第一篇：銷售波動調查法

銷售波動調查法：

選定一批消費者，免費提供新產品讓他們試用。以后再向他們折價供應這種新產品和其他不同品牌的競爭產品。這樣反復3－5次（銷售波），稱為銷售波動調查。這種方法的目的是了解每一次有多少消費者選了該種產品，滿意程度如何，有什么問題和想法。

模擬商店法：

有控制的市場試驗和試驗市場：

三4.撇脂定價的含義及其條件。

所謂“撇脂定價法”（market-skimming pricing）又稱高價法，即將產品的價格定的較高，盡可能在產品生命初期，在競爭者研制出相似的產品以前，盡快的收回投資，并且取得相當的利潤。然后隨著時間的推移，在逐步降低價格使新產品進入彈性大的市場。一般而言，對于全新產品、受專利保護的產品、需求的價格彈性小的產品、流行產品、未來市場形勢難以測定的產品等，可以采用撇脂定價策略。

適用條件

第一，市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的消費者；第二，這樣的一批消費者的數量足夠多，企業有厚利可圖；

第三，暫時沒有競爭對手推出同樣的產品，本企業的產品具有明顯的差別化優勢；

第四，當有競爭對手加入時，本企業有能力轉換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；

第五，本企業的品牌在市場上有傳統的影響力。

在上述條件具備的情況下，企業就應該采取撇脂定價的方法。

使用撇脂定價法不是偶然的，某些企業和某些行業普遍、長期使用撇脂定價法。

第二篇：田野調查法

目 錄

1田野調查法 1.1 概念 1.2 工作程序 1.3 注意事項

2工作程序具體描述 2.1 準備階段 2.2 開始階段 2.3 調查階段

1田野調查法 概念

田野調查又叫實地調查或現場研究，屬于傳播學范疇的概念。主要用于自然科學和社會科學的研究，如人類學，民俗學，考古學，生物學，生態學，環境科學，民族音樂學，地理學，地質學，地球物理學，語言學，古生物學，社會學等，其英文名為Field work。科學的人類學田野調查方法，是由英國功能學派的代表人物馬林諾夫斯基（Bronis?aw Kasper Malinowski）奠定的，在我國這方面卓有成績的是著名社會學教費孝通先生。其最重要的研究手段之一就是參與觀察。它要求調查者要與被調查對象共同生活一段時間，從中觀察、了解和認識他們的社會與文化。田野調查工作的理想狀態是調查者在被調查地居住兩年以上，并精通被調查者的語言，這樣才有利于對被調查者文化的深入研究和解釋。傳統的田野調查方法花費時間和精力，花費的成本較高，另一方面，如果方法運用有不得當的地方，那么其信度和效度也會大打折扣。工作程序

田野調查可分為四個階段：準備階段、開始階段、調查階段、撰寫調查研究報告階段、補充調查階段。這里僅前三個階段作一說明。注意事項

題目的選擇：個人興趣； 題目大小能否掌握； 題目的發展性；

語言、書目、財力、當地學者參與等。研究的可行性：學術考量； 政治（visa，題目政治敏感度）體能 財力 時間。

共同的特征：資料提供者（informant）或受訪者(interviewee)；——深度訪談者； 音樂演出、文化儀式典禮記錄；

田野記錄（略記、日記、記事本；包括時間金錢的安排）音樂錄音 照片 影片攝影 書籍、音響資料、樂器收集。參與觀察法：完全參與； 邊參與邊觀察； 完全觀察。

田野工作能力培養：人際關系（獲得informant的信任）卻除文化偏見（尊重對方文化的重要性）語言（對田野工作地方語言的運用）

Interview的方法、練習：常犯錯誤——講太多、插話、錯誤引導觀察、記錄、寫作能力。Recording/photography能力（對所有設備完全熟悉運用）

田野常遇見的困難：田野地區的問題——社區的挑選（是否受歡迎）例：蕭山樓塔細十番【（十首曲牌連綴的民間吹打樂）弦樂和敲打樂）】 ——個人資料、研究目的、停留時間

——當地地方、中央政府的拜訪與有關文件（文化館、鎮政府）文化生活沖擊與適應：語言、飲食、天氣、健康 Informant尋找的問題——是否愿意提供資料

——是否具代表性（是否是專研某一專業；不要問錯人）——不同意見的人

田野的內容：離開時、離開后的關系建立（帶禮物給當地人表示友好與報答），為以后的再次拜訪創造條件。2工作程序具體描述

準備階段

田野調查必須做好充分的準備，否則難以獲得理想的成果。準備階段通常包括如下幾方面的過程：

1、選擇調查點。

選擇調查點的基本要求：一是要選擇有特色的地區，二是要選擇有代表性的地區，三是要選擇特殊關系的地區，四是選擇前人調查研究過的著名社區。選好調查點對成功地進行調查具有關鍵性的意義。中國地域遼闊，鄉村數以萬計。總的來說，應選擇具有特色或較典型的地區或鄉村進行調查。所謂“有特色”，就是該地的社會或文化較為特殊，與其他民族或其他地區差異很大。例如，類似永寧納西族的阿注婚、裕固族的帳房戴頭婚、福建惠東人的長住娘家習俗，都是很有特色。多民族交錯雜居地方的文化涵化，也是很好的研究對象，特別是兩三種差別較大的文化交接地區，像甘肅、青海地區，是伊斯蘭文化、藏傳佛教文化和漢文化交錯地區，相互影響很大。我早在80年代就發現裕固族的帳房戴頭婚（與納西族的阿注婚類似）很有特色，并初步判斷這種婚俗不是本民族固有的，但自己一直沒有時間去調查。2000年，我讓一位碩士研究生去調查，調查結果證明了自己的假說，并寫出碩士論文。所謂“有代表性”，就是說該地在該民族中具有代表性，比較典型。例如，1983年我在調查阿爾泰烏梁海人（又稱圖瓦人）時，選擇新疆哈巴河縣白哈巴村作調查，因為該村在中俄邊界上的原始森林之中，交通不便，與外界交往少，保留了較為典型的圖瓦語和圖瓦人的生活習俗。1993年，我們選擇新疆北部地區的富蘊縣作為哈薩克族的調查點，也是考慮到該縣較有代表性，較為典型，一是哈薩克族人口占60%以上，以牧為主，傳統文化保留較多。而且又是礦產十分豐富的地區。該縣名稱“富蘊”就是因為蘊藏豐富礦產資源而得名。所謂“有特殊關系”的社區，也就是有自己的親戚或好朋友居住的村莊，親戚或朋友對你準確了解社區的情況大有幫助。1883年我到新疆白哈巴調查時，不僅該村較為典型，而且還有一個新認識的朋友（新疆阿爾泰中學教師）住在該村。我們到該村后，住到他家里，對我的調查幫助很大。

跟蹤調查前人研究過的著名社區，有一個基本的參照系，可以了解該地的文化變遷，也可重視審視前人調查的資料是否可靠、準確。

總的來說，如果所調查的對象很一般，沒有什么特色，寫出來的調查研究報告也就不會引起重視。研究漢民族也一樣，不能隨便選一個地方，應該選擇較有特色的。

選點最初可能選的是一個縣，具體的調查的鄉村可能要到了縣之后才能最后確定。

2、熟悉調查點情況。

調查點選定之后，必須作好充分準備，熟悉當地情況，熟悉民族成分、人口、歷史、地理、特產、部落或民族支系等各方面的情況，收集有關的文獻資料和地方志資料。中國各民族、各地區有豐富的歷史文獻資料或田野調查資料，這是與西方國家的人類學和民族學所研究的對象大不相同的地方。調查的重點，在于收集新的、別人沒有發現過的材料，或者從別人沒有調查研究過的方面進行調查。如果調查前不了解已有的文獻資料和調查資料，對該民族和該地區一無所知，一則需要較長的時間來熟悉當地情況，浪費大量的時間；二則可能會把別人早就調查和發表過的材料當作新材料。只有在調查前就熟悉該民族和該地的習俗和文化，才有可能收集到新的、別人沒有發現過的材料。另外，如果對所調查的民族情況知之甚少，也得不到當地人的尊重和歡迎，甚至可能會瞧不起你，因而也就得不到他們的密切配合，或者對你的訪問隨便敷衍了事。只有對該民族和該地區有較深入的了解，才有可能進行深入的調查。我在新疆哈薩克族地區調查時，調查前把哈薩克族的部落系譜背得滾瓜爛熟，到調查點后，倒背如流，使當地哈薩克族干部和群眾十分驚訝，并受到熱情接待，收集了許多鮮為人知的資料。

3、撰寫詳細的調查提綱和設計調查表格。

有些人主張不用撰寫調查提綱，不用表格。我認為這不是科學的方法。有調查提綱和調查表格，收集的資料較為系統、全面。否則收集的資料將是殘缺不全，許多問題將會漏掉。我以往的幾次調查，都是調查前撰寫了較為詳細的調查提綱和調查表格。

4、熟悉有關社會和文化的理論與基礎知識。

人類學研究者的調查與一般的行政干部和記者的調查不一樣，需要掌握與有社會和文化關的各種理論及基礎知識。例如，與社會和文化有關的理論有進化理論、傳播理論、功能理論、結構理論、象征理論、族群理論、實踐理論、沖突理論、交換理論、互動理論等，并有眾多的與文化有關的各種概念。如果調查前不熟悉這些理論和知識，調查就不可能深入，寫出來的調查報告只能有關該地表層文化的調查報告，與一般的新聞記者和行政干部不會有多大差別。開始階段

開始階段也就是進入田野階段，也就是進入所調查的地區之后但未正式進行田野調查階段。這一階段一般包括如下幾方面的過程：

1、首先要到當地政府報到，取得當地政府的支持。

到了所調查的縣、鄉，必須與當地各級政府聯系，以獲得他們的支持和幫助。現在有些調查者，不到當地政府部門報到，喜歡找熟人或認識的人，直接進入鄉村。我認為，應該先走正道，正道走不通再走旁道，再找熟人。如果進入調查點后不與當地地方政府聯系，一旦出了事當地政府不負責任。

到民族地區更要依靠當地政府，特別是在地域遼闊的新疆、西藏等，一個縣相當于內地的半個省，交通十分不便，而且自然環境惡劣，許多地方不通客車，如果沒有當地政府的配合，調查十分困難。20世紀50、60年代的民族大調查，主要依靠當地民族事務委員會。因此，前輩民族學研究者都喜歡找民委幫助解決調查中遇到的困難。我在新疆的調查經驗是最好找政府辦、黨辦，兩辦有權有錢有車，能對下級發號施令，下級不敢不從命。而現在的縣市地方民委都是老弱病殘（新疆縣級民委是如此），無權無車，即使給你開介紹信，地方政府也不會聽民委的。我在新疆作過多次調查，主要依靠縣政府辦公室和鄉政府。每到一地，總是先找縣政府辦公室，想方設法取得他們的信任和支持。如此，辦起事來會很順利，他們會很好地安排住宿，安排車輛，并發函給調查點認真接待。

2、到達調查點所屬縣、鄉后，進一步了解當地情況。

我在新疆調查期間，到達縣鎮或鄉后，首先查檔案、戶口和有關統計資料，掌握調查點的基本情況，然后再到村或寨調查。這對于全面了解調查點大有好處，在沒有正式調查之前便掌握了調查點的戶數、人口、收入、民族成分等。如果具體社區調查點尚未選定，可征求當地政府的意見。

3、選好居住地。

各地、各民族風俗不同，應視具體情況和調查者本人的情況而定。我國20世紀50、60年代的少數民族社會歷史大調查，一般都是住在當地人家庭中，實行三同，即同食、同住、同勞動。西方人類學家的田野調查，住在當地人家中的不多，馬林諾夫斯基在調查新幾內亞東北約一百英里的特里布里恩德（Trobriand）群島時，他在這個島上的一個村子里單獨搭了一個帳篷居住。柏爾圖和柏爾圖夫人（Pelto and Pelto）1973年研究了51個人類學家田野調查之后，發現他們在田野作業期間，大多是租當地社區的房子或公寓居住。

選擇居住地，要考慮幾方面的因素：一是有利于調查，有助于參與觀察和深度訪談。住在文化水平較高、對當地社會和文化十分熟悉的家庭中是較理想的。我在新疆調查哈薩克族和蒙古族時，大部分時間住在當地人家中。二是考慮安全因素，尤其是未婚女子，更要考慮人身安全。三是考慮當地的派系關系，如果該村有兩個對立的派別，而且關系較緊張，最好不要住在當地人家中，以保持中立，否則會影響調查的順利進行。調查階段

居住地選定之后，便開始正式調查，也就是“參與觀察”與“深度訪談”階段。由于各人的對調查目的和對調查點的了解程度不同，調查程序也就不可能完全相同。不過，對初次調查的人來說，應注意如下幾方面：

1、首先了解當地的一般社交禮儀和禁忌等 每一個民族或每一個地區都有特殊的社交禮儀，如見面禮節、作客禮儀等，以及各種禁忌等。只有先了解一般禮儀和禁忌，才有可能較好開展田野調查。

2、入鄉隨俗，尊重當地人。鄉村與城市不一樣，自然環境和社會環境均不相同。一是不要怕臟，即不要怕住的地方臟，不要怕虱子多，不要怕跳蚤多（南方跳蚤多，北方虱子多）；不要怕碗筷不干凈，不要怕吃的、喝的不干凈。二是拜訪當地人遵從禮俗，通常一般都要帶禮物。我不抽煙，不喝酒，但我去拜訪人家，都帶好煙、好酒和其他禮物。到哈薩克族家作客，必須給小孩禮物（如糖果等），這是最一般的禮儀。如果沒有，主人會不高興。

3、注意個人形象的設計。

英國著名人類學家哈登曾對普里查德說，調查者的舉動應像紳士一樣，是一定道理的。扮演好自己的角色，是田野作業取得成功的重要一環。有些人認為，到調查點之后，要穿當地人的服飾，與當地人打成一片。這種方式并不是最佳的，甚至可能會造成不利的影響。無論如何，在當地人眼中，田野作業者是“外人”，而不是屬于自己系統的“內人”。因此，田野作業者要扮演好自己的角色，也就是人類學、民族學研究者的角色。只有相當熟悉之后，當地人才會把你當作自己人。在田野調查期間，應注重個人形象的設計，我認為要注意兩個方面：一是外在的形象，二是內在的形象。

外在的形象主要應注意兩點：一是服飾應整潔、大方，所穿服飾應該與當地服飾有所不同，但不要穿當地人不喜歡的服飾（有些民族不喜歡穿紅色或白色服飾）；二是不要留當地不喜歡的發型。如果是女性，口紅不要涂太濃，香水不要灑太多。

內在的形象也要注意兩點：一是言談舉止要文雅，既要有風度，又要彬彬有禮，不說粗話、臟話。二是不要做有損人格之事，不去占小便宜。

4、觀察要細。

參與觀察是人類學田野調查的重要方式之一。而參與觀察又有“深”和“淺”之分，只有觀察深入，入木三分，才能透過現象看本質，才有可能寫出較成功的調查研究報告。如果觀察不深，就不可能寫出有深度的調查研究報告來。

5、訪談既要深，而且要有技巧。訪談有兩種類型，一是結構型訪談，即問卷訪談。這種訪談又分兩類，一是回答問題的方式，即田野作業者根據調查大綱，對每個受訪人差不多問同樣的問題，請受訪者回答問題。二是選擇式，即田野作業者把所要了解問題的若干種不同答案列在表格上，由受訪人自由選擇。前一種方式人類學研究者使用較多，后者社會學和心理學研究者使用較多。

另一種是無結構型訪談，即非問卷訪談，事先沒有預定表格，沒有調查大綱。田野作業者和受訪人就某些問題自由交談。

無論是何種形式的訪談，一是要注意深度。深度訪談是人類學田野調查的特色。田野調查之初，受訪人往往有警惕，許多事情不愿意談，尤其是涉及到私生活問題。只有建立較為密切的關系，才有可能進行深度訪談。例如，我的一位研究生在2000年調查北京的朝鮮族個體家族企業時，最初老板娘不愿意詳談他們家族企業的情況。后來，我讓她到老板開的店里幫忙干活，并給老板娘的兒子補習英語。結果取得了很好的效果，老板對她十分熱情，不但把他們家族企業來京之后的發展情況全部告訴她，而且還把她和丈夫的隱私全部告訴他，甚至連他丈夫在外包二奶、生私生子、賭博及其有關的各種糾紛等全部講出來。

二是要講究技巧。從我個人在新疆調查的情況來看，我覺得訪談技巧應注意三方面：一是啟發式的訪談。一些受訪人對自己的傳統文化知道很多，但他卻很難用自己的語言有層次、有系統表達出來。在這種情況下，必須調查者必須一步一步地啟發受訪人，或者以其他民族的類似情況予以啟發。我在新疆調查阿爾泰烏梁海人時，就經常以哈薩克族的事例來啟發受訪人。二是拐彎式訪談，有些問題不方便直接問，例如，與現代觀念不相合的婚姻習俗等，可采用拐彎式的訪談。例如，我在了解哈薩克族和阿爾泰烏梁海人的轉房習俗（又稱“收繼婚”）時，我就先說漢族古代有轉房習俗，我們老家過去也有，你們過去有沒有這種習俗。其他比較隱誨的問題也大采用這種方式，這樣問不會引起受訪人的反感。三是要多問“為什么？”受訪人能夠講述一種文化現象的過程，能夠回答“是什么”的問題，但大多數人不清楚該文化現象形成和存在的原因，不能回答“為什么”的問題。要理解當地文化，就必須多問“為什么”通過各種方式尋求答案。

6、要傾聽 當地人關于當地政治和現實問題的意見

在當地人（尤其是邊疆地區的少數民族地區）看來，從北京來的調查研究人員，是中央派來的，他們以為我們解決他們的困難和問題。我們在新疆調查期間，有些少數民族在我們面前傾訴苦水，有的甚至痛哭流涕。有的則以為我們能解決刑事案件，傷人、打架等事件也找們來幫忙解決。對于這些，千萬不要有任何不耐煩的表現，要給予同情和安慰，并請他們找政府或法院解決問題。

7、關于資料收集一些問題

資料收集是的田野調查的主要目的。我認為，收集資料應注意如下幾方面的問題：（1）收集資料必須遵循三條原則：

其一，著重收集新材料，收集過去沒有人了解過的新材料或沒有人了解過的新內容。例如，思維方式、價值觀念、民族性格、族群觀念、文化象征、社會交換和互動等方面的內容，在五六十年代的調查中沒有受到應有的重視，有關資料很少，今后應多收集這些方面的資料。其二，了解該地區與同一民族其它地區的文化差異。如果同一民族其它地區已發表相關的某種文化現象資料，則著重了解該地區的那種文化現象與其它人調查的其它地區的文化現象是否相同，如果有差異，表現在哪一方面。

其三，注意資料的準確性，反復核實收集的材料。被調查者提供的材料，有些可能不可靠，必須找多人核實，如果大多數人說的相同，則證明是可靠的，如果某人所提供的材料與大多數人所說的不一樣，則應慎重對待，一般情況下應取大多數人所說的為準。或兩說同時收集，以作參考。我在新疆調查時，一些較大的問題往往要問10多人才放心。（2）注意收集計劃外的有價值的資料。

在調查時，往往會得到許多意外的收獲。例如，我1983年在新疆北部調查時，在一次旅途中，坐在身旁的一位哈薩克族乘客提供了一些文物信息。下車后我便請他幫忙，找到了文物，收獲不小，首次發現清代勘分中俄邊界大臣用察合臺文、滿文和漢文寫成的五件重要文書，并找到阿爾泰烏梁海人的三顆旗札薩克銀印（每顆重9斤多，印文為漢文和蒙文）和一棵散秩大臣木印等珍貴文物。其中，根據五件文書，結合大量史料和調查資料，撰寫了《邊界與民族——清代勘分中俄邊界大臣的察合臺、滿、漢五件文書研究》。1986年在云南瑞麗縣調查時，一次十分偶然的機會，拍攝到了云南傣族專家認為是傣族中最為典型的文身照片。

8、邊調查邊整理資料

每天做田野筆記，是大多數人類學民族學田野調查的習慣。我認為，不僅要做田野筆記，而且要邊調查邊整理。這樣可以發現哪些方面調查不足，可以隨時補充。我在新疆調查時，通常是白天訪談錄音，晚上整理錄音帶。

9、調查的時間 調查時間的長短因人而異，主要根據調查者對當地情況的熟悉程度而定。外國人調查中國人不一樣，中國人調查中國人不一樣。城市長大的人調查鄉村與鄉村長大的人調查鄉村不一樣。有些人對當地情況很熟悉，時間不用很長；有些是少數民族調查本民族情況，也不需要很長時間。我是客家農村長大的，對客家文化很熟悉，調查客家就不需要很長時間。我在新疆工作過5年，而且在民族地區作過多次調查，對哈薩克等民族的情況很熟悉，再去調查也不需要很長時間。所以，調查時間的長短，主要看所收集資料和對當地社會和文化了解的程度而定。

第三篇：調查問卷法

教案

教學題目： 問卷調查研究

教學目的：【1】了解問卷調查研究的基本概念和一般原理

【2】理解問卷類型

【3】學會編寫問卷

教學重難點：調查問卷的設計

一 問卷法的概念、特點

問卷法是以書面提出問題的方式收集資料的一種研究方法。這種方法主要用統一設計的問卷，要求研究對象作出填答，從而獲得被調查者對某一現象或問題的看法和意見。

適用范圍：從調查內容看：問卷調查法適用于對現時問題的調查 ；從被調查樣本看： 問卷調查法適用于較大樣本的調查；從調查過程看：適用于較短時期的調查；從調查對象所在地域看：在城市中比在農村中適用，在大城市比在小城市適用 ；從調查對象的文化程度看：適用于初中以上文化程度的對象

問卷法的特點：（1）運用范圍廣。問卷調查可以研究的內容幾乎不受限制，無論是內除的思想、態度、觀點和看法或外顯的行為、舉止均可使用問卷法。（2）問卷法是一種高效調查手段。問卷調查可以在較大范圍內進行，如全國、一個省或一個地區，且在較短時間內就可獲得大量調查對象的材料，其費用通常也較其它方法低，因此可以說問卷調查是效率高、費用低的研究方法。（3）問卷調查結果具有較高的代表性。問卷調查的對象通常是經過科學抽樣方法選取的，且其樣本量往往也大于其它研究方法。因此，只要問卷設計科學，其結果能較好地代表總體，有較強的說服力。（4）標準化程度較高，是嚴格按照統一設計和固定結構的問卷而進行的研究。就整個問卷法的研究過程來講，問卷的設計、問題的選擇、問卷法的實施以及問卷結果的處理分析等等都嚴格按照一定的原則和要求進行。

二、問卷法的類型

結構式或封閉式問卷：這種問卷不僅要提出問題，還要提供可選擇的答案，只允許在問卷所限制的范圍內進行挑選。這種問卷的題型有：

（1）是否型。把問題可能答案列出兩種極端情況，然后讓被調查者告訴“是”或“否”、“對”或“錯”。缺點：當調查對象持中立態度，或調查對象說不清自己的想法時，容易出現二者隨便答一個的情況。其次是是否型往往給人以暗示或回答者易產生從眾反應。例如，“你喜歡自己的工作嗎？”，“你知道嗎……？”這一類問題，調查對象往往認為喜歡總比不喜歡好，知道總比不知道好。（2）選擇型。從多種答案中挑選一種或多種答案。多項選擇設計通常要注意兩點：①答案要窮盡所有項目，否則就可能出現調查對象想答的答案沒有，為保證所設計的答案能窮盡所有項目，通常使用的方法是：將該題目進行多級分類，即將問題分成幾個大類，然后再在各大類列舉出若干項目，最后將各項目綜合起來，去掉重復項目，即為所有可能的答案。如希望了解目前人們最迫切需要滿足的是什么，由于不同群體的人需滿足的內容不同，因此可先將人分為工人、農民、干部、知識分子等，然后對其的需要分別研究，列舉若干需要。最后將所有答案綜合起來，再去掉重復項目，即為該問題的所有答案。

②列出的答案必須互斥，即概念之間不能出現交叉和包容現象。為保證答案間的互斥，一是用同一標準分類，如對人分類可按年齡分，也可按職業分。二是對較復雜較抽象的問題設計答案時，應在同一抽象層次上進行分類，如研究人們對改革的社會心理承受力，首先要明確關于改革的提問是在哪個層次上，是在體制上、觀念上，還是在具體的作法上。然后在同一層次上設計答案。（3）等級式。等級式是提出問題，讓調查對象回答其程度。由于表示程度的方式不同，可以分為數字式、線段式和文字式。數字式，即用數字來表示其程度。如評價學生的注意力狀況，以數字1至5依次表示“不集中、不太集中；一般、較集中、非常集中”五個等級，調查對象可任選一數字表示學生注意的程度，如“不大集中”就寫上數字2。線段式，即可見的直線座標表示其程度。如：“你認為你的父親是：專制的|__|__|__|__|__|__|民主的”。該座標圖從左至右各點依次表示；很專制、較專制、有點專制、說不清、有點民主、較民主、很民主。調查對象在相應的坐標上圈一個坐標點以表示自己的看法。一般來說，線段式比單純數字式更有利于調查對象表示連續體的心理距離，有利于更準確地表示出其程度。文字式，即用文字來表達其程度。例如，“你喜歡新編人教版小學數學教材嗎？”非常喜歡（）較喜歡（）。等級式的特點是兩端為對立概念，中間分成若干等級。設計這類答案要注意：①每兩個等級間隔程度相等。②不要漏掉中性項目。③一般采用能描繪出等級中間程度的奇數等級。④通常采用5至7個一級，這樣不會因等級過多造成繁瑣。也不會因等級過少導致不精確。（4）排序型。每個問題列有多個答案，要求被調查者自己確定次序形式上與多項選擇式相似，但不是讓調查對象在答案中進行選擇，而是將答案排成順序。如，把下列課程按你喜歡的程度依次編序：語文、歷史、英語、化學、生物、地理、數學、物理、政治、體育、音美這種方式要求排列的答案不宜太多，一般不超過15項，否則回答時間太長，調查對象不愿回答或難于回答。在排列時可允許將幾個答案并列作為同一選擇。(5)定距式：就是指選擇答案不是一個點，而是一個區間。例如：您的教齡是：①0-1年（）、②1-3年（）、③3-5年（）、④5-10年（）、⑤10年以上。設計這類答案要注意：（1）劃分的檔次不宜太多，每一檔的范圍不宜太寬。檔次太多，使得問卷容量增大，而且有些檔次只有極少數人可填，意義不大。通常是在大多數人所屬的范圍內進行分檔，將兩端列為開放式就行了。（2）要盡量使檔次之間的間距相等。這樣利于分析結果時進行比較。（3）各檔的數字之間應正好銜接，無中斷現象。

結構式（封閉式）問卷的優缺點:封閉式問卷的主要長處是：具有標準化、能得到較為精確的量化結果簡單易行、心理干擾小、回答真實、樣本大、能解決多因素復雜問題等優點。其弱點主要是；①提問比較麻煩，需要調查者做大量的預備工作。②由于列出了答案，因此它很容易使一個不知道如何回答或沒有看法的回答者猜著回答，甚至隨便亂答。③難于了解調查對象選擇答案的理由與動機。

（二）開放式或非結構型問卷

這種問卷只提出問題，不列出答案，讓被調查者自由陳述自己的想法。問卷的題型可以是填空式的，也可以是問答式的。由于開放式提問的方式不同，又可分為三種類型：

（1）自由回答式

即提出問題讓調查對象自由回答。這種問題的回答不受限制，回答者能充分發揮主動性、創造性，講出自己的真實想法，但在回答時需考慮如何表達，因此不適合文化水平低的調查對象。此外，得到的回答五花八門，材料整理費時費力，容易受調查者主觀看法的影響。不過，此類回答常可得到調查者未意料到的原因和動機。

自由回答式資料的整理一般是將回答加以分類，得到各類回答的數量和比例。分類時要做到：①分類要細，以防上遺漏某些材料。②分類要避免主觀性。為避免分類的主觀性，可同時由幾個人分別歸類，然后再集中。

（2）言語聯想式即提出一個詞，讓調查對象回答聯想到的東西。例如，一道言語聯想法的題干是“當我們看到一個詞時會聯想到其它一些詞或事物。例如，看到‘天空’易想起‘云彩’，看到‘商店’會想起‘糖’、‘顧客’等等，當看到下列同時你會想到什么呢？”

這種提問方式能夠了解調查對象對某方面的印象和看法，特別是能了解到他們無意中流露出的真實想法。

（3）情境導入式：即設計一個現場情境，把被試導入該情景中作回答。

開放式問卷的優缺點：開放式的長處是提問較為容易，被試的回答也較為真實，往往可得到意想不到的材料．其弱點是一般只能作定性分析，難以作精確的定量分析．開放式中的自由回答式是使用較多的一種方式，不過它通常適合于研究者不清楚研究結果或打算預測回答結果時用，因此經常用探索性、預備性的研究。如要了解“當前教育存在的主要問題是什么？”時，當研究者只能列舉出經費少、師資水平不高、學生負擔重有限答案時，這時僅應采取開放式問卷，以得到盡可能多的比較全面的答案．

（三）綜合型問卷

為了調查需要，有時可以綜合開放與封閉的優點，并彌補其不足。采用綜合型問卷法，這種問卷以封閉型為主，適當加入若干開放性問題。研究者對于比較確定的問題，用封閉性問題提出，而對于尚未明了的問題，或深層次的調查，便采用開放性問題。

半封閉式有三種形式；一種是在選擇答案中增加“其它”選擇項。例如你的學習方法主要受哪種因素影響而形成：

①家庭或親友的指導；②周圍同學的影響；③學校老師的影響；④自學實踐法摸索形成；⑤其它。

值得注意的是，如果調查對象經常填寫“其它”這一欄，說明這張問卷題目編得不好，因主要的項目未列出來。

半封閉式的第二種形式是在列出的答案后加上了解動機，理由類問題。以了解調查對象回答的原因與動機，彌補封閉式問卷的不足。

例如，“你平時在評價周圍的人和事時，主要標準的來源是：（即選一項）

1.權威思想（）；2.輿論宣傳（）；3.傳統習俗（）；

4.團體傾向（）；5.親友意見（）；6.個人好惡（）：

你這樣做的理由是____________

第三種是以封閉式為主，而后面輔以一些開放式的問題。

三、問卷的基本結構

各種問卷一般都包括封面信、指導語、問題、答案、編碼等幾個部分。

（一）封面信

1.封面信

封面信即一封給被調查者的短信。它的作用在于向被調查者介紹和說明調查者的身份、調查的內容、調查的目的、意義等等。它一般印在問卷的封面或封二。研究者能否讓被調查者接受調查，并使他們認真如實地填寫問卷，在很大程度上取決于封面信的質量。

2.封面信的內容

在封面信中，首先要說明調查者的身份。除寫清單位、組織外，最好還能附上單位的地址、電話號碼、郵政編碼、聯系人姓名等等。這樣能夠體現調查的正式性，消除被調查者的疑慮。

其次，要說明調查的大致內容和進行這項調查的目的。對調查內容既不能含含糊糊甚至不談，也不能過于詳細地去談。通常的作法是用一句話指出其內容的范圍。

最后要說明調查對象的選取方法和調查結果保密的措施。對于來訪和調查，一般的人們或多或少總存在一定的戒心。為了消除被調查者的這種戒心，應該在封面信中簡明扼要地作點說明。

在信的結尾處，一定要真誠地感謝被調查者的合作與幫助等。

（二）指導語

指導語即用來指導被調查者填寫問卷的一組說明。有些指導語集中在封面信之后，并標有“填表說明”的標題，其作用是對填表的方法、要求、注意事項等作一個總的說明。如“請在適合自己情況的答案號上畫勾。”其他指導語則分別放在某些較復雜的問題后，用括號括起來，其作用主要是指導被調查者填寫該問題。比如：（可選擇多個答案）、（請按重要順序排列），等等。總之，問卷中每一個有可能使回答者不清楚的地方，都要給予一定的指導和說明。

（三）問題和答案

（四）編碼及其他資料

在較大規模的統計調查中，研究者常常采用以封閉式問題為主的問卷。為了將被調查者的回答轉換成數字，以便輸入計算機進行處理和定量分析，往往需要對回答結果進行編碼。所謂編者按碼，就是賦予每一個問題及其答案一個數字作為它的代碼。編碼的工作既可在問卷設計時就設計好，也可等調查完成后再進行。前者稱為預編碼，后者稱為后編碼。在實際調查中，研究者大多采用預編碼，因此預編碼也就成了問卷中的一個部分。編碼一般放在問卷每一頁的最右邊，有時還可用一條縱線將它與問題及答案部分分開。

四、問卷設計的原則

（一）明確問卷設計的出發點

（二）明確阻礙問卷調查的因素

主觀上的障礙：1.問卷內容太多，問卷表太厚，或者問卷中需要花時間思考、回憶、計算的問題太多時，回答者就容易產生畏難情緒；2.問卷中的問題涉及個人隱私等敏感的內容時，回答者就容易產生種種顧慮；3.問卷的封面信對調查的目的、內容、意義解釋不夠時，回答者就可能對問卷調查不重視，缺乏積極合作的責任感，填寫問卷時隨隨便便，馬馬虎虎；4.當問卷內容脫離被調查者的生活實際，或者所用的語言與被調查者的社會文化背景不協調，或者問卷形式設計得呆板、雜亂時，被調查者就可能對問卷調查毫無興趣、置之不理，甚至將問卷表棄如廢紙。

客觀上的障礙:1.閱讀能力的限制，一個被調查者起碼要能看得懂問卷才能做出他的回答；2.理解能力限制，無論是對于問題的內容還是對于填寫問卷的方法，常常會有一些被調查者理解不了的；3.還有記憶能力、計算能力的限制

（三）明確問卷設計時應考慮的各種因素

1.調查的目的。2.調查的內容。3.樣本的性質或樣本的構成情況。4.資料處理、分析方法和問卷的使用方法等因素。

五、問卷題目的編寫規則

（一）問卷內容應注意的問題：ａ題目的類型是否正確而合適。

ｂ題目是否切合研究假設的需要。ｃ題目是否含混不清，引起歧義。通常應設法避免三類問題：(1)太普遍化的問話，使受測者不知真正目的。(2)語意不清的措詞，使受測者費解。(3)包含兩個或兩個以上的觀念與事實，使受測者不知如何選擇。ｄ題目是否涉及社會禁忌與愛好

e題目是否產生暗示作用。f題目是否超出受測的知識和能力。

（二）用語方面：(1)語文方面：a 語文應淺顯、易懂，不要超過受測者的領悟能力。b 用語應求簡單，不能太復雜。c 字句的意義力求清楚明白，不要含混或曖昧。d 一句話代表一個單一事物，不要用兩個以上的觀念或事件。e 要用標準的語文敘述或描述，把概念、范圍界定清楚。(2)用字造句方面：a 一般或特殊。“一般”的意思是指較為“廣泛”，如果所需要的資料涵蓋面比較大，就把題目出得大些；否則，就小些，這屬于“特殊”的范疇。b直接或間接。對一個問題如果應該直截了當地問，就不必拐彎抹角；必須拐彎的，就不能直接問。這要因環境而異。c 個人或集體。(3)情緒方面：a 避免主觀及情緒化的字句。b 避免不受歡迎或涉及隱私的問題。c 避免難于回答的問題(4)理解：a 在能懂得的范圍內提出問題。b 問題不要引起誤解或爭論，即題目不能引起歧義。c 盡量使用肯定的敘述，避免使用雙重否定的格式。d 不用或少用假設語句或猜測語句。

六、問卷設計中的常見問題

（一）問卷的結構問題

在問卷的結構方面主要存在三個方面的問題。

1.問卷內容定義不明確。由于定義不明確，使問卷內容要么涉及過寬，要么涉及過窄。例如：中學生素質現狀調查

2．問卷編制的隨意性問題。有的問卷編制根本不考慮結構，想到哪編到哪。這樣編制的問卷既缺乏完整性、整體性，又不利于以后的分析。

3．問卷長度不適當。在該方面出現的問題：一是問卷過長，少則100題～200題，多則300以上。研究表明，問卷題目數量一般不要超過60個～70個。如果題目過多，調查對象易產生疲勞，注意力下降，影響問卷調查質量。尤其是問卷后半部分所受影響甚大。二是問卷的題目過少，不足以充分反映調查內容。特別應注意的是：如果一個問卷由幾個子項內容構成，雖然整個問卷題目不少，但各項所包括的題目太少。像這種由幾個子項題目組成的問卷不僅每個子項題目不能太少，且幾個子項包括的題目最好要大致相等。

（二）問卷題的編制問題 錯誤一：概念抽象

例如：請問您家屬于下列哪一類家庭？

①單身家庭 ②核心家庭 ③主干家庭

④聯合家庭 ⑤其他家庭

所列的家庭類型都是社會學中專業術語，對于一般的人們來說，對于什么樣的家庭才是核心家庭，什么樣的家庭又是主干家庭或聯合家庭，都是不清楚的。錯誤二：問題含糊

例如：您覺得您所在的學校課程改革以來來情況怎樣？

①幾乎沒有什么變化 ②變化不大

③變化較大 ④變化很大

這一問題沒有明確說明詢問的是課程改革以來的什么情況。是多方面情況，還是某一方面或某些方面的情況。錯誤三：問題帶傾向性

例如：你認為新課程改革的寵兒探究式教學能提高學生的問題提出能力嗎？

①是的 ②不是的

這種提問方式帶有明顯的肯定傾向，它容易誘導回答者選擇答案。錯誤四：問題有雙重含義

例如：你覺得你的知識水平和實踐經驗能否適應工作的需要？

①能適應 ②不能適應 ③不知道

這里實際詢問了兩件事，即“你的知識水平能否適應工作需要”和“你的實踐經驗能否適應工作需要”。因此，那些認為自己在其中某一方面能適應需要，而同時在另一方面又不能適應工作需要的人，就無法回答這一問題了。你經常教孩子識字和數數嗎？ 錯誤五：問題提法不妥

例如：您現在的實際文化程度相當于：

①小學畢業 ②初中畢業 ③高中畢業 ④大專畢業以上 錯誤六：問題與答案不協調

例如：您最喜歡的專業是：

①文科 ②理科 錯誤七：答案設計不合理

例如：下列各種素質中，您認為哪些是一個合格的校長應該具備的？

①決策能力 ②指揮協調能力 ③業務能力 ④管理科學知識

⑤創新能力 ⑥馬列理論水平⑦謀略能力 ⑧綜合分析能力

⑨任賢能力 ⑩實際生產知識

錯誤八：使用行語、俗語、成語。某些行語、俗語可能僅為一個群體所知，或者可能不同的群體有不同的含義，因此要盡量避免非大眾化、非普及性的語義。

錯誤九：使用不肯定的詞，例如，“某些”、“相當”、“非常”、“經常”這一類模糊語詞，各個人的理解很不一致，如果要使用，也要給予某種解釋或定義。例如，你去圖書館，還是不去？①很經常（每天）；③經常（隔三、五天去一次）；③不經常（一個月去一、二次）；④很少去（幾個月去一次）；⑤不去。

錯誤十：問卷中出現調查對象未經歷過的或不知道的，導致問卷結果的虛假性。

錯誤十一：問題的陳述使用否定句（特別是雙重否定句），使答卷人因忽略其中的否定詞而誤解題意，造成回答不真實。

“你反對教師不恰當的問題提出方式嗎？”

錯誤十二：問題帶有刺激性的詞，傷害調查對象的感情，使人受窘，引起不滿。如：“你家里有人是酒鬼嗎？”酒鬼這種貶義詞，常引起回答者反感，拒絕回答。

第四篇：FABE銷售法

FABE銷售法

FABE模式是由奧克拉荷大學企業管理博士、臺灣中興大學商學院院長郭昆漠總結出來的。FABE推銷法是非常典型的利益推銷法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強的利益推銷法。它通過四個關鍵環節，極為巧妙地處理好了顧客關心的問題，從而順利地實現產品的銷售。

F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：產品的特質、特性等最基本功能；以及它是如何用來滿足我們的各種需要的。例如從產品名稱、產地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個產品的內在屬性，找到差異點。特性，毫無疑問就是要自己品牌所獨有的。

每一個產品都有其功能，否則就沒有了存在的意義，這一點應是毋庸置疑的。對一個產品的常規功能，許多推銷人員也都有一定的認識。但需要特別提醒的是：要深刻發掘自身產品的潛質，努力去找到競爭對手和其他推銷人員忽略的、沒想到的特性。當你給了顧客一個“情理之中，意料之外”的感覺時，下一步的工作就很容易展開了。

A代表優點(Advantages)

A代表由這特征所產生的優點(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發揮了什么功能？是要向顧客證明“購買的理由”：同類產品相比較，列出比較優勢；或者列出這個產品獨特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險、更… B代表利益(Benefits)

B代表這一優點能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優勢帶給顧客的好處。利益推銷已成為推銷的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過強調顧客得到的利益、好處激發顧客的購買欲望。這個實際上是右腦銷售法則時候特別強調的，用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產品。

E代表證據(Evidence)

包括技術報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等，通過現場演示，相關證明文件，品牌效應來印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據”的材料都應該具有足夠的客觀性、權威性、可靠性和可見證性。

總結

FABE法簡單地說，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產生的優點，找出這一優點能夠帶給顧客的利益，最后提出證據，通過這四個關鍵環節的銷售模式，解答消費訴求，證實該產品確能給顧客帶來這些利益，極為巧妙的處理好顧客關心的問題，從而順利實現產品的銷售訴求。

整理過程

首先列出商品特征

首先應該將商品的特征(F)詳細的列出來，尤其要針對其屬性，寫出其具有優勢的特點。將這些特點列表比較。表列特點時，應充分運用自己所擁有的知識，將產品屬性盡可能詳細地表示出來。

接著是商品的利益

也就是說，您所列的商品特征究竟發揮了什么功能對使用者能提供什么好處，在什么動機或背景下產生了新產品的觀念，這些也要依據上述的商品的八個特征，詳細的列出來。

第三個階段是客戶的利益

如果客戶是零售店或批發商時，當然其利益可能有各種不同的形態。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶利益(B)也就是說，要結合商品的利益與客戶所需要的利益。

最后保證滿足消費者需要的證明

亦即證明書、樣品、商品展示說明、錄音錄像帶等。

客戶心中的問題－－FABE的理論基礎

了解了產品的賣點后，運用FABE法則，銷售人員就能針對客戶的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

哈佛大學的營銷學者們經過研究發現，在顧客心中有一連串的問題，這些問題不一定會被清晰的說出來，因為這些問題可能只存在于顧客的潛意識中。雖然這樣，這些問題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優秀的導購員應在演示中做好準備，以回答這些未被說明但十分關鍵的問題。

客戶心中的6個問題：

①：“我為什么要聽你講？”

——銷售人員一開始就要吸引住客戶。

②：“這是什么？”

——應該從產品優點方面進行解釋。

③：“那又怎么樣？”

——“方太公司從事廚房事業已經12年了；?那又怎么樣？?方太公司是廚具行業的第一品牌；?那又怎么樣？?方太公司有遍布全國的售后服務網絡。”

關于問題的回答，需要解釋這些優勢能給顧客帶來的利益，而且要使用顧客熟悉的用語。

④：“對我有什么好處？”

——人們購物是為了滿足自己的需求，不是銷售人員的需求。

⑤和⑥：“誰這樣說的？還有誰買過？”

——除了導購人員，還應該有某位有聲望的人說你的產品或服務確實像你說的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對購買風險的評估。應該從權威性的購買者、證明方面介紹。

簡單說，就是強調好處而非特點。你必須回答以上6個問題，才能贏得顧客的心。

FABE原則：針對不同顧客的購買動機，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(F)、功能(A)、好處(B)和證據(E)，其標準句式是： “因為（特點）……，從而有（功能）……，對您而言（好處）……，你看（證據）……”。

特點(Feature)

“因為……”

特點，是描述商品的款式、技術參數、配置；

特點，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

特點，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“從而有……”

功能，是解釋了特點如何能被利用；

功能，是無形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

功能，回答了“它能做到什么……”

好處(Benefit)

“對您而言……”

好處，是將功能翻譯成一個或幾個的購買動機，即告訴顧客將如何滿足他們的需求；

好處，是無形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；

好處，回答了“它能為顧客帶來什么好處”。

證據(Evidence)

“你看…… ”

證據，是向顧客證實你所講的好處；

證據，是有形的，可見、可信；

證據，回答了“怎么證明你講的好處”。

如何運用

從顧客分類和顧客心理入手

恰當使用“一個中心，兩個基本法”。

“一個中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據。

“兩個基本法”是靈活運用觀察法和分析法。

3+3+3原則

3個提問（開放式與封閉式相結合）

“請問您購買該產品主要用來做什么？”

“請問還有什么具體要求？”

“請問您大體預算投資多少？”

3個注意事項

把握時間觀念（時間成本）

投其所好（喜好什么）

給顧客一份意外的驚喜（贈品、一次技術澄清數碼家庭規劃）

3個擲地有聲的推銷點（應在何處挖掘？）

質量、款式、價格，售后附加價值等等。

按照FABE的銷售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應該了解產品的賣點，然后運用FABE的法則針對顧客的需求，進行簡潔、專業的產品介紹。

我們先要了解顧客的需求，即在介紹產品的時候，顧客關心的是什么，顧客心中有什么樣的問題。

介紹產品

比如：

“我們這款沙發產品因為采用了XXXX，這會使得我們的產品比同類產品在達到同樣效果的前提下節電58%。”

在介紹產品的特色和優點時，最好不要超過三個，否則過多的特色和優點很難讓客戶留下清晰的印象。而且向客戶介紹特色和優點一定要符合兩大原則：

基于客戶需求滿足的原則，即介紹的特色和優點一定是要能夠滿足客戶的需求的，否則再好的特色和優點也不會引起客戶的興趣。

基于競爭對手比較優勢的原則，即物色和優點是一種比較優勢，也就是說你的特色和優點一定是競爭對手所沒有的或你比競爭對手做得更好的，否則就不是特色和優點，客戶也不會產生興趣和購買欲望。

介紹沙發

“先生，請你先看一下。”

（特點）“我們這款沙發是真皮的。”——真皮是沙發的屬性，是一個客觀現實。

（優勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項作用。

（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。

（證據）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。”——這里是采用的是顧客證據，證據對顧客的購買心理有很大的影響。

將這幾句話連起來，顧客聽起來會產生順理成章的反應。

不采用FABE介紹方法的弊端

你理解的東西顧客不一定理解，作為導購員，你可能與產品打交道久了，可以稱得上是這方面的一個小專家，但顧客就不一定像你那樣了解產品。即使是顧客很容易理解的賣點，我們仍然要強調它的好處是什么。為什么？因為據心理研究指出，顧客最關心的是產品對他的好處，而不是產品有什么功能，我們明確指出產品的好處，等于為顧客決定購買的天平上添加了一塊砝碼

第五篇：渠道銷售調查

二、酒店渠道的進店前調查

基本資料調查包括負責人及背景，酒店的所有權，主要部門負責人、位置、交通狀況；

規模方面的調查包括營業面積、包間和散臺數、員工多少；

生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費力、上座率，返臺數；

競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買斷場，有幾家促銷人員、有無廠家聯合搞促銷活動；

信譽狀況包括結帳是否按時、有無帳務糾紛。

三、酒店入場時的注意事項

1、無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。

2、如果店方規模較小宜采用只進場或包量銷售方式。

3、在作專場促銷時，一定要把促銷物料的陳列一項考慮進去，并明確不準競爭對手以任何的方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。

4、在簽訂混場促銷時一定要明確店方同類產品的促銷不能超過一定的數量，因為現在有的酒店只管收費用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數量，混場促銷的效果就相當的差了。

5、包量銷售方式一般約束力較小，任務要訂得合理，如果太高店方完不成得話，他們就會把精力轉向其他競品。

6、暗促銷人員畢竟是店方的服務員，一定要找機會給她們培訓公司及產品的有關知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳員。

另外做好酒類市場我們也要掌控好經銷商，經銷商的核心價值是對區域市場的掌控力，掌控力越足，公司的攻擊性就越強。很多老客戶因為做了你的產品，會有一個忠誠度，時間長了，客戶和公司之間就有感情了。但感情太好了，反而不是好事，因為客戶提出一些過分的要求，你就很難回絕。因此公司的業務人員和部門經理心里要有個平衡點，不能因為維護客情而損害公司的利益，這是形成掌控力的一個前提，做好酒水的銷售，我們就要從多個角度看問題和分析問題，只有通過科學、理性的對市場進行分析、解剖，才有可能真正知道我們該干什么、怎么干。

關鍵還是要對產品熟悉，比如葡萄品種、單寧情況、口味等，一句話，就是要專業，才能滿足客戶需求或引導客戶消費。