第一篇：市場學論文《中小企業如何開拓新市場》

市場學結課論文

題目：《中小企業如何開拓新市場》

學院:機械工程學院

專業：過程裝備與控制工程指導老師：鐘和雋

學號：08012418

姓名：翁慶華

中小企業如何開拓新市場

摘要：在我國經濟發展和社會就業,中小企業已成為一項重要的拉動因素。然而,新市場開拓難,加上中小企業面臨著品牌知名度低、市場推廣費用有限以及缺乏高級營銷人才等困難,這就使得中小企業開拓新市場更難。

關鍵詞：中小企業新市場

正文：公司舊有產品已經競爭過度，已經出現產品萎縮，因此一直計劃開拓新的行業或者區域市場。但是考慮到是在全新的領域開拓市場，因此必須了解戰略上該具體如何操作才能全面展開工作是一個劇組輕重的話題。

一個企業要想開拓新的市場就將自己的獨特的產品，不同于其他企業的新產品，特別是實力不是很強的中小企業。更是需要一些自己獨特的產品。但是更重要的是將自己的新產品打入新的市場，占領一片屬于自己的領域，新產品有什么進入市場的方式？要拓展市場就要尋找進入市場的機會，而尋找機會則要求企業家具有觀察力、綜合分析力和想象力，“坐失良機”固然使人遺憾，“守株待兔”不去創造機會，也不會有大的成功。

美國菲利普、考特勒等3人合著的《新的競爭》一書，對日本企業在國際營銷中的成功經驗作了詳細研究，從而提出尋找機會進入市場的5種具體方法。

一．了解競爭者和向競爭者學習。日本一家公司把競爭對手產生的自動洗碟機搬進自己的實驗室，對這臺洗碟機的性能、零件的數量、成本結構等一一加以評估，并對每一零件進行測定，確定其設計上的優點，了解競爭對手的技術能力、生產設備和銷售系統。在了解與掌握對方具體情況的基礎上，設計出性能更好的產品，這就為進入市場創造了良好條件。

二．尋找現成的機會。在選擇好要打進去的目標市場時，要先找那些“被人遺忘”的細分市場，在這些市場站穩腳跟后，再進一步擴大市場。

三．實行創造性的推銷。任何產品都有技術性突破，進入一個新市場也不是以全新產品為惟一因素，有時也可以對某些產品加以部分改進，就能提高市場營銷能力。

四．創造新機會。指不是“依樣畫葫蘆”地模仿別人的產品，而是要通過自己的研制和創新，以創新姿態出現在目標市場上，給消費者新奇的感受，刺激求新的心理需求。

五．適應和改變顧客的愛好。五金產品進入市場不僅要知道這個市場的消費者

需要什么，愛好什么，也可以創造顧客需求，通過廣告宣傳來改變顧客的愛好，或樹立新的消費觀念。

針對新市場的開拓，最為重要的是建立以新市場為核心的市場戰略。以新市場為核心的戰略制定面向新市場的營銷模型，設定面向新市場的營銷工具集，界定市場關系管理的關鍵途徑、關鍵技術手段和提升關系質量的主要方法，達成發展發展客戶關系，強化對新市場的管理能力，擴大市場需求。對于中小企業，特別是剛剛完成區域發展，正著力加強外部拓展的企業來說，走出去，把品牌拓展至外省，加強企業的影響力，提高市場份額是每個企業的夢想。但是，隨著中國的市場經濟這些年的不斷發展，市場意識的不斷完善，消費者和經銷商也越來越成熟，買方市場早已形成，中小企業的外部市場拓展之路也越來越不好走。

現如今，大部分企業的經營方式非常粗放，即便有心開拓外部市場，也僅僅是招聘一個銷售人員，采用底薪加提成的方式，只用一個硬性指標來衡量銷售人員的業績，這種方式對企業的可持續發展有很大的害處，其一，銷售人員為了完成任務量，多拿錢，往往是眉毛胡子一把抓，根本不考慮客戶的質量，規模，產品結構等因素，只要能發貨就行。其二，這種東一錘子，西一榔頭的方式即使把客戶開發出來，也會由于管理不善，無法滿足客戶更多的諸如產品分銷，市場規劃之類的必須的需要，最后，直接導致產品在該區域內滯銷，客戶也由于看不到市場的前景而取消合作。這些短期行為，最終傷害的還是企業，一個省就那么十幾個地市，這樣搞過來搞過去，該企業的產品就臭了大街，最終只有退出市場一途。

其實，存在即真理，一個企業能夠成立并生存下來，總有其一定的道理，或者是有自己的拳頭產品，或者是有良好的營銷模式，依靠這些，中小企業在自己的區域市場內迅速發展，積累向外部擴張的資金和建立有效的營銷模式，另一方面，區域市場也是樣板市場，企業在這里可以組建并訓練銷售隊伍，同時也可作為檢驗新產品銷售前景的試驗田。因為，企業在向外擴張的時候，一是企業目前的市場利潤要可以承擔起新市場開拓的費用，二是企業要有一支素質過硬的營銷隊伍和良好的營銷模式。滿足這兩點，企業就可以嘗試著去拓展外部市場了。

在市場的開拓過程中，企業要做好市場的戰略規劃，確定好優先市場和次優先市場，以利于公司的資源的有選擇的投放，千萬不能全國性的招兵買馬，一上來就啟動全國市場，這樣，企業很有可能還沒有看到市場的成果就已經被巨大的市場費用給拖垮了，現實中這樣的企業不在少數。

確定了優先市場，企業就要制定出相應的市場開發政策了，根據不同的渠道，不同的消費群體做出因地制宜的銷售策略，既能有效的激勵渠道成員，又能避免企

業資源的浪費，最好一種政策針對一個市場區域，這個市場區域以一個省或幾個地市為單位，區域內各個地市間的經濟水平和消費習慣大同小異。舉個例子，一個銷售政策可能適合蘇北的客戶，而蘇南的客戶可能對此并不感冒。另外，各個區域的渠道側重點不同，相應的市場政策也要根據實際情況改變。當然，這些工作要求銷售人員在目標市場開拓的前期要做出一個詳細的市場調查，包括區域內的行業現狀，競品的市場表現，己方產品的市場接受度等。

確定了目標市場，制定出了市場開發政策，接下來就是市場開發的攻堅戰了。銷售人員此時就要準備和目標客戶過招了，許多銷售人員就在這臨門一腳上馬失前蹄的。一到市場，就急忙忙拿著公司產品的價格單、產品目錄以及一些樣品就去約訪客戶，一見面就開始美化公司，美化產品，談合作的前景是多么的美妙，公司的產品能給客戶帶來多大的利潤等等。殊不知，客戶對于這一套都有很強的免疫力，好一點的耐著性子聽你把話說完，然后客氣的說要考慮考慮，然后就沒有下文了，脾氣急一點的不等銷售人員的話講完，就請你走人或是忙自己的生意去了。筆者曾在拜訪一位有業務關系的客戶時，恰巧看到一個別的廠家的銷售人員拿著產品目錄和價格單來找他談合作，在他聽那名銷售人員講完并把他送走之后，我們在一起聊天，他說我現在已經代理了兩種同類型的產品了，再多出來一種意義不大，反而這些產品之間自己會打架，另外，同類產品多了，下面的業務員推廣的時候也會無所適從。由此可看出那名銷售人員的此次拜訪屬于是無效拜訪。無效拜訪的次數多了，銷售人員對自己以及公司產品的信心就會大受打擊，容易造成人員的流失。解決的辦法就是要提高銷售人員的拜訪命中率，這樣通過一次次的成功拜訪，銷售人員的信心會逐漸增加，對于企業經銷網絡的快速鋪建也具有重大的意義，那么，怎樣才能提高拜訪的命中率呢？

良好的效果源于前期辛苦的準備，首先，銷售人員在確定好目標市場之后，要對目標市場的客戶進行梳理，篩選出適合代理本公司產品的準客戶，然后，在市場上了解清楚準客戶的產品結構，考慮合作后，本公司產品究竟處于客戶產品結構中的哪個層級，是主推產品，盈利產品還是替補產品，客戶會用多大的力度去推廣本公司的產品。

其次，銷售人員要了解目標市場上有多少種同類型的競品，競品的批發價、零售價是多少，由此推算出競品的大概利潤率。還要了解競品的渠道政策，市場表現如何，從中找出本公司的產品的銷售機會在哪里，重點渠道在哪里，最好針對目標市場寫出一份本企業產品在目標市場的發展步驟以及不同階段的市場操作方法，讓客戶看到企業的誠意才能打動客戶。

再次，銷售人員在和客戶約談時，不能只是一味的美化企業，美化產品，談合作的美好前景，那樣只能招來客戶的反感和抵觸心理，不利于合作的展開。市場經濟的發展在不斷的教育客戶成熟起來，僅憑忽悠是不可能成功找到合適的客戶的。

當產品到達客戶的倉庫之后，客戶就要看銷售人員之前的承諾是否到位，說的和做的是不是一回事，公司的支持是不是像銷售人員講的那樣，如果存在較大的出入，此時，客戶就要調整自己對該公司產品的態度了，甚至要考慮取舍的問題了，此時銷售人員要充分利用到公司的政策，最大化的調動經銷商的各種資源，包括經銷商的業務人員、車輛、下屬的渠道成員等等最大化的投入到新產品的開拓上來，此時的經銷商，無論是積極性還是配合度都是最高的，所以，銷售人員要利用好客戶的這股火，加點油，把市場燒得旺起來。不僅使客戶本人，也要令其公司上下對本公司產品充滿信心，有利于以后的深度合作。

加入世界貿易組織后，我國企業面對更多的挑戰和機遇，可供企業開辟的市場越來越多，同時也為開拓國際市場提供了更多機會，但對于企業的品牌在新的戰場的接受度而言，則是企業形象的反映，新的市場充滿誘惑力，但是也含有更多變數，正如航海家在一條陌生的航道上，隨時都有觸礁沉沒的危險，但是如果把握得當前方等待你的就是一片黃金海岸，在這個意義上講，新市場極有莫大的機遇，也隱藏著莫大的危機。

開拓新市場，需要科學的經營理念和恰當的時機，當企業發展到一定階段時，如果企業的管理決策層有意砸死新的地域開展經營活動，就要對自己乃至該地域進行雙向考察，考查內容主要包括兩方面：一是自己是否能否為該地域而變，而是該地域是否能為自己而變。如果兩項內容都不具備，則趁早收手，如果這兩項內容都具備了，就得抓準時機。果斷出擊。占領一片屬于自己的新領域。

參考文獻：

《新的競爭》美·菲利普、考特勒

《銷售100戰·最佳制勝之道》郝雨風.2006年1月版

《第二次跨越：成功企業發展生產力與案例專家評析》張志誠.2004年6月版 《例外管理：完善企業非規范流程》馬艷霞.2004年1月版

第二篇：中小企業海外市場開拓資金申報流程及材料要求

中小企業國際市場開拓資金項目企業注冊操作步驟 在線注冊

1、注冊：登陸“中小企業國際市場開拓資金”網（http://smeimdf.mofcom.gov.cn）首頁，點擊“企業注冊”，按照步驟完成注冊。

2、打印企業注冊登記表：

企業注冊成功后點擊在線申報，通過第1步得到的用戶代碼、在注冊過程中設定的密碼以及系統隨機給出的驗證碼進入中小企業國際市場開拓資金網絡管理系統企業端。進入系統企業端后：（1）點擊輸出申請表；（２）點擊企業登記表；（3）點擊打印（需要打印一式兩份企業注冊登記表）。

3、提交企業注冊相關材料：

將企業注冊登記表、企業法人營業執照復印件、中華人民共和國組織機構代碼證復印件、對外貿易經營者備案登記表（或外商獨資企業批準證書）復印件、稅務登記證復印件、海關進出口貨物收發貨人報關注冊登記證書復印件。以上材料一式兩份裝訂成二套，分別加蓋企業公章后送至上海市浦東國際商會審核。一般5個工作日內審核通過注冊，企業可在網站首頁“企業資質公示”查詢相關公示信息。

4、其他注意事項：

已通過公示的企業不需重新在網上進行資質審核和上報材料，可在開通申報項目的期限內，直接“在線申報”進行項目申報。首次申報項目的企業需按以上程序完成資質審核后,憑企業登錄的用戶名和密碼進入“在線申報” 進行項目申報。

企業注冊后請由專人負責妥善保管登錄名和密碼、密鑰，人員流動請做好交接工作，以免給企業帶來不必要的麻煩和損失。

為了順利做好網上申報工作，建議購買“密鑰”，請直接與網站公布的聯系方式聯系。

《中小企業國際市場開拓資金》申報項目所需材料

一、總體要求

1、申請：是指當年1月1日—12月31日這一年中所實施的項目，在資金撥付申請期內網上提交項目申請，并在規定期限內向資金管理部門提交材料，逾期不予受理。

2、項目總數限額：申報單位上有海關統計進出口額的中小企業當最多可申請10個項目，上無海關進出口額的中小企業當年最多可申請5個項目。

3、項目最低申請額：申請開拓資金支持的單個項目實際支出金額應不低于1萬元，項目大額支出原則上不得使用現金結算。

4、已獲其它財政資金支持的項目不得重復申請市場開拓資金支持。

5、屬地化管理：企業項目原則上由企業工商注冊地所屬區縣商務主管部門承擔資金管理具體工作，團體項目原則上由市承辦部承擔資金管理具體工作。

6、中小企業自申請開拓資金當起連續兩年無海關統計進出口額的，第三年起開拓資金對其不再支持。

7、每個項目均需提供網上填寫完成，并輸出打印的項目資金撥付申請表；

8、所有提交書面材料每一頁需加蓋單位公章；

9、提交的書面材料統一A4格式，并按順序裝訂；

10、提交書面材料中的外文關鍵條款應提供中文翻譯；

11、各項目的總結應如實反映項目實際執行情況，字數不得少于500字（考察項目不得少于1000字）；

12、各單位對網上填報信息及提交書面材料的真實性和合法性負責；

13、所有提供的相關書面資料均一式兩份。

中小企業國際市場開拓資金資金撥付申請材料清單

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請按此順序排列所需材料，謝謝配合！

□ 資金項目拔付申請表

□ 財務記賬憑證

□ 銀行付款憑證（支票需提供銀行出具對賬單原件并蓋章）

□ 支付外匯的銀行付匯水單

□ 展位費發票及翻譯件

□ 中國貿促總會的批復文件（上海市企業需提供）

□ 組團單位出具的公司參展證明

□ 組團單位出具的沒有為公司申請財政補貼的證明

□ 參展合同及翻譯件

□ 展位確認函及翻譯件

□ 參展邀請函

□ 展位照片（清晰顯示公司名稱、展品及展位號）

□ 參展人員的護照復印件（復印首頁、簽證及出入境記錄頁）

□ 因公出國的還要提供出國任務批件

□ 企業注冊登記表

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第三篇：南寧中小企業電子商務開拓海外市場遇到難題

商客云平臺整理

http://sk.nfdsw.com

南寧中小企業電子商務開拓海外市場遇到的難題

隨著經濟全球化的發展，自從我國加入世界貿易組織，對外開放事業將邁入新的發展階段。國內經濟的發展需要與國際接軌，擴大對外開放，積極參與經濟全球化進程有利于我過對外貿易的發展，如今是電子商務日益全球化，區域電子商務開拓海外市場已成為必然趨勢。

電子商務的發展和人民幣的升值，中國的IT企業收購延伸海外，完美時空、盛大、九城三家中國本土網游企業斥資1.21億美元，收購美國、日本3家知名網游企業，日前，電子商務企業也加入了海外擴張的行列，阿里巴巴宣布收購美國電子商務平臺Vendio。這不僅能引用國外先進的技術，也為國內的電子商務開辟一條跨國路線。一般海外企業較為強勢，國內產品想進入國外的銷售渠道會遭遇很多附加條件，如果中國電子商務企業在海外企業發展陷入困境時收購，有助于將自己的業務輕松打入國際市場。

中國是一個出口大國，以往都是走傳統的貿易路線，隨著電子商務的發展和快捷的交易方式，更多跨國合作企業采用電子商務交易。中小企業電子商務想開拓海外市場，通過網絡渠道從國外購買商品將會成為越來越多人的選擇。而電子商務企業可以利用這一絕好機會進軍海外市場，把握住海外網購的商機，從中獲取豐厚收益，同時可以借機實現企業的國際化戰略。但是商機往往伴隨著風險，中小企業電子商務進軍海外市場必然是機遇與風險并存。

對于中小企業電子商務來看，開拓海外市場不可能一帆風順，而且面臨很多挑戰，因為文化和生活習慣差異。不同國家和地區的消費者對于商品的偏好及消費習慣均有差異。電子商務企業需要了解和滿足當地消費者網上購物的流程和行為偏好，產品的推廣和售后服務；還有跨國服務比較復雜。開展跨國交易服務，在物流、支付、稅收等存在很大差異，這也是中小企業開展海外市場所遇到的難題。

中小企業電子商務開辟海外市場遇到的難題在廣西表現得較為突出，廣西地處的西南地區，面向東盟國家的經濟貿易，電子商務的開展極為重要，雖然南寧市是國家電子商務示范城市之一，但是中小企業的電子商務還存在一定的局限。中國90%的企業是中小型企業，而中小型企業使用第三方電商外包平臺的僅為4%，大量中小企業的采購、分銷仍采用傳統模式。而電子商務比較發達的國家的中小企業使用第三方網站外包占50%以上，充分利用第三方豐富的網絡資源，為自己網站做推廣運營，網絡是一個國際平臺，產品不僅要在國內網絡上有好的評價，也要根據國外的生活習性做出調整。

中小企業發展電子商務在網站運營方面相當薄弱，有些企業通過外包的形式收獲不少的利潤，廣西是一個邊境沿海城市，是一個進出口貿易物流中心，電子商務企業開辟海外市場的苗頭日益壯大，商客云一直支撐中小企業網站運營托管，對于廣西中小企業網站開展海外市場既是機遇也是挑戰，海外流通渠道的搭建同樣可以為國內有志于開拓海外市場的企業提供通道，正確利用第三方外包服務是電子商務企業海外擴張之路順利進行的保證。

文章來源：商客云http://sk.nfdsw.com

第四篇：市場開拓年終工作總結

光陰飛逝，牛年轉瞬過半。回顧半年來的工作，錦州區域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結果，作出了應有的努力。基本實現了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。錦州區域是公司從經營戰略上考慮后，新設立的業務區域。共有3名業務員。所轄業務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區域設立伊始，公司產品在區域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發揚了雅致的“四千精神”，對區域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里；不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業務員的身影；哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業務。做一筆業務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區域完成產值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執行規定。抓好管理，是提高業務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業務風險的主要措施。業務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業務戰略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區努力把業務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發大家的工作熱情，規范大家的業務行為。主要做到：1 抓業務員心態和思想的管理。區域的業務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰線長，困難多，每天難以集中，根據這些特點，我努力提高每周為數不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業務風險，我區把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執行力。4 抓市場資源管理。根據遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質。學習是業務工作永恒主題，只有通過對公司業務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業務技能和業務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

第五篇：市場開拓協議書

市場開拓協議書

甲方： 乙方：

甲方因經營需要，聘請乙方作為甲方在市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，經雙方共同協商，初步訂立以下協議：

一、甲方同意聘請乙方擔任甲方的市場拓展、品牌推廣等方面的顧問，為甲方提供市場拓展等方面的幫助，依法維護甲方的合法權益。

二、合作范圍

本協議下的合作地域為：江蘇省徐州市（不含沛縣），合作行業為：某某行業

合作品牌：

三、合作形式

本次合作采取甲方投資，乙方負責市場拓展、品牌維護的方式進行。

四、甲方的權利與義務

1.向乙方如實陳述有關情況，提供相關文件、資料，并對其完整性、真實性負責；

2.為顧問提供必要的工作條件，及時出具有關授權文件，指定專人協助顧問辦理受托業務；

3.甲方按照約定支付顧問費用和其它應由甲方支出的費用； 4.甲方有責任對委托事項做出獨立的判斷、決策，甲方根據乙方顧問提供的意見、建議、方案所做出的決定而導致的損失，非乙方顧問失職行為造成的，由甲方自行承擔。

五、乙方的權利與義務 1.應當及時辦理委托代理的有關事務，認真勤勉履行職責。2.不得從事有損于甲方合法權益的活動，3.對接觸、了解到的甲方經營、管理活動中的秘密，負有保密義務。4.向甲方提交工作計劃。

六、顧問費用及支付 1.顧問費用的組成：

a.甲方每年支付乙方十萬元作為基礎顧問費用.b.根據市場經營情況按年銷售金額的30%（不包括沛縣銷售金額）向乙方支付顧問費用。

c.甲方在徐州地區（不含沛縣）根據乙方規劃投資固定資產增值部分的30%.a.b.c共同組成乙方的顧問費用。2.顧問費用的支付：

a.b兩項顧問費用按年結算并支付；c項顧問費用在本協議終止或解除時一并支付。

七、本協議一式兩份，雙方各執一份，具有同等法律協議。