第一篇：房地產信托操作指引

房地產信托業務操作指引

一、房地產信托業務類型

房地產信托業務劃分為融資和投資兩種類型。

1.融資類房地產信托業務，是指公司根據資金需求方的融資需求實施的，在信托設立前，信托資產的運用方式和收益水平均可事先確定的房地產信托業務。融資類房地產信托業務的主要形式包括貸款和投資附加回購（含投資附加關聯方受讓或投資附加其他第三方受讓）等，投資附加回購類又可分為股權投資附加回購和收益權投資附加回購等。

2.投資類房地產信托業務，是指公司作為受托人發揮投資管理功能，將信托資產在房地產領域內進行投資運用，信托資產的收益水平主要取決于信托期限內市場盈利狀況的信托業務。

二、融資類房地產信托業務標準

1.交易對手

交易對手或其控股股東必須具備房地產開發二級資質及以上。業務人員需根據項目實際對交易對手或其控股股東進行現金流預測和壓力測試，并運用房地產企業信用模型對交易對手或其控股股東信用風險進行計量。

2.資金運用方式

開展融資類房地產信托業務，應確保信托資金運用方式合法合規，不得以信托資金發放土地儲備貸款，不得向房地產企業發放流資貸款、用于繳納土地出讓價款的貸款。

3.融資項目

（1）所融資的房地產項目必須具備：國有土地使用權證、建設用地 1

規劃許可證、建設工程規劃許可證和建筑工程施工許可證。

（2）交易對手在所融資的房地產項目中，自有資本金投入比例符合國家規定：保障性住房和普通商品住房項目的最低資本金比例為20%，其他房地產開發項目的最低資本金比例為30%。

（3）所融資的房地產項目不得存在土地閑置達到1年以上的情形。

3.信托項目設計

（1）信托融資期限不低于1年。

（2）公司收益收取標準不低于2%/年或100萬元/年。

（3）對于結構化房地產信托計劃，其優先和劣后受益權配比比例不得高于3:1。

4.擔保措施

（1）房地產業務融資必須采取實物資產抵（質）押方式，其中抵（質）押物包括在建工程、土地、房產、金融機構股權、股票等。

對于房地產開發貸款，應以在建工程為抵押，不輕易用土地作為抵押發放開發貸款。

（2）抵（質）押物應權屬明晰，不存在法律糾紛，可依法辦理抵（質）押手續。

（3）單純以實物資產抵（質）押作為擔保措施的，抵（質）押率原則上不應高于40%，抵（質）押物價值的評估遵照公司有關規定執行。

（4）在采取實物資產抵（質）押的基礎上，可以追加其他法人機構承擔連帶保證責任，保證人凈資產為融資本金的2倍以上且無銀行逃廢債記錄。

如交易對手能提供實力較強的法人機構承擔連帶保證責任，即保證人凈資產為融資本金的5倍以上且無銀行逃廢債記錄，可適當放寬抵押率，但抵押率原則上不得高于70%。

（5）交易對手為非國有企業、非上市公司的，交易對手的實際控制人應提供連帶責任保證。

三、投資類房地產信托業務標準

1.合作方資質

實施投資類房地產信托業務的，應選取在區域和行業內信譽較好、誠信度較高的房地產企業作為合作方。合作方應滿足以下基本條件：

（1）合作方或其控股股東具備房地產開發二級資質及以上；

（2）最近3年的平均凈資產收益率不低于15%/年；

（3）合作方在全國或項目所在地區房地產市場排名靠前，具備較大的市場影響力。

2.投資項目

（1）擬投資房地產項目需具備詳實的項目商業計劃書，明確列示項目收益預測和成本支出；

（2）擬投資房地產項目預測的凈資產收益率不低于15%/年。

3.投資期限與公司收益

（1）投資期限不低于2年；

（2）公司固定收益收取標準不低于2%/年或500萬元/年，浮動收益分成不低于超額收益的5%。

4.第三方房地產顧問

實施投資類房地產信托業務，涉及房產和土地評估、項目清算等事項，應參考第三方房地產顧問機構的專業意見。選聘第三方房地產顧問機構遵循以下標準：

（1）在中國境內依法設立并具備相關服務資質；

（2）具備10年以上的從業年限；

（3）具備200人以上的專業從業人員；

（4）國內分公司或辦事處達到10家以上；

（5）累計在20個以上國內城市展業。

第二篇：房地產信托業務操作指引

百瑞信托有限責任公司

房地產信托業務操作指引

一、目的為規范公司房地產信托業務的開展，指導公司房地產信托業務的項目選擇，促進公司房地產信托業務的穩健發展，根據信托法律法規、監管政策和公司規章的有關規定，制訂本指引。

二、房地產信托業務類型

房地產信托業務劃分為融資和投資兩種類型。

1.融資類房地產信托業務，是指公司根據資金需求方的融資需求實施的，在信托設立前，信托資產的運用方式和收益水平均可事先確定的房地產信托業務。融資類房地產信托業務的主要形式包括貸款和投資附加回購（含投資附加關聯方受讓或投資附加其他第三方受讓）等，投資附加回購類又可分為股權投資附加回購和收益權投資附加回購等。

2.投資類房地產信托業務，是指公司作為受托人發揮投資管理功能，將信托資產在房地產領域內進行投資運用，信托資產的收益水平主要取決于信托期限內市場盈利狀況的信托業務。

三、融資類房地產信托業務標準

1.交易對手

交易對手或其控股股東必須具備房地產開發二級資質及以上。業務人員需根據項目實際對交易對手或其控股股東進行現金流預測和壓力測試，并運用房地產企業信用模型對交易對手或其控股股東信用風險進行計量。

2.資金運用方式

開展融資類房地產信托業務，應確保信托資金運用方式合法合規，不得以信托資金發放土地儲備貸款，不得向房地產企業發放流資貸款、用于繳納土地出讓價款的貸款。

3.融資項目

（1）所融資的房地產項目必須具備：國有土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證和建筑工程施工許可證。

（2）交易對手在所融資的房地產項目中，自有資本金投入比例符合國家規定：保障性住房和普通商品住房項目的最低資本金比例為20%，其他房地產開發項目的最低資本金比例為30%。

（3）所融資的房地產項目不得存在土地閑置達到1年以上的情形。

3.信托項目設計

（1）信托融資期限不低于1年。

（2）公司收益收取標準不低于2%/年或100萬元/年。

（3）對于結構化房地產信托計劃，其優先和劣后受益權配比比例不得高于3:1。

4.擔保措施

（1）房地產業務融資必須采取實物資產抵（質）押方式，其中抵（質）押物包括在建工程、土地、房產、金融機構股權、股票等。

對于房地產開發貸款，應以在建工程為抵押，不輕易用土地作為抵押發放開發貸款。

（2）抵（質）押物應權屬明晰，不存在法律糾紛，可依法辦理抵（質）押手續。

（3）單純以實物資產抵（質）押作為擔保措施的，抵（質）押率原則上不應高于40%，抵（質）押物價值的評估遵照公司有關規定執行。

（4）在采取實物資產抵（質）押的基礎上，可以追加其他法人機構承擔連帶保證責任，保證人凈資產為融資本金的2倍以上且無銀行逃廢債記錄。

如交易對手能提供實力較強的法人機構承擔連帶保證責任，即保證人凈資產為融資本金的5倍以上且無銀行逃廢債記錄，可適當放寬抵押率，但抵押率原則上不得高于70%。

（5）交易對手為非國有企業、非上市公司的，交易對手的實際控制人應提供連帶責任保證。

四、投資類房地產信托業務標準

1.合作方資質

實施投資類房地產信托業務的，應選取在區域和行業內信譽較好、誠信度較高的房地產企業作為合作方。合作方應滿足以下基本條件：

（1）合作方或其控股股東具備房地產開發二級資質及以上；

（2）最近3年的平均凈資產收益率不低于15%/年；

（3）合作方在全國或項目所在地區房地產市場排名靠前，具備較大的市場影響力。

2.投資項目

（1）擬投資房地產項目需具備詳實的項目商業計劃書，明確列示項目收益預測和成本支出；

（2）擬投資房地產項目預測的凈資產收益率不低于15%/年。

3.投資期限與公司收益

（1）投資期限不低于2年；

（2）公司固定收益收取標準不低于2%/年或500萬元/年，浮動收益分成不低于超額收益的5%。

4.第三方房地產顧問

實施投資類房地產信托業務，涉及房產和土地評估、項目清算等事項，應參考第三方房地產顧問機構的專業意見。選聘第三方房地產顧問機構遵循以下標準：

（1）在中國境內依法設立并具備相關服務資質；

（2）具備10年以上的從業年限；

（3）具備200人以上的專業從業人員；

（4）國內分公司或辦事處達到10家以上；

（5）累計在20個以上國內城市展業。

五、其他

房地產信托業務實施過程中，項目人員應同時參照公司頒布的可行性研究報告模板、現金流預測模板和房地產企業信用模型等相關文件的要求執行。

第三篇：18-信托貸款業務操作指引

中融國際信托有限公司

信托貸款業務操作指引

第一章總則

第一條 為加強公司信托貸款業務的管理，提高公司信托貸款業務的運作效率，促進公司信托貸款業務的穩健發展，根據《中華人民共和國信托法》、《信托公司管理辦法》、《信托公司集合資金信托計劃管理辦法》等有關法律法規和和我公司相關內部規定，制定本操作指引。

第二條 本指引所稱信托貸款業務，是指公司開展的與以貸款方式運用的信托業務。

第三條 信托貸款業務分為單個委托人（指定或不指定用途）信托貸款業務和集合型信托貸款業務兩大類，將信托資金以貸款方式運用于融資企業。

第二章信托貸款業務盡職調查程序

第三條 公司在辦理信托貸款業務中，根據資金來源及運用方式的不同，確定不同的風險防范措施和操作制度，并在執行過程中落實。

第四條 單個委托人指定用途信托貸款業務盡職調查程序

（一）根據項目情況，要求委托人、資金使用人或擔保人提供相應資料，信托經理對其完整性、合規性審核無誤后做出相關分析；

（二）合法性材料。包括：公司章程、簡介、企業法人營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證（國、地）、法定代表人身份證明文件和有權機關的批準文件；資金使用人還需提供借款申請書、關于借款用途說明的書面陳述、貸款卡及密碼、近三年經過審計的財務報告、最近一期財務報表、對外擔保情況；

（四）涉及到抵、質押業務的，信托經理需到相關管理部門查詢資產存續狀態，并由中介機構對抵押物或質押物進行評估（或有），根據評估結果，確定貸款金額。

第五條 單個委托人不指定用途與集合型資金信托貸款業務

（一）根據項目情況，要求委托人、資金使用人或擔保人提供相關資料，對其完整性、合規性審核無誤后進行相關分析。

（二）合法性材料。包括：公司章程、簡介、企業法人營業執照、組織機構代碼證、稅務登記證（國、地）、法定代表人身份證明文件、有權機關的批準文件；資金使用人還需提供借款申請書、關于借款用途說明的書面陳述、貸款卡及密碼、近三年經過審計的財務報告、最近一期財務報表，對外擔保情況；

（三）資金使用人必須是經工商行政管理機關（或主管機關）核準登記的企（事）業法人、1

其他經濟組織、個體工商戶或具有中華人民共和國國籍的具有完全民事行為能力的自然人。

（四）資金使用人申請貸款應提供債務擔保措施。以第三人信用提供保證的，第三人應出具承擔連帶保證責任的承諾書；以自己或第三人財產、財產權設定抵押、質押擔保的，應提交抵押物、質物的權屬證書，并由中介機構對抵押物或質押物進行評估，第三人還應出具承擔擔保責任的承諾書。

1、保證人的資格：具有代為清償債務能力的法人、其他組織或者公民，可以作保證人，但下列組織不得作為保證人：

（1）國家機關；

（2）學校、幼兒園、醫院等以公益為目的的事業單位、社會團體；

（3）企業法人的職能部門和未經授權的分支機構。

2、保證人應提供的資料

（1）保證承諾書，包括保證意愿、保證范圍和保證方式等；

（2）調查人員認為需要的資料。

3、對保證人的核查

（1）保證人的生產經營、市場銷售、發展前景和行業水平等基本情況；

（2）保證人的資產負債、償債能力、盈利能力和獲利能力等財務狀況；

（3）保證人的資信情況調查；

（4）保證人提供保證承諾和保證方式的真實性。

（五）項目材料。包括：涉及貸款項目的國有土地使用證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證、建筑工程施工許可證，涉及貸款項目的開發合同、項目總規劃和項目前景分析可行性報告及其他相關資料。

（六）對資金使用人進行綜合評價

1、經濟評價

（1）有按期還本付息的能力，原應付貸款利息和到期貸款已清償的，或已經做了公司認可的償還計劃；

（2）經營和財務制度健全，資產負債率不超過70%。主要經濟和財務指標達到行業平均水平，無不合理資金占用；

（3）無偷、漏稅行為和重大訴訟案件，或有負債未超過凈資產的50％；

（4）新建項目的企業法人所有者權益與項目所需總投資的比例不低于國家規定的投資項目的資本金比例。

2、對房地產企業的貸款還需進行以下調查：

（1）對資金使用人或房地產項目的實際管理人的基本背景、資信狀況、內部控制制度與實際流程、既往的項目管理與開發經驗進行評價分析。

（2）對土地的整體情況進行調查分析，包括土地的性質、法律地位、測繪情況、在城市整體綜合規劃中的用途與預計開發計劃是否相符等方面；在此基礎上，考慮當地經濟環境、土地市場發育狀況及該土地的未來用途及有關規劃等因素。

（3）對擬開發、建造的房地產項目進行可行性分析，嚴格審核項目的用途和功能是否相符，是否符合國家房地產發展總體方向，能否有效地滿足當地城市規劃和房地產市場的需求。

第三章信托貸款業務審查

第六條信托貸款業務根據項目盡職調查的結果，信托資金的來源、資金額度，撰寫項目可行性分析報告，進入項目立項審批程序，并報公司決策機構進行綜合評價。公司根據信托業務的類別采取分層次決策和審批，具體見《公司立項與審批管理辦法》：

（一）提交項目可研報告，并根據項目情況填寫立項審批單報部門和分管領導審批，部門重點審查以下內容:

1、基本要素審查

（1）資金使用方主體資格審查、經濟評價；

（2）如果有第三方提供信用擔保的，對擔保方進行主體資格審查、經濟評價；

（3）項目資料審查。

2、擬開展貸款項目是否符合產業政策與公司政策審查

（1）擬開展貸款項目是否符合國家宏觀產業政策；

（2）擬開展貸款項目是否符合公司投、融資政策。

3、成本與收益審查，主要審查擬開展貸款項目的各種成本與預期收益之間的配比關系；

4、風險防范審查，主要審查控制與防范擬開展貸款項目措施的可行性。立項審批通過后，報公司法律合規部門進行合法合規審查和決策機構進行綜合評價，決定是否辦理此項信托貸款業務。

（二）公司法律合規部門在第六條第（一）款的基礎上審查基本要素是否完備、擬開展貸款項目是否合法合規以及信托文件是否完備與合規。

（三）公司決策機構重點審查以下內容：

1、擬開展貸款項目是否合法合規；

2、擬開展貸款項目的綜合收益；

3、擬開展貸款項目的風險防范措施是否到位；

4、其他需要審查的內容；

5、公司決策機構審查通過后，在項目審批單上簽署意見。

第四章信托貸款業務管理

第七條公司信托業務部門全面負責信托業務的管理和運作，信托經理在各自職責范圍內 按照信托文件的約定管理、運用或處分信托資產。

第八條單個委托人指定用途信托貸款業務的管理嚴格按照信托文件的約定進行管理。

第九條單個委托人不指定用途與集合型不指定用途信托業務中以貸款方式運用資金的，信托經理應當對資金使用人執行借款合同情況和資金使用人的經營情況進行追蹤調查和檢查。按期出具貸后檢查報告，具體內容包括：

（一）用途的檢查：檢查各項貸款是否按照合同約定用途使用，是否挪用、套用和擅自拆借貸款；

（二）資金使用人經營情況檢查：主要檢查企業經營情況是否正常，是否有影響企業正常經營的重大事件發生，判斷其對按期還款的影響程度；

（三）資金使用人財務狀況檢查：要求資金使用人按月或按季提供財務報表，及時對企業財務數據做出分析，對重大變化，及時了解情況；

（四）抵（質）押物的檢查：主要檢查抵（質）押物的使用和投保情況；

（五）對擔保人的檢查參考對借款人檢查的標準，如果中途發現擔保人出現重大問題，已不具備擔保資格，信托經理應及時通知資金使用人補充擔保；

（六）監督資金使用人按借款合同約定按期清償貸款本息；

（七）發現貸款使用中的問題，有危及信托財產安全情況以及出現債務人將債務全部或部分轉讓給第三者時，必須及時通知公司，同時采取有效保全措施。

第五章信托貸款業務風險防范

第十條 以貸款方式運用信托資金的，應注意采取以下風險控制措施：

（一）抵、質押業務應由信托經理親自辦理并領取《他項權證》或《抵質押證明書》；

（二）以土地使用證或房產的抵押方式發放貸款的，應當嚴格落實土地使用證或房產的抵押權，防止抵押權落空，形成不可預見的貸款風險。因信用擔保進行貸款申請的，應評估擔保人的擔保能力并在項目可行性報告中有所表述；擔保能力較差的，應要求承貸人引入獨立的商業擔保；

（三）辦理房屋抵押，如有房屋出租事實的，應由抵押方提供租賃在先的事實以及抵押人已將本次抵押告知承租人的書面通知；

（四）辦理抵押事宜，以自然人財產設定抵押的，需要抵押人提供其本人及配偶的有效身份證件及同意為主合同提供抵押擔保的書面文件；

（五）辦理質押事宜，以單位定期存單質押的，應要求質押方提供開戶行證書、定期存單復印件、單位定期存單確認書等相關材料；

（六）信托期限內，信托經理應根據信托文件的約定切實履行受托人的管理責任，嚴格按照信托文件的約定進行信息披露。

第十一條 公司內部風險防范包括：

（一）公司建立以法律合規部、資產管理部和稽核審計部為核心的風險控制體系，全面負責信托業務的風險控制工作，并對風險分為事前防范、事中控制、事后監督和糾正的動態過程和機制。

（二）風險的事前防范

1、信托業務部門在對貸款項目進行論證的基礎上，提出風險防范措施；

2、公司決策機構在項目的評審過程中嚴格審查風險防范措施。

（三）風險的事中控制

1、信托經理在信托業務部門負責人的指導下，應履行如下風險管理職責：

（1）動態跟蹤信托資金、財產運用和信托項目進展情況；

（2）定期向業務部門負責人報告信托計劃執行狀況；

（3）編制風險分析報告。

2、公司信托業務部門應定期檢查信托項目的進展情況，并向資產管理部提交以下

內容的書面報告：

（1）信托計劃執行情況；

（2）資產質量變化情況；

（3）影響信托資金、財產安全的事項；

（4）國家宏觀經濟、產業政策等對信托項目的影響；

（5）其他對信托財產產生影響的因素。

（三）法律合規部、資產管理部和稽核審計部為信托貸款項目的風險控制機構：

1、監控信托計劃風險控制機制的正常運行；

2、跟蹤評估信托計劃財產的管理與運用，對異常情況作出預警；

3、信托計劃的日常風險控制管理。

第十二條風險的事后監督和糾正

（一）如果信托貸款項目信托期限屆滿，未能按照信托文件的約定到期結束，須了解原因，采取應對措施。

（二）借款人未能到期還款付息的：

1、對借款人公司利用法律手段追索，通過采取財產保全、提起訴訟、申請強制執行、申請支付令等法律手段，保護信托財產的安全；

2、對于提供第三方擔保的，還要對擔保人采取法律手段追索，通過采取財產保全、提起訴訟、申請強制執行、申請支付令等法律手段，保護信托財產的安全；

3、對于提供抵（質）押的，可以通過拍賣、協議轉讓等程序來償付信托資金。

（三）法律合規部、資產管理部和稽核審計部監督風險防范措施的具體落實情況。

第六章附則

第十三條本操作指引由公司總裁授權法律合規部門負責解釋和修改。第十四條本操作指引自頒布之日起實行。

第四篇：房地產信托

我國房地產信托風險及應

對措施

班級：金融管理與實務班

姓名:崔璐琳

學號：12034102 我國房地產信托風險及應對措施

摘要

近年來,隨著房地產業成為支柱型產業之一,我國的房地產信托業在迅猛發展的同時,由于受金融環境的影響,房地產業融資渠道單一,缺乏金融創新等問題的影響,在一定程度上又制約了房地產信托的發展。本文寫了我國房地產信托的現狀及未來發展趨勢，同時指出存在的風險 ,并以此些問題也提出若干應對我國房地產信托風險的相關措施。

[關鍵詞]房地產信托、風險、應對措施

引言

隨著房地產信托投資基金的試點和開放,房地產信托業發展前途光明,但是快速發展的背后也隱藏著投資者、信托投資公司對房地產信托產品風險認識、管理不足的隱患。

房地產信托產品的未來收益水平,首先取決于宏觀因素,如宏觀經濟周期的波動、國家和地方產業政策的調整、稅收政策的變化等;其次取決于中觀因素,如整個房地產行業的發展狀況和整個信托業的發展狀況;最后取決于微觀因素,如房地產項目的市場需求波動等,這三方面的因素都會引發房地產信托的違約風險。因此,風險控制成為了房地產信托公司必須時刻關注的重要問題,特別是那些業務處在高速發展過程中的信托投資公司和新興的信托投資公司。

由以上分析可看出,我國房地產信托業確實存在很大的風險,而且風險對相關行業例如:銀行業具有聯動作用。同時我國房地產信托產品投資以中小投資者為主,因此房地產信托業的風險管理就成為了投資者及信托公司共同關注的內容。本文通過分析房地產信托近幾年的發展狀況,從中歸納出其發展特點,再結合我國的宏觀經濟政策,從市場風險和非市場風險兩個方面對我國房地產信托所存在的風險進行深入的分析研究,繼而具有針對性的提出風險管理策略,希望以此激發房地產信托管理者的創新能力,提高投資者在進行投資決策時的水平,幫助信托投資公司管理和控制信托風險。

一、我國房地產信托的現狀

在我國，多年來房地產企業的資金供給渠道非常單一，資金來源渠道是銀行貸款。其他渠道中，股票市場籌資門檻較高，只有少數具有較大勢力的房地產企業才能夠在股票市場籌集到所需的資金，而大部分需要資金的房地產企業將被拒之于門外；企業債券市場是籌資的另一手段，但由于我國的信用評級體系尚未建立起來。加之債券二級市場不發達，使得債券流動性差，限制了其作用的發揮；銷售回款和自籌資金方式成本較高，數量有限，難以滿足房地產業的資金需求。

可見，一方面房地產企業的融資渠道尚未拓寬，另一方面舊有的融資渠道也不順暢，與現階段發展房地產需要的大量資金投入相矛盾，這為房地產的發展提供了機會。自《信托法》開始實施后，房地產信托呈現出日益增長之勢、尤其自2003年以來，信托產品的發行和種類創新有加速的趨勢，房地產信托是中占據三分之一以上的信托產品市場份額。

近幾年，房地產發展較快，有更多的融資需求，由于房地產行業時間周期比較長，資金占用量大，利潤回報高的特點，所以需要多種融資渠道，以滿足其對資金的需求，而房地產的調控政策使得其從銀行貸款愈加困難，從而使房地產信托有了發展的空間，并在其中占據了越來越重要的地位。中國信托業協會公布的數據顯示，截至2012年6月末，房地產信托余額為6751.49億元，占全行業受托資產總規模的12.81%。2012年上半年，房地產信托發行規模為883億元，房地產信托成立規模為716億元。可見，房地產信托的發展非常迅速。

但是由于《信托法》規定，接受委托人的資金信托合同不得超過200份，每份合同金額不得低于5萬元，信托產品不得進行廣告宣傳和擅自異地銷售。這些規定使信托公司很難開展大型項目，同時私募性質限定了客戶類型必須以高端客戶為主，資金盈利要求高，使可供選擇的業務類型受到局限。《信托法》還規定，信托公司不得以任何形式吸收或變相存款，不得發行債券，這是信托公司可使用的資金規模和融資渠道嚴重受限。另外，針對信托的稅收政策的空白進而產生的雙重征稅情況，也在一定程度上限制了人民投資信托的積極性，加大了信托公司的運營成本。

二、我國房地產信托的未來發展趨勢

從資金的需求方看，由于按照“十五”規劃和全國住宅建設的發展目標，全國城鎮居住宅將不斷擴大。另外，國家實施的小城鎮建設規劃，城鎮的規模和數量將不斷擴大，這預示著房地產業進一步發展的機會，也意味著大量的資金需求。從資金的供給方面看，目前，宏觀經濟政策已經出現轉型跡象，即由擴張性政策轉為穩健性政策，由治理通貨緊縮轉為防止通貨膨脹，國家將收緊銀根，減少對基礎設施、房地產等的投資。在這種銀行貸款受到限制，其他融資渠道不暢通的情況下，房地產您信托的作用將日益受到重視。從長遠發展來看，房地產信托自身無可比擬的優點使其可以成為房地產融資需求的有效補充和主流方向之一。

1.資金來源多樣化。信托公司的資金來源可以是信托公司自有資金、發行信托計劃籌集的資金、第三方委托貸款、房地產信托基金。

2.相對銀行貸款而言，房地產信托融資方式可以降低當地產企業整體的融資成本，期限彈性較大。

3.資金使用方式靈活，市場供需雙方的選擇空間較大。房地產信托可以采取四種模式進行開發運作：直接對房地產項目進行投資、直接給房地產商貸款、對成熟房地產物業進行處置和土地開發整理。這四種模式基本涵蓋了房地產開發的各個階段，具有代表性、針對性和可操作性，是目前我國房地產信托業務的主要方向。

4.信托產品的流動性和證券化發展空間大，可以在一定程度上緩解系統風險，為多類型投資者提供新的投資產品。

5.信托產品集合的是民間資金，一般房地產商在獲得土地批文后就可以信托融資，進行拆遷等前期投入，節約時間成本，同時也可分流部分銀行儲蓄，減輕銀行系統的經營負擔。

三、我國房地產信托所遇到的風險

(1)國家宏觀政策風險。

由于房地產業與國家經濟緊密相關, 尤其房地產業是資金密集型產業, 與金融業關系也非常緊密, 因此在很大程度上受到政府的控制。政府對土地使用、出讓的政策, 對環境保護的政策, 對租金、售價的限制政策, 對材料、設備的限制政策, 尤其對固定資產投資規模的宏觀調控政策和金融方面的政策以及新的稅務政策等, 都會給房地產投資者帶來風險。在我國現階段, 房地產市場和資本市場都還很不完善,政府的監管也缺乏足夠的經驗, 經常會針對發展過程中出現的問題而制定一系列相應的政策和法律法規。例如在 2007 年政府接連出臺了一系列方針政策, 包括提高第二套住房貸款首付比例、連續五次提高存貸款利率、加強對房地產開發企業土地增值稅清算、增加二手房個人所得稅、嚴厲查處限制土地、90/70方針等等, 對房地產和金融市場都產生了一定的波動, 也給處于發展初期的房地產信托帶來了巨大的風險。如果投資者投資項目選擇不當, 必然會遭受損失。(2)房地產行業風險。

除了國家政策的宏觀調控, 房地產行業還面臨著市場及自身周期波動帶來的風險。城市居民年均收入水平、人口數量及結構、產業結構的演進、自然條件等因素都會對城市或地區的城市建設、房地產物業形態等需求產生影響。這些供需變化帶來的市場波動以及建材價格、自然災害等外部因素都會影響到房產價格和租金收益。如果遇到房地產市場的不利情況, 會使信托計劃的預期收益降低甚至出現損失。房地產業的周期波動也可能給投資者帶來風險。當房地產業從繁榮階段進入危機與衰退階段進而進入蕭條階段時, 房地產業將出現持續時間較長的房地產價格下降、交易量銳減、新開發建設規模收縮等情況, 給房地產投資者造成損失。最后, 由于房產本身既是耐用消費品又是投資品, 在一定市場環境下還可能滋生開發商圈地、投資者炒房等投機風險, 產生房地產泡沫。(3)利率風險。

利率風險是指投資者面臨的未來利率波動所帶來的風險。國家通過調整利率可以引導資金的走向。房地產投資所需資金量大, 利率的升高會對房地產投資信托產生兩方面的影響: 一是對房地產實際價值的折減, 利用升高的利率對現金流折現, 會使凈現值減小, 尤其是中長期信托項目, 甚至宏觀經濟可能出現負的凈現值;二是會抑制對房地產的購買需求, 從而導致房地產價格下降。

(4)信息不對稱導致的風險。

房地產投資信托中存在的信息不對稱主要來源于兩個方面: 房地產開發商及信托投資公司。在我國目前監管制度還不健全的情況下, 房地產開發企業為獲得房地產投資信托公司的青睞, 往往會利用財務手段制造虛假報表。此外, 房地產開發企業超越自身資金實力搞滾動式開發和“拆東墻補西墻”已是眾所周知的秘密, 這種短期盈利模式也使得中國的房地產業缺乏系統性的風險轉化平臺。一旦房地產開發企業“資金鏈”斷裂, 就會造成項目停工, 信托資金必然會遭受到毀滅性損失。投資信托公司同樣也存有信息“失真”風險。例如, 有些投資信托公司只宣傳了“預期收益率”, 卻沒有講清楚風險投資帶來的“實際收益率”。由于房地產信托不作保底承諾,“預期收益”是不受法律保護的, 這意味著一旦項目出現問題, 很可能無法獲得先前承諾的高收益, 甚至連本金的歸還都會有危險。此外, 房地產投資信托在本質上是一種委托代理關系, 由于其在我國剛剛起步, 尚未形成完善的運作機制, 也未形成對受托人的有效約束和激勵機制, 可能會發生受托人道德風險, 即信托公司借項目之名挪用資金或投資于與自己相關聯的房地產企業等, 這些都可能影響項目的進展和信托收益, 導致委托人利益受損。(5)運營風險。

運營風險產生于適應競爭環境的管理能力和創新能力以及業務經營的效率。它主要是由于信托公司對信托資金的運作管理不善而造成收益損失的風險, 主要包括項目的選擇和評估失誤、違規經營、投資者不能勝任經營管理工作、運作模式和產品結構單一等。(6)相關法律法規不完善。

房地產投資信托面臨的法律保護的缺失風險主要是指信托合同的內容在法律上有缺陷或不完善而發生法律糾紛甚至無法履約,法律的不完善或修訂使信托收益產生的不確定性。目前信托配套法規建設步子過慢已經成為制約房地產投資信托進一步發展的瓶頸,也為很多的房地產信托項目留下了隱患。(7)信用風險。

信用風險也稱為道德風險，是指交易對手（主要是借款人、擔保人等）不履行合約承諾而造成的經濟損失的風險，主要是由各方的信息不對稱導致，由于信托各參與者有不同的利益要求，這樣就可能造成損害其他投資者以使自己利益最大化的行為，同時其約束機制不夠完善，從而導致兌付風險的發生。

四、我國房地產信托的風險對策

(1)建立我國房地產投資信托的法律法規體系。

房地產投資信托業務涉及很復雜的權利義務關系, 而且這種權利關系需要專門的法律予以調整確認。建立成套的法律法規體系, 可以有效地防范房地產投資信托帶來的風險, 為控制風險提供法制基礎。海外的立法和實踐能給中國很多的借鑒, 美國等國家己經積累了豐富的經驗。在亞洲國家和地區, 韓國 1998 年 7 月通過了《資產證券化法案》。中國臺灣地區也于 2004 年出臺了《金融資產證券化條例》。亞洲國家這一系列立法變革, 無疑能給中國房地產投資信托的順利開展提供有益的參考。我國可以借鑒美國等經濟發達國家的做法, 建立對房地產投資信托的嚴格管理, 在資產負債結構、業務種類、資金投向、利潤分配等方面對加強限定。另一方面相應配套的信托稅收、財會制度等要做相應的特殊調整, 盡快出臺工商升記、信托稅收、信托會計、外匯信托、信息披露、房地產等專項信托管理辦法。同時還要針對我國房地產信托業務發展, 設定相關的約束機制, 確認有效房產所有權, 建立銀行托管制度, 保護投資者的合法利益。(2)加強對信托業務的嚴格監管。

為了真正有效地防范和控制房地產投資信托業務風險, 必須建立對信托業務的監管機制, 并建立起科學的監管模式。首先要制定有關監管的法律法規, 使監管部門對房地產投資信托機構各項業務的監管具有相應的法律依據, 如對投資信托公司直接參股股東的企業進行資格審查, 投資信托公司內部要有獨立管理機構, 項目資金要嚴格分賬管理、獨立運營等。其次, 要盡力構造相關業務監管的統一框架, 實現監管模式的統一化和集中化, 這樣可以減少監管部門之間的摩擦, 有利于實現監管對象、監管方法、監管目標的統一, 從而有利于提高監管的效率, 而且可以為房地產投資信托業務經營主體創造一個公平合理的競爭環境。再次, 根據目前我國房地產投資信托的發展情況, 為了最大限度地防范和控制信托業務風險, 應強化中央銀行對信托業的監管職能。中央銀行應從機構管理、資信管理、資本金管理、高級管理人員管理、財務管理、資產負債比例管理等方面著手, 逐步構建一套針對信托投資公司的監管系統。

(3)強制信息披露制度。我國房地產投資信托的健康發展,必然依賴于信托市場對投資者利益的切實保護和投資者對市場的信心。政府必須實行強制信息披露制度, 約束房地產開發企業行為, 并將所有相關信息公之于眾, 以免投資者因信息不對稱遭受損失。銀監會已于 2004 年出臺了《信托投資公司信息披露管理暫行辦法》, 確定了 30 家信托公司首批公布年報, 并要求 3 年內所有信托公司實施年報披露制度, 應以此為契機, 督促信托公司加強房地產投資業務數據的統計和披露工作。另一方面, 房地產企業與信托公司應該形成長期有效合作機制, 提高信息透明度, 規范運作, 共同提高抗風險能力。在美國, 證券管理委員會負責監管工作, 房地產投資信托的投資計劃、則務計劃、管理費用及投資期限均需主管部門批準, 而且其財務必須完全公開化、透明化。我國可以借鑒美國的經驗, 提高信息披露的有效性。(4)信托公司提高自身風險管理水平。

信托公司應提高自身風險管理水平, 降低管理風險。一是要做好投資項目的風險分析和對房地產企業的貸款資格審查。由于房地產各個項目的特點和經營方式不同, 這些不同又影響著投資項目的風險大小, 因此投資項目風險分析的關鍵是要做好項目評估和可行性研究, 同時還應加強對貸款人信用等級、財務狀況、償還能力的審查和評判, 從源頭上控制信托財產風險。二是要為信托資金的安全保障引入擔保措施, 以分散風險, 并保證擔保機構的資質。三是要對合同執行情況, 房地產開發商的財務情況, 以及項目的進展情況進行跟蹤了解, 當發現資金違規使用或項目出現風險時, 要及時采取補救措施, 如按合同約定向擔保人追索或及時處置抵押物, 盡量將信托財產的損失降到最低限度。信托公司應通過加強對信托財產的日常管理, 提高信托財產的安全性與效益性, 降低投資人的風險和損失。(5)引入第三方評價機構或仲裁機構。

目前, 大多數投資信托公司房地產專業投資分析和管理能力不足, 風險控制能力較差。因此, 引進或建立專業的房地產經營管理機構或中介機構,讓他們提供專業化管理、咨詢服務, 借助專業機構的判斷和管理, 可預見并有效控制房地產金融風險。房地產信托可將部分信托事務委托專業機構處理, 以契約形式明確專業機構的權利、義務和承擔的責任, 既可以加強房地產信托的專業管理能力, 各專業機構又分擔了其責任范圍內的風險。同時, 各專業機構也以自身信謄為信托計劃提供了無形擔保, 具有信用增強作用。出現相關的法律問題時, 信托公司如果以單方決定, 或者以主觀意志為轉移地判斷, 變現價值與市場價值是公允的、通過主張抵押權或質押權實現信托受益時而支付的成本是合理的等行為, 往往不能得到投資者的真正認同。因此, 引入專業會計事務所運用多種評估方法對信托財產進行評估, 并引入專業律師事務所對評估材料的正確性和合法性給出法律意見, 能有效地解決很多法律問題, 更有效地控制房地產投資信托的風險。(6)不斷進行產品創新。

信托公司要不斷進行創新, 不僅要在房地產投資信托的投資組合、期限、規模等方面進行優化改進, 還應進行產品的創新。121 號文件之后, 房地產信托進行了一些創新, 出現了股權信托模式和財產信托模式, 但仍以貸款給房地產項目為主, 這種方式不僅規模有限還面臨巨大的信用風險。目前, 房地產投資信托基金(REITs)模式越來越成為房地產投資信托的新方向, 其核心特征是以出租型物業的租金收入為基礎向股東分紅派息, 而我國的商業房地產自 2005 年以來快速發展, 存在大量在優質的可供持有和運營的物業。由于 REITs可以公開發售上市, 并且需要定期向投資人分配信托利益, 因此可以很好的降低房地產信托的流動性風險。

(7)加強人才的培養和儲備。

信托公司應重視對專業人才的培養, 在房地產投資信托的運作過程中以投資方向明確、業務清晰、運作規范為基本原則, 培養既熟悉金融業務知識又具有房地產運營管理理念的專業人才。但從本質上講, 房地產投資信托運作更偏重于理財, 而非單純的房地產專業技術, 其注重的是房地產資產的運作, 而非項目的具體實施。所以必須加強培養一批具有戰略投資眼光、精投資銀行業務、懂財務通法律的理財專家, 同時, 這些人員又必須對房地產業有一個比較全面的把握能力。按照通行的定律, 公司的核心業務 80%的利潤實際上是由 20%的高管或專業人員承擔和完成的, 能否建立一支經過專門訓練, 具備良好的心理素質、完美的人格品質、靈敏的市場嗅覺和綜合的業務能力的管理隊伍, 將是房地產投資信托興衰的關鍵所在。（8）控制風險，嚴格內部審查

由于房地產項目涉及的資金量比較多，在項目初期就應做好項目的審核工作，首先通過對融資人及擔保人的信用評級和盡職調查進行嚴格的事前控制，通過設定較嚴格的抵押擔保措施、設定各指標底線并適當引入風險轉移措施規避或減少風險，最大限度地做到風險可控。其次，對其后期管理要進行持續的追蹤，包括其評級情況，建設進度，財務狀況等。信托公司應保證風險管理部門和合規部門對項目出具獨立意見。再次，信托公司應聘請評估團隊對項目抵押物等進行合理估價，并聘外部律師為項目的法律風險做出評估。（9）加強人才培養

房地產信托的發展限制引發創新的需求，從資金的募集到項目的選擇多個環節都可實現創新，設計多渠道、多類型的房地產信托產品，以適應市場多元化的需求。為此，信托公司應加大人才培養，針對其產品的多樣性和復雜性，應注重對產品設計人員、風險審核人員、交易人員的培養。設計人員應加強對市場的敏感度，熟知企業運作及經濟環境的變化，通過產品 的創新增強競爭力，為投資人提供更廣泛的投資方式，有效的風險審核人員最好是經過專業訓練，具有律所或會計師事務所的從業經驗，并能獨立公正出具風險意見，而交易人員要有快速的反應能力，快速應對交易中出現的變化。

第五篇：房地產信托

房地產信托 研究分析報告

葉俊 金融082 3080113081

光大證券寧波分部業務分析報告

光大證券股份有限公司創建于1996年，由中國光大集團總公司投資控股的全國性綜合類股份制證券公司，是中國證監會批準的首批三家創新試點公司之一。2009年8月成功發行A股股票，共計募集資金109.62億元，并于8月18日在上海證券交易所掛牌上市。截至2010年6月30日，公司注冊資本34.18億元，凈資本17034.34億元，凈資產214.74億元，總資產575.57億元。

走訪了寧波光大證券解放南路營業部，得到了客戶經理錢立明先生的熱情接待。錢經理簡單介紹光大證券的概況。光大證券在業務方面主要分三大部：資產管理部、經紀業務部、投資銀行部。

資產管理部，是公司開展資產管理業務的唯一部門，負責設計理財產品，推出集合資產管理計劃，實現委托資產收益最優化。目前資產管理業務部總計成立了“光大陽光1號”、“光大陽光2號”、“光大陽光3號”、“光大陽光5號”、“光大陽光6號”、“光大陽光7號”、“光大陽光基中寶”以及“光大陽光集結號混合型一期”、“光大陽光集結號收益型一期”、“光大陽光集結號收益型二期”等10只集合資產管理計劃，管理資產規模達到113.9億元，產品種類涉及股票、FOF、債券以及QDII等，形成了較為完整的理財產品線。客戶可以在各光大證券營業部認購這些理財產品。

經紀業務部依托布局合理的證券服務網絡，先進高效的證券交易系統，積極有效的證券服務營銷，提供了涵蓋滬深A股、B股、基金、債券、權證、三板業務等品種齊全、方式多樣的代理交易買賣服務。2008年推出特色產品——金陽光投資決策支持系統。該產品從投資者的需求出發，利用先進技術手段為每個投資者貼身訂制屬于自己的電子投資情報站，提供資訊和研報，與投資者的持倉緊密關聯，并提供強大的檢索以及自主訂制功能，同時分別以Web、郵件和客戶端軟件多樣化的方式進行展現，最大限度地省卻了投資者進行信息篩選的時間。

投資銀行部，投資銀行業務屬于中介業務。光大證券投行業務包括：債券承銷、企業資產重組、購并及項目融資、公司理財、資產證券化、財務顧問等業務。服務內容主要有：債券承銷、企業資產重組、購并、項目融資、財務顧問、資產證券化。通過與錢經理的交談，發現目前我國證券還是處于分業經營的階段，所有的業務以及服務都有嚴格的區分，并不存在一個項目涉及多個服務內容的情況；也沒有將服務對象細分化，例如不同類型的企業有不同類型的業務需求和特點應該將其細化，而目前只是將客戶分為個人、企事業單位和政府經濟管理部門。光大證券的目前理財產品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產證券化的。

金融營銷環境分析

由于目前我國證券公司（即投資銀行）還是處于分業經營的階段，所有的業務以及服務都有嚴格的區分，并不存在一個項目涉及多個服務內容的情況，也沒有將服務對象細分化，因此希望能推出一款結合資產證券化的針對房地產融資和房地產投資的金融產品。

接下來將從宏觀和微觀兩個方面對這一金融產品的營銷環境進行分析，分析其營銷可行性。

在此之前我先簡單介紹一下所設計的金融產品。先將不同規模的房地產商進行信譽評級，不同信譽等級的房地產商將在產品中享有不同的收益比例。然后將房地產商需要籌資開發建造的樓盤進行資產證券化，將他化為一份份的信托合同。投資者購買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔投資樓盤的風險，如果虧損地產商承諾優先償還投資者的債務，享有樓盤除開發商收益外的收益。樓盤建成出售營利后投資者有兩個選擇：

1、合同終止，拿回本金和收益；

2、將合同轉換為類似打折券的合同即約定在未來某一時間段內，投資者可以以約定的價格（低于市場價）購買樓盤中自己所看中的房子。這就是所設計的金融產品。

一、宏觀經濟經濟環境分析（PEST分析）：

1.經濟環境：寧波是浙江的第二大城市，近年來城市化進程加快，由港口貿易經濟帶動寧波金融業的發展，居民收入增長快速，高收入群體比重不斷擴大，對理財的需求越來越強烈，尤其是受過高等教育大膽的年輕投資者，對于新型的金融產品也比較愿意嘗試。

2.政治、法律法規環境：房地產證券化依托的房地產市場法律法規漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國人民銀行法》和《商業銀行法》。與資本市場發展密切相關的證券市場的法制建設取得了重要進展，目前已頒布實施的有關法律、法規及規章，如《企業債券管理條例》、《證券法》、《信托法》等達350余件，涉及證券市場各個環節和所有品種，初步形成了全國統一的證券法規體系。我國已具備了較為完善的房地產及房地產金融法律規范，從而對推行房地產證券化提供了有力的法律法規保障。同時在設計金融產品時考慮到了風險監管問題，將房地產商進行了信用評級，規范這一金融產品的提供者，便于投資者識別風險。盡管目前我國正在通過緊縮銀根、限購來打壓房價，但是打壓房價并不意味著一定要打壓整個房地產業，相反國家鼓勵建造廉租房和經濟適用房的。房地產信托的出現降低了融資成本有助于其融資，節省成本。

3.科技環境：以網絡為標志的現代電子科技的發展，可以將信托合同標準化，投資者可以在承銷商的交易系統上進行交易委托。與此同時可以在信托正式發行前進行網絡路演，介紹樓盤的開發商、建筑商、地段等一系列信息，讓投資者對其投資的樓盤有充分的了解。在合同進行過程中，在樓盤專門的網站上適時公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。

4.社會文化環境：2004年銀監會出臺了《信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法》讓投資者進一步了解了房地產信托投資基金。在中國，人們對于房地產的投資有種特殊的情懷，傳統的國人認為成家立業就應該有一套自己的房子，且房地產所產生的利潤也是非常可觀，所以投資者對于房地產的投資有異常的偏好。

二、微觀經濟環境分析：

1.客戶意愿分析：伴隨著我國對房地產的調控，房地產商的融資貸款特別是中小房地產商的融資貸款越來越難。銀行貸款的融資成本越來越高，房產商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。所設計的金融產品就是針對房地產商這一需求所設計的。由于其賦予了投資者類似期權的權利，所以在投資收益上的利息可以低于銀行貸款給地產商的利息，這樣大大降低了房產商的的融資成本。與此同時由于賦予的是房產建成后的期權，這樣就降低了買賣期房融資而產生的價格損失。

2.競爭者分析：目前國內還沒有出現此類金融產品，通過對錢經理的訪問，了解到目前房地產融資多為兩種模式：第一種是封閉式房地產投資信托基金；第二種是出售型土地使用權信托（類似期房出售）。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對土地使用的需求。所設計的金融產品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。

3.金融市場環境：目前我國房地產資金的供給主要來自銀行，而銀行的負債基本上是儲蓄存款，期限最長的只有幾年。資產則大都是房地產抵押貸款，期限多在15-20年以上，從而形成了房地產資金供求中的短存長貸的結構性矛盾。這一產品則將銀行從房地產融資中的債權人剝離出來，變為第三方只承擔資金的監控責任，有利于降低銀行的流動性風險。證券市場發展的經驗為房地產信托創造了必要條件。

綜上所述，我國推行房地產信托的基本條件已經具備，國際上成熟的房地產信托的運作模式也為提供了借鑒。同時也認識到，我國在推行房地產信托的進程中還存在著來自制度、市場等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產開發商、中介機構、投資者共同研究解決，共同來培育和推動房地產信托的全面發展。新設計的金融產品只是為房地產信托提供一個可供參考的信托模式。

消費者行為分析

市場競爭愈演愈烈，使得各大金融機構產生危機感，也讓金融機構明白只有抓住消費者的需求開發出滿足消費者需求的產品，不斷的創新完善才能使自己在競爭中立于不敗之地。而金融機構首先要了解的就是消費者的行為以及還有哪些需求是消費者沒有被滿足的。

我主要通對各類金融機構實地調研、口頭采訪等形式掌握了第一手資料，再結合平時所學知識和網絡查閱的相關證券投資資料，從消費者角度設計問卷，分別從消費者投資的渠道、目的、投資方式以及對金融機構各方面評價等方面來作為此次消費者行為分析的基礎，結合設計的產品“房地產信托”的相關方面分析消費者的行為。

本次調查問卷發放地點主要在寧波鄞州區，共發問卷80份，回收71份，有效問卷56份。其中，男性占57.14%，女性占42.68%，年齡段主要集中在20歲至55歲之間。從被調查者的學歷上看，主要集中于高中、中專及以下（39.29%）、大專（21.43%）、本科（32.14%）這三部分。現就這些有效問卷做如下分析：

總的來說，參與問卷的被調查者中，有大約一半（53.57%）為普通員工，17.86%為私企主。但是不管從事的職業是什么，其月收入都還是比較可觀的，基本都在3000元以上，其中5000至10000元的人數最多，占了39.29%，1萬元以上的也占了17.86%。在關于“您對金融產品投資了解程度”的問題中，有14.29%的投資者認為很了解，認為自己了解、一般或是不了解的投資者各占28.57%。盡管這些人自我認為對金融產品的認識差異比較大，但是總體還是趨向于保守投資的。對除儲蓄存款外的其他投資，35.71%的家庭的理財投資占總收入的比例在10%以下，32.14%的家庭的的理財投資占總收入的比例在10%-30%之間，將家庭超過50%的自查投資于除儲蓄存款的投資的比例相對來說就比較小了，只有10.71%。

盡管金融業務在我國的發展速度不斷增快，金融投資的領域也在不斷地拓寬，但是現階段消費者和金融產品的接觸面還是比較狹窄的。在此次問卷中，發現人們還是更愿意將錢投在一些比較傳統的，發展較為完善的金融產品上，如定期儲蓄（25.83%）、股票（31.48%）、基金（24.07%），僅這三類就占了可供多選的10個備選答案中的80%多。而一些比較新金融產品，如期貨、信托產品，由于其本身操作比較復雜，在我國金融產品中發展還不夠完善等原因，很多消費者表示持觀望態度。

消費者投資理財產品，一般都是帶有某種目的的。而在其行為目的的調查中，發現為了“合理安排收支”、“資產保值、抵御通脹”、“提高生活質量”這三項目的而投資的消費者占了總數的一半，而追求“資產的快速增值”的消費者占12.33%，在七個消費行為目的選項中排在第五，這些都很好地佐證了人們之所以選擇較為保守的投資方式的原因。

好馬配好鞍，一個金融產品的成功其本身的產品質量固然重要，但好的營銷渠道、金融機構能提供的服務也是很重要的。那么投資者喜歡什么樣的金融機構和服務呢？在選擇金融機構時，“網點數量多，容易找到”往往成為人們選擇的作重要的條件（占17.65%），其次是“操作程序簡單”（15.29%）、“柜員服務態度好，素質高”（14.12%），這三選項選的人是最多的。金融機構要想產品能夠打出市場，就要關注消費者的實際情況。相對于專業的投資意見，一般的消費者可能都不能理解，那么金融機構設計的高端產品便會滯銷。所以金融機構在設計產品時，要充分考慮廣大投資者的要求，最好能設計除讓人易于掌握、便于理解的產品。

現階段，金融消費者主要還是通過網絡和電視媒體等渠道了解各種投資理財品的。而對于房地產信托，38.24%的人表示不曾了解，23.53%的被調查者僅在網絡上了解過，14.71%的被調查者在報刊雜志上看過。可見房地產信托在中國還屬于萌芽期，消費者對其了解并不深。相對保守的消費者對這類金融產品接受度并不高，要讓消費者快速接受房地產信托并不容易。

為了配合產品，我設計了“以目前的經濟形勢您是否會愿意投資房地產信托”的問題。調查結果顯示，明確表示愿意投資房地產信托的僅占14.29%，35.71%的人表示可以觀望一下，而有50%的消費者則明確表示不愿意投資。在一半左右愿意或者持觀望態度的人中，可以發現多為25-35歲的較年輕的人群，占了42.86%。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，具體如圖表1所示：

愿意或者持觀望態度的調查者與所有調查者就理財投資占家庭總收入的比例的差異50.00%人數比例40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%42.86%35.71%32.14%21.43%14.29%21.43%10.71%50%以上所有調查者愿意或者持觀望態度調查者10%以下10%—30%30%—50%理財投資占家庭總收入的比例圖表 1

這些愿意投資或持觀望態度的消費者最關注的是房地產信托的“投資風險和收益”（28.21%）、“投資的起點金額”（17.95%）以及“金融機構工作人員是否專業”（12.82%）等，如圖表2所示：

投資者最關注房地產信托的哪些方面投資風險和收益投資的期限投資的起點金額金融機構工作人員是否專業金融機構的品牌和信譽專家或媒體推薦收費方式和服務所投資房地產商的狀況所投資樓盤的情況其他10.26%7.69%0.00%2.56%12.82%12.82%2.56%28.21%5.13%17.95%

圖表 2

如果選擇金融機構的話，他們更愿意選擇國有銀行（37.93%）、證券公司（24.14%）這些信譽較高、從事此類金融產品開發銷售較長時間的金融機構進行投資，如圖表3所示：

投資者若辦理房地產信托業務會選擇的金融機構13.79%0.00%37.93%24.14%3.45%6.90%13.79%國有銀行外資銀行城市商業銀行其他商業銀行證券公司信托公司其他金融機構

圖表 3

此外，在選擇第三方機構的標準時，相較于上面分析的“若金融機構幫助理財，比較注重其哪方面服務”顯得對專業性的要求更加強，31.25%的潛在投資者選擇“能提供獨立、專業、客觀的咨詢意見的”，21.88%的選“有全面房產財務報表分析能力”，18.75%的選“專業的房產商信用評級機構”，而對“服務態度”等的一些軟實力的要求有所下降，如圖表4所示：

服務態度好的若選擇專業的第三方機構投資者的選擇朋友推薦的6.25%0.00%31.25%12.50%9.38%0.00%18.75%21.88%媒體宣傳的專業的房產商信用評級機構有全面房產商財務報表分析能力的能提供獨立、專業、客觀的咨詢意見的給人以全新的體驗的

圖表 4

投資者對于房地產信托基金的前景觀點各不相同，有人認為現在國家對房產控制嚴格使其缺乏信心，也有人認為雖然政策打壓，存在一定風險，但人看好房地產經濟，對企業的房產信托產品也較有信心。總的來說，投資者對房地產信托的態度較為保守，但并不表示其沒有市場。相信隨著我國金融業的發展，整個社會環境所提供的金融投資環境也會給投資者帶來更大的信任，投資者也能逐漸走出固有的金融投資模式，當然這需要多方面的努力和時間的積累。

房地產信托促銷方案

具體產品的詳細過程如下：

首先應該建立比較有效的市場運作機制和監管機制，開發商作為房地產主要責任人，市場的評級機構和國家監管機構應當對其資格進行評定和審核。

房地產信托產品由證券公司作為金融中介向廣大投資者發放。由于開發商在開發前難以估計未來建成的房產的實際成本，所以并不是將實際成本等份化。使總的份額是固定，而是以相同的資金作為證券的份額單位，比如以一元占一個份額單位。隨著成本的增加，份額單位也會增加，但不管增加多少，都是將最后的總收益按份額均等化。

每一個份額單位具有房地產的一份所有權，為了增加商品的吸引，特為每個房地產信托證券份額單位附加一個本身可以分離的對未來成品房的優惠購買權，比如打折或者優惠一定金額，這種分離的優惠購買權可以在市場單獨流通出售給實際上想買房的人也可以自己使用，這種設計可以更好的表現出投資者對房地產的所有權。

開發商通過證券公司籌集到大量資金加上自身的資金（當然自己的資金也要折算為份額單位，以便未來的收益分配），投資到房地產中的實際建設中，當開發商將成品房完全賣出后所得總收入作為總收益。

總收益在開發商和投資者間的分配，參數設計： 假設總成本為

C 總的份額單位為

N 總收益為

R 每份額單位收益中投資者的收益分配率

a 分離后成品房優惠購買權的價格為

E 總資金中投資者資金比例為

? 總資金中開發商自有資金比例

? 第i投資者投資份額單位數量

ni 第i投資者的收益

Ti 開發商的收益

K 這樣可得到：

（一）投資者收益為：

Ti?nia(RC?1)?niE

（二）開發商的收益為：

K?N(1?a)(RC?1)??Na(RC?1)

根據此產品，制定如下促銷策略：

一、策劃目的：

推廣房地產信托產品，豐富投資者的投資渠道，為房產商提供高效、便利、低成本的融資服務，降低銀行的流動性風險。

二、營銷策略：

（一）產品策略：針對不同信用級別的房產商推出不同等級收益的房地產信托，定位和細分市場一個都不能少。

根據消費者行為分析，可以發現對房地產信托愿意購買或持觀望態度的占了42.86%，其中多為25-35歲的較年輕的人群。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對年輕群體設置信托。

將客戶分為兩個市場，一個是房地產商市場，另一個是投資者市場。針對不同的客戶提供不同的服務。房地產商幫助其融資，設計信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務。

（二）渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。

在我國，投資者對信托產品尤其是房地產信托還比較陌生，而相應的金融中介機構并未建立起來，在這樣的市場環境下，選擇銀行和證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。

可以建立起更加具備專業素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。調查（第8題）顯示，網絡是投資者獲取信息的重要渠道，網絡營銷將成為的主打路線。（三)價格策略：根據不同信用等級的房產商制定不同的收益標準。

（四）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會、教育活動等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產信托投資理念、樹立品牌效應。

（五）客戶關系管理策略：完善房產信托的售前、售中和售后服務，向投資人提供量體裁衣式服務。

（六）正確處理與政府間的關系：邀請政府機關監督房地產信托的運營，與官方合辦信托評級機構，為廉租房、經濟適用房的建設提供低成本的融資信托。

房地產信托營銷方案

隨著我國金融業的快速發展，金融產品層出不窮，新的金融產品不斷滿足人們的需求。通過對寧波光大證券解放南路營業部的走訪，發現目前我國的證券公司（即投資銀行）理財產品多投資于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外證券，沒有涉及資產證券化的。因此希望能推出一款結合資產證券化的針對房地產融資和房地產投資的金融產品。

一、產品開發

先將不同規模的房地產商進行信譽評級，不同信譽等級的房地產商將在產品中享有不同的收益比例。然后將房地產商需要籌資開發建造的樓盤進行資產證券化，將他化為一份份的信托合同；投資者購買這份信托合同，就意味著投資者參與投資樓盤，承擔投資樓盤的風險，如果虧損地產商承諾優先償還投資者的債務；享有樓盤除開發商收益外的收益。樓盤建成出售營利后投資者有兩個選擇：1.合同終止，拿回本金和收益；2.將合同轉換為類似打折券的合同，即約定在未來某一時間段內，投資者可以以約定的價格（低于市場價）購買樓盤中自己所看中的房子。

關于總收益在開發商和投資者間的分配，參數設計：

假設總成本為

C，總的份額單位為

N，總收益為

R，每份額單位收益中投資者的收益分配率

a，分離后成品房優惠購買權的價格為

E，總資金中投資者資金比例為

?，總資金中開發商自有資金比例

?，第i投資者投資份額單位數量

第i投資者的收益

ni

Ti 開發商的收益

K 這樣可得到：

（一）投資者的收益為：

Ti?nia(RC?1)?niE

（二）開發商的收益為：

K?N(1?a)（二、消費群體設定

RC?1)??Na(RC?1)

設計的融產品房地產證券化針對的主要有兩類客戶群體，分別為房地產融資（開發商）和房地產投資。開發商可以通過證券公司籌集到大量資金，加上自有的資金，從而減輕集資成本，信譽良好的房地產開發商能獲得更高的收益并帶動金融環境向更好的方向發展。通過房地產證券化，使開發商資金流動性加強，施工更加流暢。從投資者的角度來看，房地產所產生的利潤也是非常可觀，傳統的國人對擁有自己的住房有異常的偏好，買房的人可以使用從市場購買信托產品分離的優惠購買權而享受到價格的優惠，而投資者也可獲得較好的收益。

三、營銷環境分析

走訪調研光大證券，發現目前我國的證券公司還是處于分業經營的階段，所有的業務以及服務都有嚴格的區分，服務對象也不夠細分且沒有涉及資產證券化的產品。現從宏觀和微觀兩方面分析金融營銷環境及其營銷的可行性。

（一）宏觀經濟經濟環境分析（PEST分析）：

1.經濟、社會環境：寧波作為浙江的第二大城市，由港口貿易經濟帶動寧波的金融業的發展，人們的收入增加了，對理財的需求越來越強烈。整個社會的投資環境在變化，接觸到外面世界越來越多，對于國外新型的金融產品的接受度也大大提高了。

2.政策、法律環境：房地產證券化依托的房地產市場法律法規漸趨完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中國人民銀行法》和《商業銀行法》。與資本市場發展密切相關的證券市場的法制建設取得了重要進展，目前已頒布實施的有關法律、法規及規章如《公司法》、《企業債券管理條例》、《證券法》、《信托法》等達350余件，涉及證券市場各個環節和所有品種，初步形成了全國統一的證券法規體系。2004年銀監會出臺了《信托投資公司房地產信托業務管理暫行辦法》讓投資者進一步了解了房地產信托投資基金，越來越多的投資者進入了這一投資圈。在設計金融產品時考慮到風險監管問題，將房地產商進行了信用評級，規范這一金融產品的提供者，便于投資者識別風險。盡管目前我國正在通過緊縮銀根、限購來打壓房價，但是打壓房價并不意味著一定要打壓整個房地產業，相反國家鼓勵建造廉租房和經濟適用房的。房地產信托的出現降低了融資成本有助于其融資，節省成本。

3.科技環境：以網絡為標志的現代電子科技的發展，可以將的信托合同標準化，投資者可以在承銷商的交易系統上進行交易委托。與此同時，可以在信托正式發行前進行網絡路演，介紹樓盤的開發商、建筑商、樓盤的地段等一系列樓盤的信息，讓投資者對其投資的樓盤有充分的了解。在合同進行過程中，在樓盤專門的網站上適時公布，披露樓盤信息，做到盡量透明化。考慮到風險監管問題，可以將房地產商進行了信用評級，便于投資者識別風險。

（二）微觀經濟環境分析：

1.客戶意愿分析：伴隨著房地產的調控，房地產商的融資貸款特別是中小房地產商的融資貸款越來越難。銀行貸款的融資成本增加，房產商渴望找到一種低成本高效益的融資渠道。設計的金融產品來降低房產商的的融資成本，滿足房地產商的這部分需求。

2.競爭者環境分析：目前國內還沒有出現這類金融產品。通過對錢經理的訪問，了解到目前房地產融資多為兩種模式：封閉式房地產投資信托基金和出售型土地使用權信托（類似期房出售）。第一種模式主要滿足投資者的投資收益需求，第二種模式主要滿足投資者對土地使用的需求。我所設計的金融產品則給予投資者兩種需求的選擇，投資者可以追求任一需求。

3.金融市場環境：目前我國房地產資金的供給主要來自銀行，而銀行的負債基本上是儲蓄存款，期限最長的只有幾年。資產則大都是房地產抵押貸款，期限多在15-20年以上，從而形成了房地產資金供需中的短存長貸的結構性矛盾。這一產品則將銀行從房地產融資中的債權人剝離出來，變為第三方只承擔資金的監控責任，有利于降低銀行的流動性風險。

綜上所述，我國推行房地產信托的基本條件已經具備，國際上成熟的房地產信托的運作模式也提供了借鑒。同時也認識到，我國在推行房地產信托的進程中還存在著來自制度、市場等方面的諸多障礙，需要政府、銀行、房地產開發商、中介機構、投資者共同研究解決，共同來培育和推動房地產信托的全面發展。我所設計的金融產品只是為房地產信托提供一個可供參考的信托模式。

四、促銷方案

一、策劃目的：

推廣房地產信托產品，豐富投資者的投資渠道，為房產商提供高效、便利、低成本的融資服務，降低銀行的流動性風險。

二、營銷策略：

（一）產品策略：針對不同信用級別的房產商推出不同等級收益的房地產信托，定位和細分市場一個都不能少。

根據消費者行為分析，可以發現對房地產信托愿意購買或持觀望態度的占了42.86%，其中多為25-35歲的較年輕的人群。而這部分人的理財投資占家庭總收入比重相較于全部人群是有所提高的，因此主要針對年輕群體設置信托。

將客戶分為兩個市場，一個是房地產商市場，另一個是投資者市場。針對不同的客戶提供不同的服務。房地產商幫助其融資，設計信托合約；投資者向其推薦適合的信托合同，為他們提供咨詢服務。

（二）渠道策略：建立科學的、多層次、多樣化的營銷渠道。

在我國，投資者對信托產品尤其是房地產信托還比較陌生，而相應的金融中介機構并未建立起來，在這樣的市場環境下，選擇銀行和證券公司來加強與投資者的直接接觸，這是信托公司必然的選擇。

可以建立起更加具備專業素質的代銷隊伍，輔以直郵、電話銷售、呼叫中心以及基于Internet平臺的直銷網絡，直達工薪階層或年輕白領一族。調查（第8題）顯示，網絡是投資者獲取信息的重要渠道，網絡營銷將成為主打路線。（三)價格策略：根據不同信用等級的房產商制定不同的收益標準。

（五）促銷策略：多樣化促銷手段并用，通過廣告、座談會、教育活動等形式加大宣傳力度，全方位推廣房地產信托投資理念、樹立品牌效應。

（五）客戶關系管理策略：完善房產信托的售前、售中和售后服務，向投資人提供量體裁衣式服務。

（六）正確處理與政府間的關系：邀請政府機關監督房地產信托的運營，與官方合辦信托評級機構，為廉租房、經濟適用房的建設提供低成本的融資信托。附錄

房地產信托調查問卷

希望您能在百忙之中抽出一點時間幫助完成這份問卷，非常感謝您的合作。

性別：

男

女

年齡：.小于25歲

25-35歲

36-45歲

46-55歲

55歲以上 學歷：高中、中專及以下

大專

本科

研究生及以上

1、您的職業？（）A.普通員工

B.技術人員

C.公務員

D.私企主

E.自由職業者

F.管理人員

G.教師

H.學生

I.專業人士(如會計師、律師、建筑師、醫護人員、記者等)

J.其他

2、您的平均月收入多少元？（）A.1500元及以下

B.1500—3000元

C.3000—5000元

D.5000—10000元

E.1萬以上

3、您對金融產品投資了解程度？（）A.很了解

B.了解

C.一般

D.不了解

4、您的理財投資（儲蓄存款除外）占家庭總收入的比例？（）A.10%以下

B.10%—30%

C.30%—50%

D.50%以上

5、您通常會投資哪些金融產品？（可多選）（）A.定期儲蓄

B.國債

C.外匯

D.股票

E.期貨

F.基金 F.信托

G.非自住房產

I.黃金

J.保險

K..其它（請說明）______

6、您投資金融產品的主要目的是？（可多選）（）A.合理安排收支

B.資產保值、抵御通脹

C.資產快速增值

D.醫療、養老

E.提高生活質量

F.買房購車

G.子女教育

7、如果您選擇金融機構幫助理財，比較注重其哪方面服務?（可多選）（）A.網點數量多，容易找到

B.網點內設施良好

C.柜員服務態度好，素質高

D.辦理業務速度快

E.操作程序簡單

F.金融機構品牌形象和實力

G.獨立專業的投資意見

H.理財產品投資方式好，有選擇權

8、您對房地產信托有所了解嗎？是通過哪種渠道獲得？（可多選）（）

A.親戚朋友

B.報紙雜志

C.網絡

D.電視廣告

E.銀行或其他金融機構

F.不曾了解

9、以目前的經濟形勢您會愿意投資房地產信托嗎？（）A.愿意

B.觀望

C.不愿意

（若選A、B請繼續，若選C感謝您的合作）

10、若投資，您最關注房地產信托的哪些方面？（可多選）（）A.投資風險和收益

B.投資的期限

C.投資的起點金額

D.金融機構工作人員是否專業

E.金融機構的品牌和信譽

F.專家或媒體推薦

G.收費方式和服務

H.所投資房地產商的狀況

I.所投資樓盤的情況

J.其他

11、您若辦理房地產信托業務，會選擇哪類金融機構?（可多選）（）A.國有銀行

B.外資銀行

C城市商業銀行

D.其他商業銀行

E.證券公司

F.信托公司

G.其他金融機構

12、若選擇專業的第三方機構幫助您進行房地產信托分析，您會如何選擇？

（可多選）（）A.服務態度好的B.朋友推薦的 C.媒體宣傳的D.專業的房產商信用評級機構

E.有全面房產商財務報表分析能力的 F.能提供獨立、專業、客觀的咨詢意見的G.給人以全新的體驗的 H.其他（請說明）______

13、您是否投資過房地產信托基金或者房地產信托，評價如何？（A.投資過，很滿意

B.投資過，基本滿意

C.投資過，收益和風險讓人很失望

D.沒有投資過

14、您覺得房地產信托基金前景如何？請談談您的看法。

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