第一篇：保險營銷小技巧

保險營銷小技巧

世界上的事情通常可以分成重要緊急、不重要緊急、重要不緊急、不重要不緊急四種。健康問題在很多人眼里恐怕就屬于重要卻不緊急的事情。覺得重要是因為從宏觀上或者從別人的遭遇中看到了疾病的可怕，而認為不緊急是因為感覺自己當下身體還很健康，估計一時半會兒還不會與醫院打交道，不會產生醫療開支，也就不需要花錢買保險了。針對這樣的朋友，我們應當怎樣勸說他們擁有保險保障呢？讓我們參考下面這位營銷員的談話思路。他主要通過健康動態化講解和生動的比喻來引導朋友認識未雨綢繆的重要性和緊迫性。

營銷員：國慶節過得好嗎？ 王先生：還可以。就是感覺過節比上班還累，應酬太多。

營銷員：節前我們談的關于健康保障的事情，您考慮得怎么樣了？王先生：健康保障？我現在就很健康嘛！

營銷員：王先生，您除了身體健康以外，生意上是否也很健康？ 王先生：很健康，一切順利。

營銷員：恭喜您。生意上的健康我想是通過您的管理做到的。對嗎？ 王先生：當然。

營銷員：既然生意已經這樣健康，還需要管理嗎？

王先生：當然需要管理。

營銷員：王先生，健康和生意一樣重要，是嗎？

王先生：健康比生意更重要。

營銷員：既然如此，健康更需要管理，是這樣吧？

王先生：是。

營銷員：節前我們談的健康保障問題其實是指您的健康管理。健康管理是一個完整的系統，保險只是健康管理系統的一個環節。很多人雖然現在身體不錯，可是在健康管理方面存在很多漏洞，這些漏洞不解決，未來在健康問題上將面臨很多風險。想了解一下嗎？

王先生：說說看。

營銷員：健康管理系統大體由預知健康趨勢、預防疾病發生、科學就醫用藥、醫療保險保障四個方面組成。據我所知，大部分人缺少第一和第四個環節。由于不能提前預知健康趨勢，所以在第二個環節上盲目預防，效果甚微，最后導致在第三個環節上開銷很大，又因沒有第四個環節醫療保險做保障，經濟上蒙受很大壓力。王先生在四個方面做得怎么樣呢？遺傳信息中有哪些易感疾病的基因？什么樣的預防疾病措施對您最適用？哪些藥物您不能用？什么額度的健康保險對您比較合適？這些問題相互牽連，對健康管理十分重要且需要系統解決。王先生：這么復雜？

營銷員：其實很簡單。人的身體好比汽車，強壯的身體猶如奔馳、寶馬，一般的身體就像夏利、奧拓，而體弱多病經常住院的人就像進修理廠的壞車。保險公司把人的身體分為標準體和非標準體。在我看來，最強壯的身體就像最高級的汽車，應當享受最好的保險保障。您說是嗎？

王先生：是。

營銷員：說句悲觀點的話，最后無疾而終的人少得比中500萬彩票的概率都低，絕大多數人都會生病，并且有可能因病離開這個世界。準確地說，我們準備醫療保險的目的，不是用在今天，不是用在健康的當下，而是為了未來某一天生病后急需醫療費減輕痛苦挽救生命的關鍵時刻。王先生，保持健康體魄和擁有健康保險應當是我們確保未來幸福生活的最大保障，您一定不會反對我的這個觀點吧？王先生：你說的對。

第二篇：保險營銷技巧

保險營銷技巧

在保險營銷的實際工作中，一位客戶從接觸到最后成交，平均要一至二個月，而客戶的成交比率只有不到10%，90%的客戶流失都是在這一個月的時間里發生的。當然，一些客戶流失的原因是由于自身的具體情況而最終放棄，但還有相當數量的客戶流失是由于營銷人員在后期的客戶跟蹤中沒有充分展示保險產品的特色，及時引導客戶的心理動向造成的。因此，在與客戶的初次接觸后，及時跟進，再次適時地向客戶講解保險保障的好處是至關重要的。

一.填寫客戶跟蹤資料表

在初次與客戶面談時，也許你已經初步了解到客戶的需求，但這還遠遠不夠。你需要建立一份詳盡的客戶檔案，并且要在客戶跟蹤的過程中不斷地調整。只有這樣，你才能知道該重點跟蹤誰，客戶真正需要什么保障，該從何處打動他。無論成交與否，每接觸一位客戶后，立刻填寫客戶資料表；填寫重點客戶的聯系方式和個人資訊，客戶對保險保障的要求和成交、未成交的真正原因；根據成交的可能性，將其分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫四個等級認真填寫，以便日后跟蹤客戶；客戶檔案要及時調整。注意事項：客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料表是營銷人員的“聚寶盆”，應妥善保管。客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。每天或每周，應認真分析，根據客戶資料表檢查營銷情況，并采取相應的措施。

二.客戶跟蹤要點

1.聯系要持續不斷，但不要在一段時間內過于頻繁。注重實效性，追蹤不要間隔太長。

2.聯系的目的：嘗試建立親密的個人關系，實施關系營銷。

3.鼓勵客戶說出他們的疑慮，不要輕易向客戶許諾。經常向客戶通報市場和公司的利好信息。

4.每一次追蹤情況都要詳細記錄在案。在客戶追蹤時，他們的情況或需求可能會不斷變化。為了能夠準確地掌握每位客戶的現狀，在與客戶聯系的同時，做好詳盡的記錄是十分必要的，它將準確而及時地提醒你如何繼續跟進。

5.無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

6.在追蹤、拜訪客戶之前，一定要打有準備之仗。也就是說，應事先了解該客戶記錄上反映的內容，有首次接觸的時間和地點，客戶姓名、年齡、職業及保險需求、詢問重點等。從所有的記錄中尋求一個交流的切入點，如：解答客戶的提問，合理的托詞，關心近況。

7.打追蹤電話前應準備一下要表達的內容、順序、節奏，同時語氣要求干脆、親切。

8.營銷人員要充分自信，要有耐心。

三．客戶追蹤要給其理由

在與客戶保持持續的聯系過程中，如果每次都用同一個理由，用不了幾次，客戶就會感到反感。因此，不時地變換聯系理由是一個很有效的辦法。要知道，只要向客戶提供有價值的信息，都不會招致客戶的拒絕。真正的客戶總希望能更多地了解保險知識、投保公司的經營情況……

1.邀請客戶參加公司舉辦的各種促銷活動。

2.提供與保險保障有關的各種資料。

3.提供公司的利好消息以及國家的金融保險政策及動態。

4.關心客戶的近況及最新購買需求。

5.通報公司推出的新險種或新險種的銷售業績。

來源：（百度文庫）

第三篇：小超市營銷技巧

小超市營銷技巧

小超市營銷技巧

1、對待挑剔型顧客： 小超市營銷技巧要禮貌相待，做到心境平靜，有針對性介紹說明，或者滿足顧客一定的自我感較強的心理，使其緩和氣氛。

小超市營銷技巧

2、對待態度粗暴顧客： 小超市營銷技巧一是不禮貌，急于購買者；小超市營銷技巧二是性格暴躁，看問題偏激者；小超市營銷技巧三是屬于品質惡劣，作風粗痞者。要掌握不同的說服方式，克制自己情緒，力爭感染對方，或使對方自慚自愧，切不可置之不理，或以牙還牙。小超市營銷技巧

3、對待不符合退換貨的顧客：

小超市營銷技巧不能以生硬態度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規定，解釋話不宜太多，如說“按規定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起”、“服裝有一定壽命期，公司的退換規定也是參照服裝行業慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。

小超市營銷技巧

4、當同店營業員發生糾紛時： 一旦發生糾紛，同柜營業員應及時從中調解，將發生爭吵的營業員勸一邊，然后代向顧客道歉，耐心聽取顧客說完，待其情緒穩定，給予必要、耐心的解釋和說明，使矛盾緩和。

第四篇：保險營銷：理財法銷售技巧

保險營銷：理財法銷售技巧

課程大綱

話術流程：壽險的意義與功用保額銷售法導入 理財理念導入－OK理財法 建議書講解 公司介紹 促成五點

壽險的意義與功用

第一個方面就是家庭的保障。

陳先生，您是一家之主，在您的關懷和照顧下，您的太太和孩子都生活的很舒適。現在您的家人都在您的保護下生活的很好，因為您就是她們的保險。但一個人無論多有本事，有兩件事情是不能控制的：一個是疾病，另外一個是意外。假使有一天突然您不能照顧她們，對您的太太來講，她不僅僅失去了一個好丈夫，您兒子也不僅僅失去了一個好父親，最重要的是她們都失去了一個持續穩定的收入，您的家人會失去保障。但如果您擁有這個計劃，就會保證您的家人在突然的情況之下生活也不會受到影響。您太太還可以每個月拿到2000元，維持基本生活，一直到小明22歲自立為止。

第二個方面就是教育基金。

陳先生您一定同意，現在的社會，多讀點書很重要，如果將來小明有能力讀大學，但因為經濟的原因使他不能完成，以致影響了他的前途，是很可惜的。一個完善的教育基金計劃應該保障小明在接受高等教育時，一定有一筆錢幫助他完成學業。根據最新資料，2008年普通大學的學費、住宿費、生活費等加起來，一個本科生一年需要兩萬－三萬，四年就要十幾萬，這筆錢說多不多，說少不少，可一下子拿出來也是個不小的問題。為了小明著想，陳先生您現在就應該馬上做好準備，保證將來小明有足夠的學習費用。如果將來一旦您不能繼續照顧小明，而這筆教育金又沒有準備好，就會使小明未來的前途受到一定影響，我相信陳先生您一定不希望見到這種情況出現的。

第三個方面就是退休金。

陳先生您今年30歲，按照現在的規定60歲退休吧，人生的旅程會有多長我們大家都無法預測，不過我相信陳先生您未來的收入一定會隨著您的經驗和學問一起增加，但到您60歲退休的時候，您的收入可能會大幅減少，甚至為零。其實我們辛辛苦苦工作了這么多年，都希望退休后可以安享晚年。而退休之后的收入主要來自三方面，首先就是自己的退休金和儲蓄。第二就是兒子女給錢您花。第三是社會養老保險。陳先生，我相信您也同意，社會養老保險是不夠維持您的生活水準的。現在的生活指數這么高，兒女照顧自己的家庭已經很不容易了，何況以后還要供養我們？所以退休時有筆自己可以支配的錢來安享晚年就很重要。現在年輕，有工作能力，沒有錢不要緊，但年紀大了又沒有錢，生活就會很困難。一個好的保障計劃，基本上可以把年輕時候的錢一點一點存起來，到年紀大的時候自己可以拿來用，我相信您也希望退休后，自己有筆錢可以做您想作的事。

第四個方面就是應急的現金。

陳先生您現在30歲，這是您的生命線，人生到什么時候我們都不知道。但我相信您也同意人生會有起有落。順境的時候您可能有好的收入，好的投資機會，但如果平時沒有積蓄的話可能機會就會錯失。在逆境的時候，可能因為大病、失業等，更需要一筆錢去應對困難，否則處境會更狼狽。我相信陳先生您也會同意，需要用錢的時候，能夠自己拿出來總比跟別人商量要好。一個好的保障計劃，基本上可以提供一筆應急錢，令您可以把握好機會或者應對困境。

第五個方面是有計劃的儲蓄。

一般人的儲蓄習慣都差不多，一開始很有決心，但一段時間后，因為想買車、裝修房子等，或者是去旅行，就用了很大的一部分，有要重新從頭開始存錢，始終沒辦法達成目標。而我們這個計劃是先確定一個目標，然后用完善的計劃和充足的時間去完成。即使中途發生意外，這個計劃也可以一步步完成。甚至更加不幸，如果身故，這筆錢就會作為一個賠償金，馬上送到您指定的受益人手里。換句話說，這個儲蓄計劃是可以百分之一百成功的。保額銷售法

一、計算保額 業務員：請問您的年齡是？

客 戶：34歲（您的朋友告訴我您今年34歲。）

業務員：按照我們國家的政策，您正常應該是55歲退休，這樣離退休還有21年。業務員：您的家庭每月支出多少錢？ 客 戶：2,000元

業務員：如果您有1,703元存在銀行里，銀行給我們4%的利息，您每月能從銀行領10元錢，一直拿21年。如果每月支出2,000元，2,000元是10元的200倍，200×1,703=34萬。這34萬就是您的家庭基本生活保障。

如果有34萬，您把它放到銀行，銀行按4%的利息計算，每月可以從銀行拿2,000元，一直拿滿21年。

請問這34萬您準備好了嗎？ 客 戶：沒有。

業務員：我想即使準備好了，您也不會全部放在銀行里，也會去買房子或做其他投資等等。所以建議您建立一個與34萬數額相等的保障（保額）。

二、風險圖

業務員：您看，您是一家之主。在您的呵護下，您的家人生活得很幸福。一旦有什么閃失發生，家里邊就會很被動，家庭的收入就會中斷。如果我們建立這個家庭基本生活保障，即使有什么閃失，也能保證您的家人每月繼續拿到2,000元，一直拿滿21年。家庭的生活不會受到太大的影響。

不過您放心，根據我們的調查，99%的客戶都是平平安安的。這樣最終您會建立一筆34萬的資產，這筆錢是您的。您是一家之主，您為家庭做的貢獻最大，將來老的時候為自己建立一筆資產也是應該的。

三、資產圖

業務員：我們存的錢可能會去買房、買車……，總也達不到儲蓄的目標。但是我的計劃將使您擁有34萬的資產。您要是想花的話，可以拿出來一部分養老。即使您不拿出來，您的小孩也會對您很孝順。

四、壓力圖

業務員：這就是中國當代社會的家庭結構圖，這是您，這是您愛人，這是您的小孩，這是雙方的老人。我們對上要贍養4位老人，對下要撫養小孩——現在我們承受著很大的壓力！中國、西方但是在西方就不一樣。父母不僅不是我們的負擔，反而是我們的支持力量。因為他們已經把自己的問題解決好了，未來可能還會給孩子留下一筆遺產，孩子可以很輕松。我們還很年輕，我們必須把我們未來的問題解決好，這是對孩子最大的支持，我想這是每個父母的心愿。

提示子女教育

業務員：我們再來看一下子女教育問題，小學中學我就不說了，在北京一個差不多的大學，每年要2萬，4年是8萬。如果再讀研究生還得3年，最少需要6萬，總共14萬。這就是子女教育的保額。提示養老

業務員：我們剛才只算了退休前的部分，按最新的壽命表，退休后到80歲還有25年，每月花2,000元。查表計算，還需要38萬養老金。根據我對您的了解，小孩的教育和養老的問題可以晚一兩年再考慮。現在最重要的是先解決您的家庭基本生活保障34萬的問題。您要擁有34萬的保額，需要每年存入15,000元左右，也就是每月要存1,300元，您感覺壓力大嗎？ 客 戶：大！

業務員：如果您現在每月拿1,300元感覺多了，說明您現在花銷與收入相比有些多了，建議您在支出上做些壓縮，我先幫您補一部分，先解決12萬的保額，每月存500元是不是感覺壓力小多了？ 客 戶：是的。

五、放心圖（與銀行比較）

業務員：這還是您的錢，只不過放到不同的地方，放到銀行呢，一年也就是二百多塊錢的利息，放到保險公司呢，可以得到12萬的保額，一旦有什么閃失，您認為哪個幫助大呢？要是一生平安，還可以為年老的時候建立一筆資產。

業務員：您放心我會為您省錢的，我是您的代理人，維護您的利益就是維護我的利益。我給您設計一份低保費高保障的計劃，明天送過來可以嗎？ OK理財法介紹

總括 陳先生，您好。最近工作忙吧（生意不錯吧）.現在國際上最流行的一種理財法,叫OK理財法,您聽說過吧!是這樣子的,(畫一個大圓)這是O,(圓中寫個K)這是K,合起來OK就是好的意思.2、日常開支 根據國際OK理財法的要求:一般人會拿出家庭收入的40%-50%用于日常消費,這樣才能保證我們過上高品質的生活.3、銀行 另一半的三分之一作為習慣性理財放在銀行,為什么放在銀行呢?因為放在銀行具有安全性和變現性,但是為什么只拿三分之一放在銀行呢?因為我們目前的消費指數很高,已經到了6.9%-11%,按照目前的利率,放在銀行的錢會嚴重縮水,所以只能把少量的錢放在銀行用于零用或急用;

4、投資

一半的另外三分之一作為常規性理財,比如購買股票基金房產等,您知道這樣的投資是高收益伴著高風險的,因此三分之一是最合適的;

5、保險

剩下的三分之一是OK理財法的核心,一定要用于購買人壽保險, 因為這三分之一起到了托底的作用四兩撥千斤的作用.正是擁有了它,才能大膽放心的把那40%-50%用于日常消費,像外國人一樣過上無憂無慮的品質生活.為什么中國人習慣于省吃儉用不敢花掉那40%-50%, 因為他怕有事情發生,比如意外疾病養老小孩教育等.如果能按照OK理財法的要求,把這三分之一用于保險理財,那所有的擔心都可以幫你解決.6、概述和諧特點，引出建議書說明

今天給您介紹的這款和諧綜合理財計劃，非常好，它存取靈活，投資保底，穩健增值，我給你介紹一下吧！(建議書和資金流向圖)

和諧建議書說明

案例陳先生，30歲，和諧人生年存保費6000元，共存10年，第二年追加2萬，保額12萬，和諧人生附加重疾10萬。

1、概括介紹建議書

是這樣子的，陳先生，這是我們公司的電腦系統專門為您量身定做的建議書，它可是經過國家保監委備案的，幫您演示了這份計劃未來可以帶給您的保障和收益。

2、資金投入說明

您今年30歲，每年繳6000元，也就是每個月存500塊錢，共10年，第二年的時候追加2萬，這份“和諧人生”綜合投資保障計劃，一共投資8萬元。

3、兩個賬戶說明

看看我們的收益啊：從您存入第一筆錢開始，兩個賬戶就為你開通了：一個終身的保障賬戶，一個靈活的現金賬戶。

4、保障賬戶說明

首先是終身的保障賬戶，您看你的保單生效后，最低可以擁有12萬的人生意外保障，同時保單生效1年后，還可以最低再擁有10萬元的重大疾病保障，如果我們需要還可以增加，按照我們這份計劃，人生意外保障最高可以達到100多萬呢。

5、現金理財賬戶說明（保底利率、目前結算利率、持交獎勵、賬戶利益、初始費用等說明）更重要的是這個計劃同時為您設立了一個靈活的現金賬戶：復利滾存，不斷增值。我們提供2.5％的保底利率，通過專家理財，我們的收益率是不斷增加的，你看今年1月份我們的結算利率已經達到了4.35％。

另外只要您按時交費，從第四年開始每年公司都會獎勵您120元，這些資金都會直接進入您的現金賬戶，您也可以以追加保費的方式增加您的存款額度。

我們看一下您的建議書，按照公司現有的經營水平，盡管扣除了初始費用，當你60歲時，這個賬戶里已經有27.8萬；到70歲時，這個賬戶里已經有46萬多；到80歲時，這個賬戶里已經有接近75萬了。這是按照我們的中檔收益測算的，如果按照高檔那您的賬戶資金已經過百萬了。

但是和其他的金融產品一樣，有專家幫我們理財我們也會收取一點的費用，但是幾年攤薄下來也只有一點點的初始費用。公司為我們承擔一輩子的風險保障的同時，我們也需要承擔一點的保障成本。

6、投產比計算

那您看我們測算一下投入產出比吧，總投入8萬，收益75萬，投產比就是938％。可以用做我們的養老金、還是孩子的教育金或是婚嫁金，如果有需求中途也可以根據需求領取，非常方便。總括

總之，陳先生這個計劃有三大亮點，近期有高額的保障性，中期兼具銀行的靈活性；后期有高額的獲利性。可以讓您健康、理財兩不誤，在資金安全的同時，獲得高保障，高收益，讓您可以放心大膽的花掉那40-50%，過高品質生活。公司介紹

由中國人民保險集團公司即PICC為主發起設立的全國性壽險公司。公司總部設在北京，注冊資本人民幣27億元，簡稱中國人保壽險。是一家國有企業性質的保險公司。PICC,即中國人民保險公司，是在共和國第一任總理周恩來的親自關懷下，與1949年10月20日經中華人民共和國政務院批準成立的，緊跟共和國成立的步伐，PICC，以中國命名，與新中國的歷程緊緊聯系在了一起，是新中國的第一保險，是共和國保險的長子。促成五點 1銀行存折促成

陳先生，您看平時比較喜歡在哪個銀行辦業務，工行還是農行啊？ 我看看您的這個存折是不是個人結算賬戶啊，可以，這個存折就行。2萬能年報促成

陳先生，您看萬能年報是給您寄到家里還是單位更合適呢？ 3健康告知促成

陳先生，不過您看想保也不一定能保的上啊，您喝酒嗎？最近又沒有因病住過院啊？（填寫投保書）促成五點 4獎品促成

陳先生，您看自行車您喜歡什么顏色的，我直接給您送過去。5二擇一促成

陳先生，您看您是喜歡6000存10年呢，還是1萬2存5年呢？

第五篇：程浩然-保險營銷技巧培訓

程浩然-保險營銷技巧培訓

講師：程浩然

培訓時間：2天

培訓地點：客戶自定

培訓對象：企業中高層管理者

培訓背景：

——歡迎進入著名企管專家程浩然老師《保險營銷技巧培訓》課程您將學習到:包括顧客管理和顧客開拓的技能；接觸面談的技能；發掘顧客需求的技能；顧客拒絕處理的技能；說服顧客的技能；促成技能；售后服務技能。

培訓大綱：

程浩然老師的《保險營銷技巧培訓》課程主內容概括：

第一部分 保險營銷概論

第一講 保險營銷的實質

一、保險營銷的概念

二、保險產品的特征

三、保險營銷的特征

第二講 我國保險營銷發展現狀

一、機遇與挑戰并存

二、保險代理人營銷是保險營銷的主要模式

思考與練習

第二部分 保險營銷員必備的條件

第一講 保險代理人的職業定位

一、保險代理人的性質、地位

二、保險代理人的職業規范

第二講 保險代理人的營銷理念與工作態度

一、保險代理人的營銷理念

二、保險代理人應有的工作態度

第三講 保險代理人必備的能力

一、保險代理人的知識結構

二、保險代理人的自我管理能力

思考與練習

第三部分 客戶管理技巧

第一講 顧客購買行為分析

一、顧客保險消費動機分析

二、顧客保險需求分析

三、顧客購買決策過程

第二講 客戶開拓技巧

一、發掘潛在客戶

二、客戶開拓方法

三、客戶分類管理

思考與練習

第四部分 面談技巧

第一講 接近顧客的技巧

一、接近顧客的目的二、接近顧客的準備

三、接觸說明

第二講 獲得顧客好感

一、微笑與贊美的技巧

二、投其所好

三、小禮物的功用

第三講 應對不同類型客戶的營銷洽談技巧 思考與練習

第五部分 發掘顧客需求的技巧

第一講 識別顧客的保險需求

一、聆聽的作用

二、有效地聆聽

第二講 讓顧客明確自己的保險需求

一、提問的作用

二、問題的類型

三、提問的設計

思考與練習

第六部分 客戶拒絕的處理技巧

第一講 正確面對顧客拒絕

第二講 處理顧客拒絕的技巧

一、處理顧客拒絕的基本原則

二、處理顧客拒絕的方法

三、處理顧客拒絕的基本步驟

四、常見拒絕處理的示范

思考與練習

第七部分 說明的技巧

第一講 保險產品利益闡述

一、認識保險產品的特性、功能與利益

二、把保險特點轉化為顧客利益

第二講 保險方案建議書的應用

一、保險方案建議書的制作

二、保險方案的有效說明 思考與練習

第八部分 促成的技巧 第一講 創造促成的條件

一、促成的條件

二、促成的要領

第二講 識別客戶的購買信息

一、語言購買信號

二、肢體語言購買信號

第三講 抓住成交機會

一、常用的促成方法

二、促成的動作細講

三、客戶促成的技巧

第四講 告別客戶的注意事項

一、成交的辭別

二、未成交的辭別

思考與練習

第九部分 售后服務的技巧 第一講 水滴石穿的售后服務

一、售后服務的內容及作用

二、客戶關系的日常維護

第二講 客戶關系的事件營銷

一、遞送保單的服務技巧

二、理賠服務技巧

三、特別的祝賀

保險營銷技巧培訓總結