第一篇：中國電信的營銷策略

中國電信的整合營銷策略分析

（一）探索商業模式，提升整合與掌控能力

1.商業模式將成為運營商在信息服務時代的核心競爭力

在信息服務時代，信息可以來自于產業生態系統的各個環節，競爭已由原來的運營商個體間的競爭演變為產業價值鏈競爭，商業模式的競爭將成為運營商的核心競爭力。電信應把握產業鏈的主動權，重新構建新型商業模式，以企業利益相關者為核心，讓政府、銀行、醫療機構、學教、社區等也都加入到價值鏈中，形成異業聯盟；同時，要根據內容與應用的縱向發展推出多功能信息終端設備，加強與設備商的聯動。只有建立合作共贏的運作模式，才能使產業鏈良性發展，否則電信將會在互聯網的沖擊下逐漸被邊緣化。

2.電信不存在普適性的商業模式，需要根據業務特性、市場需求確立不同的商業模式由于不同業務，其產品周期、業務特性以及服務模式的不同導致其商業模式也不盡相同。例如電信寬帶、商務領航，無線業務，其商業模式將各有不同。

（1）寬帶業務，適用于“產品金字塔模式”

“產品金字塔模式”，即創立一個多層次的產品體系，不同層次的產品滿足不同層次的需求，即建立起產品間的區隔。這種模式實施的基礎在于客戶本身的結構呈金字塔式，即最高端的客戶數目較少，最底層的是大量的普通用戶，針對不同用戶提供不同的產品。

（2）商務領航業務，適用于“基礎產品延伸模式”

“基礎產品模式”，即利用優勢資產（業務、品牌）建立基礎產品，通過基礎產品來積累用戶群，而后通過外圍輔助產品來盈利。這種模式最典型的案例是微軟通過低價甚至免費銷售和發放其基礎產品DOS和Windows，然后通過提供升級產品及外圍相關產品來獲利。目前商務領航可以先從通信應用產品切入，通過基礎產品來獲取、擴大和鎖定大量用戶群，逐漸通過開發和提供大量的信息化產品獲取更多利潤。

（3）無線業務適用于“品牌營銷模式”

“品牌營銷模式”即根據用戶偏好和特征，給客戶不同的品牌體驗。例如，韓國SK是這種模式的最典型代表，SK電訊把韓國所有的用戶按5歲為一個年齡段進行細化，從18歲以下到60歲的用戶都有專屬的業務品牌，建立個性化品牌化服務，這種市場劃分取得了很大的成功。

3.構建新型商業模式，需要提升整合和掌控兩大核心能力

提升整合能力：就是整合網絡、平臺和產品，為客戶提供高附加值的綜合信息服務。包括三個層次：第一個層次是整合網絡和平臺，目的是能為融合、綜合產品提供捆綁平臺、豐富的接入手段以及靈活的計費手段。第二個層次是整合產品；第三個層次是要整合信息服務，即提供完整的端到端的解決方案。

加強掌控能力：首先，要掌控消費者需求，要有識別客戶需求的能力；第二，要掌控內容和應用，為客戶提供差異化的服務／解決方案；第三，要掌控渠道／終端，使渠道成為提升客戶體驗和價值的有效通道。

不同的商業模式，需要不同的整合能力和掌控能力。例如號碼百事通業務，業務平臺和渠道的整合需要與對企業資源的掌控能力應該相匹配，如果僅僅搭建了優質的統一平臺，但缺乏對區域內企業信息資源的掌控和整合，將很難建立起良好的盈利模式。

（二）加強產品體系管理，提升自主研發和創新能力

（1）完善現有產品體系，建立清晰的產品開發與運作流程

運營商轉型，產品創新是關鍵。現階段應密切跟蹤國內外最新的產品研發信息，結自身優勢，通過通信與互聯網應用的結合，增強通信產品功能，逐步拓展產品外延。目前要加強產品體系的管理和規范，把握產品研發主動權，提高自主創新能力。

（2）引入PLM（即產品生命周期管理）戰略，快速推出新產品，以適應全球化的競爭環境。

目前在越來越強調速度的全球化競爭環境下，很多企業開始引入PLM策略。PLM比較其他IT系統有一個獨特的價值，即改善企業產品創新體系，使利潤進一步提高。PLM的4個主要應用部分包括：

1.產品數據管理（PDM），起著中心數據倉庫的作用，它保存了產品定義的所有信息。從這些中心倉庫，企業可以管理各類與研發和生產相關聯的材料清單（BOM）；

2.協同產品設計（CPD），讓工程師和設計者使用CAD/CAM/CAE軟件及所有與這些系統配合使用的補充性軟件，以協同的方式在一起研發產品；

3.產品組合管理（PPM），是一套工具集，它為管理產品組合提供決策支持，包括新產品和現有產品；

4.客戶需求管理（CNM），是一種獲取銷售數據和市場反饋意見，并把它們集成到產品設計和研發過程之中的分析工具，可以幫助制造商開發基于客戶需求、適銷對路的產品。

（三）整合客戶群，建立以政企、家庭、個人為基礎的精確化營銷

根據電信市場發展趨勢，電信轉型的逐步深化，中國電信將形成以政企、家庭、個人為特征的新的戰略分群。

1.政企客戶：建立以行業應用為基礎，并不斷拓展到行業間的應用服務

政企客戶是指企業和其他非盈利性組織類客戶群，包含大客戶和商業客戶。一些IT服務商的運營經驗表明，將客戶按照行業進行細分，以客戶需求為導向建立強有力的解決方案，有利于解決方案提供商在政企客戶市場中取得成功。

2.家庭客戶：建立以“星級家庭”為核心的客戶群營銷，并做好客戶忠誠度計劃對電信公眾客戶應逐漸向以“星級家庭”為基礎的營銷模式轉變。雖然現階段電信大部分IT系統還很難實現所有業務與客戶號的關聯，實現統一的家庭客戶藍圖，但可以從基礎的產品歸并做起，以“星級家庭”之類通信業務總消費積分回饋計劃為基礎，吸引用戶主動提供家庭背景信息和家庭通信產品擁有數量，逐步實現家庭客戶數據的積累，獲取深入的客戶理解，有針對性地進行營銷和新產品開發。

第二篇：中國電信品牌營銷策略

中國電信品牌營銷策略

引 言

品牌在一個企業發展過程中起著至關重要的作用。品牌的好壞對企業效益產生直接影響,因此品牌營銷成為公司整體發展戰略中極其重要的組成部分，品牌具有品性、個性、文化性和自我性等幾大特性，特定的品牌對于消費者來說,意味著一定的產品質量水平,代表著特定的企業形象, 因為它包含了產品的內涵, 是產品實體以外的一個重要因素,它可以區別其他同類企業的產品,能給企業帶來附加值。同時也是消費者對某個公司 某種產品的期望的總結。

一、品牌介紹

“天翼”，英文名稱“esurfing”，是中國電信為滿足廣大客戶的融合信息服務需求而推出的移動業務品牌。

“天翼”的推出，有效填充了中國電信全業務運營的內涵，進一步深化“綜合信息服務提供商”的企業品牌定位，充分發揮中國電信的融合業務優勢，更好滿足廣大客戶特別是中高端企業、家庭及個人客戶的綜合信息服務需求。

“天翼”強調“互聯網時代的移動通信”的核心定位，面對語音、數據等綜合業務需求高的中高端企業、家庭及個人客戶群，提供無所不在的移動互聯網應用和便捷話音溝通服務。“天翼”的數據業務優勢會進一步強化中國電信在互聯網領域的差異化優勢，并不斷通過豐富的游戲、娛樂、影音、社區群體等互聯網應用，讓客戶體驗“科技創新、自信、時尚活力”的品牌個性，成為“領先一步、掌握未來”的信息時代先鋒。

?“天翼”的英文名稱為e surfing，e是信息、互聯網、信息時代的濃縮；e surfing，信息沖浪，充分體現移動互聯網的定位。

“天翼”的LOGO是一朵由e變形而成的祥云。整個LOGO以e為主，與翼字諧音，充分體現與互聯網及信息應用的相關性；變形的e字形似云彩，很好地詮釋了“天翼”的寓意，代表“天翼”將人們帶入自由自在的移動互聯網新時代；圖案既有傳統特色，又富含未來感和科技感。

二、天翼的需求分析及品牌定位

天翼的推出,有效填充了中國電信全業務運營的內涵,進一步深化了。綜合信息服務提供商的企業品牌定位,充分發揮了中國電信的融合業務優勢,能更好地滿足廣大客戶特別是中高端企業家庭及個人客戶的綜合信息服務需求 “天翼的本質是一個互聯網時代集即時通訊，在線獲取信息即時辦公等所有可與網絡連接作業的功能于一身的移動平臺,即廣義的綜合性 移動平臺, 為消費者提供終端使用體驗 ” 最終的使用用戶是有綜合性需求的消費者, 當前來看即潛在的手機購買

者，目前手機已經不僅僅是一個單純用來接聽電話和收發短信的通訊工具,隨著移動互聯網時代的到來，手機越來越廣泛地被用于瀏覽互聯網、在線作業、移動即時通訊、移動辦公等領域。

三、需求分析

天翼品牌的定位根據中國電信對天翼的品牌描述, 天翼強調互聯網時代的移動通信的核心定位,面對語音數據等綜合業務需求高的中高端企業。家庭及個人客戶群,提供無所不在的移動互聯網應用和便捷的話音溝通服務，這是我的新號碼,它不止是手機號,還是上網賬號,走到哪兒,用它都能上網,聊天號碼也是它, E-m a i 也一樣,記郵箱再也不麻煩,寬帶還能漫游，這就是天翼,你也可以擁有天翼的廣告語充分地表明了它存在的價值和面向的客戶群體,塑造出互聯網時代的潮流精英人士“在交流日益頻繁，人際關系日益增多的今天,更換個人手機號和手機都是一件麻煩的事情,人脈越多的精英人士就越覺得麻煩,親朋好友事業伙伴都要一個個去通知改號, 電話資料要導人新手機,一不留神還可能全部丟失, 所以要讓老用戶換號碼換手機, 就必須要有足夠的賣點和理由，集眾多身份賬號于一身的天翼絕對符合精英人士的需求，只需要記住一個號碼,就能實現多種通信模式的使用,在信息資料過度繁雜的今天，精英人士需要更簡單易記的商務功能，天翼正好迎合了這種發展趨勢

四、中國電信“天翼”品牌上市推廣案例

“天翼”是中國電信全業務運營背景下推出的個人移動通信品牌，在中國電信接收聯通CDMA網絡后正式推出，填補了中國電信原本在個人業務方面的不足，天翼將逐漸與“我的e家”、“商務領航”共同成為中國電信融合通信業務分別面向個人、家庭、企業三大用戶群體的客戶品牌。

號段方面，中國電信在CDMA網絡原有的133、153號段基礎上將推出全新的189號段，打造全新的品牌形象，擺脫原有的聯通印記。中國電信于2008年7月啟動天翼計劃，并于10月21日的通信展上首次推出“天翼”品牌，計劃于12月下旬正式對189號段放號。

業務內容方面，天翼品牌包括CDMA話音業務、移動增值業務以及相應的定制終端等全方位的移動通信產品和業務。“天翼”的品牌訴求為“互聯網手機”，業務的重點在移動互聯網。中電信在定制機菜單中，加入了即時通訊、搜索引擎等熱門應用和網站，突出無線上網開放與資費優勢，通過提供游戲、娛樂、影音、社區等豐富的互聯網的應用吸引高端用戶。

網絡方面，雖然中國電信WiFi網絡建設有很大興趣，但是由于工信部仍然禁止WiFi手機，因此目前中國電信并沒有推出支持C+W的手機。

營銷背景方面，從中國電信自身原有的業務結構來看，重組以前中國電信除

PHS業務以外，完全沒有移動通信業務，而PHS業務更多則只是作為固定電話的延伸，除了短信之外，幾乎沒有數據增值業務。而近三年來，固網話音業務在移動業務的替代下，出現用戶數和收入的雙重下滑，因此新并入的CDMA業務將成為中國電信收入增長的重要支撐。

從競爭關系來看，運營商重組以后，恰逢年底，移動、聯通兩大傳統移動運營商均推出了較大力度的話費優惠。相對而言中國電信在移動業務方面較為弱勢，原有的CDMA用戶數在三大運營商中位居最末，僅4200萬用戶。

移動業務方面的落后，以及固網話音業務的增長乏力，這些因素使得中國電信大力發展CDMA業務的需求更加迫切，中國電信需要利用其他兩家運營商重組之初業務整合的階段的時間差，迅速推廣新的移動通信業務品牌，縮小與競爭對手的差距。

因此中國電信對天翼品牌的總體營銷思路包括以下幾點：

1、第一時間、全方位的媒體覆蓋，迅速提高天翼品牌認知度。

2、突出互聯網的開放性及應用的豐富，以此作為天翼品牌區別于競爭對手的差異性。

3、用戶定位于中高端群體，進一步降低用戶的換號成本。

無線營銷策略,融合了無線媒體的諸多特性，相較于傳統媒體,如電視、報紙、無線媒體更具有易傳播性易接受性及實時性等優勢，在用戶上網頁面設計方面,一定要充滿時代感與現代感。

選擇的不同, 給出相應的反饋意見 ” 當用戶對 3G有一定熱衷度時,瀏覽頁面將指引用戶前往電信營業廳辦理3G 業務, 以促使業務量的上升 “ 當用戶的選擇反映其對 3G 關注度不高時,則指引用戶前往3G 生活暢想版塊,看看故事主人公如何暢享他的3G 生活, 以此來 調動用 戶對 3G 的關注度與興趣。

六、破群營銷:為客戶創造價值

破群就是要打破用戶在選擇號碼方面的、從眾、隨大流等常規心理,在搶奪其他運營商客戶時,并不只考慮單個客戶的需求,而是要從整個用戶群體角度出發來看待群體需求 ” 為此應做好以下工作:)營銷上,提供群優惠: 天翼所面臨的市場是由競爭對手所占據的存量市場,天翼要獲得新增市場,其中一個重要的手段就是策反，設想這樣一個營銷方案,大學新生 5 人以上憑學生_證就可以享受購機特別優惠，還可以免2年的短號費用，中國移動的新生營銷就非常成熟,只要新生一來，校園網立馬就將其進行了捆綁沒有基于群體的策反,是難以挖到墻腳的。)傳播上,放大群價值:我們的傳播一定是為了滿足一個群體的溝通需求,而不是某一個人的需要，所以,我們在傳播上要重點突出產品所帶來的溝通價值、關系價值、情感價值比如說,我們針對情侶可以推出短號免費打, 天翼更親密等主

題傳播。)產品上,服務群溝通:在我們產品的開發或包裝上,一定要強調群體的價值, 比如寬帶就可以突出視頻分享的快樂,天翼時尚套餐也可 以考慮推出5人共享套餐等。)平臺上,捆綁群客戶:天翼真正要捆住客戶，光把客戶拉進來還是不夠的，要讓客戶真正成為天翼的忠實客戶，沒有長時間的價值創造，沒有互動平臺是難以實現的，所以,天翼需要借助現有的網絡資源，搭建持續推動客戶互動的網絡平臺，真正實現為客戶創造價值的承諾。

七、天翼品牌營銷過程中的戰略問題分析

天翼作為中國電信全新打造的移動通信產品,與其他電信運營商的移動通信產品有著較大的區別 “ 由于用戶并不清楚這其中的區別, 所以, 用戶就容易陷人產品價格誰低廉,就買誰的的誤區 因此,中國電信在對天翼及其套餐產品進行推廣時,應做好差異化營銷 ”

加強天翼及其套餐產品特殊功能的宣傳

天翼產品是中國電信為滿足客戶的融合信息服務需求而打造的移動業務品牌, 它有著與其他電信運營商的移動通信產品所不具備或難以具備的融合業務優勢以及豐富的移動互聯網應用功能 “比如:/189號段,不僅是國內移動業務繼 130號段和150號段之后首次開放的18開頭的號段, 而且是客戶的一個互聯網信息!應用平臺 ” 為此, 189不僅是手機號碼,還可以成為客戶的寬帶上網賬號聊天號郵箱號等 “。

加強天翼及其套餐產品品牌個性的宣傳

在當前信息量呈爆炸式增長信息以光速進行傳播的移動互聯網時代,在進行品牌差異化營銷時,必須從客戶感知的角度出發, 介紹天翼產品品牌與其他電信運營商移動通信產品的不同的個性體驗 ” 例如:伴隨189的放號,移動全球眼、手機下載、號碼管家 P I M、愛音樂、手機報、彩信、W A P、I V PN、統一充值、移動版號碼百事通、同時振鈴等新產品將同步融合,進人天翼產品系列 “要做好天翼及其套餐產品的差異化營銷, 中國電信應加大對員工的培訓和體驗,使其盡快熟知并掌握此類產品的差異化知識,進而向用戶進行極具針對性的展示, 以達到理想的營銷效果”

八、結束語

“天翼”品牌的核心概念是整合,包括資源整合、服務整合、需求整合等，而這種整合,正是運營商重組完成后走向轉型的關鍵，相信在天翼之后,還會有其他類似的品牌出現在我們的視野之中,而目前正是天翼搶占市場先機的大好時機, 先入為主, 并以此促進天翼品牌乃至中國電信整體業務的長足發展。

第三篇：中國電信營銷案例

中國電信營銷綜合案例

1.案例介紹

目前，IT業和通信產品逐步趨向“整合思維”，隨著市場的需求的變化，寬帶運行商和制造商的關系更加密切。三門峽電信充分利用這一趨勢，創新寬帶銷售模式，自2011年3月開始積極開展“寬帶捆綁電腦”業務營銷活動，受到了廣大客用戶的普遍關注。截止7月底活動結束，河南鄭州、洛陽、三門峽、盧氏等地已有18余萬戶通過安裝電信寬帶而成為臺灣宏基電腦的客戶，獲得了理想的市場營銷效果。

（1）強強聯手出新招

“寬帶捆綁電腦”業務營銷活動是三門峽電信與宏基電腦股份有限公司強強聯手推出的。其主要的優惠方式有兩種：一種是凡是一次性付完一年費用的，一年內無限時間上網，送調制解調器一臺。另一種是凡是連續用三年中國電信上網者送手機999元智能的一部。

活動開始后，各地的電信公司充分的利用客戶的集聚地是點多面廣的特點和營銷渠道暢達的優勢，進行了一系列的業務宣傳與促銷活動。三門峽電信公司為擴大此次活動的影響范圍，通過報紙、電視臺、戶外廣告、橫幅、信息號的群發等方式，營造出“用寬帶上網的”的新概念的濃濃氛圍，同時在城市中心、社區里弄設點，下農村等現場進行辦寬帶、電腦演示和受理等服務。一時間，電信各營業窗口的來人來辦理“寬帶捆綁電腦”業務的那是樂意不絕。12月份以來中國電信市場的高速擴張，造成了“寬帶捆綁電腦”業務量迅猛增長。系統的容量、處理能力及可靠性已無法滿足未來業務發展的需要。為了更好地配合我國電信寬帶上網業務的迅速發展，改善面向用戶的服務，促進我國電信業務的現代化，中國電信局決定采用光纖到戶的方案對客戶統進行改造，以保證在3-5年內滿足業務擴展的需求。中國電信為把寬帶市場推向農村，三門峽電信借助“寬帶捆綁電腦”業務推出，制訂了針對性的營銷方案，開展了一系列的業務宣傳活動。鄉鎮的客戶經理們分別到當地的工廠學校、村民小組與農民的家里，散發寬帶業務的宣傳資料，介紹互聯網知識和光纖到戶享用電腦上網的功能，激發農村廣大鄉民們的享用快帶上網的業務需求。

（2）電信營銷的春天

作為在電信行業具有豐富解決方案設計和實施經驗的國際廠商，宏基在對中國光纖到戶業的務發展狀況進行深入分析的基礎上，設計并實施了一套具備高可用性、高穩定性和高可擴展性的業務，這套開放、靈活、網絡化的基礎設施，能夠周密、可靠地連接和管理各類程序、資源，拓廣客戶經驗，為電信部提供了一個具備價值持久性的解決方案。“寬帶捆綁電腦”業務作為電信的營銷的一種產品，越來越受到了廣大客戶新的歡迎與青睞！這種終端捆綁業務的銷售模式可以給企業帶來新的客戶，可以迅速的擴大市場的占有率，實現規模經營，同時也曾加了電腦供應商的銷售量，從而增加了寬帶的用戶量，又增加了電信運營商的收益，這無疑是雙贏的促銷策略和方法。值得一提的是寬帶捆綁后，所有的電腦都是從廠商直接劃給電信部門，大大的減少或取消了經營商從中賺取的差價。

2分析與點評

根據近幾年電信業務的發展狀況，宏基對中國電信業務數據量預測如下：用戶可以享有4M的寬帶。在對數據量現狀作出估算的基礎上，電信局現有的客戶可以處理這樣大的數據量。而且，電信與各省業務處理中心連接時，可以用來FTP文件傳輸協議。FTP文件傳輸協議不能夠很好地傳輸大文件，特別是在線路中斷一段時間，漫游前置機積攢的數據量較大時，經常出現死機、傳輸中斷等現象，浪費了大量的時間和線路資源，這些問題均要在本方案中得到很好的解決。確保了廣大客戶的利益。

第四篇：數據庫營銷-中國電信

我國電信企業營銷現狀

我國電信企業市場營銷現狀主要呈現以下特點。

(1)企業市場營銷意識逐步增強。電信企業普遍采取了一些新的舉措，如電信新業務的引進和開發，服務范圍的拓寬，利用廣告和其它傳媒宣傳電信業務等，但是缺乏對電信企業市場營銷的深層次理解和研究，市場營銷對企業增量增收、提高效益的促進作用還不明顯。

(2)企業市場營銷機制逐步更新。電信企業領導對市場營銷工作的重視日益增強，一般都配備了素質較高的營銷人員，對外聯系日益增多。廣告促銷手段在電信行業得到了較廣泛的應用，取得了一定效果，但在數量、質量和媒體選擇上還有較大差距。

(3)電信產品價格市場化趨勢明顯。隨著通信行業競爭形勢的日益加劇，電信產品價格不斷下降，電信產品價格市場化的趨勢日益明顯，電信消費已轉向平民化、市場化，電信市場前景越來越廣闊。

(4)電信服務質量有較大改善。由于重視服務工作，電信企業已基本消除了過去那種“臉難看、門難進”的局面。企業內部建立了服務管理機構和相應的規章制度，外部建立了社會服務監督體系，服務工作日益得到重視，服務質量也有明顯提高。

雖然我國電信服務業有了相當迅速的發展，電信服務總量呈現高速增長的態勢，但是從整體來看，中國電信企業的市場營銷工作還處于起步階段，營銷工作與業務發展狀況不相稱，與發達國家相比還存在明顯的差距，具體表現為以下幾個方面。

(1)市場競爭還未真正有序化，營銷環境有待進一步改善。目前中國電信服務市場還缺乏健全統一的“游戲規則”。我國目前尚未有完整的成文的《電信法》，有的只是名目繁多的部門法規和地方法規，并且一直以來我國電信企業沒有將有關電信服務設施、設備和服務法規與標準向廣大公眾做出細致全面公布的習慣。在營造規范的公平競爭的市場環境方面，我國的電信企業還有許多工作要做。

(2)缺乏主動服務意識，營銷手段單調。在服務方式上，中國電信企業主要采取的是讓客戶到營業廳受理業務的被動方式，等客上門，以自我為中心。客戶只能在電信企業所提供的現有服務中加以選擇，而無法讓其提供自己所需要的服務，電信企業更不會主動上門提供新型服務。在營銷手段上，中國電信企業主要是采取降價(如降低機價、臺費、入網費、甚至免費送機)、送禮和抽獎等方式。在一定時期內運用這些低層次的營銷手段會有一定的營銷效果，但若只停留在此層面持續操作下去，便會引起企業間惡性競爭、損害企業形象，最終會阻礙企業發展。對此，少數一些電信企業已有了清醒的認識，并率先轉向品牌經營，但很多電信企業卻較少考慮。

(3)缺乏完整的、高效的營銷激勵機制和專業化營銷機構。目前，電信企業市場營銷激勵機制并未真正建立起來，很難激勵有能力的職工盡全力從事市場開發工作，導致多數電信企業市場營銷工作進展緩慢，沒有連貫性和長遠規劃，職工的主觀能動性沒有得到充分發揮。而在營銷管理機構也呈現出一種封閉內向的特點，既沒有面向市場、面向社會的對外調研、公關、信息分析處理等的機構，也沒有一個獨立的職能部門對外進行宣傳，應變力、敏感度較差，影響制約了電信企業的快速發展。

數據庫營銷成為電信企業首選

隨著國內各大電信運營商在經過兒次分拆和重組之后，市場的競爭和用戶的爭奪日益激烈，電信企業原有的服務內容、服務質量、服務方式、服務意識都受到了嚴峻的挑戰。企業原有的以業務和設備為中心的管理模式、以計劃為導向的經營模式不再適應市場的發展。如何發展客戶和保留客戶已成為電信運營商面臨的主要課題。

在中國電信企業重組中，電信運營商大都經歷了“網絡資源不足→建設網絡資源→網絡資源富余→尋找客戶→網絡資源不足→建設網絡→拓展應用”的發展歷程。經過了幾次的反復循環，各大運營商大都擁有了自己相對完整的網絡和客戶資源，靠大規模投資建設基礎設施取得競爭優勢的時代已不復存在。

對于任何一個運營商而言，在競爭過程中有兩個方面最為重要，一是企業的品牌，二是客戶的滿意度。客戶的滿意和忠誠不是通過簡單降價可以換來，也不是通過折扣、積分等暫時的經濟利益可以買來的。因此如何做好客戶的經營服務工作，如何為客戶提供滿足其需求的增值服務，擴展現有網絡資源的應用價值成為各大電信運營商面臨的機遇和挑戰。在這種情況下，數據庫營銷憑借三大優勢成為電信企業的首選。

(1)客戶關系管理(CRM)。客戶關系管理通過將人力資源、業務流程與專業技術進行有效的整合，最終幫助企業將各個領域的客戶完美地集于一體，使企業可以低成本高效率地滿足客戶的需求，最大程度地提高客戶滿意度及忠誠度，從而挽回流失客戶，保留現有客戶，發展全新客戶，發掘并牢牢地把握住能給企業帶來最大價值的客戶群。

針對電信運營企業的特點和競爭需求，電信業CRM的主要內容有：一是識別客戶，在與客戶接觸過程中，必須深入了解客戶的各種信息；二是對客戶進行差異分析，分析出大客戶與忠實客戶群，找出最有價值和最有盈利潛力的客戶群體；三是客戶信用度、在網年限和累積消費數值等基本參數分析；四是風險性分析；五是客戶流失情況與原因分析等。可見CRM是立足客戶群的需求，進行科學分類，管理好客戶資源以提供個性化服務，進而達到運營商與客戶雙贏的增值服務，是數據庫技術與市場營銷相結合的產物。

(2)數據倉庫技術.電信行業是全球經濟增長最快的行業，同時也是競爭最激烈的行業。為了保持競爭優勢，電信運營企業的管理層和業務人員必須隨時了解業務運行情況，并隨時調整業務策略，這就必須建立在信息需求得到滿足的基礎之上。電信企業數據量龐大、業務系統眾多、數據龐雜的現狀使傳統的信息獲取手段無法滿足信息在速度、質量、范圍上的需求，數據倉庫技術的出現滿足了電信企業對信息高速處理的需要。

利用數據倉庫可以整合電信運營企業內部所有分散的原始業務數據，通過便捷有效的數據訪問手段，支持企業內部不同部門的不同需求。電信企業的運營很大程度上依賴于信息系統的支持，以客戶為中心的業務模式需要強大的數據倉庫系統提供信息支持。在電信業務處理流程中，數據倉庫的優勢體現在決策支持、客戶分段和評價以及市場自動化等方面。

(3)數據挖掘技術。數據挖掘又稱數據庫中的知識發現，是從存放在數據庫、數據倉庫或其他信息庫中的大量數據中自動地發現相關模式、提取有潛在價值的信息、挖掘知識的過程。從CRM的角度，數據挖掘應用就是從大量數據中挖掘出隱含的、先前未知的、對決策有

潛在價值的知識和規則，并能夠根據已有的信息對未來發生的行為做出結果預測，為企業經營決策、市場策劃提供依據。

對電信企業而言，數據挖掘有助于發現電信業務發展趨勢，揭示已知事實，預測未知結果，并幫助分析出完成任務所需的關鍵因素，以達到增加收入、降低成本的目的，從而更好的執行個性化營銷。具體地說，數據挖掘技術可以幫助電信企業管理客戶生命周期的各個階段，包括客戶獲得、客戶分群、交叉銷售、保持住有價值的客戶和檢測客戶是否欺詐等。

第五篇：中國電信兩節營銷方案

* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（一）【主推資源】 要求：各主題短信種子資源100條以上，且在網站專區發布該種子資源供瀏覽，種子資源由“種子短信平臺”協助完成。圣誕主題 元旦主題 春節主題 元宵節主題 情人節主題 你給我一個眼神，我為你神魂顛倒！你給我一個聲音，我為你心亂如麻！你給我一個信息，我為你一夜無眠！情人節無人陪我，等你請我一頓飯。情人節快樂。平安之夜的使者，向你報一聲平安，帶著盈盈的相思，帶著溫馨的祝愿，祝福你圣誕快樂！元旦佳節不送禮,發條短信祝福你,健康快樂常伴你,好運和你不分離,財神已經跟隨你,財源滾滾進袋里,好處全都送給你!編一條名傳千古的短信其實不難,自古來,傳千古者必精華.原來精華之句就是:‘祝你新年快樂’,此句必傳千古。三五良宵年映紅，月上元宵相約黃昏后，宵燈伴你綿繡前程事事通，月圓情緣財源愿愿隨心!歡樂今宵！* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（一）【獎項設置】 全省范圍內每月短信發送量排行前10名的用戶設置： 一等獎2名，各獎勵2000元天翼手機。二等獎3名，各獎勵100元充值卡一張。三等獎5名，各獎勵50元充值卡一張。賀歲禮 幸運禮 全省每月發送短信100條以上的用戶，抽取幸運獎100名，獎勵50元充值卡一張。* * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（二）活動規則：

1.用戶可通過可在營業廳或網廳掌廳辦理各種短信套餐彩信套餐。

2.天翼用戶首次申請后成功扣月租費立即生效。3.每個手機號碼只允許參加一次抽獎活動.【活動內容】 在節日氛圍下順勢推廣短信

套餐，并通過抽獎促銷的辦法，刺激用戶辦理。短信多福套餐 短信包（疊加）包月費用 疊加條數 辦理方式 超出部分資費 3 40 網廳掌廳 0.1元/條 5 70 網廳掌廳 10 160 網廳掌廳 20 370 網廳掌廳 50 1000 網廳掌廳 彩信包 彩信包名稱 包含發送彩信條數 辦理方式 超出部分資費 彩信3元包 10條 網廳掌廳 0.5元/條 彩信5元包 20條 網廳掌廳 彩信10元包 50條 網廳掌廳 * * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（二）【活動流程】省分將通過網廳或者掌廳訂購業務的用戶號碼進行收集； 省分組織相應的抽獎流程； 獎品分發各市，由各市負責發放給獲獎用戶。全省范圍內進行抽獎： 一等獎2名，各獎勵2000元天翼手機。二等獎3名，各獎勵100元充值卡一張。三等獎5名，各獎勵50元充值卡一張。賀歲禮 * * * 信滿 ?? 新翼年――短信系列活動

（三）【參與流程】 短信燈謎闖關，新年步步高升 燈謎1 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復答案代碼 用戶編輯短信H至10659288 注冊天翼樂園成功信息 活動介紹信息，回復M7獲取燈謎短信 燈謎2 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復答案代碼 燈謎10 燈謎文字?? 答案提示 1.答案文字 2.答案文字 3.答案文字 回復答案代碼 ?? 下行感謝參與信息，抽獎時間等 1 2 3 【活動規則】 燈謎庫設置100條燈謎，每關10條隨機出現； 每個手機號碼活動期間，可反復參與活動，但只能獲獎1次； 用戶參與活動，短信資費按正常資費0.1元/條收取。猜對燈謎，成功闖10關的客戶可獲話費獎勵10元； 4 * * * 唱響 ?? 新翼年――愛

音樂系列活動【活動規劃】2010年1月1日――2010年3月31日【促銷范圍】省內14市分公司 【促銷目標用戶】 天翼用戶（133、153、189）活動目的：在五大節日及新年愛音樂演唱會之際，借助明星的效應、人氣以及節日的有獎促銷，進一步提升電信“愛音樂”品牌的知名度，并向廣大天翼用戶推廣遼寧愛音樂方便、快捷、多樣化的愛音樂產品體驗與服務的渠道。從而拉動用戶“愛音樂”消費收入的增漲。* * * 唱響 ?? 新翼年――愛音樂系列活動用戶參與方式：

1、撥打1183118或登陸愛音樂max.book118.com七彩鈴音或音樂盒，特別設置各節日主題鈴音專區！

2、撥打1183118按0加入‘音樂我最牛’會員，玩轉音樂競猜游戲，積分贏大獎！[活動期間以遼寧電信演唱會歌手：弦子、動力火車的歌曲為主]附：“音樂我最牛” 競猜游戲業務介紹：該業務是結合當前電視、電臺媒體，如：絕對唱響、我愛記歌詞、娛樂先鋒、挑戰麥克風等熱播音樂娛樂節目打造的。是一項IVR互動音樂業務。只要熱愛音樂，擅長唱歌，用戶可以隨時隨地掏出手機撥打IVR平臺、參與進行冠軍角逐，結合演唱會活動，加以大獎積分的累計刺激，通過傳統、用戶熟知喜愛的方式，引導用戶關注、使用愛音樂的平臺和產品。資費為3元/月。* * * 【活動流程】 省分統采除充值卡外促銷禮品，下發至各市分； 各市負責本市中獎用戶充值卡提供以及獎品和促銷品下發至營業廳； 【獎項設置】 每月活動結束后從參與活動用戶中，采取隨機的方式抽取中獎用戶： a，三等獎用戶50名，各獲得50元充值卡。b，二等獎用戶30名，各獲得100元充值卡。c，一等獎

用戶2名，各獲得2000天翼手機大獎。

新年驚喜獎50名，送愛音樂新年演唱會門票2張 音樂我最牛競猜游戲積分獎品： a,新翼年大獎（積分排名第一）：蘋果上網本一臺（由明星嘉賓在2010電信愛音樂演唱會現場為其頒獎。b,積分前20名，送演唱會門票2張/人 獎項設置及頒發 唱響 ?? 新翼年――愛音樂系列活動*

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

2、銷售政策 個人市場－單機版銷售政策 政策內容 XT800手機全國統一零售價5680元／臺。單機版銷售價格與零售價一致，并根據套餐檔次提供終端補貼，引導客戶選擇套餐和手機捆綁，盡可能避免用戶直接購買裸機。銷售價格（元）在網 時長 樂享3G套餐 檔次 終端購買價格（元）話費返還金額（元）話費分月返還（元/月）首月 剩余月 5680 24個月 未選擇 5680 0 0 89 4680 1000 80 40 139 4180 1500 120 60 備注：預存話費不能用于消費國際臺港澳長話和漫游費、歸屬于SP的信息費代收費項目等。*

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

2、銷售政策 個人市場－禮包版銷售政策 政策內容 為滿足節日期間特定的禮品市場需求，針對高端商務客戶，推出全額補貼的禮包版，禮包價格為8500元（終端銷售價格的1.5倍）禮包包含明星手機一臺及與禮包等額的預存話費 禮包價格（元）在網時長 禮包包含 適配套餐類型 及檔次 話費返還 8500 24個月 1.XT800手機一臺 2.8500元預存話費（與禮包等額）樂享3G套餐 139檔 預存話費必須在24個月協議內消費完（平均每月消費達到354元）備注：預存話費不能用于消費國際臺港澳長話和漫游費、歸屬于SP的信息費代收費項目等。*

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷 銷售價格（元）在網時長 e6手機版 3G檔次 終端購買價格（元）預存話費 返還金額（元）5680 24個月 未選擇 5680 0 86 4680 1000 136 4180 1500

2、銷售政策 家庭市場－資費政策 銷售內容：針對家庭客戶，XT800手機銷售采取“我的e家”3G檔套餐，包含e6手機版3G檔次、e9套餐3G檔次。具體套餐設計框架按照本次兩節促銷文件中3G業務市場營銷內容執行 家庭市場－補貼政策 用戶捆綁購買“XT800手機+我的e家e6手機版3G檔次”，與針對個人客戶的單機版補貼政策保持一致，具體標準為： 用戶捆綁購買“XT800手機+ e9套餐3G檔次”，可在同檔次天翼單機版、禮包版基礎上增加話費補貼額度，增加的額度應不超過寬帶在網價值的20%。各市公司還應結合寬帶提速工作，贈送寬帶升級大禮包，具體可包含：寬帶提速、贈送智能無線貓終端、按月贈送30小時國內WLAN時長等內容 銷售價格（元）在網時長 套餐檔次 終端購買價格（元）預存話費返還金額（元）5680 24個月 未選擇 5680 0 109/139 4380 1300 149/179 3880 1800 示例 *

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

3、銷售組織 自有營業廳 一級、二級、三級和縣中心營業廳（共計2618個 都要實現明星手機上柜銷售 一級、二級營業廳提供手機功能和3G產品的展示和體驗引導 三級營業廳至少要設置明星手機銷售專柜 縣中心營業廳至少要實現明星手機銷售 各省根據實際情況，考慮在一級、二級、三級營業廳設立長期的明星手機銷售專柜主流社會渠道 國美、蘇寧、迪信通等全國或省級連鎖企業 各本地網終端銷售量

TOP n的手機賣場、手機銷售門店等 MOTO專營店和代理點 上述主流社會渠道應盡可能實現手機與套餐（即單機版和禮包版）的捆綁銷售 *

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

4、銷售指引 能―雙網雙待 能―大屏瀏覽 能―高清視頻 1.吸引用戶對終端的關注 能―上WIFI

2.推薦銷售政策的核心賣點 補貼1500：交5680元，選139套餐 補貼1000：交5680元，選89套餐 全額補貼：交8500元，選139套餐 3.推薦產品 核心功能 家庭客戶，政企客戶優惠更多 能訪問互聯網－全屏瀏覽 能看電視－天翼視訊 能聽音樂－愛音樂（音樂下載）能收郵件－189郵箱 能導航－手機導航 *

（一）明星機型――MOTO-XT800促銷

5、獎勵措施 Moto XT800首批計劃采購12萬臺，預計將于2010年1月中下旬批量上市。各市要充分抓住兩節期間的銷售高峰，通過全國統一組織的促銷活動，力爭5月1日之前完成銷售。為了調動各省明星手機銷售積極性，集團將設專項營銷成本，用于針