第一篇：人身保險在農村的發展

山東財經大學學士學位論文

人身保險在農村的發展

摘要

縱觀我國人身保險業20多年的發展，我國人身保險市場雖然取得了很大成績，但是城市與農村相比仍然有一定差距。發展農村人身保險市場，是對農村社會保障體系的進一步完善和補充。我國農村人身保險起步晚、基礎差，面臨著亟待解決的問題。主要有：對開拓農村保險市場重要性認識不足；對發展農村保險市場沒有特別的政策支持；在農村開展業務困難；農村業務風險大；銷售渠道單一；產品不適應農民的需要；對農村營銷員管理辦法不符合農村業務的實際情況；保險服務難以到位。發展農村人身保險，必須積極開發真正適合農民需求的保險產品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度；加大農村人身保險的營銷網絡構建和業務管理體系等方面的創新力度；針對農村市場的特殊情況，各家保險公司在業務發展過程中要明確城市與農村不同的社會問題，避免社會矛盾的出現；保險公司應加強與地方政府和相關部門的溝通協調，為發展農村人身保險爭取盡可能好的外部環境。

關鍵詞：農村人身保險；網點建設；銷售渠道；產品設計；代理人管理

保監會主席吳定富強調：“我國絕大部分人口是農民，未來保險競爭的主戰場是在農村，保險業要以戰略眼光積極開拓這塊潛在的巨大市場?！彪S著近幾年中國保險市場的快速發展，農村保險市場也得到了快速發展，拓荒階段已經基本結束，依靠粗放的經營手段進行農村人身保險市場開發已經無法適應新的形勢要求。目前，我國農村保險的進一步發展受到許多制約因素的影響。我的父母都是農民，而現在都已接近退休的年齡，可他們卻還在外面奔波勞累，不僅如此，他們還在為自己的養老問題而一籌莫展，眼看著村子里其他的人領退休金的領退休金，領養老金的領養老金，而我的父母卻什么都沒有，他們自然是不想成為兒女的拖累，卻苦于沒有養老金和退休金的保障，這一點引發了我對于農村人身保險的思考。

一、我國農村人身保險市場的現狀

由于缺乏農村保險市場統計數據，我們借助縣域保險發展情況，來反映農村保險市場的狀況。2004年，全國縣域保費收入1321.5億元，占全國總保費收入的30.6%；其中，縣域人身險保費收入958.74億元，占全國人身險保費收入的29.7％。而農村人身險保費收入占縣域保費的比重一般在20%以下。由此可見，我國農村保險市場潛力巨大。農村生產力與商品經濟的發展，使商業性人身保險在中國農村具有了產生與發展的社會經濟基礎。商業性人身保險作為社會保障的有力補充，在農村有很大的發展空間。從現實情況看，我國農村人身保險市場的發展的基本條件已經具備。

第一.，由收入增加所帶來的日益增長的保險購買需求。根據國家統計局抽樣調查，農村居民家庭人均純收入已超出中國人身保險起步階段城鎮居民的收入水平。我國1982年開始試辦人身保險業務，在1982-1992起步的十年間，人身保險業務主要在城鎮展開，而同期城鎮居民家庭人均可支配收入就已低于2004年農村居民家庭人均純收入水平，這標志著農村已具備購買保險的收入基礎。第二，眾所周知，人口老齡化對醫療、養老保險有極強的需求。目前，我國鄉村人口的老齡化程度比城鎮更嚴重。因此，農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構，提升人們養老的危機意識，為商業養老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發的群體，這不僅對醫療保險提出了更高的要求，而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。第三，農村家庭結構小型化增加了對養老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷，中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養兒防老”的 1

觀念。農民養老觀念的變化，為農村商業養老保險的發展提供了需求空間。第四，特殊農民群體的人身

保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農民對養老保險提出了高質

量要求:希望既能解決當前人口的養老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金

經營者，它可保證資金高效運行，能實現本金的保值和增值，由團體不記名地分享經營利益。失地農民

也急需健康保險，以滿足醫 療保障需求。第五，農戶對保單質押貸款的需求。為了盡量減少金融借貸

中的風險，當前的正規金融安排不支持農戶資金借貸需求，農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從

實踐層面的反映來看，多功能的養老金賬戶，尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養

老金賬戶，深受農民歡迎。

二、農村人身保險工作中存在的主要問題

目前我國保險業處于初級發展階段，農村保險市場仍處于初級階段的初期，而農村人身保險更是起

步晚、基礎差，面臨著各式各樣亟待解決的問題。

（一）重要性認識不足，一是感覺城市業務發展還算順利，還有保源，靠城市業務就能實現增長目標，沒有必要大力發展農村業

務。二是認為農村經濟基礎薄弱，保險需求不足，開展業務難度大，有畏難情緒，望而卻步。三是現在農村保險市場競爭還不激烈，沒有看到丟失農村保險市場的危險。

(二)開展業務困難，營銷體系和業務管理體系不健全

根據我國目前的情況，農村人身保險的營銷渠道主要是以個人代理渠道為主的農村營銷服務部體系。

總體來看，農村營銷網絡的構筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也

應看到，伴隨著農村營銷服務部的建設，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質仍有待提高，少數農村地區在客戶回訪、續期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業務管理體系方面，機構、人員、資金、單證等管理亟待加強，業務、財務和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業務流程的建立。農村客戶大都是低端客戶，高、中端客戶

較少。農民的保險意識不足，展業的難度大于城市，而且件均保費很少。據資料顯示，在我國大中城市

壽險件均保費能達到5000元以上，有的城市超萬元。小城市3 000元以上，縣城1 000元以上，而農

村只有500元左右。農村營銷員是勁沒少費、苦沒少吃、汗沒少流，但收效不大，收入很低，積極性受

到影響。

(三)銷售渠道單一

人身保險的營銷渠道通常包括個人代理渠道、團體銷售渠道及中介代理渠道。目前，我國農村保險的營銷渠道主要是以個人代理渠道為主的農村營銷服務部體系?？傮w來看，農村營銷網絡的構筑遠未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。除此之外，保險公司專門的農村保險部門的設立、管理模式創新、目標管理和績效考核的創新、與政府的合作模式創新、理賠管理的創新等工作，也需要

加強。只有個人代理人——營銷員直接分散展業一個渠道，其它渠道都不很順暢。

(四)產品適應性差，適合的種類和數量均不足

壽險公司以往的發展戰略是以城市為中心，加之農村市場競爭程度相對較低，因而保險公司開發適

合農村市場保險產品的積極性不高、開發能力也有限，這制約了農村人身保險的開發和創新。因此，提

供給農村市場的保險產品不能滿足農村的需求。在當前階段，風險保障是農民購買保險的主要目的，但

目前為農民設計的保險產品，一是產品未能充分考慮城鄉差異，同質化現象嚴重。在人均收入水平相差

懸殊的城市和農村銷售同種類保險產品顯然不能適應廣大低收入農民的保險需求。同時，保險產品結構

單一，數量較少，遠遠不能滿足農民對于防老、防病的迫切需求。二是保險產品價格相對較高，如現在各家公司業務規模較大的險種，一般交費都在5 000元以上，交費都高，超出了農民的交費能力。調查

顯示，就連經濟發達的江蘇省對于“縣域家庭未購買保險的主要原因”這一問題的回答，也有1／5以

上的被調查者認為是“收入低，家庭經濟困難”。三是交費方式不靈活。農民收入的特點是春秋兩季才

有糧食或經濟作物的收入，還有就是打工收入，一般是春節回家時，才能發到手，具有時間性。而目前

各公司推出的農村人身保險產品的交費方式是定時交費，超寬限期失效

(五)對營銷員的管理辦法不符合農村業務實際情況核標準定的太高，如嚴格執行，每次考核都會有20%左右的主管被降級，15%左右的營銷員被解除

合同。幾次考核下來，營銷員隊伍就有垮掉的可能，所以就出現了許多地方都不敢嚴格考核的現象，不

利于營銷員隊伍的管理和建設。

(六)保險服務難以到位，保險信譽低，給保險展業帶來困難

由于延伸到鄉鎮的機構、人員、業務量都少，很少或沒有配備客戶服務人員和設備，致使許多對客

戶的服務措施，如：上門收取保費、送達保單、送賠款、幫助進行保單保全等，難以到位，使農民客戶

對公司服務很不滿意，降低了投保的積極性

(七)發展農村業務風險大

與城市相比，農村的銷售人員和客戶的素質更加參差不齊，業務質量難以保證，利潤、退保率、死

亡率等考核指標完成困難。如有的地方農村的住院醫療賠付率年年都在農村人身保險業務的200%—

300%以上，虧損嚴重，使得保險公司對該項業務望而卻步。由于我國廣大農村地區民風純樸，農民的自

我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要

嚴重得多。正如監管機構所講：農村保險市場的開發就像生態一樣需要保護，如果開發得好，潛力是巨

大的，農村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發得不好，由于壽險產品的替代性很強，農民

可能就不會再買保險產品，保險在這個地區就無法發展，甚至絕收。

(八)外部政策環境還不能滿足農村人身保險的業務發展要求

廣大農村地區的自然條件和經濟狀況決定了發展農村人身保險業務的經營成本遠遠高于城市。同

時，幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推

動是發展農村保險業務的關鍵因素之一，但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業務的發

展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農村人身保險發展的政策支持力度也有

待加強。開展農村業務點多面廣，營銷服務部建設需投入多種費用，如：租賃費、裝修費、辦公費、電

話費、宣傳費，應付各種攤派，還有服務工作的跟進、保費的收集上繳、客戶的回訪、賠案的調查、賠

款的支付送達等，投入大，成本高，投入產出不成比例，公司從費用角度慮不合算，基層公司開拓農村

保險市場的積極性不高。

三、開拓農村人身保險市場的對策

(一)提高對開拓農村人身保險市場工作重要性的認識

一是要認識到開拓農村保險市場，服務三農工作是響應中央建設社會主義新農村的偉大號召的重要

舉措。二是發揮保險社會管理功能，構建和諧社會的重要體現。在國家還沒有能力在農村普遍建立社會

保障制度的情況下，保險公司更應該在農村大力發展商業壽險，使廣大的農民享受到保險保障，解除農

民對未來不確定的人生風險的憂慮，補償人們因人生風險損失造成的經濟困難，發揮保險的社會管理功

能。三是實施科學發展觀，做大做強保險公司的必然選擇。要做到科學發展，發展戰略就必須符合我國的實際情況。現在我國農村已參保的人群還不到30%，已參保的保障程度也極其有限，所以說這是一個

人口眾多、保源潛力巨大的市場，極具開發價值。近年來農村業務所占的比重出現了逐年增加的趨勢，有的地區已從占30%發展到占50%以上，有的地區甚至達到了70%的水平，從某種意義上可以說，只要

開拓了農村市場，就為做大做強保險企業奠定了堅實的基礎。

(二)加快農村網點建設步伐，健全營銷網絡構建和業務管理體

我國廣大農村地區的信息分布和傳遞極不平衡，信息來源渠道有限，保險對于廣大農民來說，仍屬

新鮮事物，這給保險銷售和服務帶來很多困難，因此推進農村營銷服務網點建設，加強營銷人員培訓和

管理，不斷探索適合農村人身險發展的組織形式創新，也成為推動農村人身保險市場發展的重要因素。

另外，目前農村保險普遍存在重視開展業務而管理不足的情況，主要表現在客戶服務工作不充分，在客

戶回訪和續期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務體系，提高客戶服務

水平，盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質。

此外，有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。

一是成立時間長、農村網點多的公司都要根據自己的實際情況，制訂農村網點建設規劃。規劃制訂

要遵循：“實事求是、量力而行、積極實施、梯次推進”的原則，既不搞脫離實際的一陣風、一窩蜂、一刀切，盲目大上，也要有積極的態度和明顯的效果。二是在時間要求上要區分不同的情況提出不同的要求。三是總結推廣先進經驗。河南林州、安徽六安、甘肅酒泉的經驗很值得在全國推廣，可通過各種

方式推廣他們的經驗，使他們的經驗在全國遍地開花。四是堅持標準，梯次推進。要成熟一個建設一個，逐年分批，梯次推進。鄉鎮營銷服務部建設要遵循“選到一個好主管，建立一種好機制，費用核算不虧

損，后續服務跟得上”的原則。選一個好主管這條很重要，對主管的選擇要慎重，可在營銷員或正式員

工中公開招聘，優中選優。總之，一定要選到合適人選。建立一種好機制，就是要建立營銷服務部的行

政、晨會、業務、收入分配等各項制度，堅持體現績優多得的傭金分配制度，績優晉升制度。費用核算

不虧損是指在上級公司加大費用投入后或建設營銷服務部一、二年后能不虧損就可以。后續服務跟得上

是指不能一哄而上，否則，會使人力、物力、財力都跟不上，應適量梯次發展，使各項服務措施都能基

本到達新建營銷服務部、營銷員和農民客戶。

(三)拓寬銷售渠道

在以營銷員為主銷售分散型業務的同時，尋求其他的銷售渠道。一是與政府有關部門協調，爭取他

們支持。如與計生、教育、衛生、農機、交通、公安交警、安全等部門合作，開辦計生系列，學生、農

村合作醫療，農業機械手、駕乘人員、旅客、民營企業人員等人身意外、醫療、養老等保險。二是利用

各種社會組織開展業務。如：民營企業家協會，各種自發組織起來的農作物、經濟作物、種養殖業的產

供銷協會。三是發揮已有的兼業代理渠道。如利用信用社、郵政網點、各種銀行在農村的機構，代理各

種人身保險業務。四是利用村干部、農村信貸員、農村醫生、電工等聯系農民群眾緊密，又有一定文化，接受保險理念快，在群眾中有一定威信的優勢，讓他們經培訓后代理壽險業務。

(四)改進壽險產品設計，積極開發適合農民需求的保險產品

由于農村社會保障制度的缺位，現在農民亟需的就是醫療、養老和意外類保險產品。在產品的改造

和設計時要根據農村普遍交費能力低的實際情況，遵循“較低繳費、保障適度、手續簡便、風險易控”的原則設計保險條款及費率。人身意外險的交費以不超過40元為宜，養老、醫療、理財類險種每份以

不超過500元為宜，保障程度以精算數據為依據，適度保障。手續的設計要盡量簡便快捷，不體檢。風

險控制采用加長觀察期，醫療類保險采用病種賠付型和住院補貼型保障，不用費用報銷的補償辦法，以

規避造假騙賠風險。各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創新力度，針對農民的收入狀況和實際需

要，重點開發醫療、養老、意外等保障險種。有條件的地區可適當發展投資分紅型產品，但應盡量控制

在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上，要調整好躉交、短期和長期業務的比例，保持合理的結構，將壽險小額期交業務放在優先發展的位置，以保護農村人身險業務的可持續性發展。需要注意的是，產

品開發上要特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農村市場參保對象多為兒童。

1.針對我國農村的現實情況，首先要努力進行市場和產品的細分，以滿足不同收入層次、不同地域、不同情況農民的保險保障需求。比如，要積極參與被征地農民的養老保險和村干部的養老保險業務。據

不完全統計，保險業已在重慶、北京、浙江等18個省、市的53個地級市區參與了被征地農民養老保險

業務，累計業務規模約為30億元，覆蓋人群近20萬人。這充分體現了保險業正積極參與被征地農民的養老保障計劃。同時，也要通過村干部投保養老保險的積極帶頭作用，帶動更多的農民參與到養老保

障計劃中來。再如，要加大為農民工提供保險服務的廣度和力度。我國現有農民工1.4億人，約占總人

口的10%，他們已成為一個重要的社會群體，其社會保障問題引起社會普遍關注。在國務院下發《關于

解決農民工問題的若干意見》、相關部委積極推進的有利形勢下，保險公司應發揮集中管理優勢，強化

全程服務意識，積極推行快捷理賠、無憂理賠，尤其是異地理賠服務。在四川、湖南、安徽等農民工輸

出集中地，要加強農民工的組織、教育、培訓工作，在爭取適當的財政支持下，以意外險為切入點，為

農民工群體量身訂做，為其提供需要買、方便買、買得起的保險產品。在上海，保險公司受市政府委托

經辦外來務工人員綜合保險，截至2005年底參保人數已達 247.7萬人，支付賠款2億元。這為其他省

市農民工保險業務的開展積累了寶貴經驗。此外，為貫徹《若干意見》，各家公司應繼續大力開展計劃

生育保險業務。保險公司委托計生機構工作人員兼職代辦計劃生育保險、計劃生育養老保險等業務，其

中相當部分的農村計劃生育養老、計劃生育節育保險保費由政府從計劃生育相關資金、社會撫養費中列

支，各級財政適當補助。此項業務的開展將有效緩解農民計劃生育的后顧之憂，提高執行計劃生育政策的自覺性。統計資料表明，僅中國人壽一家公司共有13家省級分公司開展了相關業務，2005年實現保

費收入1億元，其中江西和湖南均超過2000萬元。

2.要合理制訂農村人身保險產品價格，為農民提供適合購買的人身保險產品。各壽險公司要正確處

理好經濟效益和社會效益的關系，把握薄利多銷的原則，推出保費低廉、保障適度的保險產品。針對各

地經濟發展的不同情況，可試行地域性差別費率試點。定價合理的保險產品的推出將真正體現出對農村

和農民的反哺，為建立和諧社會、縮小城市與農村的差距作出貢獻。

3.為加強廣大農民對人身保險產品的認知度，應積極推進條款通俗化工作，以方便農民理解保險產

品。目前，許多保險產品的條款存在難以讀懂、讀不明白的現象，這不僅在一定程度上遏制了農民購買

保險產品的積極性，同時也引發了不少保險糾紛，損害了農民的相應權益。針對這一問題，應鼓勵和支

持保險公司加強產品創新，開發條款簡明、通俗易懂、繳費靈活的簡易人身保險、意外保險、健康保險

等農村人身保險產品。

(五)改革代理人管理辦法

一是降低考核標準，嚴格進行考核。除基準考核值不要設定得太高外，對解除合同的標準，主管

職級維持的保費、保單件數、續期保費完成比率、下轄人員、甚至下轄團隊數量的標準都要降低。有的公司做過探索，單降低基準考核值、保單件數、保費、人員數量這幾項，仍會出現大量主管維持不住職

級需降級的情況。所以也必須降低下轄團隊數量的要求。在降低標準的情況下嚴格進行考核，這樣才能

發揮基本法的激勵和約束作用。二是考核時間限制要放寬。根據農村兩季收入及打工收入是農民收入的主要來源，保費收入具有時間性，按月、按季考核不符合農村的實際情況，要延長考核的時間限制，改

為半年或年度考核。

(六)強化推動措施

一是組織推動。各總公司都要設立農村業務部，省市公司也要設立農村業務工作機構，縣區可實

行縣城和農村分片管理。從組織上保證農村業務發展。二是目標考核推動。把農村業務列入各級公司年

度目標進行管理考核，以引起各級對農村業務的重視。三是選好突破口，強力推動。1.“新農合”是國

家在農村為農民建立的第一個社會保障項目，現在還未完全確定經辦模式。河南新鄉、江蘇江陰的“政

府主導推動，商業保險管理，醫療機構服務，衛生部門監督”的模式，雖然保險公司增加了工作量，費

用上也相對緊張，但對保險公司的信譽和其他業務的帶動作用，已顯示出巨大的好處。2農村干部養老

險。過去有的公司已開辦了一些，現在就有許多農村干部正在領取每月幾十元的養老金。雖然錢不多，但在農村每月能有如此的固定收入也是令很多人羨慕的。而且農村干部的投保資金籌集相對也容易些。

3.農民工保險。農民工數量巨大，且長期在城市打工，接觸新事物快、保險意識相對強，有一定的經濟

收入，因此要先從農民工人手做工作，見效相對較快。4.農村中收入高的人。選擇收入高的人做工作，對打開缺口相對容易些。5.民營企業、鄉鎮企業、村辦企業及其職工。6.失地農民的保險工作。

(七)做好保險服務工作，提高保險信譽

一是延伸服務網點。在中心鄉鎮建立小型的業務處理及客戶服務中心，使周邊鄉鎮都能在不太長的距離內辦理交單、交費、保全或賠款、給付等業務。二是加強服務工作培訓，強化服務工作理念，增

強服務意識，改善服務態度，提高服務質量。三是以農村客戶為中心建立農村客戶服務制度，規范農村

客戶服務流程，簡化各種業務處理手續。四是根據農村收入的特點，改變條款交費期的規定。改為提前

交費，給客戶利息，寬限期由2個月延長到半年，年內復效不重新體檢等。鼓勵農民客戶有收入時提前

交費，無收入時延后交費，最大限度地為農民客戶提供方便。

(八)政府和公司合作開拓農村保險市場，爭取盡可能好的外部環境

各級政府要重視開拓農村保險市場，關注農村保險工作；減免涉農保險稅收；減免農村營銷員的營

業稅和所得稅；各家公司要加大對農村保險的投入，緊縮其他費用支出，提高涉農保險費用率。當前，黨中央、國務院高度重視“三農”問題，保監會大力倡導發展農村保險，各級主管部門應進一步加強引

導，大力調動保險機構進入農村市場的積極性和主動性。在當前全社會都在大力發展新型農村合作醫療

(以下簡稱“新農合”)的有利時機，保險公司應通過新農合業務，參與到國家多層次社會保障體系建設

中來，發揮保險的社會管理功能。同時與地方政府建立良好的合作關系，贏得廣大農民的信任，擴大公

司的社會影響。這將有助于掌握農村潛在客戶資源，為拓展農村保險業務創造有利條件。僅中國人壽一

家，全系統已有43個縣區試點開辦了新農合業務，累計參保人數1 500萬人，管理合作醫療基金9.76

億元，為參保農民提供了基本醫療健康保障。就北京市場而言，13個郊區縣、185個鄉鎮現已開展了

新農合工作，截止到2005年11月底，北京308萬農業人口中有249萬人參加了新農合，參合率達到

81%。但是，北京市的新農合都是由政府衛生部門承辦，商業保險公司尚未介入此市場。各壽險公司應

抓住這一難得的發展機遇，積極參與到新農合業務中來。同時，要充分利用新農合這一業務平臺，加強

與當地政府的溝通與合作，爭取政府的政策支持，積極開拓“失地農民保險”、“農民工保險”、“村于部

保險”等業務領域，為廣大農民提供多樣化、多層次的保險保障，有效促進農村人身保險業務的發展，從而做大做強中國保險業。

參考文獻

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[4]關于印發《農村小額人身保險試點方案》的通知（保監發〔2008〕47號）

第二篇：農村人身保險市場調查

懷化學院2010年暑期社會實踐調研報告

農村人身保險市場調查

余麗0814404012經濟學系08級國貿四班

摘要： 農村人身保險是以農民的死亡、養老、醫療、生育、意外事故等保障需求為對象的商業保險。發展農村人身保險的根本目的是滿足農民的保險需求，也是拉動農村消費的一個重要環節。不同地域、不同群體的保險意識千差萬別。調查顯示，農民保險意識在地域間差別較大。

在經濟發達地區，農民對保險有一般性了解。在北京、山東、湖南三省市，７０％的被調查農民對保險的作用有所了解。專家分析，雖然從表面現象上看，縣域居民對保險公司、保險產品的一般性了解程度較高，可對保險的實質性了解程度不容樂觀。?? 此次我們對湖南省的農村保險市場做了一下調查。

關鍵詞：農村 人身保險 國民經濟 保險意識

一、湖南農村人身保險市場發展的環境。

1、良好的外部環境

（1）國民經濟的持續增長為保險業進一步發揮經濟補償功能創造了堅實的經濟基礎。據我們調查，鹽城全市經濟近幾年持續快速增長，2007年全市實現地區生產總值1174.26億元，按可比價格計算，比上年增長15%，增幅創“九五”以來的新高。無錫市2007年經濟延續了新一輪增長周期上升的發展態勢，繼續保持平穩較快增長，呈現出“生產較快、需求旺盛、結構趨優、質量提升”的特點。2007年無錫全市實現地區生產總值3858億元，比上年增長15.3%，增速連續五年保持在15%以上。由于近幾年湖南經濟實現了持續的增長，這為保險業的發展奠定了堅實的經濟基礎。

（2）市場經濟體制的相對完善為農村商業保險提供市場化的風險管理服務創造了空間。湖南省的國有企業改革、城鎮居民的社會保障制度都走在了全國的前列，再加上農村鄉鎮企業如雨后春筍般地興起，許多原由政府承擔的風險改由農民自己承擔，這就為商業保險的風險管理提供了市場基礎。湖南省配套的多種要素市場也相對發達，湖南省的銀行業市場、證券市場和產權市場等相關金融要素市場發展水平較高，金融資產的質量一直位于全國前列，貨幣傳導機制和市場化的利率形成機制都比較完善。

（3）政府制定和執行政策的靈活性為保險業實現自身跨越式發展提供了保證。湖南省政府一直致力于從“管理型政府到服務型政府”的轉型，制定和執行政策具有靈活性，具有較強的創新能力，這為區域內保險公司創造了寬松自由的生長空間。一是通過提供高效的行政服務，努力降低保險公司的運營成本；二是創造良好的法制環境，防止權力尋租行為的發生；三是堅持以保險與地方經濟良性互補為目標的發展戰略。通過利用政策和經濟的杠桿，引導保險業為完善市場經濟體制和建設小康社會服務大局的同時，實現自身的跨越式發展。湖南保監局也始終堅持寓監管于服務的原則，為保險業發展創造有利的環境。

2、湖南農村保險市場的發展具有強大的內在動力

（1）農村人口的收入持續增加為保險的發展提供了有力的經濟基礎。我們在這次調研中了解到，按常住人口計算，2007年鹽城市全市人口中農民人均純收入5368元，比上年增長

9.7%。人均GDP達1.52萬元，人均儲蓄額8015元，消費額3260元。而無錫市隨著國家支農惠農政策的逐步落實，農村居民收入穩步增長。2007年全年農民人均純收入10026元，比上年增長12.9%，增幅同比提高2.0個百分點。隨著收入增長和全面建設小康社會目標的提出，湖南的農民在追求經濟高效益和生活高質量的同時，也產生了全方位、多層次的風險保障內在需要。

（2）農民保險意識的提高。因為政府和保險公司的大力宣傳，農民對保險的認知度不斷提高。農民不再認為保險是個騙人的東西，而將其看成是規避風險和投資的工具。我們在鹽城郭猛鎮作實地調查時聽到農民關于保險的聲音，多數是肯定的。這要歸功于中國人壽在該鎮設點經營，經常派人下去進行保險知識宣傳。他們以良好的服務和口碑贏得了農民的信任，打開了這一地區的市場。農村市場具有其特殊性，人與人之間的關系多數建立在信任的基礎上。因此，提高保險在農民間的口碑和信譽尤為重要。只要農民有了保險意識，他們就會在自己的能力范圍內對自己以及家人進行保險，這是農村保險市場發展的一個重要內在因素。而與此同時，因為社保方面宣傳力度不大，且存在不實的宣傳，加之行政性強，保障度低，這樣農民更愿意買一份社保，再買一份商業保險來提高保障程度。

二、湖南省農村人身保險市場的發展現狀

改革開放以來，湖南省保險業持續、穩定、健康發展，在湖南省經濟中的地位日漸重要，已成為湖南省經濟不可或缺的組成部分。

1、保費收入持續增長。2007年數據顯示，湖南省保險業實現保費收入5770.85億元,其中，財產險為1571.04億元，人身險4199.81億元。鹽城市全年實現保費收入26.83億元，環比增長13%，其中財產保險4.81億，壽險22億，環比增長10%，占儲蓄余額的3.4%。我們所調查的郭猛鎮，保費以20%的環比速度穩定增長。無錫的江陰市07年實現保費10億元，其數額已經超過了許多地級市。

2、農村人身保險的險種結構發生了變化。為了適應農村市場的特殊需要，各家保險公司紛紛推出各具特色的人保產品，其中以中國人壽的康寧終身險和全家福最受農民歡迎。這兩個險種都是期交保險，具有低消費、高保障的特點。在鹽城農村康寧險獲得了66%的認知度，全家福覆蓋面達到20%。在無錫，新農合參保率達到96%，共有55萬人參加。根據我們的調查，農民對醫療、意外險相較于養老險更感興趣。這因為醫療和意外險關系到眼前的利益問題，但我們保險公司和政府不能就忽略養老險，要大力宣傳養老險，讓農民能老有所養，這樣既可以減少國家的財政壓力，對農村的計劃生育工作更是具有相當的意義。

3、銷售隊伍的發展壯大和營銷體制的不斷完善。從調查中得知，鹽城市中國人壽分公司從98年開始建立營銷機制，從業人員達到7000人（農村從業人員3800人 占從業人員的53%），業務份額2.77億（農村1.39億，占總業務份額的22%）。國壽在農村設立了14個中心服務網點，既方便了群眾也提高了公司的經營業績。因為輻射面廣了，保險成本也得以降低。在個險上，為提高管理效率，實行專業營銷團隊制。在廣大農村普遍實行了村干部兼職的方式，利用其良好的人脈優勢和口碑，拓展業務。在蘇南，我們看到，保險公司在每個村選取駐村代表，依靠其良好的人脈關系發展業務。由于這種獨特的營銷模式具有排他性，農民對本公司認知后，很難再接受其他公司的產品，因此可以對該市場形成有效的保護。

4、保險密度和保險深度不斷提高。

5、區域發展不平衡。因為保費收入與經濟發展有著

2密切的聯系，蘇南蘇北經濟發展程度差距比較大，是保險發展上不平衡的重要因素，蘇南地區的保險份額遠遠大于蘇北地區，而蘇州、無錫又占了蘇南的很大空間.6、市場集中度高，中國人壽占據農村人身市場的大塊份額，壟斷性強。例如我們在鹽城郭猛鎮了解到，中國人壽在該鎮的市場份額達到70%，基本處于壟斷。30%-35%的農民在選擇保險時，首選國壽。這主要因為國壽有足夠的經濟實力，可以在蘇北農村設立網點，每個村都有業務員，并朝區域化管理的方向發展，因此在農民的心中有很高的認知度。

三、湖南省人身保險市場發展中存在的主要問題

(一)市場策略有待完善

從市場方面分析，近年來湖南省農村人身保險市場得到了較快的發展，但與北京、上海等地區相比仍有差距，市場可供開發的潛力很大。目前的狀況是市場的潛力與現實間缺乏有效的橋梁，從而制約了潛力的充分發揮。主要原因：一是民眾的保險意識與投資行為相對滯后，據調查，儲蓄往往成為許多居民唯一和首選的投資手段，即使購買保險產品也是抱著儲蓄的心態，結果制約了保險業的發展。二是存在險種單

一、產品同構以及險業經營者理念欠缺與行為欠妥的現象，不能很好地滿足農民多方面的需求。因此，各保險公司應集中力量，研究市場發展戰略。湖南保險業應朝兩個方向發展：一是較同業公司相比，在市場份額上占優勢的地區，應加大力度鞏固、擴大這種優勢；二是保險深度、保險密度相對較低的地區，應加大力度挖掘市場潛力。公司在制定業務發展策略時，可優先考慮這些地區。另外，應加大對市場信息的搜集和調查力度，適時制定市場策略，積極搶占市場制高點。

(二)保險公司的經營管理水平亟待提高

經營理念上，發展和管理、速度和效益的矛盾突出。經營過程中，保險公司把主要精力放在完成保費計劃上，理賠管理、服務舉措、內部建設等工作存在諸多薄弱環節，內部管理屈服于業務發展的問題比較突出。面對競爭日益激烈而尚欠規范的市場環境，保險公司在處理速度和效益的關系上存在觀念上的偏差，重速度、輕效益。風險管理意識和風險控制水平不高，部分業務質量較差，為完成保費任務不計成本地承保一些賠付率高、連年虧損的業務，經營效益水平低，因而制約了保險公司的健康發展和壯大。

(三)保險代理從業人員的素質亟待提高，隊伍管理亟需加強保險代理從業人員素質的高低直接影響到保險公司的信譽和保險市場的健康發展。保險業長期經營的特點以及人身保險產品的技術含量比較高，要求代理從業人員必須具備良好的職業道德素質和專業知識。同時在農村這一特殊的市場，更要從業人員樹立良好口碑。目前，我國農村人身保險代理從業人員來源于社會各個階層，人員素質參差不齊，流動頻繁，在銷售產品中誤導客戶現象時有發生，投訴案件增多。而許多公司在大量增員的同時，對在職代理從業人員的后續教育沒有及時跟上，影響了代理從業人員業務素質的提高。而一些素質較高、業績較好的保險代理從業人員則成為各公司競相爭逐的對象，流動性較高。個別代理人更是通過套取傭金、挪用客戶保費等不良行為直接損害公司的利益。另一方面，由于信息的不對稱性，一些代理人在銷售過程中誤導消費者，直接損害了消費者的權益。如何規范代理人的行為，有效管控“誤導”行為，是各保險公司也是整個保險行業亟需解決的問題。(四)產品創新、服務創新有待加強

歐美等一些發達國家的保險公司，基本上能根據投保人的需求，來開發保險產品。而我國保險業在產品創新方面明顯滯后，產品單一且險種同構現象還很普遍。保險公司常常存在著展業理賠“兩張臉”現象，即拓展業務時笑臉相迎，一旦客戶索賠時卻判若兩人，造成了相當不好的影響，長此以往，勢必會扼殺保險業的正常發展。更有甚者，有的業務員為了追求個人業績，夸大產品功能，誤導消費者，造成相當的負面影響。

(五)業務質量值得關注

當前的人身險業務質量，無論是傳統產品還是新型產品均值得關注。在傳統產品方面，固定預定利率的壽險業務銷售難度較大，且存在利率升高后的退保風險；意外險業務的費率逐年下降，經營利潤逐步下滑；由于外部環境和專業化程度較低的制約，健康險業務的經營風險一直較高；養老金業務的稅收優惠政策尚未取得明顯突破，業務發展還面臨不少困難。

四、湖南省農村人身保險市場的發展對策研究

1、保險公司加大宣傳，提高農民對保險的認知度。保險公司往往只注重打廣告進行宣傳，但農民因為知識的局限性，很難從廣告中接受保險，這就需要我們保險人員能積極下鄉，上門進行宣傳和教育。不僅僅從贏利的目的出發，還要從提高農民的風險意識和規避風險的意識出發。宣傳語言要通俗易懂，讓民眾容易接受。

2、著力打造保險信用環境，樹立良好的社會形象，完善業務員的管理體制和獎罰方式，提高業務員素質。針對農村地域廣，不如城市集中，交通不太方便的特點，更要加強業務員的職業道德教育，進而保障農民的利益不受到侵害。樹立保險公司在農村市場的良好形象，為以后展業奠定堅實的基礎。具體方式有一是培育保險業的誠信文化。大力宣傳、倡導誠信觀念，加強誠信教育，提高從業人員的誠信道德水平，使誠實守信成為保險從業人員的一種自覺行為。二是逐步建立保險信用評價體系。加強保險業的信用信息網絡建設，建立從業人員和被保險人的信用檔案，實現保險機構、監管機構和社會間信息資源的共享平臺。三是積極培育信用中介市場，按照市場化的原則，發揮信用中介機構在保險誠信建設中的作用。四是強化失信懲戒機制。發揮法律和市場對失信行為的雙重懲戒機制，依法嚴肅懲處市場主體的失信行為，維護保險業的整體行為信用。同時強化激勵機制，對那些遵守職業道德、業務開展得好的同志要給予獎勵。

3、推動產品和服務創新，提高市場有效供給水平。一是鼓勵和引導保險公司調整產品結構，挖掘和培育新的業務增長點。結合社會保障體制和醫療體制改革，積極開發養老和醫療保險產品，更好的適合農民的需要，讓農民自愿投保。二是引導保險公司不斷創新服務方式，豐富保險服務的內涵。不斷改進服務方式，加強在農村的網點建設和選舉駐村代表，進一步方便農民投保理賠，以真正適應農村保險市場的需要。

4、完善法制建設，提高保險監管的有效性。貫徹實施新的《保險法》，加強保險法制建設，堅持依法監管，盡快制定和完善與《保險法》配套的法規和規章制度。進一步完善監管手段，修訂保險公司償付能力額度和監管指標的管理規定，對保險公司實施最低償付能力監控

5、政府要加大宣傳力度。通過電視等媒介，加強輿論宣傳，也可以在農村設點4

宣傳，或者派村干部上門宣傳。要以提高農民的風險意識,保障農民生活和生產為目標，促進社會主義新農村建設。

從這次調研中,我們可以看出，湖南農村人身保險市場發展迅速,但也存在很多不容忽視的問題。因此政府和保險公司一定要在以往工作的基礎上，吸取經驗，找到不足，促進保險市場的不斷發展和農民生活質量的不斷提高。

第三篇：農村人身保險現狀及對策

農村人身保險的現狀及對策

經濟與管理學院20111322班陳志芳

【摘要】在保險發展蒸蒸日上的當今社會，農村人身保險市場由于面臨一系列的制約因素，尚未完全得到開發，毋庸置疑，發展農村人身保險市場，是對農村社會保障體系的進一步完善和補充。而想要發展農村人身保險，必須積極開發真正適合農民需求的保險產品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度；加大農村人身保險的營銷網絡構建和業務管理體系等方面的創新力度；針對農村市場的特殊情況，要積極的因地制宜的發展農村保險事業，從而保障我國廣大農村百姓的利益，促進和諧社會的發展。

【關鍵詞】農村人身保險 保險產品 創新 保險市場

保監會主席吳定富強調：“我國絕大部分人口是農民，未來保險競爭的主戰場是在農村，保險業要以戰略眼光積極開拓這塊潛在的巨大市場。”隨著近幾年中國保險市場的快速發展，農村保險市場也得到了快速發展，拓荒階段已經基本結束，依靠粗放的經營手段進行農村人身保險市場開發已經無法適應新的形勢要求。目前，我國農村保險的進一步發展受到許多制約因素的影響。

我的父母都是農民，而現在都已接近退休的年齡，可他們卻還在外面奔波勞累，不僅如此，他們還在為自己的養老問題而一籌莫展，眼看著村子里其他的人領退休金的領退休金，領養老金的領養老金，而我的父母卻什么都沒有，他們自然是不想成為兒女的拖累，卻苦于沒有養老金和退休金的保障，這一點引發了我對于農村人身保險的思考。

一．我國農村人身保險市場的現狀及問題

由于缺乏農村保險市場統計數據，我們借助縣域保險發展情況，來反映農村保險市場的狀況。2004年，全國縣域保費收入1321.5億元，占全國總保費收入的30.6%；其中，縣域人身險保費收入958.74億元，占全國人身險保費收入的29.7％。而農村人身險保費收入占縣域保費的比重一般在20%以下。由此可見，我國農村保險市場潛力巨大。農村生產力與商品經濟的發展，使商業性人身保險在中國農村具有了產生與發展的社會經濟基礎。商業性人身保險作為社會保障的有力補充，在農村有很大的發展空間。

從現實情況看，我國農村人身保險市場的發展的基本條件已經具備。

第一.，由收入增加所帶來的日益增長的保險購買需求。根據國家統計局抽樣調查，農村居民家庭人均純收入已超出中國人身保險起步階段城鎮居民的收入水平。我國1982年開始試辦人身保險業務，在1982-1992起步的十年間，人身保險業務主要在城鎮展開，而同期城鎮居民家庭人均可支配收入就已低于2004年農村居民家庭人均純收入水平，這標志著農村已具備購買保險的收入基礎。

第二，眾所周知，人口老齡化對醫療、養老保險有極強的需求。目前，我國鄉村人口的老齡化程度比城鎮更嚴重。因此，農村人口老齡化也會逐步改變人們消費及儲蓄結構，提升人們養老的危機意識，為商業養老保險在農村的開展留下廣闊空間。此外，老年人群體是一個各種慢性病高發的群體，這不僅對醫療保險提出了更高的要求，而且由于農村家庭保障功能的日趨弱化，老年人護理問題也日益突出，老年照料護理類的險種，將擁有廣闊市場。第三，農村家庭結構小型化增加了對養老保險的需求。隨著農村經濟社會結構的變遷，中國農村家庭結構小型化的趨勢日益明顯。農村家庭結構小型化改變了人們“養兒防老”的觀念。農民養老觀念的變化，為農村商業養老保險的發展提供了需求空間。

第四，特殊農民群體的人身保險需求。城市化使得大量農民離開相依為命的土地。因此，失去土地后的農民對養老保險提出了高質量要求:希望既能解決當前人口的養老，又能惠及后代人。也就是要為有限土地補償費用尋找一個資金經營者，它可保證資金高效運行，能實現本金的保值和增值，由團體不記名地分享經營利益。失地農民也急需健康保險，以滿足醫

療保障需求。

第五，農戶對保單質押貸款的需求。為了盡量減少金融借貸中的風險，當前的正規金融安排不支持農戶資金借貸需求，農戶借貸資金中絕大部分來自民間金融。從實踐層面的反映來看，多功能的養老金賬戶，尤其是能夠對農民的生產生活急需提供靈活貸款支持的養老金賬戶，深受農民歡迎。新疆呼圖壁“農村社會養老保險證”質押貸款經驗為保險業提供了較好的啟示。

二、我國農村人身保險發展中面臨的問題

目前我國保險業處于初級發展階段，農村保險市場仍處于初級階段的初期，而農村人身保險更是起步晚、基礎差，面臨著各式各樣亟待解決的問題。

(一)真正適合農村市場的人身保險產品的種類和數量均不足

壽險公司以往的發展戰略是以城市為中心，加之農村市場競爭程度相對較低，因而保險公司開發適合農村市場保險產品的積極性不高、開發能力也有限，這制約了農村人身保險的開發和創新。因此，提供給農村市場的保險產品不能滿足農村的需求。在當前階段，風險保障是農民購買保險的主要目的，但目前為農民設計的保險產品，一是產品未能充分考慮城鄉差異，同質化現象嚴重。在人均收入水平相差懸殊的城市和農村銷售同種類保險產品顯然不能適應廣大低收入農民的保險需求。同時，保險產品結構單一，數量較少，遠遠不能滿足農民對于防老、防病的迫切需求。二是保險產品價格相對較高，超出多數農民的購買能力。調查顯示，就連經濟發達的江蘇省對于“縣域家庭未購買保險的主要原因”這一問題的回答，也有1／5以上的被調查者認為是“收入低，家庭經濟困難”。

(二)農村人身保險在營銷體系和業務管理體系的建設與創新等方面仍有待加強

根據我國目前的情況，農村人身保險的營銷渠道主要是以個人代理渠道為主的農村營銷服務部體系?？傮w來看，農村營銷網絡的構筑還未成型，完整、有效的營銷渠道體系的建立也尚需時日。同時我們也應看到，伴隨著農村營銷服務部的建設，教育培訓工作沒有及時跟上，營銷人員整體素質仍有待提高，少數農村地區在客戶回訪、續期收費等方面存在著較為突出的問題，客戶利益難以得到有效保障。此外，在業務管理體系方面，機構、人員、資金、單證等管理亟待加強，業務、財務和管理信息工作亟需改善，以進一步適應農村市場的內控機制和標準化業務流程的建立。

(三)農村市場相對脆弱，如果開發不當，極有可能出現從眾性投保、群體性退保等非理性行為，嚴重破壞市場資源

由于我國廣大農村地區民風純樸，農民的自我保護意識和自我保護能力較弱，市場傳染性強，銷售誤導和無理拒賠的后果可能相對城市來講后果要嚴重得多。正如監管機構所講：農村保險市場的開發就像生態一樣需要保護，如果開發得好，潛力是巨大的，農村保險市場就像一個聚寶盆，挖掘不完；如果開發得不好，由于壽險產品的替代性很強，農民可能就不會再買保險產品，保險在這個地區就無法發展，甚至絕收。

(四)農村人身保險專業人才匱乏。

前幾年由于農村保險市場不受重視，農村人身保險業務萎縮，以及相應產品在保險公司經營地位的下降，農村人身專業保險人才紛紛改行或離崗。加之很少舉辦農村人身保險業務拓展培訓，導致農村人身保險專業人人才后續不濟。

(五)外部政策環境還不能滿足農村人身保險的業務發展要求

廣大農村地區的自然條件和經濟狀況決定了發展農村人身保險業務的經營成本遠遠高于城市。同時，幾乎空白的社會保障體系使農村人身保險市場承擔的社會責任也遠高于城市。因而，政府的有效推動是發展農村保險業務的關鍵因素之一，但目前關于財政、稅收等方面的配套政策還不能滿足業務的發展，部分地方政府主動利用保險和保險公司的意識亟需加強，對農村人身保險發展的政策支持力度也有待加強。

三、發展農村人身保險的相應對策

1.積極開發真正適合農民需求的保險產品，力求做到條款簡單、保費低廉、保障適度各家壽險公司應加大農村人身保險產品的創新力度，針對農民的收入狀況和實際需要，重點開發醫療、養老、意外等保障險種。有條件的地區可適當發展投資分紅型產品，但應盡量控制在較低的比例范圍內。在產品設計與推廣上，要調整好躉交、短期和長期業務的比例，保持合理的結構，將壽險小額期交業務放在優先發展的位置，以保護農村人身險業務的可持續性發展。需要注意的是，產品開發上要特別引導以勞動力為主要參保對象，而目前農村市場參保對象多為兒童。

2.加大農村人身保險的營銷網絡構建和業務管理體系等方面的創新力度

推進農村營銷服務網點建設，加強營銷人員培訓和管理，不斷探索適合農村人身險發展的組織形式創新，也成為推動農村人身保險市場發展的重要因素。另外，目前農村保險普遍存在重視開展業務而管理不足的情況，主要表現在客戶服務工作不充分，在客戶回訪和續期收費方面存在的問題比較突出。因此，各家保險公司應健全客戶服務體系，提高客戶服務水平，盡快建立一套適合農村特點的行之有效的續期收費和客戶回訪制度，并盡快提高營銷人員的素質。此外，有條件的保險公司應考慮設立專門的農村保險部門，由專人專崗負責，這樣將大大提高工作效率。

3.針對農村市場的特殊情況，各家保險公司在業務發展過程中要明確城市與農村不同的社會問題，從而因地制宜，對癥下藥，而不是千篇一律地運用老方法老套路。

農村市場在開展保險業務時，一定要明確法律關系，明確保險公司所擔當的角色；在客戶服務中，絕不能有欺詐和誤導行為，務必搞好售后服務。針對農村市場的脆弱性，保監會已于2006年10月出臺了《促進農村人身保險健康規范發展的通知》，相信這必將對規范農村市場的機構準入和退出機制，規范公司經營行為，打擊和防止誤導行為，實行保護性地開發農村人身保險市場起到強大的指導作用。

4.保險公司應適時調節經營戰略。

國家實施西部大開發和積極的財政政策，為國有壽險公司的業務拓展提供了良好的契機。保險公司應抓住機遇積極穩妥地開發農村和西部內陸地區業務。在對原來的鄉鎮保險辦事處（站）和營業所進行改造與更新的基礎上，采取新的營銷體制，搶先占領農村市場，贏得先機。1999年，中國的保險深度中壽險保費與國內生產總值之比為1.02%，位居世界第60位；保險密度中壽險人均保費僅為8.3美元，世界排62位，次于很多發展中國家。究其原因，都是因為各大壽險公司均忽視了中國農村這一塊處女地。在抓牢東部大中城市客源的同時，涉足廣闊的西部及廣闊的農村客戶，不但是國內人身保險公司可持續發展的途徑，更是我國人身保險市場完善和發展的必經之路。

參考文獻:

《發展農村人身保險市場建設社會主義新農村》劉菲.中國社科院金融所.《我國人身保險發展的現狀制約因素與對策》，曾國安，經濟問題，2000年3月《中國農村人身保險市場開發研究》劉珺，博士，西北農林科技大學，2006

第四篇：對人身保險的認識及在我國的發展

王曉媛111230621051經濟管理系11保險實務

對人身保險的認識及在我國的發展 對人身保險的認識

做為三大金融支柱行業之一的保險，在中國可以說是蓬勃發展10多年了。老百姓對保險已經不再陌生，越來越多的人也在關注或購買人身保險。據本人對各類人群的接觸，人們對保險的認識還是非常膚淺、零散、片面，相當部分甚至是誤會、誤解。這個現象一方面跟國內對保險常識缺少宣傳有關，另一方面跟保險銷售環節中部分人無意或有意的誤導宣全也有關。

社會在發展，時代在進步，經濟的發展和變革日新月異，人身風險、金融秩序的跌宕起伏風險跟我們每個人都如影隨形。那么人們在考慮如何獲取和擁有財富同時，如何對手中的財富進行保值或增值，在遭遇到各種人身意外災難時，如何讓個人或家庭財務平穩過渡都是擺在人們面前需要思考和規劃的現實問題。購買保險就是其中一個首要的理財環節。購買保險就是以相對較少的投入獲得較高的人身風險保障。其表現形式就是集眾人之財來救助少數遇到災難的人，所以每個投保人客觀上都在有意無意地做善事、盡責任。那個受救助的可能是自己也可能是別人?；ㄥX買風險保障是種科學而積極的理財安排，同時也是種消費（風險保障是要花錢的，這點無數人轉不過彎來）。但并不能因為風險保障的消費本質就拒絕保險，因為你消費一筆小錢的同時就擁有了一份人身保障，那個保障額度往往會數倍于你的保費。目前很多險種除了提供基本人身保障外，還附加了其它理財功能從而滿足不同人群的需求，比如分紅險、萬能險、投連險。這里要提醒的是，即使購買理財型險種，不管其收益如何、回報怎樣，保險公司因為承保和承擔賠付風險而扣除的管理費和風險保障費是不可能退回來的。在合適的保額設置和保費繳交以及相對不錯的收益回報下，或許感覺不到那些被消費掉的費用，尤其經過一定時間段的投資回報后。理解和認識了保險產品的風險保障的消費本質，就不太容易被人誤導，保險公司提供的風險保障都是要花錢的。其中保障費率目前由保監會統一審核監管。

保險的首要功能是提供風險保障，是花錢買保障，關注保障高低時，不可太強調收益，更不可避開其風險保障功能來拿它其它金融工具比較收益。畢竟保險的基本功能永遠是提供風險保障(我說的是基本功能，不是全部）。它是種未雨綢繆（是未雨綢繆，不是躺在病床上或甚至別的什么地方才想到保險）的財務安排，是個人或家庭財富的防火墻，是責任的高度體現，是對家人愛的體現（這句話很多地方提到，聽似很玄乎，購買人身險，尤其以身故為給付標的的險種的確能體現愛心和彰顯責任）。保險不能簡單地用好與不好來評價，它是人生中的一種實實在在的需要，保險既是理財工具，也是理財環節。就象家里備雨傘、皮襖之類的東西一樣，是用來以備不時之需的。

上面提到保險是集眾人之財來救助少數遇到災難者。投保目的是為了轉移風險或者化解風險轉。在遭遇人生災難或意外時，通過保險公司獲得經濟補償，從而不致于自己或家庭原有的生活質量一落千丈，甚至因此令家庭進入萬劫不復的尷尬境地；或者不至于使原本捉襟見肘的日子更加雪上加霜。通過保險公司的現金補償，哪怕是讓家庭短時間內平穩過渡也好。買保險是有講究的，尤其在有限的保費投入情況下。既要選擇合適的被保險人，也要選擇合適的險種，更要重點保證家庭主要經濟責任人的保額。否則，把為數不多的保費投入放到不合適的人選和險種上，就很容易讓家庭保障效率低下甚至形同虛設。建議保障安排先

大人后小孩；對于成人，收入越高、責任越重者，要優先和重點投保。對于險種，優先保障型，后選投資理財型。如先意外、健康醫療、消費型責任壽險，后投資儲蓄理財險。因為人生的不同階段，會有不同家庭責任和經濟狀況，自然也就有不同的保障需求和安排。這也就決定人身保障安排的動態性，在量入為出、合適合理的原則上，需適時對個人、家庭保障做調整優化。提醒投保人別把家庭保單長期束之高閣。經常有人出險了竟然想不到自己有相關的保險，或者有些人的兩全保險到期了也不知道去領取滿期金。

買保險越早安排越好。道理很簡單，風險的來臨沒有遲早，遇到了就悔之晚已。早買早擁有保障，人身險的不少險種是有健康狀況觀察期的，處于觀察期的疾病或因病身故是不賠付的；早買核保容易通過，這不難理解。人越年輕，身體狀況相對越好。反之年齡越大，健康狀況就越差。拿男性來講，35歲后的健康狀況明顯相對轉差；健康有問題時往往不容易承保，可能會面臨拒保、加費或有關保障內容或額度的限制。早買早受益，尤其對于那些理財類、養老類的險種；越早保費越相對便宜，保費費率是參照一個生命表制定的，費率的高低跟年齡的老少是息息相關。同樣保障，保費相對便宜，這樣也就不容易給自己帶來保費壓力。一般來講，可將收入的15%左右用于購買基本保障型保險。（其實這個比例也不是絕對的，看各人的收入水平和財務狀況及家庭負擔、以及理財規劃）

投保既然是理財需要，是個人或家庭的財務安排。自然買保險是自己的事，主觀上是給自己做財務安排和規劃，做風險防范管理，不是給別人幫忙或湊人情。因此建議投保人盡量積極主動地物色專業的保險代理人（也就是一直以來說的保險業務員），參與并配合保險代理人擬訂和討論保險方案。保險也是商品，投保跟到商場購物沒什么兩樣，代理人只是個介紹、促銷的角色，不論促銷的還是購物的大家是完全平等的。盡量選擇可信的專業代理人，選擇實力雄厚、服務網點廣、信譽好的保險公司。因為一張保單往往要牽涉到幾十年，涉及的保費也不是一兩元。

保險作為三大金融支柱行業之一，伴隨著社會的不斷發展和進步，隨著人們生活水平的不斷提高，隨著人們對保險的認識和理解的不斷深入，以及行業競爭的加深和監管水平的提升。保險的功能和服務也會越來越完善，它所涉及的投資領域也越來越縱深；保險作為金融產品，其功能也會越來越多元化。隨著人們經濟水平的不斷提高和理財意識及理財能力的增強,保險產品除了提供風險保障的基本功能外, 保險的附加理財功能會更加多元化、更加完善和明顯.就象手機除了撥出和接入最基本的功能外,它的附加功能已日趨完善而且很多功能變得不可或缺。希望在未來的不久的將來，保險不論作為觀念還是作為產品能更加快速而深入地進入中國的千家萬戶，讓更多人或家庭擁有更廣泛而實在的保障。

我國人身保險發展現狀

一.我國人身保險發展的現狀：

1982年,我國人身保險公司重新開辦了人身保險業務。自此,人身保險經過多年的時間,已經取得較大的發展，具體表現在以下幾個方面:

（一）人身保險保費增長速度快。1982--1996年,人身保險保費收入年均增長速度為97.26%,而同期家庭財產保險保費收入年均增長速度為82.15%,農業保險保費收入年均增長速度為74.85%,貨物運盤保險保費收入年均增長速度為68.18%,運盤工具及責任保險保費收入年均增長速度為63.65%,企業財產保險保費收入年均增長速度為21.6%,人身保險保費收入增長速度名列各險種之首,高出國內商業保險總保費收入年均增長速度(38.54)58.72個百分點。

（二）人身保險的發展水平低且不穩定。

(1)雖然人身保險保費總額1996年已達到214.8億，但人均保費僅為7.55元，低于世界絕大多數國家。

（2）人身保險發展很不穩定。（3）人身保險在保險市場中所占份額仍然偏低,且不穩定。在工業化國家，人身保險在保險市場中所占份額都超過50%，有些國家甚至超過了70%,而且險人身保險的市場份額還在進一步提高。然而在我國,盡管人身保險的市場份額有了很大提高,但即使最高年份也未超過。不僅如此,我國人身保險所占的市場份額很不穩定,1986就增達26.77%,但1996年也只有25.62%,比1985年還低1.15個百分點,1988年其市場份額為36.14%,但在1989—1996年的8個年份中僅有1個年份超過36.14%。

（4）人身保險的承保率低。雖然人身保險已開辦了1年多,但投保人身保險的居民還不多,大多數居民都仍未投保任何人身保險。估計人身保險的投保率不會超過20%，這意味著大多數居民不想從保險公司那里獲得保險金額來保障老年生活或災后生活。

（5）人身保險的發展在地區間很不平衡。目前的格局是城市地區,經濟發達地區人身保險發展較快，保險密度和深度較大，承保率也較高。而在農村地區,經濟落后地區,人身保險發展比較緩慢,保險密度和深度很小,承保率也很低。人身保險市場仍然是“東熱西冷”

（三）人身保險已達到一定規模。1982年，人身保險費收入只有159萬元，1990年增至49.0797億元，1996年則達到21.481億元。1982年是1996年13510倍。1982—1996年，人身保險保費收入年均達到61.6781億元。

（四）人身保險在我國保險行業已占較大份額。1982年我國人身保險保費在國內保險保費收入中所占比重僅為0.21%，而到1996年達到25.62%，上升了25.41個百分點，1982年到1996年，人身保險保費收入在國內保險市場所占份額平均為24.07%。

(五)人身保險在養老和居民災后生活保障中已發揮一定的積極作用。通過投保人身保險，一些居民獲得了養老金給付,一些居民獲得了殘廢金給付、死亡給付、醫療保險給付等。人身保險賠付額1982年只有21萬元,但到1996年已達到101.6682億元,這意味著有一部分居民的晚年生活或災后生活得到了完全或部分保障。人身保險的發展業績是必須予以肯定的。不過我們也不能忽視在人身保險的發展中還存在很多問題。

二.制約我國人身保險進一步發展的問題：

(一)人身保險險種結構不太完善合理。我國人身保險業務起步較晚，缺乏精算，在設計險種時雖依據了一定的精算數理基礎，但缺乏相關的險種設計經驗。人身保險條款的內容和包裝均落后于國際水平，產品質量普遍欠佳，沒有完全照顧到居民對保險的需求。中國地大物博，人口分布廣泛，不同的人群，不同的地區對人身保險險種需求千差萬別。比如，東部沿海經濟發達地區在購買人身保險時更傾向于選擇保障水平較高的、具有較大風險防范能力的險種，而西部內陸一些經濟落后地區的居民則更需要物美價廉、立足于基礎保險的險種。缺乏多樣化、結構合理的險種，勢必影響我國人身保險的發展。

（二）保險金額低以及保險責任范圍小。目前，我國保險行業普遍存在著保險金額低、責任范圍小的問題，尤其突出的是醫療險和意外險。同當今物價水平不相稱的保險賠付額使得越來越理性化的消費者覺得，即使投保也不能獲得所需的經濟保障，況且需要保險的一些項目又被劃在了保險責任范圍以外。這種狀況嚴重制約了我國保險業的發展。

(三)人身保險營銷環節薄弱。雖然我國從1992年就出現了人身保險的個人代理人，專門負責營銷環節。但是，對北京的一項抽樣調查顯示，對人壽、醫療這兩類保險“非常了解”的人為零，“比較了解”的人分別占被調查人數的1.3%、3.7%。由此可見，我國人身保險營銷環節薄弱。我國居民自古都習慣、偏好以個人儲蓄的方式積累生活保障基金，對于保險這種泊來品，要讓人們信任并接受它，必須從營銷宣傳上下大力氣。而目前人身保險中的營銷員普遍存在缺乏上崗培訓、業務素質不高的問題，這樣的從業人員在進行產品銷售時，往往讓人感到不夠專業，不被客戶所信任，因而顧客也不積極購買人身保險。

（四）人身保險業務開展中存在重城輕農，重東輕西的經營策略問題。目前各保險公司幾乎都將人身保險業務發展重點放在大中城市，而對農村地區業務的發展很不重視。我國70%的人口分布在農村，他們又都是享受不到任何社會保障體系的群體，更需要商業性人身保險介入。保險公司重城市、輕農村的經營策略，使人身保險的潛在市場得不到開發利用，極大限制了保險公司業務的發展。另外，由于我國地域經濟上存在東富西貧的特點，保險公司在東部沿海地區因保費高而盈利多，在西部內陸地區因保費低而盈利少甚至虧損。由此，引起東、西部人身保險業務發展不平衡，不利于我國人身保險市場的開發與成熟。

三.針對上述問題的建議：

（一）大力開發適銷對路的新險種，優化險種結構。人身保險發展的生命力，關鍵在于險種的生命力。保險公司應審時度勢，根據居民保險需求的變化與差異，加快開發人身保險新險種的步伐，同時要努力調整優化險種結構，以滿足居民的不同需求。針對我國人身保險現狀，建議加強以下方面險種的完善和開發：（1）完善具有儲蓄功能的人身保險。我國居民多數認為，如果投保壽險而在保險期內未出險，保費便白交了。但如果到期還本，還能返還較高的利息，居民往往較容易接受，這需要保險資金收益率的支持。（2）加強對醫療市場的開發。對大多數居民來說，就醫看病所需要的開支還是比較高昂的。醫療費用居高不下，居民自然而然會尋求醫療保險作為保障。目前，我國醫療保險開發很不完善，尤其是65歲以上的居民醫療保險，在所有的壽險公司中基本都是一片空白，可嘗試小規模探索或試辦。（3）團體壽險應加強有儲蓄性質的終身險開發。目前的團體壽險除團體養老保險外，幾乎沒有終身保險的險種，而人們往往更關心退休以后的保障問題。

（二）適度提高保險金額，拓寬保險責任范圍。隨著居民收入水平的不斷提高和生活條件的不斷改善，以及保險公司經營實力的增強，居民愿意獲得的保障水平、保障范圍都大為提高和增加，應順應形勢，適度提高保險金額，如災害性人身保險的保險金額就應增加。拓寬保險責任范圍，特別是意外傷害保險和醫療保險的責任范圍。

第五篇：農村小額人身保險監管演講稿

演講手稿

第一張：隨著我國經濟的不斷發展和人民物質生活水平的不斷提高，保險越來越成為人們日常生活極其重要的一部分，在城市，不論是商業保險還是社會保險都有了較大發展，日趨成熟。在農村，隨著收入提高和風險意識的增強，農民對保險保障需求和層次迅速提高，尤其是近幾年來，在國家大力提倡發展農村經濟的號召下，保險行業開始將工作重點逐步向鄉鎮農村地區轉移。在大力拓展農村保險市場的過程中，農村小額保險成為了最重要的業務之一，并取得了一定效益。今天我們小組就對農村小額人身保險試點方案目前的發展現狀、存在的問題及應該如何監管等問題作一下PPT演講。第二張 小額人身保險的定義 見ppt

通俗的講,該人身保險是專門針對廣大低收入農民的消費能力、特定風險設計的一種人身保險，是由政府組織推動、保險公司具體經辦的一種惠民保險，是服務“三農”的重要手段，也是建設和諧社會和社會主義新農村的重要舉措。

小額人身保險的特征 小額人身保險的保費較低，保險金額較小，投保和理賠手續都比較簡便，基本屬于微利經營。產品種類涵蓋定期壽險、儲蓄保險、信貸壽險、意外險和健康保險等領域。一般保險產品由于保費較高，在農村地區銷售有一定難度。而小額人身保險產品以風險保障型為主，保費較低且手續簡便，比傳統保險產品更適合中低收入階層，在農村具有極大的發展潛力。

小額人身保險的范圍

第三張在年初的全國保險監管工作會議上，中國保監會主席項俊波表示，農業保險是2012年保險業的發展重點，要繼續推動農村小額保險試點工作。目前，農村小額人身保險還在試點階段，通過這種小范圍試點，為全面推廣小額保險積累銷售模式、售后服務和風險管控等方面的提供經驗，最終也會全面推廣。第四張

一、中心任務鼓勵符合試點條件的保險公司，以農村低收入群體為主要目標市場，通過提供保費低廉、保障適度、保單通俗、核保理賠簡單的保險產品，使保險真正惠及廣大低收入群體，大力發展農村地區小額人身保險業務。

二、試點產品及業務模式

三、鼓勵支持政策

五、步驟和時間

第五張保險監管要求

（一）管理要求小額保險可獨立承保，不得以投保其他險種為承保的前提條件。為滿足單獨核算的需要，凡參與小額保險試點的保險公司總公司應建立專門針對小額保險的電子化統計平臺，并根據保險監管要求報送相關數據（統計表格另行制定后下發），包括：小額保險分產品的覆蓋人數、分產品保費收入、分產品提供保障的總保額、分產品的賠款支出等。

（二）服務要求保險公司應使用簡單明了的語言，向小額保險個人投保人簽發保單。保單應載明服務熱線和保單簽發人名稱及地址。符合本方案規定的保險產品，應在所有提供給客戶和不特定潛在客戶的材料首頁上突出顯示“小額保險”圖樣。其他保險產品均不得使用“小額保險”或“小額”圖樣。

第六張 總述推廣中的問題

保監局調研中發現，受行業發展規律、公司經營管理能力、經濟社會發展階段等多種因素制約，農村小額人身保險試點在渠道、產品上其實還沒有真正擺脫傳統的業務發展方式。

第七章供方

（一）現有的險種與市場需求不匹配，產品不能真正滿足農民的需要。

第一，保險產品沒有進行市場細分和產品細分，不能滿足不同層次、不同區域農民的保險保障需求。我國農村地區地域遼闊，地區之間存在巨大差異，農民的收入水平和生活狀況相差也極為懸殊。因此，農民的人身保險需求應該是多樣化的。第二，農村小額人身保險的產品

價格制訂不合理。我國大部分農村地區的可支配收入較低，如果農村小額人身保險的價格偏高，則超出了多數農民的保險購買能力。影響投保意愿。

（二）保險公司服務質量不高。第一是服務網絡不健全。有些山區及邊遠地區的出單、理賠服務無法保證，續期收費沒有專職隊伍，主要依靠業務人員代收，既容易導致保單欠費甚至失效，也不利于公司加強管理。第二，保險服務內容也不完整，過分注重保險推銷過程中的服務工作，而忽視保險銷售前及銷售后的服務工作。

（三）經營模式上創新不力。

（四）專業人才匱乏。第一，農村營銷員的收入偏低，缺乏職業吸引力。第二，農村保險從業人員素質整體水平有待提高。經過專門訓練、擁有較高素質的人員較少，絕大多數是保險公司聘請的臨時人員，沒有接受過正規的保險營銷培訓，銷售行為不規范。在一定程度上阻礙了農村小額人身保險業務的開展。

(五)小額人身保險業務實現盈利較為困難。商業保險公司作為利益最大化的企業主體，能否盈利無疑是決定它們持續開展小額人身保險業務的關鍵。原因：①地域廣、點散，交通不便，農村市場需要大量的前期投入，成本較高。②開展農村小額保險在費率厘定，保費收取，保險理賠等環節也存在困難。③保險公司很多都以城市為中心，不善于開發適合農村的產品，致使現有的小額保險險種缺乏對農村市場的適應性，難以滿足農民的需求。

第八張需方(一)農民保險意識淡薄、知識缺乏，保險功能認識偏差，購買農村小額人身保險的積極性不高。長期以來，受傳統體制、文化傳統、收入水平等多方面因素的影響，我國農民習慣靠自己、靠親友來應對風險的觀念根深蒂固，并且他們常常抱有僥幸心理，沒有認識到風險發生的普遍性，認為自己不一定會面臨風險。因此，即使小額保險的保費低廉，他們也不愿購買。此外，我國農民的文化水平相對較低，不能充分認識保險分散風險的作用，再加上缺乏保險相關知識的宣傳，使得農民保險意識淡薄。

（二）農民收入水平低。

（三）農民對農村小額保險的信任度不夠。第九張

（一）監管政策未用足。監管部門實施的五項鼓勵政策中，放寬銷售渠道和資格、放開預定利率、鼓勵供給主體組織形式和服務技術創新等政策缺乏抓手，難以落到實處。監管政策在層層傳達落實中衰減，（二）上級公司扶持政策不落實。

（三）發展基礎比較薄弱，缺少政策法律支持。從小額保險發展較好的國家經驗看,政府支持是小額保險發展的重要推動力。小額保險具有半商業化和半公益性特征,如果沒有政府持續的政策支持,小額保險對商業保險公司吸引力不大。在我國,雖然保監會重視和支持發展小額保險,但政府相關的政策支持缺乏,在一定程度上影響了農村小額保險的可持續發展。

第十一張

一、完善我國小額人身保險監管的法律法規。盡管近年來新的《保險法》、《保險公司償付能力管理規定》等各種法律法規不斷出臺，但還有許多不完善之處需要進行不斷改進。應努力建立并完善法律體系，使相關部門能夠在法律法規的約束下各行其職。我國小額人身保險監管的法律法規的制定按照以下標準：放寬小額人身保險的準入范圍，為非政府組織、小額信貸機構等主體經營農村小額人身保險掃清障礙；在小額人身保險補貼政策上設置適當的標準，嘗試實行補貼規模與群眾滿意度掛鉤；注重中介市場的完善，放寬農村小額人身保險中介的準入條件，從而降低保險公司成本，探索出中國特色的小額人身保險的監管平臺。

二、科學定位農村小額人身保險的監管目標。農村小額人身保險是集商業性與福利性于一身的特殊保險形式。讓農村小額人身保險獲得持續的盈利能力是商業性的首要要求。商業性和福利性雖然存在諸多矛盾，但是在“覆蓋性”和“可持續性”這兩點上的要求是共同的。將以上兩點結合就組成小額人身保險的監管目標，推進小額人身保險可持續性發展并能夠最大程度覆蓋中低收人群體的需求。

三、盡快由嚴格的市場行為監管向償付能力監管過渡。加強償付能力監管可以幫助監管機

構及時、迅速地發現保險公司存在的問題，加強對保險公司的風險資本的動態評估。保險監管機構只有堅持把償付能力監管作為監管的核心，健全完善償付能力監管制度和償付能力綜合分析制度，切實防范償付能力不足的風險，才是正確而有效化解保險公司經營風險的行為。

四、積極轉變監管理念，運用新的監管手段。在監管理念上，保險監管機構應根據本地經濟發展情況制定相應的監管政策。不斷創新監管機制，對于經濟發達的地區做到重點突出，而對于欠發達地區應該引導其快速發展，同時在監管過程中還應考慮到各地的風土人情、社會習俗等。在監管手段上，要建立完善的償付能力指標體系。改變以往的監管方式，要將年終檢查式的事后監管轉變為以信息傳導機制為基礎的日常監管，最終向風險監管過度，建立動態的償付能力監管體制。要利用現代網絡技術，加強保險公司經營信息的透明度。

五、加快培養農村保險監管專門人才。國家監管機構方面，可以專門招聘一批具有較高文化素質、了解農村、具有農村基層保險工作經驗的監管隊伍。他們了解農村保險的基本情況，知道保險市場中存在的問題與不足，在保險監管過程中就可以有的放矢，及時發現和解決問題。

六、加速保險中介監管，加快農村市場創新發展。在農村地區，要加速保險中介監管，使得保險中介機構壯大，改變粗放型管理與經營模式，完善市場準入與退出機制，全面深化與保險公司的合作關系，著力尋求自身快速發展，將巨大的潛在農村保險需求與保險機構的供給進行有效對接。結束：實施的意義：1農民： 提高農民的保險意識，滿足廣大低收入農民保險保障需求，完善農民的保障體系。2農村：完善農村的災害救助體系，完善農村的金融支持體系，完善農村社會保障體系，推動農村經濟發展。同時我們看到小額保險在國際上受到廣泛重視目前，世界上有一百多個發展中國家都在積極探索用小額人身保險為中低收入人群提供保障服務的問題。國際經驗顯示：在廣大農村，單純依靠提供小額信貸和儲蓄工具這些金融支持手段還不足以解決農村的貧困問題，因為一些從小額貸款獲益或致的個人可能因疾病、意外死亡和自然災害等原因再次陷入貧困，而且還影響貸款回收，危及貸款機構的財務安全。為了更好地規避風險，小額保險機制率先被印度、孟加拉國和菲律賓等發展中國家引人。這些國家根據其農村人口缺乏保險保障的實際情況，以多種形式在農村地區推進小額保險業務，取得了較快發展，成為解決農村人口基本保障的有效手段，引起了國際保險監督官協會、世界銀行和國際勞工組織的高度關注。