第一篇：如何做一名成功的店長

如何做一名成功的店長（餐廳）王心廣

★課程意義

——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

店長、店經(jīng)理是一家餐廳最綜合的管理者，也是對(duì)本餐廳負(fù)責(zé)的最高指揮管。作為一名全面管理工作者來說，必須對(duì)餐廳的方方面面都能夠嚴(yán)格控制。

那么，一個(gè)管理系統(tǒng)是否優(yōu)秀，一套管理流程是否完善，將直接影響著餐廳的經(jīng)營結(jié)果。本課程結(jié)合作者的親身經(jīng)歷，在多家知名餐廳的運(yùn)用實(shí)踐，以上課程內(nèi)容具有良好的可操作性和績效性，特此分享給大家，希望能給同仁們一絲啟示和借鑒。

課程目標(biāo)

——通過學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變

1． 掌握服務(wù)的有效控制方法

2． 掌握員工的有效溝通和激勵(lì)技巧

3． 掌握餐廳細(xì)節(jié)管理的執(zhí)行方法

4． 掌握餐飲“4 + 1”管理框架，讓管理做到“心中有數(shù)”

★課程對(duì)象

——誰需要學(xué)習(xí)本課程

1． 餐飲酒店總經(jīng)理、餐飲總監(jiān)

2． 店經(jīng)理、店長、廚師長、前廳經(jīng)理等

★課程提綱

——通過本課程，您能學(xué)到什么？

第一講店長的定位（上）

1．店長的行業(yè)定位

2．店長的上崗定位

第二講店長的定位（下）

1．店長的功能定位

2．店長的價(jià)值定位

第三講服務(wù)的有效控制（上）

1．服務(wù)的定位

2．如何做好服務(wù)

第四講服務(wù)的有效控制（下）

1．如何提升和控制服務(wù)

2．如何進(jìn)行人事考核

第五講如何組織員工

1．組織員工的有效途徑

2．橫向監(jiān)督系統(tǒng)的運(yùn)用

第六講如何進(jìn)行溝通（上）

1．團(tuán)隊(duì)發(fā)展的五個(gè)周期

2．如何進(jìn)行有效的溝通

（一）第七講如何進(jìn)行溝通（下）

1．如何進(jìn)行有效的溝通

（二）2．有效溝通案例分享第八講如何激勵(lì)員工

1.找到員工工作的動(dòng)力

2.讓員工覺得自己重要

3.創(chuàng)造有向心力的環(huán)境

4.給員工成長的空間和平臺(tái)

5.用企業(yè)文化引導(dǎo)激勵(lì)員工第九講細(xì)節(jié)決定成?。ㄉ希?/p>

1．引言

2．餐廳管理中的細(xì)節(jié)

（一）第十講細(xì)節(jié)決定成?。ㄏ拢?/p>

1．餐廳管理中的細(xì)節(jié)

（二）2．小結(jié)

第十一講建立管理框架（上）

1、4+1管理框架

2、如何對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)

3、如何對(duì)員工負(fù)責(zé)

4、如何對(duì)顧客負(fù)責(zé)

第十二講建立管理框架（下）

1.如何對(duì)利潤負(fù)責(zé)

2.安全管理

第二篇：如何做一名成功的店長 試卷

如何做一名成功的店長

課前自評(píng)學(xué)習(xí)課程查看考試結(jié)果考試得分

課程考試已完成，現(xiàn)在進(jìn)入下一步制訂改進(jìn)計(jì)劃！本次考試你獲得5.0學(xué)分！

單選題 正確

1.剛由基層提升上來的店經(jīng)理，往往會(huì)有：

1.2.3.4.A重責(zé)任、忘權(quán)利的表現(xiàn)B 重權(quán)利、忘贏利的表現(xiàn)C重人事、忘責(zé)任的表現(xiàn)D重權(quán)利、忘責(zé)任的表現(xiàn)正確

2.企業(yè)80%的矛盾，來自于：

1.2.3.4.A溝通不暢B做事C搞好人際關(guān)系D樹立領(lǐng)導(dǎo)形象正確

3.店長應(yīng)該考慮的首要因素是：

1.2.3.4.A企業(yè)內(nèi)部管理制度B形成后廚的廚師隊(duì)伍的凝聚力C如何落實(shí)崗位職責(zé)D后廚和前廳發(fā)生沖突正確

4.店長的首要任務(wù)是：

1.2.3.4.A控制好服務(wù)B品牌的提升C管理的升級(jí)D管理的定位正確

5.一個(gè)完善的企業(yè)是：

1.2.3.4.A監(jiān)督的過程B檢查的過程C一個(gè)提前設(shè)計(jì)的過程D以上都包括正確

6.產(chǎn)生職業(yè)倦怠癥多是因?yàn)椋?/p>

1.2.3.4.A激勵(lì)系統(tǒng)沒有完成造成的B橫向監(jiān)督手段使人人成為管理員C目標(biāo)管理總現(xiàn)得不到位D企業(yè)目標(biāo)定位太高正確

7.使用短信溝通雙方時(shí)必須注意：

1.2.3.4.A規(guī)范化B模式化C格式化D一元化正確

8.行銷方式的整合對(duì)于店長來說，一個(gè)重要的內(nèi)功就是：

1.2.3.4.A媒體選擇B地域差異分析C提煉主題D顧客的選擇正確

9.作為店長要在兩個(gè)方面把好關(guān)：

1.2.3.4.A產(chǎn)品要定好位和產(chǎn)品要?jiǎng)?chuàng)新B產(chǎn)品要定好位和文化要組建好C產(chǎn)品要定好位和制度要完善D文化要組建好和制度要完善正確

10.一名走上新崗位的店經(jīng)理，他首先是：

1.2.3.4.A做事，后做人B做人，后做事C搞好人際關(guān)系D樹立領(lǐng)導(dǎo)形象錯(cuò)誤

11.每一家餐飲店靠：

1.2.3.4.A 優(yōu)質(zhì)服務(wù)這種核心競爭力維系顧客B企業(yè)合力這種核心競爭力維系顧客C企業(yè)文化這種核心競爭力維系顧客D主打菜品這種核心競爭力維系顧客正確

12.凡是酒店的員工見到顧客，都是熱情友好的。服務(wù)要把握兩個(gè)度：即：

1.2.3.4.A速度和溫度B亮度和態(tài)度C速度和態(tài)度D溫度和態(tài)度正確

13.“?搞定?文化”就是完成沒完成的意思，是：

1.2.3.4.A重結(jié)果的文化B重過程的文化C重目標(biāo)的文化D重形式的文化正確

14.一個(gè)餐飲企業(yè)是由產(chǎn)品和文化組成的，其中文化是：

1.2.3.4.A根B宗旨C魂D方針正確

15.使命感就是（）：

1.2.3.4.A企業(yè)的制度B企業(yè)的路線C企業(yè)的目標(biāo)D企業(yè)的宗旨

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第三篇：怎樣做一名優(yōu)秀的職業(yè)店長

怎樣做一名優(yōu)秀的職業(yè)店長

講師編號(hào)：422

課程主題：怎樣做一名優(yōu)秀的職業(yè)店長

◆ 課程介紹:

店長作為門店的最高層管理者，身負(fù)多項(xiàng)重任，不僅是整個(gè)店鋪、營運(yùn)的負(fù)責(zé)人，還是經(jīng)營者的代理人。店長工作效率高低，直接關(guān)系到門店的效益。

店長是一家商店的代表。他可以左右一家商店的氣氛，使店內(nèi)充滿活力，生氣逢勃有朝氣，反之會(huì)讓內(nèi)內(nèi)充滿苦悶，門店的經(jīng)營，店長的存在對(duì)一個(gè)店的影響會(huì)很大的。擁有如此重要影響力的店長就會(huì)類似交響樂團(tuán)的指揮家，交響樂團(tuán)的指揮家，一面要根據(jù)樂譜正確的指揮各部位，一面協(xié)調(diào)全體聲音，齊心演奏交響樂，店長是門店的靈魂。優(yōu)秀店長又是企業(yè)產(chǎn)品的代言人，一個(gè)優(yōu)秀的店長就象一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)演，能夠促使員工充分發(fā)揮自身作用，更好打造自己的職業(yè)生涯。開源是對(duì)市場積極的攻城掠地，節(jié)流是避免不必要的開銷和支出，對(duì)營利來說,這兩者同等重要，店長將肩負(fù)這神圣的使命為門店創(chuàng)造未來！

◆ 培訓(xùn)目的：

1、通過培訓(xùn)提高門店店長的營銷意識(shí)，增長營銷知識(shí)，培養(yǎng)策劃能力；

2、通過培訓(xùn)讓門店店長對(duì)零售企業(yè)的全新定位、整合營銷、促銷技巧等方面有明顯提高；

3、通過培訓(xùn)讓門店店長獲得更新的理念和技術(shù)，在創(chuàng)新意識(shí)上得到進(jìn)一步激發(fā)，在實(shí)操能力上得到更大的提升；

◆ 課程綱要：

第一單元：素質(zhì)篇

店長是門店內(nèi)所有員工學(xué)習(xí)的典范與榜樣，正確的帶領(lǐng)和示范會(huì)有正確的結(jié)果，不正確的帶領(lǐng)和示范也會(huì)有不正確的結(jié)果，一個(gè)優(yōu)秀的店長能站在經(jīng)營者的立場上，綜合的、科學(xué)的分析店鋪運(yùn)營情況，全力貫徹執(zhí)行門店的經(jīng)營方針，執(zhí)行品牌、專柜的策略，推動(dòng)業(yè)績的提升。因此，制定其工作規(guī)范更顯重要。

一、店長應(yīng)須具備的素質(zhì)和能力

1)指導(dǎo)能力； 2)教育部屬的能力； 3)策劃及實(shí)踐能力； 4)管理員工的能力 ；

5)角色；6)創(chuàng)新能力； 7)提升自我的能力； 8)屬于自已的管理哲學(xué)； 9)個(gè)人的魅力；

10)健康的體魄；

二、每天店長的工作職責(zé)是什么

1、營業(yè)前活動(dòng)統(tǒng)籌管理；

2、部署掌握及管理；

3、業(yè)績管理、目標(biāo)管理；

4、情報(bào)收集、回報(bào)總部；

5、店內(nèi)保安管理；

6、營業(yè)報(bào)表；

7、其他 ；

三、繁忙的店務(wù)工作中店長怎樣做好四流的工作？

1、商品的流動(dòng)；

2、人員的流動(dòng)；

3、資金的流動(dòng)；

4、信息的流動(dòng)；

四、店長應(yīng)學(xué)會(huì)每天科學(xué)合理安排日常工作

1、人事方面；

2、商品方面；

3、經(jīng)營方面

4、顧客方面；

5、計(jì)數(shù)方面；

6、競爭店對(duì)策；

7、指導(dǎo)部屬對(duì)策；

五、店長怎樣才能對(duì)設(shè)施管理好

1、形象設(shè)施；

2、收銀設(shè)施；

3、商品設(shè)施；

4、服務(wù)設(shè)施；

5、電器設(shè)施；

6、安全設(shè)施；

7、庫存設(shè)施；

六、店長如何對(duì)業(yè)績控制與營運(yùn)進(jìn)行規(guī)范管理

1、營業(yè)目標(biāo)設(shè)定的目的；

2、沒有銷售目標(biāo)與計(jì)劃的店絕對(duì)沒有業(yè)績；

3、經(jīng)營計(jì)劃必須符合販賣目標(biāo)；

4、了解現(xiàn)狀，實(shí)施月份目標(biāo)，個(gè)人目標(biāo)；

七、店長怎樣對(duì)人員進(jìn)行合理管理和工作指導(dǎo)

1、公平是管理的精粹；

2、店員時(shí)間管理；

3、店員人事管理；

4、店員工作指導(dǎo)；

第二單元：領(lǐng)導(dǎo)篇

管理是一種謀略、一種手段、一種技巧。

店長是商場每一單店的領(lǐng)導(dǎo)者，是每個(gè)店面的核心。優(yōu)秀的店長能發(fā)揮公司企業(yè)文信息傳播的紐帶作用，是門店銷售政策、品牌銷售制度的執(zhí)行者和具體操縱者；心理活動(dòng)會(huì)影響氣氛、與人溝通、團(tuán)隊(duì)和諧、更影響門店業(yè)績，透過有效的管理讓團(tuán)隊(duì)產(chǎn)生高的效能是當(dāng)務(wù)之急，因?yàn)樯鐣?huì)越來越強(qiáng)時(shí)，唯一之道就是讓自己成為領(lǐng)導(dǎo)高手！

1、什么是領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)；

2、什么是分派與授權(quán)？；

3、分派、授權(quán)定義是什么；

4、分派有利之處；

5、分派障礙；

6、有效分派；

7、授權(quán)原則；

8、授權(quán)與分派的關(guān)系；

9、授權(quán)的要訣；

10、什么是成功指導(dǎo) ；

11、什么是工作指導(dǎo)；

12、什么是成功指導(dǎo)與改進(jìn)指導(dǎo)；

13、什么是口頭指導(dǎo)；

14、什么是書面指導(dǎo)；

15、什么是評(píng)估與考核；

16、什么是鑒定事由；

17、什么是評(píng)核標(biāo)準(zhǔn)；

18、什么是考核標(biāo)準(zhǔn)；

19、鑒定總結(jié)；

20、成功評(píng)估的步驟；

21、什么是做出決策；

22、游戲：海上逃生；；

23、什么是“店中店”

24、店中店概述簡介；

25、店中店目的；

26、劃分店中店；

27、店中店要點(diǎn)；

28、什么是授權(quán)；

29、什么是跟進(jìn)；

30、什么是激勵(lì)；

31、什么是責(zé)任分工；

32、責(zé)任分工概述；

33、顧客總是第一；

34、幫幫我口號(hào)；

35、從小處著眼的方法；

36、什么是時(shí)間管理；

37、誰偷竊時(shí)間；

38、善用時(shí)間要訣時(shí)間認(rèn)識(shí)；

39、什么是時(shí)間觀念；

40、什么是感覺；

41、什么是逆反思維；

42、想顧客所想；

43、什么是激勵(lì)員工；

44、什么是參與競爭；

45、忠于您的事業(yè)；

第三單元：溝通篇

現(xiàn)在的管理進(jìn)入以人為本的管理新時(shí)代，其不在有條條框框的限制，而是一門領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)員工溝通的藝術(shù)。尊重和適應(yīng)員工個(gè)性，能贏得員工主動(dòng)工作的意愿，并發(fā)揮員工自身的最大潛力。團(tuán)隊(duì)力量的發(fā)揮是不斷溝通的結(jié)果，要讓自己擁有團(tuán)隊(duì)溝通的實(shí)力，而不是在抱怨別人:為什么聽不懂我說的話！。

1、什么是溝通與聆聽；

2、溝通定義；

3、影響溝通因素；

4、溝通方法要領(lǐng)；

5、溝通時(shí)向你部下提出 的目標(biāo)要明確；

6、溝通時(shí)你要學(xué)會(huì)無私奉獻(xiàn)；

7、溝通時(shí)以親情對(duì)待員工；

8、組織溝通最有效的十個(gè)方法是什么；

9、管理中溝通的重點(diǎn)是什么。

第四單元：教練篇

一個(gè)企業(yè)為了保持經(jīng)營的持續(xù)性，必須要有良好的人才為所用。為使人才免于匱乏、中斷，因而必須強(qiáng)化人才培訓(xùn)。人才的培訓(xùn)應(yīng)適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，以企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，并將培養(yǎng)計(jì)劃與考核、升遷、獎(jiǎng)勵(lì)制度相結(jié)合，這樣才能產(chǎn)生最大的效果。成功非偶然，一個(gè)好門店人員是不斷訓(xùn)

練的結(jié)果，成為優(yōu)秀門店人員的制造商才是一勞永逸的作法！

1、員工教育培訓(xùn)步驟是什么；

2、員工訓(xùn)練的內(nèi)容是什么；

3、現(xiàn)場訓(xùn)練效果交流；

4、怎樣做好新員工訓(xùn)練計(jì)劃；

5、怎樣做好每天晨會(huì)培訓(xùn)員工技巧；

6、怎樣做好培訓(xùn)員工接近顧客技巧；

7、怎樣做好培訓(xùn)員工回答顧客技巧；

8、怎樣做好培訓(xùn)員工判斷顧客購買技巧；

9、怎樣做好培訓(xùn)員工感官刺激顧客技巧；

10、怎樣做好培訓(xùn)員工說話藝術(shù)技巧；

11、怎樣做好培訓(xùn)員工展示商品技巧；

第五單元：服務(wù)篇

顧客服務(wù)是一個(gè)老生常談的問題。有人認(rèn)為大型超級(jí)市場品種齊全、價(jià)格較低，又提倡：“一站式”“自助式”的購物理念，所以顧客服務(wù)方面同百貨商場相比，要求可以放低，其實(shí)這是一個(gè)認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。對(duì)于所有形態(tài)的零售企業(yè)來講，歸根到底，無論是比拼價(jià)格還是品種，最終目的都是在爭奪“顧客”的認(rèn)可和建立“顧客”的忠誠。

因此不僅要從“顧客是老板”“顧客是上帝”的角度來理解服務(wù)的重要性，更應(yīng)該將“顧客”看作是企業(yè)的一種資源，如果這種資源遭到：，則如同企業(yè)的財(cái)產(chǎn)受到損失。所以在顧客服務(wù)上，“非禮”

我們采取的措施是一票否決制，即顧客是否滿意，若顧客不滿意，無論暫對(duì)企業(yè)有多大利益的做法、言論，都應(yīng)否決。更加不能用“維護(hù)公司利益”的借口，損害顧客利益或同顧客發(fā)生矛盾。

1、顧客服務(wù)的概念；

2、顧客服務(wù)的原則；

3、顧客服務(wù)的本質(zhì)；

4、顧客服務(wù)的體系；

5、顧客的抱怨分析；

6、顧客投訴處理的原則與程序；

7、顧客投訴處理的基本方法與技巧；

8、顧客投訴處理總結(jié)；

9、商場常見顧客投訴的事例分析；

n質(zhì)量問題n服務(wù)滿意度n高期望值n生活艱辛的回報(bào)

n耽擱了時(shí)間n未受到尊重n安全感

10、掌握顧客消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的技巧。

第六單元：激勵(lì)篇

激勵(lì)是一種精神力量或狀態(tài)，起加強(qiáng)和激發(fā)推動(dòng)作用，并且引導(dǎo)指向正確目標(biāo)。

1、員工激勵(lì)的作用；

2、員工考核與激勵(lì)；

3、員工考核含義；

4、員工考核意義和作用；

5、員工考核辦法；

6、考核評(píng)議；

7、員工自我鑒定；

8、工作實(shí)現(xiàn)評(píng)估；

9、員工績效考核程序；

10、確定考核項(xiàng)目

11、考核要：常年、群體、經(jīng)常性；

12、服務(wù)技能大賽；

13、確定考核指標(biāo)；

14、干部考核重點(diǎn)；

15、員工考核重點(diǎn)；

16、遇到以下你會(huì)怎樣做；

17、員工激勵(lì)的方式。

第四篇：做一名成功的管理者

如何做好一名管理者

兩個(gè)人以上就需要管理。因?yàn)閮蓚€(gè)人，兩條心。管理不是控制、約束和管制。而是溝通、組織、協(xié)調(diào)、處理的綜合技術(shù)和藝術(shù)！

管的不是人——是事；理的不是事——是人！

如果你是一個(gè)企業(yè)的管理者，那么你該知道自己的責(zé)任重大。因?yàn)椋髽I(yè)經(jīng)營的好壞靠管理，管理的優(yōu)劣靠的就是管理者，一個(gè)合格的管理者，在企業(yè)管理中的作用顯而易見。因此，一個(gè)懂管理、會(huì)管理、能管理的管理者就成為企業(yè)管理的核心。既然如此，經(jīng)營管理者就必須有一個(gè)良好的綜合素質(zhì)。做到以下這些方面，幫你成功煉就成一個(gè)合格的經(jīng)營管理者。

一、學(xué)習(xí)。管理者必須有持之以恒的學(xué)習(xí)精神，尤其在現(xiàn)代企業(yè)管理中這一點(diǎn)更為顯得重要。這種學(xué)習(xí)應(yīng)該是多層面的，包括在書本中學(xué)，在工作中學(xué)，在市場中學(xué)，在競爭中學(xué)，只有樹立終身學(xué)習(xí)的理念，才能跟上社會(huì)的發(fā)展而不被淘汰。

二、精細(xì)。你不但要對(duì)自己分管的部門的業(yè)務(wù)了如指掌，還要對(duì)整個(gè)公司的業(yè)務(wù)做到心中有數(shù)，這樣你的管理就會(huì)既符合公司整個(gè)的管理宏觀要求，又切合分管部門的實(shí)際，你的管理就會(huì)切中時(shí)弊，管理的定位就會(huì)準(zhǔn)確到位。

三、智能。企業(yè)管理有一成不變的地方，也有許多靈活化的規(guī)律，不可能是一個(gè)固定的一成不變的模式，這就需要管理者用心去思考和揣摸，心就是自己的智能，智能就是自己的綜合素質(zhì)。

四、開拓。市場競爭的無情和殘酷，企業(yè)發(fā)展消亡的生死憂關(guān)，對(duì)每個(gè)管理者都提出了一個(gè)嚴(yán)重的課題，要是學(xué)不會(huì)開拓市場，或者說沒有開拓精神，這種管理者就會(huì)軟弱無力，不僅不能保證經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)現(xiàn)，更談不上管理者的管理生命。所以說，現(xiàn)代企業(yè)的管理者必須是一個(gè)開拓創(chuàng)新的先鋒和尖兵。

五、忠于職守。任何一項(xiàng)管理都有管理要求，這種要求歸結(jié)起來就是深、精、細(xì)、嚴(yán)、而要確保每個(gè)環(huán)節(jié)都能體現(xiàn)充分的效率性，就要求管理者必須具有強(qiáng)烈的責(zé)任感、使命感和危機(jī)感，以最大的努力去做好管理中的每一項(xiàng)工作，去協(xié)調(diào)好管理中的各項(xiàng)問題，去處理好管理中的任何關(guān)系。這一點(diǎn)就是管理者良好的忠于職守的敬業(yè)精神，也是一個(gè)管理者必須具備的優(yōu)秀職業(yè)的操守。

只有具備了這種良好的職業(yè)素質(zhì)，才不失為一個(gè)合格的管理者。

第五篇：怎樣做一名成功的推銷員

怎樣 做 一 名 成 功 的 推 銷 員

姓名：王鵬解班級(jí)：金融2班專業(yè)：金融與證券學(xué)號(hào)：09070302026

一身西裝、夾一個(gè)皮夾、步履匆匆，擠公共汽車，吃快餐，住星級(jí)酒店??.這就是營銷員群體的一些特征。他們每天都在向人們提供便利、信息、服務(wù)，正是他們的努力，今天你才可在方便的地點(diǎn)挑選各種各樣的商品，并得到滿意的服務(wù)。你可以隨時(shí)、隨地在生活的每個(gè)角落遇到這種特征的人，80%是營銷員。

今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個(gè)龐大的社會(huì)群體，一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表明這一群體的人數(shù)已接近5000萬，也就是說每20個(gè)人中就有1名營銷員。同時(shí)另一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：營銷員中10%的人從事營銷工作，80%的人從事推銷工作，還有10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作。也就是說營銷是核心，挑選是主體。廣大的營銷員主要從事的是推銷工作，那么怎樣做好推銷員是一個(gè)共性的話題。

國內(nèi)，推銷員市場正處于一個(gè)數(shù)量上供過于求、質(zhì)量上供不應(yīng)求的局面。

在這種的情況下，企業(yè)對(duì)推銷員的選擇與挑選又有哪些要求？

先湊數(shù)量，再造質(zhì)量。在湊數(shù)量階段，見人就招，沒有規(guī)范嚴(yán)格的招聘考評(píng)。在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看，順便問幾個(gè)問題，就招了。一個(gè)快速發(fā)展的公司，往往在2—3年內(nèi)銷售人員急劇增加。良莠不分，魚目混珠，有的投機(jī)倒把，有的裝蒙拐騙，有的挾款潛逃，有的暗度陳倉??“一顆老鼠屎，壞一鍋湯”，所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“推銷員”，消費(fèi)者心有余悸，不敢輕易接受你。

造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段。在這一階段，企業(yè)對(duì)推銷員有“德在首，經(jīng)驗(yàn)尾隨其后，肯吃苦、經(jīng)磨練，多培訓(xùn)、共進(jìn)步”的要求。

德在首。德是道德素質(zhì)，是一個(gè)人的品性、良心。在推銷員市場供過于求的狀況下，對(duì)其個(gè)人品質(zhì)的要求排在第一位。沒有工作經(jīng)驗(yàn)，可以給你時(shí)間摸索；沒有技能，可以給你找?guī)煾祹?；不知道要求與流程，可以多培訓(xùn)；你要求上進(jìn)，可以給你一片天空。但惟獨(dú)不能允許品德低，有不良嗜好的推銷員進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)。德性是一個(gè)人在幾十年的生活中養(yǎng)成的，是不容易改掉的，企業(yè)要貪個(gè)人能力而忽視個(gè)人品德，將為此付出數(shù)倍的費(fèi)用。所以招聘時(shí)，會(huì)查看簡歷，工作經(jīng)歷，任職，離職原因，有沒有不良記錄??

經(jīng)驗(yàn)尾隨其后。在人才市場上、報(bào)紙招聘廣告上，你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有2—3年工作經(jīng)驗(yàn)。尤其在華南、華東沿海地區(qū)，一些外資企業(yè)、民營企業(yè)更是如此，許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外，為什么？按供求理論來分析，在推銷員供過于求的情況下，企業(yè)有權(quán)、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對(duì)高的人從事銷售工作，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗，迅速進(jìn)行工作狀態(tài)。按經(jīng)驗(yàn)曲線的理論可知，有工作經(jīng)驗(yàn)的人工作效率相對(duì)高一些，同時(shí)培訓(xùn)投入也相對(duì)小一些。

肯吃苦，經(jīng)磨練。陳安之老師將過：“業(yè)績好不好，就看你認(rèn)真不認(rèn)真。業(yè)績不好，就是你不夠認(rèn)真?！苯裉斓耐其N或銷售工作已不同與以前，以前銷售人員一年只出3—5次差，每次最多一個(gè)月，現(xiàn)在你一年要工作365天，每天早8：00—晚10：00，還不一定能干出好

業(yè)績。認(rèn)不認(rèn)真，首先就是你能不能吃苦。起早貪黑，早出晚歸，每天能掃街多少家，每天能打多少通電話。今天的推銷員不僅要吃苦，還要有毅力，經(jīng)的起磨練。今天你已經(jīng)被客戶拒絕了25次，你還敢不敢走進(jìn)第26個(gè)客戶的店面。

多培訓(xùn)，共進(jìn)步。企業(yè)將推銷員看成是自己的一項(xiàng)資源，甚至是一項(xiàng)資產(chǎn)，目的的是怎么樣促使資產(chǎn)良性運(yùn)營？怎么樣實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值？必須對(duì)推銷員進(jìn)行質(zhì)量提升，手段是不斷培訓(xùn)與激勵(lì)。一些跨國公司走人才本土化之路，一是他們有自己的制度、機(jī)制、體制，二就是他們非常重視培訓(xùn)，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個(gè)億，他們堅(jiān)信人才是培養(yǎng)、培訓(xùn)出來的。我們再來分析推銷員工作的目的：一是生存，二是發(fā)展。生存就不用說了，每個(gè)人都想獲得高的收入。主要是發(fā)展，發(fā)展靠什么？靠自己能力的不斷提升。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí)、多總結(jié)、多思考、多接受培訓(xùn)。不管是企業(yè)，還是推銷員個(gè)人都需要培訓(xùn)，來共同進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。

推銷是推銷企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人、觀念或理念？不同的人有不同的理解，我個(gè)人贊成推銷觀念。我推銷的理念是貫穿一條主線---關(guān)心客戶（用戶）利益，真心實(shí)意幫助客戶，讓客戶賺錢或獲得更大利益。推銷是一門綜合學(xué)科，市場營銷學(xué)、心理學(xué)、消費(fèi)者組織行為學(xué)、推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起，才組合推銷或營銷的一個(gè)學(xué)科體系。尤其是心理學(xué)在推銷中的運(yùn)用較多。實(shí)際推銷過程中，大家都經(jīng)常去研究分析客戶、消費(fèi)者的心理，卻很少去研究分析推銷員本身的心理。

推銷成功的第一步：推銷員心理角色的轉(zhuǎn)換與定位

推銷員心理角色一般有兩種：乞丐心理與使者心理。

乞丐心理的推銷員認(rèn)為推銷是乞求，請別人、求別人幫忙自己辦成某項(xiàng)事情，所以在推銷時(shí)非常害怕客戶提出反對(duì)意見，害怕客戶對(duì)產(chǎn)品提出哪怕是一點(diǎn)點(diǎn)的意見。因?yàn)樵谄蚯笮睦砬闆r下，害怕購買者有絲毫的反對(duì)意見或看法，一旦聽到反對(duì)意見，馬上禁不住意識(shí)到成交將失敗。

使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理，是一種麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走訪一個(gè)顧客不是求他購買產(chǎn)品，而是向他介紹或推薦一種對(duì)他有用（有利）的賺錢的產(chǎn)品，像醫(yī)生上門看病一樣，是給患者帶來便利、實(shí)惠！你今天邁進(jìn)某個(gè)店面，是這個(gè)店面的福氣，因?yàn)槟銓⒔o他帶來一些意外的驚喜，你將給他帶來便利或賺錢的機(jī)會(huì)。你手中掌握著公司的產(chǎn)品，對(duì)客戶而言，每一個(gè)都是一個(gè)獲利的機(jī)會(huì)。你是光明的使者，你給消費(fèi)者帶來生活上的便利！

推銷員在以上這兩種心理模式下，精神狀態(tài)不一樣，展現(xiàn)在客戶面前的氣質(zhì)信心也不一樣，銷售的成績也不一樣。我們說推銷員銷售產(chǎn)品，首先推銷的是推銷員自身，在使者心理模式下，更容易將自己推銷出去，取得客戶和用戶的信任。

推銷成功的第二步：推銷員要建立自信心

擺正了心態(tài)，就有利于樹立自信心。正因?yàn)楣镜漠a(chǎn)品對(duì)顧客有用，你才不辭辛苦地趕

來向他介紹、推銷。你是來幫忙他滿足、解決各種要求的，你為什么沒有信心？

當(dāng)你意識(shí)到自己的職責(zé)就是誠懇地為用戶（客戶）服務(wù)時(shí)，你就會(huì)擁有自信心。推銷對(duì)你來說，不是一種負(fù)擔(dān)，而是一種奉獻(xiàn)，是一種樂趣，你的精神狀況會(huì)得到很大改善，你的顧客就會(huì)用期待的目光迎接你。此時(shí)，你推銷成功的先兆出現(xiàn)了。

現(xiàn)實(shí)中一些業(yè)績不好的推銷員將原因歸功在產(chǎn)品方面。那么我們來分析一下：任何一家公司、任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員，每個(gè)公司都有推銷冠軍。產(chǎn)品有問題，他們?yōu)槭裁纯梢再u出去，并且讓消費(fèi)者感到滿意。你為什么不行？所以說，業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件，而不是一些客觀條件，你要始終對(duì)自己推銷的產(chǎn)品充滿信心。

推銷成功的第三步：推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的充分了解與掌握

產(chǎn)品知識(shí)的掌握是正式進(jìn)入推銷的第一步，你有再好的心態(tài)與自信心，可對(duì)產(chǎn)品知識(shí)一無所知，用戶向你咨詢產(chǎn)品特點(diǎn)、性能、使用方法，你一問三不知。客戶根本不會(huì)賣你的產(chǎn)品，你讓他感到?jīng)]有安全感。消費(fèi)者會(huì)在心中盤問：“這個(gè)人是不是江湖騙子？”

許多消費(fèi)者抱怨推銷員缺乏產(chǎn)品知識(shí)，尤其是一些促銷員，這也是一些公司推銷員數(shù)量上升、質(zhì)量不升的一個(gè)重要方面。公司往往側(cè)重對(duì)銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，而不重視推銷員、促銷員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)考核，是不正確的。推銷員在銷售一線，代表公司現(xiàn)象展現(xiàn)在消費(fèi)者面前，對(duì)產(chǎn)品知識(shí)缺乏了解，將直接影響產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象。

推銷員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握，不光是產(chǎn)品用量、使用方法、特點(diǎn)、性能等一些技巧參數(shù)的掌握，還要對(duì)產(chǎn)品能帶給用戶、消費(fèi)者的利益一清二楚。優(yōu)秀的推銷員會(huì)將產(chǎn)品帶給經(jīng)銷商的利益、用戶的利益、普通消費(fèi)者的利益都羅列出來，面對(duì)什么類型的人說出相應(yīng)的利益點(diǎn)，這樣才能有的放矢。

推銷成功的第四步：推銷員要掌握一些推銷技巧與方法

兵無常式，水無常態(tài)，戰(zhàn)無常法。為什么有的推銷員成功率高，有的成功率低？是他們的能力不夠，還是客戶不容易對(duì)付？不是！是方法問題，是技巧的應(yīng)用問題。