第一篇：教育培訓(xùn)市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃方案

宇光教育市場(chǎng)戰(zhàn)略策劃方案

宇光分析與對(duì)策

和四大名校班，改變市場(chǎng)定位，找出原因，分析可行性。

一、市場(chǎng)分析（以蓮花二村附近中學(xué)為例）

二、市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位

以培優(yōu)班和四大名校班為特色，以培優(yōu)和考取四大名校為目標(biāo)，滿足家長和學(xué)生想考入深圳重點(diǎn)點(diǎn)中學(xué)為需求，以初中生對(duì)對(duì)象，簽約式教學(xué)，管理。目前，不管是市內(nèi)還是市外戶口，更多的家長關(guān)心孩子的學(xué)習(xí)問題，更多的家長希望自己的孩子進(jìn)好的學(xué)校，特別是四大名校，我們推出四大名校班，簽約式后盾，滿足家長的需求，成功是保障，滿足了企業(yè)的目標(biāo)。提升了品牌價(jià)值。新產(chǎn)品特色

1在宇光教育原有的教學(xué)模式上，培養(yǎng)優(yōu)等生，報(bào)讀四大名校班，就以為著你是準(zhǔn)四大名校的學(xué)生。

2讓優(yōu)秀更優(yōu)，尖子更尖，以創(chuàng)先爭優(yōu)、知識(shí)競賽為導(dǎo)向，優(yōu)化學(xué)習(xí)能力。3一線名師執(zhí)教把關(guān)，心理咨詢師全程輔導(dǎo)跟蹤，成功有保障。

4名校試題沖刺，報(bào)考，填志愿，心理疏導(dǎo)一條龍服務(wù)，簽約教學(xué)管理，家長不滿意全額退款，成功進(jìn)名校。

三、SOWT分析（以蓮花村為中心）

優(yōu)勢(shì)

傳統(tǒng)“家教”和“輔導(dǎo)班”作坊式經(jīng)營，缺乏系統(tǒng)性和規(guī)范化六大優(yōu)勢(shì)： 1團(tuán)隊(duì)凝聚力優(yōu)勢(shì)——機(jī)構(gòu)內(nèi)部教師壓力，簽約式教學(xué)能培養(yǎng)鍛煉一支具有專業(yè)水準(zhǔn)、長期穩(wěn)定的教師隊(duì)伍，這是項(xiàng)目的核心競爭力，企業(yè)是人才的社會(huì)，有人才才會(huì)創(chuàng)造價(jià)值。

3.差異化產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)—— 簽約式教育的成果領(lǐng)先于市場(chǎng)需求，滿足于家長和學(xué)生，補(bǔ)救時(shí)弊，融合了家長和學(xué)生的理念，也達(dá)到了機(jī)構(gòu)的目的。

4.質(zhì)量保險(xiǎn)的教學(xué)效果優(yōu)勢(shì)——實(shí)力決定效果，實(shí)力是承諾的后盾，有口碑，有品牌機(jī)構(gòu)才能發(fā)展，才能立足于社會(huì)。

5.學(xué)生和家長一體化培訓(xùn)的聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)——1+1 大于2的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，在培養(yǎng)輔導(dǎo)學(xué)生的同時(shí)，家長也得到相應(yīng)的教育，家庭教育和學(xué)校教育融合，學(xué)生更能收益，更優(yōu)秀。

6.機(jī)構(gòu)價(jià)值和利潤優(yōu)勢(shì)——企業(yè)價(jià)值取決于品牌價(jià)值，價(jià)值上升必然利潤提高，對(duì)以后機(jī)構(gòu)擴(kuò)建，開分校有重要作用。

弱勢(shì)

1作為新的產(chǎn)品初次投放市場(chǎng)，需要加大宣傳費(fèi)用，需要建立高效的組合招

生團(tuán)隊(duì)，宇光目前招生團(tuán)隊(duì)脆弱。

2品牌效應(yīng)決定市場(chǎng)價(jià)格和價(jià)值，宇光目前在小區(qū)建設(shè)和地理位置上有很明

顯的缺陷，不能滿足家長和學(xué)生理想的學(xué)習(xí)場(chǎng)所。高額的學(xué)費(fèi)會(huì)不會(huì)有家長和學(xué)生的青睞。

3師資力量單薄，經(jīng)驗(yàn)不足，影響教學(xué)效果。口碑或品牌很難再短時(shí)間內(nèi)提

升。

機(jī)會(huì)

1目前在蓮花二村，以“培優(yōu)”和“四大名名校”為品牌特色的機(jī)構(gòu)暫時(shí)沒

有，宇光優(yōu)先推出“培優(yōu)”和“四大名校”，迎合市場(chǎng)需求，滿足家長和學(xué)生強(qiáng)烈欲望，是個(gè)立足市場(chǎng)的良機(jī)。

2宇光可以從單一的模式調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大宣傳力度，有利于產(chǎn)品清晰化，層次化。

3給策略者一個(gè)判斷市場(chǎng)和洞察市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，有利于分析市場(chǎng)，給宇光產(chǎn)品

定位。

威脅

1面對(duì)空白的市場(chǎng)，宇光的培優(yōu)和四大名校計(jì)劃會(huì)立足市場(chǎng)，占據(jù)市場(chǎng)，有

可能其他機(jī)構(gòu)采取“迎合戰(zhàn)略”。在師資，團(tuán)隊(duì)，校區(qū)建設(shè)，價(jià)格上強(qiáng)勢(shì)強(qiáng)壓。

2產(chǎn)品機(jī)構(gòu)一旦轉(zhuǎn)變，中心轉(zhuǎn)移，有可以對(duì)宇光其他產(chǎn)品帶來招生影響。3整體提高學(xué)費(fèi)，有可能導(dǎo)致失去部分生源，家長和學(xué)生回去其他機(jī)構(gòu)報(bào)讀。4新產(chǎn)品特色

1在宇光教育原有的教學(xué)模式上，培養(yǎng)優(yōu)等生，報(bào)讀四大名校班，就以為著你是準(zhǔn)四大名校的學(xué)生。

2讓優(yōu)秀更優(yōu)，尖子更尖，以創(chuàng)先爭優(yōu)、知識(shí)競賽為導(dǎo)向，優(yōu)化學(xué)習(xí)能力。3一線名師執(zhí)教把關(guān)，心理咨詢師全程輔導(dǎo)跟蹤，成功有保障。

4名校試題沖刺，報(bào)考，填志愿，心理疏導(dǎo)一條龍服務(wù)，簽約教學(xué)管理，家長不滿意全額退款，成功進(jìn)名校。

三、宣傳方案招生簡章

在彩頁設(shè)計(jì)上要有明顯的優(yōu)勢(shì)和特色，要有一個(gè)亮點(diǎn)，這個(gè)亮點(diǎn)既是市場(chǎng)需求，又是家長和學(xué)生的需求。廣告創(chuàng)意要從視覺上去吸引家長，家長一看便第一時(shí)間感興趣，廣告詞上要與眾不同，不能模仿其他機(jī)構(gòu)。活動(dòng)誘導(dǎo)

在原有老學(xué)員的基礎(chǔ)上，或其他機(jī)構(gòu)外成績優(yōu)異的學(xué)生，可以免費(fèi)試聽課，入校前經(jīng)過測(cè)試，測(cè)試過關(guān)后開展免費(fèi)入學(xué)四大名校班，把他們統(tǒng)一培養(yǎng)，作為成功的口碑。機(jī)構(gòu)的品牌。優(yōu)惠活動(dòng)

開展一系列優(yōu)惠活動(dòng)，吸引家長和學(xué)生，只要有家長報(bào)名，報(bào)多少優(yōu)惠多少。4 獎(jiǎng)學(xué)金

宇光的名義，設(shè)立宇光獎(jiǎng)學(xué)金，對(duì)成績優(yōu)異者給予獎(jiǎng)勵(lì)，考入四大名校的學(xué)生給予獎(jiǎng)勵(lì)，這對(duì)孩子是一種鼓舞，同時(shí)也是一種吸引，每個(gè)孩子都希望自己有成就感，每個(gè)家長都有榮耀。禮品

送孩子喜歡，需要的禮品，孩子高興，家長樂意，不要看重眼前失去的利益，反過來，小失換大得。電話咨詢，回訪

電話招生是普片宣傳方式之一。茅臺(tái)酒在打開之前，是無色無味的，誰都不知道他的香醇，揭開瓶蓋，香氣四溢，才知道茅臺(tái)酒原來是美酒，人人喜歡。目前，新產(chǎn)品就好像是一瓶茅臺(tái)酒，只有別人品嘗了才知道這酒的香烈，味道怎么樣，還需要家長和學(xué)生來見證。

四、招生方案發(fā)放傳單咨詢?cè)O(shè)點(diǎn)短信群發(fā)媒體，廣告

五、分析流失學(xué)生及對(duì)策

學(xué)員流失可能有以下原因：教師教學(xué)水平太低，學(xué)員成績無明顯提高；教師更換頻繁，學(xué)校規(guī)模太小，家長想讓孩子換換環(huán)境，學(xué)校管理滯后，被其他更優(yōu)秀培訓(xùn)機(jī)構(gòu)吸引走。

對(duì)策

1.為學(xué)員提供多方位的增值服務(wù)，開辦學(xué)生閱覽室，活動(dòng)室，有條件的機(jī)構(gòu)可成立小型俱樂部（對(duì)學(xué)員免費(fèi)開放），定期舉辦戶外活動(dòng)，建設(shè)校園文化。

2.加強(qiáng)任課老師與學(xué)員之間的情感交流，現(xiàn)在中學(xué)學(xué)生性格不一，要有專門的心理咨詢師陪讀，咨詢。學(xué)員認(rèn)可老師是續(xù)班的基礎(chǔ)，這需要老師具備較強(qiáng)的愛心及責(zé)任心。

3.每月可進(jìn)行一次模擬考試，一是檢驗(yàn)老師的教學(xué)效果，二是可以借此加強(qiáng)與家長的溝通；學(xué)生的學(xué)習(xí)情況，成績優(yōu)異的學(xué)員可以領(lǐng)取獎(jiǎng)學(xué)金或禮品。

4.定期認(rèn)真開“家長會(huì)”，增強(qiáng)家長對(duì)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的認(rèn)同感（專門抽調(diào)老師負(fù)責(zé)，在形式和內(nèi)容上力求創(chuàng)新，任課老師展示教學(xué)片段、策劃互動(dòng)游戲、展示學(xué)習(xí)成果才藝、優(yōu)秀學(xué)員家長談心得等）。

5條件創(chuàng)新，有必要多媒體教學(xué)，邀請(qǐng)家長學(xué)生參加公開骨干教師示范課活動(dòng)。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，讓家長孩子看得見教學(xué)成果，活動(dòng)剪影，把孩子最天真，最燦爛，最美好的一面展示給社會(huì)。

6邀請(qǐng)媒體關(guān)注，采訪。媒體的關(guān)注就是機(jī)構(gòu)的口碑，就是機(jī)構(gòu)的品牌。

六、總結(jié)

苦練內(nèi)功、深抓教學(xué)、提升品牌影響力；教育培訓(xùn)這塊大蛋糕正在被越來越多的中外品牌所看好，“江云”的三分教育法、“學(xué)大”的個(gè)性化一對(duì)

一、“龍文”教師一對(duì)

一、“陽光英語”的區(qū)域優(yōu)勢(shì)品牌、“昂立”整合后蓄勢(shì)待發(fā)、“慧博”的中考品牌，還有“邦德”的讓孩子更優(yōu)秀，似乎是“山雨欲來風(fēng)滿樓”。越來越多的品牌優(yōu)勢(shì)，在競爭日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境，每一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在不斷創(chuàng)新，不斷改革，提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，但是，“苦練內(nèi)功、深抓教學(xué)、提升口碑”則是任何一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)想“長治久安”所必須做到的。

宇光要強(qiáng)化管理方案，教學(xué)思路，發(fā)展思路，經(jīng)營思路，市場(chǎng)是一個(gè)靈活多變的市機(jī)體，只有精銳的眼光，強(qiáng)大的實(shí)力，高效的品牌才能贏得和戰(zhàn)勝市場(chǎng)，要分析主要問題所在、對(duì)癥下藥、出謀劃策，力求在一定時(shí)期內(nèi)走出困境，跨上一個(gè)新的臺(tái)階。

對(duì)策：整體提高學(xué)費(fèi)，增加營業(yè)額。2 減少運(yùn)營開支。增加相應(yīng)的增值業(yè)務(wù)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更新，推出新產(chǎn)品模式特色。

第二篇：教育培訓(xùn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫商函策劃方案

教育培訓(xùn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫商函策劃方案

一、市場(chǎng)分析

在這樣一個(gè)常被稱為“信息時(shí)代”、“知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”的社會(huì)里，教育的產(chǎn)業(yè)化，國際化發(fā)展，使教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到了空前的發(fā)展。教育培訓(xùn)被認(rèn)為是最有價(jià)值的投資項(xiàng)目之一，為全球的戰(zhàn)略投資家所推崇。重慶處于高校云集的地區(qū)，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相對(duì)較多，教育培訓(xùn)的宣傳渠道也在不斷創(chuàng)新。因此，教育培訓(xùn)市場(chǎng)不僅要立足本身特色教育的宣傳，更需要針對(duì)性強(qiáng)的媒體渠道深入推廣，實(shí)行個(gè)性化宣傳，通過有效的宣傳，挖掘優(yōu)良生源，樹立教育機(jī)構(gòu)良好的形象和口碑。

（一）教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特點(diǎn)

1.廣告費(fèi)用投入較小，廣告投放較謹(jǐn)慎；

2.媒體投放重點(diǎn)放在廣播媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體；

3.競爭激烈，相互模仿；

4.時(shí)間性和區(qū)域性較強(qiáng)，主要集中在春、秋開學(xué)前后投放；

5.對(duì)宣傳效果期望值較高，如有回報(bào)，會(huì)將商函作為其重要的營銷手段。

（二）客戶分析：

1.院校類：本專科院校、本科院校的獨(dú)立分院、職業(yè)技術(shù)學(xué)院、民辦普通高等學(xué)校、職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校、中專、技校、私立高中、初高中學(xué)校等。

2.學(xué)前教育：幼兒園、早教中心。

3.文化類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：“影響力”等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、外語專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、MBA入學(xué)強(qiáng)化班等。

4.職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)：廚師學(xué)校、美容美發(fā)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、駕校等技能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

（三）受眾分析：

1.針對(duì)院校類的受眾群：

各校畢業(yè)班負(fù)責(zé)人——負(fù)責(zé)給學(xué)生家長推薦學(xué)校。

學(xué)生家長——應(yīng)屆高中、初中畢業(yè)生家長，需要學(xué)校招生信息進(jìn)行選擇參考。

2.針對(duì)院學(xué)前教育的受眾群：

學(xué)齡前嬰幼兒（0-5歲）的家長。

3.針對(duì)文化類培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的受眾群：

企事業(yè)單位辦公室負(fù)責(zé)人、人力資源部負(fù)責(zé)人——主要負(fù)責(zé)組織公司中層干部的培訓(xùn)計(jì)劃。

年輕白領(lǐng)人員——參加工作三年以內(nèi)的員工。

大專、本科院校——專業(yè)考級(jí)補(bǔ)習(xí)或準(zhǔn)備升級(jí)考試的學(xué)生。

4.針對(duì)技術(shù)性培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的受眾群：

外出務(wù)工人群、應(yīng)屆高/初中落榜生、中專、技校學(xué)生、勞務(wù)求職人員——需要技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)。

二、數(shù)據(jù)分析

根據(jù)不同受眾群體，篩選對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)。選擇名址的時(shí)候，首先要利用好客戶自有的數(shù)據(jù)庫，其次使用郵政名址庫，根據(jù)客戶的需求，選擇對(duì)應(yīng)的目標(biāo)群體，或者根據(jù)客戶需求專項(xiàng)采集購買受眾的名址。

（一）院校類

組織機(jī)構(gòu)庫：全國普通高中學(xué)校畢業(yè)班負(fù)責(zé)人；

家庭庫：相對(duì)應(yīng)學(xué)生的家長年齡階段；

自建個(gè)性化庫：自建個(gè)性化庫：應(yīng)屆高中、初中畢業(yè)生名址。客戶自有數(shù)據(jù)。

（二）學(xué)前教育

報(bào)刊庫：訂閱0-5歲嬰幼兒雜志的人群；

基礎(chǔ)地址庫：周邊中高檔小區(qū)住戶；

家庭庫：相對(duì)應(yīng)學(xué)生的家長年齡階段；

自建個(gè)性化庫：嬰幼兒名址；客戶自有數(shù)據(jù)。

（三）文化培訓(xùn)類

組織機(jī)構(gòu)庫：企事業(yè)單位辦公室負(fù)責(zé)人、人力資源部負(fù)責(zé)人；基礎(chǔ)地址庫：校區(qū)周邊地區(qū)的中高檔小區(qū)。

基礎(chǔ)地址庫：校區(qū)周邊地區(qū)的中高檔小區(qū)；

報(bào)刊庫：訂閱本科及以上學(xué)歷的考試復(fù)習(xí)叢書、語言專業(yè)類、財(cái)經(jīng)類、IT等技術(shù)專業(yè)類雜志的報(bào)刊人群；

自建個(gè)性化庫：年齡在24-40歲的中高收入人群（年輕白領(lǐng)、企事業(yè)單位中高層管理人員、公務(wù)員庫、干部庫等人群）；

客戶自有數(shù)據(jù)。

（三）技術(shù)性培訓(xùn)類

外出務(wù)工庫：年齡在20-40歲的外出務(wù)工人群；

自建個(gè)性化庫：高中/中專、大專院校未錄取的學(xué)生名址、技校畢業(yè)生、勞務(wù)工人才市場(chǎng)求職人員名址；

客戶自有數(shù)據(jù)。

三、推薦產(chǎn)品形式

（一）學(xué)校宣傳材料。包括辦校特色、招生情況等宣傳資料。可使用形象宣傳折頁、會(huì)員手冊(cè)等形式。

（二）學(xué)生成績單。包括郵簡、信卡、賀卡等函件產(chǎn)品推出學(xué)生期末成績單等。

（三）錄取通知書/高考大禮包。考試結(jié)束后，通過錄取通知書一并寄發(fā)相關(guān)企業(yè)促銷信息。

（四）培訓(xùn)內(nèi)容介紹資料或培訓(xùn)后評(píng)估情況。對(duì)招收后的學(xué)生寄發(fā)定期培訓(xùn)信息資料或訓(xùn)后的評(píng)估回饋，加強(qiáng)客戶維護(hù)工作。

（五）學(xué)校活動(dòng)邀請(qǐng)函或寄送師生的生日賀卡。

四、服務(wù)流程

（一）客戶分析：對(duì)客戶辦理教育培訓(xùn)的宗旨及服務(wù)進(jìn)行分析，為客戶量身定做市場(chǎng)營銷方案，幫客戶分析市場(chǎng)需求、目標(biāo)客戶、宣傳渠道、費(fèi)用預(yù)算等。

（二）名址篩選：根據(jù)宣傳推廣方案，查詢使用目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)名址或維護(hù)使用客戶自有客戶名址。

（三）產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制作：根據(jù)宣傳目的和成本，設(shè)計(jì)性價(jià)比

高的直郵產(chǎn)品，還可提供產(chǎn)品印刷、打印、封裝服務(wù)。

（四）郵件投遞：依托郵政網(wǎng)絡(luò)遍布全國城鄉(xiāng)，可及時(shí)安全準(zhǔn)確地將郵件第一時(shí)間投送到目標(biāo)人群手中。

（五）效果反饋：根據(jù)郵寄效果測(cè)定、退信統(tǒng)計(jì)分析、退信處理等及時(shí)修改制定下一批目標(biāo)對(duì)象選擇范圍，以求針對(duì)性更強(qiáng)、更精準(zhǔn)。

五、效果分析

（一）直達(dá)目標(biāo)客戶，針對(duì)性強(qiáng)。

通過為目標(biāo)客戶提供零距離的、詳盡的教育培訓(xùn)宣傳手冊(cè)，傳播辦學(xué)理念和教學(xué)特色，吸引更多和該校辦校目標(biāo)相同的生源，目標(biāo)受眾會(huì)按其學(xué)習(xí)需求按圖索驥，撥打貴校的服務(wù)電話、登陸網(wǎng)站等。

（二）營銷效果可以評(píng)估。

學(xué)校可通過咨詢電話或上門咨詢的人群等方式測(cè)評(píng)商函寄發(fā)效果。

（三）信息量大：對(duì)開印刷品都可以裝入信封郵寄，完全可以將學(xué)校的辦學(xué)優(yōu)勢(shì)、特色專業(yè)等信息完整介紹給學(xué)生。

（四）保密性強(qiáng)：傳統(tǒng)的招生廣告，習(xí)慣在電視、報(bào)紙等媒體大肆宣傳，動(dòng)靜很大，但效果不盡如人意。而通過郵政渠道，在不經(jīng)意之間，靜悄悄地，發(fā)達(dá)的郵政網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)將您的大量信息送到目標(biāo)客戶手。

（五）低成本獲得高效益。

數(shù)據(jù)庫商函是針對(duì)個(gè)人情況可知的對(duì)象或“有價(jià)值”的對(duì)象所進(jìn)行的宣傳營銷活動(dòng)，具有很強(qiáng)的目標(biāo)指向性，將廣告成本花在刀刃上，其廣告效率和經(jīng)濟(jì)效益都高于傳統(tǒng)廣告方式。

（六）閱讀率高。

設(shè)計(jì)、印刷精美，內(nèi)容貼近受眾需求，保留時(shí)間長，廣告效果持久。

附件：招生培訓(xùn)市場(chǎng)數(shù)據(jù)庫商函分析表

2010.3

第三篇：市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃方案

市場(chǎng)戰(zhàn)略計(jì)劃方案

1、產(chǎn)品定位

2、市場(chǎng)目標(biāo)定位

3、市場(chǎng)布局

4、氛圍打造

5、消費(fèi)客群培養(yǎng)

6、市場(chǎng)流通拉動(dòng)

一、產(chǎn)品定位

1、接合我公司產(chǎn)品的品項(xiàng)和我們主體消費(fèi)客群，做出實(shí)際的價(jià)格調(diào)整，其中價(jià)格包括：終端流通價(jià)（發(fā)價(jià)、零售價(jià)）。

終端A、B類超市（發(fā)價(jià)、零售價(jià)）

流通C類和A、B類餐飲（發(fā)價(jià)、零售價(jià)）

行政單位和企事業(yè)單位團(tuán)購價(jià)格

二批配送商的供貨價(jià)

（鄉(xiāng)）分銷商供貨價(jià)格

縣級(jí)經(jīng)銷商供貨價(jià)格

以上所有價(jià)格都是不同層次的價(jià)格，一是定價(jià)所有價(jià)格必須按公司要求統(tǒng)一執(zhí)行，公司不能亂供價(jià)，一率統(tǒng)一執(zhí)行（防止市場(chǎng)價(jià)格體系透明化、防市場(chǎng)價(jià)格繁亂）影響消費(fèi)者的選擇和對(duì)產(chǎn)品的信心。

二、市場(chǎng)目標(biāo)定位

我們市場(chǎng)渠道銷售為以下幾種

1、流通終端C類店（夫妻店，平米300以下的商超，含C類小型餐飲）

2、A、B類商超（含大型連鎖超市，含500平米以上的高超。

3、A、B類餐飲內(nèi)（包房裝修中上層次以上消費(fèi)群體中檔層次以上）。

4、核心二批配送商（包含其它較長的非競品經(jīng)銷商，較有知明度的大型二批商）。

5、行政企事業(yè)單位，主體是能一定基礎(chǔ)的從單位進(jìn)貨，進(jìn)貨量較大（其中這樣方便管理市場(chǎng)價(jià)格體系，集中精力攻克一至三人或一到二個(gè)單位（首選行政單位長年接待費(fèi)用較高的單位）。

1、流通終端、消費(fèi)群體的價(jià)位主體消費(fèi)15—50元/瓶的產(chǎn)品，輔助消費(fèi)100元—300元/瓶的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位（精品38° 江南38° 古鐘瓷38°、古鐘瓷52°、典藍(lán)52°、較好的名煙酒店含東方韻）。

2、商超A、B類主打產(chǎn)品（東方韻、典藍(lán)、三星、古鐘瓷38°、52°）有助產(chǎn)品形象展示（商超主要消費(fèi)群體（中檔層次）。

3、A、B類餐飲（東方韻、典藍(lán)、三星、古鐘瓷38°）其中江南是輔助產(chǎn)品）。

4、核心配送產(chǎn)品（精品38°江南38°古鐘瓷52°38°、典藍(lán)52°三星52°）其中典藍(lán)三星是輔助產(chǎn)品。

5、團(tuán)購單位（以東方韻、典藍(lán)52°三星）為主，古鐘瓷52°38°為輔助。

6、分銷商和縣份經(jīng)銷以他們所在點(diǎn)的消費(fèi)群體和消費(fèi)習(xí)性為定位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷（精品38°江南38°）為主。

三、市場(chǎng)的布局

1、市場(chǎng)能上產(chǎn)品家數(shù)約800家，產(chǎn)品上貨家數(shù)在前三個(gè)月必須達(dá)50%的皮貨率（無論現(xiàn)款或是鋪貨，上貨必須分布上貨、市場(chǎng)可上貨處有38處（街、路、大道）平均每條街11家上貨，上費(fèi)處必須是人流量集中，消費(fèi)群體集中和中高端消費(fèi)群體出入的地方。

2、開發(fā)本地市場(chǎng)的分銷配送客戶（核心二批商，市區(qū)內(nèi)忠實(shí)合作的開一家，配送二批兩至三家，借用他們的客群體關(guān)系，減少公司人力資源和物力資源，方便管理市場(chǎng)客戶。

3、產(chǎn)品形象陳列，每戶至少四個(gè)單品、產(chǎn)品放在兩眼平視、舉手易拿的地方，灰塵、價(jià)格標(biāo)簽須標(biāo)明、干凈，用每條街兩家給予陳列費(fèi)用，一、可以做客群，二、集中資源開發(fā)重點(diǎn)客戶，讓他們從我們請(qǐng)他賣轉(zhuǎn)他自愿賣，他想要賣。

4、商超有專業(yè)人員維護(hù)、推廣（A、B類餐飲同樣這樣）這樣有助產(chǎn)品形象更好，銷售商端產(chǎn)品更好，同時(shí)也可培養(yǎng)一定的中、高端消費(fèi)群體。

5、酒席推廣，一、借助我公司的合作餐飲和流通終端店以反利的活動(dòng)推廣，在酒席上做產(chǎn)品形象推廣。

聯(lián)系婚紗店和形象產(chǎn)品推廣，借取客戶資料，聯(lián)系餐飲一條龍，和裝飾公司，裝修產(chǎn)品同時(shí)和房開的物業(yè)售樓以各種反利的方式來做，需要專職的團(tuán)購人員。

6、利用忠實(shí)重點(diǎn)客戶做一點(diǎn)帶動(dòng)一線（店、街）一線帶動(dòng)一片的攻克市場(chǎng)，做點(diǎn)的網(wǎng)店分布，（這樣較好的節(jié)約成本）。

四、氛圍打造

以興義市伍為主要點(diǎn)在市區(qū)的流通店做店招、墻體廣告宣傳，百分比例是百分之二十，平均每條街3家—4家，旺季年關(guān)訂做專用的“四特灑”紅燈籠，上店家數(shù)（含C、B類餐飲）50%，在我們的基礎(chǔ)客戶的基礎(chǔ)上。

在中、高檔餐飲做溫馨提示、臺(tái)架、墻體廣告類，所需才資中檔。

建立客戶詳細(xì)的資料檔，利用客戶資料檔做跟蹤、拜訪，選拔較好的客戶做形象代表店（含銷售）還店招、酒柜、專柜。

聯(lián)系購買一定的C類與B類之間的餐飲做專場(chǎng)、專銷。針對(duì)較好的農(nóng)家樂、上貨率必須80%以上。推廣30%以上。

一定時(shí)間的做2次大型路濱活動(dòng)（含品鑒送禮、產(chǎn)品知識(shí)傳播）。

有助知明度快速提高、管理明確、目標(biāo)明確、消費(fèi)群體

能快速增漲，一部份沖動(dòng)型消費(fèi)者能看好四特酒。

利用公司人員關(guān)系發(fā)展更多群體，以高回報(bào)的方式來促使他們?nèi)グl(fā)展人際。

利用產(chǎn)地人員用送禮、邀請(qǐng)、交友的方式提倡家鄉(xiāng)觀念。總之，用打所有人親情牌的方式，把他們?nèi)Τ梢粋€(gè)、一個(gè)的團(tuán)體，為我們做拉動(dòng)、做宣傳。

同時(shí)做到了第5點(diǎn)消費(fèi)客群的培養(yǎng)。

六、流通的拉動(dòng)

在一類型的流通店做一此比如：買酒送好禮、抽獎(jiǎng)、獎(jiǎng)勵(lì)式（這是面對(duì)消費(fèi)者）。

對(duì)客戶做反利、銷售獎(jiǎng)勵(lì)（月、年、季度）

這樣做有助提高消費(fèi)者的購買欲和客戶推銷的積極性。帶動(dòng)消費(fèi)，用公司人員做獎(jiǎng)勵(lì)、補(bǔ)助考核，讓他們帶頭消費(fèi)產(chǎn)品，公司從而補(bǔ)助差價(jià)，為期兩個(gè)月。

這樣可以讓客戶對(duì)我們產(chǎn)生最大的興趣和信心。促使他們訂購產(chǎn)品。

第四篇：戰(zhàn)略管理策劃方案

戰(zhàn)略管理策劃方案

企業(yè)：種菜占座公司

確定企業(yè)使命：致力于使學(xué)生們能夠跟據(jù)自己的喜好占到座位，節(jié)約時(shí)間，提高效率 戰(zhàn)略環(huán)境分析：

一、宏觀環(huán)境分析

? 政治環(huán)境：學(xué)校具有開放性，不會(huì)對(duì)此學(xué)生開辦的營業(yè)性機(jī)構(gòu)進(jìn)行干預(yù)，但也不會(huì)有什么傾向性的政策出臺(tái)

? 經(jīng)濟(jì)環(huán)境：學(xué)生們的收入主要來自父母，絕對(duì)有能力支付這種低端服務(wù)性消費(fèi) ? 社會(huì)文化環(huán)境：在學(xué)校里，占座無處不在，與其說是一種習(xí)慣，不如說其本身就行一種普遍校園文化

? 科技環(huán)境：鼓勵(lì)同學(xué)們?cè)诰W(wǎng)上訂購，基本上不會(huì)再有什么新科技技術(shù)出現(xiàn) ? 環(huán)保環(huán)境：絕對(duì)環(huán)保，我們可能會(huì)用紙條占座，但一定會(huì)收回廢棄的紙條 ? 法律環(huán)境：絕不違背法律的要求

二、產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析

? 行業(yè)內(nèi)競爭對(duì)手分析：由于該行業(yè)是新興服務(wù)產(chǎn)業(yè)，至今尚無競爭對(duì)手，所以基本上不需要分析份額、均衡、差別、多元化等競爭

? 潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者分析：由于該產(chǎn)業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，產(chǎn)品差異等都不大，所需投資和轉(zhuǎn)換成本少，顧客品牌轉(zhuǎn)移難度小，所以構(gòu)成的行業(yè)壁壘就小，但由于該產(chǎn)業(yè)僅限于學(xué)校，且收益小，基本上不會(huì)有潛在的市場(chǎng)進(jìn)入者

? 替代品分析：無替代品

? 供應(yīng)商分析：無供應(yīng)商

? 購買者分析：購買者在這里主要為消費(fèi)者，學(xué)生的議價(jià)能力弱，且次產(chǎn)品本身就具有價(jià)格低廉的特點(diǎn)，所以議價(jià)的應(yīng)該比較少

三、微觀環(huán)境分析

? 競爭者分析：由于無競爭者，所以無需分析對(duì)手的戰(zhàn)略目標(biāo)、基本假設(shè)、線性戰(zhàn)略和能力等因素

? 目標(biāo)市場(chǎng)分析：

1)市場(chǎng)細(xì)分：我們主要根據(jù)學(xué)生對(duì)該產(chǎn)品的需求不同將市場(chǎng)細(xì)分為兩塊 針對(duì)某些只需要在某個(gè)時(shí)候需要占座的同學(xué)分為一塊

將那些需要長期占座的同學(xué)分為另一塊

2)市場(chǎng)定位：樹立一種為好同學(xué)，喜歡學(xué)習(xí)的同學(xué)服務(wù)的一種學(xué)校形象 ? 企業(yè)自身?xiàng)l件分析：

資源：絕大部分為人力資源且較為豐富，有一個(gè)用于訂購的網(wǎng)站和熱線電話 同時(shí)需要大家進(jìn)行各種宣傳

戰(zhàn)略選擇及其評(píng)價(jià)

機(jī)會(huì)：新型的企業(yè)，基本無市場(chǎng)壓力

威脅：有些同學(xué)們會(huì)自己占座來節(jié)約開銷

優(yōu)勢(shì):該產(chǎn)業(yè)為新型服務(wù)性產(chǎn)業(yè)，且有學(xué)校的得天獨(dú)厚的地理優(yōu)勢(shì)，加上同學(xué)們良好的關(guān)系利于信息的的溝通和交流，可謂天時(shí)、地利、人和

劣勢(shì)：規(guī)模有限，收益較小，資源：絕大部分為人力資源且較為豐富，有一個(gè)用于訂購的網(wǎng)站和熱線電話 同時(shí)需要大家進(jìn)行各種宣傳

綜上：由于我們的戰(zhàn)略具有要求上的適用性、可行性、可接受性，故戰(zhàn)略按照原計(jì)劃執(zhí)

行

戰(zhàn)略實(shí)施與控制：

1.制定實(shí)施計(jì)劃和方案

第一點(diǎn)，估量機(jī)會(huì)。首先通過進(jìn)行問卷調(diào)研等方式，了解消費(fèi)者的需求，了解大

家都需要在什么時(shí)間，什么課或者講座占取什么樣的座位以及最能接受的價(jià)格。由此結(jié)果，進(jìn)行分析，調(diào)整我們的市場(chǎng)，目前我們把市場(chǎng)定位

于全校學(xué)生。同時(shí)，也調(diào)整我們的發(fā)展方向和價(jià)格以適應(yīng)消費(fèi)者傾向。

第二點(diǎn)，確定目標(biāo)。本公司致力于為同學(xué)們提供更舒適便捷的學(xué)習(xí)生活，企業(yè)希

望以此調(diào)動(dòng)同學(xué)們對(duì)學(xué)習(xí)的熱情，我們的目標(biāo)便是為同學(xué)們圓滿完成每一次服務(wù)，讓公司在全校留下良好信譽(yù)并逐步擴(kuò)大規(guī)模。

第三點(diǎn)，確定前提。本公司作為新興發(fā)展方向，沒有經(jīng)驗(yàn)參考，必定有很多不完

善之處，需要在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)。更一個(gè)關(guān)鍵因素，就是同學(xué)中不乏反

對(duì)情緒，我們要不斷引導(dǎo)環(huán)境，消除部分消費(fèi)者對(duì)我們的誤解。而且由

于有利座位有限，也大大限制了公司業(yè)務(wù)數(shù)量，所以，我們?cè)诎l(fā)展過程

中更要不斷挖掘新的發(fā)展思路和市場(chǎng)。

第四點(diǎn)，具體方案。

一，進(jìn)行調(diào)查。了解同學(xué)們對(duì)占座時(shí)間，位置的需求，以及對(duì)價(jià)格的要求，還有對(duì)本公司的認(rèn)識(shí)和態(tài)度。

二，進(jìn)行調(diào)整和宣傳。通過對(duì)調(diào)查結(jié)果的分析，對(duì)企業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)劃

和價(jià)格進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整，并針對(duì)同學(xué)們的態(tài)度，調(diào)整宣傳政策。宣

傳方面，由于公司規(guī)模小，資金少，我們將充分利用一切了利用資

源。1，爭取加入各個(gè)年級(jí)QQ群，在QQ群中進(jìn)行宣傳。2，在人

人網(wǎng)上進(jìn)行宣傳；3，通過人脈資源，使大家口耳相傳，達(dá)到宣傳

目的；4，印發(fā)傳單。通過宣傳，做到讓大多數(shù)同學(xué)對(duì)本公司的服

務(wù)及目標(biāo)有所了解，樹立良好的企業(yè)形象，消除誤解。

三，形成固定消費(fèi)人群。選派接線員，專門受理同學(xué)咨詢及預(yù)訂信

息。在一段時(shí)間的服務(wù)后，爭取固定下來一批客戶，并通過他們發(fā)

展新客戶，一步步擴(kuò)大我們的市場(chǎng)。

四，在市場(chǎng)穩(wěn)定后，漸漸擴(kuò)大公司規(guī)模。

2.組織設(shè)計(jì)

一，組織目標(biāo)。在半年內(nèi)是消費(fèi)者了解并接受占座公司，并發(fā)展一批固

定的消費(fèi)人群。

二，業(yè)務(wù)內(nèi)容。本公司業(yè)務(wù)內(nèi)容很簡單，就是根據(jù)消費(fèi)者需求占取他們

所希望的座位。主要環(huán)節(jié)為市場(chǎng)調(diào)研和占座服務(wù)兩部分。

三，組織結(jié)構(gòu)。由于企業(yè)規(guī)模小，業(yè)務(wù)較靈活，我們采取有機(jī)式組織結(jié)

構(gòu)。分設(shè)財(cái)務(wù)部，業(yè)務(wù)部，管理部三個(gè)部門，但部門之間并沒有太

過嚴(yán)格的界限，可根據(jù)環(huán)境業(yè)務(wù)的變化自行進(jìn)行合理化調(diào)整。

四，職務(wù)人員配備。管理部：劉金新，李楠。主要負(fù)責(zé)對(duì)公司發(fā)展方向的把握以及制定，進(jìn)行主要決策職責(zé)。

財(cái)務(wù)部：肖明明。主要負(fù)責(zé)核算和規(guī)劃公司的各

項(xiàng)支出和收益。

業(yè)務(wù)部；1.宣傳業(yè)務(wù):洪鈺，孟琦琪。主要負(fù)責(zé)通

過網(wǎng)絡(luò)，傳單等形式對(duì)企業(yè)進(jìn)行宣傳并定期進(jìn)行調(diào)研。

咨詢業(yè)務(wù)：劉藝，周逸君。主要負(fù)責(zé)接

受同學(xué)們的問題咨詢和業(yè)務(wù)預(yù)訂、協(xié)調(diào)。并聯(lián)系業(yè)務(wù)員，把業(yè)務(wù)分配下去。

3.占座業(yè)務(wù)：萬陽，陳一鳴，干仕杰，何良蕃。主要負(fù)責(zé)在第一時(shí)間接受并完成劉藝或周逸君下發(fā)的占座業(yè)務(wù)。

注：各業(yè)務(wù)人員之間可視情況合理調(diào)配。

五、問責(zé)制度。對(duì)于企業(yè)出現(xiàn)的問題，有負(fù)責(zé)的各部門承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。對(duì)于沒有按時(shí)或者按要求完成任務(wù)，由占座人員負(fù)責(zé)；對(duì)于通知不及時(shí)，與顧客協(xié)調(diào)不明，業(yè)務(wù)傳達(dá)或記錄不清問題，有咨詢?nèi)藛T負(fù)責(zé)；對(duì)于企業(yè)虧損及其他財(cái)務(wù)問題，由財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)；對(duì)于宣傳不到位，市場(chǎng)變化了解不及時(shí)，有宣傳人員負(fù)責(zé)；對(duì)于總戰(zhàn)略方向錯(cuò)誤，造成公司發(fā)展不力，由決策人員負(fù)責(zé)。

六．具體業(yè)務(wù)流程。有管理部門制定計(jì)劃后，宣傳部門進(jìn)行調(diào)研和宣傳，之后由咨詢部門接受同學(xué)咨詢并接受業(yè)務(wù)，下發(fā)給業(yè)務(wù)員開展業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)經(jīng)顧客認(rèn)可完成后收取業(yè)務(wù)費(fèi)用，上交財(cái)務(wù)部，月末統(tǒng)一發(fā)放工資。同時(shí)，每月不斷總結(jié)和創(chuàng)新占座經(jīng)驗(yàn)與手段，對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)。

3.戰(zhàn)略實(shí)施過程的控制

一、控制標(biāo)準(zhǔn)：公司形象經(jīng)過樹立和打造需受到大多數(shù)同學(xué)認(rèn)可；公司財(cái)務(wù)

需達(dá)到每月盈利；公司業(yè)務(wù)的下達(dá)與執(zhí)行必須及時(shí)。

二、衡量業(yè)績：通過對(duì)宣傳效果的考察以及占座數(shù)量和質(zhì)量的考核，對(duì)公司的業(yè)績進(jìn)行把握，以便正確調(diào)整未來的業(yè)績目標(biāo)。

三、預(yù)算控制：公司主要成本為宣傳成本，咨詢成本，和業(yè)務(wù)成本。盡量合理利用固有資源，通過創(chuàng)新把成本降至最低，對(duì)于不可降成本，如傳單印費(fèi)，接線費(fèi)算作公司費(fèi)用。

四、時(shí)間控制：本公司營業(yè)時(shí)間為周一到周六，每日工作時(shí)由業(yè)務(wù)情況而定。再次獻(xiàn)上兩首歌向大家賠罪：同時(shí)點(diǎn)ctrl+鼠標(biāo)左鍵課播放

汪蘇瀧天龍八部之宿敵.mp3

第五篇：培訓(xùn)教育招生策劃方案

得力教育招生策劃方案

一、目的：擴(kuò)大宣傳，促進(jìn)寒假、春季新學(xué)期招生。

二、時(shí)間： 2015年1月1日到2015年3月15日

三、市場(chǎng)宣傳：

1、由于是新學(xué)期開學(xué)，在開學(xué)前是招生的難點(diǎn)，這段時(shí)間到哪找學(xué)生呢？這段時(shí)間主要集中在廣場(chǎng)社區(qū)等人流密集區(qū)，定點(diǎn)咨詢傳達(dá)信息和家長電話的收集是這段時(shí)間的重點(diǎn)。

2、剛開學(xué)第一周的宣傳單頁：尤其是剛開學(xué)，需要對(duì)接送學(xué)生的家長進(jìn)行有效性的溝通，對(duì)學(xué)生進(jìn)行電話資源信息的收集。

3、開學(xué)前一周和開學(xué)后三周的這段時(shí)間，需要集中對(duì)已掌握的電話資源進(jìn)行電話溝通和短信群發(fā)。務(wù)必做到打兩遍電話和至少兩次短信群發(fā)。

4、對(duì)每一個(gè)中小學(xué)的宣傳，“不拋棄，不放棄”，只是側(cè)重點(diǎn)不同。確定重點(diǎn)學(xué)校和非重點(diǎn)學(xué)校做有效的宣傳。

5、通過在居民小區(qū)、學(xué)校等地點(diǎn)傳單，通過設(shè)立展架、人員，設(shè)立報(bào)名咨詢點(diǎn)，邀請(qǐng)其周末參加講座。

6、針對(duì)上學(xué)期未返學(xué)的學(xué)生，電話通知家長本期開課時(shí)間，通過詳細(xì)介紹本期的學(xué)習(xí)重點(diǎn)及解決孩子的哪些問題，確保返學(xué)成功。

7、對(duì)春季班的學(xué)生，一定要提前一周的時(shí)間進(jìn)行返學(xué)通知，確保課程結(jié)束前的返學(xué)率。讓續(xù)班由被動(dòng)變主動(dòng)。

四、優(yōu)惠措施：

同一學(xué)員連續(xù)報(bào)兩期，培訓(xùn)費(fèi)用直降100元，并享受春季開學(xué)大禮包一份；三期及以上，培訓(xùn)費(fèi)用直降200元，并享受春季開學(xué)大禮包一份；以后招生的促銷政策不再享受。

老學(xué)員報(bào)春季新課程的，除按政策享受相應(yīng)優(yōu)惠外，再給予優(yōu)惠100元的政策。

凡是通過介紹同學(xué)報(bào)名得力教育課程，每成功介紹一人，再給予優(yōu)惠100元的政策。

五、開設(shè)課程：輔導(dǎo)的科目有語文、數(shù)學(xué)、英語、物理、化學(xué)、地理、政治、歷史、生物等。

六、招生對(duì)象：招收小學(xué)、初中、高中不同學(xué)齡段學(xué)生。