第一篇：大學(xué)生選修課市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末考察論文

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末考察論文

專(zhuān)業(yè)：班級(jí)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

電信1104班余小龍

市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo)

容器結(jié)構(gòu)造型和包裝的美化裝飾設(shè)計(jì)。

舉個(gè)眾所周知的例子： 之產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)即指選用合適的包裝材料，針對(duì)產(chǎn)品本身的特性以及受眾的喜好等相關(guān)因素，運(yùn)用巧妙的工藝制作手段，為產(chǎn)品進(jìn)行的中國(guó)的國(guó)酒：茅臺(tái)。1915年參加巴拿馬國(guó)際博覽會(huì)，當(dāng)時(shí)，很多國(guó)家的酒都是用那種很高貴的瓶子裝的，唯獨(dú)我國(guó)的茅臺(tái)，使用那種祖?zhèn)飨聛?lái)的瓷壇裝的，外表并不起眼，所以并不引人矚目，參會(huì)的其他國(guó)家展位門(mén)庭若市，而中國(guó)代表團(tuán)的柜臺(tái)面前幾乎沒(méi)有什么人，這個(gè)時(shí)候，一名中國(guó)代表不知道是不是有意摔破一壇，頓時(shí)展會(huì)大廳里酒香四溢，很多人都跑到我國(guó)的展覽臺(tái)那里，爭(zhēng)相品嘗，從此，國(guó)酒茅臺(tái)在國(guó)際上打出了名號(hào)。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到竟然是用這種方法取得的。

這個(gè)案例就告訴了我們，無(wú)論產(chǎn)品有多好，都要有一個(gè)好的包裝，酒香也怕巷子深，現(xiàn)代社會(huì)是一個(gè)包裝的年代。包裝并不是多華麗多好，而是你要看你的產(chǎn)品定位的人群是哪類(lèi)，如果我的產(chǎn)品對(duì)應(yīng)的是中老年人，我同樣用熱情奔放的競(jìng)價(jià)色彩來(lái)進(jìn)行包裝，那么，人家就會(huì)反感。你的這次包裝就會(huì)失敗

產(chǎn)品包裝產(chǎn)品銷(xiāo)售中占有舉足輕重的地位。一個(gè)產(chǎn)品的包裝形象的好壞，直接影響產(chǎn)品的的銷(xiāo)路與銷(xiāo)量。

對(duì)于包裝，我們應(yīng)該考慮到的問(wèn)題是：什么樣的包裝才能吸引人

們的眼球？什么樣的包裝才能讓顧客一看到就有購(gòu)買(mǎi)的欲望？為了解決這些問(wèn)題，我們必須了解顧客的心理。

著名的杜邦定律指出，大約63%的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和裝璜進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)決策的，正是因?yàn)檫@樣，現(xiàn)在的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)被稱為眼球經(jīng)濟(jì)，只有吸引到消費(fèi)者的注意，品牌才能被消費(fèi)者接受，產(chǎn)品才能被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。包裝已經(jīng)決定著消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)于否的消費(fèi)行為，一個(gè)老練的經(jīng)銷(xiāo)商拿起新產(chǎn)品看看包裝就能判斷出其前期的市場(chǎng)表現(xiàn)如何，因此，企業(yè)必須利用包裝的影響才能完成自己的產(chǎn)品推廣和品牌樹(shù)立。也許有的人不贊同我的觀點(diǎn)，下面我為大家舉一個(gè)包裝失敗，應(yīng)該說(shuō)是包裝欠佳的實(shí)例。

啤酒企業(yè)在完善產(chǎn)品包裝方面做的比較欠缺，更注重后期的市場(chǎng)運(yùn)作，更多的是利用廣告宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)等營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者，認(rèn)為可以讓消費(fèi)者在未看到產(chǎn)品之前就能夠產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的決定，在這種思路的影響下，使產(chǎn)品包裝與后續(xù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)脫節(jié)，形成單調(diào)的啤酒包裝：玻璃啤酒瓶占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，容量和樣式一直是640ML標(biāo)準(zhǔn)在一統(tǒng)天下，只是個(gè)別在頸部和底部多了一些花紋；商標(biāo)總算是擺脫掉頸標(biāo)加身標(biāo)的呆板形象，由鋁箔標(biāo)在統(tǒng)領(lǐng)時(shí)尚，這種國(guó)內(nèi)呈現(xiàn)主流的包裝方法在國(guó)外已是被淘汰的包裝方式，包裝的落后成為國(guó)產(chǎn)啤酒與進(jìn)口啤酒最大的差距。

看到柜臺(tái)上的啤酒玲瑯滿目，卻讓我有一種似曾相識(shí)的相同印象，挑來(lái)挑去最終也難以選擇，這種消費(fèi)心理的迷失就是對(duì)啤酒現(xiàn)有包裝的否定。重新認(rèn)識(shí)產(chǎn)品包裝的作用，對(duì)于以后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)息息相

關(guān)。

說(shuō)了這么多，就是為了闡述產(chǎn)品包裝在產(chǎn)品銷(xiāo)售中占有重要作用。那么具體占有哪些作用，下面我為大家一一說(shuō)明。

1、包裝是一種銷(xiāo)售力。《韓非子·外儲(chǔ)說(shuō)左上》記載著一則“買(mǎi)櫝還珠”的故事：一個(gè)鄭國(guó)人從楚國(guó)商人那里買(mǎi)到一只有外飾漂亮木盒的珍珠，竟然將盒子留下，而將珍珠還給了楚國(guó)商人。從某種意義上來(lái)講，正是“精櫝配美珠”神奇的包裝效果，招徠顧客，成功的引起消費(fèi)者關(guān)注，并使之有了購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)，假如這個(gè)珍珠被放在一個(gè)破紙包中，珍珠再珍貴，相信也不會(huì)有人問(wèn)津。

在商品極大豐富的今天，消費(fèi)者對(duì)每個(gè)產(chǎn)品的關(guān)注時(shí)間非常短暫，必須抓住消費(fèi)者的眼光從貨架掃過(guò)的一瞬間。只有包裝能夠綜合利用顏色、造型、材料等元素，同時(shí)表現(xiàn)出產(chǎn)品、品牌等企業(yè)的內(nèi)涵和信息，突出了產(chǎn)品與消費(fèi)者的利益共同點(diǎn)，對(duì)消費(fèi)者形成較直觀的沖擊，進(jìn)而影響到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和企業(yè)的印象，使產(chǎn)品醒目的擺在貨架上，有效的完成吸引消費(fèi)者的目的。產(chǎn)品的包裝首先是表現(xiàn)出銷(xiāo)售力，承擔(dān)著吸引消費(fèi)者的主要功能。

2、包裝是一種識(shí)別力。“買(mǎi)櫝還珠”之所以被當(dāng)成是一個(gè)笑話，這就是說(shuō)“櫝”的包裝功能發(fā)生了偏差，原因是那只“為木蘭之柜”,再“熏以桂椒”,又“綴以珠寶”的精美包裝盒（櫝）“掩蓋”了盒中珍寶的光澤。無(wú)怪乎鄭人不愛(ài)珍寶而愛(ài)美櫝了。雖然成功的把消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，買(mǎi)了包裝卻把產(chǎn)品給留下了，根本在于包裝的核心

沒(méi)有突出表現(xiàn)珍珠（產(chǎn)品）的訴求，這樣的產(chǎn)品包裝同樣也是失敗。現(xiàn)在的消費(fèi)者雖不會(huì) ‘買(mǎi)櫝還珠',把啤酒倒掉，拿走瓶子，同樣需要讓消費(fèi)者看到包裝后，能夠完全了解產(chǎn)品的功能與特性。一個(gè)產(chǎn)品的包裝不能僅僅要求設(shè)計(jì)漂亮，更能夠讓產(chǎn)品自己會(huì)說(shuō)話，把產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)恰如其分的表示出來(lái)，其在消費(fèi)者面前所表現(xiàn)出的溝通力的大小，直接影響著一個(gè)產(chǎn)品在市場(chǎng)表現(xiàn)情況的好壞。

3、包裝是一種品牌力。21世紀(jì)進(jìn)入了品牌消費(fèi)的時(shí)代，而且進(jìn)入了個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品不單純?yōu)榱藵M足物質(zhì)需要，而更看重商品能給自己帶來(lái)的個(gè)性滿足和精神愉悅，這在感官上要靠包裝來(lái)表現(xiàn)出來(lái)。包裝作為一個(gè)品牌的外在表現(xiàn)，是企業(yè)希望自己的品牌給消費(fèi)者一種什么感覺(jué)。它所產(chǎn)生的差異以及由此而表現(xiàn)出的“品牌特征”,使其成為吸引消費(fèi)者的主導(dǎo)因素。包裝所承載的物質(zhì)利益與精神利益就是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的東西，對(duì)包裝所代表的品牌要在心智中形成一個(gè)烙印，充分表現(xiàn)出品牌的內(nèi)涵。假如內(nèi)涵沒(méi)有或者是不突出，消費(fèi)者聽(tīng)到、看到包裝沒(méi)有產(chǎn)生聯(lián)想，就使品牌成為無(wú)源之水。

4、包裝是一種文化力。包裝的核心并不僅僅是體現(xiàn)在外觀形象上，重要的是要顯示個(gè)性與親和力之間的融合，把所承載文化有效的展現(xiàn)出來(lái)。

例如在礦泉水的營(yíng)銷(xiāo)中，由于口感很難加以區(qū)分，各個(gè)廠家紛紛采用包裝來(lái)吸引消費(fèi)者，一些外型新潮、色彩鮮亮的瓶裝水得到消費(fèi)者的青睞，新增添的腰間配帶功能，但以其獨(dú)特的隨身配帶功能和方

便的飲用獲得了一個(gè)特定消費(fèi)群的認(rèn)同--青少年消費(fèi)群。當(dāng)代青少年的“新新人類(lèi)”、“飄一代”的特點(diǎn)是張揚(yáng)個(gè)性、表現(xiàn)自我、酷且時(shí)尚是他們的代名詞，讓 “新新人類(lèi)”們多了一個(gè)既實(shí)用，又可“炫”的方式，被接受是理所當(dāng)然的了。這里，產(chǎn)品包裝再次詮釋了“誰(shuí)迎合了消費(fèi)文化誰(shuí)獲得市場(chǎng)”的理念。

5、包裝是一種親和力。產(chǎn)品包裝就是以消費(fèi)者為中心，滿足消費(fèi)者不同的需求，同時(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)親和力。

從以上可以看出，包裝在營(yíng)銷(xiāo)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，被賦予了更多的功能，包裝再也不被認(rèn)為是浪費(fèi)資源，而成為了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略一個(gè)重要的組成部分。要想使自己產(chǎn)品包裝在市場(chǎng)上有所良好的表現(xiàn)，必須在包裝上體現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)的意圖。

一個(gè)企業(yè)如果想占據(jù)一個(gè)無(wú)可撼動(dòng)的地位，那就必須擁有自己的品牌，擁有自己的口號(hào)與側(cè)重點(diǎn)！

第二篇：選修課論文-市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)課程論文

學(xué)院：信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院班級(jí)：04計(jì)2班 姓名： 田華學(xué)號(hào)：200441801232 課程論文題目：論品牌營(yíng)銷(xiāo)在酒店業(yè)中的應(yīng)用

課程名稱：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

評(píng)閱成績(jī)：

評(píng)閱意見(jiàn)：

成績(jī)?cè)u(píng)定教師簽名：

日期：年月

——以新農(nóng)大酒店為例日

論品牌營(yíng)銷(xiāo)在酒店業(yè)中的應(yīng)用

——以新農(nóng)大酒店為例

學(xué)生：田華

(信息科學(xué)技術(shù)學(xué)院04計(jì)2班級(jí)，學(xué)號(hào)200441801232)

摘 要：當(dāng)前，酒店?duì)I銷(xiāo)已經(jīng)進(jìn)入品牌營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，品牌力成為現(xiàn)代酒店業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。酒店?duì)I銷(xiāo)的根本目標(biāo)就是：采取卓有成效的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，著力打造酒店的知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度完美統(tǒng)一的強(qiáng)勢(shì)品牌，要有良好的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：品牌營(yíng)銷(xiāo) 策略 新農(nóng)大酒店

在當(dāng)前激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，酒店產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)已逐漸演變成酒店品牌之爭(zhēng)了。品牌是酒店競(jìng)爭(zhēng)力的重要體現(xiàn)，誰(shuí)擁有更知名的酒店品牌，誰(shuí)就能更快地抓住消費(fèi)者的視線，形成“眼球經(jīng)濟(jì)”，搶占更大的國(guó)內(nèi)外酒店市場(chǎng)。因此，樹(shù)立知名的酒店品牌是當(dāng)前眾多酒店企業(yè)所競(jìng)相追逐的目標(biāo)，酒店品牌營(yíng)銷(xiāo)的重要性更是不可忽視。

一、新農(nóng)大酒店的概況

湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)新農(nóng)大酒店座落于農(nóng)大校園內(nèi)，110、802公交車(chē)終點(diǎn)站旁邊,環(huán)境幽雅、舒適溫馨。擁有豪華套間、家庭套間、標(biāo)準(zhǔn)雙人間、標(biāo)準(zhǔn)單人間大小客房57間，整個(gè)酒店以農(nóng)業(yè)氛圍為主題的包廂有13個(gè)，餐飲大廳寬敞氣派，可同時(shí)接納450人就餐，是喜宴、休閑聚會(huì)、生日宴會(huì)、會(huì)議接待的理想場(chǎng)所。酒店超市百貨齊全，美食街薈萃各種風(fēng)味小吃，有常德缽子菜、瀏陽(yáng)蒸菜、等等各式早點(diǎn)、小吃、小炒等經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。新農(nóng)大酒店作為一家由湖南農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)大人自己的酒店，始終以“在農(nóng)大人自己的酒店里，享受三星級(jí)的待遇，五星級(jí)的服務(wù)。”作為追求的目標(biāo)，借鑒省內(nèi)外著名酒店的管理經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)建了自己的文化管理模式和“學(xué)生之家”的服務(wù)品牌，受到校內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、校園周邊同行和師生們的好評(píng)，并在校內(nèi)外廣大顧客心目中樹(shù)起了“新農(nóng)酒店實(shí)惠、舒適，服務(wù)頂呱呱”的良好口碑。新農(nóng)大酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略曾一度受到新聞媒體的關(guān)注，省內(nèi)多家報(bào)社及電臺(tái)等先后對(duì)新農(nóng)大酒店的創(chuàng)新性管理和服務(wù)特色給予了多視角的宣傳和報(bào)道；許多校內(nèi)外領(lǐng)導(dǎo)、校園周邊同行以及師生們?cè)趨⒂^考察新農(nóng)大酒店之后，都一度曾給予高度評(píng)價(jià)，受到多次表彰。

二、新農(nóng)大酒店的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略

新農(nóng)大大酒店，因其地理位置的不甚優(yōu)越，如遠(yuǎn)隔市區(qū)、交通不是很便利等等；加之其消費(fèi)對(duì)象的單一（主要的消費(fèi)群為學(xué)生、教師以及校領(lǐng)導(dǎo)）和門(mén)檻人口基數(shù)少等因素的制約，為新農(nóng)大大酒店的發(fā)展帶來(lái)了諸多的不便。如果說(shuō)每個(gè)成功的酒店一定有其獨(dú)特的成功秘訣的話，那么新農(nóng)大大酒店作為一個(gè)在硬件水平先天不足的情況下，唯有憑借較高的管理水平和較之完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，才能打造出一塊響當(dāng)當(dāng)?shù)钠放疲蔀樾?nèi)外周邊餐飲酒店業(yè)新秀。具體而言，新農(nóng)大大酒店的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略表現(xiàn)以下四個(gè)方面：

(一)新農(nóng)大大酒店的品牌個(gè)性

文化決定發(fā)展，新農(nóng)大大酒店全面導(dǎo)入文化管理機(jī)制，開(kāi)始了系統(tǒng)的“觀念開(kāi)發(fā)”和“精神塑造”，這主要表現(xiàn)在：

首先，確立酒店的服務(wù)宗旨。在農(nóng)大人看來(lái)，新農(nóng)大大酒店做得是否成功，不是看去了多少顧客，不是一次服務(wù)中的顧客滿意，而應(yīng)該是擁有多少忠誠(chéng)顧客。因?yàn)橄M(fèi)群體主要為師生，特別是對(duì)學(xué)生而言，更多的在于注重經(jīng)濟(jì)、實(shí)惠，才能感受到服務(wù)的滿足，才有可能

成為該酒店的常客。新農(nóng)大大酒店把“關(guān)愛(ài)學(xué)生朋友，視其為家人”作為酒店的服務(wù)宗旨，提倡“著師生之想，與師生之便”，把管理的基本點(diǎn)放在顧客關(guān)系上，把建立良好的顧客關(guān)系，創(chuàng)造更多的回頭客和忠誠(chéng)顧客作為追求目標(biāo)，抓住一切機(jī)會(huì)給客人一個(gè)意外的驚喜和超值的享受，給每一個(gè)客人留下一點(diǎn)值得回憶的最美好的東西，讓客人牢牢地記住新農(nóng)大大酒店。

其次，確定酒店的服務(wù)品牌。新農(nóng)大大酒店隨眾多酒店經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)理念，爭(zhēng)取做到：“把客人當(dāng)朋友，視客人為家人。客人永遠(yuǎn)是對(duì)的。”這一理念要求員工把客人當(dāng)家人、當(dāng)親人，從情感上貼近顧客，自覺(jué)地而不是被動(dòng)地為付了錢(qián)的客人付出等值的或超值的服務(wù)性勞動(dòng)，使顧客得到生理上和心理上的滿足。在這種理念的指導(dǎo)下，新農(nóng)大大酒店把 “店員師生一家人”作為自己的服務(wù)品牌，把“店員”和“師生”的概念作為“家”的內(nèi)涵，集中體現(xiàn)了酒店的宗旨、經(jīng)營(yíng)理念。如根據(jù)人的性情方面著手，通過(guò)“查、問(wèn)、聽(tīng)、看、用”五字方針來(lái)捕捉、滿足顧客心理上的需求、個(gè)性化的需求和潛在的需求。查——查看客史檔案，可以查到凡是來(lái)過(guò)酒店客人的習(xí)慣、忌諱、喜好和生日情況；問(wèn)——詢問(wèn)客人本人、客的喜好、忌諱、身體狀況、有什么特殊需 求等；聽(tīng)—聽(tīng)客人談話了解顧客信息，如身體不適、過(guò)生日、心情如何等：看——觀察客人喜歡或不喜歡用的物品和食品，察言觀色可以了解到客人的心情如何、身體是否不舒服；把它轉(zhuǎn)化為服務(wù)行動(dòng)，感應(yīng)和挖掘顧客潛在需求，并且在顧客開(kāi)口之前及時(shí)識(shí)別和滿足他們的各項(xiàng)需求，給顧客一個(gè)驚喜。

再次，在細(xì)微之處下功夫。新農(nóng)大大酒店善于學(xué)到酒店業(yè)經(jīng)營(yíng)的某些實(shí)際有效的規(guī)章，如形成了一個(gè)不成文的規(guī)定：凡是客人的客人都是酒店的客人。當(dāng)你在客房前廳等候客人時(shí)，服務(wù)小姐一定會(huì)捧給你一杯熱茶。如果你是乘出租車(chē)而來(lái)，你會(huì)在下車(chē)時(shí)收到一張出租車(chē)號(hào)和公司的登記卡，一旦有什么物品遺失在車(chē)上，服務(wù)人員會(huì)立即告訴你：不要著急，我們會(huì)盡力幫助查找。新農(nóng)大大酒店在“情”和“細(xì)”上展現(xiàn)服務(wù)特色，在提供個(gè)個(gè)性化服務(wù)的基礎(chǔ)上提升顧客滿意的層次，用超值服務(wù)感動(dòng)顧客，用服務(wù)情感打動(dòng)顧客。

（二）新農(nóng)大大酒店在塑造了品牌形象后，就要建立完善的品牌識(shí)別系統(tǒng)把這種形象傳達(dá)出去——靠品牌的傳播傳達(dá)出去。

觀之，普通消費(fèi)者獲取產(chǎn)品信息的主要渠道有兩種：一是酒店所做的各類(lèi)大眾媒體廣告或賣(mài)場(chǎng)展示，二是通過(guò)朋友或他人口頭介紹。在信息泛濫成災(zāi)的今天，越來(lái)越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)造就了理性的消費(fèi)者，消費(fèi)者不僅對(duì)商業(yè)廣告的狂轟亂炸無(wú)動(dòng)于衷，而且已經(jīng)對(duì)這類(lèi)廣告信息產(chǎn)生了自動(dòng)抵制的免疫力，人們不再盲目迷信廣告的甜言蜜語(yǔ)，而是理性地對(duì)待市場(chǎng)消費(fèi)。新農(nóng)大大酒店人在這一點(diǎn)上認(rèn)識(shí)的十分透徹，因?yàn)槭撬鎸?duì)的是被稱作“天之驕子”的大學(xué)生朋友，于是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中十分重視“口碑效應(yīng)”的威力，酒店堅(jiān)信“金杯銀杯不如顧客的口碑，金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如顧客的夸獎(jiǎng)”。新農(nóng)大大酒店時(shí)時(shí)以恰當(dāng)?shù)摹⑴c眾不同的服務(wù)方式給客戶帶來(lái)驚喜，給消費(fèi)者留下深刻的印象，善于制造“意外的驚喜”，能產(chǎn)生良好的口碑，“深刻的印象”能讓口碑效應(yīng)更加持久。酒店在消費(fèi)者的口碑中是好的，就會(huì)被一傳十、十傳百，像滾雪球一樣客源隊(duì)伍會(huì)滾滾而來(lái)，有了好的口碑，酒店業(yè)的效益就會(huì)如日中天，就會(huì)給酒店帶來(lái)勃勃生機(jī)。比如有不少師生曾言：新農(nóng)大大酒店，學(xué)生之家，果真名副其實(shí)！”作為一家酒店，能得到對(duì)其服務(wù)宗旨的肯定，能給客人留下這樣的口碑，可以說(shuō)是品牌傳播做得非常之成功了。

（三）新農(nóng)大大酒店的品牌銷(xiāo)售

酒店業(yè)發(fā)展的最終目的是要盈利，要想贏得巨額利潤(rùn)，酒店必須采取一定的銷(xiāo)售模式不僅使現(xiàn)有的顧客多次進(jìn)入酒店消費(fèi)，而且以其提供的富有特色的服務(wù)，將競(jìng)爭(zhēng)者的顧客吸引過(guò)來(lái)。新農(nóng)大大酒店之所以在校內(nèi)外周邊餐飲店面中獨(dú)樹(shù)一幟，重要環(huán)節(jié)就是對(duì)酒店采取

了非常有效的品牌銷(xiāo)售策略。

新農(nóng)大大酒店基本策略是在保證平均房?jī)r(jià)的基礎(chǔ)上，靈活掌握。具體包括幾個(gè)方面。一是基本牌價(jià)，具體標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)淡季、旺季、散客、領(lǐng)導(dǎo)和師生團(tuán)體客人等不同情況而定。二是折扣價(jià)格，對(duì)同酒店交往頻繁的顧客提供折扣優(yōu)惠，也稱為協(xié)議價(jià)，根據(jù)提供客源的多少?zèng)Q定折扣幅度。三是優(yōu)惠價(jià)格，主要是對(duì)回頭客、VIP客人提供的，根據(jù)他們住店和前來(lái)用餐次數(shù)的多少而決定優(yōu)惠等級(jí)，設(shè)立客人的進(jìn)住統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)信息以便知道哪些是酒店的重要賓客，便向這些常客提供貴賓卡或會(huì)員卡，設(shè)立獎(jiǎng)勵(lì)制度，獎(jiǎng)勵(lì)包括享受房?jī)r(jià)折扣，享受升級(jí)服務(wù)產(chǎn)品或延長(zhǎng)消費(fèi)時(shí)問(wèn)，或贈(zèng)送較為貴重的禮品等方式，這種營(yíng)銷(xiāo)策略建立了賓客與酒店之間的利益關(guān)系，達(dá)到了雙贏的效果，客人得到實(shí)惠，而酒店因此提高了利潤(rùn)。

新農(nóng)大大酒店的品牌銷(xiāo)售了解到：應(yīng)該在顧客的立場(chǎng)上，提出實(shí)施這樣條銷(xiāo)售理念：“寧可酒店少賺乃至吃虧，不讓客人吃虧，畢竟“學(xué)生之家”之名非虛名也！”。在新農(nóng)大大酒店有 一條規(guī)定，“莫掙‘黑心錢(qián)’，真正地成為學(xué)生的家人!’，不得向客人刻意推薦高價(jià)菜、高價(jià)酒水，只能讓客人根據(jù)自己的嗜好和經(jīng)濟(jì)承受能力隨意選擇飯菜，根據(jù)客人的數(shù)量來(lái)點(diǎn)菜；如果客人少，服務(wù)人員會(huì)主動(dòng)提出幫助客人點(diǎn)半份；在用餐過(guò)程常有客戶付款后把酒水剩在酒店的情況，對(duì)此，酒店一律作退款處理。在這樣的銷(xiāo)售理念的支撐下，新農(nóng)大大酒店實(shí)現(xiàn)了存在諸多硬件條件不足的情況下的營(yíng)業(yè)額穩(wěn)步增長(zhǎng)，為酒店的生存和發(fā)展提供了一系列有利條件。

（四）新農(nóng)大大酒店的品牌管理科學(xué)、嚴(yán)格、有序的管理，苦練內(nèi)功，是在校內(nèi)外諸多餐飲店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝的必備條件。

其一、切實(shí)可行的品牌管理策略。如引入管理學(xué)上的“標(biāo)準(zhǔn)化和走動(dòng)式管理”。為了探索一種行之有效的管理程式，新農(nóng)大大酒店將管理學(xué)上的“標(biāo)準(zhǔn)化和走動(dòng)式管理”具體化、可操作化：表格量化走動(dòng)式管理。“表格量化”就是立體管理網(wǎng)絡(luò)的每一重要節(jié)點(diǎn)都對(duì)應(yīng)于一張?zhí)貏e設(shè)計(jì)的表格。每位員工每個(gè)崗位每道環(huán)節(jié)的辦事情況都要隨時(shí)在表格上反映出來(lái)，量化打分。通過(guò)表格記錄每一個(gè)細(xì)節(jié)服務(wù)的情況和檢查結(jié)果，準(zhǔn)確反映每個(gè)崗位、每個(gè)員工的實(shí)績(jī)，并計(jì)量化打分，作為對(duì)員工對(duì)部的考評(píng)和實(shí)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)。所謂“走動(dòng)式”，就是部門(mén)主管必須不停地巡查所主管的各個(gè)崗位，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理服務(wù)中存在的問(wèn)題。

其二、嚴(yán)中有情，嚴(yán)情結(jié)合。酒店的發(fā)展離不開(kāi)人才，新農(nóng)大大酒店非常重視發(fā)現(xiàn)人才，用好人才，大到酒店的經(jīng)理，小到一名普通的服務(wù)員，都是公司重視與關(guān)心的對(duì)象。新農(nóng)大大酒店是客人之家，也是員工之家。同時(shí)，在新農(nóng)大大酒店的酒店后臺(tái)，張貼著各種各樣的批評(píng)通報(bào)、表彰決定，公正而透明。哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問(wèn)題一定要罰，少則幾十元，多則上百元，一點(diǎn)不含糊。對(duì)好人好事，及時(shí)表彰，酒店設(shè)立用心做事獎(jiǎng)、細(xì)微精品獎(jiǎng)，為酒店?duì)幍脴s譽(yù)獎(jiǎng)、關(guān)心員工獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、拾金不昧獎(jiǎng)、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)、快速反饋獎(jiǎng)、和管理人員在個(gè)性化、情感型服務(wù)上不斷有新的突破，在細(xì)微服務(wù)和細(xì)節(jié)管理下功夫。對(duì)員工每日一評(píng)，評(píng)出昨日最佳員工和今日加把勁的員工。并對(duì)進(jìn)步幅度大的員工進(jìn)行精神和物質(zhì)鼓勵(lì)用心做事獎(jiǎng)、細(xì)微精品獎(jiǎng)，為酒店?duì)幍脴s譽(yù)獎(jiǎng)、關(guān)心員工獎(jiǎng)、合理化建議獎(jiǎng)、拾金不昧獎(jiǎng)、優(yōu)秀員工獎(jiǎng)、優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)等每月一評(píng)，對(duì)突出的個(gè)人和部門(mén)主管進(jìn)行大張旗鼓的表彰宣傳。嚴(yán)情結(jié)合，想員工所想，是新農(nóng)大大酒店得以穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)。嚴(yán)格、關(guān)愛(ài)、親情，在這里轉(zhuǎn)化為巨大的凝聚力、向心力，轉(zhuǎn)化為員工的強(qiáng)烈歸屬感和進(jìn)取心，最終物化為一流的服務(wù)、一流的效益。

三、結(jié) 語(yǔ)

品牌營(yíng)銷(xiāo)在現(xiàn)代激烈的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)中，尤其是在餐飲業(yè)、酒店業(yè)發(fā)展日趨發(fā)達(dá)的現(xiàn)代社會(huì)中，已成為各酒店的重型武器。酒店業(yè)與其他行業(yè)一樣，對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)注勝似酒店的生命，良好的品牌不僅意味著酒店優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和不斷擴(kuò)大的市場(chǎng)占有率，它還是酒店文化和酒店精神的凝聚。新農(nóng)大大酒店人在短短幾年的苦心經(jīng)營(yíng)中，他們以出色的“細(xì)微之處見(jiàn)管理”和“涓涓細(xì)流般的情感服務(wù)”贏得了越來(lái)越多的回頭客，用自己的心血和汗水培育出“賓至如歸”的新農(nóng)大大酒店精神。這種極其寶貴的精神激勵(lì)著新農(nóng)大大酒店人創(chuàng)造出令人感動(dòng)、震一撼的服務(wù)精品。正是這些服務(wù)精品筑起了新農(nóng)大大酒店在海內(nèi)外賓客心中的美好形象。參考文獻(xiàn)：

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第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)期末論文

李寧運(yùn)動(dòng)服裝銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

院系：國(guó)際商學(xué)院

專(zhuān)業(yè)：財(cái)務(wù)管理

班級(jí)： 財(cái)管0908

學(xué)號(hào)：090502230

姓名： 李禹

李寧運(yùn)動(dòng)服裝銷(xiāo)售計(jì)劃

營(yíng)銷(xiāo)策劃是根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)和創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性、系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)。營(yíng)銷(xiāo)策劃的內(nèi)容包含市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)組合4P戰(zhàn)術(shù)等四個(gè)方面的內(nèi)容。

通過(guò)這學(xué)期對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)，對(duì)李寧服飾的目標(biāo)市場(chǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的分析，我為李寧運(yùn)動(dòng)服飾做一次策劃，使他更能適應(yīng)這一行的發(fā)展，提高其品牌形象。

李寧體育用品有限公司由體操王子李寧先生創(chuàng)始于1990年。十余年來(lái)，李寧公司由最初單一的運(yùn)動(dòng)服裝發(fā)展到擁有運(yùn)動(dòng)服裝、運(yùn)動(dòng)鞋、運(yùn)動(dòng)器材等多個(gè)產(chǎn)品系列的專(zhuān)業(yè)化體育用品公司，目前，“李寧”產(chǎn)品有3大類(lèi)，5000余種，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨完善，銷(xiāo)售額穩(wěn)步增長(zhǎng)，2000年，“李寧”的銷(xiāo)售額達(dá)7.56億元。現(xiàn)在，“李寧”在中國(guó)體育用品行業(yè)中已位居舉足輕重的領(lǐng)先地位。

在營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)上，李寧公司可以說(shuō)是業(yè)績(jī)卓著。從90年在北京開(kāi)設(shè)第一家專(zhuān)賣(mài)店至今，公司在全國(guó)已擁有專(zhuān)賣(mài)店近700家，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)達(dá)3000余個(gè)，城市覆蓋率達(dá)95％以上。在同類(lèi)產(chǎn)品中，市場(chǎng)占有率位居第一。“源于體育、用于體育”是李寧公司一貫堅(jiān)持的宗旨。從90年亞運(yùn)會(huì)斥巨資支持中國(guó)體育代表團(tuán)以來(lái)，“李寧”一直關(guān)注和支持著世界尤其是中國(guó)體育事業(yè)的發(fā)展。從1999年起，李寧公司就將“品牌國(guó)際化”提到了戰(zhàn)略議程上。李寧人把“國(guó)際化”看作是一種有明確方向的內(nèi)在行為過(guò)程，而并非是一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的目標(biāo)或標(biāo)志性的符號(hào)“李寧”正在品牌國(guó)際化的道路上快速而穩(wěn)步地前進(jìn)著。“不做中國(guó)的耐克，要做世界的李寧”--這就是李寧人不懈追求的目標(biāo)。然而，李寧最初在人們心中的“高端”形象隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展以及競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)日趨下降。在李寧專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)常會(huì)看到李寧服裝的低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，他的品牌形象越來(lái)越低端。因此，為了使李寧的品牌形象回到人們心中最初的印象，結(jié)合李寧運(yùn)動(dòng)服的實(shí)際銷(xiāo)售情況，基于李寧的這一目標(biāo)和它的市場(chǎng)背景，我做了如下分析。一，市場(chǎng)分析

一直以來(lái)，在中國(guó)市場(chǎng)上，運(yùn)動(dòng)品牌被分為了三個(gè)梯隊(duì)：以耐克和阿迪達(dá)斯為代表的一線品牌、以李寧為代表的二線品牌以及以安踏、特步等晉江品牌為代表的三線品牌。一線品牌和二線品牌之間，有明確的界限，而在二線品牌和三線品牌之間，卻界限模糊，存在灰色的地帶。這是一個(gè)非常微妙的地帶。

從李寧公司一直以來(lái)的戰(zhàn)略看，李寧在不斷努力，希望能夠擠身到一線品牌的行列。盡管在高端市場(chǎng)，一直未能如愿以償，但由于價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，李寧在中低端市場(chǎng)掌握了大部分的市場(chǎng)份額。然而，隨著一些地區(qū)一些長(zhǎng)期從事OEM制鞋企業(yè)自有品牌的推出，李寧在追趕一線品牌的同時(shí)，開(kāi)始面臨著來(lái)自三線品牌對(duì)低端市場(chǎng)的蠶食。近年來(lái)，安踏的銷(xiāo)量和市場(chǎng)份額已經(jīng)開(kāi)始直逼李寧，其專(zhuān)賣(mài)店的布局，亦形成了相當(dāng)?shù)囊?guī)模。在品牌上，李寧總被耐克和阿迪達(dá)斯壓制；在銷(xiāo)量上，又有安踏這樣的民族企業(yè)緊隨其后。隨著市場(chǎng)發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，李寧面臨前有堵截后有追兵的尷尬境地。加上金融危機(jī)的襲擊，運(yùn)動(dòng)服飾市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)就顯得

更為“血雨腥風(fēng)”。

二、消費(fèi)者分析

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，李寧公司實(shí)際消費(fèi)群的特征是∶在15到45歲等距離分布的基礎(chǔ)上，以24到35歲為主，二級(jí)城市、中等收入、大眾化而非專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)消費(fèi)。而李寧公司的目標(biāo)消費(fèi)群的特征是∶14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運(yùn)動(dòng)、崇尚新潮時(shí)尚和國(guó)際流行趨勢(shì)。

消費(fèi)者對(duì)李寧牌品牌屬性的認(rèn)知是∶親和的、民族的、體育的、榮譽(yù)的，并非李寧公司自1997年以來(lái)所努力塑造的年輕的、時(shí)尚的。調(diào)查還顯示∶大多數(shù)消費(fèi)者認(rèn)為李寧是第一代言人，可見(jiàn)李寧本人對(duì)李寧牌的影響還十分深厚。耐克等品牌的品牌知名度和品牌忠誠(chéng)度，可以看到，李寧品牌忠誠(chéng)度很高（56%,高于耐克的36.8%），但人群年齡偏大，收入最低，且很大一部分現(xiàn)有消費(fèi)群體的理想品牌是耐克。

三、市場(chǎng)定位分析

從整體上來(lái)說(shuō)，李寧運(yùn)動(dòng)服定位是比較適合中國(guó)消費(fèi)者的。李寧能夠取得今天這樣的成績(jī)，也說(shuō)明了中國(guó)的消費(fèi)者接受它、喜歡它。但對(duì)體育和休閑服裝的需求其實(shí)還是合一的。李寧公司就選擇和定位在這個(gè)市場(chǎng)并且將產(chǎn)品定位為“帶運(yùn)動(dòng)感覺(jué)的休閑產(chǎn)品”，這種定位使得李寧產(chǎn)品贏得許多中國(guó)消費(fèi)者的認(rèn)可。但同時(shí)也會(huì)給人留下不專(zhuān)業(yè)的印象。

四、價(jià)格分析

李寧服裝的價(jià)格對(duì)一般的人來(lái)說(shuō)算是一般，跟耐克、阿迪達(dá)斯比較就相對(duì)便宜很多。而李寧的目標(biāo)消費(fèi)群特征又是14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運(yùn)動(dòng)、崇尚新潮時(shí)尚和國(guó)際流行趨勢(shì)。追求新潮時(shí)尚的一大部分人會(huì)以價(jià)格去判斷一件衣服的整體，如果價(jià)格低了，就會(huì)給他們留下“低端”的印象，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這樣就不“時(shí)尚”了。而且同時(shí)，李寧專(zhuān)賣(mài)店的服飾在搞打折促銷(xiāo)的活動(dòng)的特別多，價(jià)格便宜了，買(mǎi)的人多了，穿的人多了，也就不新潮了。

五、渠道分析

2007年8月，林礪加盟李寧，李寧決定開(kāi)始做電子商務(wù)；2008年1月，李寧電子商務(wù)部正式成立；2008年4月，淘寶商城李寧官網(wǎng)上線；2008年6月，李寧官方網(wǎng)上商城上線；2008年底，李寧公司收編了400多家網(wǎng)絡(luò)加盟店，總銷(xiāo)售額達(dá)到2億元；從李寧電子商務(wù)部門(mén)的成立，到建立渠道正式做銷(xiāo)售，再到取得2億元的市場(chǎng)銷(xiāo)售額，只用了短短一年時(shí)間。在構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)時(shí)，李寧最大化地挖掘了互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。李寧曾冠名過(guò)網(wǎng)絡(luò)門(mén)戶的體育頻道，構(gòu)建了網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)社區(qū)。在渠道這一塊李寧確實(shí)做得很好，針對(duì)運(yùn)動(dòng)服飾開(kāi)創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)渠道是很有創(chuàng)意的六、促銷(xiāo)分析

2004年6月，李寧公司與西班牙籃協(xié)簽約，8月，李寧籃球裝備伴隨著西班牙籃球隊(duì)揚(yáng)威雅典奧運(yùn)會(huì)，舉世矚目，使李寧及李寧籃球品類(lèi)受到空前關(guān)注。9月，借勢(shì)推出專(zhuān)業(yè)籃球鞋：Free Jumper系列，成為國(guó)內(nèi)第一個(gè)進(jìn)軍專(zhuān)業(yè)籃球市場(chǎng)的品牌；10月，李寧公司成為大超聯(lián)賽惟一指定運(yùn)動(dòng)裝備贊助商，通過(guò)大超影響最大的消費(fèi)群體——大學(xué)生，同期推出三對(duì)三校園籃球賽，配合大超賽事與在校學(xué)生展開(kāi)互動(dòng)交流，讓目標(biāo)群體在切身體驗(yàn)中感受到李寧品牌所倡導(dǎo)的理念；2005年1月，李寧公司成為NBA戰(zhàn)略合作伙伴，極大地提升了籃球品牌的專(zhuān)業(yè)形象；3月，李寧西班牙系列籃球鞋上市，將西班牙籃球隊(duì)的營(yíng)銷(xiāo)資源用透用足；4月，李寧校園籃球賽總決賽，冠軍球隊(duì)將獲得赴西班牙比賽學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，使得各項(xiàng)體育資源融為一個(gè)整體。2006年，身穿李寧籃球裝備的西班牙隊(duì)奪得世界籃球錦標(biāo)賽冠軍；同年，李寧與火箭隊(duì)的海耶斯和熱隊(duì)的奧尼兒簽約。接著，在舉世矚目的北京奧運(yùn)會(huì)上，李寧本人為奧運(yùn)會(huì)點(diǎn)燃火炬，達(dá)到了最大的廣告效果。“一切皆有可能”這句口號(hào)，是李寧品牌在過(guò)去的15年不斷積累和完善的結(jié)晶。從最早的“中國(guó)新一代的希望”到“把精彩留給自己”到“我運(yùn)動(dòng)我存在”、“運(yùn)動(dòng)之美世界共享”、“出色，源自本色”到現(xiàn)在的“一切皆有可能”，李寧品牌逐步積淀出它品牌獨(dú)有的內(nèi)涵。但是“一切皆有可能”與阿迪的非常相似，一般人們都會(huì)認(rèn)為是李寧在盲目的模仿甚至惡意抄襲這個(gè)國(guó)際品牌。雖然事實(shí)上是李寧更早的提出這個(gè)廣告語(yǔ)。而且確實(shí)李寧品牌在核心價(jià)值的提煉上還犯了ONEMORE（跟隨）的低級(jí)錯(cuò)誤，例如，耐克提倡“Justdoit”，李寧提倡“我運(yùn)動(dòng)我存在”；耐克提倡“Ican”，李寧提倡“一切皆有可能”，給人以“模仿秀”之嫌。

其實(shí)，李寧品牌的成功，很大程度上得益于奧運(yùn)冠軍——李寧個(gè)人品牌的巨大感召力，這種感召力掩蓋了李寧品牌建設(shè)中的瑕疵。然而，李寧要想打造成為百年卓越品牌，并形成自己獨(dú)特的品牌文化，僅僅依靠李寧個(gè)人品牌的影響是不夠的，李寧品牌必須遵循打造百年品牌的法則，提煉自己個(gè)性獨(dú)特鮮明的品牌核心價(jià)值，并以滴水穿石的非凡定力貫徹堅(jiān)持它！

七、行動(dòng)方案實(shí)施

（一）調(diào)整市場(chǎng)定位。從2005年的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，在國(guó)內(nèi)，從上半年市場(chǎng)銷(xiāo)售情況看，李寧品牌約占有體育用品50％的分額頭，耐克約占30％左右，阿迪達(dá)斯約占10％左右，其他一二十家國(guó)內(nèi)外品牌合約占10％左右。據(jù)主要幾家國(guó)內(nèi)外體育用品銷(xiāo)售代理商透露，去年一年，耐克在中國(guó)的銷(xiāo)售額為3億元人民幣左右，阿迪達(dá)斯已過(guò)億，而李寧達(dá)到了7億元。而現(xiàn)在，李寧服飾的銷(xiāo)售遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如那時(shí)候，現(xiàn)在到處可見(jiàn)的李寧專(zhuān)賣(mài)店的服飾都以折扣示人，雖說(shuō)是市場(chǎng)行情已變，但是據(jù)調(diào)查顯示，李寧服飾大部分顧客都是的忠誠(chéng)顧客，所以根本沒(méi)有必要降價(jià)。可以一直讓李寧服飾的定位在中高端。比如一件李寧衣服的價(jià)格現(xiàn)在200—300左右，經(jīng)過(guò)打折處理就只有100—200左右了，如果定位在中高檔，那么就沒(méi)有必要降價(jià)，因?yàn)槔顚幍哪繕?biāo)消費(fèi)群是可以接受這樣的價(jià)位的。

（二）調(diào)整衣服款式。既然李寧服飾的目標(biāo)消費(fèi)群是以14到28歲學(xué)生為主，大中城市、喜好運(yùn)動(dòng)、崇尚新潮時(shí)尚和國(guó)際流行趨勢(shì)的人。那么款式上面就要做的新穎，請(qǐng)到有專(zhuān)業(yè)和時(shí)尚眼光的設(shè)計(jì)師是關(guān)鍵。

（三）調(diào)整廣告語(yǔ)。李寧應(yīng)該是親和的，有魅力的，時(shí)尚的。李寧服飾應(yīng)該給消

費(fèi)者兩個(gè)利益支持點(diǎn):功能性的利益和體驗(yàn)上的利益。而對(duì)于體育用品來(lái)說(shuō)，其功能性與體驗(yàn)性是天然相通的。根據(jù)其訴諸年輕，時(shí)尚，活力的品牌形象和提升生活質(zhì)量，人生境界的品牌內(nèi)涵，李寧重新設(shè)計(jì)的廣告語(yǔ)可以是：“TO BE YOURSELF！”中文就是“作你自己。”這個(gè)廣告語(yǔ)很好的提煉了李寧的核心品牌價(jià)值，傳遞出一種為人的信念和處世的態(tài)度，更容易獲得受眾目標(biāo)的青睞，而且避免的抄襲之嫌，又比較簡(jiǎn)練，容易被人接受。

在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)當(dāng)中要成為大家心中不可或缺的運(yùn)動(dòng)品牌是不容易的。在這次調(diào)查中了解到其實(shí)李寧運(yùn)動(dòng)服在人們的心中還是有一定地位的，只是看著它越來(lái)越走低端路線讓人覺(jué)得它已經(jīng)不復(fù)往日了，同時(shí)也讓人覺(jué)得可惜。因此把李寧運(yùn)動(dòng)服再次打高端品牌是必然的選擇。

第四篇：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)選修課總結(jié)性論文(非專(zhuān)業(yè))

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)

課程總結(jié)性論文

授課老師：張老師 姓名：---班級(jí)：---------------------------

寫(xiě)在前面的話：在當(dāng)初選課時(shí)，我們抱著那種對(duì)經(jīng)濟(jì)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)，以及和對(duì)自己未來(lái)的憧憬，選了這么課，也許這也是那些想選它兒沒(méi)選上的他同學(xué)的想法吧！是的，自我感覺(jué)：選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是對(duì)的，也是必須的！

談及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，首先，我們要問(wèn)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是怎樣的一門(mén)課程？我們到底它多少？

所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，菲利普。科特勒的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)人和群體共同創(chuàng)造病痛他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)，行為科學(xué)和現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的應(yīng)用科學(xué)，它在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論、方法和技巧，廣泛應(yīng)用于各個(gè)方面，所以該學(xué)科對(duì)于我們現(xiàn)在大學(xué)生很重要，也很有用。所以，認(rèn)識(shí)菲利普。科特勒，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就從這里開(kāi)始！

這個(gè)學(xué)期，我們進(jìn)行了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)，雖然時(shí)間短暫，但是我們也學(xué)到了很多東西，并且有些我們可以現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，比如推銷(xiāo)的某些策略，現(xiàn)在快到寒假了，我們可以到社會(huì)上去進(jìn)行一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，比如像幫商家做臨時(shí)推銷(xiāo)員，發(fā)放傳單，等等。一方面我們運(yùn)用了推銷(xiāo)的基本策略，二來(lái)我們又增加了實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，多學(xué)習(xí)與人的交往技巧。對(duì)于書(shū)面知識(shí)的了解，首先，我是看下書(shū)上的例子，經(jīng)過(guò)自己的分析，看看應(yīng)用了哪些手段，在從書(shū)的前面看書(shū)上的講解，對(duì)比中找到不同的地方，這樣書(shū)上的知識(shí)就記在心里，對(duì)于課外的內(nèi)容時(shí)，我主要看一些關(guān)于企業(yè)家的成功的路程，內(nèi)外結(jié)合。對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的學(xué)習(xí)不是一朝一夕能學(xué)的好的事，需要我們對(duì)其知識(shí)的更加深入的研究。

說(shuō)到看書(shū)，對(duì)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這么課程，其總共分12章，說(shuō)不上印象很深，只是我覺(jué)得對(duì)于我的生活還有我的專(zhuān)業(yè)有用的知識(shí)，那就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的調(diào)研，首先我們是電氣自動(dòng)化專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，雖說(shuō)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系不是很大，但是其中一些東西是相通的，我們就要知道競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)中包括完全壟斷、完全寡頭壟斷、不完全寡頭壟斷、完全競(jìng)爭(zhēng)、縱向一體化，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，各個(gè)企業(yè)在許多賣(mài)主和產(chǎn)品沒(méi)有差別的時(shí)期進(jìn)行的一種方法，所以我們?cè)谶M(jìn)行采購(gòu)的時(shí)候，就不能被某些企業(yè)蒙騙了，本來(lái)就是一種常見(jiàn)的產(chǎn)品，被你說(shuō)來(lái)是稀缺物品，而順便太高物價(jià)，使我們?cè)诓少?gòu)的過(guò)程中蒙受損失，為了減少這種的事發(fā)生的可能性，我們就要采用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的市場(chǎng)產(chǎn)品的調(diào)研。我想只有這樣，當(dāng)我們?cè)趯W(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的電氣工程及其自動(dòng)化知識(shí)時(shí)，適當(dāng)?shù)厝ソ佑|和學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，對(duì)于我們本專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)和深造都是有好處的，所謂“合金鋼”應(yīng)該可以來(lái)形容我們吧！

說(shuō)到這，如何進(jìn)行調(diào)研有時(shí)一個(gè)難題，我們可以采取探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研。而其中的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方法，我們?cè)谶@學(xué)期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)學(xué)習(xí)過(guò)程中，老師也帶我們有所了解和學(xué)習(xí)，所謂營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研方法，其首先便是樣本的選取，其中包括普查，重點(diǎn)點(diǎn)差和抽樣調(diào)查，而其中的抽樣調(diào)查包括純隨機(jī)抽樣，機(jī)械抽樣，類(lèi)型抽樣，整群抽樣，和判斷抽樣等。此外像資料的收集方法，對(duì)于市場(chǎng)調(diào)研也甚是重要，其包括：1，固定樣本連續(xù)調(diào)查；2，觀察調(diào)查；3，實(shí)驗(yàn)法；4，詢問(wèn)調(diào)查等等。

說(shuō)了這么多，我想以這些為基礎(chǔ)的市場(chǎng)調(diào)研，怎么進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，其中的成敗，就會(huì)影響到一個(gè)公司進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的各個(gè)過(guò)程的運(yùn)作，所以要用到市場(chǎng)調(diào)研的知識(shí)。

第一：首先就要確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)，這是每一個(gè)調(diào)查工作都需要做的，如果不做這一步，那么整個(gè)的工程都是空穴來(lái)風(fēng)。

第二：擬定調(diào)研的計(jì)劃，可以是對(duì)物流采購(gòu)方面的，供應(yīng)鏈方面的，在做這一步時(shí)，一般是從二手的資料入手，因?yàn)槭占谝皇值馁Y料一般需要花費(fèi)相當(dāng)大的人力和物力，所以本著以節(jié)約的原則，在收集第二手資料的同時(shí)，慢慢來(lái)收集第一手資料。其中調(diào)查表和儀器是第一手資料的必要采集工具，就像抽取集裝箱的破壞程序，不可能全部提取，所以只能抽樣調(diào)查。

第三:收集信息，這是一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)，在調(diào)查者之間必須是協(xié)調(diào)合作，這樣互不影響，但又互相共享，提高辦事的效率，這也是我們管理的終極目標(biāo)。要收集信息，就要對(duì)別人進(jìn)行訪談，在這里，我們對(duì)被訪談?wù)弑仨毷怯押煤驼嬲\(chéng)，因?yàn)檫@樣做不止一個(gè)好處，還可以為本公司的良好的信譽(yù)打免費(fèi)的廣告，何樂(lè)而不為？熟話說(shuō)的好：“好事不出門(mén)，壞事行千里”。

第四：既然信息都得到手了，我們就要開(kāi)始對(duì)信息的分析，我們可以應(yīng)用統(tǒng)計(jì)學(xué)對(duì)得到的數(shù)據(jù)編成柱狀圖，或者數(shù)據(jù)表，便

于我們更加直接的觀察其中的趨勢(shì)。

最后，我們要做的就是報(bào)調(diào)研的報(bào)告總結(jié)成文字提交給上級(jí)，為上級(jí)做指示提供資料，所以一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)的決策做的好，說(shuō)明他的部下調(diào)查做的好啊！

以上是我對(duì)本書(shū)印象很深的知識(shí)，加上我們的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我想只有這樣才可以把我們的知識(shí)用活，用好。

之前我就說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，就像老師上課介紹的案例中所說(shuō)的賣(mài)報(bào)的老漢，雖然沒(méi)有讀過(guò)什么書(shū)，但是是實(shí)戰(zhàn)派的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，從這我們就可以看出就算你知道再多的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)理論，也不如去實(shí)踐一下，書(shū)上的東西是有限的，這樣說(shuō)并不是我們就不必要學(xué)習(xí)理論知識(shí)了，都去實(shí)踐算了，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)是空談，我想老師可以自愛(ài)很枯燥的理論知識(shí)教學(xué)中像這樣加入更多的案例，通過(guò)解說(shuō)案例，大家來(lái)討論說(shuō)出自己的看法，老師在以這個(gè)案例引出上課的內(nèi)容，這樣前后一對(duì)比，同學(xué)們發(fā)現(xiàn)差別，立刻就記下來(lái)了，畢竟自己發(fā)言的東西難得忘記。在理論知識(shí)教學(xué)中間，老師還可以采取多種方式，比如可以讓學(xué)生自己當(dāng)老師，以每組為單位，負(fù)責(zé)這節(jié)課的，我想這樣，同學(xué)們會(huì)為了是自己的講課更加的好，而翻閱很多的資料這樣一來(lái)增加對(duì)知識(shí)的理會(huì)和聽(tīng)課的效率，比老師一直在講效率應(yīng)該高的多，二來(lái)給同學(xué)們更多的上臺(tái)鍛煉的機(jī)會(huì)，從課堂上實(shí)踐，以上說(shuō)的都是課堂教學(xué)，我想既然實(shí)踐性強(qiáng)的話，就還要增加實(shí)踐的課程，討論啊，營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)辯論、比武，這樣激起同學(xué)們的激情，老師還可以選取某些同學(xué)利用課余或者假期的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，進(jìn)行或者參加營(yíng)銷(xiāo)方面的比賽等，以上說(shuō)的是在上課過(guò)程中自我體會(huì)出的對(duì)老師教學(xué)的一些算是建議的東西。

一個(gè)學(xué)期，三十二個(gè)課時(shí)的選修課，我們光是在課堂上能學(xué)到多少，這個(gè)不言自明，關(guān)鍵是在老師尊尊教誨之中，需要我們?nèi)ンw會(huì)出市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于我們的學(xué)習(xí)和未來(lái)就業(yè)乃至更深的發(fā)展的重要性，而這些無(wú)不要求我們不得不去了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，去接觸和學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)，乃至更深刻的的去學(xué)習(xí)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)這一學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們深刻清楚：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就在我們身邊，我們有必要去清楚的接觸、了解和熟悉它！

最后，為了我們更好的彌補(bǔ)電氣專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)缺陷，為了我們更好的去深造、學(xué)習(xí)乃至發(fā)展，我們呼吁：我們需要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)！感謝張老師這一學(xué)期的辛勤教誨，我們當(dāng)深記。

2011年5月

第五篇：《大學(xué)生安全教育》選修課論文

《大學(xué)生安全教育》

題目：

學(xué)生姓名：學(xué)生學(xué)號(hào)：學(xué)院年級(jí)專(zhuān)業(yè)：學(xué)院級(jí)

任課老師：

閱卷分?jǐn)?shù)：

閱卷老師：

如何識(shí)別是否傳銷(xiāo)？

摘要：傳銷(xiāo)，作為一種虛擬的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，嚴(yán)重?fù)p害社會(huì)的經(jīng)濟(jì)秩序，在給那些處在傳銷(xiāo)頂端的人員帶來(lái)巨大的財(cái)富的同時(shí)，卻給大部分傳銷(xiāo)人員帶來(lái)巨大的損失，牽引更多的親朋好友加入傳銷(xiāo)組織。在互聯(lián)網(wǎng)日益普及的今天，網(wǎng)絡(luò)成為傳銷(xiāo)的主要途徑。網(wǎng)

絡(luò)傳銷(xiāo)更是令人防不勝防。對(duì)次，我們作為當(dāng)代大學(xué)生，有必要對(duì)其進(jìn)行了解和分析，以便在今后的人生旅途中，能夠分析和分辨，抵制誘惑，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。

關(guān)鍵詞：傳銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)連鎖、金字塔、溫柔的陷阱、傳銷(xiāo)的危害

一、什么是傳銷(xiāo)

傳銷(xiāo)最早產(chǎn)生于戰(zhàn)后的美國(guó)。傳銷(xiāo)一詞，在不同的中文地區(qū)有著不同的含義。在香港和臺(tái)灣，泛指所有合法直銷(xiāo)，不論其是單層次直銷(xiāo)還是多層次直銷(xiāo)，而在中國(guó)大陸，傳銷(xiāo)一詞的官方定義目前是多層次直銷(xiāo)和層壓式推銷(xiāo)的合稱，屬于一種經(jīng)濟(jì)犯罪行為。

多層次直銷(xiāo)是一種透過(guò)人傳人的方式來(lái)達(dá)至銷(xiāo)售的市場(chǎng)策略。這在幅員廣闊而人口密度低的地方尤其有效。因此，傳銷(xiāo)在北美及大洋洲十分盛行。公司一般以會(huì)員制的方式，通過(guò)推介新用戶成為會(huì)員，以直接或間接發(fā)展人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算報(bào)酬。

傳銷(xiāo)作為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，經(jīng)常都被人把它與“層壓式推銷(xiāo)”（俗稱“老鼠會(huì)”）混淆，因此在中國(guó)成為了翻版或?qū)訅菏酵其N(xiāo)對(duì)應(yīng)的中文詞匯；境外最有名的案例為龐茲騙局。

根據(jù)國(guó)務(wù)院令第444號(hào)《禁止傳銷(xiāo)條例》的解釋?zhuān)瑐麂N(xiāo)是指組織者或者經(jīng)營(yíng)者發(fā)展人員，通過(guò)對(duì)被發(fā)展人員以其直接或者間接發(fā)展的人員數(shù)量或者銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)計(jì)算和給付報(bào)酬，或者要求被發(fā)展人員以交納一定費(fèi)用為條件取得加入資格等方式牟取非法利益，擾亂經(jīng)濟(jì)秩序，影響社會(huì)穩(wěn)定的行為。

二、傳銷(xiāo)的特征

傳銷(xiāo)的明顯特征：⑴傳銷(xiāo)的商品價(jià)格嚴(yán)重背離商品本身的實(shí)際價(jià)值，有的傳銷(xiāo)商品根本沒(méi)有任何使用價(jià)值和價(jià)值，服務(wù)項(xiàng)目純屬虛構(gòu)；⑵參加人員所獲得的收益并非來(lái)源于銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)等所得的合理利潤(rùn)，而是他人加入時(shí)所交納的費(fèi)用。

傳銷(xiāo)是一種虛擬經(jīng)濟(jì)，在有些國(guó)家是合法的。在我們國(guó)家它屬于金融詐騙。它有最大的三個(gè)特點(diǎn):

1、交納或變相交納入門(mén)費(fèi)，即交錢(qián)加入后才可獲得計(jì)提報(bào)酬和發(fā)展下線的“資格”；

2、直接或間接發(fā)展下線，即拉人加入，并按照一定順序組成層級(jí)；

3、上線從直接或間接發(fā)展的下線的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中計(jì)提報(bào)酬，或以直接或間接發(fā)展的人

數(shù)量計(jì)提報(bào)酬或者返利。通過(guò)查詢相關(guān)資料，傳銷(xiāo)大致分為以下幾種：暴力傳銷(xiāo)，傳統(tǒng)傳銷(xiāo)，新式傳銷(xiāo)，網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)，合法傳銷(xiāo)，無(wú)利益?zhèn)麂N(xiāo)。

1、暴力傳銷(xiāo)，最原始的傳銷(xiāo)，采用限制人身自由甚至是綁架，達(dá)到傳銷(xiāo)的目地，有的連產(chǎn)品是什么都不知道，什么都沒(méi)有。現(xiàn)在很少見(jiàn)了。

2、傳統(tǒng)傳銷(xiāo)，用上課，洗腦的方式讓人志愿加入傳銷(xiāo)組織，有產(chǎn)品但是根本消費(fèi)不起。傳銷(xiāo)組織會(huì)限制你的部分自由，比如打電話等等。我們經(jīng)常見(jiàn)到的幾萬(wàn)人的傳銷(xiāo)就是這種。以上2種正是政府打擊的對(duì)象。

3、新式傳銷(xiāo)，有一部分產(chǎn)品，也可以消費(fèi)，只是價(jià)格較高，完全自由，你想做就做不想做可以走。當(dāng)然你交了會(huì)員費(fèi)就不好說(shuō)了。

4、網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)，以點(diǎn)卡，視頻廣告等虛擬產(chǎn)品騙取會(huì)員費(fèi)的傳銷(xiāo)形式。在當(dāng)今社會(huì)之中，這種方式的傳銷(xiāo)最普遍，也令人防不勝防。針對(duì)這種傳銷(xiāo)，我們要重點(diǎn)防范。

5、合法傳銷(xiāo)，經(jīng)過(guò)政府批準(zhǔn)的以發(fā)展下線模式運(yùn)營(yíng)的企業(yè)，一般都比較大，產(chǎn)品可以正常消費(fèi)。

收取一定的加盟費(fèi)就可以獨(dú)立經(jīng)營(yíng)或者連合經(jīng)營(yíng)的。比如某化妝品那些，某某連鎖店，物流和快遞企業(yè)。

6、無(wú)利益?zhèn)麂N(xiāo)，以拉下線的方式發(fā)展的民間組織，但不以入會(huì)費(fèi)為盈利目的。比如某宗教組織。隨著互聯(lián)網(wǎng)的引入，電子科技的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)“粉墨登場(chǎng)”。同時(shí)，我們接觸最多的也是網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)。對(duì)于愛(ài)上網(wǎng)的我們來(lái)說(shuō)，基本上打開(kāi)任何網(wǎng)頁(yè)，都會(huì)彈出一個(gè)對(duì)話框或者廣告。這便是網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)傳播的途徑。

網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)傳銷(xiāo)是一個(gè)娘胎里雙胞胎.傳統(tǒng)傳銷(xiāo)為非法,受到工商部門(mén)的密切關(guān)注和嚴(yán)厲打擊.網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)使用了隱秘的不公開(kāi)的手段,它的得利方式同樣是交納會(huì)費(fèi)(或說(shuō)是享受產(chǎn)品),然后再拉人進(jìn)入作為自己的下線,如此泡制,這種方式與傳統(tǒng)傳銷(xiāo)沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別

網(wǎng)絡(luò)賺錢(qián)的定義是非常廣泛的，凡是利用網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取收益，不管是通過(guò)什么樣的形式都可以稱之為網(wǎng)賺。正因?yàn)樾问教鄻踊詩(shī)A雜在網(wǎng)賺中的除了大多正規(guī)的網(wǎng)賺項(xiàng)目之外，也有越來(lái)越多的居心叵測(cè)之人利用各種能利用上的辦法和心理以非法的手段去獲得金錢(qián)，最常見(jiàn)的像那些根本就沒(méi)有實(shí)際價(jià)值的項(xiàng)目或產(chǎn)品，只是靠利用一些人的貪錢(qián)和急于求成的心理一步一步地制造出一個(gè)光靠上線和下線這樣互相拿提成通過(guò)網(wǎng)絡(luò)賣(mài)錢(qián)的惡性循環(huán)，這可以稱是一種最常見(jiàn)的網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)。正常情況下，一般來(lái)說(shuō)不管是產(chǎn)品還是服務(wù)，只要是有實(shí)用價(jià)值的東西通過(guò)出售或服務(wù)到有需要它的人從而收取利益，這都是非常合情理的。像這樣的可以滿足到用戶的實(shí)際需要，能夠從用戶角度出發(fā)去提供產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)獲取金錢(qián)才是正規(guī)的項(xiàng)目。而不是純粹地靠無(wú)數(shù)的人再去騙無(wú)數(shù)的人，最后形成一個(gè)為了下線提成而慢慢壯大的惡性循環(huán)隊(duì)伍，沒(méi)有一點(diǎn)實(shí)際的東西，而網(wǎng)賺的本質(zhì)就是利用產(chǎn)品或服務(wù)本身的價(jià)值去網(wǎng)絡(luò)上換取相應(yīng)的報(bào)酬.然而網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)，它很多時(shí)候打著某某某的口號(hào)只是為了去吸引更多的人而已，它的產(chǎn)品或服務(wù)本身根本就不能給用戶帶來(lái)什么有用的幫助，它們想要銷(xiāo)售或推廣，則只能靠高額的上線提成下線的模式來(lái)運(yùn)做。也可以這樣去理解：他們賣(mài)的不是產(chǎn)品和服務(wù)，而是他們的提成模式。只是通過(guò)這一模式讓更多的人來(lái)為他們的精心策劃、為他們的廣告和更多的收入而買(mǎi)單！而很多的人會(huì)踏進(jìn)那個(gè)陷阱無(wú)非也就是沖著那個(gè)高額提成而來(lái)。所以他們花了幾十元上百元加入這個(gè)項(xiàng)目，取得所謂的代理權(quán)后，就會(huì)不遺余力的介紹推廣這個(gè)東西。當(dāng)有同樣想法的人加入進(jìn)來(lái)后，繳納了費(fèi)用，他們就有高額的提成。而且下線提成有多級(jí)，這樣出于金字塔頂端的上線就有更多提成。

目前都還有很多網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)項(xiàng)目和服務(wù)，它們花樣繁多，而且很多還弄上虛假的工商執(zhí)照證明自己是正規(guī)公司項(xiàng)目。可不管它怎么偽裝，只要我們學(xué)會(huì)能判斷出該產(chǎn)品本身是否有實(shí)際性的價(jià)值即可。如果本身根本沒(méi)什么實(shí)用性，卻要賣(mài)較貴的價(jià)格，而賣(mài)點(diǎn)也不是產(chǎn)品本身，而是高額推廣提成。那毫無(wú)疑問(wèn)，是網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)了。這樣的網(wǎng)賺項(xiàng)目最好別去看。因?yàn)檫@樣的項(xiàng)目推廣得越好，那被害的人就會(huì)越多。因?yàn)楹竺婕尤氲娜艘膊幌氚装捉诲X(qián)，所以就會(huì)不遺余力的去推廣，這樣惡性循環(huán)下去，只會(huì)讓更多不明不白的人上當(dāng)受騙、貽害無(wú)窮。

網(wǎng)絡(luò)傳銷(xiāo)的目的不是靠自身的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)公平地?fù)Q取回報(bào)，因?yàn)樗鼈兊漠a(chǎn)品或服務(wù)根本就沒(méi)有實(shí)際性的價(jià)值，亦可以說(shuō)那只是一個(gè)為達(dá)到自己真正目的的釣餌，一塊鋪路石！所以他們只能靠高額的上下線推薦提成的模式才能運(yùn)作和推廣。大家只要能清楚地認(rèn)識(shí)到，網(wǎng)上想賺大錢(qián)，想賺輕松錢(qián)不是不可以，只不過(guò)那要經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程，如果還有人對(duì)你說(shuō)無(wú)須任何技術(shù)，不需要學(xué)習(xí)就能輕松日賺幾百甚至幾千，那絕對(duì)又是一個(gè)溫柔的陷阱！

三、傳銷(xiāo)的危害

1、在經(jīng)濟(jì)學(xué)層面上，傳銷(xiāo)以欺騙為直接手段，出售人與人之間的信任資源。參與者一旦發(fā)現(xiàn)自己被騙，解脫的方式就是發(fā)展下線，騙別人。一個(gè)龐大的騙子網(wǎng)絡(luò)建立起來(lái)。假如傳銷(xiāo)無(wú)限制發(fā)展下去，社會(huì)上人與人的信任資源將無(wú)限流失，終究會(huì)動(dòng)搖市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)賴以發(fā)展的基礎(chǔ)。

2、在社會(huì)學(xué)意義上，瓦解社會(huì)基本單元———家庭，動(dòng)搖社會(huì)穩(wěn)定的基礎(chǔ)。傳銷(xiāo)活動(dòng)參與者多有相同的經(jīng)歷，就是被親戚朋友以做生意、介紹工作為名，騙到外省市。參與人員中，多是弱勢(shì)群

體。最后結(jié)果往往許多人妻離子散，家破人亡，有的因“洗腦”過(guò)分投入，精神接近崩潰邊緣。

3、心理學(xué)意義上，突破了道德和法制約束，危害人的思想信念基礎(chǔ)。傳銷(xiāo)的“洗腦”，讓人不以欺騙為辱，反以為榮。傳銷(xiāo)培訓(xùn)出了不受道德約束的成員，即便組織被取締，不再?gòu)氖聜麂N(xiāo)，已經(jīng)沒(méi)有正常人做不道德事時(shí)的內(nèi)疚感，變得極端自私，惟利是圖。這樣的社會(huì)成員如果達(dá)到一定規(guī)模，社會(huì)控制體系將面臨崩潰的危險(xiǎn)。

尤其以傳銷(xiāo)的思想灌輸危害最為擔(dān)憂，一般被認(rèn)為是“洗腦”，表現(xiàn)為：

·結(jié)合社會(huì)實(shí)際和培訓(xùn)主講者個(gè)人經(jīng)歷，分析影響成功的因素——環(huán)境、觀念及人性弱點(diǎn)即怕、靠、懶、拖、面子等；

·主講者、策劃者結(jié)合中國(guó)大陸經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型時(shí)期（計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過(guò)渡時(shí)期，1978年至1990年前后）個(gè)體戶、股票暴發(fā)戶等等相關(guān)典型成功案例，突出成就的特征，向聽(tīng)者灌輸速成、暴富理論；

·強(qiáng)調(diào)成功要從現(xiàn)在做起、從身邊的小事做起，看準(zhǔn)目標(biāo)、不考慮事情，調(diào)動(dòng)聽(tīng)眾激情，之后轉(zhuǎn)入呼喊口號(hào)等議程。

四、如何預(yù)防傳銷(xiāo)

那么我們?cè)诰蜆I(yè)與兼職的過(guò)程中，又該怎樣預(yù)防傳銷(xiāo)？

一、不要相信天上掉餡餅。傳銷(xiāo)公司最常用的話是“讓你在消費(fèi)的同時(shí)賺錢(qián)”，這是鬼話，消費(fèi)就是消費(fèi)，賺錢(qián)就是賺錢(qián)。把消費(fèi)當(dāng)職職業(yè)，永遠(yuǎn)也別想賺錢(qián)。

二、商業(yè)界有一規(guī)矩，那就是一切關(guān)系的建立都要簽訂合同。合同是保證雙方平等互利的必要工具。特別是公司與個(gè)人發(fā)生勞資關(guān)系，中國(guó)勞動(dòng)合同法規(guī)定，是一定要簽訂合同的，正規(guī)公司都會(huì)主動(dòng)與你簽訂合同的。如果對(duì)方絲毫不談合同，甚至拒絕簽訂合同，那他一定不地道，離他遠(yuǎn)點(diǎn)。

三、不要感情用事。傳銷(xiāo)公司一般是熟人找熟人。有句話，叫朋友不言商。這話有一定的道理，不要因朋友感情害了自己。有的人，只要朋友邀請(qǐng)，就什么都不問(wèn)，不明不白的跟著干，結(jié)果是陷入迷局，不能自拔。

四、審查資質(zhì)。參加一家公司也好，接受一家公司的推銷(xiāo)也好，首先，應(yīng)了解一家公司的資質(zhì)和信用。

對(duì)違法傳銷(xiāo)我們應(yīng)記住這句口號(hào)，傳銷(xiāo)騙人是陷阱，天上不會(huì)掉餡餅。

【參 考 文 獻(xiàn) 】

1.MBA智庫(kù)百科傳銷(xiāo)定義及傳銷(xiāo)的危害

2.工商局釋疑直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的主要區(qū)別

3.《禁止傳銷(xiāo)條例》