第一篇：特許經營管理概論之特許經營企業的促銷方式

特許經營企業的促銷方式

國際連鎖企業管理協會的專家認為，特許經營促銷是特許經營管理的重要內容，對特許經營企業形象和經營業績有著重大意義。特許經營企業相關部門應在總部統一指導下制定促銷計劃，根據企業的實際和商品的特點選擇促銷內容，運用合適的促銷方式來提高促銷效果，以贏得消費者，提升企業形象，并取得較好的業績。

1.促銷目標

國際連鎖企業管理協會的專家認為，促銷目標是促銷活動的行動指南和評價標準，特許經營企業在組織促銷活動前，必須設定促銷目標，并根據促銷目標來實施具體促銷活動。特許經營企業促銷的目標主要有以下幾個方面。

（1）提高企業知名度，樹立門店形象。一般來說，門店在某地開業之初，特許經營企業在該商圈的知名度往往不高。該門店應配合總部通過大型的促銷活動和企業形象宣傳，在達到提高特許經營企業整體知名度的同時，樹立起門店的形象，擴大特許經營門店在消費者心目中的影響，獲得消費者對本企業的認同。

（2）提高銷售業績，擴大營業額。為了在姐的市場競爭中提高市場占有率，實現銷售最大化的目標，特許經營企業應將增加商品銷售作為促銷目標之一。

（3）與同行競爭，以同行競爭為目標的促銷活動，主要是與該商圈內其他特許經營愜意舉辦的促銷活動向抗衡，以降低其對本企業的影響。這種方式適于在本商圈內同類企業較多、實力相當的情況下實施。

（4）清理滯銷商品，加速資金周轉。以針對本企業所積壓的商品或國際商品實施的特價促銷，其目標就是清理滯銷商品，回籠貨款，加速資金周轉。

（5）穩定原有客顧客，吸引新顧客。顧客需求有時是一種潛在的存在，對哪些具體商品能滿足其需求并不十分清楚。而特許經營門店多經營的商品也經常發生變化，或增加新商品，或進行季節性變化。實施例行性促銷，經常向目標消費者傳遞商品信息，其促銷目標在于穩定老顧客，吸引新顧客，以增加客流量。

2.促銷要求

（1）促銷要有新意或創意。為使特許經營企業取得良好的促銷效果，促銷人員必須運用創造性思維，使促銷方案富有新意、創意，即運用創造性想象進行促銷策劃，并以創造性思維尋求方案變異，突出個性，其基本要求如下。

國際連鎖企業管理協會的專家認為，在促銷的內容、方法和手段上要有新意。一是要抓住特定時空的有利條件，以引人注目的形式展示特許經營企業及其經營商品的特色，強化其競爭優勢；二是要以全新的內容刺激消費者，使特許經營企業及其經營山評估的形象在贊嘆和驚奇中定格與消費者的腦海之中，從而刺激消費需求；三是要以巧妙的方法及時傳遞信息，吸引消費者的注意力并對其產生同化作用，最終實現特許經營企業的促銷目標。

在促銷方案上要有創意。有創意的促銷方案，才能在促銷古過程中給消費者一種新鮮感、一種沖擊力。當然，創意要為實用服務，沒有實用價值的創新就是臆想。在促銷方案額策劃和實施過程中，不要注重過多的形式，也不能僅憑策劃者或執行者的主觀感受作創意性促銷的標準。

（2）促銷要求有廣泛性。特許經營企業的促銷目標應是努力感受顧客的心理訴求，設法打動消費大眾的心，在情感上令廣大消費者滿意，以達到預期促銷效果。所以，促銷活動不僅要讓全體員工參與，還應盡量讓顧客參與進來，此類促銷活動主要有：各種趣味性比賽，舉辦公益活動：成立商圈顧問團，聘請消費者服務員：定期問候等。

3.促銷主題

促銷要突出主體，起到畫龍點睛的震撼效果。促銷內容必須能夠抓住顧客的需求和市場的賣點。在體現促銷主題時應把握兩個字：“新”、“實”。

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國際連鎖企業管理協會的專家認為，“新”，即促銷內容、方式、口號要富有新意，這樣才能吸引人；“實”，即簡單明確，讓顧客得到更多的、實在的利益。促銷主題主要有以下幾種。

（1）開業促銷。開業促銷是特許經營企業促銷活動中最重要的一類主題，它只有一次，而且與潛在顧客是第一次接觸，顧客對門店的商品、價格、服務、氛圍等印象，將直接影響其日后是否再度光臨。所以，店長及全體員工通常要全力以赴，努力使門店的開業促銷活動給顧客留下一個好的第一印象。

（2）周年店慶促銷。特許經營企業或門店周年店慶促銷活動的重要性僅次于開業促銷，因為每年只有一次，供應商大多給予較優惠的條件，以配合企業（門店）的促銷活動，故其促銷業績往往可達平日的1.5~3倍。

（3）例行性促銷。例行性促銷通常是為配合節慶假日、民俗節日及地方習俗舉辦的促銷活動。一般而言，門店每月可舉辦2~3次例行性促銷活動，以吸引新顧客光臨，并提高來顧客的購買品項及金額。通常其業績可比非促銷期間提高2~3成。

（4）競爭性促銷。競爭性促銷往往發生在商圈內競爭店數密集的地區。由于各種業態興起，加上各企業門店的空間距離有時太近，商圈重疊現象嚴重，所以面對競爭店采取周年店慶促銷或特價促銷活動時，各企業通常會推出針對性、競爭性的促銷活動，一面營業額衰退。

4.促銷方式

國際連鎖企業管理協會的專家認為，特許經營企業的促銷內容和方式永遠伴隨著促銷活動的變動而變化，因此其促銷方式自然與互動密不可分。促銷方式因種種技巧的組合營業，雖然變化多樣，但歸納起來常用的有以下幾種。

（1）優價促銷。優價促銷就是將商品以低于正常定價的價格出售。一般有特價拍賣、折扣優惠、淡季促銷等。最常見的優價促銷有下列三種：庫存大清倉、節慶大優惠、每日特價品。

（2）有獎銷售促銷。不少消費者總想試試自己的運氣如何，所以“抽獎”是一個極有效果的促銷活動。因為抽獎活動一定會有一大堆獎品，如彩色電視機、洗衣機等，這樣的獎項極易及其顧客的參與興趣，可在短期內對促銷產生明顯的效果。

（3）發放優惠卡促銷。為了提高顧客購買金額，穩定本企業的顧客隊伍，特許經營企業可在分店對購買商品達到一定金額的顧客發放購物優惠卡，持優惠卡購物可以取得一定比例的價格優惠。優惠卡應在特許經營企業的各門店同樣有效，以吸引顧客，擴大銷售。

（4）舉辦各種類型的競賽活動。競賽是融動感性和參與性為一體的促銷活動，由比賽來凸顯主題或是介紹產品，除了可打響商品知名度以外，更可以增加銷售量，如喝啤酒比賽、卡拉OK比賽等，除了可 熱鬧賣場之外，也可借此增加顧客的話題，加深顧客對本企業的印象。

（5）現場展示與現場制作食品促銷。對于顧客不太熟悉的新商品，除了廣告宣傳外，特許經營門店可設專柜現場展示，演示商品的功能、使用方法，解答顧客提出的問題，制造活躍的購物氣氛，啟發隔開對新商品的興趣。此外特許經營企業可邀請多家同類商品供應商，在所屬門店內共同舉辦商品展銷會，形成一定聲勢和規模，讓顧客有更多的選擇機會，以促進商品銷售。

現場制作食品是指聘請經過專門訓練的員工或廚師在店堂做現場制作表演，如某一種新食品的烹制過程、半成品配菜、熟制品現做現賣、活魚活禽的宰殺等。這種表演應有一定的技巧性、示范性和教學性，可讓顧客從中學到一定的技術竅門、得到快樂，并由此產生興趣，這歲營造店內氣氛，激發顧客購買欲望十分有效。

（6）免費品嘗和使用促銷。特許經營門店可在顯眼的位置設專柜，免費品嘗新包裝、新口味的食品。非食品的其他新商品可實行免費贈送促銷。免費試用可鼓勵顧客使用新商品進而產生購買欲望。例如，我國許多特許經營門店設有美容專柜，免費為愿意試用新品牌化妝品的顧客做美容，讓顧客體驗新化妝品的功能，刺激購買欲望。這種促銷方式可在特許經營企業統一推出新產品時或嘮產品改包裝、口味、性能時采用，目的是迅速向顧客介紹和推廣產品，爭取消費者的認同。

（7）集點贈送與分紅促銷。為了吸引顧客持續購買并提高品牌忠誠度，集中贈送是一種非常有效的促銷方式。其基本做法是顧客連續購買某商品或連續光顧本企業后，能累積一定積分的點卷，再給予兌換贈品或折價購買。

（8）打折優待促銷。這是指特許經營企業在適當時機（如節慶日、換季時節等）以低于商品正常價格的售價出售商品，使顧客獲得實惠。

（9）以舊換新促銷。特許經營企業可與廠家聯合，對本店出售的某種商品以舊換新，新舊差價較大的，可由顧客補交一定數額的價款。這種方式不僅刺激了消費，加速了商品的更新換代，而且提高了特許經營企業和品牌的市場占有率，不失為促銷的一種良策。但你這種方式的運用有一定的局限性，只有那些與廠家關系密切的特許經營企業方能使用。

5.促銷要素

為了使促銷活動取得理想效果，特許經營企業應結合自身實際情況，在詳細分析促銷要素的基礎上，制定出實施性促銷計劃。特許經營企業的促銷要素主要包括以下幾個方面。

（1）顧客需求特征。顧客需求特許因購買力、購買習慣、購買商品類別、需求目標等方面的差異而不同，在制定促銷計劃時對需求特征主要考慮以下幾個方面：購買頻率和購買時間、購買的隨機性、顧客需求特許的差異性。

（2）促銷商品。顧客的基本需求是買到廉價物美的商品，所以促銷商品的品項、價格是否有吸引力將影響促銷活動的成敗。一般來說，促銷商品可有以下4種選擇：節令性商品、敏感性商品、眾知性商品、特殊性商品。

國際連鎖企業管理協會認為，無論選擇何種商品作為促銷品都應牢記兩個基本要點：一是選擇顧客真正需要的商品；二是能給顧客帶來實際利益。

第二篇：特許經營管理概論之特許經營企業的促銷戰略

特許經營企業的促銷戰略

促銷的實質是企業與顧客之間的信息溝通。促銷是企業對顧客所進行的信息溝通活動，通過向顧客傳遞企業和產品的有關信息，是顧客了解和信賴企業。

促銷的方式主要有兩類：一是人員促銷，是指派出推銷員進行推銷活動；二是非人員促銷，具體分為廣告、營業推廣、公共關系。

1.人員促銷策略

促銷人員直接與廣大顧客接觸，他們不僅是企業的代表，還是顧客的顧問和參謀，因此要求他們必須具有良好的素質和能力。

對促銷人員的素質要求包括以下幾個方面。

（1）政治素質高，表現為具有強烈的事業心和責任感，具有良好的職業道德，遵紀守

法。

（2）業務素質好，包括了解企業知識、掌握產品知識、熟悉顧客知識、具有較高的推

銷技巧。

（3）身體素質棒，促銷人員不僅要求有敏銳的觀察能力、良好的創造能力、廣泛的社

交能力、快速的應變能力、恰到好處的表達能力。

2.廣告策略

廣告作為促銷方式之一，是一門獨特的綜合藝術。雖然說做廣告不一定能使產品成為名牌，但若無廣告的支持，產品難以成為名牌。

廣告是有明確的發起者以公開支付費用的做法，以非人員的任何形式，對產品、服務或某項行動的意見和想法等的介紹。即廣告是企業以付費的方式，將有關的市場信息，通過一定的媒體（媒介）傳遞給目標顧客。

廣告媒介主要有4大類：印刷類，諸如報紙、雜志、印刷品、傳單、海報、產品說明書等；視聽類，包括廣播、電視；其他類，含路牌、燈箱、交通、售點、郵寄等；網絡類，即在互聯網上做廣告。選擇何種廣告媒介，必須綜合考慮目標顧客、產品特點、媒介費用與企業支付能力、媒介覆蓋范圍、接受廣告的次數等因素。

3.營業推廣策略

營業推廣是一種非經常、非規則的特殊促銷方式，它可以刺激顧客的需求，吸引顧客前來購買。

營業推廣的形式多種多樣，針對不同的促銷對象，其形式不同，大致可分為三類：其一，針對消費者的營業推廣，常見的推廣形式有免費樣品、優惠劵、特價?；?、禮品卷、贈品印花等；其二，針對中間商的營業推廣，常見的形式有價格折扣、推廣津貼、承擔促銷費用、產品展示、銷售競賽；其三，針對推銷人員營業推廣，常見的形式有銷售提成、銷售競賽、物質獎勵和精神獎勵及提供培訓學習的機會。

4.公共關系策略

公共關系是指企業運用傳播手段為自己適應環境和使環境適應自己的一種活動和職能。在市場營銷中，良好的公共關系有助于企業在市場上爭取中加商及目標顧客的了解、支持、信任，以樹立企業的良好信譽和形象。公共關系強調通過與公眾搞好關系和樹立企業的良好形象，達到促進銷售之目的，這是一種間接的促銷手段。

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第三篇：特許經營管理概論之特許經營的全面質量管理[范文]

特許經營的全面質量管理

1.全面質量管理的概念

全面質量管理是指企業全體職工及有關部門同心協力，把專業技術、經營管理、數理統計和思想教育結合起來，建立起產品的研究、設計、生產（作業）服務等全過程的質量體系，從而有效地利用人力、物力、財力、信息等資源，提供符合規定要求和用戶期望的產品或服務。全面質量管理的基本核心是提高人的素質，調動人的積極性，人人做好本職工作，通過抓好工作質量來保證和提高產品質量或服務質量。

2.全面質量管理的特點

全面質量管理的特點是把過去的以事后檢驗和把關為主轉變為一預防和改進為主；把過去的就事論事、分散管理轉變為以系統的觀點進行全面的綜合治理；從管結果轉變為管因素，把影響質量的諸因素查出來，抓住主要方面，發動全員、全企業各部門參加全過程的質量管理，依靠科學的管理理論、程序和方法，是生產（作業）的全過程都處于受控制狀態，以達到保證和提高產品質量或服務質量的目的。

3.全面質量管理的基本要求

（1）全面質量管理是要求全員參加的質量管理，要求全體職工樹立質量第一的思想，各部門各層次的人員都要有明確的質量責任、任務和權限，做到各司其職、各負其責，形成一個群眾性德質量管理活動，尤其是要開展質量管理小組活動，充分發揮廣大職工的聰明才智和當家作主的主人翁精神，把質量管理提高到一個水平。

（2）全面質量管理的范圍是產品或服務質量的產生、形成和實現的全過程，包括從產品研究、設計、生產（作業）、服務等到全部有關過程的質量管理。任何一個產品或服務的質量，都有一個產生、形成和實現的過程，要把產品或服務質量有關的全過程的各個環節加以管理，形成一個綜合性的質量體系，做到以預防為主、防檢結合、不斷改進，做到一切為用戶服務，以達到用戶滿意為目的。

（3）全面質量管理要求的是全企業的質量管理。這可以從兩個方面來理解，首先從組織管理角度來看，全企業的含意就是要求企業各個管理層次都有明確的質量管理活動內容。上層質量管理側重于質量決策，制定企業的質量方針、目標、政策和計劃，并同意組織和協調各部門各環節的質量管理活動；中層的質量管理則要實施領導層（上層）的質量決策，運用一定的方法，找出本部門關鍵的或必須解決的事項，再確定本部門的目標和對策，更好地執行各自的質量職能，對基礎工作進行具體的業務管理；基層管理則要求每個職工都要嚴格地按標準及有關規章制度進行生產和工作。這樣，一個企業就組成了一個完整的質量管理體系。再從質量、職能上來看，產品或服務質量職能是分散在全企業的有關部門的，要保證或服務質量負責，都參加質量管理，各部門之間相互協調，齊心協力地把質量工作做好，形成全企業的質量管理。

（4）全面質量管理要采取多種多樣的管理方法，廣大泛運用科學技術的新成果，要尊重客觀事實，盡量用數據說話，堅持實事求是、科學分析，樹立科學的工作作風，把質量管理建立在科學的基礎之上。

以上所說的4個方面的要求，可歸納為“三全一多樣”，都是圍繞著“有效地利用人力、物力、財力、信息等資源，生產出符合規定要求和用戶期望的產品或優質的服務”這一企業目標。這是推行全面質量管理的出發點和落腳點，也是全面質量管理的基本要求。

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第四篇：特許經營管理概論之全球定位系統

全球定位系統

1.GPS系統的構成全球定位系統（GPS）是新一代空間衛星導航定位系統，其主要目的是為陸、海、空三大領域提供實時、全天候和全球性的導航服務，并用于情報收集、監測和應急通信等目的。

GPS系統由3部分構成：①地面控制部分，由主控站（負責管理、協調整個地面控制系統的工作）、地面天線（在主控站的控制下，向衛星注入信息）、監測站（數據自動收集中心）和通信扶助系統（數據傳輸）組成；②空間部分，由24顆衛星組成，分布在6個道平面上；③用戶裝置部分，主要由GPS接受機和衛星天線組成。

2.GPS系統的特點

（1）定位精度高。單機定位精度優于10米，采用差分定位，尤其在軍事和航天等方面，GPS系統的誤差更可達到厘米級和毫米級。測速的精度可達0.1m/s，測時的精度可達幾十納秒。

（2）觀測時間短。隨著GPS系統的不斷完善及軟件的不斷更新，GPS系統的觀測時間越來越短。目前，當每個流動站與基準站相距15公里以內時，流動站觀測時間只需1~2分鐘，然后可隨時定位，每站觀測只需幾秒鐘。

（3）操作簡便。隨著GPS系統接收機不斷改進，其自動化程度越來越高，有的已達“傻瓜化”程度；接收機的體積越來越小，重量越來越輕，極大地減輕了工作緊張程度和勞動強度。

（4）全天候作業。隨著GPS系統的觀測可在一天24小時內的任何時間進行，不受陰天黑夜，起霧刮風、下雨下雪等氣候的影響。

（5）功能多，應用廣。GPS系統具有測量、導航、測速和測時等功能。

3.GPS系統在特許經營管理中的應用

（1）配送中心位置的確定。加盟店往往遍布全國甚至是世界各地，因此，如何確定配送中心的布局，直接涉及特許經營企業的經濟效益。通過GPS系統的測量可迅速而準確地了解加盟店地理位置的分布狀況，為配送中心的選址打好基礎。

（2）合理規劃配送線路。特許經營企業可把GPS系統測量的相關數據和要求輸入專門的軟件系統，由計算機自動設計最佳行駛路線，并顯示在電子地圖上，支出配送車輛運行路徑和運行方法，以提高配送效率，降低配送成本。

（3）合理調度控制車輛。配送中心可通過GPS系統觀測車輛精確的位置、速度、運行方向等信息，對車輛和道路狀況實行有目的的全程監控，及時發現問題，采取有效措施加以解決，以合理調度控制運輸車輛，提高車輛利用率。

（4）實時查詢商品信息。通過GPS系統的實時監控，特許經營企業可以及時掌握商品在運輸途中的狀態及運輸時間等信息，提前安排商品的接受、停放及銷售等工作，縮短商品周轉時間，提升企業經濟效益。

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第五篇：特許經營管理概論之包裝

包裝

1.包裝的定義

包裝是指為在流通過程中保護產品，方便儲運，促進銷售，按一定技術方法而采用的容器、材料及輔助物的總體名稱。也指為了達到上述目的而在采用容器、材料和輔助物的過程中施加一定技術方法等的操作活動。

包裝作為一個產業，隨著經濟的發展和銷售競爭的激烈化，包裝所消耗的材料、資金越來越多，浪費現象、過剩包裝、過度包裝十分嚴重。包裝盡管在物流系統中發揮著重要的作用，但在一定程度上也增加了最終用戶和消費者的成本。合理包裝就是要盡可能利用包裝的優點，減少包裝的缺點和不足，使包裝達到綜合效果最大化。

2.包裝合理化

做到包裝合理化，是一個綜合過程，不是某一方面做好就是包裝的合理化，要從包裝的整體效果上考慮，尤其是從包裝材料、包裝技術、包裝方式、包裝成本等綜合合理運用上下功夫，并符合包裝合理化的一般要求。

（1）保護商品，造型美觀。設計產品包裝，首先是能保護產品質量、產品形狀。因此，包裝設計要科學，要再保護產品的基礎上，保證產品在運輸和存儲中不被損壞；同時，包裝的造型要美觀大方、生動形象，圖案設計要新穎，對顧客有一定的吸引力。

（2）包裝樣式和尺寸要考慮與貨柜、貨臺、貨架想匹配。包裝要是和尺寸盡量形成倍數關系，盡量與貨柜、貨臺、貨架的尺寸相匹配，以利于載貨效率的提高，以利于降低運輸成本，減少倉儲費用。

（3）貨箱標準化。貨箱必須是滿足每箱的裝貨量達到一個標準數量，這樣既保證載貨的效率提高，又簡化驗收手續，給貨物流通和管理帶來一定的便利。

（4）包裝樣式要與物流功能想適應。對于物流量大的產品，包裝樣式要利于運輸的裝載量和庫存保管的堆高，以提高運輸的保管的效率。包裝樣式要盡可能簡化，利用拼裝、壓縮等方式，才能提高裝貨周轉率。包裝樣式設計還要考慮搬運工作是否容易迅捷，工業包裝特別要求易于入庫和易于開包以提高作業效率。從保護產品品質的方面考慮，應采用堅固的包裝，能夠承受外部的壓力與沖擊；同時，為了廢料的回收處理，包裝材料也應便于迅速處理。

（5）注意所選包裝材料的價值。包裝材料及包裝手續的費用在商品價格中占著一定的比重，要采用價值分析發降低包裝成本，從而使物流總成本降低。由于產品包裝已成為產品的一部分，所以產品包裝必須與產品價值相符合，不考慮產品內容、用途和銷售對象，而單純追求包裝裝潢的精美華麗，以此來吸引顧客，其結果只能是主次顛倒、弄巧成拙。

（6）包裝設計經濟實用。包裝設計要盡可能做到既能節約包裝覅用，又能節約物流費用。這就要求包裝設計中選用的包裝材料要盡量便宜；要設計多用途和能多次使用的包裝；盡可能合理地利用包裝空間；要避免過分過度的包裝。

（7）包裝要凸現產品的特點、功能等。要能夠從包裝的圖案、形狀和色彩等方面顯示出產品的特定和獨特風格，例如化妝品的包裝要色彩艷麗、造型優美、裝潢雅致；貴重的工藝品的包裝要材質華貴、造型獨特、裝潢富麗；兒童用品的包裝要色彩繽紛、活潑美麗；食品的包裝要喜氣吉祥。

有些產品的性能、使用方法、使用效果常常不能直觀顯示，需要用文字加以說明。包裝設計要抓住顧客對產品消費的需要，指導其消費。例如：藥品類產品，要說明藥品成分、功效、用量、禁忌等；服裝類產品，應說明用料、規格、尺寸、洗滌和熨燙方法等。

（8）不斷探索先進的包裝作業方法。要使用先進的包裝作業方法，提高工作效率，有時甚至只變更施工順序，就能提高工作效率，降低包裝成本。

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