第一篇：房地產(chǎn)代理公司流程（小編推薦）

房地產(chǎn)代理公司流程

房地產(chǎn)代理公司的部門一般由：

財務(wù)部 — 行政部 — 市場部（策劃部）— 企化部 — 銷售部 五大部分構(gòu)成，采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制.行政部主要職能在于人力資源管理，市場部、也稱策劃部，其主要職能是市場研究、項(xiàng)目的價值研判、項(xiàng)目定位等，核心功能是為公司順利接下項(xiàng)目服務(wù)，功能穿插于項(xiàng)目操作的整個過程；企化部，主要職能是包裝項(xiàng)目，以VI、平面、文案、廣告等為主要功能；銷售部的職能是人員培訓(xùn)、銷售、并配合其他部門進(jìn)行工作。

以下是個人思考，并結(jié)合沈陽當(dāng)?shù)厍闆r，所總結(jié)出的各部門應(yīng)具有的工作職能：

研究部主要職能：

一般公司并不配置，而是將功能與市場部合為一體，主要的外部效應(yīng)在于提高公司的品牌。設(shè)立的優(yōu)勢在于將市場研究專業(yè)化，提供專業(yè)的數(shù)據(jù)，樹立公司在行業(yè)中的領(lǐng)袖地位；劣勢是人力投入較大，對于人才要求較高。

依托市房產(chǎn)管理局房屋產(chǎn)權(quán)市場處、市房地產(chǎn)交易市場，運(yùn)用或者建立房地產(chǎn)預(yù)警系統(tǒng)、價格指數(shù)系統(tǒng)和信息資源，開展政府重大房地產(chǎn)課題研究，同時接受開發(fā)商、金融機(jī)構(gòu)委托開展專項(xiàng)研究，成為區(qū)域房地產(chǎn)市場發(fā)展研究中心。

1、價格指數(shù)研究室：主要負(fù)責(zé)城市房地產(chǎn)市場行情監(jiān)測，建立城市房地產(chǎn)價格指數(shù)系統(tǒng)，進(jìn)行城市房地產(chǎn)價格指數(shù)的測算與定期發(fā)布。

2、預(yù)警系統(tǒng)研究：主要負(fù)責(zé)城市房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r監(jiān)測，開展城市房地產(chǎn)預(yù)警系統(tǒng)研究，撰寫發(fā)展與預(yù)警研究報告；深入分析各項(xiàng)政策對房地產(chǎn)市場的影響，為政府制定政策提供決策參考。

3、市場動態(tài)研究：主要負(fù)責(zé)相關(guān)部門房地產(chǎn)信息收集整理；監(jiān)測與研究全國大中城市的房地產(chǎn)市場；開展房地產(chǎn)市場專項(xiàng)調(diào)查；完成城市市房產(chǎn)管理局及下屬單位交辦的各項(xiàng)研究報告撰寫。

1、2相對比較容易，在條件允許的情況下可以初步建立，成為政府的顧問，性質(zhì)類似公關(guān)，可以建立公司與政府、開發(fā)商之間良好的關(guān)系，為進(jìn)一步的合作打下堅實(shí)的基礎(chǔ)。3點(diǎn)短時間內(nèi)無法完成，暫時不必考慮。

市場部主要職能：

監(jiān)測市場發(fā)展，為開發(fā)商提供房地產(chǎn)市場調(diào)研、土地價值研判、項(xiàng)目定位、產(chǎn)品策劃、可行性分析等工作。

市場部主要職能是為公司拓展業(yè)務(wù)，并把握項(xiàng)目的整體方向。

市場部服務(wù)內(nèi)容：

■ 開盤前的服務(wù)內(nèi)容

市場調(diào)查－市場分析－聯(lián)系項(xiàng)目—土地評估－可行性分析－項(xiàng)目定位－提案－確定產(chǎn)品風(fēng)格、戶型等－產(chǎn)品的修正建議－前期推廣工作：項(xiàng)目營銷策略、推廣主題的確定－設(shè)計規(guī)劃人員的引入

■ 開盤后服務(wù)內(nèi)容

定期提供市場調(diào)研報告－定期提交廣告效果分析－定期與銷售員開總結(jié)會－定期分析競爭對手的廣告并提交報告，保證項(xiàng)目的順利進(jìn)行，隨時關(guān)注市場，調(diào)整價格、廣告、銷售等策略，以獲得最大收益。企化部主要職能：

負(fù)責(zé)項(xiàng)目的VI設(shè)計、SP活動、平面廣告的設(shè)計、媒體的包裝等方面的事宜。項(xiàng)目的主題定位、概念設(shè)計、確保項(xiàng)目宣傳的正確方向，為銷售打好基礎(chǔ)。

企化部服務(wù)內(nèi)容：

■ 開盤前的服務(wù)內(nèi)容

推廣的前期工作－分階段廣告策略－廣告設(shè)計及發(fā)布－項(xiàng)目案名、推廣名、VI系統(tǒng)設(shè)計及運(yùn)用建議－協(xié)助監(jiān)督模型制作－協(xié)助監(jiān)督效果圖制作－協(xié)助銷售中心規(guī)劃及布置－協(xié)助樣板房、實(shí)品房的規(guī)劃及布置－銷售現(xiàn)場POP－樓盤交通示意圖－地理位置圖－工地圍墻看板、燈箱廣告－銷售人員形象設(shè)計－事物用品設(shè)計（如：名片、信紙、卷宗夾、紙杯、安全帽等）－銷售道具設(shè)計（如：樓書、平面圖、海報、室內(nèi)展板、銷控表等）－媒體廣告設(shè)計－戶外廣告選址及設(shè)計－公關(guān)活動方案設(shè)計－開盤活動方案的策劃，并協(xié)助實(shí)施

■ 開盤后服務(wù)內(nèi)容

設(shè)計制作各期廣告－定期提供廣告策略調(diào)整方案－各種公關(guān)活動設(shè)計等，視項(xiàng)目進(jìn)展情況，與市場部研究決定。

銷售部服務(wù)內(nèi)容：

■開盤前服務(wù)內(nèi)容

組建銷售隊伍－監(jiān)督銷售人員進(jìn)行針對性的市場調(diào)研－制定行銷策略－制定銷售手冊－平、立面價差分析及價格建議－確定引導(dǎo)路線－制定業(yè)務(wù)指標(biāo)及內(nèi)部制度－銷售隊伍培訓(xùn)－銷售員現(xiàn)場模擬訓(xùn)練－引導(dǎo)期客戶積累－引導(dǎo)期銷售報告的編寫。

■開盤后服務(wù)內(nèi)容

開展正常的銷售活動－定期檢查銷售過程，并提交報告－解決銷售過程中遇見的各種問題－案場每期分析競爭對手的廣告并提交報告－制定提交新的銷售策略－制定階段性價格調(diào)整－協(xié)助每次公關(guān)活動－其他需要指導(dǎo)的工作。

鑒于實(shí)際情況，銷售部的任務(wù)可主要放在實(shí)際銷售中，綠色部分可以由公司其他部門協(xié)助解決。銷售部成立的重點(diǎn)：有一個合格的案場負(fù)責(zé)人。市場部和企化部在公司運(yùn)作的某一階段可以合并，避免人力資源的浪費(fèi)。在公司發(fā)展較快的時候再行分割，以確保工作實(shí)施的謹(jǐn)密度。

第二篇：房地產(chǎn)代理公司注冊流程

房地產(chǎn)代理公司注冊流程

1.核準(zhǔn)公司名稱

到工商局領(lǐng)取一張“公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)申請表”，填入你準(zhǔn)備取的公司名稱(一共5個)，工商局會檢索是否有重名，如無重名，即可使用并核發(fā)“公司名稱預(yù)先核準(zhǔn)通知書”，費(fèi)用是30元(可以檢索5個名稱)。

2.刻法人名章

到刻章社，刻法人名章(方型)費(fèi)用15-20元。

3.到銀行開立公司驗(yàn)資賬戶

攜帶“工商局的核名通知”“法人名章”“身份證”到銀行去開立公司帳戶(是驗(yàn)資帳戶，將各股東的資金存入帳戶)，銀行出據(jù)“詢征函”“股東繳款單”。

4.辦理驗(yàn)資報告

拿著“股東繳款單”“詢征函”“公司章程”“核名通知書” “房產(chǎn)證復(fù)印件”到會計師事務(wù)所辦理驗(yàn)資報告，費(fèi)用500元。

5.注冊公司

到工商局領(lǐng)取公司設(shè)立登記的各種表格填好，然后將“核名通知”“公司章程” “房產(chǎn)證復(fù)印件”“驗(yàn)資報告”一起交給工商局，一般3個工作日后可以領(lǐng)取執(zhí)照。

6.刻制公章

憑營業(yè)執(zhí)照，到公安局指定的刻章社，刻公章，財務(wù)專用章，費(fèi)用120-180元。

7.辦理企業(yè)組織機(jī)構(gòu)代碼證

憑營業(yè)執(zhí)照到技術(shù)監(jiān)督局辦理組織機(jī)構(gòu)代碼證，費(fèi)用30元。

8.開基本戶

憑營業(yè)執(zhí)照，組織機(jī)構(gòu)代碼證，去銀行開立基本帳號（同時注銷驗(yàn)資帳戶）。

9.辦理稅務(wù)登記

領(lǐng)取執(zhí)照后的30日內(nèi)到當(dāng)?shù)囟悇?wù)局申請領(lǐng)取稅務(wù)登記證(國稅,地稅)費(fèi)用分別是10元，40元。

10.領(lǐng)購發(fā)票

服務(wù)性質(zhì)的公司使用地稅發(fā)票，銷售商品的公司使用國稅發(fā)票。

全部辦理完成需要20-30天。

注：注冊公司需要提供的資料如下：

1、公司名稱

2、股東及法人身份證復(fù)印件

3、股東出資比例（股東1人以上）

4、公司注冊地址房產(chǎn)證及房主身份證復(fù)印件

5、公司經(jīng)營范圍

第三篇：房地產(chǎn)代理公司(章程)

房地產(chǎn)代

理有限公司

章

程

二 O O 二 年 九 月二十八-1

第三章

公司注冊資本及股東三方的

股份及出資方式

第十條：公司的注冊資本為人民幣叁拾萬元，其中：

甲方：人民幣壹拾伍萬叁仟元整，占注冊資本的51％；

乙方：人民幣壹拾萬貳仟元整，占注冊資本的34％。丙方：人民幣肆萬伍仟元整，占注冊資本的15%。

第十一條：股東三方以下列方式出資：

甲方：自籌資金

乙方：自籌資金 丙方：自籌資金

第十二條：股東以貨幣出資的，應(yīng)當(dāng)將貨幣足額存入銀行開設(shè)的臨時帳戶。以實(shí)物、工業(yè)產(chǎn)權(quán)、非專利技術(shù)或者土地使用權(quán)出資的，必須經(jīng)專業(yè)部門評估作價后，依法辦理其財產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)移手續(xù)。

第十三條：股東之間可以相互轉(zhuǎn)讓其全部出資或者部分出資，股東向股東以外的自然人或企業(yè)轉(zhuǎn)讓其出資時，必須經(jīng)全體股東過半數(shù)同意，不同意轉(zhuǎn)讓的股東應(yīng)當(dāng)購買該轉(zhuǎn)讓的出資，如果不購買該轉(zhuǎn)讓的出資，視為同意轉(zhuǎn)讓。經(jīng)股東同意轉(zhuǎn)讓出資，在同等條件下，其他股東對該出資者有優(yōu)先購買權(quán)。

第十四條：***房地產(chǎn)代理有限公司股份變動后，應(yīng)當(dāng)向股東簽發(fā)出資證明書，出資證明書由公司蓋章。

第四章

股東的權(quán)利和義務(wù)

第十五條：股東享有下權(quán)利：

（一）、有權(quán)將自己的名稱、住所、出資額及出資證明書編號等事項(xiàng)記載于股東名冊內(nèi)；

（二）、參加或推選代表參加股東會及董事會并享有表決權(quán)；

（十三）、其他重要事項(xiàng)。

第十九條：股東會的決議須經(jīng)代表二分之一以上表決權(quán)的股東通過。但有關(guān)公司增加或者減少注冊資本、分立、合并、解散或者變更公司形式及修改公司章程的決議必須經(jīng)代表三分之二以上表決權(quán)通過。

第二十條：股東會會議由股東按照出資比例行使表決權(quán)。

第二十一條：股東會會議每年召開二次。召開股東會由董事會召集，董事長主持，董事長因特殊原因不能履行職務(wù)時，由董事長指定副董事長或者其他董事主持。對所議事項(xiàng)決定作成會議記錄，并由出席會議的股東在記錄上簽名。

第六章

董

事

會

第二十二條：公司設(shè)立董事會，董事會由5名組成，其中甲方推薦3名，乙方1名，丙方1名。董事會設(shè)董事長1名，副董事長1名，董事3名。選舉乙方為董事長，副董事長由甲方委派，董事任期三年，連選可連任。

第二十三條：董事長是公司的法定代表人。

第二十四條：董事會對股東會議負(fù)責(zé)，行使下列職權(quán)：

（一）、負(fù)責(zé)召集股東會，并向股東會報告工作；

（二）、執(zhí)行股東會的決議；

（三）、決定公司的經(jīng)營計劃和投資方案；

（四）、制訂公司的財務(wù)預(yù)、決算方案；

（五）、制訂公司的利潤分配方案和彌補(bǔ)虧損的方案；

（六）、制訂公司增加或者減少注冊資本的方案；

（七）、擬訂公司合并、分立、變更公司形式、解散的方案；

（八）、決定公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)的設(shè)置；

（九）、聘任或者解聘公司總經(jīng)理，根據(jù)總經(jīng)理的提名，聘任或者解聘副總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人，并決定其報酬事項(xiàng)；

（十）、制定公司的基本管理制度和股東會授予的其他職權(quán)。

第二十五條：董事在任期屆滿前，股東會不得無故解除其職務(wù)。

（一）、主持公司的生產(chǎn)經(jīng)營管理工作，組織實(shí)施董事會決議；

（二）、組織實(shí)施公司經(jīng)營計劃和投資方案；

（三）、擬訂公司內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)設(shè)置方案；

（四）、擬訂公司的基本管理制度；

（五）、制定公司的具體規(guī)章；

（六）、提請聘任或者解聘公司副總經(jīng)理、財務(wù)負(fù)責(zé)人；

（七）、聘任或者解聘除應(yīng)用董事會聘任或者解聘以外的的負(fù)責(zé)管理人員；

（八）、代表公司或授權(quán)代理人簽署經(jīng)濟(jì)合同，協(xié)議等；

（九）、本章程和董事會授予的其他職權(quán)。

總經(jīng)理列席董事會會議。

副總經(jīng)理協(xié)助總經(jīng)理行使上述職權(quán)，總經(jīng)理因故不能行使職權(quán)時，可委托副總經(jīng)理代理行使其職權(quán)，但如代理期限在一月以上的總經(jīng)理應(yīng)事先通報董事會。

第三十四條：公司可設(shè)若干部門，部門經(jīng)理分別負(fù)責(zé)各部門的工作，部門經(jīng)理應(yīng)對總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

第三十五條：董事長、副董事長、董事經(jīng)董事會聘任，可兼任總經(jīng)理、副總經(jīng)理及其他高級職務(wù)。

第九章

忠誠條款

第三十六條：董事、監(jiān)事、總經(jīng)理、副總經(jīng)理應(yīng)當(dāng)遵守本章程，忠實(shí)履行職務(wù)，維護(hù)公司利益，不得利用職權(quán)為己謀取私利；不得挪用公司資金借貸給他人。

第三十七條：董事、總經(jīng)理不得將公司資產(chǎn)以其個人名義或以其他個人名義開立帳戶存儲；不得以公司資產(chǎn)為本公司的股東或其他個人債務(wù)提供擔(dān)

第十一章

公司的合并與分立

第四十九條：公司合并或者分立，由股東會作出決議，其應(yīng)依照《中華人民共和國公司法》第184條和第185條規(guī)定的程序和要求進(jìn)行。

第五十條：公司需要減少注冊資本時，必須編制資產(chǎn)負(fù)債表及財產(chǎn)清單，并依照《中華人民共和國公司法》第186條規(guī)定的程序和要求辦理。公司減少資本后的注冊資本不得低于法定的最低限度。

第五十一條：公司增加注冊資本時，股東可按出資比例認(rèn)繳新增資本或協(xié)商決定新增資本的認(rèn)繳比例。

第五十二條：因合并或者分立，登記事項(xiàng)發(fā)生變化的，應(yīng)當(dāng)向公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記，注銷登記或者設(shè)立登記。公司增加或減少注冊資本應(yīng)當(dāng)向公司登記機(jī)關(guān)辦理變更登記。

第十二章

公司的期限、解散和清算

第五十三條：公司的經(jīng)營期限為十年，自營業(yè)執(zhí)照簽發(fā)之日起算。

第五十四條：股東雙方均同意延長經(jīng)營期限的，應(yīng)由股東會作出決議，并在經(jīng)營期限屆滿前六個月報原審批部門批準(zhǔn)，然后向公司登記機(jī)關(guān)變更登記及其他注冊手續(xù)。

第五十五條：公司有下列情形之一的，可以解散：

（一）、本章程規(guī)定的經(jīng)營期限屆滿或者本章程規(guī)定的其他終止事由出現(xiàn)。

（二）、股東會議終止；

（三）、因公司合并或者分立需要解散。

（四）、違反法律、行政法規(guī)、被依法責(zé)令關(guān)閉；

（五）、破產(chǎn)。

第五十六條：公司依前條第一款規(guī)定解散的，應(yīng)當(dāng)在十五日內(nèi)由股東組成清算組進(jìn)行清算。

第五十七條：清算組在清算期間行使下列職權(quán)：

第六十六條：本章程解釋權(quán)屬公司股東會。

第六十七條：本章程一式六份，股東三方各執(zhí)一份，另外三份分別報送有關(guān)部門、機(jī)關(guān)。各份章程具有同等效力。

甲方：

二OO二年九月二十八日

乙方：

丙方：

第四篇：房地產(chǎn)代理公司利與弊

房地產(chǎn)代理公司利與弊

? 可以從代理商自身的優(yōu)勢說起，代理商的優(yōu)勢是：

1、代理商擁有龐大的市場信息及資源

代理商在操作樓盤的時候，往往會花很大力度去調(diào)查市場上一些競爭對手的情況；也會不定期通過一些調(diào)查問卷做民意調(diào)查。收集回來的信息日積月累，逐漸形成一個龐大的信息庫，通過信息庫能夠比較準(zhǔn)確的分析潛在客戶意愿，對地產(chǎn)項(xiàng)目前期選址、開發(fā)物業(yè)的類型和戶型選擇、準(zhǔn)確市場定位、價格定位等多方面有很大作用。

2、代理商有豐富的銷售管理經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的銷售團(tuán)隊

一個成熟的代理商對銷售團(tuán)隊的組建、培訓(xùn)、上崗、管理等都有一套系統(tǒng)的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，以此‘標(biāo)準(zhǔn)’來保證銷售人員的專業(yè)技能和職業(yè)操守，從而保證銷售團(tuán)隊的專業(yè)性。成熟的代理商業(yè)務(wù)量也會有一定的穩(wěn)定性，代理的樓盤是一個接一個，確保銷售人員就業(yè)充分。樓盤的銷售人員靠傭金來賺錢，當(dāng)貨量充足的時候，銷售人員的工作熱情就能較長久地維持，也有利于團(tuán)隊的穩(wěn)定。

3、代理商有廣泛的合作單位和社會關(guān)系

代理商在以往有越多的操盤經(jīng)驗(yàn)，他們的社會關(guān)系就越廣泛，因?yàn)樵诓俦P過程中會跟政府相關(guān)部門、建筑商、監(jiān)理單位、廣告商、產(chǎn)品供應(yīng)商、模型制造單位等多個與房地產(chǎn)相關(guān)聯(lián)的行業(yè)打過交道，社會資源豐富，代理商可以通過這些資源為開發(fā)商尋找更好的合作伙伴，有助代理商提升自己的附加值。

4、代理商擁有龐大的客戶資源——代理商的核心優(yōu)勢。

市場上的代理商一般都會有房地產(chǎn)中介營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，他們同時為地產(chǎn)的二級、三級市場服務(wù)。中介網(wǎng)點(diǎn)往往能收集到大量的求購信息，這些信息包括購買一手和二手樓的求購者，這些都是現(xiàn)實(shí)的購買者。此外，代理商在以往操作的樓盤中，也曾經(jīng)服務(wù)過萬甚至過十萬、百萬的購房者，同時保留下大量的購房者信息，而其中很大一部分購房者，可能未必在以往的樓盤中成交，這就給代理商積累下龐大的潛在客戶資源。這些客戶資源就是代理商手上最有力的籌碼，也就是代理商的核心優(yōu)勢！

代理商在代理一個新項(xiàng)目時，如果能有效運(yùn)用手上的客戶資源，必然使新項(xiàng)目銷售進(jìn)度加快。銷售速度快，項(xiàng)目資金回收自然就快，開發(fā)商可以運(yùn)用快速回收的資金，或提高項(xiàng)目的服務(wù)和品質(zhì)；或快速償還銀行借貸，減少利息支出；或開發(fā)新項(xiàng)目；或轉(zhuǎn)投向其他投資。這對開發(fā)商來說是時間成本！其實(shí)做房地產(chǎn)的都知道，時間就是金錢，你能早一個 月完成項(xiàng)目銷售，你就少花一個月的管理成本和利息，錢盡快收回來投到下一個項(xiàng)目，就能更快地生出錢來，這是投資學(xué)的黃金定理。

所以說，代理商的核心優(yōu)勢是客戶資源，開發(fā)商選擇和代理商合作為的是爭取時間成本。

? 各種銷售模式之間的優(yōu)、劣勢分析比較：

一、代理商的獨(dú)家銷售代理模式

獨(dú)家銷售代理的意思，就是由一家代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種銷售模式是現(xiàn)今房地產(chǎn)市場的一種主流模式，也是市場的發(fā)展趨向，在國內(nèi)的大型城市，獨(dú)家代理的樓盤占了在售樓盤總量的50%以上。

它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：分工明確，各展所長

代理商在樓盤銷售環(huán)節(jié)中有豐富的市場經(jīng)驗(yàn)和操作經(jīng)驗(yàn)，對樓盤的整個營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)到每一個細(xì)節(jié)都有深入的了解，經(jīng)驗(yàn)越多的代理商對掌握整個樓盤的營銷全過程就越有把握。

由樓盤所在地的當(dāng)?shù)卮砩倘ヘ?fù)責(zé)項(xiàng)目的營銷工作，可以較準(zhǔn)確地把握當(dāng)?shù)厥袌觥⒖蛻艨谖?、客戶心理、客戶消費(fèi)習(xí)慣等一些在銷售過程中起重要作用的因素，這樣可以避免開發(fā)商盲目揣測市場和客戶心理而導(dǎo)致偏離市場需求，做出來的產(chǎn)品不被市場認(rèn)受的風(fēng)險。而開發(fā)商則集中精力做好生產(chǎn)及品質(zhì)控制等工作，做出符合并超越市場期待的精品樓盤。

開發(fā)商和代理商合作，可以說是優(yōu)勢互補(bǔ)。如此分工明確，各展所長，有利于避開因錯誤判斷市場而造成的投資風(fēng)險，也有利于代理商憑自身優(yōu)勢為樓盤的銷售起快速推進(jìn)作用。

它的劣勢主要表現(xiàn)在：獨(dú)家包攬 反客為主

獨(dú)家銷售代理，缺乏的就是競爭，代理商的生存環(huán)境是一個較為安逸的溫床。而實(shí)際上大部分代理商還不成熟且沒有責(zé)任感，沒有在追求銷售業(yè)績的層面上給自己一個壓力，能交差就算了，就算交不了差，也會找各種原因或借口躲避開發(fā)商的指責(zé)。因?yàn)樵谕葪l件和環(huán)境下他們沒有競爭對手，也就沒有了比較的對象，所以可以找各種借口掩飾自己的不足。

同時，因?yàn)槭仟?dú)家包攬這盤生意，做法不成熟的代理商就會處處以自己的利益為優(yōu)先出發(fā)點(diǎn)，建議開發(fā)商做一些對開發(fā)商無益的事情。他們會振振有辭的說按照他們的市場經(jīng)驗(yàn)和市場反應(yīng)，這樣做準(zhǔn)沒錯。此時開發(fā)商需要對事件進(jìn)行冷靜的、全面的分析，是否 存在自身利益受損的情況或?qū)Υ砩逃兄卮罄玫那闆r。否則，就會被代理商反客為主，牽著鼻子，最終造成自身利益受損但使代理商得益。

二、代理商的聯(lián)合銷售代理模式

聯(lián)合銷售代理的意思，就是由一家以上的代理公司去代理整個樓盤的銷售。這種代理模式首先出現(xiàn)在港澳等地區(qū)，此后在內(nèi)地大中型城市逐漸被部分發(fā)展商所引用，但在現(xiàn)今的房地產(chǎn)市場中還是比較少見的。

它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：充分競爭 推動銷售

現(xiàn)時聯(lián)合銷售代理模式正成為一些發(fā)展商又愛又恨的銷售模式。愛就愛在它可以為代理商帶來競爭，代理商為保飯碗和聲譽(yù)，必然全力以赴，用最好的人力物力來跟對手火拼，這就能對樓盤的銷售帶來很大的推動力。另外，代理商為取得開發(fā)商更多的信任，則會拿出更多的資源為開發(fā)商服務(wù)，如策劃活動或推廣上的好點(diǎn)子，廣告費(fèi)用墊支等等。

因?yàn)橛辛烁偁?，代理商再也不可以馬虎了事，競爭對手良好的銷售業(yè)績必然給另一方造成壓力，逼發(fā)出更大的潛力，從這個角度來看對開發(fā)商是非常有利的。

它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭 管理困難

開發(fā)商的恨是代理商的惡性競爭，代理商為取得更好的業(yè)績，必然想方設(shè)法鉆空子，破壞公平和平衡。在日常的銷售工作中，兩家代理商之間發(fā)生摩擦在所難免，代理商之間搶客的現(xiàn)象也時有發(fā)生。畢竟商場如戰(zhàn)場，大家都是臨陣對敵。走，最終造成自身利益受損但使代理商得益。

綜上所述，聯(lián)合代理模式是需要開發(fā)商、代理商都擁有成熟的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，同時代理商之間要有良好的競爭心態(tài)，才能把這種模式的優(yōu)勢發(fā)揮出來。否則，只會增加開發(fā)商管理的難度，時常為處理代理商之間的矛盾而耗費(fèi)精力，代理商之間搶客等現(xiàn)象亦可能對項(xiàng)目帶來負(fù)面影響，結(jié)果是多輸?shù)木置妗?/p>

三、開發(fā)商的自產(chǎn)自銷模式

開發(fā)商自產(chǎn)自銷的意思，就是開發(fā)商同時負(fù)責(zé)樓盤的開發(fā)和銷售。這種銷售模式是出現(xiàn)得最早的，并且是眾多開發(fā)商最樂于采用的銷售模式之一。

它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：節(jié)約成本 保持利潤

開發(fā)商自產(chǎn)自銷模式中又分為兩種情況：一是開發(fā)商自行組建銷售團(tuán)隊，成立專門負(fù)責(zé)銷售的銷售部或營銷部，是屬于成立一個部門的形式；另一種是開發(fā)商成立一間銷售代理公司，專門負(fù)責(zé)自己公司開發(fā)的樓盤的銷售，這是屬于成立一個子公司的形式。這兩種情況都屬于開發(fā)商自產(chǎn)自銷的模式。開發(fā)商自產(chǎn)自銷，開發(fā)商認(rèn)為最大的好處就是節(jié)約銷售成本，不用支付代理公司高昂的代理費(fèi)用。這種做法，是由開發(fā)商直接支付銷售人員的月薪和傭金，省去代理公司的利潤部分，將該部分資金直接轉(zhuǎn)為開發(fā)商的利潤，從而將項(xiàng)目成本降低，利潤提高。

開發(fā)商組建的銷售團(tuán)隊一般比較穩(wěn)定，銷售人員屬于自己的公司，也有便于管理和控制。開發(fā)商的銷售策略，能直接傳遞到銷售人員那里，不需要受代理公司管理層意見的左右，不會產(chǎn)生意見傳達(dá)偏差的現(xiàn)象。同時，在發(fā)生如客戶投訴等事情時，開發(fā)商也能通過銷售人員反映的情況，迅速作出應(yīng)對策略及調(diào)整，這種情況反映也會較為真實(shí)和迅速，不會經(jīng)過代理商的加工和修飾。

市場上大部分開發(fā)商提供的薪酬待遇比一般的代理商要來得優(yōu)厚，對一些具有豐富經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧的銷售員有較大吸引力。這些銷售員有過硬的售樓本領(lǐng)，追求高額的薪酬收入，有良好的職業(yè)心態(tài)，容易接受公司的制度管理，對開發(fā)商來說是減輕了管理的負(fù)擔(dān)。

它的劣勢主要表現(xiàn)在： 市場信息少 人才易流失

代理商一般會利用自己公司的市場調(diào)查組和中介網(wǎng)點(diǎn)等部門，對房地產(chǎn)的二、三級市場進(jìn)行了解、調(diào)查，以及將收集回來的資料加以分析，成為他們協(xié)助開發(fā)商進(jìn)行開發(fā)決策時的利器。而除非規(guī)模比較大的開發(fā)商，否則一般不會設(shè)專門負(fù)責(zé)市場調(diào)查和分析的人員或部門，這就使開發(fā)商所能掌握的市場信息比較少，如果在作出決策前沒有以足夠的市場信息作參考論證，將會增加決策的盲目性，容易造成失誤。開發(fā)商比代理商掌握的市場信息少，故在行動決策之前，就要先充分聽取各方意見，三思而行。

在項(xiàng)目銷售尾聲的時候，由于可售房子數(shù)量逐漸減少，優(yōu)質(zhì)房源也越來越少，銷售難度增大，銷售員的月收入也可能會因此而受到影響。此時開發(fā)商若沒有新項(xiàng)目開發(fā)或距離下一個項(xiàng)目銷售期的時間太長，銷售人員為保證收入，可能會因此而跳槽到其它項(xiàng)目，這是一個很現(xiàn)實(shí)的問題。如果人員流失較多，將會對開發(fā)商造成管理壓力：一方面需要招聘新人，對新人進(jìn)行培訓(xùn)，使其盡快熟悉項(xiàng)目資料和情況；另一方面要融合新人及舊人，保持團(tuán)隊的穩(wěn)定性。這是人才容易流失的一個情況，但只是在項(xiàng)目開發(fā)不能持續(xù)的情況下才會頻繁產(chǎn)生。

四、開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售模式

協(xié)同銷售的意思，是指開發(fā)商自行組建團(tuán)隊銷售，同時也委托代理公司進(jìn)行銷售。這種銷售模式是比較少見的，它雖然和代理商聯(lián)合代理有某種相似之處，但從根本意義上并不相同。

它的優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：存在競爭 相互促進(jìn) 這種銷售模式的好處和聯(lián)合代理的模式基本相同，可以參考聯(lián)合代理模式的優(yōu)勢部分。從樂觀的角度來看，代理商為面對開發(fā)商銷售人員的競爭，會選用比較好的人在這個樓盤銷售，保持并爭取更好的銷售業(yè)績，以免遭受開發(fā)商淘汰，也為自己爭取更多代理收入。所謂有壓力才有動力，開發(fā)商的銷售人員也一樣。

兩隊人競爭，開發(fā)商的銷售人員能從旁學(xué)習(xí)到代理公司成熟的做法，互相促進(jìn)和提高自己的銷售技巧和水平。這對開發(fā)商也是有利的。

它的劣勢主要表現(xiàn)在：惡性競爭 管理困難

這種模式的壞處也跟聯(lián)合代理模式類似，可以參考聯(lián)合代理模式的劣勢部分。同樣會出現(xiàn)兩個銷售隊伍之間的惡性競爭，爭客、搶客等問題也會不斷出現(xiàn)，嚴(yán)重的會影響到項(xiàng)目的形象和信用，給開發(fā)商帶來沉重的管理難度和精神疲勞！

兩個團(tuán)隊同場銷售時，代理商可能也會有所保留，因害怕發(fā)展商利用自己作為學(xué)習(xí)對象，一但利用完畢就會把自己踢走。所以，代理商可能不會盡最大努力推動銷售，包括動用代理商手上的客戶資源。那就沒有起到應(yīng)有的最大作用，對開發(fā)商來說代理費(fèi)花得不是物有所值。

且開發(fā)商和代理商團(tuán)隊之間競爭，出現(xiàn)矛盾需要上級調(diào)解的時候，大部分情況開發(fā)商管理層會偏向自己人這邊，代理商就覺得受到不公平對待，難以繼續(xù)合作下去，最終可能就是分手收場。

綜合來說，開發(fā)商與代理商協(xié)同銷售，有利也有弊，對開發(fā)商的管理水平也有相當(dāng)?shù)目简?yàn)。如果開發(fā)商對管理有信心，有相當(dāng)水平的操盤人才，也是可以嘗試采用這種銷售模式的。

經(jīng)過對四種銷售模式簡單的分析和評價，只能說明該種模式的特點(diǎn)和優(yōu)劣，那一種模式最有利于銷售還是由項(xiàng)目的情況和開發(fā)商的自身?xiàng)l件來確定的。筆者沒有從事過樓盤的銷售工作，有很多問題可能說不到位，但希望能拋磚引玉，引起本地業(yè)界的反思，使商品房銷售更趨成熟，使廣大市民最終受益。

第五篇：房地產(chǎn)代理公司銷售培訓(xùn)資料[定稿]

上海代理公司地產(chǎn)銷售培訓(xùn)資料

目錄

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

1.2業(yè)務(wù)操作綱要

1.3銷售員的素質(zhì)要求

1.4銷售員禮儀及行為

2、房地產(chǎn)市場

2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查

2.2房地產(chǎn)的基本知識

2.3房地產(chǎn)前期開發(fā)

2.4建筑常識

2.5房地產(chǎn)法律

2.6房型設(shè)計及人體功能學(xué)

2.7 購房合同講解

2.8 房屋貸款

2.9客戶分析及應(yīng)對技巧

2.10物業(yè)管理

3、房地產(chǎn)銷售

3.1案場標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程

3.2銷售戰(zhàn)略及技巧應(yīng)用

3.2.1電話接聽、邀約、追蹤及上門拜訪

3.2.2了解客戶要素

3.2.3銷售引導(dǎo)及道具運(yùn)用

3.2.4如何帶客戶看房

3.2.5如何守價

3.2.6逼訂技巧

3.2.7銷控及柜臺

3.2.8現(xiàn)場造勢

3.2.9客戶異議說服

3.2.10如何成交

3.2.11如何填寫訂單

3.2.12如何快速簽訂合同

3.3常用語

3.4案場注意事項(xiàng)

3.5銷售討論題

3.6案例討論

4、表單

4.1市場調(diào)查表單說明

4.2銷售表單說明

5、紀(jì)律

5.1案場紀(jì)律

6、附錄

6.1市場調(diào)查表單

6.2案場銷售表單

6.3考核題

1、房地產(chǎn)行銷理念

1.1行銷概論

行銷：通過研究、策劃、推廣、交易及實(shí)體配銷技術(shù)等一系列整體策略，確實(shí)掌握消費(fèi)者需要，把握環(huán)境變動所帶來機(jī)會的動態(tài)型企業(yè)經(jīng)營活動。它包括了：

事前：了解四周環(huán)境，調(diào)查市場需求，分析、預(yù)測，規(guī)劃產(chǎn)品，訂出合理價格，選擇適當(dāng)?shù)匿N售網(wǎng)，編出廣告預(yù)算、促銷政策等。

事中：人力推銷，研究推銷技巧（接近、交談、表演、拿訂單、顧客管理等）。

事后：服務(wù)、信用、評估與控制等。

行銷是以顧客為中心，以獲取最大的利潤為目的。行銷包容了企業(yè)管理學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)、請函學(xué)問，同時生成體系，從實(shí)務(wù)開始，在理論上生根，最后演變成科學(xué)，進(jìn)入藝術(shù)的境界。

運(yùn)用雙手的人是勞工；運(yùn)用雙手和頭腦的人是舵工；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈的人是藝術(shù)家；運(yùn)用雙手和頭腦與心靈及兩條腿的是行銷員。行銷員運(yùn)用技巧和智慧，讓顧客了解而購買，得到好處與方便，提高生活水準(zhǔn)，最后反饋到企業(yè)內(nèi)部，增加生產(chǎn)效率，如此生生不息、蓬勃發(fā)展。

行銷員生活的一部分。求婚、謀職、處事、夫妻之間、作家、畫家、政客等。會做行銷，別人才會承認(rèn)你做“好”了人，在蕓蕓眾生中，占有一席之位。行銷是一多采多姿的職業(yè)，讓你與廣大民眾接觸中獲得各方面的經(jīng)驗(yàn)。行銷已不是你要不要做的問題，而是你要如何做好的問題。

偉大的抱負(fù)，開闊的胸襟，彬彬有禮的風(fēng)度，一瀉千里的辯才，認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度和熱忱、關(guān)懷，給民眾以建議性的咨詢顧問。提高整個新生活品質(zhì)。

行銷是高貴的，高收入的，最自由的。誰最想職業(yè)是找到如此安全而真實(shí)的收獲？哪一職業(yè)能象行銷那樣具有發(fā)展?jié)摿?。只要你投入，就會有相?dāng)?shù)膱蟪辍?/p>

抓住機(jī)會作最大的利用！

行銷業(yè)觀：

19世紀(jì)初的三十年里，是生產(chǎn)產(chǎn)品的導(dǎo)向時期，生產(chǎn)供不應(yīng)求。

1930年起到十九世紀(jì)中葉，隨著產(chǎn)品的日益豐富，生產(chǎn)供過于

求，產(chǎn)品進(jìn)入以推銷、促銷為主要手段達(dá)成銷售量的銷售導(dǎo)向時期。

1950年起，生產(chǎn)與消費(fèi)沖突加強(qiáng)，市場競爭加劇，企業(yè)競爭從單

一產(chǎn)品生產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橐詽M足顧客需要來獲得利潤進(jìn)入行銷導(dǎo)向時期。

近年來，隨著全球環(huán)境日益惡化，能源短缺加重，地區(qū)沖突升級，以對全世界以自我為中心無休止地追求市場機(jī)會和利潤所造成的糾紛時，帶動產(chǎn)品愈來愈劇烈，出現(xiàn)了“人類觀念”。實(shí)現(xiàn)真正人類需要力量。

市場（Market）：顧客與競爭者聚集之處。

銷售（Sales）：供需雙方接觸處。

推銷（Selling）： 將產(chǎn)品出處告訴消費(fèi)者，讓他們買后得到好處與方便，提高生活品質(zhì)，增加生產(chǎn)效率。

行銷包括上面所有名詞，以上任一名詞不能全然包括“行銷”。

行銷理念

1.推銷魂

不是尋找客戶，而是創(chuàng)造客戶

打入客戶的心，而非打破客戶的頭

客戶永遠(yuǎn)是對的

交易的完成是一個新交易的開始

2.八二法則<冰山> 3.獨(dú)一無二的自己

自信、自愛

成就的大小絕對不會超越有信心的大小。

哀莫大于心死，恥莫過于喪失自信。自信心是比金錢、智慧、家世、朋友更有助于發(fā)展自己事業(yè)的利器。它是人生最可靠、最可貴的資本。對自己也不必過分求全責(zé)備。世界上沒有十全十美的人，能夠被大多數(shù)人親近的人，就是成功的人。不要怕挑毛病，挑剔是顧客的權(quán)利，有挑剔才有購買的意愿人，是最聰明的動物，卻往往做出一些連自己都難以置信的愚蠢的事情。誰都不愿見到自己慢性自殺，誰都不希望自己摧毀自己。不愛自己與不愛別人，同樣是一種罪惡。自愛不僅是要愛護(hù)自己的精力、身體，更要愛護(hù)自己的品德、修養(yǎng)，這些都必須以精神來完成。內(nèi)外生命的歷程，都必須由內(nèi)心的塑造表現(xiàn)出來。一個浪費(fèi)自己生命力的人，比那些浪費(fèi)自己家財做敗家子，更令人不可饒恕。唯有擁有充沛生命力的人，才是世界上最富有的人。人，最大的優(yōu)點(diǎn)在于能夠原諒自己！人，最大的缺點(diǎn)在于能夠原諒自己！

志氣、堅忍

志氣絕不可取在未經(jīng)熬練成熟前散發(fā)出預(yù)期的力量。

成功不帶絲毫的勉強(qiáng)。黎明前的黑暗，有極大的耐力與勇氣，才足以突破。志氣是以光明磊落的胸襟，若干實(shí)干的精神為憑借，不畏艱巨，不畏困苦，始終以高尚的情懷，朝氣蓬勃邁步向前。有志氣、有毅力、有勇氣、敢擔(dān)當(dāng)，即使一無所有，也能夠無中生有，化腐朽為神奇，使自己的生命變得更充實(shí)，使自己的人生變得更多采。志氣一經(jīng)喚起，仍要不斷注意教育，保持其銳利、新鮮的狀態(tài)。野心比志氣更使人蠢蠢欲動，它原是人性中未經(jīng)教化的原始欲望。世間評為卑劣的作為，無不是以野心為出發(fā)點(diǎn)，投機(jī)取巧為手段。只重表面的風(fēng)氣，不重內(nèi)心情操，不尋求平衡，是個人的不幸，更是社會的損失。

堅忍，誰能夠保有它，誰就可以出人頭地；誰能夠取得它，誰就可以登峰造極。堅忍必須百分之百出自內(nèi)心，必須以自己的意志與毅力來灌溉、培養(yǎng)，一點(diǎn)一滴地琢磨，一點(diǎn)一滴累積，才可以漸漸地匯聚成自己內(nèi)在最雄厚的財富，任何人抱不走，奪不去。一切挫折都是要達(dá)到美好過程中必然的遭遇。失意泰然，得意冷然，有事嶄然，無事澄然。每經(jīng)歷一次挫折，便產(chǎn)生更大的決心和勇氣；即使到達(dá)成功之路的終站，也始終保持住那股不屈不撓的奮斗精神，隨時迎接再一次挑戰(zhàn)的精神。堅忍是突破任何困難最有效的武器，是解除一切困難最有用的金鑰匙。它，可以使人平步青云，可以使人化險為夷，取得它也須付出相當(dāng)?shù)拇鷥r，這份不是金錢的力量可以替代，不是外在的力量可以借助，它需要“勇氣”和“毅力”。堅忍并非不能做到，而是大多數(shù)人不愿做到！

樂觀、誠信

心智與感情成熟的程度，可以主宰一個人的成功與失敗。

成長的過程原本就包含著無限的痛苦。只有不向環(huán)境低頭的人，才有征服環(huán)境的一天。樂觀，才會對一切困境產(chǎn)生百折不撓的突破勇氣，對一切事物產(chǎn)生濃厚的興趣。社會是一本很好的書；社會是一個最好的大學(xué)。能夠?yàn)閯e人著想，才有相當(dāng)?shù)挠^察空間，相當(dāng)?shù)纳罱?jīng)驗(yàn)。凡事能設(shè)身處地想一想，就不會有太多的怨尤，太多的責(zé)難。常能為他人著想，就越明白：社會是一個不容易領(lǐng)會的東西。偶然遇到一些不滿的事，發(fā)現(xiàn)一些不滿的現(xiàn)象，就不會失望或產(chǎn)生消極。誠實(shí)的面貌是最佳的介紹信；良好的心胸是無上的信用。任何一個人，由于主觀上一些大家知道的原因，本身成多或少，都會有一些“虛”的成份存在。事后應(yīng)作適度的檢討。否則，在時間的長期考驗(yàn)下，虛偽的因子終將成為致命的傷害。絕對不要怕誠信吃虧！暫時的失去也是為了更多的得到?！俺砸粔q，長一智”，你永遠(yuǎn)站在河對岸，總不會生出翅膀來讓你飛到彼岸去。聰明的吃虧決非一時的沖動。一個成熟人總是在彈性限度運(yùn)作。許多事正因?yàn)槟阄也簧朴诔蕴澏チ撕芏?。患得患失，刁鉆圓滑對個人品格淘汰，將是致命打擊。對自己誠實(shí)，對別人也誠實(shí)，才會贏得人心。生命充滿活力，事業(yè)一帆風(fēng)順。

健康、活力

盡管你能做出最驚人的偉業(yè)，卻無法創(chuàng)造出第二個自己。

努力拓展事業(yè)的同時，更要隨時維護(hù)自己最偉大的本錢──身體。任何財富都發(fā)源于自己的身體，保護(hù)財富就須先保護(hù)身體，保護(hù)身體就必須注意自己的健康，從和諧的生活面，開創(chuàng)更輝煌的業(yè)績。使自己不但擁有更多的財富，而且有足夠時間去享受財富。留

得青山在，不怕沒柴燒，永遠(yuǎn)保持健康的高峰狀態(tài)，即使有所挫折，也會東山再起。若是疏于對健康的重視，一旦壯志未酬，身先瘁，這份含恨不曾明目的悲傷，有誰能給以慰籍？沒有娛樂、沒有消遣、沒有朋友、沒有??孤獨(dú)、寂寞、缺乏人情味，生命異常脆弱，稍有不如意，便一蹶不振，消沉下去。當(dāng)無所不有時，也就一無所有！事業(yè)令人著迷、沉醉，當(dāng)一個人無法看到事業(yè)成長時，事業(yè)又何以可愛呢？

潛能、定位

一味沿襲穩(wěn)重生活方式，從不須擔(dān)負(fù)任何必要的風(fēng)險，還能指望他成就什么呢？

自己不是一介平凡小人物，不會沒有出息，無所作為。重視自己。掌握自己的命運(yùn)成為自己的主宰。一成不變的生活不是我們想要的生活。了解能力展示水平發(fā)揮的運(yùn)用，增進(jìn)自我認(rèn)識就會適應(yīng)。一個人，連自己都不曾感覺到重要，還能要求別人為你作些什么呢？忙忙碌碌的生活，是不是有意無意間失落了自己。面對生命謝幕，你不曾真實(shí)的活過！實(shí)現(xiàn)自我。正視自己的“弱點(diǎn)”，更重視自己的“長處”，這是你所以是你的質(zhì)的所求，更是立世的實(shí)力基礎(chǔ)。個人的特質(zhì)將澄清自我價值，重估整個生命奮斗的意義。你值得為自己的存在而自豪。你我如此平凡，又如此幸運(yùn)。在生命的每一天，我們都傾注自己的心力，我們擁有最充實(shí)、最豐富、有意義的人生。真實(shí)的生命不是刻意迎合，而是恰到好處的自由揮灑，活出自己的滋味。

人是社會性的，必須確立自己的地位，在完整的生活架構(gòu)里，找到歸屬感。生活架構(gòu)里，找到歸屬感。人由一種情境到另一種情境往往不會有原有的能力標(biāo)準(zhǔn)，學(xué)校也無法教人有什么超常發(fā)揮。我們需要探索、經(jīng)歷、溝通。樹立對自己的信心。發(fā)揮自己長處是每個人面臨的最大挑戰(zhàn)。

擺脫角色的束縛：束縛使人僵化，限制人正常能力發(fā)揮，表現(xiàn)真正的自己，清晰地表達(dá)自己，表現(xiàn)自己沖動與強(qiáng)力。

表達(dá)愛與溫情：心中充滿愛，才會被關(guān)懷，才會順利成才。

平穩(wěn)內(nèi)心：平靜心，才可能最大限度發(fā)揮自己才智，消除內(nèi)心沖突。

權(quán)力感與影響力：影響周遭的人群滿足自己的需要，使自己成為別人眼中重要人物，而彼此信賴。

開放心胸：互相依靠，人在相互依靠中，共同追求完美；心要的自主行為只是手段而非目的。畢竟人的本質(zhì)是與人共處成長，彼此依存。信任自己和別人，才能表現(xiàn)真正的自己。

把握現(xiàn)實(shí)，分享別人快樂。把握現(xiàn)實(shí)，才會在崛起的的人群中突出自己。走過來了，才會有現(xiàn)身說法，生命的定位圓滿。

生命苦短，不認(rèn)真做說什么，怕也難以向這副空“皮囊”交待！活著該不是為了吃吧！快樂自己，分享快樂?？鞓纷罹哂懈腥尽０l(fā)自心性的怡悅，才會對世界接納和寬容。永遠(yuǎn)不覺得自己渺小。

4.本事雖小，借“雞（機(jī)）”下“蛋”

專精立業(yè)，博覽取勝<學(xué)有所長>

審時度勢，因機(jī)立勝識別與把握<果斷、迅速> 機(jī)智

機(jī)智早不代表淵博的學(xué)問與豐富的知識。一個善用機(jī)智的人，不但能在任何場合，任何地點(diǎn)，盡量運(yùn)用他所知道的事物來作為他談話的資料，并且還能夠適當(dāng)?shù)乩盟恢赖氖挛飦硌陲椝臒o知。就像一個卓越的廚師，這依賴經(jīng)驗(yàn)判斷，更需要自我教育。機(jī)智，在于不恃才自傲，自我封閉，而能隨機(jī)應(yīng)變，見機(jī)行事。時時懷著同情別人不幸遭遇的心情，隨時關(guān)懷別人所喜愛的事物。能了解人性的弱點(diǎn)，卻不擊破人性的缺點(diǎn)；明知別人占了便宜，還讓他三分。人人都有發(fā)表欲，人人都有自己主張，不要搶在別人前面發(fā)表自己意見，對任何足以傷感情的話，敢隨時克制；多為別人想想，假如我是會怎樣。以愛心與關(guān)懷保持自己良好的品行，讓自己生活充滿溫馨與美滿。

5.本錢全無，人和坐財

凡社會上出人頭地的人，都善于運(yùn)用群眾的力量。世事洞明皆學(xué)問，人情練達(dá)遍地金。有處世的熱心，待人的熱忱。在今天這樣一個飛速發(fā)展的社會，人際關(guān)系相對錯綜復(fù)雜。事業(yè)成功80%取決于不斷進(jìn)取，人才叢林中，運(yùn)籌帷幄，左右逢源。不了解人性，不能把握人性，不能知變而應(yīng)變，勢必舉步艱難，動輒得咎。

打開人性的灰箱，你我是朋友

以良好的風(fēng)度、優(yōu)美的儀態(tài)，亮出你的青春護(hù)照；以個人的內(nèi)蘊(yùn)的美質(zhì)學(xué)識德性，走進(jìn)人的心里。發(fā)自內(nèi)心地真誠關(guān)心他人。人都喜歡接受別人的關(guān)切與注意。誠干中，形干外，以自己獨(dú)有的坦率、真誠走出一片蔚藍(lán)。最沉默的人，都有濃郁的發(fā)表欲。人都具備一個與生俱來的話匣子。絕大多數(shù)人，話里頭沒有多少新鮮東西。只要你有耐心善于傾聽，學(xué)會關(guān)注，你會發(fā)現(xiàn)人們大都在毫無選擇渲泄感情，并無確切指明。有的不過是在證明一下自己的存在。當(dāng)他實(shí)在沒有東西可講的時候，也是他最虛最沒有防備的時候。

也是最需要別人，最容易接納他人的時機(jī)。適當(dāng)把握良機(jī)、以逸待勞、對癥下藥、適度點(diǎn)撥，意想不到的結(jié)果便會出現(xiàn)。當(dāng)對方不設(shè)防的時候，他已把你從陌生看成自己的知音。當(dāng)蕓蕓眾生，只有你最了解他，心靈的隔情已去，他誠心完整接受了你，還會有許多鮮為人知的趣聞。

微笑──擋不住的最愛

微笑，無法拒絕，更無法逃避；微笑，無需金錢，更勿需勞作；微笑，出自真誠的愛心，來自內(nèi)心的關(guān)懷！微笑，使你我他瞬間成為永恒。它是極為常見的，愈為人所忽略，而愈是這些遺忘的常常散發(fā)出人性的光輝。人與人曾經(jīng)熟悉的變得陌生而遙遠(yuǎn)，而陌生的又將成為恒久的缺憾。

人的相見的第一眼，善意、溫和的微笑無疑是第一聲無言的問候，讓人舒適、快意。自然也就喜歡上了你。人何曾吝嗇起來了呢？也許是別人不曾露出過笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。你確是因?yàn)閯e人而存在，更是因?yàn)榈玫綈鄱冻鰫?，而這絕無任何的勉強(qiáng)與做作，而全然是一種心性的自然流露。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無疑是超越生命的問候！盡享生命的喜悅回蕩。

言語──人性的誘惑

人，最大的特性是最善于保護(hù)自己?，F(xiàn)代工商社會，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。人們的談吐變得異常沉重，謹(jǐn)慎。誰都不喜歡輕易讓人支配。個性在挑戰(zhàn)之間樹起一道心墻。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會引起警覺，加以防備，來避免自身傷害。走進(jìn)對方，最不可思議的是深切擊破人的內(nèi)心，讓人處處感到是利已而非利人。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須?；谡\懇的交談，使對方得到真實(shí)的實(shí)惠，正是語言的妙處。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過理智的抉擇。人的感情又永遠(yuǎn)只能發(fā)泄而不能負(fù)載。正因如此人與人的交流人情成敗往往過于言語本身。人最容易涌陷入習(xí)慣性的網(wǎng)中不知自拔，因而它舒適又安全。

敬業(yè)、樂群

任何職業(yè)都有其不可磨滅的神圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。既然你無法離開工作，那就去熱愛他，熱愛是最好的老師。熱愛中全身心投入，你會散發(fā)出奇跡般活力。用自己的能力掌握自己的待遇，是最公平的。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。以誠懇的態(tài)度待人，設(shè)身處地替別人打算；懂得寬容；樂于成人之美，樂聞人之譽(yù)。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。

欺騙──走向自我毀滅

欺騙了人一次，為了硬頭皮撐下去，不得不欺騙第二次。這種違心的欺騙隨著時間推移暴露無遺。存心不良欺騙是出賣了自己的人格，世間還有比人格更為至高無上的了嗎？只求目的，不擇手段是絕對的錯誤！

6.本行領(lǐng)先，聯(lián)手開拓

地利

協(xié)作

誰能夠創(chuàng)新，誰就能領(lǐng)先

誰能夠超越，誰就能出人頭地保持尖端的突破力，才會打開新天地

創(chuàng)意因素：

好奇心──接受問題能力

流暢性──思路靈活

靈活性──思考彈性，角度

跳躍──獨(dú)創(chuàng)性

重組性

恒心與毅力

1.2業(yè)務(wù)操作綱要

基本要求：行銷的游戲規(guī)則

業(yè)務(wù)的概念

最基本的早期時，就是花勞力把東西賣掉，因素之一?，F(xiàn)在，有基本的觀感。

1.客戶的觀點(diǎn)來說明他們想要的、需要的、了解的，應(yīng)替客戶想一想，了解之后知道他的需要，了解他的能力

2.收集個人情報資料，有助于了解，應(yīng)旁敲側(cè)擊展開了解。

3.建立情誼，人們通常會請朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對陌生人產(chǎn)生不信任感。要讓他相信你，因此，得?與他交朋友。“交朋友“非常重要，如不做好，后來可能會很辛苦。累計無形資產(chǎn)，即使賣完房子也要保持朋友的關(guān)系。

4.建立競爭的對手無法攻破的交情護(hù)盾，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動產(chǎn)，俗話說“有土始有財“，說實(shí)話是重要的。要有競爭意識敢去拼，注重低價位盤子，這些客戶會帶來更多的客戶。

5.建立共同的話題

發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題

男性：興趣：運(yùn)動、得意的事和成就感

女性：興趣：買衣服、逛街等

請教不懂的問題，拉近兩者之間的距離

6.取信于人，信守、準(zhǔn)時，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。

7.做個風(fēng)趣幽默的人

8.千萬不要被客戶感到你在做行銷。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。

三要素（行銷成功）：態(tài)度、幽默、行動

個人親和力，讓客戶很快接受你，有禮貌

行動：決不放棄，要求客戶買下房子。

平常練習(xí)思考，想出對策，針對客戶的問題，隨時記筆記。

收集客戶的問題點(diǎn)，不能死記某一樣?xùn)|西，應(yīng)該視具體情況與人來決定。

客戶的期待

基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：

1.希望你只要告訴我事情的重點(diǎn)，比如針對價格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。避免講一些讓客戶感到緊張的字眼，做一個道德的業(yè)務(wù)員，給一個理由告訴客戶為什么這房子適合客戶，理由是什么。例如，為什么要求客戶買2R的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。這樣做會讓客戶更快決定買下你的房子。

2.要老實(shí)。

3.給理由

4.說明理由

5.證明給客戶看，例：付款方式如何的輕松，按時交房、證明交通的便捷等。

6.客戶的心態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個與處境類似的案例。找一個與客戶相似的例子，舉給客戶聽。

7.自我證明價格，讓客戶感覺價格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。拿實(shí)際的東

西給客戶作比較，舉出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來說明價格的合理。

8.告訴我最好的購買方式

因?yàn)榭蛻粝Ｍ徺I的輕松，沒有壓力，讓他知道什么是對他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說一說分期付款。

9.強(qiáng)化我的決定

客戶已經(jīng)有點(diǎn)動搖，業(yè)務(wù)員要把優(yōu)點(diǎn)說給客戶聽，幫助他做決定。舉事實(shí)的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實(shí)際問題，還可舉交通等方面。

10.不要和我爭辨

客戶不喜歡業(yè)務(wù)員與他爭，即使業(yè)務(wù)員贏了，結(jié)果客戶也會失去。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。

11.不要用瞧不起我的語氣和我說話

有的客戶對買房不懂，不要很無禮地找出他的錯誤，應(yīng)慢慢地講解給這些客戶聽。

12.別說我購買的東西或我做的事是錯的不能用無禮的語氣中傷客戶，對于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說競爭對手的不好，應(yīng)好好對待，慢慢地磨，讓客戶對你和你的房子感興趣，對于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。有時可以采取演戲的方式，逼客戶“投降”，采取一些技巧。

13.我在說話時請你注意聽，閉嘴聆聽

重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講?？蛻舯銜X得你對他說的話很感興趣，他便會滔滔不絕地講下去，讓你更深層了解他的底細(xì)，偶爾提些問題，時機(jī)成熟時，便點(diǎn)到為止。

14.說話要真誠

五步推銷法

1.激情——主要是在于激發(fā)個人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。

例如：給自己訂一個目標(biāo)，如一個億銷售的案子，給自己定一個四、五千萬業(yè)績的目標(biāo)，鞭策自己去達(dá)到這個目標(biāo)。

2.感情——要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。

3.展示你的商品——在最短時間內(nèi)讓客戶有第一印象，介紹模型非常重要，有一定流程。

4.價格——你最后守的價格，守住價線。讓客戶很難殺這價錢，價格絕不能退得太快，盡量一折一折的退。應(yīng)該沉住氣，慢慢來，引誘顧客來砍價，但又要讓他覺得很困難不好砍。

5.數(shù)量——未必客戶買一套就是一套，引導(dǎo)他多買幾套。

情感是推銷的潤滑劑

成交前情感的交流

成交前情感的注入

成交前情感的聯(lián)絡(luò)

這過程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。

行銷成功二十六招

1.建立并維持積極的態(tài)度。要有激情，變不積極為積極，以行動切實(shí)做到這一步。不能報有無所謂的態(tài)度。

2.相信自我，如果連自己都不相信怎么能做到最好。告訴自己“我能做到，我是一個頂尖的業(yè)務(wù)員”，但不能自我膨脹，鼓勵自己向另一個高峰邁進(jìn)，維持這種感覺。

3.訂一個計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)。做到在案前訂計劃與目標(biāo)的習(xí)慣。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。

4.學(xué)習(xí)并實(shí)行基本行銷原則。通過聽錄音帶、看書，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。一定要不斷地看書，有空就看各類書籍，增加自己的知識面，不要什么都不懂。

5.了解客戶并滿足他們的需求

6.為幫助而銷售。不是讓客戶感覺，而是要出自真心地幫助客戶，客戶會很感謝你，最終他還是會和你買房子。

7.建立長期關(guān)系，無形中客戶把你當(dāng)作一個顧問，介紹更多客戶給你。

8.相信你的公司與商品。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。

9.真誠

10.準(zhǔn)時赴約，客戶絕對不喜歡不守時的業(yè)務(wù)員

11.表現(xiàn)出專業(yè)的形象。內(nèi)在：在對產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。對市場了解，各個樓盤地段的情況。外在：服裝儀表。

12.與客戶建立良好關(guān)系與信任感

13.善用幽默

14.對商品了若指掌

15.強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)

16.不要惡意貶低競爭對手

17.傾聽購買訊息。從傾聽中可聽到一些客戶的購買訊號，應(yīng)及時抓住訊號，趁熱打鐵。

18.預(yù)期客戶的拒絕。先預(yù)防他可能提拒絕的問題。

19.要求客戶購買。記住最終目的是要客戶買房子。

20.提出要求客戶立即下定單之后記得立即閉嘴。不讓客戶有猶豫的機(jī)會，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫完定單，速戰(zhàn)速決。

21.如果銷售未成功立即約好下一個見面時間。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。

22.努力會帶來好運(yùn)。比別人更努力就一定會帶來好運(yùn)，不要看輕你的客戶。

23.堅持到底

24.熱情面對工作

25.留給客戶深刻的印象 26.追蹤開啟客戶的心動鈕

如何發(fā)現(xiàn)客戶的瞬間欲望

1.提出與現(xiàn)成處境有關(guān)的問題。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。

2.詢問他得意的事。每個人都喜歡說自己得意的事，可以直接地詢問方法來詢問客戶，有了開頭，后面就會比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會信賴你，會越說越多。

3.提出與個人興趣有關(guān)的問題。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問題，客戶會非常高興，才會說真話。賣房子應(yīng)速戰(zhàn)速決，速度快會比較安全。

4.問他假如他不必工作，他會做什么。通過對客戶的理想愿望中了解他，獲得一些他購買的訊息

5.捉出與目標(biāo)有關(guān)的問題。可以問客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個問題，要抓住這個問題詢問下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。

6.看看辦公室里每樣?xùn)|西。通過觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對著方面展開話題，充分了解你的客戶。

讓你的客戶掏腰包

基本要素

熱心、準(zhǔn)時、友善、專業(yè)

熱心與友善比較重要，只要做得透徹，有親和力。要有誠心不要騙客戶，以誠交友。

1.充分的準(zhǔn)備——談話的話速，談話要流暢，表現(xiàn)出專業(yè)水平，應(yīng)與客戶對答如流，了解周邊個案情況。

2.商品說明——考慮整件說明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。

3.準(zhǔn)備書面的東西，例：文件夾（價格表、房型、交通、消息等），讓客戶明白看到，促使他了解相信你的產(chǎn)品。

4.講一個你幫助其他客戶的故事。曾經(jīng)怎樣幫助解決買房的問題，如付款方式方面等，客戶會感到很放心。

5.不經(jīng)意地說出大客戶或準(zhǔn)客戶競爭對手的名字。不經(jīng)意地說出客戶的競爭對手會刺激客戶，會有很大好處。

6.一張滿意客戶的名單。給客戶看一看小訂、大訂的單子，讓客戶感到緊張、害怕，客戶會很快做決定。業(yè)務(wù)員之間要有默契。

7.不要令準(zhǔn)客戶感到困擾。如果客戶很有錢，你千萬不能貪心讓客戶多購幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時間。

8.強(qiáng)調(diào)售后服務(wù)。物業(yè)管理、水電保修。

9.為幫助而行銷，不要為傭金而行銷。要有胸襟，讓他感到他不買也沒關(guān)系，沒有壓力，就會與你拉近距離。

客戶為何要拒絕購買？

1.不想買

2.錢太少

3.自己拿不定主意

4.認(rèn)為別處有更劃算的買賣

5.另有打算，不想告訴你

6.另有門路（找到老總）

7.現(xiàn)在忙著處理其它更重要的事

8.價格太高，太貴了

9.不喜歡你，對你的商品沒有信心

10.不喜歡，不信任你（你可以反同客戶）

預(yù)算

單位買房或公司買房（如錢有差距的話就想辦法兩邊都有拉進(jìn)）

想買可是價太貴了，想壓低你的價格：想辦法幫他解決付款方式（1、有沒有帶錢？

2、要引導(dǎo)他買房子。

3、千萬不要擔(dān)心客戶跑了。）

商品有沒有問題？

公司有沒有問題？

服務(wù)有沒有問題？

價格有沒有問題？

總結(jié)：做業(yè)務(wù)一定要有心，“世人無難事，只怕有心人”

客戶的訊息

不必說太多的話，盡量讓客戶自己表達(dá)，從中獲得訊息。

1.經(jīng)常聽到的客戶詢問的問題，例如，“什么時候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問題所在。

2.有關(guān)價格問題，客戶如果很關(guān)心問地很細(xì)，或客戶之間對于價格互相討論，這表現(xiàn)出了客戶強(qiáng)烈的購買欲望，此時業(yè)務(wù)員就應(yīng)該考慮如何來回答與解決客戶的要求，并要善于觀察思考對策。

3.交貨問題例“交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時說明客戶可能會購買，客戶已經(jīng)透露了訊息。

4.問到公司的問題例“你們這個項(xiàng)目是否第一個項(xiàng)目？”等詳細(xì)問題，客戶想從中得到自己是否會上當(dāng)，怕被騙，因此想要進(jìn)一步去了解。

5.需要重復(fù)說明，例在付款方式上一而再，再而三地問，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說明了客戶其本身的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問題。

6.品質(zhì)結(jié)構(gòu)的問題，例房屋水管的問題等等，客戶想從中得到保障，現(xiàn)在房子的基本結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)員應(yīng)充分掌握，高層一鋼骨，多層一磚頭，剪力墻：簡于磚頭與鋼筋之間。

7.保證維修的年限。

8.客戶如果重復(fù)看某一樣?xùn)|西，比如樣板房。

9.會詢問購買過的客戶。應(yīng)用感覺，發(fā)揮想象力。

業(yè)務(wù)員常犯的錯誤

1.對客戶有成見。

2.沒有聆聽，業(yè)務(wù)員一定要仔細(xì)地聽，因從客戶說中了解放棄最想要的東西。

3.優(yōu)越感。不能感到高高在上，客戶會感到受不了。

4.今天就買壓迫感。確實(shí)有少部分的客戶，逼不得的，只有暫時放一下“小狗行銷法”，試用產(chǎn)品。

5.沒有討論到需求。不了解客戶的需求。

6.流露出要成交的模樣。不要過于流露出這種感情。

7.態(tài)度的問題。不能不理客戶。

8.差勁的態(tài)度。要真誠。

成功的拌腳石

1.不相信自己——要有信心。覺得自己無能才賣高價位產(chǎn)品。

2.不相信自己的產(chǎn)品。克服自己，相信自己的產(chǎn)品。

3.沒有設(shè)定及達(dá)成目標(biāo)，沒有規(guī)劃能力。

應(yīng)設(shè)定目標(biāo)生涯規(guī)劃，該怎么做需要怎么做。

4.你很懶或者你沒有為完成行銷做準(zhǔn)備。充分準(zhǔn)備基本資料。

5.不知道如何面對拒絕。

6.對商品知識沒有通盤的了解。

7.沒有學(xué)習(xí)并執(zhí)行行銷的基本理論。最好每星期花一二天看看書，增加知識，并加以實(shí)踐。

8.沒能了解客戶或滿足客戶的需求。

9.跟不上改變的腳步。例：市場的改變等。

10.無法與他人相處。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。

11.不要太過貪心。

12.不能夠信守承諾。

13.不能堅持到底，理念，工作態(tài)度，目標(biāo)與欲望。

1.3銷售員的素質(zhì)要求

素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales

1.積極旺盛的斗志

2.鍥而不舍的耐力

3.不斷充實(shí)相關(guān)的知識

4.嚴(yán)密注意市場情況

5.忍辱負(fù)重、吃苦耐勞

6.優(yōu)雅翩翩的風(fēng)度

7.口才的不斷琢磨，善用語言的威力

8.誠摯務(wù)實(shí)的態(tài)度

9.穩(wěn)重不浮夸

10.以專業(yè)知識說服業(yè)主，而非以賭取悅業(yè)主

11.讓人尊重而非讓人消遣

12.有原則、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險

13.一勤天下無難事

14.不斷與業(yè)主保持聯(lián)系，問寒問暖，非你需時才聯(lián)絡(luò)

15.不分晝夜，一切配合工作時間

業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：

1.有尊嚴(yán)，而又有高收入的生活。

2.有意義，又可以作為終生的事業(yè)。

3.具備專業(yè)知識，且專業(yè)經(jīng)營，勝任工作。

4.明確自己的計劃，努力去達(dá)成。

5.遇難不退縮，堅持到底。

l對行業(yè)的認(rèn)識，最動蕩的最穩(wěn)定

6.用你的熱忱，親和力認(rèn)識更多的人。

l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價值

l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè)的差距

l我一定會比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)

l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性

l購房時，人性的撕裂，欲望瞬間的放大

7.不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

l主動地迎合市場

l由買方提供的商情

l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！

8.積極主動，樂觀進(jìn)取。

l樂觀、達(dá)觀的態(tài)度

9.養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)。

l盡心，要提醒

l盡責(zé)，要反饋

10.永遠(yuǎn)抱有服務(wù)的熱忱。

11.財富的累積──理財觀念。

l花錢是為了賺錢

理念：

1.拳擊場上，不會因?yàn)槟闶且粋€新手而對你手下留情。

2.我們理智的頭腦告訴我們，這個世界是不理智的。

3.選擇你所愛的，愛你所選擇的。

4.永不言敗，不服輸，不能輸，不怕輸。不斷地卷土重來，沖出一番新局面。

5.我們不以公司的標(biāo)準(zhǔn)來衡量自我。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來考量自己。

6.沒有離開的客戶，只有離開的業(yè)務(wù)員。

7.20%的人有80%的財富。

8.入對行，跟對人，用你的實(shí)力掌握你的收入。

9.我們一無所有，但我們必須創(chuàng)造一切。

（不要與別人相比，關(guān)鍵在于突破自己）

1.4銷售員禮儀及行為

一、儀容儀表

1.業(yè)務(wù)員進(jìn)現(xiàn)場需穿著統(tǒng)一制服，著裝整齊，清潔得體；

2.男同事一律著黑色或棕色皮鞋，鞋面隨時保證干凈無塵，女同事著皮鞋，顏色不宜過于艷麗；

3.男女同事均需隨時保持指甲清潔，盡量不留長指甲；

4.男同事打領(lǐng)帶；

5.接待客戶態(tài)度熱情而誠懇，服務(wù)周到細(xì)致。

二、接聽電話

1.以排定的順序接聽電話，柜臺設(shè)專門接聽電話區(qū)域；

2.來人來電統(tǒng)計負(fù)責(zé)人每天晚5:00（或個案自定）收來電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期；

3.來電表一張?zhí)顫M，由最后一位填上者主動放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；

4.來電表填寫要注意規(guī)范，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來電情況，評估媒體效果；

5.接聽者若離開，可由同組人員代替但不能同組同時安排兩個人接聽電話；

6.電話中一些敏感話題宜采用婉轉(zhuǎn)態(tài)度拒絕電話中解答或約時間邀來電者來現(xiàn)場；

7.對電話中詢問銷控，柜臺一律不予回答；

8.對于疑是“市調(diào)或其他身份者”的來電，宜請來電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請來電者來現(xiàn)場；

9.來電盡量留電話以便追蹤；

10.對廣告商來電請其留電話及聯(lián)系并告知業(yè)主相關(guān)人員，對來人請先留資料后送客。

三、接待來人

1.現(xiàn)場劃定銷售桌，由各組輪流坐；

2.坐銷售桌需隨時保證銷售桌物品擺放整齊，除個人用文件夾，銷平，銷海外不能有其他雜物；

3.坐銷售桌人員宜坐姿端正，不宜高聲喧嘩或與其他同事聊天或打鬧，也不宜頻繁走動，銷售桌不能抽煙；

4.客戶到，銷售桌值班人員需大聲告知其他同事“客戶到”并帶領(lǐng)致“歡迎參觀”，同時迎上前去，引導(dǎo)來者入座；

5.對來者（首次），需先問是否與工地哪位同事有聯(lián)絡(luò)或約定？對來過之客戶，引導(dǎo)入座后找以前聯(lián)絡(luò)之同事，自己重返銷售桌；

6.非同組人員不得同時坐銷售桌；

7.對非客戶進(jìn)場進(jìn)行禮貌性疏導(dǎo)，或告知柜臺安排人員接待；

8.送走來人后需整理桌面，桌椅歸位，并填寫來人登記表，表格填寫需切實(shí)準(zhǔn)確，來人資料留檔詳細(xì)填后放入指定地點(diǎn)檔案夾中；

9.個案晚5:00（或個案自定）收集當(dāng)天來人表；

10.來客須送至接待中心大門外；

11.客人落坐后，同組或其他同事配合倒水，拿印刷品及煙灰缸；

12.文件夾隨身攜帶，不得給客戶造隨意翻動之機(jī)會。

四、柜臺作業(yè)

1.柜臺是嚴(yán)肅區(qū)域，每位同事在柜臺需隨時注意自身形象；

2.柜臺內(nèi)禁止抽煙，吃東西及看與銷售無關(guān)的雜志書報或嘻笑打鬧；

3.文具使用后需歸位于筆筒內(nèi)或交專人負(fù)責(zé)保管；

4.柜臺上隨時保持清潔，整齊，非銷售用品不得放于桌面。人員不坐柜臺時，自用資料（文件夾，筆記本，A、B級卡等）不得留于桌面上，否則若被沒收需“拿錢來取”，繳錢全部充入個案工地基金；

5.銷控表僅專案，專案助理，副專案三個人可察看，其他人不得翻看；

6.作廢預(yù)約單必須繳回，不得撕毀或私自留存，特別情況經(jīng)專案授權(quán)的人員可察看；

7.非經(jīng)專案，副專案，專案助理同意，不得翻閱任何銷售資料（售足簽文件夾，已購，未購，日報表等）；

8.售，足，簽，退公證需填寫及提供柜臺留存之資料需及時辦理，以免給柜臺作業(yè)造成困難；

9.小訂金一律隨預(yù)約單交至柜臺；客戶抵押物一律當(dāng)客戶面封存于信封內(nèi)，于預(yù)約單中注明后交給柜臺；退戶一律憑白單辦理，并由退者本人親筆簽收，本人不能到現(xiàn)場，則代理人需持白單及本人，代理人身份證辦理，必要時請代理人出示買方來人的委托書；

五、介紹客戶作業(yè)

1.若發(fā)生介紹客戶情況，業(yè)務(wù)員需向?qū)０?，副專或?qū)０钢泶蛘泻舨⒏嬷榻B人與被介紹人相互關(guān)系；

2.待被介紹戶簽約，首期款全部到位后，由業(yè)務(wù)員填寫介紹費(fèi)明細(xì)表交專案助理審核；業(yè)務(wù)員（經(jīng)手人）及專案助理需簽名；

3.專案助理審后無誤，填寫請款單，附介紹費(fèi)明細(xì)表及介紹人身份證復(fù)印件，電話及被介紹成交戶合同復(fù)印本簽字后交專案審核；

4.請款單主委簽名后，若本公司發(fā)放，送管理部審核；若屬業(yè)主發(fā)放，則需由業(yè)主財務(wù)或其他人員發(fā)放給介紹人，業(yè)務(wù)員不得代領(lǐng)；

5.個案介紹費(fèi)所有資料，個案由專案助理建檔備查。

六、其它

1.上班不遲到，不早退，外出做好去向登記。

2.衣冠整潔，上班必須身穿制服，男士必須佩戴領(lǐng)帶，女士必須化淡妝。

3.上班時間桌面上文件務(wù)求做到整齊劃一。

4.客戶前來參觀時，售樓處任何先見到者都必須前往接待，業(yè)務(wù)員對待客戶須謙恭有禮、精神飽滿、態(tài)度積極。

5.同事之間和睦相處，良性競爭。

6.業(yè)務(wù)員須于每日下班前做好自己的當(dāng)日客戶資料，并將工作日記呈組長批閱。

7.嚴(yán)禁在售樓處玩撲克，進(jìn)行任何賭博活動。

8.人員下班離去時，應(yīng)保持桌面整齊，椅子必須緊靠桌面放好。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。

9.非工作安排需要禁止擅自在售樓處留宿。

10.售樓處柜臺內(nèi)、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。

11.工地大門鑰匙原則配三把，一把由專案助理保管，一把分由專案和副專交接保管，一把流動在業(yè)務(wù)員處。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。

12.工地員工原則上自配水杯，貼上姓名標(biāo)簽，自我保管。工地員工不得使用客用一次性水杯。

2、房地產(chǎn)市場

2.1房地產(chǎn)的市場調(diào)查

一、市場調(diào)查定義

1.狹義的市場調(diào)查

就是指以本身商品的消費(fèi)者為對象，用科學(xué)方法收集消費(fèi)者購買以及使用商品的事實(shí)、意見、動機(jī)等有關(guān)資料，并予以分析研究的手段。

2.廣義的市場調(diào)查

廣義的市場調(diào)查，其調(diào)查對象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場上的營銷活動。即以科學(xué)的方法收集商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的一切與市場營銷有關(guān)的問題的資料，并予以分析研究的方法。

二、市場調(diào)查的種類

依照調(diào)查方式的不同，我們將市場調(diào)查分為以下四種類型。

1.詢問調(diào)查法

指將所要調(diào)查的事項(xiàng)，采取面對面、電話或書面的形式向被調(diào)查者提出詢問并獲得所需資料的過程。此種方法可以分以下三種。

事實(shí)的詢問

意見的詢問

動機(jī)的詢問

2.觀察調(diào)查法

所謂觀察調(diào)查法是指由調(diào)查人員或機(jī)器在調(diào)查現(xiàn)場從旁邊觀察消費(fèi)者的動作，而以該動作的聚積作為調(diào)查結(jié)果。

3.實(shí)驗(yàn)調(diào)查法

實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。

4.統(tǒng)計分析

所謂統(tǒng)計分析法，就是指依據(jù)公司內(nèi)外的現(xiàn)成資料，利用統(tǒng)計理論，分析市場及銷售變化情況，供決策當(dāng)局參考的調(diào)查方法。

趨勢分析

相關(guān)分析

三、市場調(diào)查的程序

一般而言，市場調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：

初步調(diào)查

決定收集資料的方法

設(shè)計調(diào)查

選樣

資料整理與分析

報告的準(zhǔn)備與提出

下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論

1.初步調(diào)查

情況分析。在擬訂正式調(diào)查計劃之前，市場調(diào)查人員必須對公司的歷史、產(chǎn)品競爭者、分配渠道與方法、消費(fèi)者購買習(xí)慣、廣告銷售和促銷方法等情況詳加了解，從中找出問題的重點(diǎn)，并深入研究中間的因果關(guān)系。

非正式調(diào)查。非正式調(diào)查又稱預(yù)備調(diào)查。是對日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見或消費(fèi)者的意見。

確定研究范圍。經(jīng)過情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個甚至一個，從而確定出研究的計劃與范圍。

2.決定收集資料的方法

資料可分為兩類，初級資料（或原始資料）。指專為某項(xiàng)計劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過整理后所形成的可為他人利用的資料。

次級資料的來源

政府機(jī)關(guān)、金融機(jī)構(gòu)所統(tǒng)計、公布的資料

同業(yè)公會、商會及各種職業(yè)團(tuán)體所公布的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。

市場研究機(jī)構(gòu)。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。

廣告代理商或各種廣告媒體所發(fā)布的資料。

國內(nèi)、外大學(xué)的出版物。

各種基金會所實(shí)行的研究計劃及報告。

國內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。

公司本身有關(guān)的各種資料。

原始資料的收集方法

調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法

觀察法

3.設(shè)計調(diào)查法

在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計得周密理想是最為重要的一環(huán)。

4.選樣

由于消費(fèi)者的數(shù)目龐大，如果要調(diào)查全部消費(fèi)者，事實(shí)上是行不通的，在時間與金錢上不經(jīng)濟(jì)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。

問單隨機(jī)抽樣

計劃抽樣法

分層抽樣法

5.資料整理與分析

編輯

編號

制表

分析與解釋

6.房地產(chǎn)市場調(diào)查報告綱要

一般而言，房地產(chǎn)市場調(diào)查人員所擬寫的市場調(diào)查報告應(yīng)當(dāng)包含以下內(nèi)容：

前言

當(dāng)前市場分析

區(qū)域市場調(diào)查分析

主要個案分析與比較

本案基地與環(huán)境分析

規(guī)劃分析與建議

價格與貸款政策

推出時機(jī)分析

結(jié)論

7.我司房產(chǎn)市場調(diào)查表單