第一篇：工作分析計劃方案

本小組的工作分析計劃

工作分析的背景—釣魚島事件，舉國上下群情激奮，各城市紛紛自發進行“保釣”游行，鑒于游行人群中可能存在擾亂社會公共秩序借助游行力量煽風點火伺機沖擊黨和國家統治根基人員。各學院紛紛進行封校，以防不明事理年輕氣盛的大學生參與其中，各學院門衛嚴格進行安保工作，出入人員嚴格排查，為穩定工作的順利完成做出突出貢獻，下面就來了解一下，維穩功臣學校門公這一職業。

一、籌劃準備工作分析—我國有句古話：“凡事預則立，不預則廢。”做任

何事情，要想做好并取得成功，就必須要有好的計劃：有了好的計劃和方案，能夠達到事半功倍的效果，否則往往會事與愿違！同樣，我們對門衛的工作分析活動也是如此。為了保證整個工作分析活動的順利開展和取得較好的效果，制定出有效的計劃方案是前提也是必備的。一般而言，工作分析流程可分為籌劃階段、實地調查階段、分析階段和總結階段。

（一）籌劃階段

1、確定工作分析的對象——北京交通大學海濱學院保衛科門衛職工

2、確定工作分析目的：通過北京交通大學海濱學院保衛科門衛職工,實地訪問和觀察及一些教職員工和同學的電話訪談，了解和掌握其日常安保工作中的主要職責和不足之處，以及對一些大學校園內易發事件的了解及其預防和防治的方法。我們希望能夠通過我們相對比較科學的工作分析，為大學校園提供一套比較規范、有實際效果的安保工作分析、職位說明書以及一些預防和應對突發事件的有效方法，最終，為在校師生的有序工作和學習營造一個良好環境！同時，也希望通過將我們所學的理論知識與實踐相結合，在實踐中更好的了解和掌握所學知識!

3、確定主要的工作分析方法：問卷法、訪談法

4、爭取學院的支持：與北京交通大學海濱學院行政部進行聯系，征求學院執行院長的支持和各位安保同志的配合，約定好訪問時間及相關事宜

5、確定成員的分工、合作：

（1）召開小組會議，確定好小組各個成員的任務：組長負責分配各項

任務，制定工作計劃、時間進度表等。

（2）收集所需的專門信息：通過網絡、實地訪問等渠道，了解保衛工

作背景及相關信息，盡可能多的獲取有用信息以及相關文獻資料

（3）設計訪談問卷、訪談提綱及其他相關問題，實地向學院門衛同志

發放訪談問卷并回收問卷（設計問卷應結構清晰、針對性強）

（4）小組成員一起整理和分析問卷，提取對我們的工作分析有用的一

些信息，著手進行職位說明書、任務清單和工作小結等的編寫工作，對以上成果進行校對，提出修改意見

（5）將形成的成果和其他小組的同學進行交流討論，并聽取行政部人

員和教師職工的建議，不從不足之處，并最終定稿（全體小組成員）

（二）實地調查階段：

1、和學校門衛約定好一個時間去訪問，并做好記錄；向學校門衛發放問卷，約定好下次來取。如有可能，和門衛一起談談，用電話訪問一些學校安保部人員，盡量從他們處獲取其對學校的要求和期望。

2、按約定的時間去回收問卷，向學校門衛致謝！并再次約定下次向其進行反饋和交流。（注意事項：訪談過程中要有禮貌、有耐心，當門衛有不明白的地方，我們應給予幫助和解釋；如遇到抵制或隱瞞的情況，我們應進行積極地說服工作）

（三）分析階段

1、核對所得資料。通過各種方法（參考文獻、網絡）收集的有關工作的信息，在分析比較的基礎上進行篩選。

2、提煉出所需要的材料和要素。將所得的資料進行加工整理分析，分門別類，歸納和總結出編寫工作說明書的材料和要素。其中，要有意識的注意關鍵信息的提取和比較。

（四）總結階段

1、草擬工作說明書，根據分析階段歸納和總結出的信息編寫工作說明書和任務清單，其中應當包括的內容有：職位概況、名稱、職等職級、所屬部門、直接上級、要求學歷、工作目標、工作環境、工作經驗、素質、技能及應掌握的儀器設備如電腦等的使用、性格特征、年齡、應負責任。

2、驗證所形成的工作說明書和任務清單：結合自身經驗和相關文獻資料，對形

成的成果進行檢驗，如發現有不妥之處，經過小組成員的一起討論進行適當的修改，在此基礎上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改。

3、將再次修改的工作說明書和任務清單等向保衛科人員進行反饋，是否比較符合他們的工作職責和職能，在征求他們的建議下，對不足之處再次適當修改。

4、定稿，在經過多次反饋、討論、修改的前提下，組后確定詳細正式的工作說明說書和任務清單

三、感悟篇

規章制度、計劃方案是死的，同樣，工作說明書也是死的，但人是活的，要想使工作分析發揮出應有的效用，必須充分發揮人的主動性和積極性，必須按照計劃制度行事。現實生活中，我們也會經常發現這樣的一些問題，明明制定了工作計劃和職位說明書，但卻將其束之高閣，不按照相關的規章制度，依然我想我做。工作分析是用來指導我們的現實工作的，我們應當將其運用到日常的招聘、培訓和考核等工作中去，讓其發揮應有的作用。當然，工作分析也有過，也會因為主、客環境（組織機構、工作構成、管理環境、知識創新、科技進步和人員構成等）的變化而不適應工作的需要，這時我們應該順應時代的變化而制定新的工作分析，分析新的職位、職責和問題并修改，工作分析應保持靈活性、動態性和創新性，唯有如此，工作分析才能永葆青春，才能不斷適應組織的變化和發展，才能更好的服務我們的工作和需要！

工作流程示意圖

第二篇：工作分析計劃方案

第十二小組的工作分析計劃

沈奕鴻 張居輝 莫越翔 曾祖華 胡煒

工作分析的背景——工作分析的背景——工作崗位分析是人力資源管理工作開展的基礎，人力資源管理的其他職能有賴于工作崗位分析，因此其對公司發展的重要性不言而喻。

龍騰電器有限公司是一家集家用電器研發、生產及銷售為一體的中型私營企業，有良好的發展前景。但公司沒有完善的崗位說明書，因此造成了管理上的混亂和管理成本的上升。鑒于上述原因，本小組接受該公司的委托，著手對公司的崗位進行調查和分析，并最終形成崗位說明書，協助公司完善管理制度。

一、籌劃準備工作分析——我國有句古話：“凡事預則立，不預則廢。”

做任何事情，要想做好并取得成功，就必須要有好的計劃：有了好的計劃和方案，能夠達到事半功倍的效果，否則往往會事與愿違！同樣，我們對幼兒教師的工作分析活動也是如此。為了保證整個工作分析活動的順利開展和取得較好的效果，制定出有效的計劃方案是前提也是必備的。一般而言，工作分析流程可分為籌劃階段、實地調查階段、分析階段和總結階段。

（一）籌劃階段

1、確定工作分析的對象——龍騰電器有限公司

2、確定工作分析目的：通過對龍騰電器有限公司人事助理、人事專員實地訪問和觀察及，了解和掌握其日常工作中的主要職責和不足之處，以及對不足之處加以改進的方法。我們希望能夠通過我們相對比較科學的工作分析，為本公司提供一套比較規范、有實際效果的人事助理工作分析、職位說明書以及一些提高工作績效的有效方法，并幫助員工明確職業生涯規劃，實現職業生涯目標，最終，為公司的發展奠定良好的基礎！同時，也希望通過將我們所學的理論知識與實踐相結合，在實踐中更好的了解和掌握所學知識!

3、確定主要的工作分析方法：訪談法、觀察法、問卷法、文獻法

4、爭取龍騰電器有限公司及該公司人力資源部的支持：與該公司進行聯系，征求人事主管及人事助理的支持和其他相關人員的配合，約定好訪問時間及相關事宜（地點、人員）

5、確定團隊成員的分工、合作：

（1）召開小組會議，確定好小組各個成員的任務：組長負責分配各項

任務，制定工作計劃、時間進度表等。

（2）收集所需的專門信息：通過網絡、實地訪問公司等渠道，了解被

調查者的背景及相關信息，盡可能多的獲取有用信息以及相關文

獻資料

（3）設計問卷、訪談提綱及其他相關問題實地訪問人事助理、人事專

員及其他崗位相關人員，向調查對象發放訪談問卷并回收問卷（設

計問卷應結構清晰、針對性強）

（4）小組成員一起整理和分析問卷，提取對我們的工作分析有用的一

些信息，著手進行職位說明書、任務清單和工作小結等的編寫工

作對以上成果進行校對，提出修改意見

（5）將形成的成果和其他小組的同學進行交流討論，并將其送回公司

聽取相關人員的建議，補充不足之處，并最終定稿（全體小組成員）

（二）實地調查階段：

1、和公司方面約定好一個時間去訪問，先與人事主管進行溝通，再對人事助理進行重點訪問，并做好記錄，比較兩者之間的出入，同樣做好記錄；向相關人員發放問卷，約定好下次來取。

2、按約定的時間去回收問卷，向被訪問者致謝！并再次約定下次向其進行反饋和交流。（注意事項：訪談過程中要有禮貌、有耐心，當被訪問者有不明白的地方，我們應給予幫助和解釋；如遇到抵制或隱瞞的情況，我們應進行積極地說服工作）

（三）分析階段

1、核對所得資料。通過各種方法（參考文獻、網絡）收集的有關工作的信息，必須與人事主管、人事助理及其他崗位相關人員的信息進行核對和確認，在分析比較的基礎上進行篩選，同時還應注意分析比較三者之間有出入的地方。

2、提煉出所需要的材料和要素。將所得的資料進行加工整理分析，分門別類，歸納和總結出編寫工作說明書的材料和要素。其中，要有意識的注意關鍵信息的提取和比較。

（四）總結階段

1、草擬職務說明書，根據分析階段歸納和總結出的信息編寫職務說明書和任務清單，其中應當包括的內容有：職位概況、名稱、職等職級、所屬部門、直接上級、要求學歷、工作目標、工作環境、工作經驗、素質、技能及應掌握的儀器設備如電腦等的使用、性格特征、年齡、應負責任。

2、驗證所形成的職務說明書和任務清單：結合自身經驗和相關文獻資料，對形成的成果進行檢驗，如發現有不妥之處，經過小組成員的一起討論進行適當的修改，在此基礎上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改（當局者迷，旁觀者清）

3、將再次修改的職位說明書和任務清單等向公司進行反饋，是否比較符合他們的工作職責和職能，在征求他們的建議下，對不足之處再次適當修改。

4、定稿，在經過多次反饋、討論、修改的前提下，組后確定詳細正式的職位說明說書和任務清單

三、感悟篇

規章制度、計劃方案是死的，同樣，職務說明書也是死的，但人是活的，要想使工作分析發揮出應有的效用，必須充分發揮人的主動性和積極性，必須按照計劃制度行事。現實生活中，我們也會經常發現這樣的一些問題，明明制定了工作計劃和職位說明書，但卻將其束之高閣，不按照相關的規章制度，依然我想我做。工作分析是用來指導我們的現實工作的，我們應當將其運用到日常的招聘、培訓和考核等工作中去，讓其發揮應有的作用。當然，工作分析也有過，也會因為主、客環境（組織機構、工作構成、管理環境、知識創新、科技進步和人員構成等）的變化而不適應工作的需要，這時我們應該順應時代的變化而制定新的工作分析，分析新的職位、職責和問題并修改，工作分析應保持靈活性、動態性和創新性，唯有如此，工作分析才能永葆青春，才能不斷適應組織的變化和發展，才能更好的服務我們的工作和需要！

工作流程示意圖

第三篇：工作分析計劃方案

第十二小組的工作分析計劃

余淑露熊彤雷潔陳波劉有方

一、工作分析的背景——在百年大計、教育為先的當今社會，教育已上

升為黨和國家的重大戰略，關注教育，關注校園安全，關注學生安全也成為了社會的呼聲!然而，近期我國許多地區卻相繼發生了一系列校園非法暴力事件，“福建南平”事件、“陜西俞鎮”事件等校園悲劇不斷上演，致使許多年輕、燦爛的生命在瞬間消逝，更有大量幼小的心靈在暴力事件中受到巨大創傷，無數的家庭沉浸在悲痛中！一幕幕血的教訓，給我們的社會和政府敲響了警鐘：校園安全尤其是幼兒園的安全必須得到保障，我們必須盡最大的努力去維護校園的安全。關注和培養好我們的下一代已成為刻不容緩的現實問題！

基于這個原因，我們小組決定對教育的起點——幼兒園及其老師進行分析調查，以期了解老師在幼兒教學中的作用和職責，更好的教開展教育、教學工作以及保障孩子們的健康成長！

二、籌劃準備工作分析——我國有句古話：“凡事預則立，不預則廢。”

做任何事情，要想做好并取得成功，就必須要有好的計劃：有了好的計劃和方案，能夠達到事半功倍的效果，否則往往會事與愿違！同樣，我們對幼兒教師的工作分析活動也是如此。為了保證整個工作分析活動的順利開展和取得較好的效果，制定出有效的計劃方案是前提也是必備的。一般而言，工作分析流程可分為籌劃階段、實地調查階段、分析階段和總結階段。

（一）籌劃階段

1、確定工作分析的對象——贛州黃金開發區幼兒園的幼兒教師

2、確定工作分析目的：通過對贛州黃金開發區幼兒園幼兒教師、園長實地訪問和觀察及一些市民家長的電話訪談，了解和掌握其日常教學工作中的主要職責和不足之處，以及對一些幼兒園易發事件的了解及其預防和防治的方法。我們希望能夠通過我們相對比較科學的工作分析，為幼兒園提供一套比較規范、有實際效果的教師工作分析、職位說明書以及一些預防和應對突發事件的有效方法，最終，為孩子們的快樂學習和健康成長營造一個良好的學習、生活環境！同時，也希望通過將我們所學的理論知識與實踐相結合，在實踐中更好的了解和掌握所學知識!

3、確定主要的工作分析方法：問卷法、訪談法、觀察法以及參考文獻法

4、爭取幼兒園的支持：與贛州黃金開發區幼兒園進行聯系，征求幼兒園園長的支持和各位幼兒教師的配合，約定好訪問時間及相關事宜（地點、人員）（陳波、雷潔）

5、確定團隊成員的分工、合作：

（1）召開小組會議，確定好小組各個成員的任務：組長負責分配各項

任務，制定工作計劃、時間進度表等。

（2）收集所需的專門信息：通過網絡、實地訪問幼兒園等渠道，了解

幼兒教師的背景及相關信息，盡可能多的獲取有用信息以及相關

文獻資料（陳波、雷潔）

（3）設計訪談問卷、訪談提綱及其他相關問題（余淑露、熊彤、劉有

方）實地訪問幼兒園的老師、園長及一些市民家長，向幼兒教師

發放訪談問卷并回收問卷（設計問卷應結構清晰、針對性強）

（4）小組成員一起整理和分析問卷，提取對我們的工作分析有用的一

些信息，著手進行職位說明書、任務清單和工作小結等的編寫工

作（余淑露、熊彤、劉有方）對以上成果進行校對，提出修改意

見（雷潔、陳波）

（5）將形成的成果和其他小組的同學進行交流討論，并將其送回幼兒

園聽取幼兒老師等人的建議，不從不足之處，并最終定稿（全體

小組成員）

（二）實地調查階段：

1、和幼兒園方面約定好一個時間去訪問，先訪問園長，再訪問其他一些幼師，并做好記錄，比較兩者之間的出入，同樣做好記錄；向一些教師和園長發放問卷，約定好下次來取。如有可能，和孩子們一起談談，問其對老師和幼兒園有什么不滿意或做的不好的地方：用電話訪問一些孩子的家長，盡量從他們處獲取其對幼

兒園的要求和期望，以及他們希望其子女在幼兒園的學習和生活是怎樣的。

2、按約定的時間去回收問卷，向幼兒園園長及老師致謝！并再次約定下次向其進行反饋和交流。（注意事項：訪談過程中要有禮貌、有耐心，當幼師們有不明白的地方，我們應給予幫助和解釋；如遇到抵制或隱瞞的情況，我們應進行積極地說服工作）

（三）分析階段

1、核對所得資料。通過各種方法（參考文獻、網絡）收集的有關工作的信息，必須與幼師、園長和家長所反應的信息進行核對和確認，在分析比較的基礎上進行篩選，同時還應注意分析比較園長、幼師和家長三者之間有出入的地方。

2、提煉出所需要的材料和要素。將所得的資料進行加工整理分析，分門別類，歸納和總結出編寫工作說明書的材料和要素。其中，要有意識的注意關鍵信息的提取和比較。

（四）總結階段

1、草擬職務說明書，根據分析階段歸納和總結出的信息編寫職務說明書和任務清單，其中應當包括的內容有：職位概況、名稱、職等職級、所屬部門、直接上級、要求學歷、工作目標、工作環境、工作經驗、素質、技能及應掌握的儀器設備如電腦等的使用、性格特征、年齡、應負責任。

2、驗證所形成的職務說明書和任務清單：結合自身經驗和相關文獻資料，對形成的成果進行檢驗，如發現有不妥之處，經過小組成員的一起討論進行適當的修改，在此基礎上和其他小組的成員相互交流、討論，并修改（當局者迷，旁觀者清）

3、將再次修改的職位說明書和任務清單等向幼兒園的幼師和園長進行反饋，是否比較符合他們的工作職責和職能，在征求他們的建議下，對不足之處再次適當修改。

4、定稿，在經過多次反饋、討論、修改的前提下，組后確定詳細正式的職位說明說書和任務清單

三、感悟篇

規章制度、計劃方案是死的，同樣，職務說明書也是死的，但人是活的，要想使工作分析發揮出應有的效用，必須充分發揮人的主動性和積極性，必須按照計劃制度行事。現實生活中，我們也會經常發現這樣的一些問題，明明制定了工作計劃和職位說明書，但卻將其束之高閣，不按照相關的規章制度，依然我想我做。工作分析是用來指導我們的現實工作的，我們應當將其運用到日常的招聘、培訓和考核等工作中去，讓其發揮應有的作用。當然，工作分析也有過，也會因為主、客環境（組織機構、工作構成、管理環境、知識創新、科技進步和人員構成等）的變化而不適應工作的需要，這時我們應該順應時代的變化而制定新的工作分析，分析新的職位、職責和問題并修改，工作分析應保持靈活性、動態性和創新性，唯有如此，工作分析才能永葆青春，才能不斷適應組織的變化和發展，才能更好的服務我們的工作和需要！

工作流程示意圖

第四篇：工作分析方案

工作分析方案

1、在銷售部經理領導下負責銷售工作。

2、根據公司整體經營目標，參與制定銷售計劃，同時制定本組每月銷售計劃，掌握銷售進度。

3、定期組織匯報銷售情況，編制銷售報表，定期報送經理。

4、主持周會和每日例會。

5、每日確認各業務員當日業績。

6、根據銷售計劃，參與制定和調整銷售方案（策略），并負責具體銷售方案實施。

7、賣場日常管理工作。

8、根據公司規定，定期對業務員進行考核。

9、參與并制定現場銷售工作流程和標準，組織員工研究確定。

10、組織銷售培訓，支持員工對新的工作方法或流程的實踐。

11、做好顧客疑問的解釋，賣場顧客投訴等工作。

12、負責對銷售人員的日常管理。

13、負責培訓及市場調研，收集市場銷售信息并進行分析、評估，提交市場調查報告。

14、協助本組銷售

招聘方案

人員招聘是指企業為了發展的需要，根據人力資源規劃和分析的要求，尋找吸引那些有能力又有興趣到本企業任職的人員，并從中選出適宜人員予以錄用的過程。

1、招聘目標。此目標已經確定

2、招聘前提：一是人力資源規劃。二是工作描述與工作說明書它們為錄用提供了主要的參考依據，同時也為應聘者提供該工作的詳細信息。

3、招聘的過程。員工招聘是一個非常復雜的過程，主要有招募、選擇、錄用、評估系列環節。其中招募包括：了解合格應聘者的來源。吸引合格應聘者的方法、招聘信息的發布、接受申請等內容；選擇是組織從“人——事”兩方面出發，挑選出最適合職位的人的過程，它主要包括：資格審查、初選筆試、面試、情境模擬和心理測評等內容；錄用是依據選擇結果作出錄用決策并進行安置的活動，評估則是對整個招聘活動的效益與錄用人員質量進行評定的活動。俺

4、招聘準備

（1）工作崗位住處的分析

（2）招聘申請表設計其主要內容有：

①個人基本情況：年齡、性別、住處、通信地址、電話、婚姻狀況、身體狀況等。

②求職崗位情況：求職崗位，求職要求（收入待遇、時間、住房等）

③工作經歷和經驗：以前的工作單位、職務、時間、工資、離職、原因、證明人等。

④教育與培訓情況：學歷、所獲學位、所接受過的培訓等。

⑤生活和家庭情況：家庭成員姓名、關系、興趣、個性與態度。

⑥其他：獲獎情況。能力證明（語言和計算機能力等）未來的目標等。

5、招聘實施

（1）招聘渠道選擇

①分析單位的招聘要求；

②分析招聘人員特點；

③確定適合的招聘來源；

④選擇適合的招聘方法；

（2）參加招聘會的主要程序

①準備展位；

②準備資料和設備；

③招聘人員的準備；

④與有關的協作方溝通聯系；

⑤招聘會的宣傳工作；

⑥招聘會的工作；

6、招聘的主要方法

（1）篩選簡歷的方法；

（2）篩選申請表的方法；

（3）筆試方法；

7、初步篩選

（1）篩選簡歷的方法；

（2）篩選申請表的方法；

（3）筆試方法；

8、面試的實施

（1）面試基本步驟；

（2）面試設計與準備；

（3）面試提問技巧；

9、錄用

績效考核方案和薪酬設計方案

銷售人員的薪酬結構可以分為基本工資+績效工資+項目提成+福利

根據公司的銷售產品情況確定比例關系。大項目銷售的。訂單不確定性強（例如：大項目制的銷售）的銷售一般可以采用 高底薪、低提成；而產品銷售穩定、周期短、回款快的（例如：賣產品）可以采用低底薪+高提成。

績效考核是用來通過對銷售人員的回款、合同額、服務質量、客戶滿意度、客戶續簽率等關鍵指標和成果進行評價，繼而形成績效得分，并與績效工資相掛鉤。在設計銷售人員的績效考評時，建議您注意一下原則：

1、考核最重要的指標。

2、考核指標一定是能夠驗證的

3、考核指標反映銷售人員的80%的工作職責和工作量

4、直線經理要對考核過程中遇到的問題進行及時輔導

5、考核指標的確立是雙方協商溝通的產物

6、做好績效評估和績效輔導。

人員培訓方案

銷售處于什么階段？

又能在哪個階段上銷售？

應該具體做什么？怎么做？做的效果如何評價？

出現問題，如何調整和改進？

有哪些銷售機會？它們的狀態如何？

這些不同狀態的機會對完成現在和未來的銷售任務都具體意味著什么？等等。

人們為什么要購買？

他們的購買決策是如何做出的？

有哪些因素參與和影響人們的購買決策？

它們又是如何發揮影響的？

銷售人員應該在不同的階段采取什么樣的有效措施？

一、行為銷售的基礎

1、是我們對客戶“人”在其價值形成和采購過程中帶有“逐利性”的認知、心理和行為規律的認識。

2、對銷售人員的銷售行為、銷售管理行為的廣泛研究。

二、銷售狀態指標

各個模塊的組合使用不僅能幫助發現銷售中的問題，批示下一步應該安排哪些銷售事件，還可同時將銷售人員的“感覺”自動轉變成“可視、可管理的”銷售和銷售管理

三、統一的內部交流語言

銷售需要涉及各種需要交流、討論和協作的事情，而任何交流、討論和協作都需要一種共享語言。語言本身是否專業有效將決定著我們的交流、討論和協作是否專業、是否有效。行為銷售本身就是一種意義明確、內在邏輯自恰的專業有效的銷售管理的工作語言。這種統一專業的銷售管理工作語言不僅能幫助我們方便地提出和回答銷售中的各種問題，更能提高我們的工作效率，節約銷售管理的時間和費用，讓銷售人員將更多的精力用到自己的銷售工作當中去。

四、拒絕口號式、原則式和標語式的培訓：

在我們以往接觸過的很多銷售培訓和教育書籍中，總感到原則式的知識過多。原則知識是空泛的，于是當我們運用它們去面對滿眼是現象的銷售活動、銷售事件和銷售過程時，我們發現這些空泛的原則知識很難讓我們有落地的感覺。這就如同告訴你在冷暖流交匯地的方可能聚集有各種魚類，但卻無法提供航海圖和魚網一樣，使人們在一個個具體的銷售過程中，運用起這些知識來總顯得力不從心，甚至無從下手。一句話，這些原則式的知識缺乏可操作性。根本就沒有專業的、可以共享的、能夠有效促進和把握銷售進展狀況的操作概念。

五、專業銷售有別于其他銷售之處就在于：

“想哪兒做哪兒、做哪兒算哪兒”的非專業銷售行為。

行為銷售和銷售管理能夠提供一套有關銷售活動本身的專業系統知識以及有效運用這套系統知識的相關技能，它有自己的操作概念，是一門銷售人員和銷售管理人員可以借助的通過專業語言，構成這套專業語言的各個要素彼此之間存在互相支持、互相印證的明確邏輯關系。

六、不接受銷售人員個人對“銷售狀態”的主觀臆測或籠統感受

銷售過程中往往產生的是大量的“感覺”信息，由于缺乏有效處理“感覺”信息的管理工具，銷售管理人員往往只能通過銷售報表才能了解到某些結果數據----成功或失敗兩個字符是他們見得最多的報表內容，一切都已不可更改了！

行為銷售的一個最大的特色就是，它能幫助人們有效地采摘、使用銷售中那些相關的“感覺”資源，使人們盡可能地減少一些主觀臆斷的成分，借助恰如其分的操作概念和具體可操作的狀態指標，使銷售方將那些常常是無序、片段式的、帶有不確定理解的“感覺”信息，轉變成一個個有根有據的、有關銷售機會的認識和把握，進而將具體的銷售事件和對事件的判斷建立在有根有據的基礎上。對銷售過程的每一個變化了然于胸。使銷售工作更具主動性、目的性、針對性和創造性。

七、銷售行動計劃制定、行動計劃的執行控制

銷售行動計劃制定、行動計劃的執行控制的隨意性很大，很難及時對具體業務狀態形成明確的、有根據的看法，目標管理只能退化成一種統計顯示階段目標或最后目標實現情況的工具。行為銷售就是找出對銷售或銷售管理有所幫助的、有關有效銷售行為自身的一些規律性的東西：找出符合規律的原理，歸納各種銷售的程序、策略、公式、方法和技能等。

八、權威性和實踐證明：

46學時23次課 總計46小時的大學的MBA、EBMA和高管培訓課程知識和內容，總結成有可操作性的、經過實踐證明的銷售流程和銷售技術。

一、課程收益

1、提高銷售人員素質及銷售技能

2、更好地與客戶建立長期的信任關系

3、運用正確的方法管理客戶和銷售機會

4、提高銷售能力和協調能力

5、更加充足而定位準確的掌握客戶資料

6、更清楚地直接把握客戶的需求

7、更有效地消除客戶顧慮同時掌握促成訂單的技巧

二、課程目的把銷售人員打造成為：①②③

①客戶的顧問：銷售人員必須持續地識別客戶的需求，并證明自己所銷售的產品和服務能如何滿足客戶的需求。在很多情況下，顧問 要想方設法地提高客戶公司的競爭能力；

②銷售資源的整合者：這是一種運用可利用資源及協調銷售活動的能力。優秀的整合者應當善于整合利用公司的資源，從而為滿足客戶需求提供最佳解決方案；

③長期關系的建立者：通過持續滿足客戶需求，通過確保服務的品質，專業銷售人員可以成為長期關系的建立者。

三、內容提要

作為一種顧問式銷售，行為銷售系統同其他銷售方法最大的不同在于它將銷售技能融合成一個流程。從第一步行動，到第九步行動，銷售人員知道每一步做什么，在這一過程中，了解并幫助解決顧客的問題。行為銷售系統設計的核心是圍繞客戶的需求，和滿足需求的購買決策過程進行。它關注的是如何聆聽、理解、互動，并準確地把握客戶的需求，理解其所處的競爭環境，以及所提供的產品，創造的價值如何解決客戶面臨的具體問題。此外，行為銷售系統特別強調銷售自己，把銷售作為一種職業，銷售人員需要比客戶更專業，比客戶更了解他的客戶。更了解他所處的競爭環境，從而能夠為客戶更多地創造價值。作為一名專業人士，銷售自己，銷售公司，銷售產品，是行為銷售系統一個簡單而基本的邏輯。

一、客戶的購買價值形成過程；

二、客戶購買行為、心理分析；

三、行為銷售的關鍵概念和銷售管理節點；

四、客戶的購買決策流程分析；

五、銷售行為的普遍狀況分析；

六、對應客戶決策流程的銷售計劃制定；

七、成功銷售需要的信息量；

八、銷售流程；

九、銷售流程要把握的關鍵節點和關鍵技能。

第五篇：培訓工作分析及計劃

天一廣場人才培養現狀總結及下一步培養計劃 邢臺天一廣場自2011年9月30日已經全面營業，天一廣場作為邢臺地區的首個城市商業綜合體，在專業人才培養上還需天一項目運營公司集中精力整合所有資源對人才培訓培養工作做一個系統全面的總結和計劃，以保證后期天一廣場的正常有效運營，樹立家樂園集團在邢臺地區的良好形象，保證天一廣場的成功運營，達到資本運作的戰略目標，促成家樂園集團的又一個成功轉型。

一、人才培訓培養工作的現狀總結

1.人員選取方面

1)原有的專業人員（招商、營運、現場、營銷策劃管理人員）多為原

家樂園集團超市、家電、百貨、房地產轉型人員，對于城市商業綜

合體缺乏系統的認識。

2)現場管理人員，大部分為新畢業的大學生或是有一定工作經驗的新

入職員工，缺乏對于城市綜合體的整體認識和經營管理經驗。

3)專業技術人員多為外聘人員，強電人員多為當地生產性行業強電操

作人員，有技術基礎，但是缺乏大型購物中心和城市商業綜合體的實際操作經驗。

4)專業技術人員，有一定的技術基礎，但是專業性不高，多為雜家，什么都做過，但是什么都不精，部分缺少國家頒發的作業操作證。

5)城市商業綜合體經營面積較大，現有專業人員缺乏實際的經營、定

位、招商及管理經驗。

2.培訓講師方面

因為天一廣場是邢臺市首家城市商業綜合體，也是唯一一家城市商業綜合體，現有人員也都是摸著石頭過河，培訓講師方面資源匱乏。

3.課程方面

課程方面大多為理論課程，課程比較單一，因為前期對于城市商業綜合體未接觸過，缺乏實際操作課程，課程體系不完善。

4．培訓硬件不健全，培訓場地，培訓設備還不完善。

二、針對以上現狀天一項目運營公司對后期人才培訓培養工作計劃如下：

1.建立培訓講師隊伍

1)建立嚴格的培訓講師選拔體系：具備豐富的城市商業綜合體實際工

作經驗者，有良好的總結能力，語言表達能力，溝通能力，良好的授課技巧有意愿加入培訓講師行列者作為培訓講師。（鑒于現階段實際情況，天一項目運營公司由總經理、副總經理、以及各部門負責人作為為主要講師團隊）

2)整合資源建立內、外部講師團隊：內部講師由天一項目運營公司經

選拔產生。外部培訓講師經過熟人介紹、網上篩選、同行業人員組成，經過試講合格人員作為外部講師團隊。

3)提升內部講師的整體技能：組織內部講師赴外培訓、考察或請外部

專業人員到內部講課，讓內部講師學習先進知識和理念，提升整體培訓講師素質。

2.完善課程開發體系

1)成立城市商業綜合體課程研發小組，由天一項目運營公司總經理任

研發組組長，副總經理為副組長，各部門負責人為組員，根據職能的整體劃分，由2-4人一組進行一類課件的整體研發，保障課件的嚴謹性和實用性。

2)建立良好的課程評估體系：課程研發成功后，先在課程研發小組范

圍內試講，經評估（課程結構、實用性、準確性等要素評估）分數得到80分（含）以上，可以作為天一項目公司正式（標準）課程，在全員范圍內進行授課。講解完成后學員必須對培訓課程的進行反饋，對講師進行反饋，以方便后期的不斷改進和優化。

3)建立系統的培訓課程體系：建立公共課程培訓（企業文化、規章制

度、崗位職責等）建立通用課程培訓（主要是管理能力商務禮儀、溝通技巧、談判技巧、目標管理等的培訓）建立專業技術課程培訓（主要針對不同人員招商人員學習商業定位、營銷策劃等技工學習技術基礎知識等）建立提升課程體系（主要為外訓課程通用、專業類培訓、考證培訓等）建立實操課程體系（主要是現場演練課程）。并對課程時間固化、課程內容固化規范化，并在實際的操作過程中不斷優化。

4)建立差異化程課：根據不同崗位所需具備能力不同，因崗設置有針

對化的培訓課程內容。

3.建立嚴謹的學員考核評估體系，培養有潛力有能力符合家樂園企業文化的員工。新進員工：

1)在面試合格后進入公共課程培訓，培訓合格后作為公司的正式試用

員工。

2)對于通用課程、專業技術課程培訓后必須考試，考試不合格者進行

補考，補考2次不合格者，視為試用期不合格。

3)實操課程培訓結束后，由培訓評估小組對員工實操表現予以評分，評估不合格者是為試用期不合格。在崗員工

1)不斷對于通用課程、專業技術課程、實操課程進行培訓，對于培訓

不合格者予以補考，補考不合格者予以通報批評。補考2次不合格者予以降級使用。

2)對于提升課程，要寫學習心得體會并給所有相關職能員工進行轉

訓。

4.建立健全培訓激勵機制

1)要求課程研發小組，每年必須定量研發培訓課程（制定培訓內

容），每超出定量合格課程，給予專項獎勵（現金500元），未按要求完成課程研發工作予以績效考核負激勵，并予以罰款。

2)要求每個層級參加培訓人員，全不得低于定量培訓課程數以便

提高工作技能，不能完成定量培訓課程的員工予以績效考核負激勵，并予以罰款。對于全年參加培訓最多的員工予以專項獎勵（求知上進獎）

3)每一個培訓講師每年必須完成定量的課程培訓，未完成的予以負激

勵，每多完成一個培訓課程給予一定數額的課時費。并參與年底優秀講師的選拔活動。

5.建立多層次、多樣化的培訓形式

1)建立培訓技校（集中授課、現場模擬）

2)掛職鍛煉

3)以會代培

4)導師制培訓

5)員工座談會、分享會

6)知識競賽、技能競賽等

7)輪崗培訓

8)脫崗培訓（主要針對中高層，需要簽訂培訓協議）

6.完善培訓檔案管理：培訓必簽到、培訓必考試，考試成績入檔案。

7.完善培訓硬件

1)加大培訓設備設施的采購夠安裝工作。（音響、麥克風、投影儀、電腦、現場模擬的設備等）

2)加大培訓室的現代化建設。（有單獨的培訓室，并且可容納100人以上）

以上方案妥否，請相關領導指正。

天一項目公司人力資源部

2011年10月29日