第一篇：圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作中的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作中的市場(chǎng)預(yù)測(cè)

【關(guān)閉窗口】發(fā)表評(píng)論的必要性和重要性

一、圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)工作中市場(chǎng)預(yù)測(cè)

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)必須以市場(chǎng)為中心。加強(qiáng)市場(chǎng)預(yù)測(cè)對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有重要 意義。

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能為滿足讀者需求創(chuàng)造條件。書(shū)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的根本目的是最大限度地滿足讀者需求，而讀者的需求是在不斷變化的，企業(yè)如果重視圖書(shū)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)，就能主動(dòng)適應(yīng)這種變化，做到“預(yù)銷(xiāo)定產(chǎn)”、“按預(yù)定進(jìn)”，為更好地滿足圖書(shū)市場(chǎng)需求創(chuàng)造條件。

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)能為出版社多出好書(shū)提供依據(jù)。出版社通過(guò)圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)，了解讀者需求的 大趨勢(shì)，就可以使其選題具有較強(qiáng)的針對(duì)性對(duì)出書(shū)質(zhì)量有著關(guān)鍵的意義。

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是書(shū)業(yè)企業(yè)提高經(jīng)濟(jì)效益的手段。書(shū)業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高，除了降低成本 外，直接取決于圖書(shū)銷(xiāo)售量的擴(kuò)大。圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)是圍繞圖書(shū)供求矛盾進(jìn)行的，它不僅能探 明潛在的需求，而且能探明潛在需求的原因，從而使?jié)撛谛枨笱葑優(yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求，最終使圖書(shū) 銷(xiāo)量不斷提高，使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)可以在一定程度上克服書(shū)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為的短期化，提高確定性。任何企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都是以中長(zhǎng)期計(jì)劃為思想導(dǎo)向，以短期計(jì)劃為行動(dòng)綱領(lǐng)的。中長(zhǎng)期計(jì)劃只有與市場(chǎng)發(fā)展相吻合，才能起到良好的導(dǎo)向作用，才能指導(dǎo)企業(yè)制定出正確的短期計(jì)劃，否則將 導(dǎo)致輕長(zhǎng)期發(fā)展、重眼前利益的傾向，甚至將企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)行為導(dǎo)入歧途，使企業(yè)發(fā)展失去后勁。

二、圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的特殊性和科學(xué)性

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)并非是對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的未來(lái)進(jìn)行任意的猜測(cè)，而是要用科學(xué)的方法進(jìn)行推測(cè)。然而出版發(fā)行業(yè)鮮明的行業(yè)特色，使其具有不同于其他行業(yè)的特殊性。這就決定了普通的市場(chǎng)理論和方法，不足以解決書(shū)業(yè)企業(yè)面臨的各種特殊問(wèn)題，不能簡(jiǎn)單地照搬和運(yùn)用。因此，只有認(rèn)識(shí)了圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的特殊性，才能做到圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的科學(xué)性。

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的科學(xué)性必須建立在兩個(gè)重要基礎(chǔ)上：

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須建立在圖書(shū)市場(chǎng)自身發(fā)展的規(guī)律之上。科學(xué)性就是要遵循和運(yùn)用事物發(fā) 展的客觀規(guī)律，圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展，從發(fā)育到成熟，都有其可依可循的特殊規(guī)律，遵循并運(yùn)用 圖書(shū)市場(chǎng)的特殊規(guī)律，才可以根據(jù)圖書(shū)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，對(duì)未來(lái)做出大致的科學(xué)描述。

圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)必須建立在對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)各要素之間特殊因果關(guān)系的掌握之上。任何市場(chǎng)的發(fā) 展都受制于多種市場(chǎng)因素，圖書(shū)市場(chǎng)也不例外但影響圖書(shū)市場(chǎng)的各因素卻有著不同于其他 市場(chǎng)的特殊性。只有掌握了圖書(shū)市場(chǎng)各因素之間特殊的因果關(guān)系，才能夠建立起圖書(shū)市場(chǎng)的發(fā)展模型，將各種已知因素帶入模型，推測(cè)出圖書(shū)市場(chǎng)未來(lái)的大致結(jié)果。

三、市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論和方法

在圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)中的運(yùn)用

雖然普通的市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論不能完全解決書(shū)業(yè)企業(yè)面臨的特殊問(wèn)題，但并不是說(shuō)普通市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論和方法對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)不具有指導(dǎo)作用。恰恰相反，經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐和總結(jié)，普通的市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論和方法已日趨成熟和有效，是任何行業(yè)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)都必須遵循、運(yùn)用的基本理論和方法，只不過(guò)由于它反映的是市場(chǎng)預(yù)測(cè)中普遍的一般規(guī)律，圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)在遵循和運(yùn)用普通市場(chǎng)預(yù)測(cè)理論和方法時(shí)，必須立足于前述的兩個(gè)基礎(chǔ)上，既有所借鑒，又有所區(qū)別，既有所繼承，又有所補(bǔ)充。只有這樣，才能保證圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)既遵循市場(chǎng)預(yù)測(cè)的一般規(guī)律又符合圖書(shū)市場(chǎng)的特殊規(guī)律，達(dá)到共性和個(gè)性的統(tǒng)一。

筆者在長(zhǎng)期的書(shū)業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作中，經(jīng)常遇到某些圖書(shū)因適銷(xiāo)對(duì)路而脫銷(xiāo)，某些圖書(shū)因不符合讀者需求而積壓的現(xiàn)象。現(xiàn)以筆者的探索和實(shí)踐，對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容、方法、步驟作 初步探討。

1.圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容。市場(chǎng)預(yù)測(cè)的內(nèi)容，即需要對(duì)哪些問(wèn)題進(jìn)行預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的內(nèi)容由預(yù)測(cè)的目的所決定。圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的在于更好地滿足讀者需要，促進(jìn)銷(xiāo)售，增加利潤(rùn)。據(jù)此，圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)包括以下預(yù)測(cè)內(nèi)容：

(1)圖書(shū)市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)——它主要以全國(guó)或某個(gè)局部圖書(shū)市場(chǎng)的讀者需求為對(duì)象進(jìn)行預(yù)測(cè)。其目的在于了解某一時(shí)期整個(gè)圖書(shū)市場(chǎng)最大的可能需求量，反映未來(lái)某一時(shí)期全社會(huì)通過(guò)圖 書(shū)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的總的貨幣支付能力，屬宏觀預(yù)測(cè)。

(2)圖書(shū)市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)——它是在某一擬議的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃下，對(duì)某一書(shū)業(yè)企業(yè)在某一特定未來(lái)期間的銷(xiāo)售量或銷(xiāo)售額的估計(jì)，是對(duì)市場(chǎng)的各個(gè)部分或細(xì)分市場(chǎng)的需求進(jìn)行推測(cè)，屬微觀預(yù)測(cè)。

以上兩類(lèi)預(yù)測(cè)中，需求預(yù)測(cè)是銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的指導(dǎo)，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)是需求預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。兩者相互聯(lián)系，相互依存，互為條件。

2.圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法和步驟。科學(xué)的預(yù)測(cè)方法是進(jìn)行科學(xué)預(yù)測(cè)的重要保證，沒(méi)有正確的預(yù) 測(cè)方法，就難以獲得正確的預(yù)測(cè)結(jié)果。科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)還必須有科學(xué)的步驟，必須對(duì)預(yù)測(cè)的 過(guò)程加強(qiáng)組織，按照預(yù)測(cè)工作的客觀規(guī)律，有計(jì)劃按順序完成每一步驟的工作。為便于說(shuō)明問(wèn)題，現(xiàn)根據(jù)筆者在中小學(xué)教學(xué)輔導(dǎo)圖書(shū)銷(xiāo)售工作中進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)的實(shí)踐敘述如下：

第一步：確定圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的目的。進(jìn)行圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。首先應(yīng)根據(jù)企業(yè)的情況和問(wèn)題，明確預(yù)測(cè)的對(duì)象和目的，即預(yù)測(cè)所要解決的問(wèn)題是什么。對(duì)象要具體，目的要明確。筆者所在 的書(shū)業(yè)企業(yè)在中小學(xué)教學(xué)輔導(dǎo)圖書(shū)的銷(xiāo)售工作中，有時(shí)出現(xiàn)脫銷(xiāo)，有時(shí)又出現(xiàn)積壓。這種 脫銷(xiāo)、積壓現(xiàn)象，有時(shí)是整體的，有時(shí)又是局部的；有時(shí)是不同品種，有時(shí)又是同一品種在 不同時(shí)間發(fā)生。為此，需對(duì)教輔類(lèi)圖書(shū)進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)。根據(jù)出現(xiàn)的情況，將預(yù)測(cè)目的確定為 ： ①本企業(yè)銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)，以解決銷(xiāo)售總量的控制問(wèn)題，防止全局性脫銷(xiāo)或積壓。②分類(lèi)需求預(yù)測(cè)，以解決個(gè)別品種供需平衡問(wèn)題，消除局部脫銷(xiāo)或積壓。③存貨分析，弄清不同時(shí)段脫銷(xiāo)和積壓的原因。

第二步：收集與預(yù)測(cè)目的相關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。這一階段要求根據(jù)預(yù)測(cè)目的，收集相關(guān)的歷史和現(xiàn)實(shí)資料，資料收集得越多、越全、越客觀準(zhǔn)確，分析的準(zhǔn)確性就越高。

第三步：選擇預(yù)測(cè)方法。根據(jù)前述預(yù)測(cè)方法的選擇原則，對(duì)銷(xiāo)售量的預(yù)測(cè)，應(yīng)采用時(shí)間序列 預(yù)測(cè)法中的連續(xù)移動(dòng)平均趨勢(shì)法進(jìn)行預(yù)測(cè)分類(lèi)需求和供求關(guān)系預(yù)測(cè)，則根據(jù)其歷史資料采用移動(dòng)平均法和統(tǒng)計(jì)分析相結(jié)合的方法進(jìn)行預(yù)測(cè)。

第四步：實(shí)際進(jìn)行圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)。根據(jù)收集的資料和選擇的預(yù)測(cè)方法進(jìn)行預(yù)測(cè)，鑒于小學(xué)、初中、高中不 同年級(jí)、不同科目的需求量不平衡，不能簡(jiǎn)單地以總需求量或?qū)W生人數(shù)來(lái)確定各類(lèi)別、各品 種的銷(xiāo)售額，必須進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，對(duì)不同類(lèi)別的需求進(jìn)行細(xì)分。第五步：分析預(yù)測(cè)結(jié)果，提交預(yù)測(cè)報(bào)告。預(yù)測(cè)結(jié)果確認(rèn)后，將作為企業(yè)制訂決策和計(jì)劃的重要依據(jù)。因此，必須對(duì)預(yù)測(cè)結(jié)果進(jìn)行分析論證，將預(yù)測(cè)結(jié)果中不合理的部分修正，充分 估計(jì)其風(fēng)險(xiǎn)性，然后提交預(yù)測(cè)報(bào)告。預(yù)測(cè)報(bào)告一般包括預(yù)測(cè)目標(biāo)、預(yù)測(cè)值、預(yù)測(cè)依據(jù)、預(yù)測(cè) 方法、預(yù)測(cè)結(jié)果、預(yù)測(cè)結(jié)果分析、利弊分析、措施和建議等內(nèi)容。

第六步：檢驗(yàn)預(yù)測(cè)成果，修正預(yù)測(cè)值。圖書(shū)市場(chǎng)預(yù)測(cè)只能降低未來(lái)市場(chǎng)的不確定性，不可能100%地預(yù)測(cè)未來(lái)情況(準(zhǔn)確率達(dá)到90%以上就算很成功了)。由于影響市場(chǎng)的因素不斷變化，會(huì)對(duì)市場(chǎng)的實(shí)際情況產(chǎn)生影響，因此，提交預(yù)測(cè)報(bào)告后并非萬(wàn)事大吉，而要時(shí)刻關(guān)注 市場(chǎng)各因素的變化。當(dāng)市場(chǎng)現(xiàn)象和影響因素出現(xiàn)較大變化時(shí)，要及時(shí)修正預(yù)測(cè)值，甚至改換預(yù)測(cè)方法，從而使預(yù)測(cè)結(jié)果最大限度地符合市場(chǎng)實(shí)際，并為以后的預(yù)測(cè)積累經(jīng)驗(yàn)和資料。

關(guān)銘(武漢出版社)

第二篇：圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

時(shí)間一溜煙兒的走了，工作已經(jīng)告一段落了，你有制定過(guò)下階段的工作目標(biāo)嗎？需要認(rèn)真地為此寫(xiě)一份策劃書(shū)。那么如何把策劃書(shū)做到重點(diǎn)突出呢？以下是小編整理的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，希望對(duì)大家有所幫助。

一、網(wǎng)站分析

1、網(wǎng)站流量分析

安裝一套流量統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)，可以清晰的判斷網(wǎng)站目前所有營(yíng)銷(xiāo)手段的效果，并且還可以分析到：

（1）、流量來(lái)路統(tǒng)計(jì)

可以清晰的統(tǒng)計(jì)到每年、每月、每日、客流是通過(guò)什么渠道來(lái)到網(wǎng)站的。可以清晰判斷各種推廣方法的效果。

（2）、瀏覽頁(yè)面和入口分析

可以判斷網(wǎng)站中那個(gè)頁(yè)面被流量的次數(shù)多，并且可以分析出客流是從那個(gè)頁(yè)面進(jìn)入網(wǎng)站的。

（3）、客流地區(qū)分布

清晰的分析出，網(wǎng)站瀏覽者的地區(qū)分布，并且以圖表方式顯示出各個(gè)地區(qū)流浪者的比例。

（4）、搜索引擎與關(guān)鍵詞分析

分析通過(guò)各個(gè)搜索引擎所帶來(lái)的流量比例，并且可以分析出客流是通過(guò)搜索什么關(guān)鍵詞來(lái)到網(wǎng)站的。

（5）、客戶端分析

可以分析出客戶端使用的操作系統(tǒng)等信息。

2、站點(diǎn)頁(yè)面分析

（1）、主頁(yè)面整體分析

（2）、頁(yè)面標(biāo)簽分析

（3）、超鏈接檢查

（4）、瀏覽速度分析

（5）、源代碼設(shè)計(jì)分析

3、網(wǎng)站運(yùn)用技術(shù)和設(shè)計(jì)分析

（1）、分析目前技術(shù)是否采用合理

（2）、分析網(wǎng)站構(gòu)架是否合理

（3）、分析網(wǎng)站設(shè)計(jì)是否有親和力、是否容易閱讀

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)分析

（1）、關(guān)鍵詞分析

（2）、搜索引擎登記狀況分析

（3）、搜索引擎排名狀況分析

（4）、交換鏈接相關(guān)性

（5）、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要方法分析

5、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)分析

（1）、網(wǎng)絡(luò)投資分析

（2）、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)策略分析

二、網(wǎng)站優(yōu)化

1、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)優(yōu)化

網(wǎng)站導(dǎo)航、頁(yè)面布局優(yōu)化

2、網(wǎng)頁(yè)標(biāo)簽優(yōu)化

網(wǎng)頁(yè)TITIEL關(guān)鍵詞標(biāo)簽、網(wǎng)頁(yè)簡(jiǎn)介標(biāo)簽，圖片注釋、等方面的優(yōu)化

3、網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮

專(zhuān)門(mén)的網(wǎng)頁(yè)減肥壓縮軟件對(duì)網(wǎng)頁(yè)系統(tǒng)的進(jìn)行壓縮，提高頁(yè)面流量速度。

4、超鏈接優(yōu)化

超連接結(jié)構(gòu)、超鏈接注釋、超連接路徑優(yōu)化

5、頁(yè)面內(nèi)容優(yōu)化

對(duì)主要頁(yè)面內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整、排版進(jìn)行優(yōu)化，讓內(nèi)容更容易閱讀。

三、網(wǎng)站推廣

通過(guò)對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行綜合的分析后，選擇網(wǎng)絡(luò)推廣方法，在眾多網(wǎng)絡(luò)推廣方法當(dāng)中，最重要的方法就是搜索引擎排名。因?yàn)槠渌姆椒ǘ际潜容^花錢(qián)而且效果短暫的，而搜索引擎排名做好以后，它可以長(zhǎng)期為你帶來(lái)高質(zhì)量的流量。一個(gè)網(wǎng)站的流量80％都是由搜索引擎帶來(lái)的。

1、搜索引擎排名

（1）關(guān)鍵詞選擇

（2）搜索引擎登陸

包括GOOGLE、yahoo、MSN等。

（3）、搜索引擎排名

通過(guò)我們專(zhuān)長(zhǎng)的SEO技術(shù)對(duì)網(wǎng)站整體進(jìn)行優(yōu)化，使盡可能多的詞在各個(gè)搜索引擎的排名提升，以提高網(wǎng)站的流量。

2、相關(guān)鏈接交換

與相關(guān)網(wǎng)站進(jìn)行友情鏈接交換。

3、網(wǎng)絡(luò)廣告投放

在網(wǎng)站運(yùn)作過(guò)程之中，建議投放一些有效的網(wǎng)絡(luò)廣告。

對(duì)待網(wǎng)站推廣方法，我們選擇不追求多，而是追求最有效。對(duì)于一般的網(wǎng)站，80％以上的流量均來(lái)自以上網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道。

四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

授人與魚(yú)不如授人魚(yú)漁，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，我們將對(duì)貴方網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)，使其很快掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)的秘訣，使貴方網(wǎng)站在我方為其打下很好的營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)后，能夠穩(wěn)定、持續(xù)的保持其向前發(fā)展。

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)各種方法與策略、以及相關(guān)細(xì)節(jié)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、細(xì)節(jié)之勝。

2、網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)

運(yùn)營(yíng)網(wǎng)站是一種長(zhǎng)期的工作，不同的其實(shí)需要不同的策略，我們把我們的經(jīng)驗(yàn)毫不保留的告訴你們。

3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)

合同期限內(nèi)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)各種溝通方式，為貴方遇到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的各類(lèi)問(wèn)題，均可以向我方咨詢。

我們追求的目標(biāo)是:讓網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)在在幫客戶賺錢(qián)!

網(wǎng)站方面能力：

1、整體布局：分析30個(gè)經(jīng)典網(wǎng)站的布局結(jié)構(gòu)，主頁(yè)面結(jié)構(gòu)，次主頁(yè)結(jié)構(gòu)，頁(yè)面結(jié)構(gòu)，及相關(guān)聯(lián)系。

2、整個(gè)UI：界面設(shè)計(jì)，分析20個(gè)網(wǎng)頁(yè)的風(fēng)格，查閱和學(xué)習(xí)色彩結(jié)構(gòu)方面的內(nèi)容，至少查看100個(gè)風(fēng)格不同的網(wǎng)頁(yè)。

3、網(wǎng)站結(jié)構(gòu)能力：能在書(shū)面上畫(huà)出一個(gè)網(wǎng)站的整個(gè)結(jié)構(gòu)，分支結(jié)構(gòu)，各子模塊，以及其相關(guān)的聯(lián)系和內(nèi)容。要求畫(huà)出兩個(gè)中型網(wǎng)站的設(shè)計(jì)結(jié)構(gòu)，之間聯(lián)系和關(guān)系。

優(yōu)秀：能根據(jù)網(wǎng)站外在結(jié)構(gòu)，外在URL就能分析網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，并知道其設(shè)計(jì)優(yōu)劣。通過(guò)網(wǎng)站結(jié)構(gòu)，就能其發(fā)展前途有多少。

技術(shù)方面能力：

1、了解各方面的技術(shù)對(duì)于網(wǎng)站平臺(tái)的影響，知道什么樣的'服務(wù)器平臺(tái)應(yīng)于什么樣的標(biāo)準(zhǔn)。要求了解互聯(lián)網(wǎng)常用系統(tǒng)，三大平臺(tái)，windows, Linux, UNIX,及其應(yīng)用。

2、了解三大代碼結(jié)構(gòu)，ASP，PHP，JSP各種優(yōu)劣，知道其應(yīng)用。

3、了解三大數(shù)據(jù)庫(kù)的應(yīng)用級(jí)結(jié)構(gòu)，access, sqlserver, mysql,每個(gè)數(shù)據(jù)特點(diǎn)及結(jié)構(gòu)。

優(yōu)秀：對(duì)任何網(wǎng)站設(shè)計(jì)一目了然，對(duì)任何數(shù)據(jù)庫(kù)都能通過(guò)外在程序處理解決問(wèn)題。

運(yùn)營(yíng)方面能力：

1、解市場(chǎng)方面的價(jià)格變化，包括供應(yīng)方面的服務(wù)器價(jià)格，內(nèi)容。隨時(shí)關(guān)注于自己的成本。要求：對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)器托管價(jià)格了解列表，做個(gè)成本表，核算自己的成本。

2、關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。隨時(shí)關(guān)注自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解銷(xiāo)售渠道和銷(xiāo)售價(jià)格。并準(zhǔn)備設(shè)計(jì)新產(chǎn)品。要求：列出自己網(wǎng)站所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，知道什么樣的價(jià)格可以把他們賣(mài)出去。

3、關(guān)注客戶需求，了解最大的客戶群是誰(shuí)，和他們保持聯(lián)系，做好客戶的服務(wù)工作。并隨時(shí)尋找新客戶，了解潛在的客戶。要求：列出自己的主要客戶名單，知道自己的主要銷(xiāo)售利潤(rùn)來(lái)源于哪里。

優(yōu)秀：面對(duì)任何一個(gè)人，能夠熟練的講解本公司網(wǎng)站業(yè)務(wù)，和他相關(guān)的關(guān)系。面對(duì)任何一個(gè)客戶，都能直接設(shè)計(jì)出其適合的產(chǎn)品，并直接報(bào)價(jià)。

戰(zhàn)略市場(chǎng)能力：

1、熟知怎么樣把網(wǎng)絡(luò)能力和線下的資源緊密結(jié)合，并把網(wǎng)絡(luò)和線下的資源相互的重新優(yōu)化配合，產(chǎn)生出新的內(nèi)容。要求：設(shè)計(jì)出三個(gè)新的產(chǎn)品或服務(wù)活動(dòng)模式，即為合格。()

2、了解常用的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售模式，知道怎么樣以最小的代價(jià)把信息傳遞給需要的客戶。了解整合和互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)容。要求，做出兩三次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，即為合格。培訓(xùn)：富爸爸銷(xiāo)售狗。

3、知道在什么地方出現(xiàn)，去認(rèn)識(shí)什么樣的人。包括三方面的地方，有客戶的地方，有同業(yè)的地方，有商業(yè)機(jī)會(huì)的地方。去見(jiàn)什么樣的人，根據(jù)需要而變。要求：列出這方面三個(gè)不同的活動(dòng)聚會(huì)。

優(yōu)秀：知道整個(gè)市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，了解每個(gè)對(duì)手的情況，比自己的客戶都知道他們自己的公司。

團(tuán)隊(duì)管理能力

1、了解自己所領(lǐng)導(dǎo)和管理的人，業(yè)務(wù)能力和人格特質(zhì)，知道是什么樣的，能做什么樣的事。要求：寫(xiě)出每個(gè)人的簡(jiǎn)歷，特質(zhì)，分析和配合。

2、設(shè)定工作計(jì)劃，并能控制和反饋，緊密注意實(shí)施過(guò)程，和團(tuán)隊(duì)溝通，處理隨時(shí)產(chǎn)生之問(wèn)題。要求：寫(xiě)出三份工作實(shí)施計(jì)劃，以主管角色保證兩個(gè)計(jì)劃的實(shí)施。

3、保持團(tuán)隊(duì)活力，隨時(shí)注意成員情緒，在成員情緒陷入負(fù)面情緒時(shí)知道如何調(diào)解，為大家創(chuàng)造和保持一個(gè)快樂(lè)的工作環(huán)境。

優(yōu)秀：能夠隨時(shí)隨地管理，隨時(shí)隨地溝通，隨時(shí)隨地的解決問(wèn)題，隨時(shí)隨地的了解情況，隨時(shí)隨地的激勵(lì)。

活動(dòng)范圍：教輔類(lèi)圖書(shū)

活動(dòng)時(shí)間：20xx年8月18日20xx年10月7日

活動(dòng)地點(diǎn)：書(shū)店

活動(dòng)規(guī)則：

凡一次性購(gòu)買(mǎi)教輔圖書(shū)、30元贈(zèng)5元購(gòu)書(shū)券，滿50元贈(zèng)10元購(gòu)書(shū)券，滿100元贈(zèng)20元購(gòu)書(shū)券，以此類(lèi)推。

注：

1、領(lǐng)取購(gòu)書(shū)券一律以小票為準(zhǔn)，票據(jù)概不累加;

2、購(gòu)書(shū)券必需在20xx年12月31日之前使用;

3、購(gòu)書(shū)券在全市書(shū)店通用。

策略方案：

1.制定促銷(xiāo)時(shí)間：一般都是安排在特定節(jié)假日前后，針對(duì)學(xué)生銷(xiāo)售的文具則是開(kāi)學(xué)前后最佳，主要要考慮促銷(xiāo)時(shí)間長(zhǎng)短等因素等，并根據(jù)促銷(xiāo)費(fèi)用的大小靈活安排活動(dòng)的周期。

2.制定促銷(xiāo)目的：做事情總要有目標(biāo)，促銷(xiāo)肯定是有預(yù)計(jì)的目的，終端促銷(xiāo)活動(dòng)想達(dá)到什么樣的結(jié)果，是為了提升文具銷(xiāo)量還是想遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?這是在制作方案時(shí)候必須強(qiáng)調(diào)的。

3.制定促銷(xiāo)主題：主題是在促銷(xiāo)活動(dòng)中要表達(dá)的重點(diǎn)和核心，能讓促銷(xiāo)活動(dòng)得到有效傳播，主題要簡(jiǎn)明扼要，能有效吸引消費(fèi)者，利于宣傳。

4.制定促銷(xiāo)內(nèi)容：這是促銷(xiāo)的核心部分，本次促銷(xiāo)活動(dòng)的具體內(nèi)容是什么，是采用什么樣的方式，必須在方案里明確描述出來(lái)。還有進(jìn)什么品牌產(chǎn)品做促銷(xiāo)，一定要根據(jù)學(xué)生喜歡的牌子來(lái)進(jìn)行合理搭配，例如鉛筆可以選中華牌、計(jì)算器選卡西歐、筆記本選廣博、修正帶選樂(lè)普升等。

5.制定執(zhí)行步驟：如贈(zèng)品的陳列方法、促銷(xiāo)POP的陳列方法等，詳細(xì)的還可制作一份日程表，安排好小禮品制作周期等，以便及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。

做文具促銷(xiāo)需要注意的還有四點(diǎn)：

1、調(diào)查到位，宣傳錯(cuò)位;

2、貨源要準(zhǔn)備充足;

3、活動(dòng)選址免偏遠(yuǎn)、顧客稀少的地方;

4、時(shí)間最好控制在一周內(nèi)完成。

開(kāi)辦網(wǎng)上書(shū)店也可以為在校大學(xué)生提供方便、廉價(jià)、高效的購(gòu)書(shū)方式，促進(jìn)文化傳播，幫助國(guó)家和學(xué)校培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益。網(wǎng)上書(shū)店已是現(xiàn)代傳統(tǒng)書(shū)店必不可少的經(jīng)營(yíng)策略。目前，網(wǎng)上書(shū)店在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)上可以實(shí)現(xiàn)的商務(wù)功能已經(jīng)多樣化，可以說(shuō)從最基本的對(duì)外溝通展示功能、信息發(fā)布功能，在線圖書(shū)展示功能、在線洽談功能、在線交易功能、在線采購(gòu)功能、在線客戶服務(wù)功能、在線網(wǎng)站管理功能等等，幾乎以往傳統(tǒng)書(shū)店功能都可以在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行電子化的高效運(yùn)作。

但是，網(wǎng)上書(shū)店的推廣更不易，考慮的因素更多，如書(shū)店上網(wǎng)的需求分析、書(shū)店上網(wǎng)總體規(guī)劃、網(wǎng)上書(shū)店系統(tǒng)的功能和實(shí)施方案、網(wǎng)上書(shū)店的傳播與推廣、運(yùn)行網(wǎng)上書(shū)店系統(tǒng)的軟件和硬件配置、網(wǎng)上書(shū)店的管理系統(tǒng)和管理方法等等。網(wǎng)上書(shū)店具體實(shí)施的質(zhì)素直接影響傳統(tǒng)書(shū)店在Internet的實(shí)際效果和經(jīng)濟(jì)效益，這不僅是技術(shù)問(wèn)題，同時(shí)也涉及到管理的因素。

一、目前的營(yíng)銷(xiāo)的情況

在中國(guó)大家都認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是剛剛興起的一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，針對(duì)中國(guó)的現(xiàn)狀，網(wǎng)民的素質(zhì)和普及化來(lái)說(shuō)，是有點(diǎn)勉強(qiáng)，但是我們要站得高看得遠(yuǎn)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的空間還是很大的，非常有潛力，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以大大的減少投資，見(jiàn)效速度快，是企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)的首選。

二、市場(chǎng)的需求分析

可行性分析：

1、網(wǎng)上書(shū)店的優(yōu)質(zhì)低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

2、網(wǎng)上的書(shū)店傳播速度快

3、網(wǎng)上書(shū)店所面對(duì)的購(gòu)買(mǎi)顧客群達(dá)到8000萬(wàn)人

網(wǎng)站的設(shè)計(jì)需求分析

1、、建立完善的產(chǎn)品信息展示系統(tǒng)

2、樹(shù)立誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)企業(yè)形象

3、保持市場(chǎng)的領(lǐng)先地位

4、吸引更多的客戶，提供短期優(yōu)惠、定期更新信息、了解客戶、實(shí)行打折、搞促銷(xiāo)活動(dòng)等。

5、為現(xiàn)有的客戶提供更有效的服務(wù)

6、開(kāi)發(fā)新的商業(yè)機(jī)會(huì)，比如：各種音響制品、各種軟、硬件、學(xué)習(xí)光盤(pán)等等。

7、建立完善的網(wǎng)上服務(wù)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上和往下合在一起。

三、推廣方案

1、品牌打造，建立書(shū)店及連鎖店

2、除了人員促銷(xiāo)手段，非人員促銷(xiāo)包括三種形式：廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣

3、搜索引擎推廣

4、商務(wù)信息平臺(tái)發(fā)布：利用環(huán)球資源和各個(gè)大型的商務(wù)平臺(tái)，把我們書(shū)吧網(wǎng)上書(shū)店的新產(chǎn)品及時(shí)有效的出現(xiàn)在廣大客戶眼前。

5、行業(yè)鏈接：在網(wǎng)上廣泛搜尋一些和本網(wǎng)站相關(guān)的同行的網(wǎng)站，和它們進(jìn)行行業(yè)上的鏈接，這樣可以增加各個(gè)行業(yè)的知名度。

6、商務(wù)軟件推廣：利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)商務(wù)軟件，把大學(xué)城書(shū)吧網(wǎng)上書(shū)店的信息和產(chǎn)品信息發(fā)布到各大行業(yè)供需平臺(tái)。

7、利用假期，周末，進(jìn)行校園促銷(xiāo)招聘活動(dòng)，提高知名度。

8、實(shí)行會(huì)員制。

四、網(wǎng)絡(luò)安全管理

針對(duì)Internet上的安全風(fēng)險(xiǎn)，為了有效地防止網(wǎng)站被非法入侵，ISP應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)網(wǎng)站的安全管理。網(wǎng)絡(luò)安全管理主要分為四個(gè)方面：

1、防止未授權(quán)存取。

2、防止泄密。

3、防止用戶拒絕系統(tǒng)的管理。

4、防止丟失系統(tǒng)的完整性。

第三篇：圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)新模式

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)新模式

摘 要

在現(xiàn)代圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，圖書(shū)出版發(fā)行是圖書(shū)贏利的主要來(lái)源。而近年來(lái)出現(xiàn)的書(shū)媒廣告成為圖書(shū)運(yùn)營(yíng)的一種新模式。他們以書(shū)為媒，以書(shū)簽、腰封、插頁(yè)等作為載體，將無(wú)形的廣告?zhèn)鞑サ侥繕?biāo)客戶群。這種獨(dú)特的圖書(shū)運(yùn)營(yíng)模式，開(kāi)拓了圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)新思路，其開(kāi)掘的書(shū)媒增值空間，改變了出版產(chǎn)業(yè)鏈，拓展了出版機(jī)構(gòu)的贏利空間，從而形成了圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的全新理念。

關(guān)鍵詞：圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)新模式；書(shū)媒廣告；圖書(shū)增值業(yè)務(wù)；出版產(chǎn)業(yè)鏈

In the modern book marketing, the book publishing is the main source of the book profits.And in recent years, the emergence of book media advertising has become a new mode of Library operations.Their way through books, to bookmarks, waist, insert etc.as a carrier, the invisible advertising to target customers.This unique book operation mode, develop a new idea of book marketing, the open book media value-added space, changed the publishing industry chain, to expand the publication profit space, thus forming a new concept of book marketing era.目錄

論文總頁(yè)數(shù)：7頁(yè)

1引言.......................................................................1 2關(guān)于書(shū)媒與書(shū)媒廣告.........................................................2 3書(shū)媒廣告的運(yùn)作.............................................................3 3.1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)............................................................3 3.2精準(zhǔn)的媒體市場(chǎng)與精準(zhǔn)的廣告市場(chǎng)對(duì)接...................................3 3.3引入增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，構(gòu)建增值業(yè)務(wù)平臺(tái).................................4 3.4出版產(chǎn)業(yè)鏈的變革及拓展...............................................5 4成功的啟示和思考...........................................................5 4.1 兩條腿走路——開(kāi)發(fā)圖書(shū)運(yùn)營(yíng)新模式....................................5 4.2整合優(yōu)勢(shì)資源.........................................................6 4.3媒體產(chǎn)業(yè)鏈的拓展.....................................................6 4.4前景與期待..........................................................6

在商品化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)里，廣告可謂鋪天蓋地，幾乎滲透到社會(huì)的每一個(gè)角落。圖書(shū)可能是唯一一塊還沒(méi)有被廣告占據(jù)的稀有空間。可是近年來(lái)，廣告已在不知不覺(jué)中走進(jìn)了圖書(shū)出版業(yè)。隨著這種廣告的推廣與普及，書(shū)媒廣告日漸成

為圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的一種新的商業(yè)模式，拓展了圖書(shū)出版利潤(rùn)的增長(zhǎng)空間，成為圖書(shū)贏利新的增長(zhǎng)點(diǎn)。它開(kāi)拓了出版發(fā)行營(yíng)銷(xiāo)視野，促進(jìn)了中國(guó)出版業(yè)的變革，使得圖書(shū)的贏利內(nèi)涵加大，讓出版社、發(fā)行商、作者、讀者等多方受益。

2關(guān)于書(shū)媒與書(shū)媒廣告

書(shū)媒是指利用圖書(shū)作為傳播媒介，通過(guò)書(shū)簽、勒口、插頁(yè)、腰封等載體上的廣告圖文進(jìn)行廣告?zhèn)鞑サ男问健Ｋ云湫问叫路f、營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)、渠道暢通、成本優(yōu)化等獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)得到讀者、作者、出版機(jī)構(gòu)以及廣告客戶的多方青睞，實(shí)現(xiàn)品牌推廣、廣告表達(dá)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等訴求。

與中國(guó)內(nèi)地書(shū)媒的發(fā)展?fàn)顩r相比，書(shū)媒在中國(guó)臺(tái)灣、中國(guó)香港地區(qū)以及歐美國(guó)家等作為傳播媒介已經(jīng)發(fā)展得較為成熟。如韓國(guó)，書(shū)媒廣告可以說(shuō)非常普遍，并且已經(jīng)被大多數(shù)人接受并認(rèn)同。在中國(guó)內(nèi)地，出版社利用圖書(shū)開(kāi)展廣告宣傳也由來(lái)已久，但大多是作為新書(shū)宣傳及與讀者的互動(dòng)。而為廣告主所做的廣告則更多地出現(xiàn)在如旅游交通圖、列車(chē)時(shí)刻表、企業(yè)名錄、行業(yè)年鑒等書(shū)上。其實(shí)，中國(guó)書(shū)媒廣告最早是從華東師范大學(xué)出版社開(kāi)始的。因?yàn)樵缭?0多年前，該社就申請(qǐng)了廣告經(jīng)營(yíng)許可證，并就書(shū)媒廣告作過(guò)一些嘗試。并于2000年前后，在中小學(xué)生的教輔讀物《一課一練》中有實(shí)質(zhì)意義上的實(shí)現(xiàn)。由于教輔書(shū)媒廣告遭受到很大質(zhì)疑，所產(chǎn)生的反響與影響也就不大。

近兩年來(lái)，一些出版社與出版代理機(jī)構(gòu)(即書(shū)媒運(yùn)營(yíng)商，如諾貝、神州等)合作推出的一些圖書(shū)，如2006年以來(lái)出版的幾本暢銷(xiāo)書(shū)，包括弗里德曼所著的《世界是平的》、王朔著《我的千歲寒》、姚明著《姚明傳》、韓寒著《光榮日》等都利用了書(shū)簽等進(jìn)行廣告投放。這種新穎的書(shū)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)激起了業(yè)界的極大反響。

隨著《我的千歲寒》書(shū)媒廣告的成功，現(xiàn)諾貝集團(tuán)已經(jīng)和許多廣告客戶開(kāi)始接洽。如作家出版社又將與諾貝合作并推出由七名作家共同完成的作品《七喜》，而買(mǎi)斷這本書(shū)廣告權(quán)的就是“七喜”的東家“百事可樂(lè)”，買(mǎi)斷廣告費(fèi)是幾十萬(wàn)元，主要形式是書(shū)簽。

與諾貝相仿，神州書(shū)媒也從書(shū)媒廣告中嘗到了甜頭兒。成立于2007年的神州書(shū)媒國(guó)際廣告有限公司在短時(shí)間內(nèi)就能夠引起注意，源于它與長(zhǎng)江文藝出版社推出的著名作家劉震云的暢銷(xiāo)新作《我叫劉躍進(jìn)》結(jié)緣。該書(shū)首印20萬(wàn)冊(cè)。隨著同名電影的熱映，現(xiàn)已突破40萬(wàn)冊(cè)。此外，在神州書(shū)媒策劃的一系列推廣活動(dòng)中，都有廣告客戶包頭商業(yè)銀行的“身影”。

這種新穎的圖書(shū)運(yùn)營(yíng)模式充分利用圖書(shū)這一核心載體，以書(shū)為媒，把書(shū)簽等與廣告完美地結(jié)合在一起，給出版機(jī)構(gòu)和書(shū)媒運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了廣闊的贏利空間和巨大的市場(chǎng)前景。在這一點(diǎn)上，長(zhǎng)江文藝出版社的暢銷(xiāo)書(shū)路線也正好與書(shū)媒公司的訴求路線不謀而合。2008年，長(zhǎng)江文藝出版社已經(jīng)和幾家公司簽訂了代理書(shū)媒

廣告的合同。

3書(shū)媒廣告的運(yùn)作

3.1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是指公司通過(guò)更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)溝通，強(qiáng)調(diào)注重結(jié)果和行動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃，并注重對(duì)直接銷(xiāo)售溝通的投資。就傳統(tǒng)的電視廣播廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告而言，均存在一個(gè)困擾廣告主的實(shí)際問(wèn)題：至少有50%的廣告費(fèi)用被浪費(fèi)掉了，即受眾中至少有一半并非是潛在的消費(fèi)者。因此，按照真實(shí)的潛在客戶群體分別投放的廣告，是當(dāng)今廣告主傳達(dá)信息的一種重要手段。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2006年，我國(guó)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到60億元，占所有廣告份額的3%～5%。

圖書(shū)作為分類(lèi)最細(xì)最全的媒體，其銷(xiāo)售渠道覆蓋全國(guó)，是發(fā)行量最大的平面媒體。與電視廣播、報(bào)紙雜志(非專(zhuān)業(yè)類(lèi))等媒體相比，圖書(shū)媒體性價(jià)比、受眾質(zhì)量更高，且具備定向性和重復(fù)傳播性。書(shū)媒廣告的“精準(zhǔn)+直達(dá)”，使“書(shū)媒”有其他媒體所不能相比的優(yōu)越性：受眾定向清晰明確，可以為每一種讀物的讀者找到適合這個(gè)群體特質(zhì)的廣告主；書(shū)的銷(xiāo)售覆蓋面廣闊，銷(xiāo)售渠道成熟；可以收藏，具有重復(fù)傳播降低成本的優(yōu)勢(shì)；形式靈活多樣，融藝術(shù)性、收藏價(jià)值和文化品位于一體，在深化品牌記憶的同時(shí)，輕松實(shí)現(xiàn)品牌推廣以及廣告表達(dá)。由于不同的圖書(shū)，其讀者群體也各不相同，因此依附于不同圖書(shū)的廣告宣傳也剛好到達(dá)相應(yīng)的消費(fèi)者群體，從而能夠?qū)崿F(xiàn)對(duì)廣告真正的定向投放。

書(shū)媒運(yùn)營(yíng)公司就是利用圖書(shū)媒體本身的市場(chǎng)細(xì)分，通過(guò)對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)充分的調(diào)查研究，找到了精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群，并分析圖書(shū)目標(biāo)讀者與廣告目標(biāo)受眾屬性、行為的關(guān)聯(lián)性，從而選擇相對(duì)應(yīng)的廣告。在具體的廣告投放上，一種是跟目標(biāo)讀者高度相關(guān)的廣告，如做菜的書(shū)里面放食用油、抽油煙機(jī)的廣告；另一種就是能夠讓讀者得到實(shí)惠的廣告，如在書(shū)的后面加一小袋洗發(fā)水的免費(fèi)試用裝。強(qiáng)調(diào)的都是圖書(shū)讀者群與廣告受眾關(guān)聯(lián)屬性及廣告帶給讀者的實(shí)惠。出版社通過(guò)這個(gè)關(guān)聯(lián)市場(chǎng)，以較低的成本獲得來(lái)自于其他行業(yè)的宣傳支持。同時(shí)還能刺激潛在的和邊緣消費(fèi)群體，引起他們的關(guān)注，并轉(zhuǎn)化成實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。同樣，書(shū)店業(yè)借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，一方面讓消費(fèi)者得到一定的實(shí)惠，同時(shí)通過(guò)與合作伙伴的顧客群體的接觸，把產(chǎn)品拓展至新的市場(chǎng)，大大節(jié)約了開(kāi)發(fā)新客戶的費(fèi)用，實(shí)現(xiàn)渠道整合，客戶共享。

按常規(guī)來(lái)看，圖書(shū)出版的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)主要體現(xiàn)在圖書(shū)銷(xiāo)售時(shí)對(duì)讀者的精準(zhǔn)定位，然后有針對(duì)性地投放市場(chǎng)和有針對(duì)性地營(yíng)銷(xiāo)推廣，讓圖書(shū)到達(dá)終端(即讀者的手里)，最終實(shí)現(xiàn)圖書(shū)的銷(xiāo)售，獲得利潤(rùn)。這是一次完整的圖書(shū)出版到營(yíng)銷(xiāo)并獲得贏利的過(guò)程。書(shū)媒廣告的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，就是通過(guò)找到圖書(shū)精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群，又找到與目標(biāo)讀者群相對(duì)應(yīng)的廣告受眾，讓精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群與相對(duì)應(yīng)的廣告市場(chǎng)對(duì)接，即書(shū)籍與廣告客戶的對(duì)接，真正達(dá)到并實(shí)現(xiàn)圖書(shū)讀者和廣告受眾精準(zhǔn)定位、精準(zhǔn)對(duì)接的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，書(shū)媒廣告就是在圖書(shū)上增加書(shū)簽、腰封、插頁(yè)等，并在上面承載廣告信息，由此獲得廣告利潤(rùn)。這是一種基于圖書(shū)增值業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)模式，它是在普通意義上的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的前端增加了一個(gè)圖書(shū)贏利利潤(rùn)點(diǎn)，通過(guò)精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群與廣告目標(biāo)受眾對(duì)接來(lái)實(shí)現(xiàn)。這種對(duì)接呈現(xiàn)出以下特征：

一是精準(zhǔn)的讀者群對(duì)接精準(zhǔn)的廣告受眾群。書(shū)媒是中國(guó)最大的精準(zhǔn)直達(dá)媒體群，書(shū)媒廣告可以滲透到各類(lèi)圖書(shū)中去。利用圖書(shū)媒體的精準(zhǔn)市場(chǎng)細(xì)分，找到精準(zhǔn)的目標(biāo)讀者群，用書(shū)簽、插頁(yè)、腰封等作為載體，將圖書(shū)作為傳播介質(zhì)，從而將廣告?zhèn)魉偷侥繕?biāo)用戶群。

二是低投入高回報(bào)。相較電視廣告，僅僅幾秒或十幾秒的時(shí)間，其成本動(dòng)輒數(shù)萬(wàn)，其報(bào)價(jià)更是高得驚人，制作書(shū)簽、插頁(yè)、腰封等應(yīng)該說(shuō)成本低廉，同時(shí)還能夠重復(fù)使用。其精巧的制作、藝術(shù)的傳達(dá)方式讓讀者也會(huì)喜歡，通過(guò)潛移默化，讓讀者了解熟悉并接受廣告的品牌價(jià)值。同時(shí)，還能給合作方帶來(lái)豐厚的回報(bào)。諾貝集團(tuán)與寶島集團(tuán)第一次合作就旗開(kāi)得勝，廣告收入達(dá)六十多萬(wàn)元，出版機(jī)構(gòu)還沒(méi)有實(shí)現(xiàn)圖書(shū)銷(xiāo)售就獲得了回報(bào)，形成了合作多方共贏的局面。

隨著網(wǎng)絡(luò)數(shù)字技術(shù)的出現(xiàn)，媒體產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展帶動(dòng)了相關(guān)的信息增值服務(wù)業(yè)規(guī)模的極大發(fā)展。信息增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)潛力巨大，前景非常廣闊。

作為圖書(shū)運(yùn)營(yíng)，由于歷史及體制的原因，出版業(yè)還沒(méi)有完全企業(yè)化、市場(chǎng)化，市場(chǎng)觀念意識(shí)還比較落后，圖書(shū)精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)才剛剛起步。在傳統(tǒng)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)模式中，以前也有一些傳統(tǒng)的“增值”服務(wù)，如在封面、封底、勒口等對(duì)圖書(shū)本身的宣傳介紹，一些叢書(shū)、套書(shū)的介紹，新書(shū)預(yù)告等等，但這些都局限于行業(yè)內(nèi)部，就圖書(shū)情況內(nèi)容等作一些廣告性的介紹評(píng)點(diǎn)等。這種“增值”，只是針對(duì)圖書(shū)本身的一種宣傳，目的是促進(jìn)圖書(shū)的發(fā)行，沒(méi)有真正體現(xiàn)出增值的價(jià)值及真正意義上的增值業(yè)務(wù)，也沒(méi)有引起業(yè)界太多的關(guān)注與重視。

在這種運(yùn)營(yíng)模式中，我們把書(shū)媒運(yùn)營(yíng)公司定義為一個(gè)增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商。所謂增值業(yè)務(wù)，是指基于主體業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，在主體業(yè)務(wù)上通過(guò)功能或業(yè)務(wù)等擴(kuò)展而提高整體業(yè)務(wù)的附加值。出版社與諾貝集團(tuán)的合作，打破了傳統(tǒng)的圖書(shū)出版贏利模式，找到了一種突破傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)營(yíng)新模式：不是以往的那種通過(guò)付費(fèi)來(lái)進(jìn)行圖書(shū)宣傳營(yíng)銷(xiāo)，而是將圖書(shū)本身作為載體，運(yùn)用書(shū)簽廣告等形式承載他人的廣告信息，實(shí)現(xiàn)附加增值業(yè)務(wù)。由此形成了兩種不同的營(yíng)運(yùn)平臺(tái)：運(yùn)用依附于圖書(shū)的書(shū)簽、夾頁(yè)等載體，承載廣告信息，使圖書(shū)在到達(dá)圖書(shū)的目標(biāo)讀者群之際，書(shū)簽等也同時(shí)到達(dá)了與圖書(shū)目標(biāo)讀者群同屬一個(gè)目標(biāo)的廣告受眾。傳統(tǒng)單一的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)變成了平行雙線而又可重疊的多重平臺(tái)。在這樣一個(gè)多重平臺(tái)下，出版機(jī)構(gòu)

與書(shū)媒運(yùn)營(yíng)公司通過(guò)簽訂獨(dú)家經(jīng)營(yíng)代理合同，共同分享所得利潤(rùn)。

隨著各類(lèi)媒體紛紛成立集團(tuán)改制，現(xiàn)代出版業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，已經(jīng)和正在從在業(yè)內(nèi)市場(chǎng)跑馬圈地式拼搶?zhuān)D(zhuǎn)向社會(huì)資源的整合。出版社的贏利模式也發(fā)生了變化，原先單一的發(fā)行利潤(rùn)不再是出版社唯一的贏利模式。書(shū)媒公司的這種成功引入增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)模式可以說(shuō)是出版業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中的一種新型贏利模式。同時(shí)，他們除了充當(dāng)增值業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商之外，還可以充分利用自己豐富的作者資源優(yōu)勢(shì)，與出版機(jī)構(gòu)共同打造暢銷(xiāo)書(shū)作者，并協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系，成為一個(gè)真正的圖書(shū)中介運(yùn)營(yíng)商，讓圖書(shū)的運(yùn)營(yíng)機(jī)制更完備、更規(guī)范、更具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

所謂出版產(chǎn)業(yè)鏈，是指圍繞出版物的價(jià)值形成和實(shí)現(xiàn)而依次聚集形成的資源通路。產(chǎn)業(yè)鏈改變，價(jià)值鏈也會(huì)相應(yīng)發(fā)生改變。它通過(guò)物資供應(yīng)、印刷、編輯出版、發(fā)行等產(chǎn)業(yè)鏈上下游圍繞出版物這一核心載體，相繼創(chuàng)造、疊加，形成整個(gè)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，并通過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的完成，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)及各環(huán)節(jié)自身的價(jià)值。

書(shū)媒公司的增值業(yè)務(wù)是基于出版產(chǎn)業(yè)鏈的核心鏈上利用圖書(shū)出版這個(gè)契機(jī)，在圖書(shū)媒體上，用書(shū)簽等構(gòu)建了一個(gè)廣告客戶的商業(yè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。這個(gè)圖書(shū)增值業(yè)務(wù)，擴(kuò)展了圖書(shū)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，改變了圖書(shū)只能靠發(fā)行贏利的單一贏利模式，拓展了圖書(shū)贏利空間。

張小爭(zhēng)博士說(shuō)：“在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的過(guò)程中，一根富于魅力的文化產(chǎn)業(yè)鏈條，把創(chuàng)意、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等環(huán)節(jié)緊緊聯(lián)系在一起，形成一個(gè)‘上游開(kāi)發(fā)、中游拓展、下游延伸’的產(chǎn)業(yè)鏈條，對(duì)相關(guān)的各種企業(yè)和產(chǎn)業(yè)形成帶動(dòng)效應(yīng)，使獨(dú)創(chuàng)的文化價(jià)值，逐步轉(zhuǎn)變成為有廣闊市場(chǎng)的商業(yè)價(jià)值。”出版作為媒體產(chǎn)業(yè)鏈條中的一個(gè)環(huán)節(jié)，孤立地看，它只是一個(gè)點(diǎn)，放眼望去，與其他的無(wú)數(shù)個(gè)點(diǎn)相互關(guān)聯(lián)、互動(dòng)、整合，形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈條，而每一次向外的延伸在現(xiàn)時(shí)都意味著市場(chǎng)機(jī)會(huì)，具有極強(qiáng)的拓展性。近年來(lái)，不少出版社發(fā)揮出版業(yè)橫跨多種產(chǎn)業(yè)的邊緣性優(yōu)勢(shì)，以不斷延伸的產(chǎn)業(yè)鏈，向相關(guān)產(chǎn)業(yè)拓展，在更大的利益共贏時(shí)空中聚斂資源，調(diào)集資源，鏈接資源，在社會(huì)資源最大化的配置中，有效地降低出版業(yè)的交易成本，取得了更為可觀的投入產(chǎn)出效果。出版產(chǎn)業(yè)鏈從理論和實(shí)踐上宣告了“就書(shū)論書(shū)”模式的終結(jié)。

4成功的啟示和思考

在傳媒行業(yè)領(lǐng)域，廣告與發(fā)行是經(jīng)營(yíng)管理最重要的贏利增長(zhǎng)點(diǎn)和經(jīng)濟(jì)來(lái)源。所謂“兩條腿走路”，就是指廣告與發(fā)行并重，兩手抓，兩手都要硬。而作為出版行業(yè)，除了常規(guī)一些的買(mǎi)賣(mài)版權(quán)或一些延伸開(kāi)發(fā)(如數(shù)字內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)等)，幾乎所有圖書(shū)都是通過(guò)發(fā)行銷(xiāo)售來(lái)實(shí)現(xiàn)贏利的。借助大多數(shù)媒體運(yùn)用“兩條腿走路”的模式，圖書(shū)出版業(yè)也開(kāi)始引進(jìn)圖書(shū)增值業(yè)務(wù)，即發(fā)行與廣告并行，打破了傳統(tǒng)圖書(shū)出版的贏利模式，建立營(yíng)運(yùn)新平臺(tái)，拓展了圖書(shū)營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了圖書(shū)贏利 的新模式。

4.2整合優(yōu)勢(shì)資源

正如前面所言，圖書(shū)作為分類(lèi)最細(xì)最全的媒體，需要的是精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。什么樣的書(shū)有什么樣的讀者，小說(shuō)有小說(shuō)的細(xì)分市場(chǎng)，少兒讀物又有少兒讀物的細(xì)分類(lèi)別，這樣就可以依靠書(shū)的分類(lèi)找到相應(yīng)的讀者群，而這個(gè)讀者群恰恰正是商品和廠家的目標(biāo)客戶群。通過(guò)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的細(xì)分市場(chǎng)、用戶屬性、行為分析、數(shù)據(jù)挖掘等作了充分的把握，尋找到了對(duì)應(yīng)的廣告客戶并為客戶提供對(duì)應(yīng)的書(shū)籍，真正達(dá)到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，并聚集和整合優(yōu)勢(shì)資源。目前一些書(shū)媒公司利用自己掌握的很多暢銷(xiāo)書(shū)資源，跟多家全國(guó)知名的大型出版機(jī)構(gòu)簽訂了合作協(xié)議。正是由于這個(gè)資源優(yōu)勢(shì)，廣告客戶的目標(biāo)用戶通過(guò)圖書(shū)的精準(zhǔn)定位能輕松而快捷地確定。同時(shí)這個(gè)新穎的圖書(shū)運(yùn)營(yíng)模式，也使廣告客戶的投入呈現(xiàn)規(guī)模化、縱深化的品牌增值。所以，很多出版機(jī)構(gòu)都非常愿意跟他們合作，且也引起了一些風(fēng)險(xiǎn)投資商的關(guān)注。

4.3媒體產(chǎn)業(yè)鏈的拓展

DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心在2007中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上公布的報(bào)告顯示，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)的業(yè)態(tài)正在發(fā)生深刻轉(zhuǎn)變，如網(wǎng)絡(luò)視頻廣告、游戲內(nèi)置廣告、頁(yè)面關(guān)鍵字廣告、點(diǎn)擊計(jì)費(fèi)和呼叫計(jì)費(fèi)廣告等新型網(wǎng)絡(luò)廣告的增長(zhǎng)率將超過(guò)總體增長(zhǎng)率，網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)“集中采購(gòu)、分布投放、效果集合、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)”的演化趨勢(shì)非常明顯。書(shū)媒廣告卻是將傳統(tǒng)圖書(shū)媒體融入了新的特質(zhì)，讓廣告在圖書(shū)媒體上“閃光”，開(kāi)創(chuàng)了一種新型的增值業(yè)務(wù)。它同樣是媒體產(chǎn)業(yè)鏈的一個(gè)拓展與延伸。

4.4前景與期待

書(shū)媒廣告最終能走多遠(yuǎn)，會(huì)走到何處，發(fā)展前景如何?從目前書(shū)媒廣告的運(yùn)作我們可以看到：對(duì)出版社而言，書(shū)媒廣告可以讓出版社快速建立出版發(fā)行和廣告經(jīng)營(yíng)相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式，降低圖書(shū)出版成本，形成出版社新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)；對(duì)廣告客戶而言，這是一個(gè)全新的廣告發(fā)布平臺(tái)，運(yùn)用這個(gè)平臺(tái)可使企業(yè)融入文化內(nèi)涵，提升企業(yè)品牌形象，實(shí)現(xiàn)品牌推廣、廣告表達(dá)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)等訴求；對(duì)讀者而言，付出相同的價(jià)格，獲得更多的資訊內(nèi)容，有時(shí)還會(huì)促使圖書(shū)價(jià)格下降，讀者將成為最終的受益者；對(duì)作者而言，可以使作者的作品得到完整、全新的市場(chǎng)運(yùn)作，從而提升作者知名度，并為作者創(chuàng)造一個(gè)全新的贏利點(diǎn)。特別是隨著書(shū)媒廣告以及推廣活動(dòng)的拓展，將更有助于塑造出版社的品牌形象，促進(jìn)出版社與作者更加緊密的合作，形成出版社、作者、讀者、廣告客戶、書(shū)媒運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)的多方聯(lián)動(dòng)、互贏互利的良好局面。

第四篇：圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策略

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

書(shū)業(yè)已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，圖書(shū)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在這種情況下，無(wú)論從出版還是從發(fā)行的角度看，圖書(shū)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，都是書(shū)業(yè)至關(guān)重要的問(wèn)題。現(xiàn)對(duì)大眾圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃涉及的幾個(gè)方面問(wèn)題進(jìn)行初步探討。

第１種：科學(xué)制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃案

一般來(lái)說(shuō)，務(wù)實(shí)的圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)策劃案至少應(yīng)該包括九個(gè)要素： １．市場(chǎng)定位 包括內(nèi)容定位和價(jià)格定位 ； ２．經(jīng)營(yíng)預(yù)算；

３．宣傳推廣方案包括宣傳時(shí)機(jī)和宣傳方式等 ； ４．讀者的現(xiàn)實(shí)、未來(lái)和潛在需求； ５．銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)； ６．推銷(xiāo)策略；

７．單本書(shū)盈虧臨界點(diǎn)；

８．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和同類(lèi)書(shū)的情況橫向把握市場(chǎng)脈搏非常有益 ；

９．渠道設(shè)計(jì)和管理。圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的具體操作并不神秘，常用的方式主要有：新書(shū)發(fā)布會(huì)、媒體廣告、招募發(fā)行商、舉辦講座、簽名售書(shū)、直銷(xiāo)和分銷(xiāo)、讓利銷(xiāo)售等等。推銷(xiāo)策略貫穿于營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程，是制定營(yíng)銷(xiāo)策劃案的重點(diǎn)。目前常用的推銷(xiāo)策略有：搶注商標(biāo)策略，發(fā)行渠道多樣化策略，媒體互動(dòng)策略，培訓(xùn)策略，競(jìng)賽策略，折扣策略。就圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)行環(huán)節(jié)來(lái)說(shuō)，工作的基本流程是：市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷(xiāo)策劃——確定印數(shù)——組織征訂——發(fā)送圖書(shū)——回收貨款——接受退貨——回訪客戶。

從出版和發(fā)行的全過(guò)程看，圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)始于選題策劃，因此，在圖書(shū)進(jìn)入市場(chǎng)之前，謀劃者就應(yīng)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)做足破題和鋪墊的文章：選題要標(biāo)新立異，制作要速戰(zhàn)速?zèng)Q，價(jià)格要把握準(zhǔn)尺度，管控要體現(xiàn)出風(fēng)格。

第２種：營(yíng)銷(xiāo)渠道管理

出版發(fā)行商做好渠道管理工作，首先是建立自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，形成招之即來(lái)、來(lái)之能戰(zhàn)的渠道網(wǎng)絡(luò)。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)包括新華書(shū)店、民營(yíng)書(shū)店，還應(yīng)包括黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、商場(chǎng)和超市等。其次，要注意培養(yǎng)渠道，逐步形成渠道發(fā)行的實(shí)力。在這方面，應(yīng)該做的工作有：鞏固原有渠道，要點(diǎn)是鞏固住，不要丟失；開(kāi)發(fā)新的渠道，關(guān)鍵是不斷開(kāi)辟新渠道，發(fā)展新客戶；擴(kuò)展渠道網(wǎng)絡(luò)，把相對(duì)固定的渠道連成網(wǎng)，并擴(kuò)展成發(fā)行網(wǎng)絡(luò)。第三，要加強(qiáng)對(duì)渠道的管理，包括工作管理——在征訂、發(fā)貨、結(jié)算、退貨過(guò)程中的管理；情感管理——利用寄賀年卡、送小禮品、舉辦聯(lián)誼活動(dòng)等方式，增進(jìn)與渠道客戶的感情；回訪管理——走訪和看望客

戶，了解圖書(shū)上架和庫(kù)存等情況；信息管理——建立客戶檔案，收集客戶經(jīng)營(yíng)信息，防止惡意進(jìn)貨或呆賬、壞賬、死賬。出版發(fā)行商在設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，既要根據(jù)圖書(shū)種類(lèi)的不同設(shè)計(jì)不周的渠道網(wǎng)絡(luò)，又要根據(jù)圖書(shū)銷(xiāo)售周期的變化及時(shí)對(duì)渠道進(jìn)行調(diào)整，還要注意處理好主打渠道與輔助渠道的關(guān)系。在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)渠道客戶需要把握以下幾個(gè)必備條件：營(yíng)業(yè)條件好，鋪貨速度快，鋪貨率高，銷(xiāo)貨能力強(qiáng)，回款信譽(yù)好，退貨少，信息反饋快，可控制性強(qiáng)，渠道內(nèi)沖突少，渠道的相對(duì)穩(wěn)定性好。

第３種：強(qiáng)化圖書(shū)征訂

當(dāng)前不少出版發(fā)行商在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中，只注重運(yùn)用一些所謂的“超現(xiàn)實(shí)主義”的新奇方式，而忽略傳統(tǒng)的圖書(shū)征訂方式。這種忽略造成的結(jié)果，往往是事倍功半，雖然投入了大量人力物力，收效卻微乎其微。目前常用并被實(shí)踐證明行之有效的征訂方式有：１．訂貨會(huì)或書(shū)市征訂。這種方式原為解決“隔山買(mǎi)牛”的問(wèn)題，現(xiàn)在它還具有聯(lián)誼和交流信息的作用。２．訂單征訂。訂單是書(shū)店與出版社約定的一種合同。常用的有單頁(yè)訂單和征訂目錄。征訂目錄的要素主要有：序號(hào)、版別、書(shū)名、定價(jià)或估價(jià)、出書(shū)時(shí)間、有無(wú)現(xiàn)貨、發(fā)貨折扣等。３．電話征訂。這種方式的特點(diǎn)是直接、快速和迅捷。４．網(wǎng)絡(luò)征訂。網(wǎng)絡(luò)征訂除了具有快速、迅捷的優(yōu)勢(shì)外，它還具有有據(jù)可查的好處。５．樣本征訂。包括主發(fā)樣本或者帶著樣本到銷(xiāo)貨店開(kāi)小型征訂會(huì)等方式。６．請(qǐng)進(jìn)來(lái)征訂。這種方式的長(zhǎng)處是可以近距離地與客戶溝通，增強(qiáng)親近感和凝聚力。

第４種：圖書(shū)主題營(yíng)銷(xiāo)

主題營(yíng)銷(xiāo)就是為圖書(shū)銷(xiāo)售開(kāi)展主題鮮明的、有針對(duì)性的促銷(xiāo)，激活讀者的潛在需求，為圖書(shū)提供廣闊的市場(chǎng)空間。在主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以依靠有關(guān)職能部門(mén)，開(kāi)展有關(guān)聯(lián)的社會(huì)公益活動(dòng)，如國(guó)防知識(shí)讀書(shū)活動(dòng)、環(huán)保讀本專(zhuān)題講座等；也可以聯(lián)系名人或?qū)＜遥e辦簽名售書(shū)、作者與讀者聯(lián)歡等活動(dòng)，吸引更廣泛的讀者群參與到主題活動(dòng)中來(lái)；還可以通過(guò)主題書(shū)評(píng)、讀書(shū)征文等形式，為熱點(diǎn)圖書(shū)銷(xiāo)售推波助瀾，從而達(dá)到熱點(diǎn)更熱的目的。主題營(yíng)銷(xiāo)的另一種做法，就是設(shè)立主題書(shū)店，或者在賣(mài)場(chǎng)設(shè)置主題區(qū)域、主題書(shū)架。主題書(shū)店一般規(guī)模較小，顧客群較穩(wěn)定，給讀者提供的圖書(shū)針對(duì)性較強(qiáng)，圖書(shū)的分類(lèi)格局呈現(xiàn)出細(xì)分化的特點(diǎn)。主題區(qū)域就是根據(jù)讀者的閱讀需求設(shè)置銷(xiāo)售區(qū)域。其圖書(shū)分類(lèi)方法，改變了學(xué)科劃分的分類(lèi)體系，把追求時(shí)尚和閑適等意念需求作為圖書(shū)分類(lèi)的依據(jù)，限此鎖定固定讀者群。主題書(shū)架一般設(shè)在店堂的黃金位置，往往聚焦讀者關(guān)注的熱點(diǎn)，通常能掀起銷(xiāo)售熱潮。主題書(shū)店、主題區(qū)域和主題書(shū)架取勝的法則是：個(gè)性化的文化氛圍，方便周到的服務(wù)，便利簡(jiǎn)約的購(gòu)買(mǎi)條件，持久的情感聯(lián)絡(luò)。

第５種：網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)在于跨越時(shí)空界限，使出版物的銷(xiāo)售范圍大大突破原來(lái)的地域，交易的時(shí)間也不再統(tǒng)一，取而代之的是一個(gè)無(wú)地域限制、全天候交易的網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)的多媒體信息傳播方式，集視頻、音頻、文字和動(dòng)畫(huà)于一體，有利于讀者充分把握出版物的特征和作用，增強(qiáng)對(duì)出版物的感性認(rèn)識(shí)。出版發(fā)行商依照經(jīng)濟(jì)實(shí)力，可以采取三種手段進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一是通過(guò)ＩＳＰ網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)商 和ＩＣＰ網(wǎng)絡(luò)信息服務(wù)商 代理。二是自建網(wǎng)站或聯(lián)辦網(wǎng)站。三是與網(wǎng)上書(shū)店保持業(yè)務(wù)聯(lián)系，靠網(wǎng)上書(shū)店宣傳并銷(xiāo)售出版物。目前，在圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)中大的出版發(fā)行商常用的電子商務(wù)模式為ＢＢＣ模式，即集合Ｎ個(gè)商家ＢＢ 一起為最終消費(fèi)者 Ｃ 服務(wù)。ＢＢＣ電子商務(wù)模式，兼有通常的ＢｔｏＢ 商家對(duì)商家和ＢｔｏＣ商家對(duì)顧客 兩種電子商務(wù)模式的長(zhǎng)處，既發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)信息量大、查詢便捷的優(yōu)勢(shì)，又發(fā)揮各地銷(xiāo)貨店就近配送的優(yōu)勢(shì)，還可以有效解決信用和支付問(wèn)題。運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，要特別注重通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)宣傳展示出版物，除向讀者提供出版物的名稱(chēng)、作者、出版時(shí)間、內(nèi)容提要等基本信息外，還可附加相關(guān)評(píng)論等信息。同時(shí)，可以運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)推出“暢銷(xiāo)出版物排行榜”、“熱門(mén)出版物推薦”等欄目，吸引讀者的眼球。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還要根據(jù)用戶預(yù)先確定的閱讀標(biāo)準(zhǔn)，有選擇地將出版物信息分發(fā)給目標(biāo)讀者。這樣，既能節(jié)省讀者檢索的時(shí)間，還可讓讀者跟蹤出版社的信息，以獲得最新的相關(guān)資訊。

第６種：書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查

目前，出版社前端編輯環(huán)節(jié)的“計(jì)劃性”與后端銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的“市場(chǎng)性”銜接不順，兩種不匹配的運(yùn)行方式在一個(gè)系統(tǒng)里共存，其結(jié)果是一些編輯對(duì)預(yù)期讀者和目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)圖書(shū)的裝幀和價(jià)格等，沒(méi)有進(jìn)行充分的考慮就匆忙出版圖書(shū)，這樣的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后也就難免先天不足了。在淘汰率極高的圖書(shū)市場(chǎng)中，出版發(fā)行商如何尋找和培育自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，僅憑個(gè)體經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠了。必須借助科學(xué)的、量化的市場(chǎng)調(diào)查來(lái)為決策提供依據(jù)。書(shū)業(yè)市場(chǎng)調(diào)查的方法，可分為指揮部?jī)?nèi)和指揮部外兩種調(diào)查形式：前者依靠自身的計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，統(tǒng)觀出版發(fā)行的全部流程，并與有業(yè)務(wù)往來(lái)的銷(xiāo)售終端實(shí)行聯(lián)網(wǎng)，對(duì)圖書(shū)的直接成本和間接成本等財(cái)務(wù)指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控，對(duì)征訂、發(fā)貨、回款、退貨等市場(chǎng)狀況進(jìn)行實(shí)時(shí)處理，對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)展等基本情況進(jìn)行實(shí)時(shí)跟蹤，然后對(duì)圖書(shū)市場(chǎng)的主要數(shù)據(jù)進(jìn)行去粗取精、去偽存真的處理，最后變成營(yíng)銷(xiāo)策劃的依據(jù)。指揮部外的調(diào)查以人員外出和委托調(diào)查公司的方式進(jìn)行。在科學(xué)設(shè)計(jì)調(diào)查方法、調(diào)查對(duì)象、調(diào)查渠道的基礎(chǔ)上，開(kāi)啟圖書(shū)零售市場(chǎng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)，定期抽樣收集分析圖書(shū)零售市場(chǎng)的基本數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確把握?qǐng)D書(shū)市場(chǎng)的預(yù)期風(fēng)險(xiǎn)、基本走勢(shì)和讀者需求等要素。然后，指揮部根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查反饋的情況，做出正確的營(yíng)銷(xiāo)決策。

第五篇：圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)案例

圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)案例：解析韓國(guó)作家崔仁浩中國(guó)文化之旅

9月18日至24日，長(zhǎng)江文藝出版社邀請(qǐng)韓國(guó)知名作者崔仁浩先生在北京開(kāi)展了為期六天的中韓文化交流活動(dòng)，并配合該社9月初出版的《火鳥(niǎo)》一書(shū)進(jìn)行宣傳。期間，受到近百家不同媒體關(guān)注，該書(shū)的銷(xiāo)售應(yīng)聲而起。近日，從北京開(kāi)卷圖書(shū)研究所傳來(lái)的消息表明，《火鳥(niǎo)》正式銷(xiāo)售未滿一個(gè)月，已在9月的新書(shū)綜合排行榜中占據(jù)第七名的好位置（參見(jiàn)本期市場(chǎng)月報(bào)）。

邀請(qǐng)國(guó)外作者來(lái)華進(jìn)行圖書(shū)宣傳，國(guó)內(nèi)出版人多有想法及實(shí)踐。但組織這類(lèi)活動(dòng)的困難比邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)作者更多：一是資金壓力，數(shù)萬(wàn)元的費(fèi)用讓一般人望而興嘆；二是邀請(qǐng)難度大，國(guó)際知名作者的工作繁忙，日程緊張，組織者要選出適合中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)發(fā)出邀請(qǐng)，需要做更多工作；三是要克服語(yǔ)言溝通和文化障礙，在短時(shí)間內(nèi)集中組織多場(chǎng)各層次的跨文化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)也是一大挑戰(zhàn)。談起這次韓國(guó)作家崔仁浩文化之旅中國(guó)行活動(dòng)，長(zhǎng)江文藝出版社負(fù)責(zé)策劃此次活動(dòng)的羅新認(rèn)為：“這次活動(dòng)借鑒了商業(yè)和工業(yè)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念，把活動(dòng)定位為文化之旅，通過(guò)比較周密的計(jì)劃，得到讓人滿意的效果。”

定位：文化之旅

羅新介紹說(shuō)，邀請(qǐng)作者來(lái)華進(jìn)行一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的想法，早在長(zhǎng)江文藝出版社—洽談引進(jìn)版權(quán)時(shí)，就已經(jīng)初步成形。《火鳥(niǎo)》的行銷(xiāo)與市場(chǎng)策略則在簽合同后不久就初步完成，特色就是定位成“文化之旅”。

崔仁浩是目前亞洲最受歡迎的作家之一。其創(chuàng)作的《商道》、《王道》暢銷(xiāo)韓國(guó)及亞洲各地區(qū)，銷(xiāo)售上百萬(wàn)冊(cè)。2003年他的作品剛一進(jìn)人中國(guó)，便迅速登上暢銷(xiāo)書(shū)排行榜。崔仁浩今年初推出經(jīng)過(guò)修改的《火鳥(niǎo)》一書(shū)，在韓國(guó)引起轟動(dòng)。這部被作者自稱(chēng)為“自畫(huà)像”的長(zhǎng)篇小說(shuō)是作者早年的成名之作，曾被四次改編成電影電視劇，其中包括香港拍攝的電視劇《香港特快》。因此，該書(shū)的版權(quán)引起了國(guó)內(nèi)多家出版社的注意。

當(dāng)時(shí)作為出版社負(fù)責(zé)版權(quán)貿(mào)易的羅新，在洽談版權(quán)過(guò)程中對(duì)作者崔仁浩和其作品也有了進(jìn)一步理解：這位作者從小耳濡目染，對(duì)中國(guó)的歷史和文化就相當(dāng)感興趣，《商道》中就表現(xiàn)了作者對(duì)中國(guó)的歷史深度了解。而中國(guó)大大小小的城市崔仁浩也幾乎走遍，尤其是西安、洛陽(yáng)這類(lèi)在歷史上非常著名的古都。除了到中國(guó)各地采風(fēng)之外，崔仁浩對(duì)中國(guó)當(dāng)代的文化也有一定了解。比如他特別推崇張藝謀導(dǎo)演的《紅高粱》等電影。

“由于崔仁浩先生具有獨(dú)特的個(gè)人魅力和公眾知名度的特點(diǎn)，使他具備品牌影響力和廣告媒體載體的功能。因此，我社舉辦此次活動(dòng)不拘泥于陳舊的簽名售書(shū)方式，而是充分利用作者的文化背景和韓國(guó)人文簡(jiǎn)單、率真、個(gè)性獨(dú)特、性格張揚(yáng)等特點(diǎn)，借助社會(huì)對(duì)?韓流?的關(guān)注，把活動(dòng)辦成具有深度的文化內(nèi)涵的交互式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，從而形成更廣泛的公眾關(guān)注度。”羅新在談到這次活動(dòng)的策劃思路時(shí)說(shuō)。

實(shí)施：周密計(jì)劃

《商道》、《王道》兩書(shū)在中國(guó)出版后，銷(xiāo)量表現(xiàn)良好，據(jù)說(shuō)這兩本書(shū)的出版社也曾有意邀請(qǐng)崔仁浩來(lái)中國(guó)做圖書(shū)宣傳，但由于作者工作繁忙，平時(shí)很難有時(shí)間參加活動(dòng)，一直未能成行。而此次他與長(zhǎng)江文藝出版社初次合作，就答應(yīng)來(lái)華，是什么原因呢？在活動(dòng)的第四天，當(dāng)本報(bào)記者在采訪中向崔仁浩提到這個(gè)問(wèn)題時(shí)，這位61歲的作者說(shuō)：“土為知己者死。”

“我們社以前沒(méi)做過(guò)這樣的活動(dòng)，這方面的經(jīng)驗(yàn)很少。但是我社領(lǐng)導(dǎo)全力支持此事，而且事先我們也做了周密的計(jì)劃，曾經(jīng)出了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)十多頁(yè)為期15天的活動(dòng)企劃案，和韓國(guó)溝通也很充分。因此打動(dòng)了崔先生。”據(jù)介紹，中秋節(jié)正好也是韓國(guó)的一個(gè)大節(jié)，休息七天，因此崔先生特地利用休息時(shí)間到中國(guó)來(lái)參加活動(dòng)的。而為了這次活動(dòng)，他回去后每天的工作量要增加一倍，非常辛苦。而這，在無(wú)意間，也為媒體創(chuàng)造了一個(gè)話題：中秋來(lái)華。

為了充分利用寶貴的六天時(shí)間，該社策劃人員提前兩周就制作了一個(gè)行程表，在“文化之旅”中安排了包括北外演講暨新書(shū)發(fā)布會(huì)、新浪名人訪談、央視國(guó)際訪談、北京多家媒體專(zhuān)訪、中央人民廣播電臺(tái)黃金時(shí)段一周的讀者互動(dòng)、簽名售書(shū)、天津媒體全程跟蹤體驗(yàn)中國(guó)文化、韓國(guó)多家媒體電話采訪。

這樣的行程安排考慮到幾種主要的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)穿插進(jìn)行，合理安排作者體力。其中，在高校的主題演講活動(dòng)也考慮過(guò)其他院校，后來(lái)定在北京外國(guó)語(yǔ)大學(xué)是因?yàn)檫@里的對(duì)外交流活動(dòng)比較多，且有很多熟悉韓國(guó)語(yǔ)言文化的學(xué)生和教師。果然，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈，觀眾提問(wèn)不斷，崔先生的回答也很幽默，受到了觀眾的歡迎。

這次活動(dòng)對(duì)媒體發(fā)動(dòng)也比較成功。“邀請(qǐng)國(guó)外作者來(lái)華營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，讀者和媒體對(duì)該作者的了解程度最為關(guān)鍵！作者喜歡和了解自己的媒體和讀者交流。”在確定活動(dòng)日期后，9月初就開(kāi)始陸續(xù)通知媒體，形式主要是電子郵件和電話。在給媒體的材料中，長(zhǎng)江文藝社詳細(xì)介紹了作者的簡(jiǎn)歷、主要作品、寫(xiě)作風(fēng)格、新作特色及各界評(píng)價(jià)，并且附上活動(dòng)的日程，媒體可以根據(jù)自己需要與組織者聯(lián)系采訪。全國(guó)大約有上百家媒體接到了通知。

長(zhǎng)江文藝社共派出2人完成北京的接待工作。羅新和同事楊前曠為此次活動(dòng)調(diào)動(dòng)了一些友好關(guān)系配合，比如取得了北外校領(lǐng)導(dǎo)和校方的全力支持、清華大學(xué)出版社友人的支持、知名的工商業(yè)圈策劃人的支持、在京的多家文化公司提供交通工具等。費(fèi)用主要出版社負(fù)擔(dān)，在六萬(wàn)元左右。

效果：直接推動(dòng)銷(xiāo)售

隨著韓國(guó)作家崔仁浩中國(guó)文化旅活動(dòng)的進(jìn)行，新浪網(wǎng)首頁(yè)“新聞中心”以醒目顏色保存新聞標(biāo)題鏈接3天之久，《北京晚報(bào)》以彩版大幅介紹崔先生和《火鳥(niǎo)》。中央人民廣播電臺(tái)一周黃金時(shí)段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，參與者中獎(jiǎng)后將得到崔先生簽

名的《火鳥(niǎo)》。《沈陽(yáng)晚報(bào)》、《重慶商報(bào)》和《成都晚報(bào)》等地方媒體做了圖書(shū)連載。目前，仍不斷有媒體提出采訪要求。

媒體的宣傳帶動(dòng)了《火鳥(niǎo)》的人氣，崔仁浩在中關(guān)村圖書(shū)大廈現(xiàn)場(chǎng)簽售140本書(shū)，這樣的數(shù)量連作者也表示“沒(méi)有料到”。而羅新他們也沒(méi)有料到，一次在歷史博物館門(mén)前，甚至有韓國(guó)游方的尼姑要求與崔先生合影。韓國(guó)方面也有媒體關(guān)注此次中國(guó)行，曾電話采訪過(guò)，“遠(yuǎn)在韓國(guó)那邊，通過(guò)韓國(guó)媒體也感受到崔先生在中國(guó)活動(dòng)的熱度”。

這次活動(dòng)中增進(jìn)了作者對(duì)長(zhǎng)江文藝出版社及羅新等人的友好關(guān)系。得知作者有意寫(xiě)一篇涉及中國(guó)的作品，在中秋節(jié)，羅新特地安排了北京一個(gè)高層公寓和崔先生夫婦共度佳節(jié)。在裝飾了漂亮的中國(guó)燈籠、一派現(xiàn)代感的房間里，崔先生還展示了他渾厚的男中音。

但羅新也認(rèn)為，時(shí)間不夠也使得他的一些活動(dòng)構(gòu)想未能充分展開(kāi)，比如與其他中國(guó)作家的交流、去其他城市等。