第一篇：銷售案例---IT銷售經理的心得

銷售案例：一位IT銷售經理的心得

我是2000年進入某IT集團工作的，在做銷售經理期間也總結了一些經驗和教訓，現在把我做區域市場的一些想到的和看到的作為銷售案例寫一下，也算是理一下自己的思路。我覺著要想做好這個工作最重要的一點是要有興趣去做，這是做好工作的必備條件；如果你沒有興趣去做，僅僅是為了自己找到了工作你就去做，沒有積極性，那我想你肯定是做不好的，你的工作態度一定是不積極的，這樣的態度可能會導致工作敷衍了事，不去想如何創新，如何的改進，如何的提升，最終養成了辦事拖沓、管理混亂、人心渙散等等。那么你的工作最好也是做到完成任務，不落人后罷了。不可能有什么大的提升。這也就是米盧所說的：態度決定一切。這一點十分重要。剛進入創維時我沒有經驗，但是我有興趣,經過一段時間的磨合我連續六個月西安辦事處銷售第一名。工作能力得到了認可。

那是不是有了好的態度就能做好工作了呢？回答當然是否定的，我個人認為除了有良好的工作態度，還要有以下幾點也是十分重要的。一是個人的營銷管理能力；二是個人的自身素養；三是對市場的了解和把握的能力。

先談一下營銷管理能力。這中間因為你是一個區域的負責人代表著廠家，因此你的責任也是十分的重大。對市場的開發和提升負有直接責任。對個人以后的發展和規劃也有十分重要的影響。工作的好壞不能僅僅的憑一腔熱情，要講究方式方法。具體體現在下面幾點：

你要有區域市場的策劃能力，能預先制定相應的區域銷售方案，做到謀定而后動；能夠處理好各種關系，包括公司內部關系、經銷商關系和其他許多公共關系。公司內部講求多溝通，多協調。和經銷商的關系也要多溝通，拜訪是手段，扮演好上游供應商的角色是本分，樹立專業形象，協助經銷商運作好市場是建立良好客情關系的法寶；要有教練的職責，內部員工要做好“傳、幫、帶”的工作。一點帶面全面提升，才能實現量變到質變的轉化。對經銷商也應如此多出謀劃策多幫助其員工的成長。另外要有良好的情報處理能力，古人云：知己知彼，方能百戰不殆。就是對情報的重要性的一個說法。要及時的把握和收集競爭者的動向、渠道狀況、創新方案等等，做到認真的分析和反饋這也是提高自己的一個比較好的方法。

個人素養的高低對個人的成長有很大的影響。一個區域負責人的個人素養我認為主要體現在以下幾個方面：一是是否有積極的學習能力。現在市場唯一不變的可能就剩下變化了。所謂物竟天擇，適者生存。我們如何適應這種變化，那就是永遠不斷的學習。二是良好的心理素質。區域經理注定是在壓力下工作的。職業的選擇決定了我們必須適

應它。一個優秀的區域經理必須有良好的自我調節能力，始終保持樂觀的態度和堅定的信心。三是良好的洞察力、判斷力和創造力。把感性和理性結合起來，把理論和實踐結合起來，這樣才能發現機會創造機會，才有利于正確的判斷，有利于因地因時制宜，及時制定和調整銷售計劃或策略，保證銷售目標的實現。第四當然是有好的體力了。我沒有辦法想象一個體弱多病的人如何去開發市場和維護網絡。

應該如何對市場了解和把握呢？首先應該讀懂你的市場，看一看我們的市場在那里，區域內的消費水平消費習慣是什么，市場容量有多大，我們的合作伙伴再那里，他們都在想些什么做些什么呢，我們的產品有多少是適銷對路的，這也是前期的認識工作。這個階段最重要的是收集信息和分析信息。其次就是謀定勝局了，因地制宜的制定我們的區域銷售計劃，看一看我們是一點帶面呢，還是農村包圍城市呢，還是集中優勢兵力各個擊破呢。這個階段最重要的是計劃。第三，行動，堅決的行動把我們的計劃實施吧。在行動中我們要手、眼、腦并用。多做，多看，多想。這樣我們才有可能很好的開發我們的市場很好的修正我們的計劃。第四，我們應該全情呵護我們的市場，使我們的市場做穩、做強、做大。這就是網絡維護了

第二篇：銷售經理

銷售經理崗位職責

崗位職責：

1、銷售團隊的建設，管理好銷售團隊并配合市場銷售總監完成公司下達的各項任務；

2、配合市場銷售總監制定季度月度工作計劃并實施；

3、幫助協助銷售主管制定每月工作計劃并監督落實；

4、做好新員工培訓工作使其盡快上崗，并落實新員工每天學習計劃與完成情況；

5、及時了解與掌握員工客戶情況，助其成交；

6、負責帶動銷售部整體銷售業績，帶動銷售人員的積極性；

7、協調好銷售部和公司各部門之間的關系，使之更有利于開展工作；

8、嚴格遵守公司各項規章制度，處處起到表率作用；

9、負責部門的日常管理工作及部門員工的管理、指導、培訓及評估；

10、依據公司營銷目標和市場需求，制定、季度、月度銷售計劃并組織實施；

11、主持銷售部門日常工作事務，合理調配人力、物力等資源；

12、負責處理銷售人員無權處理或無法解決的重大問題；

13、組織本部門員工配合市場銷售總監開拓市場，開展促銷和品牌宣傳活動；

14、銷售業績的考察評估，尋求部門新的利潤增長點 ；

15、對公司銷售情況的及時匯總、匯報并提出合理建議；

16、銷售人員的招募、選擇、培訓、考核、調配；

17、制定、參與或協助上層執行相關的政策和制度 ；

18、管理、監督、規范銷售部日常7S標準(整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全、節約)；

19、制定銷售部提成方案：包括車輛、分期、保險、精品及二線員工提成方案，并報與總經理審核；

工作內容 ：

1、銷售部早會（告知車源、政策、今天的工作安排），晚會（總結并簡單做好明天安排）；

2、監督銷售顧問的接待流程和交車流程；

3、檢查銷售顧問的回訪情況；

4、定期與員工做好溝通工作，端正其心態（計劃一個月至少兩次）；

5、統計并分析銷售顧問客戶的意向車型，根據需求及時向有關部門提供需要的車源；

6、對銷售顧問進行專業的培訓及考核（包括汽車基礎知識、接待流程、商務禮儀、六方位繞車、銷售技巧等）；

7． 營銷范圍的把握與市場現狀調查，搜集競爭者情報，進行科學而有效的營銷分析；

8、銷售目標與定額的設訂和管理；（包括車輛銷售、分期、保險、精品等）；

9、意向客戶的統計、分析；

10、不定期進行促銷活動的策劃；

11、每周、月、季度、銷售總結及匯報；

12、及時處理銷售顧問解決不了的問題（包括公司客戶遺留問題）；

13、對銷售顧問進行合理的排班（接客戶、接電話、打掃衛生、用餐及上下班值班等）；

14、監督檢查銷售部的儀容儀表和行為規范；

15、對展廳現有的各種登記本數據進行分析（來店、來電、試乘試駕、車展等）；

16、制定相應的激勵員工政策；

17、通過與顧客的會面或電話訪問，了解銷售顧問是否按流程執行工作，且提供的服務是否令顧客完全滿意；

第三篇：銷售經理

遵義順康汽車服務有限公司崗位說明書

職位名稱：銷售經理

匯報于：總經理

工作目標：

以銷售任務目標，在總經理的指導下，協調公司相關資源，領導銷售顧問和銷售支持人員，完成汽車銷售、增值業務目標任務。

主要工作職責：

1、負責主持銷售部全面工作，完成公司下達的相關經營指標，包括但不限于整車、車貸、保險、精品等銷售收入、利潤、成本、費用控制等；

2、根據銷售任務目標，制定公司年、季、月汽車銷售計劃及費用預算并負責實施；

3、基于銷售計劃，結合市場動態，制定并適時調整階段性銷售策略，協助市場部進行推廣、展示、促銷活動等營銷活動；

4、制定、完善本部門各崗位職責、工作標準、相關管理制度，規范銷售流程，對店面銷售部員工進行人員管理；

5、負責銷售部員工的績效考核、人員規劃、培訓、指導、評價并參與招募、薪資評定等人力資源管理工作；

6、負責代購網絡的建立及開發，建立長期良好合作關系；

7、負責銷售部整體管理水平的提高及客戶滿意度的提高，關注客戶回訪、客戶檔案管理等工作；

8、根據要求組織相關人員參加的各類業務培訓，并負責轉訓、培訓結果的檢查和培訓人員的管理；

9、及時解決處理客戶投訴，協調處理店內重大客戶投訴；

10、完成總經理委派的與其他部門協調執行的工作以及其他臨時性工作。

能力資格模式：

教育背景/任職資格：（包括學歷要求、專業要求和專業任職要求等）

1、本科及以上學歷；

2、汽車、市場營銷、貿易、工商管理類相關專業；

工作經驗要求：

5年及以上汽車行業銷售經驗，其中至少2年銷售管理經驗

一般技能：（英語能力或其它語言能力等）

□英語技能■電腦技能□其他

職位勝任能力要求：（請選擇適用于該崗位最關鍵的三個能力）

□關注客戶■結果導向■發揮影響□溝 通□自律敬業

□商業思維□尋求變化■領導團隊□人員發展□學習能力

個性匹配度要求（性格特征如有要求）：

理性、周密、開朗

第四篇：銷售經理

萬科招聘銷售經理面試的問題

1.對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?

2.對于一個純商業項目,應該從哪些方面把握?

3.對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

1、對于任何一個區域性的房地產市場,你應該從那些方面了解信息?請參考我的做法： 踩盤，到底踩什么？怎么踩？的確，正如有的朋友所說，踩盤到底踩什么？

經濟環境、社會發展、地域延承、樓市動態??網絡上應有盡有；價格、檔次、物業形態等，走幾家訪幾家也都能總結出來。

那么，現在調盤的作用與所要了解的問題獲取的渠道非常多，也非常廣泛，我們在談論或實施調盤工作中，重點還能在哪里得到突破？

這是現在應該說是最為關心的問題。

調盤的作用與意義不多說，相信大家比誰都明白，一個項目的定位是否成功、是否準確，可以說都在初始的調盤研究中產生與定義。

調盤，可以說我接觸的不少，這也是我非常喜歡干的一項工作。

有人不僅要說，一共公司的老總親自出去調盤，不免“無事可做”云云。

其實，這也是沒有辦法，試想，誰愿意風吹日曬地在外面東跑西顛的，畢竟有些初入行的后生們掌握不了真實的東西，也畢竟最后的策劃方案由我最后完成，那么，這最關鍵的一個環節必須我親自掌握、去摸底。至于他們，**們自己力所能及的吧，畢竟有的工作還是要靠悟性，猛力提攜有時也是不管用的。

只說我最近幾天在遼寧阜新市的調盤工作吧。

阜新市，這是我第一次踏上這片土地，上午由濟南乘坐火車由于晚點至到深夜零點左右才搖晃到阜新。再此之前，就開始了與同車乘客“套近乎”。

事情也湊巧，我的車票是下鋪，在上鋪有一個年紀比較大、腿腳不算利索的老漢，上上下下的已不在是享受了。據他給別人打電話的時候我留意到他是阜新當地人，去上海探親回來（列車是由上海始發終到阜新的）。我便主動將我的下鋪與他調換，我到上鋪去“憋屈”。他那個感激呀，畢竟是東北人嗎，喜形于色。這樣，我們彼此便有了“對話”的機會。雖然是我與他調換了鋪位，但是我沒有上去，始終做在車廂一側的備用坐位上，他斜躺在下鋪，我們開始“對話”了。來的時候我也知道阜新是全國比較有名的煤礦產區，有一個亞洲最大的露天煤礦就在阜新，我以此為話題，展開詢問。那位老者首先是肯定我的說法，然后是細細講了起來：什么八大煤礦奄奄一息了；什么礦區開采基本癱瘓了；什么早被人們把煤層挖空了；什么從日本人就開始瘋狂挖掘；什么現在僅剩下三個煤礦慘淡經營??等等等等，講得非常實在，煤礦產業算是基本枯竭了，引申到下崗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入還不足一千元。又牽扯到原先開礦的小礦主們多么有錢、花天酒地，一幅對有錢人深惡痛覺的樣子。兩極分化很明顯，仇富心態很嚴重??

第一次對最普通的百姓進行該城市狀況的感性了解，效果還是不錯的。

轉天，從賓館出來，我沒有急于到項目地去考察，而是叫上一輛出租車，目的地就是告訴司機圍著城市慢慢轉一圈。

司機很納悶，我告訴他又不少給你錢你怕什么之后，他才在阜新最繁華的幾條大道給我“兜圈子”。我先給司機遞上一支煙“拉關系”，然后開始對司機進行“即興采訪”，了解當地的房地產情況，哪的房子最好、哪的房子最貴；哪的房子最便宜、哪的房子賣不動??司機那個熱心呀，看來他對整個阜新的房地產了解的相當深刻。當我明確告訴他“我是搞房地產”的之后，他開始有意拉著我在所有的新開發的樓盤之間“轉悠”，一路走一路講，這是誰開發的，開發商口碑怎么樣？銷售怎么樣？價格怎么樣？等等，一連串轉悠了一上午，并透漏出阜新百姓購房的最大秘密，就是非常注重“學區”的位置。譬如司機告訴我，城郊結合部是最沒有人氣的地方，反倒賣的更高、更好，為什么？就是因為那里有一個阜新市的知名學府——市一中。整個阜新對學區的選擇、重視程度紛紛提升了部分物業的軟性價值。好了，轉悠的差不多了，車費將近60元，不過還是很高興的。

接下來走訪的是飯店。

開吃飯飯了。吃飯等餐的時候，看到飯店服務員不是很忙，便也開始套近乎起來，了解當地的消費水平，飯店的價位。由于我生性幽默詼諧，與服務員很快建立了無話不說的氛圍。介紹當地百姓舉家來消費的機會不是很多、介紹經常光顧的客人都是朋友小宴、介紹當地休閑娛樂環境不是很繁榮等等，那么，民生狀況算是有了一個初步的認識。

因為累了，下午躺在賓館里休息，并整理一天來包括火車上的采訪記錄，加上自己的理解形成文字。然后看電視，專門選擇當地的幾個頻道，隨意看，汲取有價值的東西并印證一些采訪過的東西。由于我住的賓館是市中心的廣場邊上，在晚上，廣場上圍聚了許多濃狀扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲鑼打鼓的??很熱鬧。我進入廣場，看著這些自娛自樂的人們，無意中發現廣場中心有一個巨大的石頭，我走過去看了看介紹，才知道阜新又是中國的瑪瑙之鄉，那塊石頭重達66噸，是中國目前發現最大的整塊瑪瑙石。沒帶相機，我靈機一動，花錢照快照，跟那些照相的老姐姐們坐在長條椅子上，因為沒事晚上休閑，又加上我花錢照相了，業務不忙，又開始攀談起來，從石頭到采地，從質量到價格，從文化到一年一度的五一瑪瑙節，了解個夠??

幾天來，我一直在市里轉悠，找感覺。

看商業的消費氣氛；

看主要街道的人流；

看夜晚人們的休閑狀況；

看超市的購買力；

看農貿市場的生活消費水平；

看各種標牌的汽車檔次；

并且尋找一切機會與當地人溝通；

并且親自到瑪瑙城去購物、采風；

大街小巷拼命地溜??

晚上打開電腦特意搜尋??

最后臨走的時候，用一個小時才看看項目的基地情況，順便在周圍幾個盤調研一下。

阜新的調研就這樣結束了。整整四天半，實際上是用半天的時間“干正事”，其余的四天都是“玩”。

為此，我總結出一套經驗，調盤，如果單純圍繞著“盤”來做文章，或許所得到的價值還沒有網上的多，關鍵是如何得到“你看不到、體會不到”的東西，許多年來，我從開始了解當地文化入手，主要調盤的的精力放在“交流”、“走訪”、“觀摩”、“體驗”與“閑逛”上，當掌握或基本了解了當地特有的信息之后，在你的心目中或隱或現地浮現出一絲絲感覺的時候，這個時候利用少許時間去“干正事”，考察地形、研究幾個樓盤就足夠了。

一點經驗，希望更夠對朋友們有所參考的價值。

一般的調研內容無非是：

1、政府機構，收集宏觀數據

2、基地資源及周邊環境調研

3、競爭市場樓盤調研

這樣的調研，雖然數據上很詳實。但如果對于外地項目，就會流于表面，缺乏對消費者深刻把握。

調研是件基礎的事件，但要想深入的做好確實不易。

2、對于一個純商業項目,應該從哪些方面把握?——關注商業地產銷售的兩個核心問題 地產與商業的結合，使得房地產開發商因開發成本的小幅提高而導致銷售利潤的成倍增長變得極為可能，關鍵在于開發商是否能將“物超所值”的產品賣出去。使用功能的轉移帶來了價值的提升，然而銷售利潤的增長也同樣面臨著銷售成本的難以控制，那么解決商業地產銷售的兩個核心問題——產品推廣與銷售人員管理將有助于開發商找到“開源與節流”的重點。產品推廣：

我們經常可以看到某某樓盤鋪天蓋地的報紙廣告、電視宣傳、戶外看板，滿眼的“MALL”、“一鋪旺三代”，而其售樓處卻是門庭冷落，很顯然廣告沒有實現預期的效果，歸根結底，是其沒有明確產品推廣的最終目的是什么？產品推廣的目的不是讓投資者對產品有一個較全面、深刻的認識，龐雜的廣告宣傳、多樣的媒體通路、昂貴的廣告成本、“疲勞”的消費者視聽使得這一想法變得極其幼稚；也不是激發投資者的購買欲望，因為大多數投資者的購買心理并不是在看到廣告時形成的；更不能促成購買行為，在絕對的買方市場，那簡直是天方夜談。產品推廣的目的是向所有有可能產生投資行為的人群傳達投資信息，介紹產品的關鍵信息，例如開發商、管理商、地理位置、業態優勢、價格優惠措施等等，最終目的是激發起潛在投資人群想進一步了解產品的欲望，即來到售樓處進一步咨詢，那么推廣的標準和原則也伴隨著產品推廣的目的而形成了。售樓處是產品銷售的唯一場所，投資者一旦進入售樓處，那么相對于每位客戶，產品銷售便進入了可操控階段，商鋪銷售便成為了可能。銷售人員管理：

客戶一旦進入了售樓處，便為銷售人員提供了一個展現自身才能的舞臺。商鋪銷售的過程是銷售人員對投資者從進入售樓處開始到簽定合同為止的一個動態把握的過程，這個過程把握的好與壞，直接決定了銷售實現的可能性有多大，而且我們更應該注意到，因銷售人員個體素質、能力的不均衡，這個過程也絕不是某一個銷售人員的單獨操作行為，而應該是整個銷售團隊包括柜臺之間相互配合的過程，這樣才能最大限度的減少客戶流失量，發揮整體優勢。正如管理是一個非常宏觀的概念一樣，對銷售人員的管理也絕不能只停留在規章制度的遵守、銷售技巧的培訓等基本層面上。作為商業地產項目，銷售人員對于商業專業知識的理解程度將直接影響其對客戶的說辭，進而影響客戶對于項目未來遠景的認知，所以使銷售人員加深對宏觀商業知識的理解以及涉及到項目本身的商業專業知識、理論及其延展的認識是至關重要的。

此外，銷售團隊良好的精神面貌、和諧的競爭氛圍、整體的銷售配合也是影響銷售的重要因素。管理學中在關于“領導”的問題上，是要盡量避免“近親繁殖現象”的，而對銷售人員的領導則恰恰需要適度的“近親繁殖”，正因為經驗會使思維僵化，而“僵化的團隊思維”則有利于使整個銷售團隊內部的配合發揮到極至。與其說銷售人員在做銷售，不如說專案經理在做銷售，對銷售人員管理的過程是也是一個把銷售人員變成專案經理的過程。

3、對于一個純住宅項目,應該從哪些方面把握?

首先得市場調查，所謂“知己知彼，百戰不殆”。認清了市場周邊環境、消費水平，再對自身有個詳細客觀的認識，做出ＳＷＯＴ分析；

其次就是定位了。項目產品賣給哪種消費能力的人？他們有什么特征？產品的價格定在什么

水平上？當地人們接受的戶型及其面積是多少？總之，在設計戶型前應該了解客戶群的需求，價格要讓消費者接受，才有可能進行下一步；

第三：確定推廣方式。產品設計出來后，整體的形象應該也出來了，接著就是堅持此風格進行推廣了。

應了解當地的消費群樂于接受哪種宣傳方式？主流媒體是哪些？現場包裝等完善。最后：制定銷售策略及計劃

4.作為一位銷售經理,你的銷售執行方案應該從哪幾個方面去闡述?

步驟

一、制定總戰略

向開發商匯報項目整體營銷推廣方案，經雙方商榷制定營銷總戰略。

步驟

二、人員組織工作

1.成立工作小組，確立工作方式；

2.銷售經理和主管招聘；

3.銷售經理和主管到崗，開展銷售準備工作；

4.銷售人員招聘，篩選定員；

5.銷售人員培訓。由銷售主管負責培訓，整體達到上崗要求；

6.財務、合同人員到崗；

7.配合人員到崗。清潔人員2名、保安4名、水電工1名。

步驟

三、售樓處、示范單位建設工作

1.暫定內部認購、開盤時間，用于以下工作參照時間；

2.裝修公司考察及確定；

3.裝修公司招標評審；

4.裝修方案修改；

5.裝修方案確定；

6.售樓處物料清單制定；

7.售樓處施工；

8.售樓處外包裝；

9.圍墻包裝；

10.展板、噴繪等；

11.售樓處家具、物料的購買；

12.售樓處驗收；

13.電話到位（來電顯示電話）；

14.項目模型到位。

步驟

四、廣場園林

1.園林規劃設計；

2.園林公司招標；

3.招標評審；

4.園林施工。

步驟

五、廣告宣傳

1.廣告公司篩選與確定。可由同致行推薦，發展商確定；

2.樓盤VI導示系統設計及確定；

3.開盤系列廣告方案設計及其費用預算；

4.廣告設計與審查（包括方案與時間的吻合效應）；

5.插頁設計印刷；

6.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

7.樓書設計。由廣告公司設計，同致行監控；

8.樓書印刷；

9.戶外導視、區域包裝方案設計與實施（圍墻、燈標旗、燈箱、路牌等）；

10.看樓專車包裝到位（與報紙廣告審批同時進行）；

11.其他媒體接洽（DM直郵、車身廣告等）；

12.開盤階段廣告方案細化；

13.其他外送資料印刷、定購（手袋、禮品、海報、請柬等）；

步驟

六、銷售準備工作

1.預售許可證；

2.按揭銀行確定；

3.銷售培訓資料，由同致行負責提供；

4.價目表、推盤計劃審查，由同致提出，發展商決策；

5.財務管理辦法；

6.付款方式與認購須知，由同致提出，發展商決策；

7.認購書準備，由同致提出，發展商決策；

8.物管資料準備，由發展商提出；

9.銷售管理制度（崗位職責、管理制度），與發展商共同商榷。

10.項目簡介與100問，由銷售主任準備；

11.銷售人員考核，由同致行執行；

12.銷售人員服裝、名片，由同致行準備；

13.銷售控制表制定，由同致行負責；

14.客戶登記表，由同致行準備；

15.前期客戶取系，由同致行準備；

16.銷售控制計劃，由同致行準備；

17.正式買賣合同，由發展商擬訂；

18.物業管理公司確定，由開發商選定。

步驟

七、開盤典禮工作

1.開盤方案確定，由同致指導廣告公司出方案；

2.選定禮儀公司，廣告公司推薦；

3.開盤儀式內容與程序細化，由禮儀公司提建議；

4.開盤場地包裝，由禮儀公司準備；

5.臨時泊車位規劃，由發展商確定并協調政府相關部門；

6.邀請嘉賓，由發展商擬定名單；

7.與媒體互動。與媒體協調配合，與廣告軟文寫作配合；

8.物料籌備（場地包裝、服裝、音響、請柬、禮品等）；

步驟

八、促銷

n1.促銷方案制定。同致行設計方案，發展商決策；

n2.禮品定購。發展商負責、同致配合；

n3.促銷客戶聯絡，由同致行聯系。

5.你怎樣開展你的銷售培訓工作?

房地產營銷就是營銷人員通過一定的方式（如廣告、活動等）將房地產產品及其相關信息介紹給客戶，使客戶對產品或企業形成認知，并促使其產生購買決定的過程。從廣義上講，房

地產營銷包含了兩方面心理過程：其一是消費者對欲購產品的預期信息（包括對欲購產品的功能、結構、環境等方面的需求信息）在營銷人員頭腦中的反映，即需求方信息對供給方心理的影響；其二是營銷人員發布的房地產產品信息及與之相關的信息在消費者（在廣告心理學中稱為“目標受眾”）頭腦中的反映，即供給方信息對需求方心理的影響。這兩方面是相互影響、相互作用的過程：一方面，消費者的消費心理直接決定到消費者的購買行為，影響到房地產銷售；另一方面，營銷人員的心理決定營銷策略的制定，營銷過程中的相關信息影響到消費者購買行為決策。從本質上講，這種相互作用的心理過程實質上是供求雙方追求信息不對稱的過程，當雙方的心理溝通最徹底時，雙方知曉的信息越趨于對稱，交易的阻力也趨于最小。

傳統的房地產營銷理念將營銷活動僅僅簡單地理解為將制成品推銷出去，這種理念已明顯不適應時代變化的要求，因為，傳統的房地產營銷理念是在供給短缺的情況下產生的，在這種情況下，對房地產的需求僅僅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同時，房地產流通受到限制，房地產市場處于賣方市場，產品只愁生產，不愁銷售，因此，導致了被動營銷理念的形成和對營銷概念簡單、生硬地理解。但隨著時代的變化，房地產已告別短缺時代，房地產市場已開始邁入買方市場，消費者成為市場的主導力量，只有適應消費者的產品和被消費者接受的品牌，才能適應市場，受到青睞。因此，在現代化的房地產營銷理念中，已將房地產營銷思想貫穿到了房地產的設計、生產、銷售、售后服務等各個環節，或者說房地產再生產過程的各個環節都是圍繞著房地產營銷來展開。從交易行為來看，購買者（或消費者）是交易中不可缺少的一方，開發商要實現交換價值，就必須為消費者提供適應其需要的使用價值，因此，房地產營銷只有圍繞消費者信息展開，才能使營銷發揮作用，取得效益，而在消費者信息中最為重要的就是消費者心理方面的信息。

通過行思心理的培訓，房產銷售人可以達到如下效果：

1、把握消費者心理信息分析。這一工作要摸清消費者喜歡什么樣的產品，具有哪些消費習慣，消費者有怎樣的審美觀念，對產品有哪些特別的要求等，然后根據消費心理合理地進行推銷。

2、要善于從眾多消費者多樣性的消費心理中提煉具有共性的心理特點，準確地進行客戶定位。我們知道消費者心理需要各種各樣，消費者購買決定受多種心理的共同影響，但是在某一層次的消費者中還是存在著帶有共性的消費特點，如何把這些帶有共性的心理提煉出來，營銷人員才能準確地把準潛在的消費群體，實施客戶定位。

3、通過有效的營銷手段和營銷技巧影響消費者慣有的消費心理，誘導其形成購買決定。我們知道消費者心理可以受到營銷信息的影響，因此，房地產營銷人員科學地運用一些心理營銷技巧，同樣可以與消費者形成心靈共鳴，促成交易。

售樓人員的良好素質是實現樓盤銷售的重要條件，顧客產生購買多半是基于心理需要，所以，對售樓人員進行系統樓盤消費心理學培訓是十分必要的。

6.你是怎么樣看待銷售團隊的?

銷售是企業的生命線，因此老板一般都把最得力的干將放在銷售老總的位置上。銷售部門每天拼命工作，但是總趕不上公司訂下的銷售目標；不管多努力培訓銷售人員，他們的工作態度老改不好。要塑造一支頂尖的團隊，作為領導者，必須具備卓越的遠見、不安于現狀以及破除成規三種素質，這是非常重要的。三國劉備什么優勢都沒有，最后卻能三分天下，靠的就是‘得人心者得天下’。”因此，領導者必須多用心聆聽下屬意見，與下屬多溝通，明白其所需，并作出調配。那么應該站在營業員的立場去想,為他們著想，調動起積極性,從思想上去激勵，煥發出他們對工作的熱情。

第五篇：銷售經理

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級

編

號

人-RL-01-001 C/O 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經理
權重 % %

版本/版次 頁 碼

工作說明書
銷 售 部 經 理 銷售員

所屬部門 直接上級

工作目標：制定部門銷售計劃，分析經營狀態及效果，制定促銷策略，拓展市場 工作內容 工作標準
1．每季度開發新客戶 10 個以上；老客戶維持率 99% 1．協助本部下屬制定訪問計劃，定期拜訪客 以上。檔案建立完整率 98%以上； 主要客戶檔案建 戶，開發新客戶，建立健全客戶檔案。立完整率 100%。2．負責本部門銷售管理工作，審核直接下級工 2．按規定權限審核；一般文件和請示報告自收到 作報告。后半個工作日內完成審核工作并傳達到位。3．在收到營銷中心下達的銷售目標 5 個工作 3．根據營銷中心下達目標制定銷售計 日內完成制訂本部門目標并上報； 每年 1 月 8 日上 劃、工作目標和月度工作計劃，并組織實施 報工作計劃；每月 1 日上報下月度工作計劃； 及檢查落實。每月 1 日檢查月度目標完成情況并上報。4．負責指導監督核查下屬的各項工作，經常 進行績效測量，即進行實際與預期比較，若 4．有規范的日常工作檢查表和檢查記錄，有直接 發現偏差，須及時分析產生偏差的原因，采 下級的月考核表和考核記錄。取最佳的改正措施，努力使效果與計劃一致。5．協調好本部門銷售分配工作，運用好激勵 機制，充分調動部屬人員積極性。6． 負責對下屬進行業務培訓，幫助提升業績，樹立積極的心態和成功的信念，提高整體業績 7．催促貨款回籠，防止呆帳、壞帳產生。8．協助客服專員按程序處理客戶投訴及退貨 工作。9．審核下屬簽訂的 OEM、等銷售合同。10．公司各產品的宣傳、推廣工作。11．完成上級交辦的其它工作。5．建立信息交流迅速、溝通迅速，解決問題快速 的團隊組織。6． 經常進行有針對性的實際業務培訓，幫助下屬提 升業績，完成目標。7．將回籠率及超期貨款比例控制在規定范圍內。8．客戶投訴在半個工作日內完成信息的傳遞，處 理率：100%。9．合同完全符合法律及公司要求。10．樹立企業良好的溝通服務形象。11．按時、按質、按量完成。

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%

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工 作

2、對所屬下級的各項工作有檢查、監督、考核權。權

3、有依據公司工作程序規定的對其它各中心工作的橫向監督投訴權。

4、公司文件賦予的其它權力。限

1、對所屬下級有聘任、薪資調整、獎懲處理的建議權。

5、上級臨時授予的其它權力。工

1、對所屬下級的工作秩序、紀律行為和團隊精神負責，直接下級無失職
、違紀行為。作

2、對貨款的及時回籠負責。

3、對提供市場信息的準確性負責。

責 任

4、對所屬部門及下級的工作質量及后果負責。

5、對公司的企業秘密安全性負責。

6、對本部造成公司利益、聲譽、形象的影響負責。

工作環境：工作場所在辦公室，環境狀況舒適，基本無危險，無職業病危險。編 制 審 核 批準/日期

華日照明電器有限公司
文件名稱 崗位名稱 直接下級 崗位說明書 銷 售 部 經 理 銷售員

編

號

人-RL-01-001 C/O 共1頁 營銷中心 營銷中心副總經 理

版本/版次 頁 部 碼 門

直接上級

1、完成營銷中心下達的各項工作指標和銷售任務。

崗

2、確保本部門管理客戶不流失。位 概

3、所收集的市場信息準確。要 工 作 權 限

4、每周對所轄部門工作進行檢查，減少工作失誤。

1、對所屬下級有聘任、薪資調整、獎懲處理的建議權。

2、對所屬下級的各項工作有檢查、監督、考核權。

3、有依據公司工作程序規定的對其它各中心工作的橫向監督投訴權。

4、公司文件賦予的其它權力。

5、上級臨時授予的其它權力。年 性 齡： 25 歲 至 50 歲 別：男、女不限

身體狀況： 身體健康 學 專 歷： □初中 業： □中專 □高中 □大專 □本科以上

任 職 資格證書： 資 培訓學習： 格
工作經驗：三年以上營銷管理經驗 工作技能：有較強的溝通、協調、談判能力，具有經濟學、營銷學、心理學知識，有汽車駕照優先。其它技能： 興趣愛好： 職業發展規劃： 工作環境：工作場所在辦公室，環境狀況舒適，基本無危險，無職業病危險。

編 制

審

核

批準/日期