rèn)知度的問(wèn)卷調(diào)查。隨機(jī)抽樣一百個(gè)人群樣本，采取問(wèn)卷調(diào)查的方式對(duì)廣告策劃的效果進(jìn)行評(píng)估

第四篇：家居建材超市規(guī)劃書

家居建材超市發(fā)展初期市場(chǎng)狀況 家居建材超市發(fā)展初期，正值國(guó)內(nèi)家居建材行業(yè)專業(yè)化賣場(chǎng)、攤位制市場(chǎng)的數(shù)量擴(kuò)張“吐嚎值期”，而百安居、宜家家居等建材超市只是提供家庭裝修設(shè)計(jì)及大眾化建材或家居用品/飾品銷售服務(wù)，所以如何在市場(chǎng)數(shù)量處于飽和狀態(tài)下合理設(shè)定自身的業(yè)態(tài)定位，并能保持長(zhǎng)遠(yuǎn)、穩(wěn)定發(fā)展是家居建材超市能否立足家居建材市場(chǎng)，并能不斷擴(kuò)展壯大的關(guān)鍵所在。結(jié)合家居建材超市發(fā)展初期的市場(chǎng)狀況，就其“家居建材主題購(gòu)物中心”的業(yè)態(tài)定位分析如下:

1.“一站式”服務(wù)

當(dāng)時(shí)家居建材流通行業(yè)較多的業(yè)態(tài)形式是專業(yè)化賣場(chǎng)，如家具市場(chǎng)、建材市場(chǎng)等，均只提供單一的產(chǎn)品服務(wù);百安居等建材超市也只提供家庭裝修設(shè)計(jì)及大眾化建材銷售服務(wù);而宜家家居只提供家居用品、家居飾品銷售服務(wù)。消費(fèi)者進(jìn)行一次家庭裝修往往要奔波于各大專業(yè)賣場(chǎng)之間，費(fèi)時(shí)費(fèi)力;家居建材超市將家裝、裝飾材料、家具和家居用品、家居飾品集合在一個(gè)大型賣場(chǎng)內(nèi)銷售，使消費(fèi)者不再需要東奔西走就可以一次購(gòu)齊家庭裝修所需的全部產(chǎn)品，為消費(fèi)者提供了真正的“一站式”服務(wù)。2.博采眾長(zhǎng)的全業(yè)態(tài)

家居建材流通行業(yè)主要的流通形式是攤位制市場(chǎng)和以百安居、宜家家居為代表的家居建材超市，以及獨(dú)立于主流賣場(chǎng)之外的各種家居建材專賣店等等。家居建材超市兼收并蓄，取各種業(yè)態(tài)之長(zhǎng)，五金、涂料超市借鑒學(xué)習(xí)百安居、東方家園，而家居用品及家居飾品超市借鑒學(xué)習(xí)宜家家居，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)則向品牌專賣店方向轉(zhuǎn)變，實(shí)行商場(chǎng)化管理。這種博采眾長(zhǎng)的全業(yè)態(tài)特點(diǎn)決定了家居建材超市既區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的攤位制市場(chǎng)，又區(qū)別于百安居、宜家家居等完全意義上的家居建材超市，可以說(shuō)家居建材超市是走出了一條符合中國(guó)國(guó)情的家居建材流通業(yè)發(fā)展之路。

3.清晰明確的中高檔定位

在各種家居建材流通業(yè)態(tài)中，除百安居、宜家家居等洋超市外，絕大部分?jǐn)偽恢剖袌?chǎng)是批發(fā)與零售不分，物流配送與形象展示不分，高、中、低檔不分，也就是沒(méi)有明確的經(jīng)營(yíng)定位。而家居建材超市定位的服務(wù)對(duì)象是中高檔收入群體，倡導(dǎo)個(gè)性化消費(fèi)，產(chǎn)品以中高檔品牌為主。清晰明確的中高檔經(jīng)營(yíng)定位，是家居建材超市快速?gòu)膫鹘y(tǒng)的攤位制市場(chǎng)中脫穎而出的一個(gè)重要原因。

選擇“家居建材主題購(gòu)物中心”業(yè)態(tài)定位的主要原因解析 1.攤位制家居建材市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)仍然存在很廣闊的發(fā)展空間

(1)市場(chǎng)業(yè)態(tài)基本上適應(yīng)了國(guó)內(nèi)目前較為分散的生產(chǎn)和流通格局，對(duì)眾多的生產(chǎn)商和經(jīng)銷商來(lái)講，現(xiàn)階段乃至一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的階段“市場(chǎng)”仍然是他們進(jìn)入社會(huì)大流通最快捷、最方便的渠道;(2)國(guó)內(nèi)住宅標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程緩慢，室內(nèi)裝飾裝修從吊頂?shù)降孛妫瑥年?yáng)臺(tái)到門窗包羅萬(wàn)象，“市場(chǎng)”給大量非標(biāo)準(zhǔn)化的家居建材產(chǎn)品提供了形象展示和銷售的舞臺(tái);(3)家居建材超市產(chǎn)生和發(fā)展的文化基礎(chǔ)是D工Y(Do工t Yourself)，而D工Y的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)是勞動(dòng)力價(jià)格的昂貴及人們閑暇時(shí)間的增多，對(duì)于作為發(fā)展中國(guó)家的我國(guó)，D工Y短時(shí)間內(nèi)還難以有深厚的土壤。(4)政府給“市場(chǎng)”的多種優(yōu)惠政策(如低稅賦等)，使市場(chǎng)在與其它業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)中具有成本上的優(yōu)勢(shì)。

2.攤位制家居建材市場(chǎng)迫切需要進(jìn)行業(yè)態(tài)形象的提升(1)由于門檻較低，導(dǎo)致市場(chǎng)過(guò)多過(guò)濫;(2)由于管理和服務(wù)欠缺，導(dǎo)致許多市場(chǎng)商品質(zhì)量難以得到有效控制，侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的事情時(shí)有發(fā)生，影響了市場(chǎng)在消費(fèi)者心目中的社會(huì)形象。3.家居建材超市將逐步發(fā)展成為國(guó)內(nèi)家具建材市場(chǎng)的重要業(yè)態(tài)形式

(1)伴隨時(shí)間的推移，我國(guó)的生產(chǎn)和流通的現(xiàn)代化步伐會(huì)急劇加快，各種有利于家居建材超市發(fā)展的經(jīng)濟(jì)條件會(huì)逐步成熟起來(lái);(2)隨著時(shí)間的推移，家居建材超市的規(guī)模和價(jià)格優(yōu)勢(shì)將會(huì)逐步釋放出來(lái);(3)隨著時(shí)間的推移，各種業(yè)態(tài)之間的政策差別將逐步消失，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)成本優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在。

鑒于此，家居建材超市選擇了立足于現(xiàn)實(shí)，從實(shí)際出發(fā)，同時(shí)又與時(shí)俱進(jìn)，開拓創(chuàng)新，一方面堅(jiān)持以“市場(chǎng)”業(yè)態(tài)為主體，充分挖掘市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，另一方面及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行業(yè)態(tài)形象的提升，實(shí)施“市場(chǎng)管理商場(chǎng)化”，同時(shí)借鑒吸收家居建材超市經(jīng)營(yíng)管理上的經(jīng)驗(yàn)，積極進(jìn)行超市化探索，以確保在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，走出一條符合中國(guó)國(guó)情的家居建材市場(chǎng)的發(fā)展之路，即走“家居建材主題購(gòu)物中心”發(fā)展之路。

家居建材超市的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力“先行賠付”

1“先行賠付”的含義

“先行賠付”是指家居建材超市對(duì)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)承擔(dān)連帶責(zé)任。當(dāng)商家銷售的商品出現(xiàn)質(zhì)量或服務(wù)問(wèn)題時(shí)，消費(fèi)者可以要求家居建材超市先向其賠付。2“先行賠付”的條件

1.消費(fèi)者在居然之價(jià)購(gòu)買的裝飾材料、家居或裝飾裝修服務(wù)尚在“三包”期內(nèi)，并能夠提供加蓋家居建材超市“和同仁正章”或“售后服務(wù)專用章”的有效合同、購(gòu)物小票或銷售發(fā)票;2.經(jīng)家居建材超市或國(guó)家有關(guān)質(zhì)檢部門鑒定，確認(rèn)商家提供的商品質(zhì)量或服務(wù)存在問(wèn)題。

3“先行賠付”的程序

1.家居建材超市接待消費(fèi)者關(guān)于商家提供的商品質(zhì)量或服務(wù)存在問(wèn)題的投訴，在確認(rèn)問(wèn)題屬實(shí)后，由家居建材超市與消費(fèi)者就賠付問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商;2.消費(fèi)者接受家居建材超市的處理意見，由家居建材超市直接向消費(fèi)者進(jìn)行賠付;3.消費(fèi)者不接受家居建材超市的處理意見，消費(fèi)者可以到北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)申請(qǐng)調(diào)解賠付，家居建材超市在北京市消費(fèi)者協(xié)會(huì)設(shè)立200萬(wàn)元“先行賠付保證金”用于先行賠付保障;4.消費(fèi)者也可以向人民法院提起訴訟或向北京市仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，家居建材超市根據(jù)人民法院的裁定結(jié)果獲北京市仲裁委員會(huì)的仲裁意見向消費(fèi)者進(jìn)行賠付。

4“先行賠付”的范圍、方式 4.1“先行賠付”的范圍

“先行賠付”的范圍以因家居建材超市駐場(chǎng)商家提供的商品質(zhì)量或服務(wù)存在的問(wèn)題，給消費(fèi)者造成的直接經(jīng)濟(jì)損失為主，并根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定對(duì)消費(fèi)者的間接損失予以賠付。4.2“先行賠付”的方式

1.修理、換貨、退貨可以彌補(bǔ)消費(fèi)者損失的，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行修理、換貨、退貨服務(wù);2.修理、換貨、退貨不足以彌補(bǔ)消費(fèi)者損失的，對(duì)消費(fèi)者采取現(xiàn)金補(bǔ)償?shù)姆椒◤涀洳窊p失。

“家居建材超市”家居建材市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)管理

科學(xué)合理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)布局和規(guī)劃

家居建材超市各分店的面積大都在50000m2-}-80000m2，樓層往往達(dá)到4-5層，有的還有地下，甚至2-}-3個(gè)樓座;產(chǎn)品類別從家裝到材料、從家具到家居用品及飾品，其產(chǎn)業(yè)鏈之長(zhǎng)超過(guò)任何一個(gè)大型商業(yè)零售賣場(chǎng)。因此經(jīng)營(yíng)規(guī)劃是否科學(xué)、產(chǎn)品布局是否合理，成為決定一個(gè)店面口后經(jīng)營(yíng)好壞的重要因素，也是作為衡量各經(jīng)營(yíng)店總經(jīng)理管理水平高低的一項(xiàng)重要指標(biāo)。1.科學(xué)合理進(jìn)行經(jīng)營(yíng)布局和規(guī)劃的主要原則

1.家裝、家具、裝飾材料、超市各自形成相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)區(qū)域。家裝由于消費(fèi)目標(biāo)比較確定，一般放在較高的樓層或較偏的位置。

2.家具、裝飾材料要予以分門別類。品類相同的產(chǎn)品在同一區(qū)域，品類相似或相近的產(chǎn)品放在相鄰區(qū)域，各品類產(chǎn)品的品牌數(shù)量和攤位面積大小要恰到好處。3.盡可能避免出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)死角。同類產(chǎn)品盡可能放在同一經(jīng)營(yíng)區(qū)域，不能差別太大;位置較偏的經(jīng)營(yíng)區(qū)域，要盡可能規(guī)劃成能獨(dú)立形成概念的產(chǎn)品區(qū)域。4.主通道或一流位置要留給知名品牌。這樣既能提高市場(chǎng)形象，又能體現(xiàn)對(duì)知名品牌的優(yōu)惠，在招商上對(duì)其它品牌也有帶動(dòng)作用。

5.盡可能符合顧客購(gòu)物的自然習(xí)慣和消費(fèi)順序。一般消費(fèi)者裝修時(shí)，首先是找裝飾公司進(jìn)行設(shè)計(jì)，接著訂櫥柜、門窗，然后買瓷磚、潔具，其次是壁紙、地板，再次是燈具、布藝，接下來(lái)是家具，最后是家居用品和飾品。產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)布局要盡可能照顧到消費(fèi)者的這一購(gòu)物習(xí)慣和順序，一環(huán)套一環(huán)，通過(guò)上游銷售帶動(dòng)下游銷售。2經(jīng)營(yíng)布局示例

以地下一層、地上四層、每層約10000 m2，總計(jì)50000m2的店面為例進(jìn)行說(shuō)明: 2.1.對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行大的分區(qū):(1)四層:①家裝;②櫥柜、門窗、中央空調(diào)、散熱器;③燈具、布藝;④家居用品及飾品。

(2)三層:古典家具、紅木家具、實(shí)木家具、藤器家具等。(3)二層:板式家具、床具、沙發(fā)、兒童家具等。(4)一層:瓷磚、潔具。

(5)地下一層:涂料超市、地板、吊頂材料、樓梯、壁紙壁布等。

這種布局的好處是，消費(fèi)者來(lái)店面后，由于裝修的目的十分明確，因此必須首先直奔四層找家裝公司，簽訂完家裝合同后，首先選購(gòu)櫥柜、門窗、中央空調(diào)及散熱器，然后下到地下一層購(gòu)買裝飾材料，接著自下而上，一層一層的完成消費(fèi)購(gòu)買任務(wù)，既符合消費(fèi)者的購(gòu)買順序，又避免了較高樓層或地下一層成為經(jīng)營(yíng)死角。

日常交易管理

為規(guī)范駐場(chǎng)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，監(jiān)督商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合理競(jìng)爭(zhēng)，家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)商家的交易行為進(jìn)行嚴(yán)格管理，從而為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)安全放心的購(gòu)物場(chǎng)所。

1統(tǒng)一銷售合同、小票

家居建材超市特規(guī)定所有商家在出售商品時(shí)，必須使用由家居建材超市統(tǒng)一印制并加蓋家居建材超市合同認(rèn)證章及售后服務(wù)專用章的銷售合同和銷售小票，否則，家居建材超市有權(quán)對(duì)其處以相當(dāng)于交易額十倍的罰款。目的是為了明確顧客、商家與家居建材超市三者的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，方便口后的糾紛調(diào)解。2價(jià)格管理

家居建材超市在價(jià)格管理上實(shí)行賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)簽、明碼標(biāo)價(jià)、同一品牌同一價(jià)格、降價(jià)審批和監(jiān)督檢查的管理制度。

1.實(shí)行統(tǒng)一價(jià)簽制:商家必須使用家居建材超市統(tǒng)一印制的價(jià)簽標(biāo)明價(jià)格。2.實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制:凡是公開銷售的商品，必須按照價(jià)格法實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，明確注明商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)、計(jì)價(jià)單位、價(jià)格或服務(wù)的項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

3.同一品牌同一價(jià):商戶在家居建材超市銷售的商品價(jià)格或提供的服務(wù)不得高于當(dāng)?shù)仄渌袌?chǎng)同一品牌、同一規(guī)格、同一材質(zhì)商品或服務(wù)的價(jià)格(廢除禮品、非特價(jià)品)，高出部分雙倍返還。

4.降價(jià)審批制度:商戶在正常情況下，以打折名義進(jìn)行促銷活動(dòng)的商品或提供的服務(wù)，折扣率不應(yīng)低于五折;因清倉(cāng)、甩賣等特殊原因需低于五折的，應(yīng)將折扣原因、截止口期、折扣率、商品總數(shù)、原始價(jià)格等數(shù)據(jù)上報(bào)所屬業(yè)務(wù)部門備案后方可降價(jià)銷售。降價(jià)銷售的商品必須使用家居建材超市的市場(chǎng)商品降價(jià)簽，降價(jià)期滿后必須及時(shí)恢復(fù)使用“商品標(biāo)價(jià)簽”，禁止商家抬高原始價(jià)格、虛價(jià)打折，禁止商家長(zhǎng)期以打折、降價(jià)旗號(hào)誤導(dǎo)消費(fèi)者。

2招商管理.2.1 招商原則

1.為滿足家居建材超市中高檔產(chǎn)品定位的需要，入駐廠商必須達(dá)到家居建材超市要求的質(zhì)條件。據(jù)產(chǎn)品類別不同，主要分以下兩類： 裝飾服務(wù)類：

⑴裝飾公司須提供法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、勞動(dòng)安全生產(chǎn)許可證、建筑裝飾三級(jí)以上資質(zhì)證明； ⑵必須是中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)、中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)、地級(jí)以上市建筑裝飾協(xié)會(huì)評(píng)選的優(yōu)秀企業(yè)和先進(jìn)企業(yè)；

⑶業(yè)內(nèi)口碑良好，一年內(nèi)無(wú)重大投訴和安全事故，綜合實(shí)力較強(qiáng)； ⑷無(wú)條件接受家居建材超市“先行賠付”、“環(huán)保裝修”、“向消費(fèi)者傾斜”等經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念，接受家居建材超市的各項(xiàng)管理規(guī)定。1）裝飾材料、家具和家居飾品類：

⑴此類商品必須是國(guó)際知名的品牌產(chǎn)品或國(guó)內(nèi)的名優(yōu)產(chǎn)品；

⑵進(jìn)入家居建材超市經(jīng)營(yíng)此類商品必須是生產(chǎn)廠商、總代理、總經(jīng)銷、地區(qū)一級(jí)代理商或一級(jí)經(jīng)銷商； ⑶如果是生產(chǎn)廠商直接進(jìn)入家居建材超市經(jīng)營(yíng)的須提供：法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、商標(biāo)注冊(cè)證明、產(chǎn)品合格證明（省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告）；屬于《室內(nèi)裝飾裝修有害物質(zhì)限量》16十項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)限制的商品，須提供省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的環(huán)保質(zhì)量抽查檢測(cè)報(bào)告； ⑷如果是總代理、總經(jīng)銷、地區(qū)一級(jí)總代理或總經(jīng)銷進(jìn)入家居建材超市經(jīng)營(yíng)的須提供：產(chǎn)品生產(chǎn)廠家法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人組織機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、代理（或經(jīng)銷）商品授權(quán)書、商標(biāo)注冊(cè)證明、商標(biāo)持有人的授權(quán)書、產(chǎn)品合格證明（省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告）；屬于《室內(nèi)裝飾裝修有害物質(zhì)限量》十項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)限制的商品，須提供省級(jí)以上質(zhì)檢部門出具的環(huán)保質(zhì)量抽查檢測(cè)報(bào)告；如果是個(gè)人經(jīng)營(yíng)的，須提供本人有效身份證復(fù)印件。2.備選商家必須認(rèn)同家居建材超市“先行賠付”、“綠色環(huán)保裝修”的經(jīng)營(yíng)理念。

為確保“先行賠付”制度的切實(shí)履行，家居建材超市規(guī)定商戶在交付首期租金時(shí)，一次性向家居建材超市交付一定數(shù)量的質(zhì)量保證金，質(zhì)量保證金的金額因經(jīng)營(yíng)商品的風(fēng)險(xiǎn)大小而定。

根據(jù)家居建材超市與商戶簽訂的租賃合同規(guī)定，如果商家所售商品或提供的服務(wù)存在問(wèn)題，家居建材超市有權(quán)直接動(dòng)用質(zhì)保金對(duì)消費(fèi)者“先行賠付”。當(dāng)商戶的質(zhì)保金少于規(guī)定的金額或者不足以支付“先行賠付”費(fèi)用時(shí)，商戶必須在接到家居建材超市通知后的七日內(nèi)補(bǔ)齊。商戶撤場(chǎng)后所售商品或服務(wù)“三包”期滿，經(jīng)家居建材超市核實(shí)無(wú)任何質(zhì)量問(wèn)題和糾紛，家居建材超市在“三包”期滿六個(gè)月后將質(zhì)量保證金返還商戶。如果商戶是與家居建材超市續(xù)約的，則該商戶上個(gè)合同期的質(zhì)量保證金自動(dòng)轉(zhuǎn)作本合同期質(zhì)量保證金；如果商戶同時(shí)在家居建材超市2個(gè)以上連鎖店承租攤位，則該商戶只需在一個(gè)店面交納質(zhì)量保證金。3.備選商家經(jīng)營(yíng)或代理的品牌、產(chǎn)品應(yīng)具有自有知識(shí)產(chǎn)權(quán)，非剽竊或抄襲他人成 果，家居建材超市對(duì)其實(shí)行品牌保護(hù)制度，具體制度如下：

商家在入駐時(shí)，須將在工商部門登記的知識(shí)產(chǎn)權(quán)有關(guān)資料交家居建材超市備案，并嚴(yán)格按此經(jīng)營(yíng)，不允許抄襲、剽竊他人成果；對(duì)沒(méi)有在工商部門登記注冊(cè)的品牌知識(shí)產(chǎn)權(quán)，遵循時(shí)間優(yōu)先原則，先在家居建材超市登記備案的，享受家居建材超市品牌保護(hù)規(guī)定。2.2 招商程序

1.家居建材超市先向簽訂戰(zhàn)略聯(lián)盟協(xié)議的廠商發(fā)出進(jìn)駐通知； 2.接待來(lái)訪的廠商、經(jīng)銷商或代理商，請(qǐng)其填寫招商表格備選； 3.收集符合家居建材超市招商要求的商家聯(lián)系方式，并與之取得聯(lián)系，了解其是否有進(jìn)駐意向；

4.由分店正、副總經(jīng)理，家具部、裝飾材料部負(fù)責(zé)人一級(jí)負(fù)責(zé)資質(zhì)審查的大廳主管（或管理員）成立招商初審機(jī)構(gòu)，整理備選商家資料（包括資質(zhì)認(rèn)證資料、產(chǎn)品介紹資料等），初選符合家居建材超市經(jīng)營(yíng)定位的商家； 5.與備選商家簽訂初步的合作意向書，并收取一定的訂金； 6.由分店總經(jīng)理主持分店各部門主管以上人員召開初審會(huì)議，形成初審方案，初審方案中備選商家數(shù)量應(yīng)為實(shí)際經(jīng)營(yíng)需要商家數(shù)量的120%； 7.將初審方案上報(bào)集團(tuán)公司，由集團(tuán)公司總經(jīng)理主持召開招審會(huì)，最終確定可以進(jìn)駐家居建材超市的商家名單。2.3 招審會(huì)

1.機(jī)構(gòu)設(shè)置及組成

1）集團(tuán)公司成立招商審批委員會(huì)（以下簡(jiǎn)稱招審會(huì)）作為招商審批機(jī)構(gòu)； 2）招審會(huì)組成人員有：集團(tuán)公司總經(jīng)理、副總經(jīng)理、集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)管理部經(jīng)理、正在進(jìn)行招商的分店招商初審組主要成員（即分店正、副總經(jīng)理，家具部、裝飾材料部負(fù)責(zé)人）；

3）招商會(huì)為非常設(shè)機(jī)構(gòu)。2.招審會(huì)程序

1）招審會(huì)由集團(tuán)公司總經(jīng)理主持召開，招審會(huì)組成人員參加；

2）負(fù)責(zé)招商初審的分店總經(jīng)理提交初審方案，匯報(bào)資質(zhì)審查情況和產(chǎn)品布局，并就招審會(huì)成員提出的問(wèn)題做出解答；

3）招審會(huì)會(huì)議對(duì)初審方案進(jìn)行討論，按照家居建材超市戰(zhàn)略聯(lián)盟要求、經(jīng)營(yíng)定位要求及廠商實(shí)力等情況對(duì)初審方案中所列廠商進(jìn)行排序，從中挑選最符合家居建材超市經(jīng)營(yíng)需 要的商家；

4）招審會(huì)成員對(duì)挑選出的商家名單進(jìn)行表決，1/2多數(shù)同意即為有效； 5）集團(tuán)公司總經(jīng)理享有最終裁決權(quán)；

6）招審會(huì)根據(jù)情況隨時(shí)召開。經(jīng)上述招審會(huì)程序?qū)徸h通過(guò)的商家，家居建材超市與其簽訂正式的招商合同，該商家開始進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)裝修的準(zhǔn)備工作。日常交易管理

為規(guī)范駐場(chǎng)商家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，監(jiān)督商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、合理競(jìng)爭(zhēng)，家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)商家的交易行為進(jìn)行嚴(yán)格管理，從而為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)安全放心的購(gòu)物場(chǎng)所。3.1 統(tǒng)一銷售合同、小票

家居建材超市特規(guī)定所有商家在出售商品時(shí)，必須使用由家居建材超市統(tǒng)一印制并加蓋居

然之家合同認(rèn)證章及售后服務(wù)專用章的銷售合同和銷售小票，否則，家居建材超市有權(quán)對(duì)其處以相當(dāng)于交易額十倍的罰款。目的是為了明確顧客、商家與家居建材超市三者的權(quán)利義務(wù)，規(guī)范交易行為，方便日后的糾紛調(diào)解。3.2 價(jià)格管理

家居建材超市在價(jià)格管理上實(shí)行賣場(chǎng)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)簽、明碼標(biāo)價(jià)、同一品牌同一價(jià)格、降

價(jià)審批和監(jiān)督檢查的管理制度。

1.實(shí)行統(tǒng)一價(jià)簽制：商家必須使用家居建材超市統(tǒng)一印制的價(jià)簽標(biāo)明價(jià)格。2.實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)制：凡是公開銷售的商品，必須按照價(jià)格法實(shí)行明碼標(biāo)價(jià)，明確注明商品的品名、產(chǎn)地、規(guī)格、等級(jí)、計(jì)價(jià)單位、價(jià)格或服務(wù)的項(xiàng)目、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等。

3.同一品牌同一價(jià)：商戶在家居建材超市銷售的商品價(jià)格或提供的服務(wù)不得高于當(dāng)?shù)?/p>

其它市場(chǎng)同一品牌、同一規(guī)格、同一材質(zhì)商品或服務(wù)的價(jià)格（廢除禮品、非特價(jià)品），高出部分雙倍返還。4.降價(jià)審批制度：商戶在正常情況下，以打折名義進(jìn)行促銷活動(dòng)的商品或提供的 服務(wù)，折扣率不應(yīng)低于五折；因清倉(cāng)、甩賣等特殊原因需低于五折的，應(yīng)將折扣原因、截止日期、折扣率、商品總數(shù)、原始價(jià)格等數(shù)據(jù)上報(bào)所屬業(yè)務(wù)部門備案后方可降價(jià)銷售。降價(jià)銷售的商品必須使用家居建材超市的市場(chǎng)商品降價(jià)簽，降價(jià)期滿后必須及時(shí)恢復(fù)使用“商品標(biāo)價(jià)簽”，禁止商家抬高原始價(jià)格、虛價(jià)打折，禁止商家長(zhǎng)期以打折、降價(jià)旗號(hào)誤導(dǎo)消費(fèi)者。3.3 保底銷售與銷售提成

1.保底銷售：為了增加市場(chǎng)的銷售份額，提高市場(chǎng)單位面積的經(jīng)濟(jì)效益，家居建材超市根據(jù)商戶經(jīng)營(yíng)的商品和區(qū)域位置規(guī)定每平方米的最低銷售額，即保底銷售額。如果商戶連續(xù)三個(gè)月未達(dá)到保底銷售額，家居建材超市有權(quán)予以清場(chǎng)處理。2.銷售提成：家居建材超市每月按照商戶的銷售額（或成交額）向商家收取1%的市場(chǎng)管理費(fèi)，如果商家未達(dá)到保底銷售額，市場(chǎng)管理費(fèi)則按保底銷售額提取。家居建材超市規(guī)定每個(gè)商戶必須每天上午10：00以前將前一天的銷售憑證的市場(chǎng)聯(lián)裝釘匯總后交到市場(chǎng)服務(wù)臺(tái)，由服務(wù)臺(tái)錄入電腦管理系統(tǒng)。3.4 淘汰制度

1.銷售末位淘汰制：按季度對(duì)同一展廳、經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品商家（或提供同類服務(wù)項(xiàng) 目的公司）的絕對(duì)銷售額（占60%）和每平方米銷售額（占40%）進(jìn)行綜合排序，對(duì)排序最后的兩個(gè)商家市場(chǎng)有權(quán)解除合同。

2.投訴首位淘汰制：按季度對(duì)同一展廳、經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品商家（或提供同類服務(wù)項(xiàng) 目的公司）的投訴數(shù)量（占60%）和投訴率（占40%）進(jìn)行綜合排序，對(duì)排序最前面的兩個(gè)商家市場(chǎng)有權(quán)解除合同。

4規(guī)范經(jīng)營(yíng)管理

為了促進(jìn)和保障賣場(chǎng)管理的現(xiàn)代化、標(biāo)準(zhǔn)化以及經(jīng)營(yíng)的規(guī)范化，打造良好的賣場(chǎng)形象和口碑，充分保障消費(fèi)者的權(quán)益，家居建材超市在口常經(jīng)營(yíng)管理中，針對(duì)銷售合同和票據(jù)的管理/使用、銷售人員個(gè)人儀容儀表、禮儀規(guī)范、銷售行為規(guī)范、突發(fā)事件的處理以及消防安全、環(huán)境衛(wèi)生等都制定出了明確的管理規(guī)定和辦法，并將對(duì)銷售人員的考核與相應(yīng)的獎(jiǎng)、懲制度有效的結(jié)合在一起，對(duì)于那些工作勤勤懇懇、銷售業(yè)績(jī)突出、無(wú)私奉獻(xiàn)或多次受到表?yè)P(yáng)的表現(xiàn)優(yōu)異的銷售人員，每年年底還有獲得“家居建材超市優(yōu)秀銷售員”稱號(hào)及現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的機(jī)會(huì)。

主要通過(guò)以下規(guī)定對(duì)銷售人員進(jìn)行口常管理: 4.1上崗準(zhǔn)備

銷售人員上崗前，必須接受家居建材超市關(guān)于禮儀禮貌、勞動(dòng)紀(jì)律、營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)以及規(guī)章制度的統(tǒng)一培訓(xùn)，考核合格后方能上崗。家居建材超市負(fù)責(zé)對(duì)銷售人員進(jìn)行統(tǒng)一編號(hào)，并輸入考勤管理系統(tǒng)，統(tǒng)一制作胸卡、工服。4.2考勤管理

銷售人員必須服從家居建材超市的工作時(shí)間規(guī)定及遇重大活動(dòng)等事項(xiàng)時(shí)的工作時(shí)間調(diào)整。所有商家銷售員必須按時(shí)上、下班，實(shí)行商場(chǎng)統(tǒng)一打卡管理，不得代打或不打卡。一月內(nèi)若發(fā)生遲到、早退二次以上者，則取消家居建材超市優(yōu)秀銷售員評(píng)選資格;一月內(nèi)累計(jì)曠工二天以上者，家居建材超市將要求商家更換銷售人員。

4.3環(huán)境衛(wèi)生的管理

上班前，銷售員應(yīng)檢查所在鋪位是否干凈整潔并及時(shí)打掃。

工作時(shí)間內(nèi)，必須保持鋪位內(nèi)外整潔，不得將鋪位當(dāng)成倉(cāng)庫(kù)碼放貨物、雜物等;不得將清潔工具放置在正常視線范圍內(nèi)等有礙市場(chǎng)形象的地方。不得占用市場(chǎng)公共通道，以通道中線為分界線，靠自己一側(cè)的通道衛(wèi)生由商戶負(fù)責(zé)。

下班后，要整理商品，打掃工作區(qū)，關(guān)閉展廳內(nèi)所有照明設(shè)施及辦公設(shè)備。4.4就餐管理

家居建材超市專門設(shè)立小吃城解決工作人員的用餐問(wèn)題。所有銷售員應(yīng)自覺(jué)在小吃城就餐，不允許在工作區(qū)域內(nèi)就餐、吃零食。就餐完畢后，銷售員應(yīng)及時(shí)返回工作崗位，不得竄崗、聚眾聊天、長(zhǎng)時(shí)間脫離工作崗位。4.5銷售員個(gè)人儀容儀表的管理

1.商家銷售員在上崗時(shí)必須正確佩戴家居建材超市統(tǒng)一制作的胸卡(懸掛胸前)，不得將胸卡藏于工服內(nèi)。

2.工作時(shí)間內(nèi)必須穿著家居建材超市統(tǒng)一訂制的工服。工服必須保持干凈、平整、工服外不得加穿其它衣物。

3.保持整潔的個(gè)人儀表，男性不留長(zhǎng)發(fā)、不蓄胡須，不得蓬頭垢面，不準(zhǔn)留奇發(fā)、怪發(fā);女性要淡妝上崗，夏天須統(tǒng)一穿肉色長(zhǎng)筒襪或連褲襪，要梳妝整齊，不許染發(fā)，不得涂染指甲，過(guò)肩長(zhǎng)發(fā)須盤起。

4.飾物簡(jiǎn)潔，不得佩帶過(guò)于夸張的耳環(huán)、手鐲和首飾。

5.在崗期間不得穿拖鞋(含拖鞋式?jīng)鲂?、運(yùn)動(dòng)鞋、布鞋，不允許赤腳穿鞋。6.注意口腔衛(wèi)生，清除異味。4.6銷售員個(gè)人禮儀規(guī)范的管理

1.接待顧客要主動(dòng)熱情，姿勢(shì)自然端正。交談時(shí)，要雙目平視，微笑服務(wù)。指引方向時(shí)必須禮貌，忌用拇指。

2.不因個(gè)人好惡和心情影響工作態(tài)度，對(duì)待顧客一視同仁，不得品頭論足。3.不允許當(dāng)著顧客的面做出類似打哈欠、打噴嚏、挖耳、剔牙、解衣擦汗、撓癢等不雅動(dòng)作。

4.引領(lǐng)顧客時(shí)要走在客人前方兩側(cè)，時(shí)時(shí)注意客人是否跟上，拐彎處應(yīng)回身配合手勢(shì)作引導(dǎo)狀。

4.7銷售行為規(guī)范的管理

1.按規(guī)定的時(shí)間營(yíng)業(yè)，不得晚開門、不開門、早關(guān)門;要準(zhǔn)時(shí)開燈，保持展廳明亮。

2.介紹商品時(shí)要實(shí)事求是，要將所售商品的規(guī)格、型號(hào)及保養(yǎng)過(guò)程詳細(xì)介紹給顧客。

3.在介紹商品過(guò)程中不得低毀其他廠商的產(chǎn)品，破壞其他廠商的經(jīng)營(yíng)。4.如顧客在挑選過(guò)程中對(duì)商品價(jià)格、樣式不滿，不得對(duì)顧客加以抱怨。5.所售商品需明碼標(biāo)價(jià)，不得欺詐顧客。

6.同一品牌、同一規(guī)格、同一材質(zhì)商品或服務(wù)的價(jià)格(非處理品、非特價(jià)品)不得高于本市其它市場(chǎng)。

7.不得以任何理由與管理人員、顧客或銷售員發(fā)生爭(zhēng)吵或廝打。

8.接待投訴要熱情，要認(rèn)真聽取顧客意見，并積極主動(dòng)地加以處理。要貫徹《家居建材超市關(guān)于售后服務(wù)和投訴處理的有關(guān)規(guī)定》，不得推譜、拖延 9.嚴(yán)格服從家居建材超市的統(tǒng)一管理。4.8語(yǔ)言規(guī)范的管理

1.客人進(jìn)店時(shí)，必須立即起身，笑臉相迎，并主動(dòng)詢問(wèn)。如“您好，您希望買點(diǎn)什么，我能幫助您嗎?”

2.接待顧客要使用禮貌用語(yǔ)，正確使用“歡迎!”、“您好!”、“您走好，歡迎下次再來(lái)，再見!”等。

3.詢問(wèn)或干擾顧客時(shí)，要致歉;服務(wù)出差錯(cuò)時(shí)，更應(yīng)向顧客致歉，態(tài)度一定要誠(chéng)懇，且要有禮貌。

4.傾聽顧客談話時(shí)應(yīng)雙目注視對(duì)方，微帶笑容，并適合給以回饋(如“嗯”、“是這樣子”、“很對(duì)”、點(diǎn)頭等)。不可以打斷客人或做出皺眉頭，四處觀望等不禮貌的肢體語(yǔ)言。5.有問(wèn)必答，但要注意分寸，自己不能解決的問(wèn)題，應(yīng)找到相關(guān)人員予以解答。在服務(wù)的各步驟中，事無(wú)巨細(xì)，應(yīng)盡可能多地以“謝謝!”開頭結(jié)尾。在得到客人的幫助、諒解時(shí)更要致謝。

6.發(fā)生糾紛時(shí)不得與顧客爭(zhēng)吵，而應(yīng)首先給顧客致歉(如:“對(duì)不起”、“給您帶來(lái)了不便”、“您看這樣好不好”??)，并及時(shí)找來(lái)負(fù)責(zé)人予以解決。

7.接聽電話時(shí)，要在電話鈴響起三聲之內(nèi)迅速拿起電話說(shuō):“您好，這里是家居建材超市某某專賣店，請(qǐng)問(wèn)我能為您做點(diǎn)什么?”;接聽過(guò)程中認(rèn)真記錄顧客的要求和意見，耐心解答顧客的疑問(wèn)，對(duì)方聲音較輕時(shí)，客氣地請(qǐng)對(duì)方重復(fù)一遍;對(duì)方表示感謝時(shí)應(yīng)

說(shuō)“請(qǐng)別客氣，歡迎您到家居建材超市來(lái)看看，再見!”，待對(duì)方掛斷后，再輕輕掛上電話。

4.9突發(fā)事件的處理

1、發(fā)現(xiàn)顧客行為較為可疑(如出現(xiàn)偷盜行為等)，應(yīng)立即通知店內(nèi)保安或市場(chǎng)管理人員，不要私自詢問(wèn)搜身。

2、看到顧客損壞店內(nèi)的公用設(shè)備時(shí)，應(yīng)有禮貌地制止，并通知店內(nèi)保安或市場(chǎng)管理人員處理此事，避免與顧客在大庭廣眾之下發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，影響店面形象。

3、遇顧客無(wú)理取鬧，銷售員應(yīng)冷靜處理，不得與顧客發(fā)生口角。態(tài)度要十分禮貌，并通知店內(nèi)保安或市場(chǎng)管理人員處理此事。

4、遇顧客突發(fā)疾病，首先要通知其陪同人員，征得同意后，幫助顧客叫車迅速送往醫(yī)院，事后應(yīng)向市場(chǎng)管理部門匯報(bào)。

5、店里出現(xiàn)險(xiǎn)情，如停電、傷亡等事故，銷售員應(yīng)立即與市場(chǎng)管理人員聯(lián)系(有必要時(shí)撥打報(bào)警電話)，協(xié)助市場(chǎng)管理人員疏散店內(nèi)顧客至安全地帶，看護(hù)好商品避免損失。如遇火災(zāi)，應(yīng)通知駐場(chǎng)消防人員進(jìn)行撲救工作，如火勢(shì)進(jìn)一步擴(kuò)大，應(yīng)由市場(chǎng)管理人員請(qǐng)示市場(chǎng)總經(jīng)理后撥打119報(bào)警。4.10消防安全規(guī)定

由于家居建材超市為大型家具建材綜合賣場(chǎng)，所銷售的產(chǎn)品也多為易燃品，所以加強(qiáng)消防安全意識(shí)、消除火災(zāi)隱患是家居建材超市市場(chǎng)管理中的一項(xiàng)重要工作。家居建材超市要求所有商家銷售員必須樹立強(qiáng)烈的消防安全意識(shí)，每天都要對(duì)所在的工作區(qū)域進(jìn)行安全隱患檢查。如:注意用電設(shè)備的使用，下班后關(guān)閉工作區(qū)電源等。銷售員要定期參加家居建材超市組織的防火演習(xí)，學(xué)會(huì)使用滅火器及其它簡(jiǎn)單消防設(shè)施，定期學(xué)習(xí)消防安全知識(shí)以及遇到突發(fā)性事件時(shí)的正確處理方法。

4.1 1對(duì)銷售員的獎(jiǎng)勵(lì)

家居建材超市根據(jù)賞罰分明的原則，對(duì)有下述表現(xiàn)的商家銷售員給予100元的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì);1.因同不良行為做斗爭(zhēng)，見義勇為而受到書面表?yè)P(yáng)并經(jīng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門核實(shí)確認(rèn)者;2.因及時(shí)解決顧客反映的問(wèn)題而受到書面表?yè)P(yáng)并經(jīng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門核實(shí)確認(rèn)者;3.拾金不昧及時(shí)上交，并有書面記錄者。

除以上三種情況外，凡收到顧客書面表?yè)P(yáng)并經(jīng)市場(chǎng)業(yè)務(wù)部門核實(shí)確認(rèn)者，均可獲得100元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。4.12對(duì)銷售員的處罰

商家銷售員要嚴(yán)格遵守家居建材超市制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，如有違反將受到處罰。如果銷售人員犯嚴(yán)重過(guò)失行為或一年內(nèi)累計(jì)五次受到處罰，家居建材超市有權(quán)與商家協(xié)商更換銷售人員。

對(duì)有下述輕微過(guò)失行為的商家銷售員將處以20元現(xiàn)金罰款:

1、未按統(tǒng)一規(guī)定著裝上崗的;

2、上班時(shí)間吃零食、看與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的書報(bào)、聽廣播或音樂(lè)、玩計(jì)算機(jī)游戲或看與工作無(wú)關(guān)的光盤的;

3、上班時(shí)間帶子女及親朋好友一起工作的;

4、確因銷售員失誤造成顧客投訴或提意見的;

5、占用公用過(guò)道擺放商品、雜物及促銷廣告的;

6、在展廳玻璃及墻面上隨意張貼招聘或促銷廣告的;

7、工作時(shí)間下棋、打撲克、打毛衣或做私活的;

8、工作時(shí)間嬉笑打鬧或大聲喧嘩的;

9、工作時(shí)間擅自離崗或串崗超過(guò)十分鐘以上的;

10、占用公用過(guò)道招攬顧客的;對(duì)有下述嚴(yán)重過(guò)失行為的商家銷售員處以100元現(xiàn)金罰款: 1.工作時(shí)間在崗位上吸煙、飲酒或就餐的;2.聚眾賭博、變相賭博或圍觀賭博的;3.對(duì)顧客品頭論足、出言不遜或發(fā)生爭(zhēng)吵及打罵的;4.不能及時(shí)有效地處理顧客投訴導(dǎo)致家居建材超市信譽(yù)受損的。

此外，如銷售人員的行為給公司帶來(lái)嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失或榮譽(yù)損失的，按嚴(yán)重過(guò)失行為進(jìn)行處罰。

4.13優(yōu)秀銷售員的評(píng)選

每年底，家居建材超市對(duì)商家銷售員進(jìn)行評(píng)選。對(duì)按時(shí)出勤、無(wú)過(guò)失、對(duì)待工作勤勤懇懇、銷售業(yè)績(jī)突出、無(wú)私奉獻(xiàn)或多次受到表?yè)P(yáng)的銷售員授予“家居建材超市優(yōu)秀銷售員”稱號(hào)，并給予現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。5.5合同管理

家居建材超市為明確商家、消費(fèi)者和家居建材超市之間的責(zé)任關(guān)系，減少交易糾紛，分別制定了家裝和家居建材產(chǎn)品的銷售合同，在家居建材超市駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商家必須使用家居建材超市統(tǒng)一制訂的各種銷售合同。

5.1家裝合同

家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)的裝飾公司在與消費(fèi)者簽訂家裝合同時(shí)，要求其必須在統(tǒng)一使用2003版《北京市家庭居室裝飾裝修工程施工合同》的同時(shí)，與消費(fèi)者簽訂《家居建材超市家庭居室裝飾裝修工程施工合同補(bǔ)充協(xié)議》，合同一式三份，家居建材超市對(duì)合同進(jìn)行審核、認(rèn)證，經(jīng)認(rèn)證的合同是家居建材超市承擔(dān)先行賠付責(zé)任的重要依據(jù)。家居建材超市通過(guò)《家居建材超市家庭居室裝飾裝修工程施工合同補(bǔ)充協(xié)議》中的相關(guān)特殊規(guī)定，給消費(fèi)者明確了家居建材超市的責(zé)任，明確了家居建材超市對(duì)工程變更所承擔(dān)的責(zé)任范圍，明確約定二期工程款的支付時(shí)間為工期時(shí)間過(guò)半(避免了甲乙雙方對(duì)主合同的“工程進(jìn)度過(guò)半理解不一致造成的糾紛)以及家居建材超市對(duì)消費(fèi)者承諾“綠色環(huán)保裝修，如不環(huán)保，全額退款”的專門約定和其他應(yīng)明確提醒消費(fèi)者注意的內(nèi)容，在“補(bǔ)充協(xié)議”中都做了明確的體現(xiàn)。5.2家具、建材產(chǎn)品的銷售合同

家居建材超市為統(tǒng)一家具和建材產(chǎn)品的銷售合同管理，制定了《家居建材超市家具市場(chǎng)家具建材產(chǎn)品買賣合同》和《家居建材超市小額商品銷售憑證》，凡是在家居建材超市豬場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的家具和建材產(chǎn)品商家都必須使用家居建材超市統(tǒng)一的家具和建材產(chǎn)品銷售合同和憑證，消費(fèi)者須持有家居建材超市家具和建材產(chǎn)品銷售合同或憑證方可享受家居建材超市先行賠付服務(wù)。

家居建材超市在嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家關(guān)于家具和建材產(chǎn)品的“三包”規(guī)定的同時(shí)，從最大限度的滿足和保障消費(fèi)者利益出發(fā)，針對(duì)實(shí)行“一個(gè)月內(nèi)非質(zhì)量問(wèn)題無(wú)理由退換貨”制度、家居建材超市對(duì)駐場(chǎng)經(jīng)營(yíng)商家的經(jīng)營(yíng)行為承擔(dān)先行賠付的連帶責(zé)任等，在銷售合同中都做出了特殊約定。而且，特別針對(duì)散熱器和中央空調(diào)這兩種產(chǎn)品買賣的特殊性，制定了專門合同，如對(duì)中央空調(diào)增加了“包裝、送貨驗(yàn)收和儲(chǔ)藏保管”和“設(shè)計(jì)、安裝和調(diào)試”條款，以及甲方負(fù)責(zé)與小區(qū)物業(yè)管理部門進(jìn)行施工方案確認(rèn)等特殊約定;通過(guò)制定特殊表格形式明確出售的散熱器的具體情況，以及明確因散熱器為定做產(chǎn)品，不執(zhí)行家居建材超市“一個(gè)月內(nèi)非質(zhì)量問(wèn)題無(wú)理由退換貨”制度等的特別約定，充分、合理的保障了雙方的權(quán)利和義務(wù)。5.6信息管理

為了加強(qiáng)企業(yè)的管理和建設(shè)，時(shí)刻了解市場(chǎng)的信息，家居建材超市建立了計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，系統(tǒng)具有數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、查詢、統(tǒng)計(jì)、權(quán)限設(shè)定和管理決策等功能，按用途分招商、財(cái)務(wù)收費(fèi)、銷售統(tǒng)計(jì)、查詢、庫(kù)存管理和投訴處理等模塊。5.7售后服務(wù)管理

家居建材超市的售后服務(wù)管理，既注重“先行賠付”制度、“非質(zhì)量問(wèn)題退換貨制度”、統(tǒng)一產(chǎn)品質(zhì)量“三包”規(guī)定、定做產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題的處理約定等制度/規(guī)定的制定，又注意加強(qiáng)了這些制度/規(guī)定在投訴管理這一售后服務(wù)管理重要環(huán)節(jié)的執(zhí)行力和落實(shí)度。投訴管理是“先行賠付”制度能否得到正確/合理執(zhí)行的關(guān)鍵.5.8客戶關(guān)系管理

為了提高家居建材超市永續(xù)經(jīng)營(yíng)能力和客戶忠誠(chéng)度，提高商戶相互有序的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí);同時(shí)掌握商戶經(jīng)營(yíng)狀況及自然狀況，為經(jīng)營(yíng)區(qū)調(diào)整、置換提供數(shù)據(jù)支持;充分體現(xiàn)為商戶服務(wù)，讓商戶安心經(jīng)營(yíng)的目的;充分體現(xiàn)“公證、透明、共贏、提升”的指導(dǎo)方針，最終實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略同盟關(guān)系，特建立家居建材超市商戶管理系統(tǒng)

6.1 現(xiàn)代企業(yè)制度的建立是運(yùn)營(yíng)成功的制度保證

由33位股東共同投資設(shè)立的大型國(guó)有控股股份制企業(yè)，首先是企業(yè)擺脫了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的束縛，利用國(guó)有股本的投入奠定了企業(yè)步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的資本，從最高權(quán)力機(jī)構(gòu)股東會(huì)的組建，到董事會(huì)對(duì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的決策權(quán)、監(jiān)事會(huì)行使的監(jiān)督檢查權(quán)力、總經(jīng)理的日常經(jīng)營(yíng)管理責(zé)權(quán)，正是這一套完善的、合理的科學(xué)經(jīng)營(yíng)管理體制，避免了在做出經(jīng)營(yíng)決策時(shí)的“疏漏”，杜絕了經(jīng)營(yíng)管理中的“營(yíng)私舞弊”，責(zé)權(quán)的明晰保障了董事會(huì)經(jīng)營(yíng)管理決策的落實(shí)和執(zhí)行。所以說(shuō)現(xiàn)代企業(yè)制度是運(yùn)營(yíng)管理成功的制度保證。

6.2 人力資源的打造是運(yùn)營(yíng)成功的基礎(chǔ) 以人為本，注重人力資源的打造是居然之家獲取成功的又一關(guān)鍵所在，在居然之 家的人員構(gòu)成中，本科以上學(xué)歷的占到90%以上，是高素質(zhì)的員工隊(duì)伍保證了居然之家高起點(diǎn)企業(yè)文化的確立和不斷提升，是集體的“智慧”確保了居然之家在市場(chǎng)決策中“明判”與決斷，是高素質(zhì)的隊(duì)伍創(chuàng)造出了居然之家最富有靈感的設(shè)計(jì)，是高素質(zhì)的員工隊(duì)伍保證了居然之家先進(jìn)的運(yùn)營(yíng)管理理念的執(zhí)行度和落實(shí)度。所以說(shuō)，人力資源的打造是運(yùn)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。6.3 企業(yè)文化的培育是運(yùn)營(yíng)成功的重要內(nèi)容 居然之家的企業(yè)文化，是指導(dǎo)居然之家經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的理念系統(tǒng)，包括了居然的 社會(huì)價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、團(tuán)體意識(shí)、職業(yè)道德等。不論是“以最富有靈感的設(shè)計(jì)、最優(yōu)質(zhì)的商品和最滿意的服務(wù)，為消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)時(shí)尚溫馨的家”的企業(yè)社會(huì)價(jià)值觀，還是“服務(wù)至上、責(zé)任至重；效益為本、奉獻(xiàn)為先；管理有序、取材有道；回報(bào)股東、報(bào)效社會(huì)。”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)主張和企業(yè)精神，以及“團(tuán)隊(duì)協(xié)作、求同存異，讓居然之家成為每一個(gè)居然人的家。”的企業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，無(wú)不彰顯出了居然之家在其企業(yè)文化的培育中所樹立的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神和服務(wù)社會(huì)、傾向消費(fèi)者的回報(bào)和服務(wù)理念。所以說(shuō)，企業(yè)文化的培育是運(yùn)營(yíng)成功的重要內(nèi)容。6.4 科學(xué)發(fā)展,不斷創(chuàng)新市場(chǎng)

鑒于居然之家的運(yùn)營(yíng)管理，家居建材市場(chǎng)要想立于不敗之地，必須不斷創(chuàng)新。6.4.1 觀念創(chuàng)新

由物業(yè)管理型轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)管理型。作為市場(chǎng)主辦者，由出租場(chǎng)地、收繳租金、管理 物業(yè)轉(zhuǎn)向經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，注重廣泛宣傳，樹立市場(chǎng)形象，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，搞好對(duì)商戶和顧客的 服務(wù)。

6.4.2 經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所創(chuàng)新

所謂經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所創(chuàng)新，主要是改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境，對(duì)那些經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所簡(jiǎn)陋、硬件落后的市 場(chǎng)進(jìn)行改造的市場(chǎng)進(jìn)行改造、提升、創(chuàng)新。一是規(guī)模化。經(jīng)營(yíng)建材產(chǎn)品，小了不行，既要展示，又要倉(cāng)儲(chǔ)，要有規(guī)模。但也不是越大越好，動(dòng)輒千八百畝，浪費(fèi)土地，有的成為空殼市場(chǎng)。要適度，要節(jié)約用地。主張經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所向多層發(fā)展，并且要提高單位面積的使用率，提高單位面積的銷售額度。二是經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所要裝修，要美化，要有一個(gè)好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。但也不是越豪華越好，畢竟是建材，裝修也要適度，不要浪費(fèi)資源。6.4.3 技術(shù)創(chuàng)新

所謂技術(shù)創(chuàng)新，主要是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)代化，市場(chǎng)的信息化。信息化是市場(chǎng)現(xiàn)代化的主要手段。它是增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的客觀需要，是實(shí)現(xiàn)管理 創(chuàng)新的重要途徑。信息化的過(guò)程就是市場(chǎng)改造提升，推行現(xiàn)代化管理的過(guò)程，也是市場(chǎng)提高競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)大發(fā)展的必經(jīng)之路。

什么是建材市場(chǎng)信息化？利用市場(chǎng)所能掌握的信息數(shù)據(jù)，通過(guò)現(xiàn)代信息技術(shù)這個(gè) 手段，獲取市場(chǎng)利益最大化。當(dāng)前主要是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理的信息化并逐步向網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)、電子商務(wù)發(fā)展。市場(chǎng)信息化建設(shè)要堅(jiān)持從實(shí)際出發(fā)，統(tǒng)籌規(guī)劃，突出重點(diǎn)，逐步展開，務(wù)求實(shí)效的原則。在引進(jìn)和運(yùn)用先進(jìn)管理軟件的同時(shí)，要注意從市場(chǎng)的實(shí)際出發(fā)，消化和吸收先進(jìn)的管理各個(gè)體系，從強(qiáng)化數(shù)據(jù)管理這一源頭抓起，建立規(guī)范化的數(shù)據(jù)采集、錄入制度，確保數(shù)據(jù)采集的高效、真實(shí)、統(tǒng)一。使現(xiàn)代化的信息系統(tǒng)與現(xiàn)代化的管理手段結(jié)合起來(lái)，這樣才能發(fā)揮信息化的最大作用，達(dá)到信息化建設(shè)的目的。6.4.4 人才創(chuàng)新

人才決定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，誰(shuí)擁有人才誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)。創(chuàng)新人才是指要培育和發(fā) 展具有合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、敏銳的創(chuàng)新意識(shí)和較強(qiáng)的創(chuàng)造能力的各類人才。怎樣才能擁有人才？創(chuàng)新型人才來(lái)自哪里?那就是要在人才管理上創(chuàng)新。首先，要?jiǎng)?chuàng)新完善人才評(píng)價(jià)和使用機(jī)制。其次，要?jiǎng)?chuàng)新完善人才培養(yǎng)機(jī)制。再次，要?jiǎng)?chuàng)新完善人才激勵(lì)機(jī)制。同時(shí)，要營(yíng)造創(chuàng)新人才成長(zhǎng)的氛圍，讓創(chuàng)新人才有一個(gè)良好的精神生活環(huán)境。建材市場(chǎng)的改造、提升、創(chuàng)新，關(guān)鍵在人才。要以人為本，樹立人才強(qiáng)市的戰(zhàn)略觀念，樹立人才資源是第一資源的觀念。市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，要有知識(shí)，有創(chuàng)新能力，就要不斷充電。另一方面，要發(fā)現(xiàn)人才，留住人才，凝聚人才，善于用外腦。更重要的是舍得投入，培養(yǎng)具有創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)。

6.4.5 業(yè)態(tài)創(chuàng)新

業(yè)態(tài)是指按企業(yè)組織形式劃分的業(yè)態(tài)，如企業(yè)集團(tuán)、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店、綜合商 店、專業(yè)店、倉(cāng)儲(chǔ)店以及附設(shè)娛樂(lè)、餐飲、休閑的購(gòu)物中心或商業(yè)城等。一個(gè)市場(chǎng)，選擇什么樣的業(yè)態(tài)，是根據(jù)這個(gè)市場(chǎng)的地理位置、消費(fèi)人群結(jié)構(gòu)、商品結(jié)構(gòu)、售賣方式、服務(wù)功能、市場(chǎng)規(guī)模、管理系統(tǒng)等軟硬條件決定的。業(yè)態(tài)形式?jīng)]有絕對(duì)的好壞，關(guān)鍵是選擇的是否準(zhǔn)確。同時(shí)，也沒(méi)有一成不變的業(yè)態(tài)。隨著消費(fèi)需求的變化，業(yè)態(tài)也要進(jìn)行調(diào)整、提升和改造，也需要有自己的特色。有差異才能有個(gè)性，才能有競(jìng)爭(zhēng)力。建材市場(chǎng)業(yè)態(tài)的創(chuàng)新，重點(diǎn)在那些初級(jí)的攤位制市場(chǎng)向著商場(chǎng)化市場(chǎng)、購(gòu)物中心重要方向發(fā)展；那些以批發(fā)為主的攤位制市場(chǎng)要引進(jìn)物流配送，向著現(xiàn)代化的物流集散中心方向發(fā)展。要大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)、網(wǎng)上購(gòu)物和現(xiàn)代物流。業(yè)態(tài)創(chuàng)新，要適應(yīng)經(jīng)濟(jì)水平。6.4.6 服務(wù)創(chuàng)新

服務(wù)是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)中的服務(wù)。服務(wù)即關(guān)心顧客，了解顧客的心理，采用有效的方 式為顧客提供多種服務(wù)或勞務(wù)，從而打動(dòng)顧客，使他們心情愉快，感覺(jué)舒適和便利。服務(wù)是將商品和顧客聯(lián)系起來(lái)的橋梁，是企業(yè)與顧客之間的情感紐帶。近幾年來(lái)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)達(dá)到極限。建材市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，已由商品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)向以經(jīng)營(yíng)理念、購(gòu)物環(huán)境、系列服務(wù)、環(huán)保安全的立體競(jìng)爭(zhēng)。這對(duì)經(jīng)營(yíng)者和購(gòu)物環(huán)境，對(duì)商品和服務(wù)提出更多、更高的要求。可以說(shuō)，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)就是經(jīng)營(yíng)服務(wù)。誰(shuí)能為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，誰(shuí)就能留住顧客，贏得顧客，贏得市場(chǎng)。居然之家對(duì)消費(fèi)者實(shí)行優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如先行賠付、無(wú)理由退貨、統(tǒng)一代收銀、差價(jià)返還，還有設(shè)計(jì)、配貨、施工一條龍服務(wù)等。6.4.7 制度創(chuàng)新

制度是用來(lái)調(diào)整人與人、人與組織、組織與組織之間相互關(guān)系的強(qiáng)制性或權(quán)威性 的行為準(zhǔn)則。企業(yè)制度是企業(yè)賴以生存的體制基礎(chǔ)，是企業(yè)高效發(fā)展的源泉，是企業(yè)有序運(yùn)行的體制保證，是企業(yè)機(jī)構(gòu)和員工行為的準(zhǔn)則。制度創(chuàng)新是指，引入新的制度（組織的結(jié)構(gòu)與運(yùn)行規(guī)范）安排。制度創(chuàng)新的目的就是為了在內(nèi)部和外部環(huán)境，主觀與客觀條件發(fā)生變化的情況下，尋求新的發(fā)展機(jī)會(huì)，以提高效益。作為一個(gè)企業(yè)，制度創(chuàng)新的核心是建立和完善現(xiàn)代企業(yè)制度。

建材市場(chǎng)大部分是民營(yíng)企業(yè)。就民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，家族控制、家族管理有它的適應(yīng) 性，也有局限性。家族企業(yè)制度最大弊端是家族式管理。制度創(chuàng)新的主要方向是克服家族式管理的局限性，變家族化管理為專業(yè)化管理。創(chuàng)新的重點(diǎn)是：一是擴(kuò)散股權(quán)結(jié)構(gòu)，實(shí)行產(chǎn)權(quán)多元化；二是突破人才家族化的屏障；三是建立科學(xué)的激勵(lì)和約束機(jī)制；四是建立并逐步完善以董事會(huì)制度為核心的司法人治理結(jié)構(gòu)；五是建立相對(duì)完備的企業(yè)管理制度。6.4.8 經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新

德國(guó)SKP公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官、世界著名管理大師赫爾曼·西蒙教授指出：“經(jīng)營(yíng)管理的核心問(wèn)題是經(jīng)營(yíng)；經(jīng)營(yíng)的核心問(wèn)題是決策；決策的核心問(wèn)題是創(chuàng)新”。經(jīng)營(yíng)包括商品經(jīng)營(yíng)、資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、資本經(jīng)營(yíng)。對(duì)于專門從事建材流通行業(yè)的有形的招商制市場(chǎng)，經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。一是選準(zhǔn)自己的經(jīng)營(yíng)定位，也就是要正確選擇什么樣的業(yè)態(tài)，面對(duì)什么樣的消費(fèi)人群，選擇什么樣的經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)什么樣的產(chǎn)品。定位準(zhǔn)，方向才能準(zhǔn)；二是制定正確的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略和目標(biāo)。要確定中長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，制定出實(shí)施戰(zhàn)略，分解細(xì)化目標(biāo)，明確實(shí)施策略措施；三是搞好差異化經(jīng)營(yíng)、特色化經(jīng)營(yíng)；四是積極開展促銷活動(dòng)，大力興市。促銷包括廣告促銷、公共關(guān)系促銷、新聞報(bào)道促銷、價(jià)格促銷、服務(wù)促銷、文化促銷、信譽(yù)促銷、形象促銷；五是打造品牌市場(chǎng)，使之立于不敗之地。

后 記

通過(guò)對(duì)家居建材行業(yè)的現(xiàn)狀和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的分析、以及居然之家運(yùn)營(yíng)管理成功經(jīng)驗(yàn)的研究，可以看出一個(gè)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理成功與否，首先是取決于其市場(chǎng)定位和和經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的定位是否合理，是否做到“立足眼前、關(guān)注未來(lái)”；其次是能否建立起一套符合社會(huì)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)代企業(yè)管理制度和先進(jìn)、合理的企業(yè)文化（社會(huì)價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)精神、團(tuán)體意識(shí)、職業(yè)道德等），它將直接決定和影響企業(yè)在經(jīng)營(yíng)/發(fā)展過(guò)程中的運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營(yíng)服務(wù)理念的先進(jìn)、合理與否；再次企業(yè)人力資本的打造成功與否決定了企業(yè)文化和經(jīng)營(yíng)理念能否在運(yùn)營(yíng)管理過(guò)程中得到真正的理解、認(rèn)知和執(zhí)行。對(duì)其他家居建材市場(chǎng)的發(fā)展也將有重大的啟迪作用！由于時(shí)間、能力水平和參考文獻(xiàn)有限，同時(shí)家居建材市場(chǎng)不斷地創(chuàng)新，本論文還有一定的局限性，需要在以后的實(shí)踐中不斷地探索、研究！

第五篇：關(guān)于家居建材營(yíng)銷策劃方案范文

關(guān)于家居建材營(yíng)銷策劃方案范文

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，建材消費(fèi)也變得越來(lái)越普遍，為建材市場(chǎng)營(yíng)銷做好方案策劃，可以更好地完成銷售目標(biāo)。下面是東星資源網(wǎng)小編為大家整理的關(guān)于家居建材營(yíng)銷策劃方案范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

家居建材營(yíng)銷策劃方案一

隨著生活方式的逐漸變化，顧客購(gòu)買建材產(chǎn)品的方式也在發(fā)生著變化：除了在傳統(tǒng)攤位制的建材市場(chǎng)購(gòu)買建材外，他們還有建材超市、設(shè)計(jì)師推薦（在裝飾公司的材料展廳選購(gòu)）、小區(qū)的臨時(shí)門店、互聯(lián)網(wǎng)等其它選擇。顧客選擇多元、客源分流是不可逆轉(zhuǎn)的事實(shí)。而小區(qū)推廣是精細(xì)化營(yíng)銷，在終端爭(zhēng)取消費(fèi)者的有力武器。以下就是如何開展小區(qū)推廣的步驟：

一、建立小區(qū)推廣隊(duì)伍

成立小區(qū)推廣部，任命一名經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)推廣業(yè)務(wù)員進(jìn)行日常管理，對(duì)整個(gè)城市進(jìn)行樓盤動(dòng)態(tài)調(diào)查，展開前期的公關(guān)活動(dòng)。負(fù)責(zé)小區(qū)推廣人員不能處理的所有事宜，如應(yīng)酬、送禮及應(yīng)付小區(qū)管理人員的不合理要求等。選好部門經(jīng)理對(duì)工作的順利開展有著重要的意義，關(guān)鍵是經(jīng)理如何搞好團(tuán)隊(duì)建設(shè)。單個(gè)小區(qū)推廣的人員配備為固定的1-2人，實(shí)行績(jī)效管理制度。

1、招聘：對(duì)小區(qū)推廣銷售人員的要求是：吃苦耐勞、百折不撓。招聘一些有做過(guò)物業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)的職高、中專生、大專生，本科生一般不用，工作經(jīng)驗(yàn)半年至一年為宜，而且以前的工作跟目前的小區(qū)現(xiàn)場(chǎng)工作強(qiáng)度差不多，有一定的人際交際能力，品德好。

2、培訓(xùn)：在培訓(xùn)方面，先了解產(chǎn)品知識(shí)、性能及公司實(shí)力、服務(wù)，先入為主樹立對(duì)公司及產(chǎn)品的信心，公司的產(chǎn)品就是好，服務(wù)就是周到。在作業(yè)過(guò)程中及時(shí)灌輸公司的理念，營(yíng)銷技巧，糾正正在作業(yè)過(guò)程中的不當(dāng)行為、思想及流程，以增強(qiáng)其對(duì)公司的依附感。為上月做得好的員工舉行座談，讓成績(jī)突出的員工講授經(jīng)驗(yàn)，并有意安排做得不好的后進(jìn)人員提問(wèn)咨詢，交流總結(jié)會(huì)多開有利鼓舞士氣。

3、打氣：小區(qū)推廣人員小區(qū)銷售工作很容易遭受挫折，若不適時(shí)幫助小區(qū)銷售人員調(diào)適心態(tài)，很容易使業(yè)務(wù)員垂頭喪氣，信心下滑，對(duì)工作極其不利。可利用早會(huì)時(shí)間，分享一些同事的成功案例：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，如對(duì)員工鼓勵(lì)多于批評(píng)、見面禮貌、點(diǎn)滴關(guān)懷、集體活動(dòng)等。通過(guò)這些手段，鼓勵(lì)小區(qū)推廣人員的士氣。

4、激勵(lì)：業(yè)績(jī)最能證明業(yè)務(wù)人員能力的高低，制定一套雙方都能接受的績(jī)效考核管理制度有利于業(yè)績(jī)的不斷提升。績(jī)效管理應(yīng)該建立在保底提成、多勞多得的基礎(chǔ)上，實(shí)行多形式的報(bào)備制度，增強(qiáng)小區(qū)推廣人員的信心，在無(wú)形之中鼓勵(lì)小區(qū)推廣業(yè)務(wù)人員不遺余力的工作作風(fēng)，使小區(qū)推廣取得實(shí)質(zhì)性的效果。

二、進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤檔案，制作樓盤分布圖

將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤的定位、價(jià)位、戶型、戶數(shù)、配套、開發(fā)公司、物業(yè)公司、開盤日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤檔案，再將樓盤名稱標(biāo)注在地圖上，將樓盤分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤。

三、進(jìn)行樓盤分類

我們把小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶、出租房、別墅房等五種類型。

1、集資房。

特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤。

2、商品房。

特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴家裝公司。

3、拆遷戶、出租樓盤。

特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅。

特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。

將手頭上掌握的樓盤資料分門別類，在樓盤分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。

四、評(píng)估開發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人?進(jìn)行多少天?

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少?

3、租金怎樣?展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何?

4、預(yù)計(jì)銷售收入有多少?

經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出的方式來(lái)進(jìn)駐。

目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：

1、租用門面或車庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。

2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。

3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐。

4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶懸掛橫幅宣傳等。

5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。

6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。

7、雙休日展銷：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。

8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶拜訪。

（一）、對(duì)不同類型的樓盤要采用不同的進(jìn)駐方式：

1集資房。

作為開發(fā)重點(diǎn)，集中資源開發(fā)，適宜租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店。做好第一家樣板房，注意保持與意見領(lǐng)袖的良好關(guān)系，利用業(yè)主之間的口碑宣傳帶動(dòng)銷售。

2商品房。

①對(duì)于大型小區(qū)，可租用門面，設(shè)臨時(shí)專賣店；對(duì)于戶數(shù)多且裝修檔次高的大型小區(qū)，設(shè)臨時(shí)專賣店的同時(shí)可派開發(fā)小組，在周六周日擺咨詢臺(tái)進(jìn)行宣傳。

②充分利用樣板房帶動(dòng)效果，引導(dǎo)客戶間進(jìn)行口碑宣傳。

3拆遷戶/出租樓盤。

①對(duì)于大型樓盤可考慮租用門面或車庫(kù)等，設(shè)臨時(shí)點(diǎn)；

②對(duì)于裝修檔次低的小區(qū)，以人員散跑為主，將聯(lián)系其包工頭/鋪帖工作等為工作重點(diǎn)。

4小別墅。

注重與家裝公司的關(guān)系建立，這類業(yè)主多由設(shè)計(jì)師或裝修公司采購(gòu)。

（二）不同時(shí)期的宣傳方式

1、初期：初期著重于開發(fā)商和售樓部的公關(guān)工作，不需投入太多人力物力，只要熟悉售樓部里的經(jīng)理及售樓小姐，多與她們進(jìn)行感情溝通，時(shí)久日長(zhǎng)，可能從她們說(shuō)不定她們那里得到購(gòu)房者的資料給予出，為電話營(yíng)銷解決關(guān)鍵難題，初期任務(wù)還應(yīng)努力把品牌的宣傳單張及小巧玲瓏的宣傳品放入售樓部；可能的話，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行電話溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。

2、中期：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見上表）

3、后期：后期的則重點(diǎn)在電話營(yíng)銷。很多業(yè)主對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有太多的了解，而且從眾心理較強(qiáng)，可利用小區(qū)先期購(gòu)買的客戶作為榜樣，并把所有用過(guò)本品牌的用戶實(shí)物安裝拍成寫實(shí)像片，大力向新客戶宣傳推介。

五、進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性價(jià)比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽(yáng)傘：統(tǒng)一印刷企業(yè)CI形象，并于小區(qū)直銷活動(dòng)開始前運(yùn)送至小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，增加企業(yè)和產(chǎn)品知名度，提升品牌形象，營(yíng)造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷售記錄等。

7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

8、X架、KT板：內(nèi)容主要是產(chǎn)品形象及企業(yè)形象Logo以及促銷活動(dòng)內(nèi)容及服務(wù)內(nèi)容等。

9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具。由導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員在小區(qū)門口，人流量大的過(guò)道交叉路口，主要干道及小區(qū)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)向消費(fèi)者散發(fā)大量的宣傳品、DM宣傳單頁(yè)，向消費(fèi)者傳遞信息應(yīng)直接，完整，因此DM宣傳單頁(yè)包括公司簡(jiǎn)介及公司理念等，適當(dāng)印上產(chǎn)品型號(hào)、規(guī)格、效果圖及簡(jiǎn)介。另增加售后服務(wù)承諾及售后服務(wù)聯(lián)系電話，免除消費(fèi)者后顧之憂。

六、正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷售，有三種方式可供選擇。

（一）單獨(dú)進(jìn)駐。

場(chǎng)地選擇應(yīng)為小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

在場(chǎng)場(chǎng)地布置上，一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易展架。要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐。

為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門當(dāng)戶對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如瓷磚與涂料、瓷磚與家電、瓷磚與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。

（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐。

對(duì)一些住戶不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師/裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。

七、接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一著裝，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。

2、介紹產(chǎn)品要專業(yè)，點(diǎn)燃消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。如逢競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在擺點(diǎn)，不抵毀對(duì)方，不得為爭(zhēng)搶客戶而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生爭(zhēng)吵。

3、避免不愉快的事情發(fā)生，不要與消費(fèi)者爭(zhēng)吵，特別是售后服務(wù)方面、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)做到交待清楚，不得誤導(dǎo)消費(fèi)者，心中要緊記“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”信念。

4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、電話后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶拜訪時(shí)借機(jī)收回。但要做好貨物、贈(zèng)品的保管和銷量統(tǒng)計(jì)工作，防止貨物和贈(zèng)品的流失。

5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀。

6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀總部展廳和家裝課程。

7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。

8、送給業(yè)主的資料用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

9、小區(qū)直銷活動(dòng)效果做出評(píng)估及做出費(fèi)用預(yù)算進(jìn)行存檔備案。

八、掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪，帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是xx品牌的，我有一些資料想給您看看。”

4、資料用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪后要留下業(yè)主的聯(lián)系電話。向業(yè)主索要電話時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀），好隨時(shí)通知您。”

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

7、掃樓后應(yīng)該及時(shí)記錄業(yè)主的資料。

九、參觀預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶，可建議他們?nèi)ノ挥诮ú氖袌?chǎng)的公司總部展廳參觀。讓顧客填寫參觀預(yù)約登記表。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)電話確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

十、接送目標(biāo)顧客至展廳參觀

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀，就意味著銷售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車可裝滿。接送參觀的時(shí)間是周六、日。

十一、展廳接待

顧客接送到展廳后，門店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。展廳門口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。

十二、家裝課堂

與家裝公司聯(lián)合開展家裝飾課堂，免費(fèi)設(shè)計(jì)、講授裝飾的知識(shí)、流程，內(nèi)容包括本產(chǎn)品的特點(diǎn)與裝飾風(fēng)格，住房裝修在選材、設(shè)計(jì)、裝潢方面的要點(diǎn)及如何控制裝修成本等等。時(shí)間一般選在周六、日。

十三、接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷措施：介紹最近針對(duì)xx小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

十四、團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買，有些稱為集采。

團(tuán)購(gòu)分二種方式：

一是由意見領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）。“擒賊先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門、行政部門的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。

二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)瓷磚的貼子，有意向購(gòu)買的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9折。

十五、小區(qū)回訪

根據(jù)產(chǎn)品預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪，進(jìn)行核實(shí)用量、安排送貨、收取貨款、指導(dǎo)施工、退/補(bǔ)貨等服務(wù)。

對(duì)因故沒(méi)有參觀展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪，介紹業(yè)主們到公司總部展廳參觀的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷售。

在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打電話祝賀其喜遷新居，并征詢其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、裝修效果是否滿意。

十六、口碑宣傳

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品。

同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果。

另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已裝修好的住宅拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門一腳”的作用。我的建議是分階段傳播，第一階段先貼點(diǎn)海報(bào)讓你的產(chǎn)品品牌和目標(biāo)消費(fèi)者混個(gè)臉熟；然后在適時(shí)的在社區(qū)里面做些活動(dòng)，當(dāng)然主題需要深挖一哈，叫人感興趣、叫媒體感興趣是關(guān)鍵，形成個(gè)小事件（良性的），最后就可以赤裸裸的把你的商業(yè)內(nèi)容呈現(xiàn)出來(lái)了。還有，我覺(jué)得打誠(chéng)信或產(chǎn)品差異化特點(diǎn)的排比較穩(wěn)妥。直接面對(duì)終端的行業(yè)多數(shù)會(huì)讓消費(fèi)者有信任危機(jī)的感覺(jué)。

小區(qū)海報(bào)宣傳只能作為輔助傳播方式，你的產(chǎn)品定位中等偏上，在傳播形象上也要符合產(chǎn)品定位，而主要以小區(qū)海報(bào)的形式傳播顯然不符產(chǎn)品定位，因?yàn)樾^(qū)海報(bào)的形式給人的感覺(jué)有點(diǎn)低檔了，他作為輔助傳播方式還可以，沒(méi)人因?yàn)橹豢吹胶?bào)就成為你的客戶。

所以建議你集中資源在個(gè)別高尚小區(qū)外圍作精致大型廣告牌等方式，然后深入該小區(qū)做細(xì)工作，力圖拿下作樣板小區(qū)。單點(diǎn)突破后，利用高檔樣板小區(qū)進(jìn)攻其他普通小區(qū)則容易的多，業(yè)主們也容易接受。

家居建材營(yíng)銷策劃方案二

一、活動(dòng)目的

對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及活動(dòng)目的進(jìn)行闡述。市場(chǎng)現(xiàn)狀如何?開展這次活動(dòng)的目的是什么?是處理庫(kù)存?是提升銷量?是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?是新品上市?還是提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度?只有目的明確，才能使活動(dòng)有的放矢。

二、活動(dòng)對(duì)象

活動(dòng)針對(duì)的是目標(biāo)市場(chǎng)的每一個(gè)人還是某一特定群體?活動(dòng)控制在范圍多大內(nèi)?哪些人是促銷的主要目標(biāo)?哪些人是促銷的次要目標(biāo)?這些選擇的正確與否會(huì)直接影響到促銷的最終效果。

三、活動(dòng)主題

在這一部分，主要是解決兩個(gè)問(wèn)題：

1、確定活動(dòng)主題。

2、包裝活動(dòng)主題。

降價(jià)?價(jià)格折扣?贈(zèng)品?抽獎(jiǎng)?禮券?服務(wù)促銷?演示促銷?消費(fèi)信用?還是其它促銷工具?選擇什么樣的促銷工具和什么樣的促銷主題，要考慮到活動(dòng)的目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)條件和環(huán)境及促銷的費(fèi)用預(yù)算和分配。

在確定了主題之后要盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動(dòng)更接近于消費(fèi)者，更能打動(dòng)消費(fèi)者。

這一部分是促銷活動(dòng)方案的核心部分，應(yīng)該力求創(chuàng)新，使活動(dòng)具有震憾力和排他性。

四、活動(dòng)方式

這一部分主要闡述活動(dòng)開展的具體方式。有兩個(gè)問(wèn)題要重點(diǎn)考慮：

1、確定伙伴：拉上政府做后盾，還是掛上媒體的“羊頭”來(lái)賣自已的“狗肉”?是廠家單獨(dú)行動(dòng)，還是和經(jīng)銷商聯(lián)手?或是與其它廠家聯(lián)合促銷?和政府或媒體合作，有助于借勢(shì)和造勢(shì)；和經(jīng)銷商或其它廠家聯(lián)合可整合資源，降低費(fèi)用及風(fēng)險(xiǎn)。

2、確定刺激程度：要使促銷取得成功，必須要使活動(dòng)具有刺激力，能刺激目標(biāo)對(duì)象參與。刺激程度越高，促進(jìn)銷售的反應(yīng)越大。但這種刺激也存在邊際效應(yīng)。因此必須根據(jù)促銷實(shí)踐進(jìn)行分析和總結(jié)，并結(jié)合客觀市場(chǎng)環(huán)境確定適當(dāng)?shù)拇碳こ潭群拖鄳?yīng)的費(fèi)用投入。

五、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)

促銷活動(dòng)的時(shí)間和地點(diǎn)選擇得當(dāng)會(huì)事半功倍，選擇不當(dāng)則會(huì)費(fèi)力不討好。在時(shí)間上盡量讓消費(fèi)者有空閑參與，在地點(diǎn)上也要讓消費(fèi)者方便，而且要事前與城管、工商等部門溝通好。不僅發(fā)動(dòng)促銷戰(zhàn)役的時(shí)機(jī)和地點(diǎn)很重要，持續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間效果會(huì)最好也要深入分析。持續(xù)時(shí)間過(guò)短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無(wú)法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購(gòu)買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，又會(huì)引起費(fèi)用過(guò)高而且市場(chǎng)形不成熱度，并降低顧客心目中的身價(jià)。

六、廣告配合方式

一個(gè)成功的促銷活動(dòng)，需要全方位的廣告配合。選擇什么樣的廣告創(chuàng)意及表現(xiàn)手法?選擇什么樣的媒介炒作?這些都意味著不同的受眾抵達(dá)率和費(fèi)用投入。

七、前期準(zhǔn)備

前期準(zhǔn)備分三塊：1、人員安排；2、物資準(zhǔn)備；3、試驗(yàn)方案。

在人員安排方面要“人人有事做，事事有人管”，無(wú)空白點(diǎn)，也無(wú)交叉點(diǎn)。誰(shuí)負(fù)責(zé)與政府、媒體的溝通?誰(shuí)負(fù)責(zé)文案寫作?誰(shuí)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理?誰(shuí)負(fù)責(zé)禮品發(fā)放?誰(shuí)負(fù)責(zé)顧客投訴?要各個(gè)環(huán)節(jié)都考慮清楚，否則就會(huì)臨陣出麻煩，顧此失彼。

在物資準(zhǔn)備方面，要事無(wú)巨細(xì)，大到車輛，小到螺絲釘，都要羅列出來(lái)，然后按單清點(diǎn)，確保萬(wàn)無(wú)一失，否則必然導(dǎo)致現(xiàn)場(chǎng)的忙亂。

尤為重要的是，由于活動(dòng)方案是在經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上確定，因此有必要進(jìn)行必要的試驗(yàn)來(lái)判斷促銷工具的選擇是否正確，刺激程度是否合適，現(xiàn)有的途徑是否理想。試驗(yàn)方式可以是詢問(wèn)消費(fèi)者，填調(diào)查表或在特定的區(qū)域試行方案等。

八、中期操作

中期操作主要是活動(dòng)紀(jì)律和現(xiàn)場(chǎng)控制。紀(jì)律是戰(zhàn)斗力的保證，是方案得到完美執(zhí)行的先決條件，在方案中對(duì)應(yīng)對(duì)參與活動(dòng)人員各方面紀(jì)律作出細(xì)致的規(guī)定。現(xiàn)場(chǎng)控制主要是把各個(gè)環(huán)節(jié)安排清楚，要做到忙而不亂，有條有理。同時(shí)，在實(shí)施方案過(guò)程中，應(yīng)及時(shí)對(duì)促銷范圍、強(qiáng)度、額度和重點(diǎn)進(jìn)行調(diào)整，保持對(duì)促銷方案的控制。

九、后期延續(xù)

后期延續(xù)主要是媒體宣傳的問(wèn)題，對(duì)這次活動(dòng)將采取何種方式在哪些媒體進(jìn)行后續(xù)宣傳?腦白金在這方面是高手，即使一個(gè)不怎么樣成功的促銷活動(dòng)也會(huì)在媒體上炒得盛況空前。

十、費(fèi)用預(yù)算

要對(duì)促銷活動(dòng)的費(fèi)用投入和產(chǎn)出應(yīng)作出預(yù)算。當(dāng)年愛(ài)多VCD的“陽(yáng)光行動(dòng)B計(jì)劃”以失敗告終的原因就在于沒(méi)有在費(fèi)用方面進(jìn)行預(yù)算，直到活動(dòng)開展后，才發(fā)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃公司根本沒(méi)有財(cái)力支撐。一個(gè)好的促銷活動(dòng)，僅靠一個(gè)好的點(diǎn)子是不夠的。

十一、意外防范

每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。比如政府部門的干預(yù)、消費(fèi)者的投訴、甚至天氣突變導(dǎo)致戶外的促銷活動(dòng)無(wú)法繼續(xù)進(jìn)行等等。必須對(duì)各個(gè)可能出現(xiàn)的意外事件作必要的人力、物力、財(cái)力方面的準(zhǔn)備。

十二、效果預(yù)估

預(yù)測(cè)這次活動(dòng)會(huì)達(dá)到什么樣的效果，以利于活動(dòng)結(jié)束后與實(shí)際情況進(jìn)行比較，從刺激程度、促銷時(shí)機(jī)、促銷媒介等各方面總結(jié)成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)。