第一篇：銷售就是信心的傳遞,是情緒的轉移

銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移

(2012/06/05 11:17)

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有人說：銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移,產品的互動。通常一個賣不好產品的銷售人員一定是對自己公司挑三揀四的人，想想一個對自己公司產品都沒信心的人，怎么會有信心把產品賣出去呢? 其實任何產品都有包裝，最重要的包裝是對自己的“包裝”，我們要讓買東西的人先認可我們，從我們的衣著、我們的精神面貌上就可以感受到我們產品的魅力，如果我們都是一副懶洋洋的樣子，顧客是不可能想象到我們產品的優質的。銷售人員是顧客與產品溝通的橋梁，我們除了保證良好的自身形象外，還要有良好的內在素質。我們自己首先要具備較好的產品專業知識，對產品熟悉且又有深刻的認識，才能給顧客講解與演練，也才能答復顧客的產品咨詢，滿足顧客的需求。另外，滿足顧客的需求還不夠，還要讓他們感動，這就是要提升我們的服務質量，包括產品的售前、售中、售后服務都要真誠地做到位，真誠熱情、耐心細致，把握好每個細節，從而贏得顧客的信賴與感動。銷售人員做好自身包裝也不一定就可以成功銷售，因為你還必須有讓顧客買你產品的那種沖動。首先我們應當判斷客戶想什么。當你走進麥當勞，沒人問你要什么，只有人會向你說：“我能幫你什么？”，你排的隊太長了，服務員會跟你說勞駕你到這邊來；當有外國人光臨，一句“what can I do for you？”就足夠老外喜歡的了，因為顧客不只是需要你的產品而已。你的微笑、友好及熱情留給顧客的美好感覺就一定會讓他們再次光臨。其次，我們要讓顧客明白他需要我們的東西。猶太人的生意經是“用你的手表告訴你時間，再向你收費”。你要把你的產品特性符合到你顧客的欲望上，不是讓你把欲望表現在你的產品上，所以任何一個進入你銷售區域的人都可能是你的客戶，你要告訴他們，你是他們的服務生，你可以提供他們所需要的產品，你可以滿足他們的需要，你要以自己的真誠服務打動客戶的心，只要我們讓顧客明白了他需要我們的東西，那促成銷售就會事半功倍了。

第二篇：傳遞信心 鼓舞士氣

傳遞信心 鼓舞士氣

——致電子信息工程系運動會志愿者拉拉隊

2013年10月31,我校第15屆校運動會在熱烈歡快的氣氛中拉開了帷幕。校運會的召開，牽動著全校師生的心。校運會使大家匯聚一堂，譜寫著運動員的拼搏進取之歌，團結協作之歌和奉獻扶持之歌。

臺上的觀眾熱情如火，賽場上的運動員們奮勇拼搏，看臺上，志愿者拉拉隊的吶喊助威，交織成一幅剛柔并進的畫面。電子信息工程系的每一份子都向著同一目標拼搏奮進。運動會中，看臺上傳來一陣又一陣的吶喊助威，為運動員鼓勵加油，“電子信息，萬里挑一，電子信息，勇爭第一”。那些振奮人心的口號活躍了全場的氣氛，增強了運動員的信心和力量，不少啦啦隊員嗓子都喊啞了，但他們毫無怨言，熱情不減。他們的口號聲此起彼伏、交相輝映，似一只青春的旋律響徹了整個校園，他們滿懷熱情地期望成功、期望勝利！

期間，雖然天上有時還飄著點零星的小雨，但是志愿者啦啦隊始終都堅守崗位，手里舉著各種拉拉隊的道具、橫幅及電子系的旗子，在打鼓聲中把激情和渴望統統融入了吶喊聲為運動員們鼓氣加油，搖旗吶喊。他們的行動緊緊牽系著電子信息系的情緒。當運動員比賽完畢時，他們會遞上一杯水；當運動員在比賽中受傷時，他們會第一時間沖上前給予關心。

幾句吶喊，幾束鮮花，陣陣鑼鼓，片片掌聲，帶給運動員的是滿足，感激，是成功后的喜悅，感謝他們，電子信息系的志愿者拉拉隊。

電子信息工程系張飄飄/文周鳳/攝

第三篇：什么是財政轉移支付

什么是財政轉移支付

轉移支付是政府間的一種補助。它是以各級政府之間所存在的財政能力差異為基礎，以實現各地公共服務水平的均等化為主旨，而實行的一種財政資金轉移或財政平衡制度。

財政部部長金人慶提到了一些轉移支付的概念。其中，“財力性轉移支付”是指為彌補財政實力薄弱地區的財力缺口，均衡地區間財力差距，實現地區間基本公共服務能力的均等化，由上級政府安排給下級政府的補助支出。資金接受者可根據實際情況自主安排資金用途。“專項轉移支付”是指上級政府為實現特定的宏觀政策目標，以及對委托下級政府代理的一些事務進行補償而設立的專項補助資金。資金接受者需按規定用途使用資金。

財政轉移支付也稱財政轉移支出，本意是財政資金轉移或轉讓。轉移支付制度是分級預算體制的重要組成部分。根據分級預算管理體制，上下級預算主體間、同級預算主體間的收支規模是不對稱，轉移支付制度就是均衡各級預算主體間收支規模不對稱的預算調節制度。

轉移支付的模式主要有三種，一是自上而下的縱向轉移，二是橫向轉移，三是縱向與橫向轉移的混合。

規范轉移支付制度的原則是：公平原則、效率原則和法治原則。

在1994年實行分稅制體制改革前，我國做了大量的財政轉移支付的工作，1994年實行分稅制體制改革后才從西文引進了轉移支付的概念。我國中央財政是從1995年開始正式實施過渡期轉移支付辦法。

根據IMF《政府財政統計手冊》中的支出分析框架，政府轉移支付有兩個層次，一是國際間的轉移支付，包括對外捐贈、對外提供商品和勞務、向跨國組織交納會費；二是國內的轉移支付，既有政府對家庭的轉移支付如養老金、住房補貼等，又有政府對國有企業提供的補貼，還有政府間的財政資金的轉移。一般我們稱的財政轉移支付，是指政府間的財政資金轉移，是中央政府支出的一個重要部分，是地方政府重要的預算收入。在西方國家，財政支出的重要分類就是分購買支出和轉移支出。

轉移支付原因：

原因之一：部分地方政府的財政能力非常低，在平均的稅收努力下，所獲得的收入并不足以去滿足最基本的公共服務的支出需要。

原因之二：提供公共物品中存在的外部性，會導致公共物品的供給不足。原因之三：地方各政府在財政支出和投資中有其優先和側重，而這與全國范圍內通盤考慮的投資側重，以及投資項目的篩選標準可能會有所矛盾。

我國目前仍實行的不是很規范的轉移支付制度。主要制約因素：一是各級政府的職責和事權尚未明確劃分，財政支出的劃分與事權是緊密聯系的，難以確定標準的收支概念；二是我國的中央財政仍十分困難，使轉移支付制

度缺乏充足的財力支持；三是既得利益調整的力度過大，困難很大；四是由于體制、經濟結構、自然環境和人口狀況等因素影響，地區間經濟發展水平相差很大、發展能力存在極大差別，致使通過轉移支付實現地區均衡難以在短期內實現；五是基礎性數據統計、收集有很大難度。

轉移支付的方式：

(1)、體制補助，這是從分稅制財政管理體制改革以前的分級包干體制中保留下來的，這是一種無條件的轉移支付。

(2)、專項補助，這是中央政府對地方政府的專項撥款，地方政府必須把這部分資金用于中央政府所指定的項目上。

(3)、稅收返還，這是在1994年年全國推行分稅制財政體制后，為了保證地方政府的既得利益，實行了中央政府對地方政府的稅收返還。

(4)、公式化補助，從中央財政收入增量中拿出一部分資金，選擇一些對地方收支影響較大的客觀性因素及主觀性因素，采用相對規范化的計算方法，實施對各地的轉移支付。

第四篇：什么是財政轉移支付

什么是財政轉移支付

財政轉移支付是指各級政府之間為解決財政失衡而通過一定的形式和途徑轉移財政資金的活動，是用以補充公共物品而提供的一種無償支出。狹義上財政轉移支付是政府間的財政轉移支付；廣義上，還包括各級財政對企業和居民的轉移支付，即財政補貼。政府間財政轉移支付，是指各級政府之間財政資金的相互轉移或財政資金在各級政府之間的再分配。這種轉移支付形式一般有三種：一是中央政府將其預算收入的一部分向下轉移給地方政府；二是地方政府將其預算收入的一部分向上轉移給中央政府；三是同級政府之間一部分預算收入的相互轉移。凡是相鄰兩級政府間的上級政府對下級政府的財力轉移是狹義上理解的轉移支付。在我國，從1994年分稅制財政體制改革基礎上確立的財政轉移支付制度，是一種從狹義上理解的財政轉移支付。

財政轉移支付具有以下特征：（1）具有政策工具性，是政府為了實現政策目標而運用轉移支付手段介入社會和經濟生活；不同時期的轉移支付目標、方式和程度都具有政策性。（2）法定性，轉移支付必須以法治為保障，轉移支付是一種政府行為，必須服從全體人民的意志，依法行政。（3）財政資金轉移的無償性，在轉移支付中資金的縱向或橫向轉移都是無償的。（4）事權與財權轉移的對稱性，財政支出屬于政府事權，要求相應的財權，兩者應基本對稱，上級政府轉給下級政府的財權不宜過多或過少，以充分發揮宏觀調控的作用，避免財政分配的不公。（5）轉移內容的公開性，轉移支付的財權、事權的界定，收支因素的考核以及轉移支付的方式、方法、數量和操作等各個環節，不但要求法定性和公正性，而且要求公開。

第五篇：什么是銷售

銷售人員沒有準備就準備失敗，企業經營沒有計劃就計劃倒閉。

開一家公司我們要先對它有經營計劃；做一次的推銷，我們要對這一次的推銷做一次全方位的準備。那么在銷售領域中不是簡單地憑著自己的沖勁、熱勁和一時之趣就出市場了，你要從你的內心中去了解和掌握銷售的真諦，當一個人不了解銷售真諦和不具備銷售意識的時候，當你對自己的定位不明確的時候，那么你銷售的結果是不一樣的。在銷售領域中，銷售員的出發點不一樣、觀念不一樣、動機不一樣，到最后的結果自然是有差異化得所以首先你要具備的第一武器就是：掌握銷售真諦。那么銷售真諦應該如何掌握？我們先來看看銷售真諦到底有什么：

第一、我們在銷售過程中銷的是什么？在培訓中，我針對每一次的培訓和每一次的學員都會問，我們銷售過程中銷的是什么？每次的每一位學員回答的都不一樣，有的人說銷的是服務，有的人說銷的是商品，有的人說銷的是公司的文化、公司的理念、商品的品質、客戶的需求、客戶的期望，還有的人說銷的是銷售的流程、商品的賣點、利益、價值，總之每個人都有自己的看法和觀點，所以觀點不一樣，結果當然不同，這下你就知道為什么同一個公司、同樣的商品、同樣的市場，而銷售的業績不一樣了吧？劉炎做銷售工作17年多了，那么我在銷售過程中銷的是什么呢？是的，你太棒了！我銷的不是商品、也不是客戶的需求、客戶的期望、公司的文化、更不是商品的品質、商品的服務、商品的賣點、利益和價值，而銷的是，自己。為什么銷的是自己呢？你想一想，我們在銷售過程中，客戶第一接觸的是誰？是銷售員你，不是嗎？你跟客戶說你的商品是一流的，而出現客戶面前的你是五流，你認為客戶會認為你的商品是一流的嗎？你跟客戶說你的服務是世界上最棒的，而你拜訪客戶卻遲到了5分鐘，你認為客戶會認為你的服務是世界上最棒的嗎？答案當然是不會。所以不管你銷售任何的商品，在銷售的過程中銷的是什么？是的，是你自己。

第二、我們在銷售過程中售的是什么？當我在問現場的學員時，他們告訴我的又不一樣，有的說售的是文化、還有的說售的是客戶的需求、服務、品質、商品、人格等等，答案都不一樣。我想問你，有這樣一個女孩，這個女孩在剛出生的時候就失去了父親，是她的母親一手把她撫養成人，在把她撫養長大的過程中，生活非常的艱辛，遇到很多的困難，有時母親在心里非常的抱怨和恨孩子的父親，恨孩子的父親怎么舍得丟下她們母女倆，恨孩子父親怎么把這么大的重擔壓在自己的身上，恨孩子父親不是個男人，恨孩子父親不是個東西，對孩子的父親有強烈的抱怨和記恨。當女兒向母親問起父親的時候，母親非常氣憤地跟女兒說，男人不是個東西，不要提什么男人，更不要提你的父親。于是母親送女兒去上小學時就跟她說，在學校不要和男孩子說話，男人不是東西。女兒聽母親說后，在學校坐都不跟男同學坐在一起，更不跟男同學說話。上中學和上大學都是這樣，一直遠離男同學。到了社會上工作，有一個男孩追求她，剛開始拒絕男孩，后來經過接觸發現男孩很喜歡她，于是兩個人開始了戀愛，沒想到的是，不幸的事情發生了，1個月后分手了。女孩感到很不愉快，男人怎么會這樣子，又想起了母親跟她說的一句話“男人不是個東西”，她發現母親說的是對的，男人真不是東西。第二個月時，又有一個男孩想追求她，跟她表白說喜歡她，女孩已經受過一次傷害，不愿意接受男孩的追求，后來發現這男孩真的是很喜歡她，兩個人在一起。可是不幸的事情又再次發生了，戀愛2個月時這個男孩又要與她分手。女孩再一次經歷男人的拋棄，非常的傷心，自然的說了一句“男人真不是東西”，加上前一次男孩的表現和小時候母親給她灌輸的“男人沒一個好東西”的觀念，發現母親說的是真理，于是女孩又說了一句“男人沒一個好東

西”。女孩決定不談戀愛了、不嫁了。在這個時候，天有不測風云，桃花運連綿不斷，又出現一個高大魁梧、風度偏偏的大帥哥，大帥哥要追求這個女孩。大帥哥跟女孩說“我請你看電影”，女孩說“又來了”，男孩說“我要買300塊的衣服送給你”，女孩說“才300塊，前面的都買3000塊的”，男孩說“我送你1朵玫瑰花”，女孩說“你才1朵，別人都9999朵”，男孩說“我們去逛公園”，女孩說“以前也是這么開始的”，男孩說“你為什么什么都不答應？”，女孩氣兇兇地說“寧可相信世上有鬼，也不相信男人那張破嘴，男人沒一個好東西”。女孩在內心當中的觀念就是“男人沒一個好東西”，男人不可以相信。那么我問你，這個時候，大帥哥應該如何才能追求這個女孩呢？

我們在銷售的過程中，不管商品的品質再好，服務再好，價格再合理，可客戶在之前遇到或者使用過某個商品，發現該商品的品質或者是服務不好，于是客戶就認定這個商品就不好，有沒這種現象？不管你怎么說，不管你的商品多好，服務多好，價格多合理，可客戶還是認同自己的觀念該商品不好，是否有這樣的客戶或者情況呢？是的，這個時候是客戶的觀念出現了偏差。所以我們在銷售過程中售的是什么？觀念。那么觀念，要改變一個人的觀念不是那么簡單的事情，當然也不是不可能的事情。成功一定有方法，銷售一定有技巧，關鍵在于我們用什么技巧。我問你，改變一個人的觀念是用問還是用說比較容易？當然是問。比如前面說到的那個大帥哥追求女孩，如果去改變女孩對男人看法的觀念，用問的方式來改變，問女孩“這個世界上有多少人？”，“有60多億”，“男人占多少？”，“30多億”，“那么你接觸的男人有多少？”，“3個”，“還剩下多少個你沒有接觸的？”“2999999997個”，“3個男人可以代表30億男人嗎？”、“你母親遇到幾個男人？”、“你母親遇到的男人可以代表所有的男人嗎”、“你認為世界上有比你們家庭幸福的嗎？”、“你遇到3個男人，還有2999999997個男人，說明就還有2999999997次機會，你就愿意放棄這么多的機會而決定自己不嫁了嗎？”。當你這樣問女孩的時候，女孩的回答已經在開始改變她的觀念了。

在銷售中，當客戶認為商品不好的時候，你也是不要跟客戶去說，而是用問。你問客戶之前用了商品哪方面不好？是不是所有的商品在那方面都不好？別人是否有用這樣的商品？他們的看法是什么？我們不能用了一次或者一種商品來否定所有的商品是嗎？如果我們購買這個商品在使用時真的是不好不是更可以證明該商品的不好嗎？如果我們購買這個商品使用時發現和以前的不一樣，這不是可以證明該商品在進步不是我們之前想得那樣不好啊？我們不能用了一次就否定該全部的商品啊？所以不管如何，我們購買一次不就可以證明了嗎？所以，我們要用問的方式來改變對方的觀念。好了，那么我們在銷售過程中售的是什么？是觀念，你太棒了！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？是的，是自己；售的是什么？是觀念，你記住了嗎？ 第三，我們前面談到銷售過程銷的是自己，售的觀念，那么在很多地方叫法不一樣，特別是經濟較落后的地方和美國把銷售稱之為買賣，那么我們在買賣的過程中買的是什么呢？不用問了，劉炎猜想，答案肯定不同。我先舉個例子，很多女孩很喜歡買衣服，比如說有一天你下班后可能經過一條商業街，有一個特別耀眼的一家服裝店把你的眼球吸引了過去，于是你過去一看，發現有一套你特別喜歡的衣服，感覺衣服就是為你而設計的，導購員的服務品質你也感覺非常好，你感覺價格也公道合理，衣服試穿在身上的感覺又更好，你就下定決心買了這套衣服。回到家里把衣服掛到衣櫥時發現衣櫥里面還有7、8套衣服還沒穿過的，后來你想買都買回來了還是掛上去吧。有沒有這種情況？為什么會這樣的想法和決定呢？因為你

感覺好，對嗎？反之，一樣的你下班后發現有一套比較適合你，開始當你一進店面的時候，你發現導購員的語氣不太好，感覺導購員的態度不夠好，感覺導購員的服務品質不太好，感覺價格很昂貴，在試衣服的時候感覺這衣服穿在你身上并沒有你要的那種感覺，于是你決定不買。有這種情況嗎？為什么會不買呢？因為你感覺不好，是嗎？所以，你要明白，當客戶在買商品時第一是感覺。我們在買賣過程中買的是感覺，你認同嗎？所以，在我《客戶服務與客戶關系管理》課程里面講到：我們不僅要賣商品，更要讓服務給客戶帶來的快樂、享受和感覺。我說，只有客戶感覺對了才會跟我們買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會跟我們再次購買，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會在我們這里購買更多的商品，你同意嗎？只有客戶感覺對了才會介紹更多的朋友在我們這里購買，你同意嗎？那么你現在應該知道，客戶要買的是？感覺，是的。

第四，我們在買賣過程中賣的是什么？你肯定又會認為賣的是商品、賣的是服務、賣的理念、賣的客戶的需要等等，我要告訴你，我賣的又不是這些，我賣的是好處。為什么是好處呢？我們想一想，我們為什么要買這個商品？買這個商品可以為我們帶來什么？客戶要購買這個商品最想擁有的是什么？是商品的本身嗎？不是。是你的服務嗎？也不是。是你商品的品質嗎？也不是。客戶真正要擁有這個商品的目的是商品能給客戶帶來的價值、利益和好處。不管商品如何，客戶所關心的是商品可以給他帶來什么？你是否在銷售中經常會聽到客戶這樣說，“我為什么要買你的商品？你的商品能給我什么好處？”可想而之，客戶最終要的是商品能否給他帶來的好處，帶來多大的好處。所以，在我們塑造商品時，就不要一味的講我們商品的成分、商品的組成、商品的結構、商品的規格、型號等，你應該在最短的時間把商品可以給客戶帶來的好處讓你的客戶知道、明白和了解。

在一次的培訓中，有一位學員是銷售冰箱的，他問我，“劉老師，我應該如何介紹我的商品？”我就問他，“你之前是怎么介紹的？”他說之前就是跟客戶說冰箱的品牌是XX，冰箱的容量有多大，我們的服務很好，如果買兩臺以上還可以送貨上門，我們冰箱的價位比其它品牌還低，可是跟客戶講還不到5分鐘客戶就離開了。“劉老師，我的問題出在哪里？”我就問他，我說你認為你的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是什么？你的冰箱與其它冰箱相比最大的優勢是什么？你把他找出來。他說我的冰箱可以給客戶帶來最大的好處是比別的冰箱便宜，我們還可以送貨上門，我們的服務還很好。我說夠了，你認為你的冰箱給客戶最大的好處是什么？客戶買冰箱最想得到什么好處？他說當然是省錢了，我說那就對了，能給客戶省錢就是你冰箱的賣點，省錢就是賺錢，所以這是你的賣點啊，我說你可以這樣介紹啊，你聽我為你介紹推廣一遍，我就跟現場的朋友們說“現場所有的學員有成家的請舉手”，400多人的會場有300多人舉手，“家里在這期間正有計劃購買冰箱或者想買冰箱的朋友請舉手”，結果又有100多人舉手，“想花最少的錢買到最好的冰箱的請舉手”，那100多人繼續舉手，“買冰箱要讓服務人員將冰箱送到你家并幫你擺放好位置不用你自己動手處理就可以使用冰箱的請舉手”，100多人繼續舉手，“課間休息時愿意和這位銷售冰箱的伙伴咨詢一下是否在價格上還可以優惠一定要買的請舉手”，他們依然舉手，沒有想到，在課間休息的15分鐘，快開課時銷售冰箱的那位伙伴跑過來跟我說，通過我剛才那樣一講，在休息時100多人跟他了解和咨詢冰箱，那100多人都留下了聯系方式，其中有45人已經交了訂金，說在課程結束后就叫我安排人員把冰箱送過去，還有60多人說要到我店面看一下冰箱。我說你那冰箱不是要兩臺以上才送貨的嗎，他們都購買兩臺嗎，他說這樣的結果就是半臺我也送，我說你那說什么兩臺才送貨上門本來就不對的，有多少人會一次就購買兩臺冰箱啊，他說是的，從現在開始我決定只要客戶購買我的冰箱我就送貨上門，我說你那冰箱一臺賣多少錢啊，原價是2380元，今天在這里就賣2000元了，我說2000元一臺，45臺就是90000元咯，他高興的說道是的，我說你這小子。他說劉炎老師，我要好好謝謝您，今晚我做東，我要請您吃飯。我說吃飯就算了，等你那45臺冰箱送完后我想時間也不早了。他說我可以安排其他人送，我一定要請您，我要好好感謝您。

在第二天我坐的飛機快起航的時候，他又給我來了電話說那60多人到店面看完后又成交了59臺，高興得合不攏嘴地說又賣了118000元，我說祝賀你，繼續努力。所以，賣的是什么？好處。在09年的2月份，他給我來電說他們公司的營業額因為上完那次課程后，業績像每天升起的太陽一樣不斷的往上升，由參加課程前的月營業額18萬到現在的每個月營業額72萬，400%的增長，還在不斷的倍增。

這樣的情況很多很多，在09年的4月份我在云南的培訓中，有一家企業是水星家紡，做床上用品的，也明白了客戶要的是好處，我們賣的是好處，參加完課程后，每個月都以380%的業績倍增。所以，現在你應該知道了，賣的是什么？好處。我們要在第一時間塑造商品可以給客戶帶來的好處，因為客戶要的是商品給他帶來的好處，是的，你很聰明！

回顧一下，我們在銷售過程中銷的是？自己；售的是？觀念；買的是？感覺；賣的是？好處。是的，你太棒了，給自己激勵一下，我是最棒的！

第五，客戶真正要的是什么？我們想一想，客戶真正要什么？要你的商品？購買需求？商品的服務？商品的感覺？商品的價值？商品的利益？商品的好處？客戶真正要什么？你說客戶要商品的利益、好處和價值，可客戶如何才能得到他要的好處、價值和利益？就算我們的商品再好，可客戶沒有使用又怎能得到呢？比如說我們的化妝品可以讓客戶使用完后一夜之間皮膚變得越來越白、越光滑、細嫩，客戶沒有使用又怎能會變白、光滑和細嫩呢？要讓客戶能夠擁有商品給客戶帶來的好處、利益和價值，就必須讓客戶使用，那么讓客戶使用商品的使用方法、使用流程、使用工具、讓客戶如何使用、商品需要多少投資、會到達怎么樣的效果等，這些都是我們要為客戶提供一套完整的方案，同意嗎？客戶要讓皮膚變得更白、更光滑和細嫩就需要使用我們的化妝品，客戶需要花最少的投資擁有最好的冰箱就跟我們合作，那么如何讓獲得這些價值和好處都是需要我們為客戶提供一套方案，同意嗎？所以，客戶要的是方案，無論你是從事任何的領域、任何的工作、任何的事業，都是在為對方、你的客戶、你的合作伙伴提供方案。所以，我們賣的是方案。無論你做什么，都是在提供一套解決問題的方案，都在幫助客戶解決問題。你銷售鞋子，你是在幫助解決赤腳走路痛或者讓腳變得更美觀的問題同意嗎？你在銷售衣服，你是幫助需要讓自身形象變得美觀和更具有自信的問題同意嗎？你銷售化妝品，你是在幫助解決讓皮膚變得美白、細嫩和光滑的問題同意嗎？不管在經營什么，都是在幫助對方設計一套解決問題的方案。OK，客戶真正要的是什么？是方案，是的，你很棒！