第一篇：廣東發展銀行貿易融資部總經理周麥勤

——專訪廣東發展銀行貿易融資部總經理周麥勤

周麥勤已經在廣東發展銀行（后稱廣發銀行）工作多年，可2009年對她來說卻具有全新意義。年初，廣發銀行成立貿易融資部，她就任臨時負責人。12月份，所有部門負責人共同參與競聘，在通過筆試、面試、原有業績以及員工和第三方中介的評價等各指標綜合參考下，她終因踏實的工作作風，良好的業績重新上了崗，成為名副其實廣發銀行貿易融資部總經理。

周麥勤說，這是職銜，也是榮譽，更是責任！

對廣發銀行的變革來說，人事改革只是一個開始，更重要的改革隨之拉開帷幕。

新任董事長董建岳上任后，致力主推人事、績效改革，同時要求產品必須進行結合市場的創新，加大產品研發力度。元旦過后，行長辛邁豪也立刻召開營銷工作會，通過電話會議讓各個分行緊急行動起來，要求部門之間增強溝通效率，各部門總經理要深入市場一線調研。

雷厲風行的改革得到了廣發銀行員工的稱快和認同，員工普遍認為董建岳給廣發銀行帶來了一股全新的空氣。貿易融資部客戶經理李振說：“董事長講話極富感染力，施行措施非常到位。他來了，讓我們看到了希望，精神頭倍增，我們認定他會改變廣發銀行目前的狀況，帶領我們走上一個快速發展的軌道。”改革，在受到員工歡迎的同時，也給公司管理層提出了新的戰略目標和任務。改革后的廣發銀行要求各個部門總經理深入到分行、客戶、市場和同業去學習調研，正視與銀行同業的發展差距，認清自己的優劣勢，周麥勤認為：“必須和優秀的同行進行比較，才能發現自己的不足，從而明白自己下一步的目標?！?/p>

貿易融資 尚未開發的金礦

雖然不是剛入職場，但周麥勤卻感覺重新競聘上任給自己帶來了新的活力?！叭藘仍诘哪軇恿τ袝r是需要一種激活方式的，看我現在，有新官上任要把三把火燒旺的激情吧??”周麥勤風趣地說。

2009年末，周麥勤召開了2010的貿易融資業務發展目標座談會，不但所有分行的行長、貿易融資部的總經理全部到會，而且董建岳董事長和辛邁豪行長也親自參加。兩個主要領導參加部門業務發展座談會，可見上層領導對于貿易融資

業務改革的重視程度。董建岳董事長在會議上的講話更是將貿易融資業務的重要性提到了前所未有的高度。這為周麥勤增添了極大的信心。

董建岳說，我國對外貿易在“大發展”和“走出去”戰略下，貿易融資業務潛力很大；貿易融資本身低風險的特點有利于銀行優化信貸結構，從流動資金貸款逐漸向貿易融資轉化，降低我們貸款的風險；而貿易融資又是擴大中小企業客戶群的切入點和主要的融資產品，能夠改變銀行因大客戶議價能力強而出現的收益率下降的趨勢；擴大貿易融資業務能夠減少我們的風險資本占用，提高經濟資本回報率；其結論是貿易融資業務有利于銀行依托貿易鏈條拓展客戶群。

董建岳進一步解析，企業逐漸利用資本市場直接融資、利率市場趨勢不可逆轉、大客戶議價能力不斷提高的形勢下，未來銀行公司金融業務和收益新的增長點就在貿易融資。他將國內貿易融資市場稱作“商業銀行尚未開發的巨大的金礦”！

周麥勤非常推崇董建岳“在賒銷時代，貿易融資成為公司業務的敲門磚”的說法。貿易融資業務的特點就是為客戶設計集物流、信息流、資金流為一體的個性化、結構化解決方案。供應鏈管理的普遍運用使得貿易活動從生產、制造到銷售、服務等各個環節緊密地聯系起來。周麥勤堅信這一戰略的可操作性，只有依靠貿易融資產品，銀行才能介入大企業的供應鏈，利用融資產品幫助企業理財，最終降低企業的風險和成本。

不僅如此，貿易融資更體現了廣發銀行在解決中小企業融資難問題上，負起的應有的責任。周麥勤認為，利用貿易融資的供應鏈產品，廣發銀行確實幫助許多供應鏈上的中小企業解決了融資難問題，也響應了國家解決中小企業融資難的號召。

業務創新 總行直營客戶

改革使得周麥勤發現時間越來越不夠用，她告訴記者，做了很多年的銀行經理，她最忙的卻是2009年。首次將內外貿業務全面營銷、指導，壓力、責任重大。她北上長春，南下柳州，幾乎跑遍了廣發銀行在大江南北的各個分行，聽取當地支行行長和客戶經理在業務發展當中遇見的問題，客戶的需求，以及制約廣發貿易融資業務發展的瓶頸。

周麥勤說她除了考察調研，實地解決問題以外，干得最多的事情就是解放自己的思想。“不創新就無法生存?！彼f：“去年廣發銀行貿易融資部最大的業務創新亮點就是‘總對總’營銷?！?/p>

董建岳董事長就職以后，提出了要加強大客戶的營銷。其實，貿易融資部早在年初就開始了“總對總”的嘗試，在總結以往經驗的基礎上貿易融資部推出

“總對總”營銷策略，圍繞總部經濟來開展上下游服務?！翱倢偂睜I銷就是指總行的貿易融資部來直接營銷客戶，即由分行提供信息，總行直接與客戶進行聯絡，實現分行與總行的有效聯動。

由于在大客戶的上下游鏈條上維系著數量龐大的中小企業供應商、采購商和銷售商。廣發銀行貿易融資部同時成立了不同項目的專門營銷小組，負責幾個區域的大客戶營銷。迄今為止，2009年總行與分行聯動營銷客戶超過50個，并成功營銷了“總對總”大客戶30多家，為分行的下一步營銷搭建了平臺。

最終，“總對總”營銷收獲了雙贏的成果，分行與客戶雙方都非常滿意，周麥勤也感受到了改革給自己業務發展帶來的巨大催動作用。

貿易融資產品列入“會簽制”快速通道

改革，改的就是那些不能適用工作發展現實的模式，革掉那些阻礙制約新業務運轉行的不和諧節拍。周麥勤說，銀行是窗口行業，“以客戶為中心”是貿易融資管理體制理念整合的第一步。在總行對原有票據保理部、國際部進行整合的基礎上，成立貿易融資部后，我們實行本外幣一體化的營銷管理，業務朝著更加符合市場貼近客戶需求的經營理念調整，真正把客戶當“上帝”。

為解決貿易融資項目審查的專業性和時效性問題，信貸審查部主動和貿易融資部結合，在原國際貿易融資“會簽制”的基礎上，經行領導同意，調整了貿易融資項目聯審小組制度，并把國內保理、廠商銀等純貿易融資產品列入“會簽制”審批通道。對于需上報總行的純貿易融資業務，在控制信用風險的前提下，直接經“會簽制”綠色通道，重點對貿易流程中的風險控制進行審查。專業性、時效性的提高，受到各分行及客戶的一致好評，有力地促進了貿易融資業務的發展。

引入發散營銷催生新客戶群體

作為從事票據業務十年之久，我國票據領域極具影響力的“大姐大”級人物，周麥勤最津津樂道的還是廣發銀行的票據業務。畢竟，票據貼現業務一直是廣發銀行在市場上享有盛譽、值得驕傲的優勢所在。

周麥勤說，發散營銷就是從一個大客戶發散延續到無數個小客戶，也可以從一個小客戶摸索到一個大客戶。以票據業務為例，每貼現一次票據，我們就可以通過票據上的背書找到上下游的諸多客戶。周麥勤將票據業務的經驗延續到了供應鏈融資服務上，利用發散營銷的理念，把業務從單一的客戶擴展到了無數相關客戶，給廣發銀行帶來了大量新生客戶群體。

在產品不斷創新的同時，周麥勤對于發揮已有老產品的功效也有周全考慮。她給出的方案是“組合營銷”：將廣發銀行已有的產品根據客戶不斷變化的實際需求

進行組合，圍繞大客戶供應鏈上的預付、應收、應付賬款進行發散營銷，從而實現產品的最優化配置，以滿足不同類型企業的融資需求。

打響供應鏈融資品牌之戰

據周麥勤介紹，早在七、八年前，廣發銀行的鄭州、杭州分行曾經把動產質押、廠商銀等業務做得有聲有色，在市場上極具優勢，但由于沒有進行很好的總結，也沒有提出供應鏈融資的概念，結果這個很有特色的模式被其他銀行同業學習發揚，打出了自己的品牌。“這是我們最應該吸取的一個大教訓。”說到這里，周麥勤顯然有些惋惜。

意識到品牌重要性之后，現在的廣發銀行貿易融資部決心再鑄輝煌，重新打造自己的供應鏈融資品牌。品牌之戰打出的第一槍就是6大行業的供應鏈融資產品。

在圍繞汽車、家電、醫院、鋼鐵、能源和有色金屬進行了細致研究后，廣發銀行貿易融資部帶領分行與支行的客戶經理成立了六大行業的專題研究小組。當分行與支行的客戶經理在市場第一線發現新信息，就立刻將信息反饋到總行貿易融資部，再由總行貿易融資部匯總信息，與相關行業協會進行聯絡，對行業走勢和價格波動進行及時的評判。最終將評判結果返還給分行對其分行營銷進行指導。

據產品經理李振介紹，現在的企業已經由單個企業轉變為了產業與產業鏈的結合。2008年金融危機之前，產業鏈的重要性在業內尚沒有被重視。但金融危機讓人們開始清醒地認識到產業鏈的重要性。比如鋼鐵行業，從最上游的鐵礦砂與焦炭一直到最后的銷售出口環節，誰的產業鏈整合得更好，誰就更具有競爭力。

對此，廣發銀行貿易融資部圍繞著產業鏈設計了一整套產品，使得產業鏈的核心廠家與上下游的廠家結成產業聯盟，極具創新地將單純合同信用附加上了金融信用的成分。在兩個信用的共同影響下，各個廠家會誕生更加牢固的聯盟關系，最終提高整個產業鏈的競爭力。

為了將貿易融資做好，改革后的廣發銀行放下總行的架子，與分行一起同心協力，共同打造為客戶提供全新服務的新模式。

為了更好地詳細指導分行經理進行工作，周麥勤帶領行業研究小組編撰了《六大行業供應鏈金融解決方案》內部資料，將其印成冊下發作為分行在業務的詳細指南，能清晰地幫助銷售經理了解不同的產業鏈分別適合哪些融資產品。對

廣發而言，《六大行業供應鏈金融解決方案》是又一個創新伊始，也是內部權威的營銷指導資料。

周麥勤表示：“整個供應鏈研究我們會一直持續下去，因為這永遠是一個實時動態變化的過程。”

汗水之花從不負對成果之樹，通過開展持續的營銷競賽和一系列客戶聯誼活動，一個“比、拼、超”良好競爭機制得到了健康發展，據國際商會中國國家委員會（ICC CHINA）官方數據顯示，廣發銀行2009年國際結算總量在10家股份制商業銀行中排名第四，比2008年上升了一個位次。

2010年：搭建貿易融資流程高效通道

2009年，對廣發銀行貿易金融部和周麥勤而言，“總對總”營銷、技術調查和行業供應鏈解決方案的推出，都是為今年的全面戰略部署做足充分的準備?，F在這個精心籌劃良久的貿易鏈融資呼之欲出，即將走向市場和客戶見面。周麥勤的中長期目標頗具雄心，她計劃力爭用兩至三年左右的時間，構建起國內先進的貿易金融服務體系，取得在若干個行業領先的貿易金融服務能力，塑造出市場認知度高的貿易金融服務品牌，發揮貿易金融對全行發展的帶動作用，實現廣發銀行貿易融資業務兩年翻番的目標。

根據這一目標，周麥勤決定重點圍繞汽車、家電、醫院、鋼鐵、能源和有色金屬以及分行區域特色行業中的核心大型企業，向產業鏈條上下游發散營銷，通過國際、國內、離岸產品聯動，發揮應收賬款保理、廠商銀三方等優勢產品作用，帶動資產、負債和中間業務收入的全面增長。通過設計從進口、運輸、生產、再到最終的銷售乃至出口的一攬子方案，為客戶在不同環節提供最需要的配套服務。

雖然具體的產品名稱尚未確定，周麥勤心中已打算把自己的行業融資服務取名為“貿融通”，寓意是這個產品將為整個貿易融資流程提供便捷高效的通道。對于這個自己花費了大量精力和心血的成果，她認為這個名稱最能貼合產品特色。

采訪手記：

采訪完周麥勤，我的心中一直涌動著一股激情，如今的銀行業，誰都知道什么叫壓力，什么叫競爭。而2010年，誰又敢預測幾時春暖花開幾時寒風蕭瑟？未來的不可預知性束縛著經驗之人的發散思維，可周麥勤沒有，面對任務，她是陽光的、充滿勇氣和斗志的，面對未來，她是激情的、信心百倍的，困難一定是存在的，她用微笑相迎相對，她的感染力就是廣發銀行貿易融資部的能動力。

從事金融工作26年來，周麥勤一直致力于貿易融資特別是票據方面的研究，先后在《金融時報》、《國際金融》等報刊雜志發表文章多篇，并結合票據理論與實踐參與撰寫了《商業匯票操作實務及風險》一書。

作為新時代精干又有魄力的強人，相信周麥勤在新崗位上，會將自己的理念與雄心進行到底。廣發銀行貿易融資業務明媚的春天即將來臨。