第一篇：淺談壽險營銷員素質的提高

淺談壽險營銷員素質的提升

近幾年來，我國的壽險營銷事業的強勁的發展勢頭，為我國保險事業的發展發揮了關鍵性的主導作用。這與我國目前現有的近200萬名壽險營銷員的辛勤勞動和成功展業分不開的。

客觀地講，我們壽險營銷員隊伍的建設還存在不少問題，比如：有“先天”素質偏低的；有在持續培訓、提高素質、持續適應市場形勢方面嚴重不足，導致市場生命周期短的；有短期行為嚴重，刻意通過違規宣傳辦理業務，給壽險公司的信譽和持續經營埋下極為不利的隱患的；有營銷技術手段落后，不善于利用科學的營銷手段和策略促進業務拓展的；有營銷員穩定率偏低，迫使壽險公司通過不間斷增員來維持新契約業務，即增加了經營成本，又在社會上造成一些負面影響的等等。現在說一個很常見的現象：只要走進辦公大樓、走進稍有檔次的居民小區，“謝絕推銷保險”六個字是撞頭就能看到的。在中國保險業發展已有十二年的今天，這樣的標牌依然見怪不怪地橫在人們的視野中，想想真是讓人胸悶！特別是這六個字竟和禁止小攤販入內并列在一起，不叫人背過氣才怪呢！想想個中原因，也簡單得一目了然：保險代理人敲門推銷產品，“影響正常的辦公，干擾正常的生活。” 再深層次琢磨，又不簡單了,作為預防生命風險的保險產品，如果不是當面解說，何以能將保險產品推銷出去。這里，根本的原 1

因是國人防范風險的自我保護意識實在是低下。所以，有了壽險營銷員，有了上門推銷保險產品這一說。客觀而言，壽險營銷員的死纏爛打的勁頭也“令人望而生畏”。從“謝絕保險推銷”所產生的效應來看，我們知道了灌輸一種新的理念是何其之難。而當舊理念之堤一旦決口，一種嶄新的理念便會如大潮一般，不斷推動著整個社會的保險意識大踏步地提升。但從另一角度講，“謝絕推銷保險”也明白無誤地說明了目前壽險營銷員很多方面的種種不足。比如急功近利、不合時宜地宣傳甚至誤導等等等等。這就如同市民的保險意識亟待提高一樣，壽險營銷員也就是保險代理人的整體素質的提高確實時不我待。

不管怎么說，壽險是專業性極強的東西，你就是在大學里學好幾年對其中的奧妙也不可能全部搞清楚，更何況對一個門外漢來說要試圖通過短期的三五天的培訓班將所有的內容全部都灌輸下去，幾乎是不可能的，相對的在那么短的時間里要把理論，職業道德，保險法律，投保規則，禮儀知識等等一一介紹清楚也是很難的事。其實在壽險營銷走過將近十年的時間后，各家公司基本上都有了自己的新人培訓系統，也就是都具備了白紙作畫能力。

故針對公司在選招壽險營銷員時應要求應聘者具備的素質（也就是上面所說的先天素質），新招的壽險營銷員應是一年齡在25到45歲之間、大專以上文化程度，特殊情況需對高中文化程度的人進行相關知識的測試、以前從事過銷售活動且相對成功；二是具備經過充分培訓后勝任某項特定工作的能力，如接受新知識、使陌生人變新朋友、演講與社交、自身感染力和影響力、說服能力等等；三是具備適合從事個人壽險營銷事業的動機、情緒、交際以及工作態度、綜合興趣等特征。保險公司應與此相適應盡快建立起自己的從事壽險營銷所應具備的能力、個性與興趣等方面的動態資料庫，在此基礎上建立自己的客觀公正、能反映真實水平的、不斷完善與豐富的、動態的綜合能力、個性與興趣的測試機制。

另外后天的培養也就是“后天”素質是能熟練掌握保險法規、壽險和健康險基礎知識，比如壽險和健康險原理、保險產品種類、行業術語以及影響保險銷售的法律法規。是能熟練掌握壽險銷售和客戶服務技術，比如目標營銷、確定準客戶、判斷客戶的需要、銷售介紹、成交、為保單所有人的服務對策以及與顧客的有效溝通、與優選客戶建立緊密的感情聯系。是能熟練掌握保險公司操作程序，比如使用費率表、計算機圖示、確定各險種的成本和保險金、操作辦公室設備、填寫公司表格以及保存所需記錄。是能熟練掌握人壽保險市場的提升策略，比如分析市場確定目標子市場、尋找既定目標目標市場的突破技巧、正確分析自己特長、通過優選保戶突破新目標市場，不斷保持有效的新保業務率。是能迅速掌握新險種的號召，并從實際出發及時有效地確定進行突破地目標市場，響應保險公司開發新險種地號召，并能以過硬的業績將其落實。是能在認真履行壽險營銷員職能的基礎上，確保一

個較高的現有業務員保全率。同時全力拓展開創新保業務，不斷為公司市場份額的有效擴大作出貢獻。是能具備優秀的職業道德和敬業意識，不及自覺拒絕使用不實告知、誤導投保、擴大保障利益、回傭等各種違規行為，同時積極勸導同仁自覺依法拓展業務，共同維護市場秩序；還要正確處理個人與公司的利益關系和其它各種關系，堅持貫徹執行公司的各項管理規定和經營管理方面的每一項決策，并且這種行為準則是建立在高度自愿的基礎上。

解決這些問題的關鍵就是要迅速建立一種科學的、動態的、富有生機與活力的壽險營銷員素質標準體系，并從這一素質標準體系出發，有針對性不斷加強對新老營銷員的培訓、再教育，借此建立一支穩定數量可觀、市場適應能力與戰斗力持續增強的壽險營銷員隊伍。

參考書目：

《保險營銷學》、《保險研究》、《保險學》、中國保險報、

第二篇：保險營銷員素質培養

中國保險監督管理委員會于2010年下半年下發的《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》中指出：目前“保險營銷員管理的一些體制機制性矛盾和問題開始顯現，管理粗放、大進大出、素質不高、關系不順等問題比較突出。”

筆者認為，其中所講的“素質不高”反映了當前營銷員隊伍的整體現狀，這種狀況的存在，除了廣大客戶不認可，增加了營銷員自身的展業難度以外，在很大程度上制約著保險業的長期可持續發展。而培訓對營銷員的影響是極為重要和深遠的，所以營銷員素質培訓亟待加強。

保險營銷成功的黃金法則

2010-05-06 14:55:59 來源: 中國經濟網 跟貼 0 條 手機看新聞同樣從事行業經營發展的人，為什么有的人在較短時間內就沉沒消失，有的人反而較快走向成功，創造出輝煌業績，最根本的就是成功人士掌握了經營的重要法則。那么保險營銷的成功法則是什么？

凡加入保險營銷隊伍的伙伴，都渴望學到保險營銷知識，掌握營銷技巧，把經營的產品順利推銷出去，創出輝煌業績，成為保險營銷頂級高手，實現自身價值，實現成功創富。但是許多伙伴由于沒有掌握到工作的要領，在保險營銷市場上歷經坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場大潮淹沒，最終被淘汰出局。那么走向保險營銷成功的道路該怎樣走？筆者總結了一些保險營銷的經驗，總結出保險營銷人員走向成功的五項基本法則，愿能為眾多保險營銷伙伴成為保險營銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。

黃金法則一：良好的心態

保險營銷是一項集千家之福、解一家之難的事業。營銷道路上，雖有風風雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項用愛心播灑陽光的事業。因此，營銷員不是單純為生存而拼搏，而要用寬闊的胸懷、大愛無疆的心態，順勢而上、逆勢而為。

據中國人壽山東菏澤分公司營銷部組織的調查發現，成功人士必須積極、樂觀地面對自己所從事的工作，冷靜地面對工作中遇到的錯綜復雜的困難和問題，科學應對來自各方面的挑戰，才能最終走向成功。尤其是當前保險經營主題增加、市場競爭加劇、營銷壓力加大、困難逐漸增多，一個客戶往往被幾個營銷員盯住，營銷觸角擱淺也屢見不鮮。如果營銷員不能正確調整心態，正確面對挑戰和挫折，那將一事無成。營銷員要勇于挑戰自我、勇于增強 1

戰勝困難的決心和信心，正確認識保險營銷的大浪淘沙，認識到營銷既是鍛煉意志的戰場，又是施展才華的舞臺。每個營銷員遇到困難和挫折時都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對、時間場合不合適、險種不對路，還是服務用語不恰當，要找出癥結，然后對癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調整工作思路，以不達目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達理想的彼岸。

黃金法則二：精湛的技巧

保險營銷既是一項專業性很強的工作，具有廣泛的社會性。因此，保險營銷應具有較高的專業素質：一是對保險的含義、作用、各類保險險種條款有全面的了解、深刻的認識。只有這樣，才能通過深入淺出，對客戶講解其保險內容，使客戶怦然心動。否則，將會影響展業效果；二是要有豐富的展業知識。如果欲學詩，功夫在詩外。保險營銷也是如此。因為保險營銷牽涉到多門類、多學科，它與金融、保險、證劵、法律、醫學、投資理財等有直接的聯系、相互的影響。只有掌握了這些知識，才能和各個層次的客戶廣泛接觸、真誠交流，達成共識；三是要找準切入點。保險營銷人員到客戶家中，一定要對客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問題。然后，因人制宜，對癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農民屬弱勢群體，一般以推薦養老險、少兒險、婚嫁險為主；運輸業、民營企業主屬高風險行業，獲取經營和人身風險的保障是必不可少的，營銷伙伴推銷險種應以理財型、意外型險種為主；機關事業單位的公務員以投資、分紅、保障三位一體的險種推介為主 營銷員可根據自己的客戶群體，有針對性地選擇險種營銷。

黃金法則三：全身心的投入

付出總有回報，耕耘必有收獲。保險營銷員的經營業績與辛勤付出的勞動是成正比的。因此，從事保險營銷的人員在展業時，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

第一是精力投入。既然選擇了保險營銷，就應該把精力和時間都傾注在這方面，決不能視主業為副業，三天打漁，兩天曬網；第二是智力投入。營銷員要不斷地加強學習，努力豐富自己的知識，不但要在政治、經濟、經營管理等方面下工夫，更要加強對保險營銷知識的學習，多請教營銷資深專家，多閱讀雜志、報刊，多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說，勤能補拙。營銷員要堅持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經營業績，才能在保險營銷的道路上成為出類拔萃的營銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區域后，不限地點，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環往復，螺旋式推銷，最終成為保險營銷之神。

據調查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說，保險營銷員必須以“勤”為先，每天像運動員那樣不斷地沖刺，你的營銷技和業績才能持續攀升。

黃金法則四：廣泛的交友

美國著名的推銷員巴羅說，最好的推銷方法就是多認識一些人。當然，你要用熱情與坦誠去與他們交往，要盡一切可能多結識人，廣泛與社會各界往來交流，以打開社交局面。

營銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動，從中結識更多的朋友，以獲取有價值的信息。有條件的營銷員可以參加單位組織的座談會、聯誼會、展覽會、技術交流會、行業協會及參觀、考察、旅游等活動。在社交活動中要以“至誠為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學習等方面的難題，不斷擴充朋友圈，發展新客戶，攀登新高峰，實現新業績。

黃金法則五：溫馨的話術

人們常說，“好言一句三春暖，惡語傷人六月寒”。保險營銷員的語言藝術相當重要。掌握了恰當的營銷話術，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現代保險營銷員，應當掌握哪些營銷話術？

據中國人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營銷成功人士營銷話術的分析總結，主要分為以下四個方面：一是情感話術。營銷員同客戶交談時，要適當運用微笑，語氣要平緩，對長者要按輩份用語，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺有親近感；二是恭維話術。營銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時間內抓住客戶的特點，適當地夸獎。但要把握住分寸，切不要不切實際地夸獎。要根據不同的行業特點，抓住某個人、某個事物的特征，采取機動、靈活的方式；三是迂回話術。當你與客戶面談陷入僵局時，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調換話題，使場面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見面；四是強調話術。當你與客戶的交談到關鍵之處，但沒有引起客戶的重視時，可用重復語氣強調。如這張保單簽上后，您將有了財富積累，可以提高您的自身價值，保障您及家庭以后的幸福。這樣就使客戶感到不止是簽了一份保單，更重要的是為以后的興家立業提供了保障。至于營銷話術，您可在今后的實踐中，積極探索，大膽嘗試，靈活運用，相信將給您的保險營銷提供強有力的幫助。

素質培訓的匱乏

下面是一份人力發展狀況比較良好的某中心支公司人力狀況的調查數據:

截止到2010年12月，該公司現有人力1897人，入司半年以內的有1071人，占總人力的56.5%，為現有總人力的一半以上；入司半年以上一年以內的有366人，占總人力的19.3%；而入司一年以上的只有460人，僅占總人力的24.2%。然而，該公司2009年同期的人力為1348人，也就是說與2009年同期相比，實際凈增人力僅有 549人。也就是說，在一家壽險公司里，新人和半新人是營銷主力軍。

因此，新人崗前培訓和銜接培訓便成為保險公司的最主要培訓，然而，目前的新人崗前培訓一般是為期6天的短期性培訓，在這6天的時間里，有公司和行業介紹、保險的意義與功用、銷售流程、常用產品講解、老營銷員從業分享、基本法概述、展業禮儀和投保實務等諸多內容。培訓結束以后，回到原招聘公司再經短暫的代理人資格考試輔導，考取代理人資格

開了工號，就可以走向市場開始展業了（已取得代理人資格的可以直接展業）。

營銷員的必修課

提到素質，不同的營銷員有不同的看法和解釋。在壽險行業已經打拼了近10年之久的平安保險北京分公司高級客戶經理陳玉明，不但擁有自己的“保險理財網”，還出版了一本如何賣保險的書——《保險就該這樣賣》。他認為，你要想讓客戶選擇你，跟你簽單，你就得“給客戶一個理由來選擇你”。

而擁有團隊人力近600人，先后育成15個營業部，培養出近百個優秀業務主管保險萬商中心支公司業務督導、MDRT百萬圓桌協會頂尖會員邱世勇則認為，一個有素質的優秀保險營銷員“應當做自己的品牌，品牌給我和我的團隊帶來了市場競爭力，也樹立了工作標準”。但在走訪中，大部分營銷員則對營銷員的素質是什么說不出個一二來，他們大都認為，能夠有能力多做業務，擁有更多的客戶，那大概就是一個有素質的營銷員了。

何為素質？《辭海》對素質一詞的定義為“完成某種活動所必需的基本條件”。百度搜索答案為：素質又稱“能力”、“資質”、“才干”等，是驅動員工產生優秀工作績效的各種個性特征的集合，它反映的是可以通過不同方式表現出來員工的知識、技能、個性與驅動力等。素質是判斷一個人能否勝任某項工作的起點，是決定并區別績效差異的個人特征。也就是說，素質是多種優秀品質的綜合體現，也是一個人內涵素養的自然流露，所謂“腹有詩書氣自華”就是這個意思。

保險營銷是要把保險賣給不同的客戶，而客戶在接受保險之前必然是首先接受了賣給他保險的那個營銷員。這樣一來，保險營銷員就不單單是推銷技能是否高超的問題了，他還應當是一個素質較高的人，只有這樣才能更容易被客戶接納，從而使他的保險銷售變得更加順暢。因此，我們說提高自身的專業素質是一個保險營銷員的必修課。

客戶的殷切期待

“對于新單回訪，保險公司一般會首選電話回訪的方式。但在利益的驅使下，有的壽險公司的某些代理人會采取‘變更客戶聯系電話，冒充客戶接受電話回訪’的方式，繞開公司的正規回訪，為銷售誤導圓謊。于是，當保險公司進行回訪時，接電話者就成了代理人本人了。有的代理人還會在回訪后再把聯系電話變更回來，做到不留破綻。這樣折騰的結果是：由于變更信息不會在保單上體現，客戶毫不知情，而保險公司以為客戶接受過電話回訪，屬于明白投保。”

在此，我們可以想象得到營銷員不愿意公司對自己的客戶進行回訪的心態，無非就是這份保單的成交存在某種“玄機”，怕客戶透露給公司，造成自己的“麻煩”。

在客戶真實意思表示下所簽的單，營銷員是希望公司回訪的，因為公司的回訪等于支持了他的工作，鞏固了他這份保單。而從客戶角度來講，無論是在何種情況下簽的單，都是非常希望公司進行電話回訪的。因為公司的回訪可以令他們放下心來。

事實上，客戶在簽單以后，一般都會與簽單前有一個很大轉變，會由不愿意見營銷員轉變為希望與那個與他簽單的營銷員經常見面，聊天，這樣會使他感覺心里踏實。但遺憾的是，我們大部分的營銷員在與客戶簽單以后，也會有一個很大的轉變，由原來的千方百計見到客戶，轉變為懶得見客戶了。據說有些營銷員甚至連客戶的保單下來了都懶得及時去給客戶送，自己模仿客戶的筆跡在保單簽收回執上簽字。他們為什么會有這么大的變化呢？據了解，大部分營銷員均把主要精力放在了開發新客戶、做新單業務上了，在他們看來，只有快上新業務、多上新業務才能“產生經濟效益”。如此一來，大量的問題就出現了：客戶的不信任、顧慮和疑惑，進而引發雙方糾紛、客戶退保和投訴、負面宣傳等等接踵而來。這一切所反映的依然是營銷員素質問題，換句話說，廣大客戶十分期待營銷員素質的提高。

素質培訓的體系

培訓是解決營銷員素質問題，提高營銷員整體素質的重要渠道。但是，營銷員的素質培

訓絕不僅僅是培訓部門的事，也不可以是搞一兩次專題培訓就能夠解決問題的，更不是一朝一夕、一勞永逸的事。素質培訓應當是一個完整體系，是一個長期而系統的工程。筆者認為，它應當包括以下幾個方面：

統一行動：營銷員的素質培訓應當自上而下統一來搞，形成一種氣候，一種大的氛圍；課件開發：應由省級以上公司統一開發出一套完整系統、通俗易懂、便于操作的課件；師資配備：此類課程應由比較專業的老師來講，至少是經過專業素質培訓的，或者某些重要的素質教育課程直接聘請有關專家來講，以期達到良好的培訓效果；

領導重視：領導層的重視對于素質培訓的興起、推進、堅持、普及和深入發展至關重要，但同時要避免搞形式、走過場；

日常管理：為了達到使素質培訓深入人心，潛移默化，形成氣候，營造氛圍的效果，各個險企在日常管理中就應當融入素質培訓教育的元素。

培訓檔案：為全部參訓營銷員建立培訓檔案，便于跟進和查詢；

督導體系：講師、組訓、主管和分管領導四位一體，協同配合，信息共享，共同促進；其他部門：拾遺補缺。

中國保險監督管理委員會有關部門負責人就《關于改革完善保險營銷員管理體制的意見》答記者問時指出，保險營銷員管理體制改革的總體目標是造就一支職業品行良好、專業素質較高、可持續發展的保險營銷隊伍。在這一進程中，營銷員的素質培訓是達成這一總體目標的重要一環，縱觀目前營銷員隊伍現狀，保險公司特別是公司培訓部門應予高度重視.

第三篇：壽險營銷員早會、晨會主持詞

壽險營銷員早會、晨會主持詞

早會馬上開始：

請各位伙伴找到自己的位置，迅速落坐！為了保證會議的質量，請大家把手機關閉或調至震動檔，謝謝各位的合作。

各位優秀的伙伴大家早上好！

伙伴們，磅礴坦蕩的壽險氣勢，我們的伙伴無堅不摧，勇往直前，欣欣向榮的營銷事業，成功地彼岸郁郁蔥蔥，繁榮昌盛，那首先讓我們帶著壽險人應有的無堅不摧、勇往直前的精神帶出我們的今日晨操“少年先鋒”，讓我們以熱烈的掌聲有請一分處所有伙伴上臺帶動晨操。

敬業時間

又是一個新的早晨，又是一天新的起步，相信我們會給自己帶來一個良好的開端，將成功在每一天積累，請隨我共同進入今天的敬業時間，請各分處清點人數，做好準備

喜訊報道

各位親愛的伙伴，挑戰紛至，競爭沓來，征程坎坷又灑滿陽光，在這個給庸者以無情淘汰，給智者以撲殺疆場的偉大時代，英雄是要付出掌聲和光環的，那么就讓我們來共同關注今天的喜訊報道，看一看誰是榜上英雄。

感性時間

伙伴們，在壽險這個舞臺上，讓我們每個人都展現自我，分享成功，書寫精彩，激發豪情，下面借助各位熱情的掌聲有請今日之星，為我們帶出他成功背后的故事

信息窗口

我們作為一名壽險營銷員不但要具有專業的技能和高尚的個人素質，還要具備眼觀六路、耳聽八方的本領，大量的知識和咨詢是我們展業中一項不可缺少的工具，下面就是信息窗口時間，今天的資訊時我們優秀的田德琴伙伴，借助各位熱情的掌聲有請田德琴。

輕松節拍

營銷工作是重復而又充滿壓力，所以，我們經常提倡快樂營銷，精彩生活，那么今天最精彩的時刻就要來臨，讓我們用全身心的快樂來體驗-----輕松節拍，今天的輕松節拍將由我們團隊中最年輕的最具活力的張玲伙伴帶出，借助各位熱情的掌聲有請

專題論壇

我們常說成功的人之所以成功是因為其納百川的胸懷，因為凡是人擁有的是積極的心態，而心態鑄造命運，態度決定一切，只有不斷尋找機會，準備機會，創造機會的人才是真正的強者，下面就是我們的專題論壇時間。

業務推動

大浪淘沙勇者勝，風嘯大漠敗者臣，在座的每位伙伴經歷了無數次的競爭和挑戰，下面就要有請陳主任，為我們帶出業務

政令宣達

太陽正在升起，戰火硝煙四起，各位諸侯演繹紛爭，我們的征戰在即，讓我們整理好軍備，披掛上陣，下面掌聲有請李經理為我們帶出政令宣達。

群體激勵

跨別昨日，迎來新的征程，未來，奮戰新的榮譽，讓我們摒棄那拖沓的往昔，共同迎來新的一天，讓我們揚帆起錨，主宰自我，用最富激情的吶喊響徹晴天，下面，請全體起立，共同宣讀今天的激勵口號：不達目標 誓不罷休！

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第四篇：談杜絕壽險營銷員銷售誤導問題

談杜絕壽險營銷員銷售誤導問題

前不久，北京商報聯合和訊網保險頻道進行在線調查：在保險行業，保監會主席換帥后一年中，保監會主席項俊波進行了大刀闊斧的改革，推出一系列新政，取得了不少成就。在眾多新政中，哪一項最引人關注？令人吃驚的是，在參與投票的近3萬人中，其中關注打擊銷售誤導的占比高達57.78%。

什么是銷售誤導呢就是不合格的銷售人員以不正確的方式將不適合的產品提供給客戶出現其中一項或多項情形即可界定為銷售誤導。銷售誤導的根源在于客戶和保險公司之間存在嚴重的信息不對稱由于保險產品的特殊性無形產品、附合合同、條款復雜、專業性強等銷售人員在保險條款、保險實務等方面掌握客戶不具備的信息這種信息不對稱使得銷售誤導很容易發生。因此管控銷售誤導的對策就是盡量減少客戶和保險公司之間的信息不對稱。

近年來，我國保險業在快速發展的同時，銷售誤導問題一直不同程度地存在，歷來是監管機構整頓規范市場秩序的重點。目前，銷售誤導集中在個人營銷和銀郵代理渠道，主要表現為銷售人員不能全面、準確、真實地告知有關情況。許多保險公司對此也十分為難，在現階段，對營銷員的考核，壽險行業仍以客戶簽單提成為主要的衡量指標。因此，有時保險業務人員為了獲取保費，不惜以擴大保險功能、隱瞞除外責任、混淆理財產品概念等方式誤導保險消費者。項俊波主席認為，誤導銷售已成過街老鼠，打擊這一不規范行為成為今年維護保險消費者權益的重點工作。

對此，網絡媒體也進行了瘋狂的轉載，諸多的調查、討論，有利于讓保險重新回到人們的視線當中，銷售誤導受眾廣泛、形式多樣、后果嚴重，如果不能得到及時有效解決，不僅將削弱保險業誠信經營的基礎，也將嚴重侵害被保險人合法權益，影響保險業社會地位和形象，制約保險業又好又快發展。這都說明壽險行業這種粗放式經營已難以為繼，要實現良性發展，就要從粗放式經營向精細化經營轉變，從過去盲目追求數量轉向以品質、服務為重的行業發展戰略上來。因此，有必要對該問題認真研究，積極采取治理措施。

首先，作為保險公司，追求保費規模、注重市場份額排名的“傳統習慣”根深蒂固，經營行為和管理方式以業務增長為先導。使得營銷員受到“保費至上，規模至上”的影響，保險公司自上而下對營銷人員的宣導教育以“賣出保單”為主，日常培訓偏重銷售技巧而忽視道德教育。因此，首要的是面向全員建立客戶導向文化、灌輸誠信經營理念。客戶導向就是站在客戶角度考慮問題，深入理解客戶的需求和體驗；嚴格《保險法》中的營銷員的誠實守信原則。

其次，銷售誤導與保險公司內部管控不到位有關，在國內大多數保險公司中，實行的均為“代理制”，根據民事法律關系，保險公司與營銷員為平等的民事權利主體，“代理關系”使得保險公司對營銷員的日常管控粗放、簡單，難以采取有效措施進行約束，使得保險公司對營銷人員行為管控不力。在保險公司嚴格管控的時候，在短時間來看，就會影響營銷員的利益，再加上行業間的特殊性和人才流動性，代理關系就很容易在這種情況下喪失。此外，各家保險公司、各類保險產品傭金率不同，但總體特點是首傭比例較高、續傭比例遞減較快，并在較短期內傭金全部支付完畢，這就容易引發營銷人員的短期投機行為，直接導致客戶利益受損。同時，與其他行業相比，公眾對保險行業認知不深。保險產品無有形實體、條款復雜等特點進一步增加了消費者準確甄別的難度，客觀上為不法營銷人員帶來了可乘之機。

再次，由于行業起步晚，社會認知度不高，加上行業準入門檻偏低、人員流動較快，造成整體素質低，而營銷員自身缺乏保險法律法規知識，加上與保險公司關系相對松散，主動接受培訓教育的意愿不強，“不懂法、不守法”的現象時有發生，對于進入行業時間不長、收入波動性大的營銷員而言，誠信展業的動力普遍不足，更容易產生不服從所在機構或團隊管理的心理，也更容易為了眼前利益而誤導客戶。也不可避免的出現銷售誤導，而壞的影響又直接導致高素質的人才缺失，如此下去，形成惡性循環。

除此之外，從消費者的角度，雖然近幾年來，隨著社會主義法治社會的不斷進步，越來越多的人懂得用法律的武器來維權，但是由于現階段受營銷員素質的影響，中國的壽險業走的仍然是“人海戰術”的路線，大多數營銷員仍然以緣故市場為主，在“面子”下，消費者便缺失了理性消費，喪失警惕而輕信他人或礙于情面而冒然投保，而現實中真正做出理性思考才決定投保的投保人為數不多。

因此，要治理銷售誤導并非一時之需，更非一己之力、一朝一夕就能完成，需要多管齊下：

首先，法律法規上，逐步健全監管政策體系，一方面，適當提高準入門檻，把好營銷人員基礎素質關。另一方面，規范行為準則。對營銷人員的行為標準、行為后果予以細化，加大對保險公司的風險管控查處，加強執法力度；其次，制度上，構建長效機制，建立健全保險機構和保險營銷員的信用檔案，嚴格披露營銷人員違規展業、誤導客戶等信息披露制度。同時，借助輿論監督這一外在力量，進一步促進營銷人員規范自身展業行為。保險機構也應細化展業過程中的“如實告知”事項，建立全行業統一的銷售人員“黑名單”制度將存在嚴重銷售誤導不誠信的銷售人員納入行業黑名單并設置行業禁入期；再次，社會上，加大對保險的宣傳教育，做好社會公眾保險常識的普及工作，引導消費者自覺維權，讓銷售誤導無機可乘，營造良好的保險新形象。

我們始終相信這樣一句話，任何事物的發展都不是一帆風順的，因為新事物的發展總要經歷一個由小到大，由不完善到比較完善的過程；我們也有理由相信，通過整個行業的共同努力，社會上對保險的認識會達到一個新的高度，那些低素質的從業人員就會面臨要么適應市場要么被市場淘汰的選擇，那整個行業就能走上健康發展的道路，道路是曲折的，但前途一定是光明的！

第五篇：壽險公司營銷員收入、福利情況調研提綱

壽險公司營銷員收入、福利情況調研提綱

1、近5年營銷員基本情況，其中包括：

（1）年齡分布情況；

（2）性別分布情況

（3）學歷分布情況

注：①以各年年底公司在職營銷員情況進行分析

②年齡按25歲以下，25－40歲，40－50歲，50-55歲，55-60歲，60歲以上幾個年齡段分析

③學歷按研究生及以上、本科、大專、大專以下劃分

2、營銷員產能情況，其中包括

（1）近5年月均保費情況

（2）近5年月均新單件數情況

3、營銷員收入情況分析，其中包括：

（1）近5年的月均收入情況及其趨勢分析

（2）近5年營銷員收入構成剖析，包括月均首期傭金、續期傭金、及其他津貼以及占比分析。

（3）2008年年齡、月均傭金二維分析

（4）2008年性別、月均傭金二維分析

（5）2008年學歷、月均傭金二維分析。

（6）近5年營銷員月平均收入與上海地區社會平均公司的比較分析

（7）2008年各月營銷員收入分布情況分析

4、營銷員的福利情況分析，其中包括：

（1）近5年納稅營銷員月均收入及稅收情況

（2）公司在提高營銷員福利方面采取了那些措施，例如是否幫助營銷員代扣、代繳四金、是否由公司為營銷員進行保險安排，是否對長期服務的營銷員提供其他的福利？具體情況如何？

5、在現階段，公司認為有哪些辦法可以切實提高營銷員收入、福利情況？公司在采用這些方法時會遇到哪些現實困難和障礙？監管部門以及同業公會可以做的工作有哪些？

6、探索建立行業營銷員養老金計劃的可行性及方案。考慮到個人延稅型養老金有可能在上海地區首先突破，公司對如何利用該政策，整合行業內部資源，改善營銷員養老保障，提高行業吸引度方面有什么好的建議？探索建立行業營銷員養老金計劃是否可行？如果可行，可以采用何種模式及方案？