第一篇：機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念[定稿]

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)：思路決定出路

在新市場(chǎng)環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)最關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)思想上的解放，工業(yè)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)思想上要從八個(gè)方面尋求突破。

什么是工業(yè)品？工業(yè)品是指那些購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)后以社會(huì)再生產(chǎn)為目的的產(chǎn)品。需要強(qiáng)調(diào)的是，這里有一個(gè)關(guān)鍵詞——社會(huì)再生產(chǎn)，當(dāng)然再生產(chǎn)的結(jié)果可能是有形產(chǎn)品，也可能是無(wú)形產(chǎn)品——服務(wù)。對(duì)于工業(yè)品，可以分為兩大類： 第一類工業(yè)中間品，也可以稱為中間型工業(yè)品(如原輔材料、零部件等)，如柴油機(jī)、杜邦萊卡、彩棉、AMD處理器，服務(wù)于下游工業(yè)品企業(yè)，但最終產(chǎn)品可能是工業(yè)品也可能是消費(fèi)品，其中消費(fèi)品可能是耐用消費(fèi)品也可能是快速消費(fèi)品；第二類是最終工業(yè)品，主要服務(wù)于工業(yè)或工程，但亦有可能是民用產(chǎn)品。實(shí)際上，對(duì)于很多與生活密切相關(guān)的產(chǎn)品我們很難把它完全歸位，以確定其究竟是工業(yè)品，還是耐用消費(fèi)品，諸如建材、汽車(chē)零部件，企業(yè)也用，家庭也用，個(gè)人也用。這就是說(shuō)，一些工業(yè)品除了“工用”之外，還有一個(gè)“民用”之說(shuō)。就拿潤(rùn)滑油來(lái)說(shuō)，企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)后可以與汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)合作，在其下屬經(jīng)銷(xiāo)商4S 店里使用，也可以直接進(jìn)入零售領(lǐng)域，供那些家庭及個(gè)人用戶購(gòu)買(mǎi)。實(shí)際上，這類情況還很多，這就為企業(yè)如何在開(kāi)展工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)敲響了 “警鐘”，在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)前要進(jìn)行精準(zhǔn)定位，當(dāng)然包括市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、客戶定位等諸多方面。我們經(jīng)常能聽(tīng)到這樣的廣告語(yǔ)：“心有多大，舞臺(tái)就有多大”、“思想有多遠(yuǎn)，企業(yè)就能走多遠(yuǎn)”。其實(shí)，這兩句話不但是出色廣告詞，也是在暗示我們：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業(yè)品企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)亦是如此，如果企業(yè)在工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)上存在思想偏差，那么結(jié)果就可能離營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)越來(lái)越遠(yuǎn)。如果營(yíng)銷(xiāo)思想本身就不正確，那與營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)就要背道而馳。在新市場(chǎng)環(huán)境下，工業(yè)品企業(yè)最關(guān)鍵的是營(yíng)銷(xiāo)思想上的解放，筆者認(rèn)為工業(yè)品企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)思想上要從以下八個(gè)方面尋求突破：

一、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要“以人為本”

怎么做工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)也要“以人為本” ？這是在強(qiáng)調(diào)工業(yè)品企業(yè)注重對(duì)銷(xiāo)售人員的人性化管理嗎？不是！這里的“以人為本”主要是強(qiáng)調(diào)企業(yè)在銷(xiāo)售上要一改過(guò)去只注重目標(biāo)客戶而忽略社會(huì)大眾的營(yíng)銷(xiāo)思維。在上文，我們?cè)?jīng)提到過(guò)工業(yè)品民用化這一現(xiàn)象，也就是說(shuō)對(duì)老百姓也不應(yīng)完全忽略。關(guān)鍵是如何去重視老百姓這一群體，如何面向老百姓發(fā)起恰到好處的營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)。通過(guò)把營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象擴(kuò)大化，不但有利于企業(yè)產(chǎn)品占有更大的市場(chǎng)份額，更有利于搶占客戶及潛在客戶的心智。無(wú)論客戶是專業(yè)人士也好，或者是普通老百姓也好，他們都是人，他們都要受身邊的人影響。身邊的人是一個(gè)廣泛的概念，諸如同事、朋友、丈夫、伴侶、父母、兒女等等，都有可能成為產(chǎn)品的推薦者或者購(gòu)買(mǎi)決策的影響者。所以，工業(yè)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)目標(biāo)客戶的鎖定要敢于走出“窄眾”，而面向大眾。從某種意義上來(lái)講，每個(gè)人都可能成為企業(yè)的“客戶”，這并不是夸張。

二、工業(yè)品要向消費(fèi)品營(yíng)

銷(xiāo)學(xué)習(xí)實(shí)際上，工業(yè)品在產(chǎn)品促銷(xiāo)方面，完全可以借鑒消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的成功經(jīng)驗(yàn)，并使用消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)的促銷(xiāo)工具，諸如營(yíng)業(yè)推廣、廣告促銷(xiāo)、公關(guān)促銷(xiāo)。為什么這么說(shuō)？因?yàn)楣I(yè)品的客戶也需要信息，也需要 “采購(gòu)安全”，還需要獲得附加價(jià)值，更需要獲得相應(yīng)的服務(wù)。在過(guò)去，工業(yè)采購(gòu)中客戶往往偏重的是個(gè)人回報(bào)或“小團(tuán)體”回報(bào)，因?yàn)楣I(yè)品傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式下，灰色營(yíng)銷(xiāo)成分很大。如今，隨著企業(yè)采購(gòu)制度完善及社會(huì)交易環(huán)境的健康發(fā)

展，這種附加價(jià)值日益表現(xiàn)為工業(yè)品企業(yè)為客戶企業(yè)提供的回報(bào)。可以說(shuō)，未來(lái)的工業(yè)品客戶需要的是組織回報(bào)，而要限制甚至打擊個(gè)人回報(bào)。工業(yè)品企業(yè)也可以像消費(fèi)品企業(yè)那樣，只要與消費(fèi)者做深入的溝通并為其創(chuàng)造價(jià)值就可以了。在這種情況下，很多消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)理念與促銷(xiāo)工具都可以為工業(yè)品所用，可以大膽地用、創(chuàng)新地用。

三、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要追求價(jià)值鏈共贏

工業(yè)品企業(yè)要與客戶相互創(chuàng)造價(jià)值，并在合作過(guò)程不斷追求這種價(jià)值最大化。工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于組織營(yíng)銷(xiāo)，往往兩家企業(yè)是價(jià)值鏈上的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)。諸如中間型工業(yè)品，就拿一家汽車(chē)零部件企業(yè)來(lái)說(shuō)，要把零部件發(fā)送給汽車(chē)廠家，甚至送到汽車(chē)廠家生產(chǎn)車(chē)間的工位上。汽車(chē)廠商賣(mài)得越多，零部件企業(yè)所獲得的回報(bào)也就更多。那么，如果要實(shí)現(xiàn)更大的銷(xiāo)售目標(biāo)，雙方就都需要做出努力。諸如發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，大連柴油機(jī)、濰坊柴油機(jī)、無(wú)錫柴油機(jī)都要拿出錢(qián)來(lái)做廣告，把自己的發(fā)動(dòng)機(jī)品牌做響，這樣汽車(chē)廠家也會(huì)因采購(gòu)并使用這種品牌的柴油機(jī)而受益，進(jìn)而把其作為汽車(chē)銷(xiāo)售的一個(gè)重要賣(mài)點(diǎn)——?jiǎng)恿π裕趶V告中也會(huì)宣傳汽車(chē)所用的柴油機(jī)。這樣在營(yíng)銷(xiāo)上就步入了一個(gè)良性循環(huán)，企業(yè)間通過(guò)聯(lián)動(dòng)而實(shí)現(xiàn)共贏。

四、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要實(shí)現(xiàn)品牌化

可能有的人會(huì)說(shuō)，就是在過(guò)去我們企業(yè)在圈子里也很有名氣啊，客戶都愿意要我們的貨，怎么能說(shuō)我們沒(méi)有品牌呢？諸如，上個(gè)世紀(jì)九十年代初期我在哈爾濱讀大學(xué)時(shí)曾到哈爾濱第一工具廠、哈爾濱量具刃具廠實(shí)習(xí)過(guò)，這兩家企業(yè)在刀具行業(yè)確實(shí)很名氣，企業(yè)規(guī)模也很大。但是，當(dāng)時(shí)只能說(shuō)這兩家企業(yè)有“商標(biāo)”，但“商標(biāo)”不等于“品牌”，“商標(biāo)” 離 “品牌” 還有很長(zhǎng)的一段路要走。不過(guò)，這就是工業(yè)品亟待解決的問(wèn)題，即如何實(shí)現(xiàn)品牌化經(jīng)營(yíng)，如何把商標(biāo)變成品牌。未來(lái)的市場(chǎng)洗牌的速度正在加快，對(duì)于任何行業(yè)幾乎都是如此。結(jié)果怎樣，沒(méi)牌沒(méi)名的企業(yè)注定要喪失很多市場(chǎng)機(jī)會(huì)，恰是“強(qiáng)者更強(qiáng)，弱者淘汰”。有品牌的企業(yè)，不但可以擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，還可以增強(qiáng)企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，并且對(duì)企業(yè)擴(kuò)張也極為有利。再有，還與企業(yè)自身權(quán)益的保護(hù)，諸如防止假冒偽劣。要知道，在工業(yè)品的商業(yè)流通領(lǐng)域里，假冒偽劣現(xiàn)象太嚴(yán)重了，甚至嚴(yán)重到每個(gè)名牌產(chǎn)品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工業(yè)品做品牌才是迎合市場(chǎng)發(fā)展之舉。尤其我們看到三一重工、中聯(lián)重科等企業(yè)已經(jīng)大有斬獲，這無(wú)疑是對(duì)工業(yè)品企業(yè)的一種鞭策。

五、工業(yè)品需要整合營(yíng)銷(xiāo)

傳播思想現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)界普遍在談?wù)撜蠣I(yíng)銷(xiāo)（IMC），那么整合營(yíng)銷(xiāo)究竟強(qiáng)調(diào)什么呢？主要有四點(diǎn)：一是增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)傳播的計(jì)劃性，也就是說(shuō)工業(yè)品做營(yíng)銷(xiāo)不能亂來(lái)；二是整合企業(yè)內(nèi)部及外部有效資源，包括挖掘與利用；三是整合各種營(yíng)銷(xiāo)傳播工具，諸如營(yíng)業(yè)推廣、廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)傳播；四是在特定的推廣時(shí)期，以一個(gè)“聲音”說(shuō)話。這樣才能保證營(yíng)銷(xiāo)傳播一致性，進(jìn)而保證效果的高效性。在過(guò)去，很多工業(yè)品企業(yè)只注重企業(yè)內(nèi)部資源，做傳播也只是采用一些“土槍土炮”，并且計(jì)劃性、系統(tǒng)性不強(qiáng)，想起來(lái)什么做什么。實(shí)際上，對(duì)于推廣工業(yè)品，也可以把其上市推廣劃分為幾個(gè)階段，諸如預(yù)熱（產(chǎn)品預(yù)炒）、升溫（產(chǎn)品導(dǎo)入）、沸騰（產(chǎn)品強(qiáng)銷(xiāo)）等幾個(gè)階段，不同階段采取不同的營(yíng)銷(xiāo)傳播策略，包括價(jià)格策略、渠道策略、人員推廣策略、廣告策略、媒體組合策略、公關(guān)策略（線上公關(guān)、線下公關(guān)）等等。而不是過(guò)去新品一出來(lái)，就派推銷(xiāo)員到客戶那里游說(shuō)，或者參加個(gè)展會(huì)，以及把客戶邀請(qǐng)到一起開(kāi)個(gè)會(huì)就可以了。如今，工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變了，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)也復(fù)雜了，已經(jīng)無(wú)法再通過(guò) “個(gè)人關(guān)系” 解決問(wèn)題了，而是需要全方位深入地溝通，并影響客戶。

六、工業(yè)品需要 “系統(tǒng)戰(zhàn)”營(yíng)銷(xiāo)思想

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)必須實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品銷(xiāo)售到系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)。在產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)階段，主要是靠銷(xiāo)售人員的人員推廣模式，把工作做到位了產(chǎn)品也就銷(xiāo)售出去了。但是，現(xiàn)在不行，如今的工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)必須建立以客戶需求為中心的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，樹(shù)立“人人為客戶服務(wù)”思想。現(xiàn)在光想著自己的產(chǎn)品好不行，還要看客戶的需要，如在產(chǎn)品類型、價(jià)格、渠道、物流、服務(wù)等多方面需要。另外，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略與舉動(dòng)也不能忽略，忘記競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在只能帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)上的被動(dòng)。在這種情況，工業(yè)品企業(yè)需要以正確的營(yíng)銷(xiāo)理念—— “以客戶為中心”，實(shí)現(xiàn)從企業(yè)老板到基層員工的聯(lián)動(dòng)，需要產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售一體化的響應(yīng)系統(tǒng)，對(duì)生產(chǎn)、市場(chǎng)、銷(xiāo)售、客戶、物流、財(cái)務(wù)等部門(mén)的協(xié)作與高效運(yùn)營(yíng)，以系統(tǒng)化的運(yùn)作滿足客戶需求。尤其值得強(qiáng)調(diào)的是，系統(tǒng)戰(zhàn)不僅僅是外部戰(zhàn)爭(zhēng)，還是一場(chǎng)內(nèi)部戰(zhàn)爭(zhēng)，在企業(yè)內(nèi)部需要系統(tǒng)化的管理，只有做到“攘內(nèi)”，才能實(shí)現(xiàn)“安外”。

七、工業(yè)品要實(shí)施精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)

在過(guò)去，工業(yè)品企業(yè)大都采取的粗放式工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)模式，只注重兩個(gè)過(guò)程：產(chǎn)品銷(xiāo)售與回款。但是，這已經(jīng)適應(yīng)不了今天的的形式了。那么，精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)什么呢？主要有四點(diǎn)：一是對(duì)客戶實(shí)施分類管理，不同級(jí)別的客戶享受不同的管理政策，實(shí)現(xiàn)客戶管理差異化；二是對(duì)客戶提供實(shí)時(shí)服務(wù)，研究客戶動(dòng)態(tài)，及時(shí)解決客戶不斷增長(zhǎng)的服務(wù)需求；三是采取一對(duì)一式溝通，認(rèn)真地對(duì)待每一個(gè)客戶；四是過(guò)程管理細(xì)致化，包括組織、流程、制度、財(cái)務(wù)、信息等管理項(xiàng)目細(xì)化、指標(biāo)化、責(zé)任化，并進(jìn)行嚴(yán)格的跟蹤、監(jiān)督、控制與考核。

現(xiàn)在把什么是精細(xì)化管理說(shuō)完了，再來(lái)強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)。首先強(qiáng)調(diào)一下如何對(duì)客戶進(jìn)行分類管理。有一個(gè)著名的20/80 法則，這個(gè)法則告訴我們，80% 利潤(rùn)永遠(yuǎn)來(lái)自于20% 的關(guān)鍵客戶，也就是說(shuō)不同客戶對(duì)企業(yè)貢獻(xiàn)的價(jià)值具有差異性。在這種情況下，企業(yè)就有必要對(duì)客戶進(jìn)行分類并區(qū)別對(duì)待，采取不同的服務(wù)政策與管理策略，使企業(yè)有限的資源進(jìn)行優(yōu)化配置，以實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出；從客戶的角度來(lái)說(shuō)，客戶對(duì)分類管理也存在著潛在要求，那就是客戶需求呈現(xiàn)出日益多樣化、差異化和個(gè)性化的特點(diǎn)，客戶希望自己的個(gè)性化需求能夠得到滿足，而不僅是希望能夠滿足自己基本的需求，并認(rèn)為這是企業(yè)對(duì)自己的一種尊重。因此，客戶會(huì)努力在市場(chǎng)中盡可能地尋找能滿足自己個(gè)性化需求的企業(yè)，并與之建立合作關(guān)系。另外，不同客戶對(duì)增值服務(wù)的需求也不同，對(duì)于與企業(yè)建立深層次合作關(guān)系的客戶來(lái)說(shuō)，客戶還希望能夠比其他客戶多得到一些增值服務(wù)，而客戶個(gè)性化需求和增值服務(wù)需求的滿足程度，對(duì)客戶滿意度和忠誠(chéng)度有著巨大影響。通常，在企業(yè)會(huì)把客戶分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶和維持客戶。在企業(yè)里，關(guān)鍵客戶與重點(diǎn)客戶的比例往往只占20%，卻貢獻(xiàn)著80%的利潤(rùn)。對(duì)客戶進(jìn)行分類的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是有一組綜合指標(biāo)，加拿大Geanal公司把客戶分為A、B、C、D四類客戶，在類別劃分上就考慮了訂單量、客戶信用等因素，并且對(duì)客戶數(shù)量情況如下：A 類客戶占所有客戶的20% 左右，B類客戶占所有客戶的30%左右，C類客戶占所有客戶的30%左右，D類客戶占所有客戶的20% 左右。而IBM 公司則對(duì)客戶做出如下分類：忠誠(chéng)型客戶、快速成長(zhǎng)型客戶、睡眠型客戶和值得重視和培養(yǎng)的客戶，在劃分客戶標(biāo)準(zhǔn)上也采取了多元的標(biāo)準(zhǔn)：忠誠(chéng)度、滿意度、銷(xiāo)售額等指標(biāo)。現(xiàn)在，再來(lái)強(qiáng)調(diào)一下實(shí)時(shí)服務(wù)。在餐飲業(yè)流傳著這樣一個(gè)故事：在一家飯店里，一位金鑰匙服務(wù)員在大堂里看到一位

法國(guó)女士，這位女士好像有什么話要說(shuō)，但卻欲言又止，于是就主動(dòng)上前詢問(wèn)。原來(lái)這位法國(guó)女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，當(dāng)時(shí)她很猶豫就沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)，可是現(xiàn)在到了北京卻后悔了。這位服務(wù)員聽(tīng)后，就與上海飯店同行聯(lián)系幫忙尋找這條裙子，終于買(mǎi)到寄到北京，令這位法國(guó)女士激動(dòng)萬(wàn)分。其實(shí)，這就是實(shí)時(shí)化服務(wù)的一個(gè)例子。在工業(yè)品行業(yè)，一些零部件企業(yè)也在為客戶提供實(shí)時(shí)化服務(wù)。其實(shí)，實(shí)時(shí)服務(wù)與標(biāo)準(zhǔn)化管理是一個(gè)有益的補(bǔ)充，因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化管理往往按“規(guī)矩”辦事，往往會(huì)忽略客戶產(chǎn)生的新需求，表面上看按“規(guī)矩”辦事并沒(méi)有什么錯(cuò)誤，但這容易降低客戶的滿意度。

八、工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)要追求客戶忠誠(chéng)

工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)不同，消費(fèi)品的客戶具有廣域性、廣泛性，消費(fèi)群是由無(wú)數(shù)個(gè)消費(fèi)個(gè)人構(gòu)成。而工業(yè)品的客戶通常為企業(yè)經(jīng)濟(jì)組織，每家工業(yè)品企業(yè)所能鎖定并有效開(kāi)發(fā)的客戶數(shù)量極其有限。甚至還存在這樣的企業(yè)，只為某一家或某兩家企業(yè)做配套。如果被客戶“斷奶”，企業(yè)甚至要面臨倒閉的危險(xiǎn)。所以在這種情況下，建立客戶滿意度，并贏得客戶忠誠(chéng)度成為一個(gè)至高無(wú)上的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。當(dāng)然，客戶忠誠(chéng)度不是靠過(guò)去那種“拉關(guān)系”建立起來(lái)的，而是要通過(guò)在營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)上做出種種努力才能實(shí)現(xiàn)的，諸如借助現(xiàn)代化網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，建立起客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）。可能有人會(huì)問(wèn)，客戶忠誠(chéng)度真的就那么重要嗎？當(dāng)然。據(jù)國(guó)際著名的管理咨詢公司——貝恩公司的研究結(jié)果，客戶忠誠(chéng)度每提高5%，企業(yè)的利潤(rùn)就會(huì)有45%-90% 的提升。目前，很多企業(yè)還沒(méi)意識(shí)到這一點(diǎn)，或者還停留在追求客戶滿意（CS）這一點(diǎn)。這類企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到收獲滿意的客戶并不是企業(yè)的最終目標(biāo)，忠誠(chéng)的客戶才是企業(yè)的最愛(ài)。有調(diào)查數(shù)據(jù)表明，有85% 的滿意客戶會(huì)毫不猶豫地選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，這恰恰說(shuō)明了讓客戶忠誠(chéng)的重要性。當(dāng)然，追求客戶滿意沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)檫@是客戶忠誠(chéng)的基礎(chǔ)。

第二篇：機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)2013-2014學(xué)年第二學(xué)期期末論文

分?jǐn)?shù)：

機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

系別：機(jī)電工程系

班級(jí)：11級(jí)機(jī)電1班

學(xué)籍號(hào)：11402

姓名：李;;

機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

一、機(jī)電產(chǎn)品的興起

從美國(guó)到歐洲，從前蘇聯(lián)到日本，從中國(guó)到印度，從發(fā)達(dá)國(guó)家到發(fā)展中國(guó)家，第二次世界大戰(zhàn)以后，新能源、新材料、新技術(shù)、新工藝的研究、開(kāi)發(fā)的熱潮正在全世界興起。它是人類社會(huì)歷經(jīng)了漫長(zhǎng)的農(nóng)業(yè)社會(huì)、工業(yè)社會(huì)而向現(xiàn)代化社會(huì)發(fā)展的標(biāo)志，是凝聚著人類智慧的當(dāng)代科技文明的象征，是走向21世紀(jì)的通道。

二、機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)

眾所周知，要想營(yíng)銷(xiāo)，必須要有市場(chǎng)，所謂市場(chǎng)，市場(chǎng)的原始意義是：商品交換的場(chǎng)所。經(jīng)濟(jì)學(xué)意義是：供求雙方及其交換關(guān)系總和。管理學(xué)意義是：市場(chǎng)是供需雙方在共同認(rèn)可的一定條件下所進(jìn)行的商品或勞務(wù)的交換活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義是：具有特定購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)愿望的購(gòu)買(mǎi)者。市場(chǎng)的三要素 購(gòu)買(mǎi)者、購(gòu)買(mǎi)力、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，它以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過(guò)市場(chǎng)變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動(dòng)。

三、機(jī)電產(chǎn)品的分類

(一)按購(gòu)買(mǎi)者的性質(zhì)和購(gòu)買(mǎi)目的，劃分為： 消費(fèi)者市場(chǎng)和組織市場(chǎng);按照市場(chǎng)所在的地理位置，劃分為： 國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng);按照市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度，可分為：完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)和完全壟斷市場(chǎng)。

（二）按照顧客市場(chǎng)的性質(zhì)不同，可以把其分為組織市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)兩大類。機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)主要是組織市場(chǎng)，尤其是制造商（企業(yè)）市場(chǎng)和中間商市場(chǎng)。

（三）從銷(xiāo)售的角度來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)包括三個(gè)要素：有某種需要的人（購(gòu)買(mǎi)者）、滿足某種需要的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望。即： 市場(chǎng)=人口×購(gòu)買(mǎi)力×購(gòu)買(mǎi)欲望。

機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分與其產(chǎn)品形態(tài)——重大技術(shù)裝備、動(dòng)力機(jī)械、工作母機(jī)、儀表儀器電工電子機(jī)械、通用機(jī)械、專用機(jī)械、基礎(chǔ)零件等有密不可分的關(guān)系。而起作為配套或服務(wù)于下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的機(jī)電產(chǎn)品，其市場(chǎng)細(xì)分與定位又絕

不可能脫離下游產(chǎn)品及最終產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況而僅依靠專注于某機(jī)電產(chǎn)品自身的競(jìng)爭(zhēng)情況來(lái)確定。與一般消費(fèi)品相似的是，制造商在進(jìn)行其生產(chǎn)的機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)前，對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行精確的市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、客戶定位等，為營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。制造商（企業(yè)）市場(chǎng)的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，有許多與消費(fèi)品（最終產(chǎn)品）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)相同，如用戶所追求的利益、用戶情況、對(duì)品牌的忠實(shí)程度等。但是，制造商（企業(yè)）市場(chǎng)有著不同的特點(diǎn)，因此，企業(yè)的管理者還要用一些其他標(biāo)準(zhǔn)來(lái)細(xì)分生產(chǎn)者市場(chǎng)。

四、機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)

(一)市場(chǎng)定位

市場(chǎng)定位是指企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在市場(chǎng)中的位置，針對(duì)用戶對(duì)產(chǎn)品特征和屬性的重視程度，強(qiáng)力塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的特色，并把此特色傳遞給用戶，從而使自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)占有一席之地 機(jī)電產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)在進(jìn)行機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位時(shí)，不僅要考慮機(jī)電產(chǎn)品自身這個(gè)環(huán)節(jié)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，而且要對(duì)其下游產(chǎn)品，甚至最終產(chǎn)品的市場(chǎng)前景進(jìn)行研究、分析、預(yù)測(cè)和把握。

市場(chǎng)定位作為一種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，顯示了一種產(chǎn)品或一家企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。定位方式不同，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)也不同。

(二)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)

機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要分支，接近于工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的范疇，但與工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)又有所區(qū)別，它不包括工業(yè)品（包括初級(jí)產(chǎn)品和工業(yè)制成品）范圍中的工業(yè)初級(jí)產(chǎn)品（主要是原材料，如礦產(chǎn)品、鋼材、建材、紡織纖維等）的營(yíng)銷(xiāo)。

機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是制造商（企業(yè)）對(duì)制造商（企業(yè)）、組織、結(jié)構(gòu)、政府等市場(chǎng)間的營(yíng)銷(xiāo)，也可以稱為制造商（企業(yè)）間的營(yíng)銷(xiāo)。

1、機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn):

1）客戶（用戶）數(shù)量相對(duì)較少，但比較集中，單次購(gòu)買(mǎi)量大；

2）專業(yè)、理性購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)決策復(fù)雜；

3）通常采取直接購(gòu)買(mǎi)的方式；

4）定制采購(gòu)，注重服務(wù)；

5）派生需求，缺乏彈性。

2、機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道

機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)一般是通過(guò)中間商銷(xiāo)售給客戶的，所以中間商也叫做分銷(xiāo)商。

1）營(yíng)銷(xiāo)的要求

（1）中國(guó)制造的崛起對(duì)機(jī)電產(chǎn)品分銷(xiāo)有新的需求

（2）經(jīng)濟(jì)全球化要求機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)空間的全球化

（3)現(xiàn)有的分銷(xiāo)體系不適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)變革發(fā)展的要求

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代要求建設(shè)適宜發(fā)展要求的機(jī)電產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道，由此可見(jiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中分銷(xiāo)是必不可少的，在營(yíng)銷(xiāo)中有著至關(guān)重要的作用。

3、機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新渠道模式

（1）機(jī)電產(chǎn)品分銷(xiāo)消費(fèi)品分銷(xiāo)的差異及其特點(diǎn)

?市場(chǎng)需求不同

?客戶的購(gòu)買(mǎi)行為不同

4、機(jī)電產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的創(chuàng)新發(fā)展

（1）“第三渠道”的興起

(2)機(jī)電產(chǎn)品分銷(xiāo)模式的創(chuàng)新趨勢(shì)

1)專業(yè)化服務(wù)

2)信息化支撐

3)品牌化運(yùn)作

4)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)

五、機(jī)電產(chǎn)品促銷(xiāo)方法

（1）提供技術(shù)解決方案

案例：老李的促銷(xiāo)故事

老李是一個(gè)某普通車(chē)床配件企業(yè)很能干的推銷(xiāo)員，他知道一般機(jī)床生產(chǎn)廠家對(duì)機(jī)床的配件供應(yīng)商的選擇都比較慎重。他通過(guò)對(duì)機(jī)床行業(yè)中某客戶對(duì)普通車(chē)床使用情況的調(diào)查研究之后發(fā)現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品中一個(gè)關(guān)鍵部件經(jīng)常出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，但這個(gè)配件的質(zhì)量對(duì)整個(gè)車(chē)床的影響在一年內(nèi)不容易發(fā)現(xiàn)，直到以后出現(xiàn)故障時(shí)，客戶才會(huì)被動(dòng)地選擇更換，給售后服務(wù)帶來(lái)一定的影響。但在一般情況下這一潛在的問(wèn)題并不直接影響客戶更換供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)。

發(fā)現(xiàn)這一問(wèn)題后，老李并沒(méi)有開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地向機(jī)床制造廠家推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，而是到自己公司后，與本企業(yè)技術(shù)人員一同制定了一套針對(duì)這一問(wèn)題的技術(shù)改進(jìn)方案，在充分地評(píng)估研究之后給該客戶提。供了初步的技術(shù)解決方案。客戶看到這個(gè)分析報(bào)告后，感覺(jué)到問(wèn)題的嚴(yán)重性，最后決定與老李進(jìn)行進(jìn)一步技術(shù)交流、技術(shù)評(píng)估等。

機(jī)床生產(chǎn)廠家在以后的配件供應(yīng)商選擇時(shí)，雖然有多家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但因?yàn)榍捌诘幕ハ嘟涣鳎约皩?duì)老李的解決方案的認(rèn)可，最后老李得到了為這家車(chē)床制造廠家做配套零件的穩(wěn)定生意。

六、機(jī)電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)定義:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)是建立在互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)上，是以營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向，網(wǎng)絡(luò)為工具，由營(yíng)銷(xiāo)人員利用專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)工具，面向廣大網(wǎng)民開(kāi)展一系列營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的新型營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，它針對(duì)的客戶群面積更大，是一種以吸引客戶為主，帶來(lái)的客戶更有針對(duì)性，通常也就是我們說(shuō)的，是精準(zhǔn)的客戶營(yíng)銷(xiāo)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)是直接強(qiáng)制性的把廣告推給客戶，客戶被動(dòng)的接收，除了花費(fèi)資金比較多，效果不如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)的快。

網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的功能:（1）樹(shù)立公司先鋒形象（2）發(fā)展公共關(guān)系（3）與投資者保持良好的關(guān)系（4）選擇最合格的顧客群體（5）與客戶及時(shí)的在線交流。

參考文獻(xiàn)：

【1】 王寶敏.機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)I S B N：9787121179419電子工業(yè)出版社

第三篇：機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告

機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐報(bào)告

華工激光產(chǎn)品銷(xiāo)售部推廣書(shū)

學(xué)院：機(jī)電工程學(xué)院 班級(jí)： 10數(shù)控

姓名：王濤

學(xué)號(hào)：20101120137 時(shí)間：2012.12.1

2一、機(jī)電產(chǎn)品的介紹

公司簡(jiǎn)介

武漢華工激光工程有限責(zé)任公司是中國(guó)最大的激光設(shè)備制造商之一，是華工

科技產(chǎn)業(yè)股份有限公司旗下的核心子公司。華工激光始終致力于為工業(yè)制造領(lǐng)域

提供廣泛而全面的激光制造加工解決方案，制造和研發(fā)各類激光加工成套設(shè)備。“華工激光”主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打

標(biāo)系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激光精密微細(xì)加工

系統(tǒng)，以及固體和氣體激光器及器件等，廣泛應(yīng)用在鋼鐵冶金、有色金屬、汽車(chē)

及零部件、航天航空、軍工電子、精密儀器儀表、機(jī)械制造、模具、五金工具、集成電路、半導(dǎo)體制造、太陽(yáng)能、教育、通訊與測(cè)量、包裝、鞋材皮革、塑料橡

膠、珠寶首飾、工藝禮品等行業(yè)。

主營(yíng)業(yè)務(wù)：“華工激光”主導(dǎo)產(chǎn)品涵蓋全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊

接系統(tǒng)、激光達(dá)標(biāo)系列、激光毛化成套設(shè)備、激光熱處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激

光精密微細(xì)加工系統(tǒng)、以及固體和氣體激光器及器件等。

二、狀況分析

宏觀環(huán)境分析：

激光技術(shù)對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)及社會(huì)發(fā)展的重要作用激光技術(shù)是二十世紀(jì)原子能、半

導(dǎo)體及計(jì)算機(jī)齊名的四項(xiàng)重大發(fā)明之一。三十多年來(lái)，以激光器為基礎(chǔ)的激光技

術(shù)在我國(guó)得到了迅速地發(fā)展，現(xiàn)已廣泛用于工業(yè)生產(chǎn)、通訊、信息處等領(lǐng)域。

行業(yè)情況：

目前，國(guó)內(nèi)從事激光器及激光應(yīng)用設(shè)備生產(chǎn)的單位約500家，其中生產(chǎn)激光

音響設(shè)備的有380多家，生產(chǎn)其它激光設(shè)備的有150多家，國(guó)家級(jí)的激光工程技

術(shù)研究中心有四個(gè)各種類型的激光加工站有120多家，并正在迅速發(fā)展。其中，中國(guó)在中低功率全固態(tài)激光器產(chǎn)業(yè)化方面處于國(guó)際領(lǐng)先。我國(guó)激光產(chǎn)業(yè)具有良好的發(fā)展前景和很大潛力，但也必須看到除激光音響設(shè)備已形成較大的規(guī)模，在世

界上占有一定的地位外，其它激光設(shè)備的產(chǎn)業(yè)與國(guó)外相比尚存在較大的差距。

顧客需求分析：

激光產(chǎn)品應(yīng)用廣泛在電子行業(yè)，金屬加工、模切板行業(yè)，服裝皮革皮具行業(yè)，包裝行業(yè)，太陽(yáng)能行業(yè)，工藝禮品、珠寶加工，精密器械、機(jī)械零件，建材，陶瓷、五金潔具等各行業(yè)。我們的激光產(chǎn)品的主要消費(fèi)者是工廠、學(xué)校購(gòu)置相關(guān)的產(chǎn)品是給學(xué)生提供較好的學(xué)習(xí)環(huán)境，提早的接觸到相關(guān)的設(shè)備，而對(duì)于個(gè)體經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)他們要求的事物美價(jià)廉的機(jī)械，以更好的為他們創(chuàng)造財(cái)富。我們?nèi)A工激光生產(chǎn)的各種激光產(chǎn)品和設(shè)備保證質(zhì)量和提供優(yōu)良的售后服務(wù)，保證為每一個(gè)顧客提供最好的服務(wù)，讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)。

競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析：

中國(guó)大功率激光應(yīng)用市場(chǎng)剛剛起步，國(guó)際知名激光企業(yè)紛紛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，中國(guó)激光企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力正在增強(qiáng)，中國(guó)市場(chǎng)需要建立有序的競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。目前，國(guó)內(nèi)幾家激光龍頭企業(yè)（大族激光、上海團(tuán)結(jié)普瑞、濟(jì)南捷邁、沈陽(yáng)蒲瑞明等）因沒(méi)有自己的核心技術(shù)，核心產(chǎn)品，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)國(guó)外技術(shù)消化（高價(jià)買(mǎi)入國(guó)外技術(shù)、產(chǎn)品70%部件依賴進(jìn)口、國(guó)外控股）方式、考規(guī)模生產(chǎn)、降低利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重存在重復(fù)競(jìng)爭(zhēng)、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)和惡性競(jìng)爭(zhēng)，惡性競(jìng)爭(zhēng)只會(huì)傷害市場(chǎng)，中國(guó)激光需要具有自己的核心拳頭產(chǎn)品，才能應(yīng)對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)。

三、市場(chǎng)策略

（一）市場(chǎng)細(xì)分

低功率（小于500w）CO2激光器用途：

切割非金屬材料有：復(fù)合材料、亞克力、PVC、有機(jī)玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡膠、塑料、瓷磚、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、樹(shù)脂等。

行業(yè)：服裝、皮革、布制玩具、電腦繡花裁剪、模板切割、工藝品、廣告裝飾、建筑裝飾、包裝印刷、紙制品、電子工業(yè)和部分醫(yī)療研究單位所使用。中功率（500w~1000w）CO2激光器用途：

面向輕工業(yè)企業(yè)客戶群：按產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域分為低端、中端、高端，形成不同檔次的產(chǎn)品梯次結(jié)構(gòu)，滿足不同層次的客戶要求。

低端應(yīng)用領(lǐng)域：刀模板、塑膠、陶瓷等非金屬的切割。

中端應(yīng)用領(lǐng)域：0.5mm-6mm鋼板的切割，應(yīng)用于普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。提高薄板切割的速度與效率，可接近甚至超過(guò)數(shù)控沖床。

高端應(yīng)用領(lǐng)域：精密金屬激光切割、液晶顯示屏、油管、通訊產(chǎn)品元件、心肌打孔、人造骨骼、牙齒、醫(yī)療器械。

高功率（大于1500w）CO2激光器用途：

面向大中型重大業(yè)企業(yè)。主要用于厚金屬板焊接和切割，激光板管切割，激光沖擊造型。普通鋼、碳鋼、不銹鋼、合金鋼、工具鋼、鋁合金、銅合金和鈦合金等金屬材料的切割。

客戶群體：造船企業(yè)、石油、汽車(chē)、兵器工業(yè)、航空航天、專業(yè)化激光加工、特種汽車(chē)、紡織機(jī)械、電力制造、運(yùn)輸機(jī)械、糧食機(jī)械、農(nóng)業(yè)機(jī)械、鋸片加工、石油行業(yè)等。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇及定位

由于“華工激光”的主導(dǎo)產(chǎn)品是全功率系列的激光切割系統(tǒng)、激光焊接系統(tǒng)、激光打標(biāo)機(jī)、激光毛化成套設(shè)備、激光處理系統(tǒng)、激光打孔機(jī)、激光微加工系統(tǒng)、醫(yī)用激光手術(shù)設(shè)備，以及固體和氣體激光及器件等，可廣泛應(yīng)用于汽車(chē)、航空航天、軍工、醫(yī)療、通信產(chǎn)品、禮品、家電、太陽(yáng)能行業(yè)。

溫州地區(qū)以家庭工業(yè)和專業(yè)化市場(chǎng)的方式發(fā)展，其中端安等地區(qū)已經(jīng)形成了較大的小商品市場(chǎng)，為義烏小商品市場(chǎng)的發(fā)展積累了早期經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)已形成汽摩配件。機(jī)械電子、塑料制品、鞋類、精細(xì)化工、紡織服裝等六大支柱產(chǎn)業(yè)，大批名優(yōu)產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)享有盛譽(yù)，19種產(chǎn)品在全國(guó)市場(chǎng)占有50%以上份額，是中國(guó)汽摩配之都、塑料薄膜產(chǎn)業(yè)基地、印刷包裝及醫(yī)藥機(jī)械全國(guó)產(chǎn)銷(xiāo)基地、全國(guó)聞名的精細(xì)化工生產(chǎn)基地。

根據(jù)上述分析主要將溫州定位中低端用戶的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，主要包括：汽摩配件、機(jī)械電子、塑料制品、鞋類等加工廠；另外溫州地區(qū)集聚了了大量的人口，醫(yī)療行業(yè)也可以作為目標(biāo)市場(chǎng)。

四、渠道策略

采取區(qū)域代理、行業(yè)代理模式對(duì)授權(quán)區(qū)域的市場(chǎng)和銷(xiāo)售目標(biāo)負(fù)責(zé)；

設(shè)立分公司和辦事處直接渠道方式；

征集加盟的運(yùn)營(yíng)商，追求固定回報(bào)、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)占有率；

設(shè)立激光加工站；

網(wǎng)絡(luò)宣傳，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷(xiāo)售的收益占總收益的比例會(huì)越來(lái)越高，有效利用平面媒體和展會(huì)的宣傳效果；

充分發(fā)揮中間公司和專家系統(tǒng)的作用，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員及調(diào)試服務(wù)崗位人員的培訓(xùn)；

五、促銷(xiāo)策略

（一）廣告策略

1.充分發(fā)揮廣播、電視、報(bào)刊等新聞媒介部門(mén)的作用

由科學(xué)技術(shù)部主持，激光行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助，制作有關(guān)激光基本知識(shí)及其應(yīng)用的科技宣傳材料，讓更多的人了解激光技術(shù)。

2.舉辦激光應(yīng)用專題研討會(huì)

邀請(qǐng)有關(guān)行業(yè)人員參加，使與會(huì)人員對(duì)激光的用途有較深的了解，以便在今后的技術(shù)改造、更新工藝、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中考慮使用激光技術(shù)。

（二）人員推銷(xiāo)

充分調(diào)動(dòng)員工的參與熱情，充分發(fā)揮群體智慧，促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

具體措施：

1.銷(xiāo)售人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤，按不同的年銷(xiāo)量級(jí)給予不同的獎(jiǎng)勵(lì)。

2.技術(shù)人員的收入與研發(fā)成果、質(zhì)量異議數(shù)量相對(duì)應(yīng)。

3定期舉行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的回報(bào)與經(jīng)驗(yàn)的交流，讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)較高的員工帶動(dòng)其員工，促進(jìn)業(yè)績(jī)的提高。

六、結(jié)束語(yǔ)

這次為期一個(gè)星期的課程設(shè)計(jì)，是我受益匪淺的旅程，在這過(guò)程中我深刻的認(rèn)識(shí)到了自己的不足及自己銷(xiāo)售知識(shí)的薄弱點(diǎn)，以后應(yīng)該在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行加強(qiáng)，如何更好更快的掌握相關(guān)的其他行業(yè)知識(shí)。在這個(gè)課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中我不僅僅學(xué)到的是銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)，更多的是我學(xué)會(huì)了一種新的掌握知識(shí)的方法，我將在以后的生活和學(xué)習(xí)中好好的運(yùn)用自己所學(xué)的、所會(huì)的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。感謝在這過(guò)程中老師的指導(dǎo)和同學(xué)的意見(jiàn)使我避免了很多不必要的錯(cuò)誤，也使我在一次明白了合作的含義，我會(huì)好好把這次的設(shè)計(jì)所學(xué)的知識(shí)好好的吸收，為以后的工作做好準(zhǔn)備。

第四篇：《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)計(jì)劃

2017年上學(xué)期

《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)》教學(xué)計(jì)劃

(機(jī)電23、24、25班)

《機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》這門(mén)課程面向二年級(jí)機(jī)電技術(shù)專業(yè)學(xué)生開(kāi)設(shè)。本教材以機(jī)電產(chǎn)品作為研究對(duì)象，在介紹市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本知識(shí)的基礎(chǔ)上，著重介紹當(dāng)代國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的新觀念、新方法、新策略。其目的在與使機(jī)電類專業(yè)的學(xué)生除了具備從事機(jī)電產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、制造能力外，還能掌握機(jī)電產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，建立其以滿足市場(chǎng)需求為核心的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念，培養(yǎng)學(xué)生開(kāi)拓市場(chǎng)、參與競(jìng)爭(zhēng)的能力，以適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)對(duì)人才具有創(chuàng)新精神和多方面知識(shí)與能力的要求。機(jī)械制造設(shè)備業(yè)在世界各地的影響越來(lái)越大，就需要大量從事機(jī)電產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面的技能型人才，機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)正是在這種背景下開(kāi)設(shè)的技能性課程。下面我就通過(guò)對(duì)該教材的分析和認(rèn)識(shí)做如下教學(xué)計(jì)劃

一、教材分析

本書(shū)注重學(xué)生應(yīng)用能力和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)，著重介紹現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和基本方法，指導(dǎo)學(xué)生掌握營(yíng)銷(xiāo)技能，具有實(shí)用性、可操作性、簡(jiǎn)潔性等特色。本書(shū)主要內(nèi)容包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)知識(shí)、如何尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)、機(jī)電產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)者行為分析、機(jī)電產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和品牌、機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)、銷(xiāo)售渠道與促銷(xiāo)、機(jī)電產(chǎn)品常用的營(yíng)銷(xiāo)組合、常用的營(yíng)銷(xiāo)文件等。這些內(nèi)容有9個(gè)單元，結(jié)合機(jī)電產(chǎn)品的案例進(jìn)行闡明，另外本書(shū)還收集了常見(jiàn)機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的檔案，使得學(xué)生在今后就業(yè)過(guò)程中能夠很快勝任工作崗位。

二、教學(xué)目標(biāo)

1.基本掌握機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和基本方法； 2.會(huì)對(duì)機(jī)電企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)分析、判錯(cuò)和營(yíng)銷(xiāo)； 3.初步掌握機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)。

三、教學(xué)重難點(diǎn)

教學(xué)的重點(diǎn)以機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí)和基本方法為主，難點(diǎn)是學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法的正確理解和應(yīng)用。

四、學(xué)情分析

本學(xué)期這門(mén)課程面向即將畢業(yè)走上工作崗位的機(jī)電技術(shù)專業(yè)的學(xué)生開(kāi)設(shè)。機(jī)電23、24、25班均為男生。面臨畢業(yè)，學(xué)生整體的學(xué)習(xí)氛圍較浮躁，對(duì)教學(xué)的效果有一定影響，而且學(xué)生主動(dòng)學(xué)習(xí)性很差。針對(duì)這種情況，教學(xué)過(guò)程中應(yīng)采取措施，增加課堂趣味性，積極調(diào)動(dòng)學(xué)生參與到課堂中。

屈偉 2017年2月27日

第五篇：機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)課程設(shè)計(jì)

武漢船舶職業(yè)技術(shù)學(xué)院 課題深圳市大族激光科技股份有限公司 YLP-F20光纖激光打標(biāo)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 專業(yè)：數(shù)控技術(shù) 班級(jí)：09121 姓名：張坤 指導(dǎo)老師：江秀坤 審定人：

2011年11月20日 前言 一個(gè)產(chǎn)品的能夠成功占有預(yù)期市場(chǎng)份額與企業(yè)做一個(gè)適當(dāng)?shù)暮玫臓I(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)是密不可分的，所以營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)是我們機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)非常重要的一環(huán)。同時(shí)做一份合格的產(chǎn)品策劃書(shū)也是對(duì)我們對(duì)課堂學(xué)習(xí)的知識(shí)的一種實(shí)踐。本策劃書(shū)是對(duì)深圳市大族激光科技股份有限公司的“YLP-F20光纖激光打標(biāo)機(jī)”做的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。本策劃書(shū)就公司背景介紹，市場(chǎng)分析與調(diào)查，產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略，促銷(xiāo)策略等課堂上老師教授的內(nèi)容展開(kāi)介紹與探究。在設(shè)計(jì)期間使我學(xué)會(huì)了如何更多的結(jié)合實(shí)際進(jìn)行了簡(jiǎn)單的產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可能在材料、具體分析、市場(chǎng)調(diào)研各個(gè)方面自己仍有許多的不足，不完美的地方，望老師給予改正。在編寫(xiě)過(guò)程之中，也謝謝江老師的辛勤指導(dǎo)。目錄 公司及項(xiàng)目概述????????????????

（四）（一）公司簡(jiǎn)介

（二）項(xiàng)目背景及內(nèi)容 狀況分析??????????????????

（五）（一）市場(chǎng)環(huán)境

（二）需求情況

（三）競(jìng)爭(zhēng)分析 營(yíng)銷(xiāo)策劃???????????????????

（八）（一）SWOT分析

（二）營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題

（三）戰(zhàn)略定位 營(yíng)銷(xiāo)組合??????????????????

（九）（一）產(chǎn)品

（二）定價(jià)

（三）渠道

（四）促銷(xiāo) 結(jié)束語(yǔ)????????????????????

（十）一公司及項(xiàng)目概述

（一）公司簡(jiǎn)介 1996年大族激光崛起于改革開(kāi)放的前沿-深圳！這里良好的創(chuàng)業(yè)環(huán)境使大族激光一步一步走向成功，并成為中國(guó)激光裝備行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)。作為世界知名的激光加工設(shè)備生產(chǎn)廠商，公司已成為深圳市高新技術(shù)企業(yè)，深圳市重點(diǎn)軟件企業(yè)，廣東省裝備制造業(yè)重點(diǎn)企業(yè)，國(guó)家科技成果推廣示范基地重點(diǎn)推廣示范企業(yè)，國(guó)家規(guī)劃布局內(nèi)重點(diǎn)軟件企業(yè)，主要科研項(xiàng)目被認(rèn)定為國(guó)家級(jí)火炬計(jì)劃項(xiàng)目。大族激光通過(guò)不斷自主研發(fā)把“實(shí)驗(yàn)室裝置”變成可以連續(xù)24小時(shí)穩(wěn)定工作的激光技術(shù)裝備，是世界上僅有的幾家擁有“紫外激光專利”的公司之一。在強(qiáng)大的資本和技術(shù)平臺(tái)支持下，公司實(shí)現(xiàn)了從小功率到大型高功率激光技術(shù)裝備研發(fā)、生產(chǎn)的跨越發(fā)展，為國(guó)內(nèi)外客戶提供一整套激光加工解決方案及相關(guān)配套設(shè)施。激光技術(shù)裝備助推我國(guó)制造業(yè)從粗放型、高能耗、低附加值模式向循環(huán)經(jīng)濟(jì)、高附加值、高精度轉(zhuǎn)化，為提升整個(gè)國(guó)家的制造業(yè)發(fā)展水平和創(chuàng)新能力做出貢獻(xiàn)。公司股票簡(jiǎn)稱：大族激光 代碼：002008 產(chǎn)品 大族激光為國(guó)內(nèi)外客戶提供一整套激光加工解決方案及相關(guān)配套設(shè)施，主要產(chǎn)品包括：激光打標(biāo)機(jī)系列、激光焊接機(jī)系列、激光切割機(jī)系列、激光演示系列、激光內(nèi)雕機(jī)系列、PCB激光鉆孔機(jī)系列、CTP激光制版機(jī)系列、直線電機(jī)系列等多個(gè)系列一百余種工業(yè)激光設(shè)備。廣泛應(yīng)用于印刷制版、電子電路、集成電路、儀器儀表、印制電路、計(jì)算機(jī)制造、手機(jī)通訊、汽車(chē)配件、精密器械、建筑建材、服裝服飾、城市燈光、金銀首飾、工藝禮品等行業(yè)。科研 大族激光研發(fā)實(shí)力雄厚，公司擁有數(shù)百人的研發(fā)隊(duì)伍，目前具有多項(xiàng)國(guó)際發(fā)明專利和國(guó)內(nèi)專利、計(jì)算機(jī)軟件著作權(quán)，多項(xiàng)核心技術(shù)處于國(guó)際領(lǐng)先水平，是世界上僅有的幾家擁有“紫外激光專利”的公司之一。質(zhì)量 大族激光依據(jù)ISO9001質(zhì)量控制體系，對(duì)已定型產(chǎn)品在其來(lái)料、加工過(guò)程、整機(jī)、出貨各個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，確保出貨產(chǎn)品的性能和質(zhì)量。服務(wù) 大族激光專門(mén)成立了營(yíng)銷(xiāo)管理中心，銷(xiāo)售、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國(guó)，同時(shí)在海外設(shè)立十多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，常駐技術(shù)服務(wù)人員，為客戶提供全面的售前、售中、售后支持和服務(wù)。

（二）項(xiàng)目背景及內(nèi)容 隨著市場(chǎng)上光纖激光打標(biāo)機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)日漸激烈，我公司不得不采取新的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)產(chǎn)品新的定位開(kāi)展更廣泛的調(diào)查，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略并改進(jìn)我們的產(chǎn)品，而且研發(fā)更新產(chǎn)品。以適應(yīng)未來(lái)2~3年行情的發(fā)展，并提高自己產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。二狀況分析

市場(chǎng)環(huán)境 光線激光打標(biāo)機(jī)輸出光束質(zhì)量好，可靠性高，可雕刻金屬材料和部分非金屬材料，主要應(yīng)用于對(duì)深度，光滑度，精細(xì)度要求較高的領(lǐng)域，如鐘表，模具，位圖達(dá)標(biāo)等。目前國(guó)內(nèi)行業(yè)產(chǎn)值大概在100億左右 宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境近年來(lái)，激光技術(shù)在工業(yè)領(lǐng)域（CD機(jī)、激光打印機(jī)、條形碼閱讀器、空間檢測(cè)等）得到了迅速發(fā)展。相對(duì)于傳統(tǒng)的打標(biāo)技術(shù)，激光技術(shù)的飛速發(fā)展翻開(kāi)了工業(yè)識(shí)別領(lǐng)域的新紀(jì)元。我們的打標(biāo)機(jī)能在任何材質(zhì)上留下精確永久的標(biāo)識(shí)。激光打標(biāo)能在不接觸工件的情況下透過(guò)堅(jiān)硬的材質(zhì)，留下標(biāo)記。光纖激光產(chǎn)生的能量和穩(wěn)定性通常用來(lái)打標(biāo)硬質(zhì)表面如：鑄鋁、鑄鐵不銹鋼或可用來(lái)標(biāo)識(shí)發(fā)動(dòng)機(jī)部件的鈦。光纖激光也能填充大的字符和個(gè)性化圖標(biāo)。隨著工業(yè)加工的精細(xì)化和高自動(dòng)化從2000年以來(lái)激光產(chǎn)品井噴的趨勢(shì)被研發(fā)和制造，每年以成倍增加的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)發(fā)展，但現(xiàn)在市場(chǎng)日漸成熟。行業(yè)狀況 中國(guó)目前的激光打標(biāo)機(jī)行業(yè)，廠家紛雜，產(chǎn)品種類也漸漸繁多，且規(guī)模大小不一，實(shí)力參差不齊，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序是整個(gè)行業(yè)最為突出的特征。整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)處于“春秋戰(zhàn)國(guó)”時(shí)期，各種所有制企業(yè)并存，決定了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈與殘酷，也決定了整個(gè)市場(chǎng)形式現(xiàn)階段的不可預(yù)測(cè)性。再加上國(guó)外企業(yè)擁有先進(jìn)的技術(shù)，而我們還與他們的有一定的差距，不過(guò)正在迎頭趕上。需求情況 1市場(chǎng)類型 屬于貴重物品，使用壽命比較長(zhǎng)，用戶要經(jīng)常維護(hù)，以保障其使用壽命 配套市場(chǎng)，購(gòu)買(mǎi)類型為新購(gòu)，招標(biāo)，修正重購(gòu)或直接重購(gòu) 2市場(chǎng)需求 主要應(yīng)用于機(jī)械制造行業(yè)中的經(jīng)加工及各高校的設(shè)備實(shí)驗(yàn)室。近幾年來(lái)我國(guó)的機(jī)械制造業(yè)快速發(fā)展，對(duì)激光打標(biāo)機(jī)需求旺盛，同時(shí)高校也在不斷擴(kuò)張，他們對(duì)教學(xué)設(shè)備的投資不斷擴(kuò)大。所以市場(chǎng)還在不斷壯大，但也要看到，越來(lái)越多的競(jìng)爭(zhēng)者加入進(jìn)來(lái)。這就要求我們選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng)，將其細(xì)分，認(rèn)識(shí)到真缺德市場(chǎng)定位。競(jìng)爭(zhēng)分析 1供應(yīng)商類別及特征 目前國(guó)內(nèi)的激光打標(biāo)機(jī)行業(yè)中，供應(yīng)商有以下幾類： 機(jī)械/設(shè)備制造商 激光設(shè)備三產(chǎn)企業(yè) 專業(yè)激光設(shè)備制造商 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 作為世界知名的激光設(shè)備生產(chǎn)商其有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手莫過(guò)于(1)美國(guó)鐳射達(dá)因激光系統(tǒng)公司（Laserdyne-Prima)美國(guó)鐳射達(dá)因系統(tǒng)公司（LASERDYNE）隸屬于Prima北美公司，謂語(yǔ)美國(guó)明尼蘇達(dá)州。LASERDYNE公司專業(yè)研發(fā)和制造三維多軸（可以增加至9軸）激光加工系統(tǒng)。全球目前已有上千臺(tái)Laserdyne的系列激光加工系統(tǒng)在為用戶服務(wù)。Laserdyne系列三維加工機(jī)床以具有穩(wěn)定可靠的性能和成熟的技術(shù)在世界激光加工領(lǐng)域贏得了良好的口碑。它特有的System 94 控制系統(tǒng)強(qiáng)大的軟件和獨(dú)有的5年光束驅(qū)動(dòng)頭防碰撞保護(hù)系統(tǒng)使得Laserdyne 機(jī)床的操控、加工性能獨(dú)步全球。其設(shè)備用于三維復(fù)雜形狀工件的打孔、切割和焊接。因此，Laserdyne系列機(jī)床在技術(shù)要求很高的航空、航天、電子、科研機(jī)構(gòu)等領(lǐng)域擁有大量世界知名的用戶。包括美國(guó)普惠、英國(guó)羅-羅公司等全球知名的飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商等都是LASERDYNE的忠實(shí)用戶。

(2)常恒激光科技有限公司 常恒激光為國(guó)內(nèi)外客戶提供一整套激光加工解決方案及相關(guān)配套設(shè)備，主要產(chǎn)品包括：激光打標(biāo)機(jī)系列、激光焊接機(jī)系列、激光切割機(jī)系列、激光演示系列、激光內(nèi)雕機(jī)系列，PCB激光鉆孔機(jī)系列、CTP激光制版機(jī)系列、激光刻線機(jī)等多個(gè)系列，百余種工業(yè)激光設(shè)備，廣泛應(yīng)用于印刷制版、五金制品、電子電器、集成電路、儀器儀表、汽車(chē)配件、手機(jī)通訊、精密器械、食品及藥品包裝、首飾、工藝禮品等相關(guān)行業(yè)。激光及相關(guān)產(chǎn)品、機(jī)電一體化設(shè)備的技術(shù)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售；生產(chǎn)激光雕刻機(jī)、激光焊接機(jī)、激光器及相關(guān)元件（不含限制項(xiàng)目）；研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售光伏太陽(yáng)能相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備及產(chǎn)品、LED 等新光源產(chǎn)品及電光源設(shè)備；制造及銷(xiāo)售風(fēng)力發(fā)電機(jī)零部件及并網(wǎng)設(shè)備；國(guó)內(nèi)商業(yè)、物資供銷(xiāo)業(yè)（不含專營(yíng)、專控、專賣(mài)商品）；興辦實(shí)業(yè)（具體項(xiàng)目另行申報(bào)）；進(jìn)出口業(yè)務(wù)（具體按深貿(mào)第[2001]0176 號(hào)文辦）；普通貨運(yùn)；房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及投資；物業(yè)管理；自有物業(yè)租賃；設(shè)備租賃及維修維護(hù)；售后服務(wù)。以上三家公司都是生產(chǎn)激光設(shè)備，且產(chǎn)品的跨域很廣，給公司無(wú)形之中的帶來(lái)了很多競(jìng)爭(zhēng)，但我們不畏懼這種競(jìng)爭(zhēng)，我們會(huì)用自己的實(shí)力和服務(wù)為我們的顧客服務(wù)。(3)大族激光股份有限公司 黑龍江新大族激光設(shè)備有限公司地處冰城哈爾濱，是由中國(guó)激光行業(yè)幾位知名專家，共同投資組建的一家科技先導(dǎo)型激光應(yīng)用設(shè)備制造商。主要研發(fā)制造銷(xiāo)售激光打標(biāo)機(jī)，激光噴碼機(jī)，激光切割機(jī)，激光焊接機(jī)，氣動(dòng)打標(biāo)機(jī)，電動(dòng)打標(biāo)機(jī)，劃刻打標(biāo)機(jī)，電化打標(biāo)機(jī)，標(biāo)牌打印機(jī)，油墨印刷產(chǎn)品等自動(dòng)標(biāo)記產(chǎn)品和工業(yè)激光應(yīng)用設(shè)備。廣泛應(yīng)用于軍工、機(jī)床及附件、五金工具、汽車(chē)及摩托車(chē)配件、儀器儀表、石油化工設(shè)備、金屬制品、電力設(shè)備、醫(yī)療設(shè)備、手機(jī)通訊、建筑建材、金銀首飾、工藝禮品、印刷制版等諸多行業(yè)。黑龍江新大族激光設(shè)備有限公司以“應(yīng)用高新技術(shù)，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品”為宗旨，堅(jiān)持“精益求精做產(chǎn)品，誠(chéng)心誠(chéng)意做服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，不斷挖掘市場(chǎng)應(yīng)用領(lǐng)域，致力于為客戶提供專業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)支持，依據(jù)ISO9001質(zhì)量管理體系，為客戶提供優(yōu)秀的整體服務(wù)方案。在擁有多項(xiàng)專利技術(shù)成果的同時(shí)，仍大力技術(shù)投入新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)中。產(chǎn)品不僅在國(guó)內(nèi)享有眾多聲譽(yù)，還遠(yuǎn)銷(xiāo)東南亞、印度、韓國(guó)、日本、俄羅斯、巴西、伊朗，朝鮮等國(guó)家。公司組建了多個(gè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)中心，常駐技術(shù)服務(wù)人員，為客戶提供全面的售前、售中、售后支持和服務(wù)。并與客戶建立長(zhǎng)期協(xié)作的伙伴關(guān)系，在前景無(wú)限的中國(guó)制造業(yè)中共同發(fā)展壯大。三營(yíng)銷(xiāo)策劃 SWOT分析 企業(yè)內(nèi)部 外部環(huán)境 優(yōu)勢(shì)（S）1.原料開(kāi)發(fā)領(lǐng)域牢固的顧客關(guān)系 2.擁有核心的知識(shí)產(chǎn)權(quán)及自足的專利 3高的性價(jià)比 4豐富的制造經(jīng)驗(yàn) 5良好的信譽(yù)及雄厚的資金實(shí)力 劣勢(shì)（W）1.事業(yè)部間無(wú)良好的資源共享 2.技術(shù)、銷(xiāo)售人員的專業(yè)化程度不夠高 3.產(chǎn)業(yè)鏈不夠完善

機(jī)會(huì)（O）新產(chǎn)品出廠快 各類加工企業(yè)眾多 行業(yè)尚未統(tǒng)一 SO策略 利用記得渠道，搶占先機(jī)，鎖定市場(chǎng) 進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)，申請(qǐng)獨(dú)有專利 設(shè)立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

WO策略 獨(dú)立推廣聯(lián)盟，打開(kāi)內(nèi)部資源通路 研發(fā)、營(yíng)銷(xiāo)力量專業(yè)化 統(tǒng)一采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)和質(zhì)量檢查方法 李順生產(chǎn)系統(tǒng) 威脅（T）1.市場(chǎng)的地方保護(hù) 2.產(chǎn)品市場(chǎng)陌生度高 3.價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈 4.配套供貨需求增加

ST策略 1揚(yáng)長(zhǎng)避短，由內(nèi)而外，一點(diǎn)帶面逐一滲透市場(chǎng) 2.制定分段促銷(xiāo)策略 4降低成本，提高建個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力 5.實(shí)行產(chǎn)品多樣化，以生產(chǎn)繼承方式進(jìn)入市場(chǎng)

WT策略 借用現(xiàn)有渠道，直接進(jìn)入市場(chǎng) 提前做好營(yíng)銷(xiāo)預(yù)案 建立質(zhì)量監(jiān)控體系 建立中間渠道 配套市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員超額獎(jiǎng)勵(lì)

（二）營(yíng)銷(xiāo)面臨的主要問(wèn)題（1）明確業(yè)務(wù)定位的戰(zhàn)略目標(biāo)、目標(biāo)市場(chǎng)和業(yè)務(wù)范圍。（2）確定符合業(yè)務(wù)定位的運(yùn)營(yíng)模式（3）針對(duì)現(xiàn)狀，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)組合。

（三）戰(zhàn)略定位 YLP-F20光纖激光打標(biāo)機(jī)未來(lái)2——3年的戰(zhàn)略定位是公司的主打光線激光打標(biāo)機(jī)在市場(chǎng)上份額到50%左右。要獨(dú)有其專利權(quán)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多樣化及系列化 在外的市場(chǎng)份額要占到30%左右。四營(yíng)銷(xiāo)組合

（一）產(chǎn)品 1產(chǎn)品定位 激光打印機(jī)中國(guó)的高端產(chǎn)品，要引領(lǐng)該種產(chǎn)品更新?lián)Q代。2產(chǎn)品質(zhì)量 產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)賴以生存的招牌無(wú)論何時(shí)都要將其放到首要位置來(lái)對(duì)待

3品牌及包裝 首先該產(chǎn)品的品牌是建立在企業(yè)品牌的基礎(chǔ)上的。由于該產(chǎn)品是高科技產(chǎn)品 所以包裝是應(yīng)盡顯其高端的特點(diǎn)。

（二）定價(jià) 嚴(yán)格按照市場(chǎng)規(guī)律定價(jià)的同時(shí)要。也要有其靈活性。廣泛采用滲透定價(jià)法和分段定價(jià)法。

（三）渠道 1外部渠道 應(yīng)以配套市場(chǎng)為主，發(fā)展中間商銷(xiāo)售渠道。通過(guò)大型工程中標(biāo)方等銷(xiāo)售渠道 2內(nèi)部渠道 建立健全自己的營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)部門(mén)，事業(yè)部聯(lián)合等建立內(nèi)部推廣聯(lián)盟。實(shí)現(xiàn)內(nèi)部渠道資源共享

（四）促銷(xiāo) 首先在互聯(lián)網(wǎng)上發(fā)布此產(chǎn)品的相關(guān)信息，在與機(jī)械制造機(jī)械加工相關(guān)的雜志上做該產(chǎn)品的廣告宣傳。同時(shí)對(duì)老客戶進(jìn)行無(wú)定期的回訪，同時(shí)盡可能地完善售后服務(wù)。在銷(xiāo)售公司其他產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)放宣傳手冊(cè)或光盤(pán)。并向其提供權(quán)威機(jī)構(gòu)發(fā)放的證件證書(shū)的照片。在條件允許的情況下可以提供免費(fèi)使用服務(wù)，和客戶訂做服務(wù)。2對(duì)內(nèi)部人員的獎(jiǎng)勵(lì) 為了增加營(yíng)業(yè)額可做以下幾點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制： 銷(xiāo)售人員的收入與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，并按不同的年銷(xiāo)售量的給予不同幅度的獎(jiǎng)勵(lì) 技術(shù)人員的收入了與研發(fā)成果，質(zhì)量異議數(shù)量相對(duì)應(yīng)。對(duì)不同數(shù)量級(jí)的質(zhì)量異議設(shè)定不同的獎(jiǎng)勵(lì)基準(zhǔn)，并拉開(kāi)差距：對(duì)有專利發(fā)明、技術(shù)秘密的員工，可按實(shí)際增加效益提取額定金。市場(chǎng)開(kāi)拓取得突破性成果的人員，可給與特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)。五結(jié)束語(yǔ) 這次為期一個(gè)星期的課程設(shè)計(jì)，是我受益匪淺的旅程，在這過(guò)程中我深刻的認(rèn)識(shí)到了自己的不足及自己銷(xiāo)售知識(shí)的薄弱點(diǎn)，以后應(yīng)該在哪些環(huán)節(jié)進(jìn)行加強(qiáng)，如何更好更快的掌握相關(guān)的其他行業(yè)知識(shí)。在這個(gè)課程設(shè)計(jì)的過(guò)程中我不僅僅學(xué)到的是銷(xiāo)售的相關(guān)知識(shí)，更多的是我學(xué)會(huì)了一種新的掌握知識(shí)的方法，我將在以后的生活和學(xué)習(xí)中好好的運(yùn)用自己所學(xué)的、所會(huì)的去完善自己，使自己更優(yōu)秀。感謝在這過(guò)程中老師的指導(dǎo)和同學(xué)的意見(jiàn)使我避免了很多不必要的錯(cuò)誤，也使我在一次明白了合作的含義，我會(huì)好好把這次的設(shè)計(jì)所學(xué)的知識(shí)好好的吸收，為以后的工作做好準(zhǔn)備。