第一篇：促銷員管理規(guī)范

文章標(biāo)題：促銷員管理規(guī)范

廠家促銷員是門店員工的重要組成，是銷售工作中不可分割的部分。從其人數(shù)上看，是公司營銷隊伍的主體；從其工作職能看，直接關(guān)系到品牌形象、宣傳效果、零售業(yè)績、顧客美譽度等致命因素，更是我們可以直接向廠家反饋意見與建議的一條重要通道。

目前，各門店中廠家的促銷員數(shù)量非常多，尤其是臨時促銷員的比例占了很大一部分，由于臨促人員的隨意性比較強，公司一些相關(guān)管理制度對臨促人員的約束力也不夠大，因此在對促銷員的管理上也顯得比較松散，為了能加強規(guī)范對促銷員的管理，總部門店管理中心對促銷員的管理再次加以規(guī)范：

一、分部采銷系統(tǒng)根據(jù)與廠家所簽訂供貨政策確定商品劃分，并提供出各門店促銷員配置標(biāo)準(zhǔn)交分部人力資源中心，并通知廠家派駐促銷員（入職標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)通知廠家）。

二、每周二下午促銷員需持本人身份證、照片、學(xué)歷證書、健康證及廠家提供的《促銷員介紹擔(dān)保確認(rèn)函》等相關(guān)資料，到門店人事專員處填寫應(yīng)聘登記表。

三、門店人事培訓(xùn)專員將促銷員資料準(zhǔn)備好后，由門店各品類主任進(jìn)行面試，面試合格者由相關(guān)授權(quán)領(lǐng)導(dǎo)簽字審批后，于每周三上午由門店人事專員將合格促銷員帶至分部人資部門辦理入職手續(xù)。

四、促銷員在分部辦理入職手續(xù)時，需到財務(wù)部交納200元的培訓(xùn)費及工服費100元人民幣。分部人資部同時應(yīng)給促銷員辦理胸卡及發(fā)放ERP工號并由行政管理部發(fā)放其工服。

五、分部人資部應(yīng)于每周三下午為新到崗促銷員做入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容為公司相關(guān)規(guī)章制度，培訓(xùn)結(jié)束后促銷員可到門店正式上崗。

六、促銷員入職后，門店培訓(xùn)人員應(yīng)為促銷人員安排一周2次的在崗培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格者可進(jìn)行二次培訓(xùn)，如再不合格者需將該促銷員退回廠家。

七、凡是廠家促銷員無論長期促銷員還是臨時促銷員一經(jīng)辦理入職手續(xù)均需交納200元的培訓(xùn)費，促銷員不管因何種原因離職時，此項費用均不辦理退費。

八、未避免門店內(nèi)亂用工號的情況發(fā)生，凡是經(jīng)過培訓(xùn)后的促銷員，分部人資部門都要給予促銷員自己的ERP工號，要求門店銷售人員必須都使用自己的工號開具銷售小票。

九、促銷員離職時由門店人事專員為其辦理離職手續(xù)，促銷員應(yīng)做好離職時的交接工作。每周四下午分部人資部審核促銷員工作是否交接完畢，并收回工號牌，及時核查并取消該促銷員ERP工號。

十、促銷員離職時，需將工服清洗干凈后退回行政管理部，并根據(jù)工服的折舊情況給予相應(yīng)的退款。

十一、為避免門店內(nèi)其他銷售人員利用已離職人員的ERP工號的情況發(fā)生，凡是離職的促銷員都需按《促銷員管理辦法》辦理離職手續(xù)，分部人資部門應(yīng)及時將離職人員工號取消并做核查。

《促銷員管理規(guī)范》來源于xiexiebang.com，歡迎閱讀促銷員管理規(guī)范。

第二篇：促銷員管理規(guī)范

促銷員管理規(guī)范

—、工作任務(wù)。以公司下達(dá)的任務(wù)為準(zhǔn)，按月考核。

二、工作要求

（—）工作期間要精神飽滿，以良好的形象面對顧客。女士化淡妝，不留長指甲，男士不蓄長發(fā)，不留胡須。

（二）服從安排，按時上下班，不遲到，早退，溜崗。違者按每次20元予以處罰，超過5次者直接予以辭退。作息時間：上午9.00—12.00點，下午14.00—18.00點。跑縣城的，按時到旗艦店簽到，簽退，有特殊情況的必須先向主管領(lǐng)導(dǎo)請假。跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)的，原則上執(zhí)行規(guī)定的作息時間，不要求到簽到，簽退。但要用當(dāng)?shù)刈鶛C電話告知主管領(lǐng)導(dǎo)，以顧客為主，靈活掌握好時間，做好服務(wù)工作。

每月休息4天，遇旺季耽擱了休息時間或法定節(jié)假日的，公司適時安排補休。

凡遲到，早退，每次罰款10元，無故不到或中途溜崗，每次罰款30元。一月內(nèi)超過3次，一年內(nèi)累計超過5次無故缺席或中途溜崗的，將予以辭退。

（三）每天拜訪客戶在五特殊情況下，至少在10戶以上，及時掌握客戶情況并報告業(yè)務(wù)主管。

（四）保證通訊工具暢通，每天8：:0—21:00不得關(guān)機和不接電話。

（五）不得兼職，違者予以辭退，如有離職人員，得提

前一個月向業(yè)務(wù)主管書面報告，同意并做好交接后方可離開。

（六）要尊重領(lǐng)導(dǎo)，團結(jié)同事，嚴(yán)禁詆毀競爭品牌;嚴(yán)禁惡意中傷顧客和促銷員。

（七）不得占有公司促銷物品，如有違反視情節(jié)予以處罰。

（八）餐飲渠道的人員，必須遵守酒店的規(guī)定，提前20分鐘到店上做好上班前的工作準(zhǔn)備，主動幫助酒店員工招呼顧客、清理衛(wèi)生，與酒店直接主管建立良好的人際關(guān)系，為顧客做好各項服務(wù)工作，顧客消費中許諾的贈品必須在贈送后方可離崗，晚上22:00前向業(yè)務(wù)主管匯報當(dāng)天銷售情況。

（九）要按公司要求及時、準(zhǔn)確、真實上報各種資料。

三、考核

每月30日前，業(yè)務(wù)主管對促銷員進(jìn)行一次考核，考核結(jié)果與工資掛鉤。考核內(nèi)容：一是遵守規(guī)章制度方面，按所規(guī)定的條款，如有違反的按規(guī)定處罰，如無任何違反公司規(guī)章制度，且全勤的公司一次性獎勵獎金200元;二是業(yè)績方面，當(dāng)月完成基本任務(wù)的，領(lǐng)取基本工資，完不成的按未完成比例扣減基本工資，完成任務(wù)的超出任務(wù)部份按比例提成計入當(dāng)月工資，全年累計完成任務(wù)的，退回每月未完成任務(wù)所扣減工資。全年任務(wù)完成好的，公司另行獎勵。

四、出差費、電話費、培訓(xùn)費（請劉總定）

店員的管理（主要是吳方和劉志軍）

業(yè)務(wù)主管的管理

以上兩部分由二位劉總定，我所擬的請大家商討修改后再形成書面材料執(zhí)行。

第三篇：促銷員日常規(guī)范管理

促銷員日常規(guī)范管理

1.①注意個人形象，穿著打扮大方得體，男員要體貌端莊，面部清潔、發(fā)型梳理整齊，不得留胡須，不留長發(fā)和怪異發(fā)型，女員保持自然美，不穿戴奇異服裝、首飾，不留怪異發(fā)型，不化濃妝；②工作時間內(nèi)必須著正式上裝（有工作服者必須著工作服）及深色下裝并保持整潔，保持良好的儀容儀表，佩戴好領(lǐng)帶、胸牌和有關(guān)證件；嚴(yán)禁著休閑裝、休閑鞋上班；(違者每次罰款10元)

2.①嚴(yán)格遵守所在商場上下班考勤制度，上班應(yīng)提前10分鐘到崗并做好上班前的準(zhǔn)備工作，下班應(yīng)推遲10分鐘離崗，不得無故推遲上班和提前下班，否則按遲到、早退論處；②上班、下班前必須做好商品及其它物品的清點和清掃工作，如有物品遺失的要及時登記報告，如有商品缺貨的，要及時通知相關(guān)人員做好備貨計劃，上班時間內(nèi)必須確保所有陳列產(chǎn)品保持最佳工作狀態(tài)；(違者每次罰款10元)

3.①促銷員每周輪休1天，時間在星期二到星期四之間，節(jié)假日不得休息，休假或有事須提前一天向所負(fù)責(zé)的區(qū)域主管請假，獲得批準(zhǔn)后才可休假，未經(jīng)批準(zhǔn)的示曠工處理；②午餐及午休時間為30分鐘，兩人及兩人以上的售點輪換輪休且不得出現(xiàn)空崗；遲到20分鐘以內(nèi)按遲到處理，遲到或早退超過20分鐘按曠工半日處理；遲到或早退一次罰款10元，曠工一次罰款50元，遲到早退月累計5次以上或無故曠工達(dá)3日者直接辭退；

4.①上班時間內(nèi)必須精神飽滿，無顧客時必須選擇最佳接待位置并

注視客流主要來源方向或留意其它品牌的接待情況，接待顧客要熱情主動，不以貌取人；無論哪種顧客都必須將產(chǎn)品宣傳資料發(fā)放到位并做到產(chǎn)品演示優(yōu)先、產(chǎn)品介紹到位、售前售后服務(wù)一致；②在賣場內(nèi)的站立和坐立的姿勢要端正，形象要規(guī)范，不準(zhǔn)在賣場內(nèi)聊天、嘻笑、打鬧、哈欠、剃牙、掏耳、挖鼻等，嚴(yán)禁在上班時間內(nèi)吸煙、吃東西或做與工作無關(guān)的事；在介紹產(chǎn)品的過程中，應(yīng)將手機置于振動狀態(tài)，嚴(yán)禁在給顧客介紹產(chǎn)品時去接電話；(違者每次罰款10元)

④嚴(yán)格遵守所在超商場的規(guī)章制度，不得出現(xiàn)與顧客爭吵現(xiàn)象，嚴(yán)禁與人打架斗毆，凡因打架斗毆引發(fā)的民事或刑事責(zé)任全部由當(dāng)事人個人承擔(dān)

5.①不得擅離崗位和竄崗，不得在上班時間內(nèi)坐在接待區(qū)的沙發(fā)上，不得看無關(guān)書籍、看報、睡覺、干任何私活；無故離開售點超過20分鐘視為擅離崗位；(違者每次罰款10元)

售點6S管理—整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)、安全

1．①所有產(chǎn)品必須嚴(yán)格按公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列，注意樣板正確搭配與使用，確保產(chǎn)品陳列整齊、規(guī)范、美觀、層次分明且貨源充足，主推產(chǎn)品陳列醒目；②樣板陳列必須分類分層次陳列整齊，樣板要注意保護，破損的必須馬上更換；(違者每次罰款10元)

2.①銷售需要的各類助用、助銷等物品要分類、做標(biāo)識、擺放在容易取得的地方，將不需要的物品（如個人用品提包、茶杯等）收藏起來，前臺和接待區(qū)的茶幾上不得出現(xiàn)任何其它無關(guān)物品；②產(chǎn)品上不能擺放其它雜物，標(biāo)價簽、提示牌、壓牌、精品托架等助銷品放置在正確位置并要保持清潔美觀，產(chǎn)品與贈品分門別類陳列展示；③贈品要嚴(yán)格按照規(guī)定使用發(fā)放，并要有登記，嚴(yán)禁將贈品據(jù)為私有或挪作它用，產(chǎn)品彩頁等資料必須分類放置于資料架上且要擺放整齊有序，資料架上不得出現(xiàn)過期、破損、臟壞的資料；④不得出現(xiàn)丟失配件或破損等影響銷售的現(xiàn)象，樣板如有丟失或破損等現(xiàn)象影響銷售的，其責(zé)任由責(zé)任人個人負(fù)責(zé)；（違者每次罰款10—50元）

3.每天必須搞好售點衛(wèi)生，包括工作場地（地面、地臺、墻面）、商品、輔助用品（展臺、展架、展柜、、資料架、POP、寫真畫）等，清潔標(biāo)準(zhǔn)為以手觸摸無明顯灰塵為準(zhǔn)；(違者每次罰款10元)

4.時刻注重品牌形象和個人形象，優(yōu)質(zhì)服務(wù)，嚴(yán)格按照公司的價格政策開展銷售，嚴(yán)禁惡意攻擊其它品牌，熱情飽滿且認(rèn)真接待每一位顧客，不能坐著接待，一律要禮貌用語；(違者每次罰款10元)

5.上班要時刻注意用電安全和產(chǎn)品使用安全，嚴(yán)禁電源私拉亂接或不按規(guī)定流程使用，下班時須確定自己柜臺無異常情況后方可離開崗位；(違者每次罰款10元)）

6.商品、助銷品、助用品、贈品等均需要有嚴(yán)格的清點、銷售、發(fā)放、登記管理，如因工作失職而造成的丟失、損壞，責(zé)任由當(dāng)事人全部承擔(dān)；嚴(yán)禁銷售贈品和助銷品，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從重處罰；嚴(yán)禁監(jiān)守自盜，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)立即開除并扣發(fā)當(dāng)月工資，情況嚴(yán)重的送交公安機關(guān)處理；

三、例會培訓(xùn)制度

1.①好學(xué)上進(jìn)，愛崗敬業(yè)，自強自信，按時認(rèn)真參加公司每次的周（月）例會和培訓(xùn)，不得以任何理由缺席例會和培訓(xùn)，遲到以每次罰款10元計，缺席以每次罰款50元計；②例會和培訓(xùn)必須按要求自行準(zhǔn)備好培訓(xùn)資料、筆記本和2支筆以及要求的相關(guān)報表；③例會及培訓(xùn)過程中手機必須置于振動或關(guān)機狀態(tài)，手機每響鈴一次以罰款10元計；④例會、培訓(xùn)過程中有產(chǎn)生罰款的，必須于例會、培訓(xùn)結(jié)束前繳清，跨天翻倍，所有罰款全部納入團建費用；

2.①例會要積極發(fā)言，主動反映各類問題和意見、建議，培訓(xùn)過程中要積極踴躍的參與演示、操作練習(xí)；②培訓(xùn)所要求的考核項目成績必須達(dá)到及格標(biāo)準(zhǔn)（80分以上），考核成績90以上者為優(yōu)秀，公司將給予20～50元的單項獎勵，考核成績低于80分將處20～50元的單項罰款，且必須重新考核直至達(dá)標(biāo)；③培訓(xùn)后必須掌握牢固的產(chǎn)品銷售知識并靈活運用，不斷總結(jié)促銷經(jīng)驗，以便更好地提高銷售水平，在各級抽查產(chǎn)品知識中，根據(jù)考核成績斟情加減分或給予獎罰；

3.①切實保管好培訓(xùn)資料，培訓(xùn)資料必須分類置于文件夾內(nèi)，且要保持資料的完整與整潔，不得讓無關(guān)人員翻閱，嚴(yán)禁丟失和為競爭對手查看、復(fù)印，培訓(xùn)資料及相關(guān)報表等有丟失或為競爭對手復(fù)印的，一次罰款100元，兩次以上直接開除；

四、銷售上報及報表制度

1.①凡當(dāng)日發(fā)生銷售的，必須將消費者信息準(zhǔn)確及時的登記到消費者檔案登記本上，缺少登記或登記不及時、不準(zhǔn)確、不完整達(dá)不到要求的，每一單項扣10分；②當(dāng)日銷售必須在當(dāng)日下班前將銷量、競爭對手銷售情況以電話方式或手機短信息方式匯報至所負(fù)責(zé)的區(qū)域

主管，次日上午9：00以前將本品牌銷量電話上報至公司文秘，錯報、漏報、補報一律不計銷量和提成；③每月1號前必須將上月銷售匯總及時上報區(qū)域主管，銷量及庫存出現(xiàn)差錯的，以最小銷量計算提成，上報不及時影響工資核算的責(zé)任自負(fù)；

2.①要有準(zhǔn)確及時的消費者檔案登記、進(jìn)銷存表、銷售周報表、競爭品牌銷量分析表及各類所要求的報表及數(shù)據(jù)，每缺一項扣5元；②各種報表必須填寫規(guī)范、認(rèn)真、整潔、完整，完成不認(rèn)真或出現(xiàn)明顯差錯每次扣5元；③各種報表必須按時按質(zhì)按量完成，規(guī)定當(dāng)日必須完成的報表必須當(dāng)日完成，報表未按時完成、上交的每次扣5元；④各種報表必須保管妥當(dāng)，不得丟失，不得隨意讓無關(guān)人員翻閱，每發(fā)現(xiàn)一次扣10元；

附加獎勵：

各區(qū)域促銷員，在銷售工作中，如能夠?qū)景l(fā)展和新產(chǎn)品銷售推廣或產(chǎn)品品質(zhì)提出合理化建議者，公司將給予50～100元的現(xiàn)金獎勵并通報表揚。

備注：（所有罰款全部納入團建費用）

德爾地板貴州營銷服務(wù)中心（蓋章）

總經(jīng)理：（簽發(fā)）

執(zhí)行時間：2010 年 5 月11

第四篇：促銷員管理

促銷員管理(2009-02-18 11:56:56)

標(biāo)簽：超市 經(jīng)營 雜談 促銷在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當(dāng)高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對于品牌產(chǎn)品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務(wù)等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導(dǎo)購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業(yè)經(jīng)營管理人員所認(rèn)識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結(jié)合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經(jīng)驗，談一點個人粗淺的認(rèn)識，求教于方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業(yè)稱之為：導(dǎo)購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時接受商場的現(xiàn)場管理的廠方品牌、產(chǎn)品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關(guān)系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認(rèn)識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現(xiàn)。同時，還必須清醒地認(rèn)識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協(xié)調(diào)促銷員所在商場同類產(chǎn)品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內(nèi)部促銷員之間存在事實性競爭關(guān)系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業(yè)管理制度、理念發(fā)生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？

我們還應(yīng)該清楚地認(rèn)識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構(gòu)成的情況。由于促銷員職業(yè)是一種中低收入的職業(yè)類型，決定了促銷員群體的學(xué)歷、年齡層次和其他行業(yè)（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學(xué)歷、能力社會人員職業(yè)定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業(yè)類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業(yè)青年成為促銷員主要的人員構(gòu)成群體。而下崗職工、待業(yè)青年的社會經(jīng)歷決定了他們具有豐富的社會經(jīng)驗和溝通能力。同時由于其就業(yè)前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業(yè)。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認(rèn)識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團隊。可以說，促銷員團隊的素質(zhì)高低決定了本品牌產(chǎn)品所在地區(qū)是否能夠達(dá)到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓(xùn)

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業(yè)已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產(chǎn)品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進(jìn)購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點。

同時，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關(guān)系是否和諧、家庭經(jīng)濟是否過于富裕或貧窮）和社會關(guān)系（是否有大量的不良朋友群或其社會關(guān)系是否能夠促進(jìn)其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業(yè)或相近行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓(xùn)的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現(xiàn)較快較好的促銷業(yè)績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應(yīng)能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達(dá)能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團隊協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。新聘促銷員培訓(xùn)是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對于企業(yè)、產(chǎn)品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在商場的客情關(guān)系狀況、所在商場的簡況及相關(guān)管理

制度（現(xiàn)場銷售的流程）、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據(jù)報表、數(shù)據(jù)上報填寫）等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般采取崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-job training）或崗?fù)饧校∣FF˙ JT：0ff-the-job training）培訓(xùn)兩種形式。

崗位培訓(xùn)一般由所在市場業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)實施，特殊情況下由優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現(xiàn)場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現(xiàn)場指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點在于時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。但是如果同時有顧客咨詢產(chǎn)品，則必須打斷，所以崗位培訓(xùn)存在連續(xù)性和系統(tǒng)性不強的缺點。崗位培訓(xùn)應(yīng)選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鐘。而不益節(jié)假日或中午10—下午4點鐘，因為上述時段的成交量和客流量最大，應(yīng)以銷售為主。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場演示糾正的方法實施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場觀摩，則可以實現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)。集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會應(yīng)該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負(fù)荷工作休

息的機會體現(xiàn)人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經(jīng)濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

節(jié)假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應(yīng)變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節(jié)等法定節(jié)假日及地方性節(jié)日如市慶、大型會展、慶典前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動員會，著重市場火熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)商場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標(biāo)超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場及各商場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實現(xiàn)或超額實現(xiàn)。通過集體活動加強團隊成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強團隊凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附后參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應(yīng)當(dāng)導(dǎo)入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺、舉辦促銷員生日派對、專業(yè)知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節(jié)前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進(jìn)一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協(xié)助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當(dāng)促銷員夫妻之間的家庭糾紛調(diào)節(jié)人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現(xiàn)銷售和品牌的宣傳。

六、實施成效

XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟。基本上形成了上述體系。而市場的回報也令人滿意。我們從XX年的N市場XX冰箱零售量2500臺不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份則分別實現(xiàn)6553臺、8189臺、7894臺的銷量業(yè)績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由XX年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業(yè)競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。

其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質(zhì)起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

第五篇：如何管理促銷員

如何加強超市賣場促銷員的管理

一、促銷員隊伍的現(xiàn)狀

1、促銷員的企業(yè)歸屬感不強。促銷員由廠家發(fā)工資，在商場上班、由商場管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領(lǐng)導(dǎo)和管理，但有時卻管理不到位。促銷員碰到困難，廠商容易推諉。說是廠家員工，促銷員接觸到的只是分管片區(qū)的業(yè)務(wù)員，說是商場員工，工資卡上的工資是廠家打入的。由此，促銷員找不到企業(yè)歸屬感，因而在工作中容易出現(xiàn)舉止散漫，服務(wù)意識不強，業(yè)務(wù)不鉆研，不關(guān)心廠家和商場的發(fā)展前景等。

2、收入待遇差距大，促銷員隊伍不穩(wěn)定。雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構(gòu)成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關(guān)系。但由于品牌不同、產(chǎn)品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入也存在差距。而促銷員在商場一起上班，容易對收入進(jìn)行攀比。再加上促銷員的養(yǎng)老保險等廠方不愿辦，商場不能辦，導(dǎo)致促銷員頻繁跳槽，促銷員流動大。

3、培訓(xùn)學(xué)習(xí)機會少，個人發(fā)展受限制。廠家通過促銷員，追求的是提升銷量和市場占有率，況且廠家有許許多多的促銷員分散在全國各地的商場里推銷其產(chǎn)品，要廠家組織統(tǒng)一、系統(tǒng)的培訓(xùn)難于做到。雖然也有一些廠家組織一些培訓(xùn)，但往往專業(yè)性很強，缺乏綜合素質(zhì)培訓(xùn)。由于促銷員本人的學(xué)歷、綜合素質(zhì)等難于達(dá)到管理職位的要求，大部份人又成家在當(dāng)?shù)兀淮笤敢猱惖厣习啵酝蔀閺S家選人用人的死角。而商場選用管理人員，注重的是綜合素質(zhì)，這又會導(dǎo)致促銷員在參與崗位競爭時顯得力不從心。

二、促銷員管理上的誤區(qū)

1、有的廠家只重視對促銷員銷售業(yè)績的考核，缺乏對促銷員長期培訓(xùn)規(guī)劃。與商場就促銷員的管理溝通少，只顧用人，不顧管理。

2、有的廠家一手包辦，從招聘、上崗到執(zhí)行管理制度專注于廠家的利益和要求，把商場當(dāng)作銷售平臺，看重了促銷員的作用，而忽視商場管理層、后勤保障部門的作用，造成廠商矛盾。

3、商場把促銷員當(dāng)作“外來人口”，只要紀(jì)律，不問心理。即只要求促銷員不折不扣地執(zhí)行商場的管理制度和營業(yè)紀(jì)律，維護商場的形象和利益，而對促銷員個人的需求、困難顧問不多、不深。

4、商場把促銷員“視如己出”，經(jīng)常指派促銷員去做一些與他們自身業(yè)務(wù)無關(guān)的事情，影響促銷員業(yè)績的實現(xiàn)和提升。

三、加強促銷員管理的對策和措施

促銷員已經(jīng)成為商場經(jīng)營一線的主力軍。促銷員工作態(tài)度，工作熱情，業(yè)務(wù)技能的好壞對商場發(fā)展有著舉足輕重的影響。把促銷員的工作積極性、創(chuàng)造性調(diào)動起來、發(fā)揮出來，無論是對廠家還是商場都是雙贏的局面。商場如何加強促銷員的管理，筆者以為可以采取如下一些措施：

第一、廠商溝通協(xié)作，明確各自職責(zé)。廠家和商場對促銷員都具有管理責(zé)任，為使雙方的管理做到合理、有效，不錯位、不越位、不缺位，廠商在簽訂購銷合同時，就要明確對促銷員的管理責(zé)任，把安排促銷員的人數(shù)、報酬、培訓(xùn)等列入合同條款。在平常管理中，廠家應(yīng)通過電話、信函或到商場面談等方法了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而商場要發(fā)揮現(xiàn)場管理的優(yōu)勢，了解促銷員的思想動態(tài)，在做好思想工作的同時，切實幫助解決一些實際困難。

第二、保障促銷員收入，解決后顧之憂。除了商場在與廠家簽訂購銷合同時明確促銷員待遇處，商場要督促廠家與促銷員簽訂用工合同，明確工作崗位、基本工資、提成比例、工作時間、社會保險等內(nèi)容，消除促銷員的后顧之憂。商場要經(jīng)常摸底，了解促銷員報酬的到位情況，對工資發(fā)放不及時或沒有足額發(fā)放的，要督促廠家按時、足額發(fā)放，必要時可以先行墊付，在與廠家結(jié)算貨款時進(jìn)行抵扣，切實維護好促銷員的合法權(quán)益。

第三、加強培訓(xùn)，提高素質(zhì)。從實踐來看，促銷員的招聘由商場負(fù)責(zé)，更有利于對促銷員的管理。因此，商場要建立促銷員招聘、培訓(xùn)、考核的制度，建立促銷人員儲備庫，凡廠家需要促銷員時，可到商場的促銷人員儲備庫挑選、面試。對于促銷員的培訓(xùn)，則應(yīng)是廠商互動，各有側(cè)重。促銷員培訓(xùn)的主要內(nèi)容可以是：

1、心態(tài)培訓(xùn)。促銷員在銷售過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養(yǎng)其良好的心態(tài)至關(guān)重要。心態(tài)培訓(xùn)主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應(yīng)具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業(yè)等等心態(tài)。通過心態(tài)培訓(xùn)，不僅鼓足其挑戰(zhàn)困難的勇氣，而且強化其心理素質(zhì)，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

2、制度培訓(xùn)。沒有規(guī)矩不成方圓。促銷員在商場工作，必須執(zhí)行商場的制度和規(guī)定，知道自己應(yīng)該做什么和不應(yīng)該做什么，要擺正自己的位置，正確處理好與商場、與廠家、與消費者的關(guān)系，自覺維護好三者的利益。

3、產(chǎn)品知識培訓(xùn)。促銷員只有全面了解自己推銷產(chǎn)品的性能特點、與其它廠家同類產(chǎn)品的區(qū)別、自身優(yōu)勢，甚至是廠家的企業(yè)文化，才能在推銷過程中，吸引顧客、說服顧客，讓消費者覺得你的商品可信，產(chǎn)生購買欲望。否則，對產(chǎn)品知識一問三不知，推銷的成功性就不言而喻了。

4、技能培訓(xùn)。終端促銷是一對

一、面對面的促銷，在與消費者接觸交流當(dāng)中，其推銷能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培訓(xùn)：

A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達(dá)能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產(chǎn)品。

B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產(chǎn)品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產(chǎn)生興趣和聯(lián)想，并馬上產(chǎn)生購買欲望，通過比較權(quán)衡，來達(dá)到最終購買。

C、異議處理能力。即在消費者產(chǎn)生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。

通過全方位的培訓(xùn)，不僅提升促銷員的操作技能，也較好地灌輸了商場了經(jīng)營理念和企業(yè)制度，有利于提升促銷員的整體素質(zhì)，增強他們對企業(yè)的凝聚力、向心力，使他們更好地立足本職做好工作。

第四、堅持以人為本，關(guān)注個人需求。商場要確立促銷員是商場員工的觀念，要關(guān)心他們的生活，尊重他們的意愿，解決他們的困難，促進(jìn)他們的發(fā)展。，增強他們在商場工作的親切感、榮譽感和歸屬感'。

8546231、商場要組織員工與促銷員一道，開展一些豐富多彩的文體娛樂活動，讓促銷員參與到文藝演出、體育比賽、外出旅游、社會捐助等活動中去，讓他們體會到在商場這個大家庭工作的樂趣。

2、讓促銷員參加到商場組織的業(yè)務(wù)技能比賽、先進(jìn)員工評比、明星員工評比等活動中去，發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一批銷售能手、服務(wù)高手、管理巧手，既為企業(yè)發(fā)展物色、儲備人才，也為促銷員提供個人成長的機會和舞臺。

3、商場在逢年過節(jié)要一視同仁地落實好促銷員福利的發(fā)放，減少其失落感。商場可以利用品牌多、崗位多的優(yōu)勢，滿足部分促銷員合理的調(diào)整崗位的要求，把敬業(yè)愛崗、技能精湛的促銷員留下來，減少人員流失，穩(wěn)定促銷員隊伍。

總之，促銷員已經(jīng)成為商場經(jīng)營的主力軍，是企業(yè)兩個文明的建設(shè)者，是企業(yè)財富的創(chuàng)造者。以人為本，積極探索促銷員管理的方式方法，提高促銷員的綜合素質(zhì)，發(fā)揮促銷員的作用，維護促銷員權(quán)益，穩(wěn)定促銷員隊伍是商場自身發(fā)展的需要，是構(gòu)建和諧社會的需要。所以，采取多種措施，做好促銷員管理工作是商場義不容辭的責(zé)任。