第一篇：小論廣東小家電融資

銀行信貸提示

盡管目前家電行業風險較大，但也有一定的發展空間，建議銀行著重關注以下小家電行業，從中選擇良好的信貸投放對象。

改革開放以來，我國的中小企業發展很快，在整個國民經濟中發揮著越來越重要的作用，為我國的經濟增長做出了極大的貢獻。現在，我國中小企業占全部企業數的99%，工業總產值和利稅分別占60%和40%，每年出口創匯占60%，提供了75%的城鎮就業機會。但近些年來由于企業競爭的激烈，使許多企業面臨較大的困難，影響和制約中小企業進一步發展的因素很多，其中主要的就是中小企業融資難的問題，我們必須解決這些問題，多給中小企業融資創造條件，促使它們在未來發揮更重要的作用。

在世界一些發達國家和地區，中小企業在其國民經濟中的比重都相當高，如美國、英國、日本的國民經濟中中小企業的比重都超過90%.它們在發展中都或多或少的也遇到了融資方面的困難。但是，其政府為其提供了各種各樣的支持，幫助其消除這些障礙，使中小企業融資問題得到解決。我們也完全有理由相信，通過具體的研究、分析，在政策上進行調整和中小企業自身的完善，同樣會使中小企業的融資問題得到很好解決的，從而推動國民經濟的快速、穩定的發展。

一、中小企業財務管理中存在的問題

（一）缺乏明確的產業發展方向，對項目投資缺乏科學論證

一是片面追求“熱門”產業，不顧客觀條件和自身能力，無視國家宏觀調控對企業發展的影響。二是對項目的投資規模、資金結構、建設周期以及資金來源等缺乏科學的籌劃與部署，對項目建設和經營過程中將要發生的現金流量缺乏可靠的預測，倉促上馬。一旦國家加大宏觀調控力度，收緊銀行信貸，使得建設資金不能如期到位，企業就面臨進退兩難的境地，甚至造成巨大經濟損失。近幾年來許多企業所投資的鋼鐵、電解鋁、水泥等項目由于資金困難而夭折，或“割肉”賣出或成為永久性“在建工程”，不僅企業自己為此付出了慘重的代價，也將一些銀行拖入泥潭。

（二）資金短缺，融資困難

目前我國中小企業由于投資規模小、資本和技術構成偏低，在融資的過程中遇到許多的困難，為此制約中小企業的發展。融資困難的主要原因一方面來自于企業自身的素質，中小企業規模小，自有資金不足、信譽不高、信用等級普遍較低；另一方面，國有商業銀行對固定資產投資貸款審批權限過于集中，加上目前不良貸款比重較高，收貸難度大，而國家在中小企業信用擔保體系方面目前尚不健全，使得金融機構無法對不良經營行為進行有效防范，為降低貸款風險，金融機構不得不持謹慎的態度。其次，中小企業沒有民間融資渠道，在民間投資較多的地區大多數是采取民間集資的辦法來解決資金問題，完全靠個人信用和高利息，融資成本很高，風險相對來說要大得多。由此造成中小企業的資金嚴重不足，投資能力相對較弱，阻礙了中小企業的發展。

（三）管理模式僵化，管理觀念陳舊

一方面，中小企業典型的管理模式是所有權與經營權的高度統一，企業的投資者同時就是經營者，這種模式給企業的財務管理帶來了負面影響。中小企業中相當一部分屬于個體、私營性質，在這些企業中，企業領導者集權、家族化管理現象嚴重，并且對于財務管理的理論方法缺乏應有的認識和研究，致使其職責不分，越權行事，造成財務管理混亂，財務監控不嚴，會計信息失真等。企業沒有或無法建立內部審計部門，即使有，也很難保證內部審計的獨立性。另一方面，企業管理者的管理能力和管理素質差，管理思想落后。有些企業管理者基于其自身的原因，沒有將財務管理納入企業管理的有效機制中，缺乏現代財務管理觀念，使財務管理失去了它在企業管理中應有的地位和作用。

（四）管理基礎薄弱，內部控制不嚴格

由于中小企業管理模式集所有權與經營權于一身，這就使得企業在決策和經營管理方面帶有很大的主觀隨意性，缺乏一套比較規范的具有可操作性的財務控制方法。一是對現金管理不嚴，造成資金閑置或不足。二是應收賬款周轉緩慢，造成資金回收困難。原因是沒有建立嚴格的賒銷政策，缺乏有力的催收措施，應收賬款不能兌現或形成呆賬。三是存貨控制薄弱，造成資金呆滯。四是重錢不重物，資產流失浪費嚴重。不少中小企業的管理者，對原材料、半成品、固定資產等的管理不到位，財務管理職責不明，資產浪費嚴重。

（五）財會人員素質偏低，高級財務管理人員缺乏，財務機構設置不合理

大多數中小企業財會人員都沒有經過專門化、系統化的知識教育，無證上崗的現象極其嚴重。財務與會計不分，沒有專職的財務管理人員，財務管理的職能由會計人員或企業主管人員兼職，導致內部管理混亂，責任不明確。

二、加強中小企業財務管理的對策建議

（一）面向市場，采用科學投資策略

一方面，為了回避投資風險，中小企業應穩健理財，適時擴大規模。中小企業的成長過程充滿風險，中小企業要發展，關鍵是要穩健理財，科學投資。對風險程度大的項目、決策面臨不確定性的風險方案應主動回避。在實踐中，中小企業應盡可能采取中、短期投資模式，加強投資項目的考察和論證，不斷優化投資方案。另外，要抓住有利時機實現發展，擴大規模。其次，是集中優勢，專業經營。中小企業實力較弱，往往無法經營多種產品以分散風險，但是可以集中力量通過選擇能使企業發揮自身優勢的細分市場來進行專業化經營，提高市場占有率，同樣可以取得經營的成功。再次是拾遺補缺，用自己的產品去填補市場空白，充分利用小企業“船小好掉頭”的靈活性特點，按照“人無我有”的原則，尋找市場空白點進行投資，進而可以擴大空間，向專業化方向發展。另一方面，中小企業投資應以對內投資方式為主。一是新產品試制的投資，中小企業的產品，其市場占有份額有限，企業拳頭產品也有一定的生命周期，如果不斷有適銷對路的新產品上市，同時又不斷淘汰陳舊的老產品，這樣可在市場競爭中始終處于不敗之地。二是對技術設備更新改造的投資應當重視,應作為企業的一種長期策略。三是人力資源的投資，尤其是管理型人才和技術型人才的擁有，是企業制勝的法寶。可以采用招聘的方式引進人才；也可以通過對內部現有人員的培訓來提高他們的技能和素質。

（二）優化企業外部環境，拓寬企業融資渠道

1、政府應盡快完善有利于中小企業發展的法律法規及相關的政策。目前，我國已經出臺了《關于鼓勵和促進中小企業發展的若干政策意見》、《中小企業促進法》，可見我國在這方面的工作取得了一定的成果，希望政府能加快進程，不斷完善政策法規，給中小企業更多平等競爭的機會。中小企業可以成立帶有金融性質的機構，如成立中小企業基金，這樣就拓寬了企業的融資渠道，一定程度上能解決融資難的困境。

2、建立中小企業的信用擔保體系。中小企業的信用擔保是以服務為宗旨的中介組織，擔保費的收取不能以增加中小企業的融資成本為代價，在建立信用擔保體系的過程中要把信用擔保制度和其它形式結合起來，為企業的融資擔保提供多樣化的服務，以提供更多的融資機會，可以在一定程度上解決企業融資難的問題。

3、金融部門要成為民營經濟發展的推動器。為了更好的發揮金融部門的作用，金融機

構要切實轉變觀念，突破傳統觀念和制度的障礙，加快信貸管理體制的改革步伐，適應民營經濟發展需求。市場經濟的健康發展，為中小企業注入極大的活力，金融部門要突破觀念，吸納推出國際國內先進的金融產品，如專利貸款，品牌質押貸款等業務，更好的促進中小企業健康快速發展，要改進貸款決策程序，建立適合中小企業的信貸審批機制。要建立激勵和約束相結合的信貸管理機制，提高信貸人員的信貸營銷積極性。

（三）全方位轉變企業財務管理觀念

財務管理觀念是指導財務管理實踐的價值觀，是思考財務管理問題的出發點。面對新的理財環境，若企業不能全方位轉變財務管理觀念，就很難在激烈的市場競爭中贏得一席之地。

1、樹立人本化理財觀念。重視人的發展和管理，是現代管理的基本趨勢。企業的每項財務活動都是由人發起、操作和管理的，其成效如何主要取決于人的知識、智慧和努力程度。因此，在財務管理中要樹立“以人為本”的思想，揚棄“以物為中心”的觀念，要理解人，尊重人，規范財務人員的行為，建立責權利相結合的財務運行機制，強化對人的激勵和約束，其目的就是要充分調動人們科學理財的積極性、主動性和創造性。

2、樹立資本多元化理財觀念。入世后，資本市場開放，市場準入門檻降低，大批外資銀行和外國企業都將進駐中國，大量的外國資本將涌入中國市場。中小企業應抓住這一契機，積極尋求與外資合作，提高管理水平，實現投資主體多元化，優化企業法人治理結構。

3、樹立風險理財觀念。在現代市場經濟中，由于市場機制的作用，任何一個市場主體的利益都具有不確定性，存在蒙受一定經濟損失的可能，即不可避免地要承擔一定的風險。而在知識經濟時代，企業面臨的風險將會更大。在財務管理中要樹立風險觀念，善于對環境變化帶來的不確定因素進行科學預測，有預見地采取各種防范措施，使可能遭受的損失降到最低限度，提高抵御風險的能力。中小企業防范風險有兩個重要途徑:一是制定詳實的財務計劃，通過計劃將不確定因素確定下來，使企業產生應對變化的機制，減少未來風險的影響；二是建立風險預測模型，有預見地、系統地辨認可能出現的風險，變被動為主動，防患于未然。

（四）強化資金和應收賬款的管理，加強財務控制

1、提高資金的營運效率，形成合理的資金結構，確定合理的負債比例，使資金應用得到最佳的效果。在改善資金結構的同時要維持一定的付現能力，以保證日常資金運用的周轉靈活，預防市場波動和貸款困難的制約，確定最佳的現金持有量。一般來說，流動性強的資產收益低，這就意味著企業應盡可能的減少閑置資金，即使不將其投資于本企業的資產也要將其投資于能產生收益的其他資產，避免資金閑置帶來的損失。當企業實際的現金余額大于最佳的現金持有量時，可采用償還債務、投資有價證券等策略來調節實際現金余額；反之當實際現金余額小于最佳現金持有量時，可以用短期籌資來調節實際現金余額。

2、加強應收賬款的管理。應收賬款發生后，企業要采取各種措施，盡量的按期收回款項，否則會因拖欠時間過長而發生壞賬，使企業蒙受損失。對應收賬款進行賬齡分析，編制賬齡分析表，看有多少欠款在信用期內，有多少欠款超過了信用期。對不同時間的欠款，企業應采取不同的收賬方法，制定出經濟、可行的收賬政策，對可能發生的壞賬損失，則應提前提取壞賬準備，充分估計這一因素對損益的影響。

3、加強財產控制。建立建全財產物資管理的內部控制制度，在物資采購、領用及樣品管理上建立規范的操作程序，堵住漏洞，維護安全。對財產的管理與記錄必須分開，以期形成內部有力的牽制，決不能把資產管理、記錄、檢查核對等交由一個人來做。要定期檢查盤點，以揭露問題和促進管理的改善及責任的加強。最后，要不定期的檢查，督促管理人員和記錄人員保持警戒而不至于疏忽。

（五）加強財會隊伍建設，提高企業全員的管理素質

目前，不少中小企業會計賬目不清，信息失真，財務管理混亂；企業領導營私舞弊、行賄受賄的現象時有發生；企業設置賬外賬，弄虛作假，造成虛盈實虧或虛虧實盈的假象等等。究其原因，一是企業財務基礎薄弱，會計人員素質不高，又受制于領導，無法行使自己的監督權；二是企業領導的法制觀念淡薄，忽視財務制度、財經紀律的嚴肅性和強制性。為解決好上述問題，一是中小企業要嚴格執行從業人員養老、醫療等保障制度，以吸引更多高級財務管理人員到中小企業發揮作用。二是企業的財會人員，要加強培訓和進行思想政治教育，特別要學習《會計法》、《會計準則》、《會計制度》，增強財會人員的監督意識，要求會計人員持證上崗。三是企業領導要不斷提高自身的法律意識，增強法制觀念。只有通過企業財務人員和領導人員甚至全員的共同努力，才能改善企業管理狀況，提高財務管理，提高企業的競爭實力。

第二篇：論廣東精神

論廣東精神

廣東是中國南端之門戶,在建國至今廣東都以其特有的精神引領者開拓者前行，‘深圳速度’見證了廣東人艱困奮斗勇于創新的精神，在不斷前行的歷史中，廣東精神也在不斷與時俱進；在廣東省第十一次黨代會上，大會報告中首次公布了新時期廣東精神，即“厚于德、誠于信、敏于行”。這是為了更好地指引人們追求優秀品質，更好地去構建和諧社會。

在物質橫流的社會中不少人在光怪陸離的城市中迷失自我，失去了原有的那份自我，廣東精神的提出不僅是為了讓我們有明確的方向，同時也是對現實的一種反思；更是為了讓廣東的每個人樹立一種全新的價值觀。

天行健，君子以自強不息，地勢坤，君子以厚德載物。

德，德是一個人的品德與道德；厚于德就是在述說我們應該擁有更多的美德和更高尚的品德。在古代，古人就為我們樹立了許多榜樣。例如；孔融讓梨，程門立雪等。而現階段的我們呢？2008年9月，中國爆發三鹿嬰幼兒奶粉受污染事件，導致食用了受污染奶粉的嬰幼兒產生腎結石病癥；11年10月13日，2歲的小悅悅在佛山南海黃岐廣佛五金城相繼被兩車碾壓，7分鐘內，18名路人路過但都視而不見，漠然而去，最后一名拾荒阿姨陳賢妹上前施以援手等這一系列事件，這些事件無不揭露了現代的我們在社會的前進中逐漸把道德給淪喪了。要是再不進行思想上的探討，那么我們就會迷失，于是廣東精神出來了！它是順應時代的產物，它的出現是不可避免的；試想；要是沒有正確的引導，那么人性的冷漠將會越演越深，最終將會讓每一個人成為每個獨立的個,那將是可怕的!所以我們必須要進行思想的探討，于是就有了“厚于德”。

文化會潛移默化的影響到每一個人的生活的，廣東精神在不知不覺中影響著每一個人，每一個人都是廣東精神的踐行者，它影響人的一舉一行。

誠者，天之道也；思誠者，人之道也。

誠信是一個人立足之本，要是沒有了誠信，他將遭到社會的唾棄！只有以誠相待才會贏得別人的信任。富蘭克林說過失足，你可能馬上復站立，失信，你也許永難挽回。正如

第三篇：小家電行業網絡營銷解決方案

小家電行業網絡營銷解決方案

小家電可分為家居小家電、個人護理小家電和廚衛小家電三大類。三類產品雖各有特色，但在品牌推廣和終端營銷、網絡營銷方面的策略上保持著相當多的共通之處。

家居小家電產品既包括傳統的電風扇、電暖器等產品，還包括加濕器、空氣清新器、飲水機等新興產品，這些產品往往以健康、節能等為主要賣點。

個人護理小家電產品主要包括電吹風、電動剃須刀、電熨斗、電動牙刷、電子美容儀、電子按摩器等。由于個人護理產品的使用與個人身體關系密切，因此產品要求具備較高的精密度和安全性，其高科技、安全等特色則成為新產品推向市場的賣點。

廚房小家電主要包括電磁爐、微波爐、電飯煲、消毒碗柜、電烤箱、面包機、攪拌機、榨汁機、電子咖啡壺、電熱水壺等。由于該類產品的技術含量低，價格不高，而且蘊藏著巨大的商機，因此更多的競爭集中在這一領域。在市場推廣中，主要賣點是健康、節能、價格、方便等。

據相關數據顯示，2007年中國小家電市場規模接近1000億元，同比2006年增長了13.9%，預計2010年會突破1500億元。整個市場處于快速發展中。從市場格局看，廚衛小家電任然占據主導地位，占到銷售額的78%。從家庭擁有量看，一般歐美家庭小家電產品的戶均擁有量為37件，而中國每戶小家電的平均擁有量只有3-4件，經濟較發達的城市也不超過10件，特別是農村市場小家電的普及才剛剛起步。可以看出，在中國小家電市場中，除廚衛小家電以外的個人護理小家電和家居小家電市場還擁有巨大的潛力，通過新產品研發和市場培育，發展空間將不可估量。更何況每年國內有至少260萬住戶搬入新家。

正是因為龐大的市場容量以及高達15%至30%的利潤空間，包括大家電、智能家居等多種力量開始進入小家電市場，據統計，目前國內生產小家電的工廠上千家，市場上能夠見到的品牌近300家。任何一個品牌都會同時面臨兩種情況，一邊是誘人的市場蛋糕和具備足夠想像空間的市場規模，一邊是激烈的市場競爭和營銷手段的同質化，如何從眾多品牌中成功突圍，是目前國內各股小家電勢力不懈求解的問題。

在經歷了廣告、公關、渠道、價格、概念大戰之后，陸續有小家電企業打開了網絡營銷這扇大門，借互聯網的力量將企業品牌推廣、招商和終端動銷推上了快車道。無論是小家電企業自身官網的建設和完善、網上商城的推出、品牌網絡廣告的投放，還是網絡新聞傳播、專題性報道，或者論壇推廣等，都漸成氣候，從贏道營銷顧問機構近半年接手的小家電類營銷項目看，范圍已經從簡單的品牌網絡廣告投放，擴大到網絡新聞傳播、網絡活動策劃組織、論壇推廣、電子雜志、許可郵件營銷、博客傳播等多種策略手段，甚至已經有小家電企業開始在網絡整合營銷傳播上展開實踐，以期打破競爭僵局。

小家電網絡新聞營銷

如何花最少的錢，通過最有效的方式，實現小家電企業品牌和產品品牌知名度的提升，同時對招商和銷售提供有效的支持呢?我們基于多年的實戰經驗總結，認為：有效的新聞營銷是“四兩撥千斤”地化解危機、打造知名度、增加影響力、加強招商力度非常不錯的辦法。據權威機構數據表明，每天有超過1億的網民通過國內300多家知名網站瀏覽新聞、獲取專業信息，同時了解品牌、產品等信息，其中包括部分下單購買的用戶，企業如果占領了各大主流網站的推廣渠道，則意味著獲得了更有效地、更有力度地推廣品牌和產品的機會!

同時，數十家、數百家知名網站聯袂報道企業的品牌和產品，無疑會革命性地增強企業的公信力，增加消費者對企業品牌和產品的信任，從而有力地助推產品銷售的成功!

據我們的觀察統計，目前小家電企業可以利用的主流網絡媒體平臺有50多家，而可以利用的輔助型網絡媒體則達到了200多家，足以影響國內主流的消費人群。

當然，時下已經有相當多明智的小家電企業認識到這一點，對于網絡媒體的威力已經有了一定的體驗，但如何做好新聞營銷，讓其產生傳播力和動銷力呢，絕大多數企業都不是非常清楚，包括大多數營銷策劃機構和公關公司也并不擅長此道。

我認為，要讓新聞營銷產生效果，有力地推廣品牌知名度、提升品牌影響力并且促進終端銷售，有必要在新聞的張力與想像力、事件點與動態推進、產品信息和活動信息、終端促銷活動借勢新聞營銷四個環節上做到位。目前，贏道顧問已經面向20多家企業提供了有效的新聞營銷服務，并且正在面向10多家企業策劃與執行新聞營銷策略。

在小家電行業的新聞營銷策略中，我們始終堅持這樣一條路線;充分調動企業資源，通過產品知識、小家電技術與升級知識、小家電購買常識、時尚潮流、生活潮流、小家電升級換代趨勢、健康等方面的知識傳播，來滿足消費者的求知欲望，激發其潛在需求，形成企業、產品、品牌和消費者需求的互動，與消費者建立良好關系，既拉動銷量，又能帶來良好的社會價值，傳播新技術與新產品、新生活知識。

同時，會設計娛樂性、時尚性、潮流性的話題，以話題為核心組織一正一奇的新聞傳播;同時會策劃富有創意的活動，在活動進行過程中制造新聞，引發關注;圍繞小家電、生活、時尚與裝修中的某些細節設計爭議點，組織新聞推廣;不僅如此，我們推出的新聞營銷策略還包括了產品手冊、用戶手冊、時尚營銷、健康營銷、圍繞小家電品牌主張展開的軟文詮釋、在互動社區組織話題討論、健康培訓/講堂、網絡互動問答、視頻等辦法。

小家電網絡社區推廣

目前，中國約有100多萬家獨立網站，40%以上擁有獨立的社區。網絡社區實際上利用網絡讓興趣、愛好相同的人在同一個虛擬環境中相聚，其效果就像是咖啡廳或沙龍聚會。據中國互聯網絡信息中心(CNNIC)統計，43.2%的中國網民經常使用論壇、BBS、討論組，網絡社區的應用普及度超過即時通信，僅次于電子郵件。相關數據顯示，預計到2010年全球網絡貿易額將達到20000億美元，約占全球貿易總額的42%。美國《財富》雜志統計的全球前500家公司有80%已在網上開展營銷業務。結合網絡社區的特點，小家電企業可以很容易從無數的網民中找到自己的顧客群，可以有的放矢地開展營銷。

目前，已在數碼、PC、互聯網、飲料、手機、食品、體育用品等多個行業的企業在網絡社區中展開推廣工作，網絡社區的應用已經相當成熟，并取得了巨大的成功。比如2002年底NIKE和新浪從“探討鞋文化”的話題切入，發展成一個“我為鞋狂”的體育社區，并通過各種線上和線下活動將這一社區推得極其火爆;3A環保漆在各大論壇上組織的涂料購買和墻面裝修話題討論;比如百度通過貼吧、知道與惠普、標志、光線傳媒等企業在社區營銷上的合作;摩托羅拉V8在貓撲上的推廣。不僅如此，即使營銷相對傳統滯后的教育培訓業也開始注重網絡社區的力量，比如文都教育在名師博客的塑造上，目前已有幾位知名輔導教師的博客訪問量接近500萬，而在各大論壇與高校學子形成密切、及時的互動交流，讓教育品牌的親切形象通過論壇深深植入到消費者心目中。

小家電企業在網絡社區上的動作也是能看得到的，尤其是在一些家電、生活、時尚、家居、裝修、建材等論壇上，經常能看到小家電品牌的帖子，或者是直接性的軟文，或者是一些誘導購買的帖子，或者是一些組織團購的號召，說明小家電企業的新營銷意識已經覺醒，并且付諸了行動，但還是缺乏系統規劃、缺乏規模化的行動。

筆者認為，這種零敲碎打會有一些效果，但無法盡可能完整地發揮網絡社區的潛能，小家電企業最好是外包給專業的網絡營銷公司操作，這類營銷機構最好是既對建材行業有一定了解，同時對傳統的營銷手段熟悉，并且要對互聯網、社區具備相當熟練的操作。當然，創意與策略仍然是網絡社區推廣這種手段的核心。

小家電網絡活動營銷

小家電企業在線下做的活動是比較多的，比如公益贊助、比賽評選、招商會、產品上市新聞發布會，或者是技術研討會等，更多的是在家電賣場等渠道環節舉辦買贈送一類促銷活動。但大多線下活動耗費頗大、程序復雜、籌備周期長，而且也不是任何一個企業能操作的，種種約束條件阻礙了主題營銷活動的普及。通過多個行業的經驗來看，主題營銷活動對企業塑造品牌知名度、對拉動銷售來講，都是非常有力的。如果能夠通過一些巧妙的策略幫助企業節省成本，對于小家電企業提升市場競爭能力，將是非常有幫助的。

近段時間以來，數碼、啤酒、PC、手機、家電、飲料、食品等行業頻頻借助互聯網平臺推出各種虛擬活動，比如征文、海選、在線獻祝福、分享日志與圖片、上傳與分享視頻、在線火炬傳遞、在線愛心傳遞、漂流瓶、競猜等，名目繁多，基本上線下能夠舉辦的活動都已經向互聯網上轉移。即使是線下舉辦的活動，企業也會在網上開通該活動的官方網站，推出廣告專題，組織一系列的新聞報道，輔助線下主題營銷活動的推廣。筆者認為，小家電企業在營銷創新上要邁出一大步，就必須在線下公關傳播、主題活動與終端促銷基礎上，正式跨入互聯網的軌道。最終，網絡活動將成為小家電企業塑造知名度、配合銷售的一大利器。

同時，我們認為，網絡活動能夠在網絡上快速地制造出網民關注的熱點，不斷設計推出新的話題，達到快速吸引網民、讓網民知道企業并了解企業產品的目的;網絡活動能夠實現與網民的互動，增加品牌的親和力，并在互動中融入產品的推廣，加深網民對產品的印象。

結合線下的終端促銷、市場與公關活動展開協同式空中打擊，將有效提高企業整體營銷計劃的效果與價值。

憑借豐富的創意策劃能力、雄厚的活動數據庫資源，以及與各大網站的良好合作關系，贏道顧問在追求傳播力和動銷力的前提下，為客戶制定高性價比的網絡活動方案，同時負責活動的全程執行，幫助客戶實現線下線下主題營銷推廣的協同作戰，擴大影響面，推動終端促銷更加有力地執行。

小家電FEA網絡整合營銷

2008年時，經過長期觀察與研究、多個案例的操盤與實戰后，我們從整合營銷傳播的角度推出了“FEA網絡整合營銷”策略模式。FEA營銷傳播模式以話題營銷、事件營銷與活動營銷為主體構成，伴隨著互聯網與網民的成長而發韌、成長與成熟的，同時也取決于小家電面向的目標消費群體所具備的互聯網屬性。

隨著網民數量的增長、上網行為與互聯網使用、信息獲取習慣的成熟、網絡營銷本身的完善，“FEA整合營銷傳播”正成為眾多大膽借助網絡營銷推動市場開發拓展的企業之親睞。這方面目前尚少有營銷服務商進入，我們作為這種模式的創建者與先行者，已在小家電、家具、建材、商業培訓、圖書、行業DM直郵等行業開始落地。

這種營銷手法既保留了傳統經典營銷理論與操作方法的應用，同時把傳播通路更多地引向互聯網，更多地借助話題營銷、事件營銷與活動營銷引發病毒式傳播與口碑傳播，實現營銷傳播方面的“蜂鳴效應”。通過多個話題、事件、主題活動的創意性設計與策劃，通過綜合網絡媒體、地區新聞媒體、行業網站、博客、網絡社區、網絡視頻、電子郵件、短信平臺、搜索引擎、電子商務平臺、電子發行物等組合型通路和傳播載體，構建“流水線操作品牌知名度經營與傳播”的整合營銷傳播體系，從而避免單一營銷通路或工具在傳播范圍、受眾、影響力上的局限性。

在整個操作套路中，FEA一方面將“企業推什么”放在了整個體系的第一位，而不僅僅是拿來企業的產品做廣告創意設計與廣告片拍攝，也不是簡單地根據企業推廣需求選擇搜索引擎關鍵詞，而是對這些通路進行整合，只要是可借用的通路，都取之投入使用;另一方面，這種營銷模式將不再

受限于自有的大流量平臺，在更多情況下主要組合其他優質的傳播渠道資源，比如知名的門戶網站、網絡社區、網絡博客等，走的是一條“通路整合、資源整合、平臺整合”的路子。

在FEA知名度經營中，針對小家電企業本身、小家電產品、小家電新技術及相關聯的事物設計多種帶有爭議性、開創性、誘惑性的話題，還是造“事”與借“事”，抑或舉辦網絡活動，一般都不是“吊在一棵樹上”，如果發動一輪知名度經營傳播方案不成功，緊接著展開第二輪，甚至第三輪、第四輪，直到實現營銷傳播目標為止。（

第四篇：論創業的融資方式

“創業管理”學期論文

論創業的融資方式

內容提要：創業初期資本的獲得是創業是否成功關鍵的一環。本

文論述了創業的融資方式，并基于國內資本市場環境，提

出了有關新興創業企業的融資方式的選擇策略的個人看法。

關鍵詞：創業融資方式選擇

（一）影響創業融資的企業內部因素

創業企業成立時間短，規模小，原始資金積累不足；缺乏現代企業制度的建立。企業財務信息透明度低；社會信用評級較低；可擔保資產較少。

以上因素決定創業企業在選擇融資方式時具有自身的局限性。以下按資金來源劃分，分別討論創業企業可能的融資方式。

（二）創業的融資方式劃分

融資是指企業根據自己的財務狀況，經營狀況，以及未來發展目標的需要，向投資者或者債權人募集資金，以保證公司正常生產需要，經營管理活動需要的行為與過程。在我國市場經濟條件下，創業企業的融資方式按照融資來源可分為內源融資和外源融資。其中外源融資又可分為直接融資和間接融資。

內源融資

內源融資是指企業將折舊和余存盈利轉化為投資的過程。融資來源可以是企業稅后利潤（積累資金）或者處于生產過程之外的閑置資金（沉淀資金）。由于處于初創期的企業經營時間較短，積累資金相對缺乏。因此，大多數初創業的企業選擇沉淀資金作為其內源融資的來源。內源融資由于其資本來源具有原始性，自主性，低成本性，抗風險性等特點。

最適合大學生創業融資的方式莫過于親情融資，這是典型的內源融資方式。成本最低的創業貸款創業初期最需要的是低成本資金支持，如果比較親近的親朋好友在銀行存有定期存款或國債，這時，你可以和他們協商借款，按照存款利率支付利息，并可以適當上浮，讓你非常方便快捷地籌集到創業資金。親朋好友也可以得到比銀行略高的利息，可以說兩全其美。不過，這需要借款人有良好的信譽，必要時可以找擔保人或用房產證、股票、金銀飾品等做抵押，以解除親朋好友的后顧之憂。

再者就是合伙創業。合伙創業不但可以有效籌集到資金，還可以充分發揮人才的作用，并且有利于對各種資源的利用與整合。合伙投資要特別注意以下問題：一是要明晰投資份額，個人在確定投資合伙經營時應確定好每個人的投資份額，也并不一定平分股權就好，平分投資份額往往為以后的矛盾埋下禍根。因為沒有合適的股份額度，將導致權利和義務的相等，結果使所有的事情大家都有同樣多的權利，都有同樣多的義務，經營意圖難以實現。二是要加強信息溝通。很多人合作總是因為感情好，你辦事我放心，所以就相互信任。長此以往，容易產生誤解和分歧，不利于合伙基礎的穩定。三是要事先確立章程。合伙企業不能因為大家感情好，或者有血緣關系，就沒有企業的章程，沒有章程是合作的大忌。

外源融資

外源融資是指企業募集其他經濟個體的資金，使之轉化為自己的生產經營投資的過程。外源融資又可分為直接融資和間接融資。

直接融資是指資金供需雙方直接磋商確立信貸關系或由供給方直接購入需求方發行的股票或債券。從資金來源劃分，直接融資可分為股權融資和企業債券融資。股權融資是股份公司發行股票實現的。這些特點決定其適合發展潛力較大，具有較大升值空間的創業企業。債券融資是企業為了籌集資金，作為債務人向債權人承諾在外來一定時期返還本息而發行有價證券的融資方式。企業發行債券需要各級主管部門配額審核和資格審核兩個環節。債券評級是指根據發債企業的獲利能力，經營狀況，信用狀況，按照一定的標準，對債券信用等級做出的評定。由于創業企業的經營狀況和信用狀況尚未充分形成，加之債券融資在審批程序上的耗時性，債券融資一般不適合作為創業企業的融資方式。

間接融資是指資金供需雙方通過金融媒介確立債權債務關系的融資方式。這些金融媒介通過出售間接證券（如銀行存款單、人壽保險單等）籌得資金，以放款和投資的形式購入資金需求者發行的股票或債券。間接融資的主要優點是風險由金融結構的多樣化資產和負債承擔，這也有利于向社會各界廣泛籌集資金。其中銀行在企業間接融資中主要充當信用媒介的作用。由于國家對金融機構的管理，間接融資的信譽程度要高于直接融資。這同時有利于銀行從社會各界廣泛籌集資金。

下面介紹幾種適合創業的間接融資辦法：

一、銀行貸款

被譽為創業融資的“蓄水池”，在創業者中很有“群眾基礎”。與債券融資相比，銀行借貸具有速度較快的優勢。與股權融資相比，銀行借貸具有融資成本較低的優勢。這是由于貸款人承擔的風險低，所以銀行所要求的收益率也就較低。因而對于初始資本較為匱乏，而又需要短時間內獲得資金的創業企業來說，間接融資，（包括銀行借貸）是較理想的外源融資渠道。然而在實際操作中，由于創業企業一般信用記錄較缺乏，間接融資具有一定的困難。

目前我國為了鼓勵創業，開設了個人創業貸款。這是指具有一定生產經營能力或已經從事生產經營活動的個人，因創業或再創業提出資金需求申請，經銀行認可有效擔保后而發放的一種專項貸款。符合條件的借款人，根據個人的資源狀況和償還能力，最高可獲得單筆50萬元的貸款支持；對創業達一定規模或成為再就業明星的人員，還可提出更高額度的貸款申請。創業貸款的期限一般為1年，最長不超過3年。

合理選擇貸款期限銀行貸款一般分為短期貸款和中長期貸款，貸款期限越長利率越高，如果創業者資金使用需求的時間不是太長，應盡量選擇短期貸款。比如，原打算辦理兩年期貸款可以一年一貸，這樣可以節省利息支出。另外，創業融資也要關注利率的走勢情況，如果利率趨勢走高，應搶在加息之前辦理貸款;如果利率走勢趨降，在資金需求不急的情況下則應暫緩辦理貸款，等降息后再適時辦理。

提高資金使用效率在創業過程中，如果因效益提高、貨款回籠，以及淡季經營、壓縮投入等原因致使經營資金出現閑置，這時，可以向貸款銀行提出變更貸款方式和年限的申請，直至部分或全部提前償還貸款。貸款變更或償還后，銀行會根據貸款時間和貸款金額據實收取利息，從而降低貸款人的利息負擔，提高資金使用效率。

作為創業者，要做好打“持久戰”的準備，因為申請貸款除了與銀行打交道，還要經過工商管理部門、稅務部門、中介機構等。而且，手續繁瑣，任何一個環節都不能出問題。

二、民間借貸

民間借貸多發生在經濟較發達、市場化程度較高的地區，例如廣東、江浙地區。這些地區經濟活躍，資金流動性強，資金需求量大。市場存在的現實需求決定了民間借貸的長期存在并興旺發達。借貸過程中要注意借據要素齊全，借貸雙方應就借貸的金額、利息、期限、責任等內容簽訂書面借據或協議。法規規定，民間借貸的利率可適當高于銀行貸款利息，但最高不得超過銀行同類貸款的4倍，超過此限度的部分稱之為“高利貸”，不受法律保護。此外，不得將利息計入本金中計算復利(即利滾利)，否則同樣不受法律保護。

三、風險投資和天使投資

VC，即Venture Capitalist，風險投資商。風險投資也叫“創業投資”，一般指對高新技術產業的投資。初次創業者不要只把VC僅僅看作是掏錢給你的人，他們對你的公司會有所掌控，他們對產品開發、公司擴大規模、等方面有很多經驗，除了資金注入之外，他們還會提供重要的增值服務。

天使投資(AngelInvestment)是自由投資者或非正式風險投資機構對原創項目構思或小型初創企業進行的一次性的前期投資。天使投資雖是風險投資的一種，但兩者有著較大差別：天使投資是一種非組織的創業投資形式，其資金來源大多是民間資本，而非專業的風險投資商；天使投資的門檻較低，有時即便是一個創業構思，只要有發展潛力，就能獲得資金。

此外，還可以尋找來自商業計劃競賽的獎金或捐贈等形式的免費資金。這些資金不用償還，也不用考慮回報問題。可以向當地的商業孵化器、經濟發展中心、小企業發展中心等機構尋求有關本地區免費資金來源的信息。

四、創業融資寶

創業融資寶，是指將創業者自有合法財產或在有關法規許可下將他人合法財產進行質(抵)押的形式，從而為其提供創業急需的開業資金、運轉資金和經營資金。該融資項目主要針對“4050人員”，以及希望自主創業的社會青年群體。貸款期限最長為半年。創業融資寶的融資“力度”不是很大，因此，解決創業資金問題一般要經過幾輪融資后才能實現。

內源融資與外源融資的比較

創業企業的原始資本積累較少，市場需求還未充分打開，這就需要一定的內源融資作為企業的資金基礎，同時也作為外源融資的擔保。內源融資的自主性和低成本性決定其作為創業企業融資手段的首選方式。在內源融資無法滿足企業發展需要時，譬如企業擴張時期，外源融資是有效的融資手段。創業企業在決定外源融資的來源及數量時，須考慮內源資金的數量以衡量風險，不宜于盲目吸引外源投資，以至資產利用率低下，使企業陷入負高額債務的壓力，降低投資者信心，甚至面臨破產風險。

其他的融資分類方式

包括：從融資的形態不同，可以劃分為貨幣性融資和實物性融資；從融資雙方國別的不同可以劃分為國內融資和國際融資；從融資幣種不同，可以劃分為本幣融資和外匯融資；從期限長短可以劃分為長期融資、中期融資以及短期融資。這里不再贅述。

（三）創業企業的融資方式選擇策略

從前面的論述可知，融資有好多種方式，那么如何從紛繁復雜的融資方式中選擇最適合本企業的方式是我們必須要關注的問題。我根據所閱文獻提出了幾點自己的看法： 先內源后外源

由于內源融資相較外源融資所具有的自主性，抗風險性，創業企業宜采用先內源再外源的融資優先順序。維持創業企業正常運轉的資金宜采用內源融資。而在資金急需時期，可考慮銀行借貸，股權融資等外源融資手段。

確定資金需要量

發展生產經營需要資金。但如果資金過剩，就很可能影響資金使用效率。所以創業企業不可盲目大量融資。這就需要創業企業決定好在各個發展階段自身的資金需求，從而根據自身的資金需求來選擇融資方式和數量。對于創業企業，由于其缺乏經營的歷史資料，最常用的確定資金需要量的方法是定性預測法。也就是由熟悉企業財務情況和生產經營的專家，根據經驗對企業的資金需要量作出判斷。

選擇合適的規模

約翰遜說：對所在行業進行調研，再確定自己的細分市場。如果第一條生產線規模太大，所需的啟動資金就越多。不能盲目認為市場需求大就應該一上來就抓住時機大干一番。利用手上的現有資金，看看這些資金究竟適合多大的生產規模。

將資金用在能產生收益的要素上

小預算創業的關鍵在于聰明地使用有限的資源。把資金使用在關鍵員工身上，這大大幫助了邁克爾。柯立茲。41歲的他創辦了埃克萊羅公司，為在海外運營或正在向海外拓展的公司提供翻譯服務。具有翻譯服務行業從業背景的柯立茲在2002年創辦了該公司，利用他廣泛的人脈關系，只雇用那些能直接創造收入的人員。柯立茲說：我們用于啟動的資金非常短缺，所以當我們碰到能為某項服務付款的客戶時，我們就為這項服務去雇人。我們不雇用特定的人。所有的業務都是這樣——先有客戶承諾會購買某項服務，然后再雇人實現。降低融資成本

不同融資方式通常意味著不同的融資成本。創業企業的初始資金一般較少，沒有抵押物。而且信用記錄缺失。如果融資成本過大，則企業資不抵債的風險會相應加大，甚至導致破產。所以創業企業在選擇融資方式時要盡量降低融資成本。一般來講，對于幾種主要融資方式以融資成本由低到高的排列順序是：內源融資<銀行借貸<債券融資<股權融資（其中債券融資在創業企業中不常用）

保持對企業的控制權

在融資過程中，企業可能會以一部分企業控制權和所有權來交換外界的風險投資。這在股權融資中尤為明顯。優秀的創業者對企業未來有長遠的規劃，因此，對于創業企業來說，保持企業的控制權對公司的長遠發展至關重要。所以創業企業在融資時不僅要考慮融資成本，而且要考慮企業控制權的喪失。比如，在選擇融資方式時，可考慮銀行借貸等渠道以保證對企業的控制權。

根據外部環境選擇融資方式

創業企業在選擇融資方式時需考慮諸多外界環境因素，包括宏觀經濟環境，外幣匯率，國家財政政策，法律條文修改等。比如，在利率較低的時期，創業企業可考慮銀行借貸；在利率較高的時期，則宜采用股權融資以減少融資成本。

結語: 總體來說，創業企業有多重的融資渠道，盲目選擇不可取。應該根據自身特點和外界環境因素選擇適合自身未來經營發展的融資方式。

主要參考文獻

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6.謝德;王力柱.融資[M].北京: 九州出版社, 2002.28-48

Means of financing when establishing a business

Abstract: The attain of assets when starting a business is crucial to success.In this paper, I have an illustration of means of financing and then push forward my point of view of how to select specific way of financing in different environment when your company gets started.Key words:Establish a businessFinancingSelecting ways

第五篇：雞肋怎樣變成雞腿 論小家電的營銷方案

雞肋：食之無味，棄之可惜。

雞腿：肉多味鮮、人人垂涎。

這是中國小家電企業營銷總監常碰到的“兩難選擇”。

擇雞肋的營銷總監，常常會處在一種“高度壓力”“疲于奔命”“兩頭受氣”的狀態。

擇雞腿的營銷總監，處境則是“春光無限”“游刃有余”“喜氣洋洋”也。

同樣的人為何不同樣的命？皆因為思想不一樣，眼光有高低，戰略分長短，智慧有大小。

2005年中國小家電企業的營銷模式是選“雞肋”還是擇“雞腿”？我認為有必要從以下方面論論：

市場的方向：

雞肋市場：我們習慣上將省城定為一級市場，在眾多中國小家電企業的營銷歷程里，一級市場己成為小家電企業食之無味，棄之可惜的“雞肋”：

1、進入一級市場成本偏低，目前省城（一級城市）的主營渠道多由大型家電連鎖控制，進入的成本相當高（進場費、專柜費、導購費、節慶促銷費，以進入一個中心城市的主渠道計，前期費用投入將在40～100萬元之間）如果一個單一品牌在一級城市的年銷量低于200萬，則可能賠本。

2、一級市場競爭激烈，由于省城多主流大品牌，品牌傳播信息龐雜，受眾接受度低。另外各種促銷手段層出不窮，競爭已達白熱化。

3、一級市場售后服務的成本高，營銷機構的日常費用、營銷人員費用、物流配送、售后服務費等，累計起來十分龐大，而且大都由廠家承擔。

4、一級市場投入產出比率較低，尤其是廣告費與銷售比不成正比，我分別對五個一級城市和二都城市小家電廣告投入與銷售回報率統計，回報比分另是7.6：100和14.89：100。

5、一級市場廠商忠誠度不高，因一級市場競爭激烈，銷售成本高，導致一級市場的廠商關系潛在矛盾

諸多，雙方的忠誠度不高。其次，省城商家機構重迭，渠道交叉，銷售沖突嚴重，導致營銷矛盾較大。

第三，省城商家與廠家的相互選擇概念不成正比，一級市場商家數量有限，但可選擇的品牌商品較多，因此一級市場商家往往坐大。

雞腿市場：二級市場。目前二級市場的概念組成：地區級城市、縣級城市、省城的郊區市場。

雞腿市場的魅力：

1、二級市場競爭相對較低：目前強勢品牌仍在一級市場為多，而二、三線品牌以二、三級市場為多，所以二級市場相對一級市場競爭相對低，競爭手段相對簡單。

2、二級市場營銷成本低，目前大賣場終端在二級市場數量相對較少，各種進場費、專柜費也相對較一線市場低。

3、二級市場的廠商忠誠度相對高，二級市場代理商對品牌的忠誠度較強，容易與企業形成共同發展的戰略伙伴關系。

4、廠商對二級市場渠道的掌控能較強，因為二級市場渠道結構不如一級市場那么復雜，很多二級市場小家電代理商的渠道都是二元化，一是商業渠道，一是自建的渠道，如專營店、小區移動直銷等。所以銷售商對渠道的掌控能力較強。

5、二級市場營銷利潤較高：在二級市場，白熱化的價格戰不如在一級市場明顯，所以營銷利潤較高。

綜合以上因素，二級市場應是2005年小家電必奪的主營陣地。小家電公司必須在戰略結構和相關的營銷組織配置且作出相應調整。

雞肋市場如何變為雞腿市場？

市場本無雞肋雞腿，關鍵是企業的營銷模式不同獲得了雞肋或雞腿。

雞肋營銷：

1、雞肋戰略：戰略模糊，缺乏戰略，不知道在一級或二級市場進行選擇，缺乏重點市場發展方向，沒有清晰戰略方向的營銷只能是雞肋營銷。

2、雞肋營銷織結構：我國大多數小家電企業的區域營銷組織結構設在省城，導致銷售重心無法下移，對二級市場無法兼顧，因此企業始終在一級市場團團轉。

3、雞肋品牌：目前中國大多數小家電企業缺乏強勢品牌，也不懂做“強勢品牌”，在銷售和品牌的關系上往往采用“一腳踢供價”的做法。將品牌推廣費也全線讓利給代理商。他們主觀的想，代理商在賣掉產品同時也會將企業品牌做大。豈不知天上從不掉餡餅。一是代理商缺乏能夠企業做品牌的能力和智慧，二是代理商往往將做為企業做品牌的費用轉化自身利潤，這也是中國大批中小企業多年“一腳踢供價”的惡果，所以他們永遠是雞肋品牌。品

牌在二級市場銷售，必須同步開始培育品牌，否則年復一年，品牌永遠做不起來。至于做品牌所需的推廣資金，完全可以從減少對市場的降價而擠出費用全部用到品牌推廣中去。

4、雞肋產品：

（1）、雞肋產品價格策略：往往采用“低價”策略，熱衷于“上量、上量、再上量”。慣用低價格的“特價機”沖擊市場，客戶只要肯掏錢進貨就給特價。缺乏利潤機型的銷售，要更談不上擴大利潤機型的分銷，（2）、雞肋產品策略：

往往沒有策略，一切順從市場自然銷售。無法形成幾個產品的“互補”達到銷售量的平衡和利潤的增值。

（3）、雞腿產品性能：缺乏以差異化的產品開展營銷，無法開掘“產品賣點”，只是愛銷售“特價機”。

5、讓客戶成為雞肋：

（1）、選擇客戶的標準有錢便是娘，慣用“特價機”和各種口頭市場支持騙客戶“進套”，更無誠信的合作經營理念，缺戰略合作伙伴客戶。

（2）、缺乏客戶銷售的幫助和支持，發了貨就指望客戶自然會把產品賣出。

雞腿營銷：

1、雞腿戰略：將二級市場作為重點市場發展方向定位，并堅持三年內不動搖，真正把二級市場的基礎打好。

2、雞腿營銷組織結構：

雞腿營銷組織結構實行精細化營銷管理：能認真根據市場實際情況做好分銷和管理，善于運用20/80的策略創造銷價值。

雞腿營銷組織結構有較強營銷管理執行力：有較強的營執行力，堅定不移的將品牌理念、營銷戰略、營銷計劃指標按期、按質的完成。

雞腿營銷組織結重心全面下移至二級市場：貼近市場。如在一個省份可按相關二級市場區域劃成3個片區，分設營銷辦事處，設置相關人員，獨立核算。每個片區銷售任務起步分解為250萬至300萬，這樣加上中心城市的銷量，一個省的小家電銷量可在1000萬左右，按小家電企業的核算一個省的銷售額400萬為盈虧界。

3、雞腿品牌：

品牌在二級市場的作用有兩個方面，一是樹立代理商的信心，在二級市場代理商選擇商品關鍵因素在于選擇品牌，因為低價格產品在二級市場太多了，所以品牌是否強勢在二級市場相當關鍵。二是二級市場消費者對品牌的信任度較高，尤其是對在該地區級知名度高的品牌，在二級市場，很多非品牌的產品通過努力也在二級市場成為“品牌”。

在二級市場做品牌的有力方式有兩種，一是媒體，如當地的報紙和有線電視，且推廣費用不高。如果品牌策劃成功，配合報紙電視媒體宣傳至為有效；二是銷售終端形象的設置。

由于品牌培育需要時間和資源，所以小家電企業必須加強企業品牌的策劃作用，加強策劃人力資源備配，以策劃帶動銷售、拉動銷售。

品牌在二級市場銷售，必須同步開始培育品牌，否則年復一年，品牌永遠做不起來。至于做品牌所需的推廣資金，完全可以從減少對市場的降價而擠出費用全部用到品牌推廣中去。

4、雞腿產品：

（1）、雞腿產品價格策略：在二級市場可采用“二極價格”策略，一極為較低價格的“特價機”。特價機的作用為“入市促銷”、“事件促銷”、“針對競品打擊”起作用，以階段性靈活使用，并限定好市場終端零售價；另一極為利潤機型，要加大利潤機型的分銷，在二級市場廠商合作良好對銷售價格上很易控制，銷售利潤機型一定要給一定額度廣告支持，指望自然銷售是不可能的。

（2）、雞腿產品策略：建議采用“品牌簇群”的策略，如目前廚衛產品企業多將熱水器、灶具、煙機和電消毒柜整合為一個“品牌簇群”進行營銷，形成幾個產品的“互補”達到銷售量的平衡，利潤的增值，尤其應注意簇群中利潤機型的營銷力。

（3）、雞腿產品性能：應盡可能以差異化的產品開展營銷，努力發掘“產品賣點”，并將“產品賣點”全力放大，只銷售平庸雷同的產品是沒前途的。

5、幫客戶創造雞腿：

（1）、選擇忠誠度高的，認同企業品牌合作經營理念的客戶作為長期的、戰略性的合作伙伴。

（2）、企業應高度加強對二級市場每個客戶的銷售評估，高度關注其銷售動態、銷售的產品結構。一定要將營銷管理的導向放在對對二級市場的策劃拉動，對利潤機型銷售上量上。

在任何市場，產品的分銷是關鍵，而分銷的龍頭是品牌拉動而不是低價促銷。