第一篇：中國電信營銷案例

中國電信營銷綜合案例

1.案例介紹

目前，IT業和通信產品逐步趨向“整合思維”，隨著市場的需求的變化，寬帶運行商和制造商的關系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢，創新寬帶銷售模式，自2011年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業務營銷活動，受到了廣大客用戶的普遍關注。截止7月底活動結束，河南鄭州、洛陽、三門峽、盧氏等地已有18余萬戶通過安裝電信寬帶而成為臺灣宏基電腦的客戶，獲得了理想的市場營銷效果。

（1）強強聯手出新招

“寬帶捆綁電腦”業務營銷活動是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強強聯手推出的。其主要的優惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費用的，一年內無限時間上網，送調制解調器一臺。另一種是凡是連續用三年中國電信上網者送手機999元智能的一部。

活動開始后，各地的電信公司充分的利用客戶的集聚地是點多面廣的特點和營銷渠道暢達的優勢，進行了一系列的業務宣傳與促銷活動。三門峽電信公司為擴大此次活動的影響范圍，通過報紙、電視臺、戶外廣告、橫幅、信息號的群發等方式，營造出“用寬帶上網的”的新概念的濃濃氛圍，同時在城市中心、社區里弄設點，下農村等現場進行辦寬帶、電腦演示和受理等服務。一時間，電信各營業窗口的來人來辦理“寬帶捆綁電腦”業務的那是樂意不絕。12月份以來中國電信市場的高速擴張，造成了“寬帶捆綁電腦”業務量迅猛增長。系統的容量、處理能力及可靠性已無法滿足未來業務發展的需要。為了更好地配合我國電信寬帶上網業務的迅速發展，改善面向用戶的服務，促進我國電信業務的現代化，中國電信局決定采用光纖到戶的方案對客戶統進行改造，以保證在3-5年內滿足業務擴展的需求。中國電信為把寬帶市場推向農村，三門峽電信借助“寬帶捆綁電腦”業務推出，制訂了針對性的營銷方案，開展了一系列的業務宣傳活動。鄉鎮的客戶經理們分別到當地的工廠學校、村民小組與農民的家里，散發寬帶業務的宣傳資料，介紹互聯網知識和光纖到戶享用電腦上網的功能，激發農村廣大鄉民們的享用快帶上網的業務需求。

（2）電信營銷的春天

作為在電信行業具有豐富解決方案設計和實施經驗的國際廠商，宏基在對中國光纖到戶業的務發展狀況進行深入分析的基礎上，設計并實施了一套具備高可用性、高穩定性和高可擴展性的業務，這套開放、靈活、網絡化的基礎設施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經驗，為電信部提供了一個具備價值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業務作為電信的營銷的一種產品，越來越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞！這種終端捆綁業務的銷售模式可以給企業帶來新的客戶，可以迅速的擴大市場的占有率，實現規模經營，同時也曾加了電腦供應商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運營商的收益，這無疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門，大大的減少或取消了經營商從中賺取的差價。

2分析與點評

根據近幾年電信業務的發展狀況，宏基對中國電信業務數據量預測如下：用戶可以享有4M的寬帶。在對數據量現狀作出估算的基礎上，電信局現有的客戶可以處理這樣大的數據量。而且，電信與各省業務處理中心連接時，可以用來FTP文件傳輸協議。FTP文件傳輸協議不能夠很好地傳輸大文件，特別是在線路中斷一段時間，漫游前置機積攢的數據量較大時，經常出現死機、傳輸中斷等現象，浪費了大量的時間和線路資源，這些問題均要在本方案中得到很好的解決。確保了廣大客戶的利益。

第二篇：數據庫營銷-中國電信

我國電信企業營銷現狀

我國電信企業市場營銷現狀主要呈現以下特點。

(1)企業市場營銷意識逐步增強。電信企業普遍采取了一些新的舉措，如電信新業務的引進和開發，服務范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳電信業務等，但是缺乏對電信企業市場營銷的深層次理解和研究，市場營銷對企業增量增收、提高效益的促進作用還不明顯。

(2)企業市場營銷機制逐步更新。電信企業領導對市場營銷工作的重視日益增強，一般都配備了素質較高的營銷人員，對外聯系日益增多。廣告促銷手段在電信行業得到了較廣泛的應用，取得了一定效果，但在數量、質量和媒體選擇上還有較大差距。

(3)電信產品價格市場化趨勢明顯。隨著通信行業競爭形勢的日益加劇，電信產品價格不斷下降，電信產品價格市場化的趨勢日益明顯，電信消費已轉向平民化、市場化，電信市場前景越來越廣闊。

(4)電信服務質量有較大改善。由于重視服務工作，電信企業已基本消除了過去那種“臉難看、門難進”的局面。企業內部建立了服務管理機構和相應的規章制度，外部建立了社會服務監督體系，服務工作日益得到重視，服務質量也有明顯提高。

雖然我國電信服務業有了相當迅速的發展，電信服務總量呈現高速增長的態勢，但是從整體來看，中國電信企業的市場營銷工作還處于起步階段，營銷工作與業務發展狀況不相稱，與發達國家相比還存在明顯的差距，具體表現為以下幾個方面。

(1)市場競爭還未真正有序化，營銷環境有待進一步改善。目前中國電信服務市場還缺乏健全統一的“游戲規則”。我國目前尚未有完整的成文的《電信法》，有的只是名目繁多的部門法規和地方法規，并且一直以來我國電信企業沒有將有關電信服務設施、設備和服務法規與標準向廣大公眾做出細致全面公布的習慣。在營造規范的公平競爭的市場環境方面，我國的電信企業還有許多工作要做。

(2)缺乏主動服務意識，營銷手段單調。在服務方式上，中國電信企業主要采取的是讓客戶到營業廳受理業務的被動方式，等客上門，以自我為中心。客戶只能在電信企業所提供的現有服務中加以選擇，而無法讓其提供自己所需要的服務，電信企業更不會主動上門提供新型服務。在營銷手段上，中國電信企業主要是采取降價(如降低機價、臺費、入網費、甚至免費送機)、送禮和抽獎等方式。在一定時期內運用這些低層次的營銷手段會有一定的營銷效果，但若只停留在此層面持續操作下去，便會引起企業間惡性競爭、損害企業形象，最終會阻礙企業發展。對此，少數一些電信企業已有了清醒的認識，并率先轉向品牌經營，但很多電信企業卻較少考慮。

(3)缺乏完整的、高效的營銷激勵機制和專業化營銷機構。目前，電信企業市場營銷激勵機制并未真正建立起來，很難激勵有能力的職工盡全力從事市場開發工作，導致多數電信企業市場營銷工作進展緩慢，沒有連貫性和長遠規劃，職工的主觀能動性沒有得到充分發揮。而在營銷管理機構也呈現出一種封閉內向的特點，既沒有面向市場、面向社會的對外調研、公關、信息分析處理等的機構，也沒有一個獨立的職能部門對外進行宣傳，應變力、敏感度較差，影響制約了電信企業的快速發展。

數據庫營銷成為電信企業首選

隨著國內各大電信運營商在經過兒次分拆和重組之后，市場的競爭和用戶的爭奪日益激烈，電信企業原有的服務內容、服務質量、服務方式、服務意識都受到了嚴峻的挑戰。企業原有的以業務和設備為中心的管理模式、以計劃為導向的經營模式不再適應市場的發展。如何發展客戶和保留客戶已成為電信運營商面臨的主要課題。

在中國電信企業重組中，電信運營商大都經歷了“網絡資源不足→建設網絡資源→網絡資源富余→尋找客戶→網絡資源不足→建設網絡→拓展應用”的發展歷程。經過了幾次的反復循環，各大運營商大都擁有了自己相對完整的網絡和客戶資源，靠大規模投資建設基礎設施取得競爭優勢的時代已不復存在。

對于任何一個運營商而言，在競爭過程中有兩個方面最為重要，一是企業的品牌，二是客戶的滿意度。客戶的滿意和忠誠不是通過簡單降價可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經濟利益可以買來的。因此如何做好客戶的經營服務工作，如何為客戶提供滿足其需求的增值服務，擴展現有網絡資源的應用價值成為各大電信運營商面臨的機遇和挑戰。在這種情況下，數據庫營銷憑借三大優勢成為電信企業的首選。

(1)客戶關系管理(CRM)。客戶關系管理通過將人力資源、業務流程與專業技術進行有效的整合，最終幫助企業將各個領域的客戶完美地集于一體，使企業可以低成本高效率地滿足客戶的需求，最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，從而挽回流失客戶，保留現有客戶，發展全新客戶，發掘并牢牢地把握住能給企業帶來最大價值的客戶群。

針對電信運營企業的特點和競爭需求，電信業CRM的主要內容有：一是識別客戶，在與客戶接觸過程中，必須深入了解客戶的各種信息；二是對客戶進行差異分析，分析出大客戶與忠實客戶群，找出最有價值和最有盈利潛力的客戶群體；三是客戶信用度、在網年限和累積消費數值等基本參數分析；四是風險性分析；五是客戶流失情況與原因分析等。可見CRM是立足客戶群的需求，進行科學分類，管理好客戶資源以提供個性化服務，進而達到運營商與客戶雙贏的增值服務，是數據庫技術與市場營銷相結合的產物。

(2)數據倉庫技術.電信行業是全球經濟增長最快的行業，同時也是競爭最激烈的行業。為了保持競爭優勢，電信運營企業的管理層和業務人員必須隨時了解業務運行情況，并隨時調整業務策略，這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎之上。電信企業數據量龐大、業務系統眾多、數據龐雜的現狀使傳統的信息獲取手段無法滿足信息在速度、質量、范圍上的需求，數據倉庫技術的出現滿足了電信企業對信息高速處理的需要。

利用數據倉庫可以整合電信運營企業內部所有分散的原始業務數據，通過便捷有效的數據訪問手段，支持企業內部不同部門的不同需求。電信企業的運營很大程度上依賴于信息系統的支持，以客戶為中心的業務模式需要強大的數據倉庫系統提供信息支持。在電信業務處理流程中，數據倉庫的優勢體現在決策支持、客戶分段和評價以及市場自動化等方面。

(3)數據挖掘技術。數據挖掘又稱數據庫中的知識發現，是從存放在數據庫、數據倉庫或其他信息庫中的大量數據中自動地發現相關模式、提取有潛在價值的信息、挖掘知識的過程。從CRM的角度，數據挖掘應用就是從大量數據中挖掘出隱含的、先前未知的、對決策有

潛在價值的知識和規則，并能夠根據已有的信息對未來發生的行為做出結果預測，為企業經營決策、市場策劃提供依據。

對電信企業而言，數據挖掘有助于發現電信業務發展趨勢，揭示已知事實，預測未知結果，并幫助分析出完成任務所需的關鍵因素，以達到增加收入、降低成本的目的，從而更好的執行個性化營銷。具體地說，數據挖掘技術可以幫助電信企業管理客戶生命周期的各個階段，包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價值的客戶和檢測客戶是否欺詐等。

第三篇：中國電信兩節營銷方案

* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（一）【主推資源】 要求：各主題短信種子資源100條以上，且在網站專區發布該種子資源供瀏覽，種子資源由“種子短信平臺”協助完成。圣誕主題 元旦主題 春節主題 元宵節主題 情人節主題 你給我一個眼神，我為你神魂顛倒！你給我一個聲音，我為你心亂如麻！你給我一個信息，我為你一夜無眠！情人節無人陪我，等你請我一頓飯。情人節快樂。平安之夜的使者，向你報一聲平安，帶著盈盈的相思，帶著溫馨的祝愿，祝福你圣誕快樂！元旦佳節不送禮,發條短信祝福你,健康快樂常伴你,好運和你不分離,財神已經跟隨你,財源滾滾進袋里,好處全都送給你!編一條名傳千古的短信其實不難,自古來,傳千古者必精華.原來精華之句就是:‘祝你新年快樂’,此句必傳千古。三五良宵年映紅，月上元宵相約黃昏后，宵燈伴你綿繡前程事事通，月圓情緣財源愿愿隨心!歡樂今宵！* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（一）【獎項設置】 全省范圍內每月短信發送量排行前10名的用戶設置： 一等獎2名，各獎勵2000元天翼手機。二等獎3名，各獎勵100元充值卡一張。三等獎5名，各獎勵50元充值卡一張。賀歲禮 幸運禮 全省每月發送短信100條以上的用戶，抽取幸運獎100名，獎勵50元充值卡一張。* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（二）活動規則：

1.用戶可通過可在營業廳或網廳掌廳辦理各種短信套餐彩信套餐。

2.天翼用戶首次申請后成功扣月租費立即生效。3.每個手機號碼只允許參加一次抽獎活動.【活動內容】 在節日氛圍下順勢推廣短信

套餐，并通過抽獎促銷的辦法，刺激用戶辦理。短信多福套餐 短信包（疊加）包月費用 疊加條數 辦理方式 超出部分資費 3 40 網廳掌廳 0.1元/條 5 70 網廳掌廳 10 160 網廳掌廳 20 370 網廳掌廳 50 1000 網廳掌廳 彩信包 彩信包名稱 包含發送彩信條數 辦理方式 超出部分資費 彩信3元包 10條 網廳掌廳 0.5元/條 彩信5元包 20條 網廳掌廳 彩信10元包 50條 網廳掌廳 * * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（二）【活動流程】省分將通過網廳或者掌廳訂購業務的用戶號碼進行收集； 省分組織相應的抽獎流程； 獎品分發各市，由各市負責發放給獲獎用戶。全省范圍內進行抽獎： 一等獎2名，各獎勵2000元天翼手機。二等獎3名，各獎勵100元充值卡一張。三等獎5名，各獎勵50元充值卡一張。賀歲禮 * * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（三）【參與流程】 短信燈謎闖關，新年步步高升 燈謎1 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復答案代碼 用戶編輯短信H至10659288 注冊天翼樂園成功信息 活動介紹信息，回復M7獲取燈謎短信 燈謎2 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復答案代碼 燈謎10 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復答案代碼 ?? 下行感謝參與信息，抽獎時間等 1 2 3 【活動規則】 燈謎庫設置100條燈謎，每關10條隨機出現； 每個手機號碼活動期間，可反復參與活動，但只能獲獎1次； 用戶參與活動，短信資費按正常資費0.1元/條收取。猜對燈謎，成功闖10關的客戶可獲話費獎勵10元； 4 * * * 唱響 ?? 新翼年――愛

音樂系列活動【活動規劃】2010年1月1日――2010年3月31日【促銷范圍】省內14市分公司 【促銷目標用戶】 天翼用戶（133、153、189）活動目的：在五大節日及新年愛音樂演唱會之際，借助明星的效應、人氣以及節日的有獎促銷，進一步提升電信“愛音樂”品牌的知名度，并向廣大天翼用戶推廣遼寧愛音樂方便、快捷、多樣化的愛音樂產品體驗與服務的渠道。從而拉動用戶“愛音樂”消費收入的增漲。* * * 唱響 ?? 新翼年――愛音樂系列活動用戶參與方式：

1、撥打1183118或登陸愛音樂max.book118.com七彩鈴音或音樂盒，特別設置各節日主題鈴音專區！

2、撥打1183118按0加入‘音樂我最牛’會員，玩轉音樂競猜游戲，積分贏大獎！[活動期間以遼寧電信演唱會歌手：弦子、動力火車的歌曲為主]附：“音樂我最牛” 競猜游戲業務介紹：該業務是結合當前電視、電臺媒體，如：絕對唱響、我愛記歌詞、娛樂先鋒、挑戰麥克風等熱播音樂娛樂節目打造的。是一項IVR互動音樂業務。只要熱愛音樂，擅長唱歌，用戶可以隨時隨地掏出手機撥打IVR平臺、參與進行冠軍角逐，結合演唱會活動，加以大獎積分的累計刺激，通過傳統、用戶熟知喜愛的方式，引導用戶關注、使用愛音樂的平臺和產品。資費為3元/月。* * * 【活動流程】 省分統采除充值卡外促銷禮品，下發至各市分； 各市負責本市中獎用戶充值卡提供以及獎品和促銷品下發至營業廳； 【獎項設置】 每月活動結束后從參與活動用戶中，采取隨機的方式抽取中獎用戶： a，三等獎用戶50名，各獲得50元充值卡。b，二等獎用戶30名，各獲得100元充值卡。c，一等獎

用戶2名，各獲得2000天翼手機大獎。

新年驚喜獎50名，送愛音樂新年演唱會門票2張 音樂我最牛競猜游戲積分獎品： a,新翼年大獎（積分排名第一）：蘋果上網本一臺（由明星嘉賓在2010電信愛音樂演唱會現場為其頒獎。b,積分前20名，送演唱會門票2張/人 獎項設置及頒發 唱響 ?? 新翼年――愛音樂系列活動*

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

2、銷售政策 個人市場－單機版銷售政策 政策內容 XT800手機全國統一零售價5680元／臺。單機版銷售價格與零售價一致，并根據套餐檔次提供終端補貼，引導客戶選擇套餐和手機捆綁，盡可能避免用戶直接購買裸機。銷售價格（元）在網 時長 樂享3G套餐 檔次 終端購買價格（元）話費返還金額（元）話費分月返還（元/月）首月 剩余月 5680 24個月 未選擇 5680 0 0 89 4680 1000 80 40 139 4180 1500 120 60 備注：預存話費不能用于消費國際臺港澳長話和漫游費、歸屬于SP的信息費代收費項目等。*

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

2、銷售政策 個人市場－禮包版銷售政策 政策內容 為滿足節日期間特定的禮品市場需求，針對高端商務客戶，推出全額補貼的禮包版，禮包價格為8500元（終端銷售價格的1.5倍）禮包包含明星手機一臺及與禮包等額的預存話費 禮包價格（元）在網時長 禮包包含 適配套餐類型 及檔次 話費返還 8500 24個月 1.XT800手機一臺 2.8500元預存話費（與禮包等額）樂享3G套餐 139檔 預存話費必須在24個月協議內消費完（平均每月消費達到354元）備注：預存話費不能用于消費國際臺港澳長話和漫游費、歸屬于SP的信息費代收費項目等。*

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷 銷售價格（元）在網時長 e6手機版 3G檔次 終端購買價格（元）預存話費 返還金額（元）5680 24個月 未選擇 5680 0 86 4680 1000 136 4180 1500

2、銷售政策 家庭市場－資費政策 銷售內容：針對家庭客戶，XT800手機銷售采取“我的e家”3G檔套餐，包含e6手機版3G檔次、e9套餐3G檔次。具體套餐設計框架按照本次兩節促銷文件中3G業務市場營銷內容執行 家庭市場－補貼政策 用戶捆綁購買“XT800手機+我的e家e6手機版3G檔次”，與針對個人客戶的單機版補貼政策保持一致，具體標準為： 用戶捆綁購買“XT800手機+ e9套餐3G檔次”，可在同檔次天翼單機版、禮包版基礎上增加話費補貼額度，增加的額度應不超過寬帶在網價值的20%。各市公司還應結合寬帶提速工作，贈送寬帶升級大禮包，具體可包含：寬帶提速、贈送智能無線貓終端、按月贈送30小時國內WLAN時長等內容 銷售價格（元）在網時長 套餐檔次 終端購買價格（元）預存話費返還金額（元）5680 24個月 未選擇 5680 0 109/139 4380 1300 149/179 3880 1800 示例 *

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

3、銷售組織 自有營業廳 一級、二級、三級和縣中心營業廳（共計2618個 都要實現明星手機上柜銷售 一級、二級營業廳提供手機功能和3G產品的展示和體驗引導 三級營業廳至少要設置明星手機銷售專柜 縣中心營業廳至少要實現明星手機銷售 各省根據實際情況，考慮在一級、二級、三級營業廳設立長期的明星手機銷售專柜主流社會渠道 國美、蘇寧、迪信通等全國或省級連鎖企業 各本地網終端銷售量

TOP n的手機賣場、手機銷售門店等 MOTO專營店和代理點 上述主流社會渠道應盡可能實現手機與套餐（即單機版和禮包版）的捆綁銷售 *

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

4、銷售指引 能―雙網雙待 能―大屏瀏覽 能―高清視頻 1.吸引用戶對終端的關注 能―上WIFI

2.推薦銷售政策的核心賣點 補貼1500：交5680元，選139套餐 補貼1000：交5680元，選89套餐 全額補貼：交8500元，選139套餐 3.推薦產品 核心功能 家庭客戶，政企客戶優惠更多 能訪問互聯網－全屏瀏覽 能看電視－天翼視訊 能聽音樂－愛音樂（音樂下載）能收郵件－189郵箱 能導航－手機導航 *

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

5、獎勵措施 Moto XT800首批計劃采購12萬臺，預計將于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住兩節期間的銷售高峰，通過全國統一組織的促銷活動，力爭5月1日之前完成銷售。為了調動各省明星手機銷售積極性，集團將設專項營銷成本，用于針

第四篇：中國電信的營銷策略

中國電信的整合營銷策略分析

（一）探索商業模式，提升整合與掌控能力

1.商業模式將成為運營商在信息服務時代的核心競爭力

在信息服務時代，信息可以來自于產業生態系統的各個環節，競爭已由原來的運營商個體間的競爭演變為產業價值鏈競爭，商業模式的競爭將成為運營商的核心競爭力。電信應把握產業鏈的主動權，重新構建新型商業模式，以企業利益相關者為核心，讓政府、銀行、醫療機構、學教、社區等也都加入到價值鏈中，形成異業聯盟；同時，要根據內容與應用的縱向發展推出多功能信息終端設備，加強與設備商的聯動。只有建立合作共贏的運作模式，才能使產業鏈良性發展，否則電信將會在互聯網的沖擊下逐漸被邊緣化。

2.電信不存在普適性的商業模式，需要根據業務特性、市場需求確立不同的商業模式由于不同業務，其產品周期、業務特性以及服務模式的不同導致其商業模式也不盡相同。例如電信寬帶、商務領航，無線業務，其商業模式將各有不同。

（1）寬帶業務，適用于“產品金字塔模式”

“產品金字塔模式”，即創立一個多層次的產品體系，不同層次的產品滿足不同層次的需求，即建立起產品間的區隔。這種模式實施的基礎在于客戶本身的結構呈金字塔式，即最高端的客戶數目較少，最底層的是大量的普通用戶，針對不同用戶提供不同的產品。

（2）商務領航業務，適用于“基礎產品延伸模式”

“基礎產品模式”，即利用優勢資產（業務、品牌）建立基礎產品，通過基礎產品來積累用戶群，而后通過外圍輔助產品來盈利。這種模式最典型的案例是微軟通過低價甚至免費銷售和發放其基礎產品DOS和Windows，然后通過提供升級產品及外圍相關產品來獲利。目前商務領航可以先從通信應用產品切入，通過基礎產品來獲取、擴大和鎖定大量用戶群，逐漸通過開發和提供大量的信息化產品獲取更多利潤。

（3）無線業務適用于“品牌營銷模式”

“品牌營銷模式”即根據用戶偏好和特征，給客戶不同的品牌體驗。例如，韓國SK是這種模式的最典型代表，SK電訊把韓國所有的用戶按5歲為一個年齡段進行細化，從18歲以下到60歲的用戶都有專屬的業務品牌，建立個性化品牌化服務，這種市場劃分取得了很大的成功。

3.構建新型商業模式，需要提升整合和掌控兩大核心能力

提升整合能力：就是整合網絡、平臺和產品，為客戶提供高附加值的綜合信息服務。包括三個層次：第一個層次是整合網絡和平臺，目的是能為融合、綜合產品提供捆綁平臺、豐富的接入手段以及靈活的計費手段。第二個層次是整合產品；第三個層次是要整合信息服務，即提供完整的端到端的解決方案。

加強掌控能力：首先，要掌控消費者需求，要有識別客戶需求的能力；第二，要掌控內容和應用，為客戶提供差異化的服務／解決方案；第三，要掌控渠道／終端，使渠道成為提升客戶體驗和價值的有效通道。

不同的商業模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如號碼百事通業務，業務平臺和渠道的整合需要與對企業資源的掌控能力應該相匹配，如果僅僅搭建了優質的統一平臺，但缺乏對區域內企業信息資源的掌控和整合，將很難建立起良好的盈利模式。

（二）加強產品體系管理，提升自主研發和創新能力

（1）完善現有產品體系，建立清晰的產品開發與運作流程

運營商轉型，產品創新是關鍵。現階段應密切跟蹤國內外最新的產品研發信息，結自身優勢，通過通信與互聯網應用的結合，增強通信產品功能，逐步拓展產品外延。目前要加強產品體系的管理和規范，把握產品研發主動權，提高自主創新能力。

（2）引入PLM（即產品生命周期管理）戰略，快速推出新產品，以適應全球化的競爭環境。

目前在越來越強調速度的全球化競爭環境下，很多企業開始引入PLM策略。PLM比較其他IT系統有一個獨特的價值，即改善企業產品創新體系，使利潤進一步提高。PLM的4個主要應用部分包括：

1.產品數據管理（PDM），起著中心數據倉庫的作用，它保存了產品定義的所有信息。從這些中心倉庫，企業可以管理各類與研發和生產相關聯的材料清單（BOM）；

2.協同產品設計（CPD），讓工程師和設計者使用CAD/CAM/CAE軟件及所有與這些系統配合使用的補充性軟件，以協同的方式在一起研發產品；

3.產品組合管理（PPM），是一套工具集，它為管理產品組合提供決策支持，包括新產品和現有產品；

4.客戶需求管理（CNM），是一種獲取銷售數據和市場反饋意見，并把它們集成到產品設計和研發過程之中的分析工具，可以幫助制造商開發基于客戶需求、適銷對路的產品。

（三）整合客戶群，建立以政企、家庭、個人為基礎的精確化營銷

根據電信市場發展趨勢，電信轉型的逐步深化，中國電信將形成以政企、家庭、個人為特征的新的戰略分群。

1.政企客戶：建立以行業應用為基礎，并不斷拓展到行業間的應用服務

政企客戶是指企業和其他非盈利性組織類客戶群，包含大客戶和商業客戶。一些IT服務商的運營經驗表明，將客戶按照行業進行細分，以客戶需求為導向建立強有力的解決方案，有利于解決方案提供商在政企客戶市場中取得成功。

2.家庭客戶：建立以“星級家庭”為核心的客戶群營銷，并做好客戶忠誠度計劃對電信公眾客戶應逐漸向以“星級家庭”為基礎的營銷模式轉變。雖然現階段電信大部分IT系統還很難實現所有業務與客戶號的關聯，實現統一的家庭客戶藍圖，但可以從基礎的產品歸并做起，以“星級家庭”之類通信業務總消費積分回饋計劃為基礎，吸引用戶主動提供家庭背景信息和家庭通信產品擁有數量，逐步實現家庭客戶數據的積累，獲取深入的客戶理解，有針對性地進行營銷和新產品開發。

第五篇：中國電信校園營銷實施方案

推廣策劃摘要

一、中國移動通信、寬帶消費市場概況及分析

二、中國電信產品校園營銷推廣策略

三、2012中國電信武漢高校營銷推廣方案 背景分析移動市場：產業化大發展，手機用戶高速遞增3G市場：行業高速增長觸發藍海爭奪寬帶市場：國家戰略做大行業蛋糕 目標市場簡介及分析武漢在校大學生人數2009年統計為104萬，在校大學生人數全國第一。很多學生在通信及網絡設備的選擇上存在不確定性和盲目性。近幾年，學校都在搞信息化，建數字化校園。90后人，追求潮流！個性張揚，做自己想做的事情，不會服輸，追尋新鮮事物； 上了大學，更要展示自己，一往無前，追尋新的刺激； 有中國電信全方位的網絡服務，學習、音樂、影視、游戲…… 不管在哪，我都最潮！目標消費市場中國電信的目標對手 品牌分析 中國移動 業績盤點：傳統優勢地位逐步弱化，語音業務依賴亟待降低 武漢高校的市場占有率受到聯通、電信的強烈沖擊 中國聯通 業績盤點：逐步擺脫發展困境，實現3G寬帶雙輪驅動 武漢高校市場占有率取得新的突破，營業額大增 中國電信 業績盤點：用戶規模化成績初現，全業務體系結構均衡 武漢高校營銷取得一定成效，營業額有所提高 機會分析A．中國手機的普及和滲透力不斷提高，為中國電信開拓市場提供了很好的機遇B．3G、互聯網業務的不斷發展，帶來移動通信市場的巨大變革C、移動通信和寬帶網絡市場還沒有也很難形成行業絕對壟斷 中國電信產品優劣勢分析A、優勢分析1）品牌優勢2）網絡優勢3）服務優勢4）全業務優勢6）資費優勢考北大不容易，讀武工大更 傷不起 電信手機采用CDMA世界 上最先進的網絡，具有通 話穩定性好，手機輻射 小，通話保密性強，不斷 網，網絡速度快，保護 你的大腦等方面具有顯著 特色。是一個綠色、環保、健康的網絡平臺，適合時代發展的潮流 劣勢分析1）電信作為通信行業的后起之秀，失去了先機2）電信手機不能和傳統的移動、聯通手機兼容3）電信在客服方面做得不夠到位4）消費者對電信品牌根深蒂固，缺乏新了解5）電信天翼手機卡服務不夠細致，品種不多6）電信手機樣式不夠新潮，手機種類不多 電信的校園推廣可以從以下的方面入手

1）加大中國電信的品牌宣傳，改變人們的傳統理念，突出新電信與時俱進的，優質服務的形象。2）大力宣傳CDMA網絡的優勢，改變人們的思想觀念 3）開展針對大學生的購機優惠，充值優惠，送電信手 機的促銷活動。4）積極開展校園服務形象建設，提高電信的品牌形象，爭取得到師生的好感。5）聯合手機廠商，推出新型、潮流、時尚，能和移動、聯通兼容的智能手機。6）推出多品種的手機優惠套餐服務，主打3G網絡服 務。7）開展對移動、聯通的反營銷策略，爭取能壟斷校園 市場。中國電信產品校園營銷推廣策略

1、產品定位 中端市場（以高質量，低資費，優質服務搶占市場）

2、銷售對象-------武漢高校全體師生

3、營銷推廣目標： A、品牌宣傳，提高電信在該區的品牌知名度 B、搶占市場，提高電信在該區的市場占有率

4、品牌運作的平臺 武漢中國電信公司營銷團隊和各高校的營業廳等

5、營銷策略A、價格策略B、公關策略C、排他策略D、產品策略E、銷售渠道和輔助策略F、終端促銷實施策略G、推廣策略中國電信校園推廣 中國電信高校推廣 行程圖 第一階段 第二階段 第三階段 6月初—9月初（暑期）8月底—9月初（開學）9月初—2月（在校）網絡推廣 網絡推廣媒體宣傳 網絡推廣 活動配合 硬廣支撐 活動配合 硬廣支撐 活動配合 硬廣支撐 校園直營店做基地 校園直營店做基地 電信3G網絡嘉年華 高考點服務咨詢 系列活動互動活動 高校校園公關 迎新生入校 電信3G時代高校巡 回展 購機送話費 新生送手機 套餐優惠 充值大放送促銷活動 常規促銷 0元購機 節假日促銷 武漢：憑高校錄取通知 團購牽網 書購機

6.8折優惠 老友帶新友 ……第一階段：暑期占領（6月初---9月初）具體活動：一，建立電信校園嘉年華網站，并下設各 大高校子網頁，加大媒體宣傳力度二，高考考點服務推廣三，電信暑期大促銷四，加大校園公關力度，壟斷校園市場

1、公關策略2012年繼續在武漢高校采取高投入高回報的公關策略，全年公關費用預算約占高校學生用戶收入8，必須全部花完，不惜一切代價確保電信市場份額不低于90。2011年我司在武漢范圍內支出的封校費，全部用于梳通校領導、關鍵人。建議今 封校費 年的預算在2011年基礎上上浮30，以封堵競爭對手，尤其是聯通的公關活動。繼續向武漢重點院校提供信息化教學設備，主要包括臺式電腦、筆記本電腦、投 設備贊助 影儀等。繼續向關鍵人贈送中高端手機，總量不低于500部。與學校建立利益共同體，加大排他深度與控制力度。從學生話費中返還3作為與 校方的分成，返還期限可根據不同的學校適當調整，每個區必須指定唯一代理商專 利益聯盟 門負責資金操作。擴大學生勤工儉學基地、實行基地； 在重點高校提供電信勤工儉學獎學金； 活動贊助 寒暑假期間分批組織高校學生代表到電信全國各大公司實習、考察，全市1000個 名額。

2、排他策略梳理目前與高校排他協議的簽訂情況，針對已簽將到期、未簽兩種情況，加大拜訪及公關力度，確保在暑假之前完成續簽、新簽手續。加大與校領導的拜訪頻率及公關 已簽將到期 力度，確保到期后順利續簽排他 協議。在合作條件及資源方面全力給予 支撐，特別是針對競爭對手搶奪 構筑堅固的 未簽 激烈的高校，必須不惜代價簽訂 排他防線 排他協議。繼續加強與校方的維系，積極參 已簽未到期 與校辦活動的策劃、贊助。

3、渠道策略

1、年內對獨立校區的大型高校（在校學生人數超過1萬人），配備建設2間自有營業廳。

2、對獨立校區的中小型高校，必須配備建設1間自有營業廳。擴充我司

3、將校園內的超市、士多店、書店、咖啡店發展成便利型渠渠道 道，全部簽訂獨家協議，采取高傭金補償策略，禁止便利渠道 銷售移動、聯通產品。

1、根據與校方簽訂的排他協議，繼續堅壁封鎖移動、聯通在 校園的銷售渠道，包括自營廳、代理商、便利型渠道等。繼續封鎖 要求公關工作必須到位，禁止校方向移動、聯通開放校園市 場。對手渠道

2、對移動、聯通占主導的學校，加大策反力度，不惜代價打 通校方關系，要求校方終止與對手的協議，所有損失由我司補 償。