第一篇：壽險推銷工作的特點

壽險的推銷工作，與其它行業一樣，有它輕松的一面，也有它不輕松的一面，壽險推銷工作的特點。如果我們了解了它的特點所在，我們就會被這份多姿多彩的工作所吸引，享受這份工作帶來的無窮樂趣。

壽險推銷工作的特點主要有以下五個方面：

商品無法感觸。保險是種商品是無形的商品。它本身只是一種承諾，無法憑借人們的五官感覺，象有形商品那樣吸引客戶，使他產生興趣并自動購買，所以必須推銷?？蛻糇约簾o法找出哪一種保單是最適合他的需要，必須由業務員逐項解釋這項商品的效能。而在成交之前客戶也無法試用這項商品的效能，只有在客戶收到保單之后，看到它實際的保障，才能安心。但仍需等到發生了賠償事實時，或滿期給付時，或因急需而得到借款時，才能完全地領會到保險的好處。所以壽險業務員必須要有熱情的態度，耐心的工作精神，隨時拜訪客戶，為客戶作詳盡的說明與服務。

需要豐富知識。人身保險，本身是一種合同，也是一種家庭經濟計劃。它不但牽涉到投保前之種種法律及規定和投保后之保障范圍及理賠問題，也牽涉到客戶目前的經濟財務狀況、健康問題乃至客戶本身的心理狀態、興趣愛好及客戶與家庭的感情問題。所以，一個成功的壽險推銷員必須在具有壽險專業知識外，還應具備其它多方面領域的知識，工作計劃《壽險推銷工作的特點》。因此必須經常閱覽書報，吸收新知識，充實自己，才有能力接觸各種層次、各種類型的客戶，使推銷工作順利開展。

工作自由。壽險的推銷對象是人，但是這個對象是絕對可以選擇的。我們可以不把壽險售于我們認為沒有購買壽險資格的人，但是其它行業便沒有這種方便。例如，醫生不能拒絕治療他所看不順眼的人。而且壽險業務員的工作時間、地點，可依照個人的計劃，隨時自由調整安排，既自由又方便。

收入在我。壽險業務員的報酬，是其它行業所不及的，而且不受限制。根據銷售統計，只要拜訪10個客戶，就有可能成功一件。所以一個壽險業務員每月的收入完全靠他的工作時間來決定，誰也無法規定或限制他的收入，既公平又合理。

意義崇高。人身保險是幫助人們順利追求幸福人生的保障，因為它提供給客戶的是“財產”一金錢，而且是當客戶最需要它的時候，因此，壽險推銷工作對人們的貢獻是非常實際的，很有意義。倘若我們能在推銷工作上，處處為客戶設想，并提供給客戶良質的保單，使更多的人在遭受不幸傷害時能得到補償，度過難關。自然會受人們的尊敬。因此，壽險推銷工作是一項崇高的職業。

第二篇：如何做好推銷工作

如何做好推銷工作

◆熟悉自己推銷的產品的特點。優點、缺點、價格策略、技術、品種、規格、宣傳促銷、競爭產品、替代產品。尤其在客戶面前要注意顯示對產品非常熟悉。

◆熟悉自己推銷產品的目標客戶。這些目標客戶要進行分類，哪些是核心客戶，那些是非核心客戶，哪些是重點客戶，哪些是非重點客戶，客戶可以分成幾類，按照什么方式分類，爭對不同的客戶類別應該分別采用什么不同的策略和方法。對不同類型的客戶所分配的時間和精力是不一樣的。

◆熟悉產品的市場。市場怎樣細分，競爭對手有哪些，市場的容量如何，客戶的地理分布和產品的時間分布如何，產品市場的短期發展趨勢（未來2-3年的發展趨勢）。

◆推銷產品時，要合理安排時間，要根據客戶的購買習慣和地理位置進行合理的空間分配。要講究方法和策略。推銷不是一味的蠻干，要隨時總結經驗，不斷提高。而且銷售還具有這樣的特點，就是一開始著手的時候非常難，無從下手，隨著時間的增長，會漸入佳境。從中會挖掘出很多商機。銷售的過程也是一個擴大人際交往的過程。通過這種活動，人際關系網會大量擴大，信息量也會大量增加，這些人際關系網絡和市場信息將為進一步創業提供大量的機會。

公式1：成功=知識+人脈

公式2：成功=良好的態度+良好的執行力

◆推銷產品就是推銷自己介紹自己，推銷自己比推銷產品更重要。

◆不斷的派發名片。

◆任何時候任何地點都要言行一致，就是給客戶信心的保證。

◆客戶不僅僅是買你的產品，更是買你的服務精神和服務態度。

◆從肢體動作和語言速度上配合顧客的語言和動作。

◆要作好計劃安排。先作好計劃，才能提高時間的利用效率，提高銷售的效果。在制定計劃時，要根據客戶的特點作好相應的準備工作。當然計劃不是固定的，隨著環境和條件的變化要隨時做出調整。計劃主要的內容是：未來幾天的日程安排，未來幾天的客戶安排，要準備哪些材料，怎樣挖掘潛在的客戶（潛在的客戶在哪里），短期的銷售目標。

必要時要制定銷售進度表，銷售進度表一般有幾個內容，一個是簡短的內容

提要，一個是銷售的任務目標，一個是實際完成情況。銷售進度表以周為單位，每周制定一次。一周周末，對銷售進度表進行分析，主要目的是為了找出銷售的規律，完成或者未完成的原因是什么，是任務制定不合理還是外來因素干擾造成的。是主觀原因還是客觀原因。是銷售技巧不成熟的還是執行不力造成的要根通過這種形式的分析，提出改進的辦法。

◆作好每日銷售日記。理想的記錄是隨時可以查詢每筆銷售記錄的具體情況，作好客戶拜訪記錄，隨時掌握客戶的動態。作好客戶記錄，不時進行客戶分類整理和分析，作到可以隨時查詢到任何一個客戶的信息。

◆研究客戶心理。一個是根據客戶的個體心理特征采用不同的方式（翻閱一下有關研究心理學的書），一個是根據客戶的單位特征采用不同的方式，如公家單位和私 1

營單位的客戶是有區別的。另一個是要知道客戶的真正的需求在什么地方。在與客戶接觸前要對客戶進行資料分析

◆學會談判的技巧。要善于微笑和傾聽，要達到雙贏。要從客戶的角度去考慮問題。

◆學會推銷的技巧。推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚于重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，在溝通中，有的推銷會失敗，有的會成功。因此要合理取舍，有的可以放棄，有的應該繼續努力，有的是短期客戶，有的雖然暫時不成功，但只要搞好關系，從長遠看有成功的希望，也不能放棄。要理解客戶的真正需要。有的客戶實際上有需求，但他馬上向你吐露，所以有時要跑幾次才能有信息，有的需要與對方拉近距離時才會向你吐露消息

◆要懂得人情世故。對客戶的有些不合理要求，也要容忍和考慮。

◆要懂得老客戶的重要性。保持老客戶在行銷的成本和效果上考慮，要比尋找一個新客戶有用的多。同時，老客戶本身具有社會關系，他的社會關系也可以被你利用。

◆采用什么樣的推銷方式，電話推銷？網絡營銷？上門推銷？郵寄方式？電視直銷？通過宣傳產品推銷？采用批發？零售？批零兼營？代理？采用什么樣的付款方式？以上各種產品推銷方式，要根據所推銷的產品的特點和公司的情況選擇其中一種或某幾種。

◆銷售從另一種意義上說也是一種人際交往方式，所以從某種意義上說，要學會銷售其實就是學會做人處世。

◆銷售人員要有良好的心理素質，銷售時最經常碰到的現象是被冷漠的拒絕，所以要承受被拒絕、被冷落、被挖苦等等現象。銷售時還有一種現象是不得其門而入，這是就要動腦筋達到目標。尤其是要注意克服惰性和克服畏難情緒。

◆當直接手段不能接近目標時，有時要學會曲線進攻。

◆良好的形象出現在客戶面前，這種形象包括衣著、談吐、必要的禮儀。尤其是要注意給客戶良好的第一印象。要有本事拉近與客戶的心理和感情距離。

◆當與客戶產生糾紛是如何處理也是一個難題。處理糾紛是一個很有藝術性的東西，這個東西現在也不好研究，糾紛產生的原因不同，處理方法也不同。不同的糾紛類型用要采用不同的方法，這個實踐中不斷探索。

糾紛產生時，首先的原則是自己不吃虧。但有的時候自己吃點小虧反而效果更加。第二個原則是不與客戶產生大的沖突，力求保持關系，第三個原則是處理糾紛要有技巧，這個技巧這里不做討論。（常見的糾紛如產品質量，客戶付款不及時，送貨不及時、客戶不遵守合同，產品款式不滿意、價格不合理、售后服務不到位等等，這種糾紛以后可能形式千變萬化，關鍵還在于隨機應變。）

◆平時要多注意向成功的銷售人員請教，要成功畢竟不能靠理論，在這個行業里，經驗和能力比理論更重要。

◆有時要利用團隊的力量，有時碰到自己無法解決的問題時，可以向別人求助。但通常情況下不要輕易求助，盡量自己解決。

◆注意一點，銷售中的市場信息很重要有時可以采用非常規的方法，有時有可能實現跳躍式發展。要創新、創新、創新，別人也在發展，你要取得比別人更大的成績，你就必須不斷創新。海爾為什么比別人發展得快，關鍵在于善于創新。

結束語

銷售要利用別人的力量，單靠個人的力量畢竟是有限的，縱然能取得成功，也是有限的成功。成立公司為什么能加速發展，主要是公司能集合別人的力量。

第三篇：壽險專業化推銷流程1

壽險專業化推銷流程

一、前言

壽險商品是無形商品，有別于我們日常接觸的商品，既沒有色香味，也沒有形狀和溫度，不易被感官直接感受到。壽險客戶何時受益，受益多少具有不確定性，購買者不會馬上享受到擁有壽險商品的好處。因此，雖然人們都需要人壽保險，但自發購買的意愿很低。

人的購買行為是因需要而產生的，壽險商品作為商品也不例外，也要遵循商品銷售的一般規律，客戶要購買，首先必須明確地意識到：自己真的很需要。

二、專業化推銷流程

壽險專業化推銷的系統步驟就是專業化推銷流程。分為以下七個步驟：

(一)計劃與活動：就是制定詳細的工作計劃及各項銷售活動目標。例如：業務員每月制定月保費目標、每日拜訪計劃、訂立年銷售目標等。

(二)主顧開拓，是尋找符合條件的銷售對象。合格的準主顧需要具備的條件

1、有經濟能力。找一個現在或將來負擔不起保費的人，只能讓的推銷工作徒勞無益。

2、有決定權力。要求一個在家中或企業里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個圈子。

3、有壽險需求。你不要為一個極其抵觸壽險的或自認家財萬貫足以承擔一切風險的人花太多時間。

4、身心健康。健康狀況不能通過核保或品行惡劣有不良企圖的人我們都應及時放棄。

5、容易接近聯絡。如果沒有特殊的關系，你通常不要指望與國家政要、巨賈大腕去約談，而遠在外省的親人，也是不便拜訪的。

（三）接觸前準備，為正式與準主顧進行推銷面談而做的事前準備。比如業務員在拜訪客戶前擬定拜訪路線、拜訪時間、設計著裝、準備展業工具、擬定面談話術等等。接觸前準備的目在于為客戶尋找到可以接納或者信任我們的理由。在接觸過程中，必要的資料會起到事半功倍的效用?？梢詼蕚涞馁Y料包括：公司簡介、商品介紹、個人資料、理賠案例、宣傳單、各種簡報和數據、推銷圖片等

（四）接觸，與準主顧溝通（面談），以激發其對保險的興趣，并收集有關資料尋找購買點。通過溝通（面談），可以建立信任、收集資料、喚起需求、找出購買點，為建議書制作尋找依據。

（五）說明，用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，強化準主顧對保險的興趣。說明可分為三個步驟進行：

1、描述壽險的意義和功能

2、建立購買點及展示資料，包括：教育費用、養老費用、醫療費用、安家費用、保全財產

3、商品或建議書說明：確認購買點、商品特征、購買利益、所需費用、商品優點

就新人而言，由于專業知識少，很難直接切入商品說明過程，可先通過對壽險意義與功能的描述，借助各種展示資料，建立客戶購買點，最后轉入對商品的說明。

（六）促成 促成就是營銷人員幫助和鼓勵客戶做出購買決定，并協助其完成購買手續的行為及過程。直截了當地說就是“締結契約”，促成的基本動作包括：

1、適時取出投保書

2、請客戶出示身份證

3、自己先簽名，并引導客戶簽名

4、寫便條（寫上保費數字）或簽發收據

5、請客戶確定受益人

（七）拒絕處理

準主顧的拒絕幾乎無處不在，拒絕處理是專業化推銷中最為重要的步驟，是通向成功推銷不可或缺的臺階。拒絕處理是業務員獲得客戶信任，調整客戶心態，消除客戶的疑慮，最終促使其購買壽險商品的行為與過程?？蛻艟芙^的原因可以分為以下幾大類：

1.不信任（公司、業務員和商品），約占55％ 2.不需要（潛在需求未開發），約占20％。3.不適合（等有更好的商品再買），約占10％ 4.不急（對壽險功用不明確），約占10％

5.其它原因（如業務員的硬性推銷、排斥推銷方式等），約占5％

（八）售后服務，指客戶投保后，協助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規劃最新資料，根據客戶的狀況變化做出恰當的建議。售后服務的方法包括：拜訪、書信問候、電話或傳真、饋贈禮品、客戶提示卡、壽險商品信息、關心客戶經營、關心客戶子女教育問題、關心客戶健康、聚餐、游戲同歡樂等方面。

第四篇：原廠精品推銷特點話術總結

邊杠：原廠邊杠質量好，做工優良，黑色塑膠條醒目美觀，質感好，專車專用安裝方便，因為SUV車身高，邊杠可以有效阻擋行駛中沙石塵土的飛濺，且不影響原車的通過性，最主要的功能是方便老人，女士及小孩上下車。

迎賓踏板：最明顯的特點是裝飾性強，提升整車的美觀性，能有效的防止上下車時刮傷門檻的車漆。

油門踏板：踏板防滑，使駕駛操作省力，踏板質感好，金屬密合度高，提升車內的豪華度。

尾喉：鍍鉻亮面增加美觀，增大排氣音，防銹純手工制作。

原廠腳墊：具有耐磨防水防滑耐用，整理方便等特點，環保材料，無味，無毒，專車專用，有地板固定卡口，原廠品質，增加車內整體感。

擋泥板：原廠優質軟塑料，不怕壓折，壽命是普通塑料的幾倍，外形小巧，專車專用，安裝方便，可以有效的阻止污濁泥水防止腐蝕車漆。

隔音棉：隔音，隔熱，防止共振，防止發動機艙內高溫烘烤車機蓋車漆，防止風扇飛卷油灰，減少水蒸氣的生成，在北方冬季停車后可有效保溫發動機艙，避免溫差過大損傷金屬件。

行李架：優質鋁材，流線設計，特點是風阻低，無噪音，原裝安裝孔無需改裝，德國閃銀烤漆，增加觀賞感。

雨擋：不會因開窗行駛使車內風量變大，保持車內空氣流通，防霧，增加行車安全，遮擋強光紫外線，耐高溫，耐沖擊，耐彎曲，不變形。

第五篇：推銷工作體會

當大多數同學們選擇了回家時，我選擇了留在南昌做些推銷的工作，因為自己知道這對自己一次很好的鍛煉機會，從七月五號到今天，自己做了一個多月，在這一個月的過程中，推銷了兩類產品，前期是蚊蠅終結者后期是空調節電器，剛開始做蚊蠅終結者時感覺好難推銷，一天下來也就兩三瓶，但是在做那個的時候還是存在著激情的，自己在推銷蚊蠅終結者的時候，感覺完全變成一臺機器，沒有去思考東西，自己給自己尋找的借口是在推銷蚊蠅終結者時太累了，什么東西都不想去想，當時感覺挺機械的，不斷地在做同樣的事情，說著同樣的一些話，自己也不去動腦筋想辦法來提高自己的推銷技巧，后來因為一些原因就沒有買終結者了。

在推銷空調節電器的過程中才發現，做這個有多大的難度，剛開始的時候也不知道怎么做，就幾個人一塊推銷了兩三天，發現還是找不到一個很好的辦法來推銷這個產品，最后還是選擇了每個人自己去上門推銷產品，剛開始3，4天自己獨自去上門推銷時，心情非常的低落，感覺自己非常的卑微、渺小，但是過完3，4天差不多適應了獨自一人推銷，自己很有激情，獨自拿著產品與宣傳單到各個賓館、餐館、旅社去推銷，當連著三四天都是拒絕時，特別是在洪城大市場有一條街共有7、8個旅社，當時看到好幸奮，可是當面對著自己推銷的結果都是拒絕時，當時心情非常的低落，當心情低落的時候，自己也會想到一些自己看到的一些激勵人的話語來激勵自己，特別是福特的那八大氣缸引擎的那個例子，我不斷地用這個例子來激勵自己，當時對自己很有幫助，心情好了許多，不會非常的低落，當自己振作了精神去推銷時發現，自己的心理又出現了問題，自己對賓館與旅社有種抵抗心理，一看到它們我就會想到之前被自己去過的賓館與旅社的拒絕，當此刻又看到這些賓館與旅社時，自己的心理會覺得他們也會拒絕自己，所以當經過它們時，自己選擇了路過它們，而不是走進它們。其實當時的心情也是非常難受的，因為自己理智上明白這樣做是在逃避，在退縮。但是當時自己的思想聽從了感情，受感情的影響。特別是當自己前一個晚上還不斷的激勵自己，自己也覺得干勁十足時，可是第二天早上會跑到窗戶外邊看看有沒有下雨，似乎是在為自己尋找一個很好的借口來讓自己的心理會覺得舒服點，因為可以有很好的借口來解釋自己可以不去推銷東西了，當時自己都不明白自己怎么會有這種心態，可能是內心深處害怕面對拒絕吧！

自己在這公司呆了一個多月的時間，雖然自己在推銷東西上感覺自己沒有很大的進步，但是在推銷節電器的過程中，讓自己明白了心態、信念等對人的重要性，有著良好的、積極地心態，就算時非常難做的的項目，他也會以積極地態度去面對，堅持不懈的去做，而不是輕易得放棄！當一個人，面對著很難做的項目時，當他沒有積極地態度，他是不可能存在著激情，能力去完成它，只有當一個人心態調好了，心情也會非常的好，也會充滿著激情與斗志、干勁。當一個充滿著激情時，他的潛能也就會被激發出來，他的能力才會有著質的飛躍。

在推銷空調節電器的過程中，其實自己是在對自己考驗的過程，想知道自己最終會選擇什么樣的個性。在這過程中自己存在著武士與懦夫著兩面的個性，剛開始自己選擇了懦夫，后來選擇了武士，接著又選擇了懦夫，又后來選擇了武士，自己就是在不斷地選擇過程，自己的內心也是在不斷的爭斗過程，到目前為止還是武士最終戰勝了懦夫。