第一篇：醫藥營銷行業分析

就業—人生的必經之路

時間轉瞬即逝，我們即將要面臨就業問題。在就業之前必須要要對自己和所學專業的就業情況進行了解，才能在擇業時選擇適合自己發展的好工作。對自己能力的了解，對專業就業形勢的了解和對自己要投簡歷的公司的了解，都能對我們以后找工作起到很好的作用。以下是我對我們專業就業情況的一些了解。

即將面臨畢業的我們心里都有些擔心，擔心找不到工作。畢竟我們聽到太多“畢業就失業”的話以及對一些大學生的評價“高不成低不就”。所以我們要認清現在的就業形勢。現在大學生就業難主要體現在：一是我國在疏通渠道和就業服務上有明顯不足，民營企業、邊遠地區有很大需要，但因為尚未形成全國性的就業市場，大學生異地求職，信息不暢，成本太高。而且大學生大多選擇在發達地區、高薪部門就業，愿到欠發達地區工作的較少。二是大學生的預期收入與用人單位提供的工資之間存在匹配上的困難，工資低了的企業就不愿去。所以我們要認清就業形勢，理性地看待目前的就業形勢，把握社會發展的趨勢。不要由于許多部門和媒體過分的渲染就業形勢的嚴峻性，就導致我們就業信心不足，我們要調整好自己的心態，全面冷靜地分析自己和社會，不斷地充實自己，認真把握每次就業機會。另外要全面提高個人素質，提高就業競爭力。只有抓住社會實踐的機會不斷提高個人能力和專業素質。才能在激烈的競爭中獲勝。還有要樹立正確的擇業觀和就業觀，改變非大城市不去、非高薪不干的就業想法，特別是在我們找實習工作的時候。實習我們是為了鍛煉自己，積累經驗而不是工資。

而對我們在醫學院學市場營銷專業的學生來講，與其他學校的學生相比我們的專業知識較差，但我們又比他們多學些醫學方面的知識。另一方面我們與學醫學藥的學生比我們醫學知識又弱。但總體上來講我們在醫藥營銷這個行業里我們還是占據了一定的有利位置。首先醫藥營銷就業前景較好。從全國來看醫藥營銷的畢業生數量相對較少，而隨著人們對醫藥服務要求的越來越高，國內外醫藥企業競爭的日益加劇，對醫藥人才的需求每年成倍增長，醫藥營銷專業技能型人才嚴重缺乏，供不應求。從國家依法管理醫藥行業而言，凡對從事醫藥行業部門研制、生產、運輸、廣告、銷售、使用、價格等環節工作，國家實行嚴格的準入制，從業人員必需經醫藥院校學習或培訓。而我們專業可以在校報考醫藥購銷員中級證書。而且目前，我國正在積極推進城鎮和農村醫療衛生體制改革、醫療保險制度改革和醫藥流通領域管理體制的改革。隨著改革步伐的不斷深入，要徹底解決廣大的老百姓缺醫少藥的問題，醫藥產業必將有一個質的飛躍，該行業的從業機會將更多。另一方面我們就業范圍較廣:醫藥生產企業和醫藥公司或者是其他行業的營銷工作于營銷管理工作。

雖然現在醫藥營銷就業前景較好，但最近由于國家對藥價虛高的關注和國家為了解決人民醫療衛生問題，以及傳言可能會取締醫藥代表這個職業。在以后或許醫藥代表的工作不好找。但至少在現在醫藥代表的工作還是需求較大，對我們找實習以及畢業后的工作還是好找的。

就我自身而言，我不是太喜歡營銷這類工作，但是我學的是這些知識，我還是會進入這個行業。一方面學以致用另一方面在營銷行業里我能使自己得到更多的鍛煉便于以后進入其他行業。當然如果我在營銷中能得到成就感并且這個工作適合自己，那我還是會繼續在這個行業里加油。做醫藥代表主要是針對醫療機構，以及醫藥公司和藥店等，而在醫療機構里我們能接觸到各類人，那些人或許是我們以后的工作的資源。就我所了解大多同學們選擇就業，其中有想做人力資源師、行政助理、會計等，但很大一部分還是選擇進入醫藥行業挑戰鍛煉自己。

雖然對于大學生來說，確認從事的職業有重要意義，因為工作一段時間后，改變職業會比較困難，到更好的公司做相同的職業容易很多。但對我們這個專業來說其實要轉行相對是比較容易，畢竟我們學的知識面比較廣。所以我們要嘗試不同的工作以找出適合自己的工作。確定目前準備就業的行業后，我們就要決定進入什么樣的公司，大企業還是小企業。就業的地點，一線城市還是二三線城市或者西部地區。以及期望收入等。對我來說，醫藥代表就是我選擇的職業。外企是我想進入的企業，他們的企業文化與薪酬都是我所期望的，即使在畢業后我不能進入，我也會努力提升自己爭取進入。一線城市雖然薪酬較高，相對的那里的生活水平高，工作壓力大。我希望自己能留在成都，生活比較習慣，工作壓力也相對較小。至于工資，實習時能夠我生活就可以了，正式工作后在生活之余能有兩三千的結余。

在這大三下的時候要考研、考公務員的同學也在加油了。現在在我們面前的除了就業外，我們還可以考研，考公務員、創業、自由從業。對營銷來說，考研并不適合，實踐更重要。而考公務員，創業，自由從業又需要各種條件----人脈，資金等。對大多數同學來說只有就業才是最合適的選擇，我也是其中之一。對于醫學專業的學生他們實習是在學校安排的地方，或許以后工作就是在實習的地方。而我們就需要自己找實習單位即工作的公司。

我們學校雖然有安排職業規劃以及就業指導課，但都是限選課。我認為可以將其定為必修課，讓我們在找工作時不再迷茫。在大學期間學校能夠安排每個專業的每個學生去相應的公司見習，習慣工作，面臨工作時就不會覺得茫然。在大三時的就業指導課上可以安排學生進行模擬面試，不管是個人面試還是群體面試。在以后找工作的面試中會更具優勢。

總之，就業對每個大學生來說都是很重要的。我們要提早認識社會及專業就業形勢，認清自己，針對自己的不足不斷充實自己以適應社會的需要。要有自己的就業目標并為之努力、

第二篇：醫藥零售業行業分析

行業概述

近十年來，零售藥店由于其經濟性、便利性及專業性等特點，逐漸成為藥品銷售的主要渠道之一，市場規模從2005年的790億元增長到2013年的2,571億元，年復合增長率達到15.89%，全國零售藥店數量達到432,659家，至2015年行業連鎖化率已上升至45.73%，同比上升6.31PCTS，預計2016年有望達到55%，行業集中度提升進入大踏步時期。行業數據反映出集中度及盈利能力穩健提升。但目前國內的平均連鎖規模僅50家門店規模左右，在“連鎖質量”上還有較大提升空間。目前處方藥的主要銷售渠道還在醫院，藥房發展整體遇到瓶頸，加上房租與人力成本攀升，小型藥房的生存空間有限。從盈利能力來看，隨著集中度的提升，近幾年行業平均毛利率、凈利率、坪效和人效均呈穩健提升態勢，伴隨行業基本面的逐漸向好，醫藥零售行業有望在未來幾年迎來高速成長期。

連鎖擴張成本逐年上升，看好規模大、管理強的連鎖龍頭。從行業專家披露的數據來看，連鎖藥房規模擴張的成本和難度逐年加大，體現在行業平均單店投資額逐年增加，而同店增長率逐年下降明顯，新店盈利周期逐年放緩。我們認為，隨著連鎖化率逐年提升競爭日趨平衡化，以及人力和房租等成本的上升，連鎖擴張的難度逐年加大，未來的競爭更依賴于優秀的門店布局及精細化的門店管理，我們看好規模大、管理強的連鎖龍頭，將有望在藥品零售的紅海市場中脫穎而出。為了提升議價能力和盈利能力，零售藥店開始并購整合之路，已開始呈現出規模化、連鎖化，大型零售連鎖藥店逐步成為行業主導。

行業政策及管理體系

1、近期行業政策

（1）《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》

2009年3月17日，中共中央國務院發布《中共中央國務院關于深化醫藥衛生體制改革的意見》，明確深化醫藥衛生體制改革的總體目標是建立健全覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，為群眾提供安全、有效、方便、價廉的醫療衛生服務。未來要建設覆蓋城鄉居民的公共衛生服務體系、醫療服務體系、醫療保障體系、藥品供應保障體系，形成四位一體的基本醫療衛生制度。四大體系相輔相成，配套建設，協調發展。

（2）藥品價格形成機制改革

根據2009年11月23日國家發改委、衛生部、人保部共同頒布的《改革藥品和醫療服務價格形成機制的意見》，我國未來將在合理審核藥品成本的基礎上，根據藥品創新程度，對藥品銷售利潤實行差別控制。允許創新程度較高的藥品在合理期限內保持較高銷售利潤率，促進企業研制開發創新型藥品。

（3）《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》

2010年10月10日，國務院發布《國務院關于加快培育和發展戰略性新興產業的決定》，明確指出未來將大力發展用于重大疾病防治的生物技術藥物、新型疫苗和診斷試劑、化學藥物、現代中藥等創新藥物大品種，提升生物醫藥產業水平。

（4）《醫學科技發展“十二五”規劃》

2011年10月28日，科技部發布的《醫學科技發展“十二五”規劃》，明確指出“十二五”期間我國醫學科技發展應把握科技前沿領域的發展趨勢，以生物、信息、材料、工程、納米等前沿技術發展為先導，加強多學科的交叉融合，大力推進前沿技術向醫學應用的轉化，努力在國際醫學科技前沿領域占據一席之地，并明確提出“藥物靶向傳遞的納米載體”為納米醫學技術發展重點之一。

（5）《醫藥工業“十二五”發展規劃》

2012年01月19日，工信部發布《醫藥工業“十二五”發展規劃》，明確指出“十二五”期間我國醫藥工業發展應抓住國內外醫藥需求快速增長和全球市場結構調整的重大機遇，落實培育和發展戰略性新興產業的總體要求，大力發展生物技術藥物、化學藥新品種、現代中藥、先進醫療器械、新型藥用輔料包裝材料和制藥設備，加快推進各領域新技術的開發和應用，促進醫藥工業轉型升級和快速發展，并重點發展緩釋、控釋、速釋、靶向、透皮及粘膜給藥等DDS技術。

（6）《“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案》

2012年3月14日，國務院發布《“十二五”期間深化醫藥衛生體制改革規劃暨實施方案》，提出“十二五”期間我國政府衛生投入增長幅度高于經常性財政支出增長幅度，政府衛生投入占經常性財政支出的比重逐步提高的要求；明確“十二五”期間我國政府醫藥衛生體制改革投入力度和強度要高于2009年至2011年我國醫藥衛生體制改革投入，這為我國醫藥行業的發展提供了巨大的市場機遇。

（7）《衛生事業發展“十二五”規劃》

2012年10月8日，國務院發布《衛生事業發展“十二五”規劃》，指出衛生事業的發展目標是到2015年，初步建立覆蓋城鄉居民的基本醫療衛生制度，使全體居民人人享有基本醫療保障，人人享有基本公共衛生服務；提出加強自主創新，全面提升生物醫藥企業的創新能力和產品質量管理能力，推動生物技術藥物、化學藥物、中藥、生物醫學工程等新產品和新工藝的開發、產業化和推廣應用。

2、行業法規

3、行業監管機構

我國藥品監管主管部門是國家食品藥品管理總局下設的藥品化妝品監管司，藥品化妝品注冊管理司，總局藥品評價中心，國家對藥品行業采取宏觀調控和行業自律相結合的管理模式。

此外，國家衛生部藥物政策及藥物制度管理司承擔研究建立國家基本藥物制度并組織實施;組織擬訂國家藥物政策和國家基本藥物的法律、法規與規章;組織擬訂、頒布藥品法典;組織國家基本藥物的遴選工作,擬訂和管理國家基本藥物目錄;擬訂國家基本藥物的采購、配送、使用的政策措施;會同有關方面提出國家基本藥物目錄內藥品生產的鼓勵扶持政策,提出國家基本藥物價格政策的建議;負責國家藥物政策的研究和評估;負責組織國家基本藥物制度實施的監測;組織擬訂監督和促進基本藥物合理使用的政策措施,并組織實施;組織擬訂國家基本藥物使用規范和臨床應用指南;組織開展國家基本藥物的循證醫學、藥物經濟學評價與信息化建設;負責基本藥物制度推廣宣傳教育工作。市場容量

2000年以后，醫藥制造業的收入增速長期保持在GDP增速的2倍以上。雖然近兩年，在醫保控費、醫藥招標的背景下，醫藥制造業收入增速持續放緩，但仍為較快水平，國家統 計局公布的2016年1-3月醫藥制造業收入增速依然排在所有行業的前三名。伴隨著人口老 齡化帶來患病人口的增加、慢性病等比例上升帶來患病結構的改變、醫療改革持續釋放的政 策紅利、醫藥行業內部的消費模式升級，我國醫藥行業依然是最具成長性的朝陽產業之一，發展的核心驅動力也并未改變。

行業集中度及競爭情況

我國醫藥行業連鎖藥店經過多年的發展已形成較大規模，截止2015年底，全國零售藥店總數已達到448057家，隨著市場競爭加劇，藥店集中程度不斷升高，2015年藥店連鎖化率己超過45%(但是現在國內藥店的平均連鎖規模仍然較小）。全國藥品零售總額呈穩健增長趨勢。

截止到2015年12月31日，全國注冊執業藥師總數已達257633人，較上年增加91129 人，執業藥師注冊率較2014年增加2.4PCTS，每萬人口注冊執業藥師達1.95人，但相比世 界藥學聯合會標準6.2人還有較大的差距。2015年全國藥店注冊執業藥師配置率僅48.77%，有超過的一半的藥店沒有配備執業藥師，藥師的缺口仍然很大，隨著新版GSP的執行，預計在執業藥師配備上具備優勢的連鎖藥房企業將逐漸擴大優勢。

從全國省級（直轄市）口徑店均服務人口變化情況來看，目前低于全國平均店均服 務人口 3068人/店，可能存在零售藥店過飽和的省市包括山東省（2819人/店），遼寧、吉林 和黑龍江（平均2000人/店），廣東（2005人/店），海南（2293人/店），重慶（2014人/店），四川（1877人/店），云南（2774人/店），內蒙古（2113人/店）。從店均服務人口的變化來看，過飽和趨勢仍然存在，未來國內零售行業市場的發展 方向將逐漸從數量提升向集中度提升轉變。

關鍵性運營指標

坪效

近幾年隨著醫藥分家等政策推動的藥品從醫院市場逐漸分流，全國藥品零售市場規模穩 健增長，并且伴隨著集中度逐步提升，行業坪效呈現穩健增長態勢。

2015年大店日均坪效第一的是國藥集團山西有限公司零售一部，日均坪效為1596元/平方米，較上年提升36%。2015年百強連鎖的日均坪效為69.8元/平方米，最高的是廣西 健民醫藥連鎖有限公司356.15元/平方米，坪效在200元/平方米以上的企業只有5.56%。

人效與人均守備率

近幾年隨著藥店功能化的逐漸提升，以及連鎖化率提升帶來經營效率提升，行業平均人 效及人均守備率（平均每個店員所對應的營業面積）均穩健上升。

2015年日均人效第一名為國藥控股國大藥房深圳一致深圳展銷廳，日均人效為12840 元/人。百強連鎖平均日均人效1462.77元/人，最高的是北京醫保全新大藥房有限責任公司 的9333.19元/人，日均人效在3000元/人以上的企業占比9.48%。

客單價

近三年零售藥店平均客單價提升明顯，2013年為66.67元，2014年為67.17元，2015 年升至72.30元，升幅約7%。

消費占比

隨著連鎖化集中度的提升，全國門店平均會員消費占比提升明顯，2011年占比49.10%，2012 年 52.97。/。，2013 年 53.21。/。，2014 年 56.87。/。，至 2015 年上升至 59.44%。會員銷售占比最高的是黑龍江華辰大藥房連鎖有限公司鐵東分店，占96.5%。在會員銷 售占比前10位藥店中，黑龍江華辰有6家門店入選，占比均在92%以上。百強連鎖的會員 銷售占比為59.44%，占比在60/。?70%區間的企業最多，占31.25%。

毛利率和凈利率

隨著行業集中度提升，近幾年行業平均毛利率和凈利率均呈穩健提升態勢，但是隨著人 力資源等費用成本的上升，行業費用總額占比亦呈上升趨勢(從2011年的20.93%升至2015 年的 22.46%)。

目前行業中毛利率最高的門店是徐州廣濟連鎖廣濟堂藥店，為53.1%;凈利率最高的門 店是吉林大藥房二道連鎖店，為28.2%。百強連鎖平均毛利率為29.63%，最高的是廣州二 天堂大藥房連鎖有限公司，為42%;接近六成企業集中在25%~35%區間。

2015年全國連鎖平均凈利率5.46%，最高的是陜西廣濟堂醫藥集團和蘇州健生源醫藥 連鎖有限公司，均為18%;42.22%的企業凈利率在5%?10%區間。

人力成本

近幾年連鎖藥房行業薪酬總額增幅隨著門店總數的增長放緩而有所下降，員工流失率總 體維持穩定。

2015年人均月薪最高的門店是國藥集團山西有限公司零售一部，平均月薪為8696元;2015年百強連鎖平均月薪為3305元，最高值為7300元。

單店投資額、同店増長率和新店盈利周期

2015年行業平均單店投資額43.04萬元，相比2014年40.81萬元提升5.5%，主要來 源于物業租賃和店面裝修等費用上升。

2015年行業平均同店銷售增長率為12.32%，相比2014年的15.34%下降明顯，主要 由于隨著連鎖化率提升，新開單體藥店尤其是小規模門店數量大幅減少，再結合電商在計生 用品和器械領域的分流，同店增長速度出現放緩。

2015年行業平均新店盈利周期13.68個月，相比前幾年也出現放緩態勢，主要是由于 單店投資額逐漸增長，行業競爭加劇和連鎖化提升后行業規范性逐漸提高（盜刷醫保現象大 幅減少）造成的

商品結構

從2009-2015年行業各主要類別銷售總額貢獻率變化可以看出，總體銷售結構調整不明 顯，僅非處方藥類可能受電商網上銷售沖擊下降近3%的占比份額，醫療器械類、處方藥類、和中藥飲片類的占比均小幅提升，其中中藥飲片提升最為明顯，接近2.8%。

百強連鎖中處方藥銷售占比始終低于行業平均，僅27%左右；但食品保健品類和中藥飲 片類占比顯著高于行業平均占比，約14%，體現出優質的高毛利產品推銷體系。

超級大店的品規優勢

因為陳列面積充裕，大型門店往往是連鎖藥店中商品最全的門店。除商品相對齊全外，更重要的是商品結構適合周邊商圈，同時要密切結合政策、市場變化做出及時調整。

案例：北京醫保全新大藥房安定門店。2015年銷售額13458萬元，同比增長40%;目前新特藥品種在安定門店銷售勢頭良好，2016年1月同比銷售增幅高達50%。安定門店不 僅配備適合周邊商圈的品類，還增加了不少高端的新特藥品種，很多醫院、藥房沒有的品類安定門店都有。特殊品類的極大豐富吸引的不僅是北京顧客，還有許多全國各地的新特藥品 使用人群。

選址

2015年百強單店有76%位于商業區，9.9%處于住宅區，9.3%處于交通樞紐區，5.2% 處于其他區域包括醫院附近等。核心商圈仍是高盈利門店的首選位置。

第三篇：醫藥經銷行業分析

一、行業概念、分類及特點

醫藥流通主要有三個環節：藥品批發環節、藥品零售企業和醫院門診藥房。其中，醫院門診藥房作為特殊的、具有壟斷地位的零售環節，占據了80%以上的藥品零售市場份額。

按照企業規模分類，我國醫藥流通企業大致分為以下兩類：

（1）大型醫藥經銷商和一級經銷商：該類經銷商基本為醫藥流通領域的大型經營企業，其經銷范圍可為區域代理(如華北區)。企業性質分為以下幾種：

①集團企業的子公司：混業經營的大型企業集團具備醫藥行業經營范圍，下設具備獨立法人資質的醫藥經銷企業，而經營區域范圍則受其母公司具體情況決定；如國藥華宏、國藥中北、科園信海等。

②完全獨立經營的經銷商；企業規模較大，是純粹的藥品代理經銷企業，經銷藥品種類繁多、涉及面廣泛，具備多個直接向上游的醫藥生產企業采購渠道和代理資質，下游也與多家醫院、藥房等終端機構建立購銷渠道，如京衛國康。

③同時具備生產與銷售經營資質：具備醫藥行業綜合經營資質的大型企業集團，涉及研發、加工、生產、批發銷售以及零售等眾多功能并設立專項品牌，其經銷業務一般為下設銷售公司，所銷售的產品為自主生產制造的醫藥品。經銷范圍面向全國各區域，并在銷售公司下在各區域設立分公司、銷售網點以及零售點。如雙鶴藥業。

（2）二級醫藥經銷商：該類經銷商為中小企業、不具備直接向醫藥生產企業采購資質，則通過大型醫藥經銷商獲得成品藥，進而向終端市場銷售。

該類經銷商銷售的藥品均為普藥，并受大型經銷商和一級經銷商的約束，所經營的醫藥品種具有嚴格的局限性，二級醫藥經銷商在整個醫藥產業鏈條上是最具備弱勢的群體；自身綜合實力有限，經營范圍僅能輻射部分區域，且下游以藥店和醫療服務機構居多醫院較少。

從流通環節來看，我國醫藥流通業可分為三類企業，一是藥品批發企業，二是藥品零售企業（藥房），三是醫療器械經銷企業。

2011年，我國藥品市場總規模為9078億元，同比增長20.1%。目前，我國醫藥市場主要分為三大終端，并呈現不同的增長特點：

1．醫院：我國藥品銷售第一大終端，2011年醫院藥品市場年銷售藥品規模約為5379億元，增幅19%，全國13000多家公立醫院的藥品銷售量占到了全國醫院藥品銷售總量的92%。但是受到醫院控制藥費過快增長，以及抗菌藥物限用等因素影響，城市高端醫院的藥品采購金額增幅明顯放緩。

2．藥店：我國藥品銷售第二大終端，截至2011年我國藥店總數（包括連鎖門店和單體藥店）為40.92萬家，連鎖經營已成為我國城市城區藥店的主流經營模式，數量上占54%的連鎖藥店零售額占到總體的72%。

3．社區及農村醫療機構：我國藥品的第三大終端，目前全國基層醫療衛生機構90.9萬個，但基本藥物制度實施進展緩慢，且城市大醫院門診定點統籌的實施，社區醫療機構的藥品銷售增幅相對較低

二、行業發展現狀及趨勢

目前，我國共有醫藥流通企業13000多家。其中，具備藥品經營質量管理規范認證的醫藥分銷商超過7000家，但其中80%以上的分銷商為小型區域性分銷商。藥品零售連鎖企業2000余家，下轄門店13萬多家，零售單體藥店25萬多家，零售藥店門店總數達38萬多家。

行業集中度開始提高。藥品百強批發企業銷售額占全國藥品批發銷售總額的70％。連鎖經營發展較快，連鎖企業門店數已占零售門店總數的1/3，百強連鎖企業銷售額占零售企業銷售總額的39％；現代醫藥物流、網上藥店以及第三方醫藥物流等新型藥品流通方式逐步發展，扁平化、少環節、可追蹤、高效率的現代流通模式比重開始提高。

與美國、日本等發達國家相比，我國醫藥流通行業發展體現出企業數量較多，但行業集中度較低的特點。具體來看，美國流通企業數量只有70家左右，日本為130家，都遠少于中國醫藥流通企業數量；但在集中度方面，美國和日本前三大醫藥流通企業市場規模占比分別為97%和72%，而中國前三大流通企業國藥控股、上海醫藥、九州通的規模占比僅為20%。

今后，我國醫藥流通業發展的趨勢為：

行業規模穩步提升。隨著人口結構變化，人均收入的不斷提高，長期病、慢性病的增加，未來國民醫藥支出規模將穩步增加，醫藥消費穩步擴大，將有效的提升醫藥流通行業整體規模。

行業集中度不斷提高。原因在于大型醫藥商業依賴自身規模優勢及兼并收購等手段的不斷擴張，以及國家醫藥產業政策的支持。

醫藥流通企業批零一體化趨勢增強。末來醫藥流通企業將逐步定位于追求精細化管理的物流配送商和批零一體化企業。企業盈利模式從“搬運工”賺取藥品“價差”逐步演變物流增值服務、集成化供應鏈管理等新型模式。行業準入門檻標準提高，一批不規范的企業退出市場，行業集中度提升。醫藥流通渠道的扁平化趨勢是未來發展方向。兩級醫藥物流分銷模式減少醫藥批發企業的批發層次，通過分銷配送中心網絡直接導入市場最后終端。

三、行業面臨的風險分析

（1）行業政策風險。醫藥流通行業經營的是特殊商品——藥品，容易受到國家及地方有關政策的影響，特別是醫療衛生、醫療保障、醫藥流通體制改革的影響。醫療、醫保、藥品供應三大體制的改革將在深層次上改變醫藥流通領域的格局，引發醫藥市場的分化和重組。

（2）市場競爭風險。近年來國家不斷規范行業發展，提高進入行業的門檻，促進行業的重組兼并。但是，行業內仍然存在不規范競爭的風險，如掛靠經營、倒賣稅票、倒賣承兌匯票等非正當競爭行為。隨著以省級政府為主導的藥品招標投標和統一配送的實施，國內一些地區采取地方保護主義政策，致使醫藥市場出現分割局面，這會影響到部分企業在部分區域市場的銷售。

（3）存貨跌價風險。醫藥流通企業的存貨具有周轉快、流量大、品種多等特點。為了保證銷售的正常進行，企業必須保持一定合理數量的存貨。在目前市場競爭日益激烈的情況下，企業為了進一步擴大市場占有率，增加銷售收入，存貨可能不斷增長。企業面臨存貨跌價的風險。

（4）應收賬款發生壞賬風險。目前在我國醫藥銷售企業與生產企業之間、銷售企業與醫院之間以及銷售企業相互之間均存在不同程度的資金拖欠現象，企業的正常資金周轉也會受到這種現象的影響，有可能會對企業的經營業務帶來不利影響。企業在擴大市場過程中，隨著銷售收入增加，應收賬款可能有所增長，因此企業存在應收款項發生壞賬的風險。

（5）藥品質量風險。藥品質量風險是藥品在使用過程中給患者和社會帶來的可能發生的危險，藥品安全涉及藥品生產、銷售、流通以及使用的各個環節，任何一個環節出現問題都將導致藥品安全問題。由于藥品流通企業不是產品的生產商，無法控制藥品的生產質量，流通環節也會出現產品質量事故，故企業在產品采購中或者在銷售中仍可能出現藥品質量問題，這將會給企業的業務經營帶來風險。

第四篇：醫藥保健品營銷禁忌分析

醫藥保健品營銷禁忌分析

勝道策劃機構/文

曾經有專家分析指出，保健品行業將是21世紀我國最有發展前景的行業之一，市場總額到2020年便有望突破4500億元。在這種巨大的市場空間和可觀利潤的驅使下，國內的保健品企業如雨后春筍般涌現。但是，其中很多保健品企業在經歷了一番疾風暴雨式的策劃運作閃亮登場之后，就會在短時間內敗下陣來。究其原因，是保健品企業營銷策劃時沒有運用好策略，在經營活動中犯了以下禁忌。

盲目照搬現成的營銷模式

當前，許多保健品企業為爭得市場的一席之地，都把精力放在前期策劃與營銷運作上，熱衷于在營銷模式上下功夫，全面出擊。突出表現在：對他人的營銷模式盲目跟風崇拜，以為被別人的成功經驗所證明了的運作模式可以在不結合自身實際的情況下全部拿來照搬復制；迷信營銷理論與策劃權威，把市場整合運作的全部希望寄托在某個策劃權威或營銷專家身上。在實際運作過程中，由于沒有找準企業產品與市場的最佳結合點，而出現事與愿違情況的不乏其例。

無視產品質量的概念炒作

眼下，重概念突破與炒作，輕質量提升、功效體現和產品研發已成為保健品行業的一種通病。保健品廠商在概念訴求上大做文章，不惜重金投入產品包裝和廣告宣傳，甚至為了抬高產品的身價，大肆進行概念炒作；而對產品的質量、功效關注得不多，不愿或很少在產品的功能研究與深度開發上投入資金，在產品功能重復雷同的情況下通過商品名的不同來競爭市場，最終陷入了“概念+禮品”的盲目無序狀態。顯然，這種局限于眼前利益、以“概念+禮品”的營銷模式是舍本逐末的行為，只會與消費者的心理預期越來越遠。

不問消費訴求的產品定位

現代市場營銷學認為，企業應懂得用什么樣的產品來滿足目標消費者或目標消費市場的需求。也就是說，進行正確的產品定位，在產品投放市場之前，如果企業不進行廣泛的市場調查與深入的分析研究，不知道消費者的主觀訴求，不了解消費者需要什么樣的產品，要求達到什么樣的保健效果，縱然有再好的市場策劃與廣告政策支持，也無法被消費者所接受。這就需要保健品企業根據消費者對自身保健的現實需求，分析消費者的消費心理、消費習慣，決定產品研發的主攻方向與實施思路。

不切實際的過高定價

某些保健品企業為追逐高額利潤，在產品定價上盲目執行高位政策，喜歡把產品的售價定在“市場所能承受的最高上限”，尤其是對新推品種，一心想著在短期內使企業獲利豐厚，而不顧及市場的后期鞏固與拓展。如果消費者感覺到產品的實際效果與價格不符，甚至相差很遠，就會嚴重影響該產品在市場上的“回頭率”和 “生命周期”。成功的保健品企業經營者在新品推出前，首先考慮的往往是所定的價位能否在相對較長的一段時期內有利于保護該種產品的市場占有率。

不分對象的夸大宣傳

正如產品開發要注重使用對象，廣告宣傳也要分清訴求對象，區分不同的訴求點。許多保健品企業沒有充分認識到在保健品消費中，購買者和使用者往往是分離的，即絕大多數保健品的消費人群不是購買人群，購買人群又往往不是消費人群。還有，藥品的消費人群和購買人群都是病人患者，而保健品的消費人群和購買人群則是包括病人在內的所有人群，這就決定了保健品廣告在宣傳產品功能時應以廣大的社會公眾為訴求對象，而不能與藥品廣告相混淆，更不得做宣稱有治療功能或超越國家批準范圍的夸大功能的違規宣傳。

不重持續發展的產品研發

保健品經營有著廣闊的發展前景，但就每一個產品而言，它的生命周期又相對較短。據

行業專家介紹，一種保健品的生命周期一般不會超過 5年。但目前仍有一部分保健品企業沒有充分意識到這一點是企業能否存續發展的關鍵。保健品企業也不例外，多年固守一個主打產品，新的替代品種后繼斷檔，沒有形成持續開發、梯度推進的良好態勢，往往是產品的市場生命周期結束，企業也隨之消失。如火暴一時的廣東“太陽神”口服液和沈陽飛龍的“延生護寶液”，就是因為創新乏力、故步自封，走到了盡頭。

業界知名的營銷策劃機構——勝道策劃公司認為，如果企業生產的保健產品的質量、功效都卓然超群，在營銷時運用好策略、避免禁忌，那么能保持長盛不衰，成就百年品牌，絕對是件值得大力宣傳與稱道的好事。在經濟社會與科學技術迅猛發展的新形勢下，保健品企業應該堅持以科技為先導，以創新為動力，按照“生產一代、開發一代、儲存一代”的持續發展思路，加大投入，推進創新，力爭把企業做強、做大。

第五篇：行業分析與營銷

行業分析——煤電矛盾暫時緩解 根本出路在于“頂層設計”

國家發展改革委近日發出通知，在全國范圍內對電煤實施臨時價格干預措施，同時適當調整電力價格，試行居民階梯電價制度。各界對此廣泛關注，從不同角度做出評論分析。

現行辦法是權宜之計

煤電矛盾由來已久。為了緩解煤電之間的矛盾，國家曾探索煤電價格聯動機制，即上網電價和煤炭價格聯動，銷售電價和上網電價聯動，消化電煤漲價因素。2005年5月和2006年6月兩次實行了煤電聯動。

實行煤電聯動后，雖然暫時緩解了煤電雙方的矛盾，但實質是將煤電雙方的矛盾和經營壓力轉移給了其他行業。實踐證明，電價上漲后，隨之而來的是電煤新一輪漲價，電力企業再次提出漲價要求，最終促成煤電輪番漲價。這直接影響到其他行業成本的增加，尤其是對占電力消耗70%左右的工業領域帶來更大的成本壓力，引發社會性物價上漲，增加推動通貨膨脹的因素。正是由于這個原因，聯動機制被迫放棄。

聯動機制放棄后，煤電矛盾愈演愈烈。火電企業面臨的局面是“前有電價堵截，后有煤價追兵”，導致火電企業生產經營困難重重。2008年以來，火電企業整體經營狀況趨于惡化，出現了整體虧損，即使作為行業排頭兵的中央企業也無法獨善其身。到今年10月底，5大中央發電集團火電企業虧損面超過70%,除東部沿海、東北以及中西部地區少數煤電聯營企業尚有微利外，其余全部虧損。

據測算，5大發電集團的發電標煤電價從2003年到目前的漲幅高達175%，而火電上網電價僅提高了不足45%，電煤價格漲幅是電價漲幅的4倍左右。火電企業通過加強內部管理、加快技術創新，大力壓縮成本，努力消化電煤漲價的增支，但面對巨大的煤價漲幅，發電企業的各種措施根本無法緩解成本激增的壓力。目前，發電企業的燃料成本占發電成本的70%以上，除去折舊、財務費用和必要的修理費支出外，實際可控的只有人工成本和管理費用支出，這部分比重越來越小，進一步降低的空間十分有限，通過企業自身努力來減少虧損、增加效益幾無可能。

由此，火電企業由于經營困難不愿意多發電，導致出現“電荒”。而“電荒”又可能誘發“柴油荒”。面對這種局面，決策層只能采取“救急式”的臨時性價格干預措施，以緩解煤電矛盾。這次出臺的政策“組合拳”，試行居民階梯電價制度有長遠意義，其它政策措施，則屬于權宜之計。行業分析——煤電矛盾暫時緩解

各方對國家發展改革委出臺的煤電價格調控“組合拳”給予積極評價，認為這次調價對緩解煤電價格矛盾、促進煤炭和電力行業協調健康發展、保證迎峰度冬期間電力供應，十分必要。但這種調控的結果，雖使煤電矛盾得到暫時緩解，電力供求的困局并未破解。

資料顯示，2008年以來，受國際金融危機沖擊和國家宏觀調控政策影響，煤電價格聯動政策執行不及時、不到位。到此次調價前，火電上網電價上調累計缺口為每千瓦時4.9分，這次火電上網電價每千瓦時上調了2.6分，兩者差距依然很大，不能完全解決火電企業嚴重虧損的問題。在出臺電價調整政策的同時，國家還采取了對電煤限價的措施，但執行難度很大。幾家大的中央企業會嚴格執行國家的限價政策，但對于是否能夠有效約束地方企業和民營企業的漲價行為，各方普遍持謹慎態度。如果電煤價格控制不力，電煤每噸再上漲50元以上，此次電價調整政策的效力將喪失殆盡，重又回到電煤競相漲價的循環當中。

出路在于“頂層設計”

當前的電煤價格、上網電價、銷售電價到底是高還是低？由于煤礦、電廠、電網、用戶都從各自的角度出發，各方難以達成共識。

我們曾寄望于煤電聯動。但已經放開的“市場煤”，其市場機制并不完善；鐵路運力的市場化程度遠遠滯后于煤、電、運產業鏈的其他環節；煤炭產地的地方政府，也對煤炭供應的數量和價格產生著巨大影響。在這種情況下，煤電聯動也只能是權宜之計，解決不了根本問題。

出路在哪里？專家學者的一致看法是，必須進行深層次的能源體制改革。國家應統籌考慮煤、電、運產業鏈上下游關系，在煤、電、運各個環節和政府之間建立起與市場經濟相適應的價格形成機制與管理體制，從而在根本上解決煤電矛盾。也就是說，根本出路在于做好“頂層設計”。

在經濟轉型的過程中，考慮到事情的復雜性和艱巨性，我們不能進行一次性、整體的能源價格市場化改革跨越，應該采取“摸著石頭過河”的漸進性改革。回顧過去幾年，能源價格改革基本上屬于被動的漸進性改革，都是出了問題才去改，或者矛盾積累過多、或者已經到了不改革不行了的時候才去改。這種改革明顯缺乏“頂層設計”。

今后的改革，應該采取主動的漸進性改革，這就要先做好能源價格改革的“頂層設計”，有步驟、有計劃、有目標地把改革推向深入。這其中，應該堅持幾個原則： 首先，堅持市場化改革方向，突出強調制度和機制創新，形成由市場供求關系決定的煤價、電價、運價的價格形成機制。從長期看，需要建立全國電煤交易市場；從中期看，不斷完善煤電聯動機制，輔之以必要的配套改革，或許是一個現實的選擇。

其次，關鍵是要規范政府行為，取消不必要的計劃指標，清退各種稅費。特別是應當加強對壟斷行業的監管，推進電量和鐵路運力的公開、公平、透明交易。相關政府主管部門應當從審批職能中解脫出來，把主要精力放在制定市場規則上來，打破條塊分割，健全法律法規。

第三，強調企業經營的公益性質。煤炭是國家資源，能源是基礎性行業。基礎性企業經營的目的不是利潤最大化，在獲得基本利潤、保證發展后勁的前提下，主要應當為社會的發展、為國民經濟的運行創造良好的環境。