第一篇：凈水器小區推廣成功的幾大要素分析

凈水器小區推廣與凈水機專賣店賣場、商場是兩個不同的銷售戰場，其中區分如下：

凈水器固定賣場的特點是購買為主，宣傳為輔；小區的特點是宣傳為主，購買為輔。凈水器小區推廣更多是看重影響力與宣傳效應。

一、小區推廣有如下特點：

A.目標顧客明確：小區內住戶；

B.人流量集中，主要集中在三個時段：早上8點-10點、下午4點-6點、晚上7點-9點；

C.一段時間內只有一家推廣展商，無人競爭；

D.小區內顧客的口碑傳播。

二、小區推廣活動成功率=50%樓盤+30%形象+20%現場解說

1、樓盤選擇是成功的一半

凈水器小區推廣成功與否與樓盤的選擇是密切不可分。選擇一個好的小區，就是成功的一半，小區內住戶有購買力，水安全意識高，那么宣傳就會比較成功，而且成交幾率就高。

2、宣傳形象是品牌形成關鍵

凈水器小區推廣活動的形象代表了產品品牌形象，因此，必須將現場布置好，使用演示臺、演示機的感官效果，吸引大批人氣；使人看上去有層次、很高檔。

3、顧客分析

小區前來凈水機展示攤位前詢問的顧客相對于賣場要多很多，賣場一天下來，詢問的人不超過10多個而已，但是小區推廣輕輕松松可以達到幾十個，幾百個都正常。

三、小區推廣延續性

1、相關行業強強聯合促銷

在小區推廣的時候，單單是凈水機產品，還是顯得勢單力薄，如果能夠與其他行業的冠軍品牌（比如家用電器、裝修材料、母嬰用品、廚衛產品等）一起合作，效果將更明顯。

2、凈水機服務小區內口碑傳播

在小區推廣活動中，陶氏凈水器溫馨提示：如果小區內有使用咱品牌凈水機的業主居住，能夠在現場旁敲側擊的話，成交的幾率會增加很多。所以，把握和如何利用客戶資源進行凈水器關聯銷售是非常好的方法。

第二篇：凈水器小區推廣活動策劃書

凈水機小區活動推廣方案

小區推廣的特點：

宣傳為主，購買為輔

本次推廣活動的目的：

（擬）億信凈水器回饋消費者愛心優惠展銷推廣活動

暨億信牌凈水器成功上市銷售一周年之際，同時因為目前的全球水污染嚴重及飲用水普遍不達標的現實下，本著希望大家都能喝到健康的水的目的下，對本公司小區業主進行愛心贈機及大折優惠活動

小區推廣的優勢：

1、目標顧客明確：小區內住戶

2、人流量相對集中

3、只有一家推廣商，無人競爭

4、小區內顧客口碑相傳

小區情況：

1、本小區為高層建筑小區，小區居民共約400戶，規模小

2、小區為中高檔小區，入住業主消費能力較強，其中有150戶為回遷戶

前期活動準備：

1、物料準備：大宣傳板10塊、電梯間宣傳板40塊、宣傳單500份、條幅4個

2、內容準備：大板：頭尾兩塊做本次活動介紹；中間八塊做產品介紹（今后可重復利用節約

成本）

電梯間廣告板內容：活動預告（每間電梯3塊分別為活動主題介紹、活動時間

地點介紹、產品優惠活動介紹）

宣傳單：活動預告(主題、目的、形式、時間地點)；給每戶提前派發條幅：活動口號

3、水知識和凈水器知識提前普及宣傳為活動和銷售做鋪墊

正式活動前準備：

1、物料準備：

展棚（大的一個或小的三個）或大型舞臺、桌椅一套、紅色桌布、插線板兩個、音響設備，視頻設備

演示機一臺、展臺演示臺一套、電水壺一只、樣機四臺、電解設備一套、TDS筆一支、使用過的濾芯PP棉、海報5-10張、X展架兩個、工作牌、服裝、、客戶資料登記表登記送禮品、免費體驗協議書、贈品、紙杯200個，產品名片400張等。

2、人員準備：

大型活動：主持人1人，表演樂隊3-6人，禮儀2人、專業導購2-3人，產品演示人員1人，接待登記人員1人，把控全局者1人，物品管理人員1-2人

非大型活動：專業導購2-3人，產品演示人員1人，接待登記人員1人，把控全局者1人，物品管理人員1-2人

3、場地展區布置：展棚或舞臺的搭建、桌椅準備、宣傳物品的準備

4、禮品贈品及產品布貨準備

5、現場布置

現場布置要點：提前一天做好所有物料準備，活動當天9點鐘之前必須做好所有的布置?，F場布置突出產品和演示，切忌輔助工具喧賓奪主，展臺布置要規范，追求

視覺表現力產品越多越好，展示企業實力。

迎接顧客：動作輕柔，微笑，將宣傳冊雙手遞給顧客。

問候語：您好，請隨便看看，這里是億信凈水器，以前對飲用水有過了解么引導：引導顧客到我們的展臺觀看演示以及產品。

7、摸排選取免費贈送對象，并在活動前確定人員名單，告知其要在活動當天到達活動區領取贈品及講話

一、活動時間

周末期間小區人口較多且比較閑暇，在小區進行展銷宣傳能夠吸引更多住戶關注本活動?；顒迂撠熑朔e極與小區物業溝通，爭取以較低的成本進入;在進駐小區前一周在小區內分發億信凈水器單張，并告知在周末會進入小區展銷，希望有興趣者可以前去咨詢。根據凈水設備的消費習慣，消費者會和家人反復商量，考慮時間較長，要留出和家人商量的時間

二、活動地點

選擇小區的依據有：小區質量，價格高，條件好，常駐住戶數量越多越好，便于推廣

消費能力經濟條件、消費習慣健康意識

質量較高的小區可在物業或門衛處安裝體驗機。

三、活動主題

好水好健康億信來幫忙、億信凈水設備創造品質生活

選擇億信，對您的家人更加關愛 億信人，用自己的凈水器

四、人員要求

專業導購員兩到三人必須對凈水設備的產品知識和奔泰企業文化非常熟悉具備一定的小區推廣技巧和經驗。

五、雙休日展銷策略

1、開場前利用視頻音頻設備播放音樂和歡迎詞等，同時工作人員在小區其他地方招攬吸引人群關注活動。

2、贈機儀式：正式開場后首先進行贈機儀式，由億信國際住宅小區的領導講話并向需要幫助的家庭贈送凈水機，受贈家庭代表講話

3、實驗演示：用簡單的實驗原料檢測自來水質量，通過實驗會發現自來水會變黃，以直觀的視覺效果告訴人們日常生活中的水存在安全隱患，即使是飲水機中的用水也并沒想象中的安全，由此來引起人們對水的新關注，自然而然的把人們視線轉移到凈水器上來，燃起人們的購買欲

4、現場講解：向人們展示用過后的濾芯、通常小區自來水管道的事物或圖片、讓人們直觀的感受到自來水污染的嚴重及過濾出雜質，讓人們回憶自家的自來水是否有這種現象（當每天早上起來打開水龍頭的時候剛開始流出來的水是否是有些發黃并有鐵銹和泥沙等雜質的，或者經常能聞到自來水里的漂白劑的味道），并且告訴他們這些雜質對人體的危害。

5、算賬：如果用凈水器，按一天用2桶水，成本不超過5毛錢。包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉刷牙都用這個水。

如果用桶裝水要16元左右一個月就是16*30=480元一年就是480*12=5760元。

成本太高

6、與自來水和桶裝水作比較：A、經濟方面：以RO機為例。

PP棉濾芯20元/支2=40元/年顆粒活性炭30元/支2=60元/年壓縮活性炭30元/支2=60元/年RO反滲透膜300元/支/3年=100元/年后置活性炭濾芯30元/支*2=60元/年按濾芯費用合計320元/年/365天=0.9元/天B、健康方面

先介紹目前市場上的很多桶裝水檢測不合格，原因就是很多黑心廠家以次充好，質量確實不敢讓人放心質量好的一些廠家生產的一些純凈水確實完全能夠達到飲用水標準，但是在運輸以及安裝過程中也避免不了二次污染滋生細菌，不夠健康，也還是不能讓人完全放心。接著介紹億信現制現飲，好水自己造，干凈衛生、健康、便捷。

7、有獎問答抽獎活動：在雙周的上午九點半到十點和下午的三點到四點進行有獎問答，每位答對的會獲得一份精美的獎品（問題是有關凈水器和用水安全常識的，而這些知識我們會提前用宣傳板和宣傳單進行普及），并可以進行抽獎有機會抽取低折扣購買產品（其中分為10臺免費贈送機，50臺3.5折機、60臺5折機和70臺7折機；如果抽中的業主暫時無購機計劃有權把獎券贈給同小區其他有意愿購機的業主）

8、向每位來關注本次活動的小區業主發放產品名片，沒有參與抽獎的業主今后如有購機意向可憑名片購機享受8.5折優惠。

9、凡在本次活動中進行客戶資料登記的業主，都可獲贈精美禮品一份。

接待與介紹產品

1、工作人員必須統一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，點燃消費者的購買欲望

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

7、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄

六、費用預算 場地費用：元 設備費用：

物業或門衛處租賃費用： 雇傭人員及員工午餐補貼交通補貼： 禮品費用： 廣告宣傳費用：

附件一：

客戶資料登記表

附件二：小區宣傳單張

億信國際為感謝廣大業主的厚愛與支持，特在億信凈水器上市一周年之際舉辦愛心贈機以及特惠大酬賓活動

活動一：愛心贈機活動

凡是億信國際住宅小區的業主符合（有70歲以上的老人的家庭；經濟困難家庭；家里有過結石病經歷的病人；有重病人的家庭；有孕婦或未滿12歲兒童的家庭）以上情況之一的，即可申請愛心凈水器項目。本次愛心贈機數量為10臺，請符合條件的家庭或業主在活動前一周到小區物業填寫申請表，我們將會在調查核實后在活動當天選取前十名家庭進行贈機活動

活動二：優惠大酬賓活動

在活動當天凡是參與有獎競答活動的小區業主都可進行抽獎活動，有機會抽得免費的凈水器或3.5——7折不等的優惠購機的機會，中獎率百分之百；同時有精美禮品贈送。（活動期間沒有購機意向的獲獎業主可把折扣卡轉送其他人有效）

活動三：參與有獎

在活動期間凡是到場的小區業主，憑此單張均可獲贈精美禮品一份，機會難得不容錯過

活動四：保留有益

請保留本單張/名片，即使活動結束后的任何時間里，只要您有購機意愿，憑此單張/名片仍可享受購機8.5折的優惠！

活動時間：2012年11月10日——11日周六日 上午9:00——11:00；下午3:00——5:00 活動地點：億信國際住宅小區中央廣場 主辦方：億信國際

承辦方：內蒙古思汗國際文化傳播有限公司

第三篇：凈水器小區推廣活動策劃書

凈水機小區活動推廣方案 小區推廣的特點： 宣傳為主，購買為輔 本次推廣活動的目的：

（擬）BWT凈水器回饋消費者愛心優惠展銷推廣活動

因為目前的全球水污染嚴重及飲用水普遍不達標的現實下，本著希望大家都能喝到健康的水的目的下，對黑色時代小區業主進行愛心贈機及大折優惠活動 小區推廣的優勢：

1、目標顧客明確：小區內住戶

2、人流量相對集中

3、只有一家推廣商，無人競爭 小區情況：

1、本小區為高層建筑小區，小區居民共約400戶，規模小

2、小區為中高檔小區，入住業主消費能力較強 前期活動準備：

1、物料準備：大宣傳板10塊、電梯間宣傳板20塊、宣傳單500份、條幅4個

2、內容準備：大板：頭尾兩塊做本次活動介紹；中間八塊做產品介紹（今后可重復利用節約成本）

電梯間廣告板內容：活動預告（每間電梯3塊分別為活動主題介紹、活動時間地點介紹、產品優惠活動介紹）

宣傳單：活動預告(主題、目的、形式、時間地點)；給每戶提前派發 條幅：活動口號

3、水知識和凈水器知識提前普及宣傳為活動和銷售做鋪墊 正式活動前準備：

1、物料準備：

展棚（大的一個或小的三個）或大型舞臺、桌椅一套、紅色桌布、插線板兩個、音響設備，視頻設備

演示機一臺、展臺演示臺一套、電水壺一只、樣機四臺、電解設備一套、TDS筆一支、使用過的濾芯PP棉、海報5-10張、X展架兩個、工作牌、服裝、、客戶資料登記表登記送禮品、免費體驗協議書、贈品、紙杯200個，產品名片400張等。

2、場地展區布置：展棚或舞臺的搭建、桌椅準備、宣傳物品的準備

3、禮品贈品及產品布貨準備

4、現場布置

現場布置要點：提前一天做好所有物料準備，活動當天9點鐘之前必須做好所有的布置?，F場布置突出產品和演示，切忌輔助工具喧賓奪主，展臺布置要規范，追求視覺表現力產品越多越好，展示企業實力。

迎接顧客：動作輕柔，微笑，將宣傳冊雙手遞給顧客。

問候語：您好，請隨便看看，這里是BWT凈水器，以前對飲用水有過了解么 引導：引導顧客到我們的展臺觀看演示以及產品。

7、摸排選取免費贈送對象，并在活動前確定人員名單，告知其要在活動當天到達活動區領取贈品及講話

一、活動時間

周末期間小區人口較多且比較閑暇，在小區進行展銷宣傳能夠吸引更多住戶關注本活動。活動負責人積極與小區物業溝通，爭取以較低的成本進入;在進駐小區前一周在小區內分發BWT凈水器單張，并告知在周末會進入小區展銷，希望有興趣者可以前去咨詢。根據凈水設備的消費習慣，消費者會和家人反復商量，考慮時間較長，要留出和家人商量的時間

二、活動地點

選擇小區的依據有：小區質量，價格高，條件好，常駐住戶數量越多越好，便于推廣,消費能、經濟條件、消費習慣、健康意識

質量較高的小區可在物業或門衛處安裝體驗機。

三、活動主題

好水好健康BWT來幫忙、BWT凈水設備創造品質生活 選擇BWT,對您的家人更加關愛 BWT世界的品牌

四、人員要求

專業導購員兩到三人必須對凈水設備的產品知識非常熟悉具備一定的小區推廣技巧和經驗。

五、雙休日展銷策略

1、開場前利用視頻音頻設備播放音樂和歡迎詞等，同時工作人員在小區其他地方招攬吸引人群關注活動。

2、實驗演示：用簡單的實驗原料檢測自來水質量，通過實驗會發現自來水會變黃，以直觀的視覺效果告訴人們日常生活中的水存在安全隱患，即使是飲水機中的用水也并沒想象中的安全，由此來引起人們對水的新關注，自然而然的把人們視線轉移到凈水器上來，燃起人們的購買欲

3、現場講解：向人們展示用過后的濾芯、通常小區自來水管道的事物或圖片、讓人們直觀的感受到自來水污染的嚴重及過濾出雜質，讓人們回憶自家的自來水是否有這種現象（當每天早上起來打開水龍頭的時候剛開始流出來的水是否是有些發黃并有鐵銹和泥沙等雜質的，或者經常能聞到自來水里的漂白劑的味道），并且告訴他們這些雜質對人體的危害。

4、算賬：如果用凈水器，按一天用2桶水，成本不超過5毛錢。包括淘米、洗菜、做飯、煲湯、洗臉刷牙都用這個水。

如果用桶裝水要16元左右一個月就是16*30=480元一年就是480*12=5760元。成本太高

6、與自來水和桶裝水作比較：

A、經濟方面： B、健康方面

先介紹目前市場上的很多桶裝水檢測不合格，原因就是很多黑心廠家以次充好，質量確實不敢讓人放心質量好的一些廠家生產的一些純凈水確實完全能夠達到飲用水標準，但是在運輸以及安裝過程中也避免不了二次污染滋生細菌，不夠健康，也還是不能讓人完全放心。接著介紹BWT制現飲，好水自己造，干凈衛生、健康、便捷。

6、有獎問答抽獎活動：在雙周的上午九點半到十點和下午的三點到四點進行有獎問答，每位答對的會獲得一份精美的獎品（問題是有關凈水器和用水安全常識的，而這些知識我們會提前用宣傳板和宣傳單進行普及），并可以進行抽獎有機會抽取低折扣購買產品（其中分為4臺免費贈送機，50臺5.5折機、70臺7折機；如果抽中的業主暫時無購機計劃有權把獎券贈給同小區其他有意愿購機的業主）

8、向每位來關注本次活動的小區業主發放產品名片，沒有參與抽獎的業主今后如有購機意向可憑名片購機享受8.5折優惠。

9、凡在本次活動中進行客戶資料登記的業主，都可獲贈精美禮品一份。接待與介紹產品

1、工作人員必須統一著裝，遵行良好的商務禮儀，使用禮貌用語。

2、介紹產品要專業，點燃消費者的購買欲望

3、避免不愉快的事情發生，不要與消費者爭吵，特別是售后服務方面、導購員應做到交待清楚，不得誤導消費者，心中要緊記“顧客永遠是對的”信念。

4、向業主贈送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。

5、推廣人員要主動出擊，向路人散發單張、小禮品，并引導其至展示地點參觀。

6、積極介紹針對本小區的促銷活動和團購方案。

7、送給業主的資料最好用一個紙袋或塑料袋裝起來，顯得很“珍貴”，業主才不會隨便丟棄

六、費用預算 場地費用：元 設備費用：

物業或門衛處租賃費用：

雇傭人員及員工午餐補貼交通補貼： 禮品費用： 廣告宣傳費用： 附件一：

客戶資料登記表 編號

姓名

住址

聯系方式

意向

備注

附件二：小區宣傳單張

BWT為感謝廣大業主的厚愛與支持，特舉辦愛心贈機以及特惠大酬賓活動 活動一：愛心贈機活動

凡小區的業主符合（有70歲以上的老人的家庭；經濟困難家庭；家里有過結石病經歷的病人；有重病人的家庭；有孕婦或未滿12歲兒童的家庭）以上情況之一的，即可申請愛心凈水器項目。本次愛心贈機數量為4臺，請符合條件的家庭或業主在活動前一周到小區物業填寫申請表，我們將會在調查核實后在活動當天選取前4名家庭進行贈機活動 活動二：優惠大酬賓活動

在活動當天凡是參與有獎競答活動的小區業主都可進行抽獎活動，有機會抽得免費的凈水器或5.5——7折不等的優惠購機的機會，中獎率百分之百；同時有精美禮品贈送。（活動期間沒有購機意向的獲獎業主可把折扣卡轉送其他人有效）活動三：參與有獎

在活動期間凡是到場的小區業主，憑此單張均可獲贈精美禮品一份，機會難得不容錯過 活動四：保留有益

請保留本單張/名片，即使活動結束后的任何時間里，只要您有購機意愿，憑此單張/名片仍可享受購機8.5折的優惠！活動時間： 活動地點： 主辦方：

第四篇：凈水器銷售成功六大要素

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隨著工業經濟的發展，水污染則在加劇，而同時人們的消費能力和健康意識在提升，這些為終端凈水行業的發展創造了條件，市場處在由培育期向快速發展期過渡階段，進入黃金發展期。受行業發展前景利好消息的刺激，近兩年進入行業的生產企業及代理經銷商數量均呈現大幅度增長，并反過來推動行業發展壯大和凈水產品的普及。但同時，根據上海卓躍營銷咨詢傳播機構在2010年對終端凈水廠家、終端凈水零部件供應商和經銷代理商分別做的系統調查結果看，無論企業還是渠道，進來的數量雖然不少，轟轟烈烈，但真正做的好的并不多，絕大多數還處于苦撐等待發展的煎熬階段，正所謂“長江后浪推前浪，前浪被拍死在沙灘上”！

從渠道發展層面研究，卓躍咨詢認為，做一個終端凈水行業的代理經銷商，而且要做好，必須具備如下幾個相關因素：

良好的當地社會資源，為發展贏取過渡期

基于終端凈水行業的非成熟屬性，市場對產品的不完全了解，決定了良好的當地社會資源對于經銷代理商生存和發展具有非常的意義，這里的社會資源包含兩個層面，一是親戚朋友等個體資源，二是機構單位的社會資源。

不管是經銷還是代理，在市場拓展初期都必然要經歷一個過渡期，而這個階段卻涉及“生與死”關鍵階段，通常長達4~6個月。根據筆者多年凈水行業服務經驗，一個普通經銷代理商，在選擇終端凈水產品之前，多數并沒有對其所運作的市場做太多的前期準備工作，在取得代理經銷權后，一般首先是利用身邊親戚朋友和擁有的單位關系資源，以快速形成現金流，形成關系營銷。關系營銷的啟動，在這個時期對銷售增長是非常明顯的。舉個例子，筆者曾接觸過A品牌上海區域代理商，代理A品牌凈水產品已經三個月，銷售非常不錯，信心也非常強。他的銷售秘訣很簡單，隨身攜帶TDS筆和水質電解器，不論到親戚還是朋友家，在喝水之前都拿出這兩件寶貝當場做水質實驗。大家都知道，TDS筆能夠反映自來水中的固體溶解物的多少，而自來水通過電解，顏色對比亦很恐怖，恐嚇和人際關系的結合，只要給予足夠的演示時間，加之因為關系的存在故而不信任得以解除，達成銷售應該不難。

如果社會關系資源比較好，在取得經銷代理權后數月內，可以形成有效銷售維持生存并為下一步發展提供場拓展與創新更多的時間準備。在此期間如果能夠做成一些單位資源，那會效果更好，等于淘到了凈水行業的第一桶金。但是，這樣的銷售達成不是長久之計，在4~6個月過渡期后，不同的經銷代理商會顯現出完全不同的發展狀態：一部分利用這個緩沖期積極尋求和嘗試市場新的發展模式和方法，取得更大的發展，形成規模市場。但是更多的經銷代理商卻是滿足現狀，用完身邊的資源后對市場無計可施，于是乎發展受阻甚至關門歇業。

拋“坐商”做“行商”，勤奮累積市場

很多做凈水產品的經銷代理商，多是原來做家電、太陽能、五金水暖等經銷商代理，而且夫妻店居多。這些代理商有個通病，“坐商”行為嚴重，而這恰恰是做凈水經銷代理的大忌。

終端凈水市場是剛興起的非成熟市場，大眾對產品的功能和價值還不是很了解，如果單純依靠開一個終端銷售門面，坐等消費者上門購買的銷售模式是不太現實的，不可能等來上門者，需要經銷代理商動起來，做好市場推廣工作，如小區推廣、工程推介、單位聯絡、社區科普宣傳等。通過這些活動，將凈水產品的必要性和價值推介給消費者，促進購買興趣，并為后期市場拓展奠定品牌及市場基礎，而店面充其量是體驗和購買場所，對購買者是一個信心支撐和形象廣告的需要。筆者在為B企業做深度分銷樣板市場時，有個代理商就做得不錯，上貨一周就賣出十幾臺直飲機，其實店面并不處于繁華市區，出樣也不多，該代理商充分利用格力空調及皇明太陽能做工程的資源，給一些單位、茶樓、飯店及其他營業場所安裝了直飲水系統，后來他將凈水產品一起整合到工程產品銷售中。而這種工程銷售模式，對非成熟市場銷售而言，是非常有效的。只有更多的人體會到了凈水與自來水的不同，才會帶動更多的無需廣告的銷售，這就是工程和團購銷售帶來的體驗式普及銷售模式。

宜在市場分銷上發力，莫貪圖單品高利潤

終端凈水市場還處于非成熟化發展階段，由于信息的不對稱性和市場規模的限制，代理經銷利潤相對較高，一臺家用產品銷售毛利甚至可以超過進貨價格幾倍。因此不少經銷代理商固守單品銷售利潤不放，認為高昂的價格同樣可以帶來不錯的收入，何必勞神去拓展網絡？小富即安的心態導致不注重市場渠道的拓展，市場總量和利潤難以突破。如此會產生兩個弊端：第一，難以在區域市場樹立品牌和影響力，當市場發展相對成熟時必然喪失主動權，甚至可能遭遇被淘汰風險；第二，由于放棄市場網絡拓展，規模效應得不到體現，也違背所代理品牌企業網絡發展的戰略構想，同樣可能遭致被優化淘汰的危險。

要想在凈水行業或者在所代理品牌眾多客戶中有話語權，市場網絡的發展和完善必不可少。筆者曾經接觸過C品牌河南某縣級代理商，從夫妻店起家，基于“笨鳥先飛”信念，積極發展鄉鎮網絡，“夏日冒酷暑，冬日迎寒風”，每天騎著摩托車帶著樣品奔波于各個鄉鎮，費盡口舌游說代理，其間辛苦自不必說。功夫不負有心人，兩年多的網絡拓展，在其代理區域建立起完善的分銷網絡，出貨能力非常大，連續幾年成為優秀代理商受到C企業嘉獎，并取得銷售返利及廠家小汽車獎勵，雖然單臺利潤低了，但是總體利潤卻非常客觀，而其建立起來的近百家分銷網絡才是他正真的財富，不僅擁有了與所代理品牌對等的話語權，更多了選擇合作伙伴的機會。

以分享理念共同推進區域市場發展

市場的非成熟性，決定凈水行業的發展需要遵循分享合作主旋律。具體到渠道經銷代理層面，分享主要包含兩個方面：

第一，在區域市場，不同品牌代理經銷商要有分享的理念和胸懷，橫向聯合，共同推進本區域凈水市場。目前市場對凈水產品的理解和價值認同還不高，市場開發和產品銷售具有相當的難度，需要聯合一切可以聯合的力量，先共同將市場培育起來，將蛋糕做大，一旦蛋糕做大了，誰都有機會分享，這是發展的前提。

第二，區域經銷代理商需要從整體市場拓展層面出發，縱向聯合一切可以合作的力量，讓自己的網絡更完善，并與合作者分享利益。擁有代理區域完善的立體的銷售網絡，將是經

銷代理商的最大價值所在，而此項工作如果完全靠自己的力量去做，顯然事倍功半。那么分享則是最好的方法，尋找更多的合作伙伴，讓更多的人成為你市場網絡的結點。這個結點可以是個人的，如保險業務員、具有影響力的關鍵人物比如村干部、社區領導等，讓他們幫你去推介產品，這是事半功倍的效果；也可以是多種經營終端，如在建材網點、太陽能專賣店、水暖經營、美容院、家裝設計公司等終端場所設置陳列展示并讓其去推介，這樣將你的網絡滲透到市場的每個角落，做一個不可替代的有價值的經銷代理商。

完善的售后服務會讓營銷變得輕松有效

凈水產品的售后包含兩個方面，一個是售后安裝，一個是后期維護。做好這兩方面，需要代理經銷商花費大量心思和精力，而這直接關系市場拓展和經濟利益，也是目前大部分代理經銷商所缺乏的。

從售后安裝來說，凈水產品與空調、太陽能類似，產品出廠只是半成品，需要良好的安裝才算最終完成產品的生產，良好的安裝對于產品性能的發揮及用戶的滿意度提升是非常重要的。這需要經銷代理商或者售后人員花費時間、人力、物力去向廠家或第三方機構學習和培訓，達到非常熟悉產品結構及安裝技巧，并且在安裝過程中還需要非常的細心和耐心，因為正常安裝一臺純水機，差不多需要一個半小時，這還不包含另外鋪設管線時間。

售后維護方面是目前終端凈水市場發展的軟肋。雖然售后服務對經銷代理商來說是一個盈利的來源，也是后期市場拓展的有效廣告傳播，但是很少有經銷代理商能夠做到很好，一方面整體代理經銷商大部分是夫妻店形式，缺少科學有效的方法和持之以恒的落實，二是對售后維護的重要性認識不足。

耐得住寂寞，堅持可以勝利

如果與從事凈水產品經銷代理的朋友聊聊感受，估計十之八九會涉及到“苦、累、挫折、信心”等關鍵詞！終端凈水市場非成熟狀態，市場拓展難度非常大，需要經銷代理商做大量的基礎性工作，推廣、促銷、展示、網絡開發、售后維護等等缺一不可，同時這個行業沒有成熟的經驗可以借鑒，而且在付出大量精力后，市場也不一定是立刻就有好的收獲作為回報。因此，凈水經銷代理商要有一顆耐得住寂寞的心，抱著對市場未來堅定的信心，持之以恒的堅持下去。筆者曾受邀在某品牌企業舉辦的營銷論壇上做主題演講，會議期間，山東聊城一代理商的話語或許表達了絕大多數代理商的心聲：我們目前經營非常困難，企業也給了我們一些市場拓展的方法，但銷售量還是上不去，還在苦撐著。但是我相信，終端凈水產品一定會普及起來的！

結束語終端凈水行業是個值得關注和投入的行業，但是作為行業的經銷代理商，需要從改變環境和心理做起，拋棄短期投機思想，做好市場基本功，要有一份分享的心態，充分利用并發展更廣闊的資源。當這些工作你都已經做得很好的時候，筆者認為，你是可以生活得很好的。尤其當凈水普及機會來的時候，那將是你事業突飛猛進體現你人生價值和成就感的時候。

第五篇：智能化小區建設幾大要素的

住宅小區智能化建設注意幾大因素

住宅小區的“智能化”是社會信息化的必然趨勢，是當代科學技術在住宅產業中的綜合應用，旨在改善住宅功能，優化居住環境，提高生活質量。如何從實際出發，建設適合國情的智能小區，在此，筆者談談在工程實踐中的一些認識和體會。

一、四大要素

“正確的認識、合理的需求定位、優化的設計、規范的實施”是成功地建設一個智能小區的四大要素。

1）正確的認識

住宅小區智能化系統的實施是一項技術含量較高的工程，首先要有一個正確的認識，“智能化是一種擬人化的稱呼，它不是智能化系統的簡單堆砌，也不是意味著生活的”自動化“，更不是最新、最先進系統及產品的試驗場。因此，業主對”智能化“系統工程的建設，不應盲目追求高標準、提出不切實際的要求或牽強附會，要有一個理性正確的認識。具體地說，”智能化“在住宅小區中主要是體現在以下三個方面： 1）提供方便、快捷、經濟的信息通信服務：應用計算機網絡技術和通信技術，建立小區內的高速數據通信網絡，適應信息時代人們多樣化的信息通信需要。2）創造安全、舒適的居住環境：應用現代安全防范技術，建立小區必要的安全防范體系，同時綜合應用各種現代技術手段，營造一個安全舒適的”居住“環境。3）建立高效、科學、便利的物業管理體系：應用計算機網絡技術、軟件技術、現代控制技術和IC卡等技術建立網絡化物業管理系統。

2）合理的需求定位

根據小區的特定條件，包括小區的規模和檔次、配套設施、建筑布局、用戶對象和投資情況等因素綜合考慮，從實際出發，適度超前，以實用為目的，選擇適合小區實際需要的系統和功能，即”量體裁衣“。

3）優化的設計

在合理需求分析的基礎上，對適用智能化系統加以優化設計和統籌考慮，尋找最經濟可行的實現途徑，以最少的投資換取最大的功效。

4）規范的實施

規范的實施包括確定合適的集成商及監控攝像機供貨商，制定分步實施步驟，規范的施工組織計劃和安裝、調試、試運行、測試、驗收程序等。

二、設計先行

小區智能化系統的實施必須與土建工程同步實施，首先應委托有專項設計資質的設計院或設計顧問公司進行總體策劃，包括制定需求分析報告、初步設計、投資概算、分步實施步驟。經專家評審或業主認可后再正式進行施工圖設計，施工圖設計包括以下內容：

~各系統平面施工圖設計

~各系統的系統圖（非原理圖）設計及功能說明

~與土建配合預留設備用房、管井及孔洞

~智能化系統配電設計

~工程預算

~撰寫工程及系統產品招標或議標文件（包括技術及商務兩部分）

~審核集成商的深化設計圖紙（包括安裝大樣圖、機房布置圖、端子接線圖等）設計文件一方面可作為管線施工圖配合土建工程施工，另一方面可提供供貨商報價，用以確定系統產品及其供貨商，圖紙文件和招議標文件一道作為向系統集成商招標的標書，經綜合技術經濟比較確定系統集成商（即總承包商），單體建筑內部分工程可單獨委托其供貨商負責施工（如相對獨立的三

表計費系統），小區總體工程宜由系統集成商統籌管理和實施。

三、設計思想

衡量一個住宅小區智能化系統的成功與否，并非僅僅取決于智能系統的多寡、系統的先進性或集成度，而是取決于系統的設計和配置是否經濟合理，使用、管理和維護是否方便，系統及產品是否成熟適用，因此，設計應遵循以下原則：

* 以人為本 ”人“是住宅小區的主體，系統設計應緊緊圍繞著人們的實際需求，以”實用、簡便、經濟、安全“為原則，同時照顧不同層次、不同年齡用戶的需要，滿足”居住“這一特定使用功能。* 適用性 當今科技發展迅速，可應用于住宅小區的技術和產品層出不窮，設計選用的系統和產品都應能使用戶得到實實在在的受益，滿足近期使用和遠期發展的需要。在多種實現途徑中，選擇最簡便、最經濟可行的途徑。

* 可行性 以現有成熟的系統和產品為對象設計，同時還考慮周邊信息通信環境的現狀和技術發展的趨勢，并兼顧主管部門歸口管理的要求，使設計的方案現實可行。

* 先進性 系統的設計和產品的選用在投入使用時應具有一定的技術先進性，但不盲目追求尚不成熟的新技術或不實用的新功能，以充分保護業主的投資。

* 可靠性 系統的設計應具有較高的可靠性，在系統故障或事故造成中斷后，能確保數據的準確性、完整性和一致性，并具備迅速恢復的功能。

* 標準化、開放性 標準化、開放性是信息技術發展的必然趨勢，在可能的條件下，設計中采用的產品都盡可能是標準化、具良好開放性的，并遵循國際上通行的通信協議。應用軟件盡量采用已商品化的通用軟件，以減少二次開放的工作量和利于日后的使用和維護。

* 可擴充性 系統設計中應考慮今后技術的發展和使用的需要，具有更新、擴充和升級的可能，同時還應考慮系統的分步實施步驟。

* 方便易用性 小區智能化系統是面向各種文化層次包括老人和孩子使用的系統，系統及功能的配置以能給用戶提供方便、快捷、舒適為準則，其操作應簡便易學。

四、分步實施

”智能化"系統的實施不同于機電設備的安裝，應與土建工程同時進行，但也并不是要求全部系統和設備必須一步到位實施，是可以分階段逐步實施的，現結合某工程實例介紹如下：

1）需與土建同時實施的工程 ~綜合布線系統中的水平布線子系統管線敷設； ~可視對講系統管線敷設； ~室內安全防范系統管線敷設； ~三表自動計費系統管線敷設； ~電話管線敷設； ~ 有線電視管線敷設。

2）土建完工后裝修前實施的工程 ~綜合布線系統中的主干布線子系統和信息插座的安裝； ~上述子系統的其余安裝工程； ~ 閉路電視監控系統管線及設備安裝。

3）需與小區地下室及裙樓土建同時實施的工程 ~停車場自動管理系統感應線圈及管線預埋 ~巡更管理系統室內管線預埋 ~LED電子公告欄系統管線預埋 ~ 綜合布線系統中的水平布線子系統埋墻管線預埋（其它管線可在裝修階段走吊頂內敷設）

4）小區廣場施工前實施的工程 ~一卡通管理系統管線敷設； ~小區設備監控系統室外管線； ~綜合布線系統建筑群布線子系統； ~可視對講系統網絡管線； ~三表自動計費系統網絡管線； ~閉路電視監控系統室外管線； ~巡更管理系統室外管線敷設； ~ 公共廣播系統管線敷設。

5）土建工程全部完工后實施的工程 ~信息服務中心服務器、數據備份等設備及系統軟件安裝； ~各系統主機設備、機房線路及軟件安裝； ~各系統調試； ~各系統試運行（通常為45天）； ~ 分系統驗收及總驗收。

6）工程交付使用后逐步完善的工作 ~應用軟件的二次開發和逐步完善； ~ 網頁建立、更新及系統維護。

五、系統集成商及監控攝像機供貨商的選擇

1）系統集成商的選擇

工程能否依照業主和設計的意圖順利實施，系統集成商的作用十分關鍵，因此其選擇一定要慎重，通常采用招（議）標方式來確定系統集成商，衡量的主要指標如下： ~公司具有一定的規模，技術、管理及施工人員配備齊全，人員素質良好； ~公司業績、工程經驗、經營情況和商業信譽良好； ~ 工程及產品性能價格比報價合理（非低價取勝）。

2）供貨商的選擇

供貨商的選擇標準如下： ~公司業績、工程經驗、經營情況和商業信譽良好； ~產品具備有關行業主管部門的檢驗報告和銷售許可證； ~產品技術先進、開放、成熟、性價比高； ~產品具備產地證明、出廠檢驗合格報告、進貨渠道正常； ~產品使用、維護方便。