第一篇：手機(jī)銷(xiāo)售心得 手機(jī)銷(xiāo)售案例

綜合類(lèi)（新品上市后最最常見(jiàn)的幾個(gè)問(wèn)題收錄在這里，后面還有分門(mén)別類(lèi)的問(wèn)題解答）1.電池： 1）電池能用多久??？ 我們現(xiàn)在的手機(jī)都采用的是鋰離子電池，即沒(méi)有記憶性使用壽命又長(zhǎng)。可達(dá)到反復(fù)充電 3500-5000 次左右以上，也就是說(shuō)即使您每天都充也能保證你能正常使用10 年。2）待機(jī)時(shí)間能有多久?。?我們這款機(jī)器的標(biāo)準(zhǔn)待機(jī)時(shí)間為280 個(gè)小時(shí)，也就是十幾天，但是這個(gè)對(duì)您是沒(méi)用的。為什么呢？因?yàn)樗^的待機(jī)時(shí)間是指正常開(kāi)機(jī)不插卡的狀態(tài)下到自然關(guān)機(jī)，可我們平常不可能不打電話(huà)不聊天吧？所以我們要看它的正常使用時(shí)間。像這款機(jī)如果您每天打兩三個(gè)電話(huà)，聽(tīng)聽(tīng)歌用個(gè)4 到5 天還是沒(méi)問(wèn)題的。（如果您真地要經(jīng)常一出差就好幾天的話(huà)，也不用擔(dān)心。像這款機(jī)器它是支持USB 充電的，而且是標(biāo)準(zhǔn)接口，現(xiàn)在您在哪找不到一臺(tái)電腦啊？而且這種標(biāo)準(zhǔn)接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個(gè)充電器也成，也很方便對(duì)吧？）3）為什么只有一電一充啊？ 首先您看啊，我們送您的電池都是廠(chǎng)家配送的原廠(chǎng)標(biāo)配電池。而現(xiàn)在所有的大品牌標(biāo)配的都是一電一充，您看到送兩電兩充的都是些雜牌機(jī)吧？或者就是一塊標(biāo)準(zhǔn)電池再加送一塊雜牌電池。咱們不說(shuō)這些雜牌電池使用起來(lái)有多危險(xiǎn)，爆炸啊漏液啊，您就想想十幾塊錢(qián)的電池，它電壓穩(wěn)不穩(wěn)定，質(zhì)量穩(wěn)不穩(wěn)定，到底能用多久，會(huì)不會(huì)給您的機(jī)器造成損傷？（停頓片刻）而且，羊毛出在羊身上，十幾塊錢(qián)的電池他多收您幾十塊錢(qián)再送你一塊雜牌電池。您要樂(lè)意，我們還不放心呢，您說(shuō)是吧？ 2.售后： 1）這個(gè)保多久??？ OPPO 的所有產(chǎn)品都嚴(yán)格依照國(guó)家三包法的規(guī)定提供售后服務(wù)，一個(gè)月包換，一年內(nèi)免費(fèi)維修，并提供終生售后服務(wù)。（或終生成本售后：如更換零配件則適當(dāng)收取成本費(fèi)用。）2）在哪保??？ 這個(gè)是全國(guó)聯(lián)保，也就是說(shuō)您在全國(guó)任意一個(gè)OPPO 售后服務(wù)中心都能享受到一樣細(xì)致全面的售后服務(wù)。如果您在當(dāng)?shù)乇Ｐ?，在XX 就有專(zhuān)業(yè)的售后服務(wù)中心，很方便。而且OPPO 的產(chǎn)品質(zhì)量相當(dāng)可靠，您很少會(huì)需要售后幫助的。使用上有什么不便的，您問(wèn)我也成。3.聲音： 1）聲音這么小，鈴聲能聽(tīng)到么？ 首先，這個(gè)聲音還是蠻大的，只是賣(mài)場(chǎng)比較嘈雜您可能相對(duì)覺(jué)得比較小而已。要不換首歌曲您再聽(tīng)聽(tīng)？ 而且像OPPO 這種大品牌它也肯定不會(huì)像雜牌機(jī)似的為了大聲點(diǎn)就裝上8 個(gè)喇叭。N 沒(méi)有吧？ M 沒(méi)有吧？A 和S 也都沒(méi)有吧？您想啊，您正走路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光都聚焦在你頭上那什么感覺(jué)？ 2）聽(tīng)歌的時(shí)候聲音會(huì)不會(huì)有點(diǎn)小啊？ 恩，在這樣嘈雜的環(huán)境里聽(tīng)歌可能是有點(diǎn)小了?？墒悄膊粫?huì)在這種環(huán)境欣賞音樂(lè)吧？要聽(tīng)也是帶著耳機(jī)聽(tīng)的吧？您帶上耳機(jī)試試聲音效果如何。再說(shuō)了咱們欣賞的是音樂(lè)，又不是聽(tīng) 0755-281883***851 0755-281883***851 大聲，您聽(tīng)聽(tīng)OPPO 這音質(zhì)多純美，沒(méi)一點(diǎn)雜質(zhì)，對(duì)吧？您說(shuō)要是聲音很大，可是一放大全是茲茲啦啦的聲音，那還有什么音質(zhì)可言，聽(tīng)什么歌曲?。考兇饩褪锹?tīng)響動(dòng)了，您說(shuō)對(duì)吧？ 4.選擇少： 你這就一部機(jī)器，沒(méi)其他可選擇的了？ OPPO 的每一款機(jī)型上市歷來(lái)都是精品。其實(shí)您也清楚，選擇再多，最適合您的也只有一款對(duì)吧？而且您看這款機(jī)器外觀(guān)（“精美大方，而且金屬的外殼大氣又耐磨實(shí)用?6?7?6?7”圍繞外觀(guān)做有針對(duì)性的引導(dǎo)解說(shuō)）非常適合您。價(jià)格類(lèi) 分析：議價(jià)的困難程度與講解過(guò)程中顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的了解和認(rèn)識(shí)有直接關(guān)系。我們強(qiáng)調(diào)通過(guò)令顧客舒服的溝通，讓顧客對(duì)我們產(chǎn)生信任，并在信任的基礎(chǔ)上通過(guò)我們對(duì)產(chǎn)品的講解使得顧客認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值。顧客在認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品的價(jià)值后對(duì)價(jià)格就達(dá)到了心理接受，剩下的議價(jià)多是貪圖便宜的心理，并且說(shuō)明顧客已經(jīng)準(zhǔn)備馬上購(gòu)買(mǎi)了。1.多少錢(qián)？(顧客剛接觸手機(jī)時(shí))情景分析：顧客剛看到手機(jī)時(shí)，詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品的價(jià)格，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員報(bào)價(jià)時(shí)，語(yǔ)氣要斬釘接鐵。讓顧客感覺(jué)到你的價(jià)格就是實(shí)價(jià)。并且，最重要的還是讓顧客留下來(lái)了解產(chǎn)品的價(jià)值，所以建議你解答如下： 解答：上市統(tǒng)一價(jià)×××，其實(shí)我現(xiàn)在跟你說(shuō)價(jià)格你也沒(méi)有什么感覺(jué)，因?yàn)槟悴涣私馐謾C(jī)的價(jià)值，來(lái)，我給你說(shuō)說(shuō)它都有哪些功能?6?7?6?7 2.太貴了，能不能便宜點(diǎn)？ 情況1：顧客在一分鐘內(nèi)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格。這個(gè)時(shí)候顧客了解到基本外形、價(jià)格和大致功能。而很少有顧客看了外形和價(jià)格就選擇購(gòu)買(mǎi)的，所以我們要先這種強(qiáng)調(diào)我們的賣(mài)點(diǎn)，告訴顧客，買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，先看看好有個(gè)比較嘛, 多留時(shí)間增加顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，給顧客購(gòu)買(mǎi)的理由。解答：沒(méi)關(guān)系，價(jià)格一定讓你滿(mǎn)意，你先來(lái)了解一下這款手機(jī)的價(jià)值。如果你喜歡，我相信價(jià)格不是問(wèn)題，如果你不喜歡，再便宜你也不會(huì)買(mǎi)，你說(shuō)是不是？ 情況2：3 分鐘后顧客了解我們的手機(jī)價(jià)值后再談價(jià)格的。這個(gè)時(shí)候要注意談價(jià)是個(gè)消耗戰(zhàn)，別想著速戰(zhàn)速?zèng)Q，要做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，還要注意梯度，假設(shè)標(biāo)價(jià)跟底價(jià)之間有100 元空間，那么第一次降20 至40，第二次20 至30，第三次還價(jià)后可以成交。切忌直接報(bào)底價(jià)，否則顧客還價(jià)的時(shí)候你就沒(méi)有再還價(jià)的空間了。（砍價(jià)的時(shí)候注意技巧：第一次讓價(jià)可較大幅度以示真誠(chéng)；第二次縮小降價(jià)幅度以示盡力，依次遞減；當(dāng)然讓價(jià)次數(shù)不可過(guò)于頻繁；每次讓利都要爭(zhēng)取對(duì)方的讓步；不要輕易的拋出自己的底牌。）3.為什么你的手機(jī)賣(mài)的比別人貴？ 情況1：在平時(shí)不是很忙的情況下，當(dāng)我們有足夠的時(shí)間跟顧客講解時(shí)可以做如下回答： 解答：你發(fā)現(xiàn)了，我們的手機(jī)是比其他國(guó)產(chǎn)品牌貴些，那是因?yàn)槲覀儾捎玫亩际窃b進(jìn)口的原材料，比如我們的音頻解碼處理芯片是美國(guó)wolfson 公司的專(zhuān)業(yè)音頻解碼芯片，屏幕您也看得見(jiàn)很亮吧？原裝日本日立高清顯示屏；機(jī)器的面板都是拉絲合金的，您摸摸看它的手感，沒(méi)有任何毛刺，而其他牌子的手機(jī)是不是這樣的材質(zhì)呢？其實(shí)您看，正是因?yàn)槲覀兪謾C(jī)采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證手機(jī)的質(zhì)量，確保你用的放心。情況2：旺季時(shí)為了速戰(zhàn)速?zèng)Q，也可以采用逆向思維，用反向的方法突破顧客的心理。解答:先生、小姐，你知道今天是什么日子嗎？今天是我們手機(jī)的銷(xiāo)售旺季，是我們搶銷(xiāo)量的日子，廠(chǎng)家絕對(duì)吧價(jià)格標(biāo)到最低了，我們這個(gè)價(jià)格你絕對(duì)不用擔(dān)心。4.禮品不要了，能不能再優(yōu)惠點(diǎn)？ 分析：顧客問(wèn)這句話(huà)時(shí)，表示他已經(jīng)準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)了，但是希望能得到進(jìn)一步的優(yōu)惠。這句話(huà)，0755-281883***851 0755-281883***851 其實(shí)更多的是一種試探，以證實(shí)自己確實(shí)是以最優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了。所以銷(xiāo)售人員要進(jìn)一步確定價(jià)格是最低的，切不可再還價(jià)否則只會(huì)節(jié)外生枝，甚至?xí)斐膳軉巍＝獯穑合壬?、小姐你放心吧，價(jià)格絕對(duì)是最低價(jià)不能再少了，禮品只是我們?yōu)榱嗽黾愉N(xiāo)量做活動(dòng)才送到，你要是平時(shí)來(lái)的話(huà)沒(méi)有禮品也是這個(gè)價(jià)格?，F(xiàn)在還有禮品送，所以你現(xiàn)在買(mǎi)絕對(duì)是最劃算的啦。5.××錢(qián)賣(mài)不賣(mài)？ 情況1：顧客還貸價(jià)格如果很接近底價(jià)，說(shuō)明顧客已經(jīng)認(rèn)可產(chǎn)品并且想購(gòu)買(mǎi)了，這個(gè)時(shí)候要再次強(qiáng)調(diào)價(jià)格是最低價(jià)，讓顧客放心。解答：先生、小姐，我給你的絕對(duì)是最低價(jià)了，價(jià)格沒(méi)有辦法再優(yōu)惠了，這樣吧我給你找個(gè)贈(zèng)品。你看，平時(shí)買(mǎi)都沒(méi)有贈(zèng)品的，你今天運(yùn)氣很好，還有贈(zèng)品送。情況2：如果顧客的還價(jià)跟底價(jià)差距太大，說(shuō)明該顧客還沒(méi)有認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產(chǎn)品的價(jià)值。功能類(lèi) 分析：顧客在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的過(guò)程中可能會(huì)關(guān)心和詢(xún)問(wèn)很多功能，有些是自己確實(shí)需要的，但是有很多時(shí)候是因?yàn)轭櫩陀X(jué)得買(mǎi)個(gè)手機(jī)功能越多越好，其實(shí)并不需要那些功能或者很少使用到那種功能。所以我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中要了解需求，先弄清楚顧客是否真的需要這個(gè)功能，是不是沒(méi)有這個(gè)功能真的不行？然后再對(duì)癥下藥。1.有沒(méi)有收音機(jī)？ 分析：碰到這樣的問(wèn)題，先詢(xún)問(wèn)顧客平常是否很喜歡聽(tīng)收音機(jī)，甚至每天花很多時(shí)間去聽(tīng)？ 如果顧客回答不是： 解答：就是嘛，先生、小姐，現(xiàn)在大家買(mǎi)手機(jī)主要功能還是通話(huà)發(fā)短信，平常有時(shí)間的話(huà)就是聽(tīng)音樂(lè)，所以說(shuō)買(mǎi)手機(jī)主要是買(mǎi)音質(zhì)和質(zhì)量，你說(shuō)對(duì)不對(duì)？你再聽(tīng)聽(tīng)我們的MP3 音質(zhì)效果（顧客愿意聽(tīng)到話(huà)再讓他聽(tīng)會(huì)音樂(lè)）是不是音質(zhì)效果非常的好呀，接下來(lái)可以繼續(xù)講解我們的音質(zhì)和品質(zhì)。如果顧客回答是： 解答：哦，您很喜歡電臺(tái)節(jié)目是吧？其實(shí)用手機(jī)收聽(tīng)電臺(tái)節(jié)目是很浪費(fèi)的哦。因?yàn)檫@個(gè)是很耗電的，由于工作與設(shè)計(jì)原理上的差異您用手機(jī)當(dāng)收音機(jī)用會(huì)很不耐用，一塊新的電池打電話(huà)可以用好幾天，可是用來(lái)收聽(tīng)廣播連續(xù)使用2、3 個(gè)小時(shí)就沒(méi)電了。像您喜歡聽(tīng)廣播收音機(jī)應(yīng)該都有吧？而且現(xiàn)在的FM 收音機(jī)都很便宜啦。十幾塊錢(qián)就能買(mǎi)一個(gè)很小巧的，沒(méi)必要為了一個(gè)不實(shí)用的功能而花費(fèi)更多的錢(qián)。您說(shuō)是吧？ 2.怎么沒(méi)有手寫(xiě)？ 可以先詢(xún)問(wèn)：先生、小姐，我想了解一下，你為什么要買(mǎi)一個(gè)手寫(xiě)手機(jī)呢? 如果顧客回答寫(xiě)字不方便： 解答：先生、小姐，我們的手機(jī)輸入法支持智能拼音輸入、筆畫(huà)輸入等，而且書(shū)寫(xiě)數(shù)字與英語(yǔ)都無(wú)需轉(zhuǎn)換，使用相當(dāng)方便，比手寫(xiě)輸入更快，而且支持整句輸入的功能，來(lái)我給你編輯一條短信看看，怎么樣？是不是速度非常的快？這個(gè)速度可比手寫(xiě)快多了，因?yàn)槭謱?xiě)只能一個(gè)一個(gè)字的輸入，而且每個(gè)字還要識(shí)別一下，寫(xiě)一段話(huà)要花很長(zhǎng)的時(shí)間，所以如果是想要寫(xiě)字方便的話(huà)，我們手機(jī)的智能短信輸入法更加的適合你，你覺(jué)得怎么樣？ 如果顧客表示自己不會(huì)拼音，可以選擇筆畫(huà)輸入。3.有沒(méi)有雙卡雙待？ 分析：雙卡雙待從實(shí)用性來(lái)講的話(huà)其實(shí)并不好。更多的是一種噱頭功能。很多顧客僅僅是覺(jué)得新鮮而詢(xún)問(wèn)，并無(wú)真實(shí)需求。0755-281883***851 0755-281883***851 解答：很多顧客一開(kāi)始也會(huì)問(wèn)有沒(méi)有雙卡雙待的手機(jī)，但是最后都買(mǎi)了單卡單待手機(jī)。為什么呢？主要是因?yàn)樗粚?shí)用，所以正規(guī)手機(jī)品牌廠(chǎng)商幾乎都不做這種手機(jī)。偶爾有幾個(gè)廠(chǎng)家做出來(lái)的也是價(jià)格在2000 以上，太高了不實(shí)惠。再加上現(xiàn)在話(huà)費(fèi)越來(lái)越便宜了，所以還是單卡單待的手機(jī)更加實(shí)惠，你說(shuō)是不是？ 4.有沒(méi)有炒股功能？ 分析：年前股市瘋狂了一陣子，當(dāng)時(shí)不少人沖著炒股功能買(mǎi)手機(jī)，之后股市大跌，直至現(xiàn)在依然震蕩厲害。所以制定買(mǎi)炒股手機(jī)的人也越來(lái)越少。所以當(dāng)顧客問(wèn)到炒股功能時(shí)還是先問(wèn)清楚顧客是否真的是因?yàn)槌垂刹刨I(mǎi)手機(jī)。解答：先生、小姐，你現(xiàn)在在炒股嗎？ 如果回答不是： 解答：呵呵，我覺(jué)得也不是，因?yàn)楝F(xiàn)在股市大起大落，投資風(fēng)險(xiǎn)太大，所以現(xiàn)在很少有人專(zhuān)門(mén)買(mǎi)炒股的手機(jī)了。然后根據(jù)顧客特點(diǎn)選擇合適機(jī)型定位主推。如果是： 解答：由于我們這款手機(jī)支持上網(wǎng)通訊、JAVA 擴(kuò)展，您可以選擇一款您喜歡的炒股軟件安裝下載后即可使用。（未嘗試，理論上是支持的）品牌類(lèi) 分析：OPPO 的品牌的傳播率和美譽(yù)度都比較高，特別是我們的MP3、MP4 早已經(jīng)在時(shí)尚青年中深入人心，做到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的絕對(duì)第一，產(chǎn)品優(yōu)秀的質(zhì)量和完善的售后服務(wù)已經(jīng)成為了 OPPO 的金字招牌。所以顧客一般對(duì)OPPO 這個(gè)品牌都不陌生并且很多人還很有好感。只是很多顧客可能沒(méi)聽(tīng)過(guò)OPPO 出手機(jī)了，隨著08 年度工廠(chǎng)加大了在廣告方面的投入力度，OPPO 手機(jī)的品牌在消費(fèi)者的心目中會(huì)越來(lái)越響亮。1．不知道質(zhì)量怎么樣（或者說(shuō)：國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量都不好）。分析：很多以前使用國(guó)產(chǎn)手機(jī)尤其是雜牌機(jī)器的顧客對(duì)于國(guó)產(chǎn)機(jī)的質(zhì)量有懷疑甚至受過(guò)傷害。所以有些顧客甚至直接選擇購(gòu)買(mǎi)國(guó)外品牌，但是從他們的內(nèi)心來(lái)講還是很希望買(mǎi)到質(zhì)量好同時(shí)又便宜些、功能多的手機(jī)。所以不要怕顧客擔(dān)心國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好，因?yàn)轭櫩完P(guān)心質(zhì)量，而質(zhì)量恰恰是我們的優(yōu)勢(shì)。建議首先把OPPO 和國(guó)內(nèi)的雜牌機(jī)器區(qū)分開(kāi)來(lái)。再用震撼演示和入網(wǎng)許可證指認(rèn)證明的辦法，讓顧客了解我們的品質(zhì)，如通過(guò)對(duì)日立屏、海螺式音箱的講解，來(lái)讓顧客直觀(guān)的了解我們手機(jī)的品質(zhì)。解答：這個(gè)您完全不用擔(dān)心。因?yàn)镺PPO 公司是個(gè)大公司，是在美國(guó)注冊(cè)的全球品牌。旗下有很多產(chǎn)品像MP3/MP4、GPS、藍(lán)光DVD 等等，而且質(zhì)量都是業(yè)內(nèi)知名的。比如您了解過(guò)的 OPPO 的MP3MP4 質(zhì)量都非常好，手機(jī)的質(zhì)量同樣做的非常棒。所以這一點(diǎn)您可以完全放心。2.售后怎么樣？ 分析：對(duì)比很多品牌尤其是雜牌手機(jī)，完善的售后是我們突出的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)顧客表示對(duì)售后的關(guān)心時(shí)，我們要著重強(qiáng)調(diào)我們手機(jī)售后網(wǎng)點(diǎn)多，服務(wù)便捷，體現(xiàn)我們手機(jī)對(duì)顧客高度負(fù)責(zé)的精神。解答：我們OPPO 手機(jī)承諾手機(jī)出現(xiàn)非人為故障時(shí)7 天包退，30 天包換，1 年包修，終身維修。并且對(duì)于附件也做了特別承諾三個(gè)月內(nèi)免費(fèi)包換。銷(xiāo)售和售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)分布于各個(gè)大中小城市。您看，它在手機(jī)里還有個(gè)電子?？?，只要您發(fā)送短信注冊(cè)了，就可以很方便的享受 OPPO 的全國(guó)聯(lián)保售后服務(wù)。是不需要帶紙質(zhì)?？ǖ呐?。你看，是不是很方便？完善的售后服務(wù)能確保你不管到哪個(gè)城市都不用為售后擔(dān)心。這也體現(xiàn)我們對(duì)手機(jī)質(zhì)量的信心和對(duì)用戶(hù)高度負(fù)責(zé)的精神，您覺(jué)得是不是？ 3.手機(jī)能防水嗎？ 0755-281883***851 0755-281883***851 分析：?jiǎn)栠@個(gè)的顧客基本是初次購(gòu)機(jī)，對(duì)手機(jī)都不夠了解。對(duì)于這類(lèi)顧客切不可因?yàn)樗麄兲崃丝此朴字傻膯?wèn)題而感到好笑，要耐心教會(huì)顧客如何使用和搜集，這樣成交率會(huì)非常高。解答：先生/小姐，現(xiàn)在市場(chǎng)上還沒(méi)有完全防水的手機(jī)，不過(guò)您看我們手機(jī)的屏幕采用的是超聲波焊接技術(shù)，屏幕和面板完美的合二為一，銜接的非常緊密，它不僅可以防手出汗而且還特別的防灰塵。即使雨天打電話(huà)也不會(huì)影響通訊的。4.手機(jī)能用幾天（待機(jī)時(shí)間多久）？ 分析：很多顧客都會(huì)關(guān)心手機(jī)的待機(jī)時(shí)間，但是很少有顧客真正理解待機(jī)的概念。我們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中除了告訴顧客我們手機(jī)有什么功能賣(mài)點(diǎn)，還要學(xué)會(huì)去教顧客關(guān)于手機(jī)的一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以幫助顧客做出更好的選擇。解答：先生/小姐，你不問(wèn)，我都要跟你說(shuō)這個(gè)。在大家認(rèn)為，待機(jī)時(shí)間一般都看電池多少毫安對(duì)嗎？其實(shí)并不是完全是這樣的，一個(gè)手機(jī)真正能用幾天，取決幾個(gè)方面，一個(gè)是屏幕的大小，因?yàn)槠聊皇亲詈碾姷?，一個(gè)是電池的毫安數(shù)，這個(gè)當(dāng)然越高越好，不過(guò)，也不要太高了，您也知道這個(gè)是存在不安全因素的。國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)是電池不能超過(guò)1500 毫安，否則不安全。所以我們手機(jī)的使用時(shí)間一般在電話(huà)費(fèi)不超過(guò)每月100 的情況下是4 天左右。而且是這塊電池可以反復(fù)充放3500 次到5000 次左右。也就是說(shuō)您每天都充也能用個(gè)十幾年，電池這塊您就放心使用吧。5.OPPO 手機(jī)？沒(méi)聽(tīng)過(guò)。情景分析：無(wú)論我們的廣告做得有多密集，也難免有顧客表示沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)OPPO 手機(jī)。當(dāng)然隨著我們OPPO 手機(jī)的發(fā)展，這個(gè)聲音會(huì)越來(lái)越小。處理顧客的異議時(shí)，先對(duì)顧客的話(huà)表示理解和認(rèn)同，然后再說(shuō)出我們的觀(guān)念，切忌不要一上來(lái)就反駁顧客，否則讓顧客產(chǎn)生地處情緒就很難成交了。解答：呵呵，看來(lái)我得讓我們公司多做點(diǎn)廣告才行。其實(shí)我們一直在湖南衛(wèi)視、中央一套都有廣告播出的，可能您沒(méi)留意到。而且最近正在直播的歐洲杯也是OPPO 獨(dú)家冠名播出的。全國(guó)各地都有我們的銷(xiāo)售與售后網(wǎng)點(diǎn)，很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后都覺(jué)得我們的手機(jī)質(zhì)量很好，還帶來(lái)了很多回頭客呢。來(lái)，我給您介紹一下。6.××品牌在哪里？ 分析：經(jīng)常會(huì)有顧客過(guò)來(lái)問(wèn)路。積極的銷(xiāo)售人員要抱著積極可能的態(tài)度去留住任何一個(gè)顧客！解答：這里是OPPO 手機(jī)，也非常不錯(cuò)，您不妨來(lái)了解一下多一個(gè)參考嘛。贈(zèng)品類(lèi) 分析：人都希望買(mǎi)到物美價(jià)廉的商品，尤其是在節(jié)假日和周末來(lái)買(mǎi)手機(jī)的人很多都是沖著打折、送贈(zèng)品等活動(dòng)來(lái)的。如果碰巧我們?cè)谧龌顒?dòng)，那當(dāng)然好，對(duì)我們銷(xiāo)售一定會(huì)起到促進(jìn)作用。如果別人有活動(dòng)我們沒(méi)有，怎么辦呢？我們建議站在顧客立場(chǎng)，從他的角度去考慮，所謂羊毛出在羊身上，送價(jià)格高的贈(zèng)品本身說(shuō)明手機(jī)利潤(rùn)空間很高，標(biāo)價(jià)虛。送價(jià)值低的贈(zèng)品呢，你也不在乎那點(diǎn)小東西。所以說(shuō)，不送贈(zèng)品反而是在，就是花錢(qián)買(mǎi)需要的東西，而不是花更多的錢(qián)附帶買(mǎi)一些不需要的東西，對(duì)不對(duì)？ 1．送不送內(nèi)存卡？ 分析：貪圖小便宜是人的正常心理。很多品牌手機(jī)機(jī)身本身無(wú)內(nèi)存，所以附帶內(nèi)存卡。顧客并不了解這個(gè)情況，所以需要我們銷(xiāo)售人員去解釋清楚。解答：先生/小姐，送內(nèi)存卡的品牌都是手機(jī)本身沒(méi)有內(nèi)存的，所以他們不送內(nèi)存卡的話(huà)手機(jī)根本沒(méi)辦法用。而我們手機(jī)本身就內(nèi)置了128M 內(nèi)存，這個(gè)是生產(chǎn)手機(jī)的時(shí)候就放進(jìn)的內(nèi)存卡，省去了你插拔卡的麻煩。128M 存歌的話(huà)可以存30-40 首基本夠用，如果您還有更高需求的話(huà)，我們手機(jī)還支持2G 超大擴(kuò)展。0755-281883***851 0755-281883***851 2．有/送座充嗎？ 分析：很多顧客怕麻煩希望有個(gè)座充，但是不了解座充其實(shí)對(duì)電池使用壽命有害，這個(gè)需要我們?nèi)ジ嬖V顧客。當(dāng)然，如果顧客堅(jiān)持想要座充，可以讓他另外買(mǎi)個(gè)萬(wàn)能充電器，也才10 來(lái)塊錢(qián)。解答：先生/小姐，手機(jī)最好使用直充，因?yàn)楹芏嗍謾C(jī)在買(mǎi)回去前兩個(gè)月，電池都很耐用，但過(guò)來(lái)幾個(gè)月，電池就越來(lái)越不行了，為什么呢？那是因?yàn)槭褂米涞脑?，因?yàn)樽龀雠赌旮髀毮芗せ钍謾C(jī)電池電子60％-80％，所以長(zhǎng)時(shí)間使用座充對(duì)電池是有損害的。2007 年國(guó)家消費(fèi)者法明文規(guī)定，現(xiàn)在手機(jī)都是用一個(gè)直充，也是因?yàn)檫@個(gè)原因。3.能換外殼嗎？ 分析：這個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)頻率很低，如遇到，先問(wèn)顧客是要換顏色，還是因?yàn)閾?dān)心掉漆，所以要換。如果是擔(dān)心掉漆 解答：您完全不用擔(dān)心我們手機(jī)會(huì)掉漆，因?yàn)槲覀兪謾C(jī)面板采用的是拉絲合金面板，耐磨耐花，手機(jī)按鍵使用的是水晶注塑的工藝，不僅看起來(lái)晶瑩剔透，顏色非常的均勻，同時(shí)還非常的耐磨，您用多久它也不會(huì)出現(xiàn)掉色的問(wèn)題。您可以用指甲刮刮看。如果說(shuō)是換顏色 解答：這個(gè)顏色絕對(duì)是最流行的，你看你拿了這么好看，特別有氣質(zhì)。我保證你會(huì)越用越喜歡，到時(shí)候就舍不得了。針對(duì)不同的消費(fèi)者還可以在做相應(yīng)的解說(shuō)，如男士夸使用的大氣、女士講解時(shí)尚精美等。異議類(lèi) 分析：嫌貨才是買(mǎi)貨人。顧客在銷(xiāo)售過(guò)程中有異議是非常正常的現(xiàn)象，我們要記住：顧客的拒絕并不可怕，引起的情緒才可怕。處理異議的技巧就是不管顧客說(shuō)的話(huà)有多么的荒謬甚至幼稚，我們都要表示了解，表示我們?cè)谡J(rèn)真聽(tīng)他的想法和看法。先對(duì)顧客觀(guān)點(diǎn)表示認(rèn)同再拋磚引玉，說(shuō)出我們的觀(guān)念，這樣既尊重了顧客，通話(huà)四有能讓顧客容易接收我們的觀(guān)點(diǎn)。還可以利用顧客檔案表來(lái)真名產(chǎn)品暢銷(xiāo)，價(jià)格公道等等，一遍更好的說(shuō)服顧客。1.屏幕小了 分析：尺有所短，寸有所長(zhǎng)。任何事物都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。顧客表示屏幕小是他直觀(guān)的看法，不見(jiàn)得他就是非大屏不買(mǎi)。要幫助顧客分析，大屏幕的缺點(diǎn)和小屏幕的優(yōu)點(diǎn)，讓顧客根據(jù)自己的情況去選擇。解答：呵呵，沒(méi)錯(cuò)，這個(gè)手機(jī)的屏幕確實(shí)不是很大。但是2.4 寸已經(jīng)是手機(jī)或者M(jìn)P3 的標(biāo)準(zhǔn)屏幕大小了。因?yàn)槭謾C(jī)屏幕小有屏幕小的優(yōu)點(diǎn)，第一就是它的價(jià)格要比大屏幕的手機(jī)優(yōu)惠些，第二就是屏幕小的手機(jī)耗電量要比屏幕大的小得多，因?yàn)槭謾C(jī)最耗電的就是屏幕，所以屏幕小點(diǎn)的手機(jī)待機(jī)時(shí)間要更長(zhǎng)。相對(duì)而言屏幕大了就是顯示效果更清晰一些，但又存在耗電問(wèn)題。所以大多數(shù)的廠(chǎng)家多會(huì)選用2.4 寸或者2.0 之間的屏幕。這樣顯示效果又好耗電量也低。當(dāng)讓屏幕的大小關(guān)鍵還是看您的需要，您覺(jué)得呢？ 2．外放聲音小了 分析：這個(gè)問(wèn)題終端非常普遍。我們一方面要在手機(jī)里存幾首外放聲音大的歌曲作為外放演示用曲，另一方面從品質(zhì)和使用壽命的角度去向顧客解釋為什么外放聲音不做的特別大。解答：您覺(jué)得聲音小了是吧，是這樣的，品牌手機(jī)像我們用的諾基亞、摩托羅拉、三星做手機(jī)的時(shí)候考慮到外放聲音太大會(huì)影響電池的使用時(shí)間，并且太大的揚(yáng)聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點(diǎn)的品牌都對(duì)外放聲音有個(gè)限制，品牌手機(jī)的外放聲音都是合適聽(tīng)到。其實(shí)這里比較吵，換個(gè)地方和手機(jī)的聲音還是挺大的，基本上能保證您聽(tīng)的到，而且在那些吵鬧的環(huán)境您 0755-281883***851 0755-281883***851 可以把手機(jī)設(shè)置成鈴聲加大外放聲音跟使用壽命比起來(lái)還是使用壽命更重要，您說(shuō)是不是？ 4.會(huì)不會(huì)用幾天就壞了？（就是不知道這個(gè)手機(jī)能不能用的?。┓治觯簩?duì)于顧客的疑慮和擔(dān)心，要用否定語(yǔ)句斬釘截鐵地大小他的擔(dān)心。解答：當(dāng)然不會(huì)！然后可根據(jù)情況對(duì)OPPO 的品質(zhì)追求以及手機(jī)的材質(zhì)使用做簡(jiǎn)單介紹。5.按鍵小了點(diǎn) 解答：先生/小姐，我們這款手機(jī)是請(qǐng)韓國(guó)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，按鍵和屏幕比例非常的完美。如果按鍵做大的話(huà)屏幕就變小了，如果按鍵屏幕都大的話(huà)手機(jī)就太大了不好拿。這個(gè)按鍵大小其實(shí)是經(jīng)過(guò)精心設(shè)計(jì)的。您再按按試試，怎么樣，雖然按鍵不是很大不過(guò)按鍵之間間隔的比較開(kāi)所以不用擔(dān)心按錯(cuò)鍵的，而且您知道嗎，我們手機(jī)的每個(gè)按鍵都經(jīng)過(guò)50 萬(wàn)次的使用壽命檢測(cè)，您一個(gè)按鍵一天按150 次也可以按10 年呢！6.字太小了 分析：有些問(wèn)題確實(shí)難以回答的時(shí)候，不妨把顧客引導(dǎo)到我們手機(jī)的優(yōu)勢(shì)上來(lái)。解答：先生/小姐，我們手機(jī)的字體已經(jīng)是全場(chǎng)最大的了，您看看，我們手機(jī)采用的是原裝日立高清晰高亮度的液晶顯示屏，您看顯示效果非常清楚，字看的很清晰，而且還支持160 可視角，及時(shí)在強(qiáng)光下也看得很清楚。您看看？ 周鑫教練簡(jiǎn)介 0755-281883***851 0755-281883***851 定位：中國(guó)手機(jī)店鋪運(yùn)營(yíng)管理專(zhuān)家 使命：幫助3 萬(wàn)家手機(jī)零售商提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)！遠(yuǎn)景：打造中國(guó)手機(jī)零售業(yè)培訓(xùn)第一品牌！周鑫教練由基層做起，本著求真、務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，獨(dú)創(chuàng)實(shí)踐派培訓(xùn)體系，首創(chuàng)手機(jī)店 “劇本式”培訓(xùn)模式，始終堅(jiān)持“不站柜臺(tái)，不講銷(xiāo)售；不做管理，不言管理”知行合一的培訓(xùn)理念，立志為中國(guó)手機(jī)零售商服務(wù)！十年來(lái)先后從事手機(jī)銷(xiāo)售、手機(jī)店管理、手機(jī)連鎖店全國(guó)運(yùn)營(yíng)實(shí)踐工作。先后為千余家手機(jī)店進(jìn)行培訓(xùn)咨詢(xún)，直接幫助手機(jī)店員、店長(zhǎng)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)人員過(guò)萬(wàn)人。

第二篇：手機(jī)銷(xiāo)售心得 手機(jī)銷(xiāo)售案例

手機(jī)銷(xiāo)售心得 手機(jī)銷(xiāo)售案例

手機(jī)銷(xiāo)售的技巧：

1、看什么人用手機(jī)，就推銷(xiāo)什么功能的手機(jī)，比如老人，那就給推薦幾款功能少，按鍵大，屏幕字大的手機(jī)。機(jī)子要皮事等，時(shí)尚的人，就推薦最新的機(jī)型，譬如iphone、N97什么的，當(dāng)然，針對(duì)不同的人，還應(yīng)該用不同的口吻來(lái)說(shuō)話(huà)，更具親和力。

2、與其問(wèn)客戶(hù)需要什么功能的，倒不如問(wèn)客戶(hù)電話(huà)應(yīng)用的場(chǎng)景，因?yàn)橛袝r(shí)候客戶(hù)也根本不知道自己需要什么功能。

3、針對(duì)不同的人群用不同的吸引點(diǎn)，價(jià)位是普遍能吸引大家的關(guān)鍵點(diǎn)。

4、先介紹一款機(jī)型，不要把你們品牌的所有機(jī)型都介紹了，這樣會(huì)讓客戶(hù)感到頭暈，不知哪個(gè)好了。一款一款的介紹，客戶(hù)不喜歡這款再說(shuō)下一款。

5、多為客戶(hù)著想，把手機(jī)的功能說(shuō)的人性化，又不是大白話(huà)，讓用戶(hù)能聽(tīng)懂，語(yǔ)速要中等，不要太快，這樣說(shuō)明不了你的口才好，而是聽(tīng)著鬧心。

6、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)后一定要在客戶(hù)走之間把使用機(jī)子的注意事項(xiàng)再說(shuō)明一下，一是讓客戶(hù)感覺(jué)你的服務(wù)好，有可能會(huì)再帶客戶(hù)來(lái)。二是說(shuō)明注意事項(xiàng)后，客戶(hù)不會(huì)再說(shuō)你在介紹手機(jī)時(shí)沒(méi)有說(shuō)明，再與你找后帳，不要給自己找事。

其它的只有你真正的干上這份工作才能體會(huì)到的，這是個(gè)隨機(jī)應(yīng)變的工作，不能用一個(gè)模式去套。

手機(jī)銷(xiāo)售案例：

案例一：客人問(wèn)手機(jī)可不可以便宜？

1、營(yíng)業(yè)員首先要用肯定的態(tài)度回答客人這是實(shí)價(jià)，打消客人削價(jià)的念頭。

如回答時(shí)：“不好意思，這個(gè)價(jià)錢(qián)是公司規(guī)定的，是全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，您先請(qǐng)坐下，慢慢看一下，好嗎？”

2、客人仍抱著有得便宜的希望，猶豫不決。

A、主動(dòng)向客人解釋我們服務(wù)的承諾，我們的優(yōu)勢(shì)。

如：拿宣傳單向客人解釋?zhuān)每隙ǖ恼Z(yǔ)氣告訴客人，我們銷(xiāo)售的手機(jī)絕對(duì)100%的原裝行貨，告訴客人“這里買(mǎi)的手機(jī)7天包退換，30天內(nèi)包換，一年內(nèi)全國(guó)聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)保修，終生保養(yǎng)，讓客人覺(jué)得售后有保障。

B、如果客人選中了某一手機(jī)，我們可以插上卡，教客人調(diào)功能，并說(shuō)明此機(jī)的主要特色，以及讓客人試打，這種做法，讓客人感到不買(mǎi)都不好意思。

案例二：遇上客人買(mǎi)手機(jī)還價(jià)十分離譜（說(shuō)我們的貨貴）：

C、我們明知客人在說(shuō)謊，但切不可故意揭穿他。

D、可以引用一些其它牌子相同價(jià)格的手機(jī)，并解說(shuō)某一手機(jī)外形、功能、質(zhì)量與其它手機(jī)的區(qū)別。

E、要耐心且溫和地向客人解釋?zhuān)何覀兊氖謾C(jī)是包括外殼、主機(jī)、電池、耳機(jī)等均由某公司直接生產(chǎn)，且是有質(zhì)量問(wèn)題實(shí)行國(guó)家規(guī)定的“三包”政策，也可用案例一2的A、B點(diǎn)。

案例五：顧客為幾個(gè)人一齊時(shí)：

A、應(yīng)付一個(gè)客人要堅(jiān)持“一對(duì)一”的服務(wù)。

B、兩個(gè)店員要有主次之分，不可隨便插口。

C、其他人員只能充當(dāng)助手，協(xié)助銷(xiāo)售。例如：幫找配件，遞交包裝盒等。

案例六：客人太多時(shí)：

A、不可只顧自己跟前的客人。

B、同時(shí)和其他圍觀(guān)的客人打招呼，如：

a、點(diǎn)頭微笑說(shuō)“歡迎光臨，有什么可以幫到您?！?/p>

b、“請(qǐng)隨便睇睇，有也幫到你”

c、如短時(shí)間可以搞定的買(mǎi)賣(mài)，先搞定。

d、或通知其他店員先招呼。

案例七：手機(jī)顏色缺貨或其他產(chǎn)品缺貨。

A、建議客人用其他顏色的機(jī)或其他型號(hào)的機(jī)。

B、如客人堅(jiān)持要求缺貨的機(jī)，我們可以給同型號(hào)的但不同顏色的機(jī)代用。前提是：

a、從倉(cāng)庫(kù)或其它檔口確認(rèn)有客人需要的顏色，最遲第二天能有貨。

b、講清楚代用的機(jī)不能弄花，要有盒和全套配置，而且不可超過(guò)第二天，并在單上注明換機(jī)日期和顏色，避免日后誤解。

c、留下客人的聯(lián)系電話(huà)，機(jī)一到就通知他。

d、叫客人留下訂金，盡快幫他解決所需的機(jī)。

案例九：銷(xiāo)售時(shí)遇到客人投訴：

1、客人投訴，都是心中有氣，我們要態(tài)度溫和，禮貌地請(qǐng)客人到休閑椅去坐，奉上茶水，平息他的怒氣。

2、要細(xì)心聆聽(tīng)客人的投訴，了解問(wèn)題后，盡快給客人解決。

3、對(duì)于解決不了的問(wèn)題，要及時(shí)通知零售店相關(guān)人員。

案例十一：客人購(gòu)買(mǎi)手機(jī)后（包換期內(nèi)），回來(lái)認(rèn)為有質(zhì)量問(wèn)題：

A、先了解情況，后試機(jī)，作出判斷，是否是顧客心理作用（比如手機(jī)聽(tīng)筒聲音?。?，盡量說(shuō)服客人不要換機(jī)。

B、如有質(zhì)量非人為問(wèn)題，按公司有關(guān)規(guī)定去做，讓客人滿(mǎn)意離開(kāi)。

案例十四：同事之間要相互密切配合。

A、在銷(xiāo)售過(guò)程中要懂得“做戲”，讓客人得到一種心理上的滿(mǎn)足（價(jià)格上）。

B、在做銷(xiāo)售資料時(shí)，要相互配合。

C、在客人處于猶豫不決時(shí)，要配合，起到推波助瀾的作用。

D、在處理投訴時(shí)，要一主一次進(jìn)行配合，圓滿(mǎn)解決問(wèn)題。

E、當(dāng)與客人溝通到?jīng)]有話(huà)題時(shí)，也要及時(shí)給自己臺(tái)階下，換另一個(gè)員工去跟客人溝通。

案例十五：客人說(shuō)“告訴我你們經(jīng)理的電話(huà)，這個(gè)問(wèn)題我要跟他親自談?！?/p>

A、不好意思，我不知道我們經(jīng)理的電話(huà)號(hào)碼?。隙ǖ恼Z(yǔ)氣）

B、您這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)讓您滿(mǎn)意地得到解決，您看這樣解決是否滿(mǎn)意。。

C、如解決B案行不通，則與直屬上司聯(lián)系。

案例十六：當(dāng)客人投訴我們所售產(chǎn)品的質(zhì)量有問(wèn)題。

A、任何產(chǎn)品在批量生產(chǎn)過(guò)程中都有一定的次品率，特別是手機(jī)，這種高科技、高集成化的商品更是復(fù)雜化，這也是眾廠(chǎng)家為何要在各地都設(shè)立維修中心的原因所在。

B、由此對(duì)您帶來(lái)的不便和煩惱我們深表歉意。（如有必要可以送一個(gè)禮品給他）。

案例十八：當(dāng)顧客只是來(lái)隨便參觀(guān)或咨詢(xún)一些問(wèn)題時(shí)：

A、不能有冷落客人的感覺(jué)，做到“來(lái)者都是客，進(jìn)門(mén)三分親”，我們同樣要熱情招待。

B、主動(dòng)向客人介紹公司的一些優(yōu)勢(shì)資源或有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，推銷(xiāo)我們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客買(mǎi)不買(mǎi)東西都是一個(gè)樣。

C、派送一些資料給客人帶來(lái)，讓他幫我們做廣告宣傳。如：有什么事情，請(qǐng)拔打我們的電話(huà)，或游覽我們的網(wǎng)站。

案例十九：當(dāng)遇到一些很不講道理的客人時(shí)：

A、不能跟顧客爭(zhēng)吵，記?。嚎腿擞肋h(yuǎn)是對(duì)的！

B、依然耐心熱情向客人解釋?zhuān)M量與顧客溝通多一點(diǎn)。

C、特殊事情，特殊處理，及時(shí)向上一級(jí)反映此問(wèn)題。

案例二十：送別客人：

A、要更熱情感謝顧客對(duì)我們的信任和支持。

B、目送顧客別離。

C、如有條件亦可送顧客出店門(mén)面上口，揮手告別。

D、對(duì)尚有猶豫之心的客人，應(yīng)補(bǔ)充一些話(huà)，以增強(qiáng)他的信心，例如：“先生，選中這款機(jī)，您真有眼光！”

第三篇：手機(jī)銷(xiāo)售案例

店員A:”歡迎光臨中域電訊”(顧客距離迎賓三米距離時(shí)迎賓微笑鞠躬致意,鞠躬?jiǎng)幼饕髲澭?5度)。

店員B:下午好!小姐有什么可以幫到您的?(面帶微笑)店員微笑著說(shuō):”這個(gè)小朋友好可愛(ài)哦!(順便拿過(guò)來(lái)兩個(gè)氣球給小朋友玩)顧客笑著說(shuō):”是嗎?”他很調(diào)皮的。

店員微笑著說(shuō):是啊!那才可愛(ài)嘛!您的發(fā)型也很漂亮啊!顧客微笑著說(shuō):”謝謝!”

店員微笑著說(shuō):”小姐,請(qǐng)問(wèn)您要找什么功能的手機(jī)呢?我?guī)湍榻B一下?！?/p>

顧客說(shuō):”請(qǐng)問(wèn)你們有沒(méi)有索愛(ài)K700那款手機(jī)啊? 店員微笑著說(shuō):”不好意思,這款手機(jī)很暢銷(xiāo),剛剛賣(mài)完了,暫時(shí)沒(méi)貨,這里有一款跟K700差不多的手機(jī),各方面性能和K700差不多,也比較適合您。相對(duì)而言?xún)?nèi)存,照相都比K700要好的多,您看一下?！?/p>

顧客說(shuō):那你幫我介紹一下吧！

店員微笑著說(shuō):現(xiàn)在市面上一般買(mǎi)手機(jī)都要照相清楚,并且可以擴(kuò)展內(nèi)存,可以存更多的MP3 , MP4。

店員微笑著拿出一部索愛(ài)K750手機(jī),微笑的遞給顧客。

店員微笑著說(shuō):您認(rèn)為這款怎么樣呢? 另一名店員端來(lái)一杯水說(shuō):”小姐,請(qǐng)喝水!”

顧客說(shuō):”這款手機(jī)有什么功能啊?”

店員微笑著說(shuō):”和K700一樣有藍(lán)牙,有紅外線(xiàn)傳輸,還有收音機(jī),錄音,錄像MP3,MP4等功能；但不同的是,K750要比K700照相清楚,K750是200萬(wàn)像素的,而K700是30萬(wàn)像素的；比內(nèi)存,K750更占優(yōu)勢(shì),K750手機(jī)本機(jī)內(nèi)存是34MB,還隨機(jī)附送一張64MB內(nèi)存卡,如果您還想存更多MP3、MP4的話(huà)；還可以把內(nèi)存擴(kuò)展的更大。K700本機(jī)內(nèi)存是41MB,是不可以擴(kuò)展的,像您喜歡聽(tīng)歌,如果內(nèi)存太少,歌就存的太少,聽(tīng)起來(lái)就不過(guò)癮。再說(shuō)了,K750的后鏡還有保護(hù)鏡片防磨的作用,而K700就沒(méi)有,時(shí)間長(zhǎng)了,會(huì)進(jìn)灰塵,以后會(huì)影響到照相效果。

顧客問(wèn):你這手機(jī)不是水貨吧? 店員自信的說(shuō):”小姐,這絕對(duì)是原裝大陸行貨手機(jī),我們公司是全國(guó)最大的手機(jī)連鎖企業(yè),如果您購(gòu)買(mǎi)后一個(gè)月內(nèi)經(jīng)檢測(cè)是水貨、假貨公司獎(jiǎng)勵(lì)您10000元.”而且現(xiàn)在我們公司正在舉行：<“黑手機(jī)”通緝令 舉報(bào)拿大獎(jiǎng)>的活動(dòng)。您如果舉報(bào)的越多拿的獎(jiǎng)品就越多。最多可獲得價(jià)值10000元的筆記本一臺(tái)。

顧客問(wèn):”為什么你們的手機(jī)是一電一充的,而其他店都是兩電兩充的呢? 店員微笑著說(shuō):”這款手機(jī)的原廠(chǎng)配制是一電一充,另外我們?cè)谂渌湍瓘S(chǎng)配送過(guò)來(lái)的一電一充,如果有必要的話(huà)，您還可以隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)一塊中域鋰電池,它有質(zhì)量問(wèn)題 也是半年包換的，同樣可以享受?chē)?guó)家的三包政策,而且現(xiàn)在隨機(jī)購(gòu)買(mǎi)配件一律打7折。

顧客問(wèn)：“這款手機(jī)功能的確不錯(cuò)，不過(guò)價(jià)格貴了點(diǎn)，能否優(yōu)惠點(diǎn)？”

店員微笑著說(shuō)：“我們公司靠的是質(zhì)量和售后服務(wù)。在這里買(mǎi)手機(jī)可以享受全國(guó)3000多家統(tǒng)一聯(lián)保和售后服務(wù)?！?/p>

顧客問(wèn)：“其他手機(jī)店都比你們要便宜?。俊?/p>

店員微笑著說(shuō)：“您看的是哪一家啊？”

顧客說(shuō)：“就上面哪家。（溝通100）

店員微笑著說(shuō)：“他們買(mǎi)的手機(jī)是中國(guó)移動(dòng)定制的,只能插移動(dòng)卡，而不可以插聯(lián)通卡，隨然價(jià)錢(qián)差不了多少，但用起來(lái)就不方便了?！?/p>

顧客說(shuō)：“我還覺(jué)的貴了一點(diǎn)。”

店員微笑著說(shuō)：“如果您有工商卡，刷卡可以給您打個(gè)貴賓折,9.8折。

顧客說(shuō):”那你們現(xiàn)在還有沒(méi)有卡送呢?”

店員微笑著說(shuō):”我們正在搞活動(dòng),您要什么卡呢?”

顧客說(shuō):”我要?jiǎng)痈械貛У目ā?/p>

店員微笑的說(shuō):”我們現(xiàn)在和聯(lián)通公司合作,可以送張UP新勢(shì)力給你,里面含有240元話(huà)費(fèi)?！?/p>

顧客說(shuō):”聯(lián)通的信號(hào)不好?！? 店員微笑著說(shuō):”現(xiàn)在聯(lián)通和移動(dòng)一樣,信號(hào)都非常的好,而且現(xiàn)在里面都含240元話(huà)費(fèi),移動(dòng)的都只含100元話(huà)費(fèi)?！毕鄬?duì)而言聯(lián)通接打電話(huà)都比移動(dòng)要便宜一點(diǎn),它們的套餐更占優(yōu)勢(shì),動(dòng)感地帶發(fā)給聯(lián)通還要收費(fèi),UP發(fā)移動(dòng),聯(lián)通都免費(fèi),送的信息更多。

顧客說(shuō):”那你們現(xiàn)在還有沒(méi)有禮品送啊?”

店員微笑著說(shuō):”當(dāng)然有啦,都是一些實(shí)用的禮品以后多介紹些朋友過(guò)來(lái)買(mǎi)手機(jī)啊!”

顧客買(mǎi)單后:從店內(nèi)走出店外,迎賓微笑著行禮說(shuō):”慢走,歡迎下次光臨中域電訊.”

第四篇：手機(jī)銷(xiāo)售案例模擬

手機(jī)銷(xiāo)售案例模擬

銷(xiāo)售情景6 顧客說(shuō)：“我考慮一下再說(shuō)吧”/p>

※不良應(yīng)對(duì)：

1?OK，等你考慮好再找我吧。

2?這款手機(jī)很適合你的，不用再考慮了。

3?（不再答理，轉(zhuǎn)頭去接待其他顧客。）

※實(shí)戰(zhàn)策略：

要“考慮一下再說(shuō)”的顧客，多是心里沒(méi)底的消費(fèi)者。他們往往是處于“買(mǎi)”與“不買(mǎi)”的矛盾心理狀態(tài)。原因很簡(jiǎn)單，他們對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量還有所懷疑，害怕買(mǎi)貴，害怕買(mǎi)得不好，等等。

也有一部分顧客是為了應(yīng)付店員，說(shuō)是“考慮”，其實(shí)內(nèi)心真實(shí)的想法是“不喜歡，不考慮”，為拒絕而找的借口。接著他們還會(huì)繼續(xù)去尋找想要的機(jī)型。此時(shí)若真聽(tīng)信了顧客的話(huà)，消極等待，結(jié)果只能是失去一位潛在的購(gòu)機(jī)顧客。

就本案例來(lái)說(shuō)，店員明知客人是在搪塞，也千萬(wàn)不要說(shuō)破，更不應(yīng)對(duì)顧客有失望的表情。可以采取逗趣式話(huà)術(shù)，如話(huà)術(shù)1，也可以采取認(rèn)同式銷(xiāo)售話(huà)術(shù)來(lái)處理，如話(huà)術(shù)2。/p>

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)聽(tīng)懂顧客的言外之意。/p>

※銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

話(huà)術(shù)1：先生/小姐，太好了，我們現(xiàn)在需要考慮些什么呢？(等顧客回答，例如顧客說(shuō)對(duì)手機(jī)功能還不了解)太好了，我們先來(lái)看一下這款手機(jī)的主要功能??

（無(wú)論客人怎樣說(shuō)，你都可以用“太好了”加“我們??”式同步管理話(huà)術(shù)。別人會(huì)覺(jué)得“你這個(gè)人怎么那么好玩，還不知道我是借口”。）/p>

話(huà)術(shù)2：嗯，有道理，是要好好考慮一下。您能跟我說(shuō)說(shuō)到底是什么原因阻礙您作出決定嗎？/p>

話(huà)術(shù)3：某某先生，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？（稍作停頓）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？（無(wú)論顧客回答什么,都按以下話(huà)術(shù)接著說(shuō)）太棒了，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，您真是很有眼光。?們一起來(lái)看一下這一點(diǎn)。

※情景對(duì)話(huà)：

店員：看您這樣喜歡這款手機(jī)，就拿這部了吧。

顧客：我考慮一下再說(shuō)吧?。▽⑹謾C(jī)遞給店員，眼睛還是看著手機(jī),有點(diǎn)不舍得的感覺(jué)）店員：帥哥，太好了，想考慮一下就表示你有興趣對(duì)嗎？（稍作停頓）您對(duì)這款機(jī)考慮的重點(diǎn)是什么呢？

顧客：我還是覺(jué)得價(jià)格高了點(diǎn)。

店員：（無(wú)論顧客回答什么，都按以下話(huà)術(shù)接著說(shuō)）太棒了，一般人都還沒(méi)有考慮到這一點(diǎn)，您真是很會(huì)買(mǎi)手機(jī)。

顧客：呵呵。

店員：其實(shí)來(lái)我們這樣的品牌手機(jī)店買(mǎi)手機(jī)買(mǎi)的是價(jià)值而不是價(jià)格。您這么明智，相信一分錢(qián)一分貨的道理您一定清楚了。我們這款手機(jī)的價(jià)格是與它的價(jià)值分不開(kāi)的，比如它的拍照效果就值得稱(chēng)贊，500萬(wàn)像素?cái)z像頭，拍攝模式多樣，滿(mǎn)足各種場(chǎng)景下的拍攝需求。它還具備LOMO拍攝功能，能直接拍攝出隧道效果、四色濾鏡、趣味魚(yú)眼、柔焦藝術(shù)、運(yùn)動(dòng)四格等效果的照片。加上強(qiáng)大圖片編輯器，不需要LOMO相機(jī)，一個(gè)手機(jī)就可以做潮人。顧客：（又重新審視，表示重視。）

店員：有時(shí)，為我們自己喜歡的商品多付一點(diǎn)是值的。畢竟我們花錢(qián)都是想買(mǎi)最后被證明是好的商品對(duì)嗎？

顧客：那當(dāng)然了。

店員：?果僅是為了便宜買(mǎi)一款手機(jī)，到后來(lái)被證明質(zhì)量有問(wèn)題，那是得不償失的，您說(shuō)呢？ 顧客：呵呵，也是。

店員：您看我們是拿銀色這部還是灰色這部呢？

顧客：銀色的吧！

點(diǎn)評(píng)：透過(guò)以上分析與情景對(duì)話(huà)，顯然手機(jī)銷(xiāo)售人員是成功的。因?yàn)殇N(xiāo)售人員并沒(méi)有被顧客的一句話(huà)所打發(fā)，相反進(jìn)一步了解了顧客猶豫背后的原因，為成功售機(jī)又帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。由顧客對(duì)價(jià)格的拒絕轉(zhuǎn)推到手機(jī)價(jià)值上，最終說(shuō)服顧客購(gòu)機(jī)。

※舉一反三：

思考：上文的這種情況你遇到過(guò)嗎？還有沒(méi)有類(lèi)似情景？如果是你，會(huì)如何應(yīng)對(duì)呢？

馬上?習(xí)：將以上兩種話(huà)術(shù)，轉(zhuǎn)變?yōu)槟惝?dāng)?shù)氐姆窖砸钥谡Z(yǔ)的形式反復(fù)說(shuō)上21遍，認(rèn)真體會(huì)其中的奧妙！/p>

/p>

銷(xiāo)售情景7 當(dāng)顧客要找的手機(jī)顏色缺貨或產(chǎn)品缺貨時(shí)/p>

※不良應(yīng)對(duì)：

1?不好意思，暫時(shí)沒(méi)有您要的顏色。

2?沒(méi)有您要找的機(jī)型。

3?我們沒(méi)有，您到其他店看看吧。

※實(shí)戰(zhàn)策略：

在手機(jī)店經(jīng)常會(huì)遇到不能滿(mǎn)足顧客需求的時(shí)候。手機(jī)銷(xiāo)售人員要會(huì)辨別真假，有些顧客是為不買(mǎi)尋找借口而已；而有些的確是需要的手機(jī)或喜歡的顏色沒(méi)有貨，這時(shí)則要能隨機(jī)應(yīng)變，通過(guò)筆者在?手機(jī)店王牌店員進(jìn)階之路》一書(shū)中所講的“顛覆法”來(lái)改變顧客的觀(guān)念，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)有顏色及款式。/p>

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優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員不僅能銷(xiāo)售店內(nèi)有的商品，還要能銷(xiāo)售店內(nèi)沒(méi)有的商品！/p>

※銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

顏色缺貨：

話(huà)術(shù)1：（辨別顧客真?zhèn)涡枨簏c(diǎn)測(cè)試）如果能找到紅色這款手機(jī)，您一定要嗎？（解析：?jiǎn)柾暌⒁庥^(guān)察顧客，如果顧客的需求是假的，他就會(huì)沒(méi)有底氣回答）

話(huà)術(shù)2：（某款機(jī)型只有黑色及白色，而顧客想要銀色的。可用肯定式語(yǔ)氣回答）先生，這款機(jī)子只有黑色與白色的。黑色這款就比較莊重和大方，而且?非常的耐看，您覺(jué)得呢？ 話(huà)術(shù)3：阿姨，您可以先拿白色這款回去用，其實(shí)白色給人純潔、干凈的感覺(jué)，是很適合您的。您要的顏色我們會(huì)幫您去找，您留個(gè)電話(huà)號(hào)碼，找到之后會(huì)馬上通知您，如果到時(shí)您還是不喜歡白色這款就可以給您替換。（如果顧客同意，就要給顧客辦理相關(guān)手續(xù)并說(shuō)明必須保證代用機(jī)完好無(wú)損）/p>

產(chǎn)品缺貨：

話(huà)術(shù)4：（不用否定式語(yǔ)言回答，而使用肯定式語(yǔ)言回答，讓顧客沒(méi)有被拒絕的感覺(jué)）現(xiàn)在只有聯(lián)想樂(lè)Phone（3GW100）了，而且這款比您要找的聯(lián)想樂(lè)Phone（3GW101）性?xún)r(jià)比還要高，來(lái)，我拿手機(jī)給您看一下就知道了。/p>

話(huà)術(shù)5：（演戲式話(huà)術(shù)，明知店內(nèi)沒(méi)有顧客要的機(jī)型，但行動(dòng)上要讓顧客感覺(jué)你在盡量幫他找，取得顧客好感的同時(shí)趁機(jī)轉(zhuǎn)推其他機(jī)型）哦，您要找的是天語(yǔ)C800是嗎？柜臺(tái)內(nèi)沒(méi)有，我?guī)湍絺}(cāng)庫(kù)去看一下。（過(guò)一會(huì)兒）先生，您看這是天語(yǔ)E366，和您要找的手機(jī)幾乎相同,而且還比C800便宜好多呢!

※情景對(duì)話(huà)：

顧客：這款手機(jī)有沒(méi)有紅色的呢？我想要一款紅色的。

店員：如果能找到紅色的，您一定要嗎？

顧客：只是想看一下紅色的怎么樣。

店員：這款機(jī)子只有黑色與白色的。白色給人純潔、干凈的感覺(jué)，很適合您這樣漂亮的女孩子用哦。您看電視里的明星宋慧喬也拿的是這一款手機(jī)呢！

顧客：(表情及動(dòng)作重新審視白色這款手機(jī)。)

點(diǎn)評(píng)：在手機(jī)銷(xiāo)售中，店員只有科學(xué)地解答顧客一個(gè)又一個(gè)的疑問(wèn)，才能促成手機(jī)的銷(xiāo)售。顧客的選擇與判斷，都是基于顧客舊有的消費(fèi)觀(guān)念及偏好作出的，所以，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)能在客觀(guān)條件如產(chǎn)品、功能、款式、價(jià)格等不變的情況下，創(chuàng)造性地滿(mǎn)足顧客的個(gè)性化消費(fèi)需求,最終實(shí)現(xiàn)手機(jī)銷(xiāo)售。

※舉一反三：

思考：在銷(xiāo)售過(guò)程中，當(dāng)產(chǎn)品、功能、顏色、款式等諸多方面不能滿(mǎn)足顧客需求時(shí)，你該如何應(yīng)對(duì)？

馬上練習(xí)：將以上五種話(huà)術(shù)換成口語(yǔ)說(shuō)上21遍,然后將自己的學(xué)習(xí)心得寫(xiě)下。/p>/p>

銷(xiāo)售情景8 當(dāng)顧客來(lái)看手機(jī)，只是為了對(duì)比一下價(jià)格時(shí)/p>

※不良應(yīng)對(duì)：

1?自己看，不知道。

2?（不答理，很生氣的表情，心想“只問(wèn)價(jià)格又不買(mǎi)”。）

3?買(mǎi)不買(mǎi)？不買(mǎi)別問(wèn)。

※實(shí)戰(zhàn)策略：

貨比三家是在終端常有的情況，通常顧客在決定購(gòu)機(jī)前，都要到1~3家手機(jī)店比對(duì)價(jià)格。第一家是最沒(méi)有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店鋪形象、服務(wù)、店員等），顧客在比對(duì)第二家不滿(mǎn)意時(shí)，會(huì)有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家手機(jī)店購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷(xiāo)售高手，顧客可就真的不回頭了！

就本案例而論，手機(jī)店員一方面要用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)說(shuō)服顧客，盡量使其當(dāng)即就作出購(gòu)買(mǎi)決定；一方面必須運(yùn)用專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及人性化的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)給顧客留下好的印象。

同時(shí)，這種類(lèi)型的顧客，一般情況下心中已有了要購(gòu)買(mǎi)的某款手機(jī)，僅是多看幾家店，比較哪一家的性?xún)r(jià)比高些。因此，如果你能通過(guò)探測(cè)的方法了解到顧客心目中的手機(jī)是什么，也就比較容易成交。參考話(huà)術(shù)4。/p>

店員要努力促使顧客現(xiàn)在就作出購(gòu)買(mǎi)決定，不要“放虎歸山”。/p>

※銷(xiāo)售話(huà)術(shù)：

話(huà)術(shù)1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實(shí)話(huà)跟您說(shuō)，現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價(jià)格賣(mài)很高了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是過(guò)去式，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購(gòu)機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的手機(jī)都是從品牌廠(chǎng)家拿貨，全國(guó)聯(lián)保。所以沒(méi)必要再東奔西跑，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力。來(lái)，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能??/p>

話(huà)術(shù)2：（欲擒故縱話(huà)術(shù)）靚仔，在某某（地區(qū)名）買(mǎi)手機(jī)，我們的價(jià)格是最低的，不信的話(huà)你可以去對(duì)比，如果你能找到任何一家行貨手機(jī)店的某款手機(jī)比我們還低，我可以比他還便宜50元賣(mài)給你。/p>

話(huà)術(shù)3：（“紅西瓜”話(huà)術(shù)）靚女，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機(jī)來(lái)賣(mài)，不但質(zhì)量沒(méi)有保證，電池還有爆炸的危險(xiǎn)呢！我做手機(jī)銷(xiāo)售5年了，告訴你一些檢測(cè)的小竅門(mén)吧。首先按*#06#可以檢查一下手機(jī)的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對(duì)得上，然后打開(kāi)后蓋看有沒(méi)有指紋，還有打開(kāi)機(jī)殼后面能否看到“進(jìn)網(wǎng)許可證”，并馬上上網(wǎng)查驗(yàn)是否合格，還要看喇叭有沒(méi)有壞、有沒(méi)有噪聲，鍵盤(pán)有沒(méi)有失靈的鍵等細(xì)節(jié)。（店員平常多搜集一些驗(yàn)證手機(jī)真?zhèn)蔚男≈R(shí)，用在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)）

話(huà)術(shù)說(shuō)明：有一次筆者去買(mǎi)西瓜，問(wèn)老板有沒(méi)有又紅又甜的瓜。老板說(shuō)：“現(xiàn)在買(mǎi)西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對(duì)身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷、自然?！币院螅P者就經(jīng)常去這位老板那里買(mǎi)瓜?！凹t西瓜”話(huà)術(shù)的要點(diǎn)是要用專(zhuān)業(yè)知識(shí)說(shuō)服顧客，讓顧客對(duì)你產(chǎn)生依賴(lài)感的同時(shí)，也就建立起了信任感。/p>

話(huà)術(shù)4：（找到心動(dòng)鈕——探測(cè)顧客購(gòu)機(jī)關(guān)鍵）（看：首先要看顧客的落眼點(diǎn)在哪、比較關(guān)注哪些手機(jī)，觀(guān)察顧客的言行，初步判斷顧客的需求點(diǎn)。）（問(wèn)）：先生，您在哪工作??？（停頓）呵呵，不錯(cuò)，白領(lǐng)階層啊。我能請(qǐng)教您一個(gè)專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題嗎？（停頓）像您這樣的白領(lǐng)階層買(mǎi)手機(jī)最關(guān)注的是什么呢？品牌、價(jià)格、功能、款式還是其他的呢？（顧客說(shuō)：我看中NOKIAN8這款手機(jī)，看了幾家就是太貴了）（聽(tīng)：在問(wèn)的基礎(chǔ)上，要聽(tīng)出顧客的需求，然后才能對(duì)癥下藥。）您看中它哪一點(diǎn)呢？（停頓）噢，是娛樂(lè)功能啊，那一款是比較貴的。

其實(shí)論娛樂(lè)功能不如買(mǎi)NOKIA5530××M，這是一款主打娛樂(lè)功能的手機(jī)，除了擁有獨(dú)立的音樂(lè)播放器以外還支持FM收音的功能，這對(duì)于上班一族還是十分方便的，在等車(chē)之余、回家途中拿出手機(jī)聽(tīng)聽(tīng)音樂(lè)、聽(tīng)?廣播還是十分愜意的。您覺(jué)得呢？

※情景對(duì)話(huà)：

店員：小姐，您在哪看到的價(jià)格?。?/p>

顧客：就在上面的那家手機(jī)店，可比你們便宜多了。

店員：小姐，看得出您是位懂行情的。實(shí)話(huà)跟您說(shuō)，現(xiàn)在手機(jī)的價(jià)格已經(jīng)很透明了，而且產(chǎn)品差別不大。不可能有哪家價(jià)格賣(mài)很高了。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)是過(guò)去式，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)都是看服務(wù)和質(zhì)量。在我們店購(gòu)機(jī)，售后是絕對(duì)有保障的，而且我們的手機(jī)都是從品牌廠(chǎng)家拿貨，全國(guó)聯(lián)保。所以沒(méi)必要再東奔西跑，既浪費(fèi)時(shí)間，又浪費(fèi)精力。來(lái)，坐下喝杯水，讓我給您演示一下手機(jī)功能。（邊說(shuō)邊演示）

顧客：（接過(guò)手機(jī)假裝感興趣了解。）

店員：靚女，現(xiàn)在買(mǎi)手機(jī)要特別小心，假貨特別多，比如很多店拿翻新機(jī)來(lái)賣(mài)，不但質(zhì)量沒(méi)有保證，電池還有爆炸的危險(xiǎn)呢！我做手機(jī)銷(xiāo)售5年了，告訴你一些檢測(cè)的小竅門(mén)吧。首先按*#06#可以檢查一下手機(jī)的串碼與機(jī)身、機(jī)盒是否對(duì)得上，然后打開(kāi)后蓋看有沒(méi)有指紋等。萬(wàn)一買(mǎi)到假貨，不但質(zhì)量有問(wèn)題，還有很多安全隱患，您說(shuō)這多不好啊！

顧客：（聽(tīng)到關(guān)系切身利益時(shí)，開(kāi)始感興趣。）

店員：（看顧客有興趣了）靚女是做什么工作的呢？

顧客：在民潤(rùn)大廈上班。

店員：一看您就是白領(lǐng)階層啊。對(duì)了，能請(qǐng)教您一個(gè)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題嗎？（稍停，等顧客回應(yīng)）一般像您這樣的白領(lǐng)會(huì)喜歡什么樣的手機(jī)呢？

顧客：不知道，每個(gè)人的眼光不同吧！

店員：說(shuō)得有道理，那假如您選擇手機(jī)會(huì)有什么要求呢？

顧客：我還是比較喜歡時(shí)尚一點(diǎn)的款式嘍，特別是顏色要好看。比如我看的這款就不錯(cuò)啊。店員：嗯，您的確很有眼光?？丛谀容^有誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)的份上,這樣吧，我?guī)湍暾?qǐng)一下員工內(nèi)部?jī)r(jià)格，賣(mài)您一臺(tái)交個(gè)朋友了。

點(diǎn)評(píng)：本來(lái)顧客只是來(lái)店對(duì)比一下價(jià)格，與顧客成功搭訕后,先運(yùn)用“理性”思維說(shuō)服法，以便獲得這種比較?理性”消費(fèi)者的認(rèn)同與好感，接著運(yùn)用“紅西瓜”話(huà)術(shù)“嚇”顧客一下，讓顧客更加信任和依賴(lài)店員。

※舉一反三：

思考：讓比對(duì)價(jià)格的顧客購(gòu)機(jī)，還有哪些技巧呢？

馬上練習(xí)：把以上四種話(huà)術(shù)加以練習(xí)，最終演化為自己的銷(xiāo)售技巧。/p>

第五篇：手機(jī)銷(xiāo)售案例

手機(jī)銷(xiāo)售案例

案例1

怎樣克服銷(xiāo)售人員接待顧客緊張、害怕的應(yīng)對(duì)技巧。

對(duì)策：唯一法寶就是要多培訓(xùn)，多練習(xí)，掌握銷(xiāo)售流程，掌握銷(xiāo)售技巧、掌握業(yè)務(wù)知識(shí)，以積極的心態(tài)對(duì)待銷(xiāo)售對(duì)象，樹(shù)立信心，就可讓銷(xiāo)售更完美。

案例24

計(jì)價(jià)還價(jià)實(shí)用技巧

討價(jià)還價(jià)的原則：降價(jià)幅度一次不能過(guò)大，以30—50元為一個(gè)階梯。

背景:已經(jīng)確認(rèn)功能并達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意圖

一 ：咬死價(jià)格不放松

銷(xiāo)售：先生（小姐），這部手機(jī)確實(shí)挺好的，以前我們還賣(mài)1299哪（標(biāo)價(jià)999元），這幾天才調(diào)到999元的。

顧客：那你們能夠便宜多少??？

銷(xiāo)售：先生（小姐），不了意思，這是我們最新的價(jià)格啦。

顧客：你們不便宜我就不買(mǎi)了啊。

銷(xiāo)售：那您覺(jué)得什么價(jià)格合適哪？

顧客：700元賣(mài)不賣(mài)??？

銷(xiāo)售：先生（小姐），您真會(huì)做生意啊，我們功能這么多的手機(jī)您才出700元啊，我們有700元的手機(jī)，您可以對(duì)比著看一下啦（同時(shí)拿一款700元左右的手機(jī)對(duì)比功能）

顧客：我就要這一款，你一定要給我便宜，不然我就不買(mǎi)。

二：適當(dāng)降價(jià)，逐步接近心理價(jià)位（店面最低零售價(jià)）

銷(xiāo)售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動(dòng)，我可以給您打個(gè)95折，950元，您看可以嗎？

顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

銷(xiāo)售：不是吧，先生（小姐），這么好的手機(jī)您才出700塊錢(qián)啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢(qián)可以，但您不能讓我們賠錢(qián)啊，您多多少少加一些啦。

顧客：那就給你750啦。

銷(xiāo)售：先生（小姐），這個(gè)價(jià)格真的賣(mài)不了啊。

顧客：你要賣(mài)不了就算了，我們?cè)倏纯窗伞?/p>

銷(xiāo)售：先生（小姐），我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款手機(jī)，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢(qián)，行不？

顧客：不行，就750元，不賣(mài)就算了。（站起來(lái)打算走）

三：請(qǐng)示店長(zhǎng) 申請(qǐng)價(jià)格

銷(xiāo)售：先生（小姐），您不要著急嘛，您的這個(gè)價(jià)格我是做不了主的，我到我們店長(zhǎng)那里申請(qǐng)一下，看看能不能賣(mài)??？

銷(xiāo)售：先生（小姐），這是我們店長(zhǎng)，她說(shuō)啦，您再加多30元就賣(mài)給您啦，就當(dāng)多拉一個(gè)老顧客了。

顧客：一份錢(qián)都不加啦

銷(xiāo)售：先生（小姐），您太厲害了，要是每個(gè)顧客都像您，我們只好喝西北風(fēng)啦，沒(méi)有辦法啦，賣(mài)給您啦，一定要幫我們多帶幾個(gè)顧客來(lái)啊，但是我們先說(shuō)好啊，您不能等會(huì)又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

四：如果不能成交

銷(xiāo)售：對(duì)不起，先生（小姐），這個(gè)價(jià)格我們確實(shí)是賣(mài)不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的手機(jī)，別的店里賣(mài)多少錢(qián)，您來(lái)我們這里，我們也賣(mài)多少錢(qián)。我們還有禮品和積分送給您，同時(shí)為了保護(hù)您的權(quán)益，不敢承諾假一賠二的產(chǎn)品您不要購(gòu)買(mǎi)，以免上當(dāng)受騙，您看可以嗎？

向顧客推薦手機(jī)的方法

在手機(jī)銷(xiāo)售中，有一個(gè)清晰、正確的思路和表達(dá)方式是至關(guān)重要的，通俗的講就是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售工作中是怎么想，怎么說(shuō)。我們?cè)鯓硬拍苡煤?jiǎn)單的幾句話(huà)，就能把一件事情說(shuō)明白哪？我們今天給大家講一種特、優(yōu)、例、證的思路，用這種方式表達(dá)比較清晰、比較有層次，這種思維和表達(dá)方式在銷(xiāo)售工作中是非常有用的 特點(diǎn)：事物本身具備的比較鮮明的特點(diǎn)。什么是鮮明的特點(diǎn)哪？例如說(shuō)手機(jī)，手機(jī)的特點(diǎn)就是能打電話(huà)，但我們能在銷(xiāo)售的時(shí)候給顧客推薦說(shuō)：這款手機(jī)能打電話(huà)。肯定不能這樣說(shuō)，但打電話(huà)確實(shí)是手機(jī)的特點(diǎn)啊。所以我們說(shuō)，你要找到這個(gè)事物鮮明的特點(diǎn)，比如說(shuō)音樂(lè)手機(jī)或智能手機(jī)。音樂(lè)和智能就是手機(jī)鮮明的特點(diǎn)。

優(yōu)點(diǎn)：能給對(duì)方帶來(lái)的好處。這件事情或購(gòu)買(mǎi)這部手機(jī)能給對(duì)方帶來(lái)的什么好處。

舉例：拿出具體的實(shí)例來(lái)說(shuō)明。例如把手機(jī)的功能調(diào)出來(lái)。

證據(jù)：拿出已經(jīng)成功的案例來(lái)證明你說(shuō)的是正確的。用一些有說(shuō)服力的人或事來(lái)證明你說(shuō)的是對(duì)的。

一件事物的特點(diǎn)帶來(lái)優(yōu)點(diǎn)，舉例來(lái)證明優(yōu)點(diǎn)，用證據(jù)來(lái)說(shuō)明例子的可靠性真實(shí)性，環(huán)環(huán)相扣，用邏輯性的思維來(lái)表達(dá)一件事，能讓我們把事情說(shuō)得更明白清楚。

諾基亞5800手機(jī)案例：

銷(xiāo)售人員對(duì)著顧客開(kāi)始推薦：

諾基亞5800是諾基亞第一款全屏觸控手機(jī)智能手機(jī)（特點(diǎn)）

銷(xiāo)售人員：這款手機(jī)擁有3.2英寸的重力感應(yīng)觸摸屏，看電影、聽(tīng)音樂(lè)都非常過(guò)癮。而且還可以下載各種手機(jī)應(yīng)用軟件，簡(jiǎn)直就是您的隨身小電腦。（優(yōu)點(diǎn)）

銷(xiāo)售人員：我把它的功能調(diào)出來(lái)您體驗(yàn)一下啦。（例子）

銷(xiāo)售人員：諾基亞5800是現(xiàn)在諾基亞手機(jī)中賣(mài)的最火的一款手機(jī)，、商務(wù)時(shí)尚人士買(mǎi)手機(jī)的都首選諾基亞5800啊。（證據(jù)）某國(guó)產(chǎn)手機(jī)推介案例：

銷(xiāo)售人員：這是##最新推出的一款音樂(lè)手機(jī)（特點(diǎn)）

銷(xiāo)售人員：這款手機(jī)不但音樂(lè)播放效果好，而且歌曲存儲(chǔ)量非常大，您買(mǎi)這款手機(jī)，就省下買(mǎi)MP3MP4的錢(qián)啦（優(yōu)點(diǎn)）

銷(xiāo)售人員：我把它的功能調(diào)出來(lái)您聽(tīng)一下啦。（例子）

銷(xiāo)售人員：這是我們門(mén)店賣(mài)得最好的一款音樂(lè)手機(jī)，一天賣(mài)出去好幾部啊。今天購(gòu)買(mǎi)還有禮品贈(zèng)送啊，我拿過(guò)來(lái)您看一下啦。（證據(jù)）低端推介案例：

銷(xiāo)售人員：這是一款實(shí)用性手機(jī)，而且這款手機(jī)還帶音樂(lè)照相功能。（特點(diǎn)）

銷(xiāo)售人員：這款手機(jī)不但價(jià)格實(shí)惠，功能也很實(shí)用。買(mǎi)價(jià)格高的手機(jī)也就是打電話(huà)發(fā)短信，還不如這款手機(jī)實(shí)在（幫顧客找一個(gè)買(mǎi)便宜貨的理由）。（優(yōu)點(diǎn)）

銷(xiāo)售人員：我自己的親戚朋友買(mǎi)手機(jī)我都推薦這種的。（例子）

銷(xiāo)售人員：現(xiàn)在人都很實(shí)際了，這種實(shí)用性的手機(jī)最好賣(mài)啦。我們店里賣(mài)得最多就是這種手機(jī)了。（證據(jù)）

這種技巧不但對(duì)我們手機(jī)銷(xiāo)售工作有用，在日常生活、工作中也是非常有用的，可以讓我們思維更清晰和表達(dá)更理性。

第一課：把顧客留在自己柜臺(tái)前的技巧

場(chǎng)景1：當(dāng)顧客進(jìn)門(mén)以后，銷(xiāo)售人員就要注意觀(guān)察，根據(jù)顧客的穿戴舉止，分析顧客將要購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的檔次，并將手機(jī)最吸引的功能調(diào)試出來(lái)，等待顧客接近。

注意：如果顧客腳步匆匆，注意力不在手機(jī)上，不要攔截銷(xiāo)售。：

場(chǎng)景2：當(dāng)顧客距離銷(xiāo)售人員3米左右的時(shí)候，是建立聯(lián)系的時(shí)候。

銷(xiāo)售：你好，歡迎光臨?。ㄒ笤斠?jiàn)《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》）

場(chǎng)景3：當(dāng)顧客距離銷(xiāo)售人員1米左右的時(shí)候，開(kāi)始引導(dǎo)。

銷(xiāo)售：您好，這是###手機(jī)專(zhuān)柜。（要求詳見(jiàn)《禮儀禮節(jié)培訓(xùn)》）

這些都是試圖在和顧客建立聯(lián)系，如果顧客沒(méi)有反應(yīng)，就說(shuō)明這些溝通是無(wú)效的，就要另想辦法。

場(chǎng)景4：當(dāng)顧客腳步?jīng)]有停留，在和銷(xiāo)售人員隔柜臺(tái)平行的時(shí)候，開(kāi)始攔截。

銷(xiāo)售：先生（小姐）這是###手機(jī)最新推出的音樂(lè)（照相）手機(jī)，您看一下啦。買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，您了解一下啦。

攔截要點(diǎn)：

1、攔截時(shí)要將身體盡量探出柜臺(tái)，把手機(jī)展示在顧客身前胸部左右的位置。

2、要將功能調(diào)出來(lái)，展示給顧客。