第一篇：如何銷售護膚品

如何銷售護膚品-護膚品銷售技巧目前，化妝品市場品牌繁多，競爭日趨激烈，如何讓客戶接受護膚品，奪取更大的市場份額，是我們每一個銷售員都關心的問題，下面就朋友們在銷售過程中可能會碰到的一些疑難問題作一解答，僅供參考。第一部分答疑解惑

一、客戶嫌產品太貴怎么辦？

1.“一分錢一分貨”，我們是物超所值：(1)營養豐富（2)易吸收，質優價廉。要學會算賬，假如買了價廉物次的產品，非但解決不了問題，反而誘發皮膚疾病，再去醫院診治，不僅多花錢，還造成一系列的心理疾病，“撿了芝麻丟了西瓜”。

2．有些朋友認為有錢還是多買幾件漂亮衣裳。若臉色枯黃，氣色很差，再漂亮的衣服穿在身上也不會覺得有多美。

3.“人靠一張臉，樹結一層皮”，有些朋友在麻將桌上一輸就是上千塊，眼睛眨都不眨一下，但讓她買護膚用品卻很難，這就本末倒置了。

4．只有用好的護膚產品，才能讓皮膚得到足夠的保溫、維護、均衡營養，才能盡情展示我們東方女性的自然美，青春美和健康美。

提示：品質好的護膚品讓我們用的放心。

二、客戶嫌產品太便宜怎么辦？

1．護膚品是國產品，所以就減少了很多中間費用，比如關稅（護膚品的進口關稅高達100-200有柜臺費和廣告費，因此價位較低。

2．護膚品擁有很多消費者，每年的生產盤較大，這也使生產成本下降，價位偏低。

3．品質優而價位低，受益的是我們消費者。

包裝不好。

三、客戶嫌產品包裝不好怎么辦？1．分清楚對方是嫌包裝質量不好，還是因為審美觀的不同而認為產品

2．若嫌包裝質量不好，告訴她：產品包裝質量的好與壞，有一些基本的衡量標準，比如：材質、印刷、條形碼等。高檔的材質，必然加大成本，可謂“羊毛出在羊身上”，我們買的是產品，注重的是產品的質量。

3．若客戶因不喜歡設計風格而說包裝不好，就告訴她：系列護膚產品，設計風格淡雅、高潔，展示的是“松珍”“平淡之中見真情”的品質。

四、客戶嫌產品氣味不好怎么辦？

1．你現在聞到的氣味是她的天然原料的本來氣味，可能不習慣，時間長了就好了，如果沒有這種氣味，可能也就沒有了這種天然原料。

2．選護膚品不是選香水。香水注重香型，而護膚品主要看品質和護膚效果。.五、客戶嫌產品是國產的怎么辦？

1．國產的針對性比較強。歐美人的膚質與亞洲人不一樣，同是亞洲人的膚質也不完全一樣。例如，外國人皮質較厚，用果酸效果很好，但中國人皮膚普遍較薄，所以有的人用了以后就會發生過敏反應，而且歐美國家不可能找更多的亞洲人做皮膚試驗。

2．適合自己的才是最好的。我們的護膚系列，經過了成千上萬消費者的驗證，真正能給皮膚帶來：保濕、維護和均衡營養的作用。

3．遭遇返銷：許多護膚用品原料是從國內售出去的，在國外制成半成品，在國內制成成品再經過包裝，貼上了外國的標簽，價格就上去了。

4．松花粉的精華：純天然、豐富營養、極易吸收、價廉物美。

六、客戶賺成套使用太麻煩怎么辦？

1．產品與產品合起來用或許只有1倍的功效，假如成套使用就會有2倍的功效。我們要改變的是觀念與習慣。

2．退一步講與其它產品一起使用也沒有抵觸。先介紹她1-2款產品，然后不斷跟進，讓她逐步接受所有的產品，成為產品的終身受益者。

七、客戶嫌沒有護理服務怎么辦？

1．不要護理，需要合理。許多白領，平時根本沒時間去美容院花上2小時。她們在家自己護理，越簡單越好。

2．自制配方：松花粉1/3＋面膜2/3=簡單有效，3．在家里或專營店提供護理活動。

八、客戶賺產品沒有配套的彩妝產品怎么辦？

1．護理是基礎。皮膚質地的好壞是關鍵，如果皮膚白里透紅，只要再抹點口紅就讓人賞心悅目。

2．如果要經常化妝，可以選擇其他品牌的彩妝產品，護膚品與化妝品是美容的兩個方面，所使用的產品可以是不同的兩個系列。

第二部 分找準銷售的切人點

五項原則

原則1――知己：

1．強調系列產品與眾不同的地方（特點、價格、附加值等，賣點？優勢？質量？科技含量？）

2．經營模式：用得起，長期使用，越用越便宜。3．本人必須是產品的使用者和受益者。

原則2――知彼：

對方的年齡、職業、皮膚狀態、消費觀念、經濟狀況等，切實掌握顧客的消費心理，是自費還是公費購買。

原則3――制造需求：

1．榜樣的力，舉例說明她周圍永葆育春的例子。

2．強調不足：皮膚的顏色、質地、彈性、清潔程度。

3．男士美容：使自己的形象更年輕、美好一些，更“風度”一些，積極地保養，護理也是最佳途徑。

4．負面信息：如果現在不護理，皮膚更松弛，皺紋更深，眼袋更大，皮膚會更沒有光澤等等。

5．延緩衰老是每個人的追求！

原則4――滿足需求

將產品的功能和優勢與對立的不足相結合，做好售后服務。原則5-正確引導

1．科學的使用方法：時間、步驟、護理的方法。

2．皮膚改善需要時間：細魔滋養90天，它不是一朝一夕就娜政變的，-需要時間和耐力。

3．注意綜合保養臉為五臟之相.牢牢樹立內服外用的觀念1摘養卑好的生活習慣。如 ①運動 ②睡眠 ③均衡營養 ④愉悅的心情 ③戒煙限酒等。銷售策略

20歲左右的人：消費能力差，新陳代謝快，長痘。

30－40歲的人：想賺錢，想改替日益老化的膚質。

40－50歲的人：消費能力強，有的可以公款消費，使用系列護膚品比打針去皺既安全又經濟，目的是延緩衰老。

50歲以上的人：希望青春再現，希望延緩衰老，如何使自己0歲的身體有四、五十歲的容顏呢，保養是關鍵。

第三部分．

化妝品銷售主張：客戶能買一款產品，就能買一套產品。

你給客戶的答案就是最后答案。

美容主張：沒有丑女，只有不會打扮的女人．

天生麗質難持久。

裝扮得讓人觀不出裝扮的痕跡。

第二篇：0護膚品銷售技巧

一.護膚品銷售實戰演練

1.我始終使用一種品牌，不想換來換去!

應對話術：***其實，科學地嘗試一種最適合自己的護膚品，無疑是一件值得參與的事情。… …

經典語言：生命中愛要始終如一，生活卻需要多姿多彩。現場危機：參加美容沙龍的最終目的是請您感受當今美容護膚的時尚，而不是讓您換品牌。由于您的誤解，差點誤了一次使您相擁時尚的機會。雙贏語言：我們一起去嘗試最新的時尚。

2.聽朋友說，用效果不太好.25656

應對話術：***您關鍵是聽說，… …

經典語言：聽說往往以偏概全，使用效果與個體差異和使用方法有直接的關系。

現場危機：我請您參加的這次美容沙龍，還會交給大家規范的使用方法和手法，您不會因為聽說而失去和時尚相遇的機會吧。

雙贏語言：把我和其它使用者的體會分享給你，你會在其中得到快樂！

3.我不喜歡到人多的地方！

應對話術：***其實我和您一樣，… …

經典語言：維雅美容沙龍是個高雅、溫馨的地方，只有知識女性才能走進的這樣的環境。雖然人比較少，我相信您可以結交一些朋友。

現場危機：人的一生最需要的是朋友，史蒂文森說過：朋友是送給自己的最好禮物。憑您的才華和品位，怎能把自己封閉起來？那可不像您的性格。

雙贏語言：高品位才能有高享受！

4.我曾參加過一些免費美容沙龍，最后總有一種上當的感覺！

應對話術：***是的，在這方面我也有過和你同樣的經歷。但是，不是所有的沙龍都是那樣的！… 經典語言：不經風雨，怎能見彩虹。我們有了這樣的經歷，恰好為我們增長了辨別是非的能力…-

現場危機

：可不能一招被蛇咬，十年怕井繩！把一切美

好的事務都拒絕了，你想想自己是何結果呢？ 雙贏語言：我為你提供的是高品位的生活狀態！

5.我一向對直銷的產品不感興趣！

應對話術：***直銷與傳統銷售只是銷售形式上的差異，和產品的品質沒有關系… …

經典語言：正是直銷這種面對面的服務，和心貼心的交流，促進了社會的進步！

現場危機：2005年直銷立法了，以你的品位和身份，早應該了解了！

雙贏語言：我給了你了解的好機會，和皮膚護膚護理的科學方法！

6.我不喜歡復雜的護膚程序！

應對話術：***對于復雜的理解各有不同，… …

經典語言：感覺復雜就是不習慣，習慣了就簡單了！現場危機：人的所有行為都是養成的，今天你有機會和我一切了解護膚習慣的養成方法… …

雙贏語言：下面我就為你做一次簡單的皮膚護理，以后就按照這樣的方法護理皮膚，你體會一下簡單和復雜的區別吧！

7.我們單位發福利，就發的護膚品！

應對話術：***發福利是不按需求提供產品，沒有一個單位發護膚品要統計膚質的！… …

經典語言：以膚質為基準，是選購護膚品的原則！現場危機：如果使用的產品與膚質不相稱，也屬于濫用護膚品！

雙贏語言：我們的護膚品是轉為東方人設計的！

8.價位那么低怎么能說是好產品呢？

應對話術：***一分錢一分貨，說的是性價比… … 經典語言：有時價格不等于價值（舉例）。只有需要才有價值。

現場危機：價位的高與低是個人消費能力的感覺！不能因為你的心理價位來否定產品的功能，不給自己機會！

雙贏語言：如今化妝品市場的同質化現象說明了… …

9.價位那么高，我大概無法承受？

應對話術：***價格高與低是相對的，… …

經典語言：有時價格不等于價值（舉例）。只有需要有價值。

現場危機：如果給你機會讓你永葆青春，你相信嗎？如果給你方法讓你延緩衰老，你還探討價格嗎？ 雙贏語言：肌膚護理首先是需要，其次才是價格。當然價格和價值既有聯系，又有區別。例如：…

10.我一直在使用**品牌，覺得不錯！

應對話術：長期使用一個品牌是對的，但是，… … 經典語言：科技在不斷地進步，你應該享受高科技的護理，這樣才能使肌膚長久保持健康狀態。現場危機：肌膚護理除了感覺，還有變化！如果長期使用一種產品，而延緩衰老的功能未能發揮，就要考慮改變這種狀況！

雙贏語言：我當初就是由于長期使用的產品沒有改變，才去嘗試這個品牌，結果就如今天你見到的我！

二.美容骨干應對技巧演練

現場互動作業(4)

應對話術：… …

經典語言：… …

現場危機：… …

雙贏語言：… …

應對話術：… …

經典語言：… …

現場危機：… …

雙贏語言：… …

應對話術：… …

經典語言：… …

現場危機：… …

雙贏語言：… …

應對話術：… …

經典語言：… …

現場危機：… …

雙贏語言：… …

應對話術：… …

經典語言：… …

現場危機：… …雙贏語言：… …

第三篇：男士護膚品市場銷售創業計劃書

《×××男士護膚品市場銷售創業計劃書》

目錄

市場發展趨勢??????1

銷售狀況分析??????2

銷售目標????????3

銷售方向????????3

銷售計劃????????3

促銷方案????????4

經費預算????????4

一、市場發展趨勢

護膚品的銷售呈現三大趨勢

第一、是男性護膚品占比顯著上升，男士護膚品是一個近在眼前的真實的待挖掘的廣闊市場從二○○九年開始不斷出擊擴展新的市場，打起男士護膚品概念化的主意。面對國際品牌與本土品牌在女性護膚保養市場上激烈的競爭，以至作為曾經被日化產業嚴重忽略的男士日化品的潛在巨大市場嶄露頭角，并不斷被各大品牌重磅推出。

為什么最近幾年男士系列護膚品大量出現，而且很多公司不遺余力的進行推廣呢？首先是市場的原因。上世紀九十年代，女性護膚產品風起云涌，只要有廣告就能賣貨，所以說幾年內誕生了近二千多個日化企業淘金，競爭的結果就是利潤降低。拿巨頭寶潔來說吧，一九九五年前后，在巨額廣告、人員高薪的情況下，其利潤率依然可以達到50％。但是隨著媒體費用、渠道費用的增加，十年之后的今天，其平均利潤已經在30％以下，部分產品利潤甚至到了15％，而男性化妝品則剛剛起步，針對的主流顧客群又是社會精英層，所以價格高利潤要遠遠高于女性化妝品市場，所以各大企業的戰略性任務就是通過男性市場尋找市場增長點。

男士護膚品在全球范圍內呈現迅猛增長的勢頭，據美國《幸福》雜志公布的一份調查結果顯示：美國男士一九九九年在美容方面的消費金額為95億美元，平均每四個進美容院作美容手術的人中就有一位是男性。國際大品牌紛紛推出自己的男士護膚用品來搶占市場，除了自己品牌之外還有妮維婭、碧歐泉、曼秀雷敦男士用品系列、美國的Keel’s、法國的Nickel、還有中國的國產品牌丁家宜均有良好業績表現。

中國擁有近億的成熟男性消費者，隨著中國男性對自身外表要求的提高，男士化妝品的市場前景和巨大的潛力已引起化妝品廠家的密切注意。

第二、是藥用護膚品占比顯著上升，藥妝，即是針對問題肌膚人群的特殊化妝品和個人護理用品。

幾年間，“藥妝”一躍成為了護膚時尚領域的新興名詞()，活躍在公眾視線中的藥妝概念一度表現的熱力四濺、魅力非凡。對于問題肌膚可謂茶不思飯不想的愛美之人來說，似乎看到了希望的曙光，不再需要去美容院忍受拉皮的痛苦，不必再走進皮膚專科去對癥下藥，更不再需要忍受皮膚科醫生的針頭和累人的定期術后護理。

忽如一夜春雨來，千樹萬樹梨花開。當綜合性藥物、營養調理和皮膚護理這些耳熟能詳的專業術語走進了公眾視野的時候，很多人幻想著全民藥妝時代能夠快點到來，能夠使自己的問題肌膚得到徹底的解放。面對薇姿的迅速崛起，部分藥妝廠家紛紛開始邯鄲學步.探討中國藥妝市場的未來發展，還有一個現實問題是不能夠回避的，那就是大多數消費者仍沒有走進藥房購買化妝品的習慣。由于藥妝產品一般鎖定的是年輕的知識白領消費群體，且以女性消費群體為主。所以，除了線上廣告傳播途徑之外，如何多層次、多途徑地展開教育消費和市場引導工作，將科學專業護膚和安全養護的理念融入到目標顧客的生活中，送達每個潛在顧客的內心中，就成為了未來將要面對的技術性問題。站在營銷的角度，對于新興媒

體的嘗試性資源開發、事件營銷、親情營銷以及公眾資源的支持和投入等等，亦都是市場培養和教育消費的一個管道。隨著社會心理的巨大轉變，藥妝在中國，應該很有前途.第三、是天然提取物為原材料的護膚品很受歡迎。

此外，功能性護膚品和護膚品的換季概念進一步強化，一方面，美白、祛斑、抗衰老、保濕、防曬、補水這些功能概念非常受到消費者的認同，另一方面，季節性護膚品的銷售表現也非常強勢。

經過我部門的周密調查與分析，現將近期國內男性護膚品市場的發展動態列舉如下。

① 在3、四月份的化妝品市場上，各大國內國際品牌市場推廣活動與廣告投放并舉，爭奪化妝品的男士市場，如曼秀雷敦等品牌，此間的廣告量都很大，尤其是“五一”期間針對終端市場的買贈活動。

② 華中市場逐步活躍，國內和國外外化妝品的市場爭奪戰日趨激烈。如近期丁家宜品牌、妮維雅品牌同時進駐長沙市，并分別在商場設立專柜，同時丁家宜品牌針對自身產品特點還在長沙市各超市、各大精品店設立第一千個專柜，從這可知各名品牌在中國中部城市的市場爭奪可見一斑。

③ 男士日用護膚產品開始全面浮現市場，以歐碧泉為代表的高端男士日用化妝品市場推廣力度加大，其選擇金城武為形象代言人，推出市場，加之“五一”期間的營銷推廣活動更使其市場份額以15％的速度增加。

二、本公司男士產品銷售狀況分析

（一）上各月市場銷售情況總結

從本年前幾個月的產品銷售情況看，上半年市場銷售情況總結有以下兩點。

1、各級市場銷售狀況

華北市場銷售情況整體變化不大如北京，天津市場。華中市場銷售會有較大的升幅，如湖南市場。

從整個市場目標與實際完成情況來看，一季度的銷售目標完成了10％，二季度前兩個月的銷售目標完成了30％，本公司的市場銷售業績整體上升了16％左右，這與“五一”的假期與活動有著直接的關系。

（二）本企業產品現有市場銷售因素

就目前我公司產品而言，當前的市場仍不完善，大部分市場的存在依靠的是產品本身的品質及老會員的購買。產生此種情況的原因包括以下三點。

① 消費者購買我們品牌意識不夠，賣點與理念的傳播行動較少。

② 在終端銷售上，相對于競爭對手，我公司的廣告投放較少。

③近期公司推出的針對終端市場的系列促銷活動，效果不是很明顯。

④ 從市場上回饋的情況看，公司庫存與供貨的不及時性使得公司很大一部分產品錯過了最佳銷售時機，也導致有部分代理商的銷售積極性受挫。

三、本月營銷目標

（一）營銷目標：月銷售額6000萬元

四、主要營銷方向

（二）營銷方向及主要工作項目

① 主推產品包括：去垢、緊膚、去死皮。

② 建立新型銷售渠道——超市定點銷售，在嚴格而有效的執行下，將極大地拉動公司的整體銷售額。

③ 市場促銷推廣活動，提升產品的品牌形象，擴大知名度，進而提高銷售業績。

④由于目前庫存量與六月預期的銷售量存在差距，因此需加大庫存量，以避免發生供貨不足的情況。

五、本月營銷工作計劃

根據上述銷售目標及具體營銷方向與工作事項，六月份的營銷具體工作計劃如下表所示。六月份營銷工作計劃表

工作事項：代理商訂貨支持

具體說明：

1、凡在六月推廣活動期間定貨3萬元可獲得男士跨肩包一個、精美太陽傘。

2、凡在六月推廣活動期間訂貨10萬元可獲得男士跨肩包一個、精美太陽傘、及800元----------------------

工作事項：人員培訓支持

具體說明：對個別市場，定貨量達到30萬元以上的，公司給相關的人員以培訓支持。------------------

工作事項：人員促銷支持

具體說明：選擇在訂貨量較大的重點旅游城市，公司支持其進行局部市場促銷活動，做出市場讓利，拉動終端銷售

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工作事項：會員制的協作完善

具體說明：對定貨量較大的市場，公司將協助其進一步完善會員制度等

六、促銷方案

（一）促銷范圍：華中和華北地區

（二）促銷項目說明

1、示范銷售：制造廠商派專人在零售店示范和說明其產品。

2、附贈贈品：附贈贈品是當顧客購買某特定產品后，免費獲贈其他產品。

3、點券兌換贈品：消費者購買特定產品后，可獲得點券，點券集滿一定數額，可換取贈品。

4、折價優待券：消費者購買某特定商品后，得到折價優待券，下次購買可獲得折價優待券。

5、贈送試用樣品：免費贈送給消費者試用樣品。

6、競爭與抽獎活動：參加該活動的消費者，可依競賽或抽獎的辦法獲得獎品。

7、產品發布會：邀請客戶參與產品發布會。

8、免費檢查保養：免費對已購買產品的客戶提供售后服務，以獲得更好的服務口碑。

9、折價銷售：向客戶提供并按折扣價格銷售本公司的產品。

七、本月營運預算

（一）總預算額

根據以往銷售情況進行預算，按照本月銷售額6000萬的銷售目標計算，可利用的市場活動資金為其中的10％，即600萬。

第四篇：護膚品策劃書

篇一：化妝品推廣策劃書范例 化妝品推廣策劃書范例 一． 前言

近十年來，中國的經濟發展帶來了人民物質生活水平的不斷提高。據《中國消費導報》1993年刊登的一項調查顯示，女性用于美容化妝的費用較1992年提高了5。9%。經一些經濟專家預測，女性注重自身美容化妝的人數將有等比例增加的趨向，一些品牌優美、知名度高、價格較為適宜的美容化妝品將越來越受到消費者的喜愛。事實證明，人們已經知道化妝品不再是奢侈品，而是女性生活中的必需品。隨著富裕程度的提高，女性更注重自己的打扮，希望把自己的生活打扮的多姿多彩。這個形式，給xx化妝拓展中國內地市場，擴大銷售，提高效益創造了有利的市場機會，同時，也給國內外其他品牌的化妝品角逐中國內地市場創造了同樣的條件。如何在競爭中求發展，在競爭中創效益，用什么樣的方法使人們盡快認識“xx”，是xx化妝品代理商、經銷商不可忽視的重要課題，做好“xx”的推廣對于完善產品的營銷體系，有著不可低估的作用。二． 市場分析

1．市場的建立 xx護膚品雖然面世十多年，且在國外有很好的銷量（說明其在國外的認識程度較高），但對于中國內地市場來說，仍是一個新牌子、新品種。中國內地有3。5億以上女性較崇尚護膚美容一體化的護膚品，消費者較喜愛，已經面世（在內地市場）較久的護膚品牌，對這些護膚品有很大的信任感（如玉蘭油、雅芳、永芳、夏士蓮等）。“xx”雖然有它獨特的性能，但要想取得消費者的信任和賞識，迅速建立自己的市場是迫在眉睫的工作之一。因此，在短期內，“xx”應該在人們對做為“外來品”的“xx護膚品”持疑惑、觀望態度之時，迅速樹立品牌形象，建立自己獨有特色的市場形象，繼而開辟批發市場，實現“xx”在中國內地市場較好定位，形成一個推廣發展的良性循環，開辟產品的輸送地，減少流通環節，提高產品效益。

2．已建立市場的分析 “xx”雖然進入中國內地市場數月，但在市場定位上仍感做得不夠深入細致，原因有如下五個方面：（1）宣傳攻勢沒有展開，知名度低

（2）沒有針對同行業產品的宣傳攻勢采取迂回措施，樹立品牌特點（3）進入商場后沒有實行配套服務（如免費美容等工作）（4）價格較高，沒有較好的考慮消費者意愿及購買力

（5）樹立品牌形象時沒有鮮明的主題（對消費者來說，主題不鮮明就沒有吸引力和誘惑力）但也由于“xx“有一般護膚品沒有的藥物效果，有能治療皮膚、柔軟皮膚、自動去死皮、平衡調節肌膚分泌、抗拒紫外線傷害等一系列優點特點，有品牌形象獨特、富情感和吸引力等自身優勢，同已在中國內地有一定市場的其他國外護膚品化妝品一較高低，平分秋色是非常有希望而且是有可能的。

三． 推廣策略1． 品牌形象塑造：塑造良好的品牌形象對xx化妝品在中國內地

市場的銷售有著不可低估的作用，建議以“春夏秋冬，給你溫馨一片；寒冬酷暑，還你美的容顏”為主題進行品牌形象塑造，利用中國傳統的節日（母親節、情人節、婦女節等）舉辦冠名“xx”的文娛晚會，用化妝品贊助模特隊、舞蹈隊、歌手、歌星的亞洲、中國等級的小姐競選活動，吸收知名影、視、歌紅星為“xx”化妝品名譽演職員，用“xx”冠名加盟無舞蹈、模特培訓學校，在活動過程中反復渲染，達到良好的效果，提高品牌形象，增加“xx”的知名度和美譽度。

2． 向知名商場、娛樂場所、大企業集團進行推廣。從消費者的消

費觀念和“xx”目前在中國內地市場的知名度來看，建議“xx”化妝品在知名商場和娛樂場所建立產品專柜。這樣做，一是可以擴大影響，同其他化妝品進行市場競爭；二是在這些場合里能使產品直接同消費者見面，增加消費者對“xx”的認識；三是通過消費者有口皆碑的宣傳，爭取良好的口傳效應。

3． 與美容培訓學校、培訓班聯系，舉辦一定規模的美容化妝講座，通過美容化妝過程中的不斷宣傳，渲染滲透，讓消費者形成共識，起到促銷的作用。4． 廣告宣傳推廣：廣告宣傳推廣是連接產品同顧客的橋梁。“xx”

應把其品牌形象、性能、特點、效果預測等以簡潔、明了、動人、感人的廣告語訴諸于公眾，加深公眾對“xx“的感性認識，達到消費者認可的目的。5． 建立專制的推廣機構，負責調查市場走向和市場需求量，根據 市場需求變化情況，不斷調整推廣策略和方法，進行推廣的實施產品展銷會等籌備組織工作，以避免銷售和推廣的交叉。

四． 廣告對象 根據對中國內地的消費者市場和消費對象的分析，建議“xx”的廣告對象應著重考慮如下結構的層次：（1）青年扮靚女性

（2）較富裕的城市、地區（如珠江三角洲和上海、北京、西安、武漢等計劃單列市）

（3）文化娛樂界歌星、影星、舞星等層次（4）知名商場、政府階層女性

（5）專賣店老板、獨立經營商、分銷商 五．廣告創作計劃 由于“xx”不考慮電視廣告，因此，廣告的創造應圍繞“共識”效果而作，廣告形式選擇如下：

1．旅游廣告：相關旅游設施的“xx化妝品”門票，登機牌、影（視）票券、旅行袋廣告等。2．文娛廣告：贊助節目活動、演出活動、節目宣傳等。

3．交通廣告：制作提醒人們注意交通安全的路牌、車輛廣告等。

4．報刊特約節目內容：提醒人們注意“xx”會給家庭幸福、女性美麗帶來積極作用和良好效果。

5．在進行上述廣告的創作時，具體運用的廣告策略有：

（1）廣告主題系列策略：根據“xx”在每一時期的廣告目標和市場特點，市場營銷需要不斷交換xx廣告主題，以適應不同廣告對象心理需要，起到指導消費的作用。（2）功效系列策略：通過多媒體的多則廣告，針對多姿多彩的女性生活需要，多方面證明“xx”的特色特點，使消費者易于記憶理解，達到引導消費的目的，起到立竿見影的促銷作用。（3）產品系列策略：結合“xx”系列化妝品的經營特點（如潔面護膚乳、防皺霜、日霜等不同功效品種在不同地區的使用效果）進行推廣宣傳，主要強調“xx”的品種多、聲勢大、連帶性強等特點，起到誘惑消費者心理作用。

六．廣告地區根據消費市場的消費比例，建議在如下地區進行廣告宣傳推廣。1．珠江三角洲地區及廣東省其他城市。

2．長沙、武漢、成都、昆明、蘇州、杭州、上海、天津、北京等計劃單列市。3．少數民族較集中的地區級城市。

注：由于對以上地區的廣告宣傳面大，因此，只適宜作單頁，宣傳單可搞成有獎測試式的。七．廣告媒體選擇（僅考慮電視以外媒體）

1．廣播電臺：是聲形相連的廣告傳媒，花錢少、傳播遠、效果好，具體為以下電臺

（1）中央人民廣播電臺：主要面向廣東省以外地區的城市消費者（對普通話消費者同樣有作用）

（2）廣東電臺音樂臺：娛樂性強、收視率高，主要面向珠江三角篇二：某某護膚品營銷策劃書 篇三：護膚品策劃書 u-young官方旗艦店

營 銷 策

成都師范學院目錄

一、企業文化.........................................................................................1

1、商城簡介.....................................................................................1

2、品牌形象.....................................................................................1

3、廣告詞.........................................................................................1

4、商城規模.....................................................................................1

5、運營團隊.....................................................................................1

二、營銷策略.........................................................................................2

（一）市場分析...............................................................................2

（二）化妝品市場分析....................................................................2

（三）基本營銷策略........................................................................3

（四）特色營銷策略.........................................................................4

（五）風險及其規避措施.................................................................5

（六）財務預算分析........................................................................6

三、商城深度發展思路.........................................................................6

一、企業文化

1、商城簡介 u-young官方旗艦店是國內新興的一家化妝品限時限量及特賣商城，創立于2014年7月。商城采用c2c的經營模式，定位在國內外中高端化妝品知名品牌，面向工薪階層、都市白領、知識女性、豪門貴婦等消費者，致力于“打造所有女性首選的化妝品”。

2、品牌形象

商城以“u--young”命名，英文發音有“有樣”之意，即希望商城所提供的化妝品能讓廣大女性消費者感覺到“有模有樣。同時，“u--young”又是英文“you are always young”的縮寫，即：（讓您）永遠年輕！

3、廣告詞

您的美麗，由您做主！魅力人生，從您做起！

4、商城規模

u-young官方旗艦店前期投入資本約合，自2014年7月創立以來，由于良好的信譽和高質量的服務得到了消費者的信耐，目前已有固定會員2萬，并不斷有新用戶注冊。

2014年，商城共有上架商品4000余件，營業額約30萬，2015年5月，商城營業額已超過30萬。據統計，商城平均每天新上架商品200余件，每5分鐘即可售出一件商品。

5、運營團隊

u-young官方旗艦店的運營團隊由一批從事電子商務行業多年的業內精英組成，在團隊中有明確的組織機構和業務分工。

（1）商城ceo：唐美群女士，畢業于成都師范學院電子商務專業，后留學美國，在卡內基-梅隆大學獲得電子商務碩士學位。

（2）市場部：主要負責化妝品市場的拓展，化妝品商品的選擇和審核。（3）銷售部：主要負責商品的銷售和推廣，商城的運行和監管等。（4）客服部：主要負責商品售前、售后跟蹤，業務咨詢等。

（5）技術部：主要負責商城平臺的開發和完善等技術支持。

二、營銷策略 u-young官方旗艦店在建立初期進行了深入的市場分析和科學的論證，形成自己的營銷策略。

（一）市場分析

1、目標消費者分析

（1）目標人群：都市白領、知性女士、愛美女士、時尚人士、工薪階層、豪門貴婦等具有一定經濟財富的女性。

（2）適合年齡：20歲—50歲

（3）生活方式：愛美、重視養生，追求天然健康的生活以及注重追求高品質的生活（4）地區分布：主要的市場區域是一二三線大城市以及人口超過100萬的城市

（二）化妝品市場分析

從圖表一可以看出：我國的網民從2010年的4.57億人到2014年的6.49億人4年間增長了近2億人，并且在未來幾年的普及率還會繼續增長。網民占了將近總人口的1/2，這就為電子商務的發展帶來了巨大的消費市場。從圖表二可以看出：我國 化妝品人均消費遠低于日韓美等發達國家，一方面說明我國的人均gdp遠低于發達國家，人們對于護膚品較高端的品牌消費能力弱，現有的市場需求也比較有限，但另一方面也說明了隨著經濟的不斷發展，人們對護膚品的需求會增加，護膚品的市場前景也是巨大的。

自20001年以來化妝品市場的銷售額都以年均15%左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經濟增長速度;并且到2013年，中國化妝品市場銷售總額已經突破2000億元大關，其中網購交易額也突破600億大關，與日本的化妝品零售總額基本持平。化妝品行業猶如一匹黑馬，在穩固線下渠道市場份額的同時，在電商等線上虛擬市場也逐漸取得一席之地。化妝品電商即將成為電商行業殺出來的一批黑馬，可見，化妝品市場潛力巨大、發展空間廣闊。

（三）基本營銷策略

u-young官方旗艦店主要是以代理各種知名的化妝品套裝品牌，為各種化妝品套裝品牌提供一個限時限量銷售和特賣的平臺。當商城的運營達到一定規模后，u-young官方旗艦店將打造專屬的化妝品套裝品牌。

1、定價策略

（1）撇脂定價策略與滲透定價策略

兩種截然相反的定價策略，前者是以高價出售盡快收回投資，以后隨著壽命周期的演變，再分階段降價；后者則是采取先低價投放、后漲價的策略即在新產品進人市場初期，將價格訂得盡可能低些，微利或保本無利，以全力推出商品，用最快的速度滲透進人市場，奪取市場份額，盡早取得市場支配地位，阻止競爭者進人，待打開銷路后再逐步提價。（2）差別定價

化妝品行的市場是一直被細分再細分的，同樣品牌也不斷細分消費者市場。①顧客差價策略。②產品形式差價。③時間差價。

第五篇：護膚品調查報告

《2007中國護膚品市場調研報告》為C2CC市場調研報告的重要組成部分，根據最新數據（2007和2008年一季度）進行數據分析，詳細闡述了中國護膚品市場的發展概況、品牌市場占有率、企業市場占有率，并對TOP10護膚品企業進行SWTO簡析。同時對護膚品市場的廣告、渠道、促銷進行分析和趨勢預測。根據北京、上海、廣州、沈陽、武漢、成都、南京、杭州、深圳、大連、義烏、廈門等城市進行消費者抽樣調查，對消費者購買因素、價格接受程度、產品功效預期、渠道選擇、香型香氣偏好比例、購買頻次以及品牌習慣等課題進行深入的分析。

解讀一：2007年中國護膚品市場發展概況

2007年，中國廣義日化市場同比增長12.99%，繼續維持改革開放以來，整個行業兩位數增長的趨勢。化妝品市場零售總額同比上升15.85%，其中，護膚品市場零售總額同比增長19.83%,盡管彩妝市場發展更為迅猛，但護膚品市場因為中國消費者的消費習慣和市場慣性，依然成為化妝品行業中市場比例最大的分支。

護膚品市場的增長速度略高于整體日化行業的發展速度，是整個化妝品行業中份額最大的分支。盡管2006年因為大量的負面新聞對整體護膚品銷售產生了一定的影響，但依然保持12%以上的增長速度，行業比重略有下降，也依然占1/3左右，遠遠超過其他分支的比重。

2007年，中國的護膚品市場主要呈現以下發展特點：品市場發展迅猛，但市場培育成熟還需要時間；“無添加、有機化妝品”成為主流概念之一；連鎖專賣店成為護膚品銷售的主流渠道之一；老年護膚品潛力尚未開發；防曬、美白等基礎護膚出現新的發展趨勢……

男士護膚品市場分析簡介：

男士開始關注自己容貌已經有不少年頭，男士化妝品也很早就被業內人士認為是一坐尚待開發的金礦，2007年，中國男士化妝品市場增長52.66%，但中國處于生理成熟階段也有消費能力和消費觀念的男士將近一億，按人均年消費200元計算，也有超過200億的市場容量。將其視為一座金礦并不為過，但實際的銷售額卻與市場的預測有很大的差距，即使到2010年，調查分析數據顯示銷售也不會超過40億元人民幣。同時，目前市場上缺乏完

全成熟的、領行業翹楚的品牌。

隨著男士化妝品的整體快速發展，男士護膚品也將呈現快速發展的趨勢。但目前中國市場的男士護膚品品牌主要集中在歐萊雅集團、妮維雅、資生堂、曼秀雷敦等跨國企業和品牌上，民族企業除了上海家化的高夫等少數品牌外，幾乎沒有有競爭力的品牌。

購買男士化妝品的消費者大都是25～45歲的商務人士和白領階層，良好的經濟基儲文化修養以及工作的氛圍要求他們對自己的外在形象要求較高。但在調查中，一個細節需要經營者注意：男士化妝品的消費者往往自己不會親自去購買，品牌號召力往往由家庭主婦的印象決定，因此，品牌推廣時，選擇的媒體類型與電視節目類型需要仔細的調查研究。

男士化妝品民族企業發展建議

首先，男士化妝品要針對男性的皮膚和生理特點去研究開發與生產。男士化妝品主導品種應該是配合剃須使用、防曬、收縮毛孔、祛痘消炎、運動護理產品等。

國外許多知名品牌都具有系列化的針對男性剃須用化妝品，如美國玫林凱男性化妝品以特殊的蘆薈、菩提樹、小黃瓜的精華配制的男士剃須液、修復液和香皂，可以使剃須倍加舒適潤滑，其活性物質，可有效舒緩刀片對皮膚的刺激，令剃須后的肌膚感覺平滑和清新。

男性毛孔一般比女性粗大，而且油性大，容易生長青春痘和毛炎，因此要針對男士毛孔粗大和油性大的特點，開發出收斂毛孔的化妝品，如國內自然美公司新開發的NB男士生化護膚系列產品，內含天然保濕因子，具有深層清潔、收斂毛孔粗大和平衡油脂的作用。

男性愛好運動，因此阿迪達斯公司專門為運動男人開發了個人護理系列產品，如香水、須后水、香體噴露和沐浴露等。男性比女性更多從事戶外工作，因此防曬產品也成為保護和滋養皮膚的頗具潛力的產品。

另外還要針對男性的煙味、酒味和汗味有的放矢開發一些適于男人使用的化妝品。總之，要仔細分析和研究男性皮膚的特點，有區別與女性的開發男性化妝品，做到適合男性專用的化妝品。

其次，在包裝、廣告宣稱上也要區別以往女性化妝品的模式。在包裝上要明確標注產品中某些成份，特別有助于男性皮膚或男性生理特點，要讓購買者真實感受到與女性化妝品的不同，感覺物有所值，可以有效解決男性肌膚等保養問題；

在包裝形式與色彩上要有所突破，如玫林凱的體面男士護理系列產品的深墨綠色和大方端莊的包裝，體現出男士儒雅、陽剛、穩重之美，其中夾雜著鵝黃色的洗面皂，又給人溫馨浪漫之感。

廣告宣傳也要區別于女性化妝品清一色靚麗女性充當廣告模特的模式，可以選擇成功健康的男士做宣傳，如國內許多其他男士用品如服裝等，已有成功案例，在廣告詞上面也要體現出關愛男人健康、運動、受尊重、體現個人魅力等方面做文章。

在產品定位和組合上也要很下功夫。大寶廣告強調男女老少咸宜，實則揭示了產品溫和的性質和基本護膚功效的屬性，暗和了一些男士的心理期待。然而其對男性、女性消費者的區別定位的明顯忽視，顯然不符合化妝品分類更細、功能多樣和附加值高的發展趨勢，不利于品牌的長遠建設。采詩“、”碧柔“雖然有專門的男士潔面乳，但無論從產品包裝還是產品訴求上都沒有鮮明的表現，”采詩“男士潔面乳仍然沿用其女用產品的廣告語：”清爽不緊繃“，給人一種換湯不換藥的感覺。倒是”芭蕾“男士霜略勝一籌，簡潔莊重的外形，特有的墨綠色體現了男士儒雅、剛烈的陽剛之美。文案中還提到”特別針對男士肌膚設計"的利益點，但又沒有給出支持此利益點的有力的理由。廣告要作用于目標消費者的心靈，如果在男士心中，男用化妝品不能于剃須刀擺在一起，而只是與牙膏、肥皂同伍，品牌形象如何樹立？

因為男士化妝品主要要定位于精英白領男士，根據男士工作忙，追求健康，不愿意在化妝上消耗更多時間的特點，產品組合以系列化套裝為主，做到產品多功能、系列化、容易使用等，產品內在品質要以自然健康清新高檔產品為主，擺脫目前中低檔產品為主的局面，國內有實力的企業應盡快締造高檔化男士品牌，率先打動消費者的心靈，利用先入為主的心理，搶占國內男士化妝品的市場。

從發展趨勢來看，應當實現以消費群體引導產品結構、性別差異決定功效差異的思路進行發展。

解讀二：護膚品市場全國市場品牌監測情況：

我國生產護膚品的企業眾多，所以護膚品品牌數量也相當龐大，品牌相對市場集中不太集中。據全國百貨商業聯合會的統計數據顯示，其中玉蘭油、歐珀萊、歐萊雅、蘭蔻、資生堂等國際品牌的市場占有率較高且市場布局均衡，采取的基本是專柜+專營店的銷售模式。

2007年1-12月份，全國前十位護膚品牌市場綜合占有率總和為49.39％，玉蘭油的市場銷售額與市場份額比較穩定，雖然有所下降，但依然呈現健康發展態勢，的確表明其在護膚領域的領導地位，與其主要競爭對手歐珀萊、歐萊雅的相對市場集中度達到了44.59%，處于明顯的領導地位。歐萊雅、歐珀萊銷售業績穩中有升，老

二、老三位次絲毫不變。資生堂超越蘭蔻。得益于其不余遺力的建設終端網點，資生堂在全國的專賣店網點已經達到了2800家，計劃2008年底完成5000家的規模。大寶伴隨水里霧里的并購**，市場份額有所下降，而韓妝的盛行，使蘭芝這個代表品牌上升到前列位置。

另外，2007年，無添加概念的護膚產品十分流行，日本芳凱爾化妝品有限公司出品的“無添加”產品，在上海、大連、北京等地市場的運作十分成功，正在向全國市場滲透。部分大中城市的銷售排行前20位中，已經可以看見“無添加”的影子，上海潔面產品排行中，“無添加”個別月份已經晉升第一！另外，妮維雅與雅呵雅的發展勢頭十分迅猛，妮維雅2007年的銷售業績同比增長41.64%，而雅呵雅作為早期抗衰老概念的杰出代表，在重點市場的發展十分迅速。

國內品牌雖然種類繁多，但年銷售額在5000萬以下的生產企業占了總企業數的90%，但其市場份額卻只有總份額的15%略強，總銷售額過億的企業不超過50家，護膚產品年銷售額過5億的也只有上海家化、上海伽藍、北京三露、南京珈儂等為數不多的幾家。

但值得注意的一個趨勢是：國內的產品開始向高端產品和終端市場兩個方向滲透。上海伽藍的異軍突起，天津普蘭納的產品單價超過多數進口品牌和合資品牌的產品，浙江歐詩蔓幾乎沒有廣告的情況下，不聲不響上升到國內專賣店珍珠類護膚品銷售份額第一的位置。這個趨勢說明國內品牌開始重視品牌的高端形象，也開始借鑒國際品牌先進的銷售模式。隨著

中國經濟的持續發展，化妝品行業中，國內品牌與國際品牌的競爭將逐步從價格優勢競爭轉向研發、渠道的競爭。

解讀三：護膚品市場消費者調查