第一篇：保險學者、專家支招保險文化建設

保險學者、專家支招保險文化建設

保監會政策研究室處長樊新鴻表示，應當努力打造一批保險文化建設的鮮活載體，實現保險文化建設的人格化、藝術化、大眾化和制度化，把保險文化建設落到實處。

中國保險學會原會長羅忠敏表示，要在先進保險文化的指引下構筑保險業的核心價值體系，并按照知行合一的要求重在實踐，以此追求社會公眾對保險業的認可度和滿意度，維護行業的尊嚴。

中國保險行業協會秘書長王治超表示，用中國傳統優秀文化不斷充實和豐富保險文化的內涵，既是發展有中國特色保險業的內在要求，也是保險業作為服務行業的一般要求，更是保險行業塑造核心價值觀的迫切要求。

浙江保監局局長吳勉堅認為，應著眼于長遠，以行業文化創建為核心，制定明確的發展規劃。規劃要與行業發展戰略相一致，要與保險公司的企業愿景和保險從業人員的個人愿景相一致，要與行業競爭優勢相一致。

大連保監局局長朱進元則表示，加快推進保險文化建設，必須要做到兩手抓、同步推。一手抓內部建設，著力推進保險行業文化在基層的落實和轉化，讓文化理念“深得下去”；一手抓外部傳播，著力推進保險文化的傳播與創建，推進保險文化大眾化。

中國保險報業股份有限公司董事長趙健認為，由保險文化缺乏導致的行業社會形象缺失，已經成為制約行業發展的瓶頸。建設適應中國社會主義文化價值體系的保險文化及其核心價值體系，是保險行業當前及其今后的重要戰略任務之一。只要保險業堅守“誠信”、“風險管理”和“社會理財”的核心價值觀，主動服務民生需求，保障經濟社會發展，就必然為社會所認同、尊重。

中央財經大學原校長王柯敬認為，加強保險文化建設要內外兼修。培育保險文化，既要有理論的灌輸，也要有生動的案例教育，更要有富有創意的品牌宣傳，還應該有更為廣泛深入的、更高層次的文化滲透。

西南財經大學副校長卓志則認為，保險文化建設是一個理論性和實踐性都很強的問題，既要注重從理論上闡明文化建設的重大問題，又要注重從實踐上提出實實在在的政策措施。保險行業核心價值觀的要素可以歸納為：統一指導思想、共同理想信念、強大精神力量、基本道德規范。

平安人壽總經理丁當提議，彰顯保險的慈善文化。他認為，保險的大災表現與慈善性質相同，從國外保險文化歷程、中國傳統文化、民眾的預期都可以驗證。保險要放大慈善文化，無論是行業、公司還是營銷員，都要積極努力。

陽光保險集團副總裁李科表示，只有形成自己的思想體系和獨特的價值主張，才能奠定成為優秀企業的根基。在對行業發展規律和企業發展目標深刻把握的前提下，企業在創建伊始就對企業文化主動思考、主動構建，更有利于企業快速穩健地起步和發展。

第二篇：保險文化建設

保險文化建設

保險企業文化是保險公司發展的重要組成部分。廣義上保險企業文化是指保險活動中的一切文化內容、現象，是各種以保險業務活動為基礎形成的精神文化和物質文化財富的總和、狹義的保險文化是指保險公司在發展中形成和具有精神文化財富。加強保險企業文化建設對于實現保險業健康長期發展至關重要。加強保險企業文化建設的現狀

對于保險企業文化建設的認識不夠，部分企業還沒有把企業文化建設提升到戰略的高度予以認識和重視，保險企業文化建設與業務拓展關聯度不高，企業文化未能滲透到企業的日常運作各個環節中，良好的企業文化對企業的作用未能充分體現。

對企業文化建設的認識不清。由于部分企業對企業文化的建設從在著各種各樣的錯誤認識，是的企業文化無法發揮其真正的作用。對企業文化的錯誤認識會導致企業也文化建設存在著短期性、趨同性、表面性，無法體現企業的特色深層次文化。下面我將我對于保險文化建設的體會做簡單介紹：

一、站高看遠，企業文化建設要樹立宏大思維

企業文化是企業員工必須共同遵循的文化理念系統和價值觀體系，它雖然是軟性的，柔和的，但有時卻比硬性的規章制度還要“硬”，對員工行為產生直接的約束和激勵作用。由于我國保險業起步較晚，保險企業文化的積淀還不夠，發展還不成熟。同時，保險企業管理者思想上不夠重視文化建設，不注重把文化滲透入企業的各個環節。改變領導的經營理念，加強保險企業文化發展在當前顯得尤為重要。因此，企業文化建設必須提升到公司的戰略高度才能與其重要地位相匹配。

二、突破創新，培育以服務為導向的保險文化

企業文化建設既要遵循一般規律，更要不斷創新，突破傳統，不斷創造促進企業文化生長、發展的新形式。

一個公司服務質量的高低直接影響到客戶對該公司的形象的認可與否，作為一個特殊行業，保險經營的不僅是無形的產品，更是一種轉移或者分散風險的服務，保險公司應克服片面地追求短期利益，由價格競爭為主向服務競爭轉換，做到誠信服務，面對客戶的理賠申請時，做到主動、迅速、準確、合理地進行理賠，進一步完善自己的企業形象

三、制度保障，打造以愛心為核心的保險文化

一般認為，制度和文化互為表里，缺乏制度保障的文化是沙灘上的海市蜃樓，沒有文化支撐的制度則是人世間的青面獠牙。

為了避免“文化理念在天上飛，員工行為在地上爬”的“兩張皮”現象，我認為一開始我們就必須注重規章制度在企業文化建設中的保障作用。制度可以發揮企業文化的導向作用，通過有形的制度載體表現出無形的文化。保險企業在經營管理活動中要建立與企業價值相適應的制度和組織結構，包括保險企業領導體制、企業組織機構和企業管理制度。只有與保險企業文化相適應的企業制度才能保證企業朝著既定的方向發展。

四、建設以誠信為基礎的合規文化

建設合規文化的現實意義是合規能夠創造價值。我們知道，公司的最終目標是追求價值的最大化。一家成熟的保險公司不僅要會做“加法”，更要會做“減法”，控制和減少損失也是創造價值的過程。加強合規文化建設，至少可在四方面為公司創造價值:

1、是可以減少因風險管理不當所造成的經濟和品牌損失；

2、是通過風險成本、流程導向的合規管理，可促進流程化建設，夯實管理基礎，提高制度執行力和管理效率；

3、是有效支持產品或服務創新，縮短產品推向市場的進程，為公司贏得競爭優勢；

4、是通過構建股東、管理層、員工和客戶的全方位的和諧運作體系，實現企業經營的基業長青。

建設合規文化的途徑

1、將合規文化融入到企業文化中

合規文化并非孤島，是整個企業文化建設的重要組成部分。良好的合規文化對整個公司的企業文化建設能起到積極的促進作用。從公司的長遠發展來看，保險公司必須從企業文化建設的高度強化合規文化培育。

2、從高層做起，普及人人合規的合規理念。

領導合規是構成公司合規文化的基因，是實現人人合規的首要前提。保險公司管理層應該充分承擔合規責任，在全司積極倡導合規文化和合規理念，包括誠信、盡職等，同時率先垂范。合規并不僅僅是法律合規部門或合規員的職責，更是保險公司所有員工的責任。只有合規成為每一個公司員工的行為準則，成為各級各崗位員工每日的自覺行動，滲透到工作流程的每個細節，才能保證有關法律、規則和標準及其精神得到遵循和貫徹落實。

3、形成合規成就價值的文化氛圍。

在一些人觀念中，合規只投入不產出，是公司經營活動可有可無部分，甚至有些人認為合規對公司業務發展有阻礙作用。因此，保險公司要利用各類媒介和舞臺，大力宣傳合規成就價值的觀念，將之灌輸到每位員工的內心，以期形成濃厚的合規文化氛圍。

4、構建完備合規制度體系

健全制度有利于合規文化的內涵固化、形式統一和時效延伸。因此保險公司必須要制定一系列的制度來構建完備的合規體系。公司首先需要在董事會層面制定“合規政策”，規定公司合規的基本原則和核心價值，并要求全體董事共同遵守；在管理層部分，則制定了“合規管理辦法”，以規范經營管理層的經營行為；在普通員工層面，公司制定崗位合規手冊，每個員工人手一冊，每個崗位都很清楚認知本崗位的合規規則；同時，公司還要出臺“合規經營一票否決制度”，對核心經營者特別是機構負責人行為，在合規層面進行嚴格的把控；此外，公司還應出臺“規章制度管理辦法”、“合同管理辦法”、“反洗錢管理辦法”等，將容易出現違規現象的領域，通過嚴密的流程設計，保證合規經營。

從業務開展來說，對于合規宣傳我們的產品，這個就是非常重要的一環。舉個簡單的例子，我原來的公司，銷售產品時，使用了一些不符合規范的銷售工具造成保監局對公司進行罰款，并且1年左右不得銷售投資類的保險產品，只能銷售純保障產品。不但公司遭受損失，公司的100多名員工也失去了主要的業務收益。很多人員都只能拿基本工資過日子。所以，規范的應用銷售工具和其他輔助工具，還有其他促銷手段，必須符合保監會規定和同業守則。不然，個人與公司

都要為此付出代價

從交接流程上，也是必須合乎規范。這個是非常重要的一環。可能我們很多銀保人員沒有直接的感受。以前在我個人銷售團險的時候，發生過分公司經理個人挪用客戶投保費進行炒股的行為，并且發生客戶出現理賠，公司無法理賠的問題。可想，這個是多么大的一件事情啊。這就是由于在業務交接流程上不夠規范，重要憑證的管理不夠嚴謹。在目前的銀保業務中，也包含這種情況。比如客戶經理對已經生效的投保單的交接不夠嚴謹，與網點與公司內勤等交接上是否規范。從保護客戶信息的角度，是否有客戶經理私自透露客戶信息的問題。這個都是合規方面的重點。

從處理業務過程中，還有一些比較多出現嚴重問題的，比如帶客戶簽字，或者投保人代替被保險人簽字等。這個是最容易發生的，也是我們最忽視的。其他，平時看看都是小事，最終可能出現的卻是大事。還有在業務中隨意更改客戶投保信息，變更客戶電話。這個也是很多業務人員比較容易犯錯的地方，保險人員自己沒有誠信了，客戶怎么可能把錢給保險公司管理呢？

五、堅持的建設文化建設

騏驥一躍，不能十步；駑馬十駕，功在不舍。同樣，成功的秘訣不在于一蹴而就，而在于你是否能夠持之以恒。保險企業文化重在建設，貴在堅持。

根據國內經濟社會環境發展狀況和中國保監會的一貫要求，我公司必須通過理念設計、教育培訓、傳播推廣、制度配套、人物垂范、職場氛圍營造和外出文體活動等多種途徑，堅定不移的推進保險文化建設，是企業文化深入我每一位員工當中。

以上是我對企業文化建設方面有一些體會，但許多工作尚處在起步階段，正在摸索之中，許多做法尚不成熟，還有很多欠缺和不足。建設有競爭力的保險行業文化不僅僅是單個公司的重要任務，而且是保險行業所有保險公司的共同任務。我們希望在保監會的領導下，每年定期召開1-2次類似的座談會或者研討會，甚至舉辦“保險文化節”，開展多方面的交流與合作，向公眾展示保險行業企業文化建設的成果，樹立保險行業新形象，提高保險業的競爭力，為構建社會主義和諧社會做出積極貢獻。

第三篇：關于保險文化建設論述

關于保險文化建設論述

【文章摘要】

今天的中國日新月異，服務業早已超越一二產業，成為國民經濟的重要組成部分和人們生活的必須。而保險業作為專業的金融服務業早已成為人們生活中必不可少的部分。然而任何事物的產生和發展都必須有其生存的土壤，否則就不能長時間存在。保險，一種在古代就產生雛形，并在現代得到了發展并逐漸完善的事物，事物發展一定有其存在的土壤。保險文化就是保險生存的土壤。今天，中國保險業究竟什么樣的土壤才能讓中國保險業茁壯成長，這是一個值得思考和探索的問題。【關鍵詞】

保險業；文化建設；競爭；誠信；合規；服務；

21世紀是新經濟時代，經濟全球化與競爭國際化日益加劇，競爭已經由最初的成本競爭、質量競爭和價格競爭發展到更高層次的企業文化之間的競爭。正如霍夫斯特認為,所謂文化,是某組織成員或某一劃分方式下的人群所具有的精神氣質方面的集體性特征?一個行業的文化發達程度和特質內涵，深刻影響著行業的發展模式、制度選擇、政策取向以及資源開發和生產要素組合的水平，從而關系到一個行業的生命力、創造力和凝聚力。中國保險業在20年間發展非常快。“中國保險發展快有很多原因，除我國經濟快速發展和市場的需求增加外，還包括監管部門有效監管、保險知識的普及等等，但是其中有一條很重要的原因，就是保險企業文化的進步。”在市場經濟條件下，現代服務業的競爭，不僅是市場的競爭、資金的競爭，從深層次上講是行業文化的競爭。

一、保險文化的起源和早期的保險文化

人類社會從開始就面臨著自然災害和意外事故的侵擾，在與大自然抗爭的過程中，古代人們就萌生了對付災害事故的保險思想和原始形態的保險方法。我國歷代王朝都非常重視積谷備荒。春秋時期孔子的“拼三余一”的思想是頗有代表性的見解。孔子認為，每年如能將收獲糧食的三分之一積儲起來，這樣連續積儲3年，便可存足3年的糧食，即“余一”。如果不斷地積儲糧食，經過27年可積存9年的糧食，就可達到太平盛世。

在國外，保險思想和原始的保險雛形在古代已經產生。據史料記載，公元前2000年，在西亞兩河(底格里斯河和幼發拉底河)流域的古巴比倫王國，國王曾下令僧侶、法官及村長等對他們所轄境內的居民收取賦金，用以救濟遭受火災及其他天災的人們。在古埃及石匠中曾有一種互助基金組織，向每一成員收取會費以支付個別成員死亡后的喪葬費。古羅馬軍隊中的士兵組織，以收取的會費作為士兵陣亡后對其遺屬的撫恤費用。

早期的保險文化就是這種基于互助的思想發展而來，當然在那個時候還沒有“保險”這個名詞，早期的保險就是人們與自然抗爭的產物，早期的保險文化核心內涵就是“互助”。

近代所謂的保險起源于早期的海上保險，海上保險最早起源于14世紀。當時是歐洲文藝復興運動的主要時期，意大利的借貸盛行于各都市，因其條件苛刻，利息驚人，雙方都負有大的風險，盈利與承擔風險責任的比例懸殊，素有冒險借貸之稱。逐漸傳達至腓尼基（地中海東岸古國今黎巴嫩、敘利亞一帶）和古希臘船舶與貨物的所有者。凡接受資本主的高利貸，當船舶及貨物安全到達目的地，即須償還本金及利息；若中途船貨蒙受損失，則可依其受損程度，免除借貸關系中債務的全部或一部，這時候的保險已經有了雛形，但是由于借貸利息極高，約為本金的1/4或1/3，后被教會禁止。這一時期的保險是和賭博無明顯區別的，以后便逐漸改用交付保險費形式，出現了保險契約或保險單。在地中海一帶城市開始有了從事草擬和撰寫保險契約的專業人員，意大利熱那亞商人在1347年10月23日簽發的船舶航運保險契約是迄今發現的一份最古老的保險單。在這種早期的海上保險中，孕育了后來的保險原則。

二、保險文化建設的意義

一個行業的文化發展程度深刻地影響著行業的發展模式、制度選擇、政策取向以及各種生產要素組合的水平，從而深刻地影響著行業的發展速度、質量和水平。所以，保險業實現又好又快發展需要加強行業文化建設。

一）加強保險企業文化建設是宏觀經濟環境的客觀要求

文化作為一種“軟實力”，日益成為一個國家、地區和行業綜合實力的重要組成部分。黨的十七屆六中全會通過了《中共中央關于深化文化體制改革推動社會主義文化大發展大繁榮若干重大問題的決定》,要求把文化繁榮發展作為堅持發展是硬道理、發展是黨執政興國第一要務的重要內容，作為深入貫徹落實科學發展觀的一個基本要求。保險行業應從戰略和全局出發，深入貫徹落實六中全會部署，結合保險業工作實際，推動行業文化建設，改善行業形象，提高行業的綜合實力，夯實行業發展基礎，促進行業健康持續發展。

當今全球經濟的發展態勢表明，在供大于求的市場經濟中，競爭已經白熱化、全球化。任何戰略上的競爭、管理上的努力，都無法抗御企業文化力量的打擊。因為精神的支持和力量總是高于物質的激勵，如果一個企業能夠形成精深統一的精神、文化、風格、理念和規范，并將其植根于植根于員工的思維和行為之中的企業，將擁有持續而強大的戰斗力。在科學技術高度發達的今天，一個產品的物理功能、特性和用途，一個企業的硬件、技術和軟件，都很容易被后來者所模仿而失去戰略優勢。你有別人也可以有。能夠獨占鰲頭的，就是文化。因為文化不可購買、不可替代。它是內子的、獨有的、可以保持和延續的一種潛在的產品、技術和規模，是一種持久的戰略資源和推動力。

二）加強保險企業文化建設是保險業轉變發展方式的需要。

1980年以來，保險業的高速發展都建立在鋪攤子、開機構、拉人力的基礎上，全行業存在高投入、高成本、高消耗、低效率等問題。這種粗放式發展，使得保險業業務結構不合理，發展穩定性差，資產負債匹配的難度大，收益過于依賴投資，部分公司忽視承保業務的質量和效益，經營風險劇增。

為防范化解風險，保險業必須轉變發展方式，提高發展質量和效益，提高行業的整體實力，增強抵御風險的能力。而轉變發展方式的基礎就是發展觀念的改變，必須通過保險行業文化建設，將集約化經營的理念、風險防范的理念根植于行業全體從業人員的腦海中，以共同的發展目標激勵全行業。

三）保險業實現健康持續發展的需要。

從全球保險企業發展來看，我國保險公司與國外金融企業在管理水平、防范金融風險能力等方面還存在較大的差距，保險企業經營活動中存在的問題還較多，這些經營上的差距主要表現為企業間文化上的差距，在經營決策中不能充分用先進的文化作指導。

當前，部分保險機構不顧基本的保險經營規律，采用高手續費、高返還等方式進行非理性競爭，盲目追求發展速度和規模，不惜誤導消費者，違反監管規定。這種對保險資源的破壞性、掠奪性開發，嚴重影響到行業健康和可持續發展能力。特別是保險企業經營中的低層次惡性競爭、低水平價格戰、一些違規和違法行為，更是沒有堅持先進的文化方向的直接后果。因此，摒棄保險企業中舊的、落后的經營文化觀念和管理方法，必須建立起誠實守信、合規經營、以人為本的保險行業文化，引導全行業走正確的發展道路。同時，發揮保險文化的約束功能，用成文或約定俗成的規則、政策約束全行業，使其健康發展，是解決我國保險公司發展中一些問題的重要途徑。

四）提升行業凝聚力、提升企業競爭力的需要

保險業經過近30年的高速發展，機構遍布、從業人員眾多。各保險機構均建立了企業文化，呈現出百花齊放的局面。然而，各保險機構企業文化的形成與公司的高級管理人員密切相關，大部分企業的文化表現為企業家文化，是企業家或企業家集團文化的升華，帶有濃厚的個人色彩。從整體來看，個體特色有余而行業特色不足，各企業相互之間的相容度低。表現在行為上就是相互詆毀、惡性競爭。必須通過保險行業文化的建設，建立全行業共同遵守的核心價值體系，用以統領全行業從業人員的思想，以共同的價值觀和共同的理想信念團結全行業。

三、現代中國保險文化的現狀和存在的問題

一）我國當前保險行業文化建設的現狀

文化的形成需要時間的積累和歷史的沉淀，改革開放以來，大量的外資保險公司進入中國，這標志著中國保險業已呈現出多元化的競爭格局，由此帶來了多元化的保險文化。保險文化屬于社會文化的分支，在保險業發展中的作用越來越突出。但是我國保險文化的發展與外國相比相對滯后，總體上處于發展的初級階段。主要表現為如下幾點： 1．文化底蘊不深厚

隨著經濟的快速發展、市場競爭程度的加劇，品牌競爭愈演愈烈，盡管保險企業的品牌意識有所增強，企業精神有所充實，但往往只表現為標語化、口號化的形象宣傳，缺乏有特色的經營理念。2．文化建設措施不力

由于我國的保險業尚處于發展階段，“重業務，輕文化”的思想在持續著。保險企業側重于對險種和產品的建設，在有形的物質上投入較多，對文化精神方面的投入相對較少，也缺乏相應的文化建設措施。3．保險文化元素相對缺乏

我國保險業長期由中國人民保險公司獨家經營。直到二十世紀八十年代中后期，平安保險及太平洋保險公司成立，壟斷格局才開始漸漸被打破。在保險業的高度壟斷時期，保險業封閉，保險鮮為人知，保險產品匱乏，沒有繁榮的保險市場自然也不會有保險文化發展建設的土壤。二）我國保險企業文化建設存在的問題

1、誠信體系不健全加深了社會對保險的誤解

保險經營的是一種承諾式產品，社會對保險業的誠信要求不僅大于一般工商業，而且還要高于其他金融部門。近年來，我國保險市場的誠信問題逐步凸顯出來。首先，在保險快速擴張的背景下，保險從業人員迅速增加，出現員工素質良莠不齊的現象。一些營銷人員為了個人私利，誤導欺詐，展業時隨意夸大保險責任范圍，不明確告知投保人責任免除和賠償處理等相關內容，誘導客戶投保，甚至侵占、挪用或攜保費潛逃。其次，部分保險公司和中介機構為了在短期內快速擴大保費規模，不惜進行虛假宣傳，在展業時不履行如實告知義務，虛假承諾各項服務，存在嚴重的短期行為。還有，在保險賠付階段，惜賠、少賠、拖延不賠、無理拒賠等問題嚴重損害了被保險人的利益。這些行為極大地損害了保險業在社會公眾心目中的形象，破壞了行業信譽，從根本上影響著保險業的長遠發展。

2、保險經營不合規范的現象增加了經營風險

“合規”是指保險公司及其員工的保險經營管理行為應當符合法律法規、監管機構規定、行業自律規則、公司內部管理制度以及誠實守信的道德準則。當前我國保險業在合規經營方面仍存在不少不容忽視的問題，一些保險公司重業務拓展，輕合規管理，有些保險機構甚至不惜冒著違規操作的風險以實現短期目標和任務，忽視合規經營風險。還有些保險機構有章不循，不執行內部管理規章制度和操作流程的現象突出。這些都反映了合規文化在我國保險業的缺失，合規文化還遠遠沒有浸潤到保險的日常管理和決策中。

3、為追求利益最大化，作出有損消費者利益的事

風險與保險本身就是一對分不開的矛盾體，風險的存在是保險存在的前提，保險為降低風險帶來的損失最小化。人們之所以為自己的財務和健康購買保險，就是想求得一份心靈和財物一份安慰和保障，但是一些保險企業或銷售人員為求得利益最大化，在銷售的時候和客戶描述得完美無缺，但是當標的物出險的時候險企以各種免責條款規避正當賠付。這樣做不僅傷害了客戶的心甚至造成社會普遍認為保險是騙人的，影響了行業的信譽和生存。

4、保險本身就是首重服務，但我國很多險企重銷售而輕服務

保險行業是一個以客戶為主體的服務行業，整體經營活動都應以顧客滿意為核心，用顧客的觀點而非企業自身的利益和觀點分析考慮消費者的需求，通過產品滿足顧客需求來實現企業的經營目標。但是，目前很多企業把銷售放在的首位，只看重眼前的產能而不注重售后對客戶的服務，導致客戶對企業的忠誠度不夠，留不住客戶群，影響企業在社會中的形象。

四、發展中國現代保險文化的建議和方向

1、加強企業文化的貫徹執行力度

保險企業文化建設最主要的一點，就是要將企業文化理念深入滲透到日常經營管理的每一個環節中，使其變成具體的規章制度，并得到持之以恒的嚴格執行，那樣才能培養員工優秀的文化素養。加強企業文化的貫徹和執行，要努力做到：

Ⅰ、堅持做事情與立規矩緊密結合。通過制度建設將保險企業的一切行為規范化，促使企業文化的實踐化、制度化，并將企業全體人員共同的意志逐漸內化為大家一致遵守的規范和協同踐行的準則。

Ⅱ、強化宣傳灌輸，提高員工認同度。企業文化建設成功的關鍵在于全體員工的認同程度，這需要領導們加強灌輸，使企業文化深深融人每個員工的潛意識，并落實到日常行為中。

Ⅲ、領導示范極為重要。企業文化的建設與企業領導緊密相關，企業領導通過對企業文化的不斷倡導以及模范性地踐行企業文化的各項要求，必然會對員工們的企業文化產生巨大的促進作用。

2、以誠信經營提升企業管理競爭力

誠信原則是保險企業經營中必須遵循的重要原則之一，但是目前保險企業員工的誠信度是良莠不齊的。服務的提供者不同將會使保險產品的質量存在差異性。因此，有必要在保險企業內部樹立一套以誠信為主要內容的價值理念，以形成誠實守信的企業文化體制。保險企業可以根據自身的特點，自上而下地形成真誠相待的人際關系，讓員工們在工作中具有使命感和責任感，并以此作為基礎來提高客戶忠誠度和滿意度。與此同時，建立誠信為主的獎懲制度，這是重塑保險企業誠信至關重要的一步。對此，應當做到以下幾點：

Ⅰ、對投保人全面負責

要求保險企業的營銷隊伍及其代理人在對保險產品進行推銷以及承保的過程中，必須對投保人負責，要把保險合同的有關條款，特別要將責任免除條款向客戶做實事求是的解釋說明，同時，高度重視并確立核保環節在經營中的核心地位，保證核保程序的嚴謹，以防范并減少由信息不對稱帶來的逆選擇所產生的不利影響。

Ⅱ、切實做好理賠工作，化解理賠難題

既要加強由道德風險所引起的出險事故的辨別，以防范和減少心懷不良動機的投保人故意騙取保險金的行為，又應根據保險合同的規定準確、迅速地賠付，為客戶提供便捷、周到和人性化的服務，從而贏得客戶的信賴，提高客戶的忠誠度。

Ⅲ、自我約束，誠信競爭

在展業宣傳上，既要實事求是地宣傳自己，又不損害和貶低別人；在業務發展上，應多在拓展新業務上多動腦子，少在搶奪他人的業務上打歪主意；在隊伍建設上，多注重培養具有自己企業經營理念的保險新人，少去挖別人的人才，這樣才能形成良性的競爭。

3、合規經營是現代保險企業的核心經營原則，是保險行業可持續發展的基礎。建設合規文化、倡導合規價值至上、實現人人合規，無疑是合規經營體系構建的最重要任務。合規文化是根據巴塞爾協議規定的合規風險衍生出來的關于保險業如何規避此類風險管理方式的一種界定。在國際上,廣義上的合規文化可理解為“合乎規章制度的企業文化建設”，它是保險文化的一部分；狹義上的合規文化是指合規管理、合規風險、合規理念、合規價值、合規機制等方面的整個合規工作規范的統稱。

建設合規文化的現實意義是合規能夠創造價值。我們知道，公司的最終目標是追求價值的最大化。一家成熟的保險公司不僅要會做“加法”，更要會做“減法”，控制和減少損失也是創造價值的過程。加強合規文化建設，至少可在四方面為公司創造價值:一是可以減少因風險管理不當所造成的經濟和品牌損失；二是通過風險成本、流程導向的合規管理，可促進流程化建設，夯實管理基礎，提高制度執行力和管理效率；三是有效支持產品或服務創新，縮短產品推向市場的進程，為公司贏得競爭優勢；四是通過構建股東、管理層、員工和客戶的全方位的和諧運作體系，實現企業經營的基業長青。

4、以客戶滿意為企業文化建設的出發點，樹立“以市場為導向、以客戶為中心”的經營理念

企業的整體經營活動都應以顧客滿意為核心，用顧客的觀點而非企業自身的利益和觀點分析考慮消費者的需求，通過產品滿足顧客需求來實現企業的經營目標。一要牢固樹立以顧客為中心，視顧客為上帝的觀念，真正做到從思想上、行動上把顧客當作“上帝”，做到眼里有客戶，心中有客戶，全心全意為客戶服務，最大限度地讓顧客滿意。二要掌握顧客需求的動態，了解顧客的顯性和隱性的需求。必須主動而不是被動地了解保戶的需求動態。同時，在產品功能、價格設定等環節上，在完善售后服務系統等方面竭力為顧客著想，通過顧客的滿意度提高顧客的忠誠度。三要維護顧客的合法利益。在以企業本身利益最大化為唯一目的的企業文化下，在許多方面會自覺不自覺地損害了客戶的利益。四要面對“感情消費”與顧客建立“伙伴”關系。隨著人們的消費觀念從理性消費時代過渡到感情消費時代，消費者更多地在追求一種心靈的滿足，這就要求我們只有了解顧客面臨的問題與困擾，傾聽顧客的心聲，與顧客建立長期的伙伴關系，才能達到顧客滿意。比如中國人壽的“誠信為本、穩健經營”理念，沒有誠信就沒有一切，誠信是公司的靈魂。誠信不是一蹴而就的，誠信的形象需要每個員工共同塑造，需要大家嚴格按照公司的規章制度行事，對自己做的每一件事負責，言必信，行必果。就是要提高信譽，對客戶負責，對社會負責；對全體員工而言，就是要誠實守信，對自己負責，對企業負責。有實現穩健經營，公司才能有實力、有信譽，從而才有生命力。“穩健”不是保守和停滯不前，“穩健”是一種求實的工作態度和科學的工作方法。“穩健”的最終結果是獲得長足的進步和更堅實有力的發展。

五、結束語

在行業及企業發展過程中，形象是基礎、制度是保障、服務是關鍵，競爭是動力，而對于保險這一經營風險的特殊行業，以守誠信、合規范、重服務和擔風險為核心的行業文化建設是以上所有因素得以發揮作用的最根本最關鍵的原動力。

當前要緊緊抓住學習貫徹黨的十七屆六中全會精神的機遇，以此保監會2012年30號文件精神為指導，深刻理解保險企業文化建設的重要性和必要性，進一步加強思想政治工作，加強保險企業文化建設，創建學習型組織、學習型企業，進一步提高以行業文化建設為核心的凝聚力和向心力，使之成為推動保險企業跨越發展、科學發展、安全發展、綠色發展的強大動力和力量源泉。

【參考文獻】

[1].保監發【2012】年30號文件

[2].孫祈祥等，中國保險業：矛臂、挑戰與對策【M】.中國金融出版社，2000 [3].譚建生.我國現代企業文化建設之路【JJ.中國經濟問題，2009，（9）[4].中國人民健康保險股份有限公司社會責任報告

[5].陶虹.中外保險文化比較與中國保險發展.上海保險.2006.年第11期：57-59 [6].[美]羅蘭·T·拉斯特等.駕馭顧客資產[M].企業管理出版社.2001 [7].關于保險行業文化建設的思考

http://

第四篇：保險合規文化建設

淺談保險公司合規文化建設

合規經營是現代保險公司的核心經營原則。建設合規文化、倡導合規價值至上、實現人人合規，無疑是合規經營體系構建的最重要任務。

一、何謂“合規文化”

合規文化是根據巴塞爾協議規定的合規風險衍生出來的關于保險業如何規避此類風險管理方式的一種界定。在國際上,廣義上的合規文化可理解為“合乎規章制度的企業文化建設”，它是保險文化的一部分；狹義上的合規文化是指合規管理、合規風險、合規理念、合規價值、合規機制等方面的整個合規工作規范的統稱。

二、建設合規文化的現實意義

建設合規文化的現實意義是合規能夠創造價值。我們知道，公司的最終目標是追求價值的最大化。一家成熟的保險公司不僅要會做“加法”，更要會做“減法”，控制和減少損失也是創造價值的過程。加強合規文化建設，至少可在四方面為公司創造價值:一是可以減少因風險管理不當所造成的經濟和品牌損失；二是通過風險成本、流程導向的合規管理，可促進流程化建設，夯實管理基礎，提高制度執行力和管理效率；三是有效支持產品或服務創新，縮短產品推向市場的進程，為公司贏得競爭優勢；四是通過構建股東、管理層、員工和客戶的全方位的和諧運作體系，實現企業經營的基業長青。

三、建設合規文化的途徑

1、將合規文化融入到企業文化中

合規文化并非孤島，是整個企業文化建設的重要組成部分。良好的合規文化對整個公司的企業文化建設能起到積極的促進作用。從公司的長遠發展來看，保險公司必須從企業文化建設的高度強化合規文化培育。

2、從高層做起，普及人人合規的合規理念。

領導合規是構成公司合規文化的基因，是實現人人合規的首要前提。保險公司管理層應該充分承擔合規責任，在全司積極倡導合規文化和合規理念，包括誠信、盡職等，同時率先垂范。合規并不僅僅是法律合規部門或合規員的職責，更是保險公司所有員工的責任。只有合規成為每一個公司員工的行為準則，成為各級各崗位員工每日的自覺行動，滲透到工作流程的每個細節，才能保證有關法律、規則和標準及其精神得到遵循和貫徹落實。

3、形成合規成就價值的文化氛圍。

在一些人觀念中，合規只投入不產出，是公司經營活動可有可無部分，甚至有些人認為合規對公司業務發展有阻礙作用。因此，保險公司要利用各類媒介和舞臺，大力宣傳合規成就價值的觀念，將之灌輸到每位員工的內心，以期形成濃厚的合規文化氛圍。

4、構建完備合規制度體系

健全制度有利于合規文化的內涵固化、形式統一和時效延伸。因此保險公司必須要制定一系列的制度來構建完備的合規體系。公司首先需要在董事會層面制定“合規政策”，規定公司合規的基本原則和核心價值，并要求全體董事共同遵守；在管理層部分，則制定了“合規管理辦法”，以規范經營管理層的經營行為；

在普通員工層面，公司制定崗位合規手冊，每個員工人手一冊，每個崗位都很清

楚認知本崗位的合規規則；同時，公司還要出臺“合規經營一票否決制度”，對

核心經營者特別是機構負責人行為，在合規層面進行嚴格的把控；此外，公司還

應出臺“規章制度管理辦法”、“合同管理辦法”、“反洗錢管理辦法”等，將容易

出現違規現象的領域，通過嚴密的流程設計，保證合規經營。

一、合規管理中存在的問題

雖然，中國部分保險公司進行了合規管理機制建設的有益嘗試，但合規管理

理念尚未得到普及和推廣。合規理念尚未深入保險公司具體行為中，依法合規經

營尚停留在表面；已有的合規管理職能分散在多個職能部門，未形成體系，缺乏

合力和協調。首先，合規風險管理意識薄弱，保險公司員工尤其是董事與高級管

理人員缺乏對合規風險管理的重視，合規的要求未得到有效的遵循；其次，國家

尚未出臺相關的合規管理指引，保險公司合規管理工作缺乏必要的政策引導；其

三，保險公司合規管理資源嚴重不足，從事合規風險管理人員的素質、數量、支

持體系與合規風險管理的實際需要存在差距

二、實行理賠獨立調查 維護公司權益

隨著保險業務的不斷擴大，各種情況應運而生。為實施積極監管，防范騙賠、濫賠行為，控制理賠成本，提高理賠質量，維護公司權益，筆者認為，實行保險

理賠獨立調查，是一種有效的工作方法

三、明確獨立調查工作范圍

保險理賠獨立調查主要是負責調查各理賠授權營業單位在理賠工作中有疑

問或者接到舉報涉嫌虛假理賠、超額理賠案件的真實性。具體工作內容和范圍包

括：保險事故的真實性調查，即調查保險事故是否屬實，是否存在重復報案、虛

假報案等，達到蓄意騙保目的的情況；通過暗訪，對查勘定損人員真實性調查；

通過對賠案查勘定損過程的調查，核對實際損失程度與定損金額是否相符，是否

存在超權限、擴大損失范圍等進行定損的情況，對損失程度真實性調查；通過事

故責任互詢，調查執法部門是否隨意劃分責任、被保險人主動包攬責任、肇事雙

方都負主要責任或全部責任的情況，對事故責任真實性調查；通過查看傷者傷情、姓名、病歷、用藥處方、出院小結、收費等情況，調查傷者是否屬冒名頂替，是

否有虛開金額行為；醫院是否對癥下藥，醫療藥品是否屬《職工基本醫療保險藥

品目錄》范圍內；傷者是否有治愈后掛床、賴床及無殘定殘、有殘定高等級標準

現象等，對人身傷害醫療費用真實性調查；還有對賠款支付真實性調查，即調查

是否有虛假賠付、超額賠付、無原則的人情賠付情況；理賠人員違反規定和紀律，以權謀私，收取不當利益等情況。

四、建立獨立調查組織機構

從總公司、省公司到市、縣公司，應建立獨立調查工作組織機構，負責全系

統保險理賠獨立調查工作的管理。理賠授權營業單位設立保險理賠獨立調查人，負責本公司的保險理賠獨立調查工作。在選配保險理賠獨立調查人時，應考慮以

下條件：

1.應選擇責任心強、原則性強、能吃苦耐勞的人員，也可聘請從公司領導崗

位退下來已在其他崗位工作或退下來尚未安排實質性工作的負責任的人員從事

該項工作。

2.對涉及人身傷害醫療費用真實性的調查，必須咨詢或聘請具有一定醫藥、醫療知識、熟悉公費醫療報銷范圍的人員參加。

3.獨立調查人員必須具有較高的政治及業務理論水平，較好的職業操守，熟

悉保險理賠業務，懂得基本的工作調查方法，具有公道正派的工作作風和個人品

格。

4.獨立調查人員必須忠于職守，認真工作，顧全大局，以公司利益為重。

五、熟悉獨立調查工作程序

結案前的定損復查是防損的一個關鍵環節。調查人員對當月發生的保險賠案

進行定損復查，先從信息系統調閱前1-2天報案，詢問理賠流程是否合規；后到

各修理廠或醫院巡查，并作好復查記錄。

結案后的疑案復查是減損的一條補救措施。調查人員應每月對本已結賠

案按照每月結案數的比例進行抽查，各理賠授權營業單位予以配合；賠款數額大的疑案應全面介入調查。調查重點為事故是否屬保險責任、交警證明、傷殘證明

等是否真實、定損金額是否準確、費用標準是否嚴格按照事故當地標準計算、傷

殘和醫療費用是否合理。對賠款支付進行真實性調查時，可對賠款的支付對象進

行上門走訪，確認其是否發生保險事故，是否已經獲取保險賠款，賠款金額是否

與實際損失相符。

責任處理是理賠獨立調查的一項重要工作。對檢查和調查中查到的假、騙賠

案，如果事實清楚，證據確鑿，觸犯法律且不配合退賠的投保人、被保險人，應

移交公安、檢察部門辦理；對公司內部人員利用職務便利人為造成的假案、擴大

定損或擴大責任，以及定損人員向保戶、修理廠或醫院吃、拿、卡、要、報等有

損保險社會信譽的行為，調查人員根據調查的結果，寫出調查報告報公司總經理

室，由總經理室作出處理決定。

六、設立獨立調查舉報監督

公司各級對外應設立舉報電話，實行舉報查處真實有獎。建立舉報保密制度，對舉報人員信息實行嚴格保密，防止舉報信息泄密，保證調查工作的順利進行。

平時應高度重視群眾來信來訪，以及各種途徑提供的案件線索，分門別類地進行

登錄、統計、分析；對上級批轉和領導批示的，要實事求是，按規定及時上報調

查結果，做到件件有回音，事事有著落

進入保險行業多年，在經歷過公司的學習和各種事件之后，對于保險合規的重要性和必須性，很有體會。合規經營不單單是公司的事情，也是每個保險從業

人員的要求。只有合規了，才是正當經營、合法經營了，我們的事業才能前進。

從業務開展來說，對于合規宣傳我們的產品，這個就是非常重要的一環。舉

個簡單的例子，我原來的公司，銷售產品時，使用了一些不符合規范的銷售工具

造成保監局對公司進行罰款，并且1年左右不得銷售投資類的保險產品，只能銷

售純保障產品。不但公司遭受損失，公司的100多名員工也失去了主要的業務收

益。很多人員都只能拿基本工資過日子。所以，規范的應用銷售工具和其他輔助

工具，還有其他促銷手段，必須符合保監會規定和同業守則。不然，個人與公司

都要為此付出代價

從交接流程上，也是必須合乎規范。這個是非常重要的一環。可能我們很多

銀保人員沒有直接的感受。以前在我個人銷售團險的時候，發生過分公司經理個

人挪用客戶投保費進行炒股的行為，并且發生客戶出現理賠，公司無法理賠的問題。可想，這個是多么大的一件事情啊。這就是由于在業務交接流程上不夠規范，重要憑證的管理不夠嚴謹。在目前的銀保業務中，也包含這種情況。比如客戶經理對已經生效的投保單的交接不夠嚴謹，與網點與公司內勤等交接上是否規范。從保護客戶信息的角度，是否有客戶經理私自透露客戶信息的問題。這個都是合規方面的重點。

從處理業務過程中，還有一些比較多出現嚴重問題的，比如帶客戶簽字，或者投保人代替被保險人簽字等。這個是最容易發生的，也是我們最忽視的。其他，平時看看都是小事，最終可能出現的卻是大事。還有在業務中隨意更改客戶投保信息，變更客戶電話。這個也是很多業務人員比較容易犯錯的地方，保險人員自己沒有誠信了，客戶怎么可能把錢給保險公司管理呢？

以上是對自己看到聽到，并且可能自己也犯過的一些錯誤的終結，總的來說，合規是保險公司經營的核心，沒有合規，保險公司就沒有它存在的價值。

第五篇：賣保險非誠勿擾 專家支招年薪百萬的成功經驗

保險銷售的基礎就是誠懇，可以用非誠勿擾來形容。保險公司最頂尖的營銷員，能拿到百萬年薪。他們通過自己的努力，將這個受人“冷眼”的職業做得相當出色同一行業，收入竟然相差近百倍，這是保險營銷員收入現狀的真實寫照。據保監會統計，去年保險營銷員人均收入1.79萬元。而商報記者了解到，目前，保險營銷員隊伍中，年收入最高者能達到100萬元以上。保險營銷員的收入正呈現“金字塔”形狀，逐漸兩極分化。這些年薪百萬的保險營銷員為什么能做到如此可觀業績？他們成功的經驗可以復制嗎？

保險營銷的對話模版

營銷員：“先生，您有沒有在銀行存錢？”受訪者：“存了。”營銷員：“或多或少都會存銀行是嗎？您覺得現在的利息滿不滿意？”受訪者：“一般吧，不是很滿意，那又能怎么辦呢？投資渠道那么狹窄，我又怕擔風險。”營銷員：“您還有沒有炒股呢？”受訪者：“沒有，不懂那玩意兒。”營銷員：“炒股有風險，50%一定會賠，32%持平，只有12%賺錢。銀行儲蓄只有

1.8%的利息，買股票又會賠，買房地產不是投資是消費，所以最好的選擇是保險。”受訪者：“哦？”營銷員：“先生，您現在的銀行存款有15萬元。”受訪者：“是的。”營銷員：“我有一個辦法，可以使您的銀行存款，或者說使您的總資產，不論在什么情況下，也就是說，不論是您健康，還是生病，都不會下降，反而不斷地上升。最高可以升到與您的銀行存款數目相等。換句話說，只要您付出一點小小的代價，就可以使您擁有兩個相同的銀行存款。您愿意了解這個辦法嗎？”受訪者：“當然。”營銷員：“以您現有的銀行存款數目為參照數投保，在保險期中，如果您生病了，我們可以向您支付一大筆保險金，從而保住了您在銀行里的存款不被動用；如果您一直健康，那么，到合同期滿時，您可以從保險公司得到一筆價值15萬元的期滿金，這不就等于您擁有了兩個同樣多的銀行存款了嗎？”受訪者：“讓我再考慮考慮，再見。”以上的對話是保險營銷員最常用的方式。但是高達100萬年薪的保險銷售高手，是不屑用這樣的方法推銷保險的。做保險銷售，即使每天發展一個客戶，也不見得能拿到百萬年薪。頭腦靈活的保險營銷員，充分利用了公司的政策，發展了自己的代理團隊。畢竟，“單兵作戰”已經不適應現在的高節奏社會了。

上海高手PK江蘇高手

巧合之下，記者采訪了兩位同一家國內老牌壽險公司的營銷員。一位是任職于上海分公司的張建(化名)，一位是任職于江蘇分公司的李娟(化名)。張建2006年的年收入近百萬元，李娟2006年的年收入9萬元。同樣是公司的業務尖子，上海公司的這位“高手”，如何能將江蘇的“高手”甩了如此之遠？記者在張建的記錄本上看到，其某月因為該公司一款萬能險的銷售，當月收入就達到了7萬余元。如果按銷售比例算，張建當月賣500份該保險才能得到這樣的收入，但這幾乎不可能。張建到底是怎么做成的？

做生意原理相通

“我之前是做建材生意的，由于利潤空間越來越小，不得不轉行。一次偶然的機會，被該壽險公司的業務員邀請去聽了一場創說會，會上我就覺得可以嘗試，接著就把代理人證考到手了。我入行不過二年的時間，但是因為我獨特的營銷手法，已經給普通的營銷員們講過很多次課了。”張建介紹到這里，頗為得意地笑了笑。他告訴記者，自己的成功秘訣在于將單獨的代理人轉變為一個代理鏈，形成龐大的代理團體，各司其職，效率極高。大致模式如下：雇傭3~5名女大學生(要求聲音甜美)——專門負責打電話向客戶約時間；雇傭4名投遞員(吃

苦耐勞的男性)——到各個居民小區發放宣傳單、邀請函及回執。這些人員每小時的收入在2~8元，與此同時，張建還要篩選“優質”小區，并在其周邊包場地用作講課場所，若需前往較遠的地點，他還要租車，同時雇傭一人作為車長，在途中就開始介紹產品和進行客戶信息互通。“要想獲取優質客戶，我常常要親自去一些小區踩點，還要買一些名單回來。”張健告訴記者，這樣的營銷模式與他以往作建材生意的基本沒有不同，促成一張單的成本，大約是傭金的25%，假設為該公司的一款萬能險，傭金1400元，他差不多要拿出400元作為營銷成本。

“循規蹈矩”難有錢途

“我最多的時候每天需要講課4~5場，會場都會準備飲料、水果等等，日消耗近千元。”張建的營銷模式讓其他的營銷員瞠目，他們也不過給客戶，而且是有購買意向的客戶贈送一些日常用品，成本也只在幾元錢。“我更喜歡張建的營銷方式，不會打擾到我，還讓我感覺十分人性化。”吉小姐是張建的客戶，她十分討厭營銷員上門推銷，這樣的茶話會形式更讓她能接受。“而且中國人有從眾心理，看到別人簽單了，也會跟著簽。”張建笑稱。相比張建，李娟則更加循規蹈矩，“我還沒做成單子，我可不敢花那么多錢，到頭來單沒簽成，錢卻花了不少，這樣的虧本事我可不干。”李娟告訴記者，自己仍在依靠人脈開展業務，盡管艱難，但每月倒也能獲得六七千元的收入。“并不是所有人都像李娟這么幸運，二三個月賣不出一張單子都是常有的事。”南京某壽險公司市場部張經理告訴記者，優勝劣汰在保險公司內體現得更加淋漓盡致，“普通壽險單做不到一定的量，就沒有資格銷售投資型險種，相比普通壽險的傭金，投資型險種的傭金是它的幾倍甚至幾十倍。”張經理告訴記者。

資料鏈接

保險營銷員薪酬構成大多數保險公司的營銷員唯一的收入來源就是靠賣保單拿傭金。“保單傭”就是營銷員直接業務的傭金，包括兩個部分，一部分為首期傭金，另一部分為續期傭金。首期傭金，因險種而不同。一般分期交長期壽險的首期傭金，低者可達到首期保費的20%~30%，高者可達40%~60%。實際上國外更高，甚至達到100%。續期傭金是依據長期壽險未來一定年份客戶所交保費的一定比例提取的傭金。一般為三年。三年續期傭金比例一般為客戶所交保費的25%、15%、5%(有的險種可能比例更高)。假設某一險種分期交保費為每份年交10000元的長期壽險保單，首期傭金提取比例為30%，余下三年續期傭金的提取比例分別為25%、15%、5%。若某客戶購買5份，現計算該客戶對營銷員的傭金貢獻值：第一年：客戶首期應交保費為：10000元，計提傭金：3000元；第二年：客戶應交續期保費為：10000元，計提傭金：2500元；第三年：客戶應交續期保費為：10000元，計提傭金：1500元；第四年：客戶應交續期保費為：10000元，計提傭金：500元；傭金合計：7500元。也就是說，如果未來三年該營銷員仍在公司，該客戶為該營銷員可貢獻7500元傭金。當然，這以必須未來三年仍從事該公司的個人代理人職業為前提，否則，該傭金被公司“沒收”。再假設該營銷員從事營銷業務已滿二年以上。上年對應月也簽訂該險種5份。這樣，本月該營銷員稅前總傭金，會比一個中等城市的高級白領稅前工資要高。當然，如果上年對應月新單更多，或本月還有其他新單，該營銷員之收入更高。有的公司還有一種壽險營銷員增員傭金，按照壽險公司的說法，叫“增員獎”。說白了就是介紹新人所做業務，按照新人所提傭金的一頂比例計體的傭金(不減新人傭金另外計提)，且“終身享用”，即只要被介紹的營銷員在司一天，且有計提傭金，則介紹人總可計

提。

專家支招，薪酬“坐火箭”的秘訣

商報記者從保險公司內部了解到，要想薪酬像“坐火箭”一樣猛增，有如下三個秘訣：

秘訣一：增加自身含金量

“保險營銷員的收入差距最終體現為其自身素質的差距。”業內專家表示，隨著中國百姓保險意識的覺醒，很多百姓已經具備了初級的保險知識，在選擇保險營銷員時也比較挑剔，所以很多“含金量”較低的營銷員被市場自然淘汰，而專業性強、服務好的營銷員生存下來，有些優秀的營銷員已經朝著理財規劃師的方向發展。蘇婭(化名)，現任南京某合資壽險公司首席理財規劃師，曾就讀于蘇州大學保險系的她，畢業后還自修了稅收、法律等相關課程，每天都有四五位客戶排隊等著她。“復雜的保險條款，她可以通俗易懂地講給我聽，還會講給我一些法律知識，讓我覺得物超所值。”江女士告訴記者。“我的成功大部分得益于我的文憑——保險專業本科。熟悉業務后，憑著自己對保險知識的了解，我能簡單明了地為客戶分析保險的意義，客戶也很樂意讓我為他們提供服務。”蘇婭稱，她的保單從一進十到百，她的收入也從零進百到千。這期間，她也換了幾家保險公司。“最近，我想考北美精算師了，年薪近百萬令我心動不已。”蘇婭告訴記者，最近正忙于準備考試，由于自己專業知識較強，覺得可以輕松過關。

秘訣二：網上營銷新路子

與營銷員加強自身修煉不同，有的人在營銷渠道上下功夫。近幾年來，由于在這155萬多人的營銷員隊伍里滲入了越來越多的新鮮血液，如大學畢業生等等，再加上網絡的普及，開拓網絡銷售模式，成了新一代營銷員更熱衷的營銷模式。推銷盯上QQ網友——陳煒告訴記者，自加入保險行業，他的客戶中沒有一個是親友，全部是他的網友。陳煒介紹，因為自己加入保險行業較晚，親戚朋友都已經買了保險。于是，他開始嘗試在網絡上銷售保險產品。剛開始，陳煒只是在常去的論壇上與網友談起自己是保險代理人，并給幾個感興趣的網友介紹一些保險情況。通過進一步的交談，一名網友很快變成了他的第一個客戶。受到啟發的陳煒開始在各個論壇上結交朋友，時至今日，陳煒已經為他的網友客戶開通了專用QQ群，許多客戶都成了天天在網上見面的朋友。在陳煒的保險代理銷售過程中，他給每位客戶都做了詳細的家庭資料記錄。除及時為客戶提供保險知識咨詢外，但凡誰過生日，誰家小孩滿月，他都會送小禮物略表心意。“禮輕情義重，保險不是一錘子買賣。”陳煒說，長期與顧客建立順暢的溝通并及時提供一些咨詢，是他銷售保險產品的法寶。秘訣三：薪水越跳越高一方面是營銷員自己探索新的營銷方式，為自己帶來豐厚的回報，另一方面，新進公司也展開了一輪又一輪的精英爭奪戰，將他們的薪酬抬得越來越高。為了提高待遇吸引精英，各家公司都使出了殺手锏。LISA是某本土老牌壽險公司的金牌銷售員，在去年江蘇市場外資公司的跑馬圈地戰中，她曾收到了十封之多的邀請函，內容大致如下：××人壽：津貼+傭金+年終獎+晉升機會及相關福利待遇，享有一年兩次海外學習機會；××人壽：底薪1300元+高額傭金(30%~65%)+月/獎金+具競爭力的福利+三金，享受在職團體壽險/意外/住院醫療補貼；××保險：業績提成+年獎+職務津貼+團隊管理津貼+多項公司提供業績獎勵，10萬元保額的保險，保額隨級別的提高而提高，每年2~4次國際國內免費旅游；××保險：責任底薪2000元+傭金+季度獎金+年終獎金，享受在職醫療及意外保險。采訪中，記者發現，一方面，外資

保險公司“空降”到中國，對中國的市場及人文背景都不是很熟悉，新開設的外資保險最行之有效的辦法就是直接從中資保險公司“挖墻腳”，以高薪吸引同行業優秀人才。另一方面，過高的淘汰率和職位流動性大也造成了營銷人才供需失衡。從現實角度看，近年來整個壽險營銷代理人隊伍出現負增長，相當數量的保險代理人都已自動退出，留下的多是精英。各大公司為了吸引住這一精英群體，自然要以待遇留人，薪酬瘋漲也就不足為奇。